VENDAS CURA TUDO!

E ai galera!

Beleza?

Aqui é o Jordão.

VENDAS CURA TUDO!

É isso mesmo.

VEN-DAS CU-RA TU-DO!

Vendas cura o marasmo. Vendas cura a falta de inovação. Vendas cura a falta de
velocidade. Vendas cura a falta de empregos. Vendas cura a falta de clientes.
Vendas cura TUDO!

Feliz da empresa onde TODOS os seus funcionários são vendedores. Feliz da

empresa onde TODOS os seus colaboradores colaboram com vendas e não com
a falta dela. Feliz da empresa onde TODOS os seres humanos que nela
trabalham SABEM que ELES e mais NINGUÉM são 100% responsáveis pelo
salário que ganham ao se dedicar a VENDAS para SURPREENDER,
ENCANTAR, MANTER, EVANGELIZAR os Clientes que tem.

Eu tenho 46 anos e sou vendedor desde que eu nasci. Eu ajudei a construir

marcas e empresas do zero até faturar centenas de milhões de reais.
Brasoftware, Tech Data, B4B, Ikeda, Rakuten, Rolemak, Yupee, BizRevolution,
Epicentro são alguns exemplos.

i
Eu também quebrei a cara muitas vezes. Dezenas de vezes. Milhares de vezes.

Eu diria que eu errei muito mais do que acertei.

Mas justamente porque eu errei centenas de vezes na vida que eu sei o que é acertar.

Nas próximas páginas você vai encontrar uma série de ideias super práticas que vão
revolucionar as suas vendas.

Por favor, coloque as minhas idéias em prática. Funciona. É sério.

Tudo que você vai ler a seguir saiu da minha cabeça e da minha experiência de vida.

Ao contrário dos palestrantes de vendas que tem por ai que nunca venderam nada na
vida a não ser suas próprias palestras “meia-boca” motivacionais, a minha
metodologia e filosofia de vendas é autoral. E funciona.

Nós vivemos na era mais disruptiva das eras disruptivas.

Vendas como você conhece já era.

Ninguém mais precisa de um vendedor para comprar nada.

99% das criações do ser humano estão disponíveis na internet para você comprar via
comércio eletrônico sem a ajuda do vendedor tradicional.

Agora... eu acredito na figura do vendedor.

Eu acredito que os melhores negócios ainda são feitos entre pessoas.

Por isso... nesse ebook você vai encontrar ideias que desafiam os conceitos
tradicionais de vendas.

O Vendedor PRECISA se reinventar para fazer sentido.

ii
Caso contrário, a profissão de vendas terá o mesmo fim que a profissão de
ascensorista de elevador. E não será daqui 20 anos. Será muito em breve.

Agora... eu não estou preocupado com isso. Se eu não soubesse o que um vendedor
precisa fazer para se reinventar, eu estaria preocupado.

Mas eu sei.

Eu sei exatamente o que um vendedor, um profissional de marketing e um

empreendedor precisam fazer para ARREBENTAR DE VENDER no Século do Cliente.

Nesse ebook você vai encontrar ideias que provocam TODOS os funcionários de um
empresa a se envolver com vendas.

POR FAVOR! Espalhe essas ideias para TODOS os funcionários da sua empresa.

SOMOS TODOS VENDEDORES!

Vendas cura tudo!

Vendas com ALMA cura tudo e ainda inspira a mudança que temos que ver nesse
mundo.

Vendas com ALMA é o que você vai encontrar nesse ebook.

Para a sua empresa, o seu negócio, as suas vendas acontecerem, você e todos que
trabalham com você tem que GENEROSOS.

DO BEM.

Eu quero que você bata TODAS as suas metas. Mas acima de tudo eu quero que você
faça o bem para as pessoas.

Vendas não é malandragem, enganação, mentiras e sacanagem.

iii
Vendas é sobre educar, ensinar, ajudar, colaborar, evangelizar, empreender, arriscar,
inovar, criar, inventar o futuro para as pessoas viverem melhor.

O PIB do nosso país é a somatória do faturamento das nossas empresas.

Nós, vendedores, somos os grandes responsáveis pela geração de empregos nesse país.

É por isso que temos que ser os primeiros a chegar ao trabalho e os últimos a sair.

O país, as pessoas desempregadas, as pessoas desacreditadas, as nossas famílias, os

nossos filhos, e os nossos netos que ainda nem nasceram, estão TODOS contando
conosco para gerar trabalho para todos.

Beleza?

Tamo junto!

Tamo junto nesse jornada incrível chamada VIDA!

Ah, eu quero te pedir um favor. Eu quero ouvir o seu feedback sobre o ebook.

Escreve para mim. manda um zap zap, snap, face, e-mail, sei lá, escolhe a rede social
da sua preferência e fala comigo. Eu estou em todos os lugares.

VAMOS PRÁS CABEÇAS!

ARREBENTA!

Ricardo Jordão Magalhães

ricardo@bizrevolution.com.br
Whatsapp (11) 98182-3629
Snapchat: RickJordan69
www.bizrevolution.com.br
youtube.com/ricardojordaomagalhaes

iv
Sobre os direitos autorais desse ebook.
Este ebook está protegido por leis de direitos autorais. Todos os direitos sobre o guia
são reservados. Você não tem permissão para vender este guia nem para
copiar/reproduzir o conteúdo do guia em sites, blogs, jornais ou quaisquer outros
veículos de distribuição e mídia. Qualquer tipo de violação dos direitos autorais estará
sujeita a ações legais.

v
 1

O QUE EU FARIA SE EU TIVESSE

23 ANOS DE IDADE.
E aí, galera. Beleza? Aqui é o Jordão. A primeira dica desse e-book vai para todos os
jovens de vinte e poucos anos que estão preocupados com a vida. Afinal, você já tem
23 anos e ainda não tem um iPhone, não tem um iPad. Você não tem dinheiro para ir
à praia. Ainda não tem dinheiro para comprar um apartamento para casar com a
namorada que você engravidou. Ainda não tem dinheiro para fazer a faculdade dos
seus sonhos. Não tem dinheiro para comprar o carro dos seus sonhos. Não tem
dinheiro para fazer viagens para a Europa. Não é mesmo? Afinal, você já tem 23 anos

6
e ainda não tem tudo isso. Então, esse vídeo é sobre dois conselhos que eu dou para
você praticar na sua vida, para mudar a sua vida. São as coisas que eu fiz quando eu
tinha 22 anos e que eu faria se eu tivesse 22 anos hoje. Preste atenção!

