ALMEJ 2017

Natal, RN
12 de setembro de 2017.
TÍTULO: Como a Empresa Júnior se tornou um campo de batalha e venceu
sua própria guerra.

RESUMO:

Este case apresenta os desafios enfrentados por uma Empresa Júnior (EJ) de
cluster 04, quando decidiu enfrentar novos desafios e buscar o melhor de si,
melhorando seu gerenciamento da rotina, ao estimular os membros a saírem da
zona de conforto e proporcionar uma vivência comercial a todos, através de
uma “Operação” focada em vendas.
Ressalta como foi imprescindível o compromisso de pessoas capazes de
trabalhar em equipe, juntos por um propósito: vencer sua própria guerra. E assim,
conseguir sanar as dores causadas pela falha preparação de venda dos
membros e conformismo com metas baixas.
Será possível identificar como a EJ evoluiu e o que fez para motivar toda
equipe em prol de um único objetivo: ser o melhor que todos poderiam ser (até o
momento); como estruturou a ação necessária para as atividades e o que fizeram
para aumentar seu faturamento em quase 700% quando comparado com o início
do seu planejamento estratégico trienal, e atingir o sonhado Alto Crescimento
antes do ENEJ.

INTRODUÇÃO:

“A ORIGEM” - o macaco acordou.

Em 2015, iniciamos o nosso primeiro triênio estratégico que se encerrará

no final de 2017. Desde então, buscamos focar nossos esforços para desenvolver os
membros em projetos, proporcionando uma melhor vivência empresarial e
formando agentes transformadores, como é o propósito do Movimento Empresa
Júnior (MEJ). No entanto, chegando em 2017, o ano final do triênio da Empresa
Júnior (EJ), a diretoria executiva percebeu que os membros não estavam engajados
o suficiente em superar as metas ou enxergando-as como um grande desafio.

Além disso, foi notado que existia um problema comum a muitas empresas
juniores: uma parcela pequena da EJ é engajada nas vendas. Isso ocasionalmente
ocorre por todos os membros serem capacitados para planejar e executar os

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projetos, fazendo com que poucos se sintam aptos a participar das etapas de
prospecção e negociação com os possíveis clientes. Dado a isso, nós estávamos
entrando na zona de conforto sem perceber, visto que o planejado estava sendo
alcançado com apenas 02 pessoas da empresa ligadas diretamente com a
prospecção de clientes. Então a corneta da guerra apitou e a “vivência comercial”
plena era nosso objetivo naquele momento.

Apesar disso, todos os membros tinham o sonho de aumentar a parcela de

impacto da EJ no nosso mercado o máximo possível, e, ainda, almejavam chegar ao
ENEJ sendo reconhecidos como Alto Crescimento, mas faltava o estímulo correto
para isso. Faltavam 30 dias para o evento e quase 30 mil reais a serem alcançados
para que a meta de Alto Crescimento fosse batida (algo nunca alcançado pela EJ em
um mês).

Tomando o desejo de formar agentes transformadores, impactar nosso

mercado e desafiar a todos da empresa, realizamos em imersão um levantamento
das principais causas que poderiam impedir a EJ de atingir o tão sonhado Alto
Crescimento (antes do ENEJ). Foram elencadas dores antigas, mas que ainda não
tinham sido sanadas, como: ausência de capacitação para prospecção ativa;
comportamento em reuniões iniciais com prospects, aplicação da metodologia de
diagnóstico, e planejamento mais aprofundado das propostas. Os membros se
sentiam sem capacitação e com isso tinham muito receio de participar ativamente
da área comercial.

DESENVOLVIMENTO:

“O CONFRONTO” - toda guerra requer planejamento e ação.

