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Sumrio
Introduo

Prospeco ativa versus passiva

Como prospectar em Outbound Marketing

As vantagens de prospectar com Outbound

Como prospectar em Inbound Marketing

As vantagens de prospectar com Inbound

Como escolher a maneira certa de prospectar

Como integrar o Inbound e Outbound

Construindo sua buyer persona de prospeco

Diferenas entre Buyer Persona Inbound x Outbound

Concluso

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Introduo
Prospeco de clientes algo vital para que
qualquer empresa sobreviva. Afinal, a cadeia de
valor de qualquer negcio tem como seu ponto mais
importante o cliente, no mesmo?
Todo o processo que envolva a conquista de um
cliente deve ser prioridade para uma empresa.
Afinal, se no existe venda, a empresa no estar
entregando o seu valor, no gera receita e perde o
seu propsito de existir.
exatamente na etapa de prospeco que a conquista
de um novo cliente comea. Portanto, necessrio
ateno e foco redobrados para esta etapa.
Prospectar clientes um desafio dirio para qualquer
empresa hoje em dia. Em mercados conhecidos como
oceanos vermelhos, onde a competio muito alta,
a prospeco pode ser o grande diferencial para
ganhar contas e se destacar como empresa.
Mas, se o seu mercado for um oceano azul um
novo mercado com concorrncia irrelevante , a
prospeco serve como importante arma para ir
atrs de clientes, fazer-se conhecido e at mesmo
se tornar referncia.
De qualquer maneira a prospeco vai ser uma pea
fundamental no seu processo de venda. Portanto,
independentemente se voc um tubaro branco ou
ainda um pequeno cao em formao, importante
aprender a prospectar de maneira efetiva para
garantir o sucesso do seu negcio.
A maioria das empresas reconhece que a prospeco
de clientes fundamental para a manuteno da
competitividade e sobrevivncia no mercado, que,
dado a conjuntura econmica atual est infelizmente
cada vez mais catica.
O processo de prospeco (algumas vezes
chamado de pr-venda) possui tcnicas que
permitem fechamento de novos contratos e,
consequentemente, gerao de receitas futuras.
Neste ebook vou te contar algumas dessas tcnicas,
ressaltando a importncia do processo como um
todo. Tambm te darei boas dicas para voc comear
a prospectar de maneira mais efetiva agora mesmo.
Voc vai entender mais sobre o que prospeco,
qual a diferena entre prospeco ativa e passiva
e porque a prospeco ativa o canal que faltava
para voc conseguir mais clientes.
Boa Leitura!
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Prospeco ativa versus passiva
Antes de apontar a melhor maneira de prospectar, bom explicar os conceitos, certo? Imagine
uma pesca onde voc joga uma imensa rede e, em seguida, captura uma quantidade grande de
peixes (alguns melhores e maiores e outros nem tanto).

O Inbound Marketing funciona exatamente dessa forma! Ele o que chamamos de prospeco
passiva. Ou, em outras palavras, uma forma de fazer com que as pessoas sejam atradas at voc.

Na prospeco passiva no existe um contato direto entre voc e o cliente em potencial, mas um
interesse por parte dele em conhecer um pouco mais sobre voc ou que voc faz.

claro que o volume dessa pesca bem maior do que, por exemplo, se voc fosse pescar com um
arpo. E exatamente esta ltima analogia que usamos para descrever o Outbound Marketing.

O Outbound Marketing o que chamamos de prospeco ativa. Nele voc quem vai em busca
dessas pessoas e no o contrrio.

Dessa forma, voc tem a capacidade de selecionar um alvo especfico e assim organizar previamente
todo um discurso para que essa pessoa avance no seu processo de vendas.

Entendeu a analogia com o arpo agora? Pois bem, agora vou explicar exatamente como funciona
a prospeco em cada uma dessas estratgias.