1º Conselho: Aprenda, adquira o hábito de sempre pedir para fazer mais

coisas. Você tem que pedir por mais trabalho. Entendeu? Não, você não entendeu. Por
exemplo, você é assistente administrativo do assistente do assistente do assistente. Foi
contratado para carimbar Nota Fiscal. Amanhã não tem tanta Nota Fiscal para você
carimbar. Então, você vai chegar um pouquinho mais tarde. Vai sair um pouquinho
mais cedo. Vai almoçar 20 minutos a mais. Vai ficar sentado na grama trocando
Snapchat com o amigo Zé Mané, não é? Não, cara. Não faça isso! Peça para fazer mais,
sempre mais. Se o “contas a pagar” você já domina, você faz com o pé nas costas, pede
para fazer um RCB. Pede para cuidar do RH. "Jordão, não tem RH na empresa. Você é
louco?" Cria o RH, Zé Mané. Pede para atualizar o telefone dos clientes no sistema.
"Jordão, isso nem é coisa do financeiro. É do marketing. E nem tem marketing." Pede
para fazer, cara. Quando você almoça com seus amigos, você não fala: "A empresa
poderia fazer uma pesquisa para entender os clientes." Faça a pesquisa! Pede para
fazer a pesquisa. Você já teve a ideia, teve a sacada, pede para fazer.

Tenho certeza que a sua empresa, o local onde você trabalha, tem um monte de
buraco, está faltando um monte de departamentos, um monte de funções. Ninguém
está conseguindo fazer um monte de coisas. Se você descobriu uma que está
precisando ser feita, pede para fazer. Você vai ver que uma coisa leva a outra, que você
vai chegar longe e que as pessoas vão valorizar as pessoas que fazem mais, que pedem
para fazer mais, que chegam mais cedo e saem mais tarde, que não são movidas a
dinheiro, que são movidas a propósitos, que são movidas ao bem comum. Você vai ver
que no mundo, na vida, as melhores pessoas, os melhores chefes, os melhores clientes,
os melhores colegas reconhecem o trabalho de alguém que se dedica, que é
comprometido, que faz o que os outros não pediram para ela fazer. Se liga! Você vai
chegar longe fazendo isso. Eu fui contratado, há 22 anos, para ser assistente de
marketing. E, como acontece em 99% dos casos, te contratam para X e você acaba
fazendo Y porque não dá tempo de fazer X. Os caras me meteram lá para fazer umas
coisas de certidão negativa, porque a gente tinha que entrar em licitações, na
Brasoftware, e precisava de certidões negativas de um monte de coisas. Eles me
colocaram para fazer isso. Então, entre uma certidão negativa e outra, eu dava um
jeito de fazer alguma coisa de marketing. Seis meses depois, eu estava dominando o

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marketing e passei as certidões para outra pessoa. Isso porque eu fui atrás de mais
coisas para fazer, e eu descobri e inventei o trabalho. Não esperei ninguém me falar
nada.

2º Conselho: Nessa vida, todo mundo tem que ser empreendedor.

Todo mundo. Mesmo que você seja funcionário, você tem que ter um jeito de ganhar
por fora, de você ter uma segunda renda, de você ter uma segunda coisa, de você ter
um plano de fuga. Então, lá atrás, em 1987, eu comecei a compartilhar com as pessoas.
Eu já tinha um blog. Eu já escrevia. Eu estava fazendo certidões negativas. Eu estava
no metrô, indo para o fórum tirar uma certidão negativa, e eu estava lá escrevendo um
texto que eu iria colocar no blog, numa coisa que existia na época chamada BBS, para
compartilhar com seis negos que tinham BBS, porque não tinham seis mil pessoas
com BBS. Eu ia lá compartilhar com a pessoa o que eu sabia, o que eu estudava. Eu
compartilhava com todo mundo. Lá atrás eu fazia isso.

Então, qual é o conselho? Qual é a dica? Escolhe um Instagram, um Facebook da

vida, um Snapchat, um Twitter e começa a compartilhar tudo o que você sabe sobre
um assunto que você gosta. E não interessa se o assunto que você gosta não dá
dinheiro. Aparentemente, na sua cabeça, não dá dinheiro, mas dá dinheiro. Por
exemplo, você gosta do Batman. Você fala assim: "Queria trabalhar com o Batman."
Mas o Batman? Eu vou ganhar dinheiro com o Batman como? Cria um Instagram e
começa a compartilhar tudo o que você gosta sobre o Batman. Sem esperar nada em
troca. Começa a compartilhar. Dá um foco no Batman. Por exemplo, vão ser gravuras
feitas por fãs do Batman. Desenhos de fãs, não necessariamente dos criadores oficiais
do Batman. Cria um Instagram com desenhos de pessoas que criam imagens legais do
Batman. E é isso. Você vai ver que um ano depois vai ter mil seguidores desse troço. E
vai fazendo, vai alimentando, vai criando a sua base. Enquanto isso, no seu emprego
do dia, que você ganha a sua graninha, vai pedindo para fazer mais coisas. E vai
tocando essa vida. Com vinte e poucos, com 23, 24, 26, 27 anos. Vai tocando essa vida
até você perceber que tipo de dinheiro você poderia criar em cima desse Instagram do
Batman. Você vai perceber, você vai acabar imaginando, criando na sua cabeça isso
daí. Por exemplo, um evento para reunir os desenhistas que fizeram os desenhos que
você tanto compartilhou do Batman e vai cobrar entrada dos fãs. Sei lá. Vai vir uma
ideia.

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 Então, você tem vinte e poucos anos, você quer chegar longe. Você quer ter um
monte de coisas. Você quer ser alguém. Esses são os dois conselhos que eu dou para
você, na sua vida. Peça para fazer mais. Peça mais trabalho. Não relaxa, não. Não fica
folgadão, não. Não fica sentado dormindo na porra da rede. Levanta e vê se você pode
fazer mais alguma coisa por alguém. E a segunda coisa: compartilha o que você sabe, o
que você gosta. Isso aí um dia vai virar um negócio.

Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight
vai aqui: http://ow.ly/4nfWtp

9
 2

NINGUÉM COMPRA DE ALGUÉM QUE

DÁ AS CARAS A CADA 90 DIAS.
Eu vou falar uma coisa para vocês: é muita ingenuidade da sua parte acreditar que o
cidadão vai comprar uma coisa de você quando ele ouve falar de você a cada 90 dias.
Quando a cada 90 dias, você dá uma ligadinha. Quando a cada 90 dias, você manda
um e-mail. É muita ingenuidade da sua parte. Ele nunca vai fazer um negócio com
você assim porque não tem relacionamento nenhum. Você não consegue construir um
relacionamento com uma pessoa falando com ela a cada 90 dias.

