1 - Resumo Executivo

O Resumo Executivo é a síntese do Plano de Negócio. Por ser um resumo geral, deve ser o
último tópico a ser feito.

Nossa sugestão é que seja escrito um parágrafo (no máximo dois) para cada um dos seguintes
temas:

- Apresentação do empreendimento e da oportunidade

- Equipe proponente
- Os produtos e ou serviços e a tecnologia utilizada
- Elementos de diferenciação e vantagens competitivas
- Mercado potencial e projeções de venda
- Investimento necessário e como será financiado
- Rentabilidade e Projeções Financeiras

2 - O Negócio
Descreva os motivos pelos quais você considera esse projeto uma boa oportunidade de negócio.

É baseada em alguma inovação? Que tipo de inovação? Baseada em uma nova tecnologia? Em
alguma estratégia ou processo diferenciado?

Se algum novo produto ou serviço será oferecido ao mercado, porque isso é interessante do ponto
de vista comercial? Os produtos da concorrência estão deixando a desejar? Existe uma público não
atendido por produtos/serviços como o que se propõe?

Se a oportunidade foi identificada a partir de necessidades de mercado (marketing-pull), quais

problemas resolve ou necessidades ela atende?

Se é uma oportunidade baseada na exploração de uma nova tecnologia ou invenção (technology-

push), porque se acredita que há um mercado consumidor para ela?

2.1 - Histórico e Motivação

Deixe claro se é uma empresa nascente, emergente ou consolidada.

Se é uma nova empresa, explique como surgiu a idéia de negócio e a motivação para empreender.
Por que esse negócio? Ele tem a ver com o que os empreendedores gostam de fazer, com suas
habilidades e seus conhecimentos?

Se a empresa já existe, relate como foi a sua evolução, as conquistas importantes, as alianças, como
se deu o crescimento e as principais estratégias e conquistas já alcançadas. Mostre como o
empreendimento está posicionado no mercado. O que ele já produziu, seu público-alvo, as
estratégias e concorrentes atuais. Em que medida os novos produtos e serviços propostos
contribuirão para o aumento de faturamento e lucratividade?

2.2 - Modelo de Negócio

De forma sucinta, descreva o seu modelo de negócios. As perguntas a seguir servem como
orientação.

Como você vai ganhar dinheiro?

Comércio, indústria ou serviços?
Aluguel, licenciamento, venda?
Atacado ou varejo?
Marca própria, revenda, filial, franquia?
Estrutura de distribuição própria ou de terceiros?
Marketing direto (porta a porta)?

3 - Produtos e Serviços
Use esta seção para apresentar os produtos e serviços que a empresa ofertará ao mercado. Nos
seus subtopicos, detalhe aspectos mais específicos, como o conjunto de características e benefícios;
análise do ciclo de vida e aspectos relacionados à produção e instalações físicas.
Um erro comum de empreendedores com formação tecnológica é abusar na descrição dos detalhes
técnicos em detrimento de esclarecer para que serve o produto e como/porque os consumidores se
beneficiarão dele.

Para ajudar a manter objetividade e mostrar orientação para negócios sem contudo deixar de tratar
de especificidades do produto, use os anexos para agregar informações técnicas adicionais, gráficos,
esquemas, etc.

3.1 - Características e Benefícios

Descreva os produtos e ou serviços e suas principais características. Utilizam alguma tecnologia
especial?

Qual a proposta de valor para o cliente. Ou seja, para que eles servem e por que os clientes pagarão
para tê-los. Quais as vantagens e benefícios exclusivos dos produtos/serviços oferecidos aos
clientes. Por que os clientes escolheriam os produtos/serviços da empresa em detrimento aos dos
concorrentes.

O produto é uma novidade para o mercado? É um item de luxo ou necessidade básica? Resolve um
problema ou demanda concreta ou tenta criar um novo mercado?

3.2 - Estágio de Desenvolvimento

Qual o estágio de desenvolvimento?

Quando os produtos ou serviços estarão prontos para comercialização?

Avalie o ciclo de vida do setor e do produto e comente se o mercado está em fase introdutória, de
crescimento, maturidade, ou declínio.

Quantos anos de vida útil ele terá? Existem planos de desenvolvimento dos produtos que o
substituirão?

