7

OS PASSOS
D E F I N I T I V O S
PA R A V O C Ê T E R SUCESSO
N A SUA ACADEM IA
ERIC LOBÃO
 O Mercado de Wellness (saúde e bem estar) é abrangente, robusto, e está em pleno
crescimento no Brasil. Existe a predominância de pequenos operadores independentes,
muitos na informalidade, e com dificuldades financeiras e na obtenção de crédito.
Apesar disso, movimenta R$ 2,2 bilhões por ano, com 18 mil academias (IHRSA Global
and Latin America Reports, 2016).
INTRODUÇÃO
Urge a necessidade de mais profissionalização e eficiência nas empresas, para
melhorar a competitividade com as redes, que crescem em todos os segmentos (low
cost e low fare, serviço premium, boutiques, crossfit e lutas, estúdios de treinamento
personalizado, Pilates e treinamento funcional).

EXPERIÊNCIA DA LOBÃO CONSULTORIA

Com vasta experiência na elaboração de processos e ferramentas eficientes em
qualquer tipo de negócio nesse mercado, planejamento e implantação de mais de 50
unidades (da escolha do ponto à operação), intervenção e ação de recuperação e
geração de lucro em muitos negócios em dificuldades, e com dezenas de “cases” de
sucesso, a Lobão Consultoria resolveu compartilhar esse conhecimento com vocês.

Primeiro, de forma resumida, os Sete Passos para o Sucesso da Sua Academia, Box de
Crossfit, Estúdio de Personal, Pilates, Lutas e Treinamento Funcional. Depois, um
Checklist Diagnóstico, para você analisar os processos da sua empresa, e otimizar os
seus resultados.

Faça bom uso desse material!

01
 0
A principal sugestão, nesse caso, é sobre
a afinidade e conhecimento do que você quer
oferecer ao mercado. Seja um Box de Crossfit,
uma Academia de Lutas, um Estúdio de
Personal ou Pilates, uma academia de Fitness
(de diversos tamanhos e configurações),
o importante é o que vai lhe gerar interesse
para superar muitas barreiras, porque isso
é empreender! E o que vai reger o seu sonho,
é sua disponiblidade de dinheiro ou crédito.
Um planejamento financeiro bem elaborado,
com conhecimento de mercado, e das
nuances de operação e investimento inicial
de cada tipo de negócio, vão definir:

Que ponto escolher,

Quanto pagar no metro quadrado alugado,
Que equipamentos comprar,
Que montante separar para obra,

TIPO DE NEGÓCIO Que capital de giro será necessário.

Falhar nesse item pode ser fator

E PLANEJAMENTO impeditivo para seu sonho!

FINANCEIRO.
02
 0
POSICIONAMENTO,
OFERTA DE SERVIÇOS
E PRECIFICAÇÃO
Que público você quer atingir, e que
comunicação será adequada para ele? Quanto
poderá cobrar, para o que vai oferecer? O que
o mercado local cobra, para algo semelhante,
e qual pode ser o seu diferencial na oferta do
mesmo serviço, para justificar o seu preço?
Qual a precificação adequada, que tipo de
planos vai ofertar, e condições de pagamento
para eles? Essas perguntas devem permear
esse passo, que também é ligado ao
planejamento financeiro

03
 0
Como abrirei a empresa?

O Contador tem conhecimento

do Mercado Fitness?

Que taxas e que órgãos governamentais

estarão envolvidos nesse processo?

Que CNAE (ou tipo de atividade) é mais

adequado para o modelo de negócio
que você escolheu?

Que organograma terá na sua empresa

(quantos funcionários e o modelo
organizacional sugerido)?

Que regime tributário deverei usar?

Como contratarei cada funcionário, e que

modelo de contrato será mais adequado
para cada setor?

BUROCRACIA
NECESSÁRIA
04
 0
Qual o melhor contrato para ser usado com
meus clientes - ajustado para a minha operação,
e minimizando as chances de falhas e possíveis
processos judiciais?

E com os possíveis sublocatários

Cantina,
Pilates,
Fisioterapia,
Personal trainer,
Lojas e etc.

Esse início merece toda a atenção, pois

pode comprometer a saúde financeira da
empresa e aumentar riscos trabalhistas,
no futuro.

BUROCRACIA
NECESSÁRIA
05
 04
ELABORAÇÃO DE PROCESSOS
E TREINAMENTO DOS SETORES
DA ACADEMIA.

