Guia

A importância do
relacionamento na
prospecção de vendas
Índice

3 Os relacionamentos importam mais do que nunca

5 Capítulo 1: Adote uma abordagem moderna de prospecção

9 Capítulo 2: Lembre-se do contrato social

12 Capítulo 3: Entenda a psicologia das vendas

15  apítulo 4: Estruture sua primeira chamada para que

C
seja um sucesso

18 Capítulo 5: Crie uma tensão construtiva

21 Capítulo 6: Diferencie-se com acompanhamento

23  onclusão: Faça com que as conexões reais sejam o segredo

C
do seu sucesso

2 l Como dominar a arte do relacionamento para a prospecção de clientes

 Os relacionamentos importam mais
do que nunca

Os profissionais de vendas precisam adotar técnicas modernas

de vendas para permanecerem relevantes, pois as estratégias
6,8
pessoas em média
e táticas tradicionais de vendas não são tão eficazes quanto participam do processo de
costumavam ser. decisão de compras B2B
atualmente
Os profissionais de vendas de hoje precisam interagir e criar relacionamentos não com
um só comprador, mas com um comitê exigente encarregado das compras. Há pessoas

57%
que se relacionam com decisores e os influenciam a fechar as compras ou a desistir delas.
De acordo com a CEB, 6,8 pessoas estão envolvidas em uma situação típica de compra B2B.
Por isso, é essencial que os vendedores se conectem com mais de um decisor. Ainda assim,
90% dos decisores dizem que nunca respondem a contatos não solicitados.
terminam o processo
Ao mesmo tempo, os representantes de vendas precisam satisfazer as expectativas de compra antes mesmo
elevadas dos compradores. Os compradores são pessoas bem-informadas, pois têm acesso de você saber que
ilimitado a informações. Na realidade, acredita-se que 50% do processo de compra ocorre
começaram
antes mesmo de os potenciais clientes interagirem com um representante.

90%
Quando finalmente os vendedores entram em contato, os compradores esperam que
eles agreguem valor ao processo de compra. Além disso, em um mercado cada vez mais
competitivo, com vendedores oferecendo produtos e serviços semelhantes, às vezes fica
difícil distinguir as propostas de valores.
dos decisores dizem
que nunca respondem a
contatos não solicitados

3 l Como dominar a arte do relacionamento para a prospecção de clientes

Em conjunto, esses desafios abriram caminho para a estratégia
moderna de vendas, baseada em três elementos principais:
segmentar, compreender e interagir.

20%
Os representantes modernos precisam:

› Segmentar todo o comitê de compras, do início ao fim.

› Fazer pesquisas para compreender a situação do comprador e orientar o comprador
ou o representante do comitê de compras a encarar os negócios de uma forma diferente. dos decisores mudam
› Interagir com eficiência, desde o primeiro contato até a venda final. de cargo anualmente

24%
Antes de se preocupar com esta transição, lembre-se de que as vendas não mudaram.
O que mudou foi a forma como usamos as informações e interagimos com as pessoas.
No fim das contas, seu sucesso depende mais do que nunca dos seus relacionamentos.
Quanto mais próximo você estiver de seus potenciais clientes, melhor entenderá os
negócios, os desafios e os objetivos deles para orientá-los no processo de compra.
das oportunidades
Este e-Book traz uma abordagem moderna de prospecção, maneiras de encontrar previstas
a melhor forma de interação, melhores práticas para estruturar sua primeira chamada desaparecem
e dicas de como se diferenciar de outros profissionais de vendas.

