Fundamentos Do Comercio Exterior PDF

Fundamentos do Comércio Exterior
2014
Editorial
Comitê Editorial
Durval Corrêa Meirelles
Ronald Castro Paschoal
Otávia Travençolo Muniz Sala
Durval Corrêa Meirelles
Luiz Alberto Gravina Belmiro
Ornella Pacífico
Autor do Original
Everton José Buzzo
© UniSEB © Editora Universidade Estácio de Sá

Todos os direitos desta edição reservados à UniSEB e Editora Universidade Estácio de Sá.
Proibida a reprodução total ou parcial desta obra, de qualquer forma ou meio eletrônico, e mecânico, fotográfico e gravação ou
qualquer outro, sem a permissão expressa do UniSEB e Editora Universidade Estácio de Sá. A violação dos direitos autorais é
punível como crime (Código Penal art. 184 e §§; Lei 6.895/80), com busca, apreensão e indenizações diversas (Lei 9.610/98 – Lei
dos Direitos Autorais – arts. 122, 123, 124 e 126).
Fundamentos do Comércio
Exterior
Capítulo 1: A Globalização e seus Efeitos no
ri o Comércio Internacional........................................... 7
Objetivos da sua aprendizagem......................................... 7
má
Você se lembra?....................................................................... 7
1.1 Ambiente internacional do comércio e globalização............. 8
Atividades........................................................................................ 21
Su
Reflexão............................................................................................... 22
Leitura recomendada................................................................................ 22
Referências................................................................................................... 22
No próximo capítulo....................................................................................... 24
Capítulo 2: O Sistema Internacional de Comércio........................................ 25
Objetivos da sua aprendizagem............................................................................. 25
Você se lembra?....................................................................................................... 25
2.1 Formação do sistema internacional de comércio................................................ 26
2.2 Incentivos e barreiras ao comércio internacional................................................. 29
Atividades..................................................................................................................... 32
Reflexão......................................................................................................................... 32
Leitura recomendada...................................................................................................... 32
Referências...................................................................................................................... 33
No próximo capítulo ...................................................................................................... 34
Capítulo 3: O Brasil no Cenário Internacional do Comércio................................... 35
Objetivos da sua aprendizagem..................................................................................... 35
Você se lembra?............................................................................................................ 35
3.1 Histórico do comércio exterior brasileiro .......................................................... 36
3.2 Os tratados e acordos comerciais do Brasil ..................................................... 48
3.3 Políticas de exportação brasileira e sua perspectiva ..................................... 51
3.4 As características do comércio internacional da China e
sua comparação com o Brasil....................................................................... 56
Atividades................................................................................................. 58
Reflexão................................................................................................. 58
Leitura recomendada......................................................................... 58
Referências.................................................................................... 59
No próximo capítulo . .............................................................. 60
Capítulo 4: Estratégias de Internacionalização da Empresa e o Marketing
Internacional.................................................................................................................. 61
Objetivos da sua aprendizagem....................................................................................... 61
Você se lembra?............................................................................................................... 61
4.1 A internacionalização da empresa . .......................................................................... 62
4.2 Escolha do mercado alvo.......................................................................................... 63
4.3 Definição dos objetivos do mercado alvo................................................................. 66
4.4 Escolha do modo/estratégia de entrada..................................................................... 67
4.5 Escolha do momento de entrada............................................................................... 72
4.6 Definição do plano de mix de marketing.................................................................. 72
4.7 Monitoramento e controle......................................................................................... 82
Atividades........................................................................................................................ 83
Reflexão........................................................................................................................... 83
Leitura recomendada........................................................................................................ 84
Referências....................................................................................................................... 84
No próximo capítulo........................................................................................................ 84
Capítulo 4: Fundamentos do Comércio Exterior e Mecanismos de
Exportação e Importação.............................................................................................. 85
Objetivos da sua aprendizagem....................................................................................... 85
Você se lembra?............................................................................................................... 85
5.1 Lex mercatoria – normas do comércio internacional................................................ 86
5.2 Os contratos internacionais de comércio.................................................................. 89
5.3 Tipos de pagamentos internacionais......................................................................... 92
5.4 Incoterms – modalidades de comércio exterior........................................................ 95
5.5 Classificação fiscal de mercadorias e sistema harmonizado ................................. 101
5.6 Práticas e roteiro de exportação e importação no Brasil......................................... 103
Atividades...................................................................................................................... 114
Reflexão......................................................................................................................... 114
Leitura recomendada...................................................................................................... 115
Referências..................................................................................................................... 115
o
Prezados(as) alunos(as)
aç ã No mundo globalizado de hoje, toda

e qualquer empresa está sujeita às forças
do comércio internacional, as quais estão
relacionadas aos crescentes fluxos de produ-
ent
tos, serviços, capital, pessoas e informações entre
países, em razão das mudanças no comportamento
dos consumidores e das políticas governamentais. Um
res
pequeno feirante, por exemplo, possivelmente necessita

de insumos que contêm em sua formulação ingredientes
Ap
importados. Além disso, o hábito de consumo de seus clientes

é, certamente, influenciado pelo ritmo de vida e pelas opções de
consumo que a globalização leva aos quatro cantos do mundo.
O avanço da globalização traz diversos desafios e oportunidades
para as empresas. Os desafios estão relacionados ao aumento da com-
petição internacional e às constantes mudanças no ambiente externo
que as empresas têm de enfrentar. Já as oportunidades surgem tanto
pela crescente facilidade de acesso a novos mercados internacionais
quanto pela difusão de ideias e conhecimentos, criando um ambiente
fértil para a inovação. São inúmeros os casos de pequenas empresas bra-
sileiras que têm nas exportações sua principal fonte de faturamento: de
cooperativas de artesãs a empresas de tecnologias que nasceram a partir
de grupos de amigos de faculdade.
Portanto, independentemente do ramo de atuação, os gestores das em-
presas devem entender a dinâmica do comércio internacional e conhecer
os fundamentos da gestão do comércio internacional.
Para apresentar os principais conceitos e práticas desse ramo, os se-
guintes temas são abordados nos cinco capítulos deste material:
● Capítulo 1 – A globalização e o comércio internacional
● Capítulo 2 – O sistema internacional de comércio
● Capítulo 3 – O Brasil no cenário internacional do comércio
● Capítulo 4 – Estratégias de internacionalização da empresa
e o marketing internacional
● Capítulo 5 – Fundamentos do comércio exterior e me-
canismos de exportação e importação
A Globalização e seus
Efeitos no Comércio
Internacional
Este capítulo apresenta os principais aspec-
CC C
tos do processo de globalização, incluindo as
diferentes visões sobre seu surgimento, os fatores
que permitem e estimulam seu desenvolvimento e
CC C
suas principais consequências para as pessoas, empresas

e governos nacionais.
CCC
Você verá que a globalização é um processo consolidado e

em constante evolução, do qual não se pode fugir. Logo, é pre-
ciso compreendê-lo para que você seja capaz de identificar como
ele afeta a sociedade, os negócios de sua empresa e as decisões de
nossos governos.
Objetivos da sua aprendizagem

Após estudar a evolução da globalização e seus efeitos, esperamos que
você seja capaz de:
• compreender a dinâmica da globalização e como o desenvolvimento
tecnológico têm “reduzido as distâncias” entre os países e seus habi-
tantes;
• entender os impactos da globalização no consumo, no comércio inter-
nacional, no fluxo financeiro, na produção das indústrias, e nas políti-
cas domésticas e externas dos países;
Você se lembra?
Você se lembra que não muito tempo atrás, um produto que era lan-
çado nos EUA demorava anos para chegar no Brasil? Que há pouco
tempo a internet era uma grande novidade, um privilégio de pou-
cos, e ainda era discada? Ou melhor, que há pouco tempo não
havia nem internet e, obviamente, nem os sites de busca para
fazermos nossas pesquisas? Que falar com alguém no exte-
rior era uma grande dificuldade e que para viajar para o
exterior era muito mais caro e a burocracia para con-
seguir os documentos necessários era muito maior?
Agora pense, o mundo está ou não bem “menor”?
1.1 Ambiente internacional do comércio e

globalização
Comércio internacional pode ser definido como a troca de bens e
serviços entre países. Este comércio está presente em grande parte da his-
tória da humanidade e, nos últimos séculos, sua importância econômica,
social e política se intensificou. O aumento do comércio internacional
pode ser relacionado com o fenômeno da globalização.
1.1.1 História do comércio internacional

As necessidades básicas do ser humano desde os primórdios da civi-
lização estão relacionadas à alimentação, ao uso de roupas para proteção
contra o frio e a um lugar para abrigo. A evolução da humanidade fez com
que essas necessidades aumentassem e se tornassem cada vez mais diver-
sificadas.
Com o crescimento da população a quantidade de alimentos e abri-
gos existentes na natureza deixou de ser, suficiente, fazendo com que o,
o homem passasse a produzir os bens que consumia (cultivo de plantas,
criação de animais, construção de casas e vestuário). Com a evolução da
sociedade, percebeu-se que a divisão do trabalho entre os indivíduos, com
cada um produzindo determinados bens trazia aumento de produtividade.
Desta forma, para atender às necessidades de todos, bastava a realização
de trocas entre si, o que foi chamado de escambo. Foi assim que surgiu o
comércio.
A evolução trouxe mais possibilidades, como o surgimento de um
bem representativo dos valores de outro bem (referência de valor), como
por exemplo, o sal, depois o papel-moeda e atualmente a moeda virtual.
Desde o surgimento das primeiras civilizações até os dias atuais, o comér-
cio não parou mais de crescer.
Há relatos de que os povos antigos do Saara já haviam importado
animais da Ásia milhares de anos antes de Cristo. A Rota da Seda é apon-
tada por diversos historiadores como exemplo de comércio internacional
entre os povos nativos. Tratava-se de uma série de rotas interligadas
Proibida a reprodução – © UniSEB
através do sul da Ásia, usadas no comércio da seda entre o Oriente e a

Europa, cujo transporte era realizado por caravanas e embarcações. Há di-
versos exemplos como este que demonstram que o comércio internacional
tem acompanhado o desenvolvimento da humanidade.
8
A Globalização e o Comércio Internacional– Capítulo 1
O que podemos afirmar é que o desenvolvimento do capitalismo foi

o grande responsável pela intensificação do comércio internacional.
A história moderna do comércio internacional acompanhou o desen-
volvimento do sistema capitalista. O capitalismo teve origem na passagem
da Idade Média para a Idade Moderna. A partir do Renascimento Urbano
e Comercial dos séculos XIII e XIV surgiu na Europa uma nova classe
social, a burguesia, a qual, buscava o lucro por meio de atividades comer-
ciais. Historiadores e economistas identificam nesta burguesia (juntamen-
te com o surgimento dos cambistas e banqueiros) os ideais embrionários
do sistema capitalista, que são: lucro, acúmulo de riquezas, controle dos
sistemas de produção e expansão dos negócios.
1.1.1.1 Primeira fase: capitalismo comercial ou pré-

capitalismo
Estende-se do século XVI ao XVIII, iniciando-se com as grandes

navegações promovidas pelos países europeus, pois a burguesia mercante
da Europa, buscava diversos produtos como pedras preciosas, especiarias
e matérias-primas, produtos que eram escassos por lá. Com isso, teve iní-
cio um ciclo de exploração, no qual os comerciantes (financiados por reis
e nobres) buscavam nas terras além-mar possibilidades de enriquecimento
e acúmulo de capital.
Este período é conhecido como Revolução Comercial e foi funda-
mental para o estabelecimento de uma economia mundial e a formação de
uma nova forma de organização política, por meio dos Estados Nacionais.
Também nesta fase foram estabelecidas as bases conceituais das teorias de
comércio exterior que são praticadas até os dias de hoje.
Os pensadores econômicos desta época desenvolveram um conjunto
EAD-14 – Fundamentos do Comércio Exterior – Proibida a reprodução – © UniSEB
de ideias que tornaram o comércio exterior um poderoso instrumento da

política econômica.
1.1.1.2 Segunda fase: capitalismo industrial
No século XVIII, houve uma mudança significativa no sistema de

produção dos países europeus. A Revolução Industrial, iniciada na Ingla-
terra, colocou a máquina para fazer o que antes era feito pelos artesãos,
sendo possível aumento de produtividade e consequente aumento dos
lucros. Diversos países europeus incluíam a Ásia e a África dentro desse
9
sistema no século XIX, por meio de um sistema de exploração o conheci-

do como neocolonialismo. A população desses continentes foi dominada e
teve suas matérias-primas e riquezas exploradas, sendo obrigada a traba-
lhar em jazidas de minérios e a consumir os produtos que eram industria-
lizados nas fábricas europeias.
1.1.1.3 Terceira fase: capitalismo monopolista-financeiro
Esta fase teve inicio no século XX, tendo no sistema bancário, nas
grandes corporações financeiras e no mundo globalizado seus pilares de
desenvolvimento. Pode-se dizer que atualmente este período está em ple-
no funcionamento.
A globalização possibilitou que as grandes corporações produzis-
sem em diversas partes do mundo, visando reduzir seus custos. Após a
produção, tais corporações vendem seus produtos para vários países, man-
tendo um comércio ativo de enorme proporção.
A expressão comércio internacional se traduz nos dias de hoje pelas
grandes mudanças estruturais da economia mundial no decorrer do século
XX. A interdependência econômica gerada pelo avanço da tecnologia e das
práticas comerciais do capitalismo, juntamente com os acordos regionais,
alterou a realização dos negócios, que passaram a ter caráter mundial.
1.1.2 O que é globalização?

Nas últimas décadas o mundo tem presenciado uma profunda
internacionalização das relações humanas, que vai além dos fluxos eco-
nômicos, passando também pela política e pela cultura. No centro deste
fenômeno estão: (a) o desenvolvimento das tecnologias de transporte e
comunicação, que “encurtaram” as distâncias entre os países, e (b) as po-
líticas governamentais de abertura econômica promovida pelos Estados
Nacionais. Esta forte aproximação e interação entre pessoas, organiza-
ções, e governos dos diferentes países é denominada “globalização”.
Contudo, não há consenso entre os teóricos da economia e da polí-
tica internacional sobre quando este fenômeno teve início. Alguns argu-
mentam que a globalização teve início com as Grandes Navegações, na

época dos Descobrimentos, quando as potências europeias do século XV
lançaram-se aos mares em busca de novos territórios. Outros atribue
seu surgimento ao fim da Segunda Guerra Mundial, quando as nações
10
passaram a enxergar a aproximação diplomática e comercial entre si como

uma forma de reduzir as diferenças e promover um ambiente mais propí-
cio à paz. Foi nesta época que surgiram, por exemplo, a Organização das
Nações Unidas (ONU), em 1945; a Organização do Tratado do Atlântico
Norte (OTAN), em 1948; e a Comunidade Europeia do Carvão e do Aço
(CECA), em 1951. Outros apontam, inclusive, a queda do Regime Sovié-
tico, em 1991, como o marco inicial da globalização, uma vez que naque-
le momento o capitalismo tornou-se o sistema econômico hegemônico,
abrindo caminho para que os valores e os produtos do ocidente ganhassem
o mundo – ou, ao menos, grande parte dele. Por fim, existe uma corrente
de teóricos que afirma que a globalização é um fenômeno mais moderno,
do final dos anos de 1990 e início dos anos 2000, quando a Revolução
Tecnológica, que tem a internet como um de seus principais ícones, der-
rubou muitas das barreiras que a distância física impunha à interação e às
trocas entre pessoas, organizações e governos.
Assim, o autor norte-americano Thomas Friedman descreve três
fases da globalização:
• Globalização 1.0: do final do século XV – mais precisamente
1492 – quando Colombo inaugurou o comércio entre o Velho e
o Novo Mundo, reduzindo o tamanho do mundo de grande para
médio, até o final do século XIX. Neste período, o principal
agente da integração mundial eram as metrópoles europeias.
• Globalização 2.0: de 1800 a 2000, quando a busca por novos
mercados e pelo acesso a fatores de produção – sobretudo ma-
téria prima e mão de obra – lançou as empresas ao processo de
internacionalização, fazendo surgir as multinacionais e trans-
formando o mundo de médio para pequeno. Enquanto as cara-
velas e a dominação colonial foram as forças da primeira fase,
esta segunda etapa foi alavancada pela redução nos custos de

transporte – dos primeiros motores a vapor aos grandes aviões
de carga – e pelos avanços das tecnologias de comunicação –
do telegrafo à fibra ótica.
• Globalização 3.0: a partir de 2000, quando as empresas dei-
xaram de ser o principal agente do fortalecimento da conexão
do mundo, dando lugar às pessoas, que passaram a cooperar,
concorrer e se relacionarem em tempo real, com a força de um
click, de onde quer que estejam. Assim, o mundo passou de
pequeno para minúsculo.
11
Portanto, embora não haja

uma única definição para o termo
Apesar das diferentes definições e
“globalização”, pode-se dizer da falta de consenso no que se refere à
que se trata de um processo de origem do fenômeno, o termo globalização
contínuo estreitamento das rela- foi utilizado pela primeira vez em meados dos
anos de 1990, por cientistas políticos dos EUA
ções humanas entre os povos de e Europa para descrever as relações entre
diferentes países. Estas relações governos e grandes empresas.
ocorrem tanto no nível individu-
al quanto nas diversas formas de
organização social dos indivíduos:
governos, empresas, ONGs, igrejas,
etc. Ademais, podem envolver relações em
diferentes dimensões: (a) econômica, com a troca de produtos, serviços e
valores financeiros; (b) política, com as relações diplomáticas e integração
entre os governos; (c) cultural, com o intercâmbio de valores, costumes e
crenças entre as sociedades; e (d) social, com o relacionamento entre indi-
víduos e fluxo de pessoas de diferentes países.
Por fim, ressalta-se que o desenvolvimento das tecnologias de trans-
porte e comunicação permite o avanço do processo de globalização, pois
confere agilidade, transparência e redução nos custos dos fluxos de bens
informações, conhecimento e ideias.
1.1.3 As consequências da globalização

Na esfera econômica, a globalização interligou as decisões de pro-
dução e comércio internacional. Atualmente, não é exagero dizer que
todas as empresas estão inseridas no processo de globalização, seja por
meio da internacionalização de suas operações de produção e/ou comer-
cialização, seja por meio das redes de empresas às quais pertencem. Em
outras palavras, qualquer empresa ou possui operações em diferentes paí-
ses, ou vende seus produtos em diferentes países, ou possui fornecedores
em diferentes países, ou possui fornecedores que possuem fornecedores
em diferentes países, ou possui concorrentes de outros países, ou possui
consumidores que são influenciados pelas tendências que surgem em ou-
tros países.
Se você é empresário, esteja certo que a globalização exerce influên-
cia em seus negócios, por menor que sua empresa possa ser e por mais que
suas operações ocorram totalmente em sua localidade. A figura a seguir ilus-
12
tra uma típica rede de empresa, com a empresa foco ao centro, sua cadeia
de suprimentos à esquerda, seus canais de distribuição à direita e, por fim,
os consumidores finais. Em algum momento de sua rede, qualquer empresa
estará sujeita às forças da globalização – muito provavelmente em vários.
Fluxo de Produtos, Serviços e Comunicações de Markenting

Fluxo de Informações, Fluxos Financeiros e Pedidos
Rede de EMPRESA Rede de

Fornecedores Distribuição
C
O
N
outras Empresas da Rede Varejo S
U
M
I
Compras Logística RH D
Atacado O
Empresa R
Foco
Varejo F
Marketing I
N
Operações Finanças Atacado A
L
Concorrentes
Varejo
Cadeia de Suprimentos Canais de Distribuição
Modelo da rede de uma empresa.

Fonte: Neves (2005, p. 21).
Participar ou não da globalização não é uma escolha. Na era da

tecnologia da informação, é praticamente impossível um país isolar-se
do mercado mundial. Com os avanços nas telecomunicações, controlar o
fluxo de informação entre as pessoas e suas consequências econômicas,
políticas e sociais tornou-se uma tarefa bastante difícil e, como muitos
casos nos mostram, prejudicial para os governos.
1.1.3.1 Consequências no consumo

A globalização tem exercido grande impacto no consumo ao redor

do mundo. A internacionalização das empresas e da cultura levou aos
quatro cantos do mundo o estilo de vida ocidental e tornou menos hetero-
gêneo os hábitos de consumo.
Certamente que o estilo de vida e os produtos norte-americanos
foram os primeiros a conquistar os mercados internacionais, a partir dos
anos de 1950, com uma importante contribuição da indústria cinemato
gráfica de Hollywood. Por este motivo, marcas como a Coca-Cola e o
McDonald’s, produtos como o automóvel e a calça jeans e estilos como o
Rock and Roll se tornarão ícones da globalização.
13
É inegável que o modelo de consumo norte-americano é o que mais

se espalhou pelo mundo, mas não se pode dizer os EUA e as empresas
norte-americanas foram os únicos beneficiários da globalização. A aber-
tura dos mercados internacionais apresentou grandes oportunidades que
foram aproveitadas, por exemplo, pela indústria da moda e do design da
Itália, pela indústria metal-mecânica alemã, pela indústria eletrônica japo-
nesa, pelo agronegócio brasileiro, por várias indústrias de transformação
da China e tantos outros setores mundo a fora.
Outro ponto que se faz importante destacar é que, embora os hábitos
de consumo nos diversos países estejam mais parecidos, as influências das
peculiaridades regionais da cultura, das instituições e do meio-ambiente
nas decisões de consumo das sociedades não podem ser ignoradas. Assim,
os produtos e sua promoção muitas vezes devem passar por adaptações
para se tornarem mais atrativos no mercado local. Apenas para citar um
exemplo, embora as mulheres no Brasil, nos EUA e na China gostem de
calças jeans, os cortes de sua preferência variam conforme a diferença no
gosto e no tipo físico das brasileiras, norte-americanas e chinesas. Outra
adaptação comum no mercado de vestuário está na composição dos teci-
dos devido às diferenças climáticas nos países.
O grau de adaptação dos produtos às necessidades específicas dos
diferentes mercados nacionais é conhecido no marketing como “sensi-
bilidade ambiental”. Este assunto será mais bem explorado no capítulo 4
deste material didático.
1.1.3.2 Consequências no comércio internacional
As necessidades e desejos das pessoas as levam a buscar produtos e

serviços onde quer que estes estejam disponíveis nas melhores condições
de troca. Com a globalização, tornou-se mais fácil acessar produtos e ser-
viços que são ofertados fora das fronteiras nacionais.
Como bem explica Maia (2007), alguns fatores tornam o comércio
internacional não apenas uma vontade, mas também uma necessidade:
• Desigual distribuição dos recursos naturais no planeta, como

as jazidas minerais, que são essenciais para o desenvolvimento

de qualquer país. Por exemplo, o petróleo, a principal fonte de
energia da economia mundial atualmente, não está presente em
14
todos os países, mas apresenta-se em excesso em outros. As-

sim, os países que têm condições de produzir mais petróleo do
que seu mercado interno demanda podem vender a produção
excedente para os países que precisar importar a commodity
energética por falta de condições de autossuficiência.
• Diferenças de solo e clima fazem com que os países produzam
diferentes tipos de alimentos. Assim, para complementar o le-
que de produtos alimentícios disponíveis para a população, os
países precisam importar alimentos. Ademais, enquanto muitos
países não dispõem de extensões suficientes de terras agricul-
táveis para atender às demandas internas por alimento de sua
população, outros são capazes de alimentar seus habitantes e
ainda exportar excedentes para os países deficitários.
• Diferenças dos estágios de desenvolvimento econômico e tec-
nológico, que resultam em diferenças nos parques industriais
dos países no que se refere aos tipos de produtos produzidos, às
quantidades produzidas e aos custos de produção. Muitos países
têm limitações para produzir, de maneira eficiente e competi-
tiva, os produtos com maior tecnologia agregada, precisando
recorrer ao comércio internacional para suprir a demanda por
estes produtos. O Brasil, por exemplo, é um país que exporta
mais do que importa, mas que ainda depende da importação de
algumas máquinas e equipamentos para a indústria, produtos
eletrônicos, medicamentos, peças para automóveis, entre outros.
Nenhum país tem recursos infinitos. Todos têm alguma escassez de

recursos naturais, tecnológicos, humanos e financeiros. Assim, é uma ati-
tude inteligente dos países direcionar seus recursos para as atividades nas
quais eles são mais produtivos e competitivos, deixando de produzir bens

e serviços em que não são eficientes e os importando na medida neces-
sária. Isto obviamente não quer dizer que os países não devam investir
para se tornarem mais eficientes em setores que gerem mais emprego, ren-
da e inovação tecnológica.
Os efeitos da maior integração comercial entre os países podem ser
vistos no aumento dos fluxos de exportação e importação ao redor do mun-
do. A tabela a seguir apresenta a evolução das exportações e das importa-
ções de mercadorias, em dólar, no Brasil e no mundo a partir de 1950.
15
Brasil Mundo
Ano
Export. Import. Export. Import.
1950 1.359 1.090 62.000 64.000
1960 1.268 1.462 130.000 137.000
1970 2.739 2.849 317.000 329.000
1980 20.132 24.961 2.034.000 2.075.000
1990 31.414 22.524 3.449.000 3.550.000
2000 55.086 59.053 6.456.000 6.724.000
2006 137.808 95.838 12.120.000 12.444.000
2007 160.649 126.645 14.012.000 14.311.000
2008 197.943 182.377 16.140.000 16.541.000
2009 152.995 133.678 12.542.000 12.736.000
2010 201.915 191.537 15.274.000 15.464.000
2011 256.040 236.870 18.255.000 18.438.000
Evolução do comércio mundial e brasileiro de mercadorias.

