OBRA DO AUTOR

OS SEGREDOS DA ARTE DE VENDER

ZIG ZIGLAR

ALEM
DO TOPO

VOLUME 1

Tradu��o de
Ruy Jungmann

EDITORA R E C O R D
RIO DE JANEIRO - S�O PAULO
C7P-Brasil. Cataloga��o-na-fonte
Sindicato Nacional dos Editores de Livros, RJ.
Ziglar, Zig
Z64a Al�m do topo, volume I / Zig Ziglar ; tradu��o de
v.I Ruy Jungmann. -Rio de Janeiro: Record,1995.
'Ilradu��o de: Over t�e top
1. Sucesso. L 1ltulo.
CDD - 158.1
95-2020 CDU - 17.023.36

'IItulo original norte-americano

OVER TE1E TOP

Copyright (c)1994 by The Zig Ziglar Corporation

Os dados sobre infla��o referentes aos anos de 1944 a 1992 foram extra�dos de m
Stocks, Bonds, Bills, and Injlation 1993 YearbookTM, Ibbotson Associates, Chicago
(atualizados anualmente por Roger G. Ibbotson e Rex A. Sinquefield).
Reproduzidos com permiss�o. Todos os direitos reservados.

eunnMAFu -

Direitos exclusivos de publica��o em l�ngua portuguesa para todo o mundo

adquiridos pela
DISTRIBUIDORA RECORD DE SERVI�OS DE IMPRENSA S.A.
Rua Argentina 171-20921-380 Rio de Janeiro, RJ -Tel.: 585-2000
que se reserva a propriedade liter�ria desta tradu��o

Impresso no Brasil

ISBN 85-01-04559-4

PEDIDOS PELO REEMBOLSO POSTAL

Caixa Postal 23.052 - Rio de Janeiro, RJ - 20922r970
Sum�rio

Pref�cio 7
Obrigado 11
Introdu��o: Um livro de paix�o 15

VOLUME 1

UM O que � ou onde fica o topo? 17

DOIS Ter tudo 29
TR�S A responsabilidade � sua 51
QUATRO Mudando a imagem 70
CINCO A atitude do imigrante 95
SEIS Motiva��o � essencial 123
SETE A atitude faz a diferen�a 160
Dedicado �queles indiv�duos que compreendem que temos de ser e fazer antes de
podermos ter e que gostam que as coisas sejam assim.
Pref�cio

lgu�m disse certa vez que a verdade podia ser negada, mas n�o evitada.
Concordo. As informa��es contidas neste livro t�m por objetivo dar a voc� uma
esperan�a
que se fundamenta em algumas das grandes verdades da vida. No processo de
compartilharmos essas informa��es, utilizarei numerosas hist�rias da vida real,
exemplos,
ilustra��es e par�bolas para apresentar uma s�rie de argumentos muito importantes.
Quando combinados, esses argumentos formam um s�lido projeto para a vida,
fundamentado
em fatos e princ�pios, e n�o em teorias. Asseguro-lhe que pesquisei e analisei as
informa��es contidas neste livro sob os pontos de vista psicol�gico, teol�gico
e fisiol�gico, e que obtive o endosso de especialistas em todas essas discipli-

nas.

Al�m do topo lhe fornecer� as diretrizes de que necessita para trocar os

medos, culpa e raiva do passado por um futuro erigido sobre uma base s�lida e
repleto
de expectativas vi�veis. � medida que prosseguir na leitura, voc� descobrir� que os
indiv�duos e empresas que constru�ram vida e neg�cios sobre uma base �tica, e
que operam inspirados pela cren�a de que t�m por nhiativn na vida cPrvir ans
demaiss�o os que desfrutam
Al�m do topo

o maior sucesso. Mais importante ainda, voc� compreender� que, sem Deus, todas as
coisas s�o permiss�veis, mas que, com Deus, todas elas s�o poss�veis. No decorrer
do processo, voc� compreender� por que os poss�veis de Deus gerar�o um n�mero
infinitamente maior de pessoas que ultrapassar�o o topo do que os permiss�veis do
homem.
� importante que voc� compreenda claramente o par�grafo anterior, porque
parte do pensamento da "Nova Era" levou numerosas pessoas a acreditarem que elas,
sozinhas, podem fazer tudo o que acham que podem. Que tudo � uno, o uno � tudo e
elas s�o Deus. Respondo a isso dizendo que h� tr�s coisas que sei. Primeira, h�
um Deus. Segunda, n�o sou eu. Terceira, tampouco Ele � voc�.
Al�m do topo � uma ferramenta de treinamento. O Dr. Adrian Rogers, de
Memphis, Tennessee, observa que o dicion�rio diz que treinar �, na primeira
acep��o,
"preparar-se para uma prova", e voc� certamente participa de uma prova na vida. A
segunda � "instruir mediante exerc�cio", e eu lhe ensino alguns passos muito
espec�ficos
para que voc� comece. A terceira acep��o de treinar � "exercitar-se", e as partes
dedicadas � a��o fazem exatamente isso. A n�mero quatro � "adequar a uma forma
apropriada" e, neste livro, voc� vai aprender a pintar em sua mente uma "forma
apropriada". A n�mero cinco consiste em "disciplinar para uso?' e o livro lhe
fornece
informa��es s�lidas e inspiradoras sobre disciplina.
A fim de iniciar o processo de treinamento de que fala o Dr. Rogers, vou
lhe fazer dezenas de perguntas. Quando as fa�o, estimulo-o a que pare por um
momento,
antes de respond�-las. Insisto especialmente em que pare ao fim de cada cap�tulo e
fa�a a si mesmo as
8

Pref�cio

seguintes perguntas: "O que foi que aprendi? Como � que me sinto a respeito do que
aprendi? De que maneira posso aplicar o que aprendi � minha vida do dia-a-dia?"
Mais importante ainda, este livro � um manual de esperan�a, f�,
encorajamento e otimismo. Ou, como disse William Arthur Ward: "� mais divertido ser
otimista.
O pessimista � limitado por d�vidas, aprisionado por medos, restringido por
incertezas. O otimista � libertado pela f�, estimulado pela esperan�a e encorajado
pela
confian�a."
Este livro � para voc� e sobre voc�. Andy Gardener resumiu isso muito bem:
"Zig, voc� e eu somos de gera��es diferentes, de diferentes partes do pa�s, muito
diferentes em nossas convic��es pol�ticas e cren�as religiosas. N�o obstante, as
verdades que voc� espalha aplicam-se a qualquer pessoa, seja qual for sua situa��o
na vida."

9
Obrigado

o longo dos anos, numerosos clientes, amigos, conhecidos, membros de minha

fam�lia e auxiliares t�m me fornecido informa��es e inspira��o que me enriqueceram
a vida e tornaram este livro poss�vel. Ainda assim, h� algumas pessoas cujas
contribui��es foram t�o importantes que quero prestar a elas um reconhecimento
especial.
Quero, antes de mais nada, manifestar minha gratid�o e amor pela pessoa
mais importante em minha vida, minha esposa, Jean Abernathy Ziglar, A Ruiva, que
tem sido minha grande inspira��o nestes �ltimos quarenta e sete anos. Sua
capacidade de criticar id�ias e fornecer sugest�es ponderadas tem sido para mim de
valor
inestim�vel. A boa vontade dela em encarregar-se de muitas das minhas
responsabilidades "rotineiras" permitiu-me completar este projeto.
Em segundo lugar, gostaria de agradecer � minha editora de texto. Sua
habilidade em abrir caminho atrav�s de quest�es, identificar objetivos e permanecer

atenta ajudou-me a ser mais conciso e eficaz. Sua presen�a sempre dispon�vel para
discutir pensamentos, id�ias, conceitos e filosofias foi de extrema ajuda. Sua
capacidade de p�r id�ias no papel tornou f�cil para mim

11
Al�m do topo

compreender por que os leitores da Guideposts escolheram-na como uma das 15

pessoas, dentre mais de 4.400 candidatos, a receber o treinamento altamente
especializado
dessa revista, no Semin�rio Bienal de Reda��o da Guideposts. Refiro-me � minha
filha mais mo�a, Julie Ziglar Norman.
Mas eu gostaria tamb�m de agradecer � minha filha Suzan, cujos
conhecimentos, id�ias, intui��o e feelings para escolha de palavras contribu�ram
para tornar
este livro melhor do que seria sem sua ajuda. O marido de Suzan, Chad Witmeyer,
juntamente com o marido de Julie, Jim Norman, puxaram por mim com pensamentos e
insights
instigantes que ser�o �teis para muitos leitores. E de import�ncia n�o menor foi
minha assistenteexecutiva, Laurie Magers. Al�m de suas responsabilidades normais,
teve um valor inestim�vel sua atitude em muitas horas de trabalho no manuscrito.
 Cabe mencionar tamb�m, como fonte constante de informa��es e inspira��o,
meu mentor, Fred Smith, cujas instigantes observa��es e id�ias melhoraram muito
a mensagem aqui contida. Como sempre, Bernie Lofehick (Irm�o Bern) dissecou cada
palavra e ofereceu inumer�veis sugest�es que fizeram com que a mensagem vivesse
e respirasse de uma maneira ainda mais proveitosa.
O Dr. J. Allan Petersen, em sua publica��o mensal, Better Families,
contribuiu muito para a mensagem e a imagem de Al�m do topo. O psic�logo Don Beck
forneceu-me
algumas id�ias interessantes e desafiou-me a continuar a crescer, enquanto eu
justificava por escrito os conceitos que passo ao leitor. Forest Tennant, m�dico, �

uma fonte ambulante de inspira��o e encorajamento e me mant�m atualizado sobre

novas pesquisas a respeito de praticamente tudo, desde os h�bitos corretos de

13

Obrigado

dormir at� as �ltimas novidades na guerra contra as drogas.

Eu gostaria de agradecer tamb�m ao Dr. Adrian Rogers, ao rabino Daniel
Lapin, ao m�dico Leland Heller, ao Dr. John Maxwell, ao Dr. Ike Reighard, ao Dr.
William
Arthur Ward (postumamente), ao Dr. Ken Cooper, ao psiquiatra Louis Cady e aos
psic�logos Robert Wubbolding e John Leddo por suas id�ias e est�mulo.
E ao mais famoso, prestativo e prol�fico colaborador dentre todos, o
mundialmente conhecido Leitor An�nimo, uma sincera manifesta��o de gratid�o. A
todos
os escritores, oradores, professores, pregadores, fil�sofos, amigos, vizinhos,
clientes, animadores e ao homem comum das ruas, as contribui��es de voc�s todos
foram
monumentais e sinto-me grato por elas. A gente se v� Al�m do topo.

ZIG ZIGLAR
INTRODU��O

Um fivro de peix�o

nsina o dicion�rio que paix�o � "uma emo��o forte, amor, fervor, desejo,
esperan�a e alegria ardentes". Tenho observado que, em todos os campos de
atividade,
os homens e mulheres que atingem os cumes das montanhas da vida sentiram a paix�o
de dar tudo de si e fazer o melhor que podiam. Os patriarcas de nosso pa�s, por
exemplo, acreditavam apaixonadamente na liberdade.
Disse Mirabeau que "ningu�m, exceto os homens de grandes paix�es, pode
alcan�ar a grandeza". Tennyson, por sua vez, opinou: `A felicidade do homem na vida

n -_ conte _ei-pn�o ter p�ix� - mas em domin�-las," Franklin confirmou essas

palavras com o seguinte pensamento: "�-u_m governador aquele que governa suas
paix�es,
e um se or a uq e e que a elas se submete"
A paix�o dirigida, fundamentada em uma base �tica e moral, permite que
qualquer homem ou mulher realize todo o seu potencial. Os resultados podem ser
assombrosos.
Nas p�ginas deste livro, voc� vai ler hist�ria ap�s hist�ria de pessoas comuns
cujas realiza��es lhes excederam espetacularmente as capacidades. � preciso dar �
paix�o o cr�dito que ela merece.
Para ser franco, sou um homem de muitas paix�es.

15
Al�m do topo

Sinto paix�o em servir a meu Deus, minha fam�lia e meu pa�s. Sinto paix�o em ser e
fazer o melhor de que seja capaz de ser e fazer, qualquer que possa ser a minha
miss�o no momento.

Sinto paix�o em produzir um impacto positivo na sua

vida, convencendo-o de que voc� foi dotado com as
sementes da grandeza e que, quando usar o que tem,
poder� realizar grandes coisas. Acredito tamb�m since
ramente que a paix�o tal como a coragem - �
transfer�vel, o que faz com que um dos meus principais
objetivos seja transferir-lhe algumas das minhas paix�es
e as paix�es das pessoas que voc� vai conhecer neste
livro. Com vistas a atingir esse objetivo, eu me dirigirei
de cabe�a e cora��o � sua cabe�a e cora��o, porque �
cabe�a � a porta .p�ra, � cora��o. .Quando se sentir
lggi�amente informado e emocionalmente inspirado,
voc� ser� levado a reconhecer, desenvolver e usar judo
._Q que -existe dentro de voc� e_ a torna. r-se o melhor que
iode ser. Isso � tudo o que Deus ou o homem podem lhe
pedir. Felizmente, isso ser� mais do que suficiente para
ir Al�m do topo.

16

CAP�TULO UM

O que � ou onde fica

o topo?

Homens e mulheres. s�o limitados n�o por seu lugar de nascimento, nem pela cor de
sua pele, mas pelo tamanho de sua esperan�a.

John Johnson

U ohn Johnson teve a sorte de ser criado em Arkansas City, Arkansas. Foi um
come�o e tanto para ele, porque � fato comprovado, embora pouco conhecido, que
Arkansas City, Arkansas, � o centro geogr�fico do mundo. Voc� pode partir de l� e
seguir para qualquer lugar no mundo e a dist�ncia m�xima ser� sempre de 19.200
km. Johnson percorreu menos de 3.200 km a partir da casa de telhado de zinco onde
nasceu, mas foi longe o suficiente para ser vizinho de Bob Hope em um arranha-c�u
na Gold Coast de Chicago e em Palm Springs, Calif�rnia, e entrou na lista dos 400
homens mais ricos da Am�rica.
Voc� tamb�m tem sorte, porque, onde quer que viva,
est� no centro geogr�fico do mundo. Voc� sair e__

17
Al�m do topo

onde est� e ir aonde q-uise -e estou falando em muito mais do que de uma mera
localiza��o geogr�fica. Para ser justo, devo adverti-l� cr� que n�o vai ser uma
viagem
f�cil. Voc� encontrar� pela frente os inevit�veis montes e vales, antes de poder
chegar ao topo e ir al�m. Ainda assim, se entrar com a vontade, a informa��o que
tem nas m�os lhe fornecer� o como fazei Embora seja cansativa, a viagem tamb�m �
emocionante. A boa not�cia � que, de l�, voc� vai descortinar uma vista espetacular

e as recompensas, incluindo muito do que o dinheiro pode comprar e tudo o que n�o
pode, tornar�o a viagem muito mais do que uma grande id�ia. Melhor do que tudo,
voc� vai descobrir que mesmo que as recompensas sejam grandes, aquilo em que voc�
se torna ao chegar a seu destino � muito mais importante do que o que consegue
ao chegar ao topo e ir al�m.

PENSE NISSO

0lugar de onde voc� inicia a jornada n�o tem import�ncia, e o que seus pais ou
ancestrais fizeram n�o � fator decisivo no que voc� faz. A m�e de Neil Rudenstein
� gar�onete em meio expediente e o pai trabalha como guarda de pris�o. Ele � o
presidente da Universidade de Harvard.
Cinq�enta e dois por cento dos executivos-chefes das "500 Maiores" empresas
da revista Fortune s�o origin�rios de fam�lias pobres ou de classe m�dia baixa,
e 80% dos milion�rios da Am�rica s�o milion�rios de primeira gera��o.
Gerry Arrowood fazia bolos e costurava para fora em certa �poca da vida,
mas depois tornou-se vice-presidente respons�vel pela �rea de vendas de uma empresa

de

18

O que � ou onde fica o topo?

cosm�ticos que tem um movimento anual de muitos milh�es de d�lares.

Setenta e cinco por cento dos 300 l�deres de classe mundial listados em um
estudo recente foram criados na pobreza, eram crian�as maltratadas ou sofriam
de alguma invalidez f�sica grave.
Charlie Wedemeyer s� consegue mover a boca e piscar os olhos, mas levou seu
time de futebol americano ao �nico campeonato estadual de escolas secund�rias
que jamais conquistou.
Pam Lontos era uma executiva deprimida, obesa, que seu psic�logo dizia que
nunca melhoraria, mas que se tornou depois escritora e oradora conhecida.
John Foppe nasceu sem bra�os, mas, ainda assim, em 1993, a C�mara J�nior de
Com�rcio dos Estados Unidos escolheu-o como um dos dez mais not�veis Jovens
Americanos.
John Johnson, bisneto de escravos, era t�mido, inseguro, ruim de fala,
cambaio, usava roupas feitas pela mam�e e era objeto de ridicularias. Ainda assim,
tornouse um dos homens mais ricos da Am�rica.
Jan McBarron-Liberatore trabalhou como enfermeira durante oito anos, pesava
mais de 100 quilos e fumava feito uma desesperada. Hoje, ela � uma mulher esguia,
ex-fumante, e as colegas chamam-na de doutora (como fazem com os m�dicos) McBarron.
Todas essas pessoas alcan�aram o sucesso seguindo princ�pios que ensinam
como chegar ao topo e ir al�m. Acredito piamente que esses mesmos princ�pios
trabalhar�o
por voc�, se voc� trabalhar por eles. Ser� uma boa id�ia come�ar a viagem para al�m
do topo examinando algumas quest�es importantes.

19
Al�m do topo

MUITAS PERGUNTAS E ALGUMAS RESPOSTAS

� esse tal de topo? Ser� o topo um destino ou, realmenHte, uma jornada,
como ouvi dizer tantas vezes?
Com a ajuda de milhares de pessoas, descobri que todos querem ser f ' ,
sadios, razoavelmente pr�speros e se_.. -ur�s, te - -p - de esp�rito, bons
relacionamentos
familiares e esneranca Muitas, se n�o todas essas coisas, est�o sujeitas � mudan�a
- �s vezes, imediata e espetacularmente. Voc� pode ter tudo em um dia e perder
tudo ou a maior parte no dia seguinte. PERGUNTA: Voc� j� esteve por cima num dia e
por baixo no dia seguinte? Ser�o a vida e o sucesso t�o caprichosos assim?
Ser� o topo definido por sua posi��o e prest�gio na comunidade onde vive?
Estar� voc� no topo quando tem o que quer ou quando quer o que tem? Estar� no
topo quando sabe quem � e de quem � ou quando � rico, famoso, invejado e idolatrado
por milh�es?
Estar� no topo a m�e solteira, de pouca instru��o, que demonstra seu amor e
aceita a responsabilidade pelo filho, trabalhando em dois empregos para aliment�-
lo,
vesti-lo, educ�-lo e dar-lhe uma oportunidade na vida?
Que idade deve ter voc� quando chegar ao topo? Um adolescente pode chegar
ao topo? Poder� voc� permanecer nele, depois de ter chegado, durante o resto da
sua vida? Poder� chegar ao topo sozinho ou vai precisar de ajuda?
Pode-se chegar ao topo e n�o ser bem-sucedido, ou ser bem-sucedido e n�o
chegar ao topo? Pode-se estar nele e n�o gostar realmente do que se faz, ou ser�
que o cora��o da gente vai cantar realmente por causa do que a gente faz para
permanecer no topo?
Se � rico, conhecido, bem-sucedido e respeitado na vida profissional, mas
coleciona fracassos na vida pes-

20

O que � ou onde fica o topo?

soal e familiar, voc� chegou ao topo? Se tem uma vida pessoal e familiar rica e
satisfat�ria, mas enfrenta dificuldades na vida profissional e empresarial, est�
no topo? Se n�o chegou ao topo na vida pessoal, familiar ou empresarial, pode, na
sua idade, reverter uma vida inteira de fracassos e frustra��o e ainda chegar ao
topo? Acredita mesmo que o fracasso � um fato e n�o uma pessoa?

O que � o topo como Deus o v�, em contraposi��o ao topo como o homem o v�?
De que modo voc� pode saber que chegou ao topo? Ser� o topo um lugar claramente
definido? Ser� um estado de esp�rito? Estar� Madorna no topo, ou foi Madre Teresa
quem chegou l�?
Deve haver dezenas mesmo centenas de perguntas a respeito deste assunto.
Vou responder a um n�mero suficiente delas para convence-lo de que voc� pode
chegar ao topo e, em seguida, ultrapass�-lo. N�o obstante, duvido que algu�m possa
formular todas as perguntas, e ainda menos que possa dar todas as respostas.
Felizmente,
muitas delas n�o precisam de resposta, mas isto eu prometo: Nas p�ginas deste livro
est�o todas as respostas de que voc� vai necessitar para alcan�ar o topo aonde
quer chegar na jornada de sua vida. Sua responsabilidade e oportunidade consistem
em encontrar as respostas e dar os passos necess�rios para

alcan�ar os resultados desejados. Voc� pode mesmo ter que ler este livro muitas
vezes para obter todas as respostas que quer e precisa.
Agora vamos fazer o rel�gio recuar um pouco,

21

Nas p�ginas deste livro

est�o todas as
respostas de que voc�
vai necessitar para
alcan�ar o topo aonde
quer chegar na jornada
de sua vida.
Al�m do topo
dar um pequeno passeio pelas veredas da mem�ria e analisar os objetivos de Al�m do
topo.

EU CHEGO L�

- -nte anos se passaram desde que escrevi meu primei-

1
livro, Eu chego l�. Escrevi esta continua��o para mostrar como e aonde me
levaram, e a um n�mero incont�vel de outras pessoas, os princ�pios b�sicos que
ensinei no primeiro livro. Eu chego l� foi resultado de trinta anos de experi�ncia.
Al�m do topo cobre meio s�culo de estudo e amplia os seis passos fundamentais
que apresentei inicialmente.
Considero Eu chego l� um livro b�sico ou fundamental sobre motiva��o e
pensamento positivo. Os resultados foram t�o not�veis que falam por si mesmos. O
fato
de a revista People t�-lo identificado como Ooitavo livro mais vendido em capa dura
durante a d�cada e que continua vendendo aproximadamente 50.000 exemplares
por ano confirma a efic�cia e o valor intemporal de sua mensagem. Fazendo uma
analogia com o beisebol, os conceitos expostos no Eu chego l� permitiram que muitas

pessoas passassem para as grandes ligas.

Al�m do topo o ajudar�

a manter essa posi��o nas

grandes ligas, a alcan�ar a vit�ria com mais confian�a ainda e a levantar o

campeonato com mais freq��ncia. Quando terminar de ler este livro, que estuda com
muito
mais profundidade os tomos e os porqu�s de se viver uma vida norteada por valores,
car�ter, honestidade, integridade de princ�pios e sensibilidade, do que foi
poss�vel
no Eu chego l�, voc� se sentir� mais em paz

22

O que � ou ondefica o topo?

consigo mesmo e poder� realizar mais com as habilidades e capacidades que possui.
Poder� fazei em menos tempo, mais das coisas que tem de fazer Essa per�cia lhe
dar� mais tempo para realizar as coisas que quer fazer com as pessoas com quem
adora estar Poder� dar mais � vida, o que significa que poder� tamb�m tirar mais
dela.

VAMOS CHEGAR AO TOPO E IR AL�M

DELE JUNTOS
zzz
e acordo com minha fam�lia, nos anos transcorridos
D desde que escrevi Eu chego l�, aprendi algumas coisas
dentre elas, ser mais compassivo, mais tolerante e mais
compreensivo. Pedi desculpas �s minhas filhas por ter sido
t�o rigoroso enquanto elas cresciam, n�o lhes permitindo
expressar sentimentos negativos de qualquer tipo. O velho
Zig aprendeu um mont�o de coisas sobre a vida nos �ltimos
vinte anos, principalmente que grande parte da vida envol
ve ab_sWuto m�rai: -, c -ue a verdade e -a verdade � que os
erros s�o mizad�s u�ndo'voc� os r�co ec doma
�s me i as apropria as.
"A vida me ensinou a aplica��o correta de teorias e conceitos que outrora lutei
para compreender. "

23
Al�m do topo

Como muitos de voc�s, li incont�veis livros, escutei centenas de fitas

gravadas e interroguei todas as autoridades com quem entrei em contato.
Simplifiquei
o processo de discernir como, quando e por que fazer alguma coisa para ter um
amanh� melhor. Minha mulher e meus filhos me dizem como foi tranq�ilizador ter um
marido
e pai com os p�s solidamente plantados na realidade. H� vinte anos, eu n�o teria
julgado poss�vel ser t�o positivo. Hoje, sei por experi�ncia pr�pria que parte do
meu pensamento positivo era, na verdade, nega��o da realidade. Entrarei em detalhes
sobre isso um pouco adiante, em uma se��o que dir� o que o pensamento positivo
pode e n�o pode fazer.
A base de Eu chego l� era uma escada para o cume. A figura de uma escada
com degraus que levam ao sucesso est� no frontisp�cio do livro. Cada degrau
continha
uma palavra ou palavras impressas. No primeiro degrau estava escrito auto-imagem.
No segundo, relacionamentos; no terceiro, objetivos, no quarto, atitude, no quinto,

vontade de trabalhar; e, no sexto, desejo. No alto da escada havia uma porta com
v�rios maravilhosos resultados, obtidos por quem subia a escada. Al�m do topo trata

da abertura da porta.
Como h� muito tempo abri e passei por essa porta, posso lhe dizer como �
viver l� e como voc� pode vir me fazer companhia.

A VIDA AL�M DO TOPO TEM SEUS PERCAL�OS

Terminado, este livro foi rubricado, posto em um envelope e enviado ao editor. E

voltou com um desafio interessante e frustrador. Fui informado de que teria de
identificar claramente o topo, antes que o livro

24

0 que � ou onde fica o topo?

pudesse cumprir aquilo a que se propunha. Quanto a mim, pensei que fosse algo muito
simples fazer isso, mas estou aqui para lhe dizer que foi qualquer coisa, menos
simples. Lutei literalmente com o problema durante tr�s meses inteiros. Escrevi um
sem-n�mero de p�ginas: algumas continham germes de verdade, mas nenhuma delas
descrevia especificamente o topo.
Fiz tudo o que, como escritor, sabia fazelr. Li todos os livros
dispon�veis, conversei com pessoas em busca de sugest�es e conselhos, reli grande
parte do
manuscrito e dei grandes caminhadas, que quase sempre produzem resultados. Ainda
assim, nada. Em seguida, achando que havia saturado tanto o pensamento que uma
solu��o
acabaria por surgis tirei o assunto da mente e o esqueci. A ilumina��o ocorreu
finalmente em um momento de todo inesperado, quando eu procurava um peda�o de
papel.
O que aconteceu foi o que se segue.
Minha esposa (que, por pedido dela, chamo sempre de `A Ruiva") * e eu nos
encontr�vamos em Shreveport, Louisiana, em visita � sua irm�, Eurie Abernathy
Devido
� esclerose m�ltipla, Eurie vive na Heritage Manor South Nursing Home, uma
institui��o para pessoas inv�lidas. Toda vez em que vamos l�, eu me sinto como um
peixe
fora d'�gua. Dediquei a vida a procurar solu��es para problemas, mas muitos dos
internos nesse centro t�m problemas que se situam al�m de solu��es humanas. Wjo
coisas
que tenho dificuldade em aceitar e ando por ali me sentindo impotente e confuso
sobre o que poderia fazer ou dizer.
Em contraste, A Ruiva obviamente se sente � vontade. Observo-a cheio de
admira��o, circulando facilmente de um paciente a outro, dizendo com sinceridade
evidente como se

*Entre n�s, eu a chamo de Sugar Baby. O nome dela � Jean.

25
sente feliz em rev�-los e �s suas fam1ias, enquanto lhes d� beijos 'e abra�os. Eles
reagem cone olhos brilhantes e sorrisos cada vez mais rasgados. Observar A Ruiva
fazer com tanta naturalidade algo que me deixa confuso constitui um dos espet�culos
mais belos que tenho o privil�gio de testemunhai
Enquanto observava tudo aquilo, acabei sendo dominado por sentimentos de
inadequa��o e deixei a sala. Ao sair, comecei a rezar, pedindo a Deus que nle desse

compaix�o, compreens�o e desejo de ajudai Ao rezar, meu cora��o foi tocado e

experimentei uma nova paz. Voltei � sala e me sentei � mesa da sala comunit�ria com

minha cunhada e A Ruiva. De repente, as id�ias come�am a fluir. Usando Orecibo do

motel onde t�nhamos ficado, comecei a escrever. Mais de 90% do que escrevi nos
vinte minutos seguintes � o que aparece abaixo, sob o t�tulo "O TOPO". Parte do
conte�do foi evidentemente influenciada pelo ambiente onde eu me encontrava, mas
a maior pape tinha origem em minhas experi�ncias, experi�ncias de outras pessoas e
pesquisas que eu realizara em muitas �reas da vida. N�o obstante, muitos dos
pensamentos
e id�ias foram realmente inspirados pela minha ora��o.

1. Voc� fez afazes c�m_o passado, concentra-se no

presente e est� otimista sobre o futuro.
2. Voc� transformou advers�rios em amigos e conquistou o amor e o respeito
daqueles que o conhecem melhor.

26

O que � ou onde fica o topo?

- 3. Voc� est� cheio_ de f�, esperan�a e amor, e vive sem raiva, cobi��, cu -a -
inveja ou pensamentos de
. _--r--_.-. -T_._ _
-n$ -�a. - _.
4. _Vo_ce s�-be .gue , a omiss�o em _def_ender o que �
moralmente �erio constitui �prel�diode vir a ser
v�tima do que � criminalmente_ errado, -
-5. Vo�� � suficientemente maduro para adiar a satisfa��o e mudar � concentra��o,
de seus direitos para _.sua -respons�bilid�des.
6. Voc� ama os desamados, d� esperan�a aos desesperados, amizade aos sem amigos e
�nimo aos desanimados.
7. Voc� sabe que o sucesso (vit�ria) n�o faz de voc� outra pessoa, e que o fracasso
(derrota) n�o o abate.
' - 8. Voc� pode olhar para tr�s com esp�rito de perd�o,
para a frente com__esgeran��, para baixo com com
p�ix�� �-p�r�cima com gratid�o.
 - 9. Voc� sabe com certeza quem � (e de quem �), de modo q�e__se sente em paz com
Deus e em esp�rito fraternal com o homem.
X10. Voc� compreende claramente que o fracasso � um
fato, n�o uma pessoa. que � �ntem acabou na noite
Passada e que o h -o'e �, um dia novo em folha.
-` 11. Voc�^ sa e c -ue "�guele -gue -r-ser o maior -entre
�s homens tem que se tornar antes servo de todos".
- 12. Voc� � agrad�vel com os mal-humorados, cort�s com os rudes e generoso com os
necessitados porque sabe que os benef�cios a longo prazo de dar � perdoar superam
de longe os benef�cios a curto prazo de receber
' -` - 13. V� -��nhe�e---cQnfessa, desenvolve e utiliza as qualidades f�sicas,
mentais e espirituais que lhe foram dadas por Deus para gl�ria de Deus e para o
benef�cio
da humanidade.
- 14. Voc� est� diante do Criador do universo, e Ele lhe diz: "Bem-feito, bom e
fiel servo."

27
Al�m do topo

A solu��o de um problema com que eu havia lutado durante tr�s meses inteiros surdiu
guando esqueci inteiramente minhas necessidades e absorvi-me em encontrar uma
maneira de atender �s necessidades das outras pessoas. "

Agora que investi todo esse tempo em identificar o topo, gostaria de fazer
duas declara��es aparentemente contradit�rias. -ldentifiquei mais do---que o
sucesso
ou o

tomo. Na identi fiquei significa��o, que se situa

al'm do sucesso parque � espirit��F-1ronic�m_ent�, en-

uanto ide ' ' o ti iaent -��`tn�ito mais cla-

ramente o alicerce. Construindo-no topo (f�do o q�� t�m _

v VM tem uma ase , vote s boca m posic�o

alcan�ar sucesso e si -if���- �o aos olhos de Deus e no . cora�a� os homens. Quand�

isso acontece, voc� n�o

est� simplesmente no -top-o_., mas acima.

Compreendo que seu objetivo inomento_t�lvez sej_� � s reyvencia, e_, assim,

o primeiro objetivo � �l�m do topo � aj�d�-16 a sobr�mv�r. Useg�n3� �b - j_�ti`v�

consiste em lev�-lo d� sobreviv�ncia para a estabilidgd�,

da estabilidade para o suc�sso e, finalmente, do sucesso

para a significa��o. w

28

CAP�TULO DOIS

Ter tudo

H� uma alian�a natural entre a cria��o da riqueza e o cultivo do car�ter. O sucesso

econ�mico � constru�do sobre alicerces morais no imp�rio da lei, da f�, da
disciplina, dos contratos, da poupan�a, da honestidade,
de uma �tica de trabalho. Fam�lias �ntegras que alimentam essas cren�as constituem
a origem de grande parte do vigor e do futuro da nossa cultura.

Jack Kemp

- a a - � alguns anos, fiz uma coisa de que habitualmente me abstenho,

sobretudo porque nem tenho o tempo nem o treinamento necess�rio. Dei conselhos
psicol�gicos
a um jovem em meu escrit�rio em Dallas. Vejamos como isso aconteceu.

PONDO A VIDA EM PERSPECTIVA

Recebi uma carta, com um polpudo cheque incluso, de um homem de Toronto, Canad�.
Escrevia em nome de um jovem amigo que, nas palavras dele, estava literalmente se
matando de trabalhar. Explicava que o rapaz

29
Al�m do topo

sa�a para o trabalho �s seis horas da manh� e que, via de regra, s� voltava para
casa �s dez ou onze da noite. Adotava essa rotina durante seis dias por semana.
A fam�lia dele estava se desmiling�indo, a sa�de dele sofria e, em v�rias ocasi�es,
ele sa�ra da estrada por dormir ao volante indo ou voltando do trabalho.
Parece que o jovem escolhera como modelo a seguir na vida o chefe, que ele
achava que havia chegado ao topo. Queria ser t�o bem-sucedido como o patr�o. Meu
correspondente dizia que, se eu arranjasse uma hora para ele e o amigo, viriam de
avi�o a Dallas e que eu poderia ficar com o cheque. Explicava ainda que eu era
uma das poucas pesoas que o amigo poderia mostrar-se disposto a ouvir, em virtude
do respeito que sentia por mim.
Bem, como disse antes, habitualmente n�o fa�o aconselhamento psicol�gico,
mas a sinceridade do homem me fez pensar que aquilo poderia ser uma exce��o que
eu deveria abrir. De modo que devolvi o cheque e convidei-os a virem a Dallas.
Iniciei a entrevista aceitando o fato de que o rapaz escolhera o chefe, que
julgava que chegara ao topo, como her�i e modelo a imitar. Em seguida, pedi-lhe
que me desse sua defini��o de sucesso. O que teria ele de ser, fazer ou ter para
julgar que chegara ao topo?
A explica��o levou uns vinte minutos, e ele n�o deu
as raz�es na mesma ordem em que as listei, mas consegui
reconhecer os mesmos oito fatores que descobri que as
pessoas, em todo o mundo, identificam com o sucesso.
Disse que, se ele ou qualquer pessoa fosse feliz, sadia, _
razoavelmente pr�spera e segura, tivesse amigos, paz de
. s �ri ; bons -rel�cionamentos famili�es e a esperan�a
.de que_as coisas continuariam assim ou ficariam at�_r
melhores, eIe-cm�id�r�rataI-pessoa bem--sucedida.

30

Ter tudo

PERGUNTEI: Se voc� tivesse essas oito coisas, considerar-se-ia bem-

sucedido? � bem prov�vel que voc� responda que sim.

UTILIZE UM

CRIT�RIO DE AFERI��O

sugeri ao jovem:
- Damos fazer uma coisa que poucas pessoas fazem. Damos aplicar ao seu chefe um
crit�rio de aferi��o, a fim de verificar at� que ponto ele � realmente bem-sucedido

e se, de fato, chegou ao topo.

Hav�amos descoberto o que o jovem considerava como os ingredientes do
sucesso. T�nhamos identificado o seu her�i. Desci na lista, perguntando-lhe onde
nela
se encontrava o chefe. Minha primeira pergunta foi:
- Em que medida seu chefe � feliz?
Ele pensou por um momento e disse:
- Hummm, n�o acho que ele seja absolutamente feliz.
- Muito bem retruquei. - Aceito sua palavra nesse particular, e vou marcar
com um x o fracasso dele em felicidade. Mas por que voc� acha que ele n�o �
feliz?
- Essa � facil. Raramente eu o ou�o dar uma gargalhada, ele quase nunca
sorri e tem �lcera.
A essas palavras, redarg�i:
- Bem, j� que as pessoas ficam com �lceras n�o por causa do que comem, mas
por causa do que as est� comendo, esse fato me diz que temos que dar a ele um
zero na quest�o de sa�de e outro na de paz de esp�rito.
Em seguida, chamei a aten��o do jovem para o fato de que lhe havia feito
apenas uma �nica pergunta, mas
Al�m do topo

que a resposta dele indicava que o chefe fracassava em tr' -s das oito coisas que
todos realmente querem na vida.

