ESTRATÉGIAS DE CONTEÚDO PARA

LOJAS VIRTUAIS

ESTE EBOOK É
CERTO PRA MIM?
Um dos nossos principais
objetivos da Rock Content
é ensinar. Para isso,
produzimos posts, ebooks,
whitepapers, webinars,
infográficos e uma
infinidade de materiais que
são feitos apenas para você.
Agora você confere qual
é o grau de conhecimento
necessário para usufruir ao
máximo deste conteúdo.
BÁSICO
Se você está começando a trabalhar
com Marketing de Conteúdo, Marketing
Digital ou Inbound Marketing, este
conteúdo é exatamente o que você
precisa. Aqui abordaremos alguns
assuntos de maneira bem introdutória e
da forma mais didática possível. Estes
são os principais conteúdos para quem
deseja começar a aprender algo novo!
[ ESTE E-BOOK! ]
AVANÇADO
Estes são os materiais mais complexos
produzidos pela Rock Content. Para usufruir
ao máximo dos conteúdos avançados que
produzimos, é essencial que você esteja em
dia com o que acontece no mundo digital.
Nossos materiais avançados são para
profissionais com experiência na área que
estão em busca de aprofundar em sua área
de conhecimento.
INTERMEDIÁRIO
Nestes materiais o conteúdo é voltado para
as pessoas que já estão mais familiarizadas
com alguns dos conceitos de Marketing
Digital. Este tipo de conteúdo costuma ser um
pouco mais aprofundado, e aqui costumamos
apresentar algumas soluções para problemas
um pouco mais complexos.
GUIA COMPLETO
Nesta categoria se encontram os materiais
mais completos da Rock Content. Neles,
os assuntos são tratados desde os seus
conceitos mais básicos até os detalhes mais
avançados e específicos. São indicados
para qualquer pessoa que deseja começar,
aprofundar ou reciclar o seu conhecimento
em um determinado assunto.
Introdução 5

Marketing de Conteúdo para e-commerce: os primeiros passos 6

Montando sua estratégia 17

Colocando em prática 26

Dicas: melhores práticas de conteúdo para e-commerces 36

Conclusão 44

Sobre a Rock Content 46

Sobre a Tray 47
TEXTO E REVISÃO TEXTO

LAÍS BOLINA VINICIUS GUIMARÃES

Analista de Marketing Coordenador de Marketing e Vendas
@ Rock Content @ Tray
lais.bolina@rockcontent.com vinicius.guimaraes@tray.net.br

DESIGN

RAFAEL RALLO THIERS FERREIRA

Analista de Marketing & Designer Designer Gráfico
@ Rock Content @ Rock Content
rafael.rallo@rockcontent.com thiers.ferreira@rockcontent.com

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INTRODUÇÃO
A internet pode ser um mercado ainda
mais competitivo do que as lojas
físicas. Afinal, se a distância é um fator
que interfere nas escolhas de compra
de um consumidor, online qualquer
concorrente está a um clique.
Por isso, é fundamental que e-commerces
invistam no marketing do seu negócio, para
ganhar em competitividade e conseguir
a atenção — e consequentemente a
preferência — de seus potenciais clientes.
Dentre as diversas possibilidades que o
Marketing Digital proporciona aos negócios,
o Marketing de Conteúdo tem ganhado
força e relevância no mercado nacional.
5
Mas também, é claro: além de se fazer
conhecido, ele proporciona que a marca
conquiste a confiança e autoridade
diante do público, principalmente
por ser informativo e não invasivo.
Especialmente para e-commerces,
produzir conteúdo pode ser uma
estratégia que levará os seus
potenciais clientes diretamente
para o seu negócio, mais educados,
informados e prontos para a compra.
Por isso, descubra, com este ebook,
como e por que elaborar uma estratégia
de Marketing de Conteúdo para o
seu e-commerce, se destaque dos
seus concorrentes, conquiste novos
clientes e fidelize os antigos.
Boa leitura!
 6
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MARKETING DE
Os princípios do Marketing de Conteúdo são os mesmos
para qualquer negócio. Por isso vamos falar, primeiro,

CONTEÚDO PARA
dos termos gerais que envolvem a sua estratégia
e, aos poucos, vamos focar em sua aplicação para

E-COMMERCE: OS
e-commerces, mostrando os diferenciais para quem
deseja usar o conteúdo como uma maneira de atrair e

PRIMEIROS PASSOS
conquistar os clientes de sua loja online.

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CONHECENDO O MARKETING
DE CONTEÚDO
O Marketing de Conteúdo é, acima de tudo, uma
estratégia de atração de novos clientes.
A ideia é produzir e distribuir conteúdo relevante e
de qualidade para ajudar o seu potencial consumidor
a caminhar pela Jornada do Cliente — ou seja, pelo
processo que começa desde o primeiro contato com
sua marca e vai até a compra.
Seis de cada dez usuários começam o seu processo
de compras fazendo uma pesquisa na internet. Isso
aumenta significativamente se o usuário pretende
fazer compras online.
Ou pode ainda significar uma excelente oportunidade
para conquistar as pessoas que não tinham a ideia de
comprar pela internet como a sua primeira opção.
7
Por isso, o seu negócio precisa ser a resposta que os
usuários no início do processo de compras encontram
para sua necessidade de compra. Aliás, muitas dessas
pessoas nem sabem exatamente o que comprar, mas
possuem um problema que você pode solucionar.
Por exemplo: uma pessoa, antes de descobrir que
precisa comprar um tênis de corrida, poderá buscar
conteúdos sobre melhoria de saúde, tipos de atividade
física, como deixar o sedentarismo, as melhores
opções de exercício ao ar livre… São vários os
caminhos que ela tem até chegar ao seu e-commerce
de materiais esportivos.
Se você tem o seu primeiro contato com esse
potencial cliente no início do processo, quando ele
ainda tem dúvidas sobre o que precisa exatamente,
as chances de que ele compre com você e não com os
seus concorrentes são muito maiores. E esse é apenas
um dos benefícios do Marketing de Conteúdo.

