E-Book Como Empreender Do Zero Na Engenharia Civil 2017 ED1 PDF

COMO EMPREENDER
NA
DO ZERO
ENGENHARIA CIVIL
Como estruturar seu negócio, ganhar dinheiro e viver bem de

Engenharia Civil sem depender de um emprego.
SUMÁRIO
CAPÍTULO 1 - O clichê verdadeiro - Página 10
CAPÍTULO 2 - Caminhos à seguir - Página 30
CAPÍTULO 3 - Como ser o #1 do seu mercado - Página 38
CAPÍTULO 4 - Arquitetando o seu negócio - Página 54
CAPÍTULO 5 - O nascimento do empresário - Página 83
CAPÍTULO 6 - Estruturação prática - Página 128
CAPÍTULO 7 - Inteligências extras fundamentais - Página 164
CAPÍTULO 8 - Quem não é visto não é... ? - Página 186
CAPÍTULO 9 - Como começar do zero e ganhar $ - Página 196
CONCLUSÃO - Página 225
O AUTOR - Página 230
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INTRO
Não ande apenas pelo caminho traçado,

pois ele conduz somente até onde os
outros já foram. – Alexander Graham
Bell, figura principal no assunto
telefones.
INTRODUÇÃO
PAREEEEEEEEEEE agora! Este é o livro mais

importante que você, engenheiro civil, vai ler este
ano.
E antes que você me questione por essa afirmação

ou por ter olhado o número de páginas e ficado
com preguiça de ler - porque engenheiro, afinal,
gosta é de cálculo! - saiba que além de ser
o livro mais importante, ele será o mais simples,
fácil e gostoso de ler.
Aliás, o livro pode ser lido fora de ordem? Pode

sim, você pode fazer qualquer coisa, mas é o
ideal? NÃO, não é, pois entre os capítulos há
algumas conexões que, se não forem lidas na
ordem, podem prejudicar a definição do seu
caminho no empreendedorismo e,
consequentemente, a GRANA que vai entrar no
seu bolso.
Mas que pretensão afirmar tudo isso, não é? Bom,

muito mais do que conseguir te persuadir a ler o
restante do livro (97% das pessoas nunca leem um
livro técnico inteiro após finalizarem a graduação),
eu quero desmistificar o fato de que muitos livros
são em texto corrido, com letras miúdas e, às
vezes, cansativos de ler.
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INTRODUÇÃO
O objetivo é entregar conteúdo de qualidade, da

forma mais simples e compreensível possível, e
que te poupe o máximo de tempo, já que o mundo
é muito mais dos fazedores do que dos
aprendedores, então eu quero que você haja e não
se limite a somente aprender.
Vamos agora para o conteúdo!
No início da vida empreendedora do engenheiro

civil, há uma encruzilhada que, em alguns
momentos, nos consome:
Ou somos experientes, sabemos muito sobre

execução, planejamento, projetos, mas não
sabemos NADA, ou sabemos muito pouco,
sobre empreendedorismo. Não sabemos se
abrir uma empresa é a coisa certa a fazer ou se
trabalhar como autônomo é melhor; ficamos em
dúvida se sair do emprego chato e cansativo é a
melhor opção; às vezes somos ruins na
comunicação com outras pessoas,
administração de conflitos de funcionários ou
colegas de profissão; em muitos momentos não
entendemos a burocracia brasileira e isso nos
impede de agir antes mesmo de começar.
INTRODUÇÃO
Ou ainda somos inexperientes, recém

formados, o que sabemos, tecnicamente, foi a
muita teoria aprendida e que ainda está fresca
na mente, além da pouca prática da faculdade.
Aliás, sabemos menos ainda sobre empreender
e, ainda que tenhamos uma baita energia, o
medo de ser inexperiente e a crença de que
“preciso arrumar um emprego em uma grande
empresa”, também freia nossa busca pela
independência financeira e sucesso profissional
POR CONTA PRÓPRIA.
Como sair dessa encruzilhada? Este é o cerne

deste livro.
Como todo e qualquer engenheiro, eu gosto de

métodos, planilhas, passo a passo, e é por isso que
dividi esse livro em alguns capítulos cruciais para o
engenheiro empreendedor.
No capítulo um, falo sobre conceitos iniciais para

entendermos a nós mesmos, nossos gostos e
paixões e como uni-los às nossas habilidades e
ganhar dinheiro com isso.
No capítulo dois, abro a mente para as

possibilidades de caminhos a se seguir na
INTRODUÇÃO
Engenharia Civil. Para alguns que lerem este livro,

poderá até parecer uma coisa simplista, porém,
grande parte dos formados sequer sabem em
quais áreas estão legalmente habilitados para
trabalhar. Entretanto, alguns assuntos muito
frequentes para quem inicia no
empreendedorismo também são tratados neste
capítulo: posso escolher várias áreas para seguir
ou devo me especializar em uma só? Preciso ser
um expert em determinada área? Quando é a hora
certa para começar a empreender?
No capítulo três, saímos um pouco da filosofia do

“eu” e passamos a entender a diferenciação no
mercado, ou seja, como nos tornarmos o número
um naquilo que escolhemos fazer.
No capítulo quatro, iniciamos a parte mais técnica

do empreendedorismo e trato sobre como planejar
o seu negócio e ter uma visão geral muito prática
do que está por vir, de modo que você não tenha
apenas um plano feito para ficar na gaveta, o que
não é nenhum pouco raro de se ver. O objetivo é
que você tenha preparação e não atire no escuro
quando for entrar em campo.
No capítulo cinco, tratamos sobre a burocracia
INTRODUÇÃO
brasileira de forma descomplicada para que você

entenda como se organizam as atividades
empreendedoras no Brasil e como você vai se
posicionar em relação a isso.
No capítulo seis, falamos propriamente da

estruturação do seu negócio, dos custos
envolvidos, do home office, do ponto comercial
locado, da sua estruturação no geral, da criação de
procedimentos padrões e por que isso pode
transformar a sua empresa em uma empresa
autogerenciável.
No capítulo sete, falamos sobre as inteligências

extras fundamentais para o engenheiro civil
empreendedor. É sabido que se fala muito
tecnicamente sobre Engenharia Civil na faculdade:
cálculos, dimensionamentos e etc. Mas pouco se
fala sobre empreender, sobre as diversas
disciplinas e habilidades que temos que
desenvolver ao longo da vida empreendedora,
sendo elas: inteligência financeira; a dos direitos e
deveres; dos conceitos de estratégia; e da própria
psicologia, que é vista como a “menina dos olhos”
das empresas de sucesso, a famosa arte de lidar
bem com pessoas.
INTRODUÇÃO
No capítulo oito, finalmente entramos na parte de

como pegar toda essa preparação, colocá-la cara
a cara com o mundo e começar o seu
posicionamento de mercado, divulgação e atração.
E acabamos fechando, então, no capítulo nove,

falando sobre como você pode COMEÇAR DO
ZERO e GANHAR DINHEIRO com os primeiros
serviços.
Aliás, para finalizar esta introdução, quero ressaltar

que este livro é para:
QUEM NÃO EMPREENDE AINDA:
Estudantes que desejam empreender no

futuro, especialmente em um futuro breve;
Recém formados em Engenharia Civil que

estão em dúvida se devem empreender ou
arrumar um emprego e qual dessas opções é o
melhor caminho, ou ainda para aqueles que
estão angustiados, pois já decidiram
empreender, mas não sabem por onde
começar;
Quem já é engenheiro formado há mais tempo,

10, 20 ou 30 anos, está no nível Sênior, mas está
INTRODUÇÃO
cansado do trabalho atual ou foi vítima dos cortes

de custos da crise, quer se reinventar ou gosta de
novos desafios e, por isso, resolveu empreender.
QUEM JÁ EMPREENDE:
Estudante ousado e que precisa saber como

estruturar sua empresa antes que ela perca o
rumo;
Profissional mais experiente, empresário, mas

que vive patinando em seus negócios não sai do
ciclo vicioso de trabalhar para pagar as contas
do final do mês e precisa ajustar esse caminho e
alavancar sua vida financeira.
Este livro NÃO É para engenheiros que acreditam

em sucesso instantâneo e fórmulas mágicas para
empreender e ficar rico repentinamente.
Este livro, assim como qualquer outra ação na área

do empreendedorismo, requer muita dedicação e
trabalho, e funciona com pessoas determinadas,
dispostas a trabalhar seriamente e continuamente
para colher frutos no futuro: os frutos do seu
trabalho.
INTRODUÇÃO
Melhor ainda, este livro não é para mim ou sobre

mim. Este livro é sobre VOCÊ, sobre como você
pode viver bem de engenharia por si só.
Entendendo como você funciona e como funciona

o mercado, garanto que você pode SIM se inserir e
ser bem-sucedido.
CAPÍTULO
UM
O CLICHÊ
VERDADEIRO
Nos ú“t‘”os 33 anos, tenho o“hado para o espe“ho todas as
”anhãs e ”e perguntado: se ho’e fosse o ú“t‘”o d‘a da ”‘nha
v‘da, eu gostar‘a de fazer o que estou prestes a fazer ho’e? .
E se”pre que a resposta te” s‘do não por ”u‘tos d‘as
segu‘dos, eu se‘ que prec‘so ”udar a“gu”a co‘sa... quase tudo –
todas as expectat‘vas externas, todo o orgu“ho, todo o ”edo de
constrang‘”ento ou de fa“ha – essas co‘sas desaparece” e”
face da ”orte, de‘xando apenas o que é rea“”ente ‘”portante.
Le”brar-se de que você va‘ ”orrer é a ”e“hor ”ane‘ra que
conheço de ev‘tar a ar”ad‘“ha de achar que você te” a“go a
perder. – Steve Jobs, CEO da App“e, que abandonou a
facu“dade, e” d‘scurso na for”atura da Un‘vers‘dade de
Stanford de 2005.
CAPÍTULO 1 - O clichê verdadeiro
Como decidir se é a hora de

empreender e se isso é para mim?
TODO mundo nesta vida nasceu pra empreender,

afinal o simples fato de viver a vida é um ato de
empreender, empreender em várias áreas, e, para
sobreviver, é necessário aprender como fazer isso
da maneira mais eficiente.
Pensando no mundo dos negócios, nem todo

mundo quer empreender e não há nada de errado
com isso. Muitos têm vidas sensacionais em seus
empregos, inclusive você pode ter, mas desde que
escolha um emprego que te proporcione
felicidade e seja exatamente isso o que você quer.
Porém, lembre-se sempre de que a nossa moeda

de troca é sempre o nosso tempo. Quando você
trabalha, você vende o seu tempo. Então, ao
trabalhar, não troque esse tesouro por tristeza e
frustração só para pagar as contas ao final do mês.
Você não merece isso.
Aliás, como você deve ter percebido, eu não sou

contra o emprego. O que sou contra é você não
gostar de um emprego e achar que não há outra
saída a não ser a carteira assinada. E sim, há outra
saída.
www.engenhar‘anarea“.co”.br 11
Se você ainda pensa que não nasceu para

empreender, mas está disposto a se arriscar e a
fazer parte dessa MATRIX, se está disposto a
aprender isso, eu e este livro que você lê, estamos
aqui para te ensinar e para te ajudar.
Por que estabilidade não existe e como

lidar com o medo e o crescimento
“É muito melhor para um homem dar errado em

liberdade do que dar certo acorrentado.” – Thomas
H. Huxley, biólogo inglês, conhecido como “o
buldogue de Darwin”.
Pense um pouco. Se você ficar no emprego que

está por mais 10 anos vai ser algo pelo qual você
se orgulhará? Se você não se arriscar agora, daqui
a 10 anos, será a hora de se arriscar? Será que a
sua vida é só estudar, estagiar, trabalhar em uma
empresa e almejar um cargo cada vez maior? Será
que não tem como a gente conseguir alinhar a
liberdade com o trabalho? Se você for fazer
alguma coisa todos os dias pelo resto da sua vida,
isso tem que ser pelo menos algo de que você
goste. Olhe para o seu chefe e se pergunte se essa
é a vida que você quer levar, veja se esse cara é
feliz fazendo o que faz e se você quer também
levar uma vida assim.
OK, você acredita que ser empregado é mais

seguro, mas e se você for mandado embora? E em
momentos como o atual com o país em crise e
pessoas aceitando trabalhar pela metade do que
você ganha? “Mas é arriscado empreender, vai que
eu acabo quebrando logo no início”! Arriscado
também é ter um emprego, ser mandado embora
e não conseguir outro igual!
Dias atrás, recebi um vi um vídeo com uma

mensagem de um grande empresário brasileiro,
sucesso no mundo todo, chamado Flávio Augusto.
Ele retrata tão bem a questão do medo e do
crescimento que eu quero transmitir à você, que
senti até a necessidade de transcrever um trecho
do mesmo para você:
Você tem interesse em crescer? Digo crescer

profissionalmente, crescer no seu negócio, crescer
como homem, como mulher, crescer na sociedade?
Eu sei que você, no seu íntimo, com certeza está
dizendo: Eu tenho vontade de crescer . TODO
mundo tem o desejo de crescer, todo mundo tem
um sonho e pensa que, um dia, a sua hora chegará.
.
Agora é importante saber o seguinte: CRESCER dói!
O processo de crescimento é doloroso. Se formos
pensar no sentido biológico da coisa, em uma
criança, por exemplo, quando está em processo de
crescimento, é muito comum essa criança acordar

com dores nas pernas, pois os ossos estão
crescendo e crescer dói.
Quando a pessoa está em processo de crescimento

profissional, essa metáfora serve perfeitamente, pois
você vai deixar de fazer aquilo que você domina,
para passar a assumir novos desafios, e quando
você assume novos desafios, isso te gera um
desconforto, uma certa dor... lidar com situações
com as quais você não está acostumado gera
desconforto.
Um outro caminho adotado por muitas pessoas é o

caminho de não querer assumir desafios, de não
querer assumir essa situação de desconforto, de não
querer se lançar ao desconhecido. Por isso, ficam lá
tranquilos, mas a grande pergunta é: será que isso
vale a pena? Será que, lá na frente, vai valer a pena?
A resposta é muito clara: é obvio que não vale a

pena. É obvio que quem está acomodado, quem
tem medo de assumir novos desafios e acaba
fugindo para não assumi-los, mais lá para frente,
vai trocar o prazer da realização pelo REMORSO.
Remorso por quê? Porque essa pessoa não vai
poder mais voltar atrás... o relógio só anda para
frente e depois que o tempo foi perdido, o
arrependimento vai bater.
Eu quero crescer, mas eu tenho medo. Saiba que

você não é a única pessoa que tem medo... eu sinto
medo também, todas as pessoas sentem medo. O
grande lance é você descobrir que quando você se
lança a crescer, essa dor vale a pena.
O dom do empreendedorismo
Olha só, será que empreendedorismo é dom?

Bom, se você conseguir encontrar um problema
no mundo, ter ideias para resolver esse problema e
conseguir saber se as pessoas pagam para
resolver esse problema, parabéns, você está no
caminho do empreendedorismo, sem o mito do
“dom”. Simples assim. Basta, portanto, que você
encontre o seu propósito.
O meu propósito, que transmito através do

Engenharia na Real, é:
Eu ajudo engenheiros civis a transformarem

suas vidas através do empreendedorismo, se
tornando empresários de resultado, mesmo que
não tenham muita experiência com burocracias,
obras, projetos ou relacionamento interpessoal.
De forma, então, que eles consigam tocar seus

negócios com segurança, ter lucros e VIVER BEM
de engenharia, sem que tenham medo do
mercado de trabalho, percam tempo ou ainda
tenham que procurar outros especialistas pra
ajudar nesse caminho.
E, tudo isso, mesmo que ainda sejam recém

formados ou ainda que sejam engenheiros mais
experientes e que, por escolha própria (ou da
crise brasileira), tenham decidido empreender e
criar suas próprias oportunidades.
Percebeu que dá pra extrair um padrão aí dessa

mensagem?
Eu ajudo... (meu alvo)
A fazer/entender/resolver... (algum problema

ou dor sofrida pelo meu alvo)
De forma que... (a solução do problema)
Sem que eles tenham/Mesmo que...

(eliminando alguma objeção que possa
aparecer na cabeça do meu alvo e que o
impeça de rejeitar o meu propósito).
Além do Engenharia na Real, que também é uma

empresa, eu tenho outra focada em projetos e
execuções. Veja agora, então, o meu outro
exemplo, em que mostro o meu propósito com
essa outra empresa:
Eu ajudo famílias a realizarem o sonho de

construir ou reformar suas casas ou áreas de lazer,
investidores a multiplicar seu dinheiro, investindo
em construções, e empresários construindo ou
reformando seus pontos comerciais, através de
projetos de altíssima qualidade, orientação e
supervisão técnica experiente, de forma que eles
não tenham dores de cabeça ou precisem se
dedicar à construção da obra.
E tudo isso, sem que tenham que depender da

sorte de encontrar executores competentes ou que
tenham suas obras com valores além do orçado
devido a falhas nos quantitativos.
Viu? Nesse segundo caso, eu citei meu público

alvo, como vou oferecer meus serviços e como eu
derrubo uma grande objeção que é o famoso, mas
temido, estouro de orçamento em obras.
Quando se tem um padrão, um modelo, um

algoritmo, a coisa parece que fica mais simples e
fácil, não é mesmo? E é verdade sim, é isso o que

acontece, as coisas clareiam-se rapidamente. E,
calma, é através deste capítulo que vamos
escrever a SUA mensagem, encontrar a SUA forma
de empreender!
O clichê - a tétrade do sucesso
Muito tem sido falado sobre fazer aquilo que se

ama, que os tempos mudaram, e até que a
felicidade é a nova produtividade. Clichê isso, não?
Na verdade, segundo o novo “dicionário” mais

utilizado do planeta, ultimamente conhecido como
Wikipedia, clichê é sinônimo de tudo o que já foi
objeto de repetição excessiva e perdeu a
originalidade. Assim, “clichê” também pode
significar uma ideia que se repete com tanta
frequência que já se tornou previsível dentro de
um determinado contexto.
Mas agora eu te pergunto: se ser feliz e encontrar

sua missão é tão clichê assim, por que
pouquíssimas pessoas levam isso a sério de
verdade?
Por que vemos engenheiros civis loucos na crise e,

mesmo com tantas oportunidades e nichos para
atuar, não optam pela rota da criação da própria
riqueza e não pela rota da riqueza do seu chefe (ou
ex-chefe, caso seja esse a sua situação do
momento)?
Percebe que a tendência dessa busca desenfreada

por um emprego, trabalhos de 12 horas diárias e
nunca ter feriados ou férias (eu sei, pois já passei por
isso) é, na verdade, o fato de que o engenheiro tem
pensado mais no bem dos outros do que no seu
próprio bem?
Nos outros, pois se não trabalhar no feriado, o chefe

briga; se não tem dinheiro, o companheiro conjugal
briga; se não tem como comprar um brinquedo pro
filho, há decepção; se não paga as contas, o banco
se zanga.
É claro que há, dentre as coisas que citei, aquelas

que, obviamente, são essenciais, mas faça aí uma
reflexão:
Se você tirasse uma foto do momento em que você

considera que atingiu o sucesso, o que apareceria
na SUA foto? Fazendo o que você faz hoje, você
considera que está no caminho para atingir isso?
Pense bem: quanto custa um ano da sua vida para

ficar fazendo o que faz somente pelos OUTROS?
O que eu chamo de tétrade do sucesso é o que vai

te ajudar nesse processo, e esse termo vem, na
verdade, da junção de alguns conceitos.
Um deles vem de um termo japonês que se

chama IKIGAI. IKI significa VIDA e GAI significa
realização de desejos e expectativas.
O outro vem do Ponto de Equilíbrio proposto

pela Dra. Christine Carter, socióloga americana,
membro sênior de um centro de pesquisa na
Universidade da Califórnia, e que “traduz” o
estudo da felicidade, resiliência e inteligência
emocional para o público. Ela diz, basicamente,
que para encontrarmos o nosso ponto de
equilíbrio pessoal e profissional, temos que ser
PHDs, isto é, ter paixão, uma habilidade, e
encontrar dinheiro nisso.
Mas, antes que você, engenheiro, queira rasgar

este livro pensando que isso não tem nada de
prático sobre como empreender do zero na
engenharia, não pule esta parte, pois foi o que me
fez REALMENTE entender o sucesso por trás de
muitos negócios bem-sucedidos.
Ter sucesso significa, na verdade, chegar ao

epicentro das quatro áreas que caracterizam uma
vida plena, que envolve sua paixão em fazer algo,
a sua profissão, a sua real vocação e a sua missão
em entregar algo para a sociedade.
Veja a imagem a seguir:
A MISSÃO, então, corresponde ao que você ama,

somado ao que a sociedade precisa, e é movida
por fazer aquilo que você executa sem qualquer
sacrifício em prol de algo maior.
A PAIXÃO (lembra do PHD?) corresponde àquilo

em que você é bom, somado àquilo que você ama.
Só se é possível realizar tarefas sob motivação
profunda, se houver paixão.
A VOCAÇÃO corresponde à sua HABILIDADE (olha

o PHD aí de novo!), ou seja, àquilo que a sociedade
precisa, somado ao que você pode ser pago para
fazer. Ela está centrada naquilo que você fará de
maneira efetiva e se refletirá nas pessoas que o
cercam de modo que você será muito bem
recompensado.
E a PROFISSÃO corresponde ao lugar onde está o

DINHEIRO (eita PHD hein!), ou seja, àquilo que você
pode ser pago para fazer somado àquilo em que
você é bom.
Como mostrado na imagem acima, por mais clichê

que possa parecer, é no centro disso tudo, na
intersecção, que está o seu sucesso no
empreendedorismo na Engenharia Civil.
Como adoramos exemplos para fixar melhor o

assunto, vamos retomar uma pessoa muito
relevante para o empreendedorismo mundial:
Steve Jobs.
O cara era extremamente apaixonado pelo o que

fazia. Ele tinha um propósito, queria usar a
tecnologia para mudar o mundo, facilitar a vida em
sociedade. Ele tinha a habilidade de juntar as
melhores pessoas para executar as melhores
ideias que ele tinha. Também conseguiu mostrar
os benefícios dessas tecnologias - muitas vezes
mudando os rumos do mercado, como foi na
criação do iPhone - e logo conseguiu muito
dinheiro com isso. E, por fim, é fato que viveu uma
vida plena e intensa até o momento de sua morte,
mesmo que sua partida tenha sido mais breve do
que gostaríamos.
Novamente, por mais clichê que tenha parecido,

acabamos de ver como isso está diretamente
ligado a uma história de sucesso. Te pergunto,
então, como está a sua? Como está a sua missão
ligada ao PHD? Memorize isto: missão + PHD é o
que ditará o seu sucesso.
Este é o momento do livro em que se pede: FAÇA

O EXERCÍCIO! Escreva em um papel a sua missão +
PHD e escreva, em seguida, a sua mensagem, o
propósito daquilo que você quer como negócio,
pode ser com base no que eu mostrei do
Engenharia na Real ou da minha outra empresa de
projetos e construções. Esse é o primeiro passo
para empreender.
Entenda o seu alvo
Após conhecer a si próprio e encontrar a sua

motivação para seguir, entenda quem você quer
atingir com a sua mensagem. Entenda a fundo.
A vantagem de entender o seu alvo é se posicionar

de forma direta e assertiva perante as
necessidades dele e fazer diferente do que grande
parte dos seus concorrentes faz: falar sobre si
mesmo ao invés de falar sobre o outro! As pessoas
não querem saber quem é você, quais títulos tem,
elas querem saber se você pode, de fato, resolver
o problema delas, ponto final.
Para poder mirar no seu alvo corretamente, você
CAPÍTULO 1 - O Clichê verdadeiro
deve entender o modo como eles falam, isto é, a

linguagem apropriada que você precisa dominar
para que eles o entendam de fato, saber quais os
comportamentos esses alvos costumam ter, sobre
o que pensam e qual a sua forma de ver o mundo,
quais são suas emoções, principalmente com
relação aos profissionais de Engenharia e
Construção, saber quais são suas reais
necessidades, contradições, pontos de tensão, e o
que você poderia entregar que os surpreenderia.
Para isso, faça algo que muitos não fazem

também: PERGUNTE às pessoas, diretamente, o
que elas precisam e quais são as suas objeções
em contratar profissionais. Se não conseguir
perguntar diretamente, procure em blogs ou ainda
canais do YouTube®, pessoas expressando seus
sentimentos. Por mais bobo que isso pareça,
quando você fizer um compilado de dores, e,
posteriormente, soluções para essas dores, após
saber se alguém já entrega uma solução para essa
dor e como você pode entregar o mesmo de
forma diferente ou melhor, vai fazer as pessoas
falarem: “Nossa, parece que você está falando
diretamente para mim! É tudo de que eu
precisava.” E, de fato, é assim.
Por um acaso você se identificou com algum dos

conteúdos do Engenharia na Real, onde pareceu
que eu estava falando diretamente para você,
resolvendo algum problema em específico ou
tirando alguma dúvida que você sempre teve?
Provavelmente, se chegou a este livro, a resposta é
sim, e isso acontece, pois eu pesquisei sobre as
dores dos empreendedores de engenharia, quais
as principais dúvidas, o que estava faltando no
mercado ou o que eu poderia entregar de melhor,
criei vídeos e conteúdos gerais e específicos para
poder resolver esse(s) problema(s) e, assim, fiz
com que você se identificasse comigo a ponto de
ler este parágrafo e o livro todo (espero eu).
Agora imagine se eu falasse sempre sobre o que já

fiz, sobre o que conquistei, sobre o que estudei,
enfim, sobre mim, sobre mim e sobre mim, de
forma que eu não direcionasse nada para que
VOCÊ pudesse ter resultados... você estaria aqui
lendo este livro? Provavelmente não, pois eu seria
nada mais do que um “mala” e um chato
egocêntrico falando sobre mim e não sobre como
eu EFETIVAMENTE posso te ajudar a resolver seus
problemas e suas dores.
O que eu fiz? Procurei, nas redes sociais,
profissionais que falavam de assuntos

semelhantes ao que eu falo e observei não
somente o que eles falavam, mas principalmente
os comentários da audiência deles. Entrei em
blogs de pessoas referência na área e li as
perguntas e dúvidas que outros profissionais da
Engenharia e Construção tinham. Participei de
várias aulas ao vivo, de outros grandes “big
players” do mercado, fiz perguntas, interagi com
outras pessoas. Conversei com colegas de
profissão, perguntei o que faltava no mercado,
quais as suas dificuldades ao entrar no mundo real
do trabalho. E, obviamente, também me remeti ao
meu início de carreira, quais foram as minhas
próprias dificuldades... enfim, eu fiz o meu dever de
casa.
Com relação ao mundo da Engenharia e

Construção, você deve fazer o mesmo. Como
exemplo: com o que a maior parte da população
brasileira sonha? Em ter a sua casa própria! E o que
eles deveriam fazer? Contratar profissionais para
ajuda-los a construir o sonho, gastando o valor
mais justo possível. Mas o que eles realmente
fazem e o que realmente pensam sobre
engenheiros e arquitetos? Que são profissionais
caros e que contratar somente o pedreiro já
resolve. Acertei?
Cabe a você, então, derrubar essa objeção, esse

mito do profissional caro. Imagine só se você
consegue isso? Vai ganhar muito dinheiro. Tem
como fazer isso? Tem sim, ouvindo essas pessoas,
apresentando o seu trabalho da forma correta na
internet, mostrando sua autoridade, apresentando
propostas de forma convincente, apresentando
PROVAS de que te contratar faz com que ela
economize, mostrando casos práticos que deram
muito errado por não terem um profissional
competente acompanhando os serviços, obras mal
feitas, desconfortáveis e com custos exorbitantes.
Beleza, até aqui, você já se conhece e sabe que

quer empreender, mas tem uma coisa que você
deve fazer antes de por “os dois pés na jaca”: você
deve entender o seu público, seus clientes e como
você pode resolver os problemas DELES. E tem
mais um grande detalhe nisso: NUNCA, de forma
alguma, tente adivinhar o que eles querem, a
pergunta é sempre o melhor atalho.
Dito tudo isso, a tétrade não funciona legal se não

soubermos encontrar e focar em um nicho de
mercado que seja rentável, ou seja, que dê para
ganhar dinheiro. Afinal de contas, os Steves Jobs e
Wozniak não teriam feito o sucesso que fizeram, se
não tivessem ganhado dinheiro com suas ideias.