Fonte: Organização Mundial do Comércio (OMC, 2012).
Além do fluxo de mercadorias, as pessoas e empresas passaram

a ofertar e a demandar mais serviços internacionais. Entre os tipos de
serviços internacionais que mais cresceram com a globalização estão: o
turismo, o transporte de cargas e passageiros, e o de seguros, entre vários
outros que também se expandiram. Basta verificar o número de empresas
transnacionais que prestam serviços financeiros e de telefonia no Brasil,
por exemplo.
1.1.3.3 Consequência no fluxo financeiro
Os avanços na tecnologia da informação permitiram que os sistemas

financeiros dos diversos países fossem conectados e os fluxos de dados
percorressem as redes das empresas, bancos e demais agentes econômi-
cos e financeiros em tempo real. Não existem mais barreiras físicas para
o fluxo de capitais e a maioria das barreiras regulatórias, impostas pelos
Estados, caíram na década de 1990. Assim, o fluxo de capitais está livre
para dar suporte às operações de comércio exterior e aos investimentos

internacionais, bem como para buscar as melhores oportunidades de
rentabilidade.
16
O aumento do fluxo de mercadorias e de investimentos em produ-

ção entre os países cresceu também o fluxo de capitais atrelados a estas
operações, como, por exemplo, os pagamentos de fornecedores e presta-
dores de serviços no exterior e as remessas de lucros das operações que as
empresas transnacionais realizam em diferentes países.
Mas os capitais circulam também sem que haja a necessidade de
realizar o pagamento de transações comerciais ou investimentos em pro-
dução. O dinheiro busca as localidades que conferem maior segurança e
rentabilidade financeira. Os mercados financeiros mais seguros são aque-
les em que as finanças estão em ordem (baixo risco de crise financeira), a
inflação é baixa (a moeda perde pouco valor com o passar do tempo), as re-
gras econômicas são claras e há estabilidade política (baixo risco político).
Já a rentabilidade depende do retorno das aplicações financeiras, tais
como títulos de curto ou longo prazo, ações de empresas ou derivativos
negociados em bolsas e fundos de investimentos.
Os governos também precisam realizar compensatórios e emprésti-
mos internacionais para cobrir déficits nos seus balanços de pagamentos
ou têm a possibilidade de fornecer empréstimos para os países caso tenha
conseguido formar reservar internacionais.
1.1.3.4 Consequências na produção
As revoluções ocorridas no setor de transportes e, sobretudo, na

tecnologia da informação permitiram, não apenas que mercadorias fossem
transacionadas entre países, mas também conferiu mobilidade aos fatores
de produção. Na prática, isso significa que as empresas passaram a poder
transferir suas operações de produção para os países onde elas podem pro-
duzir de forma mais competitiva, o que geralmente significa produzir aos
menores custos.
A produção é consequência de três fatores: (a) natureza (solo, maté-
rias primas e condições climáticas); (b) trabalho (mão de obra qualificada
e não qualificada) e (c) capital (máquinas e equipamentos, instalações e
conhecimento).
Os recursos naturais formam a base da economia mundial, forne-
cendo as matérias primas agrícolas e minerais, utilizadas na alimentação
da população, no fornecimento de energia e nas mais diversas aplicações
industriais. Embora não seja possível transportar os solos férteis e as jazi-
17
das minerais, podem-se transportar as matérias primas com relativa facili-

dade. Assim, vários países que possuem tais recursos se tornaram expor-
tadores de produtos primários, entre estes o Brasil, que é um dos grandes
exportadores de produtos primários agropecuários do mundo e também de
algumas commodities minerais, como o minério de ferro.
Esta possibilidade abriu grandes oportunidades de negócio para as
empresas que detinham os recursos para transportar e estocar as matérias
primas e o conhecimento sobre os mercados compradores destes produ-
tos, já nos tempos das grandes navegações, a partir do final do século XV.
Com isso, as primeiras trading companies surgiram e tornaram-se as pri-
meiras grandes empresas “multinacionais”.
Tal situação intensificou-se com o advento da Revolução Industrial,
iniciada no Reino Unido, em meados do século XVIII. À medida que o
modelo de produção industrial se expandia, deixando as fronteiras ingle-
sas, maior era a demanda das fábricas por matérias primas, intensificando a
produção nas colônias. Além disso, as indústrias passaram a buscar novos
mercados consumidores. Assim, elas passaram a abastecer as colônias e os
países independentes e desindustrializados com seus produtos, que, por sua
vez, eram pagos com o dinheiro oriundo das exportações de matérias primas.
Já em meados do século XX, após duas guerras mundiais terem
arrasado a Europa, os EUA surgiram como grande potência econômica e
industrial mundial. Aproveitando-se das facilidades de transporte e comu-
nicação propiciadas pelo desenvolvimento tecnológico e das menores res-
trições ao fluxo comercial e financeiro, muitas empresas norte-americanas
passaram a transferir suas atividades produtivas para países periféricos
(3º mundo) que ofereciam algumas vantagens comparativas que atraiam
as grandes indústrias, como: mão de obra abundante e barata, matéria pri-
ma e energia a baixos custos e incentivos governamentais.
Tal processo se expandiu rapidamente pelo mundo. Logo, grandes
empresas europeias e japonesas seguiram os passos das primeiras multi-
nacionais norte-americanas, instalando suas fábricas na América Latina,
Ásia e África. Com isso, elas produziam seus produtos e componentes
de produtos onde quer que fosse mais barato e também acessavam novos
mercados consumidores.
Inicialmente, as indústrias que demandavam grande contingente de

mão de obra e grandes volumes de matéria prima eram as que se lançavam
aos países menos industrializados, enquanto as de maior teor tecnológico
18
continuavam nos países de origem. Entretanto, alguns países em desen-

volvimento, em especial os tigres asiáticos (Coréia do Sul, Singapura,
Taiwan e Hong Kong) e a China, passaram a investir em educação, for-
mação de mão de obra altamente qualificada, pesquisa e desenvolvimento,
e deu maiores incentivos à entrada de empresas de tecnologia. Como tais
países já haviam promovido um ambiente regulatório claro e propício ao
fluxo de capitais e também já haviam realizado altos investimentos em in-
fraestrutura, praticamente todo tipo de empresa passou a instalar filiais ou
a transferir toda sua estrutura para estes países.
Atualmente, o que se vê é um número crescente de empresas origi-
nárias de países em desenvolvimento instalando-se nas localidades que
oferecem as melhores vantagens competitivas, como várias empresas bra-
sileiras que abriram subsidiárias na China.
1.1.3.5 Consequências nas políticas domésticas e externas
A tentativa de frear ou impedir a globalização pode trazer conse-

quências danosas para os países. O isolamento pode fazer com que opor-
tunidades de receber investimentos estrangeiros sejam perdidas, e com
elas a geração de emprego e de renda. Alheias à competição internacional
e sem a possibilidade de buscar recursos e competências em outros luga-
res, as empresas perdem parte do estímulo e da capacidade para inovar,
resultando no atraso tecnológico da indústria local. Ademais, as restrições
às importações e o baixo desenvolvimento da indústria local restringem as
opções de compra dos consumidores e tornam os produtos mais caros, tor-
nando mais difícil para as pessoas saciarem suas necessidades e desejos.
Estas são apenas algumas das potenciais consequências negativas para os
países que ignorarem a globalização.
Por outro lado, não se pode negar que a globalização traz também
potenciais ameaças para os países. A mobilidade dos fatores de produção
(recursos naturais, humanos e financeiros) através das fronteiras nacionais
tende a levar a uma distribuição desigual destes fatores e, consequen-
temente, do desenvolvimento entre os países. Isto porque as empresas
buscarão alocar seus recursos nas localidades onde estes fatores são mais
produtivos e lucrativos, podendo ignorar os potenciais impactos sociais,
ambientais e econômicos negativos para os países que perdem estes recur-
sos e também para os países onde estes recursos são aplicados de maneira
19
não sustentável. Além disto, a abertura dos mercados expõe as indústrias

nacionais não apenas à competição saudável, mas também à competição
desleal de países que subsidiam suas indústrias, distorcem o câmbio, to-
leram condições precárias de trabalho e a exploração irracional do meio
ambiente, entre outros fatores.
Desta forma, os entusiastas da globalização argumentam que este
fenômeno permite a inclusão dos países menos desenvolvidos no sistema
econômico internacional, propiciando a seus cidadãos a possibilidade
de se inserirem nas cadeias produtivas de alcance global e no mercado
consumidor. Já os críticos afirmam que a globalização abre o caminho
para que as empresas transnacionais explorem, em benefício próprio, os
recursos naturais e a mão de obra barata nos diferentes lugares do mundo,
deixando como resultado uma desigualdade ainda maior entre os países.
Na década de 1990 surgiu um forte discurso de que a globalização
nada mais era do que uma nova forma de imperialismo que beneficiava
as grandes potências ocidentais. Recentemente, o que se observa, em es-
pecial com o desenvolvimento das economias emergentes – como Brasil,
Rússia, Índia, China e África do Sul – e com a crise econômico-financeira
que se instalou mais fortemente nos EUA e na Europa, é que a globali-
zação traz oportunidades e ameaças a todos os países e que, apesar das
limitações dos países em controlar seus processos, seus efeitos dependem
fundamentalmente da capacidade dos governos em adaptar as políticas de
desenvolvimento para esta “nova” realidade.
Inseridos na economia mundial, os países necessitam de políticas
consistentes para equilibrar os interesses nacionais com a confiança do
mercado financeiro internacional e garantir o influxo de investimentos
financeiros e produtivos.
No âmbito nacional, é preciso fomentar a competitividade e atrati-
vidade das empresas locais. Para tanto, são necessárias, entre outras coi-
sas: (a) uma política fiscal que não onere em demasia as empresas e gere
barreiras ao investimento e à produção; (b) uma política cambial a com-
petitividade dos produtos nacionais no mercado externo; (c) uma política
monetária que estimule o investimento produtivo e que seja consistente
com a capacidade de financiamento externo do país; (d) investimentos
em infraestrutura para conferir eficiência ao escoamento da produção;

(d) investimentos em educação e capacitação para formar os contingentes
de mão de obra técnicos e gerenciais necessários; (e) promoção de um am-
biente jurídico-legal que reduza as incertezas e os riscos dos investidores.
20
Ainda internamente, os países devem se atentar para que a integra-

ção econômica mundial não aumente as desigualdades sociais internas.
Neste sentido, os governos devem conduzir a abertura minimizando os
efeitos distributivos negativos por meio de planejamento e regulamen-
tação. Isto significa, entre outras coisas: (a) priorizar as áreas de cresci-
mento em função das oportunidades e ameaças, dentro de um modelo de
desenvolvimento sustentável; (b) um mínimo de coordenação na fusão de
empresas domésticas e estrangeiras; (c) uma regulamentação responsável,
porém não excessiva, do setor financeiro; (d) proteger os patrimônios cul-
turais e naturais locais.
No âmbito internacional, a política externa deve contribuir para um
processo de integração coordenado e cooperativo entre os países, sempre
zelando pela soberania e pelos interesses nacionais. Esta é uma tarefa di-
fícil uma vez que sempre existirão interesses conflitantes não apenas entre
os diferentes países, mas também dentro de um mesmo país. Por exemplo,
acordos internacionais que beneficiam alguns setores de uma economia
podem ser prejudiciais para outros setores desta mesma economia, por-
tanto, os governos precisam ser hábeis para negociar tanto interna quanto
externamente os acordos que representem o melhor interesse de suas so-
ciedades e não de grupos específicos.
Apesar dos entraves, a cooperação internacional entre os países
logrou grandes avanços, em especial após a Segunda Guerra Mundial,
quando a integração econômica passou a ser enxergada como um meio
para a paz. Existem inúmeros acordos internacionais entre os países, com
diferentes objetivos. Entre os mais comuns estão os acordos comerciais,
os acordos de cooperação em defesa, os acordos de cooperação para o
desenvolvimento científico e a transferência de tecnologia, os acordos
para a proteção dos direitos humanos, os acordos para a proteção do meio
ambiente, entre outros.
Atividades
01. Diversas empresas brasileiras, principalmente as maiores do país, têm
operações, ativos e empregados no exterior. Em sua opinião, o que pode
justificar este nível de internacionalização.
21
02. Você acredita que o fato de essas empresas possuírem operações de

produção em outros países pode ajudá-las a “driblar” certas barreiras ao
comércio internacional que poderiam dificultar as exportações de seus
produtos que partem do Brasil?
Reflexão
Em sua obra “O Fim do Estado Nação” (1996), Kenichi Ohmae
argumenta que as fronteiras dos países não passam de “ilusões cartográfi-
cas”. Para o autor, a fluidez (mobilidade) da indústria, dos investimentos,
das pessoas e da informação não pode ser detida pelos países, indepen-
dente das tentativas de regulamentação dos países. Além disso, ele argu-
menta que existe em curso uma homogeneização cultural e mesmo étnica,
causadas pela ocidentalização e pelo crescente fluxo de pessoas entre os
países. Assim, os Estados Nacionais perdem a força política, a autonomia
e o caráter étnico-cultural que um dia marcaram seu território.
Esta visão é fortemente rebatida por diversos outros pensadores
das Relações Internacionais e das Ciências Econômicas e Políticas, que
argumentam que os Estados e os governos exercem um papel fundamen-
tal no comportamento dos indivíduos e das empresas. O que você pensa
sobre isto?
Leitura recomendada
FRIEDMAN, T.L. O mundo é plano: uma breve história do século
XXI. São Paulo: Objetiva, 2005.
Referências
BOULNOIS, L. Silk Road: Monks, Warriers & Merchants on the Silk
Road. Trad. Por Helen Loveday com material adicional de Bradley
Mauhew e Angela Sheng. Airphoto International, 2004.
22
BUENO, A. (2004) Roma, China e o Sistema Mundial nos séculos I

ao III d.C. Tese de Mestrado em História, Universidade Federal Flu-
minense.
DIAS, R; RODRIGUES, W. Comercio exterior: teoria e gestão.

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MAIA, J.M. Economia internacional e comércio exterior. 11ª ed.

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br/negocios/empresas/album-de-fotos/as-10-maiores-multinacionais-
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quisa.com/capitalismo> Acesso em 05 de maio de 2014.
VASCONCELLOS, M.A.S.; LIMA, M.; SILBER, S. (Org.) Gestão de

negócios internacionais. São Paulo: Saraiva, 2006.
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VAZQUEZ, J. L. Comércio Exterior Brasileiro. 7. Ed. São Paulo:

Atlas, 2004.
23
No próximo capítulo
No próximo capítulo, serão apresentados o sistema internacional de
comércio, as diversas entidades do comércio internacional e, as funções
de cada uma e as barreiras ao comércio internacional.
24
O Sistema Internacional
de Comércio
Conforme apontado no capítulo 1, a
C globalização permitiu que a realização dos

negócios passassem a ter um caráter mundial.
CCC
Levando em consideração as diferenças entre as
Nações, foi necessária a criação de mecanismos re-
CC C
guladores que garantissem que o comércio internacional

tivesse bases legais comuns em todos os países.
CCC

• Compreender o histórico do desenvolvimento do sistema
internacional de comércio.
• Conheçer as funções das diferentes entidades do sistema interna-
cional do comércio.
• Conheçer os incentivos e as barreiras ao comércio internacional.
Você se lembra?
Você se lembra do que foi ensinado sobre o fenômeno da globalização e
os seus principais efeitos no comércio internacional? Para organizar este
comércio, os líderes mundiais constituíram ao longo dos anos mecanis-
mos para regular este comércio em nível mundial.
2.1 Formação do sistema internacional de comércio

Como grande parte dos conflitos que a precederam, a Segunda
Guerra Mundial foi motivada por interesses divergentes de Nações que
disputavam o controle de territórios e seus recursos. Contudo, seus efeitos
sobre as pessoas, a economia mundial e a política mundial foram muito
além dos de qualquer outra guerra.
Entre os anos de 1939 e 1945, a Segunda Guerra Mundial arrasou
países da Ásia, África e, principalmente, da Europa. Ao final, a guerra dei-
xou um saldo de mais de cinquenta milhões de mortos. Deixou também
um mundo divido sob as áreas de influência de duas grandes potências
globais da época: os EUA, capitalista, e a União Soviética, socialista.
O marco para a formação moderna do sistema internacional de
comércio foi o fim da Segunda Guerra Mundial. Os países vencedores
basicamente tiveram dois objetivos após o fim da guerra:construir um am-
biente pacífico, que possibilitasse o crescimento econômico das diferentes
Nações, e uma nova ordem capitalista para trazer estabilidade política e
econômica, visando evitar o fortalecimento do socialismo, que também
saiu vitorioso e fortalecido após a guerra.
Neste cenário, as organizações multilaterais ganharam força ao se-
rem vistas como indutoras de dois processos político-econômicos: a busca
pela paz e a difusão do capitalismo. A premissa por trás deste pensamento
era a de que a maior integração entre os pa-
íses poderia reduzir as diferenças e con-
vergir os objetivos em prol do desen-
volvimento econômico das nações. A palavra aduana tem origem no
termo árabe ad-dīwān, que significa
Diante deste contexto, foi registro. A aduana, também chamada de
finalizado em 1944, em Bretton alfândega, tem como objetivo controlar a
Woods (EUA), um acordo objeti- entrada e a saída de mercadorias do ou para o
exterior, retificando-se de que todos os proce-
vando entendimentos de recons-
dimentos exigidos pela política comercial do
trução da economia internacional, país foram cumpridos.
tendo como base três instituições:
o Fundo Monetário Internacional, o
Banco Mundial e a Organização Inter-
nacional do Comércio. Tais unidades serão

apresentadas nos próximos tópicos.
26
O Sistema Internacional de Comércio – Capítulo 2
2.1.1 Entidades do Comércio Internacional

Mesmo antes do fim da guerra, surgiram algumas das principais
organizações econômico-financeiras internacionais. Em julho de 1944, lí-
deres de 44 países, incluindo o Brasil, se reuniram em Bretton Woods, nos
EUA, para formalizar a criação do Banco Internacional para a Recons-
trução e Desenvolvimento (BIRD) e do Fundo Monetário Internacional
(FMI), como instituições reguladoras do sistema monetário internacional,
e do Acordo Geral de Tarifas e Comércio (GATT), como política aduanei-
ra internacional.
2.1.1.1 Banco Internacional para Reconstrução e

Desenvolvimento (BIRD) / Banco Mundial
Foi fundado em 1944 com o objetivo de prover os meios financeiros
para a reconstrução dos países atingidos pela Segunda Guerra Mundial.
Hoje com 187 países-membro, o BIRD oferece empréstimos e assistência
para países em desenvolvimento. Parte de seus fundos vem dos países
membros (quanto maior a quantia disponibilizada pelo país, maior é seu
poder de voto nas deliberações do Banco) e outra parte vem da venda de
títulos nos mercados internacionais de capital.
Atualmente o BIRD, juntamente com outras quatro instituições – a
Associação Internacional de Desenvolvimento (AID), a Corporação Fi-
nanceira Internacional (IFC), a Agência Multilateral de Garantia de Inves-
timentos (AMGI) e o Centro Internacional para Arbitragem de Disputas
sobre Investimentos (CIADI) – forma o Banco Mundial.
O Banco Mundial oferece taxa de juros menores às praticadas no
mercado, para financiar projetos de infraestrutura e projetos de cunho so-
cial – em alguns casos, a taxa de juros é zero. Ademais, o Banco Mundial

financia projetos de reforma estruturais e institucionais nos países mem-
bros como, por exemplo, projetos de combate à corrupção.
2.1.1.2 Fundo Monetário Internacional (FMI)
O FMI é uma organização de cooperação monetária internacional

composta por 188 países-membros, que tem como objetivos: assegurar
a estabilidade financeira internacional, facilitar o comércio internacio-
nal, promover o desenvolvimento sustentável e a geração de emprego e
27
reduzir a pobreza no mundo. Para tanto, a organização faz empréstimos

para países-membros em difícil situação econômica, oferece assistência
técnica às autoridades monetárias nacionais e monitora a economia mun-
dial para evitar desequilíbrios nos balanços de pagamentos e nos sistemas
cambiais dos países-membros, a fim de evitar ou ao menos reduzir os im-
pactos das crises financeiras internacionais.
Assim como no caso do Banco Mundial, o poder de voto nas delibe-
rações do FMI é proporcional às quantias que os países membros disponi-
bilização para a organização.
2.1.1.3 Acordo Geral de Tarifas e Comércio (GATT) /

Organização Mundial do Comércio (OMC)
Composta por 156 países-membro, a OMC é uma organização in-
ternacional que trata das regras do comércio internacional. Sua origem se
deu em 1993, a partir de uma das rodadas de negociação do então chama-
do Acordo Geral de Tarifas e Comércio (GATT).
Durante a conferência de Bretton Woods, tentou-se criar a Organi-
zação Internacional do Comércio (OIC) para regular o comércio interna-
cional. Como as negociações para a criação da OIC não avançaram devido
a divergências entre os países participantes da conferência, um grupo me-
nor, composto por 23 países, iniciou as negociações para a formalização
de um acordo temporário que pudesse ser a semente de um acordo mais
amplo no futuro. Assim, em 1947, surgiu o GAAT.
Desde sua criação até sua transformação em OMC, em 1993, o
GATT promoveu oito rodadas de negociações, nas quais foram realizados
acordos nos seguintes temas: redução e flexibilização das barreiras tarifá-
rias; regulamentação das medidas antidumping; redução e normatização
das medidas não tarifárias de restrição às importações; a preservação da
propriedade intelectual no comércio internacional; sistemas de solução de
controvérsias para os conflitos comerciais entre países; e acordos para al-
guns setores específicos, como o setor têxtil e o setor agropecuário. Já no
âmbito da OMC, teve início em 2001 a rodada de Doha. Devido a grandes
divergências entre alguns países (entre eles Brasil e EUA) sobre questões
relacionadas aos subsídios agrícolas, a rodada foi suspensa algumas vezes

sem que haja previsão ser para concluída.
28
Além das rodadas de negociação de comércio, a OMC acompanha a

aplicação dos acordos firmados nas rodadas já concluídas e julga disputas
comerciais entre países membros.
Além das três organizações que acabaram de ser apresentadas exis-
tem várias outras que cuidam dos mais variados temas, como a Organiza-
ção das Nações Unidas. Contudo, no cenário do comércio e da econômica
internacional essas três têm sido as mais importantes.
2.2 Incentivos e barreiras ao comércio internacional

Os países de forma geral tentam incentivar suas empresas a expor-
tarem, já que, o resultado destas, contribui para o crescimento da econo-
mia do país e cria barreiras aos produtos importados quando consideram
necessário (com o objetivo de proteger as empresas locais, e consequen-
temente, a economia local).
2.2.2 Incentivos ao comércio internacional

Diversos países trabalham com políticas específicas para incenti-
var o comércio internacional e, cujos principais mecanismos são incenti-
vos fiscais, políticas de financiamento e seguro de crédito. Por exemplo,
no Brasil existe um conjunto de incentivos fiscais que beneficia os ex-
portadores. A legislação tributária brasileira permite o ressarcimento, ao
exportador, dos impostos pagos sobre matérias-primas, produtos inter-
mediários e embalagens que foram adquiridos no mercado interno para
compor o produto exportado. Segundo a legislação, não há incidência
de Cofins (Contribuição para o Fundo de Investimento Social) nem de
ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços) sobre as
exportações e o valor da receita de exportações de produtos manufatura-

dos pode ser excluído da receita operacional bruta para o cálculo do PIS
(Programa de Integração Social).
Outro benefício é concedido pela modalidade de importação co-
nhecida como Drawback, que estabelece a suspensão do pagamento de
tributos sobre a importação de mercadorias que são utilizadas na fabri-
cação, complementação ou acondicionamento (embalagem) de produtos
que serão exportados e também sobre mercadorias que serão importadas
para serem beneficiadas e reenviadas ao mercado externo. A legislação
brasileira também isenta ou reduz o pagamento do Imposto de Renda na
29
Fonte sobre despesas realizadas no exterior com promoção, propaganda,

pesquisa de mercado, aluguéis de stands em feiras etc.
Todos esses incentivos existentes no Brasil serão estudados no ca-
pítulo sobre a política brasileira de comércio exterior.
2.2.2 Barreiras ao comércio internacional

Apesar do avanço do livre comércio vivenciado em praticamente
todo o mundo nas últimas décadas, ainda existem várias barreiras ao co-
mércio internacional.
De maneira geral, os organismos/organizações internacionais, como
a OMC (Organização Mundial do Comércio) repudiam a aplicação de
barreiras ao comércio internacional, salvo em casos especiais, quando
se aplicam as chamadas salvaguardas. Geralmente permite-se o uso de
barreiras em casos de retaliação, ou seja, a aplicação de barreiras contra
países que aplicam barreiras consideradas inaceitáveis.
Além de elaborar normas para o comércio internacional, algumas
organizações internacionais possuem a função de mediar e julgar conflitos
entre os países, em especial a OMC. Contudo, como a aplicação de san-
ções no Sistema Internacional é ainda bastante limitada – é difícil impor
as decisões dos organismos internacionais – o que se observa com frequ-
ência é a imposição de barreiras conforme os interesses específicos dos
países e de seus setores econômicos.
A aplicação destas barreiras pelos governos dos países pode ter dife-
rentes motivações e pode ocorrer com diferentes níveis de intensidade. A
seguir são apresentados três tipos de protecionismo.
• Protecionismo agressivo: ocorre quando um país rompe os laços
comerciais com um ou mais países. Um exemplo são casos de
sanções econômicas aplicadas como retaliação a ações militares.
• Protecionismo defensivo: tem caráter provisório e serve para
proteger as empresas do país contra a competição considera
ilegal pelos organismos internacionais, como o dumping.
• Protecionismo moderado ou de desenvolvimento: é a aplicação
de barreiras específicas, geralmente voltadas para alguns pou-
cos setores da economia, sob o pretexto de que são essenciais

para o desenvolvimento do país.
Existem também diferentes tipos de barreiras ao comércio interna-
cional. De maneira geral, pode-se dividi-las em três tipos principais: as
30
barreiras tarifárias, estabelecidas por meio de impostos de importação; as

barreiras não-tarifárias, como quotas de volume, licenciamento de impor-
tações, medidas antidumping; e as barreiras técnicas, que consistem em
regulamentos técnicos, regulamentos sanitários, fitossanitários e de saúde
animal. O quadro a seguir reúne algumas das principais barreiras ao co-
Barreiras tarifárias
São tarifas calculadas com base no valor do produto.
Alíquotas ad valorem Geralmente aplica-se uma porcentagem sobre o valor.
Quando a tarifa de determinado imposto, por exem-
Tarifas diferenciadas plo o IPI, é maior para produtos importados do que
para produtos nacionais.
Barreiras não-tarifárias
Quotas de importação Limites de volume ou valor para a importação.
Proibição de importação de um produto que seja per-
Proibição total ou temporária mitido comercializar no mercado interno do país que
efetuou a proibição.
Produtos sujeitos a anuência prévia de algum órgão
Licenças de importação no país importador.
Quando um país institui diferentes taxas de câmbio e
Taxas múltiplas de câmbio adota taxas elevadas para produtos que deseja bar-
rar, tirando sua competitividade.
Restrições às importações de produtos que são co-
Medidas antidumping mercializados no mercado internacional a preços
mais baratos do que o custo de produção.
Quando terceiros países têm as exportações subsi-
Subsídios às exportações diadas por seus governos, tornando seus produtos
artificialmente competitivos.
Barreiras técnicas
Controles sanitários e fitossa- Normas exigidas na importação de produtos, geral-
nitários mente de origem animal ou vegetal.