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POR QUE O MEU
E-COMMERCE DEVE
INVESTIR EM CONTEÚDO?
Como já dissemos, o Marketing de
Conteúdo te ajuda a ser a resposta que o
seu público encontra ao solucionar uma
dor ou problema, antes mesmo que ele
entenda que realizará uma compra.
Além disso, você auxilia e gera valor
para os seus potenciais clientes através
de informação e utilidade, educando o
seu consumidor até a aquisição de um
produto. Assim ele chega mais preparado
e com menos objeções.
Mas, agora, vamos entender exatamente
como o Marketing de Conteúdo pode
ajudar o seu e-commerce a se destacar e
conquistar clientes.
8
PARA CONSTRUIR AUDIÊNCIA
Nem todas as pessoas fazem suas busca por um
produto e vão automaticamente para o momento de
compra. Essa etapa pode levar tempo, avaliação e
muita pesquisa.
Por isso, você precisa construir a sua audiência para
que, no momento de compra, você seja o primeiro
e-commerce na mente dos seus potenciais clientes
como resposta a uma necessidade.
O conteúdo é um excelente aliado para a construção
de uma audiência educada e saudável, nutrindo
o seu público com informações relevantes para o
seu cotidiano e também para “prepará-lo” para o
momento de compra.
Ou seja: o contato com o seu e-commerce pode —
e deve — acontecer antes mesmo da decisão de
compra com um cliente.
 9
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PARA RANKEAR NAS

PÁGINAS DE BUSCA

A principal fonte de pesquisas das pessoas na internet

são os mecanismos de busca, como o Google.

Sempre que alguém precisa de uma nova informação,

quer matar uma curiosidade ou saber mais sobre um
assunto, produto ou notícia, entra em uma página como
essa e faz uma busca.

Se você quer alcançar destaque online, você precisa

aparecer como resultado nesse tipo de mecanismo,
preferencialmente entre as primeiras posições.

Caso contrário, você não estará alcançando o máximo

do potencial de venda do seu e-commerce.

Por isso, você precisa de uma estratégia que melhore o

seu posicionamento nos resultados dessas pesquisas, e
o Marketing de Conteúdo é uma excelente ferramenta
nesse requisito.

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Com ele, somado a estratégias de SEO — Search
Engine Optimization ou “Otimização para
mecanismos de busca” — você pode melhorar o seu
posicionamento e visibilidade online, aparecendo
como um dos principais resultados do Google para as
palavras-chave que condizem com o seu negócio.
Você pode estar pensando: Mas como o meu
e-commerce pode concorrer com os principais
nomes do mercado por essas posições?
A resposta é simples: palavras-chave long tail.
Com o seu e-commerce, você estará brigando por
termos mais comuns aos seus concorrentes, como
“tênis de corrida” ou “roupas de academia”, mais
uma vez no exemplo da loja virtual de materiais
esportivos.
10
Porém, construindo um blog para
construção da sua estratégia de
conteúdo, você terá a chance de usar
termos de busca que tem menos procura,
porém um público mais direcionado.
Então, quanto mais específico é o termo
de pesquisa, menor é a disputa pelo
primeiro lugar.
Deu para entender: nesse caso, o seu
e-commerce só tem a ganhar, afinal
além das diversas palavras-chave para
as quais sua loja virtual já pode rankear,
você abre uma nova possibilidade
através de um blog, para palavras-chave
menos concorridas e com um público
ainda mais segmentado!

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PARA MELHORAR A
EXPERIÊNCIA DOS
CONSUMIDORES
Hoje em dia, mais que um produto de
qualidade, os consumidores buscam
uma boa experiência com as marcas e
empresas com as quais consomem.
Isso porque, com a internet, a
competitividade por preços se tornou
ainda maior, já que não existem barreiras
físicas para o consumo, e com apenas
alguns cliques as pessoas podem
encontrar o melhor preço e as melhores
condições de pagamento.
Com isso, fazer com que um usuário
tenha uma excelente experiência com
o seu e-commerce se tornou um fator
relevante no quesito competitividade.
11
Agora, imagine o quanto a experiência
dos seus potenciais clientes pode
melhorar se, além de consumirem
produtos, eles ainda tiverem acesso a
conteúdos de qualidade que auxiliam
nas suas dúvidas do dia a dia e ainda
contribuem para melhorar a experiência
de compra?
Por isso, ao investir no Marketing
de Conteúdo, você estará investindo
também na relação que a sua loja
online constrói com os seus clientes,
aproximando-os e fazendo com que eles
estabeleçam um vínculo com você.
 12
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PARA CONSTRUIR RELACIONAMENTOS

Já dissemos isso anteriormente, mas vale a pena ressaltar: o

Marketing de Conteúdo te ajuda a construir e fortalecer um
relacionamento entre o seu público e o seu e-commerce de uma forma
saudável e que gera valor.

Basta observar pela seguinte ótica: quando você começa a escrever

um blog, você está criando um canal de comunicação exclusivamente
entre o seu público e a sua marca, onde o único responsável por todas
as informações geradas é você.

Além disso, você estará se comunicando com essa audiência antes

mesmo do momento da compra. Com isso, você estabelece um
relacionamento de proximidade com os seus potenciais clientes,
fazendo com que eles te conheçam melhor, aprendam mais sobre o
que você pode oferecer e também gerando valor para quem o lê.

Isso, no final das contas, é um relacionamento saudável que está

sendo construindo entre clientes e empresa.