Para então abrir seus horizontes, vamos falar, no
capítulo seguinte, sobre nichos de mercado e onde
o engenheiro civil pode optar em empreender.
CAPÍTULO
DOIS
CAMINHOS A
SEGUIR
Você poderia ”e dizer, por favor, por
que ca”inho eu consigo sair daqui? Isso
depende bastante de onde você vai
querer chegar, disse o Gato. Não ”e
i”porta ”uito onde, respondeu A“ice.
Então não i”porta que ca”inho seguir,
disse o Gato. – Lewis Carro““, A“ice no
País das Maravi“has .
CAPÍTULO 2 - Caminhos à seguir
Até onde pode ir um engenheiro civil
Eu sei que você já sabe quais são as áreas de

atuação, as atribuições e as atividades de um
engenheiro civil e um arquiteto, afinal, ou você já
trabalha na área e sentiu na pele o que pode fazer,
ou acabou de sair da faculdade e está com isso
fresco na cabeça. Mas só para facilitar o desenrolar
deste capítulo, vou falar, brevemente, sobre o que
consta nas leis, decretos de lei e nos decretos que
regulamentam as profissões de nível superior
abrangidas pelo Sistema CONFEA/CREA.
Com relação a edificações em geral, prédios, casas

e similares; estradas, pistas de rolamentos e
aeroportos; sistema de transportes, de
abastecimento de água e de saneamento; portos,
rios, canais, barragens e diques; drenagem e
irrigação; pontes e grandes estruturas; e serviços
afins e correlatos, o engenheiro civil pode atuar
com:
Supervisão, coordenação e orientação técnica;

Estudo, planejamento, projeto e especificação;
Estudo de viabilidade técnico-econômica;
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Assistência, assessoria e consultoria;

Direção de obra e serviço técnico;
Vistoria, perícia, avaliação, arbitramento, laudo e
parecer técnico;
Desempenho de cargo e função técnica;
Ensino, pesquisa, análise, experimentação,
ensaio e divulgação técnica, além de extensão;
Elaboração de orçamento;
Padronização, mensuração e controle de
qualidade;
Execução de obra e serviço técnico;
Fiscalização de obra e serviço técnico;
Produção técnica e especializada;
Condução de trabalho técnico;
Condução de equipe de instalação, montagem,
operação, reparo ou manutenção;
Execução de instalação, montagem e reparo;
Operação e manutenção de equipamento e
instalação;
Execução de desenho técnico.
Uaaauuuu, quanta coisa, hein? E agora a pergunta

de um milhão de reais: o que fazer? Ser generalista
ou ser especialista? Além disso, preciso ser o maior
expert do meu segmento?
Vamos falar disso, então.
Fazer tudo ou ser especialista - a

síndrome do pato
“Não posso oferecer a você uma fórmula infalível para o sucesso,

mas posso oferecer uma fórmula para o fracasso: tentar agradar
a todos o tempo todo.” – Herbert Bayard Swope, editor e
jornalista americano e primeiro vencedor do Prêmio Pulitzer.
Para explicar o profissional “faz tudo”, é legal

remeter a uma metáfora, a metáfora da Síndrome
do Pato. Ela, basicamente, diz que um
empreendedor “faz tudo” é igual a um pato. O pato
não nada direito, não voa direito, não anda direito,
mas ele faz de tudo um pouco.
Agora pense você, do lado do cliente, quando a

pessoa te pergunta o que você faz e você diz “Ah,
eu faço tudo, tudo o que você precisar”. Se você
está, principalmente, no início da carreira
empreendedora, qual é a credibilidade que você
passa? Aliás, quando você fala isso, você mostra
falta de foco e até um certo desespero, pois
parece querer pegar qualquer tipo de serviço que
aparecer.
Todo mundo sabe que é impossível saber “fazer

tudo de tudo” neste mundo e procurar
especialistas é sempre o rumo natural. Quando

você está com problemas digestivos aonde vai
para se tratar? Com um clínico geral ou com um
gastro? O gastro escolheu um nicho de atuação e
por isso ele tem o mercado dele.
Estudos da área da neurociência já provaram que

as pessoas odeiam tomar decisões e, dessa forma,
quando alguma pessoa está diante de dois
profissionais, sendo um especialista e o outro um
“faz tudo”, ela vai no especialista sem titubear.
Você, portanto, deve ser reconhecido por alguma

coisa, por algo que você consegue fazer,
realmente, com integridade.
E agora a pergunta que você pode estar se

fazendo no momento: isso quer dizer que se eu
fizer a opção por trabalhar com projetos, não devo
optar por executar meus próprios projetos?
Nãooooooooo! Glória Deus!
O “faz tudo” que quero dizer é aquele que quer

trabalhar com várias áreas que não estão
CONECTADAS. É natural que um projeto
residencial esteja conectado com a execução
dessa residência projetada, mas isso não tem nada

a ver com laudos e perícias de cerâmicas de
fachadas prediais... ou tem? Captou?
Na engenharia, praticamente todos os nichos são

rentáveis, projetos, obras, reformas, mas, em todos,
já existem profissionais trabalhando. Como se
destacar em um mercado em que, praticamente,
todas as áreas têm especialistas e você é iniciante
“faz tudo”? Difícil, não é?
Associado ao nicho ainda está o que chamamos de

POSICIONAMENTO, ou seja, como você quer que
as pessoas realmente te enxerguem. Não vamos
nos aprofundar nisso agora, é assunto para o
próximo capítulo, mas comento aqui para que você
não confunda: escolher um nicho não é escolher
um posicionamento. Vamos entender isso no
capítulo que vem.
A necessidade de ser expert para

começar
Já entendemos que ser um “faz tudo” não é a

melhor das opções, mas e na hora de começar? Eu
preciso ser muito bom em alguma área de atuação
para começar a empreender? Também NÃO.
Quando comentei sobre ser especialista, além

disso estar relacionado à questão da escolha de
um nicho específico, está também relacionado ao
seu objetivo a longo prazo, ou seja, o de se
estabelecer como o melhor em um determinado
segmento de atuação. Mas, se estamos
começando, é comum não sermos experts, e isso
quer dizer que não podemos começar?
Coloque em sua cabeça que você, do jeito que é,

já sabe muito mais coisas do que muitas pessoas.
O seu conhecimento já tem valor para quem
precisa dele... normalmente, quando pensamos em
começar, focamos em nossos concorrentes, e
chegamos até a pensar que somos uma gota no
oceano no meio de tantos profissionais bons, mas,
na verdade, o correto é também pensar no
caminho contrário, onde a coisa é muito maior e as
possibilidades são muito maiores: tem muito mais
leigos sobre o assunto do que especialistas. Há
muito mais gente precisando de uma casa do que
pessoas que estão, de fato, aptas a construir uma.
Você pode começar, portanto, com o que você

tem e focar no público que você pode ajudar. Você
não tem condições de ajudar todas as pessoas do
mundo, mas existe sim um público que você pode
ajudar.
E como saber a hora de começar?
FUJA DOS EXTREMOS. É isso.
Se vai começar algo, fuja do momento em que

estiver PERFEITO para começar. Perfeição não
existe e pode ser que você nunca comece se focar
nela.
Também fuja do momento zero, totalmente

despreparado. Isso pode trazer consequências
drásticas para a sua imagem. Você deve ser
íntegro. Vender algo que não consegue fazer ou
que não gosta de fazer, e tentar sustentar isso, vai
fazer você perder o primeiro cliente e,
provavelmente, os outros que você estava
imaginando.
Portanto, um bom momento para começar é

aquele em que você consegue começar e o mais
importante, CONSEGUE CONTINUAR!
Então, se optou por projetos residenciais, por

exemplo, aprenda conceitos normativos, aprenda
UM software chave e venda seu produto.
Faça uma entrega com maestria. Faça um

EXCELENTE projeto arquitetônico, por exemplo.
Com o tempo, aprenda outros softwares, outras
normas e depois venda com o arquitetônico, os
projetos complementares. Depois desse domínio,
venda um combo: projeto arquitetônico +
complementares + execução da obra. Pronto, se
tornou um expert, um especialista em obras
residenciais.
Nichos pouco explorados - opção 1:

obras de pequeno porte
Para escolher um nicho, uma boa coisa seria um

nicho pouco explorado, ou um subnicho. E boas
ideias de nichos surgem de boas leituras de
mercado, em especial, da leitura das necessidades
que ainda não são atendidas ou que não são BEM
atendidas pelo mercado.
Um nicho que está na cara de nós profissionais da

construção, mas que poucos estão atuando de
verdade, são as obras de pequeno e médio porte,
que, aliás, correspondem ao maior mercado do
Brasil.
Essas obras estão, em sua maioria, na

informalidade, somente na mão de empreiteiros e
mestres de obra. Para ajudar a confirmar isso, o
CAU encomendou uma pesquisa com o
DATAFOLHA em 2015 e constatou que mais da
metade dos brasileiros já construiu ou já reformou
sua moradia. Desse grupo, 85,4%, fizeram o serviço
SEM A ORIENTAÇÃO técnica adequada.
Aí eu te pergunto: com tanta obra sendo feita sem

orientação, será que é difícil você encontrar
alguém que se arrependeu ou teve prejuízos em
não contratar um engenheiro e usar essa pessoa
como “testemunho”? Você acredita que, como
engenheiro ou arquiteto, você consegue prover
mais segurança para essas pessoas? É aí que está,
portanto, um nicho GIGANTESCO de atuação.
Nichos pouco explorados - opção 2:

laudos e reformas
Com tantas obras feitas às pressas e sem a

orientação nos últimos anos, houve, então, um
forte aumento no número de patologias e obras
com deficiências, e é aí que surgem dois outros
grandes nichos:
O de fazer as inspeções e laudos, constatando

as patologias e o que deve ser arrumado na
obra;
E os serviços de botar a mão na massa mesmo,
aquele em que se atua sobre o que foi
apontado no laudo.
Para efeito de exemplo, no estado do Mato Grosso,

em janeiro de 2017, o governador sancionou uma
lei de inspeção predial que determina que, a cada
cinco anos, sejam feitas inspeções em obras com
mais de 25 anos de vida útil. Ou seja, isso além de
tendência e oferta enorme de mercado, está
virando lei.
Percebe, então, que você consegue atuar dos dois

lados da moeda? Se as pessoas não querem fazer
errado, te contratam, e se as pessoas já fizeram
errado, te contratam também. Basta que você
tenha FOCO e saiba escolher um nicho para atuar.
Para finalizar, considerando que você já fez o

exercício proposto no capítulo passado, que você
já sabe o que ama fazer, já sabe que dá dinheiro,
sabe que a sociedade precisa disso e que você
tem habilidades para fazê-lo, já entendeu sobre
nichos, sobre a síndrome do pato e sobre como
como começar, vem aí outra pergunta (ps.: gosto

de perguntas):
Como se DESTACAR em um mercado tão

abarrotado de engenheiros, onde há muitos nichos
rentáveis (seja com projetos, obras, laudos e
consultorias de engenharia) nos quais,
naturalmente, é difícil de se inserir, caso esteja
apenas iniciando a vida empreendedora? Isso sem
contar com os outros profissionais que você pensa
até serem antiéticos em relação a preços às vezes...
Eu sei que muita coisa daqui você já sabia e está

até pensando que estou chovendo no molhado.
Mas e se você fosse o número 1 do seu mercado
em tudo isso? O que você me diz? As coisas iriam
melhorar?
É disso que trata o capítulo 3 deste livro.
CAPÍTULO
TRÊS
COMO SER O
NÚMERO 1
DO SEU
MERCADO
A diferença entre o extraordinário e
o ordinário é este pequeno extra. –
Ji””y Johnson, coach a”ericano.
CAPÍTULO 3 - Como ser o número 1 do seu mercado
Qual é o seu mercado? Quem são os

seus concorrentes? Que coisa FOFA!
O mais interessante a se fazer antes de se lançar

em um mercado, mesmo que você já tenha em
mente claramente em que setor quer atuar, é
pesquisar quem já atua nele. Não digo isso, pois
não acredito no seu potencial de se destacar
dentro de um mercado, digo isso, pois, é o que é
prudente a ser feito. Conhecer com quem você vai
disputar ou até mesmo se associar vai te dar uma
referência, um norte ou um ponto de partida e é
mais fácil começar assim.
Uma ferramenta muito poderosa que permite

conhecer e analisar como será o posicionamento
de mercado é a Análise FOFA que vem da
tradução do inglês SWOT.
E olha que importante: apesar de parecer bem

simples, não fui eu quem inventei, ela surgiu na
Harvard Business School =)
O modelo consiste na avaliação da posição

competitiva de uma empresa, ou profissional, em
seu mercado atuante. Essa avaliação de
competitividade é efetivada por uma matriz de

dois eixos (o eixo das variáveis internas e o eixo das
variáveis externas), cada um composto por duas
variáveis: forças (strengths) e fraquezas
(weaknesses) da empresa ou do profissional;
oportunidades (opportunities) e ameaças (threats)
do mercado atuante.
Essas variáveis auxiliam muito no processo de

construção do que será o seu negócio e, quando
analisadas em conjunto, facilitam a descrição e a
interpretação clara de como ele estará e como
deseja se posicionar.
Veja a imagem a seguir para entender melhor:
FOFURA NA PRÁTICA
Na prática, os fatores internos são simples de

serem detectados, basta que você olhe para si
mesmo. Você, no fundo, sabe de tudo isso. Aliás,
de certa forma, você JÁ FEZ isso através dos
capítulos anteriores, das perguntas feitas e do
exercício proposto.
Agora, com relação aos fatores externos, temos

algumas opções. Vamos assumir que você queira
checar quais são os produtos e quais os valores
que outros colegas engenheiros civis recebem ou
cobram por seus serviços. Pode ser feito o
seguinte:
Ir a lojas de materiais de construção e pedir

referência de profissionais da área;
Entrar em contato com o CREA ou associar-se a
alguma entidade de classe atuante em sua
região para aumentar o seu networking e fazer
as pesquisas;
Fazer parte de grupos de WhatsApp® da sua
região e até perguntar diretamente aos colegas
sobre os valores médios praticados;
Visitar condomínios fechados ou obras em

execução pela sua cidade, procurando por
placas de obra e ligando para os profissionais,
se apresentando, enfim, entrando em contato;
Se não conseguir contato direto com o
profissional, procurar pelo proprietário da obra,
se apresentar, dizer que quer projetar ou
construir algo, perguntar quanto o profissional
tem cobrado em média e se é uma boa
referência;
Se não encontrar pessoas dispostas a ajudar de
jeito nenhum e você está perdido, não tem jeito,
você deve fazer algum orçamento com alguém,
de preferência, pelo menos três profissionais
que executem serviços semelhantes ao seu. Se
for administração de obra, por exemplo, procure
saber quantas horas o profissional dedica
àquela obra por mês e quanto ele cobra por
isso. É muito comum que esses valores girem
em torno de 10% a 15% do valor total da
construção, mas, e aí na sua região, é assim?
Com essas atitudes, será possível você completar

a matriz FOFA e analisar onde pode melhorar ou
como irá se posicionar. Se possível, transforme
seus dados em um gráfico, utilizando planilhas,
atribuindo pesos aos itens que você considera
mais importantes na hora de analisar o mercado, e

tenha assim, algo mais fácil de ser rapidamente
compreendido. A ideia é obter um resultado
semelhante a imagem a seguir:
Vale ressaltar aqui que quando você estiver de

posse dos valores monetários de referência, o
correto é que você faça uma média e converta
tudo em horas de trabalho. Nunca compare o
preço de bananas com preço de maçãs, sempre
compare o preço de uma banana com outra
banana.
Por exemplo, um profissional que entrega um

projeto super detalhado pode até cobrar o mesmo
valor de outro que não detalha muito. Como isso
pode acontecer? Se os profissionais utilizam
ferramentas de trabalho diferentes, um utiliza CAD
e outro BIM, é natural que o que utilize BIM

entregue projetos muito mais rápido e com
qualidade superior, porém, como ele cobra por
hora trabalhada e economizou em horas, pode ser
que os preços se equiparem.
Outro exemplo, o famoso “cobro ‘X’ por m²”. Isso é

a maior furada que existe. Na hora de fazer um
projeto, você acredita ser mais fácil detalhar um
barracão de depósito de materiais que tenha
1.000m² ou detalhar uma casa de alto padrão de
1.000m²? Ambos têm a mesma área, mas o nível
de detalhamento é ridiculamente inferior no caso
do barracão.
E esses são só dois pequenos exemplos. Portanto,

nunca compare coisas com referências erradas.
Como se diferenciar?
“Toda vez que você se encontrar do lado da maioria, é

hora de parar e refletir.” – Mark Twain.
Certo dia, ouvi a seguinte frase: “É muito difícil você

ser o segundo colocado, quando você é o ÚNICO a
fazer alguma coisa.” Eu achei essa frase
simplesmente sensacional.
E não pense que ser o único a fazer algo é uma

coisa absurda, completamente diferente do que o
outro faz, e que você tem que ser duas vezes
melhor que o outro ou entregar algo cinco vezes
mais.
O segredo em se diferenciar é escolher um

subnicho ou se especializar em entregar algo extra
ao seu cliente.
Vamos à área da Engenharia Civil. Em cidades

grandes, por exemplo, há condomínios horizontais
e verticais. Esses condomínios possuem síndicos e
zeladores que, em sua maioria esmagadora, não
tem nenhuma formação técnica para cuidar da
manutenção desses edifícios. O que você acha de
elaborar um produto, uma consultoria
especializada em orientação de síndicos e
zeladores, que faça manutenção em condomínios?
Você até mesmo poderia, periodicamente,
apresentar, nas assembleias de condomínios,
algumas palestras com orientações para os
condôminos sobre os problemas mais comuns
relacionados ao mau uso das edificações.
Outro mercado crescente: lojas em shopping. Há

vários shoppings centers espalhados pelo Brasil
com inúmeras lojas abrindo e fechando a todo o

momento, pois, afinal, não é fácil pagar o aluguel
em um shopping e o sobe e desce da economia
brasileira leva a isso. Seria interessante você se
associar com algum arquiteto ou designer de
interiores, caso em que você entraria com projetos
complementares e mão de obra de execução?
Poucas empresas no Brasil fazem isso.
Nesses dois casos, falamos sobre nichos já

conhecidos por você: o de consultoria, o de
projetos e o de execução, porém, afunilamos para
focar em um mercado menos concorrido e que,
dependendo da região em que for atuar, será até
mesmo único. Esse é o conceito de subnicho.
E QUANDO OS SUBNICHOS ESTÃO,

TEORICAMENTE, TODOS PREENCHIDOS?
Essa é uma dificuldade enfrentada, principalmente,

em cidades pequenas. Nessas cidades, o mercado
gira basicamente em torno de pequenas obras e
reformas, algumas até de porte médio. Logo, se
especializar em lojas de shopping ou consultoria
para condomínios não seria uma opção inteligente.
Mas aí temos outra alternativa.
Veja nos jogos olímpicos, por exemplo. Na última

corrida de Usain Bolt, o homem mais rápido do
mundo, nas Olimpíadas do Rio de Janeiro em 2016,
ele conquistou o ouro com o tempo de 19s78. O
tempo do segundo colocado foi de 20s02 e o do
terceiro colocado foi de 20s06.
A diferença em porcentagem entre Usain e o

terceiro colocado foi de apenas 1,42%.
Quem você viu saindo nas revistas, jornais do

mundo, aparecendo em festas e recebendo
gordos cachês de patrocinadores?
Foi Bolt e não os outros. Aliás, você sabe ao menos

o nome de algum dos outros? Do segundo ou
terceiro colocado? Ora, eles também foram
melhores do mundo, todos deveriam lembrar. Mas
o “little extra” não foi deles e, assim, não foram
lembrados.
Aliás, para você não ter que ficar curioso e dar um

Google®, o segundo colocado foi o canadense
Andre De Grasse e o terceiro foi o francês
Christophe Lemaitre.
Essa é, portanto, a segunda forma de se diferenciar
em um mercado enxuto e, teoricamente, já

dominado. Escolha um nicho e foque para ser
melhor que o seu cliente e melhor que o seu
concorrente. Se você só é capaz de ser igual,
pense em algo diferente, seja a mais, e seja o
número 1. A partir do momento que você é o extra
do mercado, quem puxa a fila é você, quem se
torna a referência é você.
Mas e na Engenharia Civil? Como posso ser o

número 1? Vamos em frente...
TORNANDO-SE O NÚMERO 1 NA ENGENHARIA

CIVIL
“Segmentar o seu mercado, permite você ser um peixe

grande dentro de um aquário pequeno, dominando ele.”
– Allan Dib.
Certa vez, Steve Jobs disse: ”Tenha altos padrões

de qualidade. Algumas pessoas não estão
acostumadas a ambientes em que se espera
excelência.”
Se você atua em uma cidade grande, obviamente,

o mercado é grande e a concorrência também. Se
atua em cidade pequena, já existem caras
marcadas que dominam o mercado.
Como o mercado da Engenharia Civil,

normalmente, é físico, territorialmente em
pequenos espaços, você só precisa ser mais
inteligente que seu cliente e mais capacitado que
seu concorrente.
Veja essa analogia da corrida do urso:
Se você estivesse com um amigo, perdido em uma

floresta, e vocês encontrassem um urso e, então,
começassem a correr. Você, de repente, para com
a finalidade de amarrar seu tênis e seu amigo
estranha e para junto e ainda diz: ”Você não vai
correr melhor ou mais do que o urso se amarrar o
tênis”. Aí, você responde: “Eu não preciso correr
melhor ou mais rápido que o urso, eu só preciso
ser melhor e mais rápido do que você.”
Tomando nosso exemplo de projetos de

engenharia citados no capítulo anterior, o que seria
correspondente ao centésimo de segundo mais
rápido para vencer a corrida nas olimpíadas ou
ganhar na corrida contra um urso e seu amigo?
Seria fazer maquetes eletrônicas, hiper-realistas de
preferência; compatibilização de projetos em 3D;

orçamentos extremamente precisos; visualização
computacional da evolução da execução da obra
com o BIM 5D; uso de realidade virtual para os
clientes se sentirem dentro de seus projetos;
estudos de viabilidade financeira; entre outros.
Quantas pessoas que você conhece fazem isso

com propriedade? Algumas pessoas diziam,
tempos atrás, que não seria possível ver o projeto
por dentro virtualmente, aí, um cidadão ouviu e
incorporou aquela frase famosa do Jean Cocteau:
“Não sabendo que era impossível, ele foi lá e fez” e
realmente fez acontecer e hoje existem os óculos
de realidade virtual e VOCÊ pode aplicá-los nas
apresentações de suas propostas e projetos. Você
acha isso impossível? Qual a sua desculpa? Você já
tentou? Você sequer procurou saber como isso
pode ser feito?
Você provavelmente deve ter um smartphone,

certo? Hoje em dia, um par de óculos de realidade
virtual, que funciona com um smartphone, custa
menos que R$ 50,00 na internet. Só falta VOCÊ ser
mais rápido que alguém e aprender a usá-lo
primeiro.
De forma geral, a empresa OPTA por ser a única no

seu setor no que diz respeito a algumas das áreas
do produto ou serviços mais valorizados pelos
consumidores. Dependendo do nicho de atuação,
poderão ser as características próprias do produto
a ser entregue, design, prazo de entrega, garantias,
condições de pagamento, imagem, inovação
aplicada, entre outros. Há várias formas de
diferenciação. Basta que você pense no que pode
ser diferente da sua concorrência e se isso será
uma forma de agregar valor ao que seu cliente
procura e precisa.
Como o posicionamento de mercado

faz a diferença
Outro fator crucial para assumir liderança em

mercado e se diferenciar: o posicionamento.
Observe os profissionais que têm excelentes

resultados, TODOS eles têm um posicionamento
firme. A Ferrari se posicionou como marca de
primeira linha ao produzir carros impecáveis e
poucas unidades com preço altíssimo. A
Volkswagen se posicionou como marca popular
que vende carros em larga escala a preços mais
E você? Qual o seu posicionamento? A MRV

Engenharia se posicionou como construtora para
baixo padrão e domina o mercado com preços
baixíssimos, a Tecnisa se posicionou como
construtora de alto padrão e luxo e também tem
abrangência nacional. E você?
Se você quer se tornar uma MRV, procure saber o

que ela faz, se quer ser uma Tecnisa, procure
saber o que ela faz, se quer ser o melhor projetista
que trabalha com obras de alto padrão, comece a
frequentar os Alphavilles do Brasil. Isso é uma
questão de escolha SUA e não do mercado, se
posicionar como alguém que dá desconto e vende
o almoço para comer a janta NÃO é uma
implicação do mercado para você, é uma questão
de POSICIONAMENTO seu, capisce?
Somando, então, o que já vimos até aqui, você já

percorreu o maior caminho e já fez o mais difícil:
obteve conhecimento pessoal; encontrou
problemas que pessoas têm e que precisam ser
resolvidos; encontrou soluções para esses
problemas e derrubou objeções que possam ter
aparecido; mapeou sua concorrência e entendeu
em quais nichos e subnichos pode atuar. Falta SÓ
o centésimo de segundo mais rápido que seu

concorrente para que o urso do fracasso
empresarial não te pegue. Hora de puxar a fila da
qualidade, se tornar a referência.
Alerta - o mundo é de quem faz
“O que precisamos aprender a fazer, nós aprendemos

fazendo.” – Aristóteles, filósofo grego.
Remetendo, agora, ao assunto perfeccionismo.

