FAI9I99999N99945945999999495459454 Adaptagéo hedonista [Agora que vor, car et, tem sma iia mais nid de como ocoere a [ASapeado fia (como no Satema vssal cbmo funciona a adapraclo {i dor, examinemos esos mais geris de adaptagio hedonista ~ 0 pro: + fesso de acostumarse 40 lugar em que vivembo, & nossa E23, 20 nosc0 arciroromindco,e aguas ado mas, ‘Quando nos madasios pats uma nova casa, podemos edorar os belos| pisos de madeira ou detesae on armrios Yeede-abacate da cozinha. No nan, depois de lgumas semanas, estes foes e tornam parte do CEniro. Mees depois, fro nor incomodamos com a coe dos armirios. = fis corinha, mas também nfo nos desambrames com a Beleza do assox- tho, Bite tipo de nivelamentoexsocional ~ quand as percepgbes iiss positvas on negativas fe eamsecem ~ € 0 procesio que denominamce Ssaptagio hedonista. ‘Da mesma mancics como nots olbor ve ajustam a mudangas na lo- rminosidade © no ambiente, também podemos adaptar-nos « mudangas pen expacativas era expetinca, Por exemplo, Andrew Clack demons trou que a stisfagdo no emprego entre tabalhadoces ingeses apreseta- ta forte correlaga com madangas na remuneragio, alo com o nivel de patamenco em s- Em outras plavras, a pessoas em gels soostumam om a semenerasio vigete, por mae ata ou basque sa. Os aumen- ond vende si otimos, 20 pasto que a edges so psimas, indepen dencemente dos aes de remuneragio "Em un dos prmsiros esudos sobre adaptacdo hedonista, Philip Bs Teleidade predominane entre pessoas des grupos diferente: parapl- fons, gxchedores de loceriae © individuos comuns, que io erem nem {ieapatesaem sovtudos Se colts de dados dvesse ocorrdo imediaa- soartacko w quan ier ep pens ite de oes cleo es hares on 2 sth "quo to on gm oe om poeta Se uso aaCECEEL ECE UC LUE CLE ELL EL LLLELCUCCEEYmente depois do erento que provocou&incapaciade ou no dia sepuinte to do recsbimento do ptm ds lower os esultadoeprovivee suger ‘iam que os paraplégcos se sentssem muito mas dsgragadon« ie ot tanhadores da locria se considerasse muito mais felzes qe a8 pes oss comuns. No entant, os dados foram coletados um ano depos do vent, O que se const é ge, nfo obetante a dferengas ao nivel de felicidad enre os grupos, eso eram tio aentuas quanto seria dees. pera. Embora os paraplégicosndoextivessem to satisetos com vids {quanto at pessoas comuns e of ganhadores de loteriademonstassem ‘tisfagdo scima da media, tamo uns quanto outros extavam surpee ‘Sencemence pero dos niveis normais de felicidad. Em ouraspalavess, fembora cers acontecimentos que roudam a vide, como um erimento {rave ou orcebimento de uma bolads, exergam enorme impacto iii sobre flcdade, qase sempre exe eto desparece em grande pate ‘como passar do tempo. Morras rsquisas cealizadas 20 longo da shia déeada reforgaram a ideia de que, embora a felicidade possa afastarse do “estado de re- pousc, coma reagdo a eventornotivee ela em gel eetora linha bisica depois de aigum tempo. Mesmo que nfo nos adaptemos edo: Dicamente todas as aovasstuagbex defo nos justamor a mules Gels, com grande ccicia~ ja # uma nova cata ou a um nova caro, ‘ja uma lesto ov a uma doenga grave a um novo emprego ou até 20 Em gerl, a capacidade de acomodagdo a novasstuages parece ser gualidade humana muito il. No entanto, a adsptagio bedonsea as ve- teste tres protlméten pars a efciia das decibes, pois rata vars lo podemosprever com certeza que nosajustaremos as madangas pelo ‘menoa na extensionectsiria, Rela novamente sabre 0 parpleicos {sobre os ganhadores de otra. Nem eles nem suas familias e amigos teriam condigSe de prever até que pont a enquadcriam na nova sit ‘io, Evdentementeo merino se apica a mutasostras voriagbes em no i praracigio am puomogsen no aabalho, pastando pela derroa do eandidato prefcio nas eleges, En das esses cass, supomos que Seremosinflizes durante mito te po, 9 as coins nfo ocorerem conforme nostas expecatives: tambien aoarracha w achamos que sremos felines para sempre se tudo der certo, Poxém em {ral eatts pevister nfo corerpondem 3 realidad” 'No fim das contas, embora sejames capazs de prever com exatizo ‘que acontecerd quando sams de um cinema escuro e entamos num ‘Stacionsmeno enolarado, no nos damos muito bem a0 enccipae n> fo extensto quan a velocidade da adaptagio hedonst. Gralemente ‘ramos em ambos or aspects. No longo prato acabamos nio sendo 30 felzes quanto imaginavamor quando algo posisvo ocrre conosco nem tio nies quanto reedvamos quando algo negaivoacore conosco. Usa bas Razoes de nos difcaldade om preveaextensio de notta adapeagio hedoniss € qu a fazer previsies quase sempre 03 eaquece nos de lvarem cont ofato de ques vid contin ede que, com o ps ‘edo tmp, tees acontecments (tanto positives, quanto nepaivs) inflencarso nosso senso de bursa Imagine, por exemplo, que vost ‘sia un viloneeita profssional que vive para tear Bach. Sua misca€ to mesmo tempo seu ganha-psoe sua alegna de iver. Mat um acidente decor emaga sa mao eequerda,arigulando para sempre sa epaci dade de roar violoncelo,Pouco depos do ardent, €provivel que vox ‘snes profendamente depimide equ pevea jamais sopearo auma eer inflz pare ores da vida. Anal, mic, que tm sido sun vid, fgora sft para sempre. Porém, em sus iflcidade e depesso, wood {ealment nfo edi conta de soa enorme Rexbidade ‘Vesna histria de Andsew Pook, ecto cego que vive em Vermout. Pook en pntoraquinhondo ve, sos poueos, comeou a perder 8 Vso em comequieia de reie pigmesoe, doenga car bereits, A maid ‘be fea ego, alg exraontindro sconce le comes a dar cones de gue poderia pita com palavas, da mesma mancia qve pinata om ‘ors eecreveu um ho sbre sa experiencia com 3 capi "Eis 0 gu Cdvlarou a ese repos “Pentel que foie aulragar, batr ao fando e me ‘solar lama, masa salvage maison de mania migics Um di 0 see paliors dam de min boca, em pofuso, como osom dagueles epi que scons accor dena fesse “Para eis informagden ene epi, we 0 lito O que nos fae flies, de DanielBALSAMO PARA CORAGOES PARTIDOS ‘Quindo Romen rompau com sa primera mamorads, Roslin, # in press ques oka er ade que para ele agule es fora o fm do ‘uno. Ble re rageavs 9 qua fuss acorade toda nite, Os ‘at estar preocupadn: Quando ut pmo Be perginton como ‘ena, Rome rapondes come a lene moter de um moe impose ‘ss gaota qu o estar. "Ea fer oramento de 0 aaa, 1 momento", laments. "E neste vor infaute oivo mote a dea ‘odor cota met deconfors” Nageca mie, cle coabecrs Jules 6 euecea Ronan pre eps ‘Embors a maira dat pros no sea to frivola quanto Reman, somes muito mas resents Jo que iaginanos, quando ae erat de recperar um corso partie. Num etado entre eeadanes ni ‘evittios, com 2 doraia de 38 trina Pal Earoick Ek Bk, “Tama Krshaamurse George Loewenstein comprar ntaiser ro mins eeliads ses, Os pesguisadorsprimeloperguntaran ov estudanes que matinhar elaconamentos romaicor ce pera sentinze depois dem rompiment eles charm oe sofee ‘am como Romes,depoie de Roulina), ceno epersram, Durante ‘uee longo ord, alguns dor emudantes pasar por expeincas beat port a ea ea como core maravihoss, Desert do sonho,cansciene de gue algo novo ‘a posiel See cra levers no coca, 3 media que palarasmeedionas trotram de mew mago. Para minha surprea, ela se oem harrno- ‘ios também para corte aeos E, quando fram publics, sent-me ‘mud de moos pees cratvos” “Um dos grandes protlemasdacegusrs a dsaeeragio de tudo” scree ‘centou Pork. “Vorts sente to ocepado descobindo onde et en sans ‘ingens, que precisa manteraeextemamente ateatoo wempo todo. Parse fg todo mero ek psi ea ale eecade por ocd dé que dia wot perehe qu alenidSo nfo rim, que poser maisateg tem ‘as recompensis, algo to inrenso que vot se dispoea reer um iro inilado In Proie ofSlouness.” Evidemtement, Peak ainda se resence da. * ‘cepa, que Be pe numerooe dessin dion. No ntanto 0que deve ke desabreomo cle efeivamente senticam depois de cai do See cee ieee ee eee ‘eben dor patciants ‘Contos gas oe opments mio fora Se arsadores quanto ‘os cstdans eenvam equt ase se retlou muito mas efter {do qu de avium poumido de inicio. Isom igi que 0 tmino the yaconamento aleivoe no 2 dolores, ms Sh Ge a RON 6 nui menor mens diradora do ques poe, “Admits gue c unos de coo de radongo tendem 2 wo ys ovnciplmence uando oc at de romance, mas to Boas ak chan 4s de que esas desederas api a psa de tod ida. Ei eral nao somes sito Bont em reer soos nv deflcdad, Penge sum cut fel corns etiam ma hp de eco pronvel gu © gpnem arrauados e desamparidos, No eitant, f0e a fore queen o waka a separagio eralmente menos rasan pers cade wna dar partes Nao so 5e qualquer po de ago com base spo consi prodsiia ban euados soca mas dees {Goel precios fr tnt me das rpturas ales. No fi as ovts, 98 adaptremos ats crt post 8 aova read © $0 boas ‘unc de que cotinwaremos vor gas quer sabe alga da ad arenes a ar alg sia see na grande degra também representou paral o isto de entrada ‘num novo ps, quecle nunc teria visado em otras cecunstncas. Tagine novamente gue vat xj oviloncelia cuja mo foi ama sda num ardent, Voce provavelmeate madara su estilo de wda € se frvolveria com now atvidades, Talvez deseaalvesse noves relaciona Imentos, asssse mais tmnpo Com as pestons que ama, buscsse nova profieZo wa histria da mica ou fret wna viager 0 Tais. Qualquee esos conn tenderia a exereer grande iaflutaca em sua mentalidade ‘tarebatar so atengio emocional. Voce seme lamentard oacidence — poe suas linitagosfiscas pela evocasao de expeculagées constanes de Como podeta ter sido ava sem tamanha perda, “O tempo eure todas ts feidas”exatmente porque com 9 passa do tempo, voce se adapts parialmente sitaagSo de Sou novo mundorarailhosas poltonas dante da gual sempre se forma fs nas ljas Brookstone. © prineizo grupo ecebeu eratamencoiniteerupeo de tie minutos. O segundo grupo fot massageado durante 80 segundos, «ge se regain urna pouta de 20 segundos, por fim voltow a ser massageado Por mais $0 segendos ~o que toalizou um poriodo de massgem de 2 minuose40 segundos ~duragz020 segundos inferoe& do primeito grax po, Ao fim da ssdes, pergontourse 8 todos os parciantes © quanto tinham goetado de todo‘otatamento. Or que receberam pesiodo mais ‘arto de massigens, com intevalo, nfo 36 apreciaram mas a expeién- ‘a, como tomb se cisposram ¢ pagar duas vezs mais pela mesma Imaceagem iterompida no fetaro- Evidencemente, estes revulsdos sfo at-ineiivo, Que peazr€ mais + doce que age moment em que vo se permite uma pasa na sia de preparara deelaragio do impono de vada, mesmo que o eg dare pena alguns minutos? Porque vost lrgura a eolher no rato, mesmo {ue por poucos segundos, intecrompend o delete de sabotea seu pret favorito em su restaurant pefrio, sobreado depois de uma semana de expoctativa pla noite de sibada? Por que stir da banira quent ¢ ‘afrewar 0 ar fo, para encher cult uma ver © copo, quendo bamaria Aeiaea areas ao alcance de um bragoexieado? iso teague:em ver de encrat a pausa como alivio de wma trea devagradvel, imagine como ser dfclenfenar de novo 0 desconfoto Do mesmo modo, se oc! nfo quber