ENTREVISTA

MOTIVACIONAL
DIPLOMADO UCEN
PUNTA ARENAS
AGOSTO 2012

Ps. Iván Muñoz M.

Fundación (PARENTESIS)
Cambio
“Generalmente las personas se
convencen más por las razones
que descubren ellas mismas, que
por las que les explican los
demás”

Blaise Pascal 1623-1662

Filósofo y matemático francés
 Para comenzar…
¿Cómo cambiamos las personas?

Piensen en sus propios hábitos o conductas…

Alguna que hayan cambiado, que estén

cambiando o que hayan intentado cambiar

Alguna que quizás, en ocasiones, nos genera

cierto cuestionamiento…

¿Hay alguna que recuerden?

 Actividad 1
Sobre ese hábito o conducta, algunas preguntas…

•¿Qué gatilló en ti la búsqueda del cambio?

•¿Qué influyó para que buscaras una conducta
distinta?

•¿Cómo fue el proceso de cambio (momentos

decisivos, etapas, retrocesos, etc.)

•¿Es aplicable esta descripción a otros cambios de

conducta que hayas pensado o hecho?
CONCEPTOS CENTRALES
 CAMBIO
• El Cambio es parte de la vida, de nuestros procesos
vitales, ocurre naturalmente en todas las personas.

• Todos tomamos decisiones acerca de los cambios

importantes en nuestras vidas: tener pareja, casarnos,
estudiar, cambiarnos de trabajo, cambiarnos de casa,
etc.

• Algunas de las decisiones son respuesta a sucesos

críticos en la vida, otras debido a distinto tipo de
presiones externas, o a propósito de evaluaciones de
las prioridades personales en una etapa de la vida.
MOTIVACIÓN
 MOTIVACIÓN

Hasta hace poco tiempo…

• Motivación como responsabilidad de

la persona con el problema
• Rasgo o disposición estática que una
persona tenía o no tenía.
 MOTIVACIÓN

• Para contextualizar... en el campo del

tratamiento y clínica de las dependencias
a sustancias, la motivación
tradicionalmente fue descrita como un
prerrequisito para ingresar a un
tratamiento, sin el cual éste podía hacer
muy poco.
• La falta de motivación fue usada para
explicar el fracaso de las personas para
empezar, continuar, cumplir con, y tener
éxito en su tratamiento.
¿Por qué cambian las personas?

¿Qué papel cumple la motivación en el cambio

de las personas?

¿De cambiar la motivación de los individuos

podría modificarse su comportamiento?
 Cambio y motivación
• La motivación y el cambio personal se encuentran
evidentemente vinculados.
• Si se logra comprender la forma en que la gente
cambia, es más fácil generar procesos que permitan
apoyar esas instancias o generar otros procesos.
• La motivación es un concepto que alude a los motivos
que guían a las personas a tomar acciones
particulares, subyacentes a los procesos de cambio,
• Se entiende por cambio, reemplazar una cosa por
otra, convertir, modificar. Ir de un estado a otro.
Proceso.
 Algunas ideas sobre motivación y cambio
• Intervenciones muy breves pueden tener un impacto sustancial sobre
las personas y sus conductas-problemas: intervenciones de una a tres
sesiones son comparables a tratamientos más extensos; una
intervención muy breve es más efectivas que no hacer nada (Harris y
Millar, 1990; Kristenson, 1993). El impacto de las motivaciones breves
es de tipo motivacional.

• El estilo del entrevistador es un determinante clave en el cambio y la

resistencia de los pacientes. Establecer una alianza de ayuda y buenas
destrezas interpersonales es más importante que el adiestramiento en
técnicas.

• La motivación surge fundamentalmente de la interacción interpersonal

La motivación está fuertemente influenciada por los otros (familia,
amigos, equipos de salud y comunitarios, la comunidad, etc.)
El proceso de cambio se ha conceptualizado
como una secuencia de etapas a través de
las cuales la gente progresa generalmente
mientras consideran, inician y mantienen
comportamientos nuevos (Prochaska y
DiClemente, 1984).
 ¿MOTIVACIÓN PARA QUÉ?
MOTIVACION para el cambio o toma de decisiones

¿QUE SE ENTIENDE HOY POR MOTIVACIÓN?

• Estado actual en el que se encuentra el individuo
• Etapa de disponibilidad para alcanzar el cambio
• Proceso dinámico, continuo flujo

• Se entiende por motivación al conjunto de factores

cognitivos y emocionales que hacen que una persona
tome la decisión de llevar a cabo una acción particular
para alcanzar una meta que le aparece como atractiva.
Es el motor del cambio.
 MOTIVACIÓN
Miller (1999) formula algunas características de la
motivación:

•La motivación es una clave para el cambio.

•La motivación es multidimensional.
•La motivación es dinámica y fluctuante.
•La motivación es influenciada por las interacciones sociales.
•La motivación se puede modificar.
•La motivación es influenciada por el estilo del tratante.
•La tarea del tratante es hacer surgir y aumentar la
motivación.
 MOTIVACIÓN
Los beneficios de emplear técnicas para aumentar
la motivación incluyen:

•Inspirar la motivación para el cambio

•Preparar a las personas para entrar al tratamiento

•Comprometer a los usuarios en el tratamiento

•Aumentar la participación y la involucración

•Mejorar los resultados del tratamiento

•Estimular un regreso rápido al tratamiento en el caso de

síntomas de recaída
MOTIVACIÓN
 MOTIVACIÓN
•Una persona puede estar
motivada para participar en un
tipo de actividad, pero no en
otra… puede estar dispuesto a
trabajar respecto de un
problema, pero no de otro…
etc.
•La motivación entendida de
este modo cobra un rol activo,
tanto de la persona como del
terapeuta (motivado v/s
motivar)
 “Cuando a las personas se les da a
elegir entre cambiar y probar que
no es necesario cambiar, la mayoría
se esfuerza por buscar pruebas
para el no cambio”

John K. Galbraith
Economista Estadounidense

1908-2006
AMBIVALENCIA
 AMBIVALENCIA
• Denominación técnica acuñada a principios del siglo XX
por el psiquiatra suizo E. Bleuler . Del latin “ambi”
(ambos) y “valentia” (o valencia, fuerza física).