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PARA CONHECER MELHOR
O SEU PÚBLICO
Pense no que acabamos de falar: relacionamento. Esse
relacionamento, ao contrário de outras estratégias de
Marketing, é construído em uma mão dupla.
13
Você fornece informação e o seu público pode
interagir com você através de downloads, comentários,
compartilhamentos, curtidas, emails e muito mais.
Agora, pense o quão valiosas são as interações do seu
público com a sua marca.
Além de serem um sinal de que suas estratégias estão
gerando engajamento, você ainda consegue observar e
analisar o comportamento da sua audiência, conhecendo
muito mais sobre os seus potenciais clientes.
Essas informações são muito valiosas para os
momentos de tomada de decisão. Você pode escolher
quais os melhores canais para se comunicar, quais são
os produtos de maior interesse do público, os temas que
mais despertam a atenção deles e muito mais.
Quanto mais você souber sobre a sua audiência, mais
direcionadas serão as suas ações, e, com isso, maiores
as chances de sucesso e conversão, ou seja, aumento
de vendas!

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PARA AUMENTAR AS VENDAS
Sim, precisamos falar especialmente
sobre esse ponto, que possivelmente é
o de seu maior interesse. Vender mais.
Todos os benefícios que já citamos
contribuem para um aumento significativo
das suas vendas: alcançar mais pessoas,
aparecer no Google, gerar uma boa
experiência para o seu usuário, construir
um relacionamento de confiança com
o seu público, saber mais sobre como
atingi-lo…. Porém, o conteúdo por si só é
um grande aliado do aumento de vendas.
O seu conteúdo pode ensinar aos
seus possíveis clientes mais a
respeito dos seus produtos, pode
falar sobre a experiência de outros
consumidores, pode fortalecer uma
marca no mercado e muito mais.
14
Com tudo isso, as suas vendas terão um
impacto significativo, especialmente
se tratando de um e-commerce.
Os clientes não precisam nem sair
do canal no qual eles se encontram
para realizar uma compra — no
caso, a internet — tornando
ainda menor a distância entre
o consumidor e o consumo!
Com poucos cliques, a pessoa que
está acessando o seu blog ou redes
sociais pode ser redirecionada, de
acordo com seus interesses, a uma
página de produtos que condiz
exatamente com o que ela deseja.
Assim você converte mais e melhor.
 15
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PARA FIDELIZAR CLIENTES

Muitos e-commerces e empresas acreditam que o trabalho acaba

quando o cliente compra em sua loja, seja ela virtual ou não.

Porém, pense em todo o custo de aquisição do cliente que a sua

empresa empregou, melhorando a experiência com sua loja online,
executando estratégias de Marketing e outros investimentos. Seria
ótimo se você pudesse fazer novas vendas economizando todos
esses recursos, certo?

Isso é possível com a fidelização, e o Marketing de Conteúdo é o seu

aliado nesse processo. Ao finalizar uma compra, o seu cliente não
precisa romper todos os laços com o seu negócio. Muito pelo contrário,
agora que ele já teve uma boa experiência, pode ser nutrido e educado
a voltar a comprar quando houver essa necessidade.

Assim, fornecendo conteúdo para os seus clientes atuais, você continua

tendo um canal de relacionamento com eles, aumentando as chances
de que eles voltem a comprar e se tornem clientes fidelizados!

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BAIXO CUSTO DE IMPLEMENTAÇÃO
O Marketing de Conteúdo é uma estratégia de Inbound
Marketing, ou seja, atração de clientes.
Por isso, ao contrário de muitas estratégias que brigam
pela atenção dos consumidores e com isso se tornam
mais caras, você só precisa de um blog e de conteúdos
de qualidade para começar a sua campanha. Isso reduz
os seus custos com Marketing de diversas formas:
## Blogs são canais de baixo custo;
## Você perde a obrigatoriedade de investir no
Google AdWords, por exemplo, para aparecer
nos principais resultados do Google e passa a
conquistar posições organicamente — ou seja, sem
depender de anúncios pagos;
## Você cria conteúdos que continuam fazendo
sentido e atraem potenciais clientes mesmo muito
tempo depois de serem produzidos, pois resolvem
dúvidas e problemas que surgem com frequência;
16
## Você pode compartilhar os seus conteúdos em
canais que também são de baixo custo como
redes sociais e email;
## E muito mais!
Para se ter uma ideia baseada em dados, segundo
Demand Metric, estratégias de Marketing de
Conteúdo:
## Geram 3x mais oportunidades de venda;
## Custam 62% menos que estratégias de marketing
tradicionais;
## Geram uma impressão positiva sobre você com
cerca de 82% dos consumidores;
Por todos esses motivos, o Marketing de Conteúdo
representa uma estratégia fundamental para
e-commerces, além de ser direcionado, estratégico e
mensurável!
 17
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MONTANDO SUA
ESTRATÉGIA
Como já dissemos anteriormente, o Marketing de
Conteúdo é uma estratégia. Isso quer dizer que, antes
de simplesmente executá-lo, você deve se planejar,
analisar o seu contexto e direcionar as suas ações, no
sentido de obter o melhor custo/benefício e garantindo
o maior retorno.

Conheça agora os primeiros passos para elaborar a sua

estratégia de Marketing de Conteúdo.

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CONSTRUINDO SUA BUYER PERSONAS
A comunicação é uma ação que depende de dois
fatores principais: um emissor e um receptor.
O emissor, ou seja, aquele que fala, obviamente
é a sua empresa, afinal os conteúdos
serão criados e distribuídos por ela.
Com isso, o seu receptor, ou aquele que
deve ser atingido pelo seu conteúdo, são
os seus potenciais clientes e clientes.
Em geral, quando uma empresa vai planejar
sua comunicação, ela escolhe um perfil de
pessoas para ser seu público-alvo.
Agora, imagine o quanto seria difícil se comunicar
com mulheres de classe média entre 20 e 40 anos.
Existem vários fatores que poderiam tornar essa
comunicação ruidosa, fazendo com que você
atingisse mais uma porção do que a outra.
18
Afinal, elas têm linguagem, dores e necessidades
diferentes, estão presentes em canais diferentes,
dependendo da faixa etária, e com isso seria
difícil direcionar suas ações de Marketing.
Por isso, no lugar de trabalhar com um público-
alvo, que é abrangente e pouco segmentado,
o Marketing de Conteúdo trabalha com o
conceito de persona, ou seja, de cliente ideal.
Com certeza, dentro do grupo que citamos,
existe uma parte que tende a consumir
mais da sua loja online, por diversos fatores.
É um perfil que geralmente compreende
a maioria dos seus clientes atuais.
Por isso, se você se comunica exatamente com essas
pessoas que têm maior potencial de se tornarem
suas clientes, você estará otimizando os seus
esforços e garantindo um melhor investimento.