- At� que ponto � rico o seu chefe? perguntei ekt�o.

Sorrindo largamente, ele respondeu:

- Homem, dizer que ele � rico � brincadeira. Ele e`t� ganhando cada vez
mais dinheiro, a cada dia.

- Muito bem concordei -, vamos dar a ele um dbz nessa categoria. A pergunta
seguinte �: `At� que Phnto o seu chefe se sente seguro?"

Mais uma vez, ele riu e respondeu:

- Acho que ele se sente muito seguro. Tem dinheiro � vontade e est�
ganhando cada vez mais.

J� que o jovem achava que o dinheiro equivalia � seguran�a, contei-lhe a

hist�ria de um conhecido pol�tico dh Texas que, a certa altura, tinha uns 100
milh�es
de d5lares, mas que pouco tempo depois requereu a pr�pria fal�ncia. Mencionei em
seguida um industrial que outrora valia meio bilh�o de d�lares e que, no momento,
era Uunb�m um falido. Perguntei como seu chefe se comparava com ambos. Sorrindo,
ele reconheceu que o chefe n�o tinha esse dinheiro todo.

Em vista disso, continuei:

- Vamos p&r um ponto de interroga��o no quesito sobre a seguran�a dele.

Seria justo isso?
O jovem concordou que seria.
Em seguida, perguntei:
- Quantos amigos tem o seu chefe?
O jovem pensou na quest�o por um momento e respondeu:
- Bem, para dizer a verdade, acho que ele n�o tem nenhum amigo. Para ser
franco, eu n�o sou realmente amigo dele... simplesmente trabalho para ele e admiro

32

Ter tudo

o que ele conseguiu na vida. - E, com uma esp�cie de meio sorriso, acrescentou: -
Para ser exato, aquele cara � um panaca.

- Muito bem continuei. -Vamos dar zero a ele em mat�ria de amigos. - E

perguntei em seguida: -

Fale um pouco sobre a fam�lia dele.

Erguendo as sobrancelhas, o jovem disse:

- Bem, a mulher dele pediu div�rcio.

Reagi a isso da �nica maneira poss�vel:

- Nesse caso, temos que dar zero a ele no item das boas rela��es
familiares.

Agora, vamos dar outra olhada nas coisas que o rapaz considerava como
caracter�sticas de indiv�duos bem-su-

cedidos na vida. Eles s�o felizes seu chefe n�o era. S�o sadios o chefe n�o era.
S�o razoavelmente pr�speros o chefe era. S�o seguros neste particular, o
chefe ganhou um ponto de interroga��o. T�m amigos o chefe n�o os tinha. Gozam de
paz de esp�rito e o chefe levou zero nisso. Mant�m boas rela��es familiares -
e, mais uma vez, zero para o chefe.

Quando chegamos � quest�o da esperan�a, o rapaz disse que achava que o

chefe tinha esperan�a, embora, pessoalmente, achasse que era uma falsa esperan�a.

Baseando-me no resto da hist�ria dele, tive de concordar. De modo que lhe demos
tamb�m nessa categoria um ponto de interroga��o.
Nos oito crit�rios de sucesso, o chefe do rapaz havia recebido um dez, dois
pontos de interroga��o e cinco zeros!
Fiz ent�o a pergunta decisiva:
- Sabendo o que voc� sabe e usando esses crit�rios para avaliar o seu
chefe, voc� trocaria de lugar com ele?
Pelo que pareceu uma eternidade, mas provavelmen-

33
Al�m do topo

te n�o passou de meio minuto, o jovem pensou cuidado. samente na pergunta. Em

seguida, levantou-se devagar e estendeu-me a m�o, enquanto dizia:
- N�o, de maneira nenhuma eu trocaria.
A entrevista estava terminada.

Agora, deixe que eu lhe fa�a a mesma pergunta: Voc� trocaria de lugar com o
chefe dele? Ou, em outras' palavras, voc� daria tudo o que considera importante
para ter mais alguns d�lares no banco? Acho que n�o. �
O resto da hist�ria do rapaz levar� uma vida inteira para se completar. Mas
� com prazer que lhe conto que ele arranjou um novo emprego, menos exigente,
e que,. dois anos depois, estava se saindo melhor em todas as �reas da vida,
inclusive financeiramente. Melhor que tudo, os relacionamentos em casa tinham
entrado
nos eb;os, e mais um beb� fazia nesse momento parte da fam�lia! Temos a� um exemplo
de crescimento aut�ntico.

VOC� PODE, REALMENTE, TER TUDO?

uem sabe, sua pr�xima pergunta talvez seja: "Zig, Qvoc� acredita,
honestamente, que qualquer pessoa (eu, inclusive) possa ter todas as coisas que
voc� mencionou?"
Minha resposta � sim, com algumas reservas. N�o acredito que todos possam
tornar-se multimilion�rios ou mesmo milion�rios, mas de fato acredito que todos
podem chegar ao topo, que � onde devem estar para que possam subir ainda mais.

34

Ter tudo

"O dinheiro comprar� todos os tipos de coisas para minha fam�lia, mas n�o seu
amor."

Confesso que, no passado, j� me pareci muito com

esse rapaz que achava que seguran�a era dinheiro e que
dinheiro era sucesso. Pude ajud�-lo a ver onde sua
perspectiva estava torta porque a vida me havia ensina
do que o contentamento aut�ntico e _o sucesso total v�m
de coisas _que---o. _ dinheiro n�o pode comprar. N�o me
entenda mal. Eu gosto das coisas que � dinheiro pode
comprar, e aposto que isso acontece tamb�m com voc�.
Gosto de boas roupas, de uma bela casa, de carros
grandes e confort�veis, de f�rias relaxantes, de ser s�cio
de um bom clube campestre, e assim por diante. Amo,
por�m, as coisas que o dinheiro n�o pode comprar. _O
dinheiro pode me comprar uma casa, mas n�o um lar;
uma cama, mas n�o uma boa noite de sono; prazer, mas
n�o felici a e; -`um tempo diverti o, mas n�o paz de
espirito; e companhia, mas nao urri �mg
Se v��q�erpri�7�gar padr�o de vida (dinheiro), provavelmente vai ganhar um
bocado de dinheiro, mas n�o ter� garantia nenhuma de que melhorar� a qualidade
de sua vida. Mas, se preferir esta, seu padr�o de vida inevitavelmente subir�. Com
esse enfoque, voc� chegar� ao fim da estrada da vida com mais das coisas que o
dinheiro compra e muito mais das que ele n�o pode comprar.

35 ,
Al�m do topo

Desafio-o a rever com todo o cuidado os 14 pontos identificadores do topo

do primeiro cap�tulo e, um ap�s Ooutro, fazer a si mesmo a seguinte pergunta:
"Se cheguei ao topo, serei ou terei todas as oito coisas que Zig identificou na
primeira parte do Cap�tulo 2?" Uma an�lise cuidadosa o convencer� de que, com as
poss�veis exce��es de sa�de e prosperidade, sua posi��o l� lhe garantir� as outras
seis, e que provavelmente ser� mais sadio e mais pr�spero. Doen�a grave ou
invalidez
podem lhe prejudicar a sa�de f�sica ou financeira, mas voc� pode ainda desejar
ardentemente sa�de emocional e espiritual e consegui-la. A escolha de sua
profiss�o,
seja como pastor religioso, professor, assistente social etc., pode limitar-lhe a
renda, mas, com paci�ncia, poupan�a e boas decis�es, voc� pode, definitivamente,
tornar-se mais pr�spero. Sei que estou prometendo muito, mas Al�m do topo � o livro
de instru��es que lhe d� o plano do jogo que pode tornar realidade essas promessas.
EU CONSEGUI E VOC� TAMB�M PODE CONSEGUIR'

credito nisso porque, em grande parte, consegui. Posso, honestamente, dizer que
achava que a vida era maravilhosa quando escrevi Eu chego l�, e era, em compara��o
com o que me acontecera at� ent�o. N�o obstante, comparado com o ponto em que estou
hoje, devo dizer que eu apenas come�ava a viver. A profundeza e amplid�o de todas
as facetas de minha vida ultrapassaram hoje, em muito, qualquer conceito que eu
poderia imaginar h� vinte anos.
O Eu chego l� foi o trampolim para a vida que levo

36

Ter tudo

hoje. Meus relacionamentos s�o mais profundos, mais pessoais e carinhosos e muito
mais abertos.

"Durante anos, estive t�o absorvido em aprender e em ensinar que n�o pude sentar,
relaxar, receber e desfrutar o amor e a aten��o que encorajei meus leitores a darem

aos outros. "

No Eu chego l�, prometi que voc� pode ter tudo Oque quer na vida, se
simplesmente ajudar o suficiente as outras pessoas a conseguirem o que elas querem.

Porque segui minhas pr�prias instru��es (at� subeonscientemente), posso, com

franqueza e cheio de gratid�o, dizer que essa filosofia funciona. Eu tenho, de
fato,
as coisas que o dinheiro pode comprar, mas tamb�m as que n�o pode.

SURPRESA, SURPRESA

Eu n�o devia ter ficado surpreso porque tal filosofia funcionou t�o bem, mas, de
certa maneira, fiquei. Eu dava �nfase �queles que escutavam minhas palestras, liam
meus livros e ouviam minhas grava��es, e,

37
Al�m do topo

na verdade, n�o dedicava muito pensamento consciente ao ponto onde "eu" estava no
tocante �quela promessa.
Um ap�s o outro, membros de minha fam�lia falaram em mudan�as que notavam
em minha vida. Com coment�rios positivos. Diziam que eu parecia mais relaxado,
mais � vontade e mais interessado neles. Eu dava impress�o de mais feliz, mais
sadio e mais contente do que jamais podiam lembrar-se de ter-me visto. Era mais
f�cil
para eles conversar comigo sobre a fam�lia e assuntos sociais, sem que eu levasse a
conversa para os neg�cios ou o projeto seguinte, como fizera no passado.
Como resultado, eu participava muito mais das reuni�es familiares. Estava
dispon�vel quando a quest�o era jogar conversa fora e n�o era preciso uma crise
para me captar a aten��o. Notaram tamb�m que eu tinha mais amigos aut�nticos (e n�o
meros conhecidos) do que nunca. Por aceitar discuss�es em profundidade de t�picos
que antes eu teria vedado como negativos, minhas filhas me acusaram de me ter
tornado uma pessoa real e me agradeceram por confirmar o que sentiam.
Se eu n�o fora uma pessoa real antes, o que fora, ent�o? A pergunta me
levou a analisar a trajet�ria, do ponto de onde partira para o ponto onde estou
hoje.
Qual era a diferen�a?
 A diferen�a? Cheguei Al�m do topo. E isso � maravilhoso. A luta constante
acabou, mas continuar a dar o '' melhor de mim, como sempre, continuar� a ser parte

permanente de minha vida, e meus objetivos s�o hoje mais ambiciosos do que nunca.
A boa not�cia para voc� � a seguinte: Eu n�o tenho direitos exclusivos a
esse lugar e nem as pessoas que menciono neste livro. H� espa�o de sobra para voc�.

Na verdade, quanto mais de n�s chegarmos l� e s�birmos

38

Ter tudo

A chave para ir al�m

do topo � a seguinte:
Ajude as outras
pessoas a conseguirem
o que querem.

rem. Esta � a_ �nica viagem____ sozinho.

"Mas, Zig", diz voc�, "eu pensava que este livro ia ser diferente. Voc� me
disse isso no Eu chego l� e em todos os outros que escreveu. E d� essa informa��o
em todas as ocasi�es em que se levanta para falar!"
Fiz isso, e fa�o. Era verdade naquela ocasi�o e � verdade agora. O que �
diferente em Al�m do topo � que este livro n�o enuncia simplesmente a verdade, mas
disseca-a, explica-a, exibe-a, justifica-a, confirma-a e prova-a.

mais, mais f�cil ser� que nossos amigos, nossos entes queridos e incont�veis outros
sigam o nosso exemplo. A_chave ara ir al�m do topo � a seguinte: �j�d� as outras
Dessoas
'conseguirem o que queque voc� n�o pode fazer

OH, SIM, VOC� PODE!

gora, caso voc� questione se pode ou n�o pode ter realmente todas essas coisas
maravilhosas que j� mencionei, vou lhe fazer algumas perguntas que o levar�o a
pensar.
Em seguida, eu o desafiarei com um exemplo, que iniciar� o processo de convenc�-lo
de que j� possui o que � necess�rio para chegar l� e ter mais sucesso.
PRIMEIRA PERGUNTA, a. pergunta que s� voc� pode responder: Estou satisfeito
onde me encontro no tocante �s oito necessidades da vida (felicidade, sa�de,
prosperidade razo�vel, seguran�a, amigos, paz de esp�rito, bons relacionamentos
familiares, esperan�a)? SEGUNDA PER-

39
Al�m do topo

GUNTA: Se eu continuar a fazer nos pr�ximos cinco, dez ou vinte anos o que estive
fazendo nos �ltimos cinco, dez ou vinte anos ficarei satisfeito com quem sou, onde
estou e o que tenho?
Se voc� respondeu n�o, relaxe. As respostas sobre como mudai sobre o que
ter� de fazer para se sentir satisfeito consigo mesmo, com o lugar onde est� e com
o que ter� no futuro, est�o em suas m�os neste exato momento. Na eventualidade de
pensai erroneamente, que pode experimentar mudan�a sem mudar o que faz, quero lhe
passar uma frase favorita dos membros do grupo Alco�licos An�nimos: "Insanidade �
fazer repetidamente as mesmas coisas esperando resultados diferentes."
PR�XIMA PERGUNTA: Voc� � uma pessoa honesta, com uma intelig�ncia pelo
menos razo�vel? Voc� quase com certeza respondeu sim, e se espantou porque
perguntei

isso. Como pessoa honesta, voc� d� conta de mais trabalho, antes de sair de f�rias,
do que normalmente realiza em dois, tr�s, quatro ou mesmo cinco dias? Voc�
provavelmente
nunca pensou nessa pergunta antes, mas, agora que pensou, vai precisar saber por
que realiza mais trabalho no dia anterior ao come�o das f�rias e se pode duplicar
esse esfor�o numa base di�ria.
Vou come�ar com uma declara��o importante, que voc� deve guardar
permanentemente em seu banco de mem�ria.

O que voc� faz fora do trabalho

desempenha um papel
importante no quanto consegue
realizar no trabalho.

40

Ter tudo

Na noite anterior ao �ltimo dia antes das f�rias, voc� preparou uma lista
de exatamente tudo o que tinha de fazer no trabalho no dia seguinte. Trata-se de
uma fixa��o de meta de curto prazo e enfatizo que voc� fez isso fora do emprego. Em
segundo lugar, voc� organizou ou atribuiu

prioridades na lista, em ordem de import�ncia. Em terceiro, aceitou a

responsabilidade de fazer seu trabalho de tal modo que n�o deixasse um fardo extra
para ser
carregado pelos colegas em sua aus�ncia. Em quarto, assumiu o

compromisso de que, sim, ia realmente fazer tudo isso. (Muitas pessoas assumem
compromissos com toda a emo-

��o de um piloto camicase na sua 39a miss�o.)

Em quinto lugar, ao chegar ao emprego no dia seguin-

te, voc� resolveu concentrar-se no que tinha que fazer. A import�ncia da

concentra��o tornou-se especialmente

clara para mim em uma conversa recente com Roger Staubach, cuja fama nos lembra o
Trof�u Heisman e o Dallas Cowboys. Disse ele que, em Annapolis, sempre tirava
melhores
notas durante a temporada de futebol.

O tempo de que dispunha era t�o limitado que tinha de organizar-se, concentrar-se e
fazer tudo na hora. E � exatamente isso o que voc� faz antes de umas f�rias.
Em sexto lugar, sabendo que trabalhar com maior espirito de coopera��o com
os colegas lhe permitir� realizar mais do que sozinho, voc� se tornou um jogador
de equipe. Equipe, segundo Mary Lou Retton, a mo�a que ganhou a Medalha de Ouro em
gin�stica art�stica nas Olimp�adas de 1984, implica que "juntos, todos realizam
mais". E como isso � verdade!
Em s�timo lugar, voc� se disciplinou para meter a cara no trabalho. Qu�do
os outros tentaram distra�-lo para coisas sem liga��o com a tarefa, voc� se
desculpou
polidamente e continuou a trabalhar. Em oitavo, traba-

41
Al�m do topo
lhou com mais entusiasmo porque, com uma meta agra d�vel e claramente definida em
mente, queria sabore as f�rias sem se sentir culpado por deixar trabalho par um
colega completar.
Em nono lugar, como resultado dos passos anteriores,
v� tinha absoluta certeza de que ia completar as
oc 1
tarefas, desfrutando assim dos benef�cios adicionais d
uma atitude mental positiva. Em d�cimo, ainda com
resultado, tornou-se mais competente no cumpriment ,
de seus deveres. Sentiu-se nesse momento t�o bem com
o que conseguiu realizar que sua confian�a e auto-ima
gem dispararam e, com isso, desenvolveu uma atitude
do tipo chegar l� e subir ainda mais. Voc� sempre se sente
bem consigo mesmo quando trabalha no pico de sua
efici�ncia, e � exatamente isso que esse m�todo lhe
permite fazer. Por favor, note que trabalhou mais inteli
gentemente, e n�o mais arduamente.
Todas as dez raz�es que mencionei explicam por que voc� consegue realizar
mais nas v�speras de umas f�rias. Lembre-se, por favor, de que o seu aumento de
produtividade resultou da expectativa de entrar de f�rias. � f�cil energizar-se
sobre alguma coisa que se quer, sejam umas f�rias, seja o pr�prio emprego que torna

poss�veis essas f�rias. Vou explicar mais um pouco.

EMPREGO VITAL�CIO? N�O; SEGURAN�A NO

EMPREGO? SIM

Uma das coisas que se tornaram �bvias para bons observadores, em fins da d�cada de
1980, foi o desaparecimento do emprego por toda a vida. Quando nos lembramos do
n�mero de grandes empresas tradi-

42

Ter tudo

cionais que tiveram de dispensar centenas mesmo milhares de trabalhadores, o fato

torna-se muito

claro.
N�o obstante, h� seguran�a no emprego, e isso � emocionante. No clima de
incerteza de hoje, se voc� seguisse todos os dias essa rotina de antes de sair de
f�rias, todos os empregadores com quem falei e foi um bom n�mero deles me
garantiram que sua seguran�a no emprego aumentaria muito. Voc� consegue imaginar um

chefe mandando embora um empregado que chega ao trabalho todos os dias com essa
atitude de antes das f�rias? Eu n�o consigo, e aposto que voc� tamb�m n�o. Vejamos
um exemplo cl�ssico.

Empregados dedicados t�m seguran�a no emprego

Meu genro, Richard Oates, � superintendente de uma das maiores construtoras

de casas da na��o. Est� na em-
presa h� cinco anos e nunca chegou atrasado ao trabalho, qualquer que seja o tempo
que esteja fazendo, problemas com o carro, congestionamentos de tr�nsito, acidentes

ou outros motivos de demora. Adora o emprego e d� invariavelmente mais do que um

dia completo de trabalho pelo sal�rio de um dia. Nesse per�odo, s� faltou ao
trabalho
durante quatro dias, por motivo de doen�a, e deixa em m�dia tr�s dias de f�rias n�o
gozadas por ano.
Esses atos e atitudes contribuir�o para uma aut�ntica seguran�a no cargo,
enquanto a emprese dele existir. Na realidade, h� certas coisas que as pess6as
n�o podem
controlai a despeito de seus melhores esfor�os, mas pense no seguinte: Se a empresa
dele fosse � fal�ncia, que esp�cie de recomenda��o voc� acha que ele recebe-

43
Al�m do topo

ria de seu empregador? Lembre-se de que Richard tem demonstrado lealdade,

confiabilidade, pontualidade, interesse pelo que faz, atitude cooperativa com os
membros
de sua equipe e muitas outras qualidades.
PERGUNTA: Ele parece o tipo de pessoa com quem voc� gostaria de trabalhai
como seu patr�o ou seu empregado? PERGUNTA: Esses fatos n�o d�o a ele seguran�a
no emprego? PERGUNTA: Agir dessa maneira e desenvolver essas mesmas qualidades n�o
dariam tamb�m a voc� seguran�a no emprego?
ATUALIZA��O DE DADOS: Enquanto este livro est� sendo impresso, Richard
aceitou um emprego ainda melhor na The Zig Ziglar Corporation.

Seguran�a no emprego = n�o encerre sua educa��o

Um exemplo cl�ssico de pessoa que n�o encerrou sua educa��o � a mulher que
digitou as palavras que voc� est� lendo agora. Laurie Magers � minha assistente
administrativa h� dezessete anos. Veio trabalhai comigo tendo menos do que educa��o
secund�ria, mas entendeu perfeitamente que poderia continuar a estudai como j�
vinha fazendo desde que deixou a escola e come�ou a trabalhar. Ela � uma grande
leitora e grande estudiosa de vocabul�rio. Comparece regularmente a palestras e
semin�rios,
o que vem fazendo h� muitos anos.
RESULTEwos: Fizemos recentemente uma avalia��o abrangente de pessoas de
import�ncia em nossa empresa, e Laurie obteve uma pontua��o ligeiramente superior
ao n�vel de mestrado t�pico. (Um estudo recente da Escola de Medicina da
Universidade de Georgetown revelou que, em 100% dos casos, quando uma pessoa

44

Ter tudo

aumentava seu vocabul�rio aumentava tamb�m seu QL) A mim, esse fato diz muita
coisa. Porque continua sua educa��o no trabalho e fora dele, Laurie tem n�o s�
emprego
por toda a vida em nossa empresa, mas seguran�a no emprego, caso alguma coisa
aconte�a.

CHEGOU A SUA VEZ

e voc� conhece futebol americano, j� ouviu falar em Sjeff Hostetler. Se �

torcedor doente, sabe que ele jogou como zagueiro dos Giants de Nova York antes
de ser contratado pelos Raiders de Los Angeles. Nos primeiros quatro anos em que
esteve na Liga, ele deu apenas 68 passes na temporada regular do campeonato da Liga

Nacional. Entre os reservas em sua s�tima temporada, ele tinha dado menos de 200
passes, e nenhum deles teve nenhum efeito decisivo sobre o resultado de um jogo.
Nessa ocasi�o, Phil Simms, o zagueiro que iniciara a partida, sofreu uma contus�o.
O treinador Bill Parcells olhou para o banco e disse:
- Muito bem, Jeff, chegou a sua vez.
Jeff Hostetler levantou-se, p�s o capacete, correu para o campo e levou seu
time � vit�ria, n�o s� nesse jogo, mas em todos os restantes da temporada e at�
o Super Bowl. Os Giants, tendo Jeff como zagueiro, levantaram o campeonato mundial
naquele ano.
Vamos supor que, quando o treinador o chamou, Jeff tivesse dito:
- Espere a�, treinador, vou ter que`me preparar.
Embora n�o o conhe�a pessoalmente, tenho certeza de que Jeff achou que
estava pronto para come�ai depois de dois ou tr�s anos na Liga. Baseado em not�cias

da m�dia e

45
Al�m do topo

em seus sucessos desde ent�o, sei que ele estava pronto para come�ar ap�s quatro ou
cinco anos na Liga.
Pense no seguinte: O que voc� faz fora do trabalho � o fator determinante
no quanto progredir� nele. (Lembra-se do estabelecimento de metas que fez no dia
anterior ao come�o de suas f�rias?) Come�amos com o pressuposto de que, enquanto
voc� est� no trabalho, est� - dando o m�ximo do que � capaz. � para isso que lhe
pagam um sal�rio, e sua integridade pessoal exige esse tipo de desempenho.
N�o obstante, se voc� quer progredir nesse emprego, suas atividades e
prepara��o fora do trabalho ser�o os fatores determinantes. Todo atleta, cantor,
dan�arino
ou astro de cinema/TV sabe disso. M�dicos, dentistas, professores, oradores,
consultores financeiros ou advogados bemsucedidos na vida compreendem que o que
fazem
antes de conseguirem o cliente, paciente ou fregu�s determina o quanto ser�o
eficazes

quando eles aparecerem. No caso de Jeff Hostetlei; o que fazia ele nesses quase
sete anos, antes de lhe ser dada a chance de co-

O que voc� faz fora do trabalho � o fator determinante no quanto progredir� nele.

me�ar?

PREPARE-SE - A OPORTUNIDADE EST� A�

eff era inteiramente leal ao zagueiro titular, ao treinador e ao time. N�o vivia
constantemente procurando a imprensa e proclamando que era ele quem devia

46

Ter tudo

come�ar jogando. Muito ao contr�rio, ficava observando � margem do campo, dando

dicas a Phil Simms, o zagueiro titular. Nos pedidos de tempo e durante o intervalo,

se notava alguma coisa na defesa do time advers�rio que Phil Simms poderia ter
ignorado, dizialhe o que era. Em suma, ele era um consumado jogador de equipe.
Nesses sete anos, Jeff lan�ou milhares de passes atrav�s de um pneum�tico
suspenso no ar. Participou de incont�veis treinamentos, melhorando e aperfei�oando
seu jogo. Levantou toneladas de pesos, fez centenas de flex�es abdominais e de
bru�os, correu um n�mero imenso de quil�metros e praticou corridas de velocidade.
Passou literalmente centenas de horas relendo descri��es de jogos, estudando n�o s�
seu pr�prio ataque e defesa mas as defesas dos advers�rios.
Trabalhou durante todo o ano, incluindo as folgas nas temporadas. Na
temporada, participava de todos os treinamentos e, todas as semanas, fazia o papel
de
zagueiro do time advers�rio. Todas as semanas era submetido � press�o de seus
companheiros de equipe, quando tentavam tornar os treinamentos t�o real�sticos
quanto
poss�vel.
Um dia, finalmente, quase sete anos depois de Jeff chegar ao time, Phil
Simms se machucou e o treinador disse:
- Muito bem, Jeff, chegou a sua vez.
Tenho a impress�o de que, quando p�s o capacete na cabe�a e correu para o
campo, Jeff pensou: "� isso a�. Foi para isso que estive me preparando durante
todos esses anos."

PERGUNTA: De que maneira voc� se prepara fora da temporada (fora do hor�rio

do expediente)? Se, quando

47
Al�m do topo

voc� chegar ao trabalho amanh�, seu chefe imediato cham�-lo e disser: "Muito bem,
Sally (ou Jim), chegou a sua vez?, voc� diria: "Espere um minuto, vou ter que me
preparar"? Ou se levantaria de um salto e diria: "Foi para isso que estive me
preparando. Estou pronto"?

NEM SEMPRE DEPENDE DE VOC�

ualquer que seja sua capacidade, compromisso, inQten��es, integridade, f�,

trabalho �rduo e planejamento, haver� ainda certo n�mero de casos e circunst�ncias
que fazem parte da vida e sobre os quais voc� n�o tem nenhum controle. Quando essas
coisas acontecem e voc� come�a a sofrer uma crise leve (ou grave) de pessimismo
e a pensar que a vida � injusta e o faz de v�tima, insisto em que releia estas
p�ginas e pense com cuidado na analogia e exemplo que vou darem seguida.
De muitas maneiras, a vida � parecida com um evento esportivo, um jogo de
xadrez, um neg�cio ou um casamento. H� ocasi�es em que voc� precisa assumir a
ofensiva
e outras em que � melhor jogar na defesa. Todas as informa��es deste livro s�o
dadas para ajud�-lo a enfrentar o que quer que aconte�a (mudan�as na economia,
ferimento
s�rio ou doen�a, calamidade natural, separa��o amorosa) com voc�. Essa informa��o o
encorajar� e instruir� sobre comofazer que as coisas aconte�am por voc�. Esta
informa��o � o melhor plano de jogo poss�vel para reduzir a gravidade de coisas que
lhe possam acontecer. Os exemplos hipot�ticos seguintes podem ser aplicados a
numerosas outras �reas da vida.

48

Ter tudo

ISTO N�O PODE ACONTECER

suponhamos que o imposs�vel aconte�a e que os Cowboys de Dallas v�o � fal�ncia. O

propriet�rio do time, Jerry Jones, re�ne os jogadores, passa-lhes a triste not�cia
e lhes diz que eles, a partir desse momento, est�o oficialmente desempregados. Voc�
acha que h� boa chance de que Emmit Smith, Troy Aikman, Nate Newton, Michael
Irvin, Jay Novacek e os outros possam arranjar emprego em outras equipes da Liga
Nacional? (Se seu interesse pelo futebol profissional � zero, pode informarse sobre

essa pergunta com qualquer torcedor.)

Conseguiriam esses jogadores emprego em outras equipes porque jogaram antes

pelos Cowboys de Dallas ou por causa de sua capacidade, experi�ncia, compromisso
com o time e desempenho? J� que a resposta � �bvia, n�o se torna claro como cristal
que a quest�o de seguran�a no emprego depende principalmente deles e que a sua
depende principalmente de sua capacidade, atitude, experi�ncia, dedica��o e
desempenho? PENSAMENTO: A seguran�a em seu emprego tem import�ncia direta para seus
relacionamentos
com a fam�lia, de modo que o desempenho no trabalho tem tamb�m import�ncia direta
para o equil�brio de sua vida. Pense um pouco nesse fato, enquanto passamos ao
cap�tulo seguinte.

49
Al�m do topo

A��O AGORA = BENEF%CIOS AGORA -

Termine esta p�gina, pare a leitura e entre em a��o o que � a �nica maneira de
beneficiar-se com os conceitos contidos neste livro.

Passo 1 da A��o: Pegue um cart�o de 7,5 emX 15,5 eme comece a elaborar este enfoque
tipo antes-de-entrar-errf�rias em rela��o � vida, escrevendo ou datilografando
as seguintes palavras:

Eu,
sou uma pessoa honesta, inteligente, respons�vel, organizada, planejadora,
dedicada, que sabe exatamente quais s�o suas prioridades. Sou um homem que faz
aquele esfor�o extra, concentrado, disciplinado, entusi�stico, pensador positivo,
disciplinado e jogador de equipe competente, cheio de energia, dotado de iniciativa

pr�pria, resolvido a desenvolver e usar todas estas qualidades de lideran�a em

minha vida pessoal, familiar e profissional. Estas s�o as qualidades do vencedor
que
eu nasci para ser.

Passo 2 da A��o: V�rias vezes, todos os dias, leia vagarosamente estas afirma��es
positivas e espere resultados positivos.

P S. Ao fim do Cap�tulo 8, voc� vai entender claramente por que isto � t�o poderoso
e ben�fico.

CAP�TULO TR�S

A responsabilidade � sua

Assumir a responsabilidade por seu comportamento, seus gastos e seus atos e n�o
supor para sempre que a sociedade deve perdo�-lo porque "n�o � culpa sua"
constituir�
a qualidade mais necess�ria no pr�ximo s�culo.

Barbara 'I�chman, duas vezes laureada

com o Pr�mio Pulitzer

U proveitando uma p�gina do livro do psic�logo Bob Wubbolding, inicio meus

semin�rios com a seguinte pergunta: Quantos de voc�s acreditam que, por ruins
que sejam suas vidas pessoal, familiar e profissional neste momento, h� ainda
coisas que voc�s poderiam fazer para torn�-las ainda piores? PERGUNTA SEGUINTE:
Quantos
de voc�s acreditam que, por melhores que sejam suas vidas pessoal, familiar e
profissional neste momento, h� ainda coisas que voc�s poderiam fazer para torn�-las

ainda melhores? Perguntas rid�culas, n�o? As op��es que voc� tem de fazer neste
momento s�o clara, certo?
Ao refletir nessas perguntas, se, honestamente, voc� acreditar que h�
alguma coisa que pode fazer para tornar sua vida melhor ou pior, ter� chegado a uma

conclus�o
r

Al�m do topo

profunda. E ela � a seguinte: "Pouco importa como minha vida seja ruim ou boa, h�
alguma coisa que posso fazer para mud�-la e a op��o � minha."
O que voc� est� realmente dizendo � `Aceito a responsabilidade pelo meu
futuro." Trata-se de um passo importante, porque o tira do "jogo da culpa" e o p�e
direto na estrada que o levar� a ser mais, fazer mais e ter mais.
Assim, se � sincero em concordar com isso e em realmente aceitar a
responsabilidade pelo seu futuro, voc� est� a um passo de algumas mudan�as
monumentais
e progresso real e importante na vida. Voc� resolveu aceitar a responsabilidade
pelos seus atos, o que significa realmente que aceita a responsabilidade pelo seu
futuro. Essa decis�o tem propor��es quase catacl�smicas, porque, at� que voc�
aceite a responsabilidade pelo seu futuro, ele � deixado ao acaso, e o acaso �
caprichoso
e cruel.

PLANEJE - PREPARE-SE - ESPERE COM

CONFIAN�A

Para chegar ao topo e ir al�m dele, voc� tem que planejar para vencei e o plano
precisa ser bom. A boa not�cia � que voc� estava preparado para dar uma grande
partida
antes mesmo de ter idade suficiente para fazer op��es. Sua chegada foi planejada h�
uma eternidade. Seu pai e sua m�e talvez n�o tenham planejado especificamente
sua chegada, e, quem sabe, podem ter pensado que o momento n�o foi inteiramente
certo, mas, amigo, garanto-lhe que voc� � o vencedor que est� destinado a ser. O
exemplo seguinte explica isso muito bem.
Ou�a o que diz James Parker: "Seu nascimento, que obviamente aconteceu a
despeito de probabilidades de

52

A responsabilidade � sua

mais de um milh�o contra um, significa que voc� tornouse um vencedor mesmo antes de
nascer. Um esperma `viu' o �vulo, partiu em desabalada persegui��o dele, fez
contato, e voc� estava a caminho."
Pense nisso nunca mais na vida voc� vai enfrentar probabilidades t�o
desfavor�veis. Voc� j� ganhou o grande pr�mio, j� � a pessoa certa e, em todas as
p�ginas deste livro, aprender� a formular o plano certo e somar dezenas de pequenas
vit�rias que, cumulativamente, lhe assegurar�o a vit�ria no grande jogo da vida.
Bobby Knight, treinador-chefe e vencedor de tr�s campeonatos nacionais na
Universidade de Indiana, diz corretamente que "vontade de vencer nada � sem vontade

de preparar-se para vencer". E ele tem toda a raz�o.

PENSAMENTO: Este � o momento de tomar conhecimento do plano de jogo. As
tr�s express�es seguintes planejar, preparar-se e esperar com confian�a-, quando
postas em a��o, determinam o seu hoje e o seu amanh�. Se n�o est� satisfeito com o
n�vel de sucesso que alcan�ou at� agora, voc� ter� de mudar n�o s� seus planos
e preparativos para o futuro, mas tamb�m suas expectativas sobre ele. A fim de
exceder-se, voc� precisa eliminar falsos pressupostos e evitar comportamentos
destrutivos.

A CIDADE FAR� POR ACASO A DIFEREN�A?

arte da resposta a esta pergunta poderia ser bem resumida em uma nota publicada na
revista Forbes, em 1987. Um estudo com ,empres�rios revelou que, invariavelmente,
os que ganharam dinheiro s� conseguiram isso depois de se mudar para uma nova
cidade. Mas, antes que voc� comece a fazer as malas, quero dizer que

53
r

54

Al�m do topo

alguns deles ganharam dinheiro quando se mudaram de Boston para Chicago. Outros, no
entanto, encheram-se de grana quando se mudaram de Chicago para Boston. Outros,
quando trocaram Dallas por Denver, e ainda outros que sa�ram de Denver em dire��o a
Dallas.

"Voc� pode planejar, preparar-se, esperar com confian�a e assumir um compromisso

aqui mesmo onde est�, fazendo exatamente o que est� fazendo. "

O importante � que, na maioria dos casos, a cidade n�o foi o fator

decisivo. "Mas, espere a�, Ziglar", voc� poderia dizer, "voc� acaba de dizer que
eles
ganharam dinheiro depois que se mudaram." Exato. Ganharam dinheiro porque
planejaram ganh�-lo na nova cidade. Prepararam-se para ganhar dinheiro e, por
conseguinte,
esperavam, como coisa leg�tima, ganh�-lo. E n�o s� isso, mas assumiram consigo
mesmos o compromisso de ganh�-lo. Fero: voc� n�o tem de deixar sua cadeira para
planejar,
preparar-se e esperar com confian�a.
Quando investe tempo planejando e preparando Ofuturo que deseja, voc�,
inconscientemente, est� delineando sua miss�o na vida. J� que voc� � o respons�vel
por seu futuro, e n�o quer deix�-lo ao acaso, insisto em que pense bem na miss�o
que seus planos representam.

A responsabilidade � sua

g voc� pode fazer isso pondo deliberadamente no papel

a declara��o de sua miss�o.

O exemplo e a par�bola seguintes o ajudar�o a compreender por que �
importante para seu sucesso, e caracter�stico das pessoas que chegaram ao topo e
foram
al�m dele, formular uma declara��o de miss�o.

MISS�O POSS�VEL

A declara��o de miss�o da The Zig Ziglar Corporation �:

Ser um instrumento para fazer

uma d� feren�a nas u�das
pessoal, familiar e pro f�ss�onal
de um n�mero suficiente de
pessoas para produzir uma
d� feren�a pos�t�ua no seu pa�s e
 no mundo.