Partindo desse pressuposto, decidimos: estava na hora de realizar a
#OperaçãoM2.0. A primeira #OperaçãoM foi realizada em 2016, com o viés de
captar mais clientes, através de uma prospecção ativa, porém sem fundamentação
pré-operação, paramos a empresa e alocamos todos os membros no comercial com
um único objetivo: fechar contrato. Nossos resultados foram: 100 ligações
realizadas, 25 reuniões marcadas e apenas 01 contrato fechado dois meses após a
operação. Depois disso, a empresa entrou em um mar de desmotivação, os
membros com receio de prospectar e participar das vendas devido à falta de

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resultados advindos da operação e cerca de 02 longos meses sem fechar mais
NENHUM projeto.

Se não colhemos resultados no passado, qual seria o motivo de voltar com

essa operação? Como uma nova operação iria fazer a EJ atingir o seu objetivo de
capacitar os membros para vendas e torná-la Alto Crescimento antes do Encontro
Nacional de Empresas Juniores (ENEJ)? Para que a nova operação desse certo,
precisávamos mudar, assim como Albert Einstein disse: “Insanidade é continuar
sempre fazendo a mesma coisa e esperar resultados diferentes”, e não podíamos
agir da mesma maneira, havia chegado a hora de ser a melhor versão de nós
mesmos.

Para iniciar o plano de ação levantamos todas as lições aprendidas da

#OperaçãoM 2016, convidamos membros antigos, com um único objetivo: FAZER
DIFERENTE! E o que mudou? A ausência de: 1. planejamento prévio; 2.
treinamentos; 3. sistema de gestão para monitoramento e controle da operação; 4.
contextualização de toda #OperaçãoM; 5. reforço da cultura; 6. desafios
mensuráveis e atingíveis; 7. times para ligação; 8. planejamento de propostas e
negociação, foram fatores que levaram o projeto a não obter êxito. Porém alguns
pontos foram muito importantes para fazer com que os membros
compreendessem os objetivos da organização, como a participação de todos seria
essencial para mobilizar a empresa.

Após essa análise e levantamento de dados, iniciamos o processo de

planejamento da ação, e toda a operação começou a sair do papel e ir para dentro
da sala de trabalho, onde avaliamos a capacidade produtiva da empresa, quantos
projetos poderíamos fechar e a partir de que data seriam iniciados, bem como
analisamos os perfis de cada membro para potencializar as qualidades de cada um
durante a operação. Definimos quais capacitações seriam realizadas, como por
exemplo: treinamento de cold-calling e qualificação dos prospects para todos,
uma mudança na estrutura organizacional temporariamente, em que durante o
mês de julho todos iriam participar das etapas de prospecção, planejamento e
negociação, assim como na primeira #OperaçãoM, mas com todos os pontos de

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melhoria corrigidos e acompanhados, principalmente, pela validação e
acompanhamento do Comitê de Projetos da empresa que é uma equipe
responsável pela validação e qualidade de todas as propostas que são
apresentadas aos clientes.

Para estimular o engajamento, estruturamos pela primeira vez na EJ um

sistema de gamificação, onde fizemos um storytelling baseado num cenário de
guerra e fazendo analogia a trilogia do filme “O Planeta dos Macacos”, onde a
empresa iria enfrentar uma batalha de 04 semanas no mês de julho. Fizemos o
alistamento dos “recrutas”, e os dividimos em tanques de guerra (formado por um
membro mais experiente e um mais novo, os quais foram definidos pelas
competências interpessoais e profissionais de cada um para que houvesse maior
harmonia e equilíbrio entre as duplas) (Ver Anexo II), e entregamos kits de
sobrevivência para a guerra (listas de contatos para prospecção, cartão de
identificação de soldado (Ver anexo I) em que o verso de seu crachá formal foi
substituído por uma montagem do membro vestido de soldado e seu nome de
“guerra” (durante aquele mês ele seria chamado apenas pelo novo nome),
informações sobre horários e locais ideais para marcar e realizar reuniões e
outros).

Levamos todos para o centro de treinamento (sala da empresa) onde

criamos um ambiente de quartel desde a sua entrada em “formação” para passar
pelas capacitações necessárias e começar suas atividades com um bom
direcionamento para iniciarmos oficialmente a #OperaçãoM2.0, até a sua saída e a
criação e disseminação de um hino de guerra para a EJ.