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Dessa forma, na hora de começar a sua estratégia de
Marketing de Conteúdo, o primeiro passo é definir
quem é ou quem são as personas do seu negócio. Elas
ditarão a sua linguagem, a escolha das palavras-chave,
os temas, os canais, o foco e todos os fatores mais
determinantes da sua estratégia, afinal o seu objetivo é
atrair essas pessoas para o seu e-commerce.
Para ficar mais fácil de visualizar, veja um exemplo de
público-alvo: “Mulheres, entre 20 e 45 anos, de classe
média, moradoras da região sudeste, com renda média
de R$5.000,00/mês.”
Agora um exemplo de persona:
## Nome: Helena
## Sexo: Feminino
## Idade: 26 anos
## Ocupação: Publicitária
## Estado Civil: Solteira
19
## Objetivo: Helena tem uma rotina muito intensa,
e por isso acaba descuidando da saúde e da
alimentação. Por ela percebeu que precisa
desenvolver hábitos mais saudáveis, não apenas
para melhorar a aparência, mas também em busca
de qualidade de vida.
## Problema: Com uma rotina tão intensa, Helena
não quer passar mais tempo trancada em uma
academia, até porque ela normalmente tem
horários variados, o que impossibilita atividades
em grupo.
Como a minha empresa pode ajudá-la: Fornecendo
informações sobre atividades independentes como
corrida, ciclismo ou caminhada, para que ela conheça
as possibilidades, escolha o melhor modelo para seu
contexto e encontre os melhores materiais esportivos
para começar o quanto antes.

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Para definir a sua persona, é muito simples. Você deve
compilar os dados dos seus clientes ideais e observar
quais são as principais características comuns dessas
pessoas, principalmente suas dificuldades e como a sua
empresa pode ajudá-las.
20
Depois é só entrar no site Fantástico Gerador de
Personas e preencher com esses seus dados de
pesquisa e pronto: você terá um perfil semi-fictício do
seu cliente ideal, que direcionará todas as suas ações
a partir daqui.

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ENTENDENDO A
JORNADA DO CLIENTE
Todos os consumidores passam por um
processo semelhante na hora de comprar
um produto ou contratar um serviço, que
vai desde a descoberta de um problema
até encontrar a sua solução.
Esse é o chamado Funil de Vendas, do
ponto de vista da empresa ou Jornada
do Cliente, do ponto de vista do próprio
consumidor.
Em um estratégia de Marketing de
Contéudo, entender a jornada do cliente
é fundamental para saber que tipos de
conteúdos serão úteis para o consumidor
no momento em que ele se encontra.
21
Assim, você garante que estará presente
na vida do seu potencial cliente desde
os momentos iniciais, quando ele está
identificando um problema, até no
momento em que ele estiver escolhendo
uma solução para esse problema (e aí
você irá apresentar seus produtos como
a melhor solução).
Isso significa basicamente que:
## Você precisará de diferentes tipos de
conteúdo para as diferentes etapas
do funil;
## Você poderá contribuir para que
esse processo seja mais rápido e
prático, incentivando o caminho
pelo funil.

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Vamos mais uma vez pegar o exemplo do
e-commerce de materiais esportivos, para facilitar a
compreensão.
Se o primeiro passo da sua persona for fazer uma
busca sobre “Quais são os esportes com melhor custo
x benefício”, a melhor resposta para ela será uma lista
com as melhores opções.
Depois de ler esse conteúdo, ela vai querer saber mais
sobre o esporte escolhido, que no nosso exemplo será
a caminhada.
Nesse caso, ela precisará de um conteúdo mais
completo, explicando como começar, quais os
benefícios, quais cuidados tomar e as diferenças de
fazer isso em uma academia ou ao ar livre.
Só aí ela irá procurar sobre o calçado ideal, e é aqui
que a compra acontece.
22
Mas perceba que essa é apenas uma das possibilidades
e para um único produto. O que não significa que o
processo será tão simples em todos os casos, mas ao
mesmo tempo que seu e-commerce possui um mar de
possibilidades para explorar.
E a melhor maneira de conhecer essas possibilidades
é entendendo os possíveis caminhos que essa persona
pode fazer dentro da jornada de compra dela.
Para começar, liste os seus principais produtos —
sempre relacionados à sua principal persona — e
entenda quais problemas eles solucionam e quais os
caminhos pelos quais o seu cliente ideal sairá desde a
dúvida que ele tem até a compra.
Ah, e não se preocupe: para que você entenda melhor
quais conteúdos funcionam para cada etapa do funil,
nós criamos um capítulo especial chamado “Colocando
em Prática”, que vem logo a seguir.

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ESTABELECENDO CANAIS DE
DISTRIBUIÇÃO DE CONTEÚDOS
Agora que você já sabe quem são as pessoas ideias e
qual o processo pelo qual elas passam até chegar ao seu
e-commerce, é hora de definir quais são os principais
canais com os quais você conseguirá estabelecer
contato e, futuramente, um vínculo com elas.
É hora de determinar os seus canais de promoção do
seu conteúdo.
BLOG
O Blog é o principal canal utilizado em uma estratégia
de Marketing de Conteúdo. Além de barato e funcional,
ele é um meio 100% seu de comunicação com os seus
clientes, sem que você precise disputar a atenção dele
enquanto ele acessa os seus conteúdos.
23
Ao criar um blog, você estará estabelecendo um canal
rankeável — ou seja, que pode ser otimizado para
aparecer dentre os primeiros resultados do Google —,
personalizável, para ter a identidade do seu negócio,
mensurável — já que você poderá analisar os resultados
de cada uma das suas postagens — e ainda que
permite interações diretas do seu público, por meio de
comentários, compartilhamentos e afins.
Por isso, o primeiro passo é comprar um domínio e criar
um blog, onde você poderá disponibilizar todos os seus
conteúdos nos mais diversos formatos em um único canal.
Para entender mais sobre como criar o seu blog, você
pode, ao término da leitura deste ebook, acessar o
nosso conteúdo completo sobre criação de blogs e
conhecer o passo a passo para começar o seu!