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Como prospectar em Outbound Marketing

Imagina voc, sozinho, ter que avaliar o mercado, escolher quem vai prospectar, fazer todos os contatos
e fechar o contrato. Parece cansativo, no?

Se pensarmos em vendas simples, esse modelo at faz sentido. Como as etapas do processo de vendas
so mais curtas, compreensvel que um mesmo vendedor te puxe para dentro da loja, mostre todo o
estoque, te persuada e v ao caixa fechar sua compra.

Entretanto, em vendas complexas, que tm maior valor agregado e ciclos maiores, o vendedor Essa segmentao do processo comercial
polivalente enfrenta dificuldades. Afinal, difcil manter a motivao, o foco e ainda ter um estabelecida, resumidamente, em quatro estgios:
treinamento eficiente para fazer tudo isso.
1 Primeira etapa: Inteligncia Comercial
Conduzir todas as etapas do processo de vendas pode sobrecarregar sua equipe. Isso aumenta 2 Segunda etapa: Prospeco
a chance de perder o timing de fechar uma conta ou se confundir em meio leads em 3 Terceira etapa: SDR
etapas diferentes. 4 Quarta etapa: Executivo de vendas

Alm do que, no meio dessa confuso, como seu time de vendas vai saber metrificar
resultados e encontrar problemas?

Dividir o processo de vendas em etapas, personaliz-lo para seu mercado, saber

para quem vai oferecer e como oferecer o produto Isso pode ser o ponto de
partida para muitas empresas que desejam sobreviver e crescer no mercado.

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Visualizando o processo de maneira ampla, o prospector recebe as dicas que quem deve abordar da
inteligncia comercial, faz o primeiro contato, prepara o cliente para a compra e passa o basto para o SDR.

Aps receber uma lista de leads do time de inteligncia comercial, o prospector deve organizar o
processo a fim de conseguir realizar o melhor primeiro contato possvel com esses leads.

Para tal, o prospector deve utilizar mtodos clssicos, como Cold Calling e Cold Mailling
por exemplo, e organizar um fluxo de cadncia para formular e seguir uma estratgia de
prospeco.
O objetivo da prospeco pode ser sumarizado em
A ideia mostrar para seu alvo que voc tem algo que trar resultados positivos e s dois fatores cruciais para a realizao da venda:
precisa apresentar essa soluo. Voc pode usar essa abordagem para agendar uma
primeira reunio. Assim, cria expectativa no lead e garante que, por um momento, 1 O primeiro contato com o lead
teremos sua total ateno. 2 Qualificao do lead Nutrir e entregar um lead

Espera-se tambm que o prospector no cometa alguns erros graves, os quais

podem afundar qualquer plano de prospeco. Afinal, a funcionalidade do
prospector no processo est no valor que ele gera.

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Com os objetivos do processo esclarecidos,
fica mais fcil enxergar a importncia e a
responsabilidade de um prospector na venda,
no mesmo?
Algumas perguntas devem ser respondidas na estruturao desse processo:
Quais so as caractersticas que um e-mail deve ter para uma pessoa abri-lo?
Quais so as caractersticas que um e-mail deve ter para que uma pessoa tenha vontade de l-lo?

imprescindvel para um profissional que far
o papel de prospector Outbound o uso de uma
ferramenta de CRM para controlar o processo.
Essa etapa bastante metdica e requer
Quais so as informaes que um e-mail deve ter para que uma pessoa tenha vontade de respond-lo?
Quais so as caractersticas de uma boa ligao ou de uma boa conversa?
Quais so os pontos geralmente mais conversados nessas ligaes?

dedicao, organizao e transpirao (muitas

ligaes e e-mails).

Para que tenhamos um processo escalvel, preciso definir formas de se mensurar quais
O fluxo de trabalho de um prospector outbound
os resultados de cada uma dessas aes. Saber que entender, mapear e medir esses pontos
pode ser resumido em: Cold Mail > Cold Call >
essencial para quem quer iniciar um processo de prospeco Outbound.
Fluxo de cadncia.