Requisitos relativos às carac- Quando se exige que os produtos importados, em-
terísticas dos produtos, emba- balagens e/ou rótulos estejam em conformidade com
lagem e rotulagem determinadas especificações internas.
Ex: exigência de certificados relativos à fabricação
Outros requisitos técnicos do produto mediante processos não poluidores do
meio ambiente.
Exemplos de barreiras ao comércio internacional.

Fonte: Secex. Disponível em: http://www.desenvolvimento.gov.br/
sitio/interna/interna.php?area=5&menu=750&refr=733
31
Nos últimos tempos, têm observado uma retração das barreiras tari-
fárias em quase todo o mundo, em função do trabalho da OMC e de outros
organismos internacionais. Contudo, para proteger suas empresas locais,
os países têm aplicado mais barreiras técnicas. Por exemplo, as exporta-
ções brasileiras de carne sofrem restrições em alguns mercados devido à
existência de casos recentes de febre aftosa no país.
Atividades
01. Quais as principais entidades do comércio internacional, qual a fun-
ção de cada uma delas?
02. Em sua opinião, qual a importância da existência de entidades inter-

nacionais para organizarem o sistema internacional de comércio?
Reflexão
A economia globalizada faz com que os países troquem bens e servi-
ços com maior velocidade, num fluxo que tende a ser cada vez mais rápido
e interativo. Formam-se os grupos regionais e alianças, para que os países,
unidos nos mesmos objetivos, possam disputar com maiores possibilidades
de sucesso. Formam-se mecanismos de organização e auxílio ao comércio
internacional e os países atuam individualmente promovendo incentivos e
barreiras ao comércio internacional conforme sua conveniência.
Leitura recomendada
América do Sul e Integração regional, Ministério das Relações Ex-

teriores, disponível em: <http://www.itamaraty.gov.br/temas/america-do-
sul-e-integracao-regional>
32
Referências
______. Acordos dos quais o Brasil é parte. Disponível em:
<http://www.desenvolvimento.gov.br/sitio/interna/interna.
php?area=5&menu=405>. Acesso em: 15 jul. 2012
BRASIL. Ministério das Relações Exteriores. América do Sul e inte-

gração regional. Disponível em: <http://www.itamaraty.gov.br/temas/
america-do-sul-e-integracao-regional>. Acesso em 15 jul. 2012
BRASIL. Ministério das Relações Exteriores. Secretaria do Co-

mércio Exterior. Estatísticas de Comércio Exterior. Disponível
em: <http://www.desenvolvimento.gov.br/sitio/interna/interna.
DIAS, R; RODRIGUES, W. Comercio exterior: teoria e gestão.

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FAVA NEVES, M..; SCARE, R.F.. (orgs). Marketing e exportação.


MAIA, J.M. Economia internacional e comércio exterior. 11ª ed.

MINISTÉRIO DAS RELAÇÕES EXTERIORES. América do Sul e

integração regional. Disponível em: <http://www.itamaraty.gov.br/te-

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PEREIRA, L.C.B. (Org.) Economia brasileira na encruzilhada. São

Paulo: FGV, 2006.
RATTI, B. Comércio Internacional e Câmbio.9. Ed. São Paulo: Adua-

neiras, 1997..
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REVISTA EXAME. As 10 maiores multinacionais brasileiras, segun-

do a Fundação Dom Cabral. Disponível em: <http://exame.abril.com.
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brasileiras-segundo-a-fundacao-dom-cabral>. Acesso em: 09 jun.
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SECEX – Secretaria do Comércio Exterior. Tipos de barreiras exter-

nas. Disponível em: <http://www.desenvolvimento.gov.br/sitio/inter-
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SECEX – Secretaria do Comércio Exterior. Estatísticas de Comércio

Exterior. Disponível em: <http://www.desenvolvimento.gov.br/sitio/in-
terna/interna.php?area=5&menu=608>SOARES, C. C. Introdução ao
comércio exterior: fundamentos teóricos do comércio internacional.
São Paulo: Saraiva, 2004.

VAZQUEZ, J. L. Comércio exterior brasileiro. 8ª ed. São Paulo:

Atlas, 2007.
Após compreender globalização e o sistema internacional de comér-
cio, no próximo capítulo serão apresentados o histórico de participação do
Brasil no comércio internacional e as suas características nos dias atuais.
34
O Brasil no Cenário
Internacional do Comércio
Este capítulo apresenta uma sín-
C tese da evolução da política de comércio

exterior do Brasil, bem como a importância do
CCC
comércio internacional para a economia de uma
país. Além disso, são apresentados os principais acor-
CC C
dos comerciais realizados pelo Brasil que se encontram

em vigência, os principais mecanismos do governo para
CCC
estimular as exportações e as instituições que regulam o co-

mércio exterior no país.

• Compreender a importância do comércio exterior para a econo-
mia do país.
• Conheçer os principais acordos comerciais do Brasil.
• Saber quais são as instituições que regulamentam o comércio exte-
rior brasileiro e quais os mecanismos de incentivo existentes no país.
• Conheçer as políticas de comércio exterior do Brasil e entender suas
diferenças diante da realidade chinesa.
Você se lembra?
Você se lembra do que foi ensinado sobre taxa de câmbio, regimes cam-
biais, balança comercial e balanço de pagamentos? É preciso compreen-
der como estes elementos da macroeconomia funcionam para entender
os efeitos das exportações e das importações na economia do país e nas
decisões de política comercial.
3.1 Histórico do comércio exterior brasileiro

O início das atividades de comércio internacional do Brasil remete à
colonização feita pela Coroa portuguesa, momento em que Portugal ado-
tava a política econômica conhecida como “mercantilismo”. Tal política
pressupunha uma ampla intervenção do Estado na economia, seja assu-
mindo certas atividades econômicas diretamente, seja criando condições
favoráveis para determinados grupos alcançarem os objetivos almejados.
O Brasil fazia parte deste contexto como colônia e, por isso, deveria
contribuir para a autossuficiência da metrópole, transformando-se em área
reservada da potência colonizadora. O eixo deste processo era a exclu-
sividade do comércio externo da colônia em favor da metrópole, com o
máximo impedimento do transporte de mercadorias da colônia por navios
estrangeiros, sobretudo para vender diretamente a outros países da Eu-
ropa. Além disso, era impedido que mercadorias (principalmente as não
produzidas por Portugal) chegassem à colônia em navios de outros países.
Esse sistema exclusivo de comércio colonial era garantido diversas for-
mas: arrendamento, exploração direta pela Estado, criação de companhias
privilegiadas de comércio, entre outras.
Entretanto, a Coroa portuguesa abriu brechas nestes princípios do
mercantilismo, principalmente em razão dos limites de sua capacidade
de imposição não somente devido o contrabando, mas também devido à
posição de Portugal dentre as nações europeias. O exclusivo colonial os-
cilou de acordo com as circunstâncias, ficando entre a relativa liberdade e
o sistema centralizado e rígido, combinado algumas vezes com condições
especiais, como a participação de outros países no usufruto da exploração
do sistema colonial português, como, por exemplo, Holanda e Inglaterra.
O sentido mais profundo da colonização, pelo menos até a desco-
berta de metais preciosos, dava-se pela grande propriedade rural, com o
cultivo de um gênero para a exportação, utilizando mão-de-obra escrava.
No início do século XIX, com a invasão napoleônica em Portugal,
a família real veio para o Brasil, juntamente com um grande aparelho
burocrático, composto por ministros, conselheiros, juízes, funcionários
do Tesouro, oficiais e alto clero. Esse fato promoveu uma reviravolta nas
relações entre a metrópole e a colônia.

Logo na chegada, Dom João decretou a abertura dos portos do
Brasil às Nações amigas (em 28 de janeiro de 1808), colocando fim a tre-
zentos anos de sistema colonial. No mês de abril, no Rio de Janeiro, foi
36
O Brasil no Cenário Internacional do Comércio – Capítulo 3
revogado um decreto que proibia a instalação de manufaturas na colônia,

foram isentos tributos à importação de matérias-primas destinadas à in-
dústria e dados subsídios às indústrias da lã, da seda e do ferro. A abertura
dos portos favoreceu os proprietários rurais produtores de bens para ex-
portação, principalmente açúcar e algodão, que se livraram do monopólio
comercial de Portugal.
Posteriormente à abertura dos portos ocorreu a Independência do
nosso país 1822 e a Proclamação da República em 1889 e o comércio in-
ternacional foi-se desenvolvendo lentamente.
Atualmente o Brasil é um dos países de maior inserção no comér-
cio internacional. Os produtos brasileiros são exportados para pratica-
mente todos os países e a pauta de importação, que há poucas décadas
era composta basicamente por produtos primários, como commodities
agrícolas e minerais, hoje contempla uma grande diversidade de produ-
tos manufaturados, de moda praia a aviões de última geração – embora
as commodities sejam as principais responsáveis pelo superávit da ba-
lança comercial brasileira.
Entretanto, a posição de destaque que o Brasil ocupa nos dias de hoje
é fruto de um processo recente de abertura comercial. Entre 1950 e 1980
os governos brasileiros adotaram uma política de substituição das importa-
ções baseada, em grande grau, em proteções tarifárias contra a competição
externa. Isto é: cobrando altos impostos sobre os produtos importados.
Na década de 1990 o Brasil passou por profundas reformas na polí-
tica econômica. Em um primeiro momento, estas reformas levaram a um
período de déficits na balança comercial. Contudo, elas foram fundamen-
tais para a conquista da estabilidade econômica e para a modernização de
alguns setores da indústria, permitindo o retorno dos superávits na balan-
ça comercial na primeira década de 2000.
1950 a 1980: política de substituição das importações e prote-

cionismo
Em 1957 foi criada a primeira estrutura tarifaria ad valorem de
importação, abrangendo quase todos os produtos importáveis. Ao mes-
mo tempo, incentivou-se o desenvolvimento de setores da indústria de
transformação com a finalidade de agregar valor e criar empregos interna-
mente. Entre os setores que se desenvolveram naquela época estavam: a
37
indústria automotiva; a indústria de materiais elétricos; a indústria metal-

mecânica e a indústria de telecomunicações.
Se por um lado os consumidores brasileiros passavam a contar
com maiores opções de produtos industrializados nacionais, por outro a
indústria que aqui se desenvolvia dependia ainda da importação de bens
de capital (máquinas e equipamentos) e de produtos industriais (interme-
diários e básicos) para poder produzir. Assim, na década de 1960 e já sob
a ditadura militar, o Brasil passou a incentivar as exportações como meio
pagar pelas importações e também de expandir a demanda agregada dos
produtos da indústria nacional – em outras palavras, expandir o mercado
para os produtos industrializados brasileiros.
O gráfico a seguir ilustra a evolução do comércio exterior brasileiro
ao longo das décadas de 1950 e 1960. Nele, é possível notar que tanto as
compras quanto as vendas externas apresentaram pouca variação durante
a segunda metade da década de 1950 e os primeiros anos da década de
1960. Contudo, a partir de meados da década de 1960 tanto as importa-
ções quanto as importações apresentaram grandes crescimentos.
2
US$ bilhões FOB
–1
1950
1955
1960
1965
1970
Saldo Comercial Exportação Importação
Evolução do comércio exterior brasileiro – 1950 a 1970.

Fonte: Secex.
Ao longo das décadas de 1970 e 1980 o Brasil manteve a política

protecionista e passou a incluir novos setores da indústria no plano de

desenvolvimento, como a indústria sucroalcooleira, que com a produção
38
de etanol combustível ajudava a reduzir as importações de gasolina, e a

indústria de bens de capital, para fornecer as máquinas e equipamentos
necessários à produção de bens de consumo.
O gráfico a seguir mostra o comportamento do comércio exterior
entre os anos de 1970 e 1990. Apesar da manutenção da política de subs-
tituição das importações, nota-se uma acentuada elevação das compras
externas ao longo de toda a década de 1970. Em parte, isto se deve aos
dois choques do petróleo, ocorridos em 1973 e em 1979, que elevaram
drasticamente os preços do barril no mercado externo, exercendo impacto
direto no saldo das importações brasileiras.
40
35
30
25
US$ bilhões FOB
20
15
10
–5
–10
1970
1975
1980
1985
1990

Fonte: Secex.
A partir de 1980, as indústrias nacionais de base e de bens de capital

já eram capazes de fornecer boa parte dos produtos intermediários e das

máquinas e equipamentos de que as indústrias de bens de consumo neces-
sitavam. Ademais, a produção industrial brasileira apresentou uma forte
desaceleração durante a década de 1980, o que também contribuiu para
a redução das importações. Em contrapartida, apesar de algumas oscila-
ções, as exportações continuaram o movimento de crescimento.
Ao fim de trinta anos de política protecionista o Brasil havia con-

seguido criar um parque industrial relativamente diversificado, formado
39
A indústria de base transforma matéria prima bruta, como mi-

nério de ferro e petróleo, em matéria prima processada, como aço
e produtos químicos. Elas fornecem bens intermediários para as in-
dústrias que fabricam os bens de consumo e os bens de produção. Os
principais ramos da indústria de base são: siderúrgico, metalúrgico,
petroquímico e de cimento.
A indústria de bens de capital, também chamada de indústria de
bens de produção, fornece as máquinas e equipamentos utilizados pelas
indústrias de bens de consumo na fabricação de produtos utilizados pe-
los consumidores.
por setores da indústria de base, da indústria de produtos industriais inter-

mediários e da indústria de bens de consumo duráveis e não duráveis. Em
contrapartida, o protecionismo teve também seus efeitos negativos, entre
os quais destacam-se:
• A elevada taxação sobre os produtos importados restringia a
oferta e propiciava a elevação dos preços domésticos, resul-
tando em elevada rentabilidade para a indústria brasileira, mas
também em aumento da pressão inflacionária.
• A política de substituição das importações priorizava o aten-
dimento do mercado interno e os incentivos às exportações
ocorriam por meio de subsídios, não pelo aumento da competi-
tividade internacional dos produtos nacionais. Assim, a indús-
tria nacional se desenvolveu alheia aos avanços tecnológicos e
gerenciais que aumentavam a competitividade das indústrias de
outros países.
Portanto, o desenvolvimento da indústria brasileira durante este pe-
ríodo não resultou em aumento da competitividade da indústria de trans-
formação, em especial daquelas localizadas nos últimos elos das cadeias
produtivas.
Década de 1990: abertura econômica

A mudança de postura na orientação da política comercial passou
a ocorrer no início da década de 1990. Em 1991, teve início o programa

de redução tarifária, bem como a retirada de instrumentos não tarifários
de restrição às importações. A partir de então, as normas do GATT/OMC
passaram a influenciar de forma decisiva a política comercial brasileira.
40
Os investimentos realizados pelo Estado brasileiro na indús-

tria e em infraestrutura durante a segunda metade da década de 1960
e na década de 1970 levou o país a elevados índices de crescimento da
economia, superiores à média mundial. Entre 1968 e 1973 o crescimento
anual do PIB brasileiro foi superior a 10%, o que fez com que este perí-
odo fosse conhecido como “Milagre Econômico Brasileiro”. Contudo, o
crescimento foi financiado a partir do crescimento da dívida externa e o
modelo de crescimento logo se esgotou. Na década de 1980, o cenário era
de retração dos investimentos, a queda da produção industrial, hiperinfla-
ção e elevada dívida externa. Vale ressaltar que os choques do petróleo,
em 1973 e 1979, tiveram importante contribuição no aumento da dívida
externa brasileira, uma vez que o país importava grandes quantidades do
produto.
A ideia do governo era promover uma abertura seletiva, que propi-

ciasse a entrada de tecnologia de ponta desenvolvida em outros países e
que estimulasse a competitividade da indústria brasileira, tanto nos aspec-
tos produtivos quanto nos gerenciais. Afinal, para competir com os impor-
tados seria preciso aumentar a produtividade, obter ganhos de qualidade,
reforçar os controles internos e aprimorar o planejamento. Em 1990, a
tarifa de importação para produtos industrializados era de 45%. Três anos
mais tarde, em 1993, a taxa já era de 18,38%. O impacto inicial na indús-
tria, porém, foi outro. Na década de 1990 as importações cresceram 162%
e, ao invés das empresas industriais brasileiras se tornarem mais competi-
tiva e melhores exportadoras, muitas acabaram fechando as portas.
Nem os empresário e nem o ambiente institucional brasileiro es-
tavam totalmente preparados para mudanças na política de comércio
exterior adotadas pelo governo. Contudo, aos poucos as empresas mais

eficientes passaram a se adaptar à nova realidade, realizando investimen-
tos em tecnologia e melhorias nos processos e na gestão, e as empresas
menos eficientes foram ficando pelo caminho. Assim, as diversas indús-
trias passaram a ajustar suas estruturas de mercado.
O governo também realizou adaptações ao ambiente institucional e
mudanças na política econômica ao longo de toda a década de 1990, como
as privatizações de empresas estatais em vários setores, a redução dos
gastos públicos e a renegociação da dívida pública.
41
Muitas destas mudanças foram

tomadas segundo orientações de orga-
nismos internacionais, como o FMI.
A valorização da moeda local torna os
Isto gerou a insatisfação de parte da
produtos importados mais competitivos,
sociedade, que acusava os gover- pois reduz a quantidade de moeda local
nos de Fernando Collor de Mello, necessária para adquirir produtos em moeda
Itamar Franco e, sobretudo, o de estrangeira.
Fernando Henrique Cardoso de ado-
tar uma política neoliberal, alinhada
com o “imperialismo norte-america-
no”. Contudo, com o passar dos anos tais
medidas se mostraram fundamentais para
que o país atingisse um melhor nível de estabilidade
econômica e para que as empresas brasileiras se tornassem competitivas.
As principais medidas econômicas e monetárias realizadas na déca-
da de 1990 ocorreram no âmbito do Plano Real, lançado oficialmente em
1994 durante o governo de Itamar Franco e sob a gerência do então Minis-
tro da Fazenda, Fernando Henrique Cardoso. Além das medidas já citadas
(privatizações, redução das despesas públicas e renegociação da dívida), o
Plano Real abrangeu outras medidas que foram importantes para o contro-
le da inflação e a estabilização da economia.
A diminuição das tarifas de importação foi acompanhada pela ado-
ção de um regime de câmbio fixo com moeda
valorizada, o que contribuiu significati-
vamente para o rápido crescimento da
entrada de produtos importados e para
a ampliação da oferta de produtos de As mudanças na política comercial
consumo e produtos industriais. brasileira na década de 1990 fizeram parte
de uma reforma da política econômica mais
No curto prazo, as importa- ampla. O Plano Real foi o principal programa
ções aumentaram a disponibilidade desta reforma.
de produtos e ajudaram a reduzir os
preços. No médio prazo, os inves-
timentos com a importação de bens
de capital permitiram também o cresci-
mento da oferta de produtos nacionais.

Também foram tomadas medidas monetá-
rias restritivas, como o aumento da taxa básica de juros e do compulsório.
Desta forma, reduziu-se a disponibilidade de crédito e a liquidez da eco-
42
nomia, o que retraiu a demanda e, consequentemente, a pressão inflacio-

nária. As altas taxas de juros também serviram para financiar os gastos
públicos.
O gráfico a seguir mostra os efeitos da abertura comercial e da va-
lorização cambial no comércio exterior brasileiro. Nota-se que no início
da década as exportações superavam as importações em mais de US$ 10
bilhões ao ano. Mas em poucos anos as importações apresentaram um
grande salto, passando de cerca de US$ 20 bilhões em 1992 para US$ 60
bilhões em 1997.
70
60
50
40
US$ bilhões FOB
30
20
10
–10
–20
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000

Fonte: Secex.
No gráfico também é possível observar que as importações apresen-

taram retração a partir de 1997. Duas medidas governamentais contribuí-
ram para este comportamento: uma leve elevação nas tarifas de importa-
ção a partir de 1996 e a adoção do regime de câmbio flutuante, em 1998,
que levou à elevação das taxas de câmbio.

Outro aspecto importante da política econômica brasileira ao longo
da década de 1990 foi a promoção da integração regional. A partir dos
anos de 1980 o mundo vivenciou uma forte expansão das políticas regio-
nalistas, por meio das quais nações vizinhas e que compartilham heranças
históricas semelhantes buscam estreitar seus laços econômicos para me-
lhor enfrentar os desafios da globalização.
O Brasil participa de duas grandes inciativas de integração regional:
a Associação Latino-Americana de Integração (Aladi), de 1980, e o Mer-
cado Comum do Sul (Mercosul), de 1991. A Aladi, que é composta por 12
43
países (Argentina, Bolívia, Brasil, Chile, Colômbia, Cuba, Equador, Méxi-

co, Paraguai, Peru, Uruguai e Venezuela), faculta a celebração de acordos
entre todos os países-membros (acordos de alcance regional) ou entre al-
guns dos países-membros (acordos de alcance parcial), que podem abran-
ger diferentes matérias relacionadas à integração econômica e comercial.
O Mercosul surgiu de um tratado entre Argentina, Brasil, Uruguai e
Paraguai que celebrou a formação de uma União Aduaneira, criando uma
zona de livre comércio e estabelecendo uma tarifa externa comum. As-
sim, o impacto de sua celebração foi bem superior aos efeitos da criação
da Aladi. Em 1990, as exportações brasileiras para Argentina, Uruguai e
Paraguai representaram 4,2% do total das vendas externas brasileiras. Em
1991, este percentual foi de 7,3%, passando para 11,4% já em 1992. Em
10 anos, entre 1991 e 2000, as exportações brasileiras dentro do Mercosul
cresceram 235%, passando de US$ 2,3 bilhões para US$ 7,7 bilhões.
Década de 2000: crescimento e estabilidade

Após a virada do século XXI a política econômica brasileira não
apresentou grandes alterações. Mesmo após a mudança no governo fede-
ral em 2003, com a posse de Luiz Inácio “Lula” da Silva, a política mone-
tária se manteve praticamente inalterada.
No âmbito econômico, a principal marca dos dois governos de Lula
foi o fortalecimento do mercado interno por meio de políticas de distribui-
ção de renda e maior acesso ao crédito.
Na esfera internacional, vê-se uma tentativa de estreitamento das
relações multilaterais com os demais países em desenvolvimento, não
apenas na América Latina, como também com países da África e da Ásia.
O G-20 (Grupo dos 20) é formado por líderes das 19 maiores economias do
mundo mais a União Europeia. Não se trata de um trato ou acordo de coope-
ração, e sim de um foro onde são discutidos assuntos relacionados à economia
global, incluindo assuntos como o comércio e o sistema financeiro internacional.
O G-20 pode ser considerada uma extensão do G-8 que inclui economias em de-
senvolvimento. Com a crescente importância dos países periféricos na economia
global, o G-8 perdeu muito de sua legitimidade e eficácia para liderar o desen-
volvimento do sistema internacional. No G-20, o Brasil tem buscado liderar um

grupo de países em desenvolvimento nas reivindicações pela redução dos subsí-
dios nos países desenvolvidos e pela reforma do Banco Mundial e do FMI, com
maior participação dos países em desenvolvimento em suas decisões.
44
Neste sentido, destacam-se os esforços do Brasil para liderar o grupo de

países em desenvolvimento dentro do G-20 e para transformá-lo no prin-
cipal foro para debate de temas econômico-financeiros.
Nesta mesma linha, as economias em desenvolvimento foram firma-
dos diferentes acordos comerciais entre o Mercosul e países da América
Latina. Também houve longas negociações para a criação de áreas de livre
comércio entre o Mercosul e a União Europeia e para a formação da Área
de Livre Comércio das Américas (ALCA), mas ambas foram interrompi-
das sem que se firmassem os acordos.
O gráfico a seguir mostra o crescimento do comércio exterior
brasileiro entre os anos de 2000 e 2011. Tanto as exportações quanto as
importações apresentaram grandes crescimentos até 2008, quando a crise
econômico-financeira internacional causou a redução de ambas. Entre-
tanto, as reservas externas acumuladas nos anos anteriores e o mercado
interno aquecido permitiram que os efeitos negativos da crise fossem logo
contornados. Já em 2010 as trocas comerciais voltaram a crescer.
300
250
200
US$ bilhões FOB
150
100
50
–50
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011

Fonte: Secex.
Uma boa análise do comércio exterior brasileiro não estaria comple-

ta sem uma visão dos produtos que formam a pauta de exportação brasi-
leira e dos destinos destes produtos.
45
Com a política de substituição das importações e o desenvolvimento

da indústria nacional, os produtos manufaturados passaram a responder
pela maior parcela das exportações em 1978, como pode ser visto no grá-
fico a seguir. Esta situação se manteve até 2009 quando, após 31 anos, a
participação dos produtos básicos voltou a superar a dos manufaturados.
90,0
80,0
Participação nas exportações (%)
70,0
60,0
50,0
40,0
30,0
20,0
10,0
0,0
1964
1966
1968
1970
1972
1974
1976
1978
1980
1982
1984
1986
1988
1990
1992
1994
1996
1998
2000
2002
2004
2006
2008
2010
2012 Jan-Abr
BÁSICOS SEMIMANUFATURADOS MANUFATURADOS
Exportações brasileiras por fator agregado – 1964 a 2012.

Fonte: Secex.
Isto se deve, em parte, ao lento crescimento da produção industrial

brasileira a partir dos anos de 1980 e à falta de competitividade interna-
cional de alguns setores de nossa indústria. Mas outro fator importante é
a crescente demanda internacional por commodities agrícolas e mineiras,
sobretudo dos países em desenvolvimento.
Nos últimos 10 anos, um bom número de países emergentes da
América Latina, África, Oriente Médio, Leste Europeu e, em especial, da
Ásia têm demandado grandes quantidades de minérios para construir suas
indústrias, infraestrutura e moradia, e também grandes quantidades de ali-
mentos para suas enormes populações em crescimento e ascensão social.
O caso mais emblemático é o da China.
46
Estes países em desenvolvimento têm comprado minério de ferro,

aço, soja, açúcar e várias outras commodities do Brasil, ocasionando mu-
danças tanto nos tipos de produtos vendidos por nossas empresas, mas,
sobretudo, nos destinos das exportações. A tabela a seguir mostra a par-
ticipação dos diferentes destinos das exportações brasileira, com enfoque
nos continentes e destaque para os principais países e blocos econômicos
compradores dos produtos brasileiros (EUA e China, União Europeia e
Mercosul).
Destino das exporta-
2000 2011
ções
União Europeia 27,8% 20,6%
América Latina e Caribe 25,2% 22,2%
Mercosul 14,4% 10,8%
EUA 23,9% 10,0%
Ásia 11,4% 29,9%
China 2,8% 18,1%
África 2,4% 4,7%
Oriente Médio 2,4% 4,7%
Destinos das exportações brasileiras (participação percentual) – 2000 e 2011.

