DICAS VENCEDORAS EM VENDAS

FECHAMENTO DE SUCESSO
O fechamento é o momento de coroar
todo um investimento que foi realizado
para conquistar um cliente
cliente,, portanto, é
fundamental demonstrar conança e
serenidade para que ele sinta que está
tratando com um vendedor prossional e
diferenciado.

Preparamos 19 dicas para você fechar

mais vendas.
 01 Depoimento de cliente

Um cliente falando do produto que você vende

pode levar outro cliente a tomar uma
decisão. Grave um vídeo de um minuto no
celular e mostre quando estiver perto de
concluir a venda.
 02 Sinal de compra

Preste atenção nas perguntas, elas podem

sinalizar o interesse imediato do cliente.
Pare tudo e feche sem medo de ser feliz
 03 Noção de propriedade

Ofereça uma degustação do seu produto,

um test-drive no carro, um e-book com dicas
valiosas do seu produto, a primeira edição
grátis da revista. O cliente gosta de sentir que a
decisão foi dele e não do vendedor, concorda?
 04 Riscos de compra

Remova todos os riscos que possam passar

na cabeça do cliente antes de tentar vender
qualquer coisa para ele. Entre os riscos mais
importantes, estão: risco nanceiro, de comprar
e se arrepender, vendedor chato, concorrência
com preço melhor, falta de conança para
tomar a decisão nal.
05 Cenário favorável

Crie um ambiente amistoso e relaxado em

todo o processo da venda, o cliente precisa se
sentir a vontade para tomar uma decisão
assertiva.
 Cuide para não passar um sentimento
06 de derrota para o cliente

Evite demonstrar alegria demais na hora de concluir o

negócio, pois isso pode passar um sentimento de
desconforto e de derrota para ele. Parabenize-o pelo
excelente negócio realizado e se coloque à
disposição para ajudar sempre que for necessário.
 Levantamento das
07 necessidades

Quando estiver conversando com o

cliente, insira perguntas para
descobrir o que é mais relevante
para ele numa compra.
Essa atitude mostra que você se preparou
e está interessado, em primeiro lugar, em
entender as suas necessidades para, só
depois, atender e vender.
 Cuide e respeite o melhor momento para
08 executar o fechamento

Não existe uma fórmula que diga qual o melhor

momento para o vendedor “fechar”. O vendedor é
que deverá sentir, conforme a sua percepção, a hora
mais adequada.

Sugestão: quando o cliente começar a fazer

perguntas, demonstrando interesse, pode ser um
momento para responder e partir para a conclusão.
09 Cuidado para não pressionar

O cliente sente quando o vendedor começa a forçar a

venda, nada é mais desagradável que um
sanguessuga tentando chupar o sangue. Controle
a impulsividade e demonstre com gestos que você está
calmo e conante, a chance aumenta quando você não
transparece o desejo de fechar o negócio.
10 Na dúvida, tome a iniciativa

Quatro a cada cinco clientes esperam que o

vendedor peça a conrmação da venda,
então, não deixe esse momento mágico
passar. Na dúvida, invista no fechamento, já
que o máximo que você pode receber
é um “não”.
11 Reversão das objeções

O cliente pode começar a colocar objeções para

cansar e dicultar a sua argumentação, não
demonstre desaprovação no aspecto facial,
receba com atenção e responda educadamente a
sua dúvida, e, assim, busque o fechamento
novamente. O importante é não perder o FOCO.
12 Use o fechamento como uma
breve síntese

Determine um número “x” de benefícios que você já

apresentou, rearme novamente um por um para o
cliente e, após esse processo, busque a
conrmação da venda.
13 Prevenção das objeções

Antes de começar a reunião, liste num

papel as 5 objeções mais apresentadas
pelos seus clientes e construa duas
saídas para cada uma delas, pois, no
momento em que o cliente apresentar a
negativa, você terá a resposta na ponta
língua, demonstrando preparo e
organização.
14 Preste atenção na
sua respiração

Cuidado quando o cliente disser aquela

frase mágica “eu quero comprar”,
não deixe a sua respiração car
ofegante, mantenha a naturalidade na
resposta nal e conclua a venda.
15 Não mendigue o fechamento

Evite falar que está precisando fechar o

negócio para bater a sua meta, porque vai
ganhar um prêmio, o cliente não tem nada a
ver com isso, ajude-o a resolver os seus
problemas e ele comprará de você.
16 Proporcione uma experiência

O cliente, para fechar negócio, precisa se

sentir como estivesse na sala da sua casa,
confortável, conante e seguro que o seu
produto/serviço irá atender todas as suas
necessidades.
Quando você sai para jantar com a família,
não é só pela comida e sim pelo
atendimento, ambiente climatizado,
iluminação, banheiro impecável, comida
saborosa, visita do proprietário à mesa,
entre outros fatores. Portanto, proporcione
uma experiência desde o inicio, seja uma
pessoa bem humorada, alegre, simpática,
tudo isso vai ajudá-lo no momento de
concluir a venda.
17 Técnica sútil da indiferença

Com muita sutileza, você deve mostrar que essa

negociação não é a última da sua vida e que outros
negócios estão em andamento. O cliente precisa sentir
que você é um especialista e que os outros clientes
procuram você constantemente na hora de comprar os
seus produtos.
18 Manutenção das propostas pendentes

Se você está com muitas propostas na rua e

não consegue achar o decisor para fechar,
monte um sistema para monitorar
essas propostas. Exemplo: na primeira
semana, mande um artigo com dez
benefícios do seu produto/serviço, na outra
semana, mande um brinde da sua empresa
com um cartão escrito a mão para dar um
toque pessoal, na seguinte, faça uma
ligação para saber o andamento da
proposta e, na última, convide o cliente para
almoçar e pague. Veja que, apenas na
terceira ação, você tentou fechar a venda,
nas demais, só ofereceu valor e mostrou
diferenciação nas atitudes perante a
concorrência.
19 Revisão de autoanálise

É muito importante saber o porque de não

ter fechado a venda. Então, sugiro que seja
feito um momento de reexão para
entender onde estão acontecendo os erros
e já corrigir para as próximas negociações.
 DICAS VENCEDORAS EM VENDAS

FECHAMENTO DE SUCESSO André Silva é Colunista da revista VendaMais, palestrante da

ExpoVendaMais, o maior evento de vendas da América Latina.
Já produziu dois DVDS de vendas e um de motivação e
escreveu o livro “Vendedores de alta performance”. Alguns dos
clientes: Grupo RBS, Rossi vendas, CIEE, Correio, Unimed,
entre outros. É especialista em motivação e vendas e já treinou
mais de 80.000 vendedores em toda a sua trajetória como
palestrante.
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