SEMANA DO

COACHING
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Para que você possa aproveitar as oportunidades
que o mercado de coaching oferece, você precisa
conhecer as três leis para o sucesso

A primeira lei: Se você quer diminuir seu esforço para vender, você n o precisa de
agenda lotada, você precisa dos clientes certos dispostos a pagar bem pela sua
hora.

Ÿ Imagine uma loja de roupas atacadista e uma boutique de bairro chique. Enquanto a loja
atacadista precisa vender várias peças para receber determinada quantia de lucro, a loja de bairro
chique tem que vender apenas uma ou duas peças para gerar o mesmo resultado.
Ÿ Como coach, funciona da mesma forma. Se você está querendo agenda lotada, vai ter que cobrar
bem mais barato pela sua hora, trabalhar duas ou três vezes mais para fazer o mesmo resultado e
vai ter convencer um número maior de clientes a comprar de você.
Ÿ Enquanto se você encontra os clientes certos que estão dispostos a te remunerar 2 a 3 vezes mais
do que um cliente comum de coaching de vida. Você vai fazer o mesmo resultado do outro coach e
ainda vão te sobrar mais uma a 2 horas para atender outros clientes ou fazer o que você quiser
com o seu tempo.

Média de Ganhos por Hora

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Esta pesquisa foi divulgada em dólares, por ter sido consolidada nos EUA.
Quando analisamos estes dados, constatamos uma significativa diferença para entre os
profissionais que atuam como coaches executivos e de negócios. O que se percebe claramente é que
quem atua como coach executivo ganha por hora, quase o dobro que um coach de vida, trabalhando
o mesmo intervalo de tempo.

A Segunda Lei: É muito mais fácil vender coaching para empresas do que para
pessoas físicas, se você souber a forma certa de fazer isso.

Ÿ A empresa lida com muito mais recursos do que qualquer pessoa. Por mais que exista gente que
ganhe bem, a disponibilidade para investir em auto desenvolvimento tem sempre um limite,
porque pessoas têm outras prioridades. Especialmente em momentos difíceis da economia.

Ÿ As empresas, mesmo que reduzam seus orçamentos, dificilmente cortam totalmente a

capacitação dos seus funcionários.

Ÿ Em momentos de crise, elas precisam fazer mais com menos e dependem das pessoas certas
preparadas para isso.

Ÿ Empresas possuem recursos reservados para essa finalidade, que se perdem se elas não
gastarem naquele período orçado.

Ÿ Atualmente já existe no Brasil a cultura de que as empresas que conseguem contratar bons
coaches apresentam melhores resultados mais rápido.

Ÿ Isso significa que nesse exato momento existem empresas procurando coaches para contratar. O
critério de decisão para contratação n o é a grife do seu diploma, eles n o querem nem saber se
seu diploma é internacional, não é se você tem um site na internet ou se divulga o seu trabalho no
facebook, muito menos se a sua hora custa muito ou pouco.

Ÿ Clientes empresariais têm um critério principal que é quanto resultado você pode proporcionar.
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Mensuração dos resultados de coaching

Avaliação 360º 29

Bem estar e engajamento 22

Revisão de performance 16

Impacto no negócio 13

ROI: Retorno do investimento 11

Efetividade do aprendizado 9

Coaching está integrado à performance? a. Sempre 17%

b. Frequentemente 30%
c. Eventualmente 37%
d. Nunca 17%

Este quesito que se refere à mensuração de resultados proporciona algumas oportunidades para
o coach se diferenciar no mercado:

1. Mais da metade, precisamente, 54% (cinquenta e quatro por cento) dos respondentes disseram
que eventualmente/nunca o processo de coaching está atrelado a performance. A oportunidades
oculta aí é de justamente se preparar para ser capaz de oferecer um serviço que esteja atrelado e
performance e que seja capaz de oferecer ao contratante resultados que realmente tenham impacto
no negócio.

2. A metade dos coaches externos que participaram da pesquisa mensuram resultados através de
avaliação 360° e bem-estar e engajamento e apenas 12% medem o impacto no negócio e 13%
medem o ROI. A oportunidade aqui se refere a se posicionar como um profissional que tem foco em
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resultado e que é capaz de impactar o caixa da empresa, gerando resultados que estão em
consonância com a estratégia definida para o negócio.

