Ebook Varejando - Lojista

V O L U M E 0 1
GUIA DE VISUAL
MERCHANDISING
E INDICADORES
DE DESEMPENHO
VISUAL MERCHANDISING 01
Esse ebook foi criado para ser seu
e vai ajudar você a vender muito mais!

0
Esperamos que goste e que alcance
0
vitórias extraordinárias!
Abraços,
#TimeLudi
01
CAPÍTULO PÁG.
Sentidos 06
Áreas 08
Zonas 09
Vitrine 10
Checkout 11
Altura 12
Ordem 14
Venda Coordenada 15
Massificação 16
02
Precificação 17
Materiais de Apoio 18
Resumo 19
INDICADORES DE DESEMPENHO 21
Faturamento X Lucro 22
Taxa de Conversão 24
Número de Atendimentos 26
Ticket Médio 28
Preço Médio 31
TM x PM 32
Peças por Atendimento 33
Resumo 35
AÇÕES DE MARKETING 36
VISUAL MERCHANDISING
NOME DO CAPÍTULO -0303
01.
VM
Visual
merchandising
04 VAREJANDO 01
VISUAL MERCHANDISING
Como vender mais e melhor? Uma dúvida histórica!
Até o século XIX, a exposição de produtos no interior das lojas

era feita atrás do balcão de atendimento, o que dificultava o livre
manuseio e experimentação dos ítens de compra. Com o tempo,
surgiu a percepção de que oferecer experiências sensoriais aos
consumidores, a partir da exposição dos produtos em vitrines e
estantes, estimulava a compra, criava necessidades de consumo
e aumentava as vendas.
“
Assim nasceu o Visual Merchandising (VM),
um conjunto de técnicas que fazem com que
os produtos tenham uma apresentação ativa
e se vendam até mesmo sem um vendedor,
”
estimulando a compra e fidelizando consumidores.
Hoje, as ações de VM envolvem muito mais do que a simples exposição

dos produtos em estantes e vitrines. O VM provoca sentidos, conta
histórias, promove novas experiências e dá sensação de posse
ao cliente, que descobre novos desejos de consumo. Além disso,
a execução das ações de VM dá identidade à marca e a insere em
rituais de consumo. O cliente compra o produto e leva consigo a
experiência de consumir a marca.
VM = VENDER
MAIS!
SENTIDOS
A experiência de compra pode ser influenciada por todos os nossos
sentidos, portanto, sempre bom tornar a loja um lugar aconchegante
e agradável para o cliente!
VISÃO
É o sentido mais influente na hora da compra. Cerca
de 80% dos nossos primeiros estímulos são visuais.
Por isso é importante prestar atenção nas cores,
iluminação, limpeza e organização da loja.
OLFATO
É o sentido que tem maior capacidade de ser
memorizado. Os cheiros nos fazem recordar pessoas
ou lugares, por isso, um aroma bem escolhido pode ser
um importante aliado para sua identidade de marca.
AUDIÇÃO
Uma das formas mais eficientes de se trabalhar a
audição na loja é através da música ambiente. Com ela,
pode-se criar diferentes estados de ânimo no cliente.
TATO
É um sentido inevitável, uma vez que o cliente toca os
produtos expostos. Manusear os produtos dá sensação
de posse ao cliente. É importante também cuidar da
temperatura da loja para torná-la um lugar confortável.
PALADAR
As estratégias ligadas ao paladar são as mais
difíceis de aplicar em uma loja de presentes, mas
não são impossíveis! Ofereça ao cliente aquela
balinha ou cafézinho no caixa. ;)
06 VAREJANDO 01
“ Um ambiente onde o cliente se
sente confortável promove
segundo dados do Sebrae.
”
ÁREAS
A loja é formada por áreas que evidenciam melhor cada categoria de
produto. São elas:
ÁREA OURO ÁREA PRATA ÁREA BRONZE

ENTRADA
CAIXA
LOJA
PARTES: PARTES: PARTES:

Vitrine e primeiras Área de circulação. O caixa e os fundos
estantes. da loja.
EXPOR: EXPOR: EXPOR:

Lançamentos e Produtos mais Produtos de baixo
produtos sazonais. básicos, com boa valor e produtos
margem de lucro. promocionais.
FUNÇÃO: FUNÇÃO: FUNÇÃO:

