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Qua, 16 de Novembro de 2016 ­ 15:18 ­ Equipe CINAU e Equipe FRAGA

Estudo de frota prova que não vai

faltar serviço na reposição
A queda de mais de 20% na venda de carros novos se estende há mais de doze meses, o
que faz muitos pensarem que a reposição “lá na frente” vai enfrentar drástica
diminuição dos serviços. Ao contrário desta estimativa negativa, este inédito estudo
prova que a reposição viverá seus melhores dias nos próximos sete anos. Acompanhe

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Todos os elos da cadeia do aftermarket, no segmento de automóveis e comerciais leves,
experimentaram ao longo de 2016 um crescimento nos negócios de vendas de peças. Tal realidade
comprova a teoria de que o serviço é um “bem substitutivo” à compra do carro novo. Ou seja, vende­se
menos carros novos, mas os donos dos carros são obrigados a investir na manutenção.
Como todos sabem o mercado de reposição de automóveis e comerciais leves tem na oficina mecânica
independente seu principal nascedouro da demanda. Neste ambiente a CINAU (Central de Inteligência
Automotiva) realiza desde 2009 uma mensuração mensal dos serviços executados e, com base neste
estudo intitulado “IGD” (Indicador de Geração de Demanda), apontou para o crescimento de mais de
11% no movimento das reparadoras em 2016.
Por outro lado, o mesmo estudo indica uma queda no ticket médio dos serviços, provando que o dono
do carro está buscando efetivamente reparar seu veículo usado (o bem substitutivo ao carro novo),
porém está restringindo a manutenção ao estritamente necessário, em função da crise.
Neste cenário, o saldo entre a restrição orçamentária do dono do carro e a necessidade de manter o
veículo em funcionamento tem sido positiva para a oficina.

UM EXEMPLO QUE VEM DOS ESTADOS UNIDOS

Dedicado ao estudo do after market automotivo no Brasil e no mundo há mais de 25 anos, o diretor
do Grupo Oficina Brasil, Cassio Hervé, acompanhou de perto os impactos da crise de 2008 que
atingiu os EUA de forma avassaladora e em seu depoimento a seguir, traça um quadro que reforça
nossas previsões para o Brasil.

“Quando em maio de 2009 participava em Chicago do congresso anual da AAIA (Automotive
Aftermarket Industry Assoaciation) o cenário era muito parecido com o que vivemos agora no Brasil.
O mercado de reposição experimentava os que os americanos denominavam tail winds, ou seja,
apesar do cenário desolador na maioria das indústrias (inclusive queda de quase 30% na venda de
carros novos) a reposição mantinha resultados positivos na venda de peças. Na época a
preocupação dos empresários do setor era a mesma que vivemos aqui, ou seja: quanto tempo
durariam os bons ventos da reposição?” Os estudiosos do mercado se dividiram em duas correntes:
os fatalistas e os pragmáticos.

Os fatalistas acreditavam que os serviços no futuro iriam cair numa mesmo proporção (30%) que a
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Os fatalistas acreditavam que os serviços no futuro iriam cair numa mesmo proporção (30%) que a
venda de carros novos, por um efeito que dominavam “conveyor belt” (algo como esteira
transportadora, numa tradução livre) no qual o “buraco” das vendas de hoje seriam sentidos num
futuro próximo e na mesma intensidade, o que representaria um mergulho nas atividades da
reposição.

Já a outra corrente de estudiosos, os pragmáticos, assegurava que a composição de “frota
reparável”, mais o envelhecimento destes carros, resultariam num aumento dos serviços pela
compensação da elevação da idade média, uma vez que carros mais rodados exigem mais serviços
e consomem mais peças.

Pois o tempo passou e ficou provado que os estudiosos que advogavam pela sustentabilidade do
aftermarket no pós­crise estavam com a razão.