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 Então, eu vou dar um exemplo aqui. Por exemplo, no dia um, o cliente me
conhece. Conhece a Biz, veio me conhecer de algum jeito. A gente se encontra e tal. Aí,
no final da reunião, ele fala que gostou do meu curso. Ele fala assim: "Jordão, me liga
daqui a 90 dias, daqui três semanas, daqui nove semanas, daqui um ano, que aí a
gente volta a falar do seu negócio." Se eu aceitar isso daí e colocar na minha agenda
"ligar para o Joãozinho daqui a 90 dias", eu vou dançar, meu amigo. Daqui a 90 dias,
o relacionamento começa de novo. Zerou. Ele não lembra o que aconteceu há 90 dias.
Zerou.

O que eu tenho que fazer se eu quiser que esse cara compre de mim? Se eu quiser
criar relacionamento com esse cara, o que eu tenho que fazer? Mesmo que o cara
tenha falado assim: "Jordão, me liga daqui a 90 dias." Eu anoto na agenda, mas a cada
nove dias, eu vou mandar um troço para esse cara. Por exemplo, no nono dia, vai
pipocar no meu CRM - que vocês deveriam ter, eu falo isso toda hora - vai pipocar lá o
troço, eu falo assim: "Hoje é dia de mandar alguma coisa para o Joãozinho." O que eu
faço com ele? Mando um e-mail falando assim: "E aí, Joãozinho? Tranquilo, cara?
Você viu esse livro novo de vendas que saiu? Bem legal. Eu acho que você deveria ler."
Porque o livro de vendas tem a ver com o curso de vendas que eu quero que ele
compre de mim. O que acontece? "Pô, Jordão, que bom que você se lembrou de mim.
Que legal! Vou comprar esse livro sim. Um abraço." Beleza?

No 18º dia, nove dias depois, a vida passa rápido, a vida passa muito rápido. O
cara vai achar que eu estou toda hora presente. No 18º dia, eu mando outro e-mail
falando assim: "E aí, Joãozinho? Tranquilo? Você viu esse software novo que saiu, que
você pluga no seu Gmail para capturar as informações dos seus clientes, cara? Você
viu que legal?" O cara vai responder falando assim: "Pô, Jordão, que legal que você
mandou para mim, cara. Por falar nisso, vamos falar sobre a proposta? Dá uma ligada
para mim. Porque eu já vi aqui, mexi os pauzinhos, vai dar para fazer o treinamento
mais rápido." Por coincidência, você vai ver que vai bater.

Quando você está sempre presente, alimentando o cara com coisas boas, você vai
ver que o negócio vai acontecer mais rápido. Se não acontecer isso, nove dias depois,
no 27º dia, eu mando outra mensagem. "E aí, Joãozinho? Beleza, cara? Tenho uma
proposta para fazer para você de ideias para você fazer a sua convenção de vendas,
organizar melhor sua convenção de vendas. Posso mandar para você? Lê aí, cara. É
um PDF. Dá uma lida aí." O cara vai responder de novo. "E aí, Jordão, que legal que

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você mandou. Esse negócio de convenção de vendas, eu estava realmente planejando,
mas não sabia por onde começar. Obrigada pelo checklist (vamos supor que é um
checklist)." E nessa terceira vez, pode ser que seja o momento dele falar "me liga para
a gente conversar sobre o seu curso". Está entendendo o que eu quero dizer? Você tem
que estar presente, mas não é enchendo o saco, perguntando para o cara "e aí, cadê o
meu curso? Vamos fazer o curso?" Não é nada disso. É você alimentar o cara com
coisas legais para o negócio dele que são relacionadas ao seu negócio.

Vamos supor que você vende software de gestão. No primeiro dia, na reunião, o
cara fala para você ligar daqui a 90 dias. No nono dia, você manda um troço falando
assim: "Joãozinho, cara, olha esse artigo que saiu na Você S. A. falando sobre gestão
automatizada de recursos humanos. Dá uma lida aqui." Porque esse artigo tem
alguma coisa relacionada ao seu software de gestão.

Coaching, você vende coaching? No nono dia, o que você pode mandar? "Olha
esse vídeo aqui que saiu no Youtube, desse palestrante falando como você ter uma
vida mais legal, mais saudável, com a sua família. Assiste aí." Entendeu, meu amigo?

Você vende ar condicionado. Na primeira reunião, ele fala para você ligar 90 dias
depois. No nono dia, o que você faz? Manda um e-mail para o cara falando assim: "Oh,
meu amigo, dá uma olhada nesse artigo que fala sobre cinco maneiras para você ter
um ambiente de trabalhado saudável." Porque no fim do dia, o seu ar condicionado, se
for bem instalado, vai proporcionar um ambiente saudável para a galera trabalhar. O
artigo não tem que ser necessariamente relacionado a ar condicionado, mas sim a ter
um ambiente saudável. Está claro o que estou querendo dizer?

É muita ingenuidade da sua parte achar que, fazendo follow up com o cidadão a
cada 90 dias, o tiozinho vai comprar de você. Ainda mais se for fazendo follow up a
cada 90 dias falando do seu negócio. Você está entendendo o que estou dizendo?
Beleza? Vamos colocar em prática? Um grande abraço.

Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight
vai aqui: http://ow.ly/4nfYO8

12
 3

PARA COMPRAR DE VOCÊ, EU TENHO

QUE PRIMEIRO COMPRAR VOCÊ.

Cara, as pessoas primeiro precisam comprar você antes de comprar o seu produto.
Bota isso na sua cabeça. As pessoas fazem negócios com pessoas. As pessoas não
fazem negócios com empresas. Você já sabe disso, certo? Você já ouviu isso, não
ouviu? Então, pratique isso. Primeiro, as pessoas têm que comprar você e depois o seu
produto.

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 Ontem, um cara mandou uma mensagem para mim perguntando assim:
"Jordão, amanhã, eu estou indo em um evento de empreendedores. Deve ser um
evento que vai reunir mais de 200 caras e vai ter um momento no qual eu vou me
apresentar. Como eu posso me apresentar para essa turma? Falar da empresa e tal?"
Você já deve ter participado de eventos como este. Está na moda este tipo de evento
que você vai, faz aquela rodinha com 20 neguinhos, e cada um se apresenta. E, quando
termina todo mundo, você nem se lembra o que o primeiro cara faz, porque todo
mundo falou a mesma coisa, do mesmo jeito. "Cara, você tem que primeiro vender
você!" Eu falei para ele.