3. Os coaches externos se focam mais em avaliar o bem-estar, o engajamento e o aprimoramento da

performance de forma subjetiva. Se qualificar para trabalhar com avaliações objetivas e ser capaz de
fazer este alinhamento com a estratégia desde o briefing pode criar para você condições bem
diferenciadas de atuação no mercado de coaching executivo

Você precisará atender três requisitos:

1. Saber chegar em quem decide com uma boa carta de recomendação.

2. Dispor de um método testado para realizar coaching executivo e empresarial capaz de gerar
resultados.

3. Ter capacidade de comprovar os resultados que você gera

A Terceira Lei: é a da demanda e da oferta - Quanto mais gente vendendo a mesma

coisa, menor o valor que o mercado se dispõe a pagar.

De todos os coaches que fazem uma formação em coaching de vida, apenas um pequeno percentual,
continua se especializando e passa a atuar como coach executivo. Assim, quem vende para
empresas no Brasil além de ganhar mais que o dobro do que quem atua como coach de vida , ainda
tem menos concorrentes.

Enquanto em outros países que já são mercados maduros a grande maioria dos coaches está de olho
nas empresas, no Brasil, um número mínimo de coaches percebeu esta grande oportunidade.

Enquanto 99% dos coaches disputa clientes no mercado de life coaching e ainda nem começou a se
preparar para essa nova oportunidade, 1% desfruta desse mercado abundante e da vantagem de
poder escolher os seus clientes. Ou seja, qualquer coach pode aproveitar essa onda duradoura, mas
precisa se preparar porque as empresas são exigentes.
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Número médio de Horas trabalhadas por dia:

Quando se observa o número de horas trabalhadas, fica muito claro que os coaches de vida além de
serem remunerados com um valor hora menor, ainda têm que trabalhar mais, ou seja, a relação de
ganhos X horas trabalhadas é mais atrativa para o coach executivo e de negócios.

Ganhos anuais por área de atuação:

A pesquisa demonstra claramente que os coaches executivos (aqueles que trabalham menos)
ganham mais do que o dobro dos coaches de vida por ano (aqueles que trabalham mais). Estes
achados apontam para uma oportunidade que se for bem aproveitada pode proporcionar ao coach
um melhor retorno financeiro pelo valor da sua hora e uma rapidez maior para conquistar seus
objetivos na vida.

Quem mais precisa de um Coach

Quase todo RH ou gestor vê o valor real no coaching. O coaching tem sido utilizado para resolver
problemas específicos comportamentais, apoiar nas transições de cargo e para preparar futuros
líderes.

Diferente das primeiras pesquisas publicadas em 2006 em que o coaching era principalmente
utilizado para resolver problemas comportamentais, o foco atual é claramente o desenvolvimento de
lideranças.

Em 2009 essa mudança começou a ser percebida. Ao longo dos anos os percentuais foram se
movimentando para essa nova direção.

Pela primeira vez neste ano resolver problemas comportamentais se tornou o último motivo para se
contratar um coach executivo.

Quem precisa de coaching? a. Pessoas com problemas específicos 18%

b. Pessoas que precisam melhorar 61%
desenvolvimento e habilidade de liderança
c. Em transição de trabalho e promoção 21%

O Propósito do Coaching | 2006-2016

70

60
61
50 53
49
40
43
37
30
33

20 25
20 21 21
18 18
10

0
2006 2009 2012 2016

Apoiar transição Resolver um problema Desenvolver liderança

Esta mudança no comportamento do mercado comprador de coaching denota um amadurecimento
do mercado brasileiro que começa a acompanhar as tendências de marcados mais maduros. Na
prática este achado sinaliza que o mercado está mais propenso a absorver coaches executivos com
habilidades sólidas para desenvolver líderes com foco no negócio.