“A comprovação desta realidade positiva que fez Wall Street considerar o investimento em ações de
empresas com atividade no aftermarket automotivo como ‘o porto seguro na crise’ pode ser
constatada na prestigiada pesquisa ‘The Lang Aftermarket Annual 2017’ da qual somos assinantes,
comprovando que desde 2009 até hoje os serviços de carros leves e comerciais leves cresceu em
media anual de 2,3% ao ano. O que, para uma economia (PIB) que neste mesmo período cresceu a
uma taxa média anual de 1,27%, representa um desempenho bastante satisfatório e na qual o
temido efeito conveyor belt não se concretizou”, completa Hervé. 

O segredo para este contínuo crescimento dos serviços na reposição está bem claro no relatório
anual da Lang Marketing.

A idade média atual da frota dos Estados Unidos (automóveis e comerciais leves) está na faixa dos
12 anos, mas se considerarmos o carros das tradicionais “american makes” (Ford, GM, Chrysler,
que representam 60% da frota circulante nos EUA) este número salta a inacreditáveis 14 anos!

Esta idade média da frota foi considerada pelo próprio Lang como a mais velha idade média desde a
Segunda Guerra Mundial!

Somados os dados que identificamos no Brasil e o contundente benchmark da indústria
estadunidense, o resultado é que nós da CINAU e FRAGA podemos oferecer plena garantia às
empresas que atuam no mercado de reposição que o Brasil oferecerá excelentes oportunidades nos
próximos 10 anos! Afirmação esta baseada em dados e fatos, sem achismos ou especulações
pouco objetivas.

Com este cenário e entusiasmados com o futuro promissor do mercado brasileiro, nós do Grupo
Oficina Brasil e da FRAGA decidimos expandir nossa parceria como explanamos a seguir.

Em resumo: o número de passagens nas oficinas aumentou, mas o faturamento não subiu na mesma
proporção, pois se executa menos serviços por passagens e consequentemente aplicam­se menos
peças, mas o saldo final é positivo tanto para a oficina quanto para o mercado como um todo, uma vez
que há uma compensação dinâmica em função do equilíbrio entre mais passagens e menor ticket.
Pois é desse cenário positivo que nasce a pergunta que tem tirado o sono de todo os players do
aftermarket: mas afinal, até quando estes bons ventos para a reposição vão soprar?
O gráfico apresentado a seguir mostra a comparação entre o número de passagens mensal de veículos
nas oficinas independentes de reparação mecânica de automóveis e comerciais leves entre os meses
de janeiro de 2015 a setembro de 2016, representado pela linha sólida azul e as linhas tracejadas
indicam, respectivamente, as médias correspondentes

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Fonte : Indicadores de Geração de Demanda (IGD) da CINAU

UNINDO FORÇAS PARA ENCONTRAR A RESPOSTA CERTA 
Para resolver esta equação a equipe da CINAU percebeu que a continuidade deste ambiente de
serviços crescentes na reposição e sua sustentabilidade nos próximos anos dependeriam de dois
fatores fundamentalmente: um estudo minucioso da frota e o “comportamento” destes carros na hora da
manutenção. Este segundo item diz respeito diretamente ao ambiente da oficina, pois o indicador “parts
per job” dos carros na hora dos serviços só é mensurável no momento em que o carro entra na oficina e
seu dono autoriza os serviços.
Este tipo de estudo é uma das especialidades da CINAU, mas que passa a fazer ainda mais sentido
quando somado ao “potencial de mercado” que é decorrente do número de veículos fabricados (frota
circulante).
Ao relacionarmos o total de frota licenciada/circulante (serviço potencial) ao que efetivamente acontece
com estes modelos no ambiente da oficina, podemos efetivamente determinar a demanda de peças,
pois ficam evidente o product life cycle (ciclo de vida do produto) e parts per job (número de peças por
serviço realizado). 