Fonte: Secex.
Na comparação entre os anos 2000 e 2011, nota-se claramente como

a China e a Ásia como um todo avançaram como principais parceiros co-
merciais brasileiros, enquanto a União Europeia e os EUA perderam im-
portância relativa; assim como o Mercosul, que nos últimos anos têm mos-
trado dificuldades para avançar em seu plano de integração econômica,
muito em função de divergências entre as indústrias argentina e brasileira.
Assim, conclui-se que a evolução do comércio exterior brasileiro é

fruto de um conjunto de fatores, dentre os quais destacam-se:
47
1960 – 1980 1980 – 1990 1990 – 2000 2000 – 2011

– Política protecionis- – Manutenção do – Período de abertu- – Aumento das
ta baseada em altas protecionismo. ra econômica e refor- exportações e das
barreiras tarifárias. mas econômicas. importações.
– Retração no
– Importação crescimento da – Forte retração das – Manutenção de su-
seletiva de produtos produção. tarifas de importação. perávits na balança
industriais. comercial e no ba-
– Queda do poder – Plano Real e câm-
lanço de pagamen-
– Período de indus- de compra do mer- bio fixo com moeda
tos, com criação de
trialização. cado interno. valorizada.
uma sólida reserva
– Declínio nas – Redução das – Crescimento das internacional.
exportações de importações. importações e déficit
– Manutenção de
produtos primários e na balança comercial.
– Manutenção de baixos níveis de
aumento das expor-
crescimento modera- – Manutenção de inflação.
tações de produtos
do das exportações. crescimento modera-
manufaturados. – Fortalecimento do
do das exportações.
– Aceleração da mercado interno.
– Formação da
inflação. – Crescimento das
dívida externa. – Diversificação dos
trocas regionais
– Queda do regime parceiros comer-
(Mercosul).
militar. ciais, com destaque
– Controle da para os países em
inflação. desenvolvimento.
– Estabilidade – Crescimento da
econômica e do am- participação dos
biente institucional. produtos básicos
nas exportações.
– Consolidação,
modernização e – Déficit entre a
profissionalização da maioria das cate-
indústria. gorias de produtos
manufaturados.
– Retomada do
câmbio flutuante. – Lento crescimento
da indústria e dos
investimentos.
3.2 Os tratados e acordos comerciais do Brasil

Muitas vezes os tratados e acordos comerciais envolvendo um nú-
mero menor de países são mais efetivos no desenvolvimento do comércio
internacional do que os acordos firmados entre um grande número de paí-
ses, dentro as organizações internacionais. Isto porque quando se tem um
número menor de envolvidos as divergências tendem a ser menores ou em
menor número, além de ser mais fácil realizar acordos bem específicos.
48
Os acordos e tratados são acertos firmados entre nações em que se

estabelecem objetivos e período de vigência. O objetivo desses acordos
e tratados é, quase sempre, estimular o comércio entre as partes, com a
redução de tarifas alfandegárias.
O quadro a seguir ilustra os acordos dos quais o Brasil é parte. Os
acertos firmados entre dois países são chamados de acordos bilaterais, ao
passo que os acordos que envolvem um número maior de países são deno-
minadas acordos multilaterais.
Acordos bilaterais
Brasil – Uruguai
Brasil – Argentina
Brasil – México
Brasil – Guiana
Brasil – Suriname
Acordos multilaterais
ALADI (Preferência Tarifária Regional)
ALADI (Acordo de Sementes)
ALADI (Acordo de Bens Culturais)
Mercosul
Mercosul – Chile
Mercosul – Bolívia
Mercosul – México
Mercosul – México (Automotivo)
Mercosul – Peru
Mercosul – Colômbia, Equador e Venezuela
Mercosul – Cuba
Mercosul – Índia
Mercosul – Israel
Mercosul – SACU (ainda sem vigência)
Mercosul – Egito (ainda sem vigência)
Mercosul – Palestina (ainda sem vigência)
Acordos dos quais o Brasil é parte.

Fonte: DENIT/MDIC
Nota: posição em agosto de 2012
49
O principal acordo já firmado pelo Brasil é, na verdade, um tratado

– a principal diferença entre um acordo e um trato é que os tratados são
mais amplos em escopo, mais complexos na sua formação e aplicação e
mais longos em sua duração. Trata-se do Tratado de Assunção (1991), do
qual surgiu o Mercado Comum do Sul (Mercosul).
O Mercosul é uma União Aduaneira formada entre Argentina, Bra-
sil, Uruguai e Venezuela. A União Aduaneira, por sua vez, é um tipo de
bloco econômico caracterizado por uma área de livre comércio (inexis-
tência de tarifas de importação entre os membros) e uma tarifa externa
comum (TEC) para produtos vindos de fora do bloco. Todavia, o Merco-
sul deve ser considerado uma União Aduaneira imperfeita, pois existem
exceções à TEC e também ao livre comércio de mercadorias e serviços
dentro do bloco.
Até junho de 2012 os países-membro do Mercosul eram: Argentina,

Brasil, Uruguai e Paraguai. A saída do Paraguai e a entrada da Venezuela
ocorreram logo após o presidente paraguaio Fernando Lugo sofrer um pro-
cesso de impeachment. Os demais países membros consideraram o impea-
chment de Lugo um golpe de Estado e, como forma de retaliação, afastaram
o país do bloco econômico, uma vez que um dos objetivos explícitos do
Mercosul é a manutenção da democracia nos países. Este fato abriu espaço
para a entrada Venezuela, que há alguns anos já era candidata a membro, já
que o Paraguai era o único dos quatro países que ainda não havia ratificado
a incorporação dos venezuelanos.
Os demais tipos de blocos econômicos são apresentados no quadro

a seguir.
Bloco econômico Características Exemplos
Existência de um acordo de livre comércio
preferencial, o que significa que a tarifa não NAFTA;
Área de Livre Comércio necessariamente é zero, mas preferencial- EUA-Chile
mente é zero.
Existência de uma área de livre comércio
e uma tarifa externa comum (TEC). Sem a

União Aduaneira TEC produtos poderiam entrar com menos Mercosul
impostos de importação em um dos países
e ser vendido nos demais.
50
Tem as mesmas características da União

Aduaneira, acrescido o fato de que exis-
Mercado Comum CEE*
te uma livre circulação de pessoas – para
qualquer fim, incluindo trabalho – e capital.
Existência de um bloco econômico que con- União
União Econômica tém a mesma política fiscal e a mesma polí- Europeia
tica monetária (moeda única).
*A Comunidade Econômica Europeia (CEE) se tornou União Europeia, em 1993, com a assina-
tura do Trato de Masstricht, que estabeleceu a união monetária.
Tipos de blocos econômicos.
3.3 Políticas de exportação brasileira e sua

perspectiva
3.3.1 A política de exportação brasileira
As exportações exercem um importante papel na economia dos
países e também no desenvolvimento das empresas. Entre os principais
benefícios podemos citas:
Para a economia:
• geração de divisas para pagar pelas importações;
• geração de reservas internacionais para passar por momentos
de crise, realizar investimentos internacionais e, quando neces-
sário, fazer ajustes na taxa de câmbio;
• geração de emprego.
Para as empresas exportadoras:
• contornar as quedas nas vendas no mercado internacional em
função das sazonalidades;
• diversificação de mercado e redução dos riscos ligados à de-
pendência de um mercado apenas;

• aumento do prestígio da empresa e da marca;
• incentivos para aprimorar a qualidade dos produtos e a compe-
titividade da empresa.
Não se pode negar que o Brasil apresentou avanços significativos

no cenário econômico internacional nos últimos anos, fruto, sobretudo,
das reformas ocorridas na segunda metade da década de 1990. Contudo,
existem ainda muitos pontos no qual o país precisa avançar visando au-
mentar a competitividade dos exportadores brasileiros, como: redução
51
das práticas burocráticas; modernização e ampliação da infraestrutura de

escoamento da produção (estradas, rede ferroviária, portos, etc.); retoma-
da da integração regional com foco desenvolvimentista; fortalecimento da
cooperação tecnológica com os países mais avançados; entre outros.
Vejamos agora alguns dos principais aspectos da política de comér-
cio exterior brasileira.
3.3.1.1 Política de incentivo fiscal às exportações
Existe no Brasil um conjunto de incentivos fiscais que beneficiam

os exportadores. A legislação tributária brasileira permite o ressarcimento,
ao exportador, dos impostos pagos sobre matérias primas, produtos inter-
mediários e embalagens que foram adquiridos no mercado interno para
compor o produto exportado. Segundo a legislação, não há incidência de
Cofins (Contribuição para o Fundo de Investimento Social) e de ICMS
(Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços) sobre as exporta-
ções e o valor da receita de exportações de produtos manufaturados pode
ser excluído da receita operacional bruta para o cálculo do PIS (Programa
de Integração Social).
Outro benefício é concedido pela modalidade de importação co-
nhecida como Drawback, que estabelece a suspensão do pagamento de
tributos sobre a importação de mercadorias que será utilizada na fabrica-
ção, complementação ou acondicionamento (embalagem) de produtos que
serão exportados, e também sobre mercadorias que são importadas para
serem beneficiadas e reenviadas ao mercado externo.
Existe ainda o Drawback interno, modalidade fiscal que isenta as
empresas industriais brasileiras de pagar IPI (Imposto sobre Produtos In-
dustrializados) sobre as mercadorias que são vendidas a outras empresas
industriais brasileiras para a produção ou acondicionamento de mercado-
rias que serão exportadas no prazo máximo de um ano.
A legislação também isenta ou reduz o pagamento do Imposto de
Renda na Fonte sobre despesas realizadas no exterior com promoção, pro-
paganda, pesquisa de mercado, aluguéis de stands em feiras, exposições
internacionais e manutenção escritórios comerciais, armazéns, depósitos e
entrepostos no exterior.
52
3.3.1.2 Política de financiamento à exportação
Existem alguns mecanismos de financiamento voltados especial-

mente às empresas exportadoras. Vejamos alguns:
• PROEX: tem como objetivo conceder financiamento às expor-
tações em condições equivalente às do mercado internacional,
onde as taxas de juros são mais baixas. Para isso, o Banco do
Brasil disponibiliza duas linhas. O PROEX Financiamento
usa recursos do Tesouro Nacional para financiar diretamente
exportadores e importadores a juros iguais aos praticados no
mercado internacional. O PROEX Equalização arca com parte
dos juros incidentes nos financiamentos realizados junto a ins-
tituições financeiras no Brasil ou no exterior, tornando as taxas
pagas equivalentes às praticadas internacionalmente.
• ACC (Adiantamento sobre Contratos de Câmbio) e ACE
(Adiantamento sobre Cambiais Entregues): são adiantamentos
das receitas de exportação concedidos em real (R$) depois
(ACE) ou mesmo antes (ACC) do embarque das mercadorias
para o exterior. Assim, o exportador pode receber à vista o va-
lor da exportação feita a prazo, já que o adiantamento pode ser
de até 100% do valor da venda.
• BNDES-Exim: é o programa de apoio às exportações de bens
e serviços do Banco Nacional de Desenvolvimento (BNDES),
que pode ser aplicado tanto na fase de pré-embarque (BNDES-
Exim Pré-embarque) como na fase de pós-embarque (BNDES-
Exim Pós-embarque). O BNDES utiliza recursos do FAT (Fun-
do de Amparo ao Trabalhador) para disponibilizar, diretamente
ou indiretamente (através de outras instituições financeiras)
crédito à exportação.
3.3.1.3 Política de seguro de crédito às exportações
Para segurar as exportações brasileiras de bens e serviços contra

os riscos comerciais, políticos e extraordinários que possam afetar as
transações econômicas e financeiras vinculadas a operações de crédito à
exportação, o governo disponibiliza aos exportadores o Seguro de Crédito
à Exportação (SCE).
53
O SEC, que foi criado em 1965, chegou a ser desativado no final da dé-
cada de 1980, quando o orçamento do governo entrou em colapso. Contudo, o
SEC ressurgiu em 1997, quando foi criada a Seguradora Brasileira de Crédito
às Exportações (SBCE), que tem como acionistas o Banco do Brasil, o BN-
DES e a Coface (Companhia Francesa de Seguro para o Comércio Exterior).
3.3.2 O sistema brasileiro de comércio exterior

No Brasil, a Secretaria de Comércio Exterior (Secex), a qual está
alocada no Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exte-
rior (MDIC) é o órgão responsável por baixar normas, emitir licenças de
exportação e importação, fiscalizar preços, pesos, medidas, classificações
etc. Porém, vários outros órgãos governamentais formam o sistema de
comércio exterior.
Secretaria de Comércio Exterior

É o órgão dentro do MDIC responsável por conduzir as atividades
inerentes ao comércio exterior, entre estas:
• Emitir licenças de exportação e importação.
• Exercer a fiscalização de preços, pesos, medidas, classificação,
qualidade e tipos nas operações de exportação e importação,
respeitando as atribuições de competência da administração
aduaneira.
• Estabelecer critérios para o financiamento da exportação e da
produção industrial para exportação.
• Elaborar estatísticas de comércio exterior.
• Traçar as diretrizes da política do comércio exterior.
• Formular propostas de políticas e programas de comércio exte-
rior e estabelecer normas necessárias à sua implementação.
• Propor medidas, no âmbito das políticas fiscal e cambial, de
financiamento, de recuperação de créditos à exportação, de se-
guro, de transportes, fretes e de promoção comercial.
• Propor diretrizes que articulem o emprego do instrumento adu-
aneiro com os objetivos gerais de política de comércio exterior,
bem como propor alíquotas para o imposto de importação, e

suas alterações.
• Participar das negociações em acordos ou convênios interna-
cionais relacionados com o comércio exterior.
54
• Implementar os mecanismos de defesa comercial.

• Apoiar o exportador submetido a investigações de defesa co-
mercial no exterior.
Secretaria da Receita Federal

Subordinada ao Ministério da Fazenda, a Secretaria da Receita Fe-
deral é um dos principais intervenientes no comércio exterior brasileiro,
sendo responsável pelo desembaraço aduaneiro das mercadorias, ou seja,
pela liberação das mercadorias exportadas e importadas mediante atendi-
mento das exigências fiscais.
Este órgão opera o Sistema Integrado de Comércio Exterior (Sisco-
mex), que agrega as atividades de registro, acompanhamento e controle
das operações de comércio exterior, conferindo maior agilidade, transpa-
rência e menores custos às operações de comércio exterior.
Outras atribuições da SRF incluem:
• Planejar, supervisionar, executar, controlar e avaliar as ativi-
dades de administração tributária federal, incluindo as que se
referem às tarifas de importação e exportação.
• Propor medidas de aperfeiçoamento e regulamentação da le-
gislação tributária federal e outras de política fiscal e tributária.
• Interpretar e aplicar a legislação fiscal e correlata, relacionada
com sua área de atribuição.
• Acompanhar a execução da política tributária e fiscal e estudar
os efeitos na economia do país.
• Proceder ao julgamento de processos fiscais.
• Dirigir, supervisionar, orientar e coordenar os serviços de fisca-
lização, cobrança, arrecadação, recolhimento e controle dos de-
mais tributos e rendas da União, salvo quando tais atribuições
forem cometidas a outros órgaõs.
Banco Central do Brasil

O Banco Central (Bacen) é o órgão executivo central do sistema
financeiro nacional. Como tal, cabe a ele controlar o fluxo de capitais es-
trangeiros, garantindo o correto funcionamento do mercado cambial.
Compete ao Banco Central, entre outras coisas, fazer cumprir as
normas expedidas pelo Conselho Monetário Nacional, o que inclui:
• Regular o valor externo da moeda e o equilíbrio do balanço de
pagamentos do país por meio de operações cambiais.
55
• Administrar as reservas internacionais.

• Zelar pela liquidez e pela solvência das instituições financeiras.
• Coordenar as políticas monetárias, creditícia, orçamentária fis-
cal e da dívida pública interna e externa.
Juntos, a Secex, a SRF e o Bancen formam o conjunto de institui-
ções que exerce o maior controle sobre o comércio exterior brasileiro.
3.4 As características do comércio internacional da

China e sua comparação com o Brasil
Partindo de diferentes modelos de crescimento econômico, Brasil
e China deram ao comércio internacional prioridades diferentes. Em re-
lação ao comércio exterior, a característica do Brasil era a de atuar com
um modelo de desenvolvimento dando prioridade para o mercado interno,
transformando principalmente sua agricultura em um grande polo expor-
tador. Já a China optou por priorizar o comércio internacional, por meio
da exportação de bens por empresas estatais e estrangeiras e da liberali-
zação das importações. Somente recentemente, a partir de 2011, a China
iniciou um processo de priorizar o crescimento de seu mercado interno.
A OMC publicou em 2011 os dados do comércio internacional de
2010, em que a China manteve sua liderança no comércio mundial, com
exportações de US$ 1,58 trilhão. Em um período de dez anos, a China
multiplicou por 6,3 suas exportações e por 6,2 suas importações. O Brasil,
no mesmo ano, apresentou exportações de US$ 202 bilhões. Comparati-
vamente, com a China, o Brasil multiplicou suas exportações 3,4 vezes e
suas importações 3,8 vezes no mesmo período de dez anos, ocupando o
vigésimo segundo lugar entre os países que mais exportam no mundo.
A China tem intensificado sua política de investimento externo
desde de 2007, principalmente nos setores de energia, infraestrutura,
transporte e comunicação, aço, químicos e propriedades rurais. Esta in-
tensificação relaciona-se à estratégia do país de internacionalizar suas
empresas, visando á diversificação da cadeia produtiva, à busca por novos
mercados e ao controle de reservas de recursos naturais complementares.
A própria configuração e a restrita diversidade dos investimentos
refletem a escolha estratégica do governo central, da China, que não se

pautou exclusivamente em elementos comerciais e econômicos, mas,
sobretudo, em planos estratégicos de inserção internacional da China,
garantindo a continuidade de sua política industrial e de desenvolvimen-
56
to. Essa concentração setorial pode ser explicada pela demanda futura de
recursos minerais e pela grande capacidade produtiva e de know-how de
suas indústrias nacionais, especialmente em relação a investimentos em
infraestrutura.
Com efeito, devido à escassez da diversidade e do volume de recur-
sos naturais necessário para manter suas taxas de crescimento, a China
buscou consolidar uma rede internacional de fornecimento de matérias--
primas, contando com importações da Austrália, da Indonésia e dos países
da África. Exemplo deste processo é que, atualmente, um terço do abaste-
cimento de energia da China vem da África.
Nesse sentido, a política de expansão de IDE da China deve ser
compreendida como parte de sua política global, incluindo objetivos de
cunho geopolítico, concebida para fornecer respostas à pressão gerada
pelos desafios enfrentados por sua economi,a como pressão do aumento
das reservas cambiais, inflação, aumento do custo de sua mão de obra, es-
cassez de recursos naturais, matriz energética dependente do carvão, etc.
O Brasil, por sua vez, manteve uma política de fortalecimento do
seu mercado interno nos últimos anos. Mesmo assim, as exportações bra-
sileiras tiveram expressivo crescimento na última década, acompanhando
a tendência mundial. Tal resultado foi impulsionado principalmente pela
expansão da demanda e dos preços de commodities agrícolas e minerais.
A distribuição regional das exportações brasileiras indica uma con-
centração na região Sudeste, que é responsável por quase 60% do total
exportado, em seguida destaca-se a região Sul, com quase 20%, com os
outros 20% distribuídos entre as outras regiões.
O estado de São Paulo apresenta a pauta de exportação mais diversi-
ficada do Brasil, pelo fato de concentrar a maior parte do parque industrial
do país. Adicionalmente, São Paulo é o único, entre os maiores estados
exportadores, cuja pauta não é composta majoritariamente por produtos

de base natural, já que cerca de dois terços do total exportado por este
estado é composta por manufaturas de baixa, média e alta tecnologia,
destacando-se os setores automotivo, aeronáutico, de máquinas, e equipa-
mentos e eletrônica. No tocante a produtos de base natural, são destacadas
as exportações de açúcar e álcool, carnes e do complexo de soja.
57
Atividades
01. Ao longo da história recente da política econômica brasileira é possí-
vel verificar que os governos adotaram diferentes medidas para estimular
tanto as importações quanto as exportações. Explique como as importa-
ções e as importações podem ser importantes para a macroeconomia de
um país.
02. Em sua opinião, quais são os principais desafios que o Brasil enfrenta
para expandir sua participação no comércio internacional?
Reflexão
Neste capítulo, você conheceu o histórico do desenvolvimento co-
mercial brasileiro e os resultados da abertura econômica ocorrida após os
anos 1990.
Durante um grande período, o Brasil optou por manter-se fechado
ao mercado internacional, o que trouxe benefícios para as empresas lo-
cais (devido à baixa concorrência), e ao mesmo tempo, perda de compe-
titividade das mesmas. Diante de seus novos conhecimentos sobre esse
assunto, reflita: neste mundo globalizado, o que é melhor para um país,
manter-se fechado ao cenário internacional ou permitir a entrada de pro-
dutos estrangeiros garantindo a contrapartida de poder exportar produtos
e serviços?
Leitura recomendada
PEREIRA, L.C.B. (Org.) Economia Brasileira na Encruzilhada. São
Paulo: FGV, 2006.
Obra organizada pelo ex-ministro da Fazenda (1987-1987), ex-

ministro da Administração Federal (1995-1998) e ex-ministro da Ciência
58
e Tecnologia (1999-1999), Luiz Carlos Bresser Pereira. Abrange, entre

outros temas: o mercado de trabalho no século XXI; política econômica e
crescimento; a balança comercial brasileira; alguns gargalos para o cresci-
mento do país.
Referências
______. Acordos dos quais o Brasil é parte. Disponível em:
<http://www.desenvolvimento.gov.br/sitio/interna/interna.
BRASIL. Ministério das Relações Exteriores. América do Sul e inte-

gração regional. Disponível em: <http://www.itamaraty.gov.br/te¬mas/
america-do-sul-e-integracao-regional>. Acesso em 15 jul. 2012
BRASIL. Ministério das Relações Exteriores. Secretaria do Comércio

Exterior. Estatísticas de Comércio Exterior. Disponível em: <http://www.
desenvolvimento.gov.br/sitio/interna/interna.php?area=5&menu=608>.
Acesso em: 15 jul. 2012
FAVA NEVES, M..; SCARE, R.F.. (orgs). Marketing e exportação.

LIBANIO, G. O Comércio Brasil-China em uma Perspectiva Regio-

nal: Análise e Implicações para o Desenvolvimento. Séries Working
Paper BNDES/ANPEC – Programa de Fomento à Pesquisa em De-
senvolvimento Econômico – PDE. Working paper no. 42, 2012.
PEREIRA, L.C.B. (Org.) Economia brasileira na encruzilhada. São

Paulo: FGV, 2006.
SOARES, C. C. Introdução ao comércio exterior: fundamentos teóri-

cos do comércio internacional. São Paulo: Saraiva, 2004.
THORSTENSEN, V. Brasil e China – de conflitos de interesse à busca

de uma agenda comum. Seminário – Brasil e China no Reordenamento
das Relações Internacionais – oportunidades e desafios. Artigo apre-
59
sentado no Seminário Brasil e China no Reordenamento das Relações

Internacionais: oportunidades e desafios, organizado pela Fundação
Alexandre de Gusmão (FUNAG) em parceria com o Instituto de Es-
tudos Brasil-China (IBRACH), junho de 2011, in Brasil e China no
Reordenamento das Relações Internacionais: desafios e oportunidades,
Fundação Alexandre de Gusmão, Brasília, 2011

VAZQUEZ, J. L. Comércio Exterior Brasileiro. 7. Ed. São Paulo:

Atlas, 2004.
O próximo capítulo apresentará as principais decisões estratégicas
referentes à internacionalização das empresas e quais decisões devem ser
tomadas com relação ao marketing internacional.
60
Estratégias de Interna-
cionalização da Empresa e
o Marketing Internacional
C Ao se lançar ao mercado externo, a empresa

dá início ao processo de internacionalização.
CCC
Nunca é um movimento simples, pois envolve
inúmeras incertezas e riscos. Portanto, a internaciona-
CC C
lização exige um bom planejamento e assertividade nas

tomadas de decisão.
CCC
Este capítulo descreve as principais decisões com as quais

as empresas se deparam quando decidem acessar mercados in-
ternacionais e mostra quais variáveis as empresas analisam para
tomar tais decisões.

• Apresentar as principais decisões estratégias que as empresas e
gestores têm que tomar quando optam por expandir suas empresas
para novos mercados internacionais.
• Apresentar ferramentas que auxiliarão os alunos que, no futuro, tive-
rem que tomar algumas destas decisões.
Você se lembra?
Há pouco atrás, praticamente apenas as médias e grandes empresas ex-
portavam. Atualmente é possível exportar pequenas quantidades utili-
zando-se da internet para contatar e negociar com o cliente e os Correios
ou empresas de Courier para enviar pequenas quantidades ao exterior.
Embora respondam por apenas 1% do faturamento FOB das exporta-
ções, as micro e pequenas empresas respondem por 46% do número
total de empresas exportadoras no Brasil.
A internacionalização apresenta enormes oportunidades de cres-
cimento para as empresas. Estas oportunidades vão além da
simples expansão das vendas. Elas também fazem com que
as empresas se tornem mais preparadas para competir no
mundo atual, pois levam a um processo de ganhos de
qualidade, produtividade, profissionalismo na gestão e
uma série de outros benefícios.
4.1 A internacionalização da empresa

A globalização traz diversas oportunidades para as empresas, como
ampliar a demanda potencial, diversificar o risco comercial, ampliar o ci-
clo de vida do produto, proteger-se da concorrência e reduzir os custos de
produção. Este movimento para fora das fronteiras de seu país de origem
é chamado de internacionalização.
A internacionalização da empresa deve ser criteriosamente plane-
jada, pois a entrada em novos mercados apresenta grandes incertezas e
riscos para qualquer empresa. As incertezas são inerentes à operação em
um novo ambiente institucional, com costumes, leis e normas diferentes
daquelas às quais a empresa está acostumada. Já os riscos existem por-
que a internacionalização demanda investimentos, como a alocação, não
apenas de recursos financeiros, mas também de tempo e pessoal. Assim,
a internacionalização traz grandes oportunidades de crescimento, mas se
não for estrategicamente planejada e implementada pode também trazer
grandes prejuízos às empresas.
Segundo Kotabe e Helsen (2000), a internacionalização envolve um
conjunto de decisões que a empresa deve tomar: (a) escolha do mercado
alvo; (b) os objetivos do mercado alvo; (c) as estratégias de entrada em no-
vos mercados; (d) a hora de entrar; (e) o plano de mix de marketing; e (f) o
sistema de monitoramento e controle de performance nos novos mercados.
Escolha do mercado livre
Definição dos objetivos do mercado alvo
Escolha do modo de entrada
Escolha do momento de entrada
Definição do plano de mix de marketing

Monitoramento e controle da
performance nos novos mercados
Decisões estratégicas para a entrada em novos mercados.