• En relación a un mismo objeto, tendencias, actitudes y

sentimientos opuestos, coexistiendo en oposición del tipo
“si-no”.

• Bleuler distinguió una normal y otra patológica, la última

relacionada con los síntomas de la esquizofrenia.

• A vez la observó en tres terrenos:

– El de la voluntad (por ej. comer o no comer)
– El Intelectual (posiciones u opiniones contrarias)
– El afectivo (Se ama y se odia al mismo tiempo)

1857-1940
 AMBIVALENCIA
Definición: “Conflicto motivacional, que se produce cuando el
sujeto es simultáneamente atraído y repelido por la misma meta o
deseo”

•Es importante entender y aceptar la ambivalencia pues ésta es a menudo

el problema central; y la falta de motivación puede ser una manifestación
de esa ambivalencia (Miller y Rollnick, 1991).

•Si se interpreta la ambivalencia como una negación o resistencia, habrá

una tendencia a que surja fricción entre usted y la persona.

•El estilo de entrevista motivacional facilita la exploración de los conflictos

motivacionales específicos a cada etapa, todo dilema también ofrece una
oportunidad para usar el estilo motivacional para ayudar a la persona a
explorar y resolver actitudes contradictorias.
 AMBIVALENCIA

La paradoja del cambio:

La ambivalencia
es la
clave del problema

“Quiero; pero no quiero”

(Parks, 2009)
 AMBIVALENCIA
Para comprender mejor...
Etapa de cambio Conflicto motivacional de la persona

“No logro entender por qué todo el mundo anda

Precontemplación preocupado de si voy o no al colegio, pero si mi familia me
dejara de molestar podría hablar del tema”.
“Igual me imagino estudiando y teniendo una profesión,
Contemplación pero me cuesta imaginarme trabajando con horarios y
reglas toda la vida”.
“Me hace sentir bien comprometerme a estar más ordenado
Preparación y no meterme en problemas, pero me pregunto si seré
capaz de cumplirlo”.
“No estar tomando este último mes me tiene contento y me
Acción siento bien, pero igual una parte de mí quiere celebrar con
una chelita helada”.
“Todo este tiempo que llevo en “el programa” tratando de
cumplir con los acuerdos me hacen sentir que estoy
Mantenimiento avanzando en mi recuperación, pero todavía me estoy
preguntando si tengo que seguir tanto tiempo más”.
 Ambivalencia:
Tener motivaciones opuestas con respecto a una
conducta

Conducta Conducta
Problema Esperada
 Ambivalencia:
Conflicto de la vida
psíquica

Alivio Familia

Deseo Salud

Conducta Conducta
Problema Esperada
Conducta Conducta
Problema Esperada

Ambivalencia:
Esencial resulta para lograr cambio de conductas de
riesgo
 Actividad 2

Los invito a otro ejercicio…

Vuelvan a pensar en la conducta o hábito que

alguna vez cambiaron…o quisieran cambiar…

¿Qué ayudó o ayudaría a que el cambio ocurriera?

¿qué ventajas o desventajas tiene ese cambio?
BALANCE DECISIONAL
 Actividad 2
“Pensando en el ejemplo anterior (cambio que usted realizó en alguna
oportunidad) desarrolle el balance decisional de aquel cambio”

Beneficios / Pros Costos / Contras

BENEFICIOS DE MANTENER LA DESVENTAJAS DE MANTENER LA

No cambiar CONDUCTA CONDUCTA

BENEFICIOS DE CAMBIAR LA DESVENTAJAS DE CAMBIAR LA

Hacer un cambio CONDUCTA CONDUSTA
 Actividad 2

Beneficios / Pros Costos / Contras

Corto Largo Corto Largo
plazo plazo plazo plazo

No cambiar

Hacer un cambio
 BALANCE DECISIONAL

•Herramienta que contribuye a aumentar la

probabilidad de cambios cognitivos.

•Como herramienta ha evolucionado de su primer

esquema de ganancias v/s pérdidas propuesto
por sus creadores Janis y Mann (1977)

•Es la importancia relativa que se le asigna a las

ventajas y desventajas percibidas de mantener o
cambiar (abandonar) una conducta problema

•La motivación al cambio de esta íntimamente

ligada y afectada por el balance personal
 BALANCE DECISIONAL

Las decisiones en el ámbito del

comportamiento se basarían en la percepción
de la magnitud de los beneficios posibles de
predecir en relación con las posibles pérdidas.
 BALANCE DECISIONAL

DECISIONES se pueden:

1.-Contemplar ganancias y pérdidas de carácter

utilitario (por ej. “Robar ocasionalmente, aunque esto
implique meterme en problemas con mi familia o con la
justicia, me ayuda a tener las cosas que quiero y que
no me puede dar mi familia").

2.-Contemplar ganancias y pérdidas de carácter

utilitario en relación con otros (por ej. “Me molesta
que todo el tiempo mi mamá ande preocupada y trate
de meterse en mis decisiones”).
 BALANCE DECISIONAL

3.-La aprobación o desaprobación del sí mismo

(por ejemplo, “Me da vergüenza sentir que no puedo
cambiar”).

4.-La aprobación o desaprobación de otros

significativos (por ejemplo, “Mis amigos prefieren
verme feliz, como cuando no estoy estudiando, que
cuando me ven más triste tratando de estudiar”).
 BALANCE DECISIONAL
Parks (2009) adaptó el diagrama anterior para jóvenes, señalando la
conveniencia de las categorías “Me gusta” y “No me gusta” respecto de una
conducta particular, en conjunto con un criterio temporal (categorías de
“Corto Plazo” y “Largo Plazo”). Por lo tanto, el diagrama para la conducta de
uso de alcohol por un/a joven podría ser:

Me Gusta No Me Gusta

Ej.: Perder el control, exponerme a

Ej.: Sentirme activo y feliz, poder
Corto Plazo acercarme a otras personas, etc.
que me hagan algo malo, resaca,
etc.