As atribuições de cada colaborador devem ser

claras, objetivas e que gerem eficiência nas
tarefas. Eles devem ser treinados para isso, e
tudo deve ser documentado (em manuais, por
exemplo).
O gestor do negócio também deve ser
preparado para acompanhar, auxiliar e cobrar
resultados de cada setor. Dependendo do
tamanho e modelo do negócio, outros
gestores de área (líder de venda, coordenador
técnico etc.) também serão necessários.
Vendas, Fidelização e Gestão são áreas que
merecem atenção e conhecimento plenos,
para o sucesso do empreendimento!

Usar processos (procedimentos) eficientes,

e com ferramentas de controle acessíveis, na
área de geração de movimentos financeiros
(venda para novos alunos, renovação de
contratos e retorno de ex-alunos) levam à
otimização de faturamento. O controle de
frequência e retenção (nas aulas coletivas,
lutas, crossfit, musculação, natação, Pilates
etc.), usando ferramentas testadas e eficazes,

IMPLANTAÇÃO traz resultados finais excelentes!.

06
 05
METAS E CANAIS
DE PROSPECÇÃO
A elaboração de campanhas eficientes e
adequadas ao seu mercado trarão resultados
satisfatórios, desde a divulgação
pré-inauguração, à operação ao longo do ano
(levando-se em conta a sazonalidade
conhecida).

07
 06
O CRM, do inglês “Customer Relationship
Management” – Gerenciamento de
Relacionamento com o Cliente – é, talvez, a
mais importante ferramenta no mercado de
serviços em que as academias estão inseridas
(e não importa o modelo de negócio).

Tanto a venda ativa quanto a fidelização

requerem atenção especial no modo,
frequência e tipo de comunicação que
efetuamos com nossos clientes ou
interessados. Para termos um diferencial na
oferta e entrega do que geramos de
expectativa, precisamos trabalhar com
eficiência esse importante recurso.

CRM EFICIENTE
08 08
 07
O conhecimento dos índices de performance
da academia (KPIs), ou seja, os indicadores
que mostram o real desempenho da empresa,
conduz ao acompanhamento e tomada de
decisão rápidos e eficazes.

A operação financeira, desde o seguro

fechamento de caixa, à organização do plano
de contas e auditoria de despesas, é o
coração da empresa. Conhecer os parâmetros
básicos dessa área é condição indispensável
para obter sucesso. A partir dos números do
financeiro é que planejaremos as ações
futuras, desde a aquisição de novos
equipamentos, à renegociação de contratos.

PLANEJAMENTO +
GESTÃO DO FLUXO DE CAIXA +
AJUSTE DAS DESPESAS.
Esse caminho deve ser redesenhado
INDICADORES periodicamente pelo gestor. A maior parte das
academias ou negócios menores da área
RELEVANTES E OPERAÇÃO Fitness, tem um valor percentual de referência
para cada despesa. Esse conhecimento leva à
FINANCEIRA SEGURA melhor rentabilidade!

E SAUDÁVEL
(FOCO NA RENTABILIDADE)
09
CHECKLIST
DIAGNÓSTICO
RAIO X DO SEU NEGÓCIO
10
 01
Você planejou a sua academia? Escolha de
ponto, posicionamento, precificação
baseada na realidade, planejamento
financeiro (receitas/despesas, ponto de
equilíbrio, payback e expansão) e aquisição
de materiais e gasto com obras, alinhados
ao planejamento financeiro?

02
CHECKLIST

Como elaborou o Organograma

da empresa, com atribuições e
treinamento de cada setor?
Como fez a seleção?

03
Você está a par das
remunerações e tipos de
contratação por setor?

04
Teve estratégia e plano de ação
para a inauguração, baseados
no seu público alvo?

05 Faz campanha
todo mês?

11
 06 Como planeja essas
campanhas?

07 Quem elabora as peças

para esse fim?

08
CHECKLIST
Que canais de divulgação
utiliza? Consegue mensurar o
resultado de cada um?

09
Quem cuida das
mídias sociais?

10
Há planejamento de posts, conteúdo,
e respostas que promovam visitas à academia
(métodos de avaliar o recebimento de mensagens
pelo Facebook, Instagram e e-marketing)?

