6 perguntas para escolher seu

parceiro de tecnologia
Como encontrar um parceiro de tecnologia que possa acompanhar (e
acelerar) sua velocidade de crescimento?

Colaboração externa é um grande desafio — principalmente quando falamos de

parceiros de tecnologia. É um investimento. Para fazê-la dar certo, é preciso
pensar além dos silos já estabelecidos, da cultura organizacional e das
interações com fornecedores às quais estamos acostumados.

Talvez seja necessário reestruturar um time, mexer no orçamento, trazer gente

nova. Provavelmente será preciso também compartilhar informações que você
não compartilha normalmente. Sem dúvida, a base da relação está na
construção de confiança.

Com todas essas adaptações, a recompensa vem — quando o ROI aparece

positivo e você começa a gerar inovação, por exemplo. Mas logo sua empresa
evolui e você busca novas e mais sofisticadas necessidades que precisam ser
atendidas.

Como encontrar o parceiro de tecnologia que não só faz a evolução acontecer,

como é capaz de estar ao seu lado a cada etapa de crescimento, no cumprimento
do seu propósito? Bom, há uma série de perguntas que o empreendedor e o CTO
podem se fazer.

Use a checklist abaixo no momento de tomada de decisão sobre o parceiro de

tecnologia que deseja contratar. São perguntas que não trazem respostas
rápidas, mas dão direcionamento estratégico para, desde o dia 1, a parceria
acontecer de forma benéfica e mutualista.

Veja só!

1. O investimento que estou fazendo é de curto, médio ou longo prazo?

Entender a diferença entre esses três tipos de motivação que baseiam sua busca
ajudará a encaixar suas necessidades específicas com o seu processo de decisão.

Parcerias de curto prazo existem para dar suporte a um objetivo ou projeto

específico. Um Joint Development, por exemplo, se encaixa nessa categoria para
 o desenvolvimento de um produto novo. Para esse tipo de relação, recomenda-
se ter um tempo estipulado, além de entregáveis, indicadores, divisão de
responsabilidades e aplicação de recursos muito claros para ambos os lados.

No caso de um parceiro de longo prazo, escalabilidade deve seu seu foco

primário. Preocupe-se em estabelecer um relacionamento com quem vai
compartilhar objetivos de negócios com você, não apenas metas de projetos, e
gerar mais valor para sua empresa ao longo do percurso. Dedique tempo ao
processo de avaliação, alinhamento de expectativas e ajuste a curva de
aprendizado inicial para que o restante das interações aconteçam com mais
fluidez.

Essa é a lógica de um parceiro que dê apoio em infraestrutura e operação, por

exemplo — como a Dell, que além da tecnologia, também provê serviços
de atendimento consultivo gratuito para empreendedores, além de suporte –
atuando como um braço auxiliar e especializado de TI. Para uma parceria de
longo-prazo, busque alguém que possa oferecer soluções completas,
acompanhar o ritmo do seu negócio e derrubar barreiras em vez de criá-las.

2. Esse parceiro está preparado para crescer junto comigo?

Para crescer com você, seu parceiro deve entender de negócios. Bons
fornecedores de tecnologia têm experiência em ajudar clientes a atingir
objetivos estratégicos; eles sabem que o trabalho deles é tornar esses clientes
mais bem sucedidos.

Nas primeiras conversas com seu potencial parceiro, priorize outros temas
estratégicos em vez de falar diretamente sobre TI. Discuta resultados esperados,
pessoas-chave, processos e ganho de produtividade. Assegure-se de que ele
tenha conhecimento sobre a indústria, sobre os segmentos do público nos quais
você pretende mirar e que tenha as ferramentas para apoiar seu crescimento.

Um parceiro orientado por negócios garantirá que você tenha a solução que
funcione melhor para sua visão de futuro, e que vai implementá-la de forma que
atenda não apenas finalidades mais imediatas, como também as que virão —
ainda que elas mudem.

3. Ele entende as especificidades técnicas e de negócios do que preciso?

Às vezes, presumimos que algo está claro, mas esquecemos de confirmar se o

que queremos dizer é o mesmo que foi entendido. E isso, em uma parceria de
tecnologia, pode originar muitos desafios desnecessários.