Dado início, após todo o planejamento das 04 semanas da ação, vivemos o

mais INSANO mês da Empresa:

● A ORIGEM (primeira semana): foi dedicada a capacitação dos membros,

ligações para os possíveis clientes e agendamento de reuniões;

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 ● O CONFRONTO (segunda e terceira semanas): iniciava a fase do “confronto”,
a fase mais longa e caracterizada principalmente pelo início dos
planejamentos das propostas e validação com nosso Comitê de Projetos,
onde houve o maior engajamento da empresa para preparar as melhores
propostas para os clientes. Semanas dedicadas a estudos e benchmarking.
● A GUERRA (quarta semana): seguindo para a última semana, onde
denominamos de “a guerra”, as quais foram marcadas pelas apresentações
das propostas elaboradas até então.

DINÂMICA - Inicie a sua guerra

● O quê? Uma dinâmica para construção e idealização de ação para

impulsionar os resultados da EJ.
● Por quê? Para que todos os congressistas possam trabalhar em conjunto, e
possam sair do evento aptos a enfrentar seus maiores desafios.
● Quem? O momento será direcionado pelo facilitador da EJ, o qual irá contar
com a participação de todos os congressistas presentes no momento, os
quais poderão ser divididos por EJ ou por área de atuação, caso não tenham
muitos membros da EJ presentes.
● Como? Será apresentado um modelo de “Canvas Organizacional” (Ver
Anexo III) idealizado pela EJ facilitadora aos participantes, de modo que
eles possam estruturar planos de ação, analisando desde os pontos
essenciais de sua cultura até a proposta da ação para engajamento dos
membros. Será trabalhado pelas equipes: 1. Elementos da cultura
organizacional; 2. Planejamento da ação 3. Definição dos principais
objetivos 4. Definição do acompanhamento das ações
● Quando? Durante o ALMEJ 2017. A duração estimada será de 40 minutos.
● Onde? No espaço disponibilizado para realização do Workshop.

CONCLUSÃO:

“A GUERRA” - após as batalhas, o que conquistamos.

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 Ao longo de julho, conseguimos atingir o maior resultado mensal da história
da EJ. Fechamos 07 contratos e alcançamos R$26.350,00 de faturamento,
aumentamos 34% do nosso faturamento apenas em julho, em um mês
conseguimos superar a meta estipulada para o decorrer de 3 meses e nos
tornamos Alto Crescimento, atingindo os primeiros 100 mil reais da história da
empresa, iniciando o mês de agosto com R$ 102.859,31 (Ver Anexo IV) e 30
serviços sendo executados.

Além disso tudo, a #OperaçãoM, teve impacto em todos os âmbitos da

empresa, pois 100% dos membros foram capacitados e, hoje, sentem-se e estão
preparados e motivados a atender e relacionar-se com clientes e participar de
todas as etapas dos processos de prospecção, reuniões, diagnóstico, planejamento
e negociação. Demos o impulso que a EJ precisava, aprendemos com a gestão
passada através da gestão do conhecimento, com isso, planejamos, focamos,
gerenciamos e conseguimos melhorar nossos resultados todos juntos.

O planejamento bem direcionado, reformulação em nosso

gerenciamento da rotina e o desejo de ser o melhor que poderíamos ser (até
agora), fez a EJ proporcionar um maior aprendizado na área comercial a todos.
Conseguimos aumentar a autoconfiança dos nossos membros e ao comparar nosso
faturamento desde o início do planejamento estratégico trienal em 2015 que vem
sendo essencial para maturidade e gestão do conhecimento de toda EJ,
aumentamos quase 700%, saindo de um ano final com R$13.500,00 antes do
triênio para R$102.859,31 em sete meses de 2017. Agora, estamos nos sentindo
desafiados por ainda MAIS resultados.

ANEXOSAnexo I - Modelos de crachás dos recruta

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Anexo II - Tanques de guerra

Anexo III - Modelo de Canvas Organizacional para dinâmica

Anexo IV - Gráfico de resultados