A BÍBLIA DA FORMAÇÃO

DE PREÇOS PARA INDÚSTRIA

CONTENTS
INTRODUÇÃO������������������������������������������������������������������������������������������������������������ 3

ENTENDENDO OS CONCEITOS ����������������������������������������������������������������������������� 6

DESCOBRINDO O RISCO DA MÁ PRECIFICAÇÃO���������������������������������������������� 12

CONHECENDO OS SEGREDOS PARA PRECIFICAR CORRETAMENTE����������� 15

OS PECADOS CAPITAIS DA PRECIFICAÇÃO������������������������������������������������������20

CONCLUSÃO������������������������������������������������������������������������������������������������������������25

SOBRE A FOCCO������������������������������������������������������������������������������������������������������27
Introdução
Empreender realmente não é uma tarefa
fácil. Entre os altos e baixos do mercado e as
tradicionais dificuldades existentes no dia a
dia de um negócio, um empresário, seja ele
de uma grande ou pequena empresa, sempre
se depara com algumas dúvidas — muitas
delas, inclusive, na hora de finalmente
colocar seus produtos no mercado.

Um desses dilemas (que, para muitos,

pode parecer um bicho de 7 cabeças) é a
precificação. O ato de definir o preço que seu
produto ou serviço terá em uma prateleira
ou será oferecido nas lojas ou a clientes
acaba por colocar uma pulga atrás da orelha.

3 INTRODUÇÃO
 Basear-se nos seus custos de produção,
realizar uma pesquisa de mercado,
avaliar a concorrência ou tentar ganhar
a clientela com um valor competitivo:
qual deve ser a equação para chegar a um
valor que atenda a todas as necessidades?

Em meio a um cenário que apresenta

muitas e frequentes variações, como é
o da economia, este e-book vai lhe dar
todas as orientações para você realizar a
formação de preços dos seus produtos da
forma mais correta possível, de maneira
planejada e seguindo as tendências
utilizadas pelos mercados industrial
e empresarial.

4 INTRODUÇÃO
 Continue a leitura e
entenda, nas próximas
páginas, os principais
conceitos, dicas e erros que
não devem ser cometidos
sobre esse tema, que é tão
delicado mas pode ser,
em poucos passos, mais
simples do que parece.
5 INTRODUÇÃO
INTRODUÇÃO

Entendendo
os conceitos
Você que já está no mercado há
algum tempo, ou mesmo que se
arrisca pela primeira vez a fabricar
e vender algum produto, já sabe: o
sucesso de um empreendimento
depende de diversos fatores.
A qualidade do produto, pesquisas
de mercado, posicionamento da
sua marca e a divulgação dos seus
serviços são alguns deles.
6 ENTENDENDO OS CONCEITOS
No entanto, um outro tema é
fundamental para garantir o sucesso ou
o fracasso dos seus negócios.
Estamos falando, é claro, da precificação
dos produtos. No caso dos produtos
industrializados, é preciso se atentar a
aspectos específicos na hora de definir
o preço. Alguns termos e assuntos,
entretanto, podem soar confusos ou até
mesmo serem completamente novos
para um empreendedor iniciante.
Por isso, vamos explicar agora quais
são os conceitos básicos que você
precisa entender para se tornar um
craque na hora de precificar os seus
itens de produção.
CUSTOS

Sempre que pensamos em colocar um

preço em algum produto, logo vem
à cabeça a ideia de cobrir os custos
de produção, correto? Esse conceito,
porém, confunde-se muitas vezes
com o das despesas. E pouca gente
sabe, também, que ele geralmente é
dividido em duas subcategorias.

O custo, explicado de forma

simples, é todo o gasto que
você, empreendedor, tem para
chegar ao seu produto final.

7 ENTENDENDO OS CONCEITOS
 Na ponta do lápis,
colocam-se então os
investimentos em
matéria-prima, mão de
obra, embalagens e outros
materiais utilizados
na sua indústria.