Ej.: Sentirme parte del grupo,

Ej.: Tener una mala imagen, tener
LargoPlazo continuar teniendo amigos, hacer
un problema de salud, etc.
lo que todos hacen, etc.
AUTOEFICACIA
 AUTOEFICACIA
• Este concepto alude a la percepción de
confianza de cada persona en sus capacidades
para realizar acciones apropiadas para alcanzar
un resultado deseado.

• Aquí es necesario considerar a Bandura y sus

aportes en relación al aprendizaje social (1986).

• El plantea que ciertas expectativas son

influyentes al momento de optar por conductas
saludables por sobre las nocivas.
 AUTOEFICACIA
• La motivación y las acciones humanas estarían
reguladas, por las creencias de control en base
a tres tipos de expectativas (Bandura, 1986):
– Expectativas de situación-resultado, donde las
consecuencias se producen por sucesos ambientales
independientemente de la acción personal.
– Expectativas de acción-resultado, en las que el
resultado es consecuencia de la acción personal.
– La autoeficacia percibida, referida a la confianza de la
persona en sus capacidades para realizar los cursos de
acción que se requieren para alcanzar un resultado
deseado.
 AUTOEFICACIA

De estos tipos de expectativas, las que desempeñan

un papel influyente en la adopción de conductas
saludables, la eliminación de conductas nocivas y en
el mantenimiento de dichos cambios, son las
expectativas de acción-resultado y autoeficacia
percibida.
Recuerde:
EL entrevistador DEBE TENER EN MENTE:

“Si una persona se ha quedado atascada previamente en una

fase, pídale que piense en qué métodos estuvo usando en
esas fases, si es que puede identificar alguno. También pídale
que lo escriba. Use algún tiempo para conversar acerca de las
experiencias de la persona con el cambio, y céntrese en los
cambios “menos amenazantes”, como por ejemplo: adherencia
a un consejo médico, fumar cigarrillos, hábitos laborales,
ejercicio, más que al problema por el que está consultando.
Esto puede reducir las defensas respecto al problema en las
sesiones posteriores, y contribuye a enseñar cómo el cambio
de un comportamiento problemático es similar a efectuar otros
cambios”.
 ENTREVISTA
MOTIVACIONAL (EM)
O cómo mover el
elefante…
 Actividad 3
Role Playing
Instrucciones: En tríos y siguiendo instrucciones del relator, recreen una
entrevista que realizan cotidianamente, donde esté presente un entrevistador,
un entrevistado niño(a) o adolescente y un observador.
• El entrevistador incorporará los aspectos que a su juicio considera
propios de una entrevista para este grupo etáreo.
• El entrevistado jugará el papel de un niño(a) o adolescente según se
conducen habitualmente en este tipo de entrevistas.
• El observador dará retroalimentación al entrevistador cuando el relator lo
indique en relación al desarrollo de la entrevista, en base a los siguientes
aspectos.
 Hilo conductor.
 Características del contacto.
 Estilo general del entrevistador.

Luego continuará la entrevista (El tiempo aproximado del ejercicio es de 25 min.:

10 minutos entrevista, 5 minutos retroalimentación, 10 minutos entrevista).
 Un poco de historia
• La EM fue desarrollada inicialmente como un
procedimiento para ayudar a los abusadores del
alcohol a pensar si querían llevar a cabo un cambio
(Miller, 1983; Miller y Rollnick, 1999).

• Fue aceptada con entusiasmo por los profesionales

de la salud, que fueron atraídos por un enfoque de
abordaje que trabajaba con los usuarios de diversos
programas, en lugar de luchar contra ellos.
 Un poco de historia
• La EM también ha sido practicada con un rango
creciente de personas, además de abusadores de
alcohol y drogas, en individuos con trastornos
alimentarios por ej., así como usuarios adultos y jóvenes
con conductas de riesgo para su normal desarrollo
biopsicosocial (Erickson y otros, 2005; Gold y Kokotailo,
2007).

• Fue concebida como una alternativa al modelo

tradicional de motivación, aplicado a los bebedores
problema, el que concebía la falta de motivación en este
grupo como un rasgo de personalidad.
 Un poco de historia
• Se basa en la noción que muchas personas con
problemas de comportamiento tienen algunas
preocupaciones subyacentes a sus problemas, pero
pueden encontrar dificultades para darse cuenta,
verbalizar o examinar su ambivalencia.

• Algunas de estas personas (en precontemplación)

pueden no tener ninguna preocupación consciente, pero
pueden darse cuenta de alguna ambivalencia si se les
permite examinar su comportamiento en un contexto de
apoyo, sin ser juzgados.
 Un poco de historia
• La intención de la EM es proveer un contexto dentro del
cual la persona se sienta lo suficientemente aceptada y
cómoda para enfrentar su comportamiento problema y la
ambivalencia respecto al cambio.

• Solamente cuando el usuario ha verbalizado

incomodidad con su propio comportamiento, el
entrevistador comienza a explorar la posibilidad de
cambio de comportamiento.

• “la situación de la persona es comprendida como un

atascamiento por medio de principios psicológicos
comprensibles” (Miller y Rollnick, 1991).
 Entrevista Motivacional
(EM)
“Estilo de consejería directiva, centrada en el
cliente, para extraer cambio de comportamiento
al ayudarlo a explorar y resolver su ambivalencia.
Comparada con la consejería no directiva, es
más centrada y orientada a metas. Su propósito
central es el examen y la resolución de la
ambivalencia, y el entrevistador es
intencionalmente directivo en la búsqueda de esa
meta”

(Miller y Rollnick, 1995).

