Aulas 04 e 05 - Guilherme Miziara PDF

ORATÓRIA JURÍDICA E NEGOCIAÇÃO PARA ADVOGADOS
Oratória jurídica e Negociação para Advogados – Aulas 04 e 05

Guilherme Miziara
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Quando Menos é Mais!
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Cliques e Efeitos
"OS CLIQUES E EFETITOS GASTAM BASTANTE TEMPO DO SEU DISCURSO".

“OS CLIQUES E EFEITOS GASTAM BASTANTE TEMPO DO SEU DISURSO.”
Tamanho da Fonte
Adeque ao tamanho do ambiente e da plateia
28 até 80
Tipos de Fonte
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Times New Roman

Arial
Tipos de Fonte
Tipos de Fonte
Sem Serifas
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LETRAS MAIÚSCULAS
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letras minúsculas
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Guilherme Miziara
Modalidade Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Total
Cartão de crédito 1.502,00 1.912,00 1.950,00 1.102,00 1.262,00 7.728,00

Financiamentos 1.520,00 1.520,00 1.520,00 2.110,00 2.110,00 8.780,00
Comércio em geral 1.220,00 985 1.020,00 1.320,00 850 5.395,00
Veículo (combustível) 580 420 602 594 420 2.616,00
Veículo (manutenção) 130 80 25 130 45 410

Medicamentos 452 380 392 602 420 2.246,00
Celulares 180 180 180 180 180 900
Escola 1.100,00 1.100,00 1.100,00 1.100,00 1.100,00 5.500,00
Materiais diversos 450 255 254 120 165 1.244,00

Outros 320 280 240 305 180 1.325,00
Total 7.454,00 7.112,00 7.283,00 7.563,00 6.732,00 36.144,00
Gastos Mensais
Cartão de crédito 1.502,00 1.912,00 1.950,00 1.102,00 1.262,00 7.728,00

Financiamentos 1.520,00 1.520,00 1.520,00 2.110,00 2.110,00 8.780,00
Comércio em geral 1.220,00 985 1.020,00 1.320,00 850 5.395,00
Veículo (combustível) 580 420 602 594 420 2.616,00
Veículo (manutenção) 130 80 25 130 45 410
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Medicamentos 452 380 392 602 420 2.246,00

Celulares 180 180 180 180 180 900
Escola 1.100,00 1.100,00 1.100,00 1.100,00 1.100,00 5.500,00
Materiais diversos 450 255 254 120 165 1.244,00
Outros 320 280 240 305 180 1.325,00
Total 2.260,00 1.855,00 1.981,00 1.944,00 1.730,00 9.770,00
Gastos Mensais
Cartão de cré-
dito
Financiamentos
Comércio em
geral
Veículo (com-
bustível) 580 420 602 594 420 2.616,00
Veículo (manu-
tenção) 130 80 25 130 45 410
Medicamentos
Celulares
Escola 1.100,00 1.100,00 1.100,00 1.100,00 1.100,00 5.500,00
Materiais diver-
sos 450 255 254 120 165 1.244,00
Outros
Total 2.260,00 1.855,00 1.981,00 1.944,00 1.730,00 9.770,00
O que é Negociação?
• Conceito:
- É um processo de comunicação, de troca de informações, em que as partes tentam concordar sobre o que cada
uma deve dar e receber, ou fazer e receber, em uma transação.
A negociação ocorre a cada instante com todos nós
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Quem Negocia?
Por que Negociamos?
Negociação X Processo
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Negociador Brasileiro
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Diferenças Culturais
Liderança Estabelecida
ZOPA
Tipos de Negociação
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Barganha Posicional
Focada nas posições. Precisamos focar nos interesses.

