Administracao Vendas PDF

INSTITUTO SUPERIOR DE EDUCAO
ADMINISTRAO
DE
VENDAS
Bruno Emmanuel M. de Oliveira

IESP Instituto Superior de Educao 2
VENDAS X MARKETING
A venda no uma atividade isolada, ela depende de uma estratgia de

marketing bem elaborada, que inclui: produto, preo, propaganda e
sistema de distribuio.
DEFINIO DE MARKETING
a rea que envolve todas as atividades relacionadas com o processo de

troca, orientadas para a satisfao dos desejos e necessidades dos
consumidores, visando alcanar os objetivos da empresa e considerando
sempre o meio ambiente de atuao e o impacto que essas relaes
causam no bem-estar da sociedade.
PIRMIDE DAS NECESSIDADES (MASLOW)
AUTO-REALIZAO (auto-desenvolvimento)
ESTIMA (reconhecimento)
SOCIAL (relacionar-se)
SEGURANA (proteo)
FISIOLGICAS (fome / sede / sexo)
Administrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira

COMPOSTO DE MARKETING (4 Ps)
PRODUTO PREO DISTRIBUIO PROMOO

teste e desenv. poltica de transporte propaganda
do produto preos armazenagem publicidade
qualidade mtodos para centro de promoo de
diferenciao determinao distribuio vendas
embalagem de preos logstica venda pessoal
marca descontos por relaes
servios quantidades pblicas
assist. tcnica especiais merchandising
garantia condies de
embalagem pagamento
MODELO DOS 4 As
ANLISE ADAPTAO ATIVAO AVALIAO

Visa identificar as Processo de Representada por o controle dos
interaes entre a ajustamento dos distribuio, logstica, resultados obtidos
empresa e o mercado, produtos / servios ao venda pessoal e o pelo esforo de
atravs de pesquisas e meio ambiente composto de marketing.
do uso de S.I.M. comunicao.
VARIVEIS DO AMBIENTE DE MARKETING
AMBIENTE POLTICO / LEGAL / ECONMICO / CONCORRNCIA / TECNOLOGIA
PRODUTO
PREO
ORGANIZAO
DISTRIBUIO
CONSUMIDOR
PROMOO
AMBIENTE SOCIAL / CULTURAL / DEMOGRFICO / OUTROS

ADMINISTRAO DE VENDAS
o planejamento, direo e controle de venda pessoal, incluindo

recrutamento, seleo, treinamento, delegao, determinao de rotas,
superviso, pagamento e motivao, medida que estas tarefas se
aplicam fora de vendas.
Descrio das funes de Substituio do tomador de pedidos

venda pessoal. pelo consultor de vendas
Definio do papel estratgico Dar seqncia s estratgias de
da funo de vendas marketing e de vendas
Configurao da organizao Definir critrios para a estruturao
de vendas da fora de vendas
Desenvolvimento da fora de Definio do perfil do vendedor e de
vendas um programa de treinamento
Direcionamento da fora de Definio de objetivos e metas de
vendas vendas. Uso de teorias de
motivao, tcnicas de liderana e
de marketing de incentivo
Determinao do modelo de Realizao peridica de auditoria de
avaliao de desempenho da vendas, para se medir a eficcia da
fora de vendas rea de vendas como um todo
INFLUNCIAS NA ATIVIDADE DE VENDAS
INTERNAS EXTERNAS
COMPOSTO DE MARKETING CONCORRNCIA
RECURSOS DA COMPANHIA VAREJISTA
ATITUDE DA ADMINISTRAO GOVERNO
LOCALIZAO DO DEPARTAMENTO ECONOMIA
DE VENDAS NA ORGANIZAO TECNOLOGIA

ORGANIZAO DO DEPARTAMENTO DE VENDAS
1. POR TERRITRIO (CIDADE / ESTADO / REGIO)

2. POR CLIENTES (TAMANHO / TIPO)
3. POR PRODUTOS
4. MISTO
GERENTE
DE
VENDAS
ANTES HOJE
FECHADOR DE PEDIDOS ESTRATEGISTA DE CAMPO

MERCADO ESTVEL PLANEJAMENTO ESTRATGICO
BAIXA CONCORRNCIA TOMADOR DE DECISES
CONHECEDOR DE MARKETING
MERCADO INSTVEL
ALTA CONCORRNCIA
QUALIDADES EXIGIDAS DO NOVO GERENTE DE VENDAS
1. Saber realizar previses de vendas;

2. Ser um analista de mercado;
3. Ser um planejador estratgico;
4. Estudar o comportamento do consumidor;
5. Saber gerenciar oportunidades;
6. Saber analisar custos e lucros;
7. Administrar o oramento;
8. Administrar o tele-marketing;
9. Saber negociar, liderar equipes e situaes;
10. Ser um comunicador verbal;
11. Dominar as ferramentas eletrnicas.

O crescimento dos negcios largamente influenciado pela busca

constante de satisfao dos clientes, atravs do trabalho do vendedor.
EVOLUO DA VENDA PESSOAL
Os primeiros vendedores surgiram no sculo XVIII, na Inglaterra,

atravs das transaes realizadas entre o CAMPO e a CIDADE.
Revoluo Industrial necessidade de escoamento dos excedentes de

produo (desenvolvimento do comrcio internacional).
No Brasil o comrcio comeou a se desenvolver em fins do sculo

XIX (caixeiros-viajantes e mascates divulgadores de novidades).
Vendedores profissionais (perodo ps 2 guerra), passaram a

funcionar como difusores de inovaes, conhecedores do mercado e
com elevado conhecimento tcnico.
Importncia da relao MARKETING x VENDA PESSOAL
VISO DO VENDEDOR PELO CLIENTE
a) Conhecedor do negcio em que atua
b) Provedor de satisfao atravs da venda
c) Ajuda ao cliente na resoluo de problemas
d) Personalidade agradvel
e) Boa aparncia profissional

GERNCIA DE VENDAS
o responsvel pelo desempenho da equipe e pelos resultados

alcanados. Seu trabalho exige a participao de outras pessoas com
esprito de cooperao e motivao.
Para que o gerente de vendas possa fazer um bom trabalho de

administrao, deve ser um profundo conhecedor das tcnicas de vendas,
do produto e do mercado. No entanto, o gerenciamento requer
habilidades administrativas e de liderana que, muitas vezes, no so
qualidades de alguns vendedores.
26 % dos presidentes das 500 maiores empresas americanas tiveram

experincia em vendas ou marketing.
IMPORTNCIA DA GERNCIA DE VENDAS
NVEL INTERNO uma companhia geralmente avaliada pela sua

capacidade de vendas e lucro. So as vendas que geram recursos para
que a empresa possa fazer frente as suas despesas.
NVEL EXTERNO a atividade de vendas importante pelo impacto
que, de modo geral, causa na economia e na sociedade.
DIRETRIZES DE UM GERENTE DE VENDAS
1. MISSO
a determinao de qual o negcio da empresa e do que ela se prope

fazer para atender o mercado. Deve ser desenvolvida sempre a partir de
algum benefcio para a sociedade, ou do mercado em si.

2. OBJETIVOS E METAS
Os objetivos conduzem as empresas para certos caminhos desejados pela

administrao. Podem ser quantitativos (obter certa fatia de mercado) ou
qualitativos (projetar uma imagem de competncia). So geralmente
estabelecidos por prazos de um a dois anos.
Para a consecuo de objetivos mais abrangentes necessrio que se
planejem metas de prazos mais curtos. Estas metas so, portanto, as
etapas intermedirias que devem ser tomadas para o alcance dos
objetivos.
3. ESTRATGIAS E TTICAS
Para alcanar os objetivos e metas, a administrao desenvolve

estratgias e tticas, que so planos de ao que partem de uma anlise
do ambiente, onde se determinam oportunidades e ameaas do mercado e
tambm os pontos fortes e pontos fracos da empresa.
ESTILOS DE LIDERANA
Lder o indivduo que chefia, comando e/ou orienta, em qualquer tipo

de ao, empresa ou linha de idias. Essa uma forma de dominao
baseada no prestgio pessoal e aceita pelos dirigidos.
TRAOS DE PERSONALIDADE DO LDER:
ENTUSIASMO
OTIMISTO
TRANQUILO
ENRGICO AO TOMAR DECISES
USO DA LGICA E DA ORDEM
ORGANIZAO
CLAREZA NA COMUNICAO

LIDERANA AUTOCRTICA
O administrador quem d as ordens. Ele impe sua vontade aos

subordinados, centralizando todas as decises.
Este estilo no apropriado quando a fora de vendas experiente e de
alto nvel profissional.
Poder ser utilizado quando for necessria alguma ao disciplinar em
que o grupo esteja indiferente, ou mesmo quando a fora de vendas seja
inexperiente.
LIDERANA DEMOCRTICA
O administrador procura orientar o grupo a encontrar, por si mesmo, a

soluo para seus diversos problemas, fazendo-o participar e decidir na
direo da melhor soluo. Porm, a palavra final quase sempre dele,
com base nos fatos apresentados.
mais adequado quando a fora de vendas de nvel elevado e quando o
tempo permite que os elementos se renam para opinar ou tomar certas
decises.
Em caso de fora de vendas muito numerosa, o gerente pode encontrar
dificuldade para coordenar todo o pessoal.
LIDERANA LIVRE
Caracteriza-se pela liberdade total de uma equipe de vendas. O gerente

pouco interfere no andamento dos negcios de seus representantes, os
quais tomam as decises que querem e direcionam suas aes como
acham melhor.
Pode ter melhor aplicao quando a fora de vendas for de nvel
superior, em que os vendedores conhecem o ramo de negcios e o
mercado.