Você tem que primeiro vender você. Então, vai para o evento, se possível,
descobre o nome das pessoas. Vai atrás da lista dos convidados, da lista dos nomes
que vão estar presentes. Vá atrás dessa lista. Tenta descobrir quem são. Faz um estudo
dessas pessoas. Faz a lição de casa. Se você não conseguir descobrir isso, vai para o
evento e, antes de abordar qualquer pessoa seriamente, com a proposta, olha o crachá
do cara. Olha de longe assim. Olhe no seu smartphone, dá uma pesquisada sobre a
empresa do cara para ver se descobre algum gancho para abrir uma conversa com o
cidadão. Se você não descobrir nada, não aborda o cara. A pessoa precisa comprar
você antes de comprar o seu produto.

Outra opção, vá ao evento. É um evento sobre empreendedorismo e você é um

corretor de imóveis. Vá ao evento de empreendedorismo, depois que você fez um
estudo, uma lição de casa, e leu, sei lá, 50 artigos sobre empreendedorismo, porque na
hora que você encontrar esses empreendedores, você terá 50 coisas diferentes para
falar sobre empreendedorismo. O cara tem que ver que você manja do negócio dele. O
cara tem que perceber que você estuda o negócio dele. O cara tem que perceber que
você tem coisas novas para falar sobre o negócio dele. Porque aí sim você está
vendendo você. Ele vai comprar você. Ele vai falar assim: "Esse cara manja pra caralho
do meu negócio." Entendeu? E vai chegar um momento que, depois que você falou
sobre empreendedorismo, que você criou uma imagem legal sobre você, ele vai virar
para você e ele vai querer saber sobre o que você faz. Ele vai perguntar assim: "O que
você faz?" Aí você pode falar: "Eu sou corretor de imóveis e tal. Eu vendo chácaras e
sítios, e sei lá o quê." Então, está proibido você falar de você para se apresentar a
alguém. Você não pode falar de você. Você tem que falar coisas que interessam e são
relevantes para o cara que você quer criar uma imagem legal na cabeça dele sobre
você.

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 Entendeu? Primeiro, o cara tem que comprar você e depois o seu produto. Então,
não tem nada a ver você virar para mim e falar assim: "Jordão, eu sou de uma gráfica.
Eu faço impressos, cartões de visitas. Eu faço folhetos, banners. Você está precisando
de alguma coisa?" Não tem nada a ver você falar assim. Não tem nada a ver porque eu
ainda não te comprei. Eu não te conheço. Eu não conheço a sua pessoa. Então, não
tem nada a ver eu comprar a sua empresa. Dá para entender isso? Bota isso na sua
cabeça. Veja esse vídeo 150 mil vezes para você nunca mais se esquecer que as pessoas
compram de pessoas. E, primeiro, você como pessoa, tem que criar uma imagem de
credibilidade, um cara bacana, para depois ganhar o direito de falar do seu negócio.
Bota na sua cabeça isso: você tem que primeiro vender você e depois vender a sua
empresa. Abraço!

Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight
vai aqui: http://ow.ly/4ng0Iy

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 4

O MEU CONSELHO DE CARREIRA

PARA OS MELHORES VENDEDORES.
Hoje eu tenho um conselho de carreira para dar para os melhores vendedores.
Esquece esse troço de ser gerente de vendas, meu amigo. Não tem nada a ver. Para de
ficar frustrado e desmotivado porque você não é gerente de vendas. Para de pensar
isso. O caminho da sua carreira, do seu crescimento não passa por você ser gerente de
alguém, não. Esquece essa ideia. Tira da cabeça essa ideia. Você é o melhor vendedor!
Bate meta todos os meses, todos os anos. O seu crescimento não é ser gerente.
Inclusive, eu vou te falar uma coisa, cara, é chato demais ser gerente de gente. É chato

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demais você ser um cara que sua meta depende do sucesso de 45 caras. Você tem que
ficar de babá de 45 adultos. É um saco! É um saco fazer isso. Agradeça o fato de você
ser um cara que trabalha em uma posição que não depende de ninguém para ser bem
sucedido. Só depende de você, vendedor. E melhor ainda se você trabalha em uma
posição de vendas que não tem teto, que você pode ganhar o quanto quiser, que só
depende de como você trabalha. Cara, que legal isso!

Você está reclamando, está chorando? Agradece que você não tem nenhum
funcionário e vamos para as cabeças, cara. E aí, ao invés de querer crescer para cima,
vamos crescer para os lados. Quantos clientes você atende? Vinte e cinco clientes?
Quantos produtos a sua empresa vende? Trinta e cinco? Quantos desses 35 você está
vendendo na sua super conta? Eu aposto com qualquer um aqui que você está
vendendo no máximo 20% dos produtos da empresa. A empresa em que você trabalha
está criando outros departamentos, super departamento de especialistas,
departamento de pré-vendas, departamento disso e daquilo, para conseguir vender os
35 produtos que ela tem, as 35 linhas de serviços que vocês têm, porque você não
consegue. Porque o seu colega também não consegue falar de tudo o que a empresa
tem para o cliente. Então, você tem uma missão incrível. A empresa que você trabalha
comprou um monte de empresas, tem um monte de serviços legais. Você tem uma
missão incrível de colocar essas coisas para o seu cliente, de vender mais para o seu
cliente, de ajudar a empresa a vender o mix inteiro para esse seu cliente. Esse é um
dos caminhos para você crescer como melhor vendedor: para o lado, ampliando o
número de produtos, serviços e soluções que você vende para os seus mesmos clientes.
Você é capaz de fazer isso sem precisar de especialistas e pré-vendas.

Outra ideia de projeto que eu dou para você, melhor vendedor, para você crescer
para o lado, para você crescer como pessoa, é você virar para o seu diretor, o seu
gerente e falar assim: "Olha, eu estou vendo aqui que das cem propostas que a gente
manda todo mês, apenas dez a gente fecha. Eu estou vendo aqui que tem propostas
paradas há 67 dias. Não apenas a proposta, mas o status, inclusive. Não teve nenhuma
alteração do status da proposta nos últimos 67 dias. Eu gostaria, chefinho, de ser o
líder de um troço aqui que eu estou inventando, que eu imaginei, que é assim: líder do
projeto do pipeline, líder do projeto das propostas. Eu quero ser o cara que vai
assessorar os meus colegas, a ponto de ajudá-los a fechar mais rápido, a fechar um
número maior de proposta, a evitar que esse troço fique 67 dias parado, sem nenhuma
atualização de status. Eu quero ser o cara que vai fazer interface com o marketing para

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que eles possam fazer materiais que ajudem a gente a realmente fechar, e não aqueles
folhetos que ninguém ler. Eu quero ser essa interface. Eu quero ser o líder do projeto
pipeline, o líder do projeto processo de vendas, o líder do projeto que vai assegurar
que os negócios vão acontecer mais rápido. Posso ser isso, chefe?"