8 ENTENDENDO OS CONCEITOS
CUSTO DIRETO
O custo direto pode ser considerado
a primeira subcategoria quando
falamos desse conceito tão
importante. Nela, estão incluídos os
gastos que são diretamente ligados
à produção do seu serviço, como as
matérias-base e embalagens.
CUSTO INDIRETO
Na contramão, os custos indiretos são
aqueles que também acabam sendo
contabilizados na sua produção, mas
não estão diretamente inclusos no
produto final. Podemos exemplificar
como um lubrificante utilizado numa
máquina de separação, EPIs e outros.
9 ENTENDENDO OS CONCEITOS
DESPESAS
As despesas, como conceito
definido, surgem como um item
separado na hora de colocarmos na
ponta do lápis os gastos que temos
durante uma produção.
Aqui, no entanto, entram
valores que aparecem nas contas
finais, mas não estão ligados à
fabricação em si.
Assim, conta de energia e água,
pagamentos de salários de
funcionários administrativos,
aluguéis e outros serviços entram
nessa categoria.
CUSTOS E DESPESAS FIXOS LUCRO DESEJÁVEL

Esses são os valores que sairão Este é um conceito técnico que representa, de
do seu caixa independentemente forma resumida, a remuneração do capital que
da variação de produção. Aluguel de foi investido na sua indústria
máquinas ou do seu espaço físico,
salários da equipe, contadores, serviços
de limpeza, entre outros.

CUSTOS E DESPESAS VARIÁVEIS

Já os custos e despesas variáveis são

aqueles que passam por alternâncias
no período de produção, dependendo
das demandas. Ou seja, se em um
mês houve um aumento de pedidos,
consequentemente haverá mais gastos
com matéria-prima e mais impostos
serão cobrados para venda dos produtos.

10 ENTENDENDO OS CONCEITOS
 PONTO DE EQUILÍBRIO

Este é um elemento fundamental na

vida de um empreendedor. Basicamente,
o ponto de equilíbrio representa aquele
momento em que o faturamento da
empresa passa a cobrir todos as despesas
e custos, variáveis e fixos, que você tem
no seu processo de produção. Entretanto,
ainda não gera nenhum lucro.

MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO

Quando desenvolvemos uma linha de

produtos, podemos calcular como a
venda de cada um deles pode ajudar no
pagamento das despesas fixas. Essa é a
margem de contribuição de cada um deles.

11 ENTENDENDO OS CONCEITOS
Descobrindo
o risco da má
precificação
Forte concorrência, falta de maturidade
ou estratégia ou até mesmo a vontade de
fisgar o público de uma forma que nem
sempre é a mais acertada: vários fatores
podem acabar gerando uma precificação
incorreta dos produtos.
Com uma sociedade que muda seus
hábitos de consumo de acordo com as
novas tendências, é preciso ter
muito cuidado.
12
O preço muito alto, por exemplo, pode
fazer com que as pessoas nem ao menos se
interessem em conhecer o seu produto. Por
outro lado, um preço muito baixo pode, em
vez de gerar atração, causar uma grande
desconfiança quanto à qualidade daquilo que
você está oferecendo ao mercado.
Por isso, todo o processo de precificação deve
ser feito com muita cautela. Os problemas não
param apenas na recepção do público ao seu
produto. Um erro na hora de definir o preço do
seu artigo pode causar sérios transtornos ao
caixa da sua indústria.
Caso venda seus serviços por preços abaixo do
mercado, por exemplo, você provavelmente terá
que lidar com um lucro insuficiente para arcar
com gastos operacionais, diretos e indiretos.
DESCOBRINDO O RISCO DA MÁ PRECIFICAÇÃO
No caso de preços muito altos, é possível que
aconteça o mesmo, já que o volume de vendas
terá que ser muito elevado — o que não é uma
garantia imediata.

Nos dois casos, se a conta não fechar no fim

do mês, você terá que retirar os valores para
cobrir o prejuízo de algum lugar. E é assim que
começam os grandes problemas econômicos
dos empreendimentos.

Ao ter que desafogar um problema

financeiro criando outro em
algum ponto do caixa da empresa,
empresários acabam entrando em
caminhos sem volta e tornando
seu negócio insustentável.

