MARKETING

INTERNACIONAL
“O consumo é o objectivo único e a
meta final de toda a produção; os
interesses do produtor devem ser
salvaguardados, apenas, na medida
em que contribuem para promover
os do consumidor.”
Adam Smith
 CRITICAL SOFTWARE
Os três jovens universitários de Coimbra que atraíram a atenção da
NASA. Primeira empresa da área, na Península Ibérica, com
certificação de Qualidade. Seleccionada pela ESA como caso de
estudo. Escolhida pelo ICEP, em 2004, para o programa “Marcas
Portuguesas”.

MARCAS
◼ Critical Software.
◼ Xception.
◼ WMPI.

ANO DA FUNDAÇÃO
◼ 1998.
 CRITICAL SOFTWARE
MÁXIMA DA EMPRESA
◼ Proposta de valor ao cliente: “Nós garantimos que as suas funções críticas
funcionam”.

SLOGAN IDENTIFICATIVO DO MARKETING DA EMPRESA

◼ "Can you rely on your software?"

CONCEITO QUE ORIGINOU A CRIAÇÃO DA EMPRESA

◼ Havia uma oportunidade na crescente dependência dos negócios e
organizações em relação ao software, em particular às funções críticas.
Identificou-se uma necessidade de maior fiabilidade e qualidade no software.

«CLUSTER» ONDE ACTUA

◼ Tecnologias de Informação.

NICHO
◼ Software crítico transversal a diversos «clusters»: Aeroespacial;
Telecomunicações; Defesa; Indústria; Sector Público; Serviços.
 CRITICAL SOFTWARE
◼ PRESENÇA INTERNACIONAL
Vocação metanacional de raiz. Posicionamento global com sucursais nos Estados
Unidos (na International Business Incubator, em São José, capital do Silicon Valley, na
Califórnia) e no Reino Unido (representante de vendas). Parcerias estratégicas em
Alemanha, EUA, Moçambique e China. Clientes na Europa (Holanda, Itália, Reino
Unido, Alemanha, França, Noruega, Dinamarca), Estados Unidos, Ásia (Taiwan e
Singapura) e PALOP (Angola, Moçambique) – 75% da facturação.

◼ FACTURAÇÃO
3,4 milhões de euros (2003).

◼ PERCENTAGEM DE NEGÓCIO REALIZADA ATRAVÉS DA WEB

5%

◼ CAPITAL SOCIAL
500 mil euros, 100% na mão dos fundadores.

◼ NÚMERO DE COLABORADORES
90
 CRITICAL SOFTWARE
HISTÓRIA DA EMPRESA
◼ A Critical Software foi fundada em 1998, numa incubadora de empresas do Instituto Pedro Nunes (UC).
Depois de pensado o plano de negócios, os fundadores concorreram ao prémio destinado a jovens
empreendedores promovido pela ANJE, e acabaram por o ganhar. Foi com esse prémio que iniciaram o
projecto de que resultou a Critical Software.
◼ Depressa os clientes nacionais apareceram, como a Soporcel (primeiro contrato da empresa realizado em
Outubro de 1998) e a Siemens. Um dos primeiros produtos a surgir foi o Xception, que atraiu a atenção da
NASA, que se tornou o primeiro cliente internacional.
◼ A empresa iniciou desde cedo o seu processo de internacionalização, conseguindo atingir em dois anos os
objectivos traçados para cinco. Actualmente, os negócios realizados fora de Portugal representam cerca de
75% da sua facturação. Em 2002, as vendas de exportação ultrapassaram, pela primeira vez, as vendas
domésticas.
◼ Em 1999, a empresa abriu uma subsidiária em São José, a capital do Silicon Valley, na Califórnia (EUA),
possuindo também um representante de vendas em Inglaterra. Perante o grande volume de negócios
gerados na zona de Lisboa, em 2003 a Critical abriu aí um outro escritório.
◼ Em cerca de seis anos, uma empresa de três pessoas transformou-se numa organização que conta hoje
com mais de 90 funcionários.
◼ A empresa está estrategicamente organizada em três unidades de negócio:
1) Telecom & Networking
2) Aerospace & Defense
3) Enterprise Solutions
◼ Da lista de clientes da Critical constam grandes empresas e organizações, tais como a ESA (Agência
Espacial Europeia); Angola Telecom; EADS Astrium; ESO (European Southern Observatory); Siemens;
Soporcel/Portucel; Ministério das Obras Públicas; Transportes e Habitação de Portugal; Telecomunicações
de Moçambique E.P.; Vodafone; e a Marinha Portuguesa.
◼ A Critical foi consolidando três grandes factores que estão na base da sua actividade: Qualidade de
Software, Inovação Tecnológica e Visão Global, sendo a única empresa na Península Ibérica a possuir a
certificação de Qualidade ISO:9001:2000.
ACH. BRITO
 ACH. BRITO
Fragrâncias que conquistam