Conseguiu compreender como funciona o Outbound em termos de prospeco?

No caso do outbound, tudo depende de um time
Agora vou explicar porque voc deve adot-lo como estratgia!
e um processo bem construdos. O processo de
prospeco feito atravs de e-mails e ligaes
e, s vezes, atravs de reunies presenciais.

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As vantagens de prospectar com Outbound

O grande motivo da prospeco outbound ter se estabelecido como uma
das principais prticas de venda no Vale do Silcio est no seu principal
efeito nos negcios: esse tipo de modelo traz previsibilidade de receita e
possvel de ser replicado.
E isso foi possvel graas segmentao do processo, pois agora todos os
papis do time comercial esto bem estabelecidos. Com responsabilidades
e indicadores claros e objetivos guiando o processo.
Na minha opinio, a grande vantagem de prospectar com outbound que
voc vai atuar de maneira proativa na hora de conseguir leads, buscar
oportunidades e fechar negcios. Isso gera motivao extra para o seu
time e evita que exista ociosidade na equipe.
Veja bem, voc acha que o CEO de uma grande empresa ter tempo para
ficar lendo blogs e convertendo em newsletters? Claro que no. Mas com
uma estratgia de prospeco assertiva voc pode chegar at ele!
Outro ponto que, quando voc vai comear a investir em um oceano
vermelho (com muita concorrncia), muito difcil ganhar trao se j
existem diversas empresas nesse mercado.
Portanto, difcil estabelecer uma estratgia de prospeco passiva, visto
que voc no tem uma marca famosa e reconhecimento no mercado.

Quer mais formas para motivar seus funcionrios? Ento evite perder
bons colaboradores com as dicas neste ebook!

Voc direciona os seus esforos em um tipo de peixe e vai caa. Isso

fornece a possibilidade de tentar negcios com personas que estejam no
alto escalo de uma empresa.

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Como prospectar em Inbound Marketing

O Inbound uma estratgia propulsionada por contedo. No ciclo de venda Sua primeira ao para conquistar os primeiros clientes seria criar
Inbound, a qualificao toda feita atravs de contedo que o lead acha uma landing page para gerao de leads, coletando o mximo de
na internet, sendo apenas a ltima etapa do processo (o fechamento) feita emails possvel.
com um executivo de vendas.
Caso seja uma temtica pouco conhecida pelo mercado, crie um blog
para gerar contedo e chamar a ateno das pessoas para o assunto.
Mais especificamente, o Inbound trabalha Dessa forma, voc estar atraindo trfego e interesse para o seu
com contedo em 3 vertentes: projeto, gerando uma audincia prpria e ganhando credibilidade
atravs do contedo produzido.

Aumentando o trfego do seu site;

Com o foco em Inbound, voc atrai prospects atravs de contedo,
Convertendo e nutrindo leads; nutrindo e qualificando seus leads a fim de convert-los. s atravs

Trabalhando na converso de clientes. da produo textos, vdeos, cases e ebooks, que uma empresa ser
capaz de educar e qualificar os seus clientes e gui-los atravs da
jornada de compra.