 Entrevista Motivacional
(EM)

Más tarde también fue descrita como:

“una guía colaborativa y centrada en la persona, que

busca rescatar y fortalecer la motivación para el
cambio, constituyendo un método respetuoso para
comunicarse con otros acerca de sus dificultades y sus
posibilidades de hacer algo diferente.”
 Presupuestos de la EM

• La ambivalencia es normal.
• La ambivalencia puede ser resuelta.
• La persuadir y confrontar tienden aumentar la
resistencia y reducen la conversación orientada al
cambio.
• Es necesario crear una sociedad colaborativa con la
persona.
• Se requiere un estilo de orientación empático, pero a
la vez directivo, esto facilita la conversación dirigida al
cambio y el cambio de conducta.
 ESPÍRITU DE EM

• La motivación para el cambio es extraída desde la persona, no

impuesta desde afuera
• Es tarea de la persona, no del entrevistador, articular y resolver
la ambivalencia.
• El estilo de la consejería es generalmente un estilo pausado y de
evocación.
• El entrevistador es directivo en ayudar a la persona a examinar y
resolver la ambivalencia.
• La disposición para el cambio no es un rasgo de personalidad,
sino que un producto fluctuante de la interacción interpersonal.
• La relación terapéutica es más como una relación entre
personas o compañeros que los roles experto/receptor
 Características del entrevistador
• Busca comprender a la persona desde su marco de
referencia; particularmente a través de una escucha reflexiva.

• Expresar afirmación y aceptación.

• Extrae y reforza selectivamente los propios comentarios auto-

motivacionales de la persona, expresiones de reconocimiento
de problemas, preocupaciones, deseos e intenciones para
cambiar, y la habilidad para cambiar

• Monitorea el grado de disposición de la persona para cambiar

y así, asegurarse que la resistencia no es generada por un
salto hacia delante respecto del cliente.

• Afirma la libertad de elección y auto-dirección de la persona.

 Consejo vs Entrevista Motivacional
Consejo • Estimula la motivación
• Da consejos de experto personal
“debes dejar de fumar” • Favorece el autoanálisis
“Sería bueno para tu salud • Resume los puntos de
que dejaras el alcohol” vista del usaurio
• Intenta convencer • Aproximación directiva
• Repite consejos a las con aproximación
diferentes personas colaboradora
• Actúa con autoridad • Aplicación progresiva
• Consume tiempo

E.Motivacional
 PRINCIPIOS DE LA
ENTREVISTA MOTIVACIONAL
“Si no cambias nada, nada va a cambiar”
 ACTIVIDAD 4
VIDEO SUEÑOS
 Principios de la EM

I. Expresar Empatía I. EE

II.Desarrollar la Discrepancia II. DD

III.Evitar Enfrentamiento III. EE

IV.Rodar con la Resistencia IV. RR

V.Apoyar la Autoeficacia V. AA
 PRINCIPIOS GENERALES DE LA
ENTREVISTA MOTIVACIONAL
 EXPRESAR EMPATÍA:

Mediante una escucha reflexiva se intenta comprender los

sentimientos y perspectivas de los usuarios, sin juzgar, criticar
o culpabilizar.

• La aceptación facilita el cambio.

• Una escucha reflexiva adecuada es fundamental

• La ambivalencia de la persona es normal.

 Principios de la EM
¿Cómo expreso la empatía?
Significa aceptar y respetar a la persona pero no, necesariamente,
aprobarlo
Implica un cierto grado de solidaridad emocional intentando
comprender sus pensamientos y emociones preguntándonos

• A través de una Escucha Reflexiva: se trata de averiguar lo que intenta

decir la persona desde su lugar:
• ¿cómo me sentiría yo en sus circunstancias?
• ¿coincide la emoción que yo tendría con la que él/ella me expresa?
• ¿cómo le transmito que lo comprendo?

• A través de Preguntas Abiertas que faciliten al usuario profundizar lo que

está diciendo.
 PRINCIPIOS GENERALES DE LA
ENTREVISTA MOTIVACIONAL
 DESARROLLO DISCREPANCIA:

Se pretende crear y potenciar una discrepancia entre la

conducta actual y otros propósitos o áreas de su vida más
amplios.

• Tomar conciencia de las consecuencias es importante.

• Usar discrepancia entre la conducta actual y los objetivos más
importantes que se quieren conseguir, motivará el cambio.
• La persona debe presentar sus propias razones para cambiar.
 Principios de la EM
¿Cómo desarrollo la discrepancia?

•Aclarar: consiste en preguntar al otro sobre sus propios significados.

Ejemplos:
•¿A qué te refieres con…?”
•“¿Cómo te ves en 5 o 10 años más?”
•“¿Qué estás haciendo hoy para lograrlo?”
•“Ayúdame a entender esto. Me dices que lo más importante para ti es estudiar una
carrera. ¿Cómo encaja eso con tu conducta actual?”

•Señalar: el señalamiento emocional consiste en hacer una reflexión acerca del estado
emocional del otro. Es la forma más profunda de reflexión y consiste en decir frases que
muestran sentimientos o emociones. Ejemplos:

•“Te veo un poco triste…”

•“Parece que esto que estamos hablando te emociona…”
 PRINCIPIOS GENERALES DE LA
ENTREVISTA MOTIVACIONAL
 EVITAR LA ENFRENTAMIENTO:

El objetivo es aumentar la “conciencia de problema” y la

necesidad de actuar, por lo que una discusión directa tiende
a provocar que las personas se afirmen en su libertad de
hacer lo que deseen.

• Las discusiones son contraproducentes.

• Defender un argumento provoca defensividad.
• La resistencia es una señal que indica que se deben cambiar las
estrategias que se han estado utilizando.
• No es necesario usar “etiquetas”.
 PRINCIPIOS GENERALES DE LA
ENTREVISTA MOTIVACIONAL
 RODAR CON
LA RESISTENCIA:

Cómo las razones que da una persona, se pueden girar o

cambiar levemente a fin de crear un nuevo momento para
el cambio. El entrevistador debe reconocer la resistencia y
la ambivalencia como naturales y comprensibles y no
imponer nuevos puntos de vista u objetivos.
• Se debe aprovechar el momento actual con el fin de obtener el mayor
beneficio posible.
• Puede aprovecharse el impulso previo (ej.: judo o taichi v/s boxeo)
• Las percepciones se pueden cambiar.
• Los nuevos puntos de vista se sugieren, no se imponen.
• La persona es una fuente valiosa a la hora de encontrar soluciones a los
problemas.
• ¿Hay resistencia? Cambio de estrategias
 Ejemplos de Resistencias

• Argumentar: cuestionando la experiencia o precisión o integridad

del entrevistador.
• Interrumpir: la persona habla por encima o corta el discurso del
entrevistador.
• Ignorar: la persona desatiende, no contesta o desvía la
conversación.
• Negar: la persona muestra renuencia a reconocer, cooperar,
aceptar responsabilidad o a aceptar consejo.
 PRINCIPIOS GENERALES DE LA
ENTREVISTA MOTIVACIONAL
 APOYAR LA AUTOEFICACIA :

Es mejorar y apoyar la percepción que tiene la persona

sobre su habilidad para hacer frente a los obstáculos y
tener éxito en el cambio.