UNINDO CONHECIMENTO – PARCERIA FRAGA E OFICINA BRASIL

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Da esq. para dir., em sentido horário: Marcelo Gabriel, Roberto Almeida, Danilo Fraga, Edgar Fraga e
Cássio Hervé
Duas empresas que sempre se destacaram em suas atividades encontram sinergia total a partir do
entendimento de que a matéria­prima do mercado de reposição e que puxa toda a demanda a partir
da oficina mecânica é a frota circulante, então nada melhor do que combinar o conhecimento sobre
o nascedouro da demanda (as oficinas) com os estudos sobre frota.

FRAGA MARKETING
Se hoje em dia, com a explosão do acesso à informação e recursos computacionais quase
ilimitados, o estudo da frota circulante e seu consequente potencial demandante ainda é um tema
que requer especialistas, imagine isso em meados de 1960.

Pois é justamente no final desta década que o economista Edgar Fraga começou seus estudos
sobre a frota circulante brasileira, atuando na área de Marketing da Robert Bosch. “Naquele tempo
os dados eram pouco precisos, tínhamos os registros das vendas de veículos e uma fonte, pouco
fidedigna, chamada Instituto Brasileiro de Cadastro (IBC), que estimava a frota por cidade, mas sem
nenhuma base estatística” afima Fraga.

E para desenvolver o modelo que melhor se ajustasse à realidade brasileira, Fraga relembra que
contou com o apoio de outros pioneiros do setor: “naquela época eu conheci o Mario Matoso, que
era gerente de estudos comerciais da Willys, que acabara de ser comprada pela Ford e ele me
apresentou o modelo de índice de mortalidade que utilizava, original da França. Depois usamos o
modelo alemão e desenvolvemos o modelo brasileiro, agregando à equação os dados relativos às
seguradoras, principalmente da SUSEP”.

Com passagens pela Bosch, Bendix, Saturnia e vários trabalhos de consultoria para grandes
empresas do setor, Edgar fundou a Fraga Marketing em 1990 e desde os primeiros estudos e
modelos econométricos até os dias de hoje, são mais de 50 anos dedicados ao estudo sistemático
da frota e, ainda mais importante, sobre como converter estes dados em informações estratégicas
para fabricantes e distribuidores de autopeças.

OFICINA BRASIL
Entender o mercado “de baixo para cima” sempre foi uma das diretrizes estratégicas do Grupo
Oficina Brasil, revela Cassio Hervé: “iniciamos com uma publicação impressa em 1989, chamada
Motor 100%, e desde aquela época já era evidente o papel fundamental que o reparador
desempenha no processo decisório de compra de um produto e na decisão de escolha por uma
marca, pois tradicionalmente no Brasil não temos o modelo do do­it­yourself (DIY) dos americanos
que fazem a manutenção de seus veículos nas próprias garagens. Desta forma, entender a
dinâmica da oficina é entender o mercado de reposição. ”

Deste entendimento nasceu, em 1999, a Central de Inteligência Automotiva (CINAU), unidade do
Grupo Oficina Brasil dedicada à pesquisa e inteligência de mercado e que se notabilizou por seus
estudos realizados junto às oficinas mecânicas, que passaram a compor um painel bastante preciso
sobre o mercado. “Em 2006 foi realizada pela primeira vez a pesquisa Marcas Preferidas, em que os
reparadores puderam manifestar para o mercado a lembrança das marcas e a intenção de compra
em mais de 30 categorias de produtos. Com este modelo, criado a partir da oficina, foi possível
determinar, entre outras coisas, o potencial demandante do mercado, de forma empírica, com base
estatística e rigor metodológico” complementa Hervé.

“Unir nosso expertise e conhecimento de mercado com a Fraga é propiciar às empresas
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“Unir nosso expertise e conhecimento de mercado com a Fraga é propiciar às empresas
interessadas neste setor as mais robustas ferramentas para dimensionamento de mercado e
construção de estratégias sustentáveis, com base em dados e fatos, e que permitem a mensuração
dos resultados”, conclui o Diretor do Grupo Oficina Brasil.