4 l Como dominar a arte do relacionamento para a prospecção de clientes

Capítulo 1

Adote uma abordagem

moderna de prospecção
5 l Como dominar a arte do relacionamento para a prospecção de clientes
Adote uma abordagem moderna de prospecção

Como profissional de vendas, a área em que você tem maior

controle é a de relacionamentos. Use este fato a seu favor.
t apas
4e
Você pode controlar seu nível de atividade, o quanto está preparado para uma venda
e o quanto está confortável apenas praticando. Com isso em mente, recomendamos a
seguinte abordagem moderna de prospecção de vendas, com base em quatro etapas:

01 P
 rimeira etapa: segmentar as pessoas certas. Identifique os potenciais clientes mais
entar
relevantes, as pessoas certas e as empresas alinhadas com seu perfil ideal de cliente. 1. Segm
uisar
02 S
 egunda etapa: fazer uma pesquisa para conhecer melhor seus compradores. Faça 2. Pesq
uma pesquisa para descobrir informações relevantes, que permitam uma interação com
conteúdo. Analise os perfis do LinkedIn de seus potenciais clientes para conhecer suas
Identificar
funções, conquistas e iniciativas. Observe se eles compartilham conteúdo, se foram 3.
ivar um nto
mencionados na mídia, se foram promovidos ou se comentaram sobre o artigo de
. 
C ult
4 name
alguém, pois estes pontos darão uma ideia do que é prioridade. Compare estes dados
com as informações obtidas sobre as prioridades das organizações em que relacio
eles trabalham. Para isso, use a LinkedIn Page e o site da empresa.

6 l Como dominar a arte do relacionamento para a prospecção de clientes

03 Terceira etapa: identificar a melhor forma de se apresentar. Identifique as conexões
entre potenciais clientes e seus colegas de trabalho para descobrir a melhor forma de
ser apresentado. Pedir que colegas apresentem você aos seus potenciais clientes
aumenta muito as chances de receber respostas dos potenciais compradores.

04 Quarta etapa: usar as informações obtidas na pesquisa para criar um motivo

convincente para se conectar ou aprimorar um relacionamento. Independentemente
de ter encontrado a melhor forma de se apresentar, aprimorar um relacionamento é
o objetivo principal. Retomando a pesquisa realizada na segunda etapa, elabore uma
abordagem que atraia os compradores a interagirem com você. Mencionar pontos em
comum, como um contato ou interesse que vocês compartilhem, pode ajudar a dar início
a um diálogo e preparar o terreno para futuras interações.

Como identificar possíveis recomendações em grande escala

Vamos nos aprofundar na terceira etapa para que você entenda bem como
conectar seus compradores e a rede para identificar possíveis indicações
em grande escala.

As equipes de vendas do LinkedIn

conseguem negócios de maior porte
e convertem oportunidades em
fechamentos com taxas entre 15 e 18%
maiores sempre que conseguem uma
apresentação.
7 l Como dominar a arte do relacionamento para a prospecção de clientes
Considere estas opções para descobrir a melhor maneira de
interagir, seja prospectando uma empresa nova ou expandindo
seus negócios em um cliente existente:

Encontre uma maneira de conseguir sua recomendação, ou seja, uma conexão sua que
também seja uma conexão direta do comprador. As indicações, além de deixar o potencial
cliente mais receptivo, aumentam a percepção de credibilidade pelo fato ambos de terem
uma conexão em comum. Essa situação possibilita uma conversa aberta desde o princípio,
podendo levar a um ciclo de negociação mais curto e a uma venda maior. Isso porque
o potencial cliente ouvirá você, e você poderá apresentar a solução correta, em vez de
apenas fazer uma venda genérica.

A identificação das recomendações em

Com a tecnologia multithreading, é possível se conectar a diversas pessoas da organização grande escala elimina as “vendas por
pretendida. Multithreading significa estabelecer relacionamentos com mais de 5 pessoas acaso”, nas quais você só conta com a
influentes em uma empresa durante o processo de vendas. Isso reduz o risco de contar com um sorte de estar no local e momento certo
único contato ao trabalhar uma oportunidade. Quando uma parte suficiente do comitê de com alguém que pode conectá-lo ao seu
compras estiver convencida, você terá mais chances de abordar e influenciar o decisor final.
potencial cliente.
O multithreading é essencial não apenas no fechamento de novos negócios, mas também para
gerentes de relacionamento e de conta, quando são medidos por retenção de clientes.