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EMAIL
Além de publicar os seus conteúdos no
seu blog, você tem a opção de levá-los até
as pessoas que já tem interesse no seu
e-commerce, através dos emails.
Seja por meio de newsletters ou de
emails de promoção de um conteúdo
específico, você estará nutrindo os
seus atuais contatos com informações
relevantes por um canal de comunicação
direta e pessoal, melhorando o
relacionamento entre eles e sua marca.
Para se ter uma ideia, segundo a Pew
Research 92% dos adultos online
possuem uma conta de email, sendo
que 61% deles utilizam suas contas
diariamente.
24
Você não pode perder a chance de
promover os seus conteúdos e sua marca
em um meio tão cheio de oportunidades!
Essa estratégia é fundamental,
especialmente para e-commerces.
Primeiro porque você ganha uma nova
possibilidade de entrar em contato com
seus clientes e potenciais clientes, sem
precisar disparar apenas ofertas, mas
gerando valor.
E em segundo lugar, porque emails são
um excelente canal de aquisição de
tráfego para os seus novos conteúdos, o
que é facilitado já que todo cliente que
realiza uma compra em sua loja virtual
precisa cadastrar o email. Ou seja: você
não terá nenhuma dificuldade para criar
a sua primeira base de contatos!
 25
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REDES SOCIAIS

Um outro canal fantásticos para a promoção de conteúdos são as

redes sociais. É importante que o seu e-commerce se posicione e
construa uma relação com seus consumidores através delas, afinal
elas aumentam o alcance dos seus conteúdos, tem alto poder de gerar
interatividade e são um motor de engajamento para a sua estratégia.

Se tiver dúvidas sobre em quais rede sociais sua marca deve estar
presente, pense na sua persona. Avalie quais são as redes com as
quais ela participa mais ativamente e, dessa forma, determine onde
sua loja online irá promover seus conteúdos.

Além disso, aproveite essa chance para oferecer para as pessoas que
acompanham sua loja virtual mais que apenas ofertas, mas conteúdos
de qualidade que ajudam o seu e-commerce a se promover de maneira
orgânica, através das curtidas, interações e marcações do seu público.

Aliás, elas devem ser sempre incentivadas! ;)

 26
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COLOCANDO
EM PRÁTICA
Agora que você já conhece o seu público e também os canais com os
quais entrará em contato com ele, é hora de colocar a mão na massa e
começar a produzir conteúdos relevantes e de qualidade.

Existem vários tipos e formatos de conteúdo, ideais para momentos

diferentes da Jornada do Cliente, e por isso você deve dar atenção
especial a cada um deles, avaliando o que funciona para o seu público
em específico e o que te traz mais resultados.

CONTEÚDOS PARA ATRAIR VISITANTES

PARA SUA LOJA VIRTUAL

O primeiro passo de uma estratégia de Inbound Marketing é a atração.

Ou seja, você precisa fazer com que os seus potenciais clientes
conheçam os seus canais de promoção de conteúdo e tenham um
primeiro contato com o seu e-commerce. Para isso, você deve produzir:

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BLOG POSTS
Os blog posts são o principal tipo de conteúdo
produzido em uma estratégia de Marketing de
Conteúdo. Por sua facilidade de produção, praticidade
de consumo e capacidade de rankeamento, eles serão o
carro-chefe da sua estratégia.
Pensando novamente na Jornada do Cliente, na hora
de produzir conteúdos, você deve pensar: quais são os
principais problemas enfrentados pelos meus possíveis
clientes? Quais suas maiores dores? Quais as palavras-
chave que vêm à mente deles quando eles fazem uma
pesquisa no Google sobre um tema relacionado à minha
área de atuação?
Os seus conteúdo serão determinados devem responder
as perguntas mais frequentes das suas personas, e
solucionar os problemas que elas enfrentam e que sua
empresa pode solucionar. O seu papel, no primeiro
momento, é ser a solução que eles encontram e que vai
de encontro a todas essas dúvidas.
27
VÍDEOS
Um outro conteúdo que tem ganhado cada vez mais o
coração dos consumidores são os vídeos.
Eles são uma maneira simples e prática de passar
uma informação a sua audiência, embora sua
produção seja um pouco mais trabalhosa.
Assim como os blog posts, os seus vídeos serão
uma maneira de responder aos principais
questionamentos do seu público no início da jornada
de compra, facilitando a passagem para outros
estágios, como a consideração e a compra.
Além disso, por seus elementos visuais, os vídeos
permitem que você “incremente” o conteúdo criado
com cenários, produtos, ilustrações e animações que
podem contribuir para a compreensão do que está
sendo tratado.

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MATERIAIS RICOS
Os materiais ricos são os seus conteúdos com um
“quê a mais”. Eles têm o mesmo papel dos blog posts —
informar, educar e gerar valor — porém baseados em
temas mais complexos ou que exigem mais detalhes.
Os materiais ricos podem ser:
## Ebooks; ## Infográficos;
## Ferramentas; ## Checklists;
## Podcasts;
Você pode estar pensando: “Mas como o meu e-commerce
irá produzir materiais ricos sobre os meus produtos?”.
A ideia aqui não é falar sobre o que você vende, mas sim
dialogar com a dor do potencial cliente.
28
Por isso, vamos pensar no seguinte exemplo: você
possui um e-commerce de materiais esportivos. Os
seus conteúdos ricos podem direcionar o seu potencial
cliente a respeito de atividades físicas, por exemplo:
## Ebook “Como escolher a atividade física ideal”.
## Uma ferramenta que avalie o IMC — índice de
massa corporal — para ajudar o leitor a saber se ele
está no seu peso ideal;
## Um infográfico comparando os benefícios de duas
atividades, como “corrida vs. caminhada”;
## Um checklist de treino;
Pense em quais informações valiosas a sua loja
online pode fornecer sobre a àrea de atuação dela, que
facilitariam a vida dos seus leitores e também a escolha
deles na hora de realizar uma compra.
 29
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EMAILS E NEWSLETTERS

Um outro benefício fantástico do Marketing de

Conteúdo é a geração de Leads.