Convidar o cliente Permitir a rotatividade Fazer o cliente
para entrar. dos clientes e criar percorrer toda a loja.
um fluxo agradável.
“
Que tal destacar os produtos
”
Ludi na Área Ouro?
08 VAREJANDO 01
ZONAS
Você já deve ter percebido que nem todas as zonas da loja vendem o
mesmo e que algumas vendem mais do que outras. Conhecê-las vai
ajudá-lo a rentabilizar o espaço comercial.
No interior da loja existem:
ZONAS QUENTES ZONAS FRIAS

São as zonas mais atrativas da São os locais por onde o
loja, com maior circulação de cliente tende a não se deslocar.
clientes e maior possibilidade Consequentemente têm baixa
de venda. circulação e baixo índice de venda.
Exemplos: Exemplos:
• Produtos sazonais • Locais de difícil circulação
• Itens promocionais • Áreas mal iluminadas
• Coleções tendência de mercado • Vitrines trancadas ou restritas
Uma boa exposição chama a atenção dos clientes para as zonas frias
também, fazendo com que eles transitem até essa região da loja.
“
Lembre-se! Cada centímetro
”
da loja custa dinheiro!
VITRINE
A vitrine é o que vai chamar a atenção do cliente pela primeira vez. Será
a primeira impressão que ele terá da loja e, por isso, precisa conquistá-
lo, ser marcante e deve convencê-lo a entrar na loja, por interesse nos
produtos ou por curiosidade.
A vitrine deve ser montada pensando nas áreas de maior atenção dos
olhos: como na figura abaixo, a área central recebe 100% de atenção do
consumidor, as áreas periféricas recebem 50% e a parte inferior, 30%.
50% 100% 50%
COMUNICAÇÃO
DE CAMPANHA!
30%
“
Segundo estudos de Vitrinismo do SENAC os produtos
que estão na vitrine são os que mais vendem. Estima-se
que a cada 100 vendas, 70 aconteçam porque algo chamou
”
a atenção do cliente, seja na vitrine ou na comunicação!
10 VAREJANDO 01
CHECKOUT
É onde se localiza o caixa. É interessante colocar mercadorias de
compras impulsivas, como as de valor mais baixo, para que o cliente
veja enquanto está na fila para pagar e adicione estes produtos aos itens
que irá levar.
Exemplo: produtos promocionais, pilhas, marcadores de página,

chaveiros fitas, porta moedas.
EMBALAGENS
A experiência de compra não termina na hora em que se paga o

produto! As embalagens fazem parte do encantamento da marca e são
uma parte da experiência de compra que chega até a casa do cliente.
Lembre-se: Os produtos da Ludi vêm em embalagens com lindas

estampas e mensagens personalizadas na lingueta da caixa. São práticas,
agregam valor emocional ao produto e substituem o papel de presente,
diminuindo os gastos com embalagens.
ALTURA
Na hora de organizar os produtos na loja, é necessário
dar atenção às diferentes alturas das prateleiras,
sempre pensando em como tornar cada espaço das
estantes atrativo e capaz de vender.
NÍVEL DO ALONGAMENTO
NÍVEL DOS OLHOS
NÍVEL DO TOQUE
NÍVEL DO AGACHAMENTO
Níveis de maior atenção e facilidade de acesso ao produto!
NÍVEL DOS OLHOS NÍVEL DO TOQUE

É o nível mais atrativo! A É o nível no qual o cliente alcança
visualização é direta e representa os produtos com as mãos de
50% das vendas, por isso, exponha forma direta, sem a necessidade
produtos de margem maior, de se abaixar ou esticar. Ideal para
como bolsas térmicas, marmitas, a exposição de coqueteleiras,
kits viagem e garrafas térmicas. copos garrafas e canecas.
12 VAREJANDO 01
#Dica: Na hora de compor seu VM,
lembre-se que a altura média brasileira
para os homens é de 1,73m e de 1,60m
para as mulheres, segundo o IBGE.
Níveis de menor atenção e maior dificuldade de acesso ao produto!
NÍVEL DO ALONGAMENTO NÍVEL DO AGACHAMENTO