• La creencia en la posibilidad de cambiar es un factor

motivacional importante (profecía autocumplida)
• La persona es responsable de escoger y llevar a cabo un
cambio personal. (autonomía)
• Existe un cierto grado de esperanza en la amplia variedad de
diferentes tratamientos de los que se dispone.(optimismo)
 Principios de la EM
Como Fomentar la Autoeficacia

•Requiere hacer surgir y mantener la esperanza, el optimismo y

convicción de la viabilidad del cambio.

•Los resultados previos satisfactorios refuerzan la creencia de la

persona en su capacidad para conseguirlo y nuestra ayuda aquí puede
estar en analizar con ella esos resultados potenciando su positividad.

•Transformar un proceso largo y abrumador en pequeños pasos

logrables “paso a paso” y señalar el éxito en casa paso logrado.
Aplicación de Técnicas de la
Entrevista Motivacional (EM)
 ESTRATEGIAS DE APERTURA
•Están basadas en los cinco principios que se
describen en la sección anterior.
•Estas estrategias de apertura aseguran su apoyo
al individuo y ayudan a éste a explorar la
ambivalencia en un ambiente seguro.
•Las primeras cuatro estrategias, las cuales se
derivan de una consejería centrada en la persona,
ayudan a explorar su ambivalencia y las razones
para el cambio.
•La quinta estrategia es específica para la
entrevista motivacional e integra y guía a las otras
cuatro.
 ¿Cómo movernos
con la resistencia
de la persona?

Estrategia Descripción Ejemplo

Joven: Todos dicen que

Una forma de reducir la resistencia
es simplemente repetir lo que el
Reflejo cliente ha dicho. Esto comunica que
simple usted ha escuchado a la persona y
que no es su intención discutir con
la persona.
El entrevistador amplifica o exagera
el punto donde el cliente puede
estar en desacuerdo. Es importante
que el entrevistador no exagere en
Reflejo
demasía, porque si la persona
Amplificado siente que se burlan de ella o que se
está siendo condescendiente con
ella, es probable que responda con
tengo que hacer esto, pero
no pienso que me ayude a
sentir mejor
entrevistador: Si te
entiendo, no estás tan
seguro que sea realmente
necesario ayudarte …
Joven: No estoy seguro
de que tenga que hacer
todo un tratamiento.
entrevistador: Entonces,
me dices que tu vida está
muy bien ahora, tal como
está.
 ¿Cómo
movernos
con la resistencia
de la persona?

Estrategia Descripción Ejemplo

Joven: A veces sí me da rabia

en un reflejo de los dos lados, el
entrevistador refleja la afirmación
Reflejo de los
actual de resistencia y la
dos lados afirmación contradictoria previa
que ha hecho el cliente.
por perder tanto tiempo
haciendo leseras, igual quiero
ser alguien en la vida, pero no
me gusta el colegio, prefiero
estar afuera.
Entrevistador: Tú quieres ser
alguien en la vida y al mismo
tiempo te enojas contigo porque
pierdes el tiempo, explícame
eso…
 ¿Cómo
movernos
con la resistencia
de la persona?

Estrategia Descripción Ejemplo

Joven: No sé por qué me

mandan para acá, no quiero
Cambiar el tópico de la
participar en nada, yo no soy
conversación. La meta del
un delincuente.
Cambio de entrevistador se logra de mejor
entrevistador: Bueno, en
Foco modo simplemente no
realidad nadie ha hablado de
respondiendo a la afirmación de
participar en nada todavía ¿y
resistencia.
qué eres entonces, en qué
sientes que eres bueno?
 ¿Cómo
movernos
con la resistencia
de la persona?

Estrategia Descripción Ejemplo

Joven: Ya estoy cansado

La resistencia se puede acoger yendo
que me pregunten siempre
con ella en vez de oponérsele. Hay un
lo mismo y me anden
elemento paradójico en ello, el cual a
buscando.
menudo hará que el paciente regrese
entrevistador: Claro que
Rodeando la a un equilibrio o vaya a la perspectiva
debes estar cansado con
Resistencia opuesta. Esta estrategia puede ser
eso, tienes toda la razón de
parcialmente útil con personas que
estar así, ya que todos
presentan un modo muy oposicionista
quieren convencerte de
y que parecen rechazar cualquier idea
algo. ¿Qué otras cosas te
o sugerencia.
tienen cansado o aburrido?
 Estrategias de la EM
• Lo que se busca al momento de poner en práctica estrategias de
EM es promover la conversación orientada al cambio (change talk).
La manera de lograr esto es mediante:

 Preguntas abiertas (Open-ended questions)

 Respaldar a la persona (Affirmation)
 Escucha reflexiva (Reflective Listening)
 Resumir (Summarizing)

OARS
• (Parks, 2009)
 ESTRATEGIAS DE APERTURA
1. FORMULAR PREGUNTAS ABIERTAS
Son una forma de solicitar información adicional de una forma
neutral. Las preguntas abiertas estimulan al usuario a hablar
prácticamente todo el tiempo, le ayudan a evitar emitir juicios
prematuros y mantienen la comunicación fluyendo

Preguntas Cerradas Preguntas Abiertas

-Así que está aquí porque le -Dime, ¿qué le trae hoy por aquí?
preocupa su uso de alcohol,
¿correcto?
-¿Estás de acuerdo en que sería -¿Qué cree usted sobre la posibilidad
una buena idea pasar por una de desintoxicarse?
desintoxicación?
-¿Cómo ha sido su consumo de -¿Cómo ha sido su consumo de drogas
drogas esta semana, comparada durante esta última semana?
a la pasada: más, menos o casi
lo mismo?
 Preguntas Abiertas
El uso de las preguntas abiertas...