Entendeu, meu amigo? Ao invés de querer crescer para cima, que não é o
caminho, que não tem nada a ver. O artilheiro do time não vira técnico. Você já viu o
Pelé treinando algum time? Você já viu o Ronaldão treinando algum time? Você já viu
o Ronaldinho treinando algum time? Nunca, cara. Quem são os técnicos? Titi, que não
foi artilheiro. Muricy Ramalho, não foi artilheiro. Quem mais? Felipão não foi
artilheiro. Telê Santana foi um grande técnico, um dos melhores do Brasil, e não foi
artilheiro. Esses caras viram técnicos porque são os caras que, como não fazem gol o
tempo todo, ficam ali monitorando, aprendendo, estudando. Eles entendem como as
coisas funcionam e acabam virando técnicos. O seu caminho não é ser gerente de
vendas. Eu sei que por status você gostaria de ser, para falar para a esposa que tem 45
negos se reportando para você. Mas vou te falar de novo: é muito chato ser babá de
adulto. E é muito legal você poder dizer para você: "Eu posso ganhar cinco vezes mais
no mês que vem, só depende de mim. Só depende do meu estudo, da minha
preparação e da minha capacidade de ser um cara melhor."

Beleza, galera. Vamos aí? Esse é o seu futuro! Vamos para as cabeças!

Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight
vai aqui: http://ow.ly/4ng2jt

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 5

COMO LIDAR COM OS MANCHETEIROS

QUE ESTÃO ACABANDO COM AS SUAS
VENDAS.
Hoje eu estou aqui para dar um conselho para ajudar vocês a lidar com os
mancheteiros de plantão. Sabe essa turma que só lê a manchete, só lê o título do
artigo, só lê a capa da revista e não lê mais nada? Sabe essa turma que vira para você,
de manhã, de tarde, de noite, e fala que o Brasil está em crise? Cara, vira para essa
turma na próxima vez e pergunta assim: "Legal, eu já sei que o Brasil está em crise.
Mas onde a crise começa e onde ela acaba? Que segmento está em crise, que segmento
não está? O que você leu nas últimas 48 horas de ideias que você pode me dar para eu

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sair da crise?" Se o cara não tiver resposta para essas perguntas, não preste mais
atenção em nada que ele fala. Esse cara é um maldito de um mancheteiro que só lê
manchete e fica espalhando bad news, sem nenhum embasamento de nada. Agora,
que se danem os mancheteiros. Se alguém quiser ser um mancheteiro da vida,
problema dele. Só que está atrapalhando os nossos negócios, está atrapalhando o seu
negócio como vendedor e a gente tem que fazer alguma coisa a respeito.

O que eu recomendo vocês a fazerem é o seguinte. Vamos dizer que você é um

vendedor de um software de gestão. Você vai visitar um cara de TI porque é o cara que
você escolheu para começar um negócio lá. O cara vira e fala para você: "Que legal,
que sensacional essa ideia. Eu já estava querendo, há muito tempo, colocar um
software de gestão aqui, porque a gente controla ainda os milhões de faturamento com
um Excel piratão que o meu tiozinho gosta de usar.” Ele compra a ideia, reuni todos os
tiozinhos da empresa no dia seguinte em uma sala de reunião e começa a falar:
"Gestão integrada, nuvem..." O tiozinho da logística, com três minutos e meio, vira e
fala assim: "Jordão, nada a ver isso aí. Eu acabei de ler na HSM, na Veja, na Época, na
Você S. A. que 43% das empresas de varejo como a nossa, que investiram em RP,
aumentaram os custos ao invés de reduzir. Acho que essa ideia não tem nada a ver."
Mancheteiro, mancheteiro. O cara só leu a manchete e pá: joga a manchete, detona
tudo e atrasa as coisas.

O que você tem que fazer? O seu cliente vai pensar assim: "Que mancheteiro dos
infernos. Está detonando a ideia aqui. Não tem um botão ejetar para mandar esse cara
para o inferno?" O teu cliente até pode pensar isso, mas ele não deve falar isso. Você
mesmo nunca deve fazer isso. O que importa mesmo são os resultados e não as nossas
ideias. E vai ser cada vez mais comum você encontrar um cara que não pensa igual a
você. Você não pode ficar bravinho com o cara, mimimi com o cara. Você não pode
"ah, eu não brinco mais com você". Não pode. Não pode brigar com quem pensa
diferente da gente. Não pode. O que nessa hora a gente tem que fazer? O que você fala
para o seu cliente fazer? Porque você tem que avisar ao seu cliente que isso pode
acontecer, que vai ter um cara do departamento que vai questionar. Então, você tem
que preparar o seu cliente para esse momento. Aí você fala para o seu cliente falar
para o cara assim: "Que legal que você está com vontade de contribuir para essa
reunião. Eu não tinha visto este artigo. Você pode mandar para mim por e-mail, para
eu ler inteiro. Muito legal. Muito legal saber que você está colaborando com a ideia.
Que legal que você está participando da reunião." É isso que você tem que falar para o

20
seu cliente fazer. Buscar mostrar para o outro que, mesmo pensando diferente, a gente
quer a mesma coisa e o que interessa é o resultado e todo mundo estar falando e
expondo as ideias contrárias. E aí, já fala para o seu cliente emendar assim: "Eu, com
essa ideia que eu estou trazendo de RP, o que eu quero para a empresa? Eu quero que
a gente zere os problemas de não sei o que lá. Que a gente zere as dificuldades de não
sei o quê lá. Que a gente triplique a produtividade não sei aonde. É isso o que eu quero
para a nossa empresa. Se é através de um RP, eu não sei. Eu só sei que eu tenho
provas aqui comigo que um negócio desses é capaz de fazer isso e eu quero isso para a
nossa empresa. O que você, tiozinho da logística, quer para a nossa empresa?" É
importante em uma reunião cheia de mancheteiros que a gente consiga extrair dessas
pessoas que trazem as manchetes o que elas realmente querem para a empresa. E aí,
eu vou falar uma coisa para vocês: em 98% dos casos, vocês vão descobrir que vocês
querem a mesma coisa. Inclusive, se você falar o que você quer antes, você vai ver que
o cara que não queria nada, não sabia nem o que ele queria, ele vai repetir as suas
palavras. Então, fale o que você quer com clareza que você vai ver os outros falarem:
"Eu quero isso aí que você falou. Eu quero exatamente a mesma coisa que você." O
cara da logística vai falar isso. Nessa hora, é a vez do seu cliente falar assim. "Então,
que legal. Olha, o meu parceiro que quer ajudar a gente nessa coisa da integração, do
software, trouxe um material para vocês lerem aqui. Por coincidência, eu tenho um
material para você, cara da logística, ler o impacto que o software de RP vai trazer
para a logística. Dá uma olhada aí. Lê com calma. Eu vou agora distribuir o material
para vocês. Cada material que eu vou dar para vocês tem a ver com o departamento de
vocês, com a área de vocês, com o impacto que esse negócio vai trazer para atingir esse
objetivo que eu falei que eu gostaria de ver existindo na nossa empresa. E vamos
terminar a reunião aqui. Eu vou dar esse material e termino a reunião porque eu
quero que vocês leem com profundidade. Eu não quero que vocês só leem a manchete,
o título desse material. Eu quero que vocês leem com calma e, daqui uns quatro a
cinco dias, eu vou chamar vocês para uma nova reunião."