A visualização não é direta, pois Assim como no nível da cabeça,
o cliente precisa inclinar a cabeça a visualização não é direta e nem
para ver os produtos e se esticar de fácil acesso, pois o cliente
para alcançá-los, por isso, exponha precisa se abaixar. Expor produtos
produtos leves e altos, como grandes e pesados, como kits
mochilas, almofadas e fronhas. churrasco e jogos.
ORDEM
Exponha os produtos do maior para o menor, como se fosse uma
escadinha, para que todos os produtos fiquem visíveis.
Organize por categorias, grupos ou cores.
Agrupar produtos por coleção e por sazonal também transmite

sensação de ordem e estimula a compra de mais de um produto por
um mesmo cliente.
Vista Frontal Vista Lateral
14 VAREJANDO 01
VENDA COORDENADA
É uma estratégia de venda que consiste em sugerir produtos
complementares, como itens de café da manhã, materiais escolares e
de escritório, a partir do primeiro produto solicitado pelo cliente. Seu
objetivo é aumentar as peças por atendimento e o ticket médio (valor
vendido para cada cliente) e aproveitar melhor o público já́ cativado.
Veja abaixo como agrupar produtos com temáticas em comum para

estimular a venda coordenada.
TEMA LANCHE! TEMA VIAGEM!
Bolsa térmica Almofada de pescoço

Garrafa térmica Máscara de dormir
Marmita Tag de mala e porta passaporte
É na estante que o cliente vai decidir comprar um produto ou não.

Agrupando os itens como se estivessem em um cenário ajuda na
visualização e estimula a compra coordenada.
MASSIFICAÇÃO
A estratégia de massificação consiste em expor muitas unidades do
mesmo produto para destacá-lo. A sensação do cliente em loja com a
prateleira cheia é muito mais positiva do que quando temos apenas um
produto de determinado modelo exposto.
Além disso, ter dois ou três unidades de um mesmo produto nas estantes
facilita o processo de venda, evitando que o vendedor precise ir até
o estoque para pegar o produto escolhido pelo cliente, principalmente
em épocas de campanhas sazonais. É interessante expor também as
embalagens dos produtos nas prateleiras, mostrando que o cliente
levará algo muito além de um presente.
Massificação
do mesmo
modelo!
Massificação de categoria: Squeezes
16 VAREJANDO 01
PRECIFICAÇÃO
Não esconda o preço: Se um cliente tem interesse
em algum produto, mas não sabe quanto custa, ele
pode se sentir inibido de perguntar o valor e acabar
não comprando.
Precificador Precificador Precificador

Regular Parcelado Promocional
#Dica: A Ludi disponibiliza 3 modelos de precificadores

personalizáveis para download. Faça a impressão dos
materiais exclusivos em uma gráfica de sua confiança!
MATERIAIS DE APOIO
As peças de comunicação podem ajudar a criar pontos que atraiam a
visão do cliente, destacar produtos ou prateleiras com baixo giro,
despertar o interesse dos consumidores, guiar o cliente através da
loja de forma estratégica e fornecer informações quando necessário.
Além disso, são fontes de informação e distração em momentos
nos quais a equipe de vendas está atendendo outros clientes.
LEMBRE-SE: a Ludi disponibiliza materiais de comunicação para o

ponto de venda e dicas de marketing para ajudar você nas vendas
no link:
http://lojista.ludipresentes.com.br/dicas?
Utilize os materiais para atrair a atenção dos clientes para os

produtos Ludi.
Wobbler de função:
Destaque para
produto!
Saia de Gôndola: Destaque para a prateleira!
18 VAREJANDO 01
RESUMO
As vantagens de uma exposição bem feita:
PARA O CONSUMIDOR
• Facilita a compra
• Economiza tempo
• Lembra necessidades
PARA O LOJISTA
• Atrai novos consumidores

• Aumenta sua lucratividade
• Valoriza o espaço da sua loja
LEMBRE-SE!
Os consumidores estão o tempo inteiro dando informações sobre

as suas preferências e o que eles consomem dentro da loja. Que tal
coletar esses dados e transformá-los em estratégias para aumentar
as vendas?
02.
IDndicadores
de desempenho
20 VAREJANDO 01
Você vai ver por aqui os
mas o segredo para resultados positivos é aliar

estes indicadores com criatividade, jogo de
cintura e esforço.
Afinal, não vende mais quem tem mais sorte. Vende

quem combina método com dedicação e esforço.
Vamos lá?
FATURAMENTO X LUCRO
Entenda a diferença e saiba usar estes dois indicadores!
FATURAMENTO LUCRO
É a soma de todos os valores É o valor do faturamento menos
arrecadados pela loja. todos os valores de gastos.
A loja está com faturamento A margem de lucro está baixa.