Muitas pessoas pensam nunca estarem
efetivamente prontas para se inserir no mercado
ou assumir a ponta do mercado e ficam sempre se
especializando, especializando, especializando e
esperando o momento certo. A velha história do
“eu passei mais tempo afiando o machado” é uma
falácia com a qual temos que tomar muito cuidado
para não cair na cômoda situação de ficar só
afiando o machado (que, diga-se de passagem, dá
bem menos trabalho do que derrubar a árvore). E
lembre-se: na cabeça de quem só se especializa e
não age, o momento certo será sempre amanhã e
o amanhã pode ser NUNCA.
CAPÍTULO
QUATRO
ARQUITETANDO
O SEU
NEGÓCIO
P“anejar é trazer o futuro para o
presente para que você possa agir no
agora. – A“an Lakein, autor do best-
se““er a”ericano How to Get Contro“
of Your Ti”e and Your Life .
CAPÍTULO 4 - Arquitetando o seu negócio
Até agora, falamos muito sobre mindset, forças,

fraquezas, pessoas e posicionamento. Então, já
está na hora de começar a entrar na parte mais
técnica do empreendedorismo. É hora de começar,
EFETIVAMENTE, a planejar o negócio.
Qual é a melhor forma de planejar o

meu negócio?
Preste bem atenção na frase do filósofo chinês

Confúcio: “Conte-me e eu vou esquecer.
Mostre-me e eu vou lembrar. Evolva-me e eu vou
entender”.
O seu, o nosso, objetivo, não é, portanto, fazer

planos de gaveta. A melhor forma, e a mais fácil, é
planejar o seu negócio visualmente, ou seja, de
forma que, ao bater o olho, já consigamos
entendê-lo em menos de um minuto.
Você, alguma vez já se pegou tentando explicar

algum problema para alguém, até mesmo um
amigo, e começou a fazer esquemas sobre o
problema no papel, algum rabisco, de forma a
descrever esse problema e, ao final, no momento
em que você terminou de descrever a situação, já
sabia a resposta e, então, já não precisaria mais dos

conselhos ou ajuda desse amigo ouvinte? A razão
disso é muito simples: quando você acaba por
forçar o processamento de ideias em sua mente a
passar por outra camada, outro nível de forma de
exposição do problema, verbalizando e colocando
por escrito seus problemas, você acaba atingindo
um nível de compreensão muito maior. Ou seja,
pensamentos representam o primeiro dos níveis, a
verbalização já é outro nível acima e, ao colocar o
problema em esquemas, por escrito, você o
processou mais uma vez e acabou processando-o
e assimilando-o de tantas formas diferentes que
encontrou a solução por si só.
A resposta poderia estar na famosa pirâmide de

Edgar Dale que, por sinal, nem se sabe se é real, se
realmente houveram experimentos e coleta de
dados sobre ela, mas que ela é verdadeira na
prática, é sim! Veja a figura a baixo:
Sem contar que é muito mais gostoso construir,

desvendar e relembrar o planejado visualmente do
que numa pilha de papel escrita, concorda?
Sabendo desse conceito visual, vou falar sobre

uma ferramenta que faz uso disso e que possibilita
a criação rápida de novos produtos, serviços e
negócios e vem sendo utilizada em larga escala no
mundo inteiro.
A melhor ferramenta de construção

de novos negócios
Todo negócio é construído com base em quatro

pilares essenciais e insubstituíveis:
Oferta: é o pilar central, relacionado a missão do

seu negócio e como você formata a entrega de
valor para os seus clientes alvo;
Mercado: é relacionado ao entendimento,
principalmente emocional e “subjetivo”, das
dores e objeções dos seus clientes e sua forma
de comunicação com eles;
Infraestrutura: é ligado aos itens necessários
para a estruturação e manutenção para que a
coisa toda se funcione e se mantenha em
funcionamento;
Financeiro: é relacionado ao entra e sai de
dinheiro do negócio.
Estes pilares são construídos e sustentados

através de fatores que se conectam e
correspondem as áreas, na verdade nove áreas, as
quais, de acordo com as experiências, do criador
da ferramenta, das minhas e de outros
empresários, não só do setor da Engenharia Civil;
são comuns à todo tipo de negócio.
A ferramenta que nos permite construir, de forma

muito simples, novas ideias de negócios, nada
mais é do que apenas um painel visual, dividido
em grandes blocos, que correspondem às nove
áreas que comentei acima.
Veja a imagem abaixo, para entender do que estou

falando, ela ilustra como estão conectadas estas
áreas:
Quando planejamos a criação e a evolução

do nosso negócio, temos que pensar em todos os
itens dos blocos ilustrados acima. Como você viu
na imagem, o centro, é o que você entrega para os
seus clientes. E você entrega através das
“flechinhas”, ou seja, criando relacionamento e dos
canais de entrega. Para fazer tudo isso, precisa de
parceiros, recursos e atividades principais

estruturadas, e é claro, tudo sendo sustentado pela
entrada e saída de dinheiro.
Como o objetivo é que você empreenda na

Engenharia Civil, além dos exemplos generalistas
que vou citar para clarear a sua mente, sobre os
itens que integram cada bloco, e que por sinal,
podem ser utilizados para qualquer tipo de
negócio, vou também citar exemplos que usei no
meu próprio negócio de projetos e obras, ou seja,
exemplos usados na vida real do engenheiro civil.
Vou primeiro falar tudo em texto corrido, com uma

breve explicação do conceito e depois mostrarei o
resultado final, o painel preenchido ilustrando uma
ideia de negócio para você.
#1 SEGMENTO DE CLIENTES
Busca mapear para quem está se criando valor e

quem são os potenciais clientes pretendidos. Nele
fica clareado qual o seu nicho ou subnicho de
atuação. É importante nesta fase, destacar quais as
dores e problemas destes clientes alvo, visto que
você irá solucioná-las em outro bloco, o bloco da
proposta de valor.
Exemplos generalistas: consumidores classe A,

geração Y, somente com nível superior, etc.
Exemplos da Engenharia Civil: recém-casados,

famílias pequenas, famílias que moram em
apartamentos, famílias que moram no campo,
solteiros, investidores imobiliários, outras
construtoras, outros arquitetos e engenheiros,
setor público, Minha Casa Minha Vida, etc.
#2 PROPOSTA DE VALOR
Busca mapear as formas de atender às

necessidades, dores e problemas dos seus
potenciais clientes, e claro, obviamente, sempre
tendo como norte os objetivos centrais do
negócio definidos na sua mensagem, sua missão.
Neste bloco você traduz aquilo que é intangível,
em algo tangível, ou seja, se você quer entregar
alta qualidade para seus clientes, vai entregá-la
em forma de que? Pode ser na forma de projetos
muito bem detalhados por exemplo.
Exemplos generalistas: entregar informação de

alta qualidade, proporcionar mobilidade,
aplicação prática com resultados imediatos, etc.
Exemplos da Engenharia Civil: projetos de alta

qualidade e detalhamento; organização;
tolerância zero relacionado à atrasos na entrega;
obras sustentáveis; solução completa e
integrada de projetos, do arquitetônico ao
complementar, com 3Ds e quantitativos; etc. .
Além da entrega de produtos que te geram

renda, neste bloco, entra também aquilo que
você pode entregar de forma gratuita, onde você
objetiva conquistar mais ainda seus clientes, ou
seja, os conteúdos de valor que visam facilitar a
vida do seu público (por exemplo: uma cartilha,
explicando o passo a passo para fazer a
regularização de uma obra; uma tabela
mostrando quais os pré-requisitos para conseguir
financiamentos bancários; um e-book mostrando
dicas de decoração para apartamentos de
homens jovens solteiros; entre outros)
#3 CANAIS
Busca mapear como, de fato, você pretende

entregar a resolução dos problemas e as
necessidades do seu cliente, como irá entregar a
sua proposta de valor e quais as ferramentas está
usando para isso.
E atenção, este é um bloco que pode gerar

dúvidas na hora de sua construção, isso pois
pode haver confusão entre ele e o bloco de
“relacionamento”. E por que? Porque os canais
compreendem, os canais de venda e canais de
efetiva entrega da proposta de valor, ou seja,
neste bloco também entram as suas estratégias
e ações de marketing, como você faz elas
chegarem aos olhos e ouvidos de clientes alvo,
o que poderia ser facilmente confundido com
uma estratégia de relacionamento.
Entretanto, quando falamos de relacionamento,

queremos tratar sobre uma relação direta, uma
conversa, um contato de duas vias entre duas
partes, algo utilizado para a manutenção e
aumento da fidelidade de clientes.
O processo de marketing, pode objetivar a

primeira venda por exemplo, um canal de
entrega de informação. Dessa forma, para
facilitar o entendimento sobre o bloco “canais”,
trate ele como algo mais “racional” e ligado à
ferramentas de entrega. E o de relacionamento,
ligado ao emocional e o contato direto com o
cliente, a relação que se cria entre duas partes.
Exemplos generalistas: entrega em domicílio,

entrega digital, entrega em 24 horas por avião, etc.
Exemplos da Engenharia Civil: no caso de projetos,

entrega digital via e-mail, entrega presencial com
plotagens e brindes; no caso de obras, entrega
presencial; relacionamento com entrega de
conteúdo através de postagens no Instagram®, e-
mail com arquivos em PDF que ajudam o cliente a
resolver algum problema específico; etc
#4 RELACIONAMENTO
Busca mapear como você irá estreitar o envolvimento

dos clientes que você conquistou, com o seu negócio.
Ao descobrir o que eles esperam que você possa
estabelecer com eles, você também poderá formatar
o tipo de relacionamento que terá com eles. Também
é onde você poderá traduzir o intangível, em algo
tangível.
Exemplos generalistas: relação próxima e individual

de perguntas e respostas para criar solução
personalizada, ouvidoria, SAC, etc.
Exemplos da Engenharia Civil: mostrar que você
realmente se importa com o seu cliente (intangível),
grupos de WhatsApp para tirar dúvidas de clientes
durante a obra (tangível), e-mails, contato frequente
por telefone, etc.
#5 FONTE E FLUXO DE RECEITAS
Busca mapear como o seu negócio irá gerar

receitas. Inclui-se aqui inclusive, as formas de
pagamento que você irá aceitar e até mesmo qual a
forma preferida dos seus clientes.
Exemplos generalistas: venda de assinaturas
mensais, venda direta, grande venda semestral,
etc.
Exemplos da Engenharia Civil: venda direta de

pacotes de consultoria, laudos, hora técnica, obra
a preço fechado, recebimentos em medições
mensais, pagamentos somente em dinheiro, etc.
#6 RECURSOS CHAVE
Busca mapear quais serão os recursos diretamente

ligados ao funcionamento do seu negócio, que
geralmente compreendem quatro grandes áreas:
recursos intelectuais (relacionados à patentes por
exemplo), recursos materiais (relacionados à
equipamentos por exemplo), recursos financeiros
(relacionados à montantes de investimentos ou
aportes de capital por exemplo) e recursos
humanos (relacionados a sua própria equipe por
exemplo).
Exemplos generalistas: equipe própria,

máquinas e tecnologia, infraestrutura física, etc.
Exemplos da Engenharia Civil: computadores,

estagiários, secretária, financiamento no banco,
licença para uso de softwares, materiais para a
construção de obras, etc.
#7 ATIVIDADES CHAVE
Busca mapear quais são as atividades vitais sem as

quais não seria possível atender às suas propostas
de valor, construir os canais necessários e manter os
relacionamentos com seus clientes.
Exemplos generalistas: acompanhar redes sociais

(o que contribui com a forma de relacionamento
com clientes), monitorar concorrência, busca de
novas soluções para atender possíveis
necessidades futuras dos clientes, etc.
Exemplos da Engenharia Civil: monitoramento da

participação de mercado de engenheiros
concorrentes (por exemplo: em um condomínio
fechado, onde lotes estão sendo vendidos para
construção de casas. Monitorar, quem são e como
está a concorrência com outros engenheiros
projetistas e construtores daqueles lotes, quem

está crescendo e fazendo mais obras), quais as
mídias usadas para a divulgação dos serviços,
como está o posicionamento do site da empresa
no Google®, pesquisas de novos equipamentos
para facilitar a construção, estudos para utilização
de novos softwares de projetos, reciclagem de
treinamento para funcionários de obra,
monitoramento da evolução de preços de
materiais de construção, pesquisa de novos
fornecedores de materiais, conhecimento sobre
leis, criação de procedimentos internos, criação de
procedimentos de execução de serviços em obra,
etc.
#8 PARCERIAS CHAVE
Busca mapear todos aqueles que podem contribuir

tanto com as atividades-chave, quanto com os
recursos chave, ou seja, eles podem inclusive substituir
itens destes outros dois blocos mencionados, através
de algum serviço de terceirização por exemplo.
Exemplos generalistas: alguma empresa que

possa disponibilizar máquinas para atender à
algum recurso chave, empresa que disponibiliz
pessoas para monitoramento de redes sociais, etc;
Exemplos da Engenharia Civil: desenhistas

profissionais (cadistas ou revitistas), engenheiros
que fazem projetos complementares, arquitetos,
empreiteiros, lojas de material de construção, etc.
#9 ESTRUTURA DE CUSTOS
Busca mapear todos os custos necessários para

manter e construir toda a solução proposta.
Exemplos generalistas: manutenção rotineira
de máquinas de produção, fazer pagamento de
fornecedores contratados, custo recorrente
para o funcionamento da infraestrutura,
pagamento de equipe, etc.
Exemplos da Engenharia Civil: pagamento de

funcionários próprios, medição de empreiteiros,
pagamento de mensalidades de licenças de
softwares, custos com treinamentos para uso
de ferramentas BIM, estrutura de custos para a
formação de preço de venda de serviços de
projeto e obra, etc.
RESULTADO FINAL
E, agora, baseado nos exemplos citados da Engenharia

Civil, criamos o seguinte painel com imagens para
memorizar o que foi escrito:
* Gire a página para ver melhor
Aliás, você acabou de conhecer o famoso Business

Model Canvas que, em português, não fica com
um nome tão glamouroso assim, ou seja, Painel de
Modelo de Negócios. Nada mais do que seu
negócio montado de uma forma bem clara e visual.
Isso que vou falar agora, não é regra, ou seja, é

uma dica pessoal que eu te dou também: na hora
de traçar o seu modelo de negócios, faça a
construção de maneira contraintuitiva, ou seja, da
direita para esquerda. Isso, pois dessa forma, será
possível conhecer primeiro os anseios e desejos de
todos os envolvidos no negócio, os seus e de seus
clientes alvo, para só depois definir a estratégia de
atuação, de maneira concreta.
O legal dessa ferramenta, é que você pode

construí-la de forma prática, rápida e barata, sem a
necessidade de investir altos recursos financeiros e
de tempo, já que não precisa ficar digitando
páginas e páginas para montar a sua ideia de
negócios. Você pode por exemplo, usar uma
cartolina e alguns post-its, ou até mesmo um papel
sulfite tamanho A4 e uma caneta. Isso permite que
seja feito, inclusive, um brainstorming com as
pessoas envolvidas no desenvolvimento do seu
novo negócio, produto ou serviço, e que cada uma
vá encaixando sua ideia em alguma das nove áreas.

Esse exercício é extremamente produtivo,
envolvente e esclarecedor, permitindo, como
falamos anteriormente, que você enxergue o todo
muito rápido e claramente.
Até onde você quer chegar?
É claro que toda essa visão do negócio deve estar

associada à sua visão de futuro a longo prazo. Mas
só um pequeno lembrete antes de falar de futuro:
nunca se esqueça que o que ditará o rumo do seu
negócio, são a sua missão e os seus valores. Lembra
da hora em que você definiu a sua mensagem lá no
início do livro? Então...
Mas ok, lembrete feito, de volta para o futuro agora...
Se não sabemos onde queremos chegar, ficamos

perdidos, como citamos na mensagem de capa
deste capítulo, de autoria de Lewis Carrol, escritor
de “Alice no País das Maravilhas” (Não leu? Volte lá e
leia ).
Estabeleça, então, sua visão, suas metas, onde quer
chegar. Até onde você pretende ir com seu

negócio? Onde quer estar ano que vem? Quais os
resultados para os próximos cinco anos? Isso tudo
corresponde à sua visão, o seu plano estratégico.
E, para ajudá-lo a escrever a sua visão, mais uma

excelente ferramenta: metas S.M.A.R.T.
A visão nada mais é do que uma meta. Então, a

forma de escrevê-la é utilizando a mesma
ferramenta para escrever metas de forma em geral.
Toda meta deve ser específica, mensurável,

atingível, relevante e baseada em tempo, prazo.
Muitos critérios para memorizar na hora de se
estabelecer metas, não é? Para isso, usamos o
acrônimo da palavra SMART, vinda do inglês. SMART
significa esperto, inteligente. Isso facilita a
memorização.
Veja abaixo o que esse acrônimo significa:
S = Specific = Específica = O que deve ser feito? Qual

a meta?
M = Measurable = Mensurável = A meta é

mensurável? Podemos medir o quanto dela será
feito?
A = Achievable = Atingível = Como vamos atingir essa

meta?
R = Relevant = Relevante = Por que devemos atingir

essa meta? Ela é realmente importante?
T = Time-Based = Temporal = Quando temos que

atingir essa meta? Qual é o prazo?
Agora vamos imaginar que você queira ter uma

construtora. Sua visão poderia ser algo como:
Ser reconhecida como a melhor empresa de

execução de obras na área da construção civil
residencial e comercial de pequeno e médio porte,
da cidade de Maringá-PR, até o ano de 2025.
Essa é uma meta SMART.
Específica = ser a melhor construtora no ramo civil

residencial e comercial de pequeno e médio porte
na cidade de Maringá-PR;
Mensurável = o fato pode ser comprovado através

de uma pesquisa de mercado confiável e de
representação nacional, progressivamente, durante
os anos ou no ano meta de 2025;
Atingível = é, sim, algo racionalmente possível de se

atingir, concorda?
Relevante = é relevante para a empresa, pois a

colocará entre os top players do mercado,
aumentando suas chances de perpetuação e,
consequentemente, facilitando a prospecção de
novos clientes;
Temporal = meta com data de conclusão para 2025.
Como colocar tudo em prática de

forma estruturada?
Mas, até agora, só foi discutido como estruturar

visualmente o negócio, traçar e priorizar objetivos, e
definir onde queremos chegar. Devemos, então,
partir para o passo seguinte, que é definir como tudo
será feito na prática e, se necessário, destrinchar

cada uma das nove áreas em outros documentos
que forem necessários.
Por exemplo, quando falamos sobre fontes e fluxo

de receita, como você controlará isso no seu
negócio? Com uma planilha de Excel? Com algum
software próprio? Algum ERP em nuvem? Quando
falamos sobre parcerias-chave, tratando de algum
fornecedor de materiais de construção, como você
vai firmar essa parceria? Com um contrato? Esse
contrato inicia e acaba quando? Quais as obrigações?
O que deve ser entregue? O que acontece se
alguém não cumprir o acordo?
Esses documentos, ferramentas e ações

subsequentes à confecção do modelo do negócio,
podem ter suas execuções estruturadas por outra
ferramenta de gestão, chamada 5W2H.
Você pode até achar que estamos sendo

redundantes quando ler o que ela significa abaixo.
Isso acontece, pois já usamos um “pedaço” dela
anteriormente.
Ué, já aplicamos? Sim, na hora de definir as metas

S.M.A.R.T. A própria definição de uma meta é uma
ação, e, portanto, tivemos, sim, de aplicá-la.
Mas, sem mais delongas, vamos agora ao conceito

completo do 5W2H:
What: o que será feito? Define os objetivos.
Who: quem o fará? Determina os responsáveis pelo

planejamento, avaliação e realização dos objetivos.
When: quando será feito? Define os prazos.
Where: onde será feito? Determina o local ou o

espaço físico para a realização dos objetivos.
Why: por que será feito? Mostra a importância de se

cumprir os objetivos.
How: como será feito? Define os meios para as

tarefas a serem executadas.
How much: quanto custará? Liga-se diretamente

aos custos para a execução dos objetivos.
Contou as iniciais das palavras aí? Pois é, mais uma

ferramenta com nome baseado em palavras em
inglês.
Essa pode ser a ferramenta que você utilizará para

pôr em prática os planos feitos na hora de estruturar
o seu modelo de negócios.
Vamos citar o seu controle de receitas e fluxo de

caixa, pois essa pode, e provavelmente será, uma
das ações que você irá tomar na hora que quiser
fazer o seu negócio funcionar. Você pode criar uma
planilha em Excel para controlar essas ações onde
as colunas correspondem ao 5W2H e as linhas às
várias ações do negócio:
O que será feito: planilha de fluxo de caixa para

controlar receitas e despesas. Essa é a atividade
principal. Pode ser, inclusive, criada com base no
conceito de metas S.M.A.R.T.
Quem fará: pode ser você mesmo, então pode

escrever seu próprio nome na coluna. Caso você
delegue para alguém ou contrate uma empresa
para isso, insira o nome aqui. Uma coisa
importante é que deve ser apenas UMA pessoa a
ser cobrada, ou seja, se for uma empresa
contratada, coloque o nome do responsável. Isso
se dá, pois quando você responsabiliza uma
pessoa, ou combina algo somente com uma
pessoa, ela não tem pra onde
correr em caso de desvio do combinado. Se for

mais de uma pessoa, pode ter certeza que os
problemas serão jogados de uma para outra, da
mesma forma que um “cachorro com dois donos
pode acabar morrendo de fome”, já ouviu esse
ditado?
Onde será feito: no seu home office, em seu

computador pessoal, por exemplo. A princípio,
pode parecer inútil uma informação como essa,
mas, na hora de usar essa ferramenta para
planejar as ações de execução de uma obra, ela
será extremamente útil. Por exemplo, você poderá
indicar alguma atividade em algum cômodo
específico da construção. Dessa forma, não
exclua, de forma alguma, essa coluna, da sua
planilha de ações.
Quando será feito: colocar uma data em que essa

planilha ou outra atividade possa, de fato, ser feita.
Se quiser, você também pode amarrar esse início
com o término de alguma outra atividade prévia.
Por que será feita: a planilha de fluxo de caixa

deve ser feita para ajudar a definir o tamanho do
aporte necessário para capital de giro. Ou seja, é
extremamente relevante para a sobrevivência da
empresa que seja feito o controle de caixa.
Como será feita: no computador com o uso do

Excel ou ferramenta semelhante.
Quanto custará: em termos de desembolso,

provavelmente, nada custará. Entretanto, em
termos de tempo dedicado, poderá custar o
tempo do seu pró-labore em horas trabalhadas.
Por exemplo: você poderia estar dedicando o seu
tempo de criação da planilha, fazendo o projeto
de alguma residência de algum cliente seu. Isso
tem um custo por hora trabalhada. Como você
está abdicando desse projeto para elaborar a
planilha, o custo pode ser baseado em quantas
horas você trabalhará para elaborar a planilha.
Isso pode ser embutido na hora de calcular os
custos para implantação do seu negócio e pode,
no futuro, retornar para o seu próprio bolso, visto
que suas contas pessoais e, consequentemente,
seu lucro, seu salário, diferem das empresariais.
Vimos, até agora, várias ferramentas e você,

inclusive, pode estar confuso, ainda mais que
algumas são mescladas com as outras. E agora?
Tem algum ciclo disso tudo que seja fácil de
entender, resumidamente, o que falamos até aqui?
Tem sim, veja a seguir o ciclo perfeito.
E parabéns novamente! Você acabou de ver uma

aplicação do famoso PDCA sobre o seu negócio e,
consequentemente, descobriu qual o ciclo perfeito
para a evolução contínua dele.
OK, mas eu moro no Brasil e sei que aqui a

burocracia é bem complicada. Já estamos falando
de negócios, ferramentas, ações, execuções e não

falamos nada ainda sobre abertura de empresas ou
trabalho autônomo. Onde isso se encaixa?
Isso, na verdade, faz parte do processo do ciclo

perfeito. É apenas uma fase do plano de ação em
que se decide os prós e contras de formalizar as
coisas e toma-se, de fato, uma decisão. É esse o
assunto do nosso próximo capítulo.
Modelo de negócios, plano de negócios

ou planejamento estratégico?
Garanto que se você está empreendendo ou

aspirando a empreender, já ouviu esses três termos
e ficou confuso. Afinal, com tantas palavras
parecidas, há diferença entre eles?
Há sim algumas diferenças. Vamos brevemente a

elas:
O modelo de negócios vai corresponder à estrutura

do negócio em si, ajuda a estruturar uma ideia inicial
e moldá-la em negócio, produto ou serviço, e
principalmente, se utilizar o Canvas que citamos
acima, você terá tudo isso de uma forma visual e
muito prática e rápida.
O plano de negócios e o planejamento estratégico

são os planos mais refinados de ação, e são criados
em forma de texto corrido, descrevendo todos os
passos, e metas relacionadas a onde se quer
chegar em um futuro de médio e longo prazo.
E há diferença entre o plano de negócios e o

planejamento estratégico?
O planejamento estratégico é o plano da visão,

onde queremos chegar. O plano de negócios
também trata da mesma coisa, porém é
normalmente voltado para empresas recém
criadas, ou seja, como você vai começar tudo isso e
qual o plano de curto e médio prazo.
Porém, lembre-se de que quanto mais visual e

prática a coisa for, mais fácil de assimilar e transmitir
a sua ideia, dessa forma, uma boa ideia seria
transformar os planos futuros de ação em planos
visuais, algo como um Canvas para o futuro. Elimine
planos de gaveta, aqueles calhamaços de papel
que ninguém lê. Vá para o visual, faça o teste e
colha os frutos.
CAPÍTULO
CINCO
O NASCIMENTO
DO
EMPRESÁRIO
O grande risco é não assu”ir nenhu”
risco. E” u” ”undo que ”uda, de
verdade, rapida”ente, a única
estratégia co” garantia de fracasso é
não assu”ir riscos. – Mark
Zuckerberg, cofundador do
Facebook®.
CAPÍTULO 5 - O nascimento do empresário
Finalmente, chegou a hora da verdade, a hora de

separar os homens dos meninos.
Brincadeiras à parte, sabemos que ter o próprio

negócio é o sonho de muitos, no Brasil e no
mundo, mas, especialmente para nós brasileiros,
só de pensar nas etapas e burocracias para abrir
uma empresa, já pensamos em desistir antes de
começar. No entanto, esse processo parece muito
mais complicado do que realmente é.
Meu objetivo aqui é, então, te fornecer um atalho e

uma forma simples de entender somente o
essencial, e fazemos isso neste capítulo. Mas,
calma, que prometo fazer desse tema, assim como
é a intenção do livro todo, algo que não seja chato.
Inclusive, você vai entender agora como você se
encaixa e o porquê isso é importante para você:
questões burocráticas mexem diretamente com o
seu bolso!
Empresas e as coisinhas chatas de

geografia
“Opa, bolso? Como me encaixo nisso tudo então?”
Resumidamente, podemos dizer que uma

empresa surge de uma necessidade, relacionada
quase sempre a um fator de sobrevivência do
homem, algo que melhore ou facilite a sua vida.
Assim, o homem se organizou de forma que uns
extraem, produzem, entregam ou circulam bens e
outros serviços, o que levou ao surgimento das
empresas.
Essas empresas são formadas de acordo com

alguns critérios e é aí que entra aquela coisinha
aprendida lá na época da escola, em Geografia,
que são os três grandes setores da economia.
A atividade primária é relacionada à extração

direta de produtos da natureza. É daqui que vem a
areia e a brita da sua obra. É esse setor, então, que,
normalmente, produz a matéria-prima.
A atividade secundária é a indústria que

transforma a matéria-prima do setor primário em
produto. E a construção civil é o quê? É um setor
INDUSTRIAL, por menos que uma obra se pareça
com uma indústria convencional como você está
acostumado a ter em mente, ou seja, é aqui que a
areia e a brita são transformadas em obra.
A atividade terciária é o setor ligado à prestação

de serviços e ao comércio em geral. Você,
profissional liberal, engenheiro, que presta uma
consultoria ou faz a administração de uma obra,
por exemplo, se encaixa neste setor.
”OK, entendi onde me encaixo, mas de que me

importa saber dessa divisão?” A partir do momento
que você executa atividades para satisfazer
necessidades e, em troca disso, recebe uma
remuneração, você está explorando uma atividade
econômica, e um dos critérios utilizados pelo
governo para cobrar os impostos de você é
determinado de acordo com a sua atividade
econômica. Em outras palavras, dependendo do
que você exerce, pode pagar mais ou menos
impostos.
É aqui que você começa a entender qual é o

significado de uma sigla muito comum na hora de
abrir a sua empresa: o CNAE ou Classificação
Nacional de Atividades Econômicas.
Quer um exemplo da importância de entender

isso? Você, engenheiro civil, já deve ter percebido
que pode se encaixar tanto no setor secundário,
caso tenha uma construtora, por exemplo, quanto

no terciário, prestando serviços de perícias em
engenharia, por exemplo. Essa diferença entre
setores de atuação pode fazer com que a
tributação sobre o faturamento da sua empresa
varie inicialmente de 4,5% a 16,93%, ou seja, uma
diferença de 12,43%. Imagine essa variação na hora
de estimar seus lucros ou na hora de precificar
algo? Parece ser fundamental para você?
Como se organizam as empresas
As empresas evoluíram e se organizaram, então,

em sociedades. Fizeram isso como forma de reunir
esforços para poder extrair os lucros que uma
atividade econômica pode oferecer.
É nesta fase que você vai ouvir termos como:
Sociedade Limitada (LTDA)