Quanto melhor o nvel da equipe, maior a tendncia para a abertura, ao passo que
quanto menor o nvel desses indivduos, maior a tendncia para o estilo autocrtico.
recomendvel que o administrador utilize preferivelmente uma administrao
flexvel, adaptada s exigncias das diversas situaes encontradas. Ele deve ser
autocrtico em certos momentos, democrtico em outros e, ainda, liberal em outros.
Liderana centralizada Liderana centralizada

no gerente no subordinado
uso de autoridade
pelo gerente
rea de liberdade
para os subordinados
Gerente Gerente Gerente Gerente Gerente Gerente Gerente

decide e vende a apresenta apresenta apresenta define permite
impe deciso a idia e deciso problema, limites; subordinados
estimula provisria recebe pede para a tomar
perguntas sujeita sugestes o grupo deciso dentro
mudanas e toma toma de limites pre-
decises deciso estabelecidos
Liderana Autocrtica Liderana Democrtica Liderana Livre

Interesses prprios custa Interesses do prprio O prprio grupo fixa seus
dos liderados grupo e da empresa interesses
Impe-se apoiada na Autoridade baseada na O grupo age longe de
obedincia cooperao voluntria controle e de autoridade
Disciplina resultado de Disciplina produto da Pouca ou nenhuma
regulamento rgido solidariedade de cooperao no acatamento
propsitos da autoridade
Utiliza mais a coero e Utiliza mais a persuaso e Jamais utiliza a coero e
raramente a persuaso raramente a coero raramente a persuaso
Desconfiana ntima dos Transfere confiana aos Confunde confiana com
liderados liderados excesso de liberdade
Comanda, controla e Orienta, educa e motiva Ausncia de comando e
dirige de perto controle
Que obedincia imposta Deseja obedincia O grupo que determina
consentida seu grau de obedincia

PLANEJAMENTO DE VENDAS
uma funo do gerente de vendas, consistindo em decidir com antecipao o que

deve ser feito, atravs de uma anlise das situaes interna e externa, fazendo uma
previso do que pode acontecer, preparando-se para atender e executar essa previso e
controlar o trabalho para que tais objetivos sejam alcanados.
ETAPAS DO PLANEJAMENTO
Compilao de dados Anlise da situao ambiental, Sistema de informaes

atravs da compilao e
armazenamento dos dados.
Percepo e estudos A preocupao comparar as Pontos fortes e pontos
dos fatores que informaes da anlise ambiental fracos
possam reduzir a com os recursos da empresa a fim Ameaas e
eficincia e o de verificar as reais oportunidades oportunidades
crescimento futuro da existentes para obteno do Potencial de mercado
empresa crescimento e melhoria da Potencial de vendas
eficincia.
Formulao das A partir de opinies, julgamentos, Previso
suposies dados estatsticos, projees de
fundamentais empresas especializadas, a
empresa pode fazer a sua previso
de vendas e, em conseqncia
disto, o oramento.
Estipulao dos luz das informaes e da Objetivos
objetivos ou metas da anlise do que poder ocorrer no Metas
empresa futuro, a empresa pode estabelecer
objetivos e metas, ou o que espera
alcanar em determinado perodo.
Determinao das Devem-se buscar as seguintes A quem vender?
atividades que respostas: a quem vender? O que O que vender?
precisam ser vender? Qual o mtodo de vendas Mtodo de vendas
exercidas p/ alcanar mais apropriado?
os objetivos
Preparao do Devem-se determinar os aspectos Contatos a serem feitos
cronograma mais operacionais e quantificveis Freqncia da visita
para a execuo do programa de Objetivos da visita
vendas. Podem-se estabelecer Quotas
quotas de vendas, freqncia de Territrios
visitas e objetivos de cada visita Rotas
aos diferentes clientes. Oramento
PLANO DE VENDAS
um documento escrito do qual constam os principais tpicos de um

planejamento. Deve ser um documento operacional da empresa, que servir de
conduta para todas as atividades do pessoal envolvido no que foi planejado.
Para executar o plano de vendas, o planejador precisa ter profundo conhecimento
dos passos abaixo mencionados:
Passo 1 - Anlise:
Onde est a organizao hoje? Por qu?
Passo 2: Projeo:
Se continuarmos a fazer o que estamos fazendo, onde chegaremos? Nesse caso,

os passos recomendados so:
projete as vendas faa a previso do

de todo o setor no retorno do
perodo investimento
projete a fatia de faa a previso dos

mercado da invest. necessrios
companhia para o plano
estime a receita,
os custos e os
lucros
Passo 3: Objetivos:
Onde queremos chegar?
Passo 4: Sntese:
Como vamos colocar tudo isso junto?

a) Estratgia: qual o melhor caminho para chegar l?
b) Ttica: que ao exigida, por quem e quando?
c) Controle: que medidas indicaro progresso?
POTENCIAL DE MERCADO
So as vendas esperadas de um bem, um grupo de bens ou de um servio, para todo

um ramo industrial, num determinado mercado e durante um intervalo de tempo
especfico. O potencial, portanto, a capacidade mxima de um mercado absorver
determinado produto.
Para estimar o potencial de mercado, muitos mtodos so possveis dentre eles

podemos citar:
Inteno de compra Consiste em perguntar aos clientes se comprariam ou no os

produtos oferecidos pela empresa, ou ento, qual a
quantidade que tencionam comprar no prximo ano ou
perodo em considerao.
Apesar de sua simplicidade, pode no representar a
realidade, pois os clientes podero mudar de idia no
momento de realizar suas compras.
Comparao A projeo feita com base na comparao de algum fator
j conhecido. Por exemplo: obtm-se a venda total de um
produto, divide-se o valor pelo nmero de funcionrios da
empresa e o resultado ser o desempenho anual de vendas
por funcionrio.
Testes de mercado O produto comercializado em pequena escala e os dados
so coletados com o objetivo de determinar o nmero de
consumidores que comprar o produto.
Anlise de dados Pode-se fazer uma anlise de correlao, em que a variao
secundrios de um fator de mercado associada a algum aspecto
relacionado com a variao da procura do produto,
extraindo-se da uma relao matemtica.
PREVISO DE VENDAS
feita a partir da anlise da empresa e de seu ambiente, da concorrncia, das

condies gerais dos negcios e do posicionamento do produto no mercado.
Deve ser feita com cautela, pois o seu impacto nos demais setores (produo,
finanas, pessoal, etc.) bastante expressivo. Uma previso otimista, por exemplo,
pode gerar uma compra exagerada de matria-prima por parte do setor de produo,
novas contrataes pelo setor de pessoal, etc.

TIPOS DE PREVISO DE VENDAS
POR POR POR POR

PRODUTO REGIO MERCADOS CLIENTES
MTODOS UTILIZADOS
CIENTFICOS
a) MODELOS MATEMTICOS
b) REGRESSO MLTIPLA
c) MTODOS ESTATSTICOS
NO CIENTFICOS
a) INTENO DE COMPRA - os clientes so questionados a respeito de
compras futuras para o perodo planejado.
b) OPINIO DA FORA DE VENDAS os vendedores, por terem
relacionamento e conhecimento dos clientes, podem determinar quanto
esperam vender.
c) VENDAS PASSADAS com base nas informaes histricas das vendas,
faz-se uma projeo considerando a mdia dos ndices de crescimentos
alcanados, suas variaes sazonais e cclicas.
d) .JULGAMENTO DOS EXECUTIVOS com base em sua experincia e
intuio, determinam o que a empresa vender no perodo considerado.
PASSOS PARA ELABORAO DA PREVISO DE VENDAS
1) Determinar os objetivos para os quais sero usadas as previses;

2) Dividir os produtos a serem estudados em grupos homogneos;
3) Determinar quais os fatores que influenciam as vendas de cada produto e
procurar estabelecer a importncia relativa de cada um deles;
4) Escolher o mtodo de previso mais adequado a cada caso;
5) Reunir todas as informaes disponveis;
6) Analisar as informaes;
7) Verificar os resultados da anlise e compara-los entre si e/ou com outros fatores;
8) Estabelecer premissas sobre os efeitos dos fatores que no podem ser
calculados;
9) Converter as dedues e premissas em previses especficas para o mercado em
geral e para regies particulares;
10) Aplicar as previses s operaes da empresa;
11) Analisar o desempenho das vendas e rever periodicamente as previses.
TERRITRIOS
So as unidades geogrficas em que se apresentam divididas as zonas de vendas. A

diviso territorial d oportunidade de identificar os clientes potenciais e chegar
mais prximo de um atendimento adequado.
A diviso territorial , em grande parte, determinada pela natureza do produto e
pelo tipo de trabalho.
VANTAGENS
Cobertura mais intensiva dos clientes e prospects;

Melhor controle das atividades dos vendedores;
Cria nos vendedores a sensao de responsabilidade, aumentando a sua
motivao.
DESVANTAGENS
O vendedor passa a se considerar dono do territrio e tende acomodao;

Falta de estmulo por parte dos vendedores para empreender esforos adicionais.
CRITRIOS PARA DETERMINAO DE TERRITRIOS
Os territrios devem ser de fcil administrao;

O tempo de viagem entre os clientes deve ser o mnimo possvel;
O potencial de vendas deve ser fcil de estimular nas unidades estabelecidas e as
oportunidades de vendas tambm devem ser iguais para todos os vendedores;
A carga de trabalho tambm deve ser igual para todos.
PASSOS PARA UMA DIVISO TERRITORIAL
1) Selecionar as unidades para a diviso (estados, regies, cidades, etc.)