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Ento voc possui uma produo de contedo bacana, com A prospeco Inbound segue ainda o que chamamos de jornada de compra.
posts otimizados para o Google e timas chamadas para a Esse termo basicamente um caminho por onde o lead deve seguir para
ao para converso em newsletters. Isso o seu processo de qualific-lo e educ-lo at que ele esteja maduro o suficiente para fazer a
prospeco Inbound? compra. Esse caminho tambm conhecido como funil de vendas e passa
por trs etapas:
No! Com esse repertrio voc possui uma tima estratgia
de gerao de leads. Mas da para um plano de prospeco 1. Topo de funil: Conscientizao do problema
Inbound so outros quinhentos. 2. Meio de funil: Considerao da soluo
3. Base de funil: Deciso de compra do produto ou servio
Nos moldes atuais, podemos dizer que a prospeco inbound
feita atravs do fluxo de nutrio. Esse basicamente o esquema a ser seguido na hora de desenvolver um
fluxo de nutrio. Voc deve enviar contedos que sejam complementares
O fluxo de nutrio um passo para construir uma relao com seguindo essa sequncia lgica.
o cliente via email. Para isso, voc deve reunir seus leads em
uma lista e coloc-los em um sistema automatizado de envio de Mas s o contedo que importa? Claro que no! O contedo no um fim
emails, pelo qual voc vai compartilhar seu contedo e educar em si mesmo. O objetivo aqui que esse contedo ache o seu caminho at
seu lead para a compra do produto. as pessoas que possam tirar proveito dele e, ento, que essas pessoas se
convertam em novos leads e clientes.

Ou voc vai querer gastar um dia escrevendo um texto para depois deix-lo
no fundo do ba?

Se voc gosta de mostrar o seu trabalho para o mundo, precisa criar estratgias
para divulgar esses contedos e converter essas pessoas em novos clientes.

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As vantagens de prospectar com Inbound

O Inbound cresceu muito nos ltimos anos e , nos dias de hoje, a sensao
em termos de marketing. E muito fcil reconhecer a importncia de se
trabalhar o Inbound em empresas hoje em dia.
A maneira de se comunicar e fazer negcios, hoje, est interligada na
rede. Isso acaba por exigir das empresas uma postura proativa quanto
ao posicionamento da marca online. Ou seja: usando o Google!
Hoje a informao est a um clique das pessoas. O Google demonstrou
ser no somente uma ferramenta de busca, mas sim um catalisador de
informao, o que cria uma poderosa rede de negcios.
Portanto, desenvolver o Inbound na sua empresa posicionar-se melhor
perante as pessoas que buscam informao na internet. Buscar um
melhor rankeamento nas pginas de pesquisa tornou-se uma importante
atividade dos setores de marketing no mundo todo.
O custo de aquisio de cliente (CAC) do Inbound tambm bem menor
do que o de Outbound, j que voc no tem necessidade de montar
uma equipe para rodar um processo de venda. Acredito ser essa umas
das principais vantagens a fazer da prospeco passiva.
Outro fator interessante a favor do Inbound que ele funciona bem em
um mercado com pouca concorrncia um oceano azul. Nesse caso, uma
estratgia de contedo bem executada vai levar a sua empresa ao topo nas
buscas do Google e torn-la autoridade no assunto que voc est abordando.
E esse um dos melhores jeitos de se tornar referncia no mercado!
Bnus: O Inbound quase que 100% mensurvel, o que te ajuda a gerenciar
a estratgia e guiar os resultados atravs de indicadores claros e objetivos.

Um dos grandes pontos positivos de uma estratgia Inbound que ele

funciona em tempo integral 24 horas por dia e 7 dias por semana. Esse
aspecto traz grande relevncia, pois torna a prospeco menos custosa.

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Como escolher a maneira certa de prospectar
Apesar do Outbound ser bastante discriminado hoje em dia, ele ainda bastante
usado por vrias empresas, principalmente quando falamos de vendas complexas
- produto com alto ticket mdio e/ou ciclo de vendas longo.

Por gerar resultados expressivos no curto prazo, o outbound acaba sendo uma
boa para empresas que possuem um LTV (Life Time Value) que compense o seu
CAC (Custo de Aquisio do Cliente).

J o Inbound, mesmo estando em alta no momento, no indicado para todas

as situaes. Se voc vai entrar no mercado da moda, por exemplo, que j bem
saturado, vai ser difcil rankear seu site no Google e atrair os clientes.

Mas as duas estratgias tm suas particularidades e so efetivas em diferentes

contextos. Garanto que, quando bem executado, as duas traro resultados
gratificantes.