Sociedade Anônima
Sociedade em Comandita por Ações
Sociedade Sem Fins Lucrativos
Empresário Individual
Empresa de Individual de Responsabilidade
Limitada (EIRELI)
E por que você deve saber sobre isso? Pois aqui é

formada a estrutura LEGAL da sua empresa, mais
especificamente através do documento de
abertura de uma empresa: o Contrato Social. Nele
são tratados assuntos como: se seus bens pessoais
serão usados para arcar obrigações da sua
empresa, quem serão seus sócios e quais as suas
responsabilidades, quanto de dinheiro será
investido na abertura da empresa, entre outras
coisas.
Porte das empresas
Na abertura de uma empresa e durante toda a vida

dela, principalmente quando visamos o
crescimento, acabamos tendo que lidar e dar o
devido valor ao porte que ela adquire. No início,
você pode pensar que o porte está relacionado ao
tamanho físico da empresa, mas, legalmente
falando, ele está diretamente ligado ao volume de
faturamento da empresa. Atualmente, o porte está
classificado da seguinte forma:
Microempreendedor individual é aquele que

trabalha sozinho ou com somente mais um
funcionário e que tem um faturamento anual de
até R$ 60 mil.
Microempresa é para quem fatura anualmente

até R$ 360 mil.
Pequena empresa é para quem fatura
anualmente de R$ 360 mil até R$ 3,6 milhões.
Média empresa é para quem fatura anualmente
de R$ 3,6 milhões a R$ 300 milhões.
Grande empresa é para quem fatura
anualmente mais do que R$ 300 milhões.
E por que isso é importante? Esse é um dos

critérios para definir a sua FORMA de tributação e,
obviamente, acaba por influir novamente na
quantidade de imposto que você paga, já que
quanto maior o seu faturamento, mais imposto.
Beleza! Entendi empresas, porte, sociedades... e os

impostos? Aliás, o que são as formas de tributação
comentadas? Dizem que há centenas de impostos
para pagar no Brasil, quanto disso é verdade?
Vamos em frente.
P.S.: Se você quiser se informar mais ainda, há um critério utilizado

pelo SEBRAE para classificar as empresas quanto ao número de
funcionários e o link é este aqui:
http://www.sebrae-sc.com.br/leis/default.asp?vcdtexto=4154
Os famigerados impostos -
arrancando as penas do ganso
Se tem duas coisas certas na vida são a morte e

que você pagará impostos. E, olha, não adianta
reclamar que o Brasil tem muito imposto, que isso
e que aquilo. Quando se decide empreender, lidar
com questões como a tributação é um desafio que
faz parte e que você precisa dominar antes que ele
te domine e acabe comprometendo a saúde do
seu negócio.
Em palavras mais familiares, para você entender o

conceito de impostos, há uma pérola proferida por
um político americano chamado John Garland
Pollard: “O imposto é a arte de pelar o ganso,
fazendo-o gritar o menos possível e obtendo a
maior quantidade de penas”.
O imposto corresponde, portanto, ao ônus ligado à

necessidade do ser humano em viver em uma
sociedade organizada. Ele é uma obrigação de
pagamento, criada por lei, impondo aos indivíduos
o dever de entregar parte de suas rendas e
patrimônio para a manutenção e desenvolvimento
do Estado para os investimentos em saúde,
educação, segurança, entre outros. Entenda por

tributos os impostos e taxas, por exemplo.
Obviamente, é impossível ser muito detalhado

sobre os tributos apenas neste livro. Eles são
inúmeros e existem outros tantos livros que focam
exclusivamente neles. Logo, a ideia é passar
informações básicas, mas sem ser vago, de forma
que você entenda sobre os tributos brasileiros e,
em seguida, sobre os regimes tributários
disponíveis, e possa, enfim, estar guiado para
tomar uma decisão, fazer uma opção, que, um dia,
invariavelmente, terá de ser feita.
Seguindo esse raciocínio, podemos dizer que

praticamente tudo o que nos cerca, em alguma
altura da vida, teve e ainda terá tributos envolvidos.
Praticamente tudo que você compra passou por

algum processo de extração ou industrialização ou
tem serviços envolvidos, logo, você, como parte
final dessa cadeia, pagou algum tributo; se você é
dono de algum bem, como um carro ou uma casa,
também pagou tributo; se você recebe por algum
trabalho ou algo que tenha vendido e tenha lhe
gerado alguma receita, também acabou por pagar
algum tributo. Enfim, todos pagamos impostos,
seja direta ou indiretamente. Baseado neste

parágrafo, te apresento, então, os fatos geradores
de tributos: o consumo, o patrimônio e a renda.
Esses fatos geradores estão distribuídos em todo

nosso território nacional, pois, no Brasil todo, há
pessoas trabalhando, comprando, vendendo,
tendo renda e etc., logo, o Brasil todo gera tributos.
Como todos precisam da assistência do Estado
com saúde, educação, estradas, entre outros, os
tributos recolhidos devem ser distribuídos em todo
o território para que toda a população seja
atendida (pelo menos, em teoria, é assim que
funciona).
A ideia simplista e básica, portanto, para cobrar e

dividir a arrecadação desses tributos, ou seja, para
definir de quem é a competência entre as esferas
nacional, regional ou local, está relacionada ao
INTERESSE. Se o interesse do recolhimento e
aplicação do tributo é nacional, então é de
competência da União cobrá-lo de você; se é
regional, é dos Estados, e quando é local, é dos
municípios.
Por exemplo, de quem é o interesse da seguridade

social, da manutenção de aposentadorias? É da
União, do Brasil todo, logo, os tributos relacionados

à seguridade social são tributos federais, como é o
caso da CSLL (Contribuição Social sobre o Lucro
Líquido). E de quem é o interesse na manutenção
das ruas e outras benfeitorias urbanas em uma
cidade? Ora, são interesses das próprias cidades,
então a arrecadação é feita em forma de impostos
locais, como o IPTU (Imposto Predial e Territorial
Urbano).
E, infelizmente, também não terei condições de

aqui entrar no mérito e discutir profundamente
sobre por que um imposto é federal, outro
estadual e outro municipal, ou ainda sobre a
existência propriamente de uma hierarquia entre
União, Estados e Municípios. Já há muita discussão
paralela e inconclusiva sobre isso, sobre o Pacto
Federativo ou Federalismo Fiscal, inclusive sobre a
partilha injusta ou não desse “bolo tributário”.
Dessa forma, agora que você entendeu o

panorama geral, vamos direto ao ponto através
dos tópicos a seguir para mostrar os principais
tributos relacionadas às atividades
empreendedoras da Engenharia e Construção e as
competências em que são recolhidos: federal,
estadual ou municipal.
Um ponto de atenção, é que os valores

mencionados neste livro, tanto em porcentagens
como valores em reais, referem-se ao ano da
escrita do livro, e serão com certeza atualizados
com o tempo, logo fica com você a
responsabilidade de ir se atualizando. E é claro
que, se ainda sobrarem dúvidas ou até mesmo se
a curiosidade paire em sua mente sobre estes
assuntos todos, principalmente sobre tributos
existentes e formas de tributação, fica a cargo do
seu interesse buscar outras referências para
complementar o entendimento.
Tributos Federais
IRPF
O que é: Imposto de Renda Pessoa Física;

Incidência: sobre a renda e proventos da
pessoa física contribuinte residente no País ou
residente no exterior que receba rendimentos
de fontes no Brasil;
Fato gerador: Renda;
Alíquota: varia conforme a tabela progressiva,
com intervalos que vao desde 7,5% (para quem
ganhou a partir de R$ 1903,98/mês) a 27,5%
(para quem ganhou acima de R$ 4.664,68/mês).
IRPJ
O que é: Imposto de Renda Pessoa Jurídica;

Incidência: sobre a arrecadação das empresas;
Alíquota: para optantes do Simples Nacional já
está dentro da guia paga pela empresa na
emissão de notas fiscais, variando conforme a
faixa de faturamento. No Lucro Real e
Presumido, vai de 6% a 15%..
CSLL
O que é: Contribuição Social sobre o Lucro

Líquido;
Incidência: sobre todas as empresas e Pessoas
Jurídicas domiciliadas no Brasil. Como o próprio
nome diz, este tributo incide sobre os lucros, ou
seja, sobre o que é resultante entre receitas
tributáveis e despesas dedutíveis.
Fato gerador: Atividade Econômica;
Alíquota: varia de 9% a 20% sobre o Lucro Real
ou Presumido. No Simples Nacional, já está
embutida na guia única e varia conforme a faixa
de faturamento.
COFINS
O que é: Contribuição para o Financiamento da

Seguridade Social;
Incidência: sobre o faturamento mensal das
empresas;
Alíquota: varia de 3% a 7,6%. No Simples,
também já embutida.
FGTS
O que é: Fundo de Garantia por Tempo de

Serviço;
Incidência: sobre a renda do trabalhador com
carteira assinada. Esse valor, por sua vez, deve
ser depositado pela próprio empregador
mensalmente em uma conta da Caixa
Econômica Federal;
Alíquota: 8% sobre o salário bruto dos seus
colaboradores.
INSS
O que é: Instituto Nacional do Seguro Social
(Previdência Social);
Incidência: sobre a folha de pagamento (INSS
patronal, no caso de empresas);
Alíquota: o empregador recolhe de 8% a 11%
sobre o salário bruto dos seus colaboradores.
Empresas optantes pelo Presumido ou Real,
devem pagar ao INSS um adicional de 20%
referente ao INSS patronal. No Simples
Nacional, para empresas de construção, não há
a necessidade de pagar o INSS patronal.
PIS/PASEP
O que é: Programa de Integração Social (PIS) e

Programa de Formação do Patrimônio do
Servidor Público (PASEP);
Incidência: sobre o valor do faturamento
mensal de empresas ou da folha de pagamento
das entidades sem fins lucrativos;
Alíquota: no regime cumulativo o montante
cobrado é de 0,65% e no não cumulativo é de
1,65% sobre a renda bruta de uma empresa. No
Simples Nacional, já está embutida.
IPI
O que é: Imposto sobre Produtos

Industrializados;
Incidência: sobre produtos industrializados
nacionais e estrangeiros;
Alíquota: varia de acordo com o produto.
Geralmente itens classificados como supérfluos
possuem tarifas mais altas, enquanto que
produtos de primeira necessidade possuem
alíquotas mais baixas. É uma alíquota que vai
influenciar o empreendedor da construção,
principalmente quando ele for COMPRAR algo e
não quando for emitir sua nota fiscal.
Muita coisa aí ou não? Mas calma, estes foram

apenas os tributos referentes a esfera Federal. A
boa notícia, é que a maior parte dos tributos é
relacionada à União, ou seja, já falamos sobre
quase todos os que importam. A má notícia é que
ainda não acabou e que ainda arrumaram um jeito
para arrancar mais um pouco das nossas penas.
Vamos agora aos tributos Estaduais e Municipais
logo em seguida.
Tributos Estaduais
ICMS
O que é: Imposto sobre Circulação de

Mercadorias e Serviços;
Incidência: sobre a receita de operações
relacionadas à circulação interestadual e
intermunicipal de mercadorias de segmentos
variados, além de serviços prestados no
exterior;
Alíquota: depende das alíquotas vigentes no
estado em que o desembaraço aduaneiro foi
procedido. Na maioria dos estados o ICMS é de
17%, mas isso não é regra.
Tributos Municipais
ISS (ou ISSQN)
O que é: Imposto Sobre Serviços (ou Impostos

Sobre Serviços de Qualquer Natureza);
Incidência: sobre a receita de prestação de
serviços;
Alíquota: de 2% e 5%.
IPTU
O que é: Imposto sobre a Propriedade Predial e

Territorial Urbana;
Incidência: sobre a propriedade de qualquer
tipo de imóvel;
Fato gerador: Patrimônio;
Alíquota: varia de 1% a 3% de estado para
estado e depende do valor venal do imóvel.
ITBI
O que é: Imposto Sobre Transmissão de Bens

Inter Vivos
Incidência: sobre a transferência da
propriedade de casas, prédios e imóveis de
modo geral. Sendo assim, o processo de
compra e venda de uma residência, por
exemplo, só é oficializado após o pagamento
deste tributo;
Fato gerador: Patrimônio
Alíquota: varia de cidade para cidade, sendo em
média de 2% sobre o valor de mercado do
imóvel.
É isso aí, você acabou de ver, de forma muito geral,

os diversos tributos que existem no Brasil e quem
os cobra de você. Entretanto, não basta saber
somente o básico do básico dos tributos, ou seja,
não basta saber somente sobre a existência deles,
você também tem de saber COMO você pode, ou
deve, recolher esses tributos, quais regimes
tributários que estão à sua disposição.
Como o Governo recolhe o seu

dinheiro
Pegando um gancho na pérola de Pollard, o

governo, que não é bobo nem nada, criou, então,
algumas regras para poder arrancar as suas penas
também. No Brasil, essa é a hora em que você vai
começar a ouvir e lidar com termos como: Lucro
Real, Lucro Presumido e Simples Nacional, que são
as FORMAS de tributação, ou seja, como o governo
recolhe o seu dinheiro.
Simples Nacional: é para microempresas ou

empresas de pequeno porte. A sua proposta é
unir os impostos devidos para o estado,
município e federação e pagá-los com uma guia
única, chamada DAS.
Lucro Presumido: é voltado para empresas

com faturamento menor do que R$ 78 milhões
ao ano, e que não se enquadram mais no
Simples Nacional, ou seja, que não tem
atividades permitidas para aderir ao Simples ou
que já passaram de R$ 3,6 milhões.
Lucro Real: é voltado para empresas de grande

porte, bancos comerciais, sociedades de
créditos, corretoras de títulos, investimentos,
financiamentos, entre outros. Além disso, fazem

parte deste modalidade, empresas com lucros,
rendimentos e ganhos de capital provenientes
do exterior. Este regime baseia-se nos valores
reais exatos que a empresa dispõe anualmente.
Todas as empresas podem, se quiserem, optar
por este regime, mas isso não acontece, devido
ao grande volume de trabalho envolvido para
“provar” tudo o que é real, ou seja, há altos
custos com honorários de contabilidade e
trabalho interno de controle de notas fiscais,
pagamentos, recebimentos e etc.
Depois desse resumo, podemos dizer que as

opções se dão de certa forma, por “exclusão”, ou
seja, não posso optar pelo Simples Nacional, parto
para o Presumido, e se não posso Presumido, parto
para o Lucro Real.
Algumas formas de tributação são mais simples de

entender, outras mais difíceis, mas, para ilustrar
melhor para você, vou me aprofundar brevemente
no Simples Nacional, a fim de mostrar o que eu
quis dizer, lá no início do capítulo, com atividade
econômica e, em seguida, com volume de
faturamento e tributos, e como tudo isso impacta
seu negócio.
No Simples Nacional, as empresas são tributadas

de acordo com alguns anexos e suas respectivas
tabelas de tributos, sendo tudo criado por lei.
Vamos ver agora duas tabelas do Simples, em que
você, engenheiro civil, pode enquadrar sua
empresa:
Caso você queira abrir uma empresa de prestação

de serviços de projetos ou consultoria técnica, por
exemplo, terá como atividade principal o CNAE
7112-0/00 – Serviços de Engenharia. Lembra que
falamos sobre o CNAE no início do capítulo, certo?
Então, essa atividade econômica, compreende:
Os serviços técnicos de engenharia, como a

elaboração e gestão de projetos e os serviços
de inspeção técnica nas seguintes áreas:
A supervisão de obras, controle de materiais e
serviços similares;
A supervisão de contratos de execução de
obras;
A supervisão e gerenciamento de projetos;
A vistoria, perícia técnica, avaliação,
arbitramento, laudo e parecer técnico de
engenharia;
A concepção de maquinaria, processo e
instalações industriais.
Tudo isso, no Simples Nacional, corresponde a

uma alíquota, ou seja, união de tributos, que varia
de 16,93% a 22,45%, conforme a tabela do Anexo VI
do Simples Nacional a seguir:
Já se sua opção é trabalhar mais com construção

de casas e edifícios, por exemplo, ter uma
construtora mesmo, que bota a mão na massa e
faz a coisa acontecer, a atividade econômica
correspondente é relacionada ao CNAE 4120-4/00

- Construção de Edifícios.
Abrindo também o leque dessa atividade para

entendermos do que se trata o termo global e
genérico “construção de edifícios”, temos todas as
subatividades a seguir:
A construção de edifícios residenciais de

qualquer tipo:
- Casas e residências unifamiliares;
- Edifícios residenciais multifamiliares, incluindo
edifícios de grande altura (arranha-céus);
A construção de edifícios comerciais de

qualquer tipo:
- Consultórios e clínicas médicas;
- Escolas;
- Escritórios comerciais;
- Hospitais;
- Hotéis, motéis e outros tipos de alojamento;
- Lojas, galerias e centros comerciais;
- Restaurantes e outros estabelecimentos
similares;
- Shopping centers;
A construção de edifícios destinados a outros

usos específicos:
- Armazéns e depósitos;
- Edifícios garagem, inclusive garagens
subterrâneas;
- Edifícios para uso agropecuário;
- Estações para trens e metropolitanos;
- Estádios esportivos e quadras cobertas;
- Igrejas e outras construções para fins religiosos
(templos);
- Instalações para embarque e desembarque de
passageiros (em aeroportos, rodoviárias, portos,
etc.);
- Penitenciárias e presídios;
- Postos de combustível;
- A construção de edifícios industriais (fábricas,
oficinas, galpões industriais, etc.).
As alíquotas para essa atividade já são diferentes

do primeiro exemplo, indo, neste caso, de 4,5% a
16,85%, conforme o Anexo IV e sua respectiva
tabela do Simples Nacional a seguir:
Ah, e já aproveitando a ocasião dos dois exemplos,

acabamos também explicando, brevemente, a
diferença entre uma empresa de engenharia
(primeiro exemplo) e uma construtora (segundo
exemplo).
Eu fiz questão de mostrar tabelas e números para

que você entenda o quão importante é você
realmente saber a atividade que exerce. É comum
ver engenheiro civil abrindo empresa e emitindo
notas fiscais de serviços de engenharia onde o
foco dele é, na verdade, somente a construção da
obra em si. E, infelizmente, sabemos que há
profissionais bons e ruins no mercado, seja na
engenharia ou na contabilidade. Aí, em um caso de
desastre empresarial, pode haver a junção de um
engenheiro que não entende nada de
contabilidade com um contador que entende
pouco da área específica da Engenharia e
Construção e o resultado dessa brincadeira é o
engenheiro tendo uma construtora e emitindo nota
de serviço de engenharia e, assim, perdendo
dinheiro, às vezes, muito dinheiro.
Contudo, não sou contador ou advogado

tributarista e, portanto, SEMPRE indico que você
procure esses profissionais que entendem
profundamente do assunto. Principalmente no que
está relacionado ao setor da construção civil,
mesmo optando pelo Simples Nacional, pode ser
bem complicado entender complemente o
assunto, caso você não seja da área tributária.
Quer ver como isso pode se tornar confuso? Há

casos, por exemplo, que, devido a algumas
particularidades de alguns municípios, o ISS não é
apurado junto à alíquota total do Simples Nacional.
Há também os casos de substituição tributária que
é um mecanismo de arrecadação de tributos
previsto na Constituição Federal em que a
responsabilidade pelo recolhimento de um tributo
é atribuída a um terceiro, não necessariamente
aquele que efetivamente comprou ou prestou o
serviço, ou seja, isso nada mais é do que um
recolhimento antecipado do imposto de
operações subsequentes. E aí, complicado ou não?
Você entendeu alguma coisa do que eu falei
agora? Então, eu também acho complicado, e, por
isso, deixo para quem entende a fundo todas essas
regras.
E “pra dizer que não falei das flores”, chegando ao

fim do nosso panorama geral básico, vamos ao
Presumido e Real.
Com relação ao Lucro Presumido, a base de

cálculo é: porcentagem de presunção de lucro
aplicada SOBRE receitas operacionais. Para
serviços de engenharia, por exemplo, presume-se
que o lucro será de 32%, e, então, aplica-se a
tributação sobre esses 32% fixados também por lei.
Aí há uma série de coisas que vão incidir também

sobre o seu faturamento, mas que você terá de
pagar separadamente e não tudo junto, como no
Simples, por exemplo: imposto de renda, PIS,
COFINS e etc. Não vamos entrar no mérito desse
cálculo aqui, para não ficar cansativo, já que é bem
mais complexo do que no Simples Nacional.
Na forma de Lucro Real, olha-se o que,

efetivamente, aconteceu, cada gasto real, cada
lucro real, para que, então, você seja tributado.
Nada é presumido, é real. Também não vamos
entrar no mérito desse cálculo aqui.
Mas eu quero ser autônomo, pra que

saber tudo isso?
Se você é do ramo da Engenharia e Construção e

faz afirmações como: “Meu cliente não pede nota
fiscal, então eu não preciso de empresa”; ou ainda
“É muito caro e burocrático abrir empresa”; ou até
mesmo “Não abro empresa, pois não aguento
pagar os impostos ainda”.
Tenho duas notícias para você:
A primeira: ser autônomo não é sinônimo de ser

informal.
A segunda: pode ser mais caro trabalhar como
autônomo do que abrir uma empresa. Logo, se
você não tem empresa ainda, você pode estar
até mesmo perdendo dinheiro!
E perder dinheiro... algo SUPER CRÍTICO,

principalmente nos dias de hoje, não é mesmo?
Mas, infelizmente, essa aura ruim em torno da
burocracia brasileira faz as pessoas arrumarem as
desculpas que citei agora há pouco e, para piorar,
as pessoas acabam inventando essas desculpas,
pois DESCONHECEM o funcionamento das
empresas e de como funciona o Brasil e isso acaba
por ser um TIRO NO PÉ...
A ideia aqui também não é entrar no mérito do

cálculo preciso dos impostos e encargos para
profissionais autônomos, já que eu acho que
estamos fazendo muitos cálculos neste livro e este
não é exatamente o propósito dele. MAS, como eu
sei que muitos têm esses questionamentos, vou
citá-los, brevemente, para que você tenha uma
ideia do quão grande é a diferença entre trabalhar
como pessoa física (autônomo) e pessoa jurídica
(empresa).
Depois de tantos anos nos esforçando e

estudando como loucos, o mínimo que esperamos
faturar, como empregados ou mesmo como
empresários, é o piso da categoria. Isso é
indiscutível. Ninguém se “mata” tanto para ganhar
mixaria.
Como exemplo, vamos supor que trabalhamos

como consultores de engenharia autônomos,
temos um volume de faturamento próximo ao do
piso mínimo da categoria de engenharia, que são
seis salários mínimos, ou seja, por volta de R$
5.600,00 mensais. Com esse volume mensal,
atingiremos, facilmente, o teto da tabela
progressiva do imposto de renda, que é de 27,5%.
Além disso, para trabalharmos legalmente,
teríamos que somar, ainda, as outras obrigações
como ISS (tributo municipal) e INSS (tributo
federal). E sabe a quanto, efetivamente, tudo isso
pode chegar? A absurdos 43,5%! E tudo incidindo
sobre o seu faturamento de R$ 5.600,00 ou seja,
você teria um recebimento líquido de R$ 3.164,00 e
não de R$ 5.600,00.
Agora vamos analisar pela ótica da pessoa jurídica,

ou seja, de uma empresa. Como vimos nas tabelas
do Simples Nacional acima, este volume de
faturamento de R$ 5.600,00 por mês seria

enquadrado na primeira faixa de alíquotas de
Serviços de Engenharia e, portanto, com a
incidência de uma alíquota de 16,93%, onde estão
inclusos, praticamente, todos os impostos a serem
pagos.
Percebe que se caso você quisesse manter as

mesmas porcentagens de lucro, em ambos os
casos, sua hora técnica como autônomo seria
muito mais cara do que como empresa e que,
consequentemente, você teria de repassar esses
valores ao seu cliente? E se ainda, caso você não
quisesse repassar a diferença ao cliente, você teria
este “prejuízo” de aproximadamente 26,5%?
Tenho certeza, então, que você concorda com o

fato de que essa diferença pode ser um baita
diferencial não só na hora de fechar algum acordo
com um cliente, mas também com relação à
competitividade diante de outros concorrentes. Viu
como isso tudo influi diretamente no seu bolso e
que você pode estar perdendo dinheiro?
Novamente, não entrei aqui no mérito do cálculo

preciso. Caso você seja empresário, teria
normalmente, dentre outras coisas, de ser
registrado em sua própria empresa como

administrador, tendo um certo custo com seu pró-
labore e recebendo parte do dinheiro em forma de
PLR (participação nos lucros e resultados), sendo
assim isento de imposto de renda. Teria, também,
os custos com honorários de contabilidade, entre
outras coisas.
No entanto, minha intenção é que você capte a

importância de analisar mais de perto o assunto,
especialmente junto a um contador, para que,
realmente, tome uma decisão assertiva, com base
em números e fatos concretos e não tome
decisões, de ser autônomo ou informal, apenas por
medinho, ou ainda por achar que o sistema
brasileiro é burocrático, difícil e ineficiente.
Aliás, adicionalmente a isso tudo que foi citado, o

cenário também se complica para o autônomo
quando quem o contrata é uma outra empresa e
não uma pessoa física. Digo que se complica, pois
a empresa, ao efetuar o pagamento para o
profissional autônomo, é obrigada a fazer duas
coisas: reter o imposto de renda direto na fonte, ou
seja, descontar o imposto de renda que o
profissional terá de pagar, diretamente dele, e
recolher, por sua própria conta, uma contribuição
ao INSS que pode chegar a 20% do valor do

serviço contratado, que é o chamado INSS
patronal.
Isso é obrigatório por lei e, em linhas gerais, o

governo não quer saber quem vai ganhar mais ou
menos, se é o autônomo ou o empresário, ele quer
é o tributo no bolso. Logo, quando ele obriga a
retenção na fonte, a empresa vai, sim, recolher,
pois, caso contrário, ela mesma terá de arcar com
esse custo. Como a empresa também não é boba
nem nada, ela vai recolher e arcar com o prejuízo.
Mas e agora? Quem quer arcar com prejuízo?
NINGUÉM.
Ou seja, na prática, isso tudo representa dizer que,