4 - O Ambiente de Negócio
A principal função desta seção e de seus subtópicos é apresentar dados do mercado e verificar se o
ambiente de negócios é favorável ao negócio proposto. Ou seja, se realmente há consumidores
dispostos a pagar pelos serviços ou produtos propostos.

Em que ramo está o empreendimento? Ele existe para atender a qual público ou segmento de
mercado?

É um mercado já consolidado, dominado por poucas empresas líderes ou ainda é um setor em

consolidação, com muitas empresas e sem um produto/tecnologia dominante?

Em poucas palavras: o que te faz acreditar que há espaço para os produtos e que existe um
ambiente favorável ao empreendimento?

Use este tópico para fazer uma apresentação geral e utilize os subtópicos para apresentar
informações mais detalhadas ou específicas.

4.1 - Análise do Setor

Faça uma radiografia do setor que a empresa está ou irá atuar.

Identifique e apresente as características mais relevantes (informações demográficas, econômicas,

legais, políticas, tecnológicas ou culturais).

Quais as tendências de mercado? Que mudanças tecnológicas ou na forma de fazer negócio tem
afetado positiva ou negativamente esse setor?

Há predominância de pequenas ou grandes empresas? As empresas desse setor são lucrativas?

Quais são as empresas líderes?

4.2 - O Mercado Potencial

Informe em qual área se concentra o negócio; para quem ele produz, vende ou presta serviços.
Quais as características gerais do público que pode se beneficiar de seus produtos ou serviços?

Qual o tamanho do mercado potencial (local, regional, nacional) em termos de volume de vendas
e/ou número de clientes em potencia?. É um mercado em crescimento, estabilizado ou em declínio?

O negócio é afetado pela sazonalidade, ou seja, por diferenças no volume de vendas em diferentes
períodos do ano?

4.3 - Análise da Concorrência

Uma pesquisa de mercado deve apontar claramente quem são os concorrentes que oferecem
serviços ou produtos semelhantes aos oferecidos. Oriente-se pelas perguntas abaixo:

Quem são os concorrentes diretos, indiretos e que possuem produtos substitutos?

Quais as suas características (localização, tradição, porte, faturamento, etc.)?
Quais os pontos fracos e fortes de cada um, bem como os benefícios dos produtos oferecidos por
eles e o seu diferencial?
Que estratégias de venda, distribuição e publicidade eles utilizam?

5 - Estratégias de Marketing
Esta seção e seus subtópicos tratam dos aspectos relacionados à interação entre a empresa e seu
público-alvo. Use esta seção para resumir os pontos principais das estratégias e práticas comerciais;
e seus subtópicos para apresentar mais detalhes.

Em geral, as estratégias de marketing baseiam-se nos seguintes fundamentos:

- tipo de negócio que a empresa deseja ter;

- segmento de mercado que a empresa planeja cobrir;
- modo como a empresa irá cobrir tal segmento de mercado;
- tempo em que a empresa pretende conquistar a parte escolhida do mercado.

5.1 - Posicionamento
O posicionamento é o modo de a empresa marcar presença e se distinguir da concorrência.

Como a empresa deseja ser reconhecida pelo mercado? Que imagem ela deseja passar? Como a
empresa deseja que seus produtos e serviços sejam reconhecidos pelo mercado?

Dentre as possíveis estratégias de posicionamento (melhor qualidade; melhor atendimento; preço

mais baixo; maior valor para o cliente; maior segurança; maior rapidez; mais personalizado; mais
prático; de tecnologia mais avançada; etc.), indique e justifique quais serão adotadas pela empresa.

Como a empresa fará para que essa imagem seja percebida pelos clientes?

5.2 - Foco e Segmentação

O público é bem segmentado ou existem dificuldades em identificá-lo com segurança? Em outras
palavras: é possível classificar o público-alvo por características em comum? Quais são essas
características? Observe se é possível agrupar a clientela pela idade, sexo, escolaridade, religião (ou
outro fator demográfico), estilo de vida, padrões de comportamento, personalidade, atitudes, etc.

Quais as fatias segmentadas de mercado a empresa irá priorizar? Porque?

Qual o tamanho desses segmentos de mercado? Quais fatores influenciam ou podem influenciar na
aquisição e consumo do produto/serviço?