considerando o potencial e a necessidade de visitas;
2) Analisar o trabalho necessrio, definindo quantas vezes os vendedores devem
visitar os clientes, quais os tipos de trabalho necessrios, capacidade do
vendedor, concorrncia, etc.
3) Traar um roteiro de visitao.
ROTAS
So os vrios caminhos que os vendedores devero percorrer para dar cobertura

apropriada ao territrio de vendas.
Basicamente, a rota determinada pelo potencial de vendas na rea, pela freqncia

de visitas necessrias e pelo nmero de clientes.
Ao se estabelecer uma rota, devemos dividir os clientes por ordem de importncia,

com base na sua capacidade de compra. As empresas costumam dividi-los em tipos
A, B e C, sendo o cliente A o de maior importncia, portanto merece maior
visitao. O nvel de visitao varia de acordo com o bom senso do administrador.
A = 2 visitas mensais.
B = 1 visita mensal.
C = 1 visita a cada dois meses.
ORAMENTO DE VENDAS
o planejamento financeiro do plano de vendas. A vantagem do oramento

proporcionar uma expectativa futura e permitir que os vrios setores se preparem
para atender produo esperada e s vendas.
Os oramentos de vendas podem tomar as seguintes configuraes:
a) Oramento de vendas: so comparados os volumes de receitas e unidades

antecipados a partir da venda de vrios produtos. Representa o custo necessrio
para obter as receitas previstas.
b) Oramento das despesas de vendas: antecipa os diversos gastos com as
atividades de vendas pessoais, que so salrios, comisses, despesas de fora de
vendas, etc.
c) Oramento de propaganda: define os fundos de investimento em propaganda.
d) Oramento administrativo: oramento de todo o pessoal administrativo,
despesas de operaes de escritrios, aluguel, eletricidade, etc.
QUOTAS
Servem com parmetros para anlise de atividade de vendas. Alm de ser um

instrumento de controle,

SEGMENTAO DE MERCADO
Antecede a organizao dos territrios de vendas, o zoneamento de

vendas e outros critrios para a formulao da estratgia de vendas.
Os critrios para segmentar um mercado devero estar apoiadas em

informaes precisas acerca do mercado total que se deseja dividir e de suas
peculiaridades. Isto requer pesquisas de mercado ou atravs de dados secundrios.
VARIVEIS DE SEGMENTAO E DIMENSES
VARIVEL DIMENSO
Geogrfica Limites polticos
rea comercial
demogrfica Idade
Sexo
Raa
Scio-econmica Renda
Ocupao
Educao
Psicolgica Personalidade
Atitudes
Estilo de vida (atividades, interesses, valores, etc.)
Tipo de produto Tipo de uso do produto
Lealdade marca
Durabilidade do produto
Comportamento Quando as compras so feitas
do consumidor Motivos de compra
Influncia na compra
Benefcios Satisfao sensorial
Atualidade (estar na moda)
Durabilidade/Qualidade
Ramo de Tipo de atividade
atividades Tipo de distribuio ao consumidor
Tamanho do usurio
Marketing mix Preo
Marca
Promoo de vendas
Canal de distribuio

DISTRIBUIO E LOGSTICA
A distribuio inclui todas as atividades relacionadas com a transferncia fsica do

produto:
Decises de transporte;
Armazenagem;
Localizao de depsitos;
Filiais;
Estoques;
Processamento de pedidos, etc.
CANAIS DE DISTRIBUIO
a combinao de instituies pelas quais o vendedor vende os produtos ao

consumidor, usurio ou consumidor final.
O canal o caminho percorrido pelo produto para transferir-se do produtor ao

consumidor final.
CONSUMIDOR
VAREJISTA
FABRICANTE
ATACADISTA
AGENTE
Um produto ser escolhido pelo consumidor se proporcionar o maior nvel de

satisfao (pacote de utilidade). Os componentes bsicos desse pacote so: forma,
posse, lugar e tempo.
Do ponto de vista do consumidor, a distribuio proporciona utilidade (satisfao)

de lugar e de tempo. A satisfao de lugar significa que um consumidor pode
adquirir os produtos que necessita no lugar em que ele desejado (convenincia). A
utilidade de tempo tem sido considerada muito importante nas decises estratgicas
de algumas empresas, pois colocar produtos no mercado em pocas inadequadas
pode resultar em fracasso (efeito sazonal).
FATORES QUE AFETAM AS DECISES SOBRE CANAIS
Produto Um produto tecnologicamente avanado necessita de

um canal mais curto, devido transferncia de
informaes.
Um produto perecvel tambm necessita de um canal
mais curto, devido ao seu prazo de validade.
Um produto de preo elevado, destinado a classe A,
com propsito de proporcionar status, deve ser ter sua
distribuio limitada atravs de um canal mais curto.
Do ponto de vista contrrio os produtos mais baratos,
destinados s camadas mais baixas da populao, devem
obedecer a um canal mais longo de distribuio com vistas
a sua massificao.
Intermedirios Se um fabricante de produtos tecnologicamente
avanados constatar que no seu ramo de atuao existem
distribuidores independentes, capacitados para a venda, ele
poder optar pela venda atravs desses intermedirios.
Muitas vezes, por falta desses intermedirios na praa
que se deseja estabelecer, as empresas optam pela venda
direta. Esse fator deve sempre ser considerado.
Mercado Um mercado concentrado pode determinar uma
estratgia de vendas diretas, devido facilidade de
contatar os consumidores prximos.
Por outro lado, um mercado, onde os consumidores
esto muito espalhados, pode determinar uma estratgia de
canal de distribuio mais longo.
Hbitos de A procura por produtos em determinados locais onda
Compra no eram comercializados anteriormente, como por
exemplo: livros em bancas de jornais, cosmticos em
farmcias, revistas em supermercados, dentre outros.
Meio Ambiente Ambiente econmico a recesso fez com que as
empresas procurassem reduzir custos e uma das tticas
utilizadas foi a diminuio da distncia produtor cliente.
Concorrncia acirrada em todos os setores. Caso
Boticrio / Natura / Colorama.
Empresa a principal responsvel pela forma como os produtos
sero distribudos. Atravs da observao dos objetivos
visados e dos recursos disponveis.
Uma empresa com dificuldades financeiras pode optar
por um canal com maior nmero de intermedirios.
INTENSIDADE DE DISTRIBUIO
Intensiva A empresa deseja fazer a distribuio de seus produtos para o

maior nmero possvel de consumidores, atravs de canais
mais longos. Ex: cigarros, bebidas, etc.
Seletiva A empresa vende para determinado mercado, escolhendo
seus distribuidores dentro de certos critrios. Ex: artigos
esportivos, vesturio, etc.
Exclusiva Os fabricantes escolhem seus revendedores e os autorizam a
distribuir de forma exclusiva seus produtos. Ex: veculos.
VANTAGENS DO USO DE CANAL DE DISTRIBUIO
Aumento do nvel de abrangncia de cobertura de um mercado (aumento dos

contatos).
Realizam certas tarefas de marketing que so necessrias para a venda do produto
ou servio.
Muitas vezes, o fabricante no teria condies de realizar certos trabalhos, como
por exemplo: prospeco e demonstrao.
Reduo de custos, pois ocorre uma diminuio do nmero de funcionrios ligados
rea de vendas do fabricante, bem como a reduo de todos os seus custos
acessrios (transporte, alimentao, treinamento, etc.)
CLIENTE 1
FABRICANTE CLIENTE 2
CLIENTE 3
CLIENTE 1
INTERMEDIRIO 1 CLIENTE 2
CLIENTE 3
FABRICANTE
CLIENTE 4
INTERMEDIRIO 2 CLIENTE 5
CLIENTE 6

LOGSTICA
Logstica e distribuio fsica so usados para descrever um grupo comum de

atividades. O termo logstica foi utilizado, inicialmente, por militares para referir-se
a um sistema completo de movimentao, suprimento e aquartelamento de tropas.
Muitas empresas tm relegado a um segundo plano, dentro das suas atividades
mercadolgicas, as suas atividades de logstica.
DEFINIO a movimentao e a manipulao de bens, do ponto de produo

at o ponto de consumo ou uso. A logstica pode ser dividida em duas partes:
a) TRANSPORTE relativo ao movimento de passagem de bens entre empresas

e/ou entre firmas e consumidores.
b) ESTOCAGEM usado como sinnimo de armazenagem e significa todas as

atividades associadas com a guarda de produtos at a sua necessidade de
consumo.
A logstica existe por causa da separao geogrfica entre as fontes de produo e

as de consumo. Desde que as mercadorias tm de ser entregues aos clientes em
boas condies, o objetivo pode ser o barateamento mximo. medida que a
localizao de clientes considerada fixa, h trs variveis a serem consideradas:
a) Onde os produtos devem ser fabricados?

o fabricao prpria.
o fabricao parcialmente sub-contratada
o fabricao inteiramente sub-contratada

b) Como as mercadorias podem ser transportadas?

o por estrada de rodagem
o por estrada de ferro
o por via martima ou fluvial
o por via area
o transporte intermodal
c) Onde esses produtos precisam ser estocados?

o no ponto de fabricao
o no ponto de venda
o no ponto intermedirio
VAREJO
Varejo uma unidade de negcio que compra mercadorias de fabricantes,

atacadistas e outros distribuidores e vende diretamente a consumidores finais e
eventualmente aos outros consumidores. Consideram-se estabelecimentos varejistas
aquelas empresas em que mais de 50% de suas operaes so decorrentes de
vendas a varejo.
CLASSIFICAO DO VAREJO
As organizaes varejistas so variadas e novas formas continuam surgindo. Hoje

os consumidores podem comprar bens e servios em uma ampla variedade de lojas.
Os tipos de lojas de varejo mais importantes classificam-se em oito categorias:

Lojas de Especialidade vendem uma linha de produtos estreita com um

profundo sortimento dentro dessa linha.
Lojas de Departamentos vendem vrias linhas de produtos, tipicamente
roupas, mveis e utilidades domsticas.
Supermercados operam com custo baixo, margem de lucro pequena, volume
elevado de vendas, auto-servio projetado para atender s necessidades totais
dos consumidores em termos de alimentos, produtos de higiene pessoal e de
limpeza e produtos para a manuteno do lar.
Lojas de Convenincia so lojas relativamente pequenas, localizadas
prximo s reas residenciais, permanecendo abertas alm do horrio normal e
sete dias por semana. Vendem uma linha limitada de produtos de convenincia
de alta rotatividade.
Lojas de Descontos vendem mercadorias padronizadas a preos mais baixos
porque trabalham com pequenas margens e grande volume.
Varejos de Liquidao compram a preos abaixo do atacado e transferem
parte da vantagem aos consumidores. Trabalham com sortimento varivel e
mutante de produtos de alta qualidade, freqentemente, pontas de estoque,
nmeros e modelos esparsos obtidos a preos reduzidos de fabricantes ou de
outros varejistas.
Superlojas o espao de venda mdio das superlojas de aproximadamente
11.000 m2. Visam atender necessidade total dos consumidores para compras
rotineiras de alimentos e de itens no-alimentcios.
Showrooms de Catlogos vendem uma seleo ampla de bens de marcas
conhecidas que permitem markup alto, giro rpido e desconto nos preos. Os
consumidores escolhem os bens em catlogos, que depois so retirados na rea
de expedio do showroom.