baixo. E agora? O que eu faço?
Faturamento baixo é sinônimo Planilhas são sempre ótimas

de pouco fluxo de clientes na loja ferramentas para ajudar a visualizar
e/ou de baixa taxa de conversão, os custos e o faturamento. Com
ou seja, o cliente entra na loja, essas informações na mão, fica
mas não efetua a compra. Para mais fácil identificar o que é
mudar este quadro, verifique se possível reduzir para lucrar mais
o ponto da loja é movimentado sem impactar na qualidade
ou se é difícil localizar. Note se a dos produtos ou do ambiente.
exposição dos produtos foi feita se precisar, peça ajuda ao
de forma que desperte vontade representante de vendas para
de compra nos clientes. interpretar estes dados.
+Veja mais: A abordagem dos vendedores

também merece atenção! Saiba mais na
página 25.
22 VAREJANDO 01
EXEMPLO:
GASTOS VALOR
Aluguel R$ 2.000,00
Luz R$ 1.000,00
Água R$ 800,00
Despesas gerais R$ 1.500,00
Funcionários R$ 3.000,00
Faturamento R$ 10.000,00
No exemplo acima, a loja obteve:
Faturamento: Despesas totais: Lucro total:

R$ 10 mil R$ 8,3 mil R$ 1,7 mil
( Faturamento - Despesas totais = Lucro total )
#Dica: Você pode reduzir alguns custos e aumentar seus lucros tentando negociar
o valor do aluguel do ponto de venda, verificando se há vazamentos em torneiras
ou até analisando a real necessidade do uso do ar condicionado, por exemplo.
TAXA DE CONVERSÃO
Outro indicador muito importante é a taxa de conversão, que indica
quantos clientes efetuaram alguma compra na loja.
O que pode causar uma baixa taxa de conversão?
• Pouco estoque: é importante ter um estoque saudável, com

boa quantidade de produtos, variedade de funções e modelos
e itens em bom estado e conservados.
• Atendimento inadequado: uma abordagem exagerada ou
desanimada pode atrapalhar o processo de venda. Não saber
sobre os produtos, seus diferenciais e funcionalidades pode
agravar isso.
• Número baixo de funcionários para o fluxo da loja - afinal,
não é legal deixar o cliente esperando!
EXEMPLO:
Calculando a taxa de conversão:
CLIENTES QUE CLIENTES QUE TAXA DE

ENTRARAM COMPRARAM CONVERSÃO
20 6 30%
20 8 40%
20 9 45%
20 10 50%
Perceba que o número de clientes não mudou, mas

a taxa de conversão aumentou, porque mais clientes
efetuaram alguma compra.
24 VAREJANDO 01
O principal problema da taxa de conversão é uma abordagem
mal feita.
• A abordagem é ruim e o vendedor não consegue colocar em

prática as demais técnicas de venda.
• O vendedor não consegue quebrar o gelo por timidez, por
preconceito, por achar que aquele cliente não vai comprar ou
por não saber lidar com clientes mais introvertidos.
• Quando o problema não é abordagem, o problema se
encontra em outra etapa da venda, então, é importante
observar e identificar em que momento o vendedor está
perdendo o cliente.
Como aumentar a taxa de conversão?
O vendedor deve observar sua postura e seus argumentos de venda.

Deve estar sempre à disposição do cliente, acompanhá-lo na entrada
e na saída da loja, mas sem sufocá-lo! Não é pressionando o cliente
que a venda será feita e muitas vezes o “estou apenas pesquisando,
dando uma olhadinha” pode, sim, se tornar uma compra.
Além disso, o cliente precisa ser conquistado e ter vontade de voltar