Leads são os usuários que compartilham com o seu

e-commerce informações de contato, em troca de
alguma informação, como o acesso a um material rico.

Basta ofertar os seus materiais ricos, como os citados

acima, em Landing Pages — páginas focadas em
conversão — e sempre que um usuário preencher um
formulário de download você estará gerando Leads,
obtendo informações valiosas sobre os usuários dos
seus canais.

Veja um exemplo de Landing Page:


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Portando as informações obtidas nas
Landing Pages, mais os emails coletados
nas compras realizadas e nos campos
de assinaturas em seu blog e site, você
poderá investir em uma estratégia de email
marketing, que também é um excelente
canal de conteúdo e de divulgação.
Compartilhe através dos seus emails os
conteúdos gerados em seu blog, redes
sociais e outros canais. Assim você estará
construindo um relacionamento duradouro
com seus clientes e potenciais clientes.
Lembre-se de não exagerar na quantidade
de envios, para não fazer justamente
o contrário e afastar os potenciais
compradores.
30
Esse é um canal direto com o seu
potencial cliente. Enquanto ele estiver
lendo o seu email, você terá 100%
da atenção dele voltada para você.
Por isso, capriche nos assuntos, crie
emails responsivos — adaptados para
dispositivos móveis — e de consumo
rápido. Ninguém gosta de receber emails
longos demais e cheios de informações
dispensáveis.
Dica: Para entender mais sobre
como criar campanhas de email
realmente incríveis, baixe o ebook
“Email Marketing: o guia para criar
campanhas de sucesso”.
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CONTEÚDOS PARA CONVERTER SEUS VISITANTES EM COMPRADORES

Agora, pensando em como todo esse processo pode aumentar os lucros da sua loja online, é hora de planejar os conteúdos que
buscam converter os seus visitantes e leads em clientes! E sim: o conteúdo pode te trazer vendas diretas.

TUTORIAIS E PASSO-A-PASSO DESCRIÇÃO DOS SEUS PRODUTOS

Muitas pessoas ficam em dúvida na hora de consumir
um produto ou serviço por ter dúvidas sobre o
funcionamento dele. Por isso, o seu papel é facilitar
esse processo, para que a falta de conhecimento sobre o
que você vende não seja um empecilho de compra.
Para isso, você pode criar materiais, como vídeos,
manuais ou infográficos que facilitem a compreensão
sobre seus produtos.
Assim, através de um conteúdo relevante — afinal, ele
estará ajudando os seus potenciais clientes — você
aumenta o potencial de venda do seu negócio.
As descrições dos produtos que são anunciados em
seu e-commerce são um tipo muito importante de
conteúdo. Afinal, eles servem para passar informações
importantes e determinantes para a compra.
Por isso, todos os detalhes que você considera na hora
de criar a descrição dos seus produtos são relevantes.
O ideal é ser autêntico e não utilizar apenas a descrição
do site ou do fabricante. Esse momento de avaliação do
produto é uma oportunidade para conquistar o cliente
e será determinante que ele entenda tudo o que precisa
sobre o produto para fechar a compra.
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FAQ

Muitos e-commerces esquecem dessa página em seus sites, mas ela

é fundamental. O FAQ — Frequently Asked Questions, ou “Perguntas
mais Frequentes” — é um espaço para que você facilite a compra dos
seus consumidores através do conteúdo, bem próximo ao momento
de compra.

Nesse espaço, você deve responder às dúvidas que normalmente os

seus consumidores têm sobre seus produtos, serviços e até mesmo
detalhes do processo de compra como meios de pagamento e
retorno de mercadorias.

Assim você elimina uma etapa, evitando que o seu potencial

cliente tenha o trabalho de ir até você para saber mais sobre
questionamentos comuns, como forma de pagamento ou envio de
produtos, deixando-o mais perto de realizar uma compra.

Lembre-se: informações úteis e que ajudam o seu consumidor são

potencializadores para a compra, tornando-o mais preparado para
esse momento.
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EMAILS COM OFERTAS ESPECIAIS

É claro que você pode — e deve — promover ofertas do seu

e-commerce por email. Possivelmente você já faz isso.

Porém, já que estamos tratando de conteúdo, você já pensou em

promover essas ofertas, descontos, cupons e afins de uma maneira
mais criativa, informativa e segmentada?

Munido das informações que você obteve através das interações

dos seus contatos em seus canais — email, redes sociais, blog e site
— você pode criar campanhas de email ainda mais efetivas e com
maior potencial de conversão, segmentando pela área de interesse,
localização, perfil ou outros fatores relevantes.

Além disso, você pode criar ofertas especiais para os clientes que têm
um relacionamento com o seu e-commerce através desses outros
canais, aumentando o engajamento, ajudando-os a caminhar pela
jornada do cliente e aumentando também as chances de conversão.

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CONTEÚDOS DE CLIENTES
Você fica feliz ao saber que um novo cliente teve uma
boa experiência com o seu e-commerce certo? Que tal
incentivá-los a contar sobre essa experiência através de
vídeos, imagens ou comentários?
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Essa espécie de “cases de sucesso” ajuda muito a
construir a credibilidade de um e-commerce, afinal as
pessoas aumentam a confiança delas em relação a sua
marca agora que sabem que outras pessoas compraram
seus produtos e ficam satisfeitas!
Além disso, dá uma variada nos seus conteúdos e
mostra o lado real por trás da empresa: mais humano e
que tornará você ainda mais confiável.
Por isso, incentive as pessoas que tiveram uma boa
experiência a interagirem com seus conteúdos, seja
através de uma hashtag, através de publicações
marcando sua loja virtual ou mesmo enviando
comentários por email.
Uma boa maneira de fazer isso é oferecendo ofertas
especiais para os clientes que criam conteúdos usando
seus produtos, ou promovendo um concurso cultural.