ao contratar um profissional autônomo, as
empresas acabam pagando mais caro do que o
valor dos serviços, o que torna esse tipo de
prestador de serviço pouco interessante, levando,
assim, com que muitas empresas, ao contratar
serviços, só aceitem notas fiscais de outras
empresas com CNPJ, visto que não terão de arcar
com a obrigatoriedade de reter o imposto de
renda na fonte e, principalmente, não terão de
arcar com o INSS patronal.
É por isso que se você tem intenção de prestar

serviços para outros parceiros, outras pessoas
jurídicas, outras construtoras e empreiteiras, é tão
importante que você também seja empresário.
Para prestar serviços de reformas para
condomínios ou pegar alguma empreita de algum
serviço em edifícios, por exemplo, muito
provavelmente você só conseguirá se tiver sua
empresa aberta.
E, outra coisa, conforme eu disse acima: trabalhar

como autônomo não é sinônimo de informalidade.
Não é porque você não tem empresa aberta que
não deve arcar com suas obrigações. Logo, você,
mesmo como autônomo, deve ser legalizado.
Vamos partir para essa linha agora para que você
continue a entender.
Por que é importante trabalhar

legalizado?
Há, sim, obviamente, como em muitas áreas da

vida, problemas em “não andar na linha”,
trabalhando na informalidade. Citarei aqui apenas
alguns deles para te alertar:
Multas pesadas pelo não recolhimento de

tributos. Em tributos federais, por exemplo, elas
podem ir de 75 a 150% do valor que deveria ter
sido primeiramente pago em caso de
formalidade;
Há a possibilidade de atingir o patrimônio dos
sócios e administradores em certas situações;
Há possíveis repercussões criminais,
principalmente se for constatada a intenção de
falsidade ideológica, como o “empréstimo de
CNPJ” ou criação de várias empresas, para
“diluição de imposto, quando, no final das
contas, trata-se somente de uma mesma
empresa;
Não emissão de certidões de regularidade
fiscal, o que pode prejudicar certas atividades
em sua vida pessoal e profissional futura;
Financiamentos em bancos, investimentos e
subsídios do governo, que só saem para
pessoas jurídicas e não físicas.
Outro fator importantíssimo é que, de acordo com

a Lei nº 8.846, de 21 de janeiro de 1994, “a emissão
de nota fiscal, recibo ou documento equivalente,
relativo à venda de mercadorias, prestação de
serviços ou operações de alienação de bens
móveis, deverá ser efetuada, para efeito da
legislação do imposto sobre a renda e proventos

de qualquer natureza, no momento da efetivação
da operação”. Ou seja, a exigência não se trata de
uma mera comprovação de transação, para a
segurança das duas partes, e, sim, de um
instrumento que permite a correta tributação sobre
a venda de um bem ou de um serviço.
A mesma lei afirma que deixar de emitir a nota

fiscal ou documento equivalente nesse tipo de
operação, ou então emiti-la com um valor inferior
ao que realmente foi transferido, caracteriza
omissão de receita ou rendimento.
Podemos concluir o que disso? Podemos concluir

que tanto você, optando por trabalhar como
empresário, como autônomo, deve se legalizar,
emitir nota avulsa ou, pelo menos, um recibo. É lei,
é dever.
Aí você pode falar: “Mas, Filipe, todo mundo sabe

que muitaaaas pessoas preferem ficar na
informalidade e não declarar nada nem pagar
nenhum tributo, não querem mexer com nada de
prefeitura e tal, ou seja, ainda sim há a
informalidade.” O que dizer disso?
Tá, e você acha que assim ela não vai pagar

nenhum tributo mesmo? Vamos supor que ela
consiga até mesmo “burlar” o sistema, que ela não
emita nota ou recibo e não pague nem INSS nem
ISS. Te pergunto: como ela faz com o imposto de
renda? Ela consegue deixar de pagar? Te digo que
uma hora ou outra, essa pessoa vai cair, a receita
vai descobrir o que ela fatura, o que tem em caixa
e, assim, terá que prestar contas com o Leão.
Você sabia que quando um correntista movimenta

mais de R$ 5.000,00 em um semestre, bancos,
cooperativas de crédito, enfim, instituições
financeiras em geral, devem enviar uma
Declaração de Informações sobre Movimentações
Financeiras (DIMOF) à Receita Federal?
Essas declarações compreendem movimentações

relacionadas a depósitos realizados à vista e a
prazo, pagamentos em moeda nacional ou por
meio de cheques, resgates e aquisições de moeda
estrangeira, entre outras coisas
A mesma coisa é exigida das operadoras de cartão

de crédito. Se você trabalha informalmente e
recebe pagamentos através das famosas
maquininhas de cartão de crédito, está registrado
no sistema e elas devem enviar as movimentações

para a Receita Federal.
Portanto, até mesmo se você ganha hoje apenas

um salário mínimo por mês e deposita tudo na
poupança, saiba que o governo já está sabendo.
E agora, hein? Você acha que a Receita Federal

mantém esses registros de dados e
movimentações, somente por hobby ou você acha
que ela pretende usar a qualquer momento? Sério,
você ainda acha que dá para ser como
antigamente e guardar todo seu dinheiro embaixo
do colchão de forma que ninguém saberá o que
você tem? Acredito que não. Vale a pena correr
este risco, sabendo que todas as nossas
informações já estão na mão da Receita Federal?
Um outro detalhe que agrava isso, e que não sei se

você sabe também... ART é um instrumento de
consulta pública e nas ARTs colocamos o valor de
contratos. E se alguém consultar o seu número de
registro profissional? Ela pode livremente saber os
valores envolvidos.
Mas calma... você aí que já estava animado em

trabalhar como autônomo pode parar de roer as
unhas, nem tudo está perdido.
Conseguimos entender, até aqui, que o melhor em

um horizonte de médio e longo prazo,
provavelmente, será a abertura de empresa,
conforme os números e fatos citados acima.
Entretanto, será que já de início devemos,
efetivamente, abrir empresa? Ou dá “pra ir
levando” como autônomo e depois tomar a
decisão de abrir? Qual é, de fato, a melhor opção?
Já entraremos nesse assunto.
Como ser legalizado sem ter

empresa aberta?
Para trabalhar de forma legal, conforme você já

deve ter percebido, não é obrigatório abrir
empresa. Aliás, o profissional autônomo que emite
recibo, por exemplo, pode até deduzir uma série
de despesas essenciais para o seu exercício
profissional na hora de pagar o seu imposto de
renda. Ele pode manter um livro-caixa para lançar
as despesas de custeio indispensáveis à obtenção
de receita e manutenção de sua fonte produtora,
tais como aluguel (do seu escritório, por exemplo),
água, luz, telefone, material de expediente ou de
consumo, entre outros.
E você também já viu que, de acordo com o que

falamos acima, podemos concluir que receber um
pagamento “frio” é ilegal e que você poderá sofrer
uma infração administrativa ou ser acusado de
cometer um crime tributário.
Mas o que uma pessoa que não tem CNPJ

(Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica) pode fazer,
então, para regularizar a prestação de seu serviço?
Há três caminhos: RPA, Nota Fiscal Avulsa ou MEI
RPA
Há um instrumento chamado Recibo de

Pagamento Autônomo, conhecido pela sigla RPA.
Trata-se de um documento, cujo modelo pode ser
comprado em qualquer papelaria, emitido para
comprovar uma transação entre um profissional
autônomo, na figura de pessoa física, e uma
empresa. Olhe um exemplo que eu mesmo
encontrei em uma papelaria:
Sobre os valores pagos com o RPA, incide

desconto para o INSS (Instituto Nacional de
Seguridade Social) e IRRF (Imposto de Renda
Retido na Fonte). Também pode haver cobrança
de ISS (Imposto Sobre Serviços), mas isso depende
da legislação municipal.
NOTA FISCAL AVULSA
Apesar de o RPA ser uma possibilidade, há muitas

empresas (as que ainda contratam autônomos)
que só aceitam contratar o trabalho de um
profissional autônomo que apresente nota fiscal
após prestar o serviço. E isso também é algo que
pode ser feito, mesmo como pessoa física.
Para emitir nota fiscal sem empresa aberta, você

deve procurar a prefeitura do seu município e se
informar sobre o procedimento, até porque você
precisará fazer um cadastro na prefeitura da sua
cidade para poder atuar. Cada município tem os
seus procedimentos, então, não poderei ser nem
exato nem amplo aqui, já que o Brasil tem mais de
5.500 municípios e podemos ter mais de 5.500
procedimentos diferentes.
A única coisa que posso adiantar é que algumas
prefeituras têm sistemas que possibilitam esse

cadastro pela internet, mas, em outras, é
necessário ir pessoalmente preencher formulários,
com CPF, comprovante de endereço e outros
dados pessoais. Elas cobram, então, uma taxa de
inscrição municipal. Concluído todo esse processo,
é possível obter notas avulsas em papel ou emitir
NFS-e (nota fiscal de serviço eletrônica).
MEI
Uma outra forma de trabalhar legalmente como

autônomo seria abrir uma MEI, ser um
microempresário individual. Porém, em geral,
profissões de cunho intelectual, aquelas que são
regulamentadas por lei, não podem aderir ao MEI,
que é o caso da Engenharia Civil, regulamentada
pela Lei Federal n.° 5.194 de 1966. Mas,
infelizmente, até onde é de meu conhecimento
pelo menos, ainda não temos notícias se um dia
isso será possível.
Dessa forma, a melhor opção, por enquanto, ainda

é partir inicialmente para a abertura de uma
microempresa mesmo, optando, geralmente, pela
forma de tributação do Simples Nacional ou Lucro
Presumido, dependendo do seu objetivo como
empresário. Já se o seu trabalho autônomo for

ocasional, o RPA e a nota avulsa podem servir.
Como tomar a decisão final? Ser

autônomo ou empresário?
Na prática, se você NÃO tem renda recorrente, é

sim realmente complicado manter uma empresa
aberta, pois há custos que incorrem todo mês,
faça chuva ou faça sol. Porém, se você visa um
faturamento mais alto que o teto mínimo do
imposto de renda, ou pelo menos o piso da
categoria, que é de 6 a 8,5 salários mínimos, e
tem uma renda recorrente, é vantajoso abrir
empresa. Na prática, se você ganha entre R$
4.000,00 e R$ 5.000,00 por mês, já vale a pena
abrir empresa.
A essa altura do campeonato, imagino que você

já tenha entendido que uma empresa custa mais
do que apenas impostos e que ser autônomo é
também uma opção. O mais importante de tudo
isso que falamos aqui não é que você saiba, pelo
menos não neste exato momento, cada vírgula,
cada critério da lei ou cada porcentagem de
pagamento exata. O importante é que você tenha
uma ideia de como tudo isso funciona para que, na

hora de botar a mão na massa de verdade, na hora
de fazer seu plano de negócios, seu planejamento
financeiro, você saiba como estimar, corretamente,
seus gastos diretos e indiretos, fixos e variáveis, e,
consequentemente, seu preço de venda e, dessa
forma, não pague para trabalhar.
E você vai ver que por mais que tudo isso pareça
confuso de início, na verdade, nem é tanto assim,
você acaba se acostumando e depois fica muito mais
fácil de gerir e planejar a sua empresa. Ao entender
esses assuntos, você passa a ter um olhar crítico e
consegue discutir, com seu contador, pontos
importantes da sua empresa, às vezes até mesmo de
igual para igual, sem ter que ficar "viajando" no
assunto dos tributos e obrigações perante a lei e não
sabendo efetivamente onde você está se
metendo. OK?
E se custos, desembolsos e renda, recorrente ou não,

são assuntos críticos para a abertura do seu negócio
e podem, de fato, determinar se você irá trabalhar
como autônomo ou como empresário, apesar de eu
já ter te dado uma pista, de um valor médio prático
para considerar a abertura de empresa ou não, é
sobre estes valores e estruturação prática do seu
negócio, que vamos falar no capítulo seguinte.
CAPÍTULO
SEIS
ESTRUTURAÇÃO
PRÁTICA
Você não precisa ser grande para

começar, mas precisa começar para
ser grande. – Zig Ziglar.
CAPÍTULO 6 - Estruturação prática
Dinfindo o local de trabalho
As coisas estão começando a esquentar, não?

Antes de, diretamente, citar os valores referentes
ao funcionamento do seu negócio na prática,
devemos falar sobre os possíveis locais de
trabalho: em casa, em ponto comercial ou em
escritório compartilhado. Fazemos isso, pois além
dessa definição ser crucial para estimar custos,
principalmente os fixos, ela também influi
diretamente na sua produtividade e,
consequentemente, em volume de faturamento ou
até mesmo na sua qualidade de vida.
Vamos agora, então, aos prós e contras desses três

tipos de locais de trabalho, mais comuns e usuais
nos dias de hoje, de forma que possa clarear a sua
mente e dar um norte para a sua escolha definitiva
ou pelo menos para o início de seus trabalhos.
HOME OFFICE
VANTAGENS
Há, praticamente, uma ausência de gastos com

deslocamentos;
Economizando tempo de deslocamento,
pode-se produzir por mais tempo ou descansar
por mais tempo;
Pode-se comer em casa, o que é sempre mais
barato;
Proximidade das pessoas da família;
Qualidade de vida;
Se levar uma vida regrada com a família, é
possível se concentrar muito mais no trabalho;
Não precisa seguir os horários tradicionalmente
estabelecidos pelo mercado de trabalho;
Custos fixos para a atividade profissional são
reduzidos, como IPTU, aluguel, etc., visto que
podem ser “divididos” com a residência (isso só
é vantagem se o profissional souber controlar
essa divisão corretamente);
Há a possibilidade de iniciar os trabalhos de
imediato, já que está tudo funcionando para que
você trabalhe, como luz, internet, etc.
PONTOS DE ATENÇÃO E DESVANTAGENS

Devido à proximidade da família, muitas vezes, os
familiares interrompem o trabalho pela facilidade
da proximidade e fácil acesso, o que prejudica a
produção;
Há muita cobrança pessoal, pois se não houver
um bom controle dos horários e do tempo de
produção, não se sabe se está realmente
trabalhando o tempo e produzindo o suficiente;
Pode não ser o melhor local para atender
clientes, gerando até desconforto ou a impressão
de que seu trabalho é informal e desestruturado;
É um local complicado de ter uma equipe maior,
caso as atividades profissionais venham a
crescer, a não ser que o local já seja pensado
para isso, tendo instalações, de certa forma,
separadas da residência;
Dificuldade em separar gastos da atividade
profissional com a pessoal, o que pode impactar
na precificação dos serviços;
Falta de contato direto com mais profissionais, o
que pode acabar limitando algumas ideias;
Se não houver boas ações de marketing, o
profissional pode ficar “esquecido” do mercado,
até mesmo recluso, o que pode gerar uma
reação em cadeia com desmotivação, falta de
trabalho e um ciclo vicioso.
ESCRITÓRIO PRÓPRIO
VANTAGENS
Profissionalismo fica mais evidente aos olhos do

cliente;
Possibilidade de escolher um ponto comercial
em local mais estratégico da região em que
atua;
Pode aumentar a equipe sem, de certa forma,
se preocupar em envolve-los com sua vida
pessoal;
Mais fácil de se autodisciplinar com relação a
horários e horas de produção;
Separa-se, facilmente, vida pessoal da
profissional, e as interrupções da família no
trabalho são muito menores, até mesmo
ausentes, dependendo do caso;
Há a possibilidade de deixar o escritório com “a
sua cara” e usar isso como portfólio e conquistar
os clientes.
Custos fixos e de manutenção mais elevados;

Dependendo do local escolhido, pode-se gastar
muito tempo improdutivo no trânsito, ou seja, no
deslocamento até o local;
Contratos de pontos comerciais, geralmente,
são mais caros e duram períodos mais longos,
alguns somente locam por contratos de três ou
cinco anos;
COWORKING (ESCRITÓRIO COMPARTILHADO)
VANTAGENS
Menor dor de cabeça com coisas corriqueiras

para o bom funcionamento do escritório, como
recepcionista, tratamentos com o locatário do
ponto comercial, pagar diversas contas distintas,
etc;
Você paga somente por aquilo que
efetivamente usa;
É mais barato que escritório próprio;
Geralmente, tem excelente localização
comercial;
Ótima possibilidade de networking,
principalmente se for algum coworking
específico da área de engenharia, arquitetura e
afins;
Para reuniões, é possível alugar salas e pagar
por cada uso, não precisando, portanto, adquirir
toda uma estrutura para isso, como TVs,
projetores, mesas, cadeiras e etc.
É mais caro que home office, mas pode ser

melhor para receber clientes;
Ao aumentar a equipe, pode se tornar inviável
frente a um escritório próprio;
Devido ao grande trânsito de pessoas, outros
profissionais, pode ser que haja mais distração;
Mesmo problema do escritório próprio quando
se trata de necessidade de deslocamento até o
trabalho;
Não há horários tão flexíveis, como home office
ou escritório próprio onde você dita as regras,
mas também existem coworkings em shoppings
centers que funcionam até às 20h00 ou 22h00,
o que, portanto, não se trata exatamente de
uma desvantagem.
Gastos para ter um escritório
Ao citar os diversos tipos de forma de trabalho,

você percebeu que o que mais deve tocar na
escolha são dois pontos extremamente
importantes: produtividade e gastos. Apesar de ter
experimentado a vida louca de produção na obra,
o trabalho de forma convencional, e de o home
office ter sido uma opção bem forte devido à
qualidade de vida que atingi, principalmente
quando comecei, foram os gastos que,
primordialmente, impactaram minhas decisões.
É fato: quem não tem conhecimento e controle

dos custos não tem como saber se está ganhando
dinheiro ou tendo prejuízo. Dessa forma, é sobre
esses gastos que vamos conversar agora.
Entretanto, já faço aqui uma grande ressalva: esses

gastos são muito variáveis, muito mesmo. O Brasil
é muito grande, existem cidades de milhares e de
milhões de habitantes. Eu coloco aqui alguns
exemplos de gastos, com alguns valores, mas
você deve adaptar tudo à SUA realidade. A
intenção é que você tenha ideia, e possa se balizar
sobre o que deve considerar para o SEU negócio.
GASTOS COM INSTALAÇÃO
REFORMA/DECORAÇÃO ESPAÇO FÍSICO
Sala comercial - R$ 0,00 a R$ 10.000,00

Cômodo da sua casa - R$ 0,00 a R$ 10.000,00
"Slot" do Coworking - R$ 0,00
Abertura de empresa - R$1.800,00
ELETRODOMÉSTICOS
Ar condicionado - R$ 1.200,00
Cafeteira - R$ 100,00 a R$ 500,00
Geladeira - R$ 700,00 a R$ 1.200,00
Micro-ondas - R$ 300,00 a R$ 800,00
MOBILIÁRIO
Mesas - R$ 500,00
Cadeiras - R$ 1.000,00
Prateleiras - R$ 500,00
Arquivos. - R$ 800,00
EQUIPAMENTOS DE TRABALHO
Computadores - R$ 5.000,00
Impressoras e plotters - R$ 500,00 a R$ 2.000,00
Telefones - R$ 800,00 a R$ 2.000,00
TV - R$ 1.500,00
GASTOS FIXOS
ESPAÇO FÍSICO
Sala comercial - R$ 500,00 A R$ 1.500,00/mês

Cômodo da sua casa - (fração do seu aluguel)
"Slot" do Coworking - R$ 800,00/mês
IPTU, alvarás, licenças CREA - R$ 2.000,00/ano
EQUIPE E TERCEIRIZADOS
Salários (incluindo o seu) - R$ 7.000,00/mês
Honorários contabilidade - R$ 500,00/mês
MATERIAIS DE CONSUMO
Papel sulfite, canetas, toners - R$ 150,00/mês
Materiais de limpeza - R$ 50,00/mês
Café - R$ 15,00/mês
CONCESSIONÁRIAS
Água - R$ 50,00/mês
Energia - R$ 200,00/mês
Internet - R$ 150,00/mês
Plano de celular - R$ 100,00/mês
ASSINATURAS
Revistas técnicas - R$ 100,00/mês
Licenças de softwares técnicos - R$ 500,00/mês
Material de divulgação e site - R$ 350,00/mês
GASTOS VARIÁVEIS
POR PROJETO/OBRA
Plotagens - R$ 500,00
Combustível - R$ 200,00 a R$ 1.000,00
Brindes - R$ 200,00
ARTs - R$250,00
MANUTENÇÕES NÃO RECORRENTES

Carros - R$ 200,00
Equipamentos - R$ 100,00
HORAS EXTRAS
Equipe - R$15,00/hora
IMPOSTOS E TAXAS
Impostos federais (IRPJ/IRPF)
Impostos municipais (ISSQN)
Impostos estaduais (ICMS)
Encargos trabalhistas (INSS/FGTS)
Independentemente de termos empresa aberta ou

não, os gastos citados acima, como de instalação,
fixos e variáveis, são inerentes ao exercício da
profissão. A diferença para decidir ser empresário
ou não está ligada a alguns gastos específicos e
que não são pré-requisitos para trabalhar, mas
também são fundamentais, são eles:
Honorários para abertura de empresa e

manutenção mensal de contabilidade,
lembrando que os valores podem mudar de
acordo com o tipo de empresa, a forma de
tributação escolhida, o porte da mesma, e etc;
Elaboração da identidade visual da sua marca,
material de publicidade, site, logotipo, presença
em redes sociais, etc;
Esse assunto, assim como o da tributação, é

extremamente extenso e, de forma alguma, há
condições de ser esgotado apenas neste trecho
do livro. Há conhecimentos a serem aprofundados
em gastos fixos e variáveis, custos diretos e
indiretos, e uma outra série de itens. De forma
geral, procurei citar alguns pontos a serem
analisados para que você tome conhecimento.
Outro fator importante a se ressaltar, e que você já

deve ter percebido também, é que há uma série
de itens que valem para home office, outros não
valem, o mesmo para escritório próprio e
coworking. Dessa forma, para complementar esse
assunto, o que posso te fazer é indicar que você
acompanhe o Engenharia na Real nas redes sociais
e faça parte da Lista VIP de e-mail, gratuitamente,
se inscrevendo pelo site, pois, através desses
nossos canais de comunicação, vou
complementando com arquivos, vídeos, planilhas e
informações que te permitirão enxergar, com
muito mais proximidade, o seu caso em específico.
Quais os procedimentos e quanto

custa abrir uma empresa?
Continuando ainda no assunto custos e

burocracias, uma hora ou outra, você vai ter de
fazer esta opção: abrir ou não uma empresa, certo?
E isso se dará independentemente do local que
você escolheu para trabalhar e montar seu
negócio. É, portanto, neste trecho do livro, que
vamos listar alguns simples passos e também os
valores relativos à cada etapa de abertura de uma
empresa, de forma que você saiba pelo que vai
passar, caso opte por ser empresário, ou seja,

trabalhar como pessoa jurídica.
ESCOLHA DO TIPO DE EMPRESA
A primeira escolha é relacionada a uma pergunta

feita com frequência: ter sócios ou ser empresário
do “eu sozinho”?
Ter sócios é bom para dividir riscos, tempo

dedicado em algumas atividades, dividir valores de
investimentos, ter expertises em outras áreas, ou
seja, pessoas que te complementam. Mas o mais
importante de tudo é que os sócios partilhem os
mesmos VALORES E CRENÇAS, pois isso é o que
ditará o rumo de muitas decisões a serem tomadas
com relação a vida profissional de vocês.
Como eu adoro analogias, nada mais justo que

aplicá-las aqui novamente: sociedade é como um
casamento, alguns dão certo, outros não, e, para
separar vai tempo, todo mundo perde dinheiro e,
na maior parte dos casos, não sobra nem amizade.
Procure, então, conversar com seu possível sócio,
CCAPÍTULO 6 - Estruturação prática
veja se ele te complementa, se partilham os

mesmos valores e discutam o que acontece em
caso de desentendimentos. Aliás, existe um
documento superimportante, acessório à
sociedade, que é o chamado “acordo entre sócios”
e ele, principalmente, dita o que acontece com a
empresa e os sócios quando há esses conflitos. É o
famoso combinado que não sai caro.
Assim, sabendo se terá sócios ou não, terá de

escolher sua forma de sociedade, ou de trabalho
individual, ficando entre uma das opções já
mencionadas no capítulo anterior, normalmente,
optando entre Empresário Individual, Sociedade
Empresária Limitada ou Empresa Individual de
Responsabilidade Limitada (EIRELI).
ESCOLHA DAS ATIVIDADES ECONÔMICAS
Mesmo você já tendo raciocinado sobre seu

modelo de negócios e todo esse processo de
planejamento de empreendedorismo, há a
necessidade de formalizar quais as atividades que
você irá exercer perante a sociedade. É, em
seguida, a definição do tipo de empresa que você
deverá escolher, quais as atividades econômicas
irá praticar, ou seja, escolher quais os CNAES da

sua empresa.
O meu método de escolha foi analisar o que eu,

efetivamente, pretendia exercer e procurar, junto a
outros colegas empresários, quais os CNAEs já
constavam no CNPJ deles e ver quais eu queria
para a minha empresa.
Uma outra alternativa seria você fazer uma simples

consulta na internet, com o nome de alguma
empresa que você conheça. Basta ir no Google® e
procurar “nome da empresa + CNPJ” e obter o
número, em seguida, pesquisar a situação
cadastral dela no site da Receita Federal. Dessa
forma, você saberá todos os CNAEs que ela tem
cadastrados no CNPJ.
Você pode usar essas ideias citadas ou então ir

direto a um contador para te ajudar com relação a
esse assunto. Acredito que associar essas táticas
de pesquisa no Google® e com amigos junto aos
conhecimentos do contador é um bom caminho,
pois você analisa com quem já está, de fato,
trabalhando legalmente com isso, que são seus
amigos, e com quem entende a fundo essa
formalização, que são os contadores.
Além disso, vale mencionar que há a lista de

CNAEs no site do IBGE (www.cnae.ibge.com.br).
Você pode acessar e fazer buscas por palavras-
chave, como “engenharia”, “construção”,
“arquitetura”, “desenhos” e, assim, também
encontrar vários CNAEs e quais subatividades eles
compreendem. Seria uma lista de subatividades
conforme àquelas que mostrei acima quando falei
das tabelas do Simples Nacional e sobre os CNAEs
para empresa de engenharia e construtora.
Um ponto de atenção muito importante é que

algumas atividades não podem ser enquadradas
no regime de tributação do Simples Nacional,
então talvez seja interessante que, nessa pesquisa
de CNAEs, você já pense também na forma de
tributação.
Apesar de, em sua essência, a abertura de uma

empresa ser uma espécie de passo a passo, é
sempre interessante analisar o conjunto do
processo antes da sequência, como forma de se
precaver e de prevenir que processos voltem por
alguma incoerência, como, por exemplo, no caso
de algum CNAE não se enquadrar no tipo de
tributação.
ESCOLHA DO NOME
Esse passo pode ser feito antes do anterior, mas,

obviamente, é imprescindível que seja feito antes
de dar sequência aos próximos passos de abertura
da empresa, pois além de influenciar na
construção da imagem e do posicionamento
estratégico da empresa no mercado, não existe
empresa sem nome, assim como nenhuma pessoa
sem nome.
Mas como escolher o nome? São vários pontos a

serem ressaltados:
O nome representa o seu negócio. Geralmente,

é interessante que você seja lembrado por algo
que esteja relacionado a seu nicho de atuação.
Veja que a Apple, quando abriu, se chamava
Apple Computers, pois Apple não tinha nada a
ver com o nicho de atuação deles. Somente
depois da marca estar muito bem reconhecida e
posicionada, e também por não produzir mais
somente computadores, é que o “Computers”
foi retirado e assim ficou somente “Apple”;
Não sei se é do seu conhecimento, mas as
empresas têm dois nomes diferentes. O

primeiro nome é conhecido como a Razão
Social da empresa e é o nome que será
registrado como pessoa jurídica, ou seja,
aquele que será responsabilizado pelo
exercício das atividades da sua empresa, o que
aparece nos contratos e documentos. O outro
nome é o Nome Fantasia e corresponde ao
nome pelo qual sua empresa será conhecida
pelos clientes. É o nome que você usará na
divulgação da marca. Então agora você sabe:
deve escolher não somente um, mas dois
nomes para a sua empresa;
Você, obrigatoriamente, deve pesquisar se o

nome escolhido por você já existe e está sendo
utilizado por outra empresa. Para pesquisar isso,
você pode fazer o uso de diversas ferramentas:
na base de marcas do INPI (Instituto Nacional de
Propriedade Industrial); na Junta Comercial do
seu estado; no banco de domínios do registro.br
que contém a maioria dos domínios de sites no
Brasil; além, é claro, de uma simples busca no
Google®, procurando qualquer rastro de
empresas com o nome que você deseja. Eu citei
todas essas formas de pesquisa, pois nem
sempre basta pesquisar no INPI que, por sinal, é
onde as marcas são legalmente registradas.

