WORKSHOP

Data: 17/07/2018
Horário: 15:00
Local: Flamboyant Shopping Center – Goiânia/ GO.
Equipe: Vendas
Tema: Técnicas e Abordagens... Posturas de um Vendedor para converter
sempre mais através de estratégia e relacionamento.

A função do vendedor é a divulgação e a venda dos produtos (ou serviços)

de uma empresa junto a um universo específico de clientes (consumidores ou
revendedores) desses produtos.

O Desenvolvimento do trabalho inclui a pesquisa, localização e o contato

com esses “clientes potenciais” para a compra e uso (ou revenda) dos produtos (ou
serviços) oferecidos.

Há basicamente três etapas da venda: Antes, Durante e Depois... Nunca

deixe de executar um destes passos, pois todo ele é um ciclo que fará você ser um
vendedor de excelência com altos ganhos ou não.

COMPORTAMENTO
Ninguém compra coisa alguma de nós se não tiverem um problema que pensem
que podemos resolver. Se compreendermos o por que as pessoas decidem
comprar alguma coisa para resolver um problema, compreenderemos o que temos
de fazer a fim de nos ENVOLVERMOS naquele processo.

Quando queremos vender alguma coisa às pessoas, nós realmente queremos que
elas mudem seu comportamento. “As pessoas não mudarão seu comportamento a
não ser que tenham um problema que pensem que será resolvido se mudarem seu
comportamento” Portanto se quisermos compreender o processo de compra e
como nos envolver com ele, teremos de compreender por que as pessoas mudam
seu comportamento (ou compram alguma coisa). Chamamos isto “o ciclo da
mudança de comportamento”. Também pode ser chamado de “Trabalho” ou
“Atividade” ou “Vida”. É o que nós seres humanos fazemos o tempo todo.

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Basicamente estamos falando de motivação MOTIVO + AÇÃO (Motivo à Ação), e
por que as pessoas são motivadas para fazerem o que fazem?

Pirâmide de Maslow

Maslow descobriu que o nível mais baixo das necessidade não satisfeitas será
o mais exigente. Em outras palavras, as necessidades fisiológicas, de alimento,
água, moradia e vestuário, se não satisfeitas, exigirão nossa maior atenção.
Entretanto este não é um modelo estático.

AFINIDADE
“Por que você está aqui?”

Para fins de ilustração, suponhamos uma cena...

“Eu preciso de ajuda” Essas são quatro das palavras mais poderosas
da linguagem escrita ou falada em qualquer idioma. Você se colocar em posição
de “quem solicita”, pois com isso transmite vários sentimentos e sensações. A
humildade é poderosa. É forte e atraente, saibam que a maioria das pessoas não
espera que vendedores sejam humildes. “O mundo notará pouco, nem lembrará
por muito tempo o que nós dizemos aqui, mas nunca poderá esquecer o que eles
fizeram aqui.”

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 As pessoas gostam de falar de sí, de suas conquistas, de suas
angustias, de seus problemas. E se eles gostam de falar, sejam neste momento
ouvintes e com isso extraia o comportamento e já prepare sua argumentação de
solucionador de seus objetivos através de suas necessidades e em momento algum
VENDA seu produto ou seu serviço.

“O preço não é relevante quando você vende valor. Valor = Percepção de

Benefício/(Preço+Expectativas)”

“Jornado do Cliente: Expectativa – Experiência – Satisfação”;

Resultado < Expectativa = Frustração

Resultado = Expectativa = Indiferença

Resultado > Expectativa = Satisfação

PERSONALIDADE
“Estilo Pessoal: A Linguagem da Diferença”

Através da comunicação, seja ela, escrita, verbal ou gestual conseguimos

entender e compreender a mensagem que o outro nos que passar. Muita das vezes
o comportamento das pessoas nos indica sua personalidade e como nós podemos
lidar com suas emoções e então adequar o nosso estilo com o estilo deles.

CONTROLADO

Analítico Propulsor
ASSERTIVO INDAGADOR ASSERTIVO IMPOSITIVO
Amigável Expressivo

EMOCIONAL

No quadrante superior direito temos o comportamento assertivo impositivo,

emocionalmente controlado que define um estilo dominante, direto e expansivo
que chamaremos estilo “Propulsor”.

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No quadrante inferior direito refere-se ao comportamento assertivo impositivo
emocional, que define alguém que se volta para as pessoas, um estilo dinâmico
que chamaremos estilo “Expressivo”

Girando no sentido horário, encontramos o quadrante inferior esquerdo que

representa o comportamento assertivo indagador emocional, que define uma
pessoa relacionada, uma pessoa despreocupada, que chamaremos estilo
“Amigável”

Nosso último quadrante, o esquerdo superior, refere-se ao comportamento assertivo

indagador emocionalmente controlado, e define o estilo “Analítico”

Enfatizo de que não há duas pessoas exatamente iguais. Estamos buscando

aspectos gerais e, portanto, situar alguém de maneira não-fixa em um quadrante é
tudo o que é necessário para termos uma ideia geral de como trata-lo.