Lembre-se tambm que Inbound e Outbound no so excludentes entre si. Voc

pode utilizar das duas! Vou dar alguns exemplos.

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Como integrar o Inbound e Outbound
Uma das principais formas de se integrar prospeco inbound e outbound
atravs do prprio contedo. A ideia aqui utilizar informaes
das pesquisas feitas para a produo dos textos como insumo para a
construo de emails e argumentao durante reunies.
J pensou o quo rico o seu discurso pode se tornar se voc comea a
falar sobre dados quantitativos que suportam os seus argumentos? Ou
se voc fala sobre algum nome conhecido e importante no mercado e
o porqu dele tambm concordar com o que voc faz? Isso pode fazer
toda a diferena!
O mesmo vale para a construo de um email. No seria muito mais
interessante se voc tivesse um case de sucesso escrito para linkar e
exemplificar os seus resultados dentro de um email?
Ter a prova concreta de que voc sabe sobre algum assunto e de que os
resultados esto sendo gerados de fato de extrema relevncia. Nada
melhor do que ter textos, cases e materiais ricos para servir de suporte
ao seu discurso. Isso gera muito valor, pode ter certeza!
O primeiro passo para qualquer estratgia
Primeiro, antes de comear a pensar em qualquer estratgia, muito
importante que voc saiba que existem pessoas ou empresas nesse
mundo de gente que dariam tudo bom, pelo menos se voc tiver um
produto/servio muito bom para comprar de voc.
So essas as personas que vo poder tirar o mximo de proveito do que
voc oferece. Por isso, antes de comear a prospectar todo mundo,
extremamente importante que voc defina quem so elas, pois s assim
voc garantir uma venda de qualidade e clientes satisfeitos.
Voc no vai querer vender um carro para quem no sabe ou pode dirigir, por
exemplo, no mesmo? Ento voc precisa construir uma buyer persona.
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Construindo sua buyer persona de prospeco

Buyer persona uma representao semi fictcia do cliente ideal para Quando um texto estruturado, por exemplo, ele no feito pensando
a sua empresa, que levantado a partir de pesquisas de mercado e em uma pessoa em especfico, mas sim em todo o mercado. Por causa
tambm dados da sua prpria base. desse fato, necessrio uma alternativa para vendas.

Com essas informaes, possvel estruturar contedo sob medida, Quem prospecta, qualifica e vende, sabe que cada caso um caso
saber quais so os melhores canais para se comunicar e at os horrios especfico que no pode ser tratado de forma generalista. E com o tempo,
mais vantajosos para disparar emails e nutrir os seus leads. foi percebido que as buyer personas de prospeco sempre seriam feitas
de forma individual, extremamente especfica e um pouco mais trabalhosa.
Sim, possvel realizar todas essas aes apenas com esse levantamento
de informao. Criar uma buyer persona algo relativamente simples
de fazer dentro de qualquer empresa, barato e no toma muito tempo
comparado com estratgias de marketing tradicional.

Isso para a persona de Inbound. Porque, apesar de ser possvel usar

essas informaes para o Outbound, aproveitando parte da persona de
marketing em vendas, os resultados no so muito eficientes.

Isso acontece devido a um problema de assimetria de informao. A

ideia da persona de marketing no ser extremamente especfica. Ela
fala sobre a mdia das informaes dos leads e clientes do mercado de
atuao de uma empresa.