8 l Como dominar a arte do relacionamento para a prospecção de clientes

Capítulo 2

Lembre-se do
contrato social
9 l Como dominar a arte do relacionamento para a prospecção de clientes
Lembre-se do contrato social
Oferecer valor deve ser o principal
objetivo de todo representante de vendas,
Ao solicitar uma apresentação, lembre-se de que pois é uma forma de ganhar a confiança
se trata de um contrato social, ou seja, você está dos potenciais clientes e de se estabelecer
como um aliado confiável.
pedindo um favor a uma de suas conexões.
Antes de solicitar a apresentação, responda a estas perguntas:

› Meu relacionamento com este contato é forte o suficiente?

› Eu poderei ajudar de fato o potencial cliente?
› Como posso facilitar a solicitação de apresentação para o meu contato?

Olá, Jim. Ao usar o LinkedIn Sales Navigator,

percebi que você é uma conexão no TeamLink
que conhece Alison Smith, vice-presidente de
vendas da XYZ Communications. Você poderia me
Se conseguir responder a essas perguntas de forma adequada, procure facilitar apresentar à Alison?
a tarefa do seu contato quando solicitar-lhe uma aproximação do potencial Para contextualizá-lo, percebi que algumas
cliente. Este é um exemplo de solicitação de apresentação que traz bons métricas importantes de social selling podem
ser ainda melhores na equipe de vendas de
resultados. Vejamos como Jane, vendedora das Soluções de Vendas do Alison. Em comparação à empresas semelhantes,
LinkedIn, pede para Jim, um colega do LinkedIn, para apresentá-la a Alison, por exemplo, eles ficaram em penúltimo lugar no
quesito visualizações da página de perfil, com 17%,
uma potencial cliente. enquanto uma empresa semelhante chegou a
51%. Geralmente, este é um sinal claro de que as
Esta solicitação de apresentação é boa porque: Soluções de Vendas do LinkedIn pode ajudar nos
negócios da empresa.
› Baseia-se em pesquisa. Avise-me se não houver problema em fazer
esta apresentação. Caso não se sinta a vontade,
› Jane faz a solicitação e diz por que a apresentação seria útil para não há problema. Posso procurar outra forma de
a potencial cliente. apresentação.
Agradeço desde já pela sua atenção.
› Jane dá a oportunidade de o contato recusar, caso não se sinta confortável
Jane
em fazer a apresentação. Soluções de Vendas do LinkedIn
› Ela facilita o processo para o contato, ao enviar uma mensagem que ele
poderá encaminhar à potencial cliente.

10 l Como dominar a arte do relacionamento para a prospecção de clientes

Seja persistente, paciente e atencioso

Caso seu contato não responda à sua solicitação, isso não quer dizer que ele não queira
ajudar. Faça um novo contato. Ele pode estar ocupado, ou simplesmente ter esquecido de
responder ao seu contato inicial. Diga que você está retornando para saber se ele
se sentiria confortável em fazer uma apresentação ou uma indicação.

Caso seu contato ainda não responda, entre em contato diretamente com seu potencial
cliente, oferecendo informações convincentes para explicar o motivo de seu contato.
Você pode mencionar o fato de terem uma conexão em comum no LinkedIn.

Caso seu contato em comum responda na sequência à sua solicitação de apresentação,

agradeça-o e explique que já entrou em contato com o potencial cliente. Caso faça sentido
e você tenha um relacionamento sólido o bastante com seu contato, peça para ele fazer um
acompanhamento com o potencial cliente para confirmar a importância de conversar com
você. Mas esteja ciente do tempo de seu contato.

Não importa o que aconteça, seja cortês e mantenha seu contato informado. Mesmo que
você não consiga fechar a venda, agradeça a pessoa pela oportunidade de interagir com
o potencial cliente.

Caso você tenha uma boa relação e muita credibilidade com seu contato, ele pode resgatar
uma oportunidade que pode estar perdida. Ao intervir, seu contato pode mostrar ao
potencial cliente o valor de interagir com você.