Mas, como assim? A maioria dos empresários
NÃO sabe que o correto é registrar a marca,
além de abrir a empresa na Junta Comercial.
Dessa forma, pode ser que uma marca não
esteja registrada no INPI, mas já exista há
alguns anos sendo usada comercialmente, e,
assim, em uma disputa judicial, mesmo que
você tenha registrado uma marca no INPI,
pode perder o direito do registro, visto que
outra já a possuía e, na boa fé, acabou não
registrando no instituto por simples ignorância
da necessidade;
Cuidado ao usar seu nome ou sobrenome na

hora de colocá-lo em sua empresa. Primeiro, se
você falir ou acontecer algo de ruim relacionado
aos serviços da sua empresa, mesmo não sendo
culpa sua, é o seu nome que ficará marcado na
história e pode se tornar sinônimo de algo não
muito agradável. Segundo, se você um dia
quiser vender sua parte na empresa para algum
sócio, ou até mesmo quiser se aposentar e
repassar para outro, é seu nome que estará
estampado em muita coisa. Por fim, como todo
empreendedor não quer criar um negócio com
data de validade e, sim, uma empresa perpétua,
não queremos que, quando a gente morra, a

empresa morra junto. Dessa forma, pense
muito bem antes de colocar seu nome na
empresa.
CONSULTA DE VIABILIDADE NA JUNTA

COMERCIAL
Depois de ter decidido se você terá sócios ou não,

sobre o tipo de empresa, suas atividades e o nome,
é hora de fazer uma consulta formal para saber se
tudo se encaixa. Para isso, além das definições que
citamos nos passos anteriores, você também deve
estar de posse de:
Documentos pessoais autenticados (RG e CPF);
Comprovante de residência;
Título de eleitor;
Declaração e recibo do imposto de renda;
E-mail;
Telefone.
Isso tudo é requerido, pois primeiro é feito uma
consulta da pessoa física, do empresário que está
abrindo a empresa. Ou seja, através do CPF, será
checado se não há nenhum impedimento para que
você atue como empresário, como um caso
extremo de mandato de prisão no seu nome, por
exemplo.
Após, então, a consulta pessoal, é que é feita a

consulta de viabilidade empresarial. São
consultados os nomes na Junta Comercial e, se
tudo que foi consultado estiver OK, parte-se
para o passo seguinte: o contrato social para
que seja feito, efetivamente, o registro
comercial e o efetivo nascimento da empresa.
CONTRATO SOCIAL
Após a consulta de viabilidade e constatação da

possibilidade de abertura da empresa, parte-se
para a constituição efetiva da mesma através do
Contrato Social, aliás, este é o item mais
importante do início da empresa, pois é a partir
dele que a empresa existe oficialmente, é como a
Certidão de Nascimento de uma pessoa (e você aí
achando que era quando se obtinha o CNPJ, não
é??).
Ele é um documento que define, claramente,

alguns itens importantes da empresa, tais como:
quem são os sócios, o objeto social (as atividades
que a empresa efetivamente irá exercer), os
CNAEs compreendidos, qual o capital social (o
valor investido na empresa), quem é ou quais serão
os administradores e até mesmo o que acontece
em caso de falecimento de algum deles. Pode,

nesta fase, ser anexado aquele documento
acessório que comentamos linhas acima, o
chamado Acordo entre Sócios.
Após o contrato ter sido assinado e

autenticado em cartório, é que o mesmo é
encaminhado à Junta Comercial e, então, a
empresa existe oficialmente. Finalizando esse
processo, você receberá o NIRE (Número de
Identificação de Registro da Empresa), uma
identificação feita pela Junta Comercial
contendo um número que é fixado no ato
constitutivo
CNPJ
A próxima etapa é a obtenção do famosíssimo

CNPJ. O documento é expedido pela Receita
Federal que analisa e aprova se os CNAEs
escolhidos batem com o objeto social do contrato
social.
Apesar da constituição da empresa se dar no

Contrato Social, toda Pessoa Jurídica é obrigada a
inscrever-se na Receita e obter o CNPJ. Sem

ele, sua empresa não faz nada, ou seja, não
abre conta em banco, não realiza compra com
fornecedores, não emite nota fiscal, não
participa de licitações, não obtém alvará,
enfim, essa é a burocracia brasileira.
INSCRIÇÃO ESTADUAL
Esta inscrição é necessária para a obtenção da

inscrição no ICMS (Imposto sobre Circulação de
Mercadorias e Serviços), mas não é obrigatória a
toda empresa. Se você, por exemplo, trabalha
somente com serviços de projetos dentro de sua
cidade, você não precisa da inscrição estadual,
visto que não sai do município nem trabalha com
compra e venda ou compra e aplicação de
materiais.
PREFEITURA MUNICIPAL
Na prefeitura da cidade onde você está abrindo

sua empresa, você deve fazer a inscrição
municipal e também obter uma licença que
permite o funcionamento da sua empresa,
chamada de alvará de funcionamento.
É possível que, nesta fase, sua empresa receba a

visita de alguém ou de alguma equipe técnica da
prefeitura para verificar o local de funcionamento
da sua atividade, mas isso não é uma regra.
Grande atenção, neste momento, pois o

licenciamento de localização e o licenciamento de
funcionamento serão tirados baseados no Plano
de Diretor da cidade em que você está abrindo a
sua empresa, mais especificamente na Lei de
Zoneamento, a qual mostra em quais regiões da
cidade pode haver pontos comerciais, quais são
exclusivamente residenciais, enfim, a organização
territorial da cidade como um todo. É através
então da guia do IPTU do local que você escolheu
como ponto para a sua empresa, que será feita
essa verificação. Caso seu segmento não esteja
OK com a localização, você não poderá abrir a
empresa;
OPÇÃO DA FORMA DE TRIBUTAÇÃO
Conforme comentamos, provavelmente, sua

empresa se encaixará em uma das três formas de
tributação tradicionalmente conhecidas por

nós empresários brasileiros: o Simples
Nacional, o Lucro Presumido e o Lucro Real.
Há uma série de regras para a opção de

tributação, mas caso opte pelo Simples
Nacional, esta opção deve ser feita em até 30
dias, no máximo, após a data de emissão do
seu alvará, caso contrário, só será possível
tributar pelo Presumido ou Real.
CADASTRO NA PREVIDÊNCIA SOCIAL
Após a concessão do alvará de funcionamento,

seu negócio já está apto para operação e
faturamento, faça, então, sua opção de tributação
e bora vender!
Porém, falta um último passo que deve ser feito

mesmo que a empresa não tenha funcionários: o
registro da mesma na Previdência Social, no INSS,
o que é obrigatório, e você pode fazer isso, indo
em alguma agencia da Caixa Econômica Federal.
APARATO FISCAL
A parte final para organizar fica a cargo do

contador da sua empresa. Essa parte
corresponde, basicamente, à emissão das
notas fiscais, apesar de que você também
pode emiti-las, caso prefira; autenticação dos
livros fiscais na secretaria da fazenda (somente
o contador pode fazer isso) e os balanços
patrimoniais e demonstrativos do resultado do
exercício, indicando os lucros e prejuízos. Além
de tudo isso, é claro, o contador irá te auxiliar
em assuntos pertinentes a tributos,
contratações de mão de obra, entre outros.
COMPILADO DE GASTOS PARA ABERTURA DE

EMPRESA
Como vimos acima, são várias fases

compreendidas entre a decisão de abertura da
empresa e a efetiva permissão para
funcionamento da mesma. Em cada etapa, estão
envolvidos alguns gastos específicos e preferi
consolidá-los no final, para uma melhor
assimilação, visto que você já entendeu as etapas.
Você consegue abrir uma empresa sozinho se

quiser, ir na junta comercial e fazer os trâmites
e etc, porém eu recomendo fortemente que
você contrate a assessoria de um contador,
isso pois além de ele conhecer a fundo as leis,
ele poderá tirar várias dúvidas suas durante o
processo, os prós e contras de tudo e também,
devido a prática, ele sabe exatamente onde ir,
quanto tempo leva, ou seja, sabe todos os
atalhos para que o processo saia nos
conformes e no menor prazo possível. Dessa
forma, digo que a primeira despesa à ser
considerada, é referente aos honorários deste
profissional, que podem girar, de R$ 700,00 a
R$ 1.200,00, e compreendem todo o processo
de abertura.
Em cada órgão de tramitação do processo, você

também deverá pagar algumas taxas,
normalmente em forma de boleto bancário. Os
custos então serão de:
Junta Comercial - R$ 210,00

Receita Federal - R$ 21,00
Prefeitura Municipal (Licença e Alvará) - R$205,90
Há também alguns gastos com cartórios, visto

que são necessárias algumas autenticações
de cópias de documentos pessoais,
assinaturas no Contrato Social e Acordo de
Sócios, e até mesmo, caso você abra sua
empresa em um prédio, de uma declaração
onde o síndico ou administrador do local, diz
que autoriza e está ciente da abertura da
empresa. Esses gastos irão girar em torno de
R$ 55,00 e R$ 75,00.
Ainda, de acordo com o tipo de empresa que

você for abrir, aliás quase todo tipo, você
poderá ter a necessidade de obter um
Certificado Digital, que é um arquivo
eletrônico que funciona como se fosse uma
assinatura digital, com validade jurídica, e que
garante proteção às transações eletrônicas e
outros serviços via internet, e portanto garante
a autenticidade das emissões de suas notas
fiscais eletrônicas, garante que foi você ou seu
contador quem as emitiu. Ele terá um custo de
aproximadamente R$210,00.
E claro, para fazer tudo isso, você irá gastar

gasolina. Assim, chegamos a uma despesa
total para abertura de cerca de R$ 1.800,00.
Para a empresa funcionar bem:

procedimentos
Com o local de trabalho definido e com a empresa

aberta, ou não, é hora de “preparar o terreno” antes
de, efetivamente, colocar o time em campo. O que
quero dizer com isso? Quero dizer que é
importante organizar, previamente, como será a
rotina dentro da empresa para que, quando as
coisas comecem a funcionar, elas não parem no
meio do caminho por falta de rumo. E como
organizamos isso? Criando rotinas, algoritmos, os
chamados PROCEDIMENTOS.
Esses procedimentos podem ser moldados de

várias formas e podem seguir algumas linhas. Se
forem procedimentos de escritório, podem ser os
muito comumente chamados nas empresas de
POPs, os Procedimentos Operacionais Padrão. Se
forem procedimentos para execução de serviços
em obra, podem ser os chamados de PES ou PEIS,
Procedimento de Execução de Serviços ou
Procedimento de Execução e Inspeção de
Serviços. Ou seja, apesar do nome, todos têm a
mesma essência: um passo a passo organizado
para aqueles que precisarem saber os rumos e os
resultados esperados de cada atividade ou setor

em questão.
A criação de procedimentos, portanto, é

EXTREMAMENTE valiosa para o fluxo de trabalho,
ainda mais se você pensa em expansão ou
trabalho em equipe, seja com funcionários ou
parceiros. Ela dá a você, de certa forma, um
CONTROLE GERAL relacionado a seu processo
produtivo.
Se você já trabalhou, ou fez estágio em alguma

grande construtora, certamente, já viu aqueles
grandes cadernos onde são documentados o
passo a passo para a execução de serviços de
fundação, estrutura, alvenaria, acabamentos e etc.
A ideia desse livro, ou caderno de procedimentos,
é que todos, de ajudantes a profissionais,
encarregados, mestres e/ou engenheiros, que
ingressarem na construtora entreguem serviços
com o mesmo padrão.
Veja, então, que a intenção de criar esses

algoritmos de trabalho está relacionada ao fato de
permitir que qualquer pessoa, do mesmo nível,
seja técnico ou hierárquico, consiga seguir um
passo a passo, um método, e consiga executar
uma tarefa sem dificuldades, inclusive mesmo se

essa tarefa for realizada de forma esporádica e
que a pessoa tenha tido pouco ou nenhum contato
com a tarefa. É assim que uma empresa se torna
autogerenciável, com padrões, procedimentos e
delegação de tarefas.
Nesses procedimentos, de forma geral, sejam de

obra ou escritório, estão listados os equipamentos e
materiais necessários para realizar o serviço, os pré-
requisitos relacionados aos conhecimentos e as
habilidades que a pessoa executora deverá possuir,
quais são os passos e a ordem dos mesmos e quais
os critérios de aceitação e o resultado esperado, o
que pode balizar a pessoa que acompanha tudo isso
e permite, inclusive, uma inspeção periódica para
ver o andamento das coisas.
Resumidamente, são tratados: o que fazer, com o

que fazer, como fazer e os critérios de aceitação
acabam por dizer o “por que fazer”, já que ditam,
basicamente, a qualidade esperada.
Dito isso, existem algumas classes de

procedimentos que são fundamentais que você
desenvolva e se aprofunde e que acredito serem
mínimas para qualquer empresa de Engenharia e
Construção. São elas:
Procedimentos relacionados a cargos e

funções que objetivam criar o passo a passo e
as atividades periódicas, isto é, diárias,
semanais, quinzenais ou mensais, dos
funcionários da empresa, desde os de escritório,
como secretária, área de limpeza e cozinha,
compradores de materiais, analista financeiro;
até os de obra, como pedreiros, encanadores,
eletricistas, carpinteiros, encarregados, mestres
de obra, estagiários, auxiliares de engenharia e
engenheiros e/ou arquitetos;
Procedimentos de produção em canteiro que
objetivam criar o passo a passo para a execução
de serviços em canteiro. São os PES ou PEIS, já
comentados acima;
Procedimentos de produção em escritório que
objetivam criar o passo a passo para a
elaboração de projetos;
Procedimentos de suprimentos que objetivam
criar o passo a passo para a cotação de
materiais, coleta de orçamentos e definição de
compras;
Procedimentos financeiros que objetivam criar
procedimentos de controle de pagamentos e
recebimentos, cobranças de inadimplentes,
emissão de boletos, entre outros.
Em tempo, é importante falar aqui que,

obviamente, você pode se inspirar em
procedimentos de outras empresas, colegas que
estejam te ajudando com o assunto. Porém, é
fundamental que você crie os seus ou lapide os
que “pegou emprestado”, isso, pois, obviamente,
existem particularidades que só servem para
algumas empresas e sempre há nosso “toque
pessoal” que acaba por influenciar, e muito, o
desenrolar dos serviços.
CAPÍTULO
SETE
INTELIGÊNCIAS
EXTRAS
FUNDAMENTAIS
A sorte só é concedida aos que estão

preparados. – Louis Pasteur, cientista
francês.
CAPÍTULO 7 - Inteligências extras fundamentais
Chegamos agora na fase onde o “bicho pega” para

os empreendedores, um momento crucial para o
desenvolvimento dos negócios. Aqui está o
diferencial para o sucesso ou para o fracasso total
de um negócio. Isso mesmo! Pode arregalar o olho,
a coisa é radical.
Se você aguentou ler essas mais de cem páginas

anteriores é porque, definitivamente, sabe que não
aprendemos isso na faculdade e que você precisa
de conhecimentos de mercado adicionais. Quais
conhecimentos são esses? São, essencialmente,
sobre dinheiro e pessoas. Sobre como conquistá-
los, administrá-los, controlá-los e retê-los e, no
caso do dinheiro, como multiplicá-lo.
De forma a completar nossa “formação” em COMO

EMPREENDER DO ZERO na Engenharia Civil,
vamos tratar, neste capítulo, do que eu chamo de
Inteligências Extras Fundamentais que o
engenheiro empreendedor deve ter:
Inteligência em Direito;
Inteligência em Finanças;
Inteligência em Comunicação Persuasiva;
Inteligência em Marketing;
Inteligência em Vendas.
Inteligência em Direito
A legislação vigente no país pauta, de certa

maneira, o comportamento das pessoas.
Conhecê-la a fundo permite a qualquer um de nós
ter a noção dos próprios direitos enquanto
cidadãos, consumidores, trabalhadores,
contratantes, companheiros e todos os outros
papéis que assumimos ao longo da vida.
Afinal, a lei indica a direção e a forma correta de

agir – e também de exigir conserto contra o que
não está certo – evitando que as pessoas sejam
prejudicadas pela falta de informação.
Mesmo que não sejamos profissionais específicos

da área do Direito, você vai usá-lo a todo o
momento e em situações que nem imagina: ao
casar, ao comprar uma casa, ao encontrar um novo
emprego, ao abrir um negócio, ao assinar um
cheque, etc. Não é apenas na solução de conflitos
que ele impera. Ter conhecimento sobre o que
você pode e o que não pode fazer, como resolver
determinado problema ou conflito e como agir
corretamente em determinada circunstância, é
sempre importante.
Dito isso, durante o percurso do próprio livro, já

tratamos de algumas áreas do Direito as quais são
importantes para o exercício da Engenharia Civil e
de nossos negócios, como o Direito Societário,
quando falamos sobre os tipos de empresas e
sociedades, e quando falamos do Direito
Tributário, tratando de impostos, alíquotas, formas
de tributação e etc.
Para complementar o assunto Direito aqui do livro,

ainda quero citar outras áreas importantes: a parte
Civil, a parte Criminal, a parte Trabalhista e a Parte
do Consumidor.
Podemos falar que os profissionais dos ramos de

engenharia e arquitetura, geralmente, estão
acostumados a trabalhar com números, projetos e
os mais variados e complexos cálculos em seu
cotidiano, porém, muitos desconhecem as
particularidades e as penalizações a que estão
sujeitos.
Essas profissões foram regulamentadas pela Lei n.°

5.194 de 1966 em virtude da sua importância para a
vida em sociedade. Dessa forma, o mau exercício
dessas profissões implica em sérias
consequências jurídicas. Para exemplificar:
Na esfera Civil, com relação à responsabilidade

pela solidez e segurança do trabalho, o artigo 618
do Código Civil diz:
“Nos contratos de empreitada de edifícios ou

outras construções consideráveis, o empreiteiro de
materiais e execução responderá, durante o prazo
irredutível de cinco anos, pela solidez e segurança
do trabalho, assim em razão dos materiais, como do
solo”.
E é aí que vemos a importância da documentação

da obra de forma oficial e os prazos de garantia de
cinco anos que muitas construtoras dão. Entra aí
também a relação com o consumidor.
Na esfera Trabalhista, todo profissional deve ter

cuidado ao assumir obras, pois, no caso de
acidente com um trabalhador, devido à negligência
da empresa contratante, a mesma terá de arcar
com gastos imediatos, como despesas com
tratamento médico ou hospitalar, até despesas
com funeral em caso de morte. Ainda deverá
realizar o pagamento de lucros cessantes aos
dependentes do trabalhador, caso falecido, ou seja,
certamente, a morte precipitada do trabalhador
diminui o rendimento mensal dos familiares
dependentes, por isso, os lucros
cessantes deverão ser pagos pelo empregador na

forma de pensão à família do falecido até que seja
atingida a idade de aposentadoria.
Na esfera Penal, de acordo com os artigos 250 e 256

do Código Penal, respectivamente, podemos
encontrar informações como:
“Causar incêndio, expondo a perigo a vida, a

integridade física ou o patrimônio de outrem,
acarreta em pena de reclusão, de três a seis anos, e
multa.”
“Causar desabamento ou desmoronamento,

expondo a perigo a vida, a integridade física ou o
patrimônio de outrem, acarreta pena de reclusão, de
um a quatro anos, e multa.”
Vale lembrar, ainda, que as responsabilidades

técnica, civil, criminal e trabalhista são
independentes e inconfundíveis entre si, podendo
surgir de fatos ou atos distintos, como também
poderão resultar de um mesmo fato ou ato
diretamente ligado à atividade profissional. Por
exemplo, se determinada obra construída por um
profissional habilitado vier a desabar em razão de
sua imperícia, imprudência ou negligência, causando
danos a outras pessoas e lesões nos operários que
nela trabalham, esse fato
caracterizará, ao mesmo tempo, a ocorrência

de quatro tipos de responsabilidades:
Responsabilidade técnica: punição em nível

profissional pelo descumprimento da legislação
específica e/ou Código de Ética;
Responsabilidade civil: reparação dos prejuízos
causados ao dono da construção e a terceiros;
Responsabilidade penal: punição criminal pela
comprovação da culpa;
Responsabilidade trabalhista: indenização ao
acidente sofrido pelos operários.
APROFUNDAMENTO NA INTELIGÊNCIA DO
DIREITO TRABALHISTA
Sabemos que há muitos profissionais autônomos

trabalhando no Brasil, aqueles que trabalham por
conta, como, por exemplo, pedreiros, eletricistas e
encanadores. Entram, aí, algumas boas perguntas:
Se eu quiser contratar um desses profissionais, eu
preciso, obrigatoriamente, registrá-los na carteira
de trabalho? Ou posso contratar por período pré-
estabelecido, sem precisar registrar em carteira?
Ou será que toda e qualquer contratação deve ser
formalizada, com exames admissionais, inclusive?
Me acompanhe neste trecho do livro onde

aprofundamos em uma das áreas que teremos
mais contato ao tocar obras, a área trabalhista.
Vamos procurar respostas para estas perguntas
acima, iniciando pela definição de vínculo de
trabalho.
Empregado é uma pessoa física que presta,

pessoalmente, serviços contínuos ao empregador,
sob a subordinação deste, mediante pagamento
de salário. Ou seja, temos CINCO características
específicas que se acontecerem
concomitantemente poderão levar à criação de
um vínculo e a pessoa será reconhecida como um
empregado. Vamos recapitulá-las em forma de
lista:
#1 PESSOA FÍSICA - Apenas haverá relação de
emprego se o contratado para prestar os serviços
for uma pessoa física e não uma empresa, uma
pessoa jurídica;
#2 HABITUALIDADE - isto é, continuidade no

serviço prestado, a não eventualidade. Aliás, isso
não precisa acontecer todos os dias da semana;
por exemplo, se for sempre de segunda a quarta-
feira somente, mas todas as semanas, já há
habitualidade;
#3 SUBORDINAÇÃO - O empregado está sujeito às

determinações do empregador, ou seja, o
empregador apresenta direitos sobre a atividade
do empregado. Esse é o fator crítico decisivo para
caracterizar emprego ou não;
#4 ONEROSIDADE - O trabalho é desempenhado

mediante a contraprestação em dinheiro ou algum
outro bem que se expresse em dinheiro. Ou seja,
quem trabalha de graça faz trabalho voluntário,
não é considerado empregado;
#5 PESSOALIDADE - isto é, o empregado é a

pessoa certa e determinada a executar o trabalho
que não pode ou não será substituída por outra.
E isso tudo está lá na famosa CLT – Consolidação

das Leis do Trabalho. Vamos a um exemplo disso
para entendermos melhor. Quais são as
modalidades de trabalhadores que não têm
vínculo empregatício reconhecido? São os
administradores, os representantes comerciais, os
estagiários e os AUTÔNOMOS.
Os autônomos são profissionais como os
pedreiros, os pintores, os eletricistas e por aí vai.