Reconhe�o que se trata de uma extraordin�ria declara��o de miss�o e, para

uma empresa do nosso tamanho, talvez pare�a um tanto exagerada. N�o obstante, estou

convencido de que, ao virar a p�gina final do �ltimo cap�tulo deste livro, voc�
endossar� entusiasticamente nossa declara��o de miss�o e a aceitar� como sua.
E h� aquela hist�ria do aves que passeava na praia com o neto. Ele
freq�entemente se abaixava, pegava um ouri�o-do-mar e jogava-o na �gua. Ap�s algum
tempo,
o neto perguntou:
- Vov�, o que � que voc� est� fazendo?
v

Al�m do topo

O av� sorriu e respondeu:

- Bem, meu filho, esses ouri�os-do-mar s�o organismos vivos, e, se eu n�o
os jogar de volta � �gua, eles v�o morrer no sol.
- Mas, vov� retrucou o menino -, h� milhares e milhares deles! Que
diferen�a isso poderia fazer?
Calmamente, o av� abaixou-se, apanhou outro ouri�o, jogou-o no mar e disse:
- Para esse, faz toda a diferen�a no mundo.

Quando muda o seu

mundo para melhor,
voc� se posiciona
perfeitamente para
mudar o mundo dos
que o cercam.

VOC� FAZ A DIFEREN�A

MENSAGEM: Voc� talvez n�o possa mudar o mundo, mas, quando muda seu mundo,
d� um grande passo para mudar o mundo. E quando muda o seu mundo para melhor,
voc� se posiciona perfeitamente para mudar o mundo dos que o cercam.

Disse algu�m que nenhuma gota de chuva assume a menor responsabilidade pela
inunda��o, nem o floco de neve se culpa pela nevasca, mas a realidade � que cada.,
um
deles desempenhou um papel em ambos os resultados. i Infelizmente, um n�mero grande
demais de pessoas levanta as m�os para o alto e diz: "O que � que eu posso fazer?"
Figurativamente, voc� pode jogar o ouri�o de volta ao mal permitindo-lhe que
continue a viver. Pode abaixar-se e

56

A responsabilidade � sua

estender uma m�o amiga aos necessitados. Pode erguer a voz e dizer uma palavra de
encorajamento n�o s� aos que est�o em volta, mas, atrav�s deles, influenciar um
n�mero incont�vel de outras pessoas. A vida que voc� leva � uma declara��o e tanto.

UM ORADOR NOT�VEL - UM HOMEM MAIS DO

QUE NOT�VEL

Um dos homens mais not�veis que at� hoje conheci � Charlie Wedemeyer, de Los Gatos,
Calif�rnia. Charlie treinou o time de futebol americano da escola secund�ria
de Los Gatos e levou-o a conquistar seu �nico campeonato estadual. Lembro-me do dia
em que o vi treinar o time. Ele e eu est�vamos mergulhados numa longa conversa
num dos lados do campo, e, de vez em quando, um treinadorassistente vinha correndo
e fazia perguntas sobre t�ticas de defesa e ataque. A pergunta era, por exemplo:
"De que modo evitar que eles bloqueiem aquela jogada?" Charlie, que estivera
observando atento o treinamento durante toda a nossa conversa, dava, sem hesitar,
as
instru��es espec�ficas que o assistente devia seguia Momentos depois, outro
auxiliar chegava com outra pergunta, e mais uma vez Charlie tinha uma resposta na
ponta
da l�ngua.
O not�vel em tudo isso � que as �nicas partes do corpo que ele pode mover
s�o os olhos e a boca. Charlie Wedemeyer tem a doen�a de Lou Gehrig. A doen�a
afetou-o
fisicamente de tal forma que nenhum som lhe escapa da boca. A esposa, Lucy, serve
como int�rprete. Ela lhe l� os l�bios e passa eficazmente a mensagem.
Charlie adota a mais not�vel atitude e tem o maior senso de humor que acho
que j� vi. Embora as viagens

57
Al�m do topo

lhe sejam trabalhosas ele discursa regularmente para plat�ias em escolas, empresas,
pris�es e igrejas. Ele tem algo a dizer e Lucy d� som ao seu pensamento. Ele
talvez seja o �nico orador na Am�rica que n�o pode falar. Desnecess�rio dizer que
sua vida e sua esposa comunicam uma poderosa mensagem de esperan�a, amor e um
esp�rito
que nunca se entrega. Os dois sentem a paix�o de fazer uma diferen�a.

A VIT�RIA DE CHARLIE

No dia 29 de maio de 1992, Charlie foi homenageado como O Americano Inv�lido do

Ano. O presidente Bush devia comparecer � cerim�nia, mas, no �ltimo minuto, teve
de cancelar sua presen�a. No discurso de aceita��o da homenagem, Charlie lamentou
que o presidente n�o estivesse presente, porque ia dizer especificamente a ele:
"Leia meus l�bios." N�o preciso dizer que, quando Lucyvocalizou a mensagem de
Charlie, a casa veio abaixo com aplausos! Que equipe inspiradora os dois formavam!
O exemplo de compromisso consigo mesmo e coragem de Charles, enquanto
mant�m uma atitude otimista em rela��o � vida, constitui uma inspira��o para
literalmente
milh�es de pessoas. Seu livro, Charlie's Victory (`A Vit�ria de Charlie"), dar�
for�as a quem tenha sentido at� mesmo o menor desencorajamento. Posso lhe garantir
que, quando lhe ler a hist�ria, sua doen�a PDM (pobre de mim), se por acaso sofre
dela, ser� espetacularmente aliviada.

Quando olhamos para Charlie e lembramos -que ele foi O Atleta da D�cada de
1960 do Hava�, compreendemos tamb�m que esse homem, que j� foi atleticamente

t�o bem-dotado e est� agora reduzido a mover os l�bios,

58

A responsabilidade � sua

� realmente um homem que usa plenamente o que tem e n�o perde tempo com o que
perdeu. Ele ostenta numerosas qualidades not�veis, encabe�ando a lista a f�, a
coragem,
a atitude mental positiva e um grande senso de humor, Charlie � tamb�m um not�vel
comunicador, um extraordin�rio jogador de equipe e um bocado de outras coisas.
Quando conversamos com ele, compreendemos que sua mera vida constitui uma
inspira��o que nos leva a querermos fazer mais com o que temos. Aonde quer que ele
v�,
pessoas de todas as ocupa��es e situa��es concordam que a vida de Charlie Wedemeyer
constitui uma profunda declara��o de princ�pios.

ZIG, VOC� SIMPLESMENTE N�O COMPREENDE

Na hip�tese de que voc� tenha mesmo um pequeno tra�o da doen�a do PDM e diga: "Mas,
Zig, voc� n�o compreende meu passado. Eu n�o sou igual a Charlie Wedemeyer. Deixe
que eu lhe conte o que foi que me aconteceu e por que minha vida provavelmente
nunca far� uma declara��o de nenhum tipo", eu tenho uma id�ia melhor para voc�. Em
vez de explicar por que n�o funciona no seu caso, vou lhe dizer como funcionou no
caso de outras pessoas.
Um estudo com 300 l�deres de classe mundial, incluindo Frankl�n D.
Roosevelt, Sir Winston Churchill, Helen Keller, Mahatma Gandhi, Madre Teresa, Clara
Barton,
o Dr. Albert Schweitzer e Martin Luther King, Jr., revelou que 25% deles sofriam de
graves defici�ncias f�sicas e que mais de 50% foram maltratados quando

crian�as ou se criaram na pobreza.

Os l�deres de classe mundial responderam (positivo),

59
Al�m do topo

CONDI��O OU PROBLEMA

impressionante hist�ria de John Foppe tornou-se poss�vel porque os pais, e em

especial a m�e, uma mulher realmente assombrosa, resolveram n�o transformar em
problema
a condi��o f�sica do filho. Mais tarde, o pr�prio John adotou essa atitude, o que
foi uma das raz�es por que foi escolhido pela C�mara J�nior de Com�rcio dos Estados

Unidos como um dos Dez Not�veis Jovens Americanos em 1993.

John e os pais tinham uma op��o para a maneira como iriam lidar com o
estado f�sico dele. Poderiam reagir ao fato, o que � negativo, ou respondei o que �

positivo. Por sorte, resolveram respondei trabalhando com o estado f�sico e em

volta dele. Muitas pessoas achariam que nada h� de positivo em nascer sem bra�os,
mas os verdadeiros vencedores na vida encaram o problema e compreendem que h� um
beneficio, equivalente ou mesmo maios no problema. Por isso, procuram solu��es e
alternativas.
Sua pergunta poderia muito bem ser a seguinte: Que poss�vel benef�cio
poderia haver em n�o se ter bra�os? Damos examinar a quest�o de um ponto de vista
realista.
Se John tivesse nascido com os mais grossos, os mais compridos, os mais fortes
bra�os jamais ligados a um corpo humano, ainda assim s� haveria umas tantas coisas
que poderia fazer com eles. J� que h� um limite ao que podemos fazer com os bra�os,
h� tamb�m um limite ao que John perdeu por n�o t�-los.
Ao tempo de crian�a, John sentiu a perda quando compreendeu que n�o podia
jogar beisebol com as outras crian�as nem subir nas �rvores com os irm�os. O �nico
incidente que produziu o maior impacto sobre John ocorreu no Haiti, onde esteve em
uma miss�o da

62

A responsabilidade � sua
sua Igreja. Conheceu a extrema pobreza e viu crian�as morrendo de fome n�o s� de
alimento, mas tamb�m de afei��o. Um garotinho, de uns quatro ou cinco anos de
idade, muito cordial e alegre, correu para ele e abra�ou-lhe as pernas. John olhou
para baixo e sentiu uma vontade imensa de abra�ar a crian�a, mas, obviamente,
n�o podia. Sim, h� ocasi�es em que John gostaria muito de ter bra�os, mas aceitou-
lhes a falta, e usa o que de fato tem com convic��o, confian�a e gratid�o.
A hist�ria de John � o exemplo cl�ssico que confirma a declara��o do Dr.
Nathaniel Branden: "Quanto mais fone for nossa auto-estima mais bem equipados
estaremos
para enfrentar os problemas que surgem em nossa carreira e na m a pes -"

USE OQUE TEM

jolin, para poder funcionar na sociedade em que vivemos, teve de ser

extraordinariamente criativo e extremamente paciente. Em muitas ocasi�es, foi
obrigado a empregar
uma quantidade incr�vel de coragem e sabedoria. H� um limite ao que podemos
fisicamente realizar; mentalmente, os limites s�o infinitamente mais altos. O fato
de
ele ter sido for�ado a empreender todos esses esfor�os criativos tornouo mais
compassivo, mais inteligente, mais s�bio e mais produtivo. Foi obrigado a usai em
um
dia, mais imagina��o criativa do que a maioria das pessoas usa em um m�s. Uma vez
que capitaliza as oportunidades criativas geradas por seu estado, John pode
competir
e exceder-se nos campos de atividade da vida.
Ele � possuidor de v�rias qualidades que todos admiramos: coragem, atitude
positiva, senso de humor, inte-

63
Al�m do topo

lig�ncia, disposi��o para ajustar-se, capacidade de improvisar, criatividade e

adaptabilidade a virtualmente qualquer situa��o. Ele � realmente uma inspira��o
para
n�s que trabalhamos com ele e para todos os que t�m a felicidade de conhec�-lo e
ouvi-lo falar.
Quase todos n�s temos bra�os e pernas, al�m das qualidades de John Foppe, o
que leva Fred Smith a nos desafiar com uma pergunta: "Por que n�o usamos os
talentos
que possu�mos?" Observa ele que somos os guardi�es de nossos talentos e que temos a
responsabilidade de desenvolv�-los e us�-los. Dever�amos aceitar a d�diva de
talentos que Deus nos concedeu e agradec�-los. E a �nica maneira como podemos
realmente expressar nosso agradecimento � desenvolvendo-os e usando-os.
PERGUNTA: Por que n�o os desenvolvemos e usamos? Segundo Fred Smith, uma
das raz�es � a nega��o. Muitos acham confort�vel negar um talento. Usam a desculpa
"pobre de mim", "eu sou apenas uma dona-de-casa" ou "eu s� tenho o curso
secund�rio". (NOTA: Quatorze por cento dos executivos-chefes das "500 Maiores"
empresas
da revista Fortune s� conseguiram terminar a escola secund�ria.) Afinal de contas,
se negam seus talentos, ent�o talvez consigam convencer os demais de que,
realmente,
nada t�m a oferecei Em conseq��ncia, n�o ser�o criticados ou condenados por nada
fazerem, desde que n�o possuem as qualidades necess�rias.
Fred d� em seguida a segunda raz�o por que n�o usamos nossos talentos, e
ela � a procrastina��o. V�o us�-los num futuro que nunca chegar�, na ilha Algum
Dia ("algum dia eu vou..."), que n�o existe. A ilha Algum Dia � uma das maiores
desculpas que damos. O amanh� � o maior dispositivo poupador de trabalho que jamais
foi inventado.
Quanto a mim, acredito que o medo (que � a f� �s

64

A responsabilidade � sua

avessas), constitui uma grande raz�o por que n�o usamos nossos talentos. Muitos n�o
compreendem que
fracasso � -um fato, n�o uma pessoa,,. de modo que resolvem jogar na certa e nada
fazer, absolutamente. N�o fracassar�o porque nunca tentaram.
A quarta raz�o por que n�o usamos nossos talentos � a irresponsabilidade
Achamos mais confort�vel culpar coisas ou pessoas por nossos fracassos. N�o
aceitamos
a responsabilidade pelo fracasso e sentimo-nos bem pondo a culpa no sistema.
Pensamos que ser irrespons�vel n�o � um fracasso, mas, sim, aceitar a
responsabilidade
e fracassai

As dez palavrinhas seguintes se vai ter que ser, vai ter que ser eu s�o
inteiramente c�lidas. A solu��o � fazer agora. "

Algumas das palavras mais tristes que voc� jamais ouvir� ser�o: "como
poderia ter sido diferente". Vicki Hitzges diz a mesma coisa, de modo original e
diferente,
perguntando: "Quando olhar para tr�s, voc� vai dizer `Eu gostaria de ter feito', ou
`Que bom que eu fiz.'?" Este livro vai tornar poss�vel a voc� olhar para tr�s
um dia e dizer: "Que bom que eu fiz isso!" Voc� tem, de fato, uma op��o.

65
Al�m do topo

"DEIXE QUE EU ME REAPRESENTE"

H� alguns anos, ap�s ter encerrado uma palestra e

Atlanta, Ge�rgia, uma senhora e o marido esperaram pacientemente enquanto
eu autografava livros. Quando todos foram embora, ela e o marido se aproximaram.
Ela se apresentou, dizendo:
- Eu sou Jan McBarron. Eu lhe escrevi uma carta. Esse � o meu marido, Duke
Liberatore.
E continuou:
- Eu gostaria de me identificar e dizer um pouco mais do que disse na
carta. Como o senhor, eu tamb�m pesava mais de 100 quilos, e, como pode ver, n�o
sou
mais obesa. - E n�o era. - Ao contr�rio do senhor, eu fumava dois ou tr�s ma�os de
cigarros por dia, e n�o fumo mais. Ao contr�rio do senhor, eu bebia, e sinto
vergonha
de dizer que houve ocasi�es em que provavelmente passei da conta. N�o bebo mais.
E prosseguiu, acrescentando:
- Fui enfermeira durante oito anos, e adorava esse
trabalho porque sabia que estava prestando um servi�o
vital. Mas, para ser honesta, minha auto-imagem havia
ca�do para zero. Em seguida, comecei a escutar sua s�rie
de fitas gravadas, "Como Permanecer Motivado", e ouvi
algumas coisas que me encorajaram imensamente. Uma de
minhas favoritas era: "Se n�o gosta de quem � e de onde
est�, n�o se preocupe, porque n�o est� con enado para
sempre a essa situa��o. Voc� pode �re �c� -o e
mu. ar e qp d� ser que �." Adorei quando 0
senhor citou a Dra. Joyce Brothers, que diz que n�o pode
mos nos comportar consistentemente de uma maneira que
seja inconsistente com a maneira como nos vemos.
Mas Jan tinha mais coisas a dizer:

66

A responsabilidade � sua

- Gostei especialmente do fato de que o senhor enfa

tizou que � vida � duray, -,e, -, gu -nduom�s duros com
n�s mesmos, ela se torna mais f�cil. Que, se nos discipli
narmos para fazer as coisas que precisamos fazei no
momento em que precisamos faz�-las, chegar� o dia em
que poderemos fazer as coisas que queremos, quando
queremos faz�-las. Mas acho que a coisa que apreciei mais
foi que o senhor realmente insistiu no fato de que fazer as
coisas que realmente queremos fazer exige um consider�
vel volume de esfor�o, mas que esse esfor�o vale a pena. �
duro, mas as recompensas s�o grandes.
Ap�s uma pausa, ela disse finalmente:
- Eu gostaria de me reapresentar, Sr. Ziglar. Eu sou Jan McBarron, m�dica.
Sou uma das seis mulheres na Am�rica especializadas em bariatria, a �rea da
medicina
que trata da preven��o e controle do peso.
Contou que continuou a trabalhar enquanto cursava a faculdade de medicina.
Ora, isso � como escalar de costas o monte Everest. A maioria dos m�dicos diz
que a coisa mais dif�cil que jamais fizeram na vida foi concluir o curso de
medicina, e o caso de Jan, de fazer isso enquanto trabalhava como enfermeira, �
quase
inacredit�vel. NOTA: O que ela fez fora do trabalho (cursar medicina) n�o s�
determinou at� onde foi no emprego, mas expandiu todas as �reas de sua vida.

JAN E DUKE T�M TUDO - E VOC� PODE

TER TAMB�M

Hoje, Jan e Duke s�o bons amigos nossos. Freq�entemente, visito-os quando estou na
�rea onde vivem, e eles estiveram em Dallas em visita � Ruiva e a mim.

67
I

68

A responsabilidade � sua

Posso garantir que formam um casal feliz. S�o sadios, razoavelmente pr�speros e se
sentem seguros. T�m amigos, grande paz de esp�rito, bons relacionamentos familiares

e aquele ingrediente de valor inapreci�vel chamado esperan�a, de que o futuro vai

ser ainda melhor do que o passado e o presente.
Hoje, Jan McBarron � escritora com livros publicados, dona de tr�s
cl�nicas, viaja pelo pa�s dando palestras e ainda arranja tempo para ensinar
individualmente
pessoas funcionalmente analfabetas a aprender a ler No que n�o � de surpreender,
essa contribui��o altru�sta � a que lhe d� maior satisfa��o.
Isso mesmo, Jan McBarron � a catalisadora de um bocado de vidas, muitas das
quais ela nunca conhecer�. Seus livros j� venderam mais de meio milh�o de
exemplares,
de modo que voc� pode ter certeza de que � substancial a diferen�a que faz no
mundo!
O resto dessa hist�ria emocionante � que Duke Liberatore n�o s� deu um
tremendo encorajamento e apoio a Jan, mas que ele mesmo "comprou" essas id�ias e
filosofia.
Em janeiro de 1992, abriu uma loja de produtos naturais, a PeachTree Natural Foods,
que foi escolhida como A Loja do Ano pelo ramo em 1993, na categoria de Melhor
Loja Nova.
A hist�ria de Jan McBarron e Duke Liberatore � um exemplo cl�ssico da
filosofia sobre a qual constru�mos nossa empresa e levamos nossa vida pessoal e
familiar:
Voc� pode ter tudo o que quiser na vida, se simplesmente ajudar um n�mero
suficiente de pessoas a cons�guir�m q�� querem.

O QUE � PRECISO PARA CONSEGUIR O

QUE VOC� QUER

bviamente, h� muitas facetas e qualidades em uma pessoa como Jan McBarron, que
realizou mudan�as t�o not�veis em sua vida profissional, pessoal, empresarial e
comunit�ria.
Ela � uma pessoa muito interessada nos outros, o que se comprova com o desejo de
ser m�dica e o papel que desempenha educando pessoas funcionalmente analfabetas.
� tamb�m uma pessoa inteligente, esfor�ada e independente que exibe enormes
qualidades de car�ter. Quando resolveu ser m�dica, Jan voltou aos bancos escolares
para
completar a parte que lhe faltava da educa��o. Foi preciso vis�o e persist�ncia
para divisar a estrada e passar todos esses anos trabalhando como enfermeira em
tempo
integral e estudante de medicina tamb�m em tempo integral.
Tenho certeza de que houve muitas ocasi�es em que Jan sentiu estresse,
precisou de sono, de relaxamento e de um tempo s� para si. Mas porque havia feito
planos, se preparado e assumido consigo mesma o compromisso de tornar-se m�dica,
sabia tamb�m que, se continuasse a perseguir seu sonho, chegaria o dia em que as
recompensas seriam muito maiores do que o pre�o que pagava no momento. (Na verdade,
n�o pagamos o pre�o desfrutamos os benef�cios. E uma imagem melhor, n�o?)
Falando em imagens, o Cap�tulo 4 trata extensamente de mudar sua imagem, de
modo que voc� possa come�a a ver-se como algu�m cuja vida pode formular o tipo
de declara��o de que foram exemplos John Foppe, Charlie Wedemeyer e Jan McBarron.
Isso � necess�rio e emocionante, se voc� quer ir al�m do topo.

69
Mudando a imagem

CAP�TULO QUATRO

Mudando a imagem

A sua opini�o mais importante � a que voc� tem de si mesmo, e as coisas mais
significativas s�o as que voc - diz a si mesmo.

U o contr�rio de tantos filmes de cinema e televis�o, no caso da sua vida e

do progresso que nela conseguiu ou n�o, provavelmente n�o foi o mordomo -
respons�vel
nem quem o levou a esse resultado. H� ume boa probabilidade de que tenha sido o
arquiteto. st7v -a ��O HIPOT�TICA: Suponha, finalmente, que tinha os recua sos
necess�rios
para construir a casa dos seus sonho Arranjou um arquiteto maravilhoso, com uma
excelera reputa��o, explicou-lhe o que queria e ele elaborou projeto. Ele fez
algumas
sugest�es inovadoras que 1 melhoraram muito as id�ias iniciais, ao mesmo tem que
lhe dava tudo com que voc� sonhara, al�m de algu - extras.

70

TALVEZ N�O SEJA REALMENTE CULPA

APENAS SUA

uuando o projeto foi finalmente completado at� os

uando 'J P'_'
menores detalhes, voc� procurou um construtor que
n9 na reputa��o impec�vel e estava no ramo h� anos.
Entregou-lhe o projeto, dizendo-lhe que devia ser segui
do � risca. Ele deveria usar os materiais recomendados
pelo arquiteto e seguir exatamente o projeto.
Conscienciosamente, o construtor fez exatamente tudo o que o arquiteto
havia recomendado. Usou exatamente os mesmos materiais, contratou os melhores
carpinteiros,
pedreiros, encanadores, eletricistas e todos os artes�os necess�rios para lhe
construir uma bela casa.
Finalmente, depois do que pareceu uma eternidade, a casa ficou pronta e
era, de fato, uma estrutura magn�fica, lindamente projetada e constru�da. Com
grande
rebuli�o, voc� e sua fam�lia se mudaram para ela, e, logo que as coisas foram
postas em seus lugares, voc� ofereceu uma opera pouse, convidando os amigos,
familiares
e colegas de profiss�o. A ocasi�o foi um sucesso e os elogios correram como �gua.
Como qualquer orgulhoso dono de uma nova casa, voc� se sentia inteiramente feliz.
Terminada a festa e a limpeza da sujeira, voc� e sua companheira se sentaram e
conversaram animados sobre os anos que viveriam na casa dos sonhos.
Os primeiros meses ficaram � altura das expectativas, mas coisas come�aram
tamb�m a acontecer. Rachaduras apareceram nas paredes e no teto. Os pisos come�aram

a ceder. Semanas depois, n�o era mais seguro continuar a morar ali. Algumas das
vigas de sustenta��o estavam prestes a cais e a casa era um desastre completo. A
pergunta �: De quem � a culpa?

71
r

Al�m do topo

Lembre-se de que o arquiteto preparou o projeto e o construtor seguiu-o at�

o �ltimo detalhe. Voc� p�e a culpa no construtor ou no arquiteto? Um momento
de reflex�o revelar� sem d�vida que o culpado foi o arquiteto. Os materiais eram de
qualidade superior e os oper�rios, os melhores que havia. O construtor seguira
exatamente a planta. O problema era muito simples: planta defeituosa.

MUDAN�A � UMA OP��O

Vejamos algumas perguntas que se destinam principalmente a lhe dar conforto e

encorajamento: H� possibilidade de que voc� n�o tenha progredido tanto na, vida
como
gostaria? Ser� que isso acontece porque voc�l n�o tem a capacidade necess�ria, ou,
o que � mais prov�vel, tem tudo o que � necess�rio, mas andou seguindo o plano
errado para a sua vida?

"Uma defini��o de insanidade

� acreditar gue se pMd
continuar a ater O que se Uem
fazendo e conseguir resu Lados
r erentes. " -'

Nesse mo to � tem u_ ma op��o. Pode resolvei

continuar a fazer (seguin o a m�sm� planta arquitet�, - _ --_ _ _ _z --. -
____

72

Mudando a imagem

nica o ue vinha fazendo, o que significa que continuar�

-� --colher os mesmos resu ta os que antes, ou reso �
`�cetar que tem, de f�to, o que � necess�rio, (e-tem , mas
que andou seguindo o projeto errado.---

O PROJETO � UMA IMAGEM EM SUA MENTE

0s psic�logos lhe dir�o, em um minuto de Nova York (que, para sua informa��o,
consiste de 32 segundos), que � sem re -vitavelmente. move-se na dire��o da
impress�o
mais forte que tem em mente. Vejamos um exemplo. Um policial que det�m um trans=
gressor no acostamento da estrada teria sete vezes mais possibilidades de seu
carro-patrulha
ser atingido por um carro que passa, se tivesse deixado as luzes piscando, do que
se as tivesse desligado.
Somos atra�dos pela impress�o mais forte que se forma em nossa mente. A
imagem que nela pintamos tem toda a probabilidade de se tornar realidade. A m�e,
que diz � crian�a que quer ajudar com os pratos: "'I�do bem, mas tenha cuidado.
Esses s�o os nossos melhores pratos. Cuidado para n�o quebr�-los", n�o poderia ter
dado melhores instru��es do que se tivesse ficado a noite toda rezando: "Deus, o
que � que eu posso fazer para impedir que esse menino quebre mais pratos?" A imagem

pintada na mente � clara quebre os pratos.

O cobrador de p�nalti que diz a si mesmo: "Se eu errar, perdemos o jogo",
acaba de pintar uma imagem clara derrota. Por isso mesmo, � muito menos prov�vel
que converta a penalidade em gol do que o cobrador que diz: "Vou meter a bola na
rede e ganharemos o jogo." (Estou supondo que ambos os cobradores de faltas t�m
Al�m do topo

a mesma for�a nas pernas e per�cia em cobrar penalidades.) O conceito de imagem

condiciona ou influencia o desempenho na fam�lia, escola, neg�cios, equipe, Igreja
e comunidade.

TREINADOR VERBAL? SIM; TREINADOR DE

FUTEBOL? N�O

Eu sou um torcedor, n�o um perito em futebol americano. A �nica coisa que sei
realmente sobre esse esporte � que, quando o juiz marca uma falta contra
meu time, o dos Cowboys de Dallas, ele errou. Se' tamb�m que mais de 20% de todos
os pontos convertidos na Liga Nacional de Futebol s�o marcados nos dos �ltimos
minutos do primeiro e segundo tempos do jogo.

H� duas raz�es para isso. Uma delas � que, duram toda a semana, os times
treinam o ataque nesses dos minutos, planejam o escore, preparara o escore e, com

resultado, esperam sinceramente alcan�ar o escore. Et poderia acrescentar que, na

vida, quando planejamos E nos preparamos para vencei temos todas as raz�es
leg�timas
para esperar vencer.

A segunda raz�o � que, incrivelmente, a defesa ini miga coopera com o

ataque para ajud�-lo a marcar Agora, tenho certeza de que voc�s, peritos em
futebol'
v�o discordar veementemente desta �ltima afirma��o Posso quase ouvir voc�s dizendo:
"Isso � rid�culo! Ele armaram at� uma retranca. Botaram todo mundo n campo de
defesa. Adotaram o estado de esp�rito d vergar mas n�o quebrai, est�o dispostos a
permitir um pequena penetra��o, mas n�o deixar que eles chegue perto da �rea, e
tudo est� pronto para impedir aquel

74

Mudando a imagem

Sola�o que o ataque inimigo est� planejando, preparandt) e esperando fazer."

PERGUNTA: E a t�tica de defesa funciona? ]RESPOSTA: O ataque marca tr�s vezes mais
contra
a rettranca do que contra a defesa comum.
ARGUMEr�To IMPORTANTE: O ataque est� ioRando para
g -i_nhar; a dlefesa est� jogando para n�o perder. Essa � a
grande diferen�a entre sucesso e fracasso. Qu�ndo voc�
joga para m�o perdei a imagem mais vivida em sua
mente � pint�d� -�ra pal�vra_derr�t�: H� -alguns milha
re.s de anos, um homem chamado J� disse o seguinte:
`-k�uilo_que--temQ nie sob-rev�m, e o que _receio , me
a_ co_nte�_C (CJ�, 3:25)
uBem, voiltemos �quele jogo. Quando a defesa se arma na retrancas, a gente pode
ouvir os torcedores do time gritando: "N�o deixem que eles marquem!", "Segurem
esses
palhac�os!", "Fechem as alas!" O treinador do time na defesa �nstrui o pessoal:
"Garra, caras... Olhem o homem que; t�m que marcar, n�o tirem os olhos de cima
dele,
n�o deeixem que ele passe por voc�s." Os torcedores, o treinador e muitas vezes os
jogadores est�o com medo de quie o advers�rio fa�a um gol.
SUAPERGLUNTA: Que tipo de defesa eles devem organizar? Uma vez qme n�o sou
treinador de futebol, deixo aos Profissionais o posicionamento dos jogadores e
as t�ticas que v�o usam Sou, contudo, um treinador verbal, de modo que eu saturaria
minha descri��o da defesa e dos defensores com palavras que transmitissem imagens.
Eu a chamaria de defesa controladora, defesa recha�adora ou defesa que assume a
iniciativa (pense nessas imagens).
Em vez de chamar meus jogadores de defensores, eu os chamarias de
intimidadores, iniciadores de jogadas ou especialistas em virar o jogo. Usaria
palavras
como time din�mico, utma parede, ou os arrasadores.

75
Al�m do topo

IMAGENS CERTAS AJUDAM - IMAGENS ERRADAS

PREJUDICAM

No mundo empresarial, o chefe de vendas que diz ao vendedor que sai para uma
visita: "Esse � o nosso melhor cliente. Tome cuidado. N�o bote o neg�cio a perder",

est� obviamente pintando a imagem errada e abalando a confian�a do vendedor. IMAGEM

CERTA: "Esse cara � o nosso melhor cliente. Foi por esse motivo que o escolhi
para fazer a visita. Sei que pode dar conta do recado, profissional e eficazmente."
 Imagens certas e erradas podem ser pintadas com uma �nica frase. A pessoa
que diz: "Tomara que eu n�o esque�a", ou: "N�o deixe que eu esque�a", acaba de
d
a si mesma instru��es erradas. � melhor que diga: "Vou me lembrar de que deixei as
chaves na gaveta de cima

A lista pode ser infind�vel. Insisto em que voc� pegue

um bloco e, em todas as ocasi�es em que se flagrar
dizendo alguma coisa que
pinte uma imagem negati
A prova cient�fica va, escreva o que acaba de
indica conclusivamente dizer e, em seguida, modi
que a maneira como fique-o para pintar uma
voc� fala consigo imagem positiva. Repita o
mesmo exerce uma enunciado positivo at�
influ�ncia direta sobre que ele se torne parte de
voc�. O n�mero de mar�o
seu desempenho. de 1990 da revista USAir
Magazine diz claramente
que a prova cient�fica indica conclusivamente que a
maneira como voc� fala consigo mesmo exerce uma
influ�ncia direta sobre seu desempenho. Na realidade, a

76

Mudando a imagem

pessoa mais influente que falar� com voc� o dia todo � voc� mesmo, de modo que �
bom ter muito cuidado com o que vai dizer.
At� agora falei principalmente, no tocante a imagens, em atingir objetivos
na vida, como converter um p�nalti, lembrar-se de coisas ou economizar em pratos.
Agora vou entrar em grandes detalhes sobre como mudar a imagem que voc� forma de si
mesmo, porque, at� que ela seja mudada, voc� continuar� a seguir o projeto errado.

NECESS�RIO - �CULOS � PROVA DE

OFUSCAMENTO

Certo m�s de dezembro, A Ruiva e eu entramos em uma �tica no Prestonwood Shopping

Mall, em Dallas, Texas. Um jovem se aproximou, com a pergunta-padr�o:
- Posso ajud�-los em alguma coisa?
Respondi que sim, que eu queria um par de �culos � prova de ofuscamento.
Ele perguntou se eu era fot�grafo, respondi que n�o, que eu pensava em us�-los para

gravar em fita transmiss�es por sat�lite. Ele perguntou em seguida se eu era

produtor.
Respondi:
- N�o, sou palestrador.
Em vista disso, ele quis saber sobre o que eu fazia palestras. Expliquei:
- Principalmente sobre lideran�a, motiva��o, treinamento de vendas,
estabelecimento de metas, controle de atitude e semin�rios de interesse da fam�lia,
do
tipo ONamoro Ap�s o Casamento e Criando Filhos Positivos em um Mundo Negativo.

77
Al�m do topo

Ao ouvir essas palavras, ele se animou todo e disse: - Oh, coisas como o Zig Ziglar
faz!
E eu respondi:
- Bem, mais ou menos.
- Ele � o Zig Ziglar disse A Ruiva, apontando para mim.
Era um bocado controlado aquele jovem. Recuou u passo, examinou-me durante
v�rios segundos e depois' come�ou a sacudir a cabe�a, enquanto dizia:
- Oh, n�o! Ele n�o � o Zig Ziglar. Eu vi videoteipe dele e ele est� sempre
saltando para cima e para baixo.
Ao ouvir essas palavras, sorri e disse:
- Est� vendo, querida, eu lhe disse que n�o �amo conseguir enganar esse
rapaz. Ele est� esperando ver u
"coroa" de quarenta ou cinq�enta anos e, em vez disso v� duas pessoas jovens. Ele
me examinou bem e sabe que, eu nunca poderia ser o Zig Ziglar.
O rapaz sorriu e confirmou:
- Isso � verdade.
Iniciamos a compra. Quando ele ia tirar a nota, pego a caneta e perguntou:
- Seu nome, por favor?
Sorri e respondi:
- Vou dizer letra por letra, Z-l-G-L-A-R.
O jovem literalmente deixou cair a caneta sobre balc�o e exclamou:
- O senhor � o Zig Ziglar!
Soltei uma risada e retruquei:
- Sou, h� muito tempo.

78

Mudando a imagem

A IMAGEM ERA ESTREITA E RASA

Conto essa hist�ria porque ojovem tinha uma imagem de mim e, no que interessa a
imagens, correta. Ocasionalmente, eu salto para cima e para baixo. Mas,
realisticamente,
a imagem que ele tinha de mim era t�o estreita e rasa que pouca semelhan�a tinha
com quem eu sou ou com o que sou capaz de fazer.
Ao longo dos anos, em todas as leituras e pesquisas que fiz, convenci-me
inteiramente de que a maioria esmagadora das pessoas em nosso grande pa�s e, por
falar nisso, em todo o mundo forma uma imagem de si mesma t�o estreita e rasa que
pouca ou nenhuma semelhan�a tem com o que elas s�o ou o que podem fazer.
Um n�mero grande demais dessas pessoas n�o tem id�ia do que pode fazer,
porque tudo o que elas ouviram foi sobre o que n�o podem fazer. N�o t�m id�ia do
que querem, porque tampouco t�m id�ia do que existe � disposi��o delas.
Infelizmente, um n�mero grande demais dessas pessoas acha que o sucesso e a boa
vida poderiam
ser poss�veis para todos os demais, mas n�o para elas: "Para mim? De jeito nenhum!"
Meu objetivo � trabalhar com voc� para mudar essa imagem e transform�-la em
outra, mais realista, que lhe permita reconhecer suas verdadeiras habilidades.
Simplesmente ter habilidade e intelig�ncia n�o � decisivo a chave � reconhecer
e_ss_a habillidade -_ad itir ue a possui, apreci�-la desenvolv�-la e,__em seguid� -

us�-l�.. Ess� �_�-chave que abre a porta.

