Técnicas de

Negociação
AULA 2:
Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na
Negociação

1
 EMENTA

Plano de Ensino
• AULA 1: Apresentações: o professor, os alunos, o PEA.
Contrato Pedagógico. Uma reflexão sobre a abordagem
sistêmica na negociação.

• AULA 2: Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica

na negociação.

• AULA 3: O processo de negociação.

• AULA 4: A importância da comunicação na negociação.

• AULA 5: As variáveis básicas da negociação

2
 HOJE

Negociação e TGS nos dias de hoje:

1. Complexidade: muitos fatores
2. Dinamismo: as partes mudam o tempo todo
3. Probabilismo: aleatoriedade de fatores
4. Integridade: as partes agem como uma unidade
5. Sistemas abertos: recebem influências externas

3
 HOJE

O processo de negociação
SAÍDAS:
ENTRADAS:
•Conquista de pessoas
•Diferenças individuais
•Concessões
•Valores pessoais
•Persuasão
•Interesses comuns
•Satisfação das
•Relacionamento humano Negociação: necessidades
•Participação no processo •Decisão conjunta
•Uso da info e do poder •Acordo
•Comunicação bilateral •Solução de conflitos
•Barganha •Benefícios do conflito
•Flexibilidade •Benefícios duradouros 4
•Visão estratégica
 HOJE

A Matriz da Estratégia de Negociação

Importância do RELACIONAMENTOS: COOPERAÇÃO:
relacionamento
futuro •Equipes de trabalho •Parcerias
•Negócios com amigos •Sociedades
ALTA
•Namoro •Casamento
COMPETIÇÃO:
INDIFERENÇA: •Compra e venda
BAIXA •Banco estatal •Compra em lojas
•Divórcio

BAIXO ALTO
Grau de conflito que se
5
deseja assumir
 HOJE

Negociação “Traiçoeira”
Utiliza princípios que NÃO SÃO éticos.

O QUE FAZER?

•Aceitar
•Reagir à altura
•Abandona
•Negociar a forma de negociar
•Renegocia

6
 HOJE

O Tamanho do “Bolo”

Comprador
Vendedor

Crescer o bolo
traz benefícios a
todas as partes

7
 HOJE

Filme 1: “A arte de Negociar”

 HOJE

DÚVIDAS?
9
 EXERCÍCIO

EXERCÍCIO DE CLASSE

Escolha UMA das seguintes situações:

1.Contratação de um novo diretor cuja pretensão salarial

está 20% acima do seu teto.
2.Compra de um lote de peças automotivas 100% maior
que o habitual.
3.Aumento de 50% na mensalidade escolar do seu filho.

Desenhe o processo de negociação

segundo Martinelli (2002) descrevendo
entradas, processos e saídas.
10
 HOJE

Os 7 passos para uma negociação eficaz

1. Preparação
2. Abertura
3. Exploração
4. Apresentação
5. Clarificação
6. Ação final
7. Controle e avaliação

11
 EXERCÍCIO

Para casa:

1. Ler capítulo 1 do livro-texto.

12
 AVISOS

Acesse o material da aula

de hoje disponível em:

https://sites.google.com/site/professorarebecaneves

13