De acordo com os dados do LinkedIn,

Por quanto tempo esperar? caso você tenha um contato em
Se for o caso de uma venda transacional, ao enviar uma solicitação de apresentação, comum que tenha frequentado a
invista em ambas as frentes. Em outras palavras, solicite a apresentação e entre em mesma instituição de ensino ao
contato diretamente com o potencial cliente. Caso sua intenção seja estratégica, mesmo tempo que o potencial
relacionada a contas de maior porte, seja paciente e aguarde a resposta à sua cliente, há uma grande chance de
solicitação de apresentação. sua conexão fazer a apresentação.

11 l Como dominar a arte do relacionamento para a prospecção de clientes

Capítulo 3

Entenda a psicologia
das vendas
12 l Como dominar a arte do relacionamento para a prospecção de clientes
Entenda a psicologia das vendas

Quando não houver a opção de uma indicação, siga para

a próxima melhor opção, a abordagem pelos lados esquerdo
e direito.
Se você não tiver ninguém que faça uma apresentação, faça a prospecção pela abordagem
dos lados esquerdo e direito. Ela consiste em recorrer ao lado emocional e ao lado lógico
do cérebro do potencial cliente.

Lembre-se: seu objetivo final é se conectar… e é por isso que você estava buscando
uma apresentação através de um contato comum. Se você não encontrar uma maneira de
se conectar ao emocional (o lado direito do cérebro), é provável que o potencial cliente não
dê atenção à sua mensagem.

Apelar ao lado emocional atrai clientes em potencial para continuar lendo sua mensagem
ou ouvindo suas informações. Primeiro, baixe a guarda do potencial cliente com um apelo
emocional. Depois, aumente sua credibilidade compartilhando informações relevantes.

Recorra ao lado …antes de recorrer ao

direito do cérebro, lado lógico, o esquerdo
o emocional…
› Insights
› Interesses pessoais › Dados
› Orgulho da instituição › Classificações
de ensino
› Artigos e publicações
› Recomendações

13 l Como dominar a arte do relacionamento para a prospecção de clientes

Entre as oportunidades de gerar uma conexão emocional,
podemos citar uma instituição de ensino onde ambos estudaram,
interesses pessoais em comum, como andar de bicicleta ou
praticar montanhismo, ou algum outro interesse que você
encontre no perfil do LinkedIn de seu potencial cliente.

Seja sincero ao recorrer ao aspecto emocional

Por exemplo, se você encontrar um ávido pescador, mas não souber muito sobre pesca,
não diga “Vi que sua pescaria foi um sucesso!”. Compradores mais desconfiados
perceberão sua tentativa desajeitada de forçar uma conexão emocional.

Quão pessoal deve ser meu contato?

Adapte sua abordagem aos executivos
Faça hipóteses sobre o cargo do potencial cliente
Embora você possa usar esta abordagem para interagir com qualquer potencial cliente, tenha e use o bom senso para saber o quanto recorrer ao
algumas regras em mente ao tentar interagir com um alto executivo. Resumindo, seja breve lado emocional. Em qualquer situação, continue
e leve valor. Reconheça que o tempo desta pessoa é muito valioso. Mencione um interesse em fornecendo insights que você obteve com a análise
comum e vá diretamente ao assunto, com informações de qualidade, alinhadas às prioridades dados e informações.
empresariais da pessoa. Ao mostrar seu alinhamento às prioridades do potencial cliente, você
mostra que pesquisou, que é confiável e que oferece ao comprador um motivo estratégico para
que se conectem.

14 l Como dominar a arte do relacionamento para a prospecção de clientes

Capítulo 4

Estruture sua primeira chamada

para que seja um sucesso
15 l Como dominar a arte do relacionamento para a prospecção de clientes
Estruture sua primeira chamada para
que seja um sucesso
Você pode usar o termo “chamada introdutória” ou “chamada
de descoberta”, mas é fundamental estruturar sua primeira
chamada de maneira estratégica.
Seu produto ou serviço deve estar em linha com as necessidades e prioridades do potencial
cliente. E, em última instância, sua influência como profissional de vendas deve servir
para cultivar relacionamentos: trata-se da forma com que você aumenta sua credibilidade
e mantém a guarda do cliente baixa para preparar o caminho para uma conversa honesta.