• Facilitan el dialogo
• Mantienen el flujo de la comunicación
• Evitan suposiciones y prejuicios
• Recibir información sin juzgar
• Para apoyar a la persona para que sea él/ella la que
más hable
• Para tratar de hacer aflorar sentimientos de la persona
• Entender el punto de vista de la persona
 Otros ejemplos de Preguntas Abiertas
• “Háblame de tu familia”…
• “Háblame de tus problemas con tus padres”…
• “¿Cómo ha sido la relación con tus padres dentro de la última
semana?”…
• “¿Cómo crees que afecta a tu vida abandonar los estudios?”…
• “¿Cómo te sientes al venir hoy?”
• “¿Qué esperas que pase?”
• “¿Qué es lo que más disfrutas del beber (o consumir drogas,
ausentarte de clases, robar, pelear, u otra conducta problema)?
• “¿Qué es lo que menos te gusta de beber (o consumir drogas,
ausentarte de clases, robar, pelear, u otra conducta problema)?”
• “¿Cómo podría ayudarte yo?”
 ESTRATEGIAS DE APERTURA
2. RESPALDAR / AFIRMAR
Afirmar apoya y promueve la autoeficacia. Al respaldar, está diciendo,
"Oigo, entiendo", y validando las experiencias y sentimientos del
usuario. Enfatizar sus experiencias pasadas que demuestren
fortaleza, éxito o poder, pueden evitar la desesperanza

Ejemplos de Afirmaciones
-”Aprecio lo duro que debe haber sido para usted decidirse a venir. Dio un
gran paso”.

-”Creo que es muy valioso que usted haga algo acerca de su problema”.

-”Si yo estuviera en su lugar, también lo encontraría bien difícil”.

-”A pesar de todo lo que le ha vivido, se nota que usted tiene los recursos
para lograr un cambio positivo”.
 Respaldar a la persona

El respaldo a las personas permite...

• Reforzar la conversación orientada al cambio (change

talk).
• Potenciar la autoestima de persona.
• Apoyar la autoeficacia de la persona.
• Fortalecer su relación con la persona.
• Motivar una mayor cooperación.
 ESTRATEGIAS DE APERTURA
3. ESCUCHAR ATENTAMENTE
Es una destreza con la cual usted demuestra que ha escuchado con
precisión y entendido lo que la persona le ha comunicado, al volver a
plantear su significado. Esencialmente, escuchar con atención, de
verdad, exige un seguimiento alerta y continuo de las respuestas
verbales y no-verbales y sus posibles significados

Ejemplo
entrevistador: ¿Qué más le
preocupa sobre el consumo de
alcohol?
Consultante: Bueno, no estoy
seguro de que esté preocupado, sino
que a veces me pregunto, sino estoy
bebiendo demasiado.
entrevistador: ¿Demasiado para...?
Consultante: Para mí mismo, creo.
O sea no es que sea nada serio,
pero alguna veces me levanto por las
mañanas y me siento terrible, y no puedo
pensar con claridad la mayor parte del día.
entrevistador: Le afecta su claridad, su
concentración
Consultante: Sí, y algunas veces tengo
problemas para recordar cosas.
entrevistador: ¿Y se pregunta si será
porque está bebiendo demasiado?
Consultante: Bueno, yo sé que a veces sí.
 Escucha Reflexiva

La Escucha Reflexiva es otro recurso que requiere...

• Escuchar cuidadosamente lo que dice la persona.
• Formular en la mente el posible significado que la
persona le da a lo que comunica (“¿Qué significa para
ella lo que me está diciendo?”).
• Reflejar a la persona su comprensión de este
significado, pero modificado estratégicamente.
• Cotejar la precisión de su comprensión (“¿Eso me
quisiste decir?”)
 Maneras de poner en práctica la
Escucha Reflexiva

• Repetir exactamente lo que dijo la persona.

• Reformular lo que dijo la persona, con algunas modificaciones
de vocabulario/organización.
• Parafrasear lo que dijo la persona, pero usando sus propias
palabras.
• Reflejar emociones y significados no explícitos en lo dicho por la
persona .
 ESTRATEGIAS DE APERTURA
4. RESUMIR
Los resúmenes refuerzan lo que se ha dicho, demostrando que ha
estado escuchando atentamente, y preparan al individuo para seguir
adelante. Resumir también es una buena forma de empezar y
terminar una entrevista o las sesiones de consejería y proporcionar un
puente natural cuando el individuo está en transición entre etapas de
cambio.
Ejemplo
entrevistador: ¿Qué más le mañanas y me siento terrible, y no puedo
preocupa sobre el consumo de pensar con claridad la mayor parte del día.
alcohol? entrevistador: Si le entiendo bien, no está
Consultante: Bueno, no estoy seguro si el consumo le preocupa, sin
seguro de que esté preocupado, sino embargo ha pensado que está bebiendo
que a veces me pregunto, sino estoy demasiado y esto le afecta de manera
bebiendo demasiado. personal y en su rutina diaria.
entrevistador: ¿Demasiado para...? Consultante: Sí, tiene razón, creo que es
Consultante: Para mí mismo, creo. así.
O sea no es que sea nada serio,
pero alguna veces me levanto por las
 ESTRATEGIAS DE APERTURA
5. EXTRAER PENSAMIENTOS AUTOMOTIVACIONALES
En lugar de identificar el problema y promover formas de solucionarlo,
su tarea es ayudar a la persona a reconocer cómo podría ser mejor la
vida y a escoger métodos para lograrlo. Recuerde que su papel es
impulsar al consultante para que exprese sus preocupaciones e
intenciones, no convencerlo de que es necesaria una transformación.