Lembre-se de que aqui você deve considerar os consumidores finais do seu produto/serviço, o
público que irá usufruir diretamente deles e gerar demanda.

5.3 - Plano de Penetração no Mercado

Como a empresa pretende lançar o produto/serviço e conseguir os primeiros clientes?
Fará divulgação ampla que alcance várias pessoas de uma só vez ou terá ações localizadas e
específicas para atingir determinado público?
Fará promoções, exposição de demonstração de produtos, participará de feiras e eventos?
Terá alguma política de preços competitiva ou diferenciada?
Fará propaganda em algum veículo de comunicação? Investirá em divulgação através de press
release para a imprensa?
É possível desenvolver ações deste tipo com os recursos (financeiros; infra-estrutura; equipe) que
possui?
Existe a possibilidade de promover campanhas e parcerias para aumentar o consumo do serviço/
produto?
Quanto tempo durarão estas atividades?
Como irá avaliar se as iniciativas estão gerando resultados?

5.4 - Distribuição e Comercialização

Onde os clientes encontrarão o produto/serviço oferecido por sua empresa?
Como o público tomará conhecimento da existência deles? Como, onde e por quem será feita a
divulgação?
E a comercialização? Que canais de distribuição serão utilizados para que o produto chegue ao
cliente (varejistas, atacadistas, ...)?
A pesquisa que definiu o perfil dos consumidores mostrou que esses são os meios mais adequados?
Quais serão os custos e benefícios envolvidos?
Para o caso de imprevistos e falhas na rede de distribuição, haverá alguma alternativa?
Como será estruturada a sua força de vendas? Vendedores próprios ou equipe externa? Como serão
remunerados?
Como a concorrência distribui seus produtos? No que ela é melhor que sua empresa? O que fazer
para superá-la?

6 - Administração e Gestão
Nesta seção e em seus subtópicos, mostre como a empresa será administrada, por quem e como as
decisões serão tomadas.

Como a empresa está ou será estruturada?

Qual a importância dos processos gerenciais para o sucesso do negócio proposto?

Não é necessário descrever detalhes da operação, exceto quando o modelo de gestão for
diferenciado (traz alguma inovação gerencial) ou seu entendimento for muito importante para a
avaliação do empreendimento proposto.

Por outro lado, se a empresa é nascente, é importante demonstrar que o documento apresenta não
apenas uma idéia de produto/serviço, mas de um novo negócio e que já existe ao menos um
rascunho de plano de ação para implementá-lo.

6.1 - Produção, Localização e Instalações

Forneça dados sobre a infra-estrutura física disponivel ou aquela que deverá ser criada.

Se o empreendimento é uma indústria, comente sobre a capacidade de produção e eventuais planos

de expansão.

Se for comércio ou outro tipo de empreendimento em que a localização geográfica é importante,

apresente informações sobre o “ponto” e a região onde está instalado o negócio.

Se for um diferencial do seu produto, comente sobre a tecnologia utilizada ou o seu processo de
fabricação.

6.2 - Descrição Legal e Estrutura Societária

O tipo de negócio, serviço ou produto propostos necessitam de alguma licença especial, algum
controle governamental ou ambiental?

Existe alguma legislação específica voltada para o negócio da empresa?

Qual é o regime jurídico escolhido pelos sócios? Qual é a razão desta escolha?

Se algum sócio desejar sair da empresa, está definida a regra de saída? Como será calculado o valor
da empresa? Há preferência para a compra de parte da empresa?
Se for uma empresa já consolidada, apresente seu organograma, setores e departamentos
envolvidos no negócio proposto. Como estão estruturados e o número de funcionários ou
colaboradores envolvidos.

6.3 - Equipe
Quais os sócios e parceiros do negócio? Explique o papel de cada um na sociedade e o que dela
eles esperam.

Qual a formação, os conhecimentos e as experiências da equipe gestora? Quais serão suas tarefas?
Por que eles são capazes de gerenciá-lo?

Indique os demais membros da equipe do empreendimento e suas funções. Se forem muitos,

concentre-se nos principais cargos. Estes profissionais já foram definidos ou ainda serão
contratados?

6.4 - Terceirização e Equipe de Apoio Externo

Existe alguma atividade da empresa que será delegada a terceiros? Junto a quais empresas e
profissionais?