VARIVEIS CONTROLVEIS DO VAREJO
a) Composto de bens e servios: a deciso quanto ao tipo de produtos que sero

oferecidos na loja (mix de produtos) e quanto aos servios que sero prestados.
b) Composto de distribuio: so as decises relativas localizao da loja ou
das lojas, depsitos, nvel de estoque que dever ser mantido, transporte at o
cliente, etc.
c) Composto de comunicao: refere-se comunicao de um varejista com o
seu mercado. Inclui decises sobre propaganda, promoes, vendas, etc.
Todas estas variveis controlveis devem ser abordadas para se obter uma
estratgia de varejo bem sucedida. No entanto, tambm devem ser levadas em
considerao as variveis do meio-ambiente: consumidor, economia, aspectos
legais, concorrncia, clima, etc.
ATACADO
Atacadistas so intermedirios que vendem seus produtos a varejistas ou outros

atacadistas. O que diferencia uma atacadista de um varejista que ele no vende ao
consumidor final.
Existem basicamente dois tipos de atacadistas: aquele que compra a mercadoria

para revender, tomando, portanto, posse das mesmas; e aquele que vende, mas no
toma posse da mercadoria. No primeiro caso, conhecido como comerciante e no
segundo como agente.

O atacadista comerciante pode ser dividido em dois grandes tipos: o de funes

completas (aquele que presta todo tipo de servio de um atacadista para seus
clientes) e o de funes limitadas (presta apenas alguns dos servios de um
atacadista), que podem ser dos seguintes tipos:
o Pague e leve: a mercadoria que est a venda fica no estabelecimento do

atacadista; o varejista escolhe os produtos que tem interesse em comprar ele
mesmo os transporta (ex: Makro).
o Atacadista de caminho: carrega a mercadoria no prprio caminho, tira os

pedidos e entrega a mercadoria no mesmo instante (ex: refrigerantes e cigarros).
o Drop shipper (direto): o atacadista que no mantm estoques e que no se

preocupa com o armazenamento, uma vez que, ao vender os produtos, faz o
pedido para a fbrica e esta envia a encomenda diretamente para o comprador,
evitando assim a permanncia no depsito do intermedirio.
Os agentes, caracterizados como aqueles que no tm posse das mercadorias,

podem ser principalmente de dois tipos:
o Representante comercial: trabalha com extenso da sua representada, com

contrato assinado e, em muitos casos, exclusividade.
o Corretores: no tm compromisso com apenas um fabricante ou empresa. Ele

realiza a venda e depois ganha uma comisso do produtor.

RECRUTAMENTO E SELEO DE VENDEDORES
O recrutamento e a seleo so atividades relevantes para formao de uma equipe

eficiente e competente, pois nunca se deve esquecer que os vendedores
representam, para os clientes, a porta de entrada da empresa.
RESPONSVEL PELA CONTRATAO
No existe uma padronizao de procedimentos, uma vez que depende dos

objetivos, polticas, recursos financeiros, estrutura e do tamanho da empresa. O
quadro abaixo mostra um modelo aproximado.
TIPO FORMA RESPONSVEL

Pequena ou direta e simplificada principal executivo, diretor ou gerente
micro-empresa geral
Empresas de direta e simplificada mesmo dispondo de um gerente de
estrutura familiar vendas, a palavra final, na maioria das
vezes do proprietrio.
Mdias empresas composto de vrias parceria entre o gerente de vendas e o
etapas de seleo setor de recursos humanos.
Grandes empresas composto de vrias existe um maior envolvimento do setor
etapas de seleo de recursos humanos, havendo a
possibilidade de o gerente atuar
decisivamente numa entrevista final.
O CLIENTE DEVE DETERMINAR O TIPO DE VENDEDOR
Qualquer esforo de marketing deve levar, primeiramente, em considerao o

consumidor. Tudo deve ser feito em funo dele, para assegurar sua satisfao e
conseqentemente obter lucro a longo prazo.
O setor de vendas, como parte integrante do marketing, tambm deve agir
considerando o consumidor em primeiro lugar, ouvindo a sua opinio sobre o
tipo de vendedor que ele gostaria que o atendesse. Os clientes gostam de
comprar com vendedores com quem se sentem bem, com quem se identificam.
A Avon obteve grande sucesso no seu sistema de vendas de porta em porta
porque nomeou representantes mulheres para vender para mulheres. As
vendedoras da empresa tm caractersticas muito prximas de suas
compradoras, at mesmo quanto classe social.

NATUREZA DO TRABALHO DOS VENDEDORES
Vendedores So empregados pelo fabricante para trabalhar com seus

missionrios intermedirios e fregueses. Responsveis pela divulgao
da imagem da empresa, apoio aos intermedirios e
treinamento dos seus funcionrios.
Entregadores de Refrigerantes, cigarros e produtos de mercearia so
mercadoria vendidos dessa forma. A nfase maior dada na entrega
da mercadoria.
Tomadores de pedidos O vendedor aguarda os compradores que entram na loja
internos com alguma determinao de comprar. Seu papel mais
de orientao e assistncia ao comprador.
Tomadores de pedidos Visitam clientes, objetivando a reposio de estoques. O
externos esforo de marketing j foi feito antes, facilitando assim a
venda.
Vendedor tcnico So especialistas que, alm da venda em si, prestam
servio de assistncia tcnica.
Vendedor de produtos Tem a funo bsica de criar demanda, atravs de
tangveis apresentaes, demonstraes e argumentos
convincentes.
Vendedor de produtos Idntico ao anterior, sendo que trabalha com venda de
intangveis servios.
O VENDEDOR IDEAL
Toda empresa se interessa por contratar profissionais altamente qualificados para o

trabalho de venda de seus produtos. Os gerentes procuram avidamente
supervendedores. No entanto, difcil saber o que faz com que um vendedor seja
realmente bom. Algumas caractersticas importantes so:
1. Elevado nvel de energia;
2. Intensa autoconfiana - positivista;
3. Sistema de valores, caracterizado por prestgio, status, ansiedade por ganhar
mais, melhorar o padro de vida;
4. Hbito de trabalhar sem superviso;
5. Perseverana habitual;
6. Tendncia natural competio.
A preocupao de contratar vendedores qualificados existe quando o administrador

tenciona formar uma equipe prpria de trabalho. No entanto, poder utilizar os
servios de representantes profissionais de vendas, que trabalham por conta prpria.

ESTRUTURA DA FORA DE VENDAS
Ao contratar uma equipe prpria, o administrador deve em primeiro lugar

determinar o nmero ideal de vendedores. Para isto de levar em conta:
Previso de vendas.
Expectativas de mudanas da fora de vendas (taxa de turnover).
Programa de marketing (adaptao da fora de vendas aos novos produtos)
Carga de visitao.
Julgamento (experincia e sensibilidade).
CONSTRUO DO PERFIL DO CANDIDATO ACEITVEL
1- FATORES QUANTITATIVOS
Idade
Educao inclusive qualificao profissional
Experincia
Qualificaes especiais: lnguas, estado civil, propriedade de veculo,
conhecimento de outros ramos, etc.
Sade
Boa aparncia
Facilidade de expresso
2- TRAOS DE CARTER
Estabilidade manuteno de empregos e interesses
Disposio para o trabalho
Perseverana capacidade de terminar o que comea
Sociabilidade capacidade de convivncia com outras pessoas
Lealdade empresa
Autoconfiana iniciativa prpria, poder de deciso
Liderana capacidade de comandar
Equilbrio Emocional
3 - MOTIVAO NO CARGO (o que faz apegar-se ao cargo)

Dinheiro
Segurana
Status
Poder
Perfeio
Esprito de competio
Disposio para prestar servios

EXEMPLO DE CONSTRUO DO PERFIL DO CANDIDATO
FATORES QUANTITATIVOS
Idade 22 a 25 anos
Educao nvel mnimo de 2 grau
Experincia de vendas, de abertura de contas novas e de comrcio do
ramo d bens durveis.
Qualificaes especiais deve ser proprietrio de carro, de preferncia, que tenha
interesse permanente em apresentao de produtos.
Sade capacidade para viajar, resistncia fadiga.
Boa Aparncia higiene e esmero no vestir sem aparentar extravagncia.
Facilidade de expresso deve ser capaz de falar com clareza e objetividade, ter
poder de argumentao e capacidade de persuadir.
TRAOS DE CARTER
Estabilidade a equipe renovada a cada 2/3 anos, por isso, a
estabilidade do vendedor pode ser apenas razovel
Disposio para o deve estar disposto a trabalhar duramente para organizar
trabalho sua zona de vendas
Perseverana deve ter muita perseverana para abrir continuamente
novas contas.
Sociabilidade grau mediano, em vista das pequenas freqncias de
visitas, de curta durao.
Lealdade mdia
Autoconfiana em grau extraordinrio. H pouca superviso de campo.
O candidato deve ter iniciativa prpria
Liderana desnecessria- no comanda ningum
Equilbrio emocional o vendedor tem de saber controlar suas emoes para
poder ter o controle das vendas.
MOTIVAO NO CARGO
Dinheiro comisso alta o fator principal
Segurana no precisa ter senso de segurana pois ser substitudo
caso as vendas da zona no forem boas
Status baixo trabalhar como principiante numa empresa de
ramo pouco importante
Poder pequeno os preos so fixos no lhe permitido tomar
deciso
Perfeio escassa deve vender e viajar. O produto vende-se pelo
preo, no pela qualidade.
Esprito de Competio pouco o trabalho e a remunerao so individuais.
Disposio para prestar mdia mas deve evitar tarefas menores, - Ex. =
servios entregas, abastecimento do prprio carro.