à loja, por isso, deve ser tratado com total simpatia e boa vontade.
Uma boa estratégia é manter contato com o cliente a partir do
cadastro na loja, avisando por e-mail, por telefone ou mensagem
sempre que chegar alguma novidade ou promoção, e convidando-o
para acompanhar a loja nas redes sociais.
A proatividade do vendedor também pode fazer a taxa de

conversão aumentar. O cliente quer um produto que não está
disponível naquele momento? É interessante pegar o contato do
cliente e avisá-lo da disponibilidade no futuro, ou até localizar o
produto em outra loja ou filial.
NÚMERO DE ATENDIMENTOS
Um dos indicadores mais importantes para o faturamento é o
Número de Atendimentos (NA). De nada adianta ter a loja mais
linda e organizada do mundo, com os melhores produtos, se
ninguém entrar para ver ou comprar.
O que pode causar queda no número de atendimentos?
• Pouco fluxo de pessoas na região onde fica a loja.
• Vitrine pouco atrativa: uma vitrine desorganizada, sem produtos

interessantes, pode fazer a loja passar despercebida ou até afastar
os clientes. Por estar na fachada da loja, a vitrine merece uma
atenção maior, afinal, a primeira impressão é a que fica!
#Lembre-se: Use esses materiais para evidenciar a vitrine e chamar a atenção do
cliente para os produtos nas estantes. Trabalhe os produtos sazonais, pois são
eles os mais procurados em datas comemorativas.
• Postura dos vendedores: posicionar-se na frente da loja

uns próximos aos outros, olhando o movimento da rua ou do
shopping, pode inibir o cliente de entrar na loja, pois ele pode
se sentir uma verdadeira “presa” pronta para ser abatida por
leões. Mais dicas de como melhorar o atendimento na loja e
aumentar as vendas na página 24.
Para fluxo baixo, sugerimos parcerias com cafeterias, restaurantes,

cinemas, escolas da região e outros estabelecimentos. Outra
possibilidade é expor produtos em eventos e oferecer um diferencial
para os clientes que forem até a loja. As parcerias farão o fluxo de
pessoas aumentar e a loja será mais notada pelos consumidores.
#Dica: Se a loja estiver com NA baixo, faça uma análise dos pontos que influenciam
esse indicador, como a quantidade do atendimento, se a vitrine está chamando o
cliente para a loja e qual o perfil do seu consumidor. Assim, você poderá identificar
o que pode ser melhorado e criar estratégias para aumentar esse indicador. Solicite
auxílio ao representante sempre que necessário.
26 VAREJANDO 01
Exemplos de parcerias de sucesso:
• Loja de cosméticos: a cada venda realizada acima de um valor
a ser determinado calculando o ticket médio (TM) - ver na página
28, o cliente ganha um voucher de desconto em maquiagem na
loja de cosmético;
• Salãode beleza: a cada valor X em comprar, estipulado a partir

do cálculo de TM, o cliente ganha 20% de desconto em serviços
de salão;
•Academia: os produtos podem ficar expostos na entrada da

academia. Os alunos também podem ganhar vouchers de desconto.
GINCANA DE NÚMERO DE ATENDIMENTOS
Que tal sugerir algumas gincanas para estimular a equipe de vendas

da loja? Abaixo, alguns exemplos do que pode ser feito:
• Calcular o NA que o vendedor precisa fazer na semana. Se

conseguir bater a meta, ganha uma premiação. A meta do
vendedor deverá ser acompanhada diariamente;
• O vendedor que tiver o maior número de NA na semana

ou no mês, ganha uma premiação;
• O vendedor que mais conseguir trazer clientes através de

SMS, e-mail ou ligação em um período de tempo determinado,
ganha uma premiação;
Sempre trabalhar com metas diárias! Toda equipe precisa de

direcionamento e quanto mais fracionamos as metas e resultados,
mais fácil de entenderem a importância e principalmente o caminho,
como chegar!
TICKET MÉDIO (TM)
É o valor vendido para cada cliente no dia.
Calcula-se da seguinte maneira:
TOTAL DE VENDAS*
TOTAL DE CLIENTES
QUE COMPRARAM
* No dia ou na semana. Você escolhe de acordo com a necessidade da informação.
EXEMPLO:
Venda 1: Venda 2:
Camilla comprou uma garrafa Beatriz comprou um porta-retrato por
térmica da Ludi por R$89,90. R$29,90 e uma necessaire por R$19,90.
Total da venda 1 = R$89,90 Total da venda 2 = R$49,80

Número de clientes = 01 (Camilla) Número de clientes = 01 (Beatriz)
Ticket médio da venda 1 = Ticket médio da venda 2 =
89,90 = R$89,90 49,80 = R$49,80
1 1
Venda total:
Considerando que essas foram as únicas vendas do dia, qual o ticket
médio (TM) da loja no final do expediente?
Total de vendas: 89,90 (venda 1) + 49,80 (venda 2) = R$139,70
Ticket médio de vendas do dia: 139,70 = 69,85
2
28 VAREJANDO 01
O que causa um TM baixo?
1. PA (Peças por Atendimento) 2. PM (Preço Médio)