Quais os custos envolvidos? Quais os benefícios gerados por esta terceirização?

Além de prestadores de serviços, há outros profissionais externos apoiando o negócio, tais como
consultores ou conselheiros? Como se dá esse apoio? Quais competências eles trazem ao negócio?
Qual o custo?

6.5 - Alianças e Parcerias

Indique os (potenciais) parceiros que agregam valor aos serviços ou produtos da empresa:
fornecedores, distribuidores, clientes ou parceiros de importância estratégica para o futuro do
negócio.

O empreendimento depende de fornecedores ou parceiros para utilizar a tecnologia que dá suporte

aos seus produtos ou serviços? Como isso é feito: através de acordos, parcerias, pagamentos de
royalties?

6.6 - Pesquisa, Desenvolvimento e Inovação

Explique qual é a importância das atividades de pesquisa, desenvolvimento e ligadas à inovação
para o sucesso do negócio proposto.

A concorrência ou a própria evolução tecnológica exigem atualizações frequentes dos

produtos/serviços ou dos processos de fabricação?
O surgimento de novos materiais, equipamentos ou técnicas traria ganhos de produtividade ou
aprimoramento dos produtos e serviços da empresa?
Quais mecanismos a empresa utiliza para estar a par do mais atual conhecimento tecnológico e de
gestão?
A empresa possui alguma parceria estratégica com universidades ou centros de pesquisa? Possui ou
possuirá pessoal dedicado a trabalhar nesta área? Qual a política de investimento em P&D?

Há direitos de propriedade, patentes ou outras formas de garantir direitos exclusivos de

comercialização dos produtos e serviços da empresa?

6.7 - Gestão da Qualidade

Comente sobre o nível de qualidade dos produtos e/ou serviços da empresa e como ele é avaliado
pelos clientes, parceiros e sua comparação com a concorrência.

Um nível mínimo de qualidade será ou é mantido e aprimorado sistematicamente? Como? Indique se

existe algum mecanismo formal ou informal de gestão da qualidade.
Quais mecanismos a empresa utiliza ou utilizará para avaliar a satisfação dos clientes?
Quais as medidas para aprimorar os produtos e o atendimento? A empresa mantém cadastro com
histórico de atendimento aos clientes?
Que tipo de garantias sobre o produto/serviço prestado?
Que ações complementares despertarão nos consumidores a preferência pela empresa, serviço ou
produto, ao invés da concorrência?
7 - Plano de Implantação
Mais do que apresentar uma visão geral do projeto de implementação do negócio proposto, esta
seção e seus subtópicos deve reforçar a capacidade interna que a empresa tem para enfrentar
ameaças e aproveitar as oportunidades do setor.

Toda atividade empresarial possui muitos riscos e estar preparado para eles é tão importante quanto
conhecer as oportunidades.

Haverá medidas de segurança para o caso de algo não sair como o previsto?

Use esta seção e seus subtópicos para demonstrar que a equipe conhece e analisou os riscos do
negócio e está pronta para assumí-los.

7.1 - Análise de Riscos

Quais ameaças podem atrapalhar o desenvolvimento e comercialização dos produtos/serviços?
Quais os pontos fracos do seu negócio? Como eles podem afetar a sua empresa e impedir o
aproveitamento da oportunidade?
Existe alguma característica nos hábitos do público-alvo que pode inibir o desenvolvimento ou a
comercialização do serviço ou produto?
Há características na economia da cidade, do estado ou do país onde vai atuar que podem auxiliar
ou atrapalhar o desenvolvimento e a comercialização dos produtos/serviços?
Mudanças políticas ou econômicas podem interferir nos planos? Como?
O desenvolvimento e a comercialização dos produtos/serviços podem ser afetados pelo poder
público, seja ele municipal, estadual ou federal?
Há alguma característica tecnológica do serviço ou produto (bem como na concorrência) que pode
auxiliar ou inibir o desenvolvimento e o plano de comercialização?
Pode haver mudanças tecnológicas significativas no mercado nos próximos anos?
Como está o desenvolvimento tecnológico em mercados semelhantes nos países mais expressivos?
A comunidade está desenvolvida o suficiente para gerar demanda pelo serviço e produto?
Os meios de informação utilizados pela empresa conseguem se comunicar com seu público?
A concorrência possui alguma vantagem competitiva ou domina algum mecanismo que influencia
todo o mercado?
Se a tecnologia não é da empresa e o produto/serviço depende dessa tecnologia, como ela está
preparada para diminuir ou eliminar a dependência em relação a terceiros?