tomas coragem e sir ds bakes ‘quene, para encher © seu copo (ou o de alg que cxeja com vo na Iaaheia), imagine a alegria de efestclarse de novo na Agua quent (para ‘io mencionsr hipéwse de sua companhia na banheivaspreia #1 “sseiio” epropocionat-the anda mais praze)-" terompem non araghes prefers, Maser que ndo gvtaremos ain a do itm eps de "Lose ‘nnd oe antes props sm terupein © pate do Spector Amn indi qo 0 pogars svar orem. qundo © programa ¢ inromido por ‘mero dep es decober, connate eiaado or cece, Ee sparragho 1 Osraripenas or sureties ete mrss ce asagen A) 8 fale 0 ergundoe ce maszaper (8). Em-arcon oe cscn, pedis a ul ed Adaptagao: a préxima fronteira ‘Aasdapeagio€ proce abrangene, de incre complexidade, ques de- Senvone em nieis firolics, polices eambienas profindos, ae tando mumerosestpecoe de nora vida. Er azo de ua generaidade e “Mfusvdade ainda bi muito ae descobrir ecompeeender axe respi Por exempl, anda nfo se sabe so cero se expenmentamos adapeagio| Iedonista comple ov pari, & media que nos acostrmames com as roves circunstincias da vide. Tampouco compreendemes muito ber Como eedapeagohedonist realins rua migia nem seca se dsenvave fo Tongo de muitos canihon, No entanto, o spun ease pesosis podem lana algums luz sobre esse tépco importante, (E fgueateno, pos mas pesgust sobre adapragzohedonista esto em andamento} Paka ttustaan compleidae ds adapasSo hedonia, quero com: para alguns exemplos de novsscondigbs decotets de meu acide, tol io scamente percepts (eo cst no pesc90, 8 Fs, | eras nos ragore a mos, logo depo de sofrer as lest comes pes far ate A mans como as pessoas me olavam, A conscinca de comeeu paeia eto oj cs de mala abo 20 longo dos ance. Hoi, ‘emo no convva com tnt gente em mika vidas din ou tio sensed arse de ipeesto que provoco nos outs. Pocé, quando Drtcpa de grand reunies em especial, quando estou com pesioas que fio cone ou que sabe de cosas, parctbo com mutans © Fin ‘mua sesvel sane como soa obserado pels cranes. Quando {ou apreentado alg, por exemplo,automasicament fago snore ‘mena de como pesos me examioa ese ecomo ele ou ela apeta minha io dre lesonada ‘Seria de espesar que com o passe do tempo eu meadaprase 8 minha eden imagem, mas a verdade € que o tempo nfo fez mua diferen- {rem minha sensibiidade. Sem dria, minhs apaéncia melborou (as reatrizes diminlram e pases por mas crus), mas, de um modo {el mine preocupagi com sresposta dos outtoe 20 mew apecto nO ‘iinuiv mato. Pee ques adaptagio no foi to ear no meucasoexpe= ‘ico? Tales sj como o expeimento do asprador depo. Aexposgio incermitete ds teagerslheias 8 minha spartncia pode se 0 fetor que mais bpesto, € muito provivel que, com o passar do tempo, se acoxume Ae carscerntcas dele, Ou melhor, ano sr que a pesioa no cubculo 20 {ado rena laptop que vct queria de inicio. Nese caso, a comparaio Aida ene seu laptop € 0 do izinho retardard sua adapasdo eo dea menos feliz. De um modo te geal exe principio signifies que, 20 Considerar o procesto de adapeagio, devemos evar em conta 0s vires fatores de nos sontextoe come eles podem influenciar nosso proceso ))sHe adapagio. A ma nota € que nos felcidaderealmence depend, “he ceto posto, de nots capldade de manter 20 menos 0 ESM pa “ito dor viinhos ecolegas.A boa noticia € que, como exercemos alga “eontole sobre a escola de nosso contexto ~ se escolhermosvizinhos€ {Solegas que nfo nos deixem em siuagio desfavordvel no proceso de {Somparagio, poderos ser muito mais lzes. | AtigKo FINAL é que nem todas as experigncas proporcionam o mes “ino nivel de adapta e nem todas aa pessoas eespondem & adapeagio ‘Geena manera, Portento, meu conselho € explora seus padres in “Gviniseidenificaro& ators que mais Snstigam sia capacidade de aapeagio. "No fim das cont, todos somos como assem gus quene da velba rmetilora, Nossa tala €descobrir como eespondemos 2 adapraso, ¢ fim desirac pros soectns ga ‘Quand comeyarinos sentir cloe, peecsamos polar For, desebei | ‘ecamo eprazivel nama lagoa pitreseae dsfatar os prazeres da vidaCOCKECEECCELLE LEC EeLELCeLCEGEecuceEetBUTTS ae nae MES agae Teta Nanas) ace Naa geo] SEVEN STERHEN ES Me ne | = a] a = = /= al i Fe a 2 s = S a ° a 3 a = = s = Ss =capiuto 6 Dando doces a um bebé ‘Amani, de trés anes, tink sido hem treinad para i a bares +o, mas deu para trés, Ndo havia meios—bringuedos, elogios © fins —de convencé-la a tomar de novo eaminho do sanitario. ‘Arie icon tio frustrada que passou e missSo a0 pai, um dos autores deste livro. Ele estava plenamente confiante. Como a maioria dos economistas, achava que podia resolver qualquer ‘problema mobilizando os incentivot adequados.Ofato de oalvo no eato ser uma erlanca tornava as eolsas ainda mals simples. Ele se ajocthou e olhou Amanda nos olhos. Se voed for ao banheiro, eu lhe dou um pacote de M&M's — ise. — Agora? —perguntou ela = Agora, Ele sabia quo qualquer livro sobre criagSo de filhos rorce 0 narie para a utlizagSo de doces como forma de suborno, mas ‘esses livros no so escritas por economists ‘Amanda fol salttando para o banheito, fez 6 que tinha de fever e voliou para receber seu pacote de M&eM's, Vitoria! Seria dificil dizer quem estava mais orgulhoso, a filha ou 0 pai. 0 eaquema funcionou perfeitamente por trés dias, som um “nico acidente. Masa manha do quarto dia as coisas mudaram, ‘As 7h02, Amanda anuneiou: Preciso rao banheizol. Folo que ‘la fer, ganhando o seu MEM's em seguida. ee ia Fttas logo depots, 8s 7hOS: “Preciso ir de nove.” Voliou 1é, rapidinho, etarnou para pogar os doces. "As 7h “Prociso ir de novo”. Mais uma ver, Amanda depo sou uma contrlbuieZo minima no sanirdrio ¢ velo cobrar sua nova porgto de M&M's, A coisa prosseguiu por mais tempo do (Que qualquer dos eavolvides sexta caps de contabilizar. ‘Qual a forga real dos incentives adequados? Em apenas quatro dias, uma menininha em situagao de risco mostrou 0 ‘dosempenbo da bexiga mais bem ealibrads da hist6ria. Simples- ‘mente descobriu e melhor a fazer, considerando oF incentivos boferecidos. Nada de letrinhas ilegivels, limites de bagagem ou [prasos. Apenas uma menine, um pacote de doces eum benheio. ‘Se algum mantra pauta o comportamento de um Freak, é lest: ax pects reagem a incentivas. Por mals 6bvio que parece, { impresslonante como as pessoas o esquecom, © 0 mimero de «vores que ce dio mal por itso. Entender os ineentivos de todos * os envolvidos em determinada sicuagdo 6 um passo fundamental + para a solusio de qualquer problema. [Nao que seja sempre tio fécil assim se dar conta dos incen- tivos. Diferentes tipos de incentives — Snanceiros, sociais, rmorais, legis e outros — impulsionam cada um em diferentes irecses, diferentes magnitudes. Um incentive que funciona ‘muito bem em determinado contexto pode dar para trés em outro. Mas se vocé quiser pensar como um Freak, teré de fprender a ser um mestre dos incentivos — sejam eles de que nnstureza forem. ‘Vamos comecar pelo incentive mats 6bvie:o dinheiro. Provavel- mente no existe setor da vida moderna em que os incentivos financeiros nio tenham grande peso. O dinhsiro molda até = maneira como somos moldados. O peso médio de umn adulto nos Estados Unidoshoje € cerca de IT quilosamalsquehaalgumas decadas, Se parecer dificil visualizar o que representa 11 ‘Danoa DoceS A un sea ‘quilos a mals, passe uma corda pelas algas de trés ecipientes plisticos de leito contendo cerea de 3,5 litros cada um. Ext seguida, pendure esse gigantosco colar de leite no pescago © carregue diariamente pelo resto da vida. E 0 peso adquiride pelo americano médio, E para cada pessoa que nio ganhou hnem um grama, alguém enda por af usando dots colares de reciplentes de lite Por que engordamos tanto? Um dos motivas é 0 enorme ba: rateamento dos alimentos. Em 1971, os americanos sastavan 13,4% de sua renda com alimentos; sve percentual é hoje de 6,5%. Nem todos os presos eairam. Certas frutas e legumes, por exemplo, eustam consideravelmente mais hoje em dia Mas outros alimentos — especialmente os mais deliciosos, ‘ordurosos ¢ de baixo poder nutrtivo, como biscoitos, batatas fritas e velrigerantes — flearam muito mals barstes. [6 foi feita uma avaliagdo segundo a qual uma dieta de alto poder nutritive pode custar até dez Vezes mals que uma de junk fod sem real poder autritivo, Nao resta divida, portanto, de que os incentivosfinanceiros funcionam, ainda que o resultado soja indesesével. Veiamos 0 ‘aso do um acidente de transite em 2011 na cidade chinesa de Foshan. Uma menina de dois anos fol atropelada por uma van quando caminhava por um mercado ao at lire, O motorista parou quando o corpo da menina js estava debaixo do veiculo ‘Mas ele nio saiu para ajudé-la. Passado um momento, dou ‘novamente a partida, voltando @ passar por cima da corpo. A rmenina acabou morrendo, ¢ 0 motorsta se entree & polite. (Os melos de comunicagdo reproduzizam uma gravacéo que seria tum telefonema do motorista. “Se ela ostiver morta", explicav “talvez eu pague apenas 20 mil lanes” —o equivatente acerca {403.200 délares, “Mas, seestiver ferida, iso poder’ me evetar |__centenas de mithacesde iuanes."_ ‘Nao existom na China leis de proteqiojuridica« quem preste ‘ajuda a acidentados ou possoas om perigo, eas indenieagdes porPENSE como UM FREAK ncapacitagio muitas wezes sdo mais altas que as indenizagBes ‘por morte. Assim, embora fosse desejével que o motorista th esse dedo primazia a suas responsabllidades morals ecivicas, incentive financeize perverso talver tenha sido forte demais para ser ignoradb, EE vemos agora examinaro terreno em que mais comumente os incentives financeiros determinam nosso comportamente: empresa. Finjs por um momento (se necessério) que vor8 6 abrolucamente apaixonado por sea emprego — 0 trabalho propriamente dito, as colegas, os lanchos gratuitos na sala de Convivéncia, Por quanto tempo continvaria sparecendo por Seo seu potrio de repente redusisee seu saldrio a 1 délar? Por meis divertido que seja o trabalho — e por mais ave voeé ouga um atleta profssional jurar que jogaria de graga—, {Ho poucos os que se dlspdem de verdade etrabalhar duro sem remuneragao. Nenhum CEO no mundo, portanto,deliraa ponto Ge esperar que os empregados deem as carssdiariamentee tra: balhem muito sem ganar dinheiro. Blas existe uma gigantesca forga de trabalho que 6 convidada a fazer exatamente isto, $6 ‘nos Estados Unidos, s¥0 quase 60 miles de pessoas. Quem forma esia multidio de relogados da sorte? : ‘0s estudantes. Sabemos que eertos pais remunerim os {Hihos pelas boas notas, mas os sistemas escolares em geral Condenam categoricamente os incentivos Snanceiros. Atese & {que as criangas devem ser movidas pelo amor ao aprendlzado, Endo por dinhelito, Por acaso vamos querer que nosses filhos| Se transformem em ratos de laboratério, que s6 conseguem passer por um labirinto para chegar ao queljo? Para muitos Cducadores, a ideia de pagar pelas notas é simplesmente revoltante, "Mas os economistas ni fleam assim to faciImonte revolta- os. Blestém una carta