Vamos nos aprofundar utilizando o exemplo de um
eletricista...
Esses profissionais podem trabalhar sem ter

empresa aberta, emitindo RPAs ou notas fiscais
avulsas, por exemplo. Logo, estou aqui lidando
com uma PESSOA FÍSICA.
Se eu o contrato, por exemplo, para fazer um

trabalho de troca de fiação da minha casa, ele vai
lá PESSOALMENTE fazer, não manda outro, já que
é autônomo, logo, há aí PESSOALIDADE.
Ele, muito provavelmente, não fará toda a fiação

em um dia. Vamos supor, então, que ele leve trinta
dias para trocar tudo, podendo, assim, ir
seguidamente ao trabalho, ou seja, todos os dias
da semana. Há, portanto, HABITUALIDADE.
Eu, obviamente, terei que pagá-lo pelos serviços,

logo. vai haver ONEROSIDADE.
Porém, é o eletricista quem vai definir por onde ele

vai iniciar o serviço de troca da fiação, a que horas
ele vai chegar, a que horas vai sair, se vai trabalhar
no sábado ou não, ou seja, ele vai se basear na
dinâmica do trabalho e vai se autoorganizar.
Se, por exemplo, o eletricista quebrar a perna e

não puder ir ao trabalho, quem assume esse risco
não sou eu, quem assume o risco é o próprio
prestador de serviços.
Já na relação de emprego, sou eu quem corre o

risco do empregado... se o empregado quebrou a
perna e não pode trabalhar, eu é que tenho que
pagar.
No caso desse eletricista autônomo, ainda, é ele

quem leva os equipamentos para realizar o serviço,
ou seja, a chave de fenda dele e o amperímetro
dele, porém, se ele fosse meu empregado, não
seria assim, sou eu quem deveria fornecer isso.
Percebeu a diferença? O autônomo, neste caso,

não teve a SUBORDINAÇÃO. Essa é a distinção
básica e principal, pois o empregado é também
SUBORDINADO. A “AUTONOMIA” é que faz a
diferença
Então, respondendo às perguntas iniciais: NÃO, eu

NÃO preciso registrar a carteira de todo mundo
que eu contrato para trabalhar, porém, o
trabalhador deve estar trabalhando de forma

SEMPRE LEGALIZADA.
Ou seja, se for trabalhar como pessoa física, com

seu CPF, o profissional deve ter seu cadastro na
prefeitura e recolher seus impostos, tanto se for
emitir a nota fiscal avulsa quanto o RPA. Se for
como pessoa jurídica, o profissional deve, pelo
menos, atuar como MEI e emitir sua nota fiscal
normalmente. Sem tudo isso, há a informalidade.
A "PEJOTIZAÇÃO" DOS DIAS DE HOJE
Filipe, mas eu vejo tantas empresas que falam

para o funcionário abrir uma pessoa física para
poder contratá-lo, o que dizer sobre isso?
Que fique claro aqui: o formato da contratação

NÃO é uma escolha das partes, isto é, se estão
presentes as cinco características citadas
anteriormente, não há como o contratante e o
contratado decidirem somente por si só, tentando
colocar essa decisão entre eles, acima do que
define a lei. Não tem como decidirem que farão
um contrato de uma pessoa jurídica com outra
jurídica, ou seja, tentando registrar uma situação
onde o profissional autônomo vai abrir uma PJ para

trabalhar para outra PJ, sendo que na prática, o
que há é uma relação de emprego.
Ou seja, não importa o que é colocado no papel...

se, na prática, as características acontecem, isso é
caracterizado como relação de emprego sim e aí
há a incidência de todos os direitos e encargos
trabalhistas como INSS, FGTS e etc.
Dessa forma, fechando o assunto, se você já sabe

que essas coisas todas vão ocorrer, então é melhor
optar pelo registro em carteira. Fuja dessas
“gambiarras” empresariais, desse malabarismo,
dessa criatividade toda, pois esse pode ser um
famoso caso do “barato que sai caro”.
Não adianta alegar ignorância
Está no Artigo 3º da Lei de Introdução às Normas

do Direto Brasileiro que: "Ninguém se escusa de
cumprir a lei, alegando que não a conhece". Por
isso, o conhecimento da legislação aplicável ao
exercício da atividade é imprescindível ao
profissional. Além de assegurar à sociedade a
realização de atividades e execução de serviços
dentro dos parâmetros da mais estrita legalidade,

previne a intervenção repressiva do Poder Público
na esfera de liberdades do profissional.
Espero que estas poucas palavras sobre o assunto

tenham despertado, em sua consciência, qual é o
tamanho de sua responsabilidade perante o direito
e a sociedade em que vive
Inteligência em comunicação
persuasiva
“A questão comum que é perguntada nos negócios é ‘por

quê’? Essa é uma boa pergunta, mas uma resposta
igualmente válida é ‘por que não’?” – Jeff Bezos,
fundador da Amazon e terceiro homem mais rico do
mundo em 2017.
Se você tem problemas em fazer com que seus

clientes ou os pedreiros “cabeça dura” da sua obra
captem e concordem com suas ideias, é esta parte
do livro que vai te ajudar com isso.
No fundo, estamos sempre lidando com pessoas e

o segredo de nossos relacionamentos está
inteiramente na COMUNICAÇÃO. Ninguém melhor
do que Steve Jobs e um porco para te ajudarem
com isso. ”O quê? Steve Jobs de novo? E ainda por
cima com um porco junto? Como eles poderiam me

ajudar com isso? Como assim?”
Citei Steve Jobs, pois uma das principais razões do

sucesso do marketing e dos produtos da Apple é a
forma como a empresa se comunica com o público
(sou fã dele, você já percebeu )
O PORCO é, na verdade, um acrônimo em que as

iniciais de algumas palavras formam outras... PORCO
remete a POR QUE, COMO e O QUÊ. Eu utilizo a
palavra PORCO, na verdade, como um artifício para
facilitar a memorização. Como você fala quando um
serviço vai ficar ruim ou já está ruim? Chama de
serviço porco! Assim, de quebra, já consigo lembrar
da ordem correta da comunicação: Por que, Como e
O quê.
“Filipe, OK, mas ainda não captei como algo tão

simples pode melhorar tanto assim minhas chances
de conseguir transmitir a minha ideia e ainda fazer
com que ela seja aceita?”
Tudo isso veio de um estudo que um consultor de

marketing britânico/americano fez sobre como
grandes líderes inspiram ação. Um dos exemplos
que ele cita em seus livros e discursos é sobre a
Apple. O nome dele é Simon Sinek.
Para que você entenda, vamos usar o que o Simon

chama de círculo dourado. Imagine um
círculo, onde o “Por que” fica no centro, o “Como”
fica em um anel do meio, e “O quê” no ultimo anel,
o exterior.
Por ser mais confortável para nós, normalmente,

partimos da coisa mais clara para a coisa mais
confusa, ou seja, nos comunicamos de fora para
dentro do círculo, explicando primeiro O QUE
queremos que seja feito, depois COMO e, somente
às vezes, POR QUÊ... Porém, os resultados vêm
quando as coisas são feitas de dentro para fora!
Vamos para o exemplo da Apple para entender

melhor: podemos, de cara, dizer que os produtos
são um sucesso, pois, além da qualidade, são fáceis
de entender e todos conseguem usar, certo? Se a
Apple fosse igual a todos, o marketing da empresa
seria: “Nós fazemos ótimos computadores, eles são
lindamente projetados, fáceis de usar e com uma
interface amigável... quer comprar um?”
Agora, olhe só como a Apple realmente se

comunica: “Em tudo o que fazemos, nós
acreditamos em pensar de forma diferente,
acreditamos em desafiar o senso comum... e a
forma que desafiamos é fazendo nossos produtos

muito bem projetados, fáceis de usar e com
interface amigável... Acabamos, assim, fazendo
excelentes computadores... Quer comprar um?”
Totalmente diferente, não?
Simplesmente, o que foi feito, foi inverter a ordem

da comunicação. Isso prova que as pessoas não
compram o que você faz, elas compram o
PORQUÊ de você fazer alguma coisa.
Agora tente associar esse exemplo a como você

tem se comunicado em suas obras, como tem
oferecido seus serviços, suas ideias de projeto.
É assim que você tem se comunicado?
Vamos imaginar que você tem uma nova técnica

de execução de alvenaria que aprendeu em algum
curso específico ou em uma outra empresa que já
aplica a técnica e você quer transmiti-la para
aquele sr. Pedreiro mais antigo que não teve
muitas oportunidades de aprender novas técnicas
ou de trabalhar em empresas mais estruturadas.
Você acha que ele encontraria barreiras em aceitar
suas ideias, se você explicasse assim:
Boa tarde, sr. Pedreiro! Meu nome é Filipe e sou o

novo engenheiro da obra aqui (apresentação inicial),
precisamos iniciar a execução daquela parede ali (o
quê), usando uma técnica nova que aprendi num
curso de novas tecnologias construtivas (como)
porque a gente precisa acelerar a execução, já que a
obra está atrasada (por quê) .
Ou se você explicasse assim:
Boa tarde, sr. Pedreiro! Meu nome é Filipe e sou o

novo engenheiro da obra aqui... eu tenho aprendido
muito com as pessoas que executam obras e
acredito sempre que a gente pode melhorar, você
concorda com isso (apresentação inicial)? Bom, vi
que estamos com as alvenarias da obra em atraso e
queria saber: como você tem executado
normalmente? Ahn... tá, e se eu te dissesse que tem
um jeito mais simples de fazer isso e que, além de
economizar o seu tempo, vai demandar menos
esforço físico pra você, você acharia a ideia
interessante (por quê)? Pois bem, além de aprender
com o pessoal de obra, eu tenho feito alguns cursos
para cada vez mais melhorarmos a execução das
nossas obras e eu queria testar essa técnica para ver
se nossos resultados vão ser realmente melhores.
Posso contar com você? Bom, a técnica funciona da
seguinte maneira (como)... Assim teremos a parede
executada e de quebra vamos ganhar tempo e um
descanso a mais (o quê) .
Conseguimos, através desse exemplo, claramente

observar que a ordem correta da comunicação faz
toda a diferença. Primeiro, iniciamos com um hack
mental que ativa a coerência e o compromisso da
pessoa: “podemos sempre melhorar, você
concorda?” Depois explicamos o “porquê”,
relacionado diretamente aos benefícios que o
OUTRO terá; depois falamos sobre “como” tudo
será feito, falando sobre o atalho, o passo a passo,
e, por fim, falamos sobre “o que” conseguiremos
com tudo isso, o resultado final esperado, que
nada mais é do que a parede feita com a nova
técnica e no melhor prazo.
Preste bem atenção no que acabamos de analisar!

Você pode usar essa técnica em QUALQUER
situação que queira transmitir algo a alguém, seja
no ambiente de obra, seja com seu cliente ou até
mesmo com seu filho na sua casa. Ou seja, use e
abuse dela, pois simplesmente trata-se de uma
das melhores formas de comunicação persuasiva
que existem, ponto final. Ela trata de comunicação
de uma forma geral, é simples, é fácil de lembrar e
é extremamente eficiente. Teste e depois me
mande um e-mail falando sobre seus resultados.
Estímulo à resolução de problemas
Se você já é engenheiro, seja de obra ou projeto,

ou se tem funcionários, certamente, vive com
pessoas que só te trazem problemas e sempre te
pedem soluções ao invés de trazê-las. Outro cara
fera, chamado Steve Brown, um professor
especializado em liderança, me ajudou a abrir a
mente para resolver esse tipo de situação.
Ele fala sobre visualizar o processo como se

houvesse macacos envolvidos. Steve descreve a
ideia desta forma: “quando um membro da equipe
entra em sua sala com um problema ou uma
decisão que precisa ser tomada, tente visualizá-lo
como se tivesse um macaco sobre o ombro.
Quando o membro da equipe diz: ‘Temos um
problema, você deve visualizar o macaco pulando
do ombro dessa pessoa para cima da sua mesa.
Assim, se a sua equipe vem até à sua sala durante
todo o dia e deixa seus macacos na sua mesa,
logo, você terá de tomar conta de um zoológico
inteiro.”
Sua tarefa, então, é certificar-se de que, quando o

membro da sua equipe sair da sala, ele leve seu .
macaco embora. O primeiro passo é lhes dar

algumas sugestões de opções e instruí-los a voltar
com três boas maneiras de resolver o problema e a
proporem um curso de ação. O passo seguinte é
ensinar a equipe a vir à sua sala somente depois de
terem encontrado três ou mais soluções possíveis,
além de um possível curso de ação. Isso cria
excelentes oportunidades para discussões e
ensinamentos, conforme você mostra a eles como
tomaria a decisão.
Depois de resolver problemas e tomar decisões

com a sua ajuda diversas vezes, eles começarão a
perceber o padrão que você utiliza e poderão fazer
aquilo que você faz. O passo final é muito
gratificante. O passo final é quando o membro da
equipe chega à você dizendo qual era o problema
ou a oportunidade, quais eram as possíveis
soluções e, finalmente, qual foi a solução que ele já
encontrou.
Pronto, agora, você está oficialmente começando a

controlar uma empresa em vez de deixar que a
empresa controle você. Você verá, com o tempo,
que as decisões mais fáceis e mais eficientes são
aquelas que você nunca precisa tomar. Você não
precisa tomar essas decisões porque treinou
alguma outra pessoa na arte de decidir.
CAPÍTULO
OITO
QUEM NÃO É
VISTO NÃO
É...?
Se eu tivesse u” único dó“ar,

investiria e” propaganda. – Henry Ford.
CAPÍTULO 8 - Quem não é visto não é...?
Não adianta ter o MELHOR produto ou serviço do

mundo, se suas vantagens não forem
comunicadas da maneira correta aos principais
interessados. Esse é o papel do marketing, ser uma
ferramenta fundamental para qualquer empresa
que pretende entrar no mundo dos negócios para
vencer.
Não basta, também, só ter o dinheiro para investir

em marketing, é preciso saber COMO investir
corretamente, quais os canais mais apropriados
para o seu negócio, ou seja, em quais canais o seu
público está, e, também, como chegar até ele, ou
seja, a sua forma de apresentação.
Entrega de valor
E o marketing que tem trazido bons resultados

atualmente, não é somente o tradicional marketing
de branding; muito utilizado por grandes empresas
como a Coca-Cola, ou o marketing de esperança,
no qual você tem lança um produto e tem que
rezar para a pessoa encontra-lo, gostar dele e por
fim compra-lo; é o marketing de conteúdo, aquele
em que você entrega conhecimento gratuito e
resultado de qualidade para seu público gerando o

sentimento de reciprocidade e autoridade.
O ponto chave então, é o VALOR. Mais do que

apenas dar visibilidade aos seus projetos e obras,
você deve ter em mente que deve entregar algo
de valor a quem te vê. Você deve ensinar, entregar
real conhecimento e algo que as pessoas,
verdadeiramente, possam usar em seu dia a dia e
que gere resultados EFETIVOS para eles. Ou seja,
em muitos casos, trata-se mais sobre o outro do
que você próprio, então, sem muito ego aqui,
querendo mostrar todos os seus títulos e todos os
projetos que já fez. Entregue também valor,
informações, dicas e ferramentas para que as
pessoas possam usufruir de toda a sua bagagem e
ter bons resultados também.
Redes sociais
Redes sociais são espaços públicos,

provavelmente os mais utilizados hoje em dia, que
levam sua imagem e a imagem do seu negócio
para o mundo. Use e abuse dele, principalmente
pela ausência dos limites de alcance, ou seja, da
escalabilidade.
Entretanto, um alerta: o que você mostra deve ser

coerente com a sua personalidade e essência do
negócio. Procure, então, não misturar o profissional
com o pessoal. Isso até que é permitido e aceitável
eventualmente, pois mostra o seu lado humano,
que é o que, efetivamente, o conecta com as
outras pessoas, porém, muita cautela.
Consistência
Se for entregar conteúdo para criar autoridade

para você e sua marca, tenha qualidade extrema
na entrega e CONSISTÊNCIA, ou seja, se for postar
algo em redes sociais, não faça isso uma vez na
vida e outra na morte, prefira dividir um serviço
interessante em diversas postagens para as
pessoas APROVEITAREM o SEU conhecimento na
vida real delas. Mostrar o seu passo a passo,
mostrar você em AÇÃO e em busca de algum
resultado é o que mostrará como as pessoas
podem fazer ou melhorar seus processos.
Foque no alvo e fuja da vaidade
Não busque métricas de vaidade, ou seja, somente

mais seguidores, os quais, muitas vezes, não estão
conectados com a sua mensagem. O que você
quer são clientes para o seu negócio e não
somente mais “likes” para sua fanpage ou perfil do
Instagram®.
É aqui que você direciona a sua mensagem ao seu

público alvo. É, por isso, que é tão importante que
você saiba a sua “Missão PHD”, tenha seu nicho
claro em mente, além das dores e possíveis
soluções para o seu cliente. Quando você for fazer
o seu marketing, poderá fazê-lo resolvendo alguns
problemas que seu tipo de cliente tem
costumeiramente.
Os problemas dos clientes vão sempre girar em

torno de três grandes grupos: emocionais,
racionais e filosóficos. Os racionais estão
relacionados ao dinheiro, por exemplo; já os
emocionais estão relacionados à segurança da
família; e os filosóficos estão relacionados à ética,
por exemplo. Procure listar os maiores problemas
e resolvê-los, entregando soluções reais e de
valor. Sua autoridade e carisma vão crescer

substancialmente, inclusive entre colegas de
profissão.
Linguagem apropriada e humanizada
Lembre-se sempre de que se você quer vender

para clientes leigos, deve usar linguagem
apropriada, se for vender para outros parceiros da
construção, a linguagem técnica é a melhor. São
conselhos que parecem bobos, mas, às vezes,
explicar que “um rompimento de armaduras
longitudinais solidárias ao concreto em uma região
de momento flexo-torsor em uma viga de borda
ou em balanço pode levar a estrutura ao colapso”
é mais difícil de entender do que simplesmente
falar: “você não pode furar viga, pois ela pode
derrubar sua casa, já que é o aço que está no
concreto que aguenta a maior carga e, furando a
viga, você muito provavelmente irá arrebentar o
aço dela.”
Crie uma linguagem íntima e compreenda a dor do

outro, ou até mesmo o "inimigo" que vocês têm em
comum. Isso te aproxima do cliente e faz com ele
sinta algo em comum com você, acabando por,
efetivamente, gostar mais de você e também dos

seus serviços.
Aliás, as pessoas querem se relacionar com outras

pessoas. É isso, ponto final. Ninguém quer se
relacionar com uma marca, sem face, ou com um
robô automático. Por isso, nos dias de hoje, é
FUNDAMENTAL se relacionar de maneira
HUMANIZADA. É falar de igual para igual, botar
seu rosto no seu negócio, falar seu nome, falar
diretamente para o outro, individualmente, de
preferência. Quando você vai a qualquer loja
comprar alguma coisa e o vendedor conversa
contigo como um amigo, TE CHAMA PELO NOME,
qual é a sua sensação? De carisma, simpatia, até
mesmo de que o vendedor se importa com você,
em te deixar confortável. Esse é o sentimento que
você deve passar em seu marketing.
Prove e entregue resultados íntegros
IMAGENS, IMAGENS E IMAGENS. Uma imagem

pode ser em foto ou vídeo impacta MUITO a
mente do seu cliente. Tenha provas, fatos
documentados, isso reforça muito o que você
divulga. Você é bom em projetos estruturais?
Faça um vídeo filmando a tela do seu

computador mostrando o que acontece com a
deformação da estrutura quando ela é carregada.
Você é bom em projetos arquitetônicos? Mostre
que, além de um projeto bonito, você também faz
o estudo solar da edificação e que isso leva o
cliente a ter uma casa mais confortável e que
economiza energia. Você é bom em executar
obras? Mostre uma técnica diferente em que você
economizou material, em como uma paginação
correta de piso pode eliminar a quantidade de
recortes e, consequentemente, em área quadrada
de cerâmicas compradas. MOSTRE, ENSINE,
EDUQUE, COMPROVE que seja lá o quer que você
faça, DÁ RESULTADO.
E Seja INTEGRO sempre. Em dias atuais, a internet

derruba qualquer mentira, cedo ou tarde. Além
disso, propaganda enganosa faz somente uma
venda, ou seja, se você fizer propaganda de algo
que não entrega, provavelmente, nunca mais
entregará nada.
Invista dinheiro
Quem não é visto, não é lembrado, quem não está

na internet, não está no mercado. Se você estiver
com seu nicho mapeado, problemas e soluções

mapeadas e publicações programadas para
entregar VALOR, vale pensar em impulsionar
publicações, isso mesmo, pensar em investir
dinheiro.
Hoje as pessoas estão mais conectadas do que

nunca e recorrem às redes para se informar sobre
notícias, marcas, livros, hotéis, serviços e tudo o
mais que desejam. Você mesmo, qual é a primeira
coisa que faz quando quer pesquisar por algo?
Pela qualidade de algo? O primeiro passo, no
mínimo, é procurar no Google®, depois, pesquisar
a avaliação no Facebook® ou TripAdvisor.
“Mas eu já estou entregando conteúdo de

qualidade e resultado de graça na internet, eu já
faço o marketing de conteúdo. Pra que investir?”
Porque não basta produzir todo esse conteúdo,
publicá-lo e esperar que as pessoas cheguem até
você por mágica. O Facebook®, o Google®, o
Youtube® são todos de graça, mas sua renda
quase que 100% vem de receitas com propaganda.
Esse é o negócio deles. Se você não pagar,
provavelmente, ficará somente em torno do seu
círculo de conhecidos. É muito, mas muito difícil
produzir algum conteúdo que se propague
viralmente e de forma orgânica, que é como se

chama a propagação onde não há nenhum
investimento em impulsionamentos.
Outro fator muito relevante para investir: criar

PROVA SOCIAL. Isto é, uma fanpage no
Facebook® com várias curtidas, seguidores e
comentários positivos dá muito mais credibilidade
e autoridade para o seu negócio, e a forma mais
rápida de crescer com isso é, obviamente,
chegando a outras pessoas que sejam não
somente aquelas conhecidas por você, e, sem
dúvida, também, isso se dá através de
investimento em propaganda.
E, por fim, é claro que você também pode usar as

redes sociais, não somente para conquistar likes e
views, mas também para direcionar pessoas para o
seu site, estimular compras de produtos ou
serviços e atrair, assim, novos clientes.
CAPÍTULO
NOVE
COMO COMEÇAR
DO ZERO E
GANHAR
DINHEIRO?
U”a venda não é nada a“é” de u”a
transferência de senti”entos. Se você
consegue fazer que o c“iente sinta o
”es”o que você e” re“ação ao seu
produto, então seu c“iente vai co”prar
o produto. – Zig Zig“ar.
CAPÍTULO 9 - Como começar do zero e ganhar dinheiro ?
Parcerias: uma forma para

empreender do zero
Muitas vezes, parcerias correspondem ao jeito

mais rápido de você entrar ou crescer em certos
nichos. Isso, pois, é muito difícil que você consiga
entregar todos os tipos de soluções para seus
clientes e a melhor forma de suprir e resolver o
problema é fazendo parcerias.
Quer um exemplo em que uma parceria é

fundamental? Vamos supor que você mora numa
cidade não litorânea, em Belo Horizonte, por
exemplo. Você talvez não seja a melhor pessoa
para avaliar como um determinado acabamento se
comporta numa cidade de praia, certo? E se você
mora no litoral, pode não conhecer os melhores
fornecedores de materiais que são facilmente
encontrados na capital mineira.
Agora vamos imaginar que você sempre morou e

inclusive se formou em BH e casou com uma
pessoa de Santos-SP e está de mudança para lá.
Terá outro jeito melhor para trabalhar a não ser
firmar uma parceria com alguém já consolidado
em Santos?
Eu citei aqui somente um exemplo em que, com

certeza, a melhor opção para começar seria uma
parceria. Há uma infinidade de exemplos, como
nos casos em que um engenheiro pode se unir a
um mestre de obras ou um empreiteiro já
conhecido da “praça”, ou ainda a outro arquiteto(a)
recém-formado em busca de inserção no
mercado. As necessidades e a criatividade, aqui,
podem tomar conta!
Mas o que é super importante em todos os casos

de parceria, independente de qual você fará? É
pensar nas parcerias de forma muito semelhante a
que já foi citada aqui no livro com sócios:
complementação, valores e princípios. Parcerias
somente focadas em técnicas e dinheiro, em
algum ponto do futuro, irão enfraquecer, perder o
valor e até se dissolver.
Quem pode ser seu parceiro?
Quer saber quem pode ser seu parceiro? Um

palpite meu é que, provavelmente, dentre os
nomes daqueles que você considera como
concorrentes é que estão seus prováveis parceiros.
Você, certamente, se lembra quando fez o

exercício de análise de mercado, observando
como você está inserido no mesmo, mapeando
sua concorrência, forças e fraquezas, tudo com a
Análise SWOT, ou FOFA, como preferir. Lá, muito
provavelmente, quando citou forças e fraquezas,
você acabou destacando as suas habilidades e a
dos seus concorrentes e, com isso, também
conseguiu perceber que vocês têm habilidades
únicas e diferentes.
Agora imagine se vocês se juntarem? Poderiam se

blindar e abocanhar uma grande fatia do mercado
e não somente a que, individualmente, vocês têm
e disputam. Aliás, existe um exemplo
extremamente bem-sucedido nesse assunto. Não
é da engenharia, mas é um ótimo exemplo: os
shopping centers, mais especificamente, as praças
de alimentação.
A tendência natural que poderíamos imaginar

haver entre as lojas que nelas se instalam,
teoricamente, seria a de uma enorme competição,
entretanto, o que acontece, na verdade, é que
todas acabam se unindo. Veja, nem todas vendem
exatamente a mesma coisa, mas todas têm um
objetivo em comum: matar a fome das pessoas,
cada uma com sua habilidade em específico, e, no

final, todas elas ganham no conjunto, em um
ecossistema que se retroalimenta periodicamente.
A ideia de parceria entre engenheiros e arquitetos,

engenheiros e empreiteiros e engenheiros com
outros engenheiros, pode também formar um
ecossistema que se blinda e que também pode
garantir uma fatia maior de mercado.
Como conquistar parceiros?

Preparação, resultados e garantias
Vamos pensar, então, que o maior interessado em

buscar um parceiro, por enquanto, é você. Como
começar a fazer isso?
PRE-PA-RA-ÇÃO.
Se você já fizer um trabalho prévio de marketing

da sua empresa, do seu negócio, você já começa a
aparecer para o público em geral e pode até ser
que já esteja aparecendo no radar do seu possível
parceiro, o que, naturalmente, fará com que você
tenha mais chances de conseguir ser ouvido por
aqueles que você quer estabelecer parcerias.
Contudo, além do marketing prévio, você também

deve se preparar estudando o seu prospecto de
parceria, sobre o negócio dele no geral, as
aspirações, os valores, os tipos de clientes dele, o
que ele precisa melhorar no negócio, e, se
conseguir, se preparar também com números ou
exemplos do que você poderia agregar ao negócio
dele. Faça um relatório, uma planilha, mostre
números e bole algo para criar uma expectativa
muito alta na hora de uma possível conversa.
Mas e como o possível parceiro vai perceber, vai

descobrir, ou vai MEDIR se você é bom o suficiente
para o negócio dele? Uma boa pesquisa da sua
parte e um bom papo não garantem que você, de
fato, vai ser útil para o negócio dele. A resposta:
uma pessoa boa GERA RESULTADOS,
independentemente se você é novo ou velho, se é
recém formado ou experiente.
Gere resultados e isso vai quebrar qualquer

argumento. E como provar que você gera
resultados? Falar não adianta nada, o que adianta é
DOCUMENTAR seus resultados, aí sim você
provará. Falar que faturo um milhão de reais é
diferente de mostrar um extrato bancário ou uma
carta do meu contador mostrando que eu faturei
isso.
Se você, por exemplo, mesmo em começo de

carreira, sabe que é capaz de fazer ótimos projetos
complementares, com excelentes detalhamentos,
com quantitativos sem falhas, e tudo em um curto
espaço de tempo, mostre um projeto seu pronto e
mostre que você cronometrou o tempo de
confecção do projeto.
Além disso, melhor ainda, se você já conseguiu

fazer isso diretamente com um cliente, um único
que seja, mostre a data da proposta de venda do
seu projeto assinada e a data do termo de aceite
ou o termo de entrega do projeto. Isso PROVARÁ
que você entrega resultados.
Logo, se nesse exemplo, você está tentando

estabelecer uma parceria com algum arquiteto
renomado e que projeta obras complexas e que
precisa de engenheiros que acompanhem a
eficiência dele, ainda mais respeitando toda a
concepção da arquitetura, você mostrará, por
tabela, que é um projetista do seu nível que fará a
diferença e que entregará o que ELE e os clientes
DELE precisam.
E agora vem a pergunta comum: “Mas o meu

problema é que eu não consigo sequer uma única
oportunidade de CONVERSA com um parceiro. Ou

não me atendem, ou quando atendem, não
querem marcar nenhuma conversa pessoalmente.
Eu estou começando do ZERO, como consigo essa
aproximação?”
Caso você não esteja conseguindo marcar uma

conversa para tratar, pessoalmente, sobre o que
você pode oferecer, ou ainda caso seja um novato
e tenha dificuldades para mostrar resultados para
o seu possível parceiro, faça uso e abuso de uma
coisa muito famosa nos canais de venda de
produtos na TV: ofereça uma GARANTIA infalível.
Faça o uso de uma garantia que seja muito melhor

para a outra parte do que para você mesmo. Logo
na conversa de telefone, fale sobre a garantia para
prender a atenção dele; na conversa pessoal, faça
o mesmo. Tire o peso dos ombros do outro e
coloque tudo no seu. Você vai se comprometer a
cumprir e a outra parte começa a ficar confortável
com a situação.
Assim como você teve que mapear dores e

objeções para conseguir construir sua mensagem,
focar no seu público e tentar uma venda para um
cliente seu, você tem de fazer o mesmo com
relação a um possível parceiro. A maioria das

pessoas tem medo de perder algo, algumas de
perder tempo, outras fama e credibilidade, e outras
todas, com certeza, dinheiro. Se você mitigar, ou
até mesmo zerar essa possibilidade, com certeza
suas chances crescerão muito. É assim que você
tira a responsabilidade dos ombros do outro e
coloca no seu.
Exemplo? Você pode se arriscar e sugerir que vai

trabalhar para o seu parceiro e, somente se você
der resultados, e se ele achar que o trabalho valeu,
ele paga. Se você quer vender um primeiro projeto
para um arquiteto que já tem outros parceiros, mas
que não o atendem da melhor forma possível,
proponha fazer o seu projeto de graça e peça que
o cliente seja o juiz, que ele faça a escolha, entre
os concorrentes dos complementares, do melhor.
Ou ainda, que o empreiteiro de execução escolha
o melhor projeto. Se você ganhar, recebe pelo
projeto.
Agora, você tem que “ter bala na agulha” para isso,