◼ Os sabonetes Ach. Brito conquistaram a preferência dos EUA,

merecendo destaque nas revistas «Elle», «Vogue», «Harper’s Bazar»,
«House & Garden», entre outras.
◼ Comercializadas nos mais selectivos canais de distribuição (p.ex. lojas
de decoração), as atractivas linhas da Ach. Brito & Cia., Lda.
apresentam produtos únicos de gama alta, adaptando os melhores
métodos tradicionais a selectivos padrões de moda e design.
◼ Primeira empresa portuguesa de sabonetes e líder no mercado
nacional nos anos 40 e 50, a partir dos anos 90 a Ach. Brito passa a ser
direccionada para a gama alta (gift), com a qual pretende conquistar
novos mercados: para além dos EUA, Canadá e Reino Unido, também
a Austrália e o Japão.
◼ A marca Claus tem sido implementada como marca de cobertura no
segmento de gama alta e a Ach Brito tem sido utilizada para as linhas
de produtos da gama mass market.
SKYSOFT PORTUGAL
 SKYSOFT PORTUGAL
Situated at the heart of Lisbon's business centre and home to a team of
highly qualified professionals, Skysoft Portugal is a technology and systems
provider in the areas of Aeronautics, Security, Space and Telematics.
Since its foundation Skysoft Portugal has taken pride in cooperating and
working with some of the major European players in those fields such as the
European Space Agency, TMN Portugal, AXA Portugal, SIBS - Sociedade
Interbancária de Serviços, Thales Avionics, BAE SYSTEMS Avionics, EADS
- Airbus...
Nearly a decade of experience has solidified Skysoft success and proved its
capacity for creating innovative solutions for different types of missions.
Skysoft Portugal acknowledges that keeping to date with the progress of
cutting-edge technology is the key to the future, and relies on continuous
research activities and in a talented, skilled and motivated team to keep its
major commitment of offering innovation - through the development and use
of value-added technologies - to its clients and partners.
RAZÕES PARA A INTERNACIONALIZAÇÃO
VANTAGENS E DESVANTAGENS DA
INTERNACIONALIZAÇÃO
MKT DE EXPORTAÇÃO VERSUS MKT GLOBAL
O marketing de exportação é a forma mais adequada
para as empresas que pretendem alargar aos
mercados externos a sua política comercial doméstica.

A sua principal preocupação é tranferir para o exterior

um conjunto de práticas comerciais, adaptando-as o
menos possível (o suficiente para terem êxito nos
mercados de destino).

A cadeia Lidl, com uma oferta semelhante noutros

países onde está presente consegue pela economia de
escala resultante uma maior capacidade de negociação
com os fornecedores.
O marketing global reconhece a importância das
diferenças entre os vários mercados externos, bem
como o peso da facturação externa na actividade da
empresa.

São desenvolvidas acções em vários países ao mesmo

tempo, tratando cada mercado de forma autónoma.

A Logoplaste ao tratar cada cliente como um parceiro e

ao adaptar-se às suas necessidades especificas está a
adoptar uma estratégia global.
MKT NACIONAL VERSUS MKT GLOBAL
FUNÇÃO MARKETING INTERNACIONAL
PROCESSO DE DECISÃO DA
INTERNACIONALIZAÇÃO
PROCESSO DE ESTRATÉGIA DE
INTERNACIONALIZAÇÃO
ETAPAS DO PROCESSO DE
INTERNACIONALIZAÇÃO