79
Al�m do topo

VOC� SABE QUEM � O PAI DELE?

m um belo livro, Rising Above the Crowd ("Subindo Acima da Multid�o"), Brian
Harbour conta a hist�ria de Ben Hooper. Quando Ben Hooper nasceu, h� muitos anos,
nos
contrafortes da zona oriental do Tennessee, meninos e meninas como ele, que eram
filhos de m�es solteiras, sofriam ostracismo e recebiam tratamento horr�vel. Quando

tinha tr�s anos de idade, as outras crian�as quase nunca brincavam com ele. Os pais
diziam coisas idiotas, como: "O que � que um menino como esse est� fazendo aqui,
brincando com nossos filhos?", como se a' crian�a tivesse alguma coisa a ver com
seu nascimento.
O s�bado era o pior dia de todos. A m�e de Ben levava-o ao pequeno armaz�m
para fazer as compras da semana. Invariavelmente, outros pais que estavam na loja
faziam coment�rios c�usticos, altos o suficiente para; serem ouvidos pela m�e e
pela crian�a, coment�rios e como: "Voc� conseguiu descobrir quem � o pai dele?" Uma

inf�ncia dura, dif�cil.

Naqueles dias n�o havia jardim de inf�ncia. De modo que, aos seis anos, Ben
foi matriculado no primeiro grau. , - Ganhou uma mesinha, como todos os meninos.
No recreio, ficava � mesinha e estudava porque nenhuma das crian�as queria brincar
com ele. Ao meio-dia, Ben comia - - sozinho o almo�o que trazia em um saco de
papel.
A conversa alegre das crian�as que o evitavam mal podia ser ouvida no lugar onde
ele se sentava.
Era um grande acontecimento quando ocorria qualquer modifica��o da vida nos
contrafortes da zona leste do Tennessee, e, quando o pequeno Ben tinha doze anos
- de idade, um novo pastor assumiu na igreja da cidadezinha.

. -�)
: -, -�. v.or
80

Mudando a imagem

Quase imediatamente, Ben come�ou a ouvir coisas interessantes sobre o

pastor que se importava com as pessoas e que evitava julg�-las. Que aceitava as
pessoas
como elas eram e, quando estava com elas, fazia com que sentissem que eram as mais
importantes que havia no mundo. Pelo que se disse depois, aquele pastor tinha
carisma. Quando se juntava a um grupo, qualquer que fosse o tamanho, em qualquer
lugar, toda a fei��o do grupo mudava. Os sorrisos se alargavam, os risos
aumentavam,
a anima��o tomava conta de todos.

0 PRIMEIRO PASSO NO CRESCIMENTO � A A��O

Certo domingo, embora nunca tivesse entrado numa igreja, o pequeno Ben Hooper
resolveu que iria escutar a palavra do pastor. Chegou tarde e saiu cedo, porque n�o

queria chamar aten��o, mas gostou do que ouviu. Pela primeira vez na vida, o menino
entreviu uma fagulha de esperan�a.

Voltou � igreja no domingo seguinte e em todos os outros depois. Sempre

chegava tarde e sa�a cedo, e sua esperan�a crescia a cada domingo.

Mais ou menos no sexto ou s�timo domingo, a mensagem foi t�o comovedora e

interessante que Ben ficou inteiramente fascinado. Era quase como se houvesse um
cartaz atr�s da cabe�a do pastor, dizendo: "Para voc�, pequeno Ben Hooper, filho de
pai desconhecido, h� esperan�a!" Ben ficou t�o extasiado com a mensagem que
esqueceu
a hora e n�o notou que v�rias pessoas haviam entrado na igreja depois que ele se
sentara.

De repente, o culto terminou. R�pido, Ben levantouse para ir embora, como

sempre fizera em todos os

81
82

Al�m do topo

domingos no passado, mas os corredores estavam chei de gente e ele n�o p�de escapar
correndo, como fize antes. Enquanto abria caminho pela multid�o, sentiu u m�o
no ombro. Virou-se e ergueu a vista para os olhos d jovem pastor, que lhe fez uma
pergunta que estivera mente de todas as pessoas nos �ltimos doze anos:
-- Quem � o seu pai?
Instantaneamente, caiu um pesado sil�ncio na igreja Devagar, um esgar
come�ou a espalhar-se pelo rosto d jovem pastor, at� que se transformou em um grand

sorriso e ele exclamou:

-- Oh! Eu sei de quem voc� � filho! Ora, a semelham �a familiar �
inconfund�vel. Voc� � um filho de Deus!
E, com essas palavras, o jovem pastor deu-lhe ume palmada no traseiro e
disse:
-- E uma heran�a e tanto a que voc� tem, rapaz! V - agora e viva � altura
dela!
Muitos, muitos anos depois, Ben Hooper disse que,
aquele foi o dia em que o elegeram, e mais tarde reele�
geram, governador do Tennessee. A imagem mudara e
quando mudou, tudo mudou na vida do pequeno Bens
Ele passara de filho de pai desconhecido para filho d q;
Rei. � pura verdade que q_que uma pessoa diz_ a outr
Rode mudar-lhe todo o desempenho. � -mesmo �co_ntec
�o_m voc� e aconteceu com a mulher na hist�ria seguinte;
Mude a imagem e voc� mudar� sua vida.

DE CONFEITEIRA/COSTUREIRA A
VICE-PRESIDENTE/VENDAS

Depois de trabalhar durante algum tempo no ramo di utens�lios de cozinha,

compreendi que precisava di

Mudando a imagem

um pouco de ajuda. Coloquei um an�ncio em um jornal de Columbia, Carolina do Sul,

que foi respondido por uma mulher chamada Gerry Arrowood. Antes da nossa
entrevista,
a experi�ncia de Gerry inclu�a fazer bolos e aceitar costuras, a fim de sustentar a
fam�lia. Ao terminar a entrevista, ela me disse que o emprego que eu lhe oferecia
parecia interessante e que adorava cozinhar. Garantiu-me mesmo que n�o se
importaria em lavar pratos e limpar a cozinha, mas era t�mida e n�o se relacionava
bem
com pessoas. Por conseguinte, eu nunca deveria cham�-la para participar de uma
demonstra��o. Ou, como disse:
-- Zig, eu fa�o todo o trabalho; voc� se encarrega de toda a conversa.
Bem, tive certeza imediata de que Gerry e eu �amos nos dar muito bem --e
isso de fato aconteceu nos tr�s meses seguintes. Certa noite, por�m, deixei-me
levar pelo entusiasmo e fiz mais promessas do que o tempo me deixaria cumprir. Como
vendedor de utens�lios de cozinha, eu fazia demonstra��es em jantares, preparando
refei��es para seis ou oito casais que a dona-de-casa convidava. As demonstra��es
nos permitiam vender utens�lios de cozinha � dona-de-casa e aos convidados. Em
seguida, entreg�vamos as panelas e ensin�vamos aos compradores como us�-las em seus
pr�prios fog�es.
 Certa noite, como disse, fiz promessas que n�o podia cumpria Marquei
encontros demais. Quando compreendi que n�o conseguiria dar conta deles, pedi a
Gerry
que me ajudasse. Ela, naturalmente, perguntou o que era que eu queria que fizesse.
Expliquei que queria que ela entregasse as panelas aos seis casais a quem as
vendera
naquela noite e que lhes ensinasse a us�-las em seus pr�prios fog�es.
Al�m do topo

� bem prov�vel que voc� n�o consiga aceitar a - palavras seguintes. Vi

terror nos olhos de Gerry. Com m�os tr�mulas, ela disse:

Eu n�o conseguirei fazer isso! N�o conseguirei

fazer!

N�o houve como convenc�-la a mudar de id�ia. Mas; a caminho de casa, ela
pensou um pouco no assunto, e quando come�ou a descer do carro, virou-se para mim:

- Tudo bem, eu vou fazer. Voc� esticou o pesco�o n�o quero que ele seja
cortado. Mas, deixe que eu sej honesta com voc�, Zig, eu n�o vou pregar o olho hoje

noite. Vou me sentir horrivelmente infeliz.

Em seguida, ela fez uma coisa que nega ter feito, mas que est� bem clara em
minha mente. Sacudiu um ded

na minha cara (bem, quase) e disse:

- Zig, vou lhe dizer uma coisa: se alguma vez voc" esticar novamente o
pesco�o como fez desta vez, � ele que vai ser cortado, n�o o meu!

Ela n�o se sentia exatamente feliz quando chegou em casa naquela noite, e,
para ser franco, n�o sei se conseguiu ou n�o dormir. Eu de maneira nenhuma
consegui.

ELES ME BOTARAM NAS ALTURAS

Meus medos, como ali�s quase todos os medos, n�o:i

tinham fundamento. Na noite seguinte, recebi um
dos telefonemas mais emocionantes da minha vida. e
Gerry estava com a corda toda. Com enorme entusiasmo,
come�ou:
- Zig, voc� n�o pode nem imaginar o quanto me diverti hoje! A primeira
fam�lia a quem entreguei as panelas tinha um bule de caf� e um peda�o de bolo �

84

Mudando a imagem

minha espera. Eles me botaram nas alturas, disseram que achavam que eu era uma
verdadeira profissional, que personalidade bacana eu tinha e que prazer sentiam em
me receber em casa. At� me convidaram a voltar l� com minhas filhas para jantar, e
disseram que se encarregariam de preparar a comida! Tr�s dos seis casais tinham
prontos o caf� e a sobremesa, e todos me elogiaram pelo bom trabalho que fiz. Eles
fizeram realmente com que eu me sentisse a maior!

E concluiu a conversa telef�nica, dizendo:

 - N�o me lembro de ter me divertido tanto e me sentido t�o bem. Terei
prazerem fazer isso por voc� toda a vez em que precisar!

A imagem dela passara por uma mudan�a espetacular

SUM�RIO: A coisa n�o aconteceu naquela semana, naquele m�s, ou mesmo

naquele ano, mas, menos de cinco anos depois, Gerry Arrowood era a vice-presidente
internacional
encarregada de treinamento de uma companhia de cosm�ticos que tem um movimento
anual de muitos milh�es de d�lares. Eu n�o tinha a menor id�ia do futuro
emocionante
que a aguardava quando pedi a Gerry Arrowood que entregasse seis jogos de panelas.
Comoeu gostaria de ter guardado os nomes dos clientes que Gerry conheceu
naquele dia, especialmente do primeiro casal! Acho que, depois da calorosa recep��o

que teve na primeira, Gerry partiu para a segunda casa com muito mais anima��o,
entusiasmo e confian�a. Aquele primeiro casal acabou sendo o catalisador, certo?
Ao perceber as boas qualidades de Gerry e lhe falar nelas, deu in�cio a um processo
de crescimento que Gerry mant�m at� hoje.
Hoje, ela e o marido, Bob Volberding, residem em San Rafael, Calif�rnia,
onde fabricam cosm�ticos para certo n�mero de companhias de marcas exclusivas, que

85
Al�m do topo

exigem qualidade. Quando mudou a imagem que fazi de si mesma, Gerry Arrowood mudou
tamb�m a via dela. E isso ser� tamb�m verdade na sua vida.

EXAMINANDO, DE SUA PERSPECTIVA,

A HIST�RIA DE GERRY

0fato muito interessante na hist�ria de Gerry � su aplicabilidade a voc� e � sua

vida. Em primeir lugar, Gerry precisou de um bocado de coragem para d aquele passo
e entregar as panelas. Na verdade, cora e � � base sobre a qual s�o constru�das
todas as nossas bo

aad�s. Sem corag�m de dar o primeira passo, V�-q -lid mos contdas-razoes in�ar
exatamente ond� -estamos agora.
Uma por que ela deu aquele passo foi pena que sentiu de mim. Sabia
que eu estava num encrenca e que, se ela n�o entregasse as mercadorias esse fato
prejudicaria minha credibilidade, e ela n� queria que isso acontecesse. Ela
realmente se importava

jM portur-se com o outro � mA�s

do que ace�tar um meio-termo
mna�s do que o acordo m�tuo- &
umes �� pre -'u^d�car a outro. �
um acordo ��C�to de Ajudar-se
mutuamente.

An�nimo
9

Gerry � uma pessoa muito humilde, o que a torna muito f�cil de ensinar,
forque come�a com a vantagem;

i
86
Mudando a imagem

de n�o conhecer absolutamente o que �. Sente tamb�m orgulho de seu trabalho e da

corre��o de sua apar�ncia. Gerry �, e sempre foi, muito conscienciosa e digna de
toda a confian�a no que faz. Faz o que � preciso e acrescenta um pouco mais. Esse
tipo de compromisso com o trabalho gera resultados acima da m�dia.
Depois de dar o primeiro passo, ela tornou-se altamente motivada, e sua
auto-imagem melhorou espetacularmente. A confian�a come�ou a subir para as alturas,

a personalidade floresceu e tornou-se mais assertiva. Passou a estabelecer metas

mais ambiciosas, desenvolveu um agudo senso de humor, aumentou seu otimismo e
tornou-se
mais positiva. Os resultados falam por si mesmos.
Quero observar que Gerry come�ou apenas com sete das qualidades que
aprimorou. Tinha coragem, compai-
x�o, orgulho e humilda
de; era conscienciosa, de
N�o espere at� sentir absoluta confiabilidade e
vontade de iniciar uma trabalhadora incans�vel.
a��o positiva. Inicie-a As outras qualidades fo
e vai sentir vontade de ram desenvolvidas como
resultado direto do uso
continu�-la. das que j� possu�a. Est� a�
uma li��o de imensa im-
port�ncia que voc� precisa aprender sobre motiva��o!
N�o ignore um ponto importante, important�ssimo.
A motiva��o surgiu depois que ela iniciou a a��o. Li��o:
n�o espere at� sentir vontade de iniciar uma a��o posi
tiva. Inicie-a e vai sentir vontade de _ cont_inu�-l�._�ss
significa assumir responsabilidade, e, quando Gerry fez isso, mudou a imagem que
fazia de si mesma e tamb�m sua vida.

87
Al�ns do topo

OUTRO PONTO IMPORTANTE

enho absoluta certeza de que, quando concordou e

entregar aqueles jogos de panelas e ensinar aos clien' tes como us�-las,
Gerry n�o pensou: Vou fazer isso porqu quero, mesmo, ser a vice-presidente
respons�vel
por trei

namento de vendas de uma grande companhia de cosm� ticos, e Zig me disse que posso
ter tudo o que quero na vid se eu apenas ajudar um n�mero suficiente de pessoas
terem tudo o que querem.
Obviamente, isso seria rid�culo. Essa � a raz�o po
que voc� deve compreender claramente que estou falan do sobre uma filosofia, e n�o
sobre uma t�tica. Gerry f�

aquilo por mimporque queria, realmente, tirar-me d encrenca em que eu me

encontrava. N�o havia nela a motivo de lucro. Este � um exemplo cl�ssico do qu�
acontece
quando voc� � o tipo certo de pessoa.

0 que finalmente conto n�o � o

gu -, voc� conhece ou buem

�onhece mus o que uoc� �.
An�nimo

A IMAGEM AFETA AS NOTAS RECEBIDAS

n�mero de fevereiro de 1992 da revista Scientifi

American trouxe um artigo fascinante sobre os r�
soltados educacionais obtidos quando certos procedi mentos s�o seguidos e �
desenvolvido aut�ntico orgulho. O artigo era s obre imigrantes indon�sios que havia

88

Mudando a imagem

chegado � Am�rica depois de terem vivido em campos de concentra��o durante dois ou

tr�s anos. Estabeleceram-se nos centros pobres das cidades da Am�rica, e foi
not�vel
o que conseguiram em termos de educa��o.
V�rios fatores estiveram em jogo. Em primeiro lugar, os pais liam
freq�entemente para os filhos, e, quer lessem em seu idioma nativo ou em ingl�s,
pouca
diferen�a fazia em termos de aproveitamento escolar. Em segundo, as crian�as foram
ensinadas a ter orgulho de sua heran�a e a se sentirem tamb�m orgulhosas e gratas
pelo privil�gio de serem nesse momento americanas. Em terceiro, os pais cooperaram
e trabalharam com os professores, de modo que, juntos, pudessem dar �s crian�as
a melhor educa��o poss�vel.
Resultados semelhantes foram registrados no caso de estudantes nipo-
americanos ap�s a II Guerra Mundial, quando estavam no auge o preconceito e a
animosidade
contra os japoneses. Os estudantes para os quais os pais haviam lido e estimulado a
estudar, e que foram ensinados a terem orgulho de sua cultura nativa e, ao mesmo
tempo, de serem americanos, sa�ram-se extremamente bem na escola.
Uma hist�ria de judeus que chegaram � Am�rica e seguiram os mesmos m�todos
registra resultados id�nticos. O artigo observava tamb�m que afro-americanos que
viviam nos centros urbanos e que adotaram os mesmos m�todos conseguiram id�nticos
resultados.
Informa��es do mesmo tipo foram estampadas pelo jornal USA Today na edi��o
de 15 de dezembro de 1992. Uma entrevista com o ent�o senador eleito (hoje senador)

Ben Nighthorse Campbell, democrata do Colorado, revelou alguns dados interessantes

sobre os resultados obtidos em col�gios de preparat�rios tribais na Am�rica.

89
Al�m do topo

Observou o senador Campbell que nove entre dez estu - dantes �nd�os que passam
diretamente da escola secun - d�ria para os col�gios de preparat�rios comuns fracas

sam, mas que nove entre dez que estudam em col�gio tribais t�m sucesso.
Al�m disso, muitos desses graduados pelos col�gio tribais voltam mais tarde
�s reservas para trabalh como m�dicos, enfermeiras, pintores, engenheiros, psi
c�logos e modelos para imita��o para a gera��o seguint de nativos americanos. O.
orgulho que desenvolvem mant�m sobre sua pr�pria cultura, enquanto recebem educa��o

que lhes permite competir na Am�rica moder na, constitui um espet�culo fascinante.
Observando esses exemplos no campo educacional' notamos que a mesma imagem
emerge em todos o grupos. Todos os estudantes tinham uma imagem sadi de si mesmos.
A imagem era desenvolvida e refor�ad continuamente pelo amor, aten��o e tempo que
lhes er dedicado pelos pais. Era fortalecida tamb�m pela coope ra��o entre pais
e educadores e sustentada pelo desen volvimento de orgulho de sua cultura e
heran�a.

PENSE NISSO

e analisar cuidadosamente o que acaba de ler, voc - Svai compreender que

acabo de me referir a muita, ra�as, cores e credos, abrangendo uma grande variedade

de cren�as religiosas de todo o mundo. Todos eles obtiveram resultados quase

id�nticos quando lhes foi dada o mesmo tratamento que estou estudando em Al�m -
topo.
Pense nas incr�veis portas de oportunidades possibilidades que esse conceito
oferece.

Mudando a imagem

"Se elimin�ssemos o preconceito (inclusive contra n�s mesmos) em nossa terra,

poder�amos usar o maior recurso de que dispomos, que � o nosso povo --todo ele. "

NOTA: Na eventualidade de voc� n�o ter recebido de seus pais e educadores o

amor, o tempo, a aten��o e o est�mulo necess�rios para desenvolver o orgulho
cultural, deixe que eu lhe lembre que a maioria dos 300 l�deres de classe mundial
j� discutidos tampouco os receberam. O que lhe aconteceu ou o lugar de onde partiu
n�o fazem realmente a diferen�a. Mas far� o que voc� fizer agora com esta
informa��o.

O MICROFONE EST� LIGADO E A C�MERA

EST� GRAVANDO

Regularmente, ouvimos falar em algum pol�tico, atleta, estrela de cinema ou outra

figura p�blica que faz
uma declara��o destemperada (digamos assim � falta de outro termo) e � espinafrado
pela m�dia. O indiv�duo em

causa d� uma desculpa capenga, dizendo que n�o sabia que o microfone estava ligado
ou que a c�mera estava gravando. O incidente que vamos contar em seguida frisa
um ponto importante e ensina uma li��o valiosa.

90
Al�m do topo

H� alguns anos, eu fiz uma palestra numa esco comercial em Tulsa, Oklahoma,
para uma plat�ia v�rias centenas de estudantes. Na in�cio, aproximad mente um
ter�o dos estudantes ouvia com aten��o. M ou menos outro ter�o lia jomais, revistas
ou fazia algu outra coisa que os interessava, ao passo que o ter�o fin mantinha
os olhos fechados, fingindo dormir.
A esta��o local de televis�o soube que eu ia fazer um palestra na escola e
enviou uma equipe para registrar. equipe entrou pelo fundo do audit�rio, munida
de mera e refletores acesos, de modo a filmar os estudant que assistiam �
apresenta��o. Desceu o corredor esquer do do audit�rio, subiu para o palco, postou-
se atr�s
d mim e come�ou a filmar a estudantada presente.
Ocorreu um fen�meno interessante. Todos os esto dantes se tornaram
imediatamente alertas, espigaram-s nos assentos, rearrumaram as roupas, pentearam o
cabelos
e pareceram extraordinariamente atentos. El estavam sob a luz de refletores.
De muitas maneiras, o refletor est� sempre aces sobre n�s no que interessa
� nossa moral, �tica e respon sabilidades. Se soub�ssemos, por exemplo, que, nest
exato momento, um filme estava sendo feito sobre n�s. e nosso comportamento,
far�amos rapidamente todo o - poss�vel para mudar e melhorar a imagem que o filme
iria
mostrar. O grande n�mero de espelhos em est�dios fotogr�ficos constitui uma prova
desse fato ineg�vel. Nada de ser pego desprevenido. Conduzindo nossa vida' como
se a c�mera estivesse gravando e o microfone ligado, viveremos com integridade, e a
imagem que formarmos de n�s mesmos se basear� em car�ter e nada ter� de hip�crita,
o que significa que n�o teremos de

92

Mudando a imagem

pedir desculpas nem nos explicar amanh� sobre o que fizemos hoje. Isso �,
realmente, uma quest�o de car�ter.

_o
.s homens geniais s�o admirados. Os ricos s�o �nue fados. Os poderosos s�o
temidos, mas s� os homens de car�ter despertam confian�a.

Arthur Fr�edmun

E � sobre confiabilidade que podemos construir amizades, um casamento, uma

carreira e uma alta qualidade de vida. Pessoas que chegaram ao topo e foram al�m
t�m car�ter.

93
Al�m do topo

TEMPO DE CRESCER NOVAMENTE

- MAIS A��O = MAIS BENEFICIO -

Pense no que voc� leu at� aqui. Com toda a certeza, as hist�rias de John Johnson,
Neil Rudenstein, Charlie Wedemeyer, John Foppe, Ben Hooper, Jan McBarron, Gerry
Arrowood e outros ajudaram-no a compreender que, se eles puderam chegar ao topo,
voc� tamb�m pode.

Passo 1 da A��o: A fim de mudar a imagem, pegue um cart�o de 7,5 emX 10,5 em(esses
passos destinam-se especialmente a pessoas como voc�, que pensam seriamente
em chegar ao topo e ir al�m) e reivindique para si as qualidades que GerryArrowood
usou para enriquecer a vida e deslanchar na carreira. O cart�o deve conter o
seguinte:

Eu, , sou uma pessoa corajosa, interessada nos demais, compassiva, humilde, capaz
de aprender, otimista, conscienciosa e trabalhadora. Sinto verdadeiro orgulho de
minha apar�ncia e desempenho. Minha imagem (auto-imagem) � boa e est� ficando
melhor, porque sou confi�vel, confiante, motivado, ousado (assertivo), de boa
apar�ncia
e tenho um bom senso de humor. Estas s�o as qualidades do vencedor que nasci para
ser, e hoje as estou usando em minhas vidas pessoal, familiar e profissional.

Passo 2 da A��o: Durante o dia inteiro, reserve um minuto para ler com todo o
cuidado estas afirma��es positivas, em voz tranq�ila, diante de um espelho (se isso

for poss�vel e pr�tico). Ao fim deste livro, voc� vai compreender claramente por
que este passo � t�o poderoso e ben�fico.

NOTA: O tom de convic��o que utiliza enquanto l� o cart�o e o n�mero de vezes em

que repetir o proceso produzir�o conseq��ncias diretas sobre a efic�cia do
exerc�cio.

94

CAP�TULO CINCO

A atitude do imigrante

O verdadeiro otimismo, embora consciente de proble-

m- -e-�o-n-h - -e_q tie- ��_ -so 1 u -
as, oes, est� a par das dificul-
dades mas acreditci que elas podem ser superadas, v� o
negativo mas d� destaque ao positivo, enfrenta o pior
mas espera o melhor, tem raz�o para queixar-se mas
prefere sorrir.

William Arthur Ward

- y - orno cidad�o americano, preocupame muito que, em 1990, a camiseta

mais vendida no Jap�o tivesse a estampa

N�s Somos o N�mero Um!

e que a mais vendida nos Estados Unidos levasse a mensagem

Fracassado - E Orgulhoso Disso!

Infelizmente, algumas pessoas acham isso engra�ado, mas, quando pensamos no que a
imagem significa, a

95
Al�m do topo

gra�a rapidamente desaparece. Estou convencido de que ela � tr�gica, ou que indica,
sem a menor d�vida, um
atitude derrotista. Por qu�? Em minha opini�o, o indiv�duo que usa uma camiseta
como essa acaba, provavelmente, de tornar-se inempreg�vel. Al�m do mais, se ume
empregador
achasse que poss�veis empregados adotavam essa atitude, usassem ou n�o a camiseta,
provavelmente n�o os contrataria.
Seria dif�cil superestimar a import�ncia de nossa`' atitude. Um dos dados
mais fascinantes que descobri recentemente foi fornecido pelo escritor e
conferencista
Walter Halley, um not�vel e bem-sucedido ex-executivos do ramo de seguros. Diz ele
que imigrantes que entram legalmente no pa�s t�m quatro vezes mais probabilidades
de se tornarem milion�rios do que pessoas nascidas j na Am�rica. Isso se aplica a
negros, brancos ou qualquer �4 outra ra�a, sejam homens ou mulheres. A raz�o disso
foi; tornada clara para mim certo dia por uma menininha de quatro anos de idade.

POXAI

Est�vamos numa sexta-feira, dia 10 de julho de 1992, e o rel�gio marcava 12:48. Eu

partia de Dallas, no v�o 874 da American Airlines, com destino a Norfolk, Virg�nia,

tendo sido designado para a poltrona 2C. Fui o primeiro passageiro a subir a bordo,
e acabara de me acomodar quando entrou uma mulher com as tr�s filhas. Desconfiei
que era o primeiro v�o delas. A m�e vinha � frente, carregando um beb� e puxando
pela m�o uma garotinha que ensaiava os primeiros passos. Passaram
96

A atitude do imigrante

rapidamente por mim e se dirigiram para a parte traseira

do avi�o-

A garotinha de quatro anos vinha v�rios passos atr�s. Ao subir, ela notou
que, bem em frente a ela, as comiss�rias estavam arrumando os recipientes que
continham
a refei��o que seria servida a bordo. Parando no meio do corredor, a menina dobrou
as perninhas, colocou as m�os pouco acima dos joelhos e olhou com toda a aten��o
durante alguns segundos para as duas comiss�rias. Em seguida, virou devagar a
cabe�a para olhar a cabine de comando. Tenho certeza de que ficou absolutamente
fascinada
com o que viu tr�s figuras impressionantes usando uniformes com um bocado de gal�es
nos ombros. Diante dela, os aceleradores duplos, o controle dos dois trens
de aterrissagem, dezenas de luzinhas e provavelmente mais engenhocas eletr�nicas do
que ela vira durante toda a vida.
Durante alguns segundos, permaneceu ali, inteiramente fascinada. Quando se
virou devagar, tinha os olhinhos azuis do tamanho de pires. A vista diante de
seus olhos era de uma longa e quero dizer longa, mesmo fuselagem constitu�da
inteiramente de poltronas vazias e podia alongar a vista at� o fundo do avi�o.
Enquanto olhava pelo longo corredor, pronunciou uma �nica palavra, que dizia tudo:
- Poxa!

TARDE DEMAIS - ELES J� FIZERAM TUDO

Isso � o que os imigrantes legais dizem quando chegam � Am�rica. N�o conseguem
acreditar no que v�em. Na maioria das vezes, v�em beleza, luxo e oportunidade
Al�m do topo

al�m de suas fantasits mais delirantes. V�em tudo isso todos os dias, com aquela
atitude do "Poxa!". Olhai cheios de espanto paa o n�mero de empregos anuncy dos
nos jomais e lo;o tratam de conseguir um dele Sabem que est�o galhando o sal�rio
m�nimo, mas - sal�rio m�nimo na An�rica � o m�ximo em compara�com muitos outros
la�ses. Os imigrantes t�picos este dispostos a viver t�o oarato quanto poss�vel, e,
se nece - s�rio, arranjar um segundo emprego. Trabalham feia uns loucos, s�o
econ�micos,
poupam.
Mas, antes que iescubram todos os problemas � dificuldades que temos aqui,
j� � tarde demais eles, venceram na vida. Engoliram a isca, com anzol e chur -
bada, de que o futuro aqui � brilhante, e aceitam
responsabilidade de que vai ser t�o brilhante ou obscur - quanto resolverem.
Ofereceram-lhes um sonho al�m d� todas as expectativas de sua inf�ncia. Suas
esperan�a
s�o incrivelmente altas.

Diante deles, abre-se a oportunidade de viver, traba lhar, crescer, vencer

no maior pais do mundo. E, quasl sem exce��o, � profunda e sincera a gratid�o
que senter pela Am�rica e pelas oportunidades que ela representa
Pense nisso. Quando voc� reivindica as qualidade mencionadas nas p�ginas 50
e 94, voc� manifesta grati - d�o pelo que tem. Essa � a melhor maneira de se ter
mai - coisas pelas quais expressar gratid�o.

QUALIDADES FAZEM COM QUE ISSO ACONTE�A

lgumas semanas depois do caso da menininha de

 quatro anos, viajei a Nova Orleans, Louisiana, ond!
ia falar numa conven��o nacional. Terminada a palestra;

98

A atitude do imigrante

peguei um t�xi para voltar ao aeroporto e, quando falei com o motorista, descobri
que ele n�o era natural do Sul. Perguntei-lhe de onde era e ele respondeu que era
da Nig�ria. Pious Obioha contou-me um bocado de coisas sobre seu lugar de origem e
fam�lia. Chegara � Am�rica doze anos antes com a esposa e, nesse momento, tinham
quatro filhos, de quatro, seis, oito e dez anos.
Quando lhe perguntei se estivera obtendo mais educa��o desde que chegara,
ele respondeu com um grande sorriso. Oh, sim, estivera. Na verdade, ia receber
seu diploma de doutorado em outubro de 1992. Disse tamb�m que a esposa j�
conquistara um diploma de mestrado. Em vista disso, comentei que os filhos dele
deviam
estar indo muito bem na escola. Orgulhosamente, ele disse que sim, que os tr�s que
j� estudavam figuravam na lista de honra da escola.
Em seguida, perguntei sobre seus pais, e ele me contou que ambos eram
analfabetos. Explicou que s� soube disso no primeiro dia no jardim de inf�ncia,
quando
voltou para casa precisando de ajuda nos deveres. N�o puderam ajud�-lo, porque n�o
sabiam ler nem escrever. Foi nessa ocasi�o que resolveu que teria uma boa educa��o.
Quando lhe observei que um insight assim era muito raro num menino de cinco
anos, ele respondeu que sim, talvez fosse. Mas lembrava-se muito bem da m�goa
e dor no rosto dos pais quando disseram que n�o poderiam ajud�-lo nos deveres.
Nesse dia, ele prometeu a si mesmo que isso nunca lhe aconteceria.
Em seguida, perguntei-lhe como sustentara a fam�lia nos seus anos na
Am�rica. Ele respondeu que, como eu podia ver, estava dirigindo um t�xi, mas fora
tamb�m
coveiro e guarda de seguran�a, carregara e descarregara

99
Al�m do topo

caminh�es e servira como instrutor nesse emprego. Err suma, fizera tudo o que fora
necess�rio para atingir seu; objetivos. E fez quest�o de que eu soubesse que a
espose trabalhara tanto quanto ele.
Contou-me tamb�m que havia arranjado emprego numa grande firma de Wall
Street e que ia mudar-se pari Nova York logo que recebesse seu diploma de Doutor
err.
Administra��o de Empresas e Finan�as. Pensava err trabalhar durante dois anos em
Wall Street e em seguida voltar para a Nig�ria, onde lhe haviam prometido um cargo
importante no governo.

DOR TEMPOR�RIA - GANHO PERMANENTE

amos dar uma olhada nas qualidades que deram

VP10US Obioha condi��es para realizar o sonho de uma boa educa��o. Precisou de f�
para deixar a terra nativa e a grande fam�lia e vir para a Am�rica. Precisou ter
f� em sua capacidade de atingir o objetivo que queria e f� em que esse novo pa�s
era realmente a terra das oportunidades. Assumiu um tremendo compromisso, aceitou
a responsabilidade pelo seu futuro, concentrou-se exatamente no que queria e
revelou possuir um volume enorme de persist�ncia. Era muito paciente e, por
necessidade,
muito econ�mico, uma vez que sustentara a. fam�lia com trabalhos humildes.
Ele era obviamente um estudioso e estava disposto a adiar a satisfa��o de
desejos, trabalhando duro e negando coisas a si mesmo no presente, com vistas a
assegurar coisas melhores no futuro. Todos esses sinais indicam boa capacidade de
julgamento e maturidade. S�o qualidades que qualquer um pode levar a qualquer
mercado

100

A atitude do imigrante

no mundo, sabendo que s�o altamente comercializ�veis. Essas qualidades garantem

seguran�a no emprego e todos os demais benef�cios que acompanham aqueles que
chegaram
l�.

A CONVIC��O PRECEDE OCOMPROMISSO

Pious Obiolia sentiu desde a inf�ncia um desejo ardente, alimentado pelo

analfabetismo dos pais. Quando viu o sofrimento deles por n�o poderem ajud�-lo com
os deveres
escolares, nasceu nele um desejo que cresceu durante toda a sua vida. O desejo
levou-o a concentrar-se com todas as for�as na aquisi��o de educa��o. Em
conseq��ncia,
tomou-se sumamente criativo e lan�ou-se � obra de atingir o objetivo. Tinha a
convic��o profunda de que a educa��o era a chave para tudo o que queria na vida.
Talvez a parte mais importante dessa hist�ria seja reconhecer que a
disciplina teve de ser, durante doze anos, uma parte decisiva da vida dessa
fam�lia.
Podemos sequer imaginar o n�mero de vezes em que ele chegou do trabalho, morto de
cansa�o, precisando de um pouco de sono, mas sabendo que a responsabilidade pela
fam�lia e os trabalhos marcados para o dia seguinte exigiam tudo de seu tempo e
energia? Fazer o que precisava fazer, e n�o o que desejava, exigiu disciplina em
um grau incr�vel. Uma vez que a palavra disciplina apresenta a tend�ncia, por causa
de incompreens�o total do que significa, de ser confundida com a imagem do
sargentoinstrutor,
estudarei um pouco mais adiante seus aspectos positivos.
Caso voc� pense que a hist�ria de Pious Obioha era
v

Al�m do topo

excepeional, quero lembrar que h� quatro vezes m probabilidade de imigrantes legais

se tornarem milion rios do que os americanos de nascen�a. E eles consegue isso
a despeito dos obst�culos adicionais de l�ngua, fal de contatos, choque cultural e
separa��o da fam�lia. Oser� que se tornam milion�rios porque ficam mais fort
e mais criativos enquanto superam obst�culos?

Outros imigrantes legais e filhos de imigrantes qu', venceram na vida

incluem: o general John Shalikash ' dou, simplificando a coisa para todos n�s, o
gener
Shalik, como o chama o presidente Clinton), que e grou da Pol�nia para a Am�rica e
� hoje o Chefe d Estado-Maior Conjunto; Bob Maynard, propriet�rio d jornal Oakland
Tribune, filho de imigrantes da Jamai e o primeiro atro-americano a ser dono de um
grand jornal; e o tamb�m filho de imigrantes d� Jamai general Colin Powell, que
se criou no Bronx e foi Chef do Estado-Maior Conjunto. Sam Moore, editor, � u
imigrante que n�o se livrou ainda da atitude do "Poxa!" como tamb�m os executivos-
chefes
de quatro das de grandes empresas selecionadas pela revista Fortun como as dez mais
desej�veis onde se poderia trabalha
Freq�entemente, em meus semin�rios, conhe�o imi' grames de todas as partes
do mundo. O coment�rio qu mais ou�o deles �: "Se os americanos insatisfeitos fosse
ao meu pa�s e vivessem durante uma semana como e vivi, eles seriam t�o gratos �
Am�rica como eu sou."
Passando ao terreno pessoal, Krish Dhanam, amigo funcion�rio de destaque do
quadro de pessoal da Th Zig Ziglar Corporation, � natural da �ndia e confirm
tudo o que estou dizendo. Ele � um de nossos melhore funcion�rios em intelig�ncia,
amor ao trabalho, mente aberta e compromisso com o que faz. Ao tempo de rapaz,]

102

A atitude do imigrante

resolveu vir para a Am�rica, trazendo na cabe�a um bocado de sonhos e, nos bolsos,
nove d�lares para financiar seu come�o de vida aqui. No in�cio, sacrificou
pacientemente
muitas coisas. Hoje, Krish est� indo muito bem pessoalmente e nos prestando
maravilhosos servi�os. Eu diria que o futuro dele � brilhante.