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CONTEÚDOS PARA FIDELIZAR
SEUS CLIENTES
Como já dissemos, melhor que ter um cliente é ter
um cliente fidelizado. Por isso você deve continuar
investindo em contato com as pessoas que já
compraram com o seu e-commerce, para que elas
retornem e continuem te gerando lucro.
O conteúdo pode te ajudar a manter um vínculo com
esses clientes, nutrindo a relação de vocês, trazendo
novidades e aumentando as chances de que ele volte a
comprar em sua loja online.
NEWSLETTERS
O primeiro e mais fácil passo para manter o contato
com os seus clientes atuais são as newsletters. Envie
emails recorrentes sobre as novidades em seu blog,
materiais ricos e outras ofertas que possam continuar
seu relacionamento com eles mesmo depois da
primeira compra.
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Novamente a segmentação aqui pode ser um fator
determinante. Baseado, por exemplo, no que esse
cliente consumiu, você pode sugerir conteúdos
relacionados, que melhorem ou complementem a
experiência dele.
EMAILS COM OFERTAS EXCLUSIVAS
Fazer com que um cliente compre mais de uma vez
custa menos que adquirir um novo cliente.
Pensando nisso, nada mais justo do que oferecer
condições exclusivas e ofertas especiais para que seu
cliente retorne, aumentando suas taxas de retenção
diminuindo seu custo de aquisição de clientes.
Se baseie também, nesse ponto, no que ele consumiu
e em como os produtos que o seu e-commerce oferece
podem complementar a experiência dele. No exemplo
da loja de materiais esportivos, se ele comprou uma
chuteira, você pode oferecer camisas de time, meias e
outros equipamentos relacionados.
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DICAS: MELHORES
PRÁTICAS DE CONTEÚDO
PARA E-COMMERCES
Pronto! A sua estratégia de Marketing de Conteúdo já está
funcionando e, nessa etapa, maior parte do seu trabalho acabou, certo?

Errado!

Agora é hora de monitorar e aperfeiçoar a estratégia, baseando-se

principalmente no comportamento e interações dos seus usuários
com o que você produz e também nos reflexos que as ações têm
gerado em suas vendas.

Para isso, existem alguns passos ou “melhores práticas” que podem

tornar a sua execução e refinamento da estratégia, na prática, mais
simples e prático. Conheça técnicas e ações que podem ajudar o seu
e-commerce e o seu time de marketing nessa tarefa.

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CRIE UM CALENDÁRIO EDITORIAL
Organizar suas postagens e a rotina de trabalho com o
conteúdo é uma ótima maneira de garantir a constância e
consistência da sua estratégia ao longo do tempo.
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Para isso, é fundamental que você organize a sua rotina
de publicações através de um calendário editorial.
Com ele, você pode organizar todas as tarefas
relacionadas com a divulgação e promoção do seu
conteúdo: blog, disparos de email, elaboração e
promoção de materiais ricos, postagens em redes
sociais, etc.
Além disso, ele evita que você faça conteúdos
duplicados, dá uma visão geral sobre o caminho que a
sua produção editorial está tomando e também garante
que ninguém esqueça o que precisa ser feito.
Você pode criar um calendário do zero, usando
ferramentas online como o Google Agenda, planilhas
e similares ou pode baixar modelos como o Kit de
Calendários da Rock Content.

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INCENTIVE OS CLIENTES
A CRIAREM CONTEÚDOS
E USE-OS!
Essa é uma estratégia muito utilizada por
alguns e-commerces, principalmente de
vestuário e produtos de beleza: incentivar
os clientes a criarem conteúdos
utilizando os produtos consumidos,
como imagens, vídeos ou tutoriais,
ou mesmo a partir de um espaço de
avaliação da sua plataforma.
A experiência de outros compradores
ajuda a construir a credibilidade do seu
e-commerce e faz com que as pessoas se
identifiquem com os produtos.
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Esse tipo de material, conhecido como
UGC — User Generated Content ou
“Conteúdo gerado pelo usuário” — pode
ser divulgado em suas redes sociais,
obviamente passando por seu padrão
de qualidade: resolução de imagens,
veracidade das informações, qualidade
das informações e textos, duração dos
vídeos, etc.
Lembre-se que a ideia aqui é informar e
mostrar os seus “cases de sucesso” para
que outras pessoas dentro do processo da
Jornada do Cliente se certifiquem cada
vez mais de que estão tomando a decisão
correta comprando com você.
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PROMOVA O SEU CONTEÚDO

O seu conteúdo precisa ser de qualidade

e relevante para o usuário, é claro.

Mas nada adianta se ele não tiver

acesso a ele. Para que isso não
aconteça, você pode alinhar essa a
outras estratégias de marketing.

Por isso, além de estratégias de SEO,

você pode promover o seu conteúdo
também através de mídias pagas, como
o Facebook Ads, Instagram Ads, Google
Adwords, Publicidades Nativas e afins.

Dessa forma você garante a expansão

da sua divulgação, aumentando as
chances de que novos usuários passem a
conhecer o seu e-commerce e ampliando
ainda mais os resultados da sua
estratégia de Marketing de Conteúdo.