• Treinamento de equipe (não • Treinamento de equipe (não
trabalham venda de adicionais) demonstram ou não sabem
• Estoque vender produtos de maior valor
• Mix de produtos inadequado agregado)
• Exposição de produtos • Estoque
• Exposição
• Condições de pagamento
O que pode estar errado?
• Não conhece os de produto. O vendedor não sabe falar todas

as características dos produtos, portanto não demonstra as
funcionalidades por não ter segurança;
• Não tem conhecimento sobre os preços dos produtos. O
vendedor não sabe qual produto tem um valor maior e assim não
trabalha os mesmos;
• Oferece primeiro os produtos de menor valor. Dessa forma,
o vendedor perde a oportunidade de vende produtos com maior
valor agregado;
• Acha que o cliente não tem poder aquisitivo para adquirir um
produto de valor alto;
• A loja não possui produtos de maior valor e/ou estão expostos
de maneira inadequada;
• A equipe de vendas não sabe contornar objeções. Exemplo: O
cliente diz que o produto está caro demais;
• Não se sabe a importância e como acompanhar o ticket
médio, o número de atendimento, preço médio e peças por
atendimento.
#Dica: Para descobrir o que está dificultando a venda, analise a exposição dos
produtos de maior valor agregado, a qualidade de atendimento e a forma de
pagamento e crie estratégias para melhorar esse indicador.
GINCANA DE TICKET MÉDIO:
Para incentivar o aumento do ticket médio, algumas gincanas podem

ser aplicadas com a equipe de vendas:
• O proprietário ou o gerente determinam uma meta de venda

de bolsas e mochilas por semana para os vendedores. Se a loja
atingir o objetivo, o primeiro vendedor do ranking ganha 01.
•Dar uma meta de TM semanal para a equipe. Se a loja atingir

o objetivo, o vendedor com maior TM ganha uma premiação.
• Premiar vendas acima de X valor. O vendedor pode

estourar um balão e ganhar uma premiação. Ex: Boleta acima
de R$ 200,00 - o vendedor pode estourar um balão e ganhar
uma premiação.
Anote aqui outras ideias de gincanas para por em prática:
30 VAREJANDO 01
PREÇO MÉDIO (PM)
Indica o valor médio de produtos vendidos.
VALOR TOTAL DE VENDAS
NÚMERO TOTAL DE
PRODUTOS VENDIDOS
EXEMPLO:
Ana comprou um porta canetas da Ludi por R$ 36,90, um álbum por

R$ 47,90 e uma fita chaveiro por R$ 24,90.
Qual o Preço médio desses produtos?
Total da Venda = Produto 1 + Produto 2 + Produto 3

Total da Venda = Produto
R$ 109,70 R$ 36,901 + Produto
R$ 47,902 + Produto
R$ 24,903
Preço médio = Valor da Venda = 109,70

Nº de Produtos 3
Preço médio = R$35,56
TM X PM
Qual a diferença?
O TM é a média por atendimento, enquanto o PM é a média por peças!
Venda 1: Venda 2:
Almofada
massageadora Caneca Emoji Bolsa Garrafa térmica
Garfield chorando de rir Estrelas Coruja Fofa
R$119,90 R$54,90 R$189,90 R$89,90
TM venda 1 = R$ 174,80 TM venda 2 = R$ 279,80

ou seja, o valor total desta venda. ou seja, o valor total desta venda.
PM venda 2 = R$ 87,40 PM venda 2 = R$ 139,90
O valor total desta venda R$174,80 O valor total desta venda R$279,80
dividido por duas peças dividido por duas peças
Venda total:
E qual é o TM até agora, considerando as duas vendas realizadas?

Nesse caso, o TM será a média destes dois atendimento.
TICKET = R$174,80 + R$279,80 = R$454,60 = R$227,30
MÉDIO (2 atendimentos) 2
E qual é o PM ao final das duas vendas?