Esta tendência traz um desafio para aqueles coaches que estão habituados, por causa de sua
formação de origem, a trabalhar a mudança de comportamento de forma isolada e específica, sem
trabalhar um alinhamento com a estratégia do negócio. Uma abordagem com esta orientação tende a
se restringir à mudança de comportamento sem avaliar como este comportamento concorre para os
resultados do coachee que tenham peso para o alcance das estratégias definidas para a sua área de
atuação na empresa.

Outras formações preparam o coach para fazer uma abordagem “paz e amor” que gera satisfação e
melhoria da qualidade de vida, mas não oferece impacto significativo no resultado do contratante (a
empresa). Este tipo de profissional tende a ficar rapidamente obsoleto, pois a tendência de mercado
aponta para liderança efetiva. Já se sabe que líderes efetivos, capazes de entregar resultados são
aqueles que proporcionam impacto no negócio.

Para aproveitar esta tendência, um bom coach precisa dispor de metodologia que o habilite a ajudar o
seu cliente a se desenvolver de forma condizente com a estratégia do negócio para que ele seja
preparado para entregar aquilo que e tem impacto de fato nos números da empresa contratante.

Fatores chave para obter sucesso neste mercado:

1. O primeiro fator é o posicionamento do expert:

Quando você entende de um determinado assunto, que está relacionado com a sua experiência
profissional antes de se tornar coach, as chances de que você domine muito bem a linguagem de um
tipo específico de negócio é grande. Portanto, quando você começa a buscar clientes empresariais o
ideal é iniciar por uma lista de empresas que atuam em um ramo que você conheça bem.

Ÿ Por exemplo, se você trabalhou antes em uma corretora de seguros, e eu e você tivéssemos
enviado proposta para uma seguradora, é bem provável que eles observassem que o seu
conhecimento sobre a área deles é maior que o meu.
Ÿ Eu teria que me apoiar na experiência e nos resultados que eu já tive em outros segmentos como
coach. Mas você poderia se valer do seu conhecimento daquele tipo de negócio. E isso tende a
funcionar muito bem.
Ÿ Você provavelmente conhece os desafios e as dificuldades do ramo em que você já atuou seja
como funcionário, gestor, prestador de serviço ou até como cliente frequente.
Ÿ E você entende o que aquela empresa pode estar enfrentando. Quando você demonstra esse tipo
de conhecimento específico, ela vai querer te contratar, pelo domínio que você tem do assunto
2. Técnica da alavanca empresarial para fechar múltiplos clientes de uma vez.Essa técnica é capaz de
multiplicar seu faturamento, principalmente depois que você juntar a ela o que irei mostrar nos
próximos vídeos. Funciona da seguinte forma:

Ÿ Você procura a empresa ou o ela te procura. A conversa geralmente acontece em torno da

necessidade de desenvolvimento de um indivíduo através do coaching. Ao aplicar esta técnica,
você vai mudar o foco da necessidade de se desenvolver uma pessoa para os resultados que a
empresa deseja alcançar que estão motivando a contratação de coaching.
Ÿ Se a demanda por coaching é para melhorar as habilidades de liderança por exemplo de um
funcionário, o que você precisa descobrir é porque é importante que esse gestor se torne um líder
melhor: Quando ele desenvolver as habilidades de liderança que resultados ele será capaz de
alcançar que hoje ele n o está conseguindo? Com um bom briefing você obtém essas respostas
facilmente.
Ÿ Utilizar uma seqüência de 3 perguntas poderosas:

1) Esse é o único gestor da empresa que a equipe está com dificuldades de bater metas?

2) Existe alguma razão incomum que está atrapalhando esse gestor e os outros que você citou a
bater meta?

3) Existe alguma razão específica para vocês decidirem investir em coaching apenas para esse
gestor?

Ÿ Ao utilizar a técnica da alavanca empresarial, o coaching vai deixar de ser um complemento dos
mecanismos de desenvolvimento para se tornar investimento em alcance da estratégia e isso
muda o ritmo e a importância do seu trabalho ao menos para os seus clientes.

A conseqüência é que você vai passar a fechar vários clientes de uma vez e à media em que os
resultados que você é capaz de gerar começarem em a ser percebidos como bem maiores do que o
valor que você cobra, ela n o vai mais parar de te mandar clientes e nem vai mais discutir preço com
você.
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