agressividade, que ficou demonstrada recentemente quatido um bendo deles realizow uma série de {xperisneias em centenas de escolas do pais, oferecendo prémios no ‘anDo voces A Um B88 fem dinhejro a mais de 20 mil estudantes. Em certos casos, os alunosrecebiam alguns poucos ddlares para concluir um simples ever. Em outros, um deles podia gashar 20 ou 50 délares por smelhorer sua nots, ‘Até que ponto funcionou esse esquema do dinhetro como recompense para as nota? Houve melhora em alguns easoe — em Dallas, por exemplo, alunos do segunda ano do ensino fundamental liam mais quando recebiam 2 délares porlivro—, zmas era incrivelmente dificil melhorar 0 padrio de notas nas rovas, especialmente entre os alunos mais velhos ‘Por qué? As recompensasoferocidas a garotada provavelmen- te eram pequenas demais, Imagine o estorco necessirio para ‘que umaluna com notas Cou comecea rar Ae: frequentar regularmente as aulas.e prestar atencio fazer todos deveres de cata eextudar com mais Frequéncis; aprender ase sair bem nas provas.E muito trabelha por apenas 0 délarest Em eomparacso, lum emprego de salério minimo remunera muito ber (0 que aconteceria, entdo, eum aluno recebesse 5 mil dé- wes cada nota A? Com ainda no apareceu neahum patro- ‘inador abastado para oferecer uma quantia deste tipo, nao ‘sabemos ao certo — mas temos a impressio de que os quadros ‘de honra das excolas de todo pais acsbariam explodindo com Em matéria de incentivos financeiros, tamanho é documento -Existem coisas que as pessoas fariam por muito dinbeiro, mas jamais por uns poucos dslares. O mais coavicto carnivore do ‘mundo poderia tomar se vogano seo lobby do tofu Iho oferocosse tum sslériode 10milfbes de délares. hs também a istéria do economist que fol passar férlas em Las Vegas. Certanolte, ele se viuao lado de uma mulher espetacular em um bar —Topa dormir comigo por 1 milhio de délares? — perguntou. Ela examinou de cima & baino. Nada imperdivel, mas... 1 milhdo de délaree! Ela aceitou ir ao seu encontro no quart, —Otimo— disso elo —etopa dormir comigo por 100 délaras?PENSE COND UM FREAK DaNo0 0008S & UM BEBE —Com déiares?t — exclamou ela, — Esté pensando 0 qué, acontece}do, quando vocé precisa desesperadamente siber ‘que eu sou uma prostinut ‘quais sio os incentives de ums pessoa —em uma nezociacio, ‘Tero a gente jé sabia. Agora estamos epenas negociando por exemplo —,o# seus préprios incentives © 03 dessa pessoa oprece. ‘entrarem em conflito. Como determinar quals s8o os verdadeiros incentives de slguém? As experiéncias podem ajudar. Fol 9 que demonstrou, Com todos os problemas ¢limitagBes envolvidos, os incentivos relteradas vozos 0 psicélogo Robert Cialdini,uina eminéncia fem dinhelro evidentemente no so perfeitos. Mas aqul vai a boa parda no estudo da influéncia social noticia: muitas vezes épossivel obter ocomportamento desejado Certa vex, ele e um outro pesquisador queriam descobrie ‘or meios nio financeiros.Elém do mais émuito mais bareto ‘mais sobre os incentives capazes de estimular as poseoas a usar ‘Como fa28-lo? +menos eletricidade em casa. Comecaram com um levantament® + Oprincipal é aprender a entrar na mente das pessoas para por telefone. Os pesquisadorestelefonavam a uita ainostragem ‘ descobrir o que realmente importa para elas. Teorleamente, variada de moradores da Califérnia e perguntavam: Qual @ nie doveria ser t30 dificil assim. Todos temos muita pratica Importincia dos seguintes fatores na sua deviate de econom fem imaginar de que maneira née ceagimos aos incentives. Pols ar energia? ‘chegou a hora de sentar do outro lado da mesa, como em um bom casamento, para entender o que uma ovtra pessoa desea Economia aie, Sim, elas podem estar ats de dinheiro —mas muitas vezes a 2 Proteger o meio ambiente, rotivacdo ¢ desejar ser apreciado, ou nio ser odiado; querer se & Renefclerasociedade, Gestacar na multi ou talver nfo se destacar Pessons esto tentando fazer 0 mesmo. ++ O problema é que, embora certos Incentivos sejam bvios, + + muitos néo so. E simplesmente perguntar &s pessoas o que ‘querem om precisam no necessariamente funciona. Vamos Cnearar a verdade: os seres humanos ni sto os animals mais francos e abortos do planeta. Muitas vezes dizemos uma coisa e fazemos outra—ou, mais precisamente, dlzemos. que achamos 0 ‘ + que as ourras pessoas querem ouvir eentdo, em particular, faze- ‘Aqui vio suas respostas, do mais para o menos importante: ‘mos oque queremos.Em economia, aio as chamadas prefercias « declaradas © prferéncias reveladas, muitas veres havendo wma « ‘Vefamos o que temos aqui: um incentive inanceiro (2), um {incentive moral (2), um incentive social (3) e 0 ave poderia ser consideredo um incentivo da mentalidade de rebanhho (8). Ne = sua opinido, comooscalifornianos hierarquizaram seus motives ‘para economizar energia? 1. Proteger o meio ambiente 2. Reneticiar a sociedade, ‘enorme defesagem entre as duas. 3 Economizer dlnbeice, ‘Ao tentar descobrir que tipo de incentive pode funcionr 4 Muitas pessoas estBotentando fazer © mesmo, lem determinada siruagdo, 6 ervcial lear do olho nessa deta ‘sagem. (Donde o volho adagio: Nao dé owvidos ao que as pessoas Parece muito bom, nd? Como a preservagdo embiental em dizom; fique de olho no que fazem,) Além disso, multas veres eral 6 considerada uma questéo morale social, os incentivosPENSE COMO UM FREAK. ‘moras © sociais sfo 08 mals importantes. Vinhem em seguida ‘incentvo financeiro e, no fim da lista, a mentalidade de reba inho, Tembém parece logico: quem haveria de admitir que esté forendo alguma coisa — especialmente algo da importancia, da preservacio ambiental — 36 porque todo mundo também fest fazondo? (0 levantemento telefEnico informava a Cisldin! ¢ eslogss fo que as pessoas disizm a respeito da preservario ambiental. Mas seri que as agses estavam do acordo com as palavras? ‘Pare descobrie isso, os pesquisadores Gzeram uma experiencia « de campo. Indo de porta em porta em um bairro da California, cles penduravam em cada maganeta um carter estimulando 08 moradores a economizer energia nos meses de calor usendo um “ entllador em ver do aparelho de ercondicionado. ntretaato, como ee tratava de uma experiéncia, oseartazes nfo cram idénticor, Havia cinco versdes. Uma delas trazia um titulo genérico, “Economia de energia", enquanto as outras Spresentavam ttulos condizentes com eada wm dos quatro in- Centivos — sora, social, inanceiro e mentalidade de rebanho Sntdos no levantamento telefnico: 4. ProvejA 0 ME%O AMBIENTE ECONOMIZANDO ENERGIA 2. Fach a sua PARTE Na ECONOMIA DE ENERGIA PARA AS FU- ‘TURASCERAGDES 4 Eaga COMO SEUS VIZINHOS: ECONOMIZE ENERGIA ‘0 texto explicativo.em cads um dos cartazes também diferia, O cartaz "Proteja o meio ambicate", por exemplo, zis: “Voeé pode eviter a iberagae de até 120 quilos de gases poluentes por més", A versio “Faca como seus visinhos” limitavasse a fizor que 77% dos moradores da regido “com frequéncia usam ventiladares em ver de ar-eondicionado”. Depois de distribuir aleatoriamente 0s diferontes cartszes, os pestuisadores podiam agora medir eofetivo uso de energla com cadalresidéncia, pars ver quaiscartazes tinham feito maiz fiferenca. De acordo com olevantamenta telefénico, os eartazes ‘Proteja o meio ambiente” e "Faca a sua parte pelas fururas seragies" funcionariam melhor, enquanto 0 "Faga como seus visinhos® nao daria resultado. Fol que aconteceu? ‘Nom de longs. O grande vencedor entre os quatro fol “Faca ‘como seus visinhos”. Exatamente:o incentivo da mentalidade: de rebanko levos a melhor sobre os incentivos moral, sociale Hinanceire, Esta surpreso? Se estiver, talver no devesrse. D2 ‘uma olhada ao seu redor ¢ encontraré provas esmagedoras da rmentalidade de rebanko em agio. Ela infencia praticamente todos os espectos do nosso comportemento: 0 que compramos, ‘onde comemes, como votamos. ‘Talver voed no goste da ldela; nto gostemos de reconhecer ‘que somos animals de earga. Num mundo complicado como 0 ‘nosso, contudo, seguir com 9 rebanho pode fazer sentido, Quem Uispae de tempo para examiner detalhadamente cade deciséo ‘@todos os fats por tris dola? Se todo mundo ao sou redor acha ‘que economizar energia é uma boa ideia — bem, talvez soja mesmo. Desse modo, se voeéestiver incumbide de coneeber um ‘esquema de incentives, poderd valer-se desse conhecimento [Para induair as pessoas coletivamente a fazer a coisa certa — sinda que o facam pelos motives errados. ‘Diante de quelquer problema, ¢ importante entender quals| {incntivos poderdo de fato Funcionar, endo apenas o que 0 seu senso moral Ihe diz que deveria funcionar. A chave é pensar ‘menos no comportamento ideal de pessoas imagingries e mals zno comportamento real de pessoas concretas, Essas pessoas feoncretas #io muito mais imprevisivels. Vejamos outra experiéncia de Robert Cialdini este reali zada no Parque Nacional da Floresta Petrificada, ao Arizona. © parque enfrentava um problema, como ficava elaro em um cartar de advertencia: pansoeo enedPENSE COMO UM FREAK fo sev PaTRIMONIO ESTA SENDO DESTRUIDO DIARIAMENTE. |ANO, QUASE SEMPRE EM FEQUENOS FUITOS DE CADA VEZ. 0 cartaz apelava abertamente para a indignagéo moral dos visitantes. Cialdini queria saber se esse apelo era eficaz, © ‘procedeu a ume experiéncia com alguns colegas. Eles disserai- ‘Reram por varias trilhae da loresta pecas ioladas de madeira petrificada, prontinhes para serem furtadas. Bm algumastrilhas Colocaram im cartaz de adverténcia contr trilhas, nao havia cartares ‘resultado? As trilhas com o cartaz de adverténciativeram, ‘quase 0 triplo de rosbos que as tilhas sem eartazes, ‘Como era possivel? Claldinichegou & concluslo de que o cartaz de adverténcia {do parque, empenhado em transmitir uma mensagem moral, talver também mandasse uma oucra mensagem. Algo do tipat Caramba,« loresea petrificadaesté indo embora depressa~talvez ‘s8ia melhor pegar logo 0 meu! Ou entBo: Quatorzetoncladas por ‘ano!? Nao vai fazer @ menor difeenga se eu pegar alguns tocs. ‘0 fatoé que os incentivoe morsienéo funcionam assim tao bem ‘como a maioria das pessoas pode imaginar. “Muitas veaes", diz CCialdini, “as mensagens do setor pibico destinamse a estimu- lar as pessoas nas dredes socialmente desejiveis dizendo que muita delasext3o xe comportando de forma indesejével. Muitas pessoas bebem quando drigem, preisamos aeabar com isso. A grave dez de adolescents etd se dseminando em nassasexols, precsamos {acer algo a respito.Afraude acl se generalizou de tal marcia que ‘eos de adotar penaidades mais pesadas.perfeitamente human, smas trata-se do uma estratégia equivocads, pois a mensagem do subtexto é que muita gente exatamente como voc® estéfazendo isso. Serve pata leit aa tieseiivel” ‘Ficou deprimido com a pesquisa de Cialdini? Talvez ela indique que nds, seres humanos, somos incorrigivelmente roubo; em outras anon DOCKS A UX Bes perversos, decididos custe o que custar a agarrero que é:nosso ‘@ mals alguma coisa; que estamos sempre prevcupados com ‘és mosmos © nto com o