Não tenha medo de se aprofundar nos detalhes do problema e da solução para

validar que ela dá o suporte necessário aos diversos casos possíveis em que será
utilizada. Esse processo ajuda a esclarecer não só que seu parceiro quer
 trabalhar com você, mas também gera evidências de que ele entende as
peculiaridades do negócio e saberá como atuar para alavancar seu crescimento.

Garanta que você está sendo transparente quanto a suas necessidades e está
oferecendo direcionamentos explícitos quanto aos seus objetivos. Se ainda
assim a proposta apresentar algum gargalo ou falhar em indicar um caminho
para execução, é mais provável que esse potencial parceiro não entenda o que
você precisa.

4. O parceiro vai me valorizar como cliente?

Cada investimento que você realiza deve complementar o que você acredita, e a
outra parte deve sentir o mesmo para que a parceria seja saudável. Ela é
simplesmente melhor quando há identificação de valores, de qualidades e
orgulho do que se está construindo. Não se escolhe apenas a tecnologia, mas
pessoas com quem você vai trabalhar e uma rede de outros clientes da qual você
fará parte.

Antes de deixar seu autógrafo num contrato, faça o dever de casa: como a
empresa trata seus outros clientes? Por quanto tempo eles costumam
permanecer? Há uma comunidade com quem você poderá interagir e aprender?
Quais serão as premissas desse relacionamento? Há empresas maiores que
poderão ser favorecidas em detrimento das suas necessidades?

Além disso, verifique o modelo de atendimento. Prefira ter um gestor de contas

que seja parte de um time de Customer Success, que conheça seu negócio por
inteiro e te dê abertura para consultá-lo — ao contrário de um call center
impessoal, que conhece apenas o produto/serviço que eles mesmos oferecem e
se concentra em “apagar incêndios”. Certifique-se ainda de que haja opções
suficientes de contato (telefone, e-mail, self-service, chat, reunião presencial) e
pessoas suficientes disponíveis e dedicadas.

Se seu potencial parceiro é pouco acessível ou tem uma reputação duvidosa

quanto à maneira com que interagem com stakeholders, cartão amarelo. Se
tiver um churn alto, seja de clientes ou de colaboradores, cartão vermelho. Uma
parceria duradoura é resultado de um comportamento ético e justo, lealdade e
comprometimento.

5. O que pensam os clientes dele?

Pergunte. Inclusive, selecione clientes aleatoriamente e peça ao próprio parceiro

contatos de pessoas com quem eles trabalharam diretamente. Se os contatos
não forem disponibilizados, pergunte por quê.

Então, procure saber como seu potencial parceiro interage com membros do
time daquele cliente, com que eficiência realizam o trabalho, como encaram
 imprevistos, mudanças ou desafios. Claro, porque raramente um projeto é
conduzido em linha reta, e o jeito com que seu futuro parceiro age em situações
de adversidade é um bom indicador do que esperar dele — não apenas
tecnicamente, mas também em relação à postura e aos valores.

Nem sempre será possível encontrar clientes que tenham concluído projetos
similares ao que você tem planejado, mas se eles saíram satisfeitos, isso será no
mínimo um bom sinal.

6. O que ele pode me oferecer além de tecnologia?

Seu potencial parceiro é capaz de oferecer conteúdo, treinamentos ou eventos

para gerar aprendizado ao seu time? Criar uma rede de colaboração entre
equipes, clientes e outras empresas? Gerar conexões relevantes para o
crescimento do seu negócio?

Um bom parceiro de tecnologia deve ter o conhecimento e a experiência para

dar suporte completo à sua empresa. E um suporte de excelência vai além de
consertar o que está quebrado. Ele garante que você extraia valor otimizado da
solução por um longo tempo, que tenha um processo de melhoria contínua, e
que outras áreas da sua empresa sejam amparadas no futuro.

Ele não pensa só no amanhã, mas no ano que vem e nos ciclos seguintes — e faz
isso focado em decifrar o problema, não no produto/serviço.

Essa abordagem permite que ele ajuste a oferta às suas necessidades,

acompanhando o ritmo da sua empresa conforme ela avança. Ao buscar uma
parceria de TI, você dedica tempo, esforço e investimentos. Por isso, é
importante ter certeza de que seu parceiro oferece mais que somente tecnologia,
mas que ele será um parceiro de negócio para o seu crescimento, que mantém os
objetivos estratégicos da sua empresa em mente para beneficiar não somente o
seu negócio, mas todo o ecossistema em que você está inserido.