conhecer seus concorrentes e sua própria
habilidade. Se tiver tudo isso, tenha certeza: a
glória vem. Se você ganhar, com certeza, terá
acabado de quebrar o gelo e, provavelmente, a
parceria não só vai continuar, como também

começa a crescer. Por quê? Porque as pessoas
querem sempre mais, mais qualidade, mais
economia, mais dinheiro, mais satisfação.
Alguns pontos relevantes a considerar

antes de uma parceria
Lembre-se sempre de que quanto maior o gigante

que você busca, mais ocupado ele é. Dessa forma,
se você não aparecer com um produto ou serviço
ótimo e uma oferta genial para ele, não é o gigante
que vai gastar o tempo dele para te promover ou
analisar o que você tem a oferecer. Você tem que
tornar as coisas o MAIS SIMPLES possível para o
seu parceiro, objetivas, atraentes e que
complementam o negócio dele, resolvem
problemas e dores e eliminam possíveis objeções.
Nunca, de forma alguma, aborde o possível

parceiro de cara buscando uma parceria. Isso
criará uma rejeição instantânea, principalmente se
o parceiro já tem bom posicionamento e, ainda por
cima, não te conhece. E cuidado, o que é normal
de ser visto no mercado? Pessoas oferecendo
parcerias, onde a parceria só trará resultados para
aquele que a busca e não para aquele que está
ouvindo a proposta de parceria. Isso está

totalmente na contramão de uma parceria. É muito
comum ouvir uma pessoa recém-chegada ao
mercado, querendo se inserir, querendo ganhar
dinheiro, mas que só sai dizendo que precisa ajuda
para começar. É muito raro achar uma parceria que
vá atender à isso, que vá fazer essa caridade toda.
E por que? Porque isso NÃO é uma parceria. Os
“macacos velhos” já sabem como funciona esse
tipo de “parceria”. Por isso é que uma boa
abordagem não oferece uma simples parceria,
antes de mais nada, ela mostra valores, ela
entende o que seu parceiro procura, ela cria
resultados para ele e mostra como ELE pode
ganhar muito mais se vocês trabalharem juntos, às
vezes com ELE ganhando mais do que você.
Muitas vezes, na hora de mostrar os seus

resultados, você vai sim correr riscos ao ser franco
e abrir o “seu coração” ao seu parceiro. Você
poderá passar por situações em que deve mostrar
o “segredo” dos seus resultados, de alguma
técnica de execução diferenciada, de um software
novo que nem chegou ao mercado brasileiro ainda
e você já domina, mas esse é um risco que você
deve correr em busca de um ganho maior. A outra
coisa que também pode acontecer é que você
pode sim acabar trabalhando de graça e perder a

concorrência. Mas o que você prefere? Ficar
parado esperando?
E, fique tranquilo, depois de crescer, você,

provavelmente, já não precisará mais usar tantas
garantias, pois as pessoas já passam a acreditar
em você através do seu histórico e de sua rede de
parceiros.
E como empreender sozinho? Mesmo

sem nunca ter executado.
Eis o dilema: “Nunca executei nenhuma obra,

nunca projetei nada, não consigo arrumar
emprego, será esse meu fim, oh, Deus?” Alguns de
nós, colegas da engenharia, quando veem um
profissional já estabelecido no mercado, ficam até
com raiva: “Mas esse cara nem se esforça pra
vender os serviços dele, parece que tudo é
automático”. E adivinha? Há, de certa forma,
respostas para isso, e uma delas está em uma
coisa chamada Lei da Difusão da Inovação,
proposta por Everett Rogers em 1964.
Para Rogers, a difusão da inovação é um

fenômeno social e, apesar de ter sido criada e
estudada há tantos anos, ela ainda é muito atual e,

hoje em dia, explica muito bem como funciona a
aderência de uma nova tecnologia pela sociedade.
Ela é, portanto, muito famosa, principalmente no
Vale do Silício, berço da tecnologia mundial.
Mas, veja bem, quando você está entrando no

mercado, e, principalmente, se está focado na
diferenciação, em ser o número 1, conforme
conversamos em capítulos passados, você passa a
ser exatamente o que para a sociedade? Passa a
ser novidade, e se faz algo diferente, que ninguém
ainda faz no seu mercado, ou na sua região de
mercado, passa a ser então uma inovação
também! Logo, essa lei também serve para a
nossa realidade da Engenharia Civil.
Esse estudo estatístico explica que a sociedade,

que consome, e está sujeita à inovação, está
dividida em cinco grandes grupos:
Os primeiros 2,5% de nossa população

correspondem aos inovadores, os apaixonados
pelo o que é novo;
Os próximos 13,5% de nossa população
correspondem aos adeptos iniciais, os que
enxergam inovações como uma oportunidade
para obter vantagem competitiva, ou até mesmo

aproveitar os custos mais baixos iniciais de algo
ainda não comprovado pela massa;
Os próximos 34% são a maioria inicial que
corresponde aos que aderem rapidamente à
tecnologia, produto ou serviço, quando,
efetivamente, a eficiência deste é comprovada;
Os próximos 34% são a maioria tardia, os
atrasados, os conservadores, que corresponde
aos que costumam ser sensíveis a preço e não
conseguem compreender as vantagens trazidas
pela inovação e não querem correr o risco de
testá-la primeiro;
E os 16% finais são os retardatários, os céticos,
os que não acreditam na inovação e que, por
exemplo, só compram smartphones, pois não
existem mais telefones com teclas para se
comprar hoje em dia.
Veja esses números mais claramente no gráfico a

seguir:
Se você já conseguiu refletir bem sobre os

números e sobre o gráfico acima, percebeu que
todos nós podemos ficar em vários lugares, em
vários momentos dessa escala. Por exemplo, se
você hoje é projetista e usa BIM, pode ter ficado na
região dos inovadores e aderido à tecnologia logo
de cara, porém, você também pode, primeiro, ter
decidido esperar, efetivamente, essa tecnologia
“dar certo” para depois aderir à ela e, dessa forma,
acabou se enquadrando, então, no grupo referente
à maioria inicial. Inclusive, pode ter certeza de que
muitos engenheiros serão retardatários e só vão
aderir ao BIM quando a Autodesk parar de
comercializar o AutoCad®.
Tá, e onde eu quero chegar com tudo isso? Bom, o

que a Lei da Difusão, basicamente, nos diz, é que
se você quer ter sucesso em massa, ou a
aceitação de uma ideia com marketing de massa,
você não pode tê-lo até você alcançar em média
15% de penetração no mercado. Ou seja,
normalmente, é só depois de vencer essa barreira
que você efetivamente “cai nas graças do povo”.
O que acontece na prática, como visto no gráfico, é

que o grupo de pessoas chamado “maioria inicial”
não vai tentar algo até que alguém tenha tentado
primeiro. Ou seja, é esse o foco que você,
engenheiro, deve ter: buscar clientes e parcerias
com o objetivo de penetração inicial, em seguida,
ganhar efetivamente o mercado.
Concluindo, resumidamente: se nosso objetivo a

longo prazo é atingir a massa e ter
reconhecimento, nossa meta inicial, então, deve
ser sempre a de CRUZAR ESSE ABISMO de
penetração.
Mas antes de eu explicar COMO você pode fazer

isso, de forma prática e funcional, deixe-me
explicar outra teoria antiga, já com várias tentativas
de comprovação também.
Você já ouviu falar da teoria de que estamos a

apenas seis pessoas de “distância” para conseguir
contato com qualquer outra pessoa no mundo?
Essa é a chamada Teoria dos Seis Graus de
Separação. Houve, de verdade, vários
experimentos práticos sobre esses graus de
conexão, procurando comprovar essa teoria.
Há várias e várias fontes, que indicam diversas

origens desses estudos e eu, sinceramente, nem
sei qual foi a primeira a surgir.
Houve tentativas de comprovação por

matemáticos, professores de universidades, testes
com o envio de cartas tentando conectar pessoas,
até chegar nos tempos do finado Orkut® e,
atualmente, do Facebook®. Isso mesmo, o
Facebook® também entrou nessa onda de
comprovação e você pode ver o que ele concluiu
através da imagem abaixo:
O fato é que, apesar de tantas tentativas, até

mesmo com as formas tecnológicas tão avançadas
atuais, não conseguimos ter efetivamente uma
PROVA de que isso, realmente, acontece. Por
exemplo: para conseguir um contato real, com o
Papa ou com o ex-presidente Barack Obama, é
preciso muito empenho de várias pessoas
interessadas e também sempre do empenho da
parte seguinte da corrente, ou seja, da pessoa que
faz o contato seguinte, em atender uma vontade ou
o pedido que interessa a outro e não a si mesmo.
Isso, obviamente, é dificílimo de se provar e

concluir.
Toda essa história, aliás, também pode até parecer

um absurdo para você, mas o que eu quero que
você grave, na verdade, é o conceito de que o
crescimento de laços, partindo inicialmente de
quem você já conhece, pode ser EXPONENCIAL.
Isso, sim, é a base do que chamo de círculos

expansivos da conquista e ele se inicia quando
você divulga seu trabalho e começa vendendo algo
para as pessoas mais próximas a você, amigos ou
familiares.
É através das PROVAS de que você faz um bom

serviço, somadas à Teoria dos Seis Graus, que
podemos vencer o abismo da Lei da Difusão e tirar,
então, um método de inserção de mercado e
conquista de clientes.
Veja, abaixo, através da imagem, o que quero dizer

com círculos expansivos:
E agora você pode estar aí falando: “Ah, mas isso é

balela, isso não acontece na prática”. O que eu
posso AFIRMAR, categoricamente, é que isso, de
fato, acontece, pois não só aconteceu com outros
profissionais, de outras áreas, como aconteceu
comigo. Para você entender melhor, fiz o registro,
conforme mostro abaixo, de uma conversa que tive
pelo celular, com outro profissional da área da
Engenharia e Construção:
E agora os detalhes adicionais:
Essa pessoa da conversa é um arquiteto que, por

um acaso, eu NUNCA conheci pessoalmente;,
Até então, eu NUNCA havia divulgado os meus

serviços de forma comercial, ou seja, vendendo
de verdade. Isso, pois eu não estava nem dando
conta do volume de trabalho que estava tendo.
A resposta: eu apenas juntei todas as teorias, leis,

ideias, vivência prática e montei um método.
E como funcionou, de forma resumida? Após sair

da última empresa em que trabalhei, decidi
empreender. Comecei falando para outros que iria
trabalhar com projetos e execuções de pequeno
porte. Adivinha quem foram as primeiras pessoas
que conversei? Amigos e parentes.
Durante conversas sobre minhas atividades, ao

notar o interesse deles, acabei mostrando, em
conversas, alguns tipos de trabalhos que eu focaria
em elaborar. É claro que, conforme fui percebendo
alguns avanços em contextos, primeiramente,
informais, eu acabei melhorando a “estrutura” das
conversas, fazendo uso de comunicação
persuasiva, investindo em minha formação como
projetista, etc.
Comecei, então, a fechar trabalhos com esse

círculo próximo de pessoas. Primeiro, uma casa
para um casal de tios, depois, um projeto de
regularização para um amigo, depois, o de um
ponto comercial para outro parente. O que eu fiz
em seguida? Criei meus canais e comecei a
divulgar esses pequenos trabalhos intercalados
com conteúdos relevantes para o meu público.
E adivinha o que veio em seguida? Ligações de

outros amigos empresários para propor parcerias,
contatos em redes sociais de pessoas
desconhecidas procurando tirar dúvidas, me
enxergando como autoridade em determinados
assuntos, e, por fim, culminando em um caso como
o das imagens da minha conversa por celular
acima, que eu sequer sei de onde surgiu.
E você não precisa acreditar em mim, faça o teste

por você mesmo e depois me conte o resultado. Só
tome cuidado com o uso dessa técnica, pois depois
de um certo tempo, você nem vai saber mais de
onde vem os seus clientes e perderá, de fato, o
controle devido à expansão exponencial dos
círculos. Esse, na verdade, se tornará um problema
bom, um problema de piloto automático de vendas.
O que podemos tirar disso? A lição principal é a de

que tem como começar do zero, sem ninguém,
sozinho, ganhar o seu espaço. Por quê? Porque é
um método. Não é sorte ou dom. Trata-se, portanto,
de uma forma em que VOCÊ pode começar
também. Quer ver?
Você concorda que, na vivência de mercado,

sempre há preferência para aqueles que, de certa
forma, oferecem soluções completas e integradas,
certo? (É importante que, quando falo integradas,
você se lembre do trecho em que conversamos
sobre os nichos conectados, e não dos
desconectados, ok?).
Por exemplo, imagine que você comprou um carro

e, por azar do destino, acabou batendo esse carro e
danificou o motor, a lataria, a parte elétrica e alguns
estofados. Você preferiria levar seu carro destruído,
em um só local que faça tudo para você e deixe
seu carro 100% rodando, ou você iria preferia levar
a um funileiro, depois em um mecânico, depois em
um eletricista e depois em um tapeceiro? Se você
for como a maioria das pessoas, com certeza, irá
preferir a solução completa. Isso é natural,
queremos tempo, praticidade, etc.
Tratando da área de Engenharia e Construção,

acontece o mesmo. Quem faz os projetos, os
quantitativos, os orçamentos e a execução, tem
muito mais mercado do que quem somente projeta.
Aliás, o projetista-executor tem, na verdade, a faca e
o queijo na mão. Esse, então, seria um modelo em
que se vende mais e se fatura mais.
Penso que muitos de nós, engenheiros, quando

ingressamos na faculdade, temos o interesse em
aprender a projetar e executar, porém, a maioria
desses engenheiros sai sem saber projetar nada e
quiçá executar um pouco, visto que há muito mais
oportunidades em execução do que projeto. O
método, então, pode consistir em começar pelos
projetos e depois partir para a execução.
Passo #1 – Faça projetos arquitetônicos fictícios de

estudo. Pelo menos três. Foque no nicho que você
quer atingir, ou seja, comercial, residencial, industrial,
baixa renda, alta renda, enfim, o que você decidiu lá
no começo do livro;
Passo #2 – Divulgue seus trabalhos nas redes sociais

de forma intercalada com seu conteúdo de valor, se
tiver um site, melhor ainda, e procure vender seus
projetos arquitetônicos para um círculo próximo de
pessoas. Sempre existe um parente ou amigo,
querendo construir algo;
Passo #3 – Entregue, como bônus dos projetos

vendidos, um acompanhamento simples de
execução da obra, como uma forma de você
adquirir experiência prática. Lembre-se de não
oferecer enfatizando que é algo “de graça”, ofereça
sendo algo como bônus, isso aumentará a
percepção de valor;
Passo #4 – Comece a vender soluções integradas

de projetos: arquitetônico com complementares,
por exemplo. Ao ter as primeiras experiências com
projetos e com obras, você já tem condições de
evoluir e melhorar suas entregas e aumentar, assim,
seu portfólio;
Passo #5 – Entregue, como bônus da solução

integrada, o acompanhamento da execução e o
gerenciamento da obra. Controle insumos, mão de
obra, execução de serviços, etc. Isso vai enriquecer
muito seu histórico e sua experiência;
Passo #6 – Comece a vender combos completos:

projetos arquitetônicos + projetos complementares
+ execução da obra + gerenciamento da obra. Afinal,
depois de bônus e experiências prévias, você já
tem condições de começar a vender tudo isso;
Passo #7 – Escolha com o que quer, realmente,

trabalhar: projetos, execução (empreita) ou
gerenciamento/administração e entre com força
total nesse mercado.
É claro que se você, incialmente, já tem diferenciais,

já faz outros projetos além do arquitetônico, já
entende de execução de obras, utiliza tecnologias
de ponta, será maravilhoso. Os passos acima seriam
para o caso mais extremo de início, para quem está
começando não só do zero, mas até mesmo do “-1”.
Outra coisa, se sentir dificuldades, ofereça garantias

da mesma forma que falamos quando tratamos
sobre o assunto “parcerias”. Elas aumentam muito
suas chances de penetração de mercado.
E lembre-se SEMPRE, SEMPRE e SEMPRE do

ditado “quem não é visto, não é lembrado”. Essa é a
chave para o seu início.
Pronto, é isso.
E a saturação de mercado?
Você também pode estar se perguntando: “Filipe,

mas a parte operacional é copiável e uma hora as
pessoas chegam lá. E se todos começarem a copiar
minhas técnicas de projeto? E se meus estagiários,
ao se formarem, ‘roubarem’ minhas técnicas de
gestão de obra? O que fazer? E quando o mercado
chegar à excelência técnica máxima, em que todos
se equiparam, quem é que vai dominar?”
Respondemos isso em quatro itens:
#1 – Aquele que chegou primeiro, que teve o

melhor timing. Um exemplo de timing bem atual?
WhatsApp®! Quantos aplicativos de envio de
mensagens surgiram depois do WhatsApp®?
Vários... quantos emplacaram? Praticamente
nenhum, pelo menos não com o impacto e domínio
do WhatsApp® que, por um acaso, nunca parou de
lançar novidades e melhorias;
#2 – Aquele que se comunica melhor. Todos

podem ser técnicos, mas comunicação,
entendimento das reais dores do cliente, nem
todos têm;
#3 – Aquele que entrega o inesperado e propõe a

melhor experiência ao cliente, que humaniza e se
importa, de verdade, com as pessoas e não
somente com o dinheiro;
#4 – Aquele que não para e continua a entregar

coisas diferentes, se diferenciando, assim,
perpetuamente.
E, meu amigo, ou minha amiga, não se desespere, o

Brasil é gigante e o mundo maior ainda! Tem muita
coisa para ser construída. Garanto que você tem
seu lugar ao sol, seja onde você mora, seja em
outro lugar. Você é engenheiro civil, se ainda não é
no papel, na prática, deve sempre ser, desde o
primeiro dia em que pisa na faculdade. Tudo à sua
volta tem o dedo da Engenharia Civil, em algum
lugar você se encaixa também.
CONCLUSÃO
Muitos passos e” fa“so fora” dados

ficando parado. – Biscoito da Sorte. Frase
pub“icada e” u” dos “ivros de Ti”othy
Ferris. autor de best se““ers nº1 do New
York Ti”es e Wa““ Street Jorna“
CONCLUSÃO
Chegamos ao final deste livro! E, para o final, nada

melhor do que um super esquema resumindo os
passos para que você EMPREENDA DO ZERO na
Engenharia Civil. Veja só:
CONCLUSÃO
Engenheiro civil: um super-herói
Tempos atrás, recebi uma mensagem anônima, em

que algum engenheiro civil, do Brasil ou do mundo,
escreveu algo que retrata MUITO o orgulho que
tenho da profissão e que faço questão de colocar
aqui para que você se lembre do quão importante
você também é para a sociedade:
Se orgulhe, Engenheiro Civil, de sua profissão, pois

você está enquadrado como um dos melhores
profissionais do mercado! Desde cedo, ainda como
estagiários, somos treinados de tal forma que nos
mantém no topo da versatilidade e capacidade de
qualquer mercado de trabalho! Somos treinados a
fazer contas de centavos e administrar milhões...
Somos craques e habilidosos em trabalhar com
prazos e cronogramas... temos o domínio e visão
para trabalhar com qualquer logística... sabemos
vender, comprar e produzir como ninguém... Somos
capazes de desenvolver o lado psicossocial como
ninguém, em que lideramos e dialogamos com todas
as classes sociais e econômicas, desde um operário
semianalfabeto a um grande investidor, político,
empresário e fornecedor... Criamos dialetos próprios
para negociar!! Dormimos e acordamos, todos os
CONCLUSÃO
dias, sonhando com soluções, com engenharia. Por

falar em solução, nisso somos mais que doutores...
Todos os dias, temos milhares de soluções para os
imprevistos... E esses imprevistos podemos chamar
de quase-imprevistos, pois resolvemos na hora!!
Somos pesquisadores natos de tecnologias novas...
Quando temos dúvidas nas soluções técnicas, temos
humildade para procurar um colega ou contratar
especialistas para tal... somos conhecedores das leis
sociais e trabalhistas... Seguidores das normas
ambientais e segurança do trabalho... fazemos
contas como ninguém... realizamos sonhos...
Construímos projetos e construímos o mundo
moderno!! Não existe, em nossa profissão,
estagnação nem tédio... Tudo é novo!!! Existe luta!
Muito tesão e adrenalina!! Temos a visão periférica
de tudo... Temos que pensar no micro e no macro
sempre... pesamos sentimentos e projetamos o início,
o meio e o fim de qualquer projeto ou sonho!! Somos
pragmáticos e práticos... Precisamos entender das
leis municipais, estaduais e federais do nosso país
para trabalhar. Não usamos gravatas nem ternos,
mas a lama das nossas botas e as marcas do sol no
rosto e nos braços mostram nosso trabalho e o
nosso respeito!!! Temos família, filhos, esposas e
pouco os vemos... Mas, juntos, sabemos dosar o
amor em pouco tempo!! Não precisamos nem
queremos bater ponto como outras profissões...
CONCLUSÃO
Não temos limite de horário certo para trabalhar

por opção... Nosso ponto é o nosso compromisso à
nossa meta a cumprir!! A dissertação talvez não seja
o nosso forte, mas a objetividade sim... Um simples
"eu te amo" vale muito mais que uma carta de 30
páginas! Onde você estiver agora, quase tudo à sua
volta teve o dedo de um engenheiro! Nós
construímos o mundo agora e sempre! Sou muito
feliz pelo que faço e realizado profissionalmente! Eu
sou ENGENHEIRO CIVIL!
Sua situação presente e todas as experiências

futuras são, inegavelmente, determinadas pela
prioridade que você vivencia no momento.
Estranhamente, a maioria das pessoas não faz essa
escolha. O que você está fazendo hoje é o que te
leva ao seu objetivo final?
O AUTOR
As pessoas não fracassa”, as

pessoas desiste”. – Henry Ford
O AUTOR
Olá novamente! E para você

que ainda não me conhece, ou
conhecia né, esse aí da foto sou
eu! Prazer! Meu nome é Filipe
Boito, sou engenheiro civil e
minha experiência é
relacionada à execução de
obras e projetos de grande e
pequeno porte. Sou, com muito
orgulho, empreendedor, pai,
marido, músico, ex-quase-
jogador-de-futebol e entusiasta
de marketing digital.
Desejo de verdade ver o

mercado da Engenharia e
Construção como um mercado
mais justo e sem fronteiras. Por
isso, escolhi os limites da
internet para propagar meus
conhecimentos e aprendizados.
Estou determinado a fazer

mudanças transformadoras no
cenário da construção civil e
movido pela paixão em ajudar
as pessoas, idealizei a
comunidade do Engenharia na
Real.
O AUTOR
Se você está lendo este livro em formato digital, te convido a

clicar nos botõezinhos cinza que estão aqui do lado
esquerdo, em todas as páginas do livro. Eles levam até
nossos canais de comunicação, e você poderá se conectar
comigo e uma série de outros engenheiros empreendedores.
Caso não dê certo clicar nos ícones ao lado, não tem

problema, basta você procurar por "Filipe Boito -
Engenharia na Real" no YouTube®, Facebook® ou
Instagram® e você irá encontrar.
Entre também na lista VIP gratuitamente através do site,

que está no rodapé de todas as páginas. Semanalmente,
preparo diversos materiais incríveis para ajudar
empreendedores do ramo da Engenharia e Construção a
moldarem seus negócios e melhorarem a execução de suas
obras.
E se você achou o conteúdo do livro útil, queria pedir, que se

possível, você dedicasse um pouco do seu tempo para me
enviar um e-mail, me contando tudo. Pode ser também
alguma crítica ou algo que eu poderia melhorar, enfim,
fique à vontade e eu ficarei extremamente grato. Dessa
forma eu vou conseguir manter meu processo de melhoria
contínua e entregar mais materiais para melhorarmos
nossos negócios e consequentemente nossas vidas.
Um grande abraço e conto com você em nosso próximo

conteúdo. Valeu!
ATENÇÃO
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suporte@engenharianarea“.co”.br, por favor,
entre e” contato. Se tiver dúvidas, críticas ou
sugestões, faça o ”es”o ta”bé” =)
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COMO EMPREENDER

Como estruturar seu negócio, ganhar dinheiro e viver bem de

CAPÍTULO 1 - O clichê verdadeiro - Página 10

CAPÍTULO 2 - Caminhos à seguir - Página 30

CAPÍTULO 3 - Como ser o #1 do seu mercado - Página 38

CAPÍTULO 4 - Arquitetando o seu negócio - Página 54

CAPÍTULO 5 - O nascimento do empresário - Página 83

CAPÍTULO 6 - Estruturação prática - Página 128

CAPÍTULO 7 - Inteligências extras fundamentais - Página 164

CAPÍTULO 8 - Quem não é visto não é... ? - Página 186

CAPÍTULO 9 - Como começar do zero e ganhar $ - Página 196

CONCLUSÃO - Página 225

O AUTOR - Página 230

Não ande apenas pelo caminho traçado,

PAREEEEEEEEEEE agora! Este é o livro mais

E antes que você me questione por essa afirmação

Aliás, o livro pode ser lido fora de ordem? Pode

Mas que pretensão afirmar tudo isso, não é? Bom,

O objetivo é entregar conteúdo de qualidade, da

Vamos agora para o conteúdo!

No início da vida empreendedora do engenheiro

Ou somos experientes, sabemos muito sobre

Ou ainda somos inexperientes, recém

Como sair dessa encruzilhada? Este é o cerne

Como todo e qualquer engenheiro, eu gosto de

No capítulo um, falo sobre conceitos iniciais para

No capítulo dois, abro a mente para as

Engenharia Civil. Para alguns que lerem este livro,

No capítulo três, saímos um pouco da filosofia do

No capítulo quatro, iniciamos a parte mais técnica

No capítulo cinco, tratamos sobre a burocracia

brasileira de forma descomplicada para que você

No capítulo seis, falamos propriamente da

No capítulo sete, falamos sobre as inteligências

No capítulo oito, finalmente entramos na parte de

E acabamos fechando, então, no capítulo nove,

Aliás, para finalizar esta introdução, quero ressaltar

QUEM NÃO EMPREENDE AINDA:

Estudantes que desejam empreender no

Recém formados em Engenharia Civil que

Quem já é engenheiro formado há mais tempo,

cansado do trabalho atual ou foi vítima dos cortes

Estudante ousado e que precisa saber como

Profissional mais experiente, empresário, mas

Este livro NÃO É para engenheiros que acreditam

Este livro, assim como qualquer outra ação na área

Melhor ainda, este livro não é para mim ou sobre

Entendendo como você funciona e como funciona

Como decidir se é a hora de

TODO mundo nesta vida nasceu pra empreender,

Pensando no mundo dos negócios, nem todo

Porém, lembre-se sempre de que a nossa moeda

Aliás, como você deve ter percebido, eu não sou

Se você ainda pensa que não nasceu para

Por que estabilidade não existe e como

“É muito melhor para um homem dar errado em

Pense um pouco. Se você ficar no emprego que

OK, você acredita que ser empregado é mais

Dias atrás, recebi um vi um vídeo com uma

Você tem interesse em crescer? Digo crescer

crescimento, é muito comum essa criança acordar

Quando a pessoa está em processo de crescimento

Um outro caminho adotado por muitas pessoas é o