Antes de interpretarmos os estilos, temos que ter a consciência dos

comportamentos. Aprendemos cedo na vida a fazer julgamentos sobre o significado
do comportamento.

Ex.: Braços abertos voltados para você: Bem-vindo. Estou contente de vê-lo.

Ex.: Braços fechados, um punho encostado no queixo e um olhar sério no

rosto: Não concordo, não aceito com você ou sua ideia.

Estes julgamentos provavelmente estarão certos, mas a questão não é esta. Para
aprender a interpretar o comportamento precisamos “ver” o comportamento e adiar
o julgamento sobre o que ele significa.

Teste de interpretação:

Estabelecendo o fato de que você já sabe como ler o comportamento porque

você foi capaz de imaginar uma pessoa assertiva. Faça aquela pessoa surgir
novamente... Imagine ela entrando na loja, e você é apenas um observador neutro.
Qual o comportamento dela? Como ela caminha, fala, age? Qual sua linguagem
corporal, tom de voz, volume? Que expressões faciais você vê? Descreva neste
espaço em brancos adjetivos que você usaria para descrever o comportamento
desta pessoa.

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 RELACIONAMENTO
“Conquistando amigos e Influenciando pessoas”

Pergunta: Qual é o seu maior argumento quando se trata de vender?

Resposta: Seus Ouvidos.

Conhecer algo sobre seu cliente é tão importante como conhecer tudo sobre o seu
produto, escutar é a abertura para que possa ouvir, ouvir é a chave para
compreender e compreender é a base de todos os relacionamentos.

Aqui estão alguns truques que nos ajudam a manter uma conversação:

• Já fizemos algumas perguntas abertas para começar a conversa.

• As respostas à primeira pergunta nos dão ideias sobre outras perguntas que
podemos fazer.
• No começo queremos manter as perguntas abertas.
• Estamos procurando a história, os objetivos, os problemas do cliente.

Deixar a conversa aberta e fluindo livremente dará a ele a liberdade para nos
mostrar a direção de seus interesses. Quando percebermos a direção em que a
conversa tomou, então podemos ser mais específicos.

Crie em sua mente um mapa ou se coloque junto a situação, isso facilita a empatia
e também a organização e memorização de pensamento. Se você perceber que o
cliente está se dirigindo para um destino (problema) que está no seu mapa, você
precisa continuar a fazer perguntas para ressaltar o problema. Lembre-se do
processo de mudança de comportamento. O cliente tem de olhar o problema de
perto, senti-lo e começar a querer uma solução, temos também que entender que
talvez o cliente precise de um tempo. Você pode estar ansioso para falar sobre uma
solução, mas o cliente pode não considerar o problema naquele momento, mas
com certeza suas perguntas e seu relacionamento ajudarão neste processo.

PRÁTICA
“Os cliente estão onde você os encontra”

Depois de falarmos sobre COMPORTAMENTO, AFINIDADE, PERSONALIDADE e

RELACIONAMENTO você pode estar pensando: “Isto é ótimo, mas como praticando
tudo isso poderei aumentar minhas vendas?.”

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Parte da respostas para estas perguntas é chamada de “Prospecção”: Localizar
clientes que possam estar interessados em seus produtos ou serviços, as pessoas que
tem problemas que pode resolver. A outra parte é chamada de “Pesquisa”: Preparar-
se para atender os clientes indiretos e os diretos vindos de sua prospecção ou
indicação de uma prospecção que você ainda não conhece nem
comportamento, nem estilo.

Fazer prospecção é um trabalho sem fim. Enquanto estivermos no negócio de

ajudar as pessoas a resolver problemas, a busca por aqueles que têm problemas é
permanente. Pode estar pensando que por talvez vocês terem um departamento
de marketing que já faz o trabalho de prospecção para você, entretanto acredito
que todos em cada organização têm a responsabilidade de fazer a prospecção.
Sem ela não tem uma empresa. Sem a empresa não temos um emprego.

Todos que trabalham para uma empresa podem ser os olhos e ouvidos do
departamento de marketing. Cada contato, cada amigo, cada familiar, e assim por
diante pode ser um cliente.

ATENDIMENTO
10 Lições Essenciais para Realizar um Atendimento Mágico

1. Seja profissional;
2. Trate todos os clientes como trata as pessoas que ama;
3. Ouça com atenção;
4. Lapide as palavras;
5. Fique sempre à disposição;
6. Não faça promessas que você não pode cumprir;
7. Trate todo o cliente como se fosse um cliente fiel (BrandLovers);
8. Saiba a diferença entre necessidades e desejos;
9. Jamais discuta com um cliente.
10. Surpreenda seus clientes com algo a mais.

CONCLUSÃO
Seja vitrine do seu produto ou serviço, ame o que faz e o que vende, encare a
empresa ou o produto como seu e o mais importante saiba o que você vende e
entenda quem está comprando, pois se você vende algo que não é uma solução
para o problema do cliente, você ficará em descrédito.

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