11
Você tem telemarketing
planejado e script de
atendimento telefônico?

12
 12
Seu CRM é planejado? Há a separação de
clientes por consultor (carteira)? Como você
planeja os argumentos e scripts para isso?
Como confere a execução por seu time?
Como planeja a régua de comunicação, com
cada tipo de contato, e por diferentes canais?

13
Que ações são usadas para
gerar visitas, internamente
CHECKLIST

(com seu próprio time)?

14
Como é o planejamento, cálculo e acompanhamento de metas
(gerais, individuais e por carteira)? Você usa algum método
para poder acompanhar e cobrar geração de agendamentos e
atingimento de meta, diariamente? Que métricas e parâmetros
usa para isso? Que públicos são trabalhados, e sob que
controle e geração de listas?

15
Como é a busca de parcerias
(benefícios, cross marketing e clube
de vantagens)?

16
Seu tour é padronizado? Qual o real intuito do
tour? Ao ouvir o cliente, você tem a solução
assertiva para o seu anseio? Seu time está
treinado para isso, e para contornar as
objeções na hora da venda?
13
 17
Como está a argumentação e contra
argumentação do seu time de vendas,
baseado em benchmarking? Houve
treinamento para isso? Como você apresenta
seus planos na hora da venda?

18
Qual a rotina do aluno que entra
CHECKLIST
na academia (do primeiro dia à
renovação do contrato)?

19
Há série provisória? Há metodologia
padronizada na prescrição dos programas? Há
prescrição do treinamento aeróbico também?
Existem encontros previstos com profissionais
do time ao longo de cada programa de aluno?

20
A avaliação tem sempre agenda?
Como é a sua avaliação física? Qual o
propósito da mesma? E a reavaliação,
existe e é incentivada e motivada?

21
Há agendamento para
elaboração de programas de
treinamento?

14
 22
Como é o controle de vencimento
dessas séries? Há comunicação aos
clientes sobre esse vencimento? Há a
ciência e participação dos
profissionais nessa comunicação?

23
Há a separação de clientes por carteira
de cada professor, e análise das
renovações/carteira? E sobre os planos
vencidos por professor? Há alguma
CHECKLIST

estratégia para envolver seu time técnico

nesses itens citados?

24
Há controle de frequência dos alunos? Que
intervenção fazemos aos que tem risco de
abandono, por não frequentar, considerando as
estatísticas atuais de periodicidade de
presença dos clientes? Quem não frequenta,
não renova o plano!

25 Como é o atendimento em
sala (profissionais/alunos)?

26
Há contagem de sala na
musculação? Que uso temos
para essa contagem?

15
 27
Há contagem de coletivas e
análise de produtividade (com
tomada de decisão rápida)?
Como parametrizar isso?

28
Há planejamento anual de
aulões e eventos externos, com
CHECKLIST

vertente de captação de
clientes?

29
Como você atualiza sua precificação e
planos vendidos? Você faz análise de
tipo de contrato por cliente na sua
academia, pensando no conceito de
fidelização?

30
Como você controla e registra
as receitas e despesas? Usa
planilha com plano de contas
bem estruturado? Sabe analisar
esses itens?

31
Como analisa o “contas a
receber” e planeja, baseado
no seu financeiro?
16
 32
Como faz a destinação de
recebíveis? Controle do dinheiro
em espécie? Cheques?
Conciliação bancária?

33
Quais as Taxas de cartão, DCC
CHECKLIST
e bancárias? Parcela em
quantas vezes?

34
Tem DCC? Como o utiliza? Como
plano separado ou como meio de
pagamento? Sabe as vantagens e
desvantagens disso?

35
Como é o fechamento de caixa pela
consultoria/recepção? Conhece e
domina os processos, para evitar
desvios indesejados?

36 Como é a conferência
de caixa?

17
 37
E a emissão e controle de notas
fiscais? Qual o enquadramento
fiscal?

38
Como é a regra de
cancelamento que você
utiliza?
CHECKLIST

39
Você tem parcelamentos e empréstimos, desde
a montagem da academia? Isso foi levado em
conta no planejamento?

40
Como são seus contratos com
alunos, com profissionais de
personal e sublocação de espaços?

41
Como é seu controle e
pagamento de serviço de
personal? Como você enxerga
esse serviço na sua academia?

42 Que software
usa?
18
CONCLUSÃO
Nosso negócio é fazer crescer e rentabilizar,
ao máximo, o mercado Wellness e Fitness.
Saiba mais sobre a nossa história e serviços
em www.lobaoconsultoria.com.br

19