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J viu o trabalho que isso d, no mesmo? Mas vamos exemplificar como
o impacto dessa mudana no processo.
Um cargo muito importante nessa tarefa o da Inteligncia Comercial.
Diferente das outras funes da rea de vendas, ele realiza um trabalho de
bastidores. No seu escopo dirio, construir a buyer persona de prospeco
para todos os leads um must have.
o analista de IC que levanta todas as informaes, sejam profissionais ou
pessoais, que podem facilitar a converso dos leads pelo time de prospeco.
Por incrvel que parea, municiar o time de prospeco com essa inteligncia
consegue afetar a taxa de converso em mais de 100%.
Isso ocorre devido a algumas particularidades do nosso mercado. Em
outros textos falamos que no Brasil as vendas requerem um pouco mais
de pessoalidade que em outras partes no mundo.
Ento, mais do que nunca, informao poder! E como o lead j filtrado, a
chance do contato no ter perfil de compra menor. E tendo informaes
relevantes em mo, percebemos que a prospeco consegue praticamente
dobrar de resultado.
Empresas que trabalham sem inteligncia comercial conseguem converter em
mdia 1 MQL ((Marketing Qualified Leads, ou seja, os leads qualificados pelo
marketing) por dia. J aquelas que tem um IC, pulam para no mnimo dois.
Entendeu agora qual a importncia de definir uma Buyer Persona de
Prospeco? Agora que te convenci do valor que isso possui para o
processo comercial, vamos aos fatores que diferenciam esse aspecto no
Outbound e Inbound.
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Diferenas entre Buyer Persona Inbound x Outbound

Como j falei, no Inbound, as personas so generalistas. J no Outbound, elas so individuais e sempre muito especficas.
Vou especificar cada uma para ficar mais claro para voc.

O que compe uma Buyer Persona Outbound so os seguintes aspectos:

Cargo;

Nome da empresa;

Tempo de empresa;

Idade;

Currculo;

Objetivo individual;

Viso do profissional sobre o seu trabalho (costuma ser a descrio que a pessoa faz sobre si mesmo no LinkedIn);

Aspectos pessoais (costumam constar em posts na timeline do Facebook);

Dentre outros.

Lembrando mais uma vez que todos esses aspectos so individuais. Ou seja, alm de criar um framework padro de abordagem,
voc precisa levantar informaes individuais de cada prospect.

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J uma Buyer Persona Inbound composta pelos seguintes aspectos:
Cargo;
Segmento de mercado;
Idade;
Objetivos.
claro que existem vrios outros aspectos para definir uma persona de
Inbound Marketing e eles variam muito de empresa para empresa. Mas
nossa ideia aqui s contextualizar a diferena entre ambos os processos,
para voc perceber a necessidade de adapt-lo s situaes diversas.
Em suma, para a persona de prospeco, utilize informaes genricas do
mercado. Porm, no momento da abordagem, personalize suas informaes
com informaes coletadas por sua equipe de Inteligncia Comercial.
Para a persona do Inbound Marketing, usar as informaes genricas o
suficiente j que o grau de personalizao limitado.
Para a maioria dos problemas da vida, a soluo mais simples do que
parece. Quem quer vender mais, por exemplo, deve segmentar o processo,
definir uma metodologia para qualificao e tambm automatizar processos
de assinatura de contrato e fechamento.
Para prospeco, essa situao no muito diferente. Buyer personas
podem ser a soluo para o seu problema na hora de aumentar as suas
taxas de converso em Outbound.
Aproveitando parte do trabalho que j feito pelo marketing, sua empresa
pode conseguir resultados muito bons.
E a, j est utilizando personas individualizadas no processo de
prospeco ativa? Se sim, bacana! Sua empresa possui um bom potencial
de crescimento e com certeza possui taxas de converso maiores que a
mdia de mercado.
Se no, agora voc j sabe por onde comear. No perca tempo e comece
j a implementar buyer personas de prospeco na sua estratgia!
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Concluso
O modelo de prospeco, assim como o processo de venda como
um todo, vem tendo constantes atualizaes e modernizaes.
Portanto, voc deve estar sempre se atualizando sobre o que h de
novo sobre o assunto.

Ainda est em dvida? Experimente! Sabemos que cada mercado,

cada soluo, cada empresa tem a sua particularidade. Portanto,
no existe uma receita mgica para o sucesso.

Boa Sorte!

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