Se pueden identificar cuatro clases de planteamientos motivacionales (Miller

y Rollnick, 1991):

1.-Reconocimiento cognoscitivo del 1.-“Creo que esto es más serio de lo

problema
2.-Expresión afectiva de la
preocupación acerca del problema
percibido
3.-Intención directa o implícita para
cambiar el comportamiento
4.-Optimismo acerca de la habilidad
de uno para cambiar”
que pensaba”
2.-"Estoy realmente preocupado
acerca de lo que me está pasando”
3.-”Tengo que hacer algo”
4.-“Sé que si trato, realmente puedo
hacerlo”
 Resumen

El resumen es otra estrategia que requiere...

• Resumir periódicamente durante la sesión.
• Presentar un resumen total al final de la sesión.
• Repetir estratégicamente la conversación orientándola al
cambio de la persona.
• Incluir la reticencia/resistencia en el resumen.
• Reflejar su optimismo por el auto-cambio de la persona.
 Considere propiciar durante la
entrevista el siguiente circuito…

• Percepciones PROVEER • Interpretaciones

• Sentimientos
• Reacciones
• Motivación en torno • Atención
a la situación • Motivación en torno
problemática que • Retroalimentación a las posibilidades de
motiva su atención. • Información cambio

ELICITAR ELICITAR
 Trate de evitar estas trampas

• La trampa Pregunta – Respuesta

• La trampa Confrontación – Negación
• La trampa del Experto
• La trampa de poner Etiquetas
• La trampa del Enfoque Prematuro
• La trampa de Culpar
 Actividad 5

VIDEO
ENTREVISTA
MOTIVACIONAL
PARKS (2009)
 Actividad 6
Role Playing
Instrucciones: En tríos y siguiendo instrucciones del relator, recreen una
entrevista que realizan cotidianamente, donde esté presente un entrevistador,
un entrevistado niño(a) o adolescente y un observador.
• El entrevistador incorporará los aspectos que a su juicio considera
propios de una entrevista para este grupo etáreo.
• El entrevistado jugará el papel de un niño(a) o adolescente los principios
de la EM y las estrategias de apertura trabajadas.
• El observador dará retroalimentación al entrevistador cuando el relator lo
indique en relación al desarrollo de la entrevista, en base a los siguientes
aspectos.
 Aplicación de principios y estrategias de la EM.
 Características del contacto.
 Estilo general del entrevistador.

Luego continuará la entrevista (El tiempo aproximado del ejercicio es de 25 min.:

10 minutos entrevista, 5 minutos retroalimentación, 10 minutos entrevista).

Finalizar en ronda de comentarios, considerando la experiencia del entrevistado.

 INCORPORANDO EL
ENFOQUE DE GÉNERO
 Incorporando Enfoque de Género
“La mujer no está llamada a efectuar grandes trabajos. Su
carácterística no es hacer sino sufrir. Paga la deuda de la
vida con los dolores del parto, la preocupación por el hijo,
la sumisión del hombre…La mujer está llamada a cuidar y
educar a los niños, porque, infantil ella misma, sigue
siendo un niños durante su vida, una especie de grado
medio entre el niño y el hombre, que es el verdadero ser
humano”

Arthur Schopenhauer
Filósofo Prusiano
(1788-1860)
 Concepto de Género

• El concepto género es un concepto social, utilizado

para describir las relaciones entre hombres y mujeres y
las desigualdades entre los roles que se les asignan en
función del contexto socioeconómico, histórico,
político, cultural y religioso.
• Constituye una forma primaria de relaciones
significantes de poder en el marco de una cultura
patriarcal.
 El Enfoque de Género

• El enfoque de género hace referencia a las cualidades y

comportamientos definidos culturalmente para los hombres y
las mujeres. Esta diferenciación es una constante universal que
se presenta en todas la sociedades, pero se despliegan en cada
sociedad con rasgos propios y diferentes.
• Estas diferencias son construidas socialmente, por lo que son
producto de la cultura y se aprenden socialmente. Se transmiten
de generación a generación por los procesos de socialización
• Teresita De Barbieri, socióloga uruguaya (2004) lo define como
un conjunto de prácticas, símbolos, representaciones, normas y
valores sociales que las sociedades elaboran a partir de la
diferencia sexual anatomo-fisiológica y que da un sentido
general a las relaciones entre las personas.
 El Enfoque de Género
SEXO GENERO
• Es un término biológico • Es un término que tiene
• Se refiere a diferencias connotaciones psicológicas y
biológicas que son culturales más que biológicas.
universales e invariables, • El concepto de género designa lo
naturales, nos distinguen que en cada sociedad se atribuye
como machos y a cada uno de los sexos.
hembras. • Es decir, se refiere a la
• Es co-sustancial a construcción social del hecho de
nuestra especie y ha ser mujer y hombre, a la
existido desde los interrelación entre ambos y las
orígenes de la diferentes relaciones de poder en
humanidad. que estas relaciones se
presentan.
 El Enfoque de Género

ROLES DE GENERO ESTEREOTIPOS DE GENERO

Conjunto de normas y prescripciones que Ideas amplificadas, pero fuertemente
dicta la sociedad y la cultura sobre el asumidas, sobre las características de los
comportamiento femenino y masculino varones y de las mujeres

• Ejemplo: Hombre proveedor, • Ejemplo: Los hombres no lloran,

mujer madre las mujeres lloran por cualquier
cosa.
 Prejuicios en Intervenciones
con Mujeres

• Los prejuicios hacia las mujeres han recibido más

atención que los prejuicios en la intervención hacia los
hombres.
• Las mujeres más que los hombres han manifestado su
preocupación de cómo el sexismo ha limitado sus
vidas.
 Prejuicios en Intervenciones
con Mujeres
• Existen 3 áreas generales donde se manifiesta el
prejuicio en la intervención con mujeres (Albino,
1999):

a) Favorecer los roles sexuales tradicionales:

– Los roles normativos femeninos han cambiado
desde 1960 y ahora incluyen el trabajo ocupacional.
Sin embargo, las madres sienten presión para ser la
cuidadora principal de sus hijos y la responsable de
la felicidad matrimonial.
 Prejuicios en Intervenciones
con Mujeres
b) Prejuicios en las expectativas y devaluación de la mujer:
El interventor social puede tener el estereotipo de que las
mujeres son pasivas y dependientes, y puede reaccionar
negativamente a clientes mujeres que son activas, asertivas y
agresivas. Tales mujeres pueden llegar a ser tildadas como
“difíciles” o “castradoras”.