UMA NOVA GERAÇÃO 
Esta obsessão por dados parece fazer parte do DNA da família Fraga pois desde 2010 a empresa
conta com a presença de Danilo Fraga (neto de Edgar) que, em conjunto com Roberto Almeida, tem
estado à frente da área de desenvolvimento de negócios da Fraga. 

“Sempre acompanhei o trabalho da Fraga e a após um período na Bosch Freios ingressei na
empresa e passei a viver esta paixão pelos estudos de frota e potencial de mercado” completa
Danilo.

Já o caminho de Roberto Almeida (conhecido no mercado como “Bob”) até a Fraga foi marcado por
uma larga experiência no mercado automotivo que se iniciou há 30 anos: “em 1986 eu entrei na
Bosch como demonstrador, passei a promotor de vendas, coordenador de trade marketing da linha
diesel até chegar a gerente regional para o interior de São Paulo”.

Toda esta experiência profissional foi marcada pelo uso estratégico de informações: “o Fraga
sempre foi uma referência para nós dentro da Bosch e os estudos de frota e potencial demandante
sempre foram muito utilizados para determinar nossas ações” completa Almeida, que está na Fraga
desde 2013.

Depois de uma bem sucedida carreira na indústria de autopeças com passagens pela Rolamentos
FAG, Meritor e Federal Mogul, e no Grupo Oficina Brasil desde 2013, Marcelo Gabriel combina esta
vivência de mercado com uma sólida formação técnica em pesquisas de mercado e métodos
quantitativos para dirigir as atividades da CINAU.

Para Gabriel, “é fundamental, para que um executivo tome decisões corretas, estar baseado em
dados e informações e nos últimos anos temos aperfeiçoado nossos modelos descritivos e
preditivos com base no momento zero da demanda: a oficina, e isso tem ajudado muito às
empresas a decidirem melhor. Buscamos todos os dias novas formas de mensuração do mercado
que complementem o nosso conjunto de indicadores, como o IGD (Indicadores de Geração de
Demanda), a pesquisa Marcas Preferidas, sempre olhando o mercado ‘de baixo para cima’, ou seja,
a partir da oficina, que é onde se forma a demanda.”

Diante desta realidade o desafio da equipe da CINAU (para completar a fórmula da demanda) seria
encontrar uma empresa com ampla experiência no estudo de frota e a resposta desta busca apontou
para a Fraga Marketing, especialista em inteligência automotiva, com mais de 25 anos de serviços
prestados e considerada uma das maiores especialistas nacionais no estudo de frota. Veja os detalhes
na página 64 a seguir.
FROTA GRANDE E MADURA = MAIS SERVIÇO 
Para confirmarmos a previsão positiva para nossa indústria, que dá titulo a esta matéria e olhando a
projeção pelo lado da frota a equipe da FRAGA desenvolveu um profundo estudo sintetizado nas
imagens a seguir:

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Como é possível constatar pelo estudo da FRAGA o mercado de reparação vai continuamente crescer
até o ano 2025. Este crescimento está assegurado por dois fatores que ficam evidentes nestes
números:
1º. A frota reparável continuará crescendo na média anual de 3,36% nos próximos 10 anos
2º. A idade média desta frota subirá dos atuais 9 anos, para praticamente 11
Neste cenário, é fácil de entender por que o crescimento dos serviços será maior que o crescimento
médio do período estimado, pois com a elevação da idade média de 9,3 para 10,6 anos, a quantidade
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2017­5­4 Oficina Brasil | Mercado/CINAU | Estudo de frota prova que não vai faltar serviço na reposição
médio do período estimado, pois com a elevação da idade média de 9,3 para 10,6 anos, a quantidade
de peças por serviço (parts per job) aumenta numa proporção muito maior.
Com esta realidade todos os agentes que atuam no mercado de reposição de autopeças de automóveis
e comerciais leves só têm a comemorar, pois os bons ventos do mercado continuarão soprando, é hora
de investir e crescer!

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Mercado ,Aftermarket

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