A atitude do imigrante abrange honestidade, f�, disciplina, convic��o,

concentra��o, dire��o, desejo, esperan�a, crescimento pessoal, paci�ncia, economia,

persist�ncia, flexibilidade e gratid�o com G mai�sculo. E n�o esque�amos a

tend�ncia para dizer: "Poxa!"

GRANDE COISA!

PERGUNTA: Quantos de n�s que nascemos na Am�rica estar�amos dispostos a abrir

sepulturas, dirigir um t�xi, carregar caminh�es para realizar nossos objetivos a
longo
prazo? O que pensariam nossos amigos e fam�lia? O falso orgulho mant�m muitas
pessoas no fundo porque n�o est�o dispostas a fazer hoje o que precisa ser feito
para
que possam ser, fazer e ter o que o amanh� tem a oferecer.

A RIQUEZA � UMA ATITUDE - MILION�RIOS

S�O CHATOS

Neste exato momento, voc� pode estar um pouco confuso sobre sucesso, fama e
riqueza. Erma Bombeck disse isso muito bem: "N�o confunda sucesso com fama. Madonna
tem
esta. Madre Teresa, aquele." Vejamos algumas outras pessoas bem-sucedidas que
talvez

103
Al�m do topo A atitude do imigrante

n�o se ajustem � imagem de sucesso da m�dia. (Note ' cionais que

quero
as qualidades que os ricos t�m em comum com o O perfil da pessoa rica e o
enfatizar dando-lhes
imigrantes.) seguinte: trabalho duro, um tratamento sepa
A pesquisa Louis Harris sobre indiv�duos que ganh perseveran�a e,
acima de rado.
mais de US$ 142.000 anuais e t�m um patrim�ni tudo, autodisciplina. A
A pesquisa do Dx
liquido de mais de meio milh�o de d�lares, n�o inclu�d pessoa rica t�pica
passou Stanley combina com
a resid�ncia, descreveu essas pessoas como comuns, d toda a sua vida adulta
na o que Salom�o disse
meia-idade e cautelosas. Elas enfatizam valores fam�lia em
Prov�rbios, 21:5:
mesma cidade. Casou uma �Os planos do diligen-
res e �tica no trabalho. Oitenta e tr�s por cento dela �nica vez e continua
eram casadas. Noventa e seis por cento adquiriram se te tendem �
abund�n
patrim�nio com trabalho �rduo, o que significa qu casada. Vive num bairro de
cia." Atitude, a maior
adotaram a atitude de nega��o inteligente. (Negaram classe m�dia, perto de
diferen�a entre os mi
si mesmas a satisfa��o imediata, de modo a terem mai pessoas que s� t�m uma
lion�rios e n�s, torna
tarde o que realmente queriam.) Oitenta por cento s� fra��o de sua riqueza.
E um poss�vel a dilig�ncia.
politicamente conservadoras ou meio-termo e se confes poupador e investidor
Armo que os imi-

sam relativamente n�o-materialistas. compulsivo e ganhou grantes t�m

quatro
Em outras palavras, suas metas iam al�m de dinhei g
vezes mais probabili-
P dinheiro por esfor�o dades de se tornarem
ro. Oitenta e cinco por cento disseram que seu princip pr�prio. Oitenta por
cento milion�rios do que os
objetivo era sustentar a fam�lia (uma atitude que denot
responsabilidade). Apenas 11% citaram a posse de dos milion�rios americanos
n�o-imigrantes por
carro caro como prioridade alta em suas listas de neces- s�o ricos de
primeira que chegam a Amen
sidades. O prest�gio e os penduricalhos do sucesso n� gera��o. (Esse perfil
n�o ca com uma atitude
de esperan�a, enro-
lhes importam tanto quanto a fam�lia, a educa��o e seus me d� a impress�o de
que ��o e gratid�o.
neg�cios ou empregos. Nada de muito emocionante, mas a oportunidade tenha
Infelizmente, um
um bocado de felicidade. Mant�m um bom padr�o d desaparecido desta terra.)
n�mero grande de-
vida, embora, infinitamente mais importante, desfrutem mais de americanos
de uma excelente qualidade de vida. Persist�ncia, coe- de nascen�a acorda
toda manh�, olha em volta e, em vez
r�ncia, disciplina e trabalho �rduo (todos os quais s�o de dizer "Poxa!",
dizem com sarcasmo "Grande coisa!" e
habilidades adquiridas) fazem a diferen�a. A vida que come�am a procurar uma
maneira de ganhar um dinhei
levam parece equilibrada. ro f�cil ou uma refei��o gratuita. Bem, amigo,
estou aqui
Outro estudo, de autoria de Thomas J. Stanley (Me-, para lhe dizer
que � realmente uma grande coisa viver
dical Economics, 20 de julho de 1992), retratou quase a nesta grande terra.
mesma situa��o e mencionou algumas qualidades adi-

104 - 105
Al�m do topo

PERGUNTA: Qual foi a �ltima vez em que voc� acordo olhou em volta e disse:
"Poxa!"? Qual foi a �ltima ve' em que contou suas b�n��os (liberdade de ir e vir,
d educar-se, de adorar qualquer que seja o seu Deus, assim por diante) e disse:
"Poxa!"?
 Desafio-o a come�ar a olhar imediatamente atrav� '
dos olhos daquela menininha de quatro anos de idade
dos olhos dos milhares de imigrantes legais que regular
mente chegam �s nossas praias e dizem: "Poxa!" Adot
a atitude do "Poxa!" no tocante � vida e enriquecer
imensamente a sua vida. �,

OS CAMPE�ES S�O DISCIPLINADOS

Disciplina, segundo o dicion�rio, significa "instruir ot - educar, fornecer

informa��es � mente, preparar ins truindo em princ�pios e h�bitos corretos; fazer
progred'
e preparar mediante instru��o". A escritora Sybil Stan ton diz que a disciplina n�o
se coloca atr�s de voc� alfinetando-o com imperativos. Fica ao seu lado, acoto
velando-o com incentivos. Essas imagens s�o melhore porque verdadeiras e porque
realmente geram esperam �a para o futuro.

Certa vez, algu�m fez ao grande violinista Isaa

Stern, que foi t�o �til � preserva��o do Carnegie Hall, a seguinte pergunta: "O
talento � nato?" A pergunta dizi� respeito a uma apresenta��o estupenda do pr�prio
Isaac Stern. Ele respondeu que sim, o talento � nato, mas os m�sicos s�o feitos. �
preciso um volume incr�vel d

disciplina, trabalho �rduo e talento para tornar-se unx grande m�sico. Por maior
que seja o talento ou o campa, de atividade, a menos que o indiv�duo seja
pessoalmente

106

disciplinado, grande parte do potencial continuar� a ser exatamente isso potencial.

Diz Roy L. Smith que a "disciplina � o fogo purificador que transforma

talento em profici�ncia".

O ex-Secret�rio de Defesa Donald Lair disse certa vez: "voc� conseguir�

muito mais se estalar o chicote para si mesmo."

Quando q_disciplin� se.vin�ula a compromisso consigo mesmo, ela se

transforma em decis�o irrevers�vel,

cr� fazer h�j� -�e a _m�i�ri� n��lfaz, para ter amanh�

o que a maioria n�o ter�.

Suponhamos que voc� seja um entre milh�es de pessoas neste mundo que n�o
conseguiram, por mais que tentassem, se disciplinar. Aceite o fato, e o
encorajamento
que lhe dou, de que isso n�o constitui necessariamente fraqueza. Mas ser�
definitivamente fraqueza se voc� n�o reconhecer e aceitar o fato de que tem um
problema.
Reconhecer o problema ou fraqueza constitui o primeiro passo para solucion�-los.

Ou, parafraseando James Baldwyn, enfrentar um problema nem .sempre,gera

um_a solu��o, mas, at� que voce o enfrente,, n�o poder� , av�r s�lu���._ Pense no
assunto dessa maneira.

OS FORTES E S�BIOS RECONHECEM QUE

S�O FRACOS
H� for�a em admitir fraqueza. Quase todos n�s somos vulner�veis em alguma �rea da
vida, e os s�bios e ambiciosos admitem sua fraqueza e vulnerabilidade. Eu tenho
um amigo, por exemplo, que se viciou em pornografia mas que quebrou esse h�bito.
Reconhecendo a

107
Al�m do topo

fraqueza, toma todo o cuidado para n�o se expor a cois nenhuma de natureza
pornogr�fica. Se est� num lug , onde um aparelho de televis�o mostra alguma cen
sensual
ou sedutora, imediatamente deixa o local. Iss � ser sabido.
Pessoas que abusavam de �lcool e drogas e est�o e processo de recupera��o
s�o repetidamente aconselha das a evitar a todo custo qualquer cena, liga��o O
circunst�ncia que tenha alguma coisa a ver com bebid e t�xicos.
Uma de nossas ex-empregadas, uma mo�a muit atraente e moralmente s�ria, foi
abordada por um jove cujos interesses obviamente iam al�m de apenas segu rar-lhe
a m�o. Quando se recusou a v�-lo em quaisque circunst�ncias, o rapaz acusou-a de
n�o confiar em s mesma. Sorrindo, ela respondeu: "Voc� tem raz�o", e fo em frente.
Boa estrat�gia.
Muitos de n�s, em situa��es de natureza inteiramen ` te diferente,
precisamos de ajuda em algumas �reas d disciplina, e constitui for�a de car�ter
reconhecer
compensar essas fraquezas. Meu filho, Tom, precisav perder um pouco de peso, e a
mulher dele, Chachis queria ganhar alguns quilinhos e mais vigor. Em ambo os casos,

h�bitos apropriados de alimenta��o e exerci cios eram de vital import�ncia.

Reconhecendo que ha viam iniciado e interrompido antes outros programas d sa�de,
inscreveram-se
num programa organizado e con trataram um treinador e nutricionista profissional qu
os orientaria, estimularia e lhes cobraria resultados Assumiram o compromisso
de seguir um programa r�gi do e consultar regularmente o profissional. Inicialmente
sentiram muito desconforto, acompanhado de grandt -

A atitude do imigrante

volume de gemidos e resmungos, mas haviam assumido um compromisso e o cumpriram.

Os resultados em ambos os casos foram bons. Tom perdeu peso, refor�ou em
muito o vigor e ganhou mais energia e confian�a (n�o que fosse carente delas!) Sua
efici�ncia e produtividade no trabalho aumentaram, e a nova imagem que forma de si
mesmo reflete-se em todas as �reas de sua vida.
Chachis, que eu chamo de Bonita que em espanhol quer dizer "mulher bela" -,
ganhou um pouco de peso, aumentou espetacularmente seu n�vel de vigor e energia
e sua sa�de em geral e entusiasmo pela vida melhoraram. MENSAGEM: Se voc� tem uma
fraqueza, seja suheienteme_nte forte para admiti-l� e arranje ajuda n� �rea
indicada.

DISCIPLINA - OINGREDIENTE DA VIT�RIA

Numerosos atletas, m�sicos e pol�ticos s�o imensamente disciplinados na busca de

sucesso na profiss�o, por�m deixam bastante a desejar na vida pessoal e acabam
sofrendo
por isso em todas as demais �re-

as.
Um dos fatores importantes sobre a disciplina � que ela implica mais do que
justamente energia para controlar pessoalmente nossos atos, com vistas a atingir
objetivos. Estou falando
Confira os dados.
Nunca houve um
campe�o
indisciplinado.
Qualquer que seja o
campo de atividade,
voc� vai descobrir que
isso � a pura verdade.

109
I

Al�m do topo

dos aspectos f�sico, mental, emocional e espiritual d. disciplina. Numerosas

pessoas sofrem, e a dor se apre senta sob muitas facetas. � dif�cil permanecer
concert
fiado quando um membro da fam�lia est� levando uiru vida autodestrutiva ou quando
se tem conflitos de p�t sbnalidade com colegas de trabalho. � duro tamb� -
Persistir
quando parece que n�o conseguimos fazer pr� gresso algum, a despeito de nossos
melhores esfor�o Freq�entemente, nos sentimos magoados e protestam cbntra a
injusti�a
da pr�pria vida quando n�s ou noss entes queridos s�o tratadas mal e sofrem sem
culpa.
Esse � o motivo por que o crescimento pessoal, co
cbmpromisso assumido para toda a vida, tem tan import�ncia. Quando estamos
crescendo e obtendo pr g1ressos, � mais f�cil lidar com a dor f�sica e/ou emoci
n.al,
que arrasa os indisciplinados e os que n�o orient a, vida para objetivos
espec�ficos. Tenho certeza de q pious Obioha p�de manter a disciplina porque o
progr srO
ininterrupto que fazia na dire��o da meta de tons gruir educa��o superior deu-lhe
esperan�a de que,
fiym, alcan�aria o objetivo.
Este livro n�o tem o prop�sito de lhe mostrar a vi attrav�s de �culos cor-
de-rosa ou cinzentos, mas de
d<ar uma vis�o bem focalizada da realidade. A realida pode ser uma bela imagem, se
voc� a aceita, e � iss qtue est� fazendo enquanto l� estas palavras. Quan' voc�
sofre em sua vida pessoal, familiar ou pro%ssio " qiuando o seu sofrimento �
f�sico, mental e espiri
voc� pode suportar infinitamente melhor a dor se pas , erm revista o que j�
dissemos, at� aqui. Ou, como d' pssic�logo John Leddo: "A disci lin4 em si traz
dor,
qu te;mpor�ri�zenquanto que o crescimento � perm�nen.

A atitude do imigrante

ADMINISTRANDO A DOF

ex-campe�o ol�mpico Bob Richards, errencontros com

outros campe�es iguais a ele, freq�enten -ente pergun
tava: "Como � que voc� lida com a dor?" Algu -em quis saber
por que ele fazia essa pergunta, e ele re -�ndeu: "Voc�
nunca ser� um campe�o no mundo do atletsmo sem sentir
alguma dos e precisar� de um plano para tolrr�-la. Oplano
tem de ser espec�fico, bem elaborado e ape fei�oado antes
que surja a necessidade de ser posto em pr itica.
Perguntado como convivia com a dor
um campe�o

disse o seguinte: "Rezo enquanto d�i. D'g� ao Senhor

`Levante os _p�s--_que qR _�s boto n� ch�o Quando con

ent� f�cil- �i
seguimos levantar _aquele p�, � relativarr -

x�-lo e dar o passo s�g�inf�. -

-s campe�es come�am e continuam

Edwin Moses,

ex-recordista mundial nos 400 metros c<om barreiras e vencedor de 122 provas
consecutivas, disse que vencia

uma vez ap�s a outra porque tinha maior suportar a dor

capacidade de

Apresso-me a dizer que os campe�es' na cria��o de

filhos bem equilibrados, os campe�es nos s neg�cios, nas
universidades, no governo e em outros ca ampos de ativi
dade t�m tamb�m que conviver com a , dor peculiar a
cada um deles. Come�am e continuam. N�ao deixam para
amanh� e nem desistem.

� PRECISO ORGULHO

uando faz uma avalia��o honesta

de si mesr �Z-, Qreconhecendo to as as suas ua i -a des pos' 'vas,_ .
verse org� =a que -e -que - � ca -ipaz -azer., - ,
Al�m do topo

"Falso orgulho ou vaidade � �m defeito sumamente negativo e que cria toda a ;orte
de problemas para o indiv�duo. "

H� alg�ns anos, um amigo ofereceu-me uma oportunidade de Investimento numa

empresa de risco. Naquel
ocasi�o, ek n�o tinha dinheiro para me meter em investimentos Especulativos. Ele
reconhecia que era umas aplica��o de ato risco, mas ia investir seu pr�prio di-

nheiro e achava que o risco valia a pena. Minha vaidade -e foi isso mesmo -n�o me
permitiu dizer que eu n�o: tinha dinheiro ou que a oportunidade era errada.
Meu amigo ficoL. na ilus�o de que eu tinha dinheiro e eu nn�a quis desiludi-lo.
Isso foi rid�culo e parecido com aquela

hist�ria do touro que empaca nos trilhos do trem. Embora lhe admiremos a coragem,
certamente lhe questionamos a sabedoria! (perdi meu dinheiro.) Agora, veja-' mos
o resultado do orgulho aut�ntico e como poderemos desenvolv�-]o.

AS FOR�AS ARMADAS INSTILAM QUALIDADES

�� muitos anos, quedo eu soube que um militar de alta patente havia se aposentado e
passado a traba-
lhar como algo executivo numa grande empresa, especo- ,
A atitude do imigrante

lei comigo mesmo: "O que � que esse cara sabe sobre dirigir uma grande companhia?"
Esse tipo de pensamento mudou r�pida e espetacularmente quando nossa empresa
come�ou
a fazer alguns treinamentos com militares. Foi uma experi�ncia que me abriu os
olhos. As For�as Armadas s�o constitu�das de um grupo soberbo de indiv�duos, e o
treinamento
que recebem e as experi�ncias que acumulam capacitam-nos excepeionalmente para uma
segunda carreira nos neg�cios, nas universidades e nos mundos religioso ou
pol�tico.

Mas que qualidades desenvolvem eles, que os tornam t�o bem-sucedidos na

comunidade empresarial? J� descobrimos que as duas primeiras s�o a disciplina e o
compromisso com alguma coisa. Agora, consideremos o orgulho e a precis�o. O
presidente Carter disse que aprendeu logo na Marinha que, quando algu�m dizia 8:00,
n�o
queria dizer 8:01. A precis�o da ordem-unida, o vinco na cal�a ou na camisa, o
brilho no sapato, a corre��o com que as camas s�o feitas e os alojamentos s�o
mantidos
todos esses detalhes bradam orgulho e precis�o. Um certo sentimento acompanha os
exerc�cios de ordem-unida, a contin�ncia bem prestada e a beleza de centenas de
militares marchando em cad�ncia exata.
A melhor maneira de desenvolver o orgulho e numerosas outras qualidades
positivas � atrav�s do cultivo da responsabilidade pessoal nas atividades do dia-a-
dia.
Dois ingredientes que hoje fazem falta em grande parte de nossa sociedade s�o
Oorgulho da apar�ncia pessoal e o orgulho do desempenho no emprego, para nada dizer

da indiferen�a com que hoje emporcalhamos nossas escolas, ruas, estradas,

aeroportos e edif�cios p�blicos. Nas For�as Armadas, o orgulho o orgulho em
exceder-se
em apar�ncia pessoal, orgulho em fazer bem o
Al�m do topo

trabalho; orgulho na manuten��o da honra e integrada da Armaconstitui parte

importante do treinamento
Infeli;mente, muitos leitores casuais da B�blia acro ditam ql:e o orgulho
foi a causa da queda do homem, o consid�ram um pecado. Uma leitura atenta da B�bly
contudo, e uma avalia��o de como as palavras muda �s vezes de sentido com o tempo,
revelam que ela s refere � Vaidade. Vaidade � falso orgulho e, na verdade constitui

um dos defeitos mais negativos e destrutivC

j que uma pessoa pode ter. UM TESTE SIMPLES: Ser� errada se eu disser a um
empregado de minha empresa: "Esto orgulhosa do bom trabalho que voc� vem fazendo",
01 - a um de meus filhos, "Estou orgulhoso dos valores quj voc� ado:ou na vida"? Na
verdade, orgulho sadio � "um q' avalia��o, honesta do que � bom".
Um exemplo cl�ssico de como as palavras mudam d - significado � o da
palavra silly (tolo, em ingl�s). Qual todos n�s ficar�amos afrontados se algu�m nos
acusasa
de ser s -ly, mas a palavra deriva de outra, do ingl�
i arcaico, -elig, cuja defini��o literal era "ser aben�oada feliz, sadio e
pr�spero". Agora que compreende o que el! significa, voc� deveria sentir-se
contente,
se algu�m i chamass� de silly. Se isso acontecer, sorria tranq�ilamer te e
respnnda: "Voc� tem toda a raz�o!"

DE AUTORIT�RIO A AUTORIZADO
0utra qualidade importante ensinada nas For�as madas � a obedi�ncia. Quando a vida
do indiv�du est� em perigo, a obedi�ncia � vital. � esse o motivo p que o pessoal
militar � ensinado, atrav�s da discipline que ordens devem ser cumpridas, e n�o
questionada

A atitude do imigrante

Essa id�ia � inculcada desde o in�cio, de modo que, no calor da batalha, n�o h�
tempo para explica��es, e, quando o sargento diz `Avan�ar!", a tropa se move com
confian�a e sem hesita��o.

"Todos n�s trabalhamos melhor e com maior disposi��o quando sabemos por que estamos
fazendo o que nos mandam ou pedem para fazer. "

Uma das verdades mais duradouras � que "a enorme porta da oportunidade
muitas vezes gira sobre as oe' -" -'c -ue-
-nas obradi�as da obedi�ncia". Voc� precisa aprender a
iobedecer estes de aprender a mandar No processo
cria-se r�s pPirn_ Fm primeiro ,lu -r vnc�anifeSta, era
segundo, recebe-o porque o mereceu. Voc� es -�
obedecer ordens e cassa essa expectativa - les a quem
li era.
Inici?lmente o m�todo � autorir�ri - ma -i -ndo - nas fileiras das For�as
Armadas e na vida, o estilo muda de a torit�rio para autorizado. Voc� aprendeu as
regras
do jogo; seu comandante ou e qefe as conhece e sabe tam em que as pessoas inteli
entes reagem me or a u essoa autoriza a do que a uma autorit�ria. A
utorit�ria iz: `Voc� vai faz or que eu mandei."
autorizada pre ere: "Vamos dar esse passo porque.r.",
Al�m do topo

cru: "Vamos tomar essa dire��o porque..." Presenciei utn exemplo cl�ssico do m�todo
autorizado em um ambiente familiar, e � bom que se diga que o princ�pio e o proce:
dimento funcionam em todos os ambientes. Eis a hist�. ria.

OS ELEMENTOS DECISIVOS S�O RESPEITO

E CORTESIA

No dia 16 de dezembro de 1992, fui recebido aeroporto de Cleveland, Ohio, por David
Mezey a seus dois filhos, Brian, que cursava a sexta s�rie, - Gregory, que estava
na primeira. A caminho do hotel; paramos para apanhar a esposa de David, Jane, e
fazei um r�pido almo�o. Fiquei imediatamente impressionado com v�rias coisas nessa
fam�lia. Primeira, os meninos estavam vestidos elegantemente com casacos e
gravatas, Embora, mais importante, ostentassem belo esp�rito; maneiras finas e
atitudes
elogi�veis.
Descobri a raz�o disso enquanto �amos de carro de um lugar para outro.
Brian, que era bem-falante e tinha provavelmente o vocabul�rio de um garoto da nona

ou d�cima s�rie, sugeriu ao pai que deviam virar � esquerda �1m um certo lugar,
porque se economizaria tempo at� e qpr�ximo destino. David, em tom suave,
respondeu:
-- Sabe, Brian, eu pensei nisso, mas acho que indo
Em frente poderemos tomar um caminho mais direto e
Uho que chegaremos l� mais cedo. Mas voc� teve u mg
boa id�ia. Obrigado por mencion�-la.
A resposta de David explicou tudo. Ele tratava o filho

-:om respeito, explicou por que escolhera aquele camirlho, demonstrou que escutara
atento o que Brian disser

A atitude do imigrante

e em seguida lhe agradeceu pelo oferecimento de ajuda. Trata-se de um elemento

importante em construir bons relacionamentos, seja na fam�lia, nas For�as Armadas
ou no mundo profissional. Fero: Voc� nunca ser� rude com algu�m que respeite, o que
nos leva � qualidade chamada cortesia.
L�deres no lar, na escola, no mundo dos neg�cios, s�o invariavelmente
corteses. David e Jane Mezey s�o corteses com os filhos, e vice-versa. Militares de

carreira bem-sucedidos s�o corteses. S�o duros tamb�m mas justos.

O dicion�rio define boas maneiras (outra express�o para cortesia) como
comportamento, conduta e civilidade. As boas maneiras incluem muito mais do que
aquilo
que acontece � mesa do jantar, e os indiv�duos que n�o a praticam ficam em grande
desvantagem.
Diz a prop�sito o Dr: Smiley Blanton: "Oitenta por cento dos pacientes-
problema que me procuram chegam aqui porque n�o lhes ensinaram boas maneiras no
tempo
de crian�a. Na vida adulta, cometeram erros e foram rejeitados. N�o podiam jogar o
jogo da vida porque n�o lhe conheciam as regras."
Os pais ensinam autodisciplina aos filhos quando lhes ensinam boas
maneiras. Meu fil�sofo predileto, Dennis, o travesso, todo enfarpelado em seu traje
de
m�gico, diz que s� consegue fazer duas m�gicas porque s� conhece duas palavras
m�gicas: por favor e obrigado.

ENGULA ESSE SAPO

Um dos exemplos cl�ssicos da import�ncia do m�todo de abordagem da pessoa total que

gera confian�a e
Al�m do topo

respeito foi demonstrado pelo general Norman Schw - kopf, na campanha Tempestade no
Deserto. Ele man nha contato constante com seus comandantes de camp Antes do in�cio

das opera��es em terra, convocoupara uma sess�o final de instru��es e estrat�gia.

Recebe deles informa��es e discutiu certo n�mero de op��e ` Tomou uma decis�o
estrat�gica
b�sica que era contr�ri ao que muitos deles pensavam. Com todo o cuidado explicou
por que seu plano funcionaria, tomou a decis� e conseguiu deles o consenso para
coopera��o total completa. O resto � hist�ria.
Ele adotou o enfoque de pessoa autorizada. Tinh confian�a em si mesmo e,
como resultado do sucesso d que desfrutava com os soldados, combinado com a ma
neira
como os tratava, as tropas confiavam nele. Tinh de tomar uma decis�o dif�cil, que
envolvia a vida d milhares de soldados, e, por isso, reuniu todas as infor` ma��es
que p�de com seus comandantes de unidades analisou-as com cuidado, introduziu na
equa��o o qu instintivamente sentia e, rapidamente, tomou a dur decis�o de iniciar
a a��o. Como diz aquele ad�gio, "S voc� tem mesmo que engolir um sapo, n�o vai
quere olhar demais para esse safado!" Essa � outra qualidad aprendida nas For�as
Armadas
esp�rito de decis�o.
Os militares aprendem tamb�m a serem vers�teis., Durante a estada na Ar�bia
Saudita, encontraram u clima e cultura inteiramente diferentes. Tinham de vive
de acordo com um conjunto diferente de regras. As circunst�ncias s�o tamb�m
diferentes entre uma bas militar e outra, como, por exemplo, entre Fargo, Dakota do
Norte,
e Pensacola, Fl�rida. O clima e ambiente do Jap�o e do Hava� diferem muito. Eles
t�m de se adaptar � cultura e � popula��o local. Esse fato d� ao pessoal

A atitude do imigrante

militar experi�ncia muito valiosa em versatilidade que, no mut�vel ambiente do

mundo moderno, � de grande import�ncia. Precisamos ser vers�teis, ver as coisas do
ponto de vista do pr�ximo e nos comunicarmos eficazmente com ele.

A integridade � o ingrediente principal para o sucesso nas For�as Armadas,

e, como na vida civil, sem ela ningu�m escuta, ningu�m confia,

,1 ningu�m segue. Nas For

�as militares � um fato
comprovado que, se um oficial mente a um colega, sua
carreira militar, como assunto pr�tico, acabou. O mesmo
acontece na vida civil.
No mundo dos neg�cios, � aceit�vel cometer erros, contar vantagens -- �s
vezes, grandes vantagens -, mas o Center for Creative Research, em um estudo
importante,
descobriu que uma coisa que representa uma senten�a de morte para os que aspiram
chegar ao topo da escada � trair a confian�a neles depositada. Virtualmente tudo
pode ser superado com o passar do tempo, mas, uma vez tra�da a confian�a, chegar ao
alto da escada esta fora e cogita��o.
D'ent -re outras coisas, a confian�a � o elemento fundamental da
comunicado. Quando h� grande confian�a, comunicamo-nos com facilidade, sem esfor�o,
de mo
o instant�neo. Poderemos cometer erros, mas as o�tras_pessoas captar�o nosso
sentido. Mas quando a _confian�a e`b� -x�, a comunica��o torna-se cansativa
ne icaz e extraordinari�r - -

Uma vez tra�da a

confian�a, chegar ao
alto da escada est�
fora de cogita��o.
Al�m do topo

COMPET -NCIA - CAR�TER - COMPAIX�O

AMOR E SIMPATIA

Ao entreifistar o general Schwarzkopf, Barbara Wa t'ers; pediu-lhe sua defini��o de

lideran�a. Ele penso por um morslento e respondeu:

- � compet�ncia. Mais importante, � car�ter. E agi � fazer a coisa certa

(�tica).

Essas quatro qualidades s�o fundamentais para sucesso no mundo dos

neg�cios.

Mais tarde, Barbara lhe perguntou que inscri��o ele

gostaria de ter em sua pedra tumular. Durante um momento, ele ficou muito calado.
Em seguida, com apenas um vest�gio de l�grima nos olhos, respondeu:

- Eu quero que diga: "Ele amou sua fam�lia e amos suas tropas e elas o
amaram."

Compaix�o, amor e simpatia s�o, sem a menor d�vida, parte da f�rmula do

sucesso. Ter a capacidade
_anda � s sapatos do pr�ximo � de su rema i
t�nc Quando sabemos realmente como a outr� pessoa
s 1,15
e, po erros comunicar-nos com ela sem dificulcera eme liderar com maior efic�cia.

A i eia e que os l�deres militares s�o basicamente r�gidos, fa�a-como-eu-

mando, indiferentes aos demais, � a coisa mais distante da verdade que se poderia
ima ginar. Como assunto pr�tico, os comandantes compreendem que sua pr�pria
sobreviv�ncia depende do que

comunicam �s tropas em palavras e atos. N -o_

exigir amoe leal dade Eles t�mdE! cPr n

Podemos e -�gir de tropas e empregados que se desincumbam eficientemente de suas

responsabilidades, mas, a menos que possamos despertar neles um aut�ntica
sentimento
de amor e respeito, � muito menos prova -

120

A atitude do imigrante

que fa�am aquele esfor�o extra por n�s. Esse enfoque de importar-se com as pessoas
faz com que elas pensem em termos de nossa companhia e n�o de a companhia. A
diferen�a
em desempenho que disso decorre � consider�vel.

Crescimento pessoal � caracter�stico do pessoal militar e de todos aqueles

que querem realmente subir na vida. Na maior parte do tempo, por exemplo, as tropas

n�o est�o em combate, mas precisam estar ocupadas, fazendo alguma coisa construtiva
para se sentirem felizes e preparadas para responder prontamente quando a luta
for inevit�vel.

A fim de atender a essa necessidade, as For�as Armadas oferecem a seus

membros numerosas oportunidades educacionais, atrav�s de cursos de extens�o,
universidades,
escolas t�cnicas e outras oportunidades de treinamento especializado. Como
resultado, segundo a revista U. S. Neves & World Report, entre os 50.000 oficiais
que
ser�o reformados at� 1995, 98% deles ter�o diplomas de curso superior, 83% da
patente de major para cima ter�o pelo menos grau de mestrado e muitos ostentar�o
diplomas
de doutorado.

TORNE-SE INSUBSTITU�VEL E ESQUE�A

QUALQUER PROMO��O

0futuro do indiv�duo nas For�as Armadas � em grande parte determinado pelo n�mero
de pessoas que ele preparou para ocupar um posto superior. O mesmo acontece no
mundo empresarial. A capacidade de desenvolver os demais � o caminho para a pr�pria
promo��o. Diz Donald K. David que a melhor maneira
Al�m do topo

de progredir na carreira � ensinar � pessoa abaixo d

.voce como p_rogre ir. voce nunca e romovmo quanaa
s� voc� sabe fazer seu servi�o. A melhor maneira e se CAP�TU L O S E
I S
promovido � organizar-se para pass a outro cargo
 ' n_do o -que ocu a. As essoas eralmente s�o o: - Motiva��o �
essencial
movidas porque s�o empurradas pelos que est�o em ai.
xo, e n�o puxadas do alto.
--
LI��O: Quando voc� encoraja, desenvolve ou trein
subordinados, de modo a que sejam promovidos, voc
os ajuda a conseguirem o que querem. REsuLmo: Voc A motiva��o lhe desperta a
vontade e proporciona a
� promovido, o que � o que voc� queria. A filosofi - fagulha que acende a
fogueira do conhecimento. Permi
funciona. te-lhe utilizar treinamento e experi�ncia, ao
mesmo
PERGUNTA: Voc� tem que ingressar nas For�as Armad tempo que lhe
convoca as for�as, car�ter e compromis
para aprender as qualidades que elas ensinam? N�o. El so com o que quer
fazer para mant�-lo no caminho
s�o per�cias e voc� j� tem algumas das qualidades inerent quando a viagem se
torna acidentada,
ao sucesso na vida militar e pode desenvolver o resto.
Pensando nas qualidades exibidas por imigrantes _
pelo pessoal militar, surge inevitavelmente uma pergun
ta: "Se eu desenvolver a atitude do `Poxa!' e as qualidade - m
dezembro de 1984, meu filho Tom
que a acompanham, de que maneira posso usa-las, d e eu volt�vamos de
Phoenix, Arizona, para casa depois
modo que, em vez de ficar onde estou, possa realment de termos participado
de um torneio de golfe. O tempo
conseguir essas coisas que estamos comentando?" Esto fora bom durante o
torneio, mas, no dia em que deixa
convencido de que o ponto de partida � a motiva��o, - ,
mos Phoenix, caiu uma nevasca e o trafego ficou
conges
� disso que tratar� o cap�tulo seguinte, tionado. Quando chegamos ao
aeroporto, o engarrafa
mento era t�o grande que tivemos dificuldade at�
para
descarregar nossas malas. Ficamos ensopados! Quando
conseguimos entrar no terminal, encontramos 11.286
pessoas (aproximadamente) � espera, e a maioria
muito
contrariada!
Dirigimo-nos ao port�o de embarque para
pegar
nosso v�o com destino a Dallas, e havia 1.121 (mais
ou
menos) passageiros irados � espera dos passes de em
barque nesse v�o. Todos, ou pelo menos era o que
122 123
Al�m do topo

parecia, estavam mais do que aborrecidos a maioria com o encarregado do port�o.

Culpavam-no pelo estado ' do tempo, o atraso, a bagun�a feita pelo computador e,
mesmo pelas condi��es econ�micas gerais do pa�s. Come�aram a descarregar nele todas
as suas frustra��es e. raivas.

MELHORAMENTO INSTANT�NEO

Quando entramos na fila, notamos que o encarregado, do port�o era um rapaz louro de
pele clara, mas notei tamb�m que, � medida que cada pessoa o usava como saco
de pancadas, a vermelhid�o de seu pesco�o'' come�ava a aumentar. Quando chegamos a
ele, o que vimos foi um cara vermelho. Dava a impress�o de que acabava de receber
um bocado de propaganda pelo Correio, com tarifa a cobrar. Algu�m, ou, no caso
dele, todos, haviam obviamente lambido toda a cobertura de seu sorvete ou alguma
trag�dia
semelhante lhe havia acontecido. De qualquer maneira, n�o parecia uma criatura
feliz.
Aproximando-nos para pegar nossos passes, cumprimentei-o com entusiasmo,
como fa�o em geral, com as palavras:
- Bom dia. Como tem passado?
O jovem me olhou e, com uma grande dose de sarcasmo, respondeu:
- Comparado com quem?
Sorridente, respondi:
- Comparado com o homem que n�o tem emprego, que n�o tem roupas bacanas e
quentes para usar ou um pr�dio confort�vel onde trabalhar, comparado com

124

Motiva��o � essencial

aqueles que n�o t�m um futuro que esperem com prazer. g, especialmente, comparado
com pessoas que vivem em pa�ses onde n�o h� liberdade de express�o, de movimento,
de culto. Como tem passado?
E fale-se em mudan�as que podem acontecer com um ser humano! Foi completa,
total e instant�nea. A boca se abriu num sorriso t�o largo que ele poderia ter
comido uma banana de lado. E respondeu:
- Estou indo cada vez melhor e melhor... e obrigado por ter-me lembrado
isso.
A mudan�a de atitude no jovem funcion�rio resultou em uma mudan�a not�vel
em seus atos. Na verdade, ficou t�o emocionado que p�s meu filho e a mim na
primeira
classe! E a emo��o continuou, enquanto atendia aos outros passageiros depois de
mim. Ficou mais alegre, mais cort�s e mais paciente com as queixas.