Antes das técnicas modernas de vendas, a chamada de descoberta costumava ser um

interrogatório. Uma pergunta atrás da outra, como uma introdução para a apresentação da
venda. Mas, em um mundo em que os compradores têm pouco tempo e pouca paciência,
você precisa ser mais rápido. A boa notícia é que você pode ajudar os potenciais clientes
com menos tempo a se concentrarem nas informações mais importantes.

Antigamente Hoje

Descoberta/ Apresentação
Ensino Aprendizado
interrogatório de vendas

Com isso em mente, estruture sua primeira chamada com uma combinação de ensino
e aprendizado. Compartilhe um pouco da visão geral da sua proposta de valor, enquanto
descobre os obstáculos e as prioridades do comprador.

Antes de fazer a chamada, utilize o Sales Navigator para realizar uma pesquisa sobre
o comprador, sua empresa, o setor em que atua e a situação de mercado. Com essas
informações, crie uma hipótese sobre os possíveis obstáculos.

16 l Como dominar a arte do relacionamento para a prospecção de clientes

Siga uma estrutura de chamada eficaz

Estruture a chamada, qualificando e quantificando estas necessidades para que o comprador

tome uma decisão. Veja abaixo uma estrutura de chamada que acreditamos ser funcional.

Defina um cronograma claro e prepare-se para o diálogo. Por exemplo, “Muito obrigado pela Tenha em mente seus objetivos
sua atenção. Podemos conversar por alguns minutos? Apenas para confirmar, os objetivos
desta chamada são X, Y e Z. Também gostaria de verificar se entendi de fato o motivo pelo › Saiba quais são as prioridades da empresa
qual você aceitou esta chamada e quais são as suas necessidades.” e da pessoa

Depois de conhecer o motivo, procure chegar a um acordo de que faz sentido seguirem com › Entenda quais dificuldades os impede de
a chamada. alcançar estas prioridades
› Verifique se há uma necessidade
Escute e tente descobrir as verdadeiras necessidades › Avalie o impacto de não tomar uma atitude

Durante a chamada, verifique se sua hipótese está de fato correta. Caso não esteja, concentre-
se em descobrir quais são os obstáculos reais. Seu planejamento será sempre válido pois
demonstra que você fez sua pesquisa, reafirma sua credibilidade e permite que você tenha
uma conversa mais sincera para entender a real necessidade do comprador.

Foque em ouvir. É provável que você não consiga fazer todas as perguntas, então comece com
as perguntas mais importantes, obtendo respostas aprofundadas. É melhor priorizar poucas
áreas e se aprofundar nelas do que fazer muitas perguntas.

Qualifique a oportunidade
Seu objetivo é entender bem o problema e descobrir por que o comprador o está
enfrentando. Ou seja, busque as causas. Em seguida, você precisa calcular o risco
de o comprador não tomar uma atitude.

17 l Como dominar a arte do relacionamento para a prospecção de clientes

Capítulo 5

Crie uma tensão

construtiva
18 l Como dominar a arte do relacionamento para a prospecção de clientes
Crie uma tensão construtiva

Depois de interagir com um comprador que enfrenta

problemas associados a riscos significativos, incentive-o a agir.
Muitos compradores admitem ter problemas, mas resistem à tomada de atitude. Não ceda
à tentação de vender um sonho (ou o ROI), pois os números geralmente não parecem
realistas para os compradores.

Como seres humanos, nem sempre agimos com base no que poderia ser. Em vez disso,
reagimos à dor e ao medo. É aí que entra a tensão construtiva.

Encontre o problema, qualifique a necessidade e, em seguida, quantifique o impacto

negativo de não tomar nenhuma atitude, como o total de perda de receita. Apresente
suas ideias ao comprador e peça sua opinião: “O que você acha disso?”