E qual é o seu papel, vendedor? Você, primeiro precisa entender que só tem
mancheteiro nesse país que vai atrapalhar as vendas do coitado do seu cliente que
gostou da sua história. Você precisa ajudar esse cara. Segundo, você tem que avisar
esse cara quais perguntas essa turma vai fazer para ele se preparar. Terceiro, você tem
que preparar esses materiais que ele poderia distribuir no final desse conflito que vai
gerar para ajudar essas pessoas a abrir a cabeça delas, vendo o lado de vocês, o
impacto que vai trazer para a área delas. Entendeu? Esse é o seu papel: avisar o cliente

21
do que vai acontecer, prepará-lo e preparar materiais para ajudá-lo a educar esses
outros mancheteiros sobre as coisas importantes que eles têm que saber.

Beleza, galera! Vamos acabar com os mancheteiros desse país. Vamos ter
conversas mais profundas, discussões de adultos, ao invés de crianças que leem
manchetes. Vamos aí? Tamo junto, hein! Abraço.

Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight
vai aqui: http://ow.ly/4ng2IH

22
 6

A ORIGEM DA BLACK FRIDAY E

PORQUE A SUA EMPRESA TEM QUE
PARTICIPAR.
Hoje é sexta-feira, dia da Black Funk Friday. Dia de comprar com desconto. Com 20%
de desconto, 30% do desconto, 40, 50, 60, 70, 80% de desconto. Tirando uns
pilantrões aí, que vendem pela metade do dobro. Os caras pensam que a gente é
otário. Os caras, cinco dias atrás, dobram o preço. Chega hoje, abaixa o preço em 50%
achando que a gente não está sabendo, que a gente é otário. Apesar desses pilantras,
que acham que sempre tem que ganhar exageradamente - a gente tem que ganhar
sempre, mas exageradamente não, eu penso que não -, a Black Fuck Friday é uma data

23
extremamente lucrativa para quem realiza com planejamento. Aquele cara que seis
meses atrás sentou com os fornecedores de embalagem, de produto (para o cara que
seja varejista) e fez um plano para falar assim "Daqui seis meses, vamos baixar os
produtos em 30% para vender 60% mais", está tendo e terá um dia lucrativo.

A Black Fuck Friday se chama sexta-feira preta. Por que não se chama Red
Friday - sexta-feira vermelha? Já que é para dar desconto, então, teoricamente a gente
perde dinheiro. Só que eu vou falar uma coisa para vocês. O maior custo que uma
empresa tem, além dos funcionários, é o custo do marketing. É caríssimo fazer
marketing. Fazer outdoor, fazer anúncio, fazer comercial na televisão, patrocinar o
Rock in Rio, é exageradamente caro. E aí, alguns tempos atrás, surgiu a internet.
Lembra da internet? Até cinco anos atrás, era até democrática. Você fazia um site e as
pessoas descobriam você. Só que nem a internet mais é barata. É caríssimo você fazer
uma campanha no Google, porque a taxa de conversão do Google é de 1%. Então, de
cada cem carinhas que clicam no anúncio que você coloca no AdWords, apenas um
tiozinho compra. Só que cada clique, você está pagando. Enfim, fazer marketing é
caríssimo.

A ideia do Black Fuck Friday é uma ideia conceito que, quando pega, as pessoas
vêm na nossa loja, vem na nossa empresa, sem a gente gastar um centavo com
comunicação. Na Black Friday hoje, os shoppings vão encher, vão estar lotados. E
várias lojas que não gastaram um centavo fazendo outdoor, fazendo e-mail marketing,
terão clientes. O cara vai bater meta porque as pessoas vão à Black Friday. Na
internet, os caras vão buscar lá “Black Friday”. Todo mundo que aparecer falando que
tem alguma coisa de Black Friday vai receber visitantes sem gastar um centavo com
propaganda. Entendeu o conceito? Então, o Natal, o Dia das Crianças, o Dia dos Pais,
o Dia das Mães, o Dia do Vô, o Dia da Vó, são conceitos criados pelo comércio para
atrair as pessoas e, assim, não ter que gastar com propaganda. Então, quando você vê
o cara dando desconto de 70%, se ele fez planejamento, ele está ganhando dinheiro,
está sendo lucrativo, porque ele está atraindo gente.

Outra coisa do Black Friday: ele acontece no final de novembro. Por quê?
Porque, primeiro, não tinha uma data comemorativa em novembro. Segundo: a Black
Friday acontece exatamente um mês antes do Natal. Por exemplo, o cara entra na
internet hoje e digita lá "Black Friday". "Vamos ver quem está fazendo alguma coisa
legal no Black Friday." E ele descobre a sua loja, a sua empresa que está fazendo

24
negócio no Black Friday. E, por conta de ter um site legal, ele é indexado no Google, e
você aparece na frente do cara. O cara entra na sua loja, vê que está com um produto
legal e compra. Apesar de nunca ter visto você na vida, de nunca ter ouvido falar da
sua empresa, ele compra, porque você está na Black Friday. E aí ele comprou, entrou
no seu cadastro. Passou a Black Friday, duas semanas, está chegando o Natal. O cara
pensa em comprar presente para a sogra, para a mãe, para o pai. Qual é a empresa que
vem a cabeça dele? Você! Você vem na cabeça do cara porque ainda está fresca a
lembrança de que ele comprou com você. Se ele pagou no cartão, está chegando a
fatura. Ele vê seu nome de novo. E aí, ele volta e compra com você. Quer dizer: o seu
investimento, o seu esforço no Black Friday, acaba repercutindo nas suas vendas de
Natal, no seu resultado de dezembro, porque as pessoas voltam, porque você está na
cabeça. Entendeu a conta do Black Friday?