"Quando resolve ser agrad�vel e positivo na maneira como trata os demais, voc�
resolve tamb�m, na maioria dos casos, como uai ser tratado por eles. "

PERGUNTA: Voc� acredita que, como resultado de uma conversa que durou menos
de trinta segundos, ele se tornou instantaneamente um melhor encarregado de port�o
e melhor empregado da companhia? Sim ou n�o?
Al�m do topo

Voc� acha que, no estado de esp�rito anterior, ele ti mesmo uma chance razo�vel de
conservar o emprego Sim ou n�o? Voc� acha que, se ele fosse casado e tives filhos,
seria um melhor marido e pai quando chegas em casa? Sim ou n�o?
Um sim � a resposta mais prov�vel a todas ess perguntas, de modo que vou
fazer outra: O que foi qu eu ensinei para que ele se tornasse melhor empregad da
companhia de avia��o, melhor marido e melhor pai Evidentemente, nada mas ele se
tornou uma pesso melhor porque passou por uma grande mudan�a d atitude. Vale
lembrar
que o tempo continuava ruim, o avi�es continuavam a sair com atraso, o computado
ainda estava fora do ar, e n�o diminu�ra a raiva do passageiros. N�o obstante, as
coisas melhoraram muit para ele, porque ele mudou de atitude.
PERGUNTA: Por que mudou?
RESPOSTA: � verdade que, assim como semeias (o outra pessoa semeia), assim
colher�s.
VERS�O DE COMPUTADOR: Lixo entra, lixo sai. Durante toda a manh�, ele
estivera lidando com pessoas zanga das, frustradas, impacientes, irracionais, que
haviairi
estado o tempo todo despejando lixo verbal em sua: mente. Ele estivera recolhendo
aquele lixo e, em vez de usar seus conhecimentos, per�cia e treinamento, estava
jogando exatamente o lixo de volta em cima deles.
Foi nesse momento que meu filho e eu entramos na dan�a e apresentamos o
agente � vers�o ziglarizada: O bom entra, o bom sai. Adotei o princ�pio assim-como-
semeias
e semeei pensamentos de uma maneira cordial, entusi�stica, otimista. Ele colheu
essas palavras, tornouse motivado e come�ou a seme�-las, com resultado not�vel, na
mente dos passageiros seguintes. A mensa-

126

Motiva��o � essencial

gem � simples mas pode mudar-lhe a vida. O que entra na mente lhe afeta o
pensamento, o pensamento lhe afeta o desempenho e o desempenho lhe afeta o futuro.
BOA NOT�CIA: Desde que pode controlar o que l�, v� na TV e no cinema, ouve
dos amigos, conhecidos e parentes (pode sair da sala ou mudar de assunto se eles
lhe servirem lixo), e desde que est� no comando de seus pensamentos, voc� pode,
especificamente, fazer alguma coisa sobre seu futuro.

AFINAL DE CONTAS, O QUE E MOTIVA��O?

Motivar-se � puxar ou atrair para fora o que est� dentro. O agente do port�o sabia
como ser melhor funcion�rio. Os conhecimentos, informa��es e treinamento estavam
dentro dele. O insumo que lhe dei, provocando pensamentos, tirou para fora essas
qualidades e as p�s a funcionar de maneira muito eficaz. Essa � outra das raz�es
por que o crescimento pessoal di�rio e o treinamento relacionado com o trabalho
acabam por produzir resultados positivos cada vez maiores.
J� se passou muito tempo desde que conversei com aquele agente e lhe mudei
a atitude, de modo que vou fazer outra pergunta: Voc� acredita honestamente que
ele continua motivado e emocionado, ainda fazendo um trabalho maravilhoso no
emprego e em casa, tudo porque conversei com ele durante trinta segundos?
Evidentemente
que n�o. O impacto desses trinta segundos passou h� muito tempo. Vou explicar esse
fato adiante, com mais detalhes, ainda neste cap�tulo.

127
Al�m do topo

MOTIVA��O + INFORMA��O = INSPIRA��O

Durante um intervalo em uma das sess�es que gr mos no Meyerson Symphony Hall, em
Dallas, Mary - Ellen Caldwell aproximou-se de mim cheia de entusiasma. Mostrou-me
uma lista de coisas em que queria quer o pai se interessasse, quando ele e a m�e se
mudassem para Dallas.
`, Explicou que o pai, de sessenta e dois anos de idade, � fora obrigado a
aposentar-se e n�o se sentia feliz com a � situa��o. Achava que n�o tinha mais
finalidade na vida' e nada com que pudesse contribuir Disse Mary que -' andara
preocupada com o pai, mas que, gra�as ao semin�rio a que estava assistindo,
preparara
para ele eles uma lista interessante de coisas para fazei
Semanas depois, em outro semin�rio no Meyerson, ela me apresentou o pai. Os
dois pareciam muito animados, mas o pai era o mais radiante. N�o dava a m�nima
impress�o de que fosse um homem sem finalidade na vide.
FATO: O semin�rio a que Mary Ellen compareceu e que lhe deu essas id�ias e
a levou a formular aqueles planos n�o era sobre planejamento e estabelecimento
de metas. Na verdade, n�o discuti ou sequer mencionei uma �nica das id�ias e planos
que ela listara e que a emocionavam tanto.
PERGUNTA: O que foi que aconteceu?
RESPOSTA: Ela ficou motivada. Motivar-se, como eu disse antes, significa
puxar ou atrair para fora o que est� der0o. N�o obstante, como diria o apresentador

de televis�o Paul Harvey, `Aqui est� o resto da hist�ria", al�m de uma explica��o
do que acontece quando a mo�va��o entra em cena.

128

Motiva��o � essencial

LEIA COM TODO O CUIDADO... PORQUE

VAI LHE AFETAR A VIDA

Xniotiva��o n�o s� o ajuda a usar eficazmente o que nd� est� fresco em sua mente,
mas tamb�m a puxar para fora e utilizar coisas h� muito tempo sepultadas e, pensara

voc�, esquecidas.
Foi cientificamente provado que informa��es de natureza inspiradora,
passadas de forma entusi�stica, fazem com que a gl�ndula pituit�ria libere
neurotransmissores
que estimulam nossa energia, criatividade e capacidade de resist�ncia. Minha
mensagem naquele dia era emocionante e eu estava emocionado quando a transmiti.
RESULTADO: O c�rebro de Mary Ellen foi inundado por aqueles elementos
qu�micos criativos, e grande parte das id�ias e muitas informa��es que estivera
armazenando
em seus bancos de mem�ria durante toda a vida foram ativadas e desfilaram em
parada. As novas informa��es e id�ias que eu lhe transmitira, e que nenhuma rela��o

tinham com seu problema, passaram a fazer parte tamb�m da parada.

Nessa altura, ocorreu um casamento. As informa��es, sabedoria e id�ias
acumuladas durante toda a sua vida conjugaram for�as com as id�ias e informa��es
que
transmiti, e nasceram novos conceitos e id�ias. E foram essas id�ias que ela anotou
em seu bloco de notas.
GRANDE ARGUMENTO N� 1: Se ela n�o houvesse adquirido informa��es e id�ias
durante toda a vida e se n�o sentisse aquela preocupa��o e amor pelo pai, e ainda,
para come�ai n�o estivesse interessada em crescimento pessoal, o que a trouxera
�quele semin�rio, suas id�ias provavelmente nunca teriam visto a luz do dia.

129
M,.,

Al�m do topo

-.NTO N� 2: A motiva��o � realmente a fogueira do conhecimento.

NTO N� 3: Quanto mais informa�� r� uma grande variedade de assu colher� de novas
id�ias e inform '

. -me forem apresentadas com entusiasmo, e rase regular. Esse fato

permite, ou ocasiona, o casame to de velhas e novas id�ias. As informa��es que
geram nascimento
de id�ias e conceitos o colocar�o nu classe � parte e o impulsionar�o em numerosas
�reas d vida.
A mesma coisa que aconteceu com Mary Ellen n semin�rio me acontece quando
visito Fred Smith. Ele m ensina muitas coisas, mas, ainda mais importante, m faz
pensar, fornecendo-me pequenas pepitas de sabedo ria que me motivam a ser mais e
fazer mais.
Na serrana passada, por exemplo, quando A Ruiva eu jant�vamos com Fred e a
esposa, Mary Alice, ele m disse que "os grandes aprendizes n�o s�o necessaria
; mente grandes pensadores". E enfatizou que todos n� precisamos de mais tempo
tranq�ilo para pensar no qu , sabemos, explicando por que isso � importante e com
. podemos us�-lo em nosso benef�cio e dos demais.
GRANDE ARGUMENTO N� 4: Utilize esse tempo tranq�ilo para pensar seriamente,
de modo a poder usar o que: sabe. Poucas coisas s�o capazes de gerar tanta alegria
e emo��o quanto a cria��o de uma id�ia �til ou a solu��o de um problema.
Para ser mais espec�fico, todos os pensamentos comidos cesta se��o
"Motiva��o + Informa��o = Inspira��o"; consolidaram-se em minha mente durante um
passeio
de quarenta minutos em Tampa, Fl�rida, e no jantar muito tranq�ilo que se seguiu.
Meus pensamentos se cristaliza-

Motiva��o � essencial

rani devido a: a) informa��es e experi�ncias anteriores, b) motiva��o decorrente

das palavras de Fred Smith, que me fizeram pensar, e c) tempo tranq�ilo que
dediquei
a pensar seriamente no assunto. E por esse motivo que nunca escuto fitas gravadas
de qualquer tipo quando dou meus passeios.
Enquanto trabalhava neste livro, choquei-me contra um muro pelo menos vinte
vezes e n�o sabia para onde me virar. Quando isso acontecia, eu parava de escrever
e dava um passeio. Invariavelmente, voltava para casa fisicamente recuperado e com
uma id�ia criativa que era a solu��o para arrebentar, dar a volta ou pular o muro.
Uma grande exce��o foi a minha experi�ncia, ao definir o que significava chegar l�,
como descrevi no Cap�tulo 1, e mesmo assim essa intui��o me ocorreu durante um
tranq�ilo momento de ora��o.

MOTIVA��O + INFORMA��ES, TAMB�M =

MELHORES NEG�CIOS

os vinte e cinco anos de idade, tornei-me o mais

jovem superintendente de divis�o na hist�ria de sessenta e cinco anos de
uma grande empresa de venda direta de lou�a de cozinha de alta resist�ncia que
dispensa
�gua. Quando o superintendente da divis�o pediu demiss�o para assumir um novo
emprego, fui promovido para o cargo, passando � frente de dois outros candidatos,
ambos
os quais tinham mais de cinq�enta anos de idade.
Com a promo��o, herdei quatro gerentes de campo. Na venda direta, os
gerentes de campo s�o fundamentais para o sucesso da empresa. Eles realizam
reuni�es
de
Al�m do topo

vendas semanais e proporcionam sess�es regulares d treinamento, fazem numerosos

contatos telef�nicos e s

encarregam de um bocado de trabalho de acompanha mento p�s-vendas. S�o o cora��o e

a alma do neg�cio..
Eu me sentia no topo do mundo, mas logo me mundo come�ou a vacilar e
desmoronou. Um dos me gerentes teve um infarto e ficou impedido de trabalh O grupo
dele
deteriorou-se rapidamente. Quase em se guida, o outro gerente cortou o ded�o do p�
direit quando usava um cortador de grama. Passou vinte di
no hospital e foi obrigado a usar muletas durante dois meses. O grupo de vendas
dele afundou. O terceiro gerente tinha alguns problemas de integridade pessoal. Os
subordinados perderam a confian�a nele e seu grupo, encolheu muito. O quarto fora
promovido prematura-' mente para preencher a vaga que eu deixara, ao ser nomeado
superintendente. Ele n�o estava simplesmente` pronto para assumir esse tipo de
deveres, e seu grupo so�obrou.
Vejam a situa��o: num m�s, �ramos um grupo de alta produ��o, en�rgico,
entusi�stico. Dois meses depois, a empresa estava gerando duas vezes menos
neg�cios,
e come�aram a circular boatos de que os patr�es iam me dar o bilhete azul, porque
eu n�o conseguia dar conta do recado. In�til dizer que fiquei desolado por esses
boatos terem sequer come�ado. Em minha opini�o, eu era o cara bacana, o escolhido,
o herdeiro presuntivo de coisas ainda melhores. Eu nada tivera com o infarto,
o ded�o comado e assim por diante. Nesse ponto, fui atacado por um caso avan�ado de
pensamento negativo e rapidamente me tornei candidato a um ataque da'

temida doen�a do PDM.

Motiva��o � essencial

DO DR. PEALE PARA ZIG

erro dia, por�m, enquanto descia uma rua em KnoxCville, Tennessee, vi em

destaque numa vitrina um livro escrito pelo falecido Dr. Norman Vincent Peale. O
t�tulo era O poder do pensamento positivo. N�o preciso nem dizer que precisava
urgentemente de um livro como aquele, de modo que entrei na loja, comprei-o e
dirigime
para o aeroporto, para pegar um v�o com destino a Nashvile, Tennessee, onde deveria
falar numa reuni�o. O Dr. Peale escrevera esse livro especificamente para mim
e dirigido a mim.
Eu podia quase ouvi-lo dizer: "Voc� tem toda a raz�o, Zig. Voc� nada teve a
ver com o infamo, o problema de integridade pessoal, o come do ded�o etc. Essas
coisas n�o foram realmente culpa sua e nem mesmo sua responsabilidade. Mas, Zig,
voc� � inteiramente respons�vel pela maneira como vai lidar com esse problema e,
sim, h� alguma coisa que voc� pode fazer para dar a volta por cima."
Apresso-me neste instante a dizer que o problema do ded�o ainda existia,
como tamb�m o da integridade pessoal, o do infarto e o de falta de experi�ncia de
um
dos gerentes.
De repente, a despeito
N�o � o que lhe --. do fato de que nada mu
dara l� fora; tudo mudou
em minha mente e pensa
en tenta o que mento. Mais uma vez, tor
acontece que faz a_ nei-me um superinten
diferen a. dente de divis�o altamen
te motivado, entusi�stico,
en�rgico. Em vez de chorar, lamentar-me e rilhar os

133
Al�m do topo

dentes, liguei minhas reservas de energia, renovei me

compromisso com o trabalho e com o entusiasmo, ffix v
alguns objetivos espec�ficos, tracei planos de a��o
lancei-me ao trabalho com unhas e dentes. ''
Peguei uma vida inteira de conhecimentos e exp 4 ri�ncia e combinei tudo
isso com as novas informa�� e motiva��o que recebi do Dr. Peale. E o resultado for
novas id�ias e uma atitude inteiramente diferente.
Vejamos o que aconteceu: Embora eu tivesse sid promovido em maio, no fim do
ano nossa divis�o era vig�sima segunda entre as sessenta e seis de todo o pa�s'
No ano seguinte, saltamos para o n�mero cinco. E 1954, o meu �ltimo ano na empresa,
�ramos a d n�mero tr�s, perdendo apenas para Nova York e Kans por menos de US$
7.000 em vendas.
Foi espantoso como as coisas mudaram em min h
divis"' uando meu ensamento mudou. uando
coisas mudam entro de n�s, mudam tam �m em torn
de n�s. Melhoram os nossos re acionamentos com o -
outros, melhoram os neg�cios, melhora a sa�de, tudo
melhora. Voc� pensa que eu acredito que motiva��o e
atitudes corretas s�o importantes? Pode apostar nisso!
LEMBRETE: O Dr. Peale nada me ensinou sobre o neg�cio de panelas, mas me
mudou o pensamento com algumas novas id�ias e me inspirou a usar as'� informa��es,
experi�ncia e habilidades que eu j� possu�a. � nisso que est� o verdadeiro
benef�cio da motiva��o.
PENSAMENTO: Se este livro nada lhe ensinar sobre a vida ou os neg�cios, mas
o inspirar a usar o que j� sabe e tem, ele far� uma diferen�a not�vel em sua
vida.

Motiva��o � essencial

A COISA ESTRANHA QUE H� NA MOTIVA��O

Freq�entemente, o pessoal da m�dia me pergunta, antes de eu iniciar um semin�rio

p�blico, se vou sacudir a multid�o. Respondo sempre que, em termos gerais, as
pessoas
que comparecem aos semin�rios j� est�o sacudidas. Meu objetivo � estimul�-las ainda
mais e lhes dar dicas sobre como podem manter um alto n�vel de est�mulo e
compet�ncia.
Quase sem exce��o, os jornalistas perguntam: "Quanto tempo durar� esse est�mulo?
Onde estar�o essas pessoas motivadas, dentro de um m�s ou um ano a partir de agora?

O que � que elas querem realmente saber: Ser� permanente a motiva��o?"

Eu j� disse, quando contei o caso do agente de embarque, que a motiva��o
n�o � permanente mas tampouco o s�o comer e tomar banho, e a maioria de n�s n�o
espera que essas atividades f�sicas sejam praticadas de uma vez por todas. Uma das
minhas observa��es favoritas � que � uma pena que nossa mente e emo��es n�o ronquem

quando 'sam de alimento, como faz o est�mago quando esta com fome. Se fizessem
isso, n�s ouvir�amos o ronco ianamente e, no processo, conseguir�amos uma cura erm
te para a oen�a o M.,
Uma vez que a motiva��o � fundamental para usarmos nossas capacidades e
alcan�ar objetivos valiosos, precisamos explorar detidamente esse assunto.

A ESPERAN�A � A GRANDE MOTIVADORA

A pessoas que sentem o cheiro do sucesso tornam-se

ltamente carregadas e perseguem seus objetivos
com entusiasmo. Motivadas, movem-se na dire��o certa.

135
Al�m do topo

No atletismo como na vida, sabemos que o impulso � um fator de enorme import�ncia e

que � alimentado pela esperan�a, que por sua vez � a expectativa confiante. Sabemos

tamb�m que o impulso pode mudar num abrir, e fechar de olhos no atletismo e com
grande rapidez na:, mundo cada vez mais mut�vel dos neg�cios.

Um time de futebol � dominado por outro quando: uma grande oportunidade

ocorre de repente para a equipe que este perdendo um bloqueio, uma intercep- -,
ta��o, uma defesa espetacular, um gol aparentemente, certo que n�o entra, uma bola
bem colocada -, e cada um dos jogadores sente no mesmo instante uma sensa��o de
euforia, alimentada pela esperan�a, que se transforma em convic��o, de que eles
podem vencer e v��` vencer o jogo, Eles sentem o gosto da vit�ria, e esse
sentimento
� refor�ado pela express�o nos olhos dos, jogadores advers�rios, muitos dos quais
est�o pensando:" Humm, esses caras acordaram!

A vida � assim. Quando sentimos que alguma_co_is�'�

po -tiv� v�i acontecer, somos ener -iza o -petacular"a
mP - Quando tememos a derro -Lachamos q1L
vamos e_rder, somos drenados de energia e acabamos
com resultados negativos Da� por que a motiva��o E
importante, tanto nas boas como nas m�s ocasi�es. El�;
� a raz�o por que as pessoas que querem tirar o m�ximo
da vida planejam deliberadamente o recebimento de'
dados motivacionais regulares, da mesma maneira que
planejam o alimento que v�o p�r no est�mago.

A instila��o ou a inculca��o de uma nova id�ia, um` pensamento que

fortalece a confian�a ou um conceito= que faz sentido energizam o indiv�duo, e a
impuls�o
cresce nele. Voc� produz mais e aprende mais quando est� energizaclo, de modo que
esse � o momento de

136

Motiva��o � essencial

comprar uma ap�lice de motiva��o. Voc� vai precisar dela quando as circunst�ncias
lhe aplicarem alguns golpes violentos. Qualquer vendedor h� muito tempo no ramo,
por exemplo, lhe dir� que voc� pode estar lutando pela sobreviv�ncia quando ocorre
aquela grande oportunidade que o tira, de s�bito, do atoleiro. Voc� fez a grande
venda, outra se segue e, de repente, a expectativa de coisas melhores energiza
ainda mais a impuls�o.

Infelizmente, a coisa funciona tamb�m em sentido contr�rio. Voc� perde

v�rias vendas seguidas, come�a a duvidar de si mesmo e a esperar que as pessoas
digam
n�o. Numerosos vendedores e falo com base em quarenta e cinco anos de experi�ncia
em vendas e em administra��o de vendas chegam a um ponto em que quase literalmente
come�am a desafiar seus clientes a comprar. Outros jogam a toalha antes do tempo e
nunca aprendem se t�m o que � necess�rio para vencer em vendas (ou, por falar
nisso, em qualquer outro emprego ou profiss�o que lhe lance mais desafios do que os
esperados).

moriuac�o estimula

atitude que cria a confia-ncanecess�ria ara manter a persist�ncia. "

r

Al�m do topo

O FRACASSO PODE SER, E DEVE SER, UM

MOTIVADOR
0Dr. J. Allan Petersen, em sua publica��o mens Better Families, disse isso melhor
do que ningu�m:

Todos, em uma ou outra ocasi�o, se sentiram um completo

fracasso. Muitos deixaram que o medo do fracasso os destru�sse.
Na verdade, o medo � muito mais destrutivo do_que fsso._
=em todas as �reas da vida o medo d - frncasSV bode derrot�-lo
antes quo voce comece.

O que � que nos faz ter medo do fracasso? � preocupa��o com o que os outros
possam pensar. "O qu � que eles v�o dizer?", pensamos, como se fracassar foss
o maior dos esc�ndalos. Supomos que, porque comete mos um ou v�rios erros, somos
uns fracassados e, por tanto, estamos condenados para todo o sempre. Qu suposi��o
mais rid�cula! Quantas pessoas vencem em todos os aspectos da vida? Nenhuma. As
pessoas m bem-sucedidas s�o as que aprendem com seus erros transformam os fracassos

em oportunidades. Todas as descobertas cient�ficas, todas as iniciativas nos

neg�cio e todos os casamentos felizes resultaram de uma s�rie de fracassos. Ningu�m

tem sucesso sem eles.

O fracasso significa que voc� fez um -for�o Isso, bom. O fracasso lhe d� a
oportunidade de aprender uma; maneira melhor de agir na ocasi�o seguinte. Isso
ositivo. O acasso lhe ensina al uma coisa e lhe aumenta a experi�ncia. ss muito
�til. O fracasso � um, fato, nunca uma pessoa; uma atitude, n�o um resultado uma
inconveniencia temnor�ria; um meio vara se alcan-
ar al uma coisa. Nossa rea��o determina at� que pont� ele -i ode ser uti .

Motiva��o � essencial

NOSSA AUTO-lMAGEM DETERMINA COMO

ENFRENTAMOS OFRACASSO

Cal Ripken, jogador de beisebol dos Baltimore Orioles, assinou recentemente um

contrato de cinco anos com valor superior a US$ 30 milh�es. N�o obstante, Carl s�
acertou uma bola em cada quatro nas ocasi�es em que guarneceu a base. Pensemos
juntos nesse fato por um momento. Se no seu trabalho voc� tivesse fracassado tr�s
em cada quatro vezes, como se sentiria? Qual seria a sua auto-imagem ou a id�ia que
faria de si mesmo?
PERGUN'T�: Qual � a auto-imagem que voc� pensa que Carl Ripken leva para a
base? Voc� acha, mesmo, que ele est� pensando: Rapaz, que perda de tempo! As
chances
s�o de apenas uma em quatro de que eu acerte a bola! Ali�s, nem sei por que me
importo com isso. Claro, eles me pagam um bom dinheiro, mas, de qualquer maneira,
� embara�oso e muito desalentados s� acertar uma em quatro todas as vezes em que
vou � base. Tem que haver outra maneira de se ganhar a vida! Eu sou simplesmente
um perdedor. Eu n�o presto e n�o sei por que me submeto a esta tortura, para que
todos vejam o que eu j� sei! Voc� acha que � isso o que ele diz a si mesmo? Se n�o
�, o que � que ele diz?
Acho que, quando se dirige � base, com grande entusiasmo para enfrentar o
lan�ador, Cal pensa com seus bot�es: licdo bem, voc� me pegou da �ltima vez, mas
agora eu vou � forra. Estive pensando neste caso, observando-o, e acontece que sei
que sou um dos maiores atletas do mundo. Acertei naquela bola em todas as condi��es

conhecidas de um ser humano. Rebati bolas de lan�adores altos e baixos, de

lan�adores que sempre vencem e sempre perdem. Acertei em jogos decisivos e em jogos
perdidos,
e,
Al�m do topo
desta vez, � melhor se cuidar, porque eu vou te pegar, Chegou a minha vez!

Cal Ripken considera-se um vencedor com a oportunidade de voltar � base.

MENSAGEM: A despeito do que por acaso lhe tenha acontecido da �ltima vez em
que foi at� a base, desta vez voc� vive um dia novo em folha, e, neste exato
momento, est� se preparando para vencer. Isso � mo. tiva��o.

e fica euf�rica

UM FRACASSOU, O OUTRO TEVE SUCESSO -

SUAS MOTIVA��ES ERAM DIFERENTES

A doro aquela hist�ria que o falecido Dr. Ken McFar

and tinha o maior prazer em contar.
Parece que um determinado indiv�duo trabalhava na. turno das quatro horas
da tarde at� a meia-noite, e', sempre voltava para casa a p� ap�s o trabalho. Certa

noite, a lua estava t�o brilhante que ele resolveu tomar um atalho atrav�s do
cemit�rio, o que lhe economizaria uns 400 metros de caminho. N�o houve incidentes,
de - -, modo que ele passou a adotar regularmente o atalho, fazendo sempre o mesmo
percurso. Certa noite, atravessando o cemit�rio, n�o se deu conta de que, durante
o dia, uma cova fora aberta bem no meio do caminho. Caiu no buraco e imediatamente
come�ou, em desespero, a tentar sair dali. N�o conseguiu, por mais que tentasse,
e, depois de alguns minutos, resolveu relaxar e esperar at� a manh�, quando algu�m
o ajudaria a sair dali.
Sentou-se num canto e j� estava meio adormecido. quando um b�bado trope�ou
e caiu dentro da cova. A . chegada do b�bado despertou o trabalhador, pois o

140

Motiva��o � essencial

homem fazia o maior escarc�u tentando sair dali, agarrando-se freneticamente aos
lados do buraco. Nosso her�i estendeu a m�o, tocou o ombro do b�bado e disse:
- Amigo, voc� n�o pode sair daqui...
Mas o b�bado saiu! Isso � o que eu chamo de motiva��o!

CRESCIMENTO PESSOAL VS. AUTO-REALIZA��O

/ - motiva��o da auto-realiza��o cria a S�ndrome do

motiva Morto. Trata-se de uma extens�o de �gua sem .
sa�da aue se torna estagnada, t�xica e impr�pria-trar� n -
uso humano. A auto-realiza��o � um enfnn�P a�rocen
tra izado de vida ue, em �ltima an�lise, impede-nos de -
desenv -r todo o nosso notencia .
Quando nossos pensamentos se concentram princi
palmente em n�s mesmos, nossa motiva��o � a auto-rea
liza��o. Isso e uivale rer ser o n�mero um. � um,
pa r�o de pensament -.oue cria dificuldades nre'udi� -
nossa efic�cia restringe nossa Produtividade no empre`
go e e -�i uma boa parte do nosso futuro. Essa atitude
limita ainda em muito o n�mero de amigos e os rela -i --
namentos de longo prazo que podemos formar. Poucas -
pessoas se interessam em ser amigas ou estabelecer
rlel�c � amentos de_ longo prazo com indiv�duos motiva:
d pea t�-realiza �o.
s�o mm auto-realiza��o � um beco sem sa�da,
ao passo que a motivar�o do crescimento pessoal � o rio
ue corre -ce -be sus �guas de uma fonte e as des e'a -m outraZ e que no caminho
matam sede de cultura agr�cola" gera eletricidade A auto-realiz���o1Pmbra o
estudante
eterno que adquire conhecimentos principal --
Al�m do typo

mente por amor ao _conhecirdento, de modo a sab

todas asrespostas. A motiva��o do crescimento esso
� a do professor que adquire conhecimentos a fim de te
respostas que possa partilhar c,0m outras pessoa
A auto-realiza��o � o halt�rofilist� que desenvolv
um corpo escultural para poder desfilar diante de u
espelho e alimentar a esperan�a de que os outros se
encham de admira��o. O Crescimentopessoal �
atleta gue adquire uma maravilhosa condi��o f�sica
para dar uma contribui��o - equipe que _tamb�m
benefi�ia -pessoalmente --�tutra situa��o d� vencer
_ou-vencer. - . _ ._ ___ _i

y1Vlas vej�m�s_�gor� algum4;,s provas cient�ficsegui

as .
das de uma hist�ria que p�e o crescimento pessoal, ��
motiva��o e a filoso�� e diz ique voc� pode ter na vi
tudo O41e quer, se Mudar as outras pessoas a consegui
rem o qu -uer para trabaliharem em seu benef�cio e
em benef�cio da humanidade.

APROVA � CIENT�FICA

Ha provas da import�ncia deo otimismo, da motiva��o' - e do pensamento positivo..

Em um artigo assinado publicado no jornal New York : Times (3 de fevereiro de
1987),
diz Daniel Goleman e qque o otimismo pel� menos, um otimismo razo�vel -, pode pagar
dividendos t�o variados como sa�de, lon$gevidade sucesso no trabalho e pontua��o
mais alta erim testes de intelig�ncia.
A edi��o de janeiro de 1992 da revista American Institute for Prevenrive
Medicine e dizia em suas Resolu��es do Ano-novo que um ajustame�ento de atitude
(como de pessimismo para otimismo) erra mais importante para*

142

Motiva��o � essencial

prevenir doen�as do que mudan�as na dieta e em h�bitos de exerc�cio.

Edward E. Jones, psic�logo da Universidade de Princeton, passou em revista
a pesquisa sobre expectativas, num n�mero recente da revista Science, concluindo:
"Nossas expectativas n�o s� afetam a maneira como , jemra, -. -E -s P,tamb�m a
pr�pria realidadej'
Essa tese � confirmada pelo fato de que virtualmente todos os estudantes de
medicina, em alguma parte do curso, adquirem os sintomas de uma ou mais doen�as
que est�o estudando.
EXEMPLO CL�SSICO: O Dr. Harvey Cushings, indiscutivelmente o maior
neurocirurgi�o de todos os tempos, fez no in�cio de sua carreira a predi��o de que
morreria
de um tumor no c�rebro. E foi isso exatamente o que lhe aconteceu. A expectativa
transformou-se em realidade.
Uma foniatra de Houston, Texas, disse-me que, quando se preparava para sua
profiss�o, ela e todos os demais membros de sua classe ficaram gagos enquanto
estudavam gagueira. Quando as pessoas se deixam absorver profundamente por um
assunto, estudam-no com afinco e se concentram nele diariamente, elas muitas vezes
se tornam emp�tica e emocionalmente envolvidas. Isso certamente aconteceu com o Dr.
Cushing e com os estudantes de terapia da fala.
Michael E. Scheier, psic�logo da Universidade Carnegie-Mellon, em
Pittsburgh, descobriu que �s ot - - tendem a reagir a desayontamentos_ como serem
recusados
em um emprego, por exemplo formulando

plano de � -pedindo ajuda-e. acons-elhoss pessimistas, comm. &eq��nria-

-reagem aess aO , dificuldades dessa ordem tentando esQUecer tudo ou -

supondo que nada h� que possam fazer-para mudar a1

143
rr-

144

Al�m do topo

situa �o. A mesma atitude � adotada elos otimistagapenas suando, o jetivamente,

nada mais h� que pos-: sa ._
Disse a prop�sito o Dr. Martin Seligman, da Universidade da Pensilv�nia: `A
combina��o de talento razo�vel e capacidade de continuar a lutarem ase a derr
� o que leva ao sucesso."
Essa com ina��o equivale a otimismo. O Dr. Selig-, man diz tamb�m que as p�
ssoas que pensam queex ce ' controle sobre sua vida o que realente acontece
terminam, em eral se sain o me or do que os chamados rea istas (isto �, os
pessimistas , que se orgulham de ter uma vis�o mais clara de como as coisas
realmente
s�o.
O artigo do New York Times mencionado na p�gina . - 142 observou tamb�m que
algumas pessoas s�o negat tivas e pessimistas por boas raz�es. A hist�ria abaixo
v' � sobre uma mulher que tinha muitas raz�es para estar em situa��o de depress�o.
Mas a hist�ria dela deve convenc�-lo, e praticamente convencer a todos, de que
onde h� vida h� e -D ram a . E de que a maneira como voc� v� e planeja seu futuro
determina se eleer� ou nao brilhante.

rs-

DEZ PASSOS: DE DONA-DE-CASA OBESA A

VICE-PRESIDENTE DE VENDAS DA DISNEY RADIO

depress�o de Pam Lontos era t�o grave que ela nem �AL queria deixar a cama.
Seu reservat�rio de energia estava vazio. Engordara 25 quilos e dormia de dezesseis

a dezoito horas por dia. Foi quando ela ouviu um an�ncio no r�dio que a interessou.
Como seu terapeuta lhe

Motiva��o � essencial

dissera que ela n�o iria melhorar, � espantoso que o an�ncio do clube de sa�de lhe
parecesse engra�ado (coisa que n�o acontecia com Pam h� muito tempo). E o mais
espantoso � que se arrastou at� o tal clube de sa�de para saber o que era aquilo.
Esse foi o primeiro passo, e, se ela n�o o tivesse dado, voc� n�o estaria lendo
agora a hist�ria dela.
ARGUMENTO �BVIO: Se quer chegar ao topo, voc� temes de agir.

�ndedores e membros do clube eram cordiais, ativos e, aparentemente, sentiam-se

felizes com o que estavam fazendo. Ela ingressou no clube e iniciou um programa
limitado
de exerc�cios (passo n�mero dois). Passado certo per�odo, seus sentimentos e n�vel
de energia mudaram muito, e ela convenceu o clube a lhe dar um emprego como
vendedora
(passo n�mero tr�s). Anteriormente, ela fora vendedora em uma sapataria, com
razo�vel sucesso, mas havia mudado de rumo, dada a insist�ncia da fam�lia, e
tornou-se
professora prim�ria.
Pam sentia-se muito infeliz como professora. Entrou em depress�o e come�ou
a comer um monte de bolos de chocolate, o que explica o ganho de peso e a perda
de energia. Vender trouxe-lhe de volta recorda��es agrad�veis, mas ela teve nisso
altos e baixos, de modo que o seu gerente lhe deu um conjunto de fitas gravadas
de motiva��o (passo n�mero quatro). Quase imediatamente, melhoraram muito seu
desempenho em vendas e sua vida pessoal.
Pam sempre se sentira fascinada por vendas pelo r�dio, e resolveu ingressar
nesse campo. Sua esta��o favorita, por�m, n�o tinha vagas e n�o quis nem mesmo
lhe conceder uma entrevista de sele��o. Mas, por essa altura, ela ouvira falar na
import�ncia da persist�ncia e
Al�m do topo

literalmente plantou-se � porta da sala do gerente (pas - n�mero cinco), at� que
ele lhe concedeu uma entreviste A convic��o, entusiasmo, persist�ncia e
determina��o
que demonstrou convenceram-no a dar a ela o emprega Ela come�ou muito bem, e logo
liderava a turma.

Ocorreu ent�o sua grande oportunidade: quebro uma perna (passo n�mero seis,
e, n�o, voc� n�o precis fazer a mesma coisa!). Usaria um aparelho gessado muletas
durante muitos meses, mas essas condi��es n�o a detiveram. Doze dias depois, estava
de volta � esta��d de r�dio. Contratou um motorista para lev�-la aos seus
compromissos
(passo n�mero sete). Uma vez que tinh -i muita dificuldade em entrar e sair de
carros e casas, come�ou a usar o telefone para vender e marcar encon� tros, e as
vendas
deram um grande salto.

TALVEZ SEJA BOM REZAR, PEDINDO PROBLEMAS

Quando combinamos a
motiva��o que refor�a
a confian�a com as
t�cnicas de vendas
centradas no cliente,
os neg�cios melhoram.

As vendas de Para foram maiores do que as dos quatro -11 outros vendedores juntas,
e, em vista disso, eles; come�aram a lhe fazer perguntas. Para adorava passai'
informa��es, e, assim, come�ou a ensinar (passo n�mero, oito) aos outros vendedores
o que fazia. Pouco depois, o`, gerente de vendas pediu demiss�o. Os vendedores

pediram � dire��o da empresa que desse a ela o cargo. Pam assumiu para valer o novo
cargo e organizou um programa di�rio de sess�es curtas de treinamento, enquanto

146

Motiva��o � essencial

continuava a manter alto seu volume de vendas. Embora a esta��o tivesse uma parcela
de menos de 2% do mercado de ouvintes, o faturamento aumentou de US$ 40.000 para
mais de US$ 100.000 mensais, e, um ano depois, o n�mero chegava a US$ 270.000.

A GER�NCIA EST� OLHANDO

0diretor-geral da rede Disney de esta��es de r�dio ficou muito satisfeito com os

resultados, porque a esta��o, que tinha o menor �ndice de audi�ncia, era a que
fazia
mais neg�cios. Convidou Pam para visitar outras cidades servidas pela rede e
dirigir semin�rios para o pessoal (passo n�mero nove). Em todos os casos, os
resultados
foram espetaculares, porque, quando combinamos -i -motiv ��a-queaeforcWaa
confianca com as, t�cnica vendas centradas nn c>;PnrP os neg�cios melhnram,-
Os resultados foram invariavelmente t�o bons que a rede Disney nomeou Pam
vice-presidente de vendas de todo o sistema (passo n�mero dez). A Associa��o
Nacional
de Radiodifus�o convidou-a para falar em sua conven��o anual, � qual compareceram
mais de duas mil pessoas. Fora de pequenos grupos, Pam nunca fizera um discurso,
mas era muito alto o n�vel de confian�a em si mesma e nas t�cnicas que aprendera.
Com todo o cuidado, preparou o discurso. Come�ou a visualizar-se falando,
vendo mentalmente a plat�ia reagir com grande interesse e entusiasmo e aceitandolhe

as id�ias. Ao fim de cada ensaio, dava a si mesma uma ova��o de p� (um eficaz
processo de cria��o de imagem).