13 DESCOBRINDO O RISCO DA MÁ PRECIFICAÇÃO

 Para evitar todos esses riscos,
conheça no capítulo a seguir
os caminhos para precificar
corretamente os seus produtos
e não se assustar com rombos
inesperados no seu caixa.

DESCOBRINDO O RISCO DA MÁ PRECIFICAÇÃO

14 DESCOBRINDO O RISCO DA MÁ PRECIFICAÇÃO
 LEMBRE-SE DO VALOR AGREGADO
Conhecendo
os segredos
Na hora de definir o preço do seu produto, levar
em conta os custos, além de definir uma margem

para precificar
de lucro, são ações fundamentais. No entanto, não
é somente isso que deve nortear a sua decisão.

corretamente
A reputação da sua empresa e a real utilidade do
que você oferece (ou seja, os valores intangíveis),
também devem entrar no cálculo do preço.

Não tem segredo: um trabalho organizado

e coerente garante que a precificação
dos seus produtos siga um caminho
vitorioso para os seus negócios. Para
que não tenha erro, conheça agora, na
nossa Bíblia da formação de preços para
indústria, alguns mandamentos simples
para que você não cometa erros que
podem ser evitados com simples ações:

CONHECENDO OS SEGREDOS PARA

15
PRECIFICAR CORRETAMENTE
DEFINA O QUANTO
VOCÊ QUER LUCRAR

A essa altura da etapa de precificação,

você certamente já sabe quais são os
seus gastos para produzir seus produtos.

É importante, também, ter a consciência

do quanto você quer lucrar com a
comercialização dele. É preciso garantir
que o seu esforço de criação, fabricação
e comercialização gere um lucro para o
seu negócio.

Como não existe uma regra na

definição geral de lucro, cabe
a você assumir a margem que
gostaria para essa decisão.

CONHECENDO OS SEGREDOS PARA

16
PRECIFICAR CORRETAMENTE
 Esse valor (que sempre
deve ser equilibrado às
expectativas de mercado e
da clientela), deve, claro, ser
superior aos seus gastos.

CONHECENDO OS SEGREDOS PARA

17
PRECIFICAR CORRETAMENTE
 CONHEÇA O MERCADO E
A CONCORRÊNCIA

Ter total conhecimento do seu nicho de

mercado é fundamental para conseguir definir
de forma eficiente o preço do seu produto.
Assim, é importante saber qual é o espaço
que a sua marca ocupa naquele meio, como
os concorrentes se posicionam e qual é a
impressão dos clientes acerca dos preços
praticados por todos atualmente.

Consciente de qual é o seu papel e do

contexto em que você está inserido,
é possível reavaliar decisões e
compreender como o mercado deve
reagir às suas decisões estratégicas.

CONHECENDO OS SEGREDOS PARA

18
PRECIFICAR CORRETAMENTE
TRANSFORME A PRECIFICAÇÃO EM
MAIS UMA FERRAMENTA DE GESTÃO

A importância da definição correta dos preços do

seu negócio é tão grande que pode ser considerada
mais uma ferramenta de gestão.

Estudar o mercado com frequência,

manter-se atualizado e conhecer todos os
custos que envolvem a fabricação do seu
produto são algumas das obrigações de
um empreendedor.

Assim, será possível definir mudanças de

estratégia que vão muito além dos preços e chegam
também a decisões de marketing, de mudanças de
mão de obra ou de insumos utilizados na fábrica.
que lidar com um lucro insuficiente para arcar com
gastos operacionais, diretos e indiretos.

CONHECENDO OS SEGREDOS PARA

19
PRECIFICAR CORRETAMENTE

Os pecados
capitais da
precificação
Assim como você aprendeu os
principais mandamentos para garantir
a precificação correto dos seus produtos,
é importante também conhecer e fugir
daqueles que podem ser considerados
os verdadeiros pecados da definição de
preços da indústria.
20
PREÇO ABAIXO DO MERCADO
À primeira vista, essa parece ser a estratégia
mais fácil e interessante para atrair um grande
público consumidor para o seu produto no
mercado. Entretanto, cobrar um valor muito
abaixo do mercado custe o que custar — ou seja,
sem medir todos os danos possíveis ao seu
negócio e sem uma estratégia legítima de como
reverter essa situação a curto prazo — pode ser
um caminho sem volta.
O preço do seu produto, como já explicamos,
deve garantir algum lucro e possibilitar
perspectivas de sucesso em um futuro. Se com o
valor de venda você mal consegue apenas cobrir
os custos de produção — ou nem isso —, reveja
seus planos imediatamente.
OS PECADOS CAPITAIS DA PRECIFICAÇÃO
 BASEAR-SE 100% NA CONCORRÊNCIA