ATRIBUIES GERAIS DO VENDEDOR
a)- ATRIBUIES DE VENDAS

realizar regularmente visitas aos clientes;
vender a linha de produtos;
introduzir produtos novos;
responder s indagaes;
superar as objees;
verificar o estoque dos clientes;
interpretar os produtos para os clientes;
estimar o potencial do cliente;
estimar as necessidades do cliente;
explicar as diretrizes da empresa, no que tange a preos, condies de
pagamento, crdito, prazos, sistemas de entrega e assistncia tcnica;
obter pedidos;
assegurar a realizao de cotas.
b)- ATRIBUIES PROMOCIONAIS

fazer demonstraes dos produtos;
descobrir e divulgar uso de produto;
informar os clientes sobre campanhas publicitrias;
desenvolver clientes potenciais;
distribuir catlogos, folhetos, brindes e peas promocionais;
treinar o pessoal dos intermedirios;
apresentar, aos clientes, dados e informaes sobre o mercado.
c)- ATRIBUIES DE RELAES PBLICAS

manter relaes amistosas com os clientes;
difundir a imagem da empresa;
recolher informaes sobre a imagem da empresa;
representar a empresa.
d)- ATRIBUIES DE PRESTAO DE SERVIOS

instalar material promocional;
averiguar e relatar reclamaes;
providenciar substituies e devolues;
providenciar descontos e bonificaes;
acompanhar o fluxo de pedidos;
providenciar pedidos de abertura de crdito;
providenciar prioridades de entregas.

e)- ATRIBUIES DE COBERTURA TERRITORIAL

zelar pelo seu territrio e por sua clientela;
preparar roteiros de visita que permitam uma cobertura mais eficiente;
distribuir seus esforos de acordo com os potenciais dos clientes;
acompanhar a instalao de provveis clientes;
verificar a mudana ou fechamento de clientes;
f)- ATRIBUIES ADMINISTRATIVAS

planejar o trabalho dirio;
organizar o trabalho de campo;
analisar os clientes perdidos;
preparar a lista de clientes potenciais;
freqentar as reunies de vendas e convenes;
freqentar as sesses de treinamento;
manter atualizado e em ordem seu material;
obter informaes para abertura de crdito;
obter informaes sobre cancelamento de crdito e de pedidos;
informar a empresa sobre as atividades dos concorrentes em seu territrio;
prestar contas das despesas;
manter atualizado o fichrio de clientes;
preparar seu kit, pasta, amostras e materiais acessrios de venda.
DIRETRIZES PARA CONTRATAO
1. Anlise das responsabilidades e deveres.
estudo das principais atividades de um vendedor;

tipo de vendedor que ser necessrio para executar as funes;
treinamentos que devero ser realizados aps a contratao;
poltica de remunerao.
2. Descrio do cargo
um documento escrito, feito aps a etapa de anlise das responsabilidades,

que tem o objetivo de orientar os entrevistadores e todos os que esto
envolvidos na contratao.
Exemplo: descrio de cargo de um vendedor de varejo:

Ttulo da funo Vendedor no departamento de artigos femininos

Deveres e Gerais:
responsabilidades Vender mercadorias e manter estoques.
Especficos:
1. Atender clientes e lidar com seus pedidos
2. Processar vendas a vista e a crdito.
3. Montar displays.
4. Manter mercadorias nas prateleiras.
5. Contar estoques
6. Reportar-se ao gerente de departamento.
Habilidade e 1. Habilidade em vendas..
requisitos 2. Habilidade em servios administrativos.
3. Boa aparncia.
4. Habilidades em relacionamento pessoal.
3. Especificao
Caractersticas fsicas aparncia, comunicao, postura e sade.

Caractersticas mentais habilidade no raciocnio lgico, tcnico ou
conceitual.
Caractersticas gerais sexo, idade, estado civil, classe social, etc.
Personalidade ambio, honestidade, auto-realizao, entusiasmo, etc.
Nvel de experincia educacional e no trabalho.
RECRUTAMENTO
FONTES DE RECRUTAMENTO
o A prpria empresa.
o Outras empresas: concorrentes, clientes, empresas no concorrentes.
o Instituies educacionais: escolas, universidades, etc.
o Anncios.
o Agncias de emprego.
o Candidatos voluntrios.
o Grupos minoritrios.
o Associao de classe.
o Estagirios.

PROCESSO DE SELEO
O processo de seleo exige esforo para encontrar o candidato adequado ao

trabalho de vendas, com as caractersticas estabelecidas na descrio do cargo. Este
processo varia devido a vrios fatores, dentre eles citam-se:
Tamanho da organizao;
Natureza do produto;
Localizao geogrfica;
Status do mercado de trabalho;
Caractersticas pessoais do administrador.
Enquanto na grande empresa geralmente existe departamento um encarregado de

executar o trabalho de seleo de pessoal, nas pequenas e mdias, o processo de
seleo raramente envolve mtodos sofisticados, predominando a entrevista pessoal
e a anlise de currculo. Algumas contrataes so feitas por indicao, ou ento,
em caso de escassez de pessoal especializado, falta de recursos ou de tempo, so
contratados servios de empresas especializadas em recursos humanos.
As agncias oferecem especializao e conhecimento, que permitem evitar erros e

conseqentes custos que possam advir de contrataes erradas, realizadas por
profissionais inexperientes. Geralmente cobram um valor equivalente ao salrio do
funcionrio a ser contratado e os anncios so pagos parte.
ETAPAS NO PROCESSO DE SELEO
a) Anlise dos documentos (currculo, referncias, ficha de solicitao).
Envolve anlise dos documentos e do currculo do candidato, que permite, de

modo prtico, avaliar sem tem as principais caractersticas exigidas. Esta anlise
exigncia bsica, sobretudo quando o recrutamento feito atravs de anncio.
b) Testes e entrevistas preliminares.
Muitas empresas realizam a entrevista inicial com o candidato para avaliar

aspectos fundamentais, como aparncia, comportamento, timbre de voz e as
informaes prestadas no currculo ou ficha de avaliao. A entrevista inicial
serve como fase eliminatria, sendo complemento da anlise dos documentos
apresentados. A entrevista inicial pode ser acompanhada de testes. Em geral, as
empresas solicitam ao candidato que preencha a ficha de solicitao de emprego
e mencione o motivo que o levou a tomar esta deciso, e com isto examinar a
capacidade de comunicao escrita do candidato.
c) Anlise e exame das referncias do candidato.
Devem ser feitos antes da contratao do candidato. Evidentemente, as

referncias por ele apresentadas sero aquelas que daro boas informaes a seu
respeito. Entretanto, para o conhecimento de caractersticas do candidato, como
pontualidade, relaes humanas, etc., elas podem ser bastante teis,
principalmente as referncias bancrias ou de empregos anteriores.
d) Testes psicolgicos.
Muitas empresas utilizam intensivamente testes psicolgicos, sobretudo para

apurar o grau de inteligncia, de interesse e de personalidade. O teste de
inteligncia proporciona idia da habilidade e do nvel de abstrao do
indivduo. O teste de personalidade analisa o nvel de sociabilidade, iniciativa,
introverso, extroverso, etc. Os testes de interesse procuram verificar o nvel
de interesse do indivduo em certos assuntos. Em alguns casos, so usados os
testes de aptido para determinar persistncia, desejo e determinao dos
candidatos.
e) Entrevista final.
Depois de todas estas etapas, a entrevista final deve ser feita para encerramento
do processo de seleo. Em geral, quem faz a entrevista final o prprio gerente
de vendas ou administrador que est solicitando a contratao. O mais
recomendado, no entanto, que a entrevista seja feita por mais de um
profissional. Assim, em cada uma dessas entrevistas podem ser analisados
diferentes aspectos do indivduo. Por exemplo: um entrevistador pode testar o
nvel de conhecimento do candidato, ou testar comportamentos e expectativas
futuras, reaes, etc. Com estas entrevistas mltiplas, o risco de contratao
errada diminui.
f) Exame mdico.
Depois de selecionar os candidatos mais bem qualificados para o trabalho de

vendas, eles so encaminhados para o exame mdico. A sade fundamental no
desempenho do trabalho. Finalmente ocorre a contratao.

TREINAMENTO DE VENDAS
Pode ser encarado como forma de otimizao dos investimentos na rea.

Objetiva um maior retorno do investimento feito na contratao.
Pesquisas de gerentes de vendas, nos Estados Unidos, revelam que:
20 % bons
vendedores 40 % das
vendas
60 %
vendedores
mdios 50 % das
vendas
20 % maus
vendedores 10 % das vendas
SOLUO TREINAMENTO - melhoria do desempenho
DEMISSO perda de investimentos
IMPORTNCIA DO TREINAMENTO
PARA A EMPRESA Otimizar os investimentos
Formao de uma equipe mais coesa
Aumento dos lucros e do faturamento
Diminuio da rotatividade.
PARA O VENDEDOR Fator motivacional
Melhoria do desempenho no trabalho
Aumento dos rendimentos.
Apesar de todas estas vantagens para a empresa, alguns administradores ainda

encaram o treinamento como uma despesa, procurando evita-lo de qualquer
maneira.
Esses administradores acham que os vendedores devem aprender em campo
por conta prpria, no exerccio de suas atividades. O problema que a imagem
da empresa pode ser prejudicada por prticas indevidas.
FATORES DETERMINANTES DE UM PROGRAMA DE TREINAMENTO
Postura da administrao;
Postura da equipe de vendas;
Porte da empresa;
Disponibilidade de recursos;
Tipo do produto;
Estgio do produto no ciclo de vida;
Situao do mercado;
Lanamento de novos produtos.
PASSOS PARA ELABORAO DE UM PROGRAMA DE TREINAMENTO
ANLISE DETERMINAO TIPO