Fonte: Kotabe e Helsen (2000).
62
Estratégias de Internacionalização da Empresa e o Marketing Internacional – Capítulo 4
4.2 Escolha do mercado alvo

Como qualquer decisão estratégica, a entrada em um novo mercado
deve ser fruto da análise dos ambientes externo, encontrado no novo mer-
cado, interno, intrínseco à organização. As características externas deter-
minam a atratividade de um mercado.
Em um primeiro momento, as empresas podem ter várias opções de
novos mercados, portanto, é preciso realizar uma triagem (seleção) dos
países, buscando aqueles que apresentem as maiores oportunidades e os
menores riscos. Para tanto, é preciso analisar os indicadores socioeconô-
micos (estágios de desenvolvimento econômico em que se encontram os
países e dados como renda per capita, poder de paridade de compra e es-
trato socioeconômico); políticos (risco político, nível de controle da eco-
nomia pelo Estado); demográficos (tamanho da população, faixa etária,
composição étnica e taxas de natalidade/óbito); culturais (língua, religião,
formação educacional, grau de individualismo/coletivismo, grau de mas-
culinidade/feminilidade); comportamentais (grau de lealdade de marca, a
taxa de uso, a penetração do produto e os benefícios esperados); e estilo
de vida (diferenças de estilo de vida dos consumidores entre países).
Todos estes aspectos podem exercer influência na formação da de-
manda pelos produtos de uma empresa e, portanto, indicar os segmentos
de consumidores existentes nos países, o tamanho do mercado e o cresci-
mento do mercado.
O tamanho do mercado pode ser definido pelo potencial de vendas
presente, em valor monetário, ou seja, a receita potencial. O tamanho do
mercado não pode ser analisado apenas pelo número de habitantes de um
país, devido ao simples fato de que nem todas as pessoas que têm contato
com um produto irão efetivamente comprá-lo.
São três as características dos consumidores que realmente adotam

um produto: (1) capacidade de pagamento, (2) vontade de pagar e (3)
acesso ao produto. A capacidade de pagamento está relacionada com o
nível médio de riqueza, a distribuição de renda e a paridade do poder de
compra (comparação entre o poder de compra das moedas dos diferentes
locais). A vontade de pagar é definida pelos benefícios adicionais que se-
rão oferecidos pelo produto da empresa em relação aos produtos até então
existentes naquele mercado. Estes benefícios, por sua vez, dependem das
características dos produtos e das necessidades e desejos dos consumido-
res, que são influenciados pela cultura. Já o acesso ao produto depende
63
da existência de canais de distribuição eficientes e do nível de abertura da

economia. Desse modo, canais de distribuição eficientes garantem que os
produtos chegarão aos consumidores com agilidade e sem grandes adi-
ções de custos, enquanto a abertura da economia determina a capacidade
de entrada dos produtos pela fronteira, o nível de competição e também as
possibilidades de exportação a partir do país analisado.
A atratividade do mercado depende não apenas de seu tamanho, mas
também de seu crescimento. Um mercado que atualmente é grande pode
estar estagnado, ou pior, em declínio. Já mercados não tão grandes podem
apresentar altas taxas de crescimento e, portanto, maiores oportunidades
de geração de receita no médio e longo prazo.
Por fim, a existência de uma demanda em potencial pelo produto
é, obviamente, um aspecto fundamental, que deve estar presente no país
de ingresso, mas não é o único fator a ser analisado. Outros fatores que
devem ser levados em consideração são: localização geográfica estratégi-
ca, que permita o fácil abastecimento e, talvez, a redistribuição do produto
por países vizinhos/próximos; ambiente financeiro favorável para as ativi-
dades de comércio exterior; sistema financeiro favorável para as ativida-
des internacionais de comércio; estrutura física adequada para gestão das
atividades do comércio internacional; estrutura logística voltada para o
atendimento da demanda regional.
Para tornar a tomada de decisão mais objetiva, Kotabe e Helsen
(2000) definiram um método para avaliar os mercados em potencial com
uma abordagem comparativa. Trata-se de uma seleção inicial simplifica-
da, que visa distinguir os países-alvo em potencial, que deverão ser anali-
sados mais cuidadosamente, daqueles que não apresentam oportunidades
e, portanto, que não precisam ser analisados mais profundamente. O ob-
jetivo é não desperdiçar recursos. O método é dividido em quatro etapas:
• Etapa 1 – seleção de indicadores e coleta dos dados – a empre-
sa deve escolher um conjunto de fatores socioeconômicos e
políticos que considera ser crítico para a entrada. Para uma em-
presa de alimentos industrializados, por exemplo, fatores como
urbanização, renda per capita e crescimento da população são
críticos, pois são importantes vetores do consumo deste tipo de
produto. Após escolher os indicadores que deverão ser analisa-

dos, a empresa busca os dados através de pesquisas realizadas
internamente ou contratadas. Existem várias fontes de dados
secundárias e primárias que podem ser consultadas.
64
• Etapa 2 – determine a importância relativa dos indicadores –

após escolher os indicadores é preciso atribuir pesos de im-
portância para cada um deles. Um meio de fazer isso é dividir
a nota 100 entre os indicadores escolhidos na primeira etapa,
conferindo maior nota para os indicadores mais críticos e me-
nor nota para os indicadores menos críticos. Para atribuir nota
a um indicador, pense no percentual de importância daquele
indicador. Se, sozinho, ele representar 50% do peso de decisão,
atribua a nota 50 a ele, por exemplo. A somatória das notas de
todos os indicadores, portanto, deve ser 100.
• Etapa 3 – avalie os países do conjunto em cada indicador –
após atribuir o peso que cada indicador terá na avaliação dos
países, você precisar dar a nota de cada país em cada indicador.
Utilize uma escala de 0 a 100, onde 0 = totalmente desfavorá-
vel e 100 = totalmente favorável.
• Etapa 4 – calcule o escore global para cada país – para calcular a
nota final de cada país basta multiplicar a nota atribuída ao país
em cada indicador por seus respectivos pesos e somar a nota pon-
derada de cada indicador. Observe o exemplo da tabela a seguir.
Renda Popula- Concorrên- Risco
País Escore
per capta ção cia político
A 50 25 30 40 3.400*
B 20 50 40 10 3.600
C 60 30 10 70 3.650
D 20 20 70 80 3.850
Pesos 25 40 25 10
* (25x50) + (40x25) + (25x30) + (10x40) = 3.400
Método de pré-triagem de oportunidade de mercado.

Fonte: Kotabe e Helsen (2000).
A lista da tabela acima contém apenas quatro países, mesmo as-

sim poderia ajudar o tomador de decisão a excluir o país “A” da lista de
mercados-alvo em potencial. Na realidade, as empresas podem se deparar
com um número de opções muito maior, tornando esta triagem inicial ain-
da mais útil.
A decisão final sobre quais países ingressar demandará uma aná-
lise mais completa e criteriosa do máximo possível de variáveis que
65
possam interferir no desempenho da empresa no exterior e no alcance de

seus objetivos.
É importante ter em mente os objetivos
por trás da internacionalização e o grau de Conexão:
internacionalização da empresa. Alguns A Secretaria de Comércio
estudos mostram que as pequenas em- Exterior (Secex) disponibiliza um
instrumento de consulta e análise de da-
presas que estão se lançando para o dos relativos ao comércio exterior, que tem
exterior pela primeira vez têm como como principal objetivo auxiliar na seleção de
mercados e produtos que apresentam maior
principal objetivo adquirir experiên- potencialidade para o incremento das expor-
cia internacional, correndo poucos tações brasileiras: o Radar Comercial.
riscos. Neste caso, optar por entrar Acesse em: http://www.radarcomer-
cial.desenvolvimento.gov.br/
em um mercado vizinho, culturalmente
próximo, pode ser a melhor escolha do que
optar por um mercado muito maior, porém dis-
tante física e culturalmente.
4.3 Definição dos objetivos do mercado alvo

Uma vez que o mercado-alvo tenha sido selecionado e o tamanho
do mercado tenha sido estimado, a empresa poderá traçar seus objetivos
em relação àquele mercado. Por objetivos entendemos os propósitos es-
tratégicos da empresa no novo mercado.
Entre os objetivos mais comumente desejados com a internacionali-
zação estão o crescimento no volume de negócios, a melhoria da rentabi-
lidade a curto e longo prazos, a invulnerabilidade futura e o equilíbrio da
carteira estratégica.
Os objetivos podem ser tipicamente qualitativos, como ganhar
experiência internacional e competir no mercado de origem de uma con-
corrente global, ou podem ter caráter quantitativos, como alcançar a lide-
rança de mercado em determinado número de anos, atingir certo market
share ou obter um faturamento anual determinado.
Os objetivos da empresa exercem grande influência na decisão
seguinte, a saber: a escolha do modo de entrada. De maneira geral, em-
presas que traçam objetivos discretos optam por modos de entrada que
demandam menor grau de comprometimento com a internacionalização,

enquanto empresas que traçam objetivos ousados buscam os modos de
entrada que exigem maior comprometimento e controle.
66
4.4 Escolha do modo/estratégia de entrada

A escolha da estratégia de entrada diz respeito ao modo ou à for-
ma de entrada das empresas nos mercados internacionais. Existem três
grandes grupos de modos de entrada distintos, cada qual contendo formas
específicas. Estes três grupos são: (1) modalidade por exportação; (2) mo-
dalidade contratual e (3) modalidade por investimento. As formas especí-
ficas, dentro de cada grupo, estão apresentadas no quadro a seguir.
Por exportação Contratual Por investimento
Indireta Licenciamento Subsidiária de controle integral
Direta Franchising Joint venture
Cooperativa
Classificação das estratégias/modos de entrada.

Fonte: Rocha e Almeida (2006).
Não existe uma estratégia ótima que se aplica a todos os casos. A

decisão deve ser tomada levando-se em consideração aspectos externos,
característicos do ambiente do mercado no qual a empresa pretende en-
trar, e aspectos internos, da própria empresa.
Normalmente existe um trade-off entre o nível de controle das ope-
rações e o nível de risco ao qual a empresa se expõe. Como a entrada em
novos mercados é um processo que envolve incertezas, investimentos e
riscos, o compartilhamento do controle das operações com empresas lo-
cais reduz os riscos, mas também implica em compartilhar os resultados
financeiros. Assim, as estratégias que implicam em menores riscos possi-
bilitam um baixo nível de controle das operações no mercado externo e,
quase sempre, menor lucro. Por outro lado, as estratégias que garantem o
maior controle sobre as atividades geralmente são aquelas que conferem

maiores riscos às empresas. Contudo, estas estratégias também costumam
ser as que abrigam as maiores oportunidades de lucro.
Portanto, a princípio, o compartilhamento do controle faz sentido se
houver risco para a empresa entrante, pois resulta também no comparti-
lhamento dos riscos. Entretanto, é preciso lembrar que o compartilhamen-
to do controle gera seus próprios riscos. Por exemplo, o compartilhamento
de tecnologias e de conhecimentos exclusivos pode destruir as vantagens
competitivas de uma empresa caso sejam apropriados de forma indevida
pela empresa parceira. Desta forma, as empresas devem ser extremamente
67
criteriosas na formação das parcerias e devem contrapor os benefícios e os

custos/riscos do compartilhamento do controle.
Outra questão deve ser levantada. Os riscos podem estar ligados a
fatores ambientais, como as condições políticas, a estabilidade da econo-
mia e as oscilações cambiais. Mas será que as condições do ambiente ge-
ram riscos de igual magnitude para todas as empresas? A resposta é: não.
O tamanho do risco, digamos assim, depende também dos recursos
das empresas e dos conhecimentos de seus gestores. Primeiro, porque se
a empresa está familiarizada com o ambiente do novo mercado as incerte-
zas são menores, segundo, porque a quantidade de recursos que as empre-
sas podem colocar em risco está relacionada com seus tamanhos. Assim,
para uma pequena empresa realizar investimentos na formação de uma
estrutura para exportação pode ser tão ou mais arriscado do que a constru-
ção de uma subsidiária no exterior para uma grande empresa, mesmo que
esta construção custe centenas de milhões de dólares.
Outro fator que influencia a predisposição das empresas em tomar ris-
cos para entrar em um novo mercado é o próprio tamanho do mercado. Em
geral, grandes mercados justificam maiores investimentos e maiores riscos.
4.4.1 Entrada via exportação

As estradas por exportação podem se dar de forma indireta, por
meio de um intermediário localizado no país de origem da firma expor-
tadora; de forma direta, quando a empresa exportadora detém escritórios
próprios nos países importadores; ou de forma cooperativa, quando duas
ou mais empresas dividem esforços para exportar, por exemplo, mediante
consórcios de exportação.
As principais vantagens da entrada via exportação em comparação às
demais modalidades são: menores investimentos, rapidez no acesso ao mer-
cado e possibilidade de aprendizado gradual sobre o mercado de entrada.
As empresas que exportam indiretamente não precisam arcar com os
custos de implantar uma estrutura de distribuição própria em outro país,
mas têm dificuldades no controle do composto de marketing uma vez que
seus produtos foram entregues ao importador, o qual fica responsável pela
distribuição, promoção, posicionamento e precificação dos produtos no

exterior. É comum, inclusive, que os produtos percam a marca original,
passando a ser comercializados sob a marca do importador. Outro risco
é o de rompimento abrupto do contrato de exportação, caso o importador
68
encontre outro fornecedor mais competitivo. De qualquer forma, devido

ao baixo investimento e a não necessidade de operar atividades em um
país diferente, os riscos da exportação indireta são bastante baixos quando
comparados às das demais modalidades de entrada.
As exportações diretas conferem mais rápida e melhor aprendi-
zagem sobre o mercado externo, maior controle sobre as operações de
marketing e melhores condições para realizar adaptações no composto de
marketing visando maiores receitas. Outra grande vantagem da exportação
direta é a eliminação do distribuidor, que geralmente aplica altas margens
ao seu negócio, tornando o produto do exportador menos competitivo.
Em contrapartida, os investimentos crescem assim como o envolvi-
mento com o novo mercado, o que exige maior capacidade de alocação de
recursos e maior assertividade na decisão do mercado-alvo e dos objetivos.
Uma empresa também pode exportar em conjunto com outras em-
presas, por meio da formação de um consórcio de exportação. Esta moda-
lidade é chamada de exportação cooperativa e representa uma boa alterna-
tiva para pequenas empresas somarem esforços e dividirem os custos para
acessarem mercados internacionais.
4.4.2 Entrada via contratos

Na modalidade de entrada via exportação, existe apenas a trans-
ferência de produtos, do exportador para o importador, e de valores fi-
nanceiro, do importador para o exportador. Já na modalidade contratual,
há transferência de conhecimento e competências em troca de royalties,
valores pré-fixados ou outras formas de compensação.
As modalidades contratuais mais comuns são o licenciamento e a
franchising, embora existam outras modalidades, como o contrato de ser-
viços, a aliança contratual, o contrato de administração e o acordo técnico.

No licenciamento internacional, a empresa licenciadora fornece tec-
nologia, know-how e/ou o acesso à sua marca para uma empresa localiza-
da em outro país – a licenciada – que utiliza seus fatores de produção para
produzir o(s) produto(s) que é/são objeto(s) do contrato de licenciamento.
Esta estratégia é bastante comum em empresas que buscam levar
suas marcas para setores diferentes daqueles no quais elas mesmas fabri-
cam seu produto. Por exemplo, é através do licenciamento que Ferrari e
Coca-Cola “fabricam” seus produtos de vestuário no mercado. Na verdade,
várias das principais marcas do mundo não fabricam seu próprio produto.
69
O franchising internacional é o modelo contratual no qual uma em-

presa (franqueadora), que pode ou não produzir ela mesma seus produtos,
cede para empresas localizadas no mercado externo (franqueadas) o direi-
to de distribuir seus produtos ou serviços, sob sua marca e dentro do seu
modelo de negócio. Entre os casos mais conhecidos estão os das franquias
de fast-food, tal como o McDonald’s.
Um dos principais benefícios para as empresas que optam pela in-
ternacionalização via licenciamento ou franchising é a baixa necessidade
de recursos para a entrada no novo mercado. No caso específico do licen-
ciamento, existe ainda a possibilidade de a empresa contornar eventuais
barreiras à importação, uma vez que a produção será realizada localmente.
O problema em potencial do licenciamento é justamente o risco re-
sultante do compartilhamento do conhecimento e do know-how. Não são
raros os casos em que a empresa licenciada acaba se tornando uma con-
corrente da licenciadora após a vigência do contrato, ou mesmo mediante
a quebra deste. Mesmo com os contratos, nem sempre é fácil controlar as
operações do licenciado ou do franqueado.
4.4.3 Entrada por investimento

A estratégia de entrada por investimento envolve a propriedade de
unidades de produção no mercado internacional, formando, assim, sub-
sidiárias em outros países. Se a subsidiária é fruto da aquisição de uma
unidade produtiva local previamente existente, diz-se que o investimento
direto estrangeiro foi do tipo brownfield. Já os investimentos na constru-
ção de unidades de produção são chamados de greenfields.
Das três modalidades apresentadas, esta é a que exige o maior nível
de envolvimento com o novo mercado e, potencialmente, de maior risco
devido à exposição dos ativos produtivos ao ambiente institucional local.
Contudo, os riscos podem ser compartilhados por meio do compartilha-
mento do controle da subsidiária, na formação das chamadas joint ventures.
De maneira geral, as empresas em processo de internacionalização
optam por formar joint ventures quando identificam potenciais empresas
parcerias que possuem capacidades e competências complementares às
suas, como, o conhecimento do mercado local, alta capacidade de inova-

ção ou uma marca forte naquele mercado. Por outro lado, as subsidiárias
de controle integral eliminam os riscos de compartilhamento indesejado
de vantagens competitivas.
70
A estratégia de entrada por investimento, assim como a estratégia de en-

trada por licenciamento, foi bastante utilizada por empresas industriais dos
países desenvolvidos que buscaram mão de obra barata e recursos naturais
abundantes nos países em desenvolvimento da América Latina, África e,
sobretudo, do Sudeste Asiático. Atualmente, a competitividade de muitos
setores industriais depende mais da capacidade de inovação do que dos
baixos custos de produção. Assim, para estes setores, o desenvolvimento
tecnológico e a disponibilidade de mão de obra altamente qualificada é mais
importante do que a mão de obra e matérias primas baratas.
Johanson e Vahlne (1990) criaram uma matriz que visa apontar

o melhor modo de entrada em distintas situações estratégicas. Nela, os
fatores ligados à empresa que influenciam a estratégia de entrada são
agrupados em três tipos de “postura estratégica”. A postura estratégica
denominada “incremental” ocorre quando a empresa dispõe de poucos
recursos para dedicar à entrada, é cautelosa quanto ao movimento, mas
procura deixar abertas futuras opções de crescimento. A “protegida” ocor-
re quando a empresa entrante possui vantagens competitivas com grande
potencial para serem exploradas no novo mercado, mas tem pouca fami-
liaridade com esse mercado. Por fim, a postura estratégica denominada
“controle” ocorre quando uma grande empresa, com poucas restrições de
recursos para expansão, possui vantagens competitivas bem estabelecidas
e um produto com grande potencial no novo mercado.
Enquanto aos fatores que influenciam a estratégia que estão ligados
ao mercado, estes são agrupados de acordo com o grau de desenvolvimen-
to do mercado. Os autores chamam de mercados “emergentes” aqueles
recentemente abertos, que tem como características: pobre infra-estrutura,
poucas alternativas para distribuição, entraves para a realização de ne-

gócios e riscos de inadimplência. Os mercados denominados de “alto
crescimento” abrigam as grandes economias em crescimento e mesmo os
mercados de alta tecnologia em economias já avançadas. Nesses merca-
dos, a empresa entrante deve se preocupar em estabelecer sua presença e
posicionamento no mercado rapidamente, a fim de estabelecer a liderança
e se apropriar das vantagens decorrentes. Por fim, em mercados “madu-
ros”, a empresa entrante deve se preocupar, sobretudo, com seu market
share. Assim, o que mais importa não é a velocidade da entrada, mas sim
os esforços necessários para se estabelecer uma presença satisfatória.
71
Postura estratégi- Situação produto/mercado

ca da empresa Emergente Alto crescimento Maduro
Exportações Exportações Exportações
Incremental indiretas indiretas diretas
Exportações
Protegida Joint venture Licenciamento
indiretas
Controle Subsidiária Aquisição Subsidiária
Matriz do modo ótimo de entrada.

Fonte: Johanson e Vahlne (1990).
4.5 Escolha do momento de entrada

As decisões relativas à entrada em mercados internacionais devem co-
brir também alguns aspectos relacionados ao momento da entrada. É preciso
saber analisar tanto o momento da empresa quanto o momento do mercado.
No que se refere ao momento da empresa, é importante verificar
que a empresa possui as capacidades e competências necessárias para
se lançar no mercado internacional e se ela está devidamente sólida no
mercado interno para poder arcar com os investimentos necessários para
se internacionalizar. É um engano achar que a internacionalização poderá
ser uma saída para uma empresa que está tendo dificuldade em se manter
competitiva no mercado interno. É preciso ter vigor para buscar o merca-
do internacional.
Em relação ao mercado, é preciso verificar se, no momento, a eco-
nomia está estável, se há algum risco político eminente, se os consumido-
res estão confiantes e se o ambiente de rivalidade entre os competidores
está estável.
4.6 Definição do plano de mix de marketing

Da mesma forma que a empresa planeja seu composto de marketing
para atender o mercado doméstico, a empresa em processo de internacio-
nalização deve planejar o mix para o mercado externo. Mesmo que a em-
presa vá vender no mercado externo o mesmo produto que ela vende em
seu mercado doméstico, adaptações no produto, no preço, na estratégia de

distribuição e nas ações de comunicação são quase sempre necessárias,
podendo ser bem sutis ou bastante destacadas.
72
4.6.1 Produto
A empresa que se lança a novos mercados deve tomar várias deci-
sões em relação ao produto. Afinal, quais produtos de seu portfólio devem
ingressar no mercado externo? Quais modificações no produto serão ne-
cessárias? Quais modificações na embalagem serão necessárias? Quais es-
tratégias de marca a empresa deve utilizar? Quais serviços deverão fazer
parte da oferta, como, por exemplo, os serviços de pós-vendas?
As respostas a estas perguntas dependerão de uma pesquisa de mar-
��
keting bem realizada, buscando sempre identificar os aspectos que geram
valor para os consumidores, para que estes sejam incorporados à oferta, mas
também as características que geram custos desnecessários, para que sejam
retiradas da oferta. Desta forma, a empresa conseguirá entregar maior valor
aos clientes no mercado externo. Trata-se de encontrar a melhor relação
custo/benefício, primeiro para o consumidor e, depois, para a empresa.
Por exemplo, sabe-se que em alguns países desenvolvidos da Amé-
rica do Norte e da Europa, em especial, os consumidores são, de maneira
geral, mais atentos a questões de qualidade e design do que a maioria dos
consumidores em países em desenvolvimento. Portanto, é comum que
empresas brasileiras realizem investimentos para melhorar a qualidade de
seus produtos quando passam a exportar para EUA e Europa.
Estas adaptações de produto que visão aumentar o valor entregue ao
consumidor são opcionais (no sentido de que não são impostas por lei) e
devem ser resultado de uma profunda análise sociocultural dos consumi-
dores do novo mercado. Contudo, é comum os diferentes países terem nor-
mas específicas para produção e comercialização de bens e serviços, como
os tipos de informação que as embalagens devem conter, requisitos de qua-
lidade mínima de produtos e serviços, normas de segurança, entre outros.
Nestes casos, as adaptações são pré-requisitos para a entrada dos produtos.