bem geral; que somes, como perecis| {ndicaro estudo sobreo consumo de energia na Califérnia, um ‘bande de mentirosos. Mas um Freak nfo pensaria assim. Pslo contrério, voce si plesmente observaria que as pessoas sio complicadas mesmo, ‘vivendo em meio sutis variagSes de incentivos privadose pili: 06, que.onoseo comportamento é muitissimoinfluonciado pelas ‘ircunsténclas. Tendo entendido a peicolosia em a¢do quando as [pessoas lidam com incentivos, pode valer-se de sua perspicscia| para criar planos de incentivo que realmente funcionem — se ‘para beneficiopréprio ou, se prefers, para o bem ger 1Na época em que teve uma das mais radicals ideias da histéria 4a filantropia, Brian Mullaney jé havia tido elgumas outras Mdeias radicate ‘A primeira fol quando nha cerca de trinta anos. Ele levava, tuma vida de “tipico yuppie”, na sua propria expressdo, “publi {rio da Madison Avenue de terno Armani e mocassins Gucci. ‘Eu tinha todos os acess6rios: Rolex de ouro, Porsche preto, apartamento de cobertur2”. ‘Um dos seus maiores clientes era uma clinica de cirurgia pldstica na Park Avenue, om Nova York. As clientes eram, em sua maioria, mulheres ricas querendo emagrecer em alguma parte do corpo ou fiear mais cheias em outra. Mullaney com frequéncia utilizava o mets® para vistara cliente, e sua vie gem as vezes coincidia com o horério de conclusio das aulas; centenas de criangas e adolescentes entravam no trem. Ele potava que muitos tinham maress no rosto:cicatrizes, manchas, rugas 0 até doformidades. Por que entBo nfo faziam cirursis ‘plastica? Mullaney, sujeito alto; falante e de rosto avermelhado, teve uma idela excantrica: fundaria uma institwigle de car.PENSE COMO UM FREAK dade para proporciona crurgiacorretiva gratuita # alunos da exclas pica de Nove York. Deu ao proetoo nome de pera Sores. ‘Opraleto gankou un belo impoled quando Mullaney to mow conhecimento da exiténca de ube outraargensteSo Sonsfcontscome mesmo nome, Hass otra Operate Soran renhea ns Virginia; ee case mols série: mandavaequlper Suvolutarlon medicose plsce pobre de odo o mundo para ‘Sfoune curses plasens em clang. Mullaney fou en elgada Hnceivou sun pequena OperacdoSorrino na malar Totow para acectoriae partie emimisates pera China, Caca Siena Mullaney Igo ce dala conta do quanto uma vids pode mi- dat com uma singles care: Quano una moni asce com {iti leporino ou fena pletion nos Estadon Unidos odefeto C cortgido em had pecoce, deixando apenas ume peqvens Sicert Mas una iba Ge pos pores na fda que nusga com G mesmo problome cad sez ratament, e onda evolira Sara uma horse deformed envolvendo obi as genes icons A monina ser marginalizae,compoucaeperanca Geter una boa sducorS, um emprego ou dos eats, Una mi stceiadeformidade,perfeeamentscorigiel, transferase in tondas de inflieidde" na exprosto de Mullaney. O ave fpareciaseruma questo puremontehuanitrlatambém aha Uesdourememos ocodmicoe Na verdad, ao vende opeine dn Operacto Srtso a gvernos no rare elutnte, Mullaney Af pce refers Bs erlanes coe lbioleporno como “bene ‘Sgroduevor” que poleriu, com re simples crus ser reinegeado vid econdmie. Sian demenda desse ipo ce cirurgia multas ves superava a olera de que era cope Operas Soria. Como médicas€ {ipemennuecrcegicos cram enviadon pla orgnlaago doe ‘Stags Union, sus capecdede = dspontiidade detmpo om Gsterminadolgar ara iitdon A cada sss, teretas DaKDD OOcES & UM BEBE a quatrgcentas criangas apareciam implorando tratamento”, recorda:se Mullaney, “mas 36 podiamos stender com ou 150°" ‘Numa aldeia do Vietna, um garotojogava futebol diariaments com os voluntios do Trem do Sorriso, qua passaram a chamélo de Josador. Quando a missso foi conciuida e os americancs j& ‘estavam indo embera, Mullaney vi Jogador eorrendo atrés do dnibus, com o lébieLeporino ainda sem carrecdo. “Ficamos hocados. Como é que ele nio tinha sido ajudado?” Para o trabalhador humanitério era muito trite; para o empresirio, cera de dar raiva, “Qual 6 a loja que recusa 80% dos clientes?” pergunta cle. ‘Mullaney colaborou na montagem de um nove modelo dene- ‘écios para a Operagio Sorriso. Em ver do lovantar milhbes de ‘Slares para traneportar médicos © equipamentos cirargicos 4e avio mundo afora, em ages Uimitadas, que tal se 0 dinkel- ro fosse usado para equipar or médicos locais, expacitando-o8 {2 efetuar cirurgios de labio leporino o ano inteiro? Mallaney ccalculou que o custo por cirurgiacairia pelo menos 75%. ‘Masa lideranga da Operagdo Sorriso no se mostrou muito ‘entusiasmada com esse plano, Mullaney ento desigou se para fundar um novo grupo, 0 Trem do Sorriso. A essa altura, jt aha vendido sua agacia de publicidade (por um valor de oito Aigitos, obrigado) e passou a se dedicar a consertar 9 zorrizo {ae cada pequeno Jogador ou Jogadora que pudesse encontrar. ‘Tamibém queria mudar a cara da propria industria das organiza. 80 som fins lurativos, “a mais disfuncional indstria de 300 Dilhdes de dolares do mando”, na sua visdo. Mullaney chegara, | conclusto de que um excessive nimero de filantropos est ‘envolvico na verdade em algo que Peter Buffett, tilho do diber bilionério Warren Buffett, chama de “lavagem de consciéncia™: + {fazer earidade para se sentir melhor, em ver de se empenhar fom descobrir as melhores maneiras de aliviar o solrimento, ‘Mullaney, 0 tipico yuppio, tornara-se um samaritano movido a informacto,(0 Trem do Sorriso teve um sucesso fenomenal. Nos quinze nos seguintes, contribulu para mais de 1 milhéo de eirurgias fem quase noventa paises, mobilizande uma equipe ncernaclonal e menos de cem pessoas. Um documentério coproduzido por Mullaney, Smile Pinki, recebeu um prémio da Academia de [Arves e Cncias Cinematogréfieas. Ndo por mera coineidéncia, Mullaney jé havie transformado a organizacdo em um verda- deirorolo compressor de levantemento de fendos, errecadando ro total quace I bithio de délares.O talento que jése mostrara {itil em sua époce de publictérie também fol importante para bo lovantamento de fundos, na identifieacgo de possiveis doado- res, no polimento da mensagem do Trem do Sorriso e na arte de vender sua filosofia com a perfeita combinacio de emocio f verve. (Ele também era bom na hora de comprar espace Pu biieitério “residual” no New York Times por muito menos que © prego de tabela.) 'Netso processo, Brian Mullaney aprendeu muito sobre 05 incentives que levam alguém e doar dinbelro para instcuigBes de caridade, O que por sua ver olevos a tentar algo tado que, como diz ele préprio, “muitas pessoas acharam que cestavamos malucos”. ‘A ideis surgiu de ume pergunta simples: Por que alguém doa ‘dimheiro para uma instituigdo de caridade? Trata-so de uma dessas perguntas dbvias que talvez no ‘ocorvesse a muita gente Inteligente, Mullaney ficou obeecado ‘com ela. Uma sério de pesquisa académicas apontavam dois 1. As pessoas sto verdadotramentealerufstas, movidas pelo Gesejo de ajudar os outro 2. Adasgio instituigdes de caridade far com queso sintam ‘bem, econeiliadas consigo mesmes; os economistas falas, 10 noo voces 8 Um ace ‘Mullaney ndo punha em dhivida esses dois fatores. Mas ache va que havia um rorcelro, que ndo costumava ser mencionad 3, Quando 280 convidadas a doar es pestons se sentem sob Dressdo socal to forte que sd compelidass fare, mu { embora desejasrom na verdade que ¢ pedido seaver ‘vesse sido feito, Mullaney sabla que o fator nsimero 3 era importante para 0 sucesso do Trem do Sorriso.Poristo, os milhdes de comiunicados de mala dreta da instituigSo estampavam a fotografia de uma crianga desfigurade precisendo de cirurgia de blo leporino, Embora nenhum ativista em seu perfeito juizo sdmitisse pur blicamente que manipulavs os doadores cous alguma forma de pressio social, todo mundo sabia como este incentivo era forte. + Mas e se 0 Trem do Sorriso chamasse a atengio para este tipo de pressio em ver de minimizélo?, pensou Mullaney, Em + outras palavras,e seo Trem do Sorriso oferecesse aos possiveis * doadores uma maneirs de aliviar a pressio social = ao mesmo ‘tempo doar dinheiro? Fol assim que nascou a estratégia conhecida como “ance: and-done", ou "resolver de uma vex por todao". Eis 0 que o pes. soal do Trem do Sorriso diala aos porsfveiedoadores:Faga uma doagdo agora e munca mais voltaremos a pedir ‘Até onde Mullaney sabia, uma estratégia assim nunca havia sido tentada —endo era Atos! Nes atividades de levantamento 4e fundos, diticil eoneroso conseguir um novo doador Pratica ‘mente todas as instituigbes perdem dinheiro nessa fase inicial. Entreramto, uma vez fisgados, os doadores tendem a continusr oando. 0 segredo do sucesso no levantamento de fundos € ‘cultivar esses doadores fizis, e portanto a dima coisa fazer + éibers:os loge depois de fisgados. “Por que concordar em nao ~ do sucesso na mala dizeta?”, pergunta Mullaney.PENSE COMO UM FREAK 0 Trem do Sorriso levava o assédio a sério, Quem firesse ‘uma doagio inilal podia esperar em média deoito contatos pot ano. Depois de doar ao Trem do Sorriso estava estabeloci {a uma relacio de longo prazo, quisesse 6 dosdor ou nfo. Mas Mullaney desconfiava que existia todo um universo de possvels doadores desinteressados de uma relagio de longo prazo, e que ha verdade podiam até car ivitados com osss6dlo do Trem do Sorrlso, Essos pessoes, eogundo sua hipévese, talvez se dispar sessem a pager para que 0 Trem do Sorriso rio Ihes enviasse mais correspondéncias. Em vez de entrarem em uma relagso elongo pravo, talveraceltassem wm primeizoetinico encontro Com o-Trem de Sorriso, desde que este prometesse munca mais voltar a procuré-as. Mollaney testow a Sdela Iangando wma experléncla de mals itera com centenss do milhares de eartas contendo x mensagem “resolver de uma ver por todas". Nom mesmo Mullaney, que ‘munca fol muito adepte de senso comum, estave convencido de (Que a idcia era boa, “Resolver de uma vez por todas” podia ser sum redondo fracasso. ‘Como foi que dew certo? [As pessoas que receblam uma carta do ipo “resolver de uma verpor todas" tinham duae vee mais probabilidade defazer uma primeire doegao de que aquelas que recebiam uma carta de so- Tieitagdo tradicional. Pelos padres da téenice delevantamento Go fundos, era um ganho colossal. Essas pessoas também dos ‘vam umm pouco mais de dinheieo, em uma média de S6 dolores contra 50, ' foj assim que Trem do Sorriso rapidamonte levantou mi- Indes de ddlares extras. Mas ser4 que no estariam sscrifcando ‘ss doagies de longo prazo por ganhos de eurto prazo? Afinal, {eda novo doadortinka agora a op¢o de dlzer 20 Trem do Sor. "iso que fesse o favor de sumir.A proposta “resolver de uma, ver por todas” continha um eartao de resposta solicitando a0 oador que assinalasse uma entre trésalternativas: 1. Baza rd minha tnis dase Favor enviar um comprovante focal endo wltar wolcterdoagsex 2. Preis recber apenas dois comumcados do Dem do Sorrso por ana Favor atender ao pedido de limitagae da correspon. ‘tenciaenviada 3. Favor manterme ixformado dos avangas do Tem do Sorriso re combateae labo lporino