DAS DOS DE
NECESSIDADES OBJETIVOS TREINAMENTO
AVALIAO ELABORAO
FEEDBACK DO DO
PROGRAMA PROGRAMA
1. ANLISE DAS NECESSIDADES
Comea com entrevistas junto aos vendedores e supervisores para

identificao dos pontos fracos que orientaro os tpicos a serem enfatizados
Determinao das diretrizes, polticas, normas ou outras informaes que
devem ser passadas e seguidas pelos funcionrios.
Para os novatos, deve-se partir de uma anlise do cargo. Conhecendo-se as
atividades que sero desempenhadas, torna-se mais fcil determinar qual o
tipo de informao necessria e quais as habilidades exigidas.
2. ESTABELECIMENTO DOS OBJETIVOS DO PROGRAMA
Melhorar o relacionamento com os clientes;

Motivar a equipe de vendas;
Aumentar as vendas (uso de tcnicas de vendas);
Aumentar a lucratividade;
Melhorar o uso do tempo (administrao do tempo);
Reduzir os custos de vendas;
Controlar a fora de vendas.
3. DECISO DO TIPO DE TREINAMENTO
Objetivo:
Familiarizar os novos vendedores com a
empresa, transmitindo-lhes conhecimentos dos
produtos comercializados e conhecimento da
misso e das polticas da empresa.
TREINAMENTO Aspectos abordados:

INICIAL Produto e Mercado;
Empresa;
Apresentao de vendas eficiente;
Territrio de vendas;
Caractersticas dos clientes;
Polticas de marketing.
Observao:
Em alguns casos, so realizados treinamentos de
campo, onde o vendedor passa por um estgio
inicial acompanhando vendedores experientes
ou um supervisor.
Objetivos:
O enfoque baseia-se na correo dos aspectos
de maiores dificuldades encontrados pelos
vendedores e de atualizao com relao a
novos produtos e/ou novas tcnicas de vendas.
Aspectos abordados:
Desempenho das vendas;
TREINAMENTO Situao do mercado;
DE Concorrncia;
RECICLAGEM Caractersticas dos novos produtos;
Ferramentas de apoio vendas;
Vcios de vendas;
Anlise de feedback dos clientes.
Observao:
O treinamento de reciclagem pode ser contnuo
ou eventual, dependendo da poltica da empresa
para o setor e do tipo de produto.

4. ELABORAO DO PROGRAMA
Nesta etapa todos os detalhes devem ser planejados, tais como:

Perodo de durao do treinamento;
Local de realizao;
Responsvel pelo treinamento;
Contedo do curso;
Nmero de participantes
Quais os recursos que sero necessrios, etc.
Quanto ao local, o treinamento pode ser:

Centralizado conduzido em um local permanente.
Descentralizado pode ser em vrios locais como hotis, treinamento de
campo, etc.
A poca para realizao do treinamento e o seu perodo de durao devem

ser considerados, de modo a no atrapalhar a vida dos vendedores nem a
produtividade da empresa.
A escolha de um profissional competente para conduzir o treinamento
fundamental. Ele precisa ter um bom nvel de conhecimento do assunto que
ser abordado e ser um palestrante empolgante e convincente.
Com relao ao nmero de participantes, devem ser limitados a no mximo
15 participantes. Mais do que isso torna-se difcil acompanhar de perto o
progresso dos treinandos.
O programa deve prever: dias e horrios das apresentaes, tpicos e
recursos necessrios.
Existe a possibilidade de se desenvolver treinamento atravs de empresas de
assessoria ou especializadas em treinamento. Tais empresas encarregam-se
de todo o trabalho necessrio, desde a identificao das necessidades at a
implantao e avaliao do programa.
5. AVALIAO DO PROGRAMA
A avaliao pode ser feita ao final de um perodo de atividades ou atravs da

comparao do volume de vendas, para saber se o programa est atingindo os
objetivos.
Tambm til a distribuio de um questionrio de avaliao no final do curso.
Nesse questionrio devem ser includas perguntas a respeito da capacidade do
instrutor, do contedo do programa, das opinies e sugestes.

DIDTICA PARA OS INSTRUTORES
I. Na apresentao do instrutor devem ser lidas as suas credenciais (experincia

profissional, nvel de formao, etc.), pois os mesmos devem gozar de prestgio
perante o grupo. Se houver falta de credibilidade, dificilmente, obtero apoio.
II. Procurar manter a pontualidade de todos os horrios estabelecidos para o
treinamento, pois os atrasos prejudicam o desempenho do curso.
III. Antes de comear a expor, o instrutor deve esclarecer qual o contedo que ser
apresentado naquela sesso e qual a importncia do conhecimento do assunto.
IV. O mtodo de fazer perguntas deve ser usado, porque estimula a participao e,
conseqentemente, exige maior ateno.
V. O olhar do instrutor no deve fixar-se em apenas algum ponto, pois isto
demonstra favoritismo por certos participantes. O instrutor deve dirigir a palavra a
todos e incentivar, sobretudo, a participao dos mais calados.
VI. Se ocorrerem conversas paralelas durante as palestras, uma das atitudes que
ajudam a manter a disciplina fazer uma pausa prolongada, destacando-se com
isto a voz dos que esto conversando. Outra atitude formular perguntas para
estas pessoas que esto conversando, obrigando-as a participar
VII. O instrutor deve sempre ouvir o que todos tm para dizer, respondendo
devidamente e procurando no desprezar ningum, mesmo que aconteam casos
de antipatias pessoais.
MTODOS DE TREINAMENTO
AULAS EXPOSITIVAS
So imprescindveis para certas etapas do treinamento como no treinamento inicial,

em que a administrao deseja orientar os treinandos sobre certos procedimentos.
Vantagem:
Proporciona condies para maior objetividade dos assuntos, ganhando-se tempo.
Desvantagem
Pode se tornar montono, pois o treinamento assume atitude passiva. Uma formar
de combater utilizando-se de recursos audiovisuais (apresentaes multimdia,
filmes).

DEBATES
So utilizados com muita freqncia em programas de reciclagem. Sua grande

vantagem permitir a participao de todos de forma interativa.
Tipos:
o Estudos de casos - consiste em apresentar uma situao real, em que os
vendedores analisam e discutem as melhores solues pra o assunto
apresentado.
o Dinmica de grupo - os temas so debatidos em pequenos grupos.
o Mesa-redonda um tema debatido e colocado em discusso para todos os
presentes.
SIMULAO
Consiste em teatralizar uma situao, na qual um participante faz o papel de

vendedor e o outro o de comprador.
Os demais participantes assistem apresentao analisando seus pontos fortes e
fracos para discusso no final.
Vantagem
Todos se beneficiam dele. Aquele que faz a apresentao pode constatar suas
fraquezas e corrigi-las. Os outros, pela observao, desenvolvem capacidade
analtica, corrigindo seus prprios defeitos.
Desvantagem
Na maioria dos casos a pessoa perde a naturalidade.
OUTROS MTODOS
Demonstraes
Leituras
Boletins informativos
Palestras
Cursos externos
Livros de exerccios

PONTOS IMPORTANTES EM UM TREINAMENTO DE VENDAS
1. O vendedor deve conhecer a sua empresa e identificar-se com ela a

maioria das empresas dedica a primeira parte do treinamento a temas
institucionais, nos quais esto includos a histria e os objetivos da empresa,
o esquema de organizao e as linhas de autoridade.
2. O vendedor deve conhecer seus produtos durante o treinamento deve ser

mostrado ao trainee como so julgados os produtos e como funcionam em
vrias utilizaes, isto , os seus benefcios para os clientes.
3. O vendedor deve conhecer as caractersticas dos clientes e da

concorrncia o vendedor deve conhecer perfeitamente os diferentes tipos
de clientes, suas necessidades, motivos e hbitos de compra. Deve aprender,
tambm, a poltica de crdito, distribuio, etc., tanto da empresa como da
concorrncia, bem como toda a linha de produtos similares desta.
4. O vendedor deve aprender como fazer apresentaes de venda eficientes

o vendedor deve receber os maiores argumentos de vendas existentes para
cada produto e, se possvel, sob a forma de roteiro exploratrio.
5. O vendedor deve conhecer os procedimentos de campo e suas

responsabilidades gerais o vendedor deve saber como se espera que ele
divida seu tempo entre clientes ativos e clientes potenciais. Como deve
preparar os relatrios de visitas, como preencher o formulrio de pedidos,
como preencher a ficha do cliente e como seguir um roteiro programado com
base na visitao a clientes.
6. O vendedor deve conhecer seu territrio de vendas importante que

conhea os limites do seu territrio, os clientes potenciais e os atuais.Deste
modo, evita perda de tempo por falta de programao de visitas.
7. O vendedor deve administrar seu tempo deve administrar seu tempo

entre visitas e locomoo, entre visitas de prospeco de negcios e visitas a
clientes atuais, entre atividades burocrticas.