PREÇO = R$119,90 + R$ 54,90 + 189,90 + 89,90 = R$113,65
MÉDIO (4 peças)
32 VAREJANDO 01
PEÇAS POR
ATENDIMENTO (PA)
É o nº médio de peças que cada vendedor vendeu a cada cliente.
TOTAL DE PEÇAS VENDIDAS
NÚMERO DE
ATENDIMENTOS CONVERTIDOS
Loja com queda de PA: Analisar estoque quantidade x qualidade,
exposição dos produtos se estão por família, coleção, estilo, se
conseguem fazer vendas coordenadas, qualidade de atendimento, se
possuem muitas miudezas.
EXEMPLO:
Venda 1: Venda 2:
O vendedor vendeu 3 produtos. O vendedor vendeu 2 produtos.
PA da venda 1 = 3 Total da venda 2 = 2
PA total = peças venda 1 + peças venda 2

número de vendas
PA total = 3 peças + 2 peças = 2,5

2 clientes
GINCANA DE PEÇA POR ATENDIMENTO:
Gincanas para realizar com a equipe e estimular as vendas:
•Dar uma meta diária de PA, quem mais atingir a meta durante
o mês, ganha uma premiação.
• Premiar “boletas” acima de duas ou três peças. Ex: Vendas

com duas peças, estoura um balão com premiações até R$
20,00. Acima de 03, estoura um balão com premiações acima
de R$ 30,00, etc.
•Passe a nota: O vendedor que fizer a maior venda do final de

semana, acima de 03 peças, ganha X valor, a ser determinado
pelo proprietário ou gerente.
•Selecionar produtos de baixo giro e fazer o vendedor oferecer

em todo atendimento (deixar na boca do caixa). Quem mais
conseguir adicionar nas vendas, acima de X peças na semana,
ganha uma premiação.
Anote aqui outras ideias de gincanas para por em prática:
34 VAREJANDO 01
RESUMO
O QUE QUERO
= ÍNDICE FATOR ÍNDICE
CALCULAR
Faturamento = Ticket médio X Atendimentos
Atendimentos = Faturamento / Ticket Médio
PA = Peças vendidas / Atendimentos
Preço Médio = Faturamento / Peças Vendidas
Ticket Médio = Faturamento / Atendimentos
Ticket Médio = PA X Preço Médio
Taxa de Clientes que Clientes que

= /
Conversão compraram entraram
AÇÕES DE MARKETING
COMPRE GANHE
Esse tipo de ação é excelente para girar o estoque de determinados

produtos.
Passo-a-passo:
1) Identificar uma função ou coleção com grande volume no estoque.
2) Determinar quantas peças ou qual será o valor que o cliente
do lojista terá que comprar para ganhar o prêmio. Exemplos:
• Nas compras acima de R$120,00 em produtos Star Wars by
Ludi, o cliente ganha 01 par de ingressos para assistir ao novo
filme da saga.
• Comprando 02 produtos da coleção Garfield by Ludi, o
cliente ganha um pôster exclusivo e oficial do gato mais guloso
do mundo!
• Nas compras iguais ou acima de R$ 100,00 o cliente poderá
comprar uma almofada de pescoço por preço promocional.
3) Comunicar a ação para os clientes: aqui vale divulgar muito pelas
redes sociais da loja e reforçar na loja com cartaz na vitrine e no caixa.
Indicadores: PA, TM, Volume de Estoque, NA.
LISTA DE PRESENTES (Casamento, Aniversário, Chá de Panela)
Para atrair mais clientes e fazer com que os amigos do cliente

conheçam a loja, a Lista de Presentes é uma excelente opção!
O ideal é que a comunicação esteja na vitrine e no balcão do caixa,

de modo que chame o cliente para a loja e que fique visível a todos
os clientes para explicar a dinâmica da Lista de Presente.
Indicador: NA.
36 VAREJANDO 01
CUPOM DE DESCONTO
O cupom de desconto pode ser utilizado em ações de parcerias

com estabelecimentos próximos e parceiros. Você pode determinar
o desconto e os produtos a serem contemplados. Exemplo:
• 10% em todos os produtos da loja.