em todve mundo, envianome Comunicadesregularmente Seria talver de imaginar que todos 0s novos doadores asco Thessem a opséo nimero 1. Afinal, tratava-se da promossa que ‘permitirafisgslos. Mas apenas cerca de um tergo eles slicitou ‘que ndo fosse mais enviada correspondéncla! A maloria dos doadores aceltava que 0 Trom do Sorriso continuasse a asse- ‘iélos, e, como confirmariam posteriormente as estatisticas, também continuaram a doar diaheico, A operagao “resolver de luma vee por todas" permitiu elevar em nada menas que 46% ‘9 total das doagdes. E, por outro lado, como algumas pessoas {de fato soliitaram a suspensao do envia de correspondénela, 0 ‘Trem do Sorrieo levantou todo esse dinheiro enviando menos ‘careas, o que significos uma considersvel economia de gastos. ‘Aiiniea coisa que no dau certo na operegdo “resolver deuma ‘vez por todas” fol 0 nome: a maiaria dos doadores no doava apenas uma ver, e nfo estava com a menor pressa de se livrar {40"Trem do Sorriso. Por au coxplicagses: aposta de Brian Mullaney deu tio certo? HE varias 4. Movidade Quando fo tima vor quo uma insticulgdo ds caridade — ou qualquer tipo de empresa — se ofereceu unca tals voter a lncomods-lo? $6 isso 8 basta pers reter sua atengto 2. Framquez. Alguma ver vocéjé ouvi falar de uma insti- tulcdo de caridade reconhecendo que todas aquelas artas om pedidos sdo mesmo um estorve? Num mundo cheio4s informacto distoreida, é bom se deparar com alguma sincerigade 2, Conerle. Ems ver de ditar unilateralmente os termos da fransagio, o Trem do Sorriso confers algum poder 20 ‘Soador. Quer no gosta de controlar o proprio destino? Hié um outzo fetor que contribuiu para transformar @ ope ragio “resolver de uma vez por todas” em um sucesso, um {ator tio importante — a0 mesmo tempo suil e de paso — que ‘acreditamos sr o insrediente secreto para. funcionamento de ‘qualquer incentivo, ou pelo menos para que funcione melhor. «feito mais radical do método “resolver de uma ver por todas? festé no fato de ter mudado escruturalmente a relagéo entre “Instieuledo de caridade ¢ 0 doador. + Sempre que interagimos com uma outra entidade, seja nosso ‘methor amigo ou algums instituigdo burocrética, essa interagao se enquadra em slgume estrutura, Hé a estrutura financeira ‘que governa tudo aquilo que comprames, vendemos e comercia | mos. Ha estrutura “née versus cles” ave define a guerra, 08 ‘esportes ¢,infolizmento, a maior parte das aividades poitcas ‘Aestrutura “ente querido” diz respeito aos amigos e & familia + (pele menos quando as coisas vio bem: caso contrari, var “nés versus eles"). Hd uaa estrurura colaborativa que determina 9 + seu comportamento com os eolegas de trabalho, na orquestra de * amadares da qual participa ou no seu time de futebal do fim {de semana, E ha também a estruturs “figura de autoridade”, za qual alguém dé instrugies © elguém deve eumprilas — temos aqui o caso dos pais, professores,poiciais e militares, e « também de certostipas de patrées. ’A maioria de nés entra @ sai diariamonte dessas diferentes ‘eseruturas, som precisar preocupar-se com aé fronteiras,Fomos condicionados aontender- qua amos de-mansiras diferentes om diferentes estruturas, e ques incentives também funcionam de manciras diferentes. ANDO o0ceS & UM BeBe Digasnos que um amigo o convide para ume fests em sua casa. E uma grande noite de comemoragdo — quem poderia Iimaginar que seu amigo fosso um craque na paella? —, © 20 se despedir voed the da um ealoroso abrago de egradecimento © lume cédula de 100 dstares ‘Fol mall ‘Agora imagine que levoulanamorads aum belo restaurante, Fol também uma noite © tanto, Ao s2 retirar, voce diz 20 dono do lugar que gostou muito de tudo, abraga-oamistosemente.. ‘mas nfo pags conta, Fol mal de novo! [Nosegundo caso, voc® ignorou es regras dbvlas da estrutura financeira (e talvez tenha sido detido). No primeizo, poluia a estrutura dos entes queridosintrodusindo dinheiro na jangada (e talver perdendo um amigo). De modo que vocé pode enfrentar problemas se misturar as estruturas. Mas também pode ser incrivelmente produtivo fempurrar ligeiramente wma relagdo de uma estrutura para outra. Seja mediante sugestGes sutis ou incentivos concretos, 6 possivel resolver muitos problemas aterando a dindimics entre 18s partes, sejam duas pessoas ou 2 bilhSes. No inicio da década de 1970, 25 relagbes entre os Estedos Uni {dose Chine eram gélidas, o que acontecia hi anos. Os chineses ‘consideravam os americanos unsimperialistas arrogentes, © os ‘smarieanos viam os chineres como comunistas desslmados—e, plar ainda, elisdos da Unio Sovistica na Guerra Fria, Pra ‘camente todos 0s encontros entre os dois pases se encuinavam za ostrurura “nés versus eles”. Dito i680, nto faltavam motivos — politics, faanceiros © ‘outros — para que a China © 0s Estados Unidos chegassem ‘tendimentos secrevo. Mas déeadas de atrtos politcostiaham levado um impasse que impedia convorsagies diretas entre os ‘Na verdade, jd ostavamom-andamonto-eq———PENSE COMO UM FREAK. dois paises. Havia muito orgulho em jogo, muita preocupe ‘com autolmagem. "ALé que entraram em cena as equipes de pingue-pongue, No dia 6 Ge abril de 1971, wm time chinds chegou ao Jopio pare ‘participar de um torneio internacional Era a primeira equipe ‘sportiva chinesaajogar fora do paisem mais de vinte anos. Mas f pingue-pongue ndo era gua nica miss20. O time trazia uma rmensagem do proprio presidente Mao, “convidando a equipe americana a visitar & China", E assim, uma semana depois, 0 time de pingue-ponguue americana estava conversando frente & frentecom Chis Eni, o primeico-ministro da China, no Grande Salio do povo em Beijing 0 presidente Richard Nixon logo tratou do enviar Henry Kissinger, seu secretdrio de Eetado, om miss diplomatic se creta e Poauim. Sea lideranga chinesa te dispunha a receber Cmbeixadores do pingue-pongue, porque ado um de verdade? A Visita de Kissinger teve dois desdobramentos: um convite para {Que a equipe chinese de pingue-pongue vistasse os Estados ‘Unidos e, mals importante ninda,ahistrica viagem de Nixon ‘China. Foi como diria Nixon mais tarde, “a semana que mudou ‘omundo” Berd gue tudo iso teria acontecido sem a diplomacia do pingue pongue, que to timidamentealverouaestrutura ‘nds ‘versus eles"? ralver. Mas pelo menos o primeiro-ministra Chu econhecou a eficécia da iniciativa: “Nunca antes aa histéria tum esporte fl usado de maneira tio eficiente como ferramenta 4a diplomacia internacional” ‘Mesmo quando no esto em jogo coisas #30 importantes, imudara estrutura de um relacionamento pede causar reagtes fentusidsticas, Vejamos 0 seguinte depoimente: Vecdsso simelesment os metres Jd rcomende ote de vods mite peracs.(.)Vods ext fazendo uma coisa muito cert! ‘do mem’ Obragadatt ‘anDo voces A un BEBE ‘Quem estd sondo elogiado assim? Uma banda de rock? Um time esgortive? Ou quem sabe..uma loja de calgadoe on-line? ‘Em 1999, uma empresa chamada Zappos comesou a vender ssapatos pela internet, Mais tarde, passou também 2 oferecer roupas. Como tantas outras empresas modernas fundadas por Jovens empreendedores, « Zappos era movida nio tanto por + incentivos financeiros, mas pelo desejo de ser reconhecida © “ apreciada. Seu principal trunfo declarava, seria o servigo de fatendimento ao cliente. Endo apenas aquele servigo padrio que todo mundo conhece, mas muito acima do esperado,a qualquer smamento, do tipo “faremos tudo por voce”. ‘Visto de fora, parecia estranho, Se jamais houve um negscio| ‘quo pareceria feito para no paparicar o clionto seria exatemen- tea venda de sapatos online. Mas a Zappos nfo pensava assim. Para qualquer empresa média o cliente é uma cartelra hu ‘mana da qual ela pretende extrair oméximo dinheiro possive. ‘Todo mundo sabe disso, mas nenhema empresa quer que fique tio explicito assim. Por isto € que es empresas usam logotipos, slogans, mascotes e propagandistas completamente simpaticos + J4aZappos,em verde fingircordialidade, parecia realmente ‘quater fazer amzade com os clientes — pelo menos na medida i que isso @ajudasse a fazer sucesso, Por Isso é que, em vez e esconder seu telefone lf no fundo do website, a Zappos © apregosva bem no alto de cada pégina, mantendo eu centrode atendimento telefanico @ postos 24 horas por dis, sete dias na ‘semana. (Certos telefonemas, de ti longos eintimos, parecem, “sessbes de terapia”, no comentirio de um observador) Por isso que a Zappos mantinhe uma politica de traces e devolusses 365 dias por ano, com frete gratuite E por isso é que, quando ‘uma cliente deixou de devolver um par do sapates per motivo de morte na familia, s Zappos mandouthe flores + Para mudar a estrutura desta maneira— de um contexte + convencionalmente financeiro para um de quase amizade—, @ eae ew eeae GawdPENSE COMO UM FREAK + Zappos precisou primeiro mudar a estrutura entree prépria + companhia e seus empregados. ‘Um emprego om uma central'de telemarketing ndo é em principio muita desejavel, nem remuners bem. (Em Las Vegas, onde a Zappos tem sua sede, os empregados de atendimento & tlientela ganhavam cerca de 11 délares por hora.) Como entio 's empresa podis recrutar uma equipe mais bem preperada « Rresposta habitual seria: pagando melhor. Mas Zappos no ‘ tinha meios para isto. Em eompensacdo, oferecia mais divert ‘mento e mals poder. Por isso as rounides da empresa ds vezes slo realizadas em um bar. E por isso também um passeio pelos “ eubiculos da sede da empresa parece uma viagom de lazer ou ‘mesmo carnaval, com misica, jogos © fantasias. Os atendentes ‘io estimulados a falar com o eliente por quanto tempo quise- ‘rem (sem scrip, claro}: so autorizados a resolver problemas ‘sem chamar um supervisor, ¢ podem até “demitir” um cliente ‘que erie problemas. E entlo, slo afinal desojéveis os empregos no telemarketing {da Zappos? Num ano recente, no qual contratou 250 novos en ‘pregadas, a emprese recebeu 25 mil candidaturas — para um + emprego que pagava apenas 11 délares por horat ‘O resultado mais mpressionante de todas essas mudancas de ceserutura? A coisa funcionou: a Zappos engoliu a concorréncia, tornando-se provavelmente's maior loje de venda desapatos on line do mundo. Em 2009, ela fol comprada pela Amazon por um, valor estimedo em 1,2bilhia de ddlares.A Amazon, sabiamente, tentenden a ae fazis o sucesso da Zappos. Nos documentos que fencaminhou 8 Securities and Exchange Commission, o éraio publica que devia sutorizar a compra, declarava que pretendia reservar a equipe gerencial da Zappos e sua “cultura obsessi- ada-para.o-clisnte". ‘noo ooces A un sEBE fostem He achar que as doapSes de caridade sto epenss uma ‘questio de altruismo, o velho publicitrio e homem de vendas Brian Mullaney sabia que nfo. hem assim, Ele estava vendendo tum produto (na caso do Trem do Sorriso, uma histéria triste), 6 ‘0 doader sceitava comprar (um fnal feliz. + A.campanha “resolver de uma ves por todas" mudow a s- tuncio. Em ver de perseguir ot doadores com tums politica ‘agressiva de vendas, Trem do