Então, para o ano que vem, lição de casa: criar uma data para a sua empresa,
para o seu negócio. Você vende coaching, cria o Dia do Coaching. Você vende coisas de
emagrecimento, cria o Dia do Emagrecimento. Cria o Dia da Boca Fechado. Por
exemplo, dia 12 é o dia de não comer nenhuma porcaria. Converse com a sua
indústria, com seu mercado. Tente criar esse conceito. Um conceito X que vai
beneficiar toda a sua indústria e, a partir dali, você não vai ter que gastar um centavo
com propaganda.

Sabe o Papai Noel? O Papai Noel é invenção da Coca-Cola. Até 1931, a figura do
Papai Noel era de um duende verde, de nariz cumprido. Um velhinho feio pra danar.
Sabe aqueles duendinhos horríveis, aqueles bichinhos? Aí, chega a Coca-Cola, em
1931, e lança uma campanha onde o Papai Noel, a partir dali, era um gordão, de barba
branca, com roupa preta e vermelha. Por que vocês acham que o Papai Noel tem roupa
preta, branca e vermelha? Porque essas são exatamente as cores da Coca-Cola. Se você
“googar”  Papai Noel, com certeza uma das imagens que vai aparecer é o Papai Noel
tomando um porre de Coca-Cola. Por quê? Porque nos Estados Unidos, o Natal é frio
pra danar. Tirando a Flórida, neva no Natal. E a Coca-Cola é um refrigerante que é
gostoso gelado. Gelado+Natal+frio+neve = nada a ver. As vendas caíam. Então, nego
inventa o Papai Noel bebendo Coca-Cola para todo mundo beber Coca-Cola com
panetone em dezembro. Resultado: todo mundo hoje toma Coca-Cola no Natal e o
mascote que eles criaram para vender Coca-Cola virou um símbolo do Natal em todo o
planeta. É a história mais bem sucedida de mascote: o Papai Noel.

25
 Aqui em São Paulo, todo dia 29 é Dia do Inhoque. Você vai aos restaurantes
italianos e é Dia do Inhoque. Tem um monte de gente achando que se comer inhoque
no dia 29, tem sorte na vida. Por que criou isso? Foi uma trattoria que estava com as
vendas baixas que criou o Dia do Inhoque.

Missão, de novo, para o ano que vem: você criar um dia que simbolize o seu
negócio e que, por conta disso, você vai atrair clientes para a sua empresa. E, por
conta disso, você não vai precisar gastar um centavo com propaganda. Propagando é
caro pra danar. É um troço caríssimo. O custo de aquisição de cliente só está
aumentando. Você precisa criar alguma coisa ultra criativa, conceitual, para derrubar
esse custo de aquisição. E o Black Friday é uma coisa incrível que você deveria aderir.
Se você olhou com olho torto para esse ano, se liga!No ano que vem você tem que
entrar. Beleza, galera? É isso aí. Grande abraço!

Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight
vai aqui: http://ow.ly/4ng3yg

26
 7
7 COISAS QUE TODO GERENTE DE
VENDAS TEM QUE SABER PARA FAZER
O PLANO DE 2018.
Quem é que gosta de listinha aí? Tipo, "7 maneiras de ser feliz", "15 maneiras de
ganhar dinheiro", "35 maneiras de abrir carro", "45 maneiras de ir ao banheiro".
Quem gosta de uma listinha aí? Todo mundo gosta de uma listinha. Eu também gosto
de uma listinha. Então, eu fiz uma listinha com as 7 reflexões que todo gerente de
vendas, diretor de vendas, dirigente de vendas de uma empresa deveria fazer antes de
entrar em uma sala para fazer um planejamento com outros carinhas, com outros
galãs da empresa. Sete reflexões. Sabe quais são?

27
 1. De onde vieram os melhores clientes este ano? Vieram do Google, do
Twitter, do Facebook, do Youtube? Vieram dos parceiros, dos distribuidores, dos
revendedores? Vieram dos consultores, da empresa que a gente tem em
treinamento? Vieram de indicação de clientes que a gente vendeu há três anos? De
onde vieram os melhores clientes? Aqueles ideais. Aqueles que não pedem desconto.
Aqueles que valorizam o que a gente faz. De onde vieram os melhores clientes? Você
sabe? Você sabe me dizer? Pense nessas perguntas para você parar de fazer certas
coisas e investir mais em outros canais que trazem melhores retornos, melhores
clientes.

2. Que processos você tem documentado na área de vendas? Você tem

script de telemarketing? Você tem script de e-mail? Você tem script de reuniões?
Você tem um roteiro para os seus vendedores apresentarem o seu produto, o seu
serviço, a sua solução? Você tem uma lista de 35 objeções que os clientes
normalmente fazem na hora que neguinho está conversando com ele sobre o
produto e as 35 melhores respostas pra os seus vendedores vencerem nas
conversas? Que processos você tem documentado? Você não tem nada
documentado, meu amigo? Você não é gerente de vendas, tio? Você é um cara que
dá chicotada e só isso nos caras? Se liga! Você não está fazendo o seu trabalho.

3. Qual é o seu alinhamento, que tipo de relacionamento você tem

com o cara de marketing? Você tem 45 anos e você não fala com o cara de
marketing. O cara de marketing não fala com você. O cara tem 53 anos e tem
mimimi com você. Ele não gosta de você. Vocês não se falam, não se bicam. Deixa
de ser moleque, meu amigo. Deixa de ser uma criança, uma besta de 3 anos de
idade. Vocês têm que conversar. Como pode vendas não estar alinhado com
marketing? Vocês têm que ter paz, tratado de paz. Entra em uma sala, tranca a
porta e ninguém saia enquanto a gente não entrar em paz. Marketing faz isso,
vendas faz aquilo. Eu espero tantos leads de vocês. Os leads têm que vir assim,
assim e assim. Eu preciso desse material. Eu queria que você sentasse aqui e fizesse
aqui, que fosse com a gente ao cliente. Pô, se liga com o marketing, se alinha com o
marketing. Que vergonha! Passou o ano inteiro brigado com a área de marketing. E
vice-versa. Não usa direito as coisas. Acorda para a vida, cara. Isso tem a ver com a
quarta reflexão, que é sobre posicionamento no mercado. Afinal, o ano está
terminando.

28
 4. Você vai terminar o ano como líder em qual mercado? Ou segundo
lugar em qual mercado? Ou terceiro lugar, quarto, quinto, em qual mercado?
Imagine assim. Você vende softwares para automatizar padarias e você tem clientes
por toda a cidade de São Paulo, quando você poderia ter 65 clientes, das 179 que
tem na Zona Norte. Fica até mais barato você trabalhar. Inclusive, é perto do
escritório, que você fica na Zona Norte. Não. Você tem tudo espalhado para tudo
quanto é canto porque os clientes que caem no seu colo, não é você que vai atrás.
Então, qual mercado você é líder? Qual mercado você está terminando o ano líder?
Qual mercado você quer liderar no ano que vem, você vai para cima no ano que
vem? Você tem que fazer essa reflexão sozinho, antes de entrar na sala com os
outros galãs da empresa. Outra coisa que tem a ver com esse relacionamento com o
marketing chama-se marketing de conteúdo.