147
Chegou o grande dia. Tomou um bocado de notas estava preparada. Quando
subiu ao palco, por�m, not que o brilho das luzes dificultava a leitura das notas.
E vista disso, recuou um passo da tribuna e falou do funde do cora��o. A plat�ia
interrompeu-a v�rias vezes cot aplausos e, no fim, deu-lhe a ova��o de p� que ela
j - criara na mente. Imediatamente depois disso, foi contra. tada para presidir
semin�rios em dezoito cidades era todo o pa�s.

FUNCIONAI

Hoje, Pam Lontos � uma palestradora nacionalmente conhecida, escritora com livros
publicados e presidente de sua pr�pria companhia, a Lontos Sales and', Motivation,
Inc., situada em Mission Viejo, Calif�rnia. Sente-se mais feliz, mais sadia, mais
pr�spera e mais segura, tem mais amigos, mais paz de esp�rito, maravilhosos
relacionamentos
familiares e aut�ntica esperan�a de que o futuro vai ser ainda melhor.

A hist�ria de Pam Lontos exemplifica de muitas maneiras grande parte

daquilo em que acreditamos e vimos ensinando h� muitos anos.

ARGUMENTO IMPORTANTE N� 1: Pam passou a acreditar que podemos ter o que

queremos, se ajudamos o suficiente as outras pessoas a terem o que querem.
Inicialmente,
quando dividia informa��es com outros vendedores na esta��o de r�dio, suas
recompensas financeiras eram nulas. Fazia isso porque gostava, sabia que os colegas
precisavam
de ajuda e achava que todos se beneficiariam. Foi esse o motivo por que se tornou
gerente de vendas. (Continua a ser verdade

148

Al�m do topo

Motiva��o � essencial
que, quando fazemos mais do que aquilo que fomos pagos para fazer, acabamos
ganhando mais pelo que fazemos.)

MENTO IMPORTANTE N� 2: Se n�o tivesse quebrado a perna, ela n�o teria sido
for�ada a ser mais criativa na utiliza��o de seu tempo e do telefone como
instrumento
de vendas. Nem teria podido estimular e ensinar o que sabia a outros vendedores.
Pegou um elemento negativo (a perna quebrada) e transformouo num grande positivo
(o emprego como gerente de vendas).

ARGUMENTO IMPORTANTE N� 3: Ela deu o primeiro passo. Esse passo � o

principal. Compreendeu que, se queria realmente superar seu caso avan�ado de
pessimismo,
falta de energia e problema de peso (todos os quais haviam-na levado � beira do
suic�dio), tinha de aceitar a responsabilidade pelo seu futuro. Nesse momento, sua
doen�a do PDM bateu em retirada.

MENSAGEM: Voc� d� o primeiro vasco e as partas-se abrem por toda a parte.

Pam ouviu no r�dio o an�ncio de um clube de sa�de, agiu, ingressou nele. Quando
come�ou a tratar da sa�de f�sica, melhorou a sa�de emocional, mudou a atitude e
logo depois tinhas mais energia, mais anima��o, mais entusiasmo. A sua
personalidade
mudou por completo, e ela manifestou externamente o tipo de pessoa que era por
dentro. Como resultado, atraiu outras pessoas e oportunidades. Na verdade, foi isso

o que chamou a aten��o de Rick Dudnick e da� se seguiu um belo namoro.

Recentemente, os dois comemoraram o oitavo anivers�rio de casamento.

A hist�ria de Pam Lontos pode dizer muitas poisas, mas a principal mensagem
� que o sucesso dela pode ser

149
Al�m do topo

repetido em sua vida, se voc� seguir a planta arquitet nica que lhe estamos
mostrando neste livro. Outra men sagem importante � que a motiva��o, combinada com
treinamento,
produz mudan�a significativa, cresciment e resultados. A motiva��o � basicamente
a��o, mas,; como uma fogueira, precisa ser abastecida regularmente de mais lenha.
O pensamento negativo � como a for�a da gravidade que tende a pux�-lo para baixo,
mas, logo que � vencida, precisa-se de muito menos esfor�o para continuar a marcha.
A motiva��o que tomou a forma das promessas e'. incentivos oferecidos pelo
an�ncio-lan�ou Pam Lontos em a��o. Seu gerente de vendas motivou-a com treinamento
e um conjunto de fitas gravadas. � exato dizer' que a motiva��o nos p�e em
movimento mas � o h�bito que nos leva at� l�. Transforme a motiva��o em .' h�bito,
e
chegar� l� mais r�pido e se divertir� mais na viagem.

A mot�ua��o cria energia

Durante anos, tenho ouvido muitas pessoas dizerem que, quando se sentem um pouco
deprimidas, come�am a ouvir uma de minhas fitas, e elas lhe d�o um empurr�o. Pensei

que falavam em empurr�o psicol�gico ou de encorajamento, talvez captando uma id�ia

que lhes tomasse a atitude mais positiva. Isso era verdade, mas ia mais al�m.
Como escrevi num livro anterior, h� agora a prova cient�fica de que uma mensagem de
sucesso, entusiasticamente transmitida, pode literalmente gerar energia. Vejamos
a hist�ria que contei em Ziglar on Selling.
0 Dr. Forest Tennant, indiscutivelmente a autoridade

Motiva��o � essencial

n�mero um em drogas na Am�rica, compareceu a um semin�rio de quatro horas de

dura��o que realizei em Anaheim, Calif�rnia. Falei das 18:30 at� as 22:30 para mais

de 2.500 pessoas.
O Dr. Tennant fez exames de sangue em cinco volunt�rios da plat�ia, antes
de eu come�ar a falar. Ao terminar a sess�o, ele repetiu o processo. Os n�veis
de endorfina e cortisol haviam subido nada menos que 300%. No n�mero de maio de
1989 da revista Meetings and Conventions, ele publicou as seguintes conclus�es: "H�

uma base bioqu�mica para o motivo por que as pessoas se sentem bem depois dessas
palestras. Alguma coisa em ouvir falarem sucesso produz nessas pessoas uma carga
emocional que libera elementos qu�micos na corrente sang��nea e faz o corpo
funcionar melhor."
Esses efeitos s� duram algumas horas, mas o Dr. Tennant acredita que doses
regulares de motiva��o resultar�o em sa�de melhor, mais felicidade e realiza��o
pessoal: "Eu a colocaria na mesma categoria de melhorar a sa�de que o exerc�cio
aer�bico, o sono e tr�s refei��es di�rias."
Isso � muito interessante. O Dr. Tennant est� dizendo que a inspira��o pode
literalmente criar a energia necess�ria para trabalharmos melhor e com mais
entusiasmo.
Testes posteriores realizados pelo Dr. Tennant n�o s� lhe confirmaram os resultados
iniciais, mas lhe expandiram a base de informa��es. Acha ele que mensagens de
esperan�a e sucesso, transmitidas com entusiasmo, criam emo��o e inundam o c�rebro
com endorfinas, dopamina, serotonina, norepinefrina e outros neurotransmissores.
Ele provou cientificamente que, com insumos (dados
Al�m do topo

de entrada) positivos, podemos gerar literalmente energia, capacidade de

resist�ncia e criatividade. Isso � muito � importante (como voc� ver� no exemplo
seguinte).
Essa � a principal raz�o por que, a menos que eu fa�a uma - curta inser��o do
programa em est�dio, todas as minhas, grava��es s�o feitas diante de plat�ias ao
vivo.
Dessa maneira, o ouvinte capta n�o s� a informa��o mas a inspira��o que vem da pura
emo��o de uma transmiss�ov entusi�stica e da rea��o da plat�ia.

Tomara que voc�s concordem que, quand recisamos de energia � muito melhor
colocar uma fita gravador do que engolir uma p�lula. Todos os resulta das fitas
s�o positivos, e n�o h� ressaca.

A motiva��o pode ser m�

Essa ressalva nos leva a um ponto importante no mundo da motiva��o, porque

h� muitas coisas que ativam o c�rebro e o levam a produzir os elementos qu�micos
que mencionei acima. M�sica de rock em alto volume, hinos patri�ticos inspiradores
ou c�nticos religiosos produzem o mesmo impacto, como tamb�m a emo��o de jogos
duramente disputados. Para algumas pessoas, a pornografia serve de gatilho. Para
outras, a emo��o do jogo de azar ativa o c�rebro, que produz esses elementos
qu�micos.
N�o obstante, de acordo com o Dr. Tennant, a diferen�a em ser motivado pelo tipo de
informa��o que estou lhe dando neste livro � a seguinte: Voc� � carregado com
valores �ticos e morais, que lhe d�odire��o e esperan�a para ser mais, fazer mais e
ter mais. E isso � bom.

Escutar m�sica alta de rock faz com que muitas

Motiva��o � essencial

pessoas se sintam bem, porque ela nos estimula e o c�rebro � saturado de dopamina,
norepinefrina, endorfinas e outros neurotransmissores. O problema � que essas
grava��es freq�entemente nos estimulam, direta ou indiretamente, a fazer coisas que
s�o de natureza prejudicial � sa�de ou s�o ilegais, como tomar �lcool ou drogas.
Algumas das letras dessas m�sicas preconizam mesmo o assassinato de policiais.
Pensem na imagem que essas letras pintam em sua mente, de matar policiais,
incendiar
pr�dios ou cometer suic�dio. Pergunte a si mesmo: Poderia isso ser um dos motivos
de grande parte da viol�ncia insana e da onda de suic�dios que vemos na sociedade
moderna?
William H. Philpott, m�dico, diz que a m�sica de rock, especialmente o rock
pauleira, desorganiza o sistema nervoso central, porque p�ra �s vezes abruptamente,

recome�a e utiliza compassos extremamente desorganizados.

Essa tese � refor�ada pelo pianista Stephen Nielson, que diz que "o
compasso da m�sica de rock � agitador e antit�tico, funciona literalmente n�o para
gerar
harmonia no corpo, mas sim desarmonia, e, possivelmente, desperta em n�s
pensamentos e atos anti-sociais. Simultaneamente, a pura excita��o do compasso
inunda nosso
c�rebro, muito produtivo, com neurotransmissores, e, como resultado, somos
energizados e carregados para fazer besteiras".
Cresce a prova de que escutar repetidamente m�sica imoral, anti-social e
autodestrutiva pode ser desastroso. O psiquiatra Louis B. Cady, m�dico, ex-pianista

e autoridade no assunto, afirma:

Al�m do topo

A m�sica de rock "heavy metal'; o ainda mais potente rock �cido e o "gansta rap"
produzem um efeito insidioso e devastador sobre a mente dos jovens. A maioria das
pessoas n�o se d� conta de que o c�rebro dos jovens cresce e se desenvolve at� pelo
menos os vinte e um anos de idade. Durante essa evolu��o regular do desenvolvimento

do c�rebro, �poca em que crian�as e adolescentes se submetem a uma "dieta mental"

constante de sugest�es de que sexo, drogas e atividades criminais s�o n�o s�
aceit�veis,
mas mesmo desej�veis, eles est�o na verdade passando por uma esp�cie de
"autolavagem cerebral"; per�odo em que come�am a achar que mesmo os pensamentos e
sentimentos
expressados na letra da m�sica, em que talvez inicialmente n�o acreditem
conscientemente, come�aram a tornarse o meio aceito de pensar casos em que o sexo
ilimitado
antes do casamento, a experimenta��o com drogas e mesmo as atividades criminais
parecem ser a id�ia "normal" e n�o a aberrante das normas sociais. Tragicamente,
essas letras de anarquia s�o instiladas ainda mais fundamente na mente dos jovens e
nos seus pensamentos e fantasias inconscientes pelo compasso pesado e r�tmico
da m�sica. Outro fator que aumenta a capacidade dessas letras e m�sica de gerar
danos � o advento do "walkman" tipo est�reo, com o qual os jovens podem
literalmente
programar-se durante todos os seus momentos de vig�lia ou pelo menos enquanto
durarem as baterias.

E S. A m�sica de rock das d�cadas de 1960 e 1970 nenhuma semelhan�a tem com
o rock e o rap dos dias de hoje.

Agora, as boas not�cias

 A m�sica certa pode realmente nos estimular e nos manter em alto n�vel. Um
artigo publicado no n�mero de julho/agosto de 1993 da revista PsychoIogy Today
afirma:

154

Motiva��o � essencial

Toque uma m�sica que podemos acompanhar para crian�as que est�o aprendendo a andar,
e ela talvez siga diretamente para seus c�rebros. Se os pesquisadores da
Universidade
da Calif�rnia t�m raz�o, ensinar os fundamentos de m�sica a beb�s lhes abre a mente
para a ci�ncia e a matem�tica.

Ao testar a capacidade de racioc�nio de crian�as de tr�s anos de idade, a

neurobi�loga Franc�s Rauscher, Ph.D., descobriu que elas eram muito carentes. Tr�s
meses depois de li��es de m�sica, por�m, elas podiam resolver rapidamente problemas
com blocos de armar e arrumar. A Dra. Rauscher acredita que a m�sica "exercita"
as conex�es neurais inatas b�sicas relacionadas com o pensamento abstrato.
Em seus estudos, crian�as de tr�s diferentes escolas sa�ram-se melhorem
testes ap�s li��es de m�sica, pouco importando seu status s�cio-econ�mico. Elas
haviam
melhorado o c�rebro com compassos r�tmicos aprendidos num teclado uma esp�cie de
exerc�cio de levantamentos de bru�os do ch�o, mas para a mente. "Considerem a
m�sica como uma esp�cie de pr�-linguagem que, bem cedo na vida da crian�a, excita
os padr�es cerebrais inerentes e lhes melhora o uso em outras fun��es cognitivas
mais altas."
Rauscher tocou recentemente alguns concertos de Mozart para estudantes
universit�rios de Irvine, e, como previsto, eles fizeram com a maior facilidade
seus
deveres matem�ticos de casa. Ao que parece, � o formato linear e organizado das
obras de Mozart, como a Eine KIeine Nachtmusik, que p�e as pessoas nesse estado de
esp�rito favor�vel � matem�tica. 'Ifechos musicais de Mozart se repetem de uma
maneira muito l�gica e r�tmica.
Segundo uma not�vel music�loga h�ngara, a Dra.
Al�m do topo

Klara Kokas, o treinamento formal em m�sica melhora

o desempenho em todas as disciplinas da escola. Desco
briu ela que as crian�as que haviam recebido esse trei
namento obtinham um desempenho 30% melhor eme
todas as outras mat�rias. Os resultados da doutora teve-'
Taram que o esfor�o requerido para estudar m�sica no
abstrato permite que as crian�as dominem mais facil
mente disciplinas como matem�tica e l�nguas. � correto
dizer que algumas m�sicas nos inspiram a trabalhar
melhor e nos levam a um n�vel mais alto de pensamento
e desempenho. N�o obstante, para ser franco, a m�sica
aue funciona efica m -nte -de a maneira tem o mesmo
ritmo q-ue o no so corpo ou seia �s me o s, s mar
chas, a m�sica patri�tica e religiosa, bem como �s cl�s
sicos � -Chopin, Schubert B en e uma legi�o C e'.
outros mestres.

Ainda h� mais

Um artigo da revista Sky Magazine de fevereiro de 1993 observa que os

terapeutas chegaram � conclus�o de que a m�sica � o tranq�ilizante da natureza, e �
por esse motivo que muitas pessoas botam para tocar uma m�sica favorita a fim de
ajud�-las a se descontra�rem ao fim do dia.

Talvez um dos exemplos mais antigos do impacto da m�sica seja o do Rei Davi, que
usou a harpa para exorcizar o Rei Saul dos maus esp�ritos. Atribui-se
freq�entemente
a Pit�goras, o fil�sofo e matem�tico do s�culo VI a. C, o cr�dito por ter criado a
terapia da m�sica, embora, com toda a probabilidade, ele se louvasse em uma
tradi��o
ainda mais antiga.

156

Motiva��o � essencial

Howard Martin, vice-presidente do Institute of Heart Nlath, um grupo de

especialistas de alta classe no controle do estresse, com sede em Boulder Creek,
Calif�rnia, diz que, para motoristas que percorrem longas dist�ncias, a m�sica, com
uma mensagem calmante, � justamente o que um m�dico aconselharia. "Se o indiv�duo
tem que enfrentar um congestionamento de tr�nsito, ele pode perder energia se
resmunga constantemente e se irrita. Essa drenagem de energia tem efeito cumulativo

com o tempo, e o indiv�duo paga realmente um pre�o de natureza mental e emocional,

que o afeta tamb�m fisiologicamente."
A mensagem parece muito clara. Uma das maneiras de se permanecer em alto
n�vel ter mais controle de sentimentos e emo��es, sentir-se mais entusi�stico
e f�sica, mental e emocionalmente preparado consiste em ter cuidado com a m�sica
que escutamos. Escutar melodias suaves e tranq�ilizadoras quando precisamos relaxar

e descontrair, e mensagens de anima��o, alegres e positivas, numa can��o, quando

precisamos nos levantar pela manh� e iniciar o dia, pode fazer uma grande
diferen�a.

Motiva��o a maneira de reduzir o peso

Quando escutamos uma fita motivacional que ativa o c�rebro, a serotonina

(um elemento qu�mico que melhora a auto-estima) aumenta-como acontece tamb�m com
as endorfinas, a dopamina, a norepinefrina e outros neurotransmissores. Esses fatos
n�o s� nos fazem sentir melhor sobre n�s mesmos, mas, como dissemos antes, elevam
nosso n�vel de energia e capacidade de resist�ncia. Isso � importante, porque a
pessoa obesa gasta

157
Al�m do topo

volumes enormes de energia. �s cinco horas da tarde, esses elementos qu�micos

geradores de energia est�o quase no fim. Nesse ponto, diz o Dr. Tennant, outra
subst�ncia
produzida pelo c�rebro, a galanina, devora literalmente a dopamina e a
norepinefrina restantes. Em outras palavras, a dopamina e a norepinefrina queimam
gordura,
ao passo que a galanina a produz.

O resultado l�quido � que, ao fim do dia, os obesos est�o literalmente

morrendo de desejo de comer sobremesas ricas em calorias e outros alimentos cheios
de gordura. Eles n�o s�o pregui�osos, seu reservat�rio de energia � que est� quase
no fim, de modo que voltam a ench�-lo com uma lauta refei��o carregada de gordura.
Recuperam a energia para se desincumbirem das necessidades mais prementes, antes de
desmoronarem sobre uma cama. Infelizmente, eles ingerem regularmente v�rias
centenas
mais de calorias do que queimam, e o c�rculo vicioso se torna ainda mais vicioso.

Assumindo o controle

Muitas vezes, as pessoas dizem em meus semin�rios de motiva��o que, desde

que escutaram minhas fitas, perderam um n�mero x de quilos. Alguns mencionaram
at� 25 ou 50 kg. At� agora, eu sempre supusera que eles haviam sido inspirados a
mudarem seus h�bitos de alimenta��o e exerc�cio, quando, na verdade, a rea��o
qu�mica
do corpo � motiva��o era em si um fator importante.

Escutando fitas motivacionais durante o dia e, especialmente, quando volta

de carro para casa e quando o n�vel de energia est� muito baixo, voc� receber�
o empurr�o psicol�gico dado pela motiva��o, e tamb�m um empurr�o

Motiva��o � essencial

fisiol�gico. Isso significa que chegar� em casa com um pouco mais daquela energia
que mencionei antes, do que aconteceria normalmente, porque voc� se reabasteceu
dos elementos qu�micos no c�rebro que a produzem. Quando d� um passeio e faz
exerc�cios � noite, voc� queima o excesso de calorias e controla tamb�m o apetite,
porque
o c�rebro libera ainda mais reservas de endorfinas, dopamina e norepinefrina, al�m
de outros neurotransmissores, para lhe manter o corpo em equil�brio.
Se voc� tem um problema de peso, aceite o meu conselho e tome uma decis�o
consciente de mudar seus h�bitos de alimenta��o e exerc�cio. O grande culpado na
maioria dos casos � o h�bito de comer alimentos gordurosos demais e n�o fazer
exerc�cios suficientes. � nesse ponto que voc� vai precisar de um m�dico
competente,
que lhe receite um programa de alimenta��o e exerc�cios apropriados e verifique se
voc� n�o � uma exce��o e tem raz�es m�dicas para ser obeso.
Caso voc� seja uma pessoa realmente ocupada, que n�o tem tempo de
exercitar-se, aconselho-o a pensar nas palavras de John Lubbock: `Ao cultivar a
mente,
n�o devemos negligenciar o corpo. Os que n�o t�m tempo para exerc�cios v�o ter que
arranj�-lo para a doen�a."
Est� provado que, quando voc� combina bons h�bitos de alimenta��o com um
programa sensato de exerc�cios, s�o excelentes suas probabilidades de gozar de
melhor
sa�de e conseguir uma perda permanente de peso. Mas, quando acrescenta o est�mulo,
a dire��o e a emo��o de escutar diariamente boas fitas motivacionais, suas
probabilidades
de sucesso sobem espetacularmente.

159
CAP�TULO SETE

A atitude faz a
diferen�a

Quanto mais tempo eu vivo, mais compreendo o impacto da atitude sobre a vida. A
atitude, para mim, � mais importante do que os fatos. � mais importante do que o
passado, a educa��o, o dinheiro, as circunst�ncias, os fracassos, os sucessos, do
que as pessoas pensem, digam ou fa�am. � mais importante do que a apar�ncia, o
dom ou a per�cia especiais. Construir� ou destruir� uma empresa, uma igreja, um
lar.
O not�vel em tudo isso � que, a cada dia, temos op��o
sobre a atitude que adotaremos a partir desse dia. N�o podemos mudar nosso passado,
n�o podemos mudar o fato de que as pessoas v�o comportar-se de uma certa maneira.
N�o podemos mudar o inevit�vel. A �nica coisa que podemos fazer � usar o cord�o que
podemos controlar, e esse cord�o � a atitude. Estou convencido de que a vida
� dez por cento do que me acontece e noventa por cento da maneira como reajo. E o
mesmo acontece com voc�... SOMOS OS RESPONS�VEIS POR NOSSAS ATITUDES.

Charles Swindoll

160

A atitude faz a diferen�a

I - - mbora atitude, como sugeri, seja importante, o pensamento positivo

� mal compreendido por um n�mero grande demais de pessoas, incluindo a m�dia, os
desinformados e os mal-informados, nenhum dos quais a emende corretamente. Algumas
pessoas acreditam honestamente que, com pensamento positivo, podem fazer qualquer
coisa, ao passo que outras acham que isso de nada adianta. Analisemos o assunto e
vejamos o que o pensamento positivo pode e n�o pode fazer

O QUE O PENSAMENTO POSITIVO PERMITE OU

N�O QUE VOC� FA�A

rejamos um cen�rio muito comum no caso de um

jogador de golfe de alto handicap: ele se coloca diante do mont�culo onde
est� posicionada a bola para a jogada inicial, com o taco na m�o, uma extens�o
lisa de 80 metros de campo � frente, e o buraco a 360 metros de dist�ncia. Ajeita a
bola, escolhe um alvo a 200 metros � frente, alinha com todo o cuidado a bola
com o alvo, leva corpo e bra�os para tr�s em um movimento lento, mant�m a cabe�a
abaixada, desfere o golpe e lan�a a bola a mais de 200 metros do alvo e � direita.
A bola cai atr�s de v�rias �rvores altas, mas h� entre elas uma abertura de um
metro e meio para o terreno liso � frente.
Nosso her�i examina a situa��o e chega � conclus�o de que, mesmo que tenha
errado um trecho liso de 80 metros, om a bola no mont�culo e em posi��o perfeita,
pode n -se momento chegar ao green que est� a 120 metros de dist�ncia usando a
mesma bola, lan�ando-a
Al�m do topo

atrav�s daquelas �rvores, passando por cima da pequena lagoa e � direita da caixa
de areia. Quando a bola: ricocheteia das �rvores, d� um mergulho na lagoa e passa
algum tempo na praia, ele acaba numa fria.

Esse golfista, que toma todas as semanas decis�es que valem um milh�o de
d�lares, acaba de tomar uma decis�o que converteu uma jogada rotineira (podia ter
jogado a bola simplesmente por uma dist�ncia de 30 ou 40 metros a' de volta ao
terreno liso) em uma jogada desastrosa. Obviamente, esse golfista confundiu
pensamento
positivo com per�cia positiva. O pensamento positivo permite-lhe maximizar a
per�cia que voc� tem, mas nem todo o pensamento positivo do mundo levar� a bola
atrav�s
das �rvores, por cima da lagoa e em volta da caixa de areia, se n�o houver a
per�cia necess�ria para executar a tacada.
A maioria das pessoas que o conhecem concordaria que Shaquille "Shaq"
O'Neal, o jogador de basquetebol de 2m30cm de altura e 150 quilos de peso, o piv�
genial
do Orlando Magic, que assinou em 1992 um contrato de mais de 40 milh�es de d�lares
para jogar na Associa��o Nacional de Basquetebol, � um pensador otimista, positivo.
Ainda assim, estou aqui para lhe dizer que, a despeito de todo Oseu pensamento
positivo, ele seria um completo fracasso como amador de golfe. Nate Newton, o
atacante
de mais de 150 quilos de peso dos Dallas Cowboys, � um pensador otimista, positivo,
mas jamais conseguiria coisa alguma no bal�. Eu, tamb�m, sou um pensador otimista,
positivo, mas, se voc� precisar de alta cirurgia, eu n�o me recomendaria como a
pessoa indicada para realiz�-la.
PERGUNTA: O que � que o pensamento positivo lhe permitir� fazer?
RESPOSTA: O pensamento positivo permitir� que voc� use ao m�ximo sua
capacidade e experi�ncia. Isso �

162

A atitude faz a diferen�a

realista. Acreditar que o pensamento positivo lhe permitir� fazer qualquer coisa
equivale a um desastre. � inver�dico e muito perigoso, porque cria falsas
esperan�as
e expectativas irrealistas. E expectativas irrealistas s�o a sementeira da
depress�o.

ISTO FAZ SENTIDO

N�o obstante, a despeito do fato �bvio de que, como seres humanos, temos certas
limita��es, persiste a convic��o de que, se podemos conceber uma id�ia e
acreditamos
que podemos realiz�-la, conseguiremos. Eu sou o primeiro a admitir que, se a id�ia
for sua e acreditar realmente que pode implement�-la, suas possibilidades de
realiz�-la
subir�o espetacularmente.
Estou tamb�m aqui para dizer que muitas fal�ncias s�o requeridas todos os
anos por pessoas que conceberam o que julgavam serem id�ias maravilhosas e
acreditaram
sinceramente que poderiam realiz�-las. Investiram na atividade cora��o e alma,
sangue, suor e l�grimas e, ainda assim, foram � bancarrota. Talvez a id�ia n�o
fosse
boa, ou eles n�o tivessem as per�cias, a capacidade ou o treinamento necess�rios
para fazer com que a id�ia frutificasse. Pode ter acontecido tamb�m que
circunst�ncias
al�m de seu controle os impedissem de lev�-la a uma conclus�o feliz.
Nossas cadeias e penitenci�rias est�o cheias de pessoas que conceberam o
que julgaram serem id�ias, vis�es ou sonhos maravilhosos. Acreditavam com toda a
sinceridade que poderiam concretiz�-los, trabalharam feito uns loucos e acabaram
atr�s da bola oito, violando a pr�pria integridade moral e indo para tr�s das
grades.

163
Al�m do topo

"Uma vez que o pensamento influencia diretamente o desempenho, seu pensamento deve
basear-se em informa��es v�lidas. "

A natureza nos deu uma mente para que possamos reunir informa��es, temper�-
las com bom senso e, finalmente, chegar a conclus�es v�lidas sobre o que podemos
e queremos fazer. Em seguida, poderemos planejar nessa conformidade.

PENSAMENTO NEGATIVO

H� tamb�m muita confus�o sobre o pensamento negativo. Alguns pensadores positivos

acreditam sinceramente que, at� se voc� falarem problema ou desafio, est� sendo
negativo. Isso � ingenuidade. Na verdade, estamos sendo realistas quando
reconhecemos que enfrentamos problemas ou desafios. Voc� gostaria que seu m�dico
lhe dissesse
que o caro�o em sua coxa � um cisto, porque ele n�o quer ser negativo e lhe dizer
que � um c�ncer? Ou que seu contador, um pensador positivo, lhe diga que as coisas
est�o indo bem, porque n�o quer ser negativo e lhe esconde que sua empresa deve US$
68.000 em impostos vencidos?
O primeiro passo, para sermos exatos, na solu��o de

164

A atitude faz a diferen�a

problemas ou no enfrentamento de desafios -� identif_ic_�

los devidamente. O pensamento negativo ocorre uando
voc�T n a as m�o para o_ alto e exclama:- "Eu nunca
consegui fazer ist� antes", "Isto � �ma situa��� irreme
diave -', o� "N�o h� nada -que eu poss�_fazer." O quadro
-que essas p�T�vras pintam em sua mente lhe s�focar� a
imagina��o criativa e Rerar� um r�blem�ainda_m�i�rm
o que o que J� existe.

A OP��O � SUA: ATITUDE OTIMISTA OU

DEPRESSIVA

Como quase todos n�s sabemos, em fins de 1992 e princ�pios de 1993 est�vamos
justamente saindo de uma prolongada depress�o. Muitas pessoas sofreram muito com a
alta
taxa de desemprego causada pelo enxugamento de empresas e fal�ncia de algumas
grandes companhias e milhares de outras menores. Minhas simpatias se dirigem para
essas
pessoas que sofreram, e grande parte deste livro � escrita com o objetivo de ajudar
voc� a preparar-se para quaisquer futuras dificuldades. Estou firmemente convencido

de que, a despeito do que possa estar acontecendo l� fora, a atitude que voc�
adotar poder� dar-lhe uma vantagem competitiva.
Cresci durante a Depress�o, o que significa que conheci muitas pessoas que
passaram por dificuldades, incluindo a minha pr�pria fam�lia. Ainda assim, j�
em crian�a, notei uma coisa not�vel na Depress�o. Embora muitas pessoas sofressem
horrivelmente, houve tamb�m um grande n�mero delas que se deu muito bem e mesmo
enriqueceu nesses anos de baixa.
De l� para c�, passamos, economicamente falando,

165
Al�m do topo

por certo n�mero de altas e baixas. Uma coisa, por�ns, permaneceu invari�vel. N�o
sei at� que ponto era favo-, r�vel a economia em geral, mas houve um bom n�mero
de pessoas que continuou a falir nesses bons tempos.' Notei tamb�m que, por piores
que fossem, economicamente falando, os tempos, um bom n�mero se sa�a
extrordinariamente
bem em suas vidas pessoal e empresarial. O que p�s numa categoria � parte essas
pessoas bem-sucedidas? A atitude e o impulso.

IMPULSO: MANTENHA-0 - OU DETENHA-O

A bordei esse assunto no Cap�tulo 6, mas ele � t�o

mportante que quero repis�-lo aqui. O impulso po
sitivo � t�o ben�fico que queremos mant�-lo e, o negati
vo, t�o destrutivo que queremos rapidamente det�-lo.

POR EXEMPLO: No mundo do atletismo, um volume imenso de �nfase � posto na

import�ncia do impulso e no fato de que ele pode mudar numa fra��o de segundo.
Eu gostaria de observar que o impulso faz parte de todas as facetas da vida, tanto
no plano positivo quanto no negativo. Quando o impulso � para baixo, ele �
alimentado
pelo pensamento para baixo. Um pensamento negativo gera outro, que gera mais outro,
at� que criamos uma fam�lia inteira de pensamentos negativos. Quando reunimos
um bom n�mero deles, a doen�a do PDM se instala e assume o controle.

No beisebol, quando uma equipe perde v�rios jogos seguidos, o treinador

examina seu pessoal � procura de um �ltimo recurso. Alguns lan�adores s�o famosos
pela capacidade, qualquer que seja sua hist�ria de vit�rias-

166

A atitude fax a diferen�a

derrotas, de ganharem os grandes jogos e serem esse �ltimo recurso.

Na vida, a a��o executada com a atitude correta � o melhor recurso poss�vel
contra a derrocada e a coisa mais segura para se manter o impulso quando ele
� de natureza positiva. Este cap�tulo sobre a atitude est� cheio de pensamentos
geradores de impulso e de recursos contra pensamentos negativos. Pegue os que o
agradarem
mais e, se as coisas algum dia come�arem a correr ladeira abaixo (na

vida, todos n�s temos nossos picos e vales), pegue o

recurso e adote esse procedimento. Quando as coisas correrem bem, continue a fazer
as coisas que o lan�aram nessa dire��o.

Uma das coisas que mais t�m me confundido nesses anos todos � o n�mero
incr�vel de pessoas que me dizem: "Zig, quando fico um pouco deprimido, boto para
tocar uma de suas fitas ou pego um de seus livros, e, inevitavelmente, eles me d�o
aquele impulso de que preciso." O que me confunde nessas palavras � que, se
continuassem
a fazer as coisas que os puseram no caminho, elas continuariam no caminho, e suas
possibilidades de sofrer uma pequena depress�o seriam muito reduzidas. -Vlanter
a atitude mental cor � mais f�cil do que recuper�-l�
-.__
A hist�ria a seguir emonstra d�i�rosamente que, por melhor que seja
inicialmente nossa atitude, a menos que o entusiasmo, a motiva��o e o pensamento
positivo
sejam refor�ados com o treinamento e a experi�ncia, jamais poderemos desenvolver
todo o nosso potencial e talvez venhamos a sofrer alguns penosos contratempos.

Manter a atitude
mental correta � mais
f�cil do que
recuper�-la.

167
PENSAMENTO POSITIVO + TREINAMENTO
POSITIVO = RESULTADOS POSITIVOS

Quando eu estava no s�tinIci grau na escola, resolvi entrar na equipe de boxe. Como
brig�o de rua ou, mais corretamente, brig�o de campo de recreio, eu me garantia
muito bem com os punhos. N�o obstante, quando entrei no ringue, aprendi logo que
havia uma grande diferen�a entre um vale-tudo nos terrenos da escola e lutar numa
arena sob os olhos de um juiz. Certas regras e procedimentos eram rigorosamente
observados no ringue, e, mais importante, a luta passava de um arranca-rabo onde
valia tudo para algo como uma ci�ncia.

Eu pesava 42,5kg e era o segando menor da turma. O menor era um colega

chamado Joe Stringer, que s� pesava 36kg, de modo que ele e eu fomos designados
para
treinar juntos. N�o preciso dizer que rne sentia confiante e mesmo um pouco culpado
por ter de lutar com um cara daquele tamanho. Ele, por�m, estava na equipe
desde o quinto grau e evidentemente Compreendia os aspectos fundamentais da luta,
bem come o fato de que um direto era o caminho mais curto para o meu nariz.
Nunca esquecerei o rude despertar que experimentei uns tr�s e meio segundos
depois de iniciarmos o primeiro assalto, quando sua esquerda dez contato com
a ponta do meu nariz. Aparentemente, ele pensou que eu tinha mem�ria curta, porque,
uns dois segundos depois, outro golpe, no mesmo lugar! Estou aqui para lhe dizer
que nunca me cansei tanto na vidra detendo couro com a ponta do nariz! Antes de
terminado o primeiro assalto, eu me sentia um tanto embara�ado e machucado (e o
nariz
do�a �s pampas), e havia praticamente decidido

168

A atitude faz a diferen�a

�a

que, afinal de contas, vivia realmente ocupado demais para ter tempo para boxe.

Por sorte, o treinador Perminter, um homem realmente compassivo, suspendeu

o treinamento (aquilo era mais como um jogo de beisebol, de lan�ar e pegar, e
eu n�o estava lan�ando nada) ap�s o primeiro assalto. Puxou-me para um lado e
come�ou a me ensinar como proteger o nariz e lan�ar uns poucos ja�s pr�prios. No
dia
seguinte, Joe me deu outra li��o embora n�o fosse t�o dolorosa. Ao fim da semana,
por causa de meus seis quilos extras, podia me defender com um pouco mais de
efic�cia. Pude mesmo desfechar uns diretos e, ao fim do ano, o treinamento, os
conselhos e a experi�ncia deram

realmente resultado.

Meu argumento � o seguinte: quando entrei naquele

ringue, eu era um pensador positivo confiante e anima
do. Tudo isso desapareceu num �nico movimento de
olho (ou foi de punho?). O que estou dizendo � que, al�m
de uma atitude positiva e entusiasmo pelo que faz, voc�
precisa apren er _os__segredos do �ci�.� en usiasmo,
em si, � como correr no escuro.' c� pode chegar l�, mas

pode tamb�m ser atropelado no caminho.

Durante muitos anos, trabalhei em vendas (e ainda trabalho), e muitas vezes

vi vendedores, homens e mulheres, iniciarem a carreira com confian�a e entusiasmo,
mas com pouqu�ssimo treinamento. Infelizmente, em um n�mero grande demais de casos,
uma s�rie constante de rejei��es ou recusas levou muitos a perderem o est�mulo
e desistirem, porque n�o compreendiam o processo de venda. Eles, simplesmente, n�o
tinham resposta para as perguntas e/ou obje��es leg�timas dos clientes. � essa
a raz�o qualquer que seja nosso campo de atividade por que precisamos das
qualidades de interesse, persist�ncia, con-
169
Al�m do topo

fiaz�a e entusiasmo, mas tamb�m de treinamento para

fazer eficazmente nosso trabalho.