Sorriso mudou sva mensagem: +A gonte sabe que é um extorvoreeber dezitocartas por an. Voo8 ‘acha que gostamos dé mandar tantas cartae asvim? Mas 0 ato & ‘quo estamos juntos nessa uta, entéo por que ndo nos manda alguns * délareee acabaris logo com iso? Voila! A estrurura financeira fora reconfigurada em uma cestrutura colaborativa, deixando todos as envelvidos —e espe- ialmenteos pequenos Jogadarss e Jogadoras deste mundo —em, sieuagio melhor. [Nilo queremos dar a impressia de ave qualquer problems pode + ser resolvido com ume simples mudanca de estrutura ou ut in- « contlvo inteligente. Pode ser terrivelmente difeil mobilizar incentivos que funcionem e continuem a funcionar com o temp, (Basta lembrar a facilidade com que uma menina de tris anos ‘gue gostava de M&M's passou a perna no pe.) Muitos incenti- vos ndo funcionam—e alguns fracessam t3o expetacularmente ‘que geram ainda mais manifostagbes domau comportamento que everiam conte. His muito tempo a Cidade do México enfrenta apavorantet ‘engarrafamentos. A poluicSo é tenebrosa, e 4 dificil chegar ‘2 qualguar lugar na hora. Em desespero de cass, © gaverno +esolveu implomontar um sistems de rodiio. Os motorists t= jadainar a.carro.om-casi-1 dia iti. porsomana,sendo-e——— E nio vamos exquecer # mancira como o Trem do Sor lterou a relagio com seus doadores. Por mais que as pessoas 8 ‘ia de cada um determinado pelo nimero da placa do veeuto. ‘A expectativa era quo as ruas ficassem menos atravancedas 19PENSE COMO UM FREAK por carros, ue aumenteste 6 nimero de pessoas utilizendo os fransportes pablicas e que a poluigio east. ‘Como fol que o plano furcionou? + Oracionamente levou a umn aumento do némere decarros em clreulagio, nfo lntensificou o uso dos transportes publicosnem | melhorow qualidade do ar. Por qué? Para contornar a proibigso “de sair is ruas em determinados dias, muitas pessoss compra: ram um segundo earro — em muitos eatos, vefculos antigos & | mais baratos que bebiam muita gasolina, ‘Em outro contento, as NegBes Unidas eriaram um plano de incentivos para compensar os fabricantes obrigados a diminuir fa uantidade de gases poluentes lancados na atmosfera. Os pagamentos, om forms de créditos de carbono a serem vendi- {dos no mercado sberto, erom indexados em fungdo dos danos ‘ambientsiscausados por cada poluente ‘Pata cada toncleda de diéxido de carbono eliminada, uma fabrica rocebia um exédito, Outros poluentes remuneravam ‘muito melhor: metano (21 créditos, 6xido nitroso (310), pert do topo da ists, algo conhecido como fuorocarbonet0-23, ou HFC23. Trata-se de um supergis do efeito estufa que vem a ser um subprodute da fabricagae do HCFC-22, um refrigerante ‘Comum que jé &em si bastante nocivo pra o meio ambiente. “Aexpectativa da ONU era que as fébricas passassem a usar uum refsigerante mais “verde” que o HCFC-22, Uma msnelra de {ncentivé-oe, pensou so, era reeompensar reglammente as fabri- ces pela destrulgdo do cous estoques do gas residual, oHFC-23, ‘Assim fol quo a ONU ofereceu a impressionante recompense Ge 11700 eréditos de earbono para cada tonelada de HEC-23 ‘estruida no lberada na atmosfera. ‘Voce é capaz de imaginar o que aconteceu depois? + Fabreas do mondo inteiro, especialmente na China ena 1 india, comegaram a produsir quantidades extras de HCFC-22 "para gerar mals HEC 23 © assim embolsar o dinheiro. Comen- trio de um funcionério da Agéncia de Investigagio Ambiental ANDO OOCES UM BEBE (EIA —Bovironmental Investigation Agency): “Séo esmagado- ras as provas de que os fabrieantes estao gerando excedentes de HFC-23 simplesmente para destrutlos © ganhar os créditos d carbono”. Em média, uma fabrica ganhava mais de 20 milhbes {0 dilares por ano vendendo os eréditos de carbone relatlvos a0 HEC-23. Entre a indignago e o embarago, a ONU mudow as regres {do programa para conter 0 abuso: vérios mercados de earbono pproibiram o: eréaitos relatives ao HEC-23, tornando mais dit Eilque as fébricas encontrassem compraderes. Que acontecerd ‘entio com todas aquelas toncladas extras do danoso HFC-23 ‘que de repente perderamovvalor? A EIA adverte que a China © {india podem “Liberar as enormes quantidades de.) HFC-23 ‘ns atmosfera, provocando uma disparada das emissses de gases {do efeito extfa” O aque significa que a ONU acabou pagando milhdes do dé. lores aos poluideres para. gorar mais poluigio. TInfelismente, ae recompensaseujos efeitos saom pela culatra ‘nio so to raras quanto se poderia esperar, O fendmeno as vezes é conhecide como “efeito cobra”. Reza a lenda que um colonizador britinico na fndia considerava que havia cobras ddomais em Déli,¢ ofereceu um prémio em dinheire por cada ‘pele de cobra. O incentive funcionow — t30 bem, na verdade, ‘Que getou uma nova indstria as fazendas de eriacto de cobra Os indianos comecaram a erlar ¢ abater cobras para receber 0 primio, que seabou sendo suspenso— quando entio os criado: tes de cobras fizeram 0 que parecia Iigico, ibertando-as, tio {Gnieas © indesejadas quanto o HEC-23 hoje. ‘Apesar disso, s2 dermos uma olhads mando afora, veremos ‘que os prémios em dinheiro ainda so frequentemente oferect ‘dos pars acsbar com alguma praga. Recentomente, soubemos ‘de iniciativas assim em relagdo a poreos salvagens na Geérgia fe ratos na Africa do Sul. F com a mesma {requencia aparece jum exército de pessoas para allmentar 0 sistema. Como escre:PENSE COMO UM FREAK vveu certa ver Mask Twain: “A melhor mancira de sumentar f nimero de lobos na América, coethos na Austdlia © cobras nna india é pagar em prémio pelas suas pelos. E quando cada patriots pasierd aeriélos” Por que seré que certos incentivos, mesmo promovidos por pessoas inteligentes e bem-intencionadas, dio errado tio ter- rivelmente? Ensergamos pelo menos ts razbes: 1. Nenhum individuo ou governo gerd jamais Ho inteligente ‘Guatto ca pessoas que andam por s tramendo para lovar ‘melhor sobre um plano de incentives. 2. Eldelimepinar como srerarocomportamento de pessoas ‘que pensam como nds, mas aquelas eujo comportamento Semamon moder mates veres nde peur come a0 ‘assim, nde roagem como podertamos esperar. 13, Existe uma tendéncia a pressmir que a maneira como as Destoas se comportam hoje sera sempre a mesma. Mas {propria nacuresa de um incentivo parece indicer que, ‘Quando so altera uma regra, 0 mesmo 0 aconteceré com Vimos, na diregso experada Cabe notar também que, obviamente, ainguém gosta de se sentir manipulado. Muitos satemas de incentives S30 mal dis- fergadas tentativas de conseguir influéncia ou dinheiro, no surpreendendo, portanto, que certss pessoas recuem. Pensar ‘como im Freak pode as vezes parecer um exercicio de uilizacdo {¢ meios inteligentes para conseguir exatamente o que quere: ‘os, e nic hé nada de errado com isso. Mas se tem uma coisa ‘que aprendemos a9 longo de uma vide Inteira de concepca0 e sandlise de incentives, € que a methor maneira de conseguir © sae 0 la.as outeas pessoas comm honestidade, A hhonestidade pode direcionar praticamente qualquer interacio nna direcio da estrurura cooperativa, E mostra sua maior forga ‘aoo voces A um Beat ‘quando menos se espera — por exemplo, quando as colsas 40 cerrado, Os clientes mais lenis de uma empresa sio em geral agus: les que tiveram um grande problema mas foram incrivelmente ‘bom tratados no proceseo de tua resolugso ‘Assim, embors certamente no seje fil conceher um esque: sma de incentives adequado, aqui vio elgumas regras simples {que geralmente nos direcionam pele bom camino: 1. Deseubra 0 gue reaimente 6 importante pare as pessoas, {gnorando o que dizem que 6 importante 2, Incentive-as nas dimensSes que 0 valiosas para elas, ‘mas que podem ser facilmente proporcionsdas por voce, 2, Presta ctengio i mancira come rengemse fear surpreeo ‘ou frustrado com suasreagbes, rate de aprender com. ‘ experimonte algo diferente 4, Sempre que possivl, erie inecctivos que slterem a estric tra, de anteghnica para cooperstivs + 5: Nunca, em hipotese elguma, pense que az pessoas f algo simplesmente porque és eoisa "certs 6. Salbs que certas pessoas farbo tudo que eitiver 20 alcance para manipularo sistema, encontrando maneiras Ge vencer que vocd jamais poderia imaginar No minim para proservar sua propria senidade mental, tente sola Girsus engenbosidade, om ver de amaldicosr sus cobien Slmples, no? Agora ocd j est pronto para uma pée gradua- ‘s20 em planejamento de incentives. Comegaremos a jornada com uma pergunta que, aé onde sabemos, nunca fol felts na historia da humanidede-ECEEEEEEELE EEL LELLELELULEEELEEEUELL17 REGRESSAO A MEDIA “Tie una ds experiéciar 0 enti “heurea” mals gasicantes de minha carrein quando ensinara 2 irutoees de oo da Fora Ades laeense tebre a peicolgs do oamenta eae. Es lex lav sobre um impoe- tant pincpio de weinameno de habiidade:recompersas por desempe- “ho aperfeigoad Funcioaam melhor do que panigao pores. Esa pro- *povgio €apoiads por grade evidénca de pesquisa com pombos, ats, manos € ous animais ‘Quando cermin! ina numa expo, un do intutoes mais expeientes do grupo exgueu 2 moe fat ma ex de ner a pela ‘xpsio. Ele comeox por concordarque de fo exompensara melocia de deempento podia er bom para plssror, mat negou que fone a me- lor coe pars cadets da Fores Ate. que ele dse foo eguince: “Em rit actier logit ot adetes por agua exccuro prfeita numa mar ‘obra scobédes, Quanda ler elkam a exxcuar cos mesma manobra, em feral se sem por. Por outa Ido, mules ves bere no fone de oui (um eadete por cuss de uma manobra males, «em ge des exes tum madhor ds ves seguite Endo por fvor ao wena nos diner que = Rhpi00 € DEvAGAR ma perplcare cone: cites em que cle dgiaio decmpento povavemen- {fram seguir de um desempenho decepionae pune ram tip ‘amente scompankads de melhor. Mata infrnca que de cx sobre 2 ci da eeompens punico ear avo camplenment.O que ee “hava obser €conbecido como mares & mi, que nes casos devia a Bagster alias ne quaiade do dexempeno. Nawrmene, de ob + ogi um cade cujodeeapento eta no acina da mda, Mat exe ‘ete provanlment pena thera sore naguela enc particle dae + modo ea peovivel que pore, ndependentemente de eon na sid elo- + ido, De modo si, nsrator pits ma comuniao por ridi coen tn exdete apenas qundo o decmpenio deve eu singuatente ume dese modo com pobubidade de melora indgpendentemente do que © “instr Face O instr inal ua interpre cule ung inevevei de um roca ani ‘© esac nip pod ear ser espost, mat uma aula de gra de pevisionio sei rceida com muito encusasmo. Em ver dis, pep tm git e desea um lv no cho, Pes cada oficial nasal para Fear de (cuts punteairec joy duns moet lcm mediaset cm lar “Medio diac do so cnr ot dot eueadon de cad arerice- sador na lous. Depisrescrevmos os resultados em ordem, do melhor puro por desempeno ma primeira tenativa,Fcou dvi que a mo (mas nem tos) dos gut hava se ido bem na pence ver param segunda tena, eos qu ata mala primeira ena de um ‘mode geal melhorararn.Comenei com of ineurore que © que ees he am presenciado ma lous cninciis com o que havamos cad 3 rex