Voltando ao caso das adaptações opcionais, é importante frisar que
algumas empresas optam por não realizá-las, desenvolvendo uma estraté-
gia de marketing padronizada, com política de produto uniforme.
Estratégia de marketing padronizada

A estratégia de padronização explora as necessidades comuns dos
consumidores nos diversos países e possibilita reduções de custo através
da economia de escala na produção e na distribuição dos produtos uni-
formizados. As reduções de custo obtidas por meio desta estratégia são
73
transferidas aos consumidores, tornando o produto da empresa que adota

a padronização mais competitivo em termos de custo.
O sucesso desta estratégia depende de alguns fatores:
• boa segmentação dos países, optando pela entrada em merca-
dos onde as necessidades e hábitos de consumo são similares;
• capacidade real de obtenção de ganhos de escala na produção e
na distribuição dos produtos, evitando a geração de centros de
custos que prejudiquem a competitividade dos produtos;
• capacidade de atingir um nível de qualidade dos produtos que
os tornem atraentes para os consumidores, com capacidade de
competir com os produtos customizados, sem grandes interfe-
rências nos custos.
Economia de escala é aquela que obtém redução dos custos operacionais

por meio da expansão da capacidade de produção oriunda da otimização
na utilização dos fatores de produção. Significa que há um aumento da pro-
dução sem que haja um proporcional aumento dos custos reduzindo, desta
forma, o custo médio dos produtos.
Estratégia de marketing customizada

A customização do produto leva em conta as necessidades e desejos
específicos dos segmentos de mercado de um país para o desenvolvimento
de produtos sob medida.
As empresas que optam por esta estratégia argumentam que por
mais que haja um nível padronização dos gos-
tos em função da globalização, existem
características socioeconômicas e
culturais específicas a cada socie- O valor entregue ao cliente é
dade que interferem nos desejos e resultado dos benefícios percebidos
hábitos de consumo das pessoas. pelo cliente, menos os custos de adoção do
produto. De maneira geral, produtos customi-
Se a empresa for capaz de desen- zados entregam mais benefícios aos clientes,
volver produtos que considerem compensando eventuais aumentos de custo
tais diferenças, ela irá ofertar de produção decorrentes da customização.
produtos que entregam mais va-

lor aos clientes do que os produtos
padronizados, embora estes últimos
sejam mais baratos.
74
Outro aspecto de fundamental importância na estratégia de produto

é a escolha da marca. Tal decisão é ainda mais importante para determina-
das categorias de produtos e mercados nos quais a marca é determinante
na escolha dos consumidores. Alguns fatores que devem ser levados em
consideração, no que se refere à estratégia de marca, são: receptividade
cultural à marca; clima competitivo entre as marcas; história e posiciona-
mento das marcas locais, etc.
Entre as opções da empresa entrante estão: manter a marca original;
criar uma nova marca para cada país ou para um conjunto de países; ad-
quirir uma marca local que tenha um bom posicionamento ou potencial
para ser explorada.
4.6.2 Preço
Coordenar a política de preços de diferentes países é uma tarefa com-
plexa. Entre os fatores que influenciam as decisões de preço em mercados
estrangeiros estão os chamados 4 C’s: Companhia (seus custos e metas),
Consumidores (seus diferentes segmentos e sensibilidade a preço), Compe-
tição (sua intensidade e natureza) e Canais (suas margens e perdas).
Todos os custos que incorrem na fabricação e comercialização do
produto devem, necessariamente, ser incorporados ao preço do produto. Os
custos representam o piso, ou seja, o preço mínimo de venda, no qual a mar-
gem da empresa é igual a zero. Nas exportações, os custos incluem gastos
com frete e seguro das mercadorias, conforme se explica na unidade 4.
Todo preço que é acrescido ao custo de entregar o produto ao cliente
faz parte da margem. Uma das alternativas
da empresa é acrescentar ao custo to-
tal uma margem que satisfaça suas
Quando a empresa aumenta

metas de rentabilidade. Contudo, a margem e o preço do produto
sobe, a tendência é que a quantidade
outros fatores costuma influen- vendida caia, já que o aumento levará
ciar a margem. algumas pessoas a deixar de consumir ou
De maneira geral, a em- consumir menos. Até certo ponto, o aumento
presa buscará praticar a maior da margem das unidades que são vendidas
pode compensar a queda na quantidade
margem possível, sem que o comprada, mas existe um ponto em que a
preço do produto se eleve a pata- queda nas vendas resultará em queda
mares que resultem em uma queda no faturamento.
na quantidade demanda que seja sufi-
ciente para prejudicar o faturamento.
75
Assim, um dos fatores que interferem na margem é a vontade dos

consumidores em comprar o produto, o que varia conforme o valor perce-
bido pelos consumidores (benefícios menos custos), que, por sua vez, pode
mudar de um país para outro em função, por exemplo, da força da marca.
Além da vontade de consumir, as pessoas têm diferentes capacida-
des de consumo. Portanto, as empresas tendem a praticar maiores mar-
gens nos países onde seus produtos têm maior prestígio e onde as pessoas
têm maior poder aquisitivo.
Todavia, o produto de uma empresa dificilmente será a única opção
para os consumidores satisfazerem suas necessidades e desejos. Existirão
produtos concorrentes e substitutos que competirão com o produto da
empresa pela escolha dos consumidores. Desse modo, a competição tam-
bém influência os preços e, consequentemente, as margens que a empresa
poderá aplicar. Quanto mais acirrada for a competição e quanto maior for
o número de competidores, menores serão as margens. Para fugir dessa
condição, a empresa pode tentar diferenciar seu produto dos demais, agre-
gando valor e entregando mais benefícios aos consumidores.
Finalmente, a extensão dos canais de distribuição influência as mar-
gens de cada agente nele inserido, bem como o preço no qual o produto
chega ao consumidor final. Todos os agentes, distribuidores, atacadistas e
varejistas irão adicionar seus custos e suas margens ao preço do produto,
resultando no preço final de mercado. Se, independentemente da extensão
do canal de distribuição (número de agentes), a empresa fabricante aplicar
a mesma margem considerada ótima, o preço do produto se tornará dema-
siadamente caro, prejudicando sua competitividade.
Para se ter uma ideia da influência dos canais no preço final, os dis-
tribuidores internacionais, utilizados nas exportações indiretas, costumam
aplicar margens que giram em torno de 30%.
É preciso lembrar que as relações comerciais entre diferentes países
envolvem diferentes moedas e que a relação de preço entre elas flutua
constantemente. Uma depreciação do valor da moeda do importador fren-
te à moeda do exportador, ou seja, uma queda na taxa de câmbio, pode
exigir o aumento do preço do produto em moeda estrangeira, no mercado
externo, pois será necessária uma quantidade maior de moeda estrangeira
para cobrir os custos e garantir as margens, em moeda local. Por outro

lado, uma elevação do valor da moeda do importador fará com que o
mesmo preço praticado no mercado externo gere uma maior quantidade
76
de moeda, o que, inclusive, permitiria reduzir os preços do produto no

exterior visando aumentar a quantidade demandada.
4.6.3 Praça
O quarto “P” do marketing refere-se às estratégias de distribuição
dos produtos. A distribuição determina, em grande parte, a competitivi-
dade do produto, pois dela depende a disponibilidade e apresentação do
produto ao consumidor. Quatro fatores determinam uma boa distribuição:
local; tempo; forma e informação.
É preciso que o produto seja oferecido: (a) nos locais adequados,
garantindo ao consumidor um fácil acesso ao produto; (b) nos momentos
em que o consumidor precisar do produto; (c) na forma que garanta ao
consumidor uma experiência de compra agradável; e (d) de um modo que
permita uma boa troca de informações entre consumidor e fornecer, para
que um tenha as informações necessárias sobre o produto e o outro possa
conhecer as reações dos consumidores ao produto.
As estratégias de distribuição estão relacionadas ao modo de entra-
da, visto há pouco. Por exemplo, a entrada via exportações indiretas se
utiliza de distribuidores (empresas comerciais exportadoras) que, por um
lado, conhecem o mercado importador, mas, por outro, tiram a autonomia
do exportador para a escolha do local, tempo e forma como o produto será
disponibilizado e dificulta o acesso às informações sobre os consumidores
e os concorrentes.
Contudo, “modo de entrada” não é sinônimo de “estratégia de dis-
tribuição”. O modo de entrada envolve outras decisões, como produzir
ou não no exterior. Já a estratégia de distribuição está restrita às decisões
relativas à disponibilização dos produtos no mercado, para a qual existem
duas grandes opções: distribuir diretamente ou utilizar canais indiretos.

Dentro dessas opções existem outras, que veremos a seguir.
Canais indiretos de distribuição

Na forma de distribuição indireta o fornecedor/fabricante não é,
de fato, o exportador, embora seus produtos sejam disponibilizados no
mercado externo. Para tanto, são utilizados intermediários como agentes
de compra, corretores de exportação, empresas comerciais de exportação,
trading companies e distribuidores.
77
Uma vez que o fabricante vende seus produtos a estes intermediá-

rios, ele abre mão de sua propriedade sobre o produto e, consequentemen-
te, perde o controle sobre as ações de marketing que serão realizadas nos
canais localizados fora do país.
Esta estratégia é ideal para as empresas que não podem ou não
precisam desse controle. Por vezes, as empresas têm produtos com um
bom potencial de vendas no exterior, mas não possuem as capacidades e
competências para realizarem operações comerciais em mercados inter-
nacionais. Nesses casos, os intermediários servem para complementar as
capacidades do fabricante com: conhecimento do ambiente de marketing;
relacionamento com canais e consumidores no exterior; economia de es-
cala e de escopo em função dos volumes movimentados e natureza dos
setores que atende; etc.
Outras vezes, a empresa fabrica produtos com baixo nível de dife-
renciação, compete com base no baixo custo e não possui uma marca bem
posicionada. Para elas, o mais importante é exportar grandes volumes
para compensar as margens baixas e sem realizar grandes investimentos
na distribuição e comunicação de seus produtos no mercado internacional.
Os tipos mais comuns de intermediários são:
• Agente de compras – são compradores representantes de gran-
des empresas estrangeiras – atacadistas, varejistas ou indústrias
– lotados no país do fabricante/exportador, na busca por forne-
cedores. Geralmente possui grande poder de barganha frente
aos fornecedores, sobretudo os menores, e o utiliza para impor
as condições de preço e prazo de pagamento.
• Gerente de exportação independente – funciona como um
departamento de exportação terceirizado para pequenas empre-
sas que exportam pequenas quantidades ou que não exportam
regularmente. Utiliza-se de seu conhecimento sobre exporta-
ções para prestar serviços, sobretudo, para as empresas que
estão iniciando seu processo de internacionalização.
• Corretor de exportação (broker) – são mais comuns nos mer-
cados de commodities, intermediando os negócios internacio-
nais. Independente do setor, costumam trabalhar com remunera-
ção fixa baixa, já que quase sempre negociam grandes volumes.

• Empresa comercial exportadora – ao contrário dos tipos an-
teriores, estas empresas compram e revendem os produtos no
mercado internacional. Assim, assumem o controle da distri-
78
buição e comunicação do produto no mercado externo. Geral-

mente, especializam-se em poucos produtos.
• Trading companies – são similares às empresas comerciais
exportadoras, pois também compram e revendem produtos, po-
rém, bem maiores. Operam atividades de exportação e importa-
ção, incluindo a comercialização dos produto, o financiamento
das operações e, muitas vezes, utilizam estruturas logísticas
próprias, como terminais portuários. Estão presentes, sobretu-
do, nos mercados de commodities, com presença global.
• Distribuidor – também compra e revende os produtos, muitas
vezes com sua própria marca. Costumam possuir boa estrutura de
estocagem, distribuída em locais estratégicos para poder acessar
os principais mercados consumidores. Costumam comprar gran-
des quantidades e trabalhar com altas margens. Nos mercados de
produtos onde os serviços pós-venda são importantes os distribui-
dores costuma se responsabilizar pelo atendimento aos clientes.
Canais diretos de exportação

A venda direta para o exterior tem como principais vantagens a cria-
ção de uma experiência internacional, que leva a um melhor conhecimen-
to dos mercados de exportação, e um maior controle da distribuição e da
promoção, o que é importante principalmente para as empresas que têm
marca forte, produtos diferenciados, e/ou forte relacionamento com clien-
tes no exterior – como muitas empresas fornecedoras de equipamentos e
produtos industriais.
Assim como a exportação indireta, o marketing de exportação direta
pode ser estruturado de várias maneiras.
• Exportação via correios ou courier: bastante utilizado por empre-
sas que vendem pela internet, este tipo de exportação serve, so-
bretudo, para a remessa de pequenas quantidades para o exterior.
• Agente ou representante de vendas no exterior: uma pessoa fí-
sica ou jurídica contratada para representar o exportador e que
recebe uma comissão sobre as vendas. Logo, não se trata de um
colaborador (empregado) da empresa exportadora.
• Gerente de vendas no exterior: é um funcionário da empresa
exportadora que vive ou visita frequentemente um determinado
mercado externo. Para fornecer o suporte necessário ao gerente, a
empresa geralmente estabelece um escritório de apoio no exterior.
79
• Filial de vendas no exterior: é uma evolução do tipo anterior,

com escala e complexidade das atividades muito maior. A filial
lida com as atividades de inteligência de mercado, distribuição,
promoção, vendas e pós-venda em um país ou mais de um país
em uma determinada região. Por exemplo, uma empresa chi-
nesa pode abrir uma filial de vendas no Brasil, mas que atenda
toda a América do Sul, ou parte dela. Pode ser quase um depar-
tamento de marketing inteiro no exterior.
• Franchising: pode ser considerada uma forma mista, pois a ges-
tão do negócio fica a cargo de um terceiro (o franqueado), mas
como o franqueador exerce grande controle do modelo de ne-
gócio, exerce controle dos preços e das ações de comunicação,
este tipo de canal é aqui classificado como direto.
4.6.4 Promoção
Um plano de comunicação/promoção de marketing internacional
deve ser elaborado de maneira bastante similar a um plano de comuni-
cação de marketing voltado ao mercado interno. As etapas básicas para
formatar tal plano são:
1. Seleção do público-alvo: para quem devo direcionar a comuni-
cação? Qual será o receptor da minha mensagem?
2. Definição dos objetivos de comunicação: o que eu quero al-
cançar com a comunicação? Melhora na imagem? Aumento
das vendas? Promoção de um novo serviço?
3. Definição e elaboração da mensagem: qual será o conteúdo da
minha comunicação?
4. Seleção da estratégia de mídia: quais canais devo utilizar? TV?
Rádio? Internet?
5. Definição do orçamento: qual deve ser meu investimento neste
plano?
6. Visão do composto de comunicação: quais elementos de pro-
moção devo utilizar? Publicidade? Relações públicas? Venda
pessoal? Propaganda? Promoção de vendas?
7. Formas de mensuração de resultados: como saber se o investi-

mento está dando o retorno desejado? Os objetivos estão sendo
alcançados?
80
Todas estas questões devem ser consideradas também no plano

de promoção/comunicação para mercados internacionais. Ademais, as
diferenças culturais e de linguagem devem ser analisadas com muito
cuidado para que a comunicação atinja seus objetivos, sem que haja pro-
blemas de interpretação, os quais podem, inclusive, causar graves danos
à imagem da marca.
Segundo Kotabe e Helsen (2000), existem cinco principais tipos de
restrições às quais a empresa deve estar atenta:
• Barreiras de linguagem: problemas no uso da língua podem
levar a uma simples falta de compreensão – que por si só traz
grandes prejuízos ao objetivo da comunicação – ou mesmo
atribuir um significado ofensivo e desrespeitoso para o con-
sumidor. Logo, a redação dos materiais de promoção deve ser
sempre revisada para que tais riscos sejam descartados. Por
vezes, é preciso até mudar o nome de uma marca ou de um
modelo de produto, que em determinada língua, ou mesmo em
diferentes países que tenham a mesma língua, pode ter um sig-
nificado pejorativo.
• Barreiras culturais: as questões culturais apresentam riscos ain-
da maiores, pois são mais difíceis de visualizar e podem levar
a danos ainda maiores à imagem da empresa e/ou do produto,
uma vez que podem envolver valores de grande importância,
como os religiosos.
• Atitudes em relação à propaganda: pesquisas mostram que
algumas sociedades, como a chinesa, conferem maior impor-
tância às propagandas em suas decisões de compra do que
outras sociedades, como a francesa e a italiana. Saber a real
importância de cada elemento da promoção é fundamental para
que o orçamento seja direcionado aos elementos mais efetivos:

propaganda, publicidade, assessoria de imprensa, promoção de
vendas, patrocínios, venda pessoal, internet, marketing direto,
eventos culturais ou relações públicas.
• Infraestrutura de mídia: enquanto em alguns países a diversi-
dade de mídias eficientes (TV, jornais, revistas, redes sociais,
folhetos, etc.) pode tornar a escolha entre as inúmeras opções
difícil, em outros as restrições é que podem ser o problema. Por
exemplo, utilizar o Facebook pode ser excelente para atingir
81
os consumidores brasileiros, mas não surtirá efeitos na China,

onde a rede social é bloqueada.
• Regulamentação de propaganda: refere-se às leis que regulamen-
tam o uso da propaganda, que podem ser bastante diferentes. Por
exemplo, no Brasil existem grandes restrições às propagandas de
medicamentos, o que não ocorre em outros países. Em outros ca-
sos, fazer comparações direta citando o nome dos concorrentes
pode ser proibido ou estar sujeito à processos judiciais.
Para minimizar os riscos e otimizar os resultados da promoção nos
mercados estrangeiros a contratação de uma ou mais agências de propa-
ganda especializadas em mercados internacionais é extremamente útil e
recomendável.
4.7 Monitoramento e controle

Finalmente, após escolher o mercado alvo, traçar os objetivos, de-
linear a estratégia/modo de entrada, optar pela hora certa de entrar e ela-
borar o plano de mix de marketing, a empresa deve definir um sistema de
controle e monitoramento das atividades internacionais.
Vale ressaltar que a internacionalização de uma empresa costuma
ser um processo em constante evolução. Logo, essas seis ações estraté-
gicas apresentadas acima não são tomadas e reavaliadas constantemente
ao longo da evolução da empresa. É bastante comum, por exemplo, uma
empresa começar a exportar de forma indireta, para um país culturalmente
próximo e mais tarde passar a exportar diretamente para outros países,
conforme gera conhecimento e habilidades no mercado internacional.
Eventualmente, a empresa poderá abrir filiais de produção no exterior.
As formas de monitoramento e controle também precisam evoluir
conforme as atividades no mercado internacional se tornam mais com-
plexas. Todavia, independentemente da complexidade das atividades e da
importância dos negócios internacionais no faturamento total da empresa,
as empresas podem se dar ao luxo de desperdiçar recursos, sem saber se
seus objetivos estão sendo alcançados. Portanto, de forma mais ou menos
sofisticada, as empresas internacionalizadas devem: estabelecer padrões
de desempenho, mensurar e avaliar o desempenho em relação aos padrões

e analisar e corrigir os desvios dos padrões.
82
Atividades
01. Entre as decisões que uma empresa que planeja sua entrada em novos
mercados deve tomar está a escolha da estratégia ou do modo de entrada.
Para tomar esta decisão, geralmente a empresa analisa o trade-off entre o
nível de risco dos investimentos e o nível de controle das operações. Expli-
que a causa deste trade-off e apresente exemplos de decisões que podem
reduzir os riscos ligados ao desconhecimento dos mercados internacionais.
02. Quais são as principais vantagens e desvantagens da entrada via ex-

portação direta e entrada via exportação indireta?
03. No marketing internacional, quais são as principais diferenças entre a

estratégia de marketing padronizada e a estratégia de marketing customi-
zada?
Reflexão
Nesta unidade você viu que para uma empresa expandir para novos
mercados seus gestores devem tomar as seguintes decisões:

• escolha do mercado alvo;
• os objetivos do mercado alvo;
• as estratégias de entrada em novos mercados;
• a hora de entrar;
• o plano de mix de marketing; e
• o sistema de monitoramento e controle de performance nos
novos mercados.
83
Leitura recomendada
Administração de Marketing Global. KOTABE, M. HELSEN, K.
Editora Atlas, 2000.
Uma obra completa sobre marketing global que traz um amplo con-
junto de ferramentas aplicáveis na realidade das empresas para a tomada
de diversas decisões inerentes ao processo de internacionalização.
Referências
JOHANSON, J.; VAHLNE, J. E. The mechanism of internationali-
zation. International marketing review, v.7, n.4, 1990, pp. 11-24.
KOTABE, M. HELSEN, K. Administração de marketing global.

OLIVEIRA JR, M.M. (Org.) Multinacionais brasileiras: estratégias

na internacionalização de empresas. São Paulo: Bookman, 2010
ROCHA, A.; ALMEIDA, V. Estratégias de entrada e de operações em

mercados internacionais. In: TANURE, B.; DUARTE, R. G. (Orgs.).
Gestão internacional. São Paulo: Saraiva, 2006.

O próximo capítulo fornecerá um conjunto de conhecimentos con-
ceituais e práticos que são fundamentais para os profissionais de empresas
que exerçam atividades de importação ou exportação. Serão abordados
os principais assuntos referentes às normas que regem o comércio in-
ternacional, a elaboração de contratos internacionais de comércio, a do-
cumentação necessária e os principais procedimentos para importação e
exportação.
84
Fundamentos do
Comércio Exterior e Meca-
nismos de Exportação e
Importação
C O comércio exterior não trata simplesmente da
CCC
compra e venda de mercadorias, mas também de
toda estrutura regulatória que estabelece as normas
CC C
que cada país aplica às relações comerciais de exporta-

ção e importação de suas empresas, bem como às movi-
CCC
mentações financeiras decorrentes dessas transações comer-

ciais.
Desta forma, além das inúmeras preocupações mercadológicas
envolvidas na comercialização com outros países e vistas nos ca-
pítulos anteriores, as empresas devem estar extremamente atentas às
leis de regras às quais seus negócios estão sujeitos.

Apresentar o conjunto de conhecimentos necessários para a realização
de operações padrões de importação e exportação, a partir dos seguintes
temas:
• Lex mercatoria – normas do comércio internacional;
• ontratos internacionais de comércio;
• Incoterms – modalidades de comércio exterior;
• nomenclaturas para exportação;
• documentação para exportação;
• o passo a passo das exportações;
• o passo a passo das importações.
Você se lembra?
Se você trabalha com o comércio doméstico, ou por algum outro
motivo está familiarizado com contratos de compra e venda
dentro do Brasil e suas complexidades, a esta altura já deve
ter imaginado alguns problemas que a relação comercial
entre indivíduos de países diferentes pode apresentar.
5.1 Lex mercatoria – normas do comércio internacional

Firmar um acordo dentro de um mesmo país é realmente algo que
envolve menos riscos e incertezas, começando pelo fato das partes terem
uma língua e uma cultura em comum, o que facilita o entendimento. Além
disso, com a relação sujeita a um único ordenamento jurídico, não há es-
paços para o conflito de leis na hipótese de um litígio entre as partes. O
caso será julgado a partir da jurisprudência e da doutrina do sistema jurí-
dico doméstico, sem interferência externa.
Para reduzir as incertezas e os riscos decorrentes dos problemas bá-
sicos do comércio internacional, existem algumas soluções desenvolvidas
pelos agentes públicos e privados envolvidos no comércio internacional.
Problemas Soluções
Utilização de uma língua comum na reda-
Diferenças de idioma. ção dos documentos.
Diferenças culturais. Definição clara dos objetivos comuns.
Procedimentos administrativos e adua- Adequação dos documentos às normas
neiros dos países. do país de cada parte.
Ausência de um direito único para todos Utilização da lex mercatoria, quando pos-
os contratos. sível.
Falta de uma jurisdição única para solu- Escolha da arbitragem ou da lei de uma
ção de litígios. país.
Problemas e soluções básicos de um contrato internacional.

Fonte: Soares (2006).
O primeiro passo é garantir a clareza e, portanto, a eficácia de um

contrato internacional, é a escolha de uma língua que possa ser compre-
endida pelas duas partes. Quando os países apresentam línguas nativas
diferentes, opta-se pelo inglês. O mesmo serve para a padronização dos
valores envolvidos no contrato, exigindo a escolha de uma moeda para a
negociação, que geralmente é o dólar americano (US Dólar).
No entanto, a utilização de uma língua “internacional” apenas não é
garantia de que as partes terão a mesma interpretação sobre os direitos e
obrigações do exportador e do importador. Afinal, a compreensão sobre os
sentidos das palavras e dos atos, ou seja, das mensagens em um processo

de comunicação, depende, em grande medida, da cultura e dos costumes
das partes.
86
Fundamentos do Comércio Exterior e Mecanismos de Exportação e Importação – Capítulo 5
Com vistas a amenizar os riscos de divergência na interpretação

dos contratos, os organismos internacionais que tratam do comércio in-
ternacional têm empreendido esforços para uniformizar as práticas de co-
mércio internacional. A este conjunto de práticas e costumes do comércio
internacional denomina-se lex mercatoria.
A lex mercatoria não é um conjunto de leis formalmente estabeleci-
das em um sistema jurídico autônomo com norma fundamental e sanção
institucionalizada, imposta por uma autoridade central. É sim o conjunto
de usos do comércio internacional que, ao serem praticados sistematica-
mente por grande parte dos agentes deste comércio, se tornaram costumes
amplamente difundidos e aceitos.
Tais práticas passam a ser legitimadas pelas organizações interna-
cionais não-governamentais e associações de classes voltadas ao comércio
internacional, que as padronizam sob a forma de princípios e normas que,
por sua vez, são aplicadas pelos operadores do comércio internacional em
modelos uniformes de contratos. Algumas destas organizações contam, in-
clusive, com tribunais de arbitragem que podem ser acionados pelas partes
de um contrato para a solução de conflito, desde que em comum acordo.
A lex mercatoria não é representada por uma única organização,
convenção ou acordo internacional sobre o comércio, e sim pela agre-
gação dos princípios e regras de todos estes. Apesar de ser independente
dos sistemas jurídicos nacionais, os países reconhecem a lex mercatoria
– ou parte dela – quando assinam convenções e acordos internacionais ou
quando reformam sua legislação de Direito Internacional com base nela,
para facilitar a inserção do país no comércio internacional.
Contudo, é importante entender que a lex mercatoria não é um siste-
ma jurídico supranacional – que agrega nações e está acima dos sistemas
jurídicos nacionais – que regula todas as atividades do comércio interna-
cional. Como explica Soares (2006), a lex mercatoria abrange normas,

que são similares a leis, porém, de caráter facultativo; e também cortes
e tribunais arbitrais, que são um tipo de “poder judiciário” aos quais as
partes de um litígio podem recorrer, caso seja a vontade de ambos. To-
davia, não existe um “poder executivo” capaz de impor o cumprimento
das normas e as sanções estabelecidas pelos tribunais arbitrais. Apenas os
sistemas jurídicos nacionais são capazes de aplicar sanções.
Assim mesmo, as normas da lex mercatoria possuem eficácia na
regulação e na interpretação dos contratos internacionais, pois são am-
plamente utilizadas e aceitas pelos operadores de comércio internacional,
87
sendo que, muita delas, foram inclusive incorporadas pelos ordenamentos

jurídicos dos países que compreendem a importância da existência de um
ambiente institucional claro e uniforme para o bom funcionamento do co-
Embora os países tenham suas leis e normas específicas, houve
grandes avanços visando conferir maior agilidade às operações logísticas
e reduzir os conflitos entre importadores e exportadores, entre os quais
se destaca a padronização de procedimentos e ferramentas burocráticas,
como as documentações e classificação de mercadorias.
As organizações internacionais são as fontes das normas de comércio

internacional. Entre elas, as principais são:
• Organização Mundial do Comércio (OMC) – com sede em Genebra, na
Suíça, a OMC tem a função de gerenciar os acordos que compõem o siste-
ma multilateral de comércio; servir de fórum para a realização de acordos
de comércio internacional; supervisionar a adoção e implementação dos
acordos realizados. Os principais temas das negociações e dos acordos
ocorridos no âmbito da OMC têm sido as barreiras tarifárias ao comércio
internacional, as medidas não tarifárias e os subsídios às exportações.
• Comissão das Nações Unidas para o Direito do Comércio Internacional
(UNCITRAL) – sediada em Viena, na Áustria, é um órgão subsidiário da
Assembleia Geral da ONU que desenvolve normas e princípios de Direito do
Comércio Internacional para regulamentar as diversas atividades relacionadas
ao comércio exterior, tais como a venda internacional de bens, a resolução de
disputas comerciais internacionais, incluindo a arbitragem e a conciliação, o
comércio electrónico; a insolvência, incluindo a insolvência transfronteiriça, o
transporte internacional de bens; os pagamentos internacionais, a aquisição e o
desenvolvimento de infraestruturas; e os títulos de crédito.
• Convenção das Nações Unidas sobre os Contratos de Venda Internacio-
nal de Mercadorias (CISG) ou Convenção de Viena de 1980 – resultou
do trabalho de uma comissão de juristas de várias nacionalidades, dentro
da UNCITRAL, entre 1968 e 1980. Atualmente, 78 – representativos de
90% do comércio internacional – já aderiram ao acordo que estabelece
uma norma uniforme para regular compra e venda internacional e que tem
influenciado reformas legislativas em vários países, mesmo em alguns que

ainda não aderiram à Convenção. O Brasil está em processo de adesão
desde a década de 1990.
88
• Câmara Internacional de Comércio (ICC) – com sede em Paris, na