APM + PENSAMENTO POSITIVO FUNCIONA

NA ESCOLA

M�o, o eenisament

_La -vo n�o, lhe_permitir� fazer

40,,t, 02,

,qggquer coisa, mg permitir� que fa�a tudo... me

lho -ue �pens�mento negativo. Isso faz sentido. Q
que� que faz o pensamento pdsitiv6? Permite que voc�
use a capacidlade que tem. Quarenta e seis por cento
dos estudantes entre 1.500, que haviam feito nosso
curso escolar EU POSSO, por exemplo, aumentaram
seu potencial de pensamento positivo e tiraram melho
res gotas em outras mat�rias.

Ser� que o pensamento positivo tornou-os mais espertos? N�o digo isso. Digo
que os estudantes obtiveram nous melhores nas outras mat�rias por causa de uma
palavra; esperan�a. O garoto que n�o acha que possa aprender o suficiente para
passar n�o estuda. Modifiquelhe a atitude, conven�a-o de que ele pode aprender, e
ele abrir� os livros e estudar�. Foi a mudan�a de atitude que o fez meter o nariz
nos livros; trabalhar _(estudar) com atitude correta � ue produz resultados.

m� pesquisa mais recente e �6rang�nte, envolven

do 492 estudantes masculinos e 510 femininos do oitavo
grau na classe EU POSSO, na Bridgeview Middle School,
em Sidney Ohio, revelou alguns resultados extraordina
riamente interessantes. O professor no caso foi David
Gates, e o relat�rio � datado de 7 de junho de 1992.
Incluo esta informa��o neste livro porque digo desde o
in�cip destas p�ginas que essas coisas podem ser ensina-

170

A atitude faz a diferen�a

das. Gates apresentou 31 resultados mensur�veis, mas

incluo apenas os que v� abaixo porque penso que o argumento foi provado.

Dentre os 1.002 estudantes:

64,1% disseram que usavam o que aprenderam de uma a v�rias vezes por dia.

76,1% disseram que melhorou o desempenho na escola, em casa, ou no trabalho.

79,1(r)/o disseram que tinham uma auto-imagem melhor desde que haviam feito o EU
POSSO.

82,8% disseram que tinham uma atitude mais positiva depois de terem feito o curso
EU POSSO. 52,2% disseram que tinham uma melhor atitude em rela��o � escola.

63,5% disseram que se sentiam mais otimistas sobre o futuro.

65,7% disseram que estavam estabelecendo e alcan�ando metas.

65,4% disseram que se sentiam mais felizes desde que haviam aprendido esses
conceitos.

72,4% disseram compreender que, entre usu�rios de drogas, fumar cigarros � quase
sempre o primeiro passo para o abuso de drogas.

58,3% comunicaram redu��o no uso de drogas e �lcool.

54,5% disseram que eram honestos e leais.

59,7% disseram que faziam melhores op��es.

66,4% disseram que se sentiam mais bondosos e prestativos em rela��o aos outros.

mais de 50% disseram que estavam tendo melhores relacionamentos com amigos, fam�lia
e pessoas de sua idade.
Al�m do topo

ACIONE O INTERRUPTOR

0pensamento positivo funciona da seguinte maneira: na noite passada, entrei num

quarto �s escuras de um hotel, acionei o interruptor e o quarto se encheu de luz.
Acionar o interruptor n�o gerou eletricidade, que j� havia sido produzida e
armazenada. O movimento liberou-a. Mas, se n�o houvesse eletricidade armazenada, eu
poderia
ter acionado aquele interruptor pelo resto da vida, e nada de luz.

do aciona o interruptor do pensamento positi-

vo, voc� libera =ou torna disuon�veisos c�nh-ec�men= t, e experi�ncias que

armazenou -xeviamente -Essa a: . raz�o por que os estudantes das centenas dscolas
que
J ens - nossas cnncPitnc P minc� -OI1Se uem notas melhores em outras disci finas-

NOTA: Se o aluno n�o estudou nem aprendeu a mat�ria, nem todo o pensamento
positivo do mundo Oajudar�.

O emocionante em tudo isso � o fato de que essa maneira EU POSSO de pensar

e trabalhar melhorar� tamb�m seu desempenho, se voc� estiver procurando emprego,
pleiteando aquela promo��o ou fazendo vendas.
EXEMPLO: Numerosos desempregados, que ficariam content�ssimos se um emprego
lhes fosse

Muitos desempreg�dos-
contmuam nesse
es

tado porque acham_ que n�o h� vaias todos lhes disseram isso ou e n�o teriam sorte
suficiente para �onseg i -u r uma Com

Com _
esse tipo de

pe sarnento, o inevit�vel acontece.

A atitude faz a diferen�a

oferecido, freq�entemente continuam assim por uma raz�o muito simples: sofrem da
doen�a do PDM. Acham que n�o h� vagas (todos lhes disseram isso) ou que n�o teriam
sorte suficiente para conseguir uma. Com esse tipo de pensamento, o inevit�vel
acontece. O trabalho de procura de emprego, se chegam a fazer isso, confirma o que
j� sabem ("Eu lhe disse que n�o havia vagas!"). Mudando essa maneira de pensar, o
candidato a emprego se esfor�ar� muito mais para consegui-lo e trabalhar� na
expectativa
de que vai ter �xito. Agora, vejamos um exemplo espec�fico para confirmar esse
argumento.

ELA MELHOROU SEU PENSAMENTO E AJUDOU

OUTRAS PESSOAS A MELHORAREM O DELAS

Nossa companhia doou nossa s�rie de treinamento em v�deo Eu chego l� ao Interfaith

Job Search Council, que tem por finalidade ajudar desempregados a se qualificarem
para obter emprego.

Aletha Beane, do escrit�rio da Texas Employment Commission (Comiss�o de

Coloca��o de Desempregados) de Fort Worth, acabava de ser promovida e n�o
precisaria
mais manter contato direto com desempregados. Ela achou, no entanto, que precisava
de mais contato direto com as pessoas a quem, em �ltima an�lise, ajudava, bem
como de mais motiva��o, novos pensamentos e id�ias. Procurou a Interfaith Job
Search Council e submeteu-se a treinamento para qualificar-se como instrutora do
m�todo
exposto em Eu chego l�. Uma vez por semana, ela se oferece para dar aulas a
desempregados e trabalha com v�rios grupos que fazem levantamento de oportunidades
de
emprego.
Al�m do topo

Em 1989, quando adotou nossa filosofia e os proce. - dimentos e t�cnicas

que voc� est� aprendendo neste ` - livro, a Employment Commission de Fort Worth
atingia
81% da meta no tocante � coloca��o de desempregados -em novos empregos. Em fins do
ano, o n�mero chegou

a 102%. Em 1990, sua reparti��o alcan�ou 136% e, em 1991, o ano mais sigr�ficativo,
114%. Digo mais significativo porque, em 19�1, a General Dynamics dispensou :'
mais de 10.000 empregados. Quatro grandes empresas mandaram embora mais de 500 cada
e dezenas de outras -, dispensaram entre 2 e 50 empregados. N�o preciso lhe
lembrar
que 1991 e 1992 foram anos p�ssimos para a `'; economia. Em 1992, a ag�ncia de Fort
Worth atingiu 101% da meta de co:oca��es, a despeito do fato de a e General
Dynamics
terdispensado mais 4.000 empregados e muitas outras ind�strias estarem enxugando
seus quadros ou fechando as portas. Em 1993, a ag�ncia de Aletha alcan�ou 122% da
meta.

LI��ES ENSINADAS POR ALETHA

PRIMEIRA: A filosofiaque diz que voc� pode ter tudo na vida, se apenas ajLdar o
suficiente outras pessoas a terem o que querem, ganha vida nesta hist�ria. Como
resultado
de ter ajudado outras pessoas em 1991, Aletha recebeu a mais alta distin��o
concedida a uma pessoa pela filial estadual da International Association of
Personnel
in Employmen: Security (Associa��o Internacional dos Trabalhadoresem Seguran�a no
Emprego), e foi mais tarde homenageada na reuni�o anual realizada em Charleston,
Carolina do Sul. Em 1993, voltou a ser homenageada, desta vez pela governadora Ann
Ri-

174

A atitude faz a diferen�a

chards, como uma das 100 Mulheres Not�veis, no gover-

no do Texas (mais de 180.000 mulheres trabalham para esse governo).
SEGUNDA: O que ela fazia fora do emprego (ensinar a desempregados no
Interfaith Job Search Council como conseguir emprego) tornou-a mais eficaz no
ensino
desses princ�pios e procedimentos em seu emprego na Texas Employment Commission.
TERCEIRA: Os procedimentos de fixa��o de metas que aprendeu e ensinou aos
desempregados foram �teis � sua vida pessoal.
QUARTA: De acordo com um estudo realizado no Survey Research Center, da
Universidade de Michigan, o servi�o volunt�rio regular aumenta, mais do que
qualquer
outra atividade, a expectativa de vida da pessoa. Atividades, volunt�rias de ajuda
reduzem o estresse, melhoram o sistema cardiovascular e refor�am as fun��es
imunol�gicas.
Mas n�o esque�a o fato seguinte: Desempregados conseguiram emprego porque
mudaram de uma expectativa negativa para uma positiva, e, quando as atitudes
melhoraram,
tornaram-se empreg�veis. Suas atitudes, auto-imagem, dire��o e entusiasmo pela
vida, combinados com �nfase em qualidades de car�ter, tornaram-nos mercadorias
valiosas
no mercado de trabalho. Isso � seguran�a no emprego.
Quando est�o desempregadas, � dif�cil �s pessoas manterem uma atitude
positiva. Esse o motivo por que aulas que lhes ensinam o melhoramento da atitude e
da auto-imagem s�o vitais para que consigam coloca��o. As percentagens falam por si
mesmas. Ajudando seus clientes a aprenderem como se tornarem mais empreg�veis,

175
Al�m do topo

Aletha contribuiu para o sucesso da Employment Commission de Fort Worth.

Aletha � uma mulher mais feliz, praticamente borbu

lha de anima��o quando fala sobre os benef�cios de
ajudar as outras pessoas e de adotar um programa de
crescimento pessoal. Compreende muito bem que o
professor realmente aprende e se beneficia mais do que
o aluno, e sua atitude reflete as palavras do Dr. Albert
Schweitzer, de que "aqueles dentre voc�s_qrue ser�o
realmente feli -erku esque_procurarem � apr�n
derem a servir",

A A��O MUDA A ATITUDE - E O DESEMPENHO

Um dos exemplos mais intrigantes nesse particular que conhe�o � a hist�ria das duas
mulheres que, h� alguns anos, trabalhavam para a companhia telegr�fica Westem
Union, e dizer que elas n�o manifestavam abertamente satisfa��o com seus empregos
seria um grande eufemismo. Certa noite, tomando caf�, come�aram a discutir o
assunto
e resolveram que, mesmo que n�o tivessem outras ofertas de emprego, simplesmente
n�o podiam tolerar mais aquele trabalho e que iam se mandar. Em seguida, como a
noite ainda era uma crian�a, come�aram a planejar como fariam a grande despedida.
Um pensamento levou a outro, e mais outro, at� que elas bolaram um plano muito
complicado: iam embora sem dar aviso pr�vio, logo que terminassem o trabalho na

sexta-feira da semana seguinte. Nos dias intervenientes, conversaram sobre a

decis�o, riram sobre ela e de modo geral se divertiram muito.

176

A atitude faz a diferen�a

VOC� MUDA E ELES MUDAM

N o dia marcado, e de acordo com o plano, vestiram suas melhores roupas e se

encontraram no escrit�rio uma hora antes do in�cio do expediente. Quando a primeira

colega chegou, elas j� haviam arrumado a cozinha e feito o caf�. Receberam-na com
grande alegria, convidaram-na a sentar e lhe ofereceram uma x�cara de caf�. A
colega
ficou surpresa e muito satisfeita, e quis saber o que era que estava acontecendo.
As duas conspiradoras simplesmente riram e responderam que todos tinham sido t�o
bacanas com elas que haviam resolvido retribuir.
Pouco tempo depois, chegou outra colega, e todo Oprocesso foi repetido,
talvez at� com mais entusiasmo, e em seguida a terceira e a quarta, com o mesmo
resultado. As duas conspiradoras se postaram no balc�o principal quando a ag�ncia
abriu para o p�blico. Cumprimentaram o primeiro cliente com grandes sorrisos e
um alegre "Bom dia!" Disseram-lhe como estavam contentes porque ele era o primeiro
cliente do dia e que achavam que aquilo era de bom agouro. O homem trocou com
elas algumas palavras gentis, fez o que tinha vindo fazer, despediu-se com um
alegre `At� logo" e foi embora.
Momentos depois, entrou outro cliente. Cumprimentaram-no com igual
entusiasmo e cortesia, prestaramlhe um servi�o soberbo, agradeceram-lhe
profusamente por
ter vindo, convidaram-no a voltar, e assim continuaram durante todo o dia. Elas se
sentiam altamente

motivadas, entusi�sticas, e foram muito gentis com todos. O restante dos empregados
estava em estado de completo choque. Todos os clientes ficaram satisfeitos e

177
Al�m do topo

contentes e o dia correu inacreditavelmente bem, sem o menor sen�o.

Por volta das 16:30, uma delas disse:

- Bem, vamos embora agora, sem dizer nada a ningu�m, e nunca mais voltar,
ou vamos fazer uma grande sa�da e dizer que esta � a �ltima vez em que v�o nos
ver?

A c�mplice, um tanto espantada, perguntou:

- Do que � que voc� est� falando?

A outra respondeu:

- Ora, voc� sabe, que vamos nos demitir hoje.

 A outra retrucou:

- Demitir! Voc� est� brincando! Demitir-me do melhor emprego que j� tive,

em que me divirto mais do que jamais me diverti na vida? De jeito nenhum!

As duas ficaram.

NOTA: Nada havia mudado no emprego, na dire��o da empresa, na economia.

Ainda assim, tudo mudara para melhor porque mudara a atitude das duas.

ARGUMENTO IMPORTANTE: Mudando a a��o, elas mudaram as atitudes.

"Os sentimentos se seguem �s

__.__.. __e m, -.do �u_e_, -uand�
n�o uiser realmente fazer ou
n�o ntade de fazer -o
que precisa ser feit�, a�� e --ira
--a
r u�nt�de de fazer

178

A atitude faz a diferen�a

No fim, as duas ficaram muito mais felizes, sentiramse mais contentes

consigo mesmas e se tornaram pessoas muito mais valiosas para o empregador � por
esse
motivo que numerosos estudos confirmam o fato de que t�m a ver com a atitude 85%
das raz�es por que as pessoas conseguem empregos e neles progridem. Felizmente,
a atitude � algo que podemos controlar.

0 SENSO DE HUMOR AUMENTA SUA

SEGURAN�A NO EMPREGO

Se voc� quer ter mais seguran�a no emprego, entre em a��o e empregue o humor. Na
revista Success, Roger Ailes publicou um artigo intitulado 'Abra-se: Caras
Emproados
T�m Carreira Curta", no qual dizia: "O �nico conselho que alguns dos meus clientes
recebem quando me procuram pode ser resumido em uma palavra: Abrase. E ir�nico,
mas a sua carreira pode depender do fato de voc� levar ou n�o a s�rio essa quest�o
de levar-se a s�rio."
De acordo com a ag�ncia de empregos Executive Recruiters, nos casos de sete
em dez pessoas que perdem o emprego, a causa n�o � a falta de capacidade, mas
os conflitos de personalidade. Quando um executivo atinge o n�vel m�dio e superior
de administra��o, os crit�rios principais para promo��o s�o a habilidade em
comunica��o
e a motiva��o, e n�o o desempenho no cargo. Os relacionamentos com os superiores e
colegas t�m tamb�m import�ncia decisiva: ao longo da hist�ria, a alta administra��o

das empresas promove aqueles de quem gosta. Qual a principal raz�o por que n�o se
gosta de

179
Al�m do topo

uma pessoa numa empresa? Ela se leva a s�rio demais. N�o tem senso de humor.

Disse Emerson: "Se voc� quer governar o mundo tranq�ilamente, mantenha-o

divertido." O humor mostra que voc� � humano, e os dados demonstram claramente que
todos n�s preferimos trabalhar para indiv�duos que s�o humanos. S�o bem conhecidos
os benef�cios que acompanham o humor e o riso.

No n�mero de mar�o de 1992 da revista Florida Trend, um artigo de autoria

da consultora de empresas Leslie Gibson continha alguns dados interessantes. Dizia
ela que uma crian�a de quatro anos ri 400 vezes por dia, enquanto os adultos riem
apenas 15 a 16 vezes.

Isso � uma vergonha, porque, afirma Gibson: "O humor tamb�m � bom para os
neg�cios. Pode reduzir o estresse, tomar mais animadas as exposi��es de id�ias
e estimular a criatividade. No ambiente empresarial, quando as pessoas podem rir,
mesmo que seja por apenas quinze segundos, conseguem levar mais oxig�nio ao
c�rebro,
e esse fato faz com que pensem com mais clareza." Gibson, por�m, adverte contra
piadas que im-
pliquem rid�culo, cal�nia ou sarcasmo. (N�o comece uma piada que n�o pode terminar,
qualquer que seja a pessoa que entre na sala nessa ocasi�o.) Diz ela tamb�m que
o uso mais positivo do humor no ambiente de trabalho talvez seja o de criar um
esp�rito de igualdade social, ao acabar com as atitudes pretensiosas.

UM BOCADO DE VANTAGENS

Senso de humor nos traz numerosas vantagens. Um estudo realizado pela Universidade
de Michigan con-

180

A atitude faz a diferen�a

cluiu que as pessoas dotadas de bom senso de humor tendem a ser mais criativas,
emocionalmente est�veis, realistas e autoconfiantes. Podemos tamb�m nos divertir
e fazer amigos partilhando com eles incidentes humor�sticos da vida di�ria. N�o
estou falando apenas em contar piadas, mas em apreci�-las, tamb�m.

Durante v�rios anos, Graydene Patterson trabalhou conosco e, quando

faz�amos grava��es sob encomenda para clientes, ela era sempre convidada a
participar
da plat�ia, porque tinha um riso t�o natural e espont�neo que imediatamente
contagiava o resto da audi�ncia. Ela sempre conseguia fazer com que uma boa plat�ia
se
sentisse a maior.

Adoro a hist�ria do menininho que n�o sabia que o pastor estava visitando a
fam�lia e que entrou feito um p�-de-vento na casa e gritou:

- Mam�e, mam�e, encontrei um rato no quintal, peguei um pau, bati nele,

bati, bati e depois pisei nele, pisei, pisei. - Ent�o, levantou a vista e disse
contritamente:
- E nesse momento o Senhor o chamou e levou para casa.
Espero que tenha rido com essa hist�ria, ou, pelo menos, sorrido.
Medicamente falando, sabemos que o riso libera endorfinas que nos energizam,
aumentam nossa
capacidade de resist�ncia e atuam como um anest�sico natural. Quando voc� ouvir
alguma coisa realmente engra�ada, tomara que ria alto, porque, se n�o rir, n�o vai
gostar das conseq��ncias. Acho que devo avisar que, quando voc� acha que quer
realmente rir, mas abafa o riso, toda a for�a do riso inverte-se, volta para dentro

e alarga os quadrisl E, como voc� sabe, a obesidade se alastra, de modo que abster-
se de rir pode obrig�-lo a comprar um novo guarda-roupa.
Al�m do topo

O Dr. John Maxwell observou: `A pessoa que consegue rir da vida e de si

mesma ter� menos estresse. Se tem um bom senso de humor, voc� subir� mais r�pido
a escada e gostar� mais da subida. Ele aumenta a sua efici�ncia com os outros,
porque as pessoas dotadas de senso de humor t�m tamb�m bons relacionamentos, o
esp�rito
de equipe � refor�ado e a produtividade sobe."

O uso eficaz do humor tem ainda uma vantagem adicional: aumenta nossa
efic�cia em mat�ria de persuas�o. Vejamos uma carta enviada pelo pastor metodista
Charles
Allen, com o fingimento de que ele mesmo a recebera:

Em resposta � sua carta solicitando uma contribui��o, desejo informar que a

situa��o atual da minha conta corrente tornou isso quase imposs�vel. Minha
lament�vel
situa��o financeira � conseq��ncia da a��o de leis federais, leis estaduais, leis
municipais, leis de sociedades an�nimas, leis que regem a maneira como tratamos
bandidos e parentes afins. Por causa dessas leis, sou obrigado a pagar imposto
sobre o exerc�cio da minha profiss�o, imposto sobre divers�es, imposto per capita,
imposto escolar, imposto sobre o g�s, a luz, a �gua, as compras, at� o meu c�rebro
� tributado.

Obrigam-me a ter licen�a para trabalhar, para ter cachorro e para casar, e ao mesmo
tempo contribuir para todas as organiza��es ou sociedades que o g�nio do homem
foi capaz de trazer � luz: ajuda ao teatro de variedades, ajuda aos desempregados,
a todos os hospitais e institui��es de caridade da cidade, incluindo a Cruz
Vermelha,
a Cruz Negra, a Cruz P�rpura e a Cruz de Judas.

Para minha pr�pria seguran�a, sou obrigado a ter seguro de vida, seguro de
propriedade, seguro de responsabilidade por terceiros, seguro contra arrombamento
de minha
resid�ncia, seguro contra acidentes, seguro de pessoa jur�dica, seguro contra

182

A atitude faz a diferen�a

terremotos, seguro contra tornados, seguro contra desemprego e seguro contra

inc�ndio.

Sou inspecionado, esperado para cumprir obriga��es, desrespeitado, rejeitado,

desertado, interrogado, reinterrogado, informado, reformado, convocado, multado,
comandado,
controlado, at� que tenha contribu�do com um suprimento exaur�vel de dinheiro para
todas as necessidades, desejos e esperan�as conhecidos da ra�a humana.

E, se me recusar a doar alguma coisa ou outra, sou boicotado, falado, caluniado,

aprisionado, subjugado, roubado at� ficar arruinado.

Posso honestamente lhe dizer que, at� que o inesperado aconteceu, eu n�o tinha como
enviar o cheque anexo. O lobo que visita hoje tantas portas, por sorte minha,
veio at� a nossa e teve filhotes na cozinha. Pendi os bichinhos e aqui est� o
dinheiro.

Resultado uma campanha imensamente eficaz de levantamento de fundos. H�

prova de que a maneira mais r�pida e segura de chegar ao cora��o, � cabe�a, ao
bolso e tamb�m ao degrau da escada, � freq�entemente atrav�s do humor.
PERGUNTA: Falando s�rio, voc� n�o se sente com certeza melhor agora do que
quando iniciou este cap�tulo?
Quando falamos em atitude e em tirar o m�ximo proveito dos m�todos
discutidos neste livro, n�o podemos deixar de fazer uma grande propaganda de
grava��es
em cassete realmente humor�sticas. O humor, como voc� leu nestas p�ginas, relaxa-
nos, alivia o estresse, � bom para a sa�de e faz maravilhas por nossa atitude.
Recomendo
encarecidamente que escute humor limpo e

183
Al�m do topo

bor'm nos �ltimos minutos de sua viagem de volta do trabalho para casa.

Minhas fontes favoritas de humor s�o o Reader's Di gest e as hist�rias em

quadrinhos dos jomais. As se��es �pifadas de Caserna" e "Cenas da Vida Real",
bem como numerosas pequenas inser��es em toda a Reader's Digest, meelhoram muito
meu astral. Das hist�rias em quadriW�s, adoro Pimentinha, Charlie Brown, A.C.,
Garfield,
Farmily Circus, Marmaduke, The Lockhorns, Pavlov e Cathy.. Basta um momento para
l�-las e elas sempre provocatm um sorriso, quando n�o uma risada. � uma boa mineira

de come�ar o dia.

PROCURE QUALIDADES

, -� anos, venho recomendando �s pessoas infelizes F -que mudem, de

procurar defeitos, para procurar boas qualidades. Sugiro que fa�am uma lista de
todas as
coisas de que gostam, admiram, apreciam no trabalho, no' c�njuge ou na cidade. Em
seguida, aconselho que dipmentusiasticamente essas coisas em voz alta, todas
as manh�s e noites, diante do espelho. Os resultados para a vida dos que participam
desse programa s�o muitas vezes imediatos e espetaculares.

Voc� precisa saber que, quanto mais se queixar de problemas, mais problemas
ter� para se queixar. O queixoso incorrig�vel em casa provavelmente destruir�
qualqder esperan�a de bons relacionamentos com a companpeira e os filhos. A pessoa
que est� sempre reclamando e queixando-se no trabalho � a menos produtiva da folha
d� pagamento, e, quando chega a hora de enxugar a empresa, ela � a primeira a ser
mandada embora. O

184

indiv�duo que ganha na comunidade a reputa��o de insatisfeito e queixoso tem muito

menos probabilidade de estabelecer relacionamentos, e, como resultado, tampouco
disp�e de um sistema de sustenta��o sobre o qual possa construir alguma coisa.

Portanto, n�o se queixe. Procure, em vez disso, qualidades, seguindo esse

m�todo com sua companheira, pais ou filhos. Fa�a um invent�rio do que gosta neles
e passe a lista em revista de tempos em tempos. Quanto mais lhes enfatizar as boas
qualidades, mais boas qualidades encontrar� para apreciar ou amai Como resultado,
tratar� esses membros da fam�lia com mais respeito, cortesia e aprecia��o. Esse
procedimento lhe melhora as possibilidades de relacionamentos mais carinhosos e lhe

d� mais felicidade no ambiente dom�stico e felicidade � uma atitude que todos

queremos ter.
 Parte da solu��o para se manter uma boa atitude e eliminar problemas
consiste em p�r a lista no papel. Por exemplo, anote as coisas de que realmente
gosta
em sua comunidade. Em seguida, quando algu�m lhe perguntar de onde �, fale com
orgulho e entusiasmo do lugar onde mora e, se o tempo permitir, d� algumas das
raz�es
por que gosta de morar nesse lugar.

Siga o mesmo procedimento no tocante ao emprego, empresa e colegas de

trabalho. Quando algu�m lhe perguntar onde trabalha, diga entusiasticamente que
trabalha
para a companhia XYZ e que gosta muito do seu emprego. Em seguida, explique por que
gosta do emprego. Essa rotina lhe aumentar� a aprecia��o pela oportunidade de
emprego que j� tem.

Recentemente, numa palestra em Dallas, sugeri que os membros da plat�ia

listassem as coisas de que gostavam em seus empregos. Duas semanas depois, uma

185
Al�m do topo

mulher que trabalhava para a JCPenny disse-me que seguira minha sugest�o e que, em
menos de uma semana, seu chefe a cumprimentara pela sua nova atitude e por melhorar

o desempenho. Esse procedimento faz maravilhas por sua atitude, porque uma das
grandes verdades da vida � que quanto mais reconhecemos manifestamos grati -ne as
coisas
que temosz mais coisas teremos pelas quais nos sentirmos rate

A ATITUDE COME�A COM VOC�

0passo seguinte para mantermos a atitude correta e nos concedermos uma chance
melhor de obter sucesso total consiste em exercer um controle atento de nossa
linguagem.
As palavras que usamos sobre as outras pessoas e sobre n�s mesmos fazem um mundo de
diferen�a no que interessa � atitude. As pessoas freq�entemente me perguntam
como � que consigo manter-me em alto astral durante parte t�o grande do tempo. A
resposta � que sempre escuto o que digo. Isso parece engra�ado e mesmo ego�sta
-, mas voc� faz exatamente a mesma coisa, e o que diz a si mesmo produz uma grande
influ�ncia para melhorar seu astral ou jog�lo na fossa.
Eu, por�m, tenho uma vantagem sobre a maioria. Minha carreira � constru�da
sobre palavras pronunci�-las, escrev�-las, l�-las. A maior parte dos insumos
que introduzo na mente � de natureza informativa ou inspiradora. O que dito em
cartas e digo em conversas pessoais, o que transmito quando fa�o palestras, exercem

uma influ�ncia profunda sobre a minha pr�pria atitude. O que digo a voc� � o que
digo a mim mesmo.

186

A atitude faz a diferen�a

Se voc� alguma vez me ouviu falar, sabe que fa�o essas palestras com grande
anima��o e entusiasmo. � dessa maneira que devemos falar com n�s mesmos com paix�o,

com anima��o, com convic��o. Quando fizer isso, ser� muito grande o impacto sobre o
seu pr�prio pensamento.
Por outro lado, essas mesmas paix�o, anima��o e convic��o, quando aplicadas
a palavras, pensamentos e express�es negativas, podem lhe influenciar forte e
negativamente a atitude.
Mas vejamos alguns coment�rios do rabino Daniel Lapin na publica��o que
edita, a Thought Tool, sobre como adotar posturas positivas e evitar as negativas:

Se ouvimos pessoas serem caluniadas, nossa atitude para com o

indiv�duo vilipendiado, a despeito de nossa avers�o em acreditar
no que ouvimos, ser� para sempre alterada. Em outras palavras,
somos involuntariamente influenciados por tudo o que ouvimos.
Fofocas inocentes n�o existem. Escutar fofocas deixa-nos em geral
insatisfeitos com nosso c�njuge, filhos, empregados, amigos e a
vida em geral. Fazer fofocas nos faz geralmente sentirmo-nos
inferiores. As palavras penetram at� a nossa alma e n�o podem
ser apagadas ou ignoradas.

Diz o Lev�tico, 19:14: "N�o amaldi�oar�s o surdo." Uma vez que ele n�o pode ouvir o
mal que foi feito, a proibi��o se deve ao efeito sobre aquele que amaldi�oa.
Ele escuta suas pr�prias palavras, e elas lhe diminuem o valor como ser humano.

Ven�a as inibi��es quando fala consigo mesmo. Fale apaixonadamente consigo mesmo.
Prepare discursos pronunciando-os em voz alta. O estado de esp�rito de vencedor
� conseq��ncia da escuta de palavras que penetram at� o �mago da personalidade.

Se acreditamos sinceramente em alguma coisa, devemos dizer isso a n�s mesmos

audivelmente, em vez de apenas pensar nela.

187
Al�m do topo

J� que lembramos muito melhor aquilo que ouvimos, ler em voz alta nos aumenta o
vocabul�rio, a flu�ncia e a amplitude de id�ias. Acima de tudo, inspira.

Cada vez que diz alguma coisa boa sobre algu�m na sua vida, voc� cada vez mais
acredita nela.

A autocensura nos beneficia a alma. Uma vez que tudo o que penetra na mente atrav�s
dos ouvidos produz um efeito, � melhor n�o ouvir certas coisas.

Atrav�s da fala, podemos aumentar substancialmente sentimentos interiores de

harmonia e satisfa��o para com certos fatos inevit�veis da vida. Louvar a Deus nos
aproxima
mais Dele. Esta � parte da raz�o para se rezar em voz alta.

PS. Nossa pr�pria linguagem deve ser t�o limpa que possamos dar de presente
nosso papagaio falador ao pastor, padre ou rabino.

� IMPORTANTE

nclua no seu programa a import�ncia da conversa consigo mesmo sobre a atitude,

discutida neste cap�tulo, porque voc� � o �nico que pode controlar o que diz a si
mesmo. A atitude positiva come�a consigo mesmo. Se voc� j� desenvolveu, manteve e
aplicou essa atitude, as incoer�ncias da vida n�o ter�o poder de lhe perturbar
a maneira positiva como encara as coisas. No cap�tulo seguinte, vamos focalizar sua
aten��o na necessidade de reivindicar para si mesmo qualidades positivas, e sua
atitude determinar� com que efici�ncia poder� us�-las nos assuntos do dia-a-dia.
Tornar suas essas qualidades requer esfor�o e a hist�ria a seguir revela por que
o

A atitude faz a diferen�a

esfor�o � um ingrediente necess�rio para se ir al�m do topo.

AINDA H� LUGARES NA PRIMEIRA FILA

Em janeiro de 1992, tive a honra de dirigir a palavra a uma audi�ncia no Hinds

Community College, em Raymond, Mississippi. Quando tinha dezesseis anos, em 1943,
tive tamb�m o privil�gio de cursar o estabelecimento, que era conhecido na ocasi�o
como Hinds Junior College. No tempo que passei l�, o treinador Joby Harris exerceu
um impacto profundo sobre minha vida.
O objetivo de meu compromisso em Raymond, e mais tarde na mesma noite em
Jackson, era fundar o Joby and Jim El Harris Scholarship Fund (Fundo de Bolsas de
Estudo Joby e Jim El Harris). Estudantes e convidados ocupavam todos os espa�os
ainda vazios nos fundos e em volta do audit�rio. Ao iniciar a palestra, notei que
havia sete lugares vazios na primeira fila e cinco no outro lado, na segunda fila.
No in�cio da palestra, mencionei os lugares vagos e convidei estudantes que estavam

de p� a virem at� ali. Ningu�m se moveu.

Em seguida, eu disse:
- Sabem, eu gostaria de ter a for�a e o tempo necess�rios para deixar o
palco, erguer esses assentos e lev�-los at� a� atr�s, de modo a fazer com que voc�s

fiquem mais confort�veis durante esta palestra. Mas n�o sou suficientemente forte,
o tempo n�o permite e tenho uma forte desconfian�a de que a administra��o da escola

ficaria visivelmente contrariada se eu fizesse isso. N�o obstante, tudo o que quero
lhes dizer � que tudo o que precisam fazer consiste em colocar um p� na frente
do

189
outro umas vinte vezes e ganhar�o lugares na primeira fila.

"No outro lado do audit�rio, infelizmente, voc�s ter�o um pouco mais de

dificuldade, porque esses cinco assentos vazios est�o no meio da fila e ter�o que
passar por cima de tr�s ou quatro pessoas. N�o obstante, a vida � assim. A
oportunidade raramente lhes bate � porta. Voc�s t�m que procur�-_a. a maiori� �s
c�s-os,
ta obst�culos entre voc�s e essas oportunidades, mas quero q�e saibam que assentos
na primeira fila est�o dispon�v�is ���i toda a parte. L� h� espa�o de sobra. S�
n�o h�lug�r suficiente para sentar. E esses `lugares' ou assentos n�o v�o chegar
at� voc�s. Voc�s t�m que ir at� eles."

re-se, � q�� conta n�o � de onde voc� parte,

mas onde chega.-0 primeiro emprego -�e-Coln Pdw�ll
foi r o ch�o em uma f�brica de refrigerantes. Ele
resolveu que seria o melhor varredor do mundo. Levou
a mesma atitude para as For�as Armadas, e, como eu
disse antes, aposentou-se em 1993 como muito conde
corado e altamente respeitado Chefe do Estado-Maior
Conjunto.

Al�m do topo

TRANSPONDO AQUELES OBST�CULOS

Embora eu tenha provavelmente embara�ado alguns daqueles estudantes, minha inten��o

era apresentar um argumento e lhes dar algum est�mulo para que viessem para a
frente. H� muitas coisas boas dispon�veis na vida (mesmo quando dizem que a
economia est� um horror), mas vamos ter de correr atr�s, se queremos que
sejam nossas. � importante notar que os sete assentos vagos na primeira fila n�o
exigiam que se passasse por

A atitude fax a diferen�a

cima de outras pessoas. O n�mero menor de assentos (cinco) requeria um pouco de

alpinismo, mas n�o teria havido resist�ncia. A viagem teria sido f�cil.
Sei que voc�s est�o se perguntando quantos daqueles estudantes em p�
tiveram a coragem de dar 15 ou 20 passos, sob os olhos de todos ali, para
reivindicar
aqueles excelentes lugares. A resposta �: um. Que pena que n�o me ocorreu descobrir
o nome daquela pessoa, o que me teria permitido segui-la vida afora. Pela atitude
dela, tenho a impress�o de que est� se saindo muito bem.
Mas o que dizer dos outros estudantes? Eles poderiam aprender alguma coisa
com aqueles dois velhos em minha terra, que tiveram certo dia um interessante
encontro. Um deles estava deitado e relaxando sob uma �rvore: o outro, de p�,
simplesmente olhava-o. Ap�s algum tempo, o que estava deitado disse:
- Agora, olhe aqui, sei que voc� gostaria de estar deitado aqui no ch�o
como eu, mas, homem, voc� tem que fazer algum esfor�o para conseguir isso!
Uma parte importante da atitude � o conceito "voc� tem que fazer alguma
coisa", a fim de desenvolver e manter uma atitude positiva. Lembre-se, se der
contrib�i��es
positivas todos os dias, sentir-se-� motivado a acionar o interruptor que libera a
eletricidade (pensamento positivo), que acende as luzes, de modo que poder� ver
o caminho at� o assento na fila da frente.
IMPORTANTE: O pr�ximo cap�tulo � t�o significativo e potencialmente capaz
de lhe mudar a vida que recomendo que se certifique de que est� alerta e, pelo
menos, razoavelmente descansado, antes de come�ar a l�-lo. Esse cap�tulo �
nitroglicerina pura.
j a

Impresso no Brasil pelo

Sistema Cameron da Divis�o Gr�fica da

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