u00220> * apne ctadao com rimpacdadesip glia 2 200 a1uea v6 econourra vimento, Ievou a uma expansio impressionante da fhota de veiculos, 'S6.no municipio de Sdo Paulo, por exemplo, o némero de earros mais ‘que tsplicou entre 1980 e 2000, periono em que populegdo creseeu lum pouco mehos de 25%.* Ese fendmeno troure a teboqe nie 58 sma plora na qualidade do ar, mas taibém outros probletnss, conse transito mals pesade e alta paluigio sonora (© que a teora econdanes tem a dizer sobre a questo? Grane parte dos economisaseostuma ceebrat as vantagens do livre mercado, dado o imenso rescimento na renda or habiante vivenciad ‘nos ltimos 200 anos. principalmente nos pases em que os meveadon ‘mals loresceram. Nés nosincluimos nese grupo, mas ndo negamos que em algumasinstancias, © mercado fala damorosamiente, como no eas0 «ds poluigo, Nesses casos, precsamos da intervengio do govern. ‘Ao comprar um carro, eonsumidar realiza, ainda que nfo mito cxplictamente, um eileulo do tipo eusto-benetico. Com o veulo pr rio, a pessoa ganhs em mobilidade (uma ver que no pects mals Bear ddependenda de horérios¢ trajetosvgidos do transporte pablo) ¢ emt ‘comodldate (Snibus e tres lotados podem ser bem desapradévet). Mas, or outro lado, ser domo de um veieulo traz uma série de custos: alga {do prdprio valor desembolsado na compra do automnével, hd gastos com ‘combustivel, seguro, manutengio, entre outros, Assim. uta pessoa ad ‘ite um carro apenss quando 0s beneticosprivadr totals superarem os «usts privads. O problema € que hi um custo adetonal associa & compra do cao ‘© aumento da poluigio doar causado pela expansio da fot Esse custo, fentretanvo, nio entra na conta do individvo que considera aduinie © veiculo, uma ver quea plora na qualidade doar €compartthada ented. vetsos outros moradores da drea urbana. Dito de outa forma, a poluiclo ‘um fardo para a sciedade que o ndviduo no leva em consieracio a0 ‘omar sua decsio. Ness situagio,dlzemos que a cust al de um carro diéonal € maior que o custo privado ov, no linguajar do economist, ‘que um motorista causa uma externalidade negativa pare om demats ha Iitantes das redondezas, sso implica. ainda. que uma pessoa pag um prego relative ba “lupipwihpeca ors C2 Ae Palo. eee)» oe sobespagonde at etrelas 88‘eusios provoeados por su8 ago, Em outraspalaveaso mimero de carros ‘Ernaior que o socalmente desejavel: se cada motorist vesse ave Pazar ‘ela poluedo adicionalgeaéa por suas andancas de caro, o custo de usat vefculo seria male alto, fzendo com que varias pessoas ou desttssem {de adquiclo om 0 wsassem bem menos vezes. ‘Rattagéo aul apresentada € um exemplo césico de falha de merca- 4 “Paha” porgue tess tansacio privada de compra ¢ vena de carros fem todos os custos so contablizos pelas partes —o5 ests privados frtram na conta, mas 08 socais nfo. No e350 em questo, os Custos de fe adguiie€ rodar com 0 veculo pelas ras no incorporam o cfeto tlanoso sobre @ qualidade do ar- Em uma metrépoe, com milhares de jpetoos€ velculos se aglomerando em espacos relativamente pequenos, fase impacto negative sobre o bem-estar da popolacio pode ser bastante sgnificaivo. Tse pode stagio motia a ntervencdo do governo nomercad, na teotatva de resolver (ou elo menos mitigar 0s efeitos da tal externali- dade negatva ‘Csbem aul doasresalvas ants de examinarmos alums inidatvesgo- ‘yemamentais nesse sentido, Primeiro, ainda que reconhegamos que a po- Tigo see um problema sca rave, nso € dese}ivel que o governo tente edu nivel de poluentes do a para alg préxime de zero, Para 0, sera ‘eee abandonar completamente o uso de velclos auemotores fo ‘undomnos bsieamente a vallar ao tempo das earrgas. Ou se da perspec {iva da seciedade,€ dso tolerar im pouco dear impure para no sacrifcar {en demasia a mobldade e 6 confrto proporcionacs pos caro. ‘Segundo, ndo € vio que o governo devaintrferir no funcionamen- to do mereado sempre que se detecta a presenga de uma externalidade ‘negative. sso porque a IntervencSo governamental nfo vem sem Ustos: € preciso estabelecer toda wma estrutura burocritica para idenicar € pu ‘ir os causadores de tal extemalidade, sem falar no matorescopo para es ‘quemas de eorrupeio, Al dso, €preitovomnarculdado com ofato de {Que o benefit percebido pelo gerador de extemaldade pode ser malor ‘Que o custo dessa extemaldade para o resto da Sociedade, As polticas pias devem ses desenhadas 20 computd-Ls. Tomemes, por exemple, o caso de im mendigo malcheiroso que aden "ya um Gnibusftada, Aqui hé daramente uma extenaidade negative: © * imendigopaga apenas o preg da pasagers de Gribus. a qual no incoepo- 4 ‘a inconveniénea eausada aos demats pasageizos por conte do terivel ‘odor. Bas deve 0 governo intervic nese cs0? Mesmo detsando importa tesconsideragies cas de lado, pensamos que ndo, afta, seria necessiio (0 ilar um Gxpio publco que definisse um padrio aceitével de edo pes soa identficase 0s violadores,e (i) cootratarfunciandros piblicos para realizar a desagradivel medigio, ou se, aig extremamente compliendo ¢ custo, Alem diso 0 custo para 0 mendigo de ter suas viagens de 6nlbus dicutadas ¢ provavelmente maior que o incdmodo que cle geta para os ‘otros passagcios. Asim, ness cao, sob 0 ponto de vista da sociedad, € melhor conviver om a poquena externaidade odorifc, Voltando a nosto ponto entra, acediautos, apesar disso, que 0 caso 4a poluigho em aglomeragies urtunias € grave o sufiieme pars Justcar a interferencia do gaverno no mercado Em outeaspalavas,€ tala pro vével que 0 ganho social de diminult 0 nivel de poluentes no ar mals que ‘ompense os custos da interveneo, Mas, nda dateoria para prea, que tipo de ago do govemo pode ser iplementada com sucesso no caso? Como argumentamos. a restrigfo a0 uso de veiculos automotores € Angrediente-chave de uma politica governamental que objetve tazer a poluigSo do ara niveissocalmente desevels. Nese sentido, uma inci: ‘Uva comum em grandes cidades da América Latina consiste cm limitat 9 ‘iceulacio de veiculos com base no miimero da placa. Na eidade de S80 Faulo, por exemplo, 0 “odizio munleipal” probe vefculos exo iltime Aigo da placa 1 ou 2 de wansitare mas segundas-leiras; enquanto nas 'ergasndo podem creular veiculos com plaeas que terminem erm 3e 4; ¢ ‘asim por diante Esse mecanismo no € uma esauisitice brasileira, Des ‘de 1989, a Cidade do México adota um arcanjo semelhante. porém mais restive: dependendo do nimero da placa, un veiculo nfo pode ceculat fem determinade dia da semana, das 5a mank is 10 da notte, em toda a regdo mecropolitana, Qual € a efevidade desse mecantemo em controlar a polugio? Com base em dads de concentraglo de poluentes no ar, 0 pesqulse- or Lucas Davis analisou o impacto da implementagio dessa politica na “pe cor oti uno om de seman, unt ha pen te oa ma sen cp ce ‘iformacivaypien/piee asp ba A foie fumozs gus ste apagondo ot etrelac 8B Jeo woweoteoeeo nuns‘cidade do México Surpreendentemeite, seus resultados indicam que | mudanga nfo contribu em nada para reduzir a polulgio. Patece es- franho, pos deveriamos esperar que, por conte da proibiclo, as pessoas ppesassem a ulzar com mals frequénea meios menos poluentes de Io Comogo, como metrd, dnibus, tens. biceletas,caminhiadas, exquemas ‘de carona et Trucas Davis nots, contudo, que dois efeitos importantes agi na di- regio contri esperada no eiso mexicano, tomando india a potics Ge restigao 8 ciculagto de veculos Primelt, os motorists pasarom a wtat mals 0s horsrios em que # “eestrgio nto vale. Pense, por exemplo, em tm casa com o hsbito de ir “de catvo ao cinema todas as sextas-feiras, 3s & da noite. Caso seu veil ‘steja proibide de tansitar neste dia até as 10 da note € pouco provivel “ue ele deine o carro em casa e vé de dnibus. Na verdade, € mais ra208- Ziel supor que cal optaré por asitir ao filme em outa sssfo, em um hhoviro/dia em que posse usar 0 caro. Consequentemente, a posto continua sendo gerada #6 que em horsio/dia alternativo. ‘Segundo, o pesqulsador mostra que o nimero de veiculos registrados ina Cidade do México eresceu sgnfieaivamente apés a implantagf0 das medidas resrtvas, Iso indica que diversas pessoas decidirem adqulrt lum automével adicional pars garantie 3 locomogHo durante toda a sera~ ha, Por exemplo, um individvo impedido de dsigir seu carro nas quarts feitas podera comprar outro veiculo com final de place diferente s6 pra © rela neste da da semana, claro que ess alternative est disponivel apenas para os mais ics, ‘que tm condligoes de adquirir um segundo veicuo. Divers outras pes- Soes terlam assim que se contentar em delxar seu snico automével em ae um dia por semana, oque deveraterajudado a reduzirapoluigio. 0 problema, enttetanto,€ que a maior pete do creseimento da fota de vet- fulos na Cidade do México Se deveu & aquisgio de automévels usados, ‘Que so, em médla, mais velhose, portato, teem a poluir bert mais. ‘Ou sto caro velo. grande poluidar—fola opgio preferida daque esque adqutscam um segunda vefeulo para “driblar” a restrii0. No faz ‘mesino muito senido comprar um gutomével zero quildmetro 6 par “Devi LW, 2008), “The Ele of Driving Rewteons on Al Quay in Meco (iy dei of Pol Bono 10: 38°31, veanstar uma vex por semana, Com conseauéndia, a politic. que a pri meiea vista parecia boa, mostou-se incspa de teduat 2 poluigho Resumindo' histria até aq a plito gerd por vetculoe automo: tore constitu um cao sério de extemalidade negative. Ao decir sobre ‘compra de um can, um indviduo no contabilza@ custo social da poe ‘ana qualidade do a,c fo justifica a Incervengto do govero no intuit de limita oso de veiculos. Mas uns politica com tal objetivo pode ser tmefidente quando no se leva em conta a teacéa das pessoas que tentam {gt como podem das resrgbesimpostas pelo governo Ese limo pon- to ficou bastante evidente no caso da Cidade do México: em resposta Ss restiges sobre a circulacio de veiculos, diverss motoristasencontraram ourras maneivas de manter © automével como melo de locornocio, sea 40 optar por hordes alteatives seja a0 adquire um carro coals velho para os las em que esto sueitos&restricio. Tentemos,entio, algo melhor do que este exquems de retricio a0 uso ‘com base na terminagio da place. Vejamos algurnas altemativas igus ‘mente probleméticas antes de chegarmos 20 que nos parece ser a male ‘ficient Sea idla €reduair o uso de veculos auromotores. por que néo util ‘ar uma politica que taxe pesadamente a aquisgSo de caror? Nese a0, pensamos que o desincentivo deva er mais forte em dress onde o proble ‘ma da poluigdo € mas erdnico. Nao lax muito sentido, por exempo,pu- nr um morador de Jundist(idade a km de Sio Peo) com impostos nals altos na compra de um automével porgue a poligio em Sio Paulo um problema séxio" 0 problema, contudo, € que eso provocaria uma lnvasio de veicuos com plaas de Jundiafceulando peas ras de Sto Paulo, na medida em que as pesonstentariam eseapa do inypesto inc dente s6'na capital. A potuigd, consequentemente,ndo seria reduzida ‘comoanteriormente, a1ea;H0 dos agentes ode comprometer 4 eletivida de da polica de tsar egionalmente a compra de cao, Consideremos outa idea: xiao de wm mposto sabre os combust ves. A vantagem desa saa é que cla pune mais everamente or maiores poluidores, isto & aqueles que creulsm mais por ae portant, conse ‘mem maior quantiade de combustivel (ou tem cartes com motores ae 2 fala Fag que sobe epesonde a xtrelae 87poluem mais). Mas nada de taxar nosso amigo residente em Jundla, cer. {or Como no caso anterior, «police, para fazer sentido, deveriaafetar Gpenar or moradores da regio caracterizada pela mé qualidade do ar ‘Resim, uma aiguota de imposto mals alta para a gasolina apenas no mis- cipio de Sto Pau parece sero mais eorreto De novo, no funcionara. Tenos neste caso © mesmo problema de antes motorsias que moram perto dos limites da cidade se senusiam, incentvados a busear gasoina mais barata er lugares nos qualso impos: tend baixo, ou sei, ceftae pessoas passariam a percorerdistincias ainda mais longes-gerando, asin, mals polulgio ~ como reagio& nova pot Cade inbutagio, & também provavel que, nese caso, um mercado negro {nter-regional de compra e venda de gaolina se descavalvsse para con tomar o impost local. 2h nos opinlgo, uma forma mals eficar de reduair a poluigéo em grandes centtos urbanor ~ dentro do explo de desestimular 0 uso de ‘eteulos automotores passa por melhorara rede de transports publics { simuliancamente, axaro tr do carro (e no a compra do arto ems), ‘dado que é 0 uso que era exteralidade negativs ‘Oeitor deve concordar que todos ns, em alguma meslida eagimos a incentivos e estes podem se anto do tipo “cenour, como do tipo “eh scot", Se deparadss com substttos decentes ao vtcul, como uma rede fmpla de met, Onibur © trensconfortivels, cremos que muitas pessoas “optariam por deixar seu cao em cos, wsando-o apenas para viajar no fim de semana com a familia. Esa € parce da "eenoura” de nosso plano “amipouigao. Porem, como economia, tendemos a achar que cenou: fas sozinhas so insuficientes para dar conta do reco. Seria necessirio, portanto, complementar oesqema com 3 parte do “chiote™. Como? AC Immplementas tm imposto sabre a