7.2 - Fatores Críticos de Sucesso

O que é indispensável acontecer para que o negócio seja viável?

Conquistar um cliente ou parceiro estratégico? Alcançar um volume de vendas mínimo até um prazo
pré-estabelecido? Colocar o produto no mercado dentro do cronograma? Levantar recursos junto a
investidores? Dominar uma tecnologia específica? ...

Em suma, quais partes do planejamento apresentado não podem dar erradas, sob pena de
inviabilizar o negócio?

7.3 - Cronograma
Quais são as etapas pelas quais passará o empreendimento até que o negócio esteja efetivamente
implantado (análise do mercado, elaboração do plano, obtenção de recursos, escolha do local,
compras, registro legal, licenças de funcionamento...)?

Quais os prazos e datas estabelecidos para o término de cada etapa do projeto?

Faça um cronograma sucinto, que apresente minimante essas informações.

7.4 - Alternativas Estratégicas

Quais são os piores cenários e o que aconteceria à empresa se eles se tornassem realidade?

Tendo em vista os principais riscos analisados, as condições para que o negócio se viabilize e
demais premissas apresentadas neste documento, o que a equipe fará no caso de se materializar
algum dos cenários mais pessimistas?
Que outras oportunidades podem surgir? Há mercados diferentes daqueles apresentados por este
Plano de Negócios que podem ser abordados em caso de insucesso nos segmentos escolhidos
inicialmente?

Em outras palavras, se o planejamento der errado, há alternativas estratégicas? Algum “Plano B”?

8 - Plano Financeiro
As principais questões que esse texto deve abordar:

- Qual o investimento necessário para iniciar o negócio?

- Como a empresa pretende financiar os custos iniciais? Qual o volume de investimento feito
pelos próprios empreendedores?
- Quais foram as premissas gerais (de custos; projeção de vendas; tamanho da equipe; etc.)
utilizadas para elaboração das projeções financeiras?
- Para os principais custos e itens de despesa, como se comportam ao longo do tempo?
- E as receitas, como elas variam ao longo do tempo. Por quê?
- Qual o grau de incerteza destes valores? São dados preliminares ou baseados em estudos e
pesquisas de mercado?
- Como foi estabelecida a “Taxa de Atratividade” utilizada no cálculo de VPL?
- Apresente e comente a projeção de vendas e lucro para curto, médio e longo prazos.
- Qual o tamanho do mercado a ser conquistado. Quanto desse mercado se pretende conquistar,
e em quanto tempo?
- O negócio se mostra rentável? Qual é o lucro projetado?
- As receitas serão suficientes para cobrir as despesas? O fluxo de caixa será positivo durante
todo o período projetado?
- Apresente e comente os valores de VPL, PayBack, TIR. São atraentes? Por quê?
- Se o empreendimento pretende ter aporte de capital de risco ou de parceiros, apresente as
estratégias de saída do sócio capitalista e/ou política de remuneração do parceiro.

Em projetos de nova empresa ou produto é comum que as projeções financeiras apresentem valores
pouco atraentes nos primeiros meses ou mesmo anos. Inclusive valores negativos. As projeções
podem apresentar, ainda, valores curiosos, resultados inesperados (muito acima ou muito abaixo do
que se esperava).

ANEXO I - Projeções Financeiras

As projeções financeiras são planilhas que compilam os dados que você informou sobre o
empreendimento. Apresentam projeções financeiras e análises do investimento. Fique atento aos
resultados gerados e, se necessário, reveja o que foi inserido nas entradas de dados.

É aconselhável que se elabore um texto de apresentação das projeções financeiras, uma espécie de
guia para ajudar o leitor a entender como as projeções financeiras foram construídas.

Apresente uma análise geral das Projeções Financeiras. Não é necessário entrar em detalhes, uma
vez que o Anexo contém os quadros financeiros, mas pode ser importante chamar a atenção para
aspectos particulares das planilhas e de alguma forma conduzir o leitor do projeto, no sentido de
ajudá-lo a enxergar os aspectos mais relevantes das suas projeções financeiras.