Na Barganha Posicional, quem cede se sente...
Na Barganha Posicional pode ocorrer o maior Pecado da Negociação
Dizer que algo é...
INEGOCIÁVEL!!!
Negociação Baseada
em Princípios
Onde o foco deve ser nos ganhos, mas sem atrapalhar o relacionamento.
Disputa pela laranja
Negociação Baseada em Princípios
• Negociação baseada em princípios

(Método Harvard):
- Pessoas: Separe as pessoas do problema.
- Interesses: Encontre objetivos comuns.
- Opções: Pense em opções criativas e de satisfação mútua. Pense nas possibilidades de acordo.
- Critérios: Defina um padrão objetivo para o resultado.
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Pessoas
Interesses
Opções
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Opções
Critérios
Estilos dos Negociadores
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Áspero ou Afável
Afável:
- Faz concessões para evitar conflitos pessoais e chegar a um rápido acordo.

- Visa uma solução amigável, mas muitas vezes acaba se sentindo explorado.
Áspero:
- Cada negociação é uma disputa a ser vencida.

- Tende a ser prejudicado, pois prejudica o relacionamento.
FRAGILIDADE
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O Tripé da Negociação
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“Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se
conhece mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece
nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas.” Sun Tsu
Informações
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Coerção
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AUTORIDADE
X
PODER
Poder Aparente
Fases da Negociação
Análise
Planejamento
Interação
Controle
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Análise
• Coleta de informações e entendimento do cenário.

• Diagnóstico da situação.
• Identificação de seus interesses e da outra parte.
PLANEJAMENTO
• Quais os melhores argumentos?

• Qual o mínimo aceitável?
• Quais os melhores critérios e opções?
• Quem está com o poder?
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MACNA
Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo
Interação
Mando de Campo
Disposição da Sala
O que será abordado?
Levaremos Equipe?
Postura Áspera ou Afável?
Mando de Campo
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Disposição da Sala
Blefe
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O que será abordado?
Coerência na Negociação em Equipe
Idioma Oficial
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INTERAÇÃO
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CONTROLE
TÁTICAS
Primeira Oferta
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TÁTICAS: O QUE FAZER?
Tática: Negociação Limitada
Situação: “adorei o seu produto, mas não tenho mais que “X” para pagar”.
Opção: “se eu precisar reduzir o valor, precisarei alterar o projeto”.
Tira Bom e Tira Mau
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Guilherme Miziara
Matriz para Concessões
Ouvir Muito e Falar Pouco
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Emoção X Tempo
Conclusão
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ORATÓRIA JURÍDICA E NEGOCIAÇÃO PARA ADVOGADOS

Oratória jurídica e Negociação para Advogados – Aulas 04 e 05

Quando Menos é Mais!

"OS CLIQUES E EFETITOS GASTAM BASTANTE TEMPO DO SEU DISCURSO".

Times New Roman

Modalidade Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Total

Cartão de crédito 1.502,00 1.912,00 1.950,00 1.102,00 1.262,00 7.728,00

Comércio em geral 1.220,00 985 1.020,00 1.320,00 850 5.395,00

Veículo (combustível) 580 420 602 594 420 2.616,00

Veículo (manutenção) 130 80 25 130 45 410

Materiais diversos 450 255 254 120 165 1.244,00

Total 7.454,00 7.112,00 7.283,00 7.563,00 6.732,00 36.144,00

Cartão de crédito 1.502,00 1.912,00 1.950,00 1.102,00 1.262,00 7.728,00

Medicamentos 452 380 392 602 420 2.246,00

Total 2.260,00 1.855,00 1.981,00 1.944,00 1.730,00 9.770,00

Modalidade Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Total

Total 2.260,00 1.855,00 1.981,00 1.944,00 1.730,00 9.770,00

Por que Negociamos?

Focada nas posições. Precisamos focar nos interesses.

Disputa pela laranja

Negociação Baseada em Princípios

• Negociação baseada em princípios

Estilos dos Negociadores

- Faz concessões para evitar conflitos pessoais e chegar a um rápido acordo.

- Cada negociação é uma disputa a ser vencida.

• Coleta de informações e entendimento do cenário.

• Quais os melhores argumentos?

Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo

O que será abordado?

Coerência na Negociação em Equipe

TÁTICAS: O QUE FAZER?

Tática: Negociação Limitada

Tira Bom e Tira Mau

Matriz para Concessões

Ouvir Muito e Falar Pouco

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