Você também pode gostar

• Como Salvar Seu Casamento em 7 Dias

  

  Documento28 páginas

  Como Salvar Seu Casamento em 7 Dias

  Junio Boeche

  Ainda não há avaliações
• Questões Adobe Photoshop para Mídias Sociais

  

  Documento3 páginas

  Questões Adobe Photoshop para Mídias Sociais

  Junio Boeche

  Ainda não há avaliações
• CFSD Qppm/2016 - Prova "B" - Branca

  

  Documento16 páginas

  CFSD Qppm/2016 - Prova "B" - Branca

  Alexandre Gabriel

  Ainda não há avaliações
• • Revistas
  • Podcasts
  • Partituras
• Manual+Do+Copywriter+3 0

  

  Documento192 páginas

  Manual+Do+Copywriter+3 0

  Junio Boeche

  Ainda não há avaliações
• Livro em PDF TCC em Sete Dias

  

  Documento17 páginas

  Livro em PDF TCC em Sete Dias

  Junio Boeche

  Ainda não há avaliações
• Orientações Gerais Sobre o TCC (Leia Antes de Iniciar)

  

  Documento5 páginas

  Orientações Gerais Sobre o TCC (Leia Antes de Iniciar)

  Junio Boeche

  Ainda não há avaliações
• Livro em PDF TCC em Sete Dias

  

  Documento17 páginas

  Livro em PDF TCC em Sete Dias

  Junio Boeche

  Ainda não há avaliações
• PMMG - 2017

  

  Documento24 páginas

  PMMG - 2017

  88226088

  Ainda não há avaliações
• Curso de Formação de Soldados Do Quadro de Praças Da Polícia Militar de Minas Gerais (CFSD QPPM)

  

  Documento85 páginas

  Curso de Formação de Soldados Do Quadro de Praças Da Polícia Militar de Minas Gerais (CFSD QPPM)

  Rfx

  Ainda não há avaliações
• Edital-Estrategico PM-MG Soldado

  

  Documento46 páginas

  Edital-Estrategico PM-MG Soldado

  Junio Boeche

  Ainda não há avaliações
• Curso de Formação de Soldados Do Quadro de Praças Da Polícia Militar de Minas Gerais (CFSD QPPM)

  

  Documento85 páginas

  Curso de Formação de Soldados Do Quadro de Praças Da Polícia Militar de Minas Gerais (CFSD QPPM)

  Rfx

  Ainda não há avaliações
• CFSD Qppm/2014: Diretoria de Recursos Humanos Centro de Recrutamento E Seleção

  

  Documento24 páginas

  CFSD Qppm/2014: Diretoria de Recursos Humanos Centro de Recrutamento E Seleção

  Roberto Unk

  Ainda não há avaliações
• CHICO

  

  Documento18 páginas

  CHICO

  Junio Boeche

  Ainda não há avaliações
• Contrato 2

  

  Documento2 páginas

  Contrato 2

  Junio Boeche

  Ainda não há avaliações
• Plano de Informática

  

  Documento1 página

  Plano de Informática

  Junio Boeche

  Ainda não há avaliações
• CHICO

  

  Documento18 páginas

  CHICO

  Junio Boeche

  Ainda não há avaliações
• Treino Online

  

  Documento6 páginas

  Treino Online

  Junio Boeche

  Ainda não há avaliações
• 1 Introdução Modelo

  

  Documento4 páginas

  1 Introdução Modelo

  Junio Boeche

  Ainda não há avaliações
• 2020 Calendar

  

  Documento3 páginas

  2020 Calendar

  Junio Boeche

  Ainda não há avaliações
• Apendice Nascentes Urbana 05 02

  

  Documento10 páginas

  Apendice Nascentes Urbana 05 02

  Junio Boeche

  Ainda não há avaliações
• Como Criar Uma Central de Videogames Retrô Usando Um Raspberry Pi

  

  Documento19 páginas

  Como Criar Uma Central de Videogames Retrô Usando Um Raspberry Pi

  Junio Boeche

  Ainda não há avaliações
• AULA 06 Arte de Pensar Claramente

  

  Documento32 páginas

  AULA 06 Arte de Pensar Claramente

  Junio Boeche

  Ainda não há avaliações
• Aula 03 Juiz Discordante

  

  Documento34 páginas

  Aula 03 Juiz Discordante

  Junio Boeche

  Ainda não há avaliações
• Enemem100dias Apostila Quimica PDF

  

  Documento178 páginas

  Enemem100dias Apostila Quimica PDF

  Rafael Cipriano

  Ainda não há avaliações
• Redação Exercicios

  

  Documento73 páginas

  Redação Exercicios

  Marcos Aaron Therthens

  50% (2)
• Caracterização de Resíduos Gerados em Uma Instituição Religiosa em Governador Valadares

  

  Documento11 páginas

  Caracterização de Resíduos Gerados em Uma Instituição Religiosa em Governador Valadares

  Junio Boeche

  Ainda não há avaliações
• Enemem100dias Exercicios Quimica PDF

  

  Documento106 páginas

  Enemem100dias Exercicios Quimica PDF

  carlos

  Ainda não há avaliações
• Enemem100dias Apostila Portugues PDF

  

  Documento166 páginas

  Enemem100dias Apostila Portugues PDF

  Maria Tavares

  Ainda não há avaliações
• Enemem100dias Exercicios Historia

  

  Documento83 páginas

  Enemem100dias Exercicios Historia

  Hesley Medeiros

  Ainda não há avaliações