• 15% em produtos da coleção fitness
(para parcerias com academias).
• 15% em produtos da coleção happy hour
(para parcerias com bares e restaurantes).
Os cupons ainda podem ser utilizados com base na compra do

serviço do parceiro. Exemplo: Assinando o plano semestral até
determinado dia, o aluno da academia ganha 20% de desconto na
loja. Estipule um valor mínimo em compras para que o cliente ganhe
o voucher tanto no parceiro quanto na loja.
Indicador: NA. Para ver se a ação foi positiva é interessante comparar o

número de cupons distribuídos com o número de pessoas que utilizaram.
CARTÃO FIDELIDADE
O objetivo dessa ação é fidelizar o cliente para que a loja se torne a

número 1 quando ele pensar em presentes. É interessante coletar os
dados do cliente ao entregar o cartão, pois assim a loja consegue ter
um banco de dados dos clientes e pode enviar emails, mensagens
ou telefonar para avisar sobre os lançamentos.
Exemplo: A cada R$80,00** em compras, você ganha 1 ponto no

cartão fidelidade. E a cada 10 pontos, você ganha R$80,00 de
desconto na próxima compra!
Indicador: NA
** Verificar o ticket médio da loja para determinar o valor.
AÇÕES DE MARKETING 37
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V O L U M E 0 1

e vai ajudar você a vender muito mais!

Até o século XIX, a exposição de produtos no interior das lojas

Hoje, as ações de VM envolvem muito mais do que a simples exposição

segundo dados do Sebrae.

ÁREA OURO ÁREA PRATA ÁREA BRONZE

PARTES: PARTES: PARTES:

EXPOR: EXPOR: EXPOR:

FUNÇÃO: FUNÇÃO: FUNÇÃO:

No interior da loja existem:

ZONAS QUENTES ZONAS FRIAS

50% 100% 50%

Exemplo: produtos promocionais, pilhas, marcadores de página,

A experiência de compra não termina na hora em que se paga o

Lembre-se: Os produtos da Ludi vêm em embalagens com lindas

NÍVEL DOS OLHOS

Níveis de maior atenção e facilidade de acesso ao produto!

NÍVEL DOS OLHOS NÍVEL DO TOQUE

Níveis de menor atenção e maior dificuldade de acesso ao produto!

NÍVEL DO ALONGAMENTO NÍVEL DO AGACHAMENTO

Organize por categorias, grupos ou cores.

Agrupar produtos por coleção e por sazonal também transmite

Vista Frontal Vista Lateral

Veja abaixo como agrupar produtos com temáticas em comum para

TEMA LANCHE! TEMA VIAGEM!

Bolsa térmica Almofada de pescoço

É na estante que o cliente vai decidir comprar um produto ou não.

Massificação de categoria: Squeezes

Precificador Precificador Precificador

#Dica: A Ludi disponibiliza 3 modelos de precificadores

LEMBRE-SE: a Ludi disponibiliza materiais de comunicação para o

Utilize os materiais para atrair a atenção dos clientes para os

Saia de Gôndola: Destaque para a prateleira!

• Atrai novos consumidores

Os consumidores estão o tempo inteiro dando informações sobre

mas o segredo para resultados positivos é aliar

Afinal, não vende mais quem tem mais sorte. Vende

A loja está com faturamento A margem de lucro está baixa.

Faturamento baixo é sinônimo Planilhas são sempre ótimas

+Veja mais: A abordagem dos vendedores

No exemplo acima, a loja obteve:

Faturamento: Despesas totais: Lucro total:

( Faturamento - Despesas totais = Lucro total )

O que pode causar uma baixa taxa de conversão?

• Pouco estoque: é importante ter um estoque saudável, com

Calculando a taxa de conversão:

CLIENTES QUE CLIENTES QUE TAXA DE

Perceba que o número de clientes não mudou, mas

• A abordagem é ruim e o vendedor não consegue colocar em

Como aumentar a taxa de conversão?

O vendedor deve observar sua postura e seus argumentos de venda.

Além disso, o cliente precisa ser conquistado e ter vontade de voltar

A proatividade do vendedor também pode fazer a taxa de

O que pode causar queda no número de atendimentos?

• Pouco fluxo de pessoas na região onde fica a loja.

• Vitrine pouco atrativa: uma vitrine desorganizada, sem produtos

• Postura dos vendedores: posicionar-se na frente da loja

Para fluxo baixo, sugerimos parcerias com cafeterias, restaurantes,

• Salãode beleza: a cada valor X em comprar, estipulado a partir

•Academia: os produtos podem ficar expostos na entrada da

GINCANA DE NÚMERO DE ATENDIMENTOS

Que tal sugerir algumas gincanas para estimular a equipe de vendas

• Calcular o NA que o vendedor precisa fazer na semana. Se