França, oferece normas unificadas para a execução das atividades do co-
mércio internacional e meios de solução de conflitos internacionais relati-
vos a relações comerciais privadas.
5.2 Os contratos internacionais de comércio

Uma das maiores contribuições desse processo de harmonização e
integração comercial entre os países é a formulação de contratos padrão
de comércio internacional.
Um contrato de comércio internacional pode ser entendido como
uma convenção entre dois indivíduos (pessoas físicas ou jurídicas) resi-
dentes em países diferentes, que sejam vinculados a sistemas jurídicos di-
ferentes, estabelecendo uma relação econômica, financeira e jurídica entre
eles que envolva um mercado ou serviço.
Portanto, um contrato internacional deve possuir os seguintes ele-
mentos:
• Uma mercadoria ou serviço – é o objeto do contrato. Pode ser
algo tangível, móvel, que possa ser transportado e cuja posse
seja transferível (mercadoria), ou a prestação de um serviço
intangível e que não envolve a transferência de posse.
• Acordo entre partes conectadas a ordenamentos jurídicos di-
ferentes – de um lado a oferta e de outro a aceitação entre dois
comerciantes.
• Uma relação jurídica e econômica – onde o vendedor se obri-
ga a entregar a mercadoria dentro das condições acertadas e o
comprador tem obrigação de pagar o preço acertado.
Os contratos comerciais mais utilizados são os de compra e venda e

os de distribuição de mercadorias e os de representação comercial. Todos
estes contratos têm como objetivo estabelecer direitos e obrigações entre
duas partes e dispõem de três elementos fundamentais: objeto, preço ou
valores e condições.
O contrato de compra e venda internacional, como o próprio nome
sugere, tem como objetivo estabelecer os direitos e obrigações mútuas en-
tre importadores e exportadores. Nestes contratos, o objeto é a mercadoria
comercializada, o preço é o valor a ser pago pelo importado ao exportador e
as condições são as obrigações e direitos mútuos estabelecidos no contrato.
89
Talvez você já tenha se deparado com este tipo de contrato, mas não
tenha se dado conta de que estava perante um contrato de comércio inter-
nacional, já que entre as empresas de exportação e importação ele é mais
comumente conhecido como fatura pro forma, ou proforma invoice, em
inglês. A fatura proforma serve para fins de cotação e dá condições para
que seja gerada a fatura comercial.
Uma fatura pro forma contém as seguintes informações:
• identificação do exportador (nome e endereço);

• identificação do importador (nome e endereço);
• referência do exportador (número da cotação e data de emissão);
• referência do importador (número do pedido e data de emissão);
• descrição das mercadorias (características dos produtos, tipo, série,
marca, especificações, aplicações, número de peça e código o fabri-
cante constante do catálogo ou lista de preço);
• preço (por unidade e total, na moeda de negociação);
• descontos, se aplicáveis;
• embalagem de transporte (tipo, material, peso bruto e líquido, di-
mensões);
• volume disponível para exportação (para entrega única e parcelada);
• prazo de entrega (em função da confirmação do pedido ou da mo-
dalidade de pagamento);
• modalidade de venda (Incoterms e local de entrega);
• condições de pagamento (antecipado, cobrança ou carta de crédito);
• documentos a serem elaborados (características e número de vias);
• condições de cobertura e seguro (riscos a serem cobertos);
• transporte (modal e previsão da data de embarque local até o ponto
de embarque internacional);
• validade da cotação (da data de emissão ou da confirmação do crédito);
• total de taxas incidentes na modalidade de venda negociada;
• estimativa da data de chegada no país do comprador;
• outras condições, negociadas entre as partes ou que a legislação do
produto, do modal de transporte ou dos países de embarque e che-
gada exigir;
• espaço para o comprador assinar o “de acordo”.

Informações que devem constar em uma fatura proforma.
Fonte: Soares (2006).
90
Este documento é emitido pelo exportador e serve, entre outras coi-

sas, para o importador poder providenciar a licença de importação. Sem ser
assinado pelo importador, serve apenas como uma manifestação da intenção
de realização de uma operação comercial. Contudo, uma vez aceito e assi-
nado pelo importador a fatura pro forma formaliza e confirma a negociação.
Alguns manuais de exportação/importação trazem a informação de
que a fatura pro forma não gera obrigações legais ao importador e que este
se obriga a pagar a mercadoria após a emissão da fatura comercial. Con-
tudo, segundo a Convenção de Viena de 1980, o contrato estará concluído
entre as partes quando a aceitação da fatura pro forma chegar ao propo-
nente dentro do prazo estipulado na proposta, gerando às partes as obriga-
ções e direitos nela descritas. Portanto, este é o entendimento de 78 países,
os quais correspondem a 75% de todo o comércio exterior realizado pelo
Brasil. Para evitar divergências e reduzir as incertezas quanto a um pos-
sível conflito comercial, é importante saber, já na emissão da fatura pro
forma, qual legislação irá reger o contrato no caso de um eventual conflito.
Caso o contrato não especifique qual legislação deverá ser aplicada
para interpretar o contrato durante um litígio, o conflito deverá ser resolvi-
do pela legislação que as normas de Direito Internacional Privado dos paí-
ses exportador e importador determinarem. Caso haja divergência entre as
determinações dos dois sistemas jurídicos nacionais, a solução do conflito
torna-se imprevisível.
Para evitar tal situação, o contrato pode conter cláusulas indicando:
• A jurisdição a qual ele estará sujeito – que pode ser um tribunal
arbitral específico, como o da Câmara Internacional de Comér-
cio; ou um sistema jurídico do país de escolha das partes, que
pode ou não ser o país de residência de uma das partes. Caso
optem por um sistema jurídico nacional, a interpretação do
caso ocorrerá conforme a jurisprudência e sob as leis do país

escolhido. Caso optem por um tribunal arbitral, as partes deve-
rão indicar também a legislação que deverá pautar as decisões
do juiz arbitral e o país onde o julgamento deverá ocorrer.
• A legislação aplicável e foro – a cláusula deve indicar a legis-
lação de um país, organização ou convenção internacional que
deverá ser aplicada na interpretação do contrato; bem como o
país onde a causa será julgada.
91
É importante ressaltar que alguns

A arbitragem é uma
países apresentam restrições quanto à forma privada de solução de
possibilidade de escolha da jurisdi- controvérsias. Entre suas vantagens
em relação à solução judicial estão:
ção e da legislação aplicáveis para maior agilidade na emissão das sentenças;
a resolução da controvérsia. privacidade e não divulgação de informações a
O contrato de distribuição terceiros; menor nível de conflito entre as partes.
Em contrapartida a decisão de um tribunal arbitral
de mercadorias não é muito di- pode ou não ser aceita pelas partes já que não
ferente do contrato de compra e há um órgão executivo com poder de sanção.
Caso uma das partes opte por não acatar a
venda. Um contrato internacional decisão do tribunal arbitral o conten-
de distribuição de mercadorias é fir- cioso deverá ser julgado por um
mado quando a empresa exportadora sistema jurídico nacional.
opta pela entrada no mercado internacio-

nal via exportação indireta.
Geralmente os contratos de distribuição celebram uma parceria en-
tre um fabricante e um distribuir que terá os direto exclusivos de distribui-
ção dos produtos do fabricante em determinado território, por um período
de tempo específico. Em contrapartida, o distribuidor se compromete a
não comercializar produtos de marcas/fabricantes concorrentes.
As cláusulas básicas para a elaboração de um contrato de distri-
buição são:
• nome e endereço do fabricante;
• nome e endereço do distribuidor;
• descrição da mercadoria;
• declaração sobre o objetivo do contrato, especificando a região
geográfica de abrangência do acordo;
• garantia, plena ou limitada, de exclusividade mútua;
• condições das operações de compra e venda;
• autorização ao distribuidor para a utilização da marca do fa-
bricante;
• limites de crédito;
• metas comerciais (anuais);
• arbitragem para solução de conflitos;
• a legislação que regerá o contrato.
5.3 Tipos de pagamentos internacionais

As modalidades de pagamento são estabelecidas nos contratos de
compra e venda internacionais e determinam a modo pelo qual o exporta-
92
dor receberá pela exportação realizada. São diversos os tipos de pagamen-

tos, os quais serão descritos a seguir.
5.3.1 Pagamento antecipado

Ocorre quando o importador efetua o pagamento antes do embarque
da mercadoria. O importador deve apresentar ao banco vendedor de mo-
eda estrangeira a proforma invoice e o número da licença de importação
(LI) aprovada, caso seja necessária para a operação. O exportador só pro-
videncia a exportação das mercadorias e o envio da documentação após a
remessa do valor da transação e a confirmação do pagamento.
Essa modalidade traz altos riscos para o comprador, já que coloca o
importador na dependência do exportador, sendo que este pode remeter a
mercadoria em condições divergentes das acertadas entre as partes. Nor-
malmente este pagamento é utilizado por empresas interligadas.
5.3.2 Pagamento à vista

Neste caso, o pagamento é feito após o embarque da mercadoria e
antes do desembaraço aduaneiro. Por não haver a posse dos documentos
originais em mãos e por depender da corretora ou do banco, para realizar
o fechamento do câmbio, são necessários a apresentação da cópia da fatu-
ra e do conhecimento de transporte internacional e o número da licença de
importação aprovada (quando necessário).
Caso haja um alto grau de confiança do exportador, os documentos
originais da importação podem ser mandados para o importador para que
este solicite o fechamento e a liquidação do câmbio para a corretora ou
para o banco. Caso contrário, os documentos são encaminhados direta-
mente ao banco tomador no Brasil, que os libera somente mediante fecha-

mento e liquidação do contrato de câmbio.
5.3.3 Pagamento a prazo

Neste tipo de pagamento, a contratação de câmbio ocorre após o de-
sembaraço aduaneiro e cópias do comprovante de importação, da fatura e
do conhecimento de embarque devem ser apresentadas ao banco. Quando
as operações têm prazos maiores do que 360 dias, deve existir obrigatoria-
93
mente o Registro de Operações Financeiras (ROF), sendo observados os

prazos previstos no respectivo sistema de pagamento.
O ROF é registrado eletronicamente pelo Siscomex, não sendo
necessário apresentar documentos ao Banco Central. O importador deve
manter atualizados e em perfeita ordem os documentos que comprovem
as declarações prestadas, à disposição do Banco Central pelo prazo de
cinco anos, que é o prazo legal.
5.3.4 Remessa sem saque

Na remessa sem saque, o importador recebe diretamente do expor-
tador os documentos de embarque, sem o saque, promove o desembaraço
da mercadoria na alfândega e, posteriormente, providencia a remessa da
quantia respectiva diretamente para o exportador.
Este tipo de pagamento é de alto risco para o exportador, pois, em
caso de inadimplência, não há título de crédito que lhe garanta a possibili-
dade de protesto e ação judicial. Porém, quando há confiança entre as par-
tes, este pagamento apresenta vantagens, como a agilidade na tramitação
de documentos e a isenção ou redução de despesas bancárias.
5.3.5 Cobrança documentária

A cobrança documentária caracteriza-se pelo manuseio de docu-
mentos pelos bancos. Os bancos intervenientes nesta operação são cobra-
dores internacionais de uma operação de exportação, cuja transação foi
fechada entre o exportador e o importador, não lhes cabendo responsabili-
dade sobre o resultado da cobrança documentária.
A mercadoria é embarcada pelo exportador e este remete os docu-
mentos de embarque a um banco, que os remete para outro branco, na
praça do importador, para que sejam apresentados para pagamento (no
caso de cobrança à vista) ou para aceite e posterior pagamento (no caso de
cobrança a prazo). Para o importador desembaraçar a mercadoria na alfân-
dega, ele precisará ter em mãos os documentos apresentados para cobran-
ça. Desta forma, depois de retirar os documentos do banco, pagando à vista
ou aceitando (assina, manifestando concordância) a cambial para posterior

pagamento, o importador poderá liberar a mercadoria na alfândega.
94
5.3.6 Carta de crédito

Esta é a modalidade de pagamento mais difundida no comércio in-
ternacional, já que oferece mais garantias tanto para o exportador quanto
para o importador.
Trata-se de um instrumento emitido por um banco (banco emitente)
a pedido de um cliente (tomador de crédito). O banco compromete-se
a efetuar o pagamento a um terceiro (beneficiário), em contrapartida da
entrega de documentos estipulados, desde que os termos e condições de
crédito sejam cumpridos. Tais termos e condições são a concretização da
operação conforme o combinado, especialmente nos itens valor do crédi-
to, beneficiário e endereço, prazo de validade para embarque da mercado-
ria, prazo de validade para negociação do crédito, porto de embarque e de
destino, discriminação da mercadoria, quantidades, embalagens, permis-
são ou não para embarques parciais e para transbordo, conhecimento de
embarque, faturas e certificados.
A carta de crédito é um tipo de pagamento condicionado, ou seja, o
exportador só terá direito ao recebimento caso atenda a todas as exigên-
cias convencionadas pela carta.
5.4 Incoterms – modalidades de comércio exterior

Para uniformizar as modalidades de vendas, a Câmara Internacio-
nal de Comércio elaborou os chamados International Commercial Terms
(Incoterms), expressão que na tradução literal para o português significa
Termos do Comércio Internacional. Lançados pela primeira vez em 1936,
os Incoterms foram revisados em novas versões em 1953, 1967, 1976,
1980, 1990, 2000 e 2010. Portanto, a versão Incoterms 2010, que entrou
em vigor em primeiro de janeiro de 2011, é a versão mais recente. As par-

tes, entretanto, podem optar por utilizar qualquer versão de sua escolha,
expressando-a no contrato.
Mas o que são os Incoterms? São definições padronizadas de comér-
cio internacional, expressas em siglas, que indicam as responsabilidades
das partes no transporte e na entrega de mercadorias. Após agregados aos
contratos de compra e venda, os Incoterms passam a ter força legal, com seu
significado jurídico preciso e efetivamente determinado. Assim, simplifi-
cam e agilizam a elaboração das cláusulas dos contratos de compra e venda.
95
Os Incoterms são divididos em quatro categorias, representadas

pelas letras E, F, C e D, em ordem crescente de obrigações para o exporta-
dor, sendo a categoria E a que representa menos obrigações ao exportador
e a categoria D a que representa mais obrigações ao exportador. O quadro
a seguir apresenta as categorias do Incoterms 2010.
Categorias Termos Responsabilidades
E de Ex (Partida – Mínima EXW – Ex Works Mercadoria entregue ao
obrigação para o exporta- comprador no estabeleci-
dor) mento do vendedor.
F de Free (Transporte FCA – Free Carrier Mercadoria entregue a
Principal não Pago Pelo um transportador interna-
Exportador) FAS – Free Alongside Ship cional indicado pelo com-
FOB – Free on Board prador.
C de Cost ou Carriage CFR – Cost and Freight O vendedor contrata o
(Transporte Principal Pago transporte, sem assumir
Pelo Exportador) CIF – Cost, Insurance and riscos por perdas ou danos
Freight às mercadorias ou custos
CPT – Carriage Paid To adicionais decorrentes de
eventos ocorridos após o
CIP – Carriage and Insu- embarque e despacho.
rance Paid to
D de Delivery (Chegada – DAT – Delivered at Terminal O vendedor se responsa-
Máxima obrigação para o biliza por todos os custos e
exportador) DAP – Delivered at Place riscos para colocar a mer-
DDP – Delivered Duty Paid cadoria no local de destino.
Categorias e termos do Incoterm 2010.

Fonte: adaptado de MDIC http://www.mdic.gov.br/sistemas_
web/aprendex/default/index/conteudo/id/30
A seguir são descritos os conteúdos de cada um dos nove termos

que compõem o Incoterm 2010.
EXW – Ex Works / local de produção (local designado de retirada):
• A mercadoria é colocada à disposição do comprador no esta-
belecimento do vendedor ou em outro local nomeado (fábrica,
armazém, usina, fazenda, etc.), não desembaraçada para expor-
tação e não carregada em qualquer veículo coletor;
• O comprador arca com todos os custos e riscos envolvidos em
retirar a mercadoria do estabelecimento do vendedor;
• Este termo pode ser utilizado em qualquer modalidade de

transporte.
96
FCA – Free Carrier / transportador livre (local designado de

entrega):
• o vendedor completa suas obrigações quando entrega a mer-
cadoria, desembaraçada para a exportação, aos cuidados do
transportador internacional indicado pelo comprador, no local
determinado;
• a partir daquele momento, cessam todas as responsabilidades
do vendedor, ficando o comprador responsável por todas as
despesas e por quaisquer perdas ou danos que a mercadoria
possa vir a sofrer;
• o local escolhido para entrega é muito importante para definir
responsabilidades quanto à carga e descarga da mercadoria: se
a entrega ocorrer nas dependências do vendedor, este é o res-
ponsável pelo carregamento no veículo coletor do comprador;
se a entrega ocorrer em qualquer outro local pactuado, o vende-
dor não se responsabiliza pelo descarregamento de seu veículo;
• este termo pode ser utilizado em qualquer modalidade de trans-
porte;
• exemplo: FCA Forwarder/Aeroporto Internacional de Guaru-
lhos/São Paulo significa que a mercadoria estará disponível
para o comprador ou seu representante (agente ou transporta-
dor), no Aeroporto Internacional de Guarulhos, em São Paulo.
FAS – Free Alongside Ship / livre ao lado do navio (porto de em-
barque designado):
• o vendedor encerra suas obrigações no momento em que a
mercadoria é colocada ao lado do navio transportador, no cais
ou em embarcações utilizadas para carregamento, no porto de
embarque designado;
• a partir daquele momento, o comprador assume todos os riscos

e custos com carregamento, pagamento de frete e seguro e de-
mais despesas;
• o vendedor é responsável pelo desembaraço da mercadoria
para exportação;
• este termo pode ser utilizado somente para transporte aquaviá-
rio (marítimo fluvial ou lacustre);
• exemplo: FAS Santos significa que a mercadoria estará à dispo-
sição do comprador no costado do navio (ao lado, para embar-
97
que) no Porto de Santos. As despesas para transpor a amurada

do navio (embarque) ficam à cargo do comprador.
FOB – Free on Board / livre a bordo (porto de embarque de-
signado):
• o vendedor entrega a mercadoria a bordo do navio no porto de
embarque indicado e, a partir daquele momento, o comprador
assume todas as responsabilidades quanto a perdas e danos;
• a entrega se consuma a bordo do navio designado pelo com-
prador, quando todas as despesas passam a correr por conta do
comprador;
• o vendedor é o responsável pelo desembaraço da mercadoria
para exportação;
• este termo pode ser utilizado exclusivamente no transporte
aquaviário (marítimo, fluvial ou lacustre).
CFR – Cost and Freight / custo e frete (porto de embarque de-
signado):
• o vendedor é o responsável pelo pagamento dos custos neces-
sários para colocar a mercadoria a bordo do navio;
• o vendedor é responsável pelo pagamento do frete até o porto
de destino designado;
• o vendedor é responsável pelo desembaraço da exportação;
• os riscos de perdas e danos às mercadorias após terem elas sido
entregues a bordo do navio é transferido do vendedor ao com-
prador no momento em que as mercadorias cruzam a amurada
do navio, no porto de embarque;
CIF – Cost, Insurance and Freight / custo, seguro e frete (porto
de destino designado):
• o vendedor tem as mesmas obrigações descritas na modalida-
de CFR, mas também tem que providenciar o seguro maríti-
mo contra o risco do comprador por perdas e danos durante o
transporte;
• é exigido ao vendedor contratar o seguro e pagar o prêmio de
cobertura mínima. Caso o comprador julgar necessário ampliar

a cobertura do seguro, terá que contratar e pagar o adicional;
98
CPT – Carriage Paid to / transporte pago até (local de destino

designado):
• o vendedor paga o frete da mercadoria até o local de destino;
• os riscos por perda ou dano são transferidos ao comprador no
momento em que o vendedor entrega a mercadoria à custódia
do transportador;
• o vendedor é o responsável pelo desembaraço das mercadorias
para exportação;
• esta cláusula pode ser utilizada em qualquer modalidade de
transporte.
CIP – Carriage and Insurance Paid to / transporte e seguro pa-
gos até (local de destino designado):
• nesta modalidade, as responsabilidades do vendedor são as
mesmas descritas no CPT, acrescidas da contratação e paga-
mento do seguro até o destino;
• o seguro pago pelo vendedor tem cobertura mínima, de modo
que compete ao comprador avaliar a necessidade de efetuar se-
guro complementar;
• a partir do momento em que as mercadorias são entregues à
custódia do transportador, os riscos por perdas e danos se trans-
ferem do vendedor para o comprador, assim como possíveis
custos adicionais que possam incorrer;
• esta cláusula pode ser utilizada em qualquer modalidade de
transporte.
DAT – Delivered at Terminal / entregue no terminal, porto ou
local de destino (local de destino designado):
• a responsabilidade do vendedor consiste em colocar a merca-
doria à disposição do comprador, não desembaraçada para im-
portação, no terminal do porto ou local de destino designado;

• o vendedor arca com os custos e riscos inerentes ao transporte
até o porto de destino e com a descarga da mercadoria no cais;
• a partir daí a responsabilidade é do comprador, inclusive no
que diz respeito ao desembaraço aduaneiro de importação;
• terminal inclui qualquer local, coberto ou não, tais como um
cais, um armazém, um terminal de container, um terminal aé-
reo ou rodoviário.
99
DAP – Delivered at Place / entregue no local de destino (local de

destino designado):
• o vendedor deve colocar a mercadoria à disposição do compra-
dor, no ponto de destino designado, sem estar desembaraçada
para importação e sem descarregamento do veículo transportador;
• o vendedor assume todas as despesas e riscos envolvidos até
a entrega da mercadoria no local de destino designado, exceto
quanto ao desembaraço e custos dos direitos de importação;
• cabe ao comprador o pagamento de direitos, impostos e outros
encargos oficiais por motivo da importação;
• este termo pode ser utilizado para qualquer modalidade de
transporte.
DPP – Delivered, Duty Paid / entregue, impostos pagos (local de
destino designado):
• o vendedor entrega a mercadoria ao comprador desembaraçada
para importação no local de destino designado;
• é o Incoterm que estabelece o maior grau de compromisso para
o vendedor, na medida em que o mesmo assume todos os riscos
e custos relativos ao transporte e entrega da mercadoria no lo-
cal de destino designado;
• não deve ser utilizado quando o vendedor não está apto a obter,
direta ou indiretamente, os documentos necessários à importa-
ção da mercadoria;
• embora esse termo possa ser utilizado para qualquer meio de
transporte, deve-se observar que é necessária a utilização dos
termos DES ou DEQ nos casos em que a entrega é feita no por-
to de destino (a bordo do navio ou no cais).
100
Legendas
Exportador Importador Risco do
Origem Destino exportação
Risco do
Terminal de Importador
Terminal de Embarque Desembarque carga
carga Alfândega Custo do
Alfândega Exportador
Custo do
ALF ALF Importador
EXW
FCA
FAS
FOB
CFR
CIF
CPT
CIP
DAT
DAP
DDP
Incoterms 2010 – obrigações e custos ao vendedor e ao comprador.

Fonte: MDIC – http://www.mdic.gov.br/sistemas_web/
aprendex/default/index/conteudo/id/30
5.5 Classificação fiscal de mercadorias e sistema

harmonizado
Para facilitar o processo de troca comercial entre as Nações, indepen-

dentemente de diferenças linguísticas ou culturais, foi elaborado um sistema
para harmonizar a designação e a codificação de mercadorias, conhecido
como sistema harmonizado ou SH. O Mercosul, por exemplo, baseou-se
no sistema hamonizado para criar sua nomenclatura comum. Outro tipo de
uniformização bastante simples, porém extremamente importante, é a pa-
dronização de classificação de mercadorias, que visa reduzir as incertezas e
as conflitos que giram em torno de uma das partes mais importantes de uma
negociação comercial internacional: seu próprio objeto.
101
Existem diferentes sistemas de classificação de mercadorias utiliza-

dos no mundo. O principal deles é o Sistema Harmonizado de Designação
e de Codificação de Mercadorias (NESH), formulado pela Organização
Mundial das Alfândegas (OMA), seguido por mais de 200 países, que re-
presentam cerca de 98% de todo o comércio mundial.
Sua estrutura é composta de códigos contendo seis
dígitos e respectivas descrições que identificam a mer-
cadoria e suas respectivas especificações. Contudo, Conexão:
os países que aderem ao sistema podem estender O NESH sofre atualiza-
ções frequentes, que podem
estes códigos para oito ou dez dígitos, com o ob- ser acompanhadas pelo site da
jetivo de aprofundar a especificação das merca- OMA ou no site da Receita Federal
dorias. Assim, a partir do NESH, países e blocos (http://www.receita.fazenda.gov.
br/legislacao/legisassunto/
econômicos podem adotar seus próprios métodos sishar.htm).
de classificação, como faz o Mercosul.
Os países do Mercosul utilizam a Nomen-
clatura Comum do Mercosul (NCM), que é um método
compatível com o NESH. O NCM é formado por oito dígitos, nos quais
os seis primeiro correspondem ao NESH e os outros dois dígitos são des-
dobramentos particulares do Mercosul, que especificam ainda mais as
categorias das mercadorias.
00 00 . 00 . 0 0
Subitem (8° dígito do NCM)
Item (7° dígito do NCM)
Subposição (6 primeiros dígitos do NESH)
Posição (4 primeiros dígitos do NESH)
Capítulo (2 primeimeiro dígitos do NESH)
Estrutura de classificação dos códigos na Nomenclatura Comum do Mercosul (NCM).