Conte uma história com base em números

Concentrar-se na realidade ajudará você a ilustrar o impacto negativo da falta de uma

atitude. E tal impacto que pode afetar tanto os negócios do comprador como ele próprio
e seu cargo. Tenha em mente que as pessoas não se lembram de fatos, nem de dados,
mas se lembram de histórias. Os melhores vendedores conseguem contar uma história
convincente sobre o impacto de tomar atitudes.

19 l Como dominar a arte do relacionamento para a prospecção de clientes

Para isso, eles salientam o valor da solução ou recurso que oferecem para estabelecer o ROI.
Eles começam adaptando a história à situação do comprador, quantificando o resultado
da implantação da solução e enfatizando o custo de não aproveitar a oportunidade.

Se você pensa que não consegue fazer isso, pense duas vezes. Desde que você faça a lição
de casa antes de fazer as contas, você estará preparado para apresentar um argumento
convincente para a tomada de atitude. Você saberá que conseguiu quando o potencial
cliente estiver motivado para seguir para as próximas etapas.

Todos os resultados são válidos

Se o potencial cliente concordar com o valor para solucionar o problema, você

estará no caminho certo. Se o potencial cliente achar que não há valor em continuar
a conversa, você elimina essa oportunidade, o que, por si só, já é válido. Mesmo que
o potencial cliente não concorde que precise agir imediatamente, pode haver uma
oportunidade futura.

Em qualquer situação, encerre a chamada retomando o controle de uma maneira

profissional. Diga que fará um acompanhamento no futuro e que, enquanto isso,
conversará com outras pessoas na organização do comprador, para ver se vale a
pena uma interação. O potencial cliente poderá dizer que há mais coisas a explorar, Entenda a diferença entre um
já que você ganhou credibilidade após interagirem. problema e uma necessidade

Muitas empresas têm problemas, mas

seus representantes não têm urgência em
resolvê-los. Tais problemas se transformam
em necessidades quando uma atitude
precisa ser tomada.

20 l Como dominar a arte do relacionamento para a prospecção de clientes

Capítulo 6

Diferencie-se com
acompanhamento
21 l Como dominar a arte do relacionamento para a prospecção de clientes
Diferencie-se com acompanhamento

Quando o comprador concordar em tomar uma

atitude, mantenha o ritmo.
Quando a oportunidade é promissora, é fundamental se basear no trabalho árduo
já realizado. Imediatamente após a primeira chamada, faça o acompanhamento através
de um InMail com um resumo da chamada. Você pode até incluir um link para
o PointDrive, com conteúdo relevante, que o potencial cliente pode compartilhar
com outros compradores stakeholders da organização.

Envie a mensagem antes de qualquer outra coisa, aproveitando as informações

ainda estão frescas. Se em algum momento você precisar fazer um acompanhamento,
faça-o imediatamente.

Você pode até achar que o momento certo não importa, mas ele importa.
O potencial cliente ficará satisfeito em saber que você priorizou o acompanhamento
e o relacionamento. Esta atitude aparentemente simples pode se tornar um hábito
que faz toda a diferença e que diferencia você dos demais profissionais.

22 l Como dominar a arte do relacionamento para a prospecção de clientes

Conclusão: Faça com que as conexões
reais sejam o segredo do seu sucesso

E, quando se trata de vender no mundo de hoje,

estabelecer relacionamentos é essencial.
Nesse mundo altamente social e digital, os potenciais clientes não querem apenas
comprar. Eles querem antes conhecer, gostar e confiar nos vendedores para então criar
um relacionamento duradouro com a marca. Por isso, criar laços reais com os potenciais
clientes deve ser a prioridade dos representantes de vendas.

Felizmente, você pode aproveitar a transformação digital para entrar em contato e interagir
com os compradores de hoje.

Com o LinkedIn Sales Navigator, você pode se concentrar

nas pessoas e empresas certas, manter-se informado sobre
suas contas e construir relacionamentos de confiança com
potenciais e atuais clientes.

Saiba mais

23 l Como dominar a arte do relacionamento para a prospecção de clientes