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INVISTA NA PERSONALIZAÇÃO!
Um diferencial do Marketing de Conteúdo, que encanta
clientes, é a sua capacidade de personalização.
Por mais que essa seja uma estratégia
predominantemente digital, isso não significa que a
sua audiência queira conversar com uma máquina, de
maneira mecânica e impessoal.
Muito pelo contrário: as pessoas gostam de se sentir
especiais e saber que o que está sendo produzido foi
pensado especialmente para ela. Você pode investir na
personalização de diversas formas:
## Enviando emails de uma conta pessoal e não de
um “contato@...”;
## Usando o nome do contato no email;
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## Criando conteúdos que mostrem o seu dia a dia
ou a sua equipe falando a respeito de um produto,
como vídeos e imagens;
## Fazendo a segmentação da sua base para que cada
contato receba conteúdos de sua área de interesse;
Além disso, você pode construir uma voz
personalizada para comunicar com sua persona,
que condiga com seu contexto e realidade. Assim, a
escolha do tom, linguagem e grau de formalidade de
seus conteúdos será ditada pelo tipo de pessoa com a
qual você se comunica.
Se o seu e-commerce tiver mais de uma persona, a
ideia é personalizar para cada uma o seu “jeito de falar”,
sem esquecer nunca da identidade da sua empresa,
que estará embutida em tudo que você quiser, para
fortalecer a sua marca.

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AUTOMATIZE AÇÕES QUE VÃO
FAZER A DIFERENÇA PARA
SEUS CONSUMIDORES
Com a ajuda de ferramentas de automação, você pode
criar gatilhos que ativam ações de disparos de emails.
Por exemplo: aniversário dos seus contatos —
excelente oportunidade de oferecer uma promoção
especial —, mensagens automáticas de boas-vindas,
status de compra, status de recebimento de uma
mercadoria e outros.
Assim você estará, através de conteúdos
automatizados, gerando valor para seus clientes e
potenciais clientes de maneira prática e simples.
É uma pequena ação para sua loja online, mas que
impacta de maneira significante e muito positiva a
impressão dos seus contatos.
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TENHA UM PLANO PARA OTIMIZAR A
VISIBILIDADE DOS SEUS PRODUTOS
Além das estratégias de SEO para o seu conteúdo do
blog, você pode usar dessa estratégia para melhorar
o posicionamento do seu e-commerce e dos seus
produtos nos buscadores, como o Google.
Assim, você aumenta suas chances de rankeamento
para palavras-chave importantes, com os mecanismos
de busca entendendo que o seu e-commerce vende
determinados produtos.
Dica: Para saber mais sobre estratégias de SEO e
melhorar o seu rankeamento nos motores de busca
sem precisar investir em mídia paga, leia o nosso
Guia definitivo de SEO.
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IMAGENS: NÃO
SE ESQUEÇA DOS
COMPONENTES VISUAIS

As pessoas geralmente são mais

atraídas por conteúdos que têm
imagens relacionadas e chamativas, e
que ajudam a entender o que está sendo
ofertado ou promovido.

Por isso, pense nas imagens como uma

parte muito importante do seu conteúdo,
desde os blog posts e emails até as que
são utilizadas em sua loja online na
descrição de produtos.

Além da qualidade, elas devem auxiliar o

usuário na compreensão do que está sendo
promovido, facilitando a interação dele
com a mensagem que você deseja passar.
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LEMBRE-SE: O CONTEÚDO É APENAS

UMA PARTE DA EXPERIÊNCIA

Por melhor que seja a sua estratégia de

conteúdo, se o seu usuário tiver uma péssima
experiência com o seu e-commerce, ele
possivelmente não vai se tornar um cliente.

Por isso, você deve avaliar todos os pontos de contato

do usuário com a sua marca para que ele não se
decepcione na transição de lead para cliente.

Pense no quão funcional é o seu e-commerce,

nas opções de pagamento, nas facilidades de
entrega, na responsividade — ou seja, em tornar
o seu e-commerce adaptável para mobile —, e
até mesmo na qualidade dos seus produtos.

Garanta que ele está sendo bem atendido e que todos as

interações que ele realiza com sua marca são as melhores
possíveis, para que a sua estratégia não seja desperdiçada
na hora mais importante para o e-commerce: a compra!

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CONCLUSÃO
O Marketing de Conteúdo tem um papel
ainda mais especial para as lojas online.
Afinal, os usuários não precisam sequer
sair da posição que se encontram para
comprar. Bastam alguns cliques e o
visitante do seu blog poderá acessar
os seus produtos, realizar uma compra
e ter uma excelente experiência.
Por isso, essa é uma excelente estratégia
de consolidação, divulgação e geração
de valor para e-commerces. Porém,
como você pôde observar, embora os
custos sejam baixos, os esforços devem
ser grandes para garantir que os seus
visitantes estão tendo acesso a conteúdos
de qualidade, que despertem o interesse
deles e ainda solucionem dúvidas.
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Se o seu e-commerce conta com uma
equipe enxuta, ou você mesmo é o
responsável pelo marketing, a melhor
estratégia é terceirizar a execução
da estratégia. Se sua equipe é média,
talvez seja interessante terceirizar
pelo menos parte da execução para
garantir a qualidade e a consistência.
E, mesmo para grandes e-commerces,
é bom contar com especialistas para
que você consiga, além de um excelente
planejamento, cuidar de pontos mais
importantes como a análise dos resultados.
Avalie essas possibilidades e comece
o quanto antes a gerar leads e vendas
com o conteúdo! Boa sorte!
A Rock Content é a empresa líder em marketing de conteúdo no
mercado brasileiro. Nós ajudamos marcas a se conectarem com
seus clientes através de conteúdo fantástico e blogs corporativos
sem monotonia.

Através de nosso serviço de consultoria montamos estratégias de

conteúdo para nossos clientes que são executadas pelo nosso time
de milhares de escritores freelance qualificados.

Possuímos vários materiais educativos gratuitos e sempre temos

algum artigo interessante no blog do Marketing de Conteúdo.
A Tray é apaixonada por inovação, ainda mais quando se trata
de comércio on-line! Há mais de uma década no mercado, vem
revolucionando a maneira com que seus clientes fazem comércio na
internet ao trazer soluções únicas, que aproximam a marca do público.

Sempre supera as expectativas dos próprios clientes para que eles, por
sua vez, ultrapassem as expectativas de seu público-alvo. E a inovação
é o melhor caminho para essa façanha.

O que ainda está esperando para conhecer a Tray e potencializar

seus resultados?