Fonte: MDIC http://www.desenvolvimento.gov.br/sitio/
interna/interna.php?area=5&menu=1090#Estrutura
A seguir tem-se um exemplo de NCM. Caso um criador de ovelhas

argentino exporte uma ovelha prenha pra um criador brasileiro o código
NCM que deverá constar nas devidas documentações é o: 0104.10.11
Este código é resultado dos seguintes desdobramentos:
102
Seção I à Animais vivos e produtos do reino animal

Capítulo 01 à Animais vivos
Posição 0104 à Animais vivos das espécies ovina e caprina
Subposição 0104.10 à Ovinos
Item 0104.10.1 à Reprodutores de raça pura
Subitem 0104.10.11 à Prenha ou com cria no pé
Exemplo de decomposição de um código na Nomenclatura Comum do Mercosul (NCM).

Fonte: Brasil/MDIC http://www.desenvolvimento.gov.br/sitio/
interna/interna.php?area=5&menu=1090#Estrutura
5.6 Práticas e roteiro de exportação e importação no

Brasil
5.6.1 Exportação
Conexão:
5.6.1.1 Documentação para exportação Para acessar modelos
dos documentos de expor-
Agora que foram descritos os principais tação descritos nesta seção e
outros visite:
elementos do comércio internacional, esta
http://www.aprendendoaexportar.
seção apresenta a documentação que se faz ne- gov.br/informacoes/documen-
cessária para que uma empresa brasileira exporte tosdeexportacao.htm
seus produtos.
5.6.1.1.1 Fatura proforma (Proforma Invoice)
Este documento, já apresentado nesta mesma unidade, é o principal

meio de formalização de um negócio de compra e venda internacional.
Por meio da fatura pro forma as partes formalizam o acordo no que se re-
fere a: características do produto e embalagem; preço unitário do produto

e valor total da oferta; condições de pagamento; responsabilidades sobre
taxas administrativas e alfandegárias; condições e custos de armazena-
mento e transporte; forma de resolução de eventuais controvérsias.
Além disso, o importador precisa da fatura pro forma para a aber-
tura da carta de crédito junto ao seu banco e o exportador a utiliza para
elaborar a fatura comercial (Commercial Invoice).
5.6.1.1.2 Registro de exportação
103
Apesar de não ser um documento físico, é uma exigência da Receita

Federal e, portanto, obrigatório à exportação. Para obtê-lo, o empresá-
rio ou seu agente deve fornecer um grande conjunto de informações de
natureza financeira, comercial, cambial e fiscal no Sistema Integrado de
Comércio Exterior (Siscomex).
5.6.1.1.3 Nota fiscal
Como em uma venda interna, a mercadoria deve transitar acompa-

nhada de uma nota fiscal do momento que deixa o pátio do fabricante até
a entrega do produto. No caso de uma exportação, existem dois tipos de
nota fiscal: uma que acompanha a mercadoria do fabricante até o embar-
que e outra que a acompanha a partir do embarque para exportação.
A nota fiscal à qual este item se refere, acompanha a mercadoria no trân-
sito interno e de ser redigida conforme prevê a legislação tributária brasileira.
5.6.1.1.4 Fatura comercial (Commercial Invoice)
É um tipo de nota fiscal que deve acompanhar a mercadoria desde o

embarque no navio até a entrega ao importador. É um documento essencial
ao importador para que ele possa desembaraçar as mercadorias em seu país.
Além dos dados que constam na fatura pro forma, é comum que se-
jam inseridas na fatura comercial informações relativas à carta de crédito,
emitida pelo importador, como o número da carta de crédito e o nome do
banqueiro. Fora isso, a fatura comercial é bastante similar à fatura pro
forma e pode ser redigida conforme preferência ou modelo do próprio ex-
portador, desde que contenha as informações referentes à operação e seja
redigida na língua do importador ou em inglês.
Todavia, é importante atentar-se se o importador ou a alfândega do
país de destino da mercadoria exige algum tipo de informação adicional,
pois é para o importador que esse documento é mais importante, como
prova das condições do negócio e como instrumento para desembaraçar a
mercadoria no país de destino.
104
FATURA COMERCIAL NÚMERO:

DATA:
DADOS DO IMPORTADOR:
DATA DO EXPORTADOR:
LOCAL DE EMBARQUE:
LOCAL DE DESTINO:
PAÍS DE ORIGEM: DATA PROVÁVEL DO EMBARQUE:
OBSERVAÇÕES:
QTD DESCRIÇÃO DAS MERCADORIAS PREÇO UNIT PREÇO TOTAL
TOTAL GERAL
INCOTERMS: DE ACORDO COM OS INCOTERMS - 2000 (IOC)
FORMA DE PAGAMENTO:
MEIO DE TRANSPORTE:
PESO BRUTO: PESO LÍQUIDO: VOLUME:
OBSERVAÇÕES:
COMISSÃO DO AGENTE:
BANCO (NOME, CONTA):

VALIDADE DA PRO FORMA:
Modelo de fatura comercial.

Fonte: Brasil / Secex http://www.aprendendoaexportar.
gov.br/informacoes/mod_faturacomercial.htm
5.6.1.1.5 Romaneio (packing list)

Trata-se de um documento emitido pelo exportador quando o embar-

que compreende mais de um volume. É uma relação dos volumes (contai-
ners, tambores, etc.) com a descrição do conteúdo de cada um, as marcas,
os pesos bruto e líquidos, a data de emissão, etc. Sua função é auxiliar o
importador na tarefa de conferência e desembaraço das mercadorias.
Não há uma forma estabelecida para sua confecção e o tipo de
informação constante deve ser solicitada pelo importador, segundo suas
necessidades.
105
5.6.1.1.6 Conhecimento de embarque (Bill of Lading)
Ao contrário das faturas pro forma e comercial, o conhecimento de

embarque é um documento padronizado mundialmente. Bastante conhe-
cido como B/L, este documento é emitido pela empresa transportadora,
atestando o recebimento da mercadoria.
Para o exportador, o B/L serve como um recibo de embarque e um
atestado quanto à condição da mercadoria no navio (se existe ou não
alguma restrição ou dano aparente). Para o importador, o B/L é outro do-
cumento necessário para o desembaraço da mercadoria pela autoridade
aduaneira.
Cada modal de transporte tem seu B/L específico, com poucas al-
terações entre eles: conhecimento marítimo (Ocean Bill of Lading); co-
nhecimento de transporte em navio fretado (Charter Party Bill of Lading);
conhecimento ferroviário (Railway Bill); conhecimento aéreo (Airway
Bill); conhecimento rodoviário (Roadway Bill).
5.6.1.1.7 Certificado de origem
É uma declaração formal de que a mercadoria é originária de deter-

minado país. Desta forma, as autoridades do país de destino podem confe-
rir a existência ou não de restrições, condições especiais de importação ou
acordos comerciais que se aplicam ao país de origem.
Em geral, essa declaração de origem do produto é feita por institui-
ções ou associações comerciais onde está localizada a empresa exporta-
dora. No Brasil, as Federações de Indústrias confeccionam grande parte
destes certificados.
5.6.1.1.8 Outros documentos
Existem ainda outros documentos que se fazem necessários em con-

dições específicas como:
• Certificado fitossanitário – emitido por entidade especializada,
normalmente governamental, para produtos que necessitem
atestados de salubridade, confirmando a ausência de pragas,

doenças, moléstias, etc. Quase sempre são produtos de origem
animal ou vegetal.
106
• Certificado de qualidade – documento emitido por entidade

especializada ou, em alguns casos, pelo próprio exportador,
certificando a qualidade da mercadoria exportada.
• Fatura consular – documento exigido por alguns países para que
mercadorias estrangeiras possam ingressar em seu território.
5.6.1.2 O passo a passo das exportações
Apesar do grande avanço alcançado nas últimas décadas, exportar

ainda é um processo burocrático, que envolve grande número de docu-
mentos e procedimentos.
Contudo, existe no Brasil uma série de iniciativas que visa for-
necer informações e apoio técnico às empresas que querem exportar.
Entre as entidades que fornecem tal apoio estão a Agência Brasileira de
Promoção de Exportações e Investimentos (Apex), a Agência de Apoio
ao Empreendedor e Pequeno Empresário (Sebrae) e a Secretaria de Co-
mércio Exterior (Secex).
Existem também empresas especializadas em comércio exterior que
funcionam como verdadeiros departamentos de comércio exterior terceiri-
zados, cuidando de toda a operacionalização dos processos, desde o carre-
gamento da mercadoria no pátio do exportador até a entrega da mesma no
pátio do importador.
Outras empresas prestam serviços mais especializados e podem
ser contratadas tanto pelo exportador quanto pelas empresas de comércio
exterior, como: despachantes aduaneiros, que ficam responsáveis pela
representação do contratante perante a aduana/alfândega; agenciadores de
cargas, especializados no planejamento logístico e contratação dos trans-
portes internacionais de cargas; e courier, que podem ser especializadas
em pequenas remessas internacionais – tal qual o serviço de exportação

prestado pelos Correios – ou também executar grandes remessas.
Seja qual for o nível de internalização ou terceirização das atividades
de exportação, as ações que fazem parte de um processo típico de exporta-
ção podem ser dividas em quinze atividades, conforme a figura a seguir:
107
1 2 Elaborar e 3 Analisar a carta

4 5
Elaborar a Preparar a
Negociar com enviar a fatura de crédito
fatura mercadoria
o importador proforma ao enviada pelo
comercial para embarque
importador importador
6 7 8 9 10
Providenciar o Solicitar o
Elaborar o Emitir nota Pagar o frete e
transporte até o despacho
romaneio fiscal o seguro
porto aduaneiro
11 12 Acompanhar o 13 14 15
Retirar o B/L Emitir o Contratar o Entregar
desembaraço e
na comprovante fechamento de documentação
averbação na
transportadora de exportação câmbio ao banco
SRF
Os quinze passos de um processo de exportação.

Fonte: adaptado de Brasil / Secex. http://www.mdic.gov.br/
sistemas_web/aprendex/default/index/conteudo/id/235
1. Negociar com o importador: consiste em entrar em acordo

acerca dos elementos que compõem o negócio, o que inclui:
classificar corretamente a mercadoria; escolher a modalida-
de (Incoterm) que estabelece as responsabilidades das partes
quanto ao frete, seguro e desembaraço aduaneiro; escolher os
locais de embarque e desembarque; elaborar a planilha de pre-
ços; determinar os prazos, da elaboração do produto à entrega
ao importador; escolher a modalidade de pagamento (antecipa-
do, à vista, carta de crédito, cartão de crédito, cobrança inter-
nacional, open account); escolher arbitragem e jurisdição para
a resolução de eventuais conflitos.
2. Elaborar e enviar a fatura proforma ao importador: anotar tudo
o que foi negociado com o importador, transcrever e enviar
para a fatura proforma ao importador.
3. Analisar a carta de crédito enviada pelo importador: verificar
se na carta de crédito estão contidos todos os termos da nego-
ciação, conforme acordado. Caso a opção de pagamento tenha
sido outra, verificar se as condições acordadas foram devida-
mente cumpridas.
4. Elaborar a fatura comercial: conforme descrito no subtópico
5.6.1.1.4.
5. Preparar a mercadoria para embarque: preparar a mercadoria
conforme solicitado na carta de crédito e realizar o registro de

exportação (RE) no Siscomex.
108
6. Elaborar o romaneio: conforme descrito no subtópico 4.5.5.

7. Emitir nota fiscal: a nota fiscal acompanha a mercadoria até
o desembaraço físico junto à autoridade alfandegária (Se-
cretaria da Receita Federal). O desembaraço é o conjunto de
procedimentos aduaneiros que autoriza o embarque da carga
para o exterior.
8. Providenciar o transporte até o porto: apenas na modalidade
Incoterm 2010 EXW o custo do frete e o risco de perda e dano
às mercadorias no transporte do fabricante ao porto ficam por
conta do importador.
9. Solicitar o despacho aduaneiro: envolve a burocracia necessária
para liberar a mercadoria na alfândega: registro da Declaração
para Despacho de Exportação (DDE); confirmação da presen-
ça da carga; recepção dos documentos; parametrização (canal
verde, que significa a liberação sem exame dos documentos e
da mercadoria; canal laranja, que significa que haverá exame
da documentação; canal vermelho, que envolve o exame da do-
cumentação e da mercadoria; distribuição (os fiscais da Receita
fazem as análises dos canais laranja e vermelho).
10. Pagar o frete e o seguro: a depender da modalidade Incoterm
acordada, o frete internacional e/ou o seguro durante o trans-
porte internacional da carga ficam por conta do exportador,
conforme visto no subtópico 5.4 deste capítulo.
11. Retirar o B/L na transportadora: conforme visto no subtópico
5.6.1.1.6, o B/L atesta o recebimento da carga pela transporta-
dora, as condições de transporte e a obrigação de entrega das
mercadorias ao importador.
12. Acompanhar o desembaraço e a averbação na alfândega: con-
forme a parametrização escolhida pela Receita, poderá ou não

haver o exame dos documentos (canal laranja) ou dos docu-
mentos e da mercadoria física (canal vermelho). Já a averba-
ção é o ato final do despacho de exportação e consiste na con-
firmação, pela aduana, do embarque da mercadoria. É bastante
comum os exportadores contratarem despachantes aduaneiros
para realizarem os passos de 9 a 12.
109
13. Emitir comprovante de exportação: retirar, na unidade da Se-

cretaria da Receita Federal responsável pelo despacho, o docu-
mento comprobatório da exportação, emitido pelo Siscomex.
14. Contratar o fechamento de câmbio: significa negociar, com o
banco ou casa de câmbio, a taxa de câmbio que será utilizada
para trocar a quantia de moeda estrangeira resultante do paga-
mento pela exportação por moeda local (no caso o real).
15. Entregar a documentação comprobatória da exportação ao
banco: o banco terá dez dias para analisar os documentos en-
tregues pelo exportador e verificar se estão de acordo com os
termos estabelecidos na carta de crédito enviada pelo importa-
dor no início do processo. Estando a documentação em confor-
midade com o acordado, haverá a liquidação do câmbio à taxa
acertada no passo 14 e o pagamento, em moeda local (real), ao
exportador.
Os quinze passos descritos acima representam o trabalho do ex-
portador do momento em que ele encontrou um parceiro comercial em
outro país até o momento em que a mercadoria foi entregue ao parceiro
nas modalidades de comércio CIF e CIP, duas das mais usuais no merca-
do internacional mundial. As principais diferenças em relação às demais
modalidades estão relacionadas à responsabilidade pelo pagamento dos
custos com frete e seguro, no entanto, os procedimentos logísticos, admi-
nistrativos e aduaneiros são basicamente os mesmos.
Por fim, é importante ter em mente que a exportação não deve ser
vista como apenas uma oportunidade pontual e isolada de negócio com
um comprador de outro país, mas sim como uma oportunidade de di-
versificar mercados, reduzir os riscos, ampliar a demanda e a produção,
melhorar a qualidade dos produtos e dos processos e crescer de forma
sustentável. Por isso, é importante que a empresa continue prospectando
novas oportunidades no mercado internacional e mantenha um bom rela-
cionamento com seus clientes estrangeiros.
110
5.6.2 Importações
5.6.2.1 O passo a passo das importações no Brasil
5.6.2.1.1 Habilitação Legal
A habilitação legal, por meio da inscrição no Registro de Exporta-

dores e Importadores (REI) da Secretaria de Comércio Exterior, constitui
condição preliminar para uma empresa efetuar, em seu nome, uma ope-
ração de importação. Esta inscrição ocorre automaticamente no registro
da primeira operação importação no Siscomex, o sistema eletrônico que
gerencia os procedimentos administrativos do comércio exterior. Neste
caso, é aconselhável que a empresa busque auxílio em um despachante
Mercosul, por exemplo, que a empresa altere seus documentos constituti-
vos, incluindo no objeto social a atividade de importação.
5.6.2.1.2 Classificação fiscal da mercadoria
Deve ser feita uma consulta na tabela aduaneira “TEC - Tarifa Ex-
terna Comum”, disponível nas Delegacias da Receita Federal, para obter
o código NCM (Nomenclatura Comum do Mercosul) da mercadoria e as
alíquotas dos impostos incidentes na sua importação, bem como as possí-
veis exigências administrativas.
5.6.2.1.3 Pesquisa de fornecedores estrangeiros
Pesquisar em a órgãos e entidades de comércio exterior, os quais

fornecem estatísticas e dados comerciais sobre fornecedores no estrangei-
ro, dentre os quais são destacados:

• federações das indústrias (FIESC/Centro Internacional de Ne-
gócios); câmaras de comércio;
• embaixadas e consulados de outros países no Brasil;
• empresas de consultoria em comércio exterior;
• participação em feiras, exposições, seminários e rodadas de
negócios;
• seções classificadas de revistas setoriais.
111
5.6.2.1.4 Contato com o fornecedor (fatura pro forma)
Quando é identificado um possível fornecedor no exterior, ele deve

ser contactado, via telefone, fax ou e-mail, objetivando a troca de informa-
ções comerciais como preços, condições de venda, formas de pagamento,
transporte, dimensões, especificações técnicas, prazos de entrega etc. Ha-
vendo interesse, o importador poderá solicitar ao seu fornecedor o envio
da fatura proforma, documento que formaliza todas estas informações. É
o mesmo documento que foi estudado no processo de exportação, sempre
a empresa exportadora deve enviar a fatura pró-forma.
5.6.2.1.5 Licenciamento de importação (LI)
Aceitando a proposta, o importador comunica ao fornecedor o fe-

chamento do negócio e inicia o processo de liberação da mercadoria a ser
importada, registrando o Licenciamento de Importação através do Sisco-
mex. Neste passo, sugere-se a contratação de um despachante aduaneiro.
5.6.2.1.6 Embarque da mercadoria / contratação de

transporte
Após a emissão da LI, nos casos em que é exigida, o importador

pode autorizar o embarque da mercadoria no exterior. Conforme a condi-
ção de venda (Incoterm) utilizada na transação, o importador poderá ser
responsável pela contratação e pelo pagamento do frete internacional ou
ainda pelo respectivo seguro, como, por exemplo, a condição CIF. O frete
é contratado junto às companhias transportadoras ou agentes de carga.
Uma vez embarcada a mercadoria, o exportador deverá remeter ao impor-
tador, dependendo da modalidade de pagamento contratada, os documen-
tos necessários ao desembaraço e a posterior liberação da mercadoria na
aduana brasileira. São eles, basicamente: o conhecimento de embarque, a
fatura comercial, o certificado de origem e outros certificados adicionais
exigidos pelas autoridades brasileiras (observe que os documentos são os
mesmos do processo de exportação, a única diferença é que, neste caso, o

caminho é inverso).
112
5.6.2.1.7 Contratação do câmbio / pagamento ao

exportador
Ao contratar o câmbio, o importador pagará reais (R$) ao banco

local, o qual remeterá moeda estrangeira para o pagamento do fornecedor
no país estrangeiro. O momento exato dessa remessa dependerá da mo-
dalidade de pagamento tratada entre as partes e do prazo de pagamento
pactuado.
5.6.2.1.8 Liquidação do câmbio
A liquidação do contrato de câmbio se dá com a efetiva remessa da

moeda estrangeira ao exterior. Poderá ser pronta (até 2 dias úteis da data
do fechamento do câmbio) ou futura (até 360 dias contados da data da
contratação do câmbio, porém limitados à data de vencimento da obriga-
ção no exterior).
5.6.2.1.9 Liberação da mercadoria / despacho aduaneiro
Com a chegada da mercadoria território brasileiro, inicia-se o pro-

cesso de liberação através do despacho aduaneiro. Trata-se de procedi-
mento fiscal por meio do qual a autoridade alfandegária autoriza a entrada
da mercadoria importada no país, mediante a sua verificação física e
documental e o pagamento dos respectivos impostos e taxas aduaneiras.
Os principais documentos solicitados para essa verificação são o conheci-
mento de embarque, a fatura comercial e o licenciamento de importação
(LI), nos casos que a lei exige.
5.6.2.1.10 Emissão da Declaração de Importação (DI)
A DI compreende o conjunto de informações fiscais e adminis-

trativas correspondentes a uma operação de importação, registradas
eletronicamente no Siscomex por solicitação do importador. O registro
caracterizará o início do despacho aduaneiro de importação e somente
será efetivado depois de verificada a regularidade cadastral do impor-
tador, após o licenciamento da operação de importação e a verificação
do atendimento às normas cambiais conforme estabelecido pelos órgãos
competentes.
113
Processadas essas etapas, a Receita Federal emite, via Siscomex, o

Comprovante de Importação (CI), que comprovará que a mercadoria está
liberada para consumo ou comercialização.
Atividades
01. Explique, com suas próprias palavras, o que você compreende por
função da Lex mercatoria no comércio internacional.
02. Se a Lex mercatoria não possui poder de sanção, quais são as vanta-
gens que os tribunais arbitrais oferecem para as partes que se engajam em
um conflito comercial?
Reflexão
Neste capítulo você conheceu as principais fontes das normas que
regem o comércio internacional, aprendeu quais tipos de informações um
contrato internacional deve conter, conheceu as modalidades de comércio
internacional utilizadas no mundo (Incoterms), e os documentos necessá-
rios para exportar e importar, além de ver os procedimentos administrati-
vos envolvidos nestes processos. Portanto, você já tem os conhecimentos
necessários para auxiliar sua empresa a exportar.
114
Leitura recomendada
VAZQUEZ, J. L. Comércio exterior brasileiro. 8ª. ed. São Paulo: Ed.
Atlas, 2007.
Trata-se de um guia prática e de fácil acesso tanto para aqueles que

querem se familiarizar com as práticas administrativas e jurídicas das ati-
vidades de exportação e importação quanto para consultas rápidas para o
esclarecimento de dúvidas pontuais.
Para mais informações úteis para auxiliar você e sua empresas a
exportar, acesse http://www.aprendendoaexportar.gov.br/inicial/index.htm
Referências
DIAS, R.; RODRIGUES, W. Comércio Exterior: teoria e gestão. São
Paulo: Atlas, 2008.
DORNIER, P. et al. Logísticas e operações globais: textos e casos.

MDIC – Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio. Portal

Brasileiro de Comércio Exterior. Disponível em: < http://www.comex-
brasil.gov.br/>
SEBRAE-SC. Disponível em <http://www.sebrae-sc.com.br/ideais/

default.asp?vcdtexto=436> acesso em 05 de maio de 2014.
SOARES, C. C. Introdução ao comércio exterior: fundamentos teóri-

cos do comércio internacional. São Paulo: Saraiva, 2004.
VAZQUEZ, J. L. Comércio exterior brasileiro. 8ª. ed. São Paulo:

Atlas, 2007.
115
Minhas anotações:
116
Minhas anotações:
117
Minhas anotações:
118
Minhas anotações:
119
Minhas anotações:
120

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Fundamentos do Comércio Exterior

© UniSEB © Editora Universidade Estácio de Sá

aç ã No mundo globalizado de hoje, toda

pequeno feirante, por exemplo, possivelmente necessita

importados. Além disso, o hábito de consumo de seus clientes

suas principais consequências para as pessoas, empresas

Você verá que a globalização é um processo consolidado e

Objetivos da sua aprendizagem

1.1 Ambiente internacional do comércio e

1.1.1 História do comércio internacional

através do sul da Ásia, usadas no comércio da seda entre o Oriente e a

O que podemos afirmar é que o desenvolvimento do capitalismo foi

1.1.1.1 Primeira fase: capitalismo comercial ou pré-

Estende-se do século XVI ao XVIII, iniciando-se com as grandes

de ideias que tornaram o comércio exterior um poderoso instrumento da

1.1.1.2 Segunda fase: capitalismo industrial

No século XVIII, houve uma mudança significativa no sistema de

sistema no século XIX, por meio de um sistema de exploração o conheci-

1.1.1.3 Terceira fase: capitalismo monopolista-financeiro

1.1.2 O que é globalização?

mentam que a globalização teve início com as Grandes Navegações, na

passaram a enxergar a aproximação diplomática e comercial entre si como

esta segunda etapa foi alavancada pela redução nos custos de

Portanto, embora não haja

1.1.3 As consequências da globalização

Fluxo de Produtos, Serviços e Comunicações de Markenting

Rede de EMPRESA Rede de

Cadeia de Suprimentos Canais de Distribuição

Modelo da rede de uma empresa.

Participar ou não da globalização não é uma escolha. Na era da

1.1.3.1 Consequências no consumo

A globalização tem exercido grande impacto no consumo ao redor

É inegável que o modelo de consumo norte-americano é o que mais

1.1.3.2 Consequências no comércio internacional

As necessidades e desejos das pessoas as levam a buscar produtos e

• Desigual distribuição dos recursos naturais no planeta, como

as jazidas minerais, que são essenciais para o desenvolvimento

todos os países, mas apresenta-se em excesso em outros. As-

Nenhum país tem recursos infinitos. Todos têm alguma escassez de

quais eles são mais produtivos e competitivos, deixando de produzir bens

Evolução do comércio mundial e brasileiro de mercadorias.

Além do fluxo de mercadorias, as pessoas e empresas passaram

1.1.3.3 Consequência no fluxo financeiro

Os avanços na tecnologia da informação permitiram que os sistemas

para dar suporte às operações de comércio exterior e aos investimentos

O aumento do fluxo de mercadorias e de investimentos em produ-

1.1.3.4 Consequências na produção

As revoluções ocorridas no setor de transportes e, sobretudo, na

das minerais, podem-se transportar as matérias primas com relativa facili-

Inicialmente, as indústrias que demandavam grande contingente de

continuavam nos países de origem. Entretanto, alguns países em desen-

1.1.3.5 Consequências nas políticas domésticas e externas

A tentativa de frear ou impedir a globalização pode trazer conse-

não sustentável. Além disto, a abertura dos mercados expõe as indústrias

em infraestrutura para conferir eficiência ao escoamento da produção;

Ainda internamente, os países devem se atentar para que a integra-

ambiente, entre outros.

02. Você acredita que o fato de essas empresas possuírem operações de

Mauhew e Angela Sheng. Airphoto International, 2004.

BUENO, A. (2004) Roma, China e o Sistema Mundial nos séculos I

DIAS, R; RODRIGUES, W. Comercio exterior: teoria e gestão.

FRIEDMAN, T.L. O mundo é plano: uma breve história do século

MAIA, J.M. Economia internacional e comércio exterior. 11ª ed.