c) Responder a mujeres como objetos sexuales:

Muchas veces se perpetúan estereotipos de género
relacionados con el atractivo físico y la sexualidad, como señales
de“bienestar de la mujer”. Consejos como arréglese más,
siéntase bonita y seduzca a su pareja; son dados como
indicaciones que pueden reafirmar el rol de la mujer como
objeto sexual.
 Prejuicios en Intervenciones
con Hombres
• La socialización tradicional de los hombres promueve el
poder, la dominación y el control, mientras que las
vulnerabilidades y el contacto con los sentimientos y
emociones, son considerados como signos de
debilidad, apropiado para mujeres, pero no para los
hombres.
• La psicoterapia, así como muchas técnicas de
intervención, promueve la expresión de emociones y
vulnerabilidades, así como discutir áreas
problemáticas; características que son lo contrario del
rol masculino.
 Prejuicios en Intervenciones
con Hombres
Los temas que frecuentemente se trabajan en la
intervención con hombres son (Albino, 1999):
• Promover la independencia y el distanciamiento de
emociones y sentimientos en relaciones personales con
hombres y mujeres.
• No reconocer el costo personal de los hombres, y el
daño a las mujeres cuando hombres usan el poder
sexual sobre las mujeres.
• Alienar a los hombres de sus hijos por asociar la
capacidad de dar cariño con debilidad.
• Promover la autonomía, el éxito y la competitividad.
 Entonces, ¿cómo las creencias de
género del terapeuta influencian su
trabajo?
• Al tener ideas no revisadas o consientes sobre los roles
de la mujer y el hombre, así como estereotipos de
género.
• Al separar los problemas de la persona que solicita
ayuda del contexto en que estos problemas ocurren,
incluyendo el contexto de la relación de ayuda.
• Al usar estereotipos de género como modelos y
estándares de lo que es correcto, “sano”, adaptativo o
saludable a nivel físico y psicológico.
 Por lo tanto, deberíamos
estar siempre auto-observando nuestras
ideas respecto a las diferencias
psicológicas de hombre y mujer :

• Están presentes en el lenguaje que utilizamos

• En las explicaciones teóricas que guían las
intervenciones
• La manera cómo nos acercamos a la persona desde
nuestra visión de hombre/mujer.
• Tanto teorías como técnicas que se utilizan se han
estandarizado en hombres, y luego traspasado a
mujeres.
Consideraciones de la Entrevista
Motivacional con Adolescentes
 Consideraciones de la Entrevista
Motivacional con Adolescentes
a) Motivaciones Propias: Pocos adolescentes identificarán sus conductas
de riesgo como problemas que necesitan ser tratados o solucionados.
Hay que reconocer sus motivaciones para cambiar como importantes y
válidas, independientemente de si no estamos de acuerdo con ellas o
creemos que “debemos hacerle ver” el que, desde nuestra perspectiva,
es su real problema.
b) Reconocer y aceptar la ambivalencia y resistencia propia de la
adolescencia: por ej. valorar sus dudas y preguntas, no hablar de la
propia experiencia.
c) Demostrar interés genuino: mediante la aceptación y la escucha
reflexiva a pesar de que suelan dar respuestas cortas, sin explayarse y
con tendencia al oposicionismo.
d) Decisión propia: Importante dejar claro al adolescente que no vamos a
decirle qué debe hacer, eso debe decidirlo él o ella. Nuestro rol es
acompañar el proceso de toma de decisiones, sin imponer soluciones o
formas de actuar.
e) Confidencialidad: Es de gran importancia señalar que la información
que él o ella relate no será necesariamente revelada a otros o a sus
padres, si no que será manejada en el más estricto secreto.
 ¿Cómo trabajar con adolescentes según su nivel
de interés por iniciar un proceso de cambio?:
Interés por cambiar del
adolescente
El adolescente está interesado
en cambiar y tiene algunas
ideas sobre cosas que quiere
intentar hacer al respecto.
El adolescente está interesando
en cambiar, pero no sabe cómo
hacerlo otiene ideas vagas al
respecto.
El adolescente no está
interesado en cambiar.
Tareas para el entrevistador
•Ayudar al adolescente a especificar formas de reducir la conducta de
riesgo que desea cambiar.
•Identificar obstáculos al proceso de cambio.
•Fortalecer la autoeficacia.
•Establecer un plan, con objetivos y estrategias, para lograr el cambio.
Escribirlo y entregarlo al adolescente.
•Pida al adolescente permiso para darle algunos ejemplos. Si accede,
también puede sugerirle objetivos o metas.
•Identificar cuáles objetivos quisiera intentar lograr el/la adolescente.
Discuta como él o ella se imagina que podría resultar.
•Identificar obstáculos al proceso de cambio.
•Fortalecer la autoeficacia.
•Establecer un plan, con objetivos y estrategias, para lograr el cambio.
Escribirlo y entregarlo al adolescente.
•Establecer si el adolescente está dispuesto a conocer intentos realizados
por otros adolescentes que no estaban interesados en cambiar.
•Identificar algunos objetivos básicos, que permitan al adolescente
conocer mejor su conducta de riesgo.
 Incorporando la familia
• Siempre resulta necesario involucrar a la familia en las
intervenciones que se lleven a cabo con adolescentes, de ser
posible, ya que la mayoría de los jóvenes dependen y viven
con ellas.
• La participación de la familia en el trabajo que se está
realizando con el adolescente puede permitir que (Knecht y
Hargrave, 2002):
• Aumenten las probabilidades de adherencia al programa
• Se genere un efecto positivo en las actitudes y
comportamientos de los demás miembros del núcleo familiar.
• Establecer formas de comunicación menos conflictivas
• Se fomenta un ambiente de respeto, que a la larga conlleva a
generar cohesión
• Aumentan los factores protectores para el/la adolescente
 Iván Muñoz M.
imunozm@fundacionparentesis.cl
¡ MUCHAS GRACIAS !
Vuelvo a Santiago…