MOTIVAO DA FORA DE VENDAS
Uma das principais atividades de trabalho de um administrador de vendas a

manuteno da motivao dos vendedores.
Mesmo que o processo de contratao seja dos melhores, decorrente de seleo
cuidadosa e bem feita, se no houver possibilidade de manter a equipe motivada,
ser difcil obter bons resultados.
A motivao um impulso que leva os vendedores a trabalhar com entusiasmo,
vontade e garra.
A motivao interna e compulsiva. uma fora que o indivduo recebe com
resultado de uma satisfao psicolgica no trabalho.
Apesar de ser ntimo e pessoal, o gerente pode e deve criar condies para que
isso acontea. Ele tem de tornar o trabalho o mais interessante possvel, delegar
responsabilidade, proporcionar chances de progresso e crescimento.
ESTGIOS DO CICLO DE CARREIRA DO VENDEDOR
Nvel de
realizao
Desenvolvimento
Maturidade
Preparao Declnio
Tempo
Fatores motivacionais do vendedor

Treinamento Ganhos Ganhos Ganhos
Imagem da Desenvolvimento Bom ambiente Benefcios
Empresa Desafio Reconhecimento Tempo pessoal
Desafio Imagem da Desafio Bons prmios
Ganhos empresa Segurana Segurana
Bom Ambiente Reconhecimento Treinamento Imagem da
Treinamento Depto. eficiente empresa
Segurana Autonomia Treinamento
Bom ambiente Benefcios Autonomia
Imagem da empresa Reconhecimento

Estgio de preparao encontram-se neste estgio os novos vendedores, os

quais podem ser principiantes em relao prpria atividade de vendas, empresa
ou ao produto. Precisam estar cientes das funes que devem exercer e do meio
ambiente onde iro atuar. Nesse perodo, o treinamento um ingrediente essencial.
Estgio de desenvolvimento os vendedores que j se encontram preparados

precisam converter o treinamento em resultados produtivos. Em geral, a
produtividade destes mensurada por meio de parmetros como: o volume total de
vendas, o nmero de novos clientes e os custos de vendas X faturamento.
Estgio de maturidade o primeiro sinal apresentado pelo vendedor neste perodo

um certo declnio de sua produtividade. Na verdade, acontece que alguns
profissionais de vendas parecem alcanar uma capacidade calculada, alm da qual
no so capazes de ir ou no querem ir. Uma das razes talvez resida no fato de
estarem satisfeitos com os volumes de vendas e de renda apresentados. Isto ocorre,
em parte, porque eles j satisfizeram todas as necessidades bsicas no momento e
se encontram em fase de busca de realizao social e status.
Estgio de declnio a falta de incentivos e a impossibilidade de carreira dentro da

empresa so os indicadores principais que levam qualquer profissional a este
estado. Nele, a diminuio da produtividade constante. Vendedores mais
experimentados comeam a cansar-se com facilidade devido a uma fadiga fsica e a
um esgotamento emocional.
FATORES QUE PROPORCIONAM MOTIVAO
Tarefas claras as pessoas gostam de trabalhar em organizaes que

estabelecem claramente o que se espera delas em termos de resultados.
Necessidade de realizao uma caracterstica adquirida pelo indivduo, que,

por alguma razo, estabelece como objetivos para vencer na vida, alcanar os
mais altos degraus do sucesso.
Remunerao com incentivos este um fator motivacional mais forte que o

salrio pleno pois, cria forte ligao entre recompensa (e muitas vezes
reconhecimento) e esforo despendido (atravs de resultados reais de vendas).
Boa administrao - aquela que utiliza critrios adequados de recompensa e

exerce liderana (fixa metas, estabelece critrios de avaliao, possui empatia,
demonstra conhecimento).

AVALIAO DE DESEMPENHO E PLANO DE CARREIRA
As empresas, de modo geral, incluem no sistema de remunerao de vendedores

alguns planos como:
I. Plano de benefcios.
II. Plano de avaliao de desempenho.
III. Plano de carreira.
I. PLANO DE BENEFCIOS
Todo vendedor sonha com aquela empresa que lhe oferea benefcios indiretos, tais
como: plano de sade, previdncia privada, cobertura de despesas com transporte,
dentre outras. A tabela abaixo lista a ordem de preferncias dos vendedores.
Assistncia Mdica
Seguro de Vida 29,6 78,1
Carro da Empresa 26,5
Estudos 18,7
Assistncia Dentria 15,6
Emprstimos Pessoais 12,5
Financiamento de Carro 10,9
Fundo de Penso 6,3
Cooperativa 4,6
0 10 20 30 40 50 60 70 80
II. PLANO DE AVALIAO DE DESEMPENHO
Objetivos:
Conhecer o potencial humano da fora de vendas da empresa.

Possibilitar ao gerente e ao supervisor uma conscientizao do seu papel no
desenvolvimento e adaptao da equipe.

Possibilitar ao chefe um dilogo sistemtico com seu subordinado, sobre as

dificuldades que devem ser vencidas para o melhor desempenho da sua funo.
Comprovar os resultados obtidos pelo funcionrio no processo de seleo e o
seu desempenho na situao real de trabalho.
Indicar as necessidades de treinamento que devem ser supridas, atravs de
cursos promovidos pela empresa.
Fornecer subsdios para alteraes salariais, de acordo com o desempenho
alcanado pelo funcionrio.
Possibilitar aos chefes identificar quais as suas principais dificuldades que
prejudicam uma boa superviso.
Propiciar um aumento de produtividade medida que as dificuldades levantadas
forem solucionadas.
Criar faixas salariais e estabelecer um plano de carreira, com base em avaliao
de desempenho.
Diante desses objetivos, devem ser consideradas as aspiraes dos funcionrios,

pois, atravs do trabalho, as pessoas procuram satisfazer muitas de suas
necessidades. Suas aes so dirigidas para alcana-las e, por esta razo, sua
conduta deve ser orientada para conciliar suas aspiraes com os objetivos da
empresa.
FATORES UTILIZADOS NA AVALIAO DO DESEMPENHO DOS

VENDEDORES:
o Tcnicas de vendas.
o Conhecimento dos produtos.
o Fechamento da venda.
o Atendimento aos clientes.
o Cumprimento do roteiro de visitas.
o Assiduidade na visitao.
o Ampliao do nmero de clientes.
o Desempenho na cobrana.
o Atingimento de metas.
o Desempenho na atribuio de descontos.
o Distribuio do material promocional.
o Aparncia pessoal.
o Iniciativa.
o Cooperao com colegas.
o Preenchimento e entrega de relatrios.
o Liderana.
o Conduta formal.


GERENTES:
o Liderana.
o Criatividade.
o Iniciativa.
o Administrao do pessoal.
o Sociabilidade.
o Planejamento e Organizao.
o Desenvolvimento dos subordinados.

SUPERVISORES:
o Elaborao de roteiros.
o Cumprimento de objetivos.
o Boa vontade para com os chefes.
o Julgamento.
o Liderana.
o Desenvolvimento dos subordinados.
III. PLANO DE CARREIRA
Freqentemente, os administradores procuram melhorar o nvel de motivao de

seus vendedores atravs da elaborao de um plano de carreira. Assim, os
vendedores sentem-se mais motivados, com a expectativa de progresso na empresa.
A questo fundamental definir como prolongar o ciclo de carreira do vendedor na

empresa. Se de um lado os fatores como ganhos, treinamento e o trabalho
desafiante, tm ajudado a fixao do homem empresa, a verdade que o seu ciclo
de vida s tem um sido prolongado quando apoiado em um plano de carreira.
dessa forma, atravs de um plano de carreira, que muitas organizaes buscam

diminuir a rotatividade de vendedores.
O plano de carreira, apoiado em um bom plano de avaliao de desempenho e de

um sistema de remunerao eficaz, ajuda a dirigir os esforos dos homens de
vendas consecuo dos objetivos e estratgias da empresa.

ESCALA DE CARREIRA DE UM VENDEDOR Gerente

regional
(55 anos)
Gerente
de filial
(48 anos)
Supervisor
de Vendas
(40 anos)
Supervisor
de contas
(30 anos)
Vendedor
(20 anos)
10 20 28 35
anos de servio
CAUSAS DO BAIXO MORAL DOS VENDEDORES
Falta de confiana na administrao pode ocorrer nos casos de algum

gerente recm-contratado que no conhece bem o seu ramo de atuao,
incompatibilidade de gnios, antipatias pessoais, dentre outros.
Condies de trabalho estruturas confusas em que so mal distribudas as
funes ou inexistem lideranas, criam um clima desorganizao, resultando
numa frustrao.
Caractersticas do cargo em algumas empresas, os vendedores so tratados
como funcionrios de nvel inferior por puro preconceito. Em outras eles
recebem outras atribuies como cobrana, preenchimento de relatrios, etc.
Outras causas:
a) Falta de reconhecimento por bom desempenho.
b) Insatisfao com promoes esperadas.
c) M distribuio de territrios ou unidades de vendas.
d) Quotas que dificilmente so atingidas.
e) Demisses em massa.

TCNICAS DE VENDAS
A gerncia de vendas deve preocupar-se com o desenvolvimento das habilidades

de seus vendedores. As tcnicas de vendas so determinantes para a imagem da
empresa.
Melhorar o desempenho dos vendedores significa melhorar o nvel de prestao
de servios da empresa e, conseqentemente, adicionar benefcios aos produtos
comercializados.
REQUISITOS PARA UM VENDEDOR COMPETENTE
Vesturio
Caractersticas Tom de voz
Pessoais Educao
Postura
Dinamismo e Versatilidade
Caractersticas Habilidades em Relaes Humanas
de Responsabilidade e determinao
Personalidade Tomador de Decises
Administrao do Tempo
ADMINISTRAO DO TEMPO
CONTATOS
VIAGENS
SALAS DE ESPERA
Ferramentas teis para administrao do tempo de um vendedor:
Planejamento estratgico;
Preenchimento de relatrios;
Uso do telefone e da mala direta;
Preparo do material de apresentao (tarifas, condies, etc.);

PROCESSO DE VENDAS
Procura e avaliao Abordagem Apresentao

do cliente
Ps-venda Fechamento Tratamento das

objees
1) Procura e avaliao de Clientes
Os vendedores devem selecionar os clientes que aumentam o retorno sobre

cada visita feita, j que a sua capacidade de vender limitada pelo tempo.
Existem vrios mtodos para obter nomes de clientes e posteriormente
selecionar os mais qualificados:
a) Corrente contnua indicao de novos clientes pelos j existentes.
b) Centro de influncias manter contato com pessoas influenciadoras.
c) Observao pessoal atravs de conversas , revistas, peridicos.
d) Assistente de vendas uso de vendedor jnior para prospeco.
e) Outras fontes feiras, exposies, listas telefnicas, indicao de amigos.
2) Abordagem
A aparncia muito importante na abordagem inicial.