Copiar o preço do seu concorrente ou basear a sua

precificação na etiqueta das marcas que disputam
mercado com você pode ser considerado o
segundo pecado capital da formação de preços.

Isso revela um despreparo do

empreendedor, já que ele está
desconsiderando os reais custos do seu
próprio negócio e como toda a estrutura
da sua indústria pode interferir no valor
do seu produto.

É importante lembrar que nem sempre você e seu

concorrente têm a mesma estratégia de mercado.
Além disso, provavelmente vocês não almejam o
mesmo espaço ou nicho de público e podem não
ter os mesmos custos de produção.

21 OS PECADOS CAPITAIS DA PRECIFICAÇÃO

 Assim, é claro que a
concorrência é um item
importante para pesquisa
de preço, mas não deve
ser o seu principal norte
na hora da definição.

22 OS PECADOS CAPITAIS DA PRECIFICAÇÃO

ELEVAR OS PREÇOS
SEM UM ESTUDO

De um extremo ao outro: é preciso pensar,

também, na importância de não colocar apenas
no preço do seu produto a responsabilidade por
custear todos os gastos e despesas de produção
e também por conseguir lucro a curto prazo.

Exagerar na precificação pode ser considerada

uma prática abusiva, que abala sua relação
com seus clientes fiéis (que não hesitarão em
buscar na concorrência um serviço similar) e
ainda enfraquece sua marca.

23 OS PECADOS CAPITAIS DA PRECIFICAÇÃO

 NÃO CONTABILIZAR
DESPESAS E CUSTOS

No início deste e-book, você entendeu os

conceitos de despesa e custo. Eles voltam a ser
importantes agora, quando precisamos evitar
alguns erros básicos.

Assim, não calcular todos os seus custos diretos

e indiretos, as despesas variáveis e fixas, e os
impostos que incidirão sobre o seu produto
também é um pecado grave na hora de definir
o seu preço.

É preciso diluir, de forma racional, todos esses

custos no preço, para que você não acabe
literalmente pagando para trabalhar e manter o
seu negócio funcionando.

24 OS PECADOS CAPITAIS DA PRECIFICAÇÃO

Conclusão
Ao longo dos últimos capítulos,
você entendeu a importância
da precificação correta dos seus
produtos e como ela pode definir os
futuros do seu empreendimento.

Entender os conceitos de preço

justo e de lucro pode, certamente,
fazer você definir de forma mais
acertada o posicionamento de sua
marca no mercado.

25 CONCLUSÃO
Utilize as dicas que você aprendeu Agindo seguindo todas essas premissas
neste e-book e leve-as para o dia a básicas, você manterá sua empresa
dia da sua indústria. saudável financeiramente e em posição
de concorrência igualitária com os
Alie as contas envolvendo os demais nomes no mercado.
custos que você tem no processo
de fabricação do seu produto com
as pesquisas de mercado e de
concorrência. Dessa forma, você
terá um preço final saudável e em
equilíbrio com o que o seu cliente
está disposto a pagar.

Valorize sempre o seu produto e

não comenta os erros básicos, que
chamamos aqui de pecados da
precificação, ok?

26 CONCLUSÃO
 rockcontent.com

A Focco é uma empresa que há 27 anos oferece as

melhores práticas de gestão ao mercado. Com experiência
e profissionais que entendem os segmentos em que atuam,
conhecemos bem o negócio dos nossos clientes e, junto com
ferramentas de ponta, oferecemos um serviço decisivo para o
crescimento da sua empresa!

27 INTRODUÇÃO