5. Marketing de conteúdo é a principal ferramenta de marketing que

você tem que ter. É um conteúdo que vocês deveriam ter criado ou planejar em
criar. Vai ajudar a converter os clientes. Vai ajudar os clientes a entenderem porque
eles têm que comprar. Vai ajudar o cliente a clarear o quê o seu produto faz por ele.
Você tem que criar essa informação. É legal o marketing criar. É legal uma agência
criar, um escritor criar, o Paulo Coelho criar para sua empresa e tal. Mas, poxa, você
é o gerente de vendas, meu amigo. Cadê o seu vídeo falando da empresa em que
você trabalha? Quero ver você colocar aqui na área de comentários o seu vídeo. O
seu vídeo, falando da sua empresa, dos seus produtos, dos seus clientes. Eu quero
ver um vídeo de você entrevistando o seu cliente. Eu quero ver um vídeo de você
entrevistando um vendedor que acabou de entrar na empresa. Eu quero ver um
vídeo seu. Eu quero ler um texto seu. Eu quero ler um texto seu publicado no portal
da sua indústria. Você já escreveu um texto, gerente de vendas? Você já fez um
vídeo, gerente de vendas? Então, você não está gerenciando nada, tio. Você está em
1843. Você não está ajudando a empresa a gerar novos negócios de uma maneira
mais moderna. Marketing de conteúdo. O marketing tem que ajudar a gente a criar,
mas eu quero ver você criar também. Cadê os materiais de marketing de conteúdo
para ajudar os vendedores a fechar o negócio e não só abrir o negócio? Cadê, por
exemplo, a tabela comparativa com o concorrente? Cadê a matriz que mostra o
retorno sobre o investimento? Cadê o case de sucesso do cliente em vídeo? Cadê o
infográfico sobre a história da empresa para mostrar ao empreendedor que duvida
da nossa história? Cadê? Cara, você passou o ano inteiro e o máximo que você

29
 conseguiu fazer foi entregar na mão dos seus vendedores um maldito de um ppt de
65 slides, chato para danar, que é sonífero, que eu durmo quando vejo aquela
porcaria. Seu vendedor está te pedindo material. Você manda os caras para a rua.
Os caras vão para rua, não consegue falar com o cliente porque não tem material. Já
te pediu dez vezes. Cadê? Cadê? Você não faz e você tem mimimi com o marketing e
não faz também. Choradeira, choradeira. Cadê esses materiais?

7. Tecnologia. Quais ferramentas você utilizou este ano para fazer mais com
menos? Foi o caderno da Tilibra com compasso e com lápis e régua? Foi isso? Esse
foi o sistema que vocês utilizaram na empresa para organizar tudo isso que eu falei
até agora? Cara, pelas minhas contas, 3% das empresas no Brasil tem software de
CRM instalado na área de vendas. É uma vergonha! Uma desgraceira! Você controla
tudo aí com Excel piratinha, em umas cartolinas, uns post-its, em uns caderninhos.
Putz, que zona meu amigo. Deixa disso, cara. Para o ano que vem: tecnologia. E
CRM é o básico do básico do básico. Eu não vou nem citar os outros para não pirar a
sua cabeça. CRM! Dá para colocar um software de CRM? No mínimo isso. Você vai
ter duas coisas documentadas. Para você saber de onde vem os melhores clientes.
Para você apertar o botão e, em alguns segundos, você saber onde você é líder, em
qual mercado e todas essas outras coisas a mais para você guardar todos os
materiais que você tem que fazer, inclusive. É dentro de um software de CRM.

Não vai me dizer que você já fez o plano do ano que vem? Não vai me dizer que
você já fez o plano do ano que vem e não pensou nessas sete coisas? "Ah, já fiz, Jordão.
Já entrei na sala. A gente pegou o Excel e botou 20% de crescimento, de boa. Essas
coisas que você falou aí é bobeira, Jordão. No final é tudo preço, tudo preço." É, meu
amigo, tudo é preço para o Zé Mané que não pensa nessas coisas que eu falei. Como o
Zé Mané não pensa nessas coisas que eu falei, vai acabar sendo preço. Porque se você
não tem essas coisas, você não consegue ajudar o seu vendedor a se defender. Se você
não consegue provar o seu valor, o cliente compra no preço. Você está entendendo?
Não está entendendo. Você tem que ver esse vídeo 70 vezes e, talvez, tenha alguma
noção. Mas se você quer vender no ano que vem valor, se você quer sair da guerra de
preço, uma das coisas básicas que você tem que fazer é botar em prática essas sete
coisas que eu falei aí. Então, se você já fez o plano, destrói o plano e faz de novo. Faz
essa reflexão, anota as coisas no seu tudo list, como você vai se movimentar em

30
direção a essas sete reflexões e aí entra na sala para agora sim fazer o plano em uma
planilha. Beleza, galera? Agora sim. Vamos que vamos.

Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight
vai aqui: http://ow.ly/4ng4pC

31
 8

COMO SE COMPORTAR EM UMA

ENTREVISTA DE EMPREGO NA EMPRESA
DOS SEUS SONHOS.
Hoje eu vou dar um conselho para você vencer amanhã na entrevista de emprego que
você vai fazer. Você está desempregado ou não. E amanhã você tem a entrevista dos
seus sonhos, na empresa dos seus sonhos, para o trabalho dos seus sonhos. E eu vou
dar um conselho, hoje, para você transformar tantos sonhos em realidade e vencer na
entrevista amanhã para gerente comercial ou vendedor da empresa.

32
 Vamos ser gerente comercial da empresa dos nossos sonhos amanhã. Como você
vai vencer esse troço? A base de tudo se chama preparação. Você vai ter que se
preparar como você nunca se preparou para nada, se preparar de um jeito absurdo,
para passar uma percepção para o cara que vai te entrevistar de que você entende da
empresa do cara mais do que ele entende. Você vai desligar a porcaria da televisão, vai
desligar a porcaria do rádio, a porcaria do jornal e vai se ligar no LinkedIn agora. Você
vai perseguir todos: o vice-presidente, diretores, supervisores, gerentes, estagiários.
Todo mundo que trabalha nessa empresa, de 150 pessoas, que você vai ser
entrevistado amanhã. Pra quê? Para você ler todo a timeline