O contato dever ser feito preferencialmente com hora marcada.
Tentar vender a entrevista para a secretria.
Usar sempre de honestidade e sinceridade.
essencial despertar ateno dos compradores, seno a mensagem no ser
assimilada.
Existem alguns mtodos que ajudam a chamar a ateno na abordagem:
a) Apresentao a entrevista deve ser iniciada com a apresentao pessoal do
vendedor e da sua empresa.
b) Abordagem do produto muito utilizado no varejo, em que a abordagem
feita pela demonstrao ou comentrio do produto.
c) Mtodo de fazer perguntas forma de despertar a ateno dos clientes, pois
exige a participao. No entanto, as perguntas devem ser bem formuladas,
evitando-se, por exemplo, aquelas que tm apelo particular.
d) Abordagem do elogio o elogio uma forma simptica de despertar a
ateno das pessoas.

3) Apresentao de vendas
Em qualquer tipo de apresentao, o vendedor deve considerar os objetivos

de um processo de vendas: Ateno, Interesse, Desejo e Ao (AIDA).
A apresentao desejvel pressupe treinamento e desenvolvimento de
habilidades tcnicas.
A demonstrao deve ser simples e fcil de ser entendida.
Devem ser evitados aspectos que possam distrair a ateno do cliente.
O vendedor deve obter do cliente respostas positivas.
4) Tratamento das objees
As objees podem ser falsas ou verdadeiras. As falsas so difceis de serem

identificadas, mas com a prtica e atravs do mtodo de observao que se
pode conhec-las, pois a pessoa se sente desconfortvel quando mente.
Quando uma objeo verdadeira, torna-se um passo para o fechamento da
venda, pois um sinal de que o cliente est interessado em comprar.
Para responder convenientemente s objees faz-se necessrio ao vendedor:
Ouvir a objeo com ateno, identificando-a como verdadeira ou falsa.
Concordar e contra-atacar (mtodo sim....mas)
Perguntar a razo da objeo e fazer perguntas especficas.
Adiar a resposta, se necessrio.
Com base em experincia passada possvel identificar as objees mais
freqentes e com isto planejar algumas respostas, que devem ser adaptadas
de acordo com a situao.
5) Fechamento
a) Direto fazer a solicitao diretamente ao cliente, sem rodeios;

b) Formao de barreiras formular vrias perguntas, induzindo o cliente a
responder sim a todas elas. Dessa forma, o vendedor cria certas barreiras
psicolgicas, no existindo aparente motivo para recusar a oferta.
c) Ofertas especiais ofertas que motivam a compra de imediato incluem
colocaes do tipo: compre logo, j estou com a nova tabela de preos.
6) Ps-venda
o momento de cumprir todas as promessas feitas, a hora da verdade.

O cliente aceitou todas as condies impostas e agora quer a confirmao de
tudo o que foi prometido.
Todo esforo deve ser feito para proporcionar o nvel de satisfao
prometido ao consumidor.

TIPOS DE ABORDAGENS DE VENDAS
I. ESTMULO-RESPOSTA
O vendedor provoca estmulos no cliente atravs de um repertrio

de palavras (texto decorado) e aes destinadas a produzir a
resposta desejada, que a compra.
No bem aceita pelo comprador, que prefere o dilogo.
Qualquer interrupo na representao da venda reduz o impacto
emocional.
II. ESTADO MENTAL (AIDA)
Busca despertar no comprador: ateno, interesse, desejo e ao de

compra.
A mensagem de vendas deve prover a transio de um estado
mental para outro, sendo esta a maior dificuldade do mtodo.
III. SATISFAO DE NECESSIDADES (NO MANIPULADA)
O cliente compra produtos ou servios para satisfazer a uma(s)

necessidade(s) especfica(s), sendo a tarefa do vendedor identific-
la(s).
O vendedor deve utilizar tcnicas de questionamento.
O vendedor deve criar um clima amistoso, num ambiente de baixa
presso para obter a confiana do cliente.
IV. SOLUO DE PROBLEMAS
uma continuao do modelo anterior.

Uma vez identificados os problemas do cliente, cabe ao vendedor
propor solues que proporcionem satisfao.
CONTROLE, ANLISE E AVALIAO DE VENDAS
O controle das atividades de vendas da empresa feito para certificar-se de que

no se est afastando dos objetivos visados. Para isto, faz-se necessrio se obter
informaes para anlise e avaliao dos resultados.
O trabalho de vendas deve ser devidamente documentado para que possibilite a
funo de controle por parte dos administradores. por este motivo que muitas
empresas exigem de seus vendedores o preenchimento de relatrios.
MTODOS DE CONTROLE
Cotas verificao por vendedor, observando-se seu desempenho em relao

aos demais membros da equipe e comparao com o seu histrico de vendas.
Oramentos definidos no planejamento estratgico e acompanhados
mensalmente. Deve-se sempre procurar ajusta-los de acordo com fatores
ambientais.
Auditoria de vendas avaliar objetivos, estratgias, tticas e polticas de
vendas da empresa (ponto de vista estratgico).
Anlise de vendas aprofundar e comparar os resultados obtidos em relao a
outros concorrentes, a situaes ambientais, etc (pontos fortes e pontos fracos).
AUDITORIA DE VENDAS
Consiste em um exame peridico, abrangente, sistemtico e independente do

departamento de vendas da empresa, visando determinao das reas de
problemas e recomendao de um plano de ao corretivo para melhorar a
eficcia de vendas da empresa.
O trabalho de auditoria passa por trs fases:

Anlise Avalia o estgio atual da empresa e as operaes passadas,
Situacional atravs da anlise histrica e do levantamento de dados sobre
atividades passadas da empresa.
Objetiva encontrar a posio relativa da empresa no
Investigao mercado, atravs da deteco de possveis falhas da empresa
Funcional (pontos fortes e pontos fracos)e verificando com age a
concorrncia (ameaas e oportunidades).
As falhas devem ser apontadas e as sugestes devem ser
Recomendaes formuladas, atravs de modificaes na estrutura de vendas
ou de mudanas de objetivos, casos eles sejam irreais.

A auditoria de vendas pode incluir informaes dos seguintes tipos;
Tamanho da fora de vendas.

Organizao da fora de vendas.
Avaliao do critrio de determinao de quotas.
Avaliao do desempenho dos vendedores.
Avaliao do nvel de motivao do pessoal de vendas.
Controle das formas pelas quais os compradores so localizados.
ANLISE DE VENDAS
uma comparao de resultados de vendas atuais com vendas esperadas. Se por

acaso as vendas no sarem de acordo com as metas, os responsveis podero ser
chamados para justificar.
A anlise de vendas pode ser feita atravs da observao dos seguintes fatores:
a) Vendas Gerais
Neste caso so consideradas as vendas totais, incluindo o somatrio de todos

os territrios, produtos ou outra diviso qualquer.
Este mtodo caracteriza-se pela sua simplicidade, pois nada mais
necessrio do que somar todos os dados de vendas.
normal comparar o desempenho de vendas totais da empresa com as
vendas totais do ramo, obtendo-se uma viso da participao de mercado.
As vendas gerais no revelam detalhes que muitas vezes so necessrios.
b) Vendas por Cliente
Permite constatar quais os grupos que do maior retorno e quais os que esto
dando prejuzo.
A classificao pro clientes varivel de acordo com o mercado de atuao
da empresa. Eles podem ser agrupados por:
o Tipo de atividade (governo, varejistas, atacadista).
o Potencial de compra (tipo A, tipo B ou tipo C).
o Clientes especficos.
Os dados devem ser coletados de forma que permitam anlise histrica de
informaes. Com isto possvel avaliar a participao do cliente em relao
ao faturamento da empresa, em diferentes perodos.
Esta anlise ajuda a direcionar os esforos de marketing aos clientes visados
pela empresa ou corrigir as distores causadas pela regra 80-20.
c) Vendas por Territrio e vendedores
uma forma eficiente de controlar os vendedores que esto se saindo melhor

no trabalho e os que no esto.
Em casos de territrios em que atua mais de um vendedor, deve-se analisar o
desempenho individualmente. Neste caso, o uso de quotas bem estabelecidas
e distribudas de muita utilidade.
Analisando dados como nmero de visitas, contatos efetivados,
apresentaes, etc., pode-se avaliar o desempenho e buscar formas para
corrigir as distores do processo.
d) Anlise de Custos
H necessidade de se verificar o nvel de gastos para obteno de resultados.

Para tanto, deve-se responder a perguntas do tipo:
Qual o meio mais lucrativo para as vendas?
Qual o mnimo para a compensao dos negcios?
Quais as possibilidades de se diminurem os custos operacionais?
As formas mais comuns de anlise de custos incluem anlise de atividades
mercadolgicas, segmentos de mercados e despesas totais.
e) Aes Corretivas
O objetivo do controle melhorar a lucratividade da atividade de vendas ou

atingir os nveis de trabalho almejados pela gerncia. Por isso, quando
necessrio, devem ser tomadas aes corretivas, com base nos resultados da
anlise ou auditoria de vendas.
necessrio que, caso algum vendedor no esteja atingindo a sua quota ou
esteja conseguindo-a de forma no lucrativa, haja oportunidade para
correes.
importante que os vendedores ou os resultados de vendas no sejam
avaliados apenas quanto a aspectos quantitativos. aconselhvel incluir
tambm aspectos relacionados com a satisfao dos consumidores ou quanto
ao bom atendimento da fora de vendas.

BIBLIOGRAFIA
CHIAVENATO, I. Iniciao administrao de vendas. So Paulo: Makron

Books, 1991.
COBRA, M. Administrao de vendas. 4 ed. So Paulo: Atlas, 1998.
COBRA, M. Administrao de vendas (casos, exerccios e estratgias). So

Paulo: Atlas, 1998.
GOBE, A. C. Administrao de vendas. So Paulo: Saraiva, 2000.
LAS CASAS, A. L. Administrao de vendas. 6 ed. So Paulo: Atlas, 2002.
MEGIDO, J. L. T. & SZULCSEWSKI, C. J. Administrao estratgica de

vendas e canais de distribuio. So Paulo: Nobel, 1998.
MILIONI, B. Administrao do tempo em vendas. So Paulo: Nobel, 1998.
STANTON JR., J. L. Administrao de vendas. 10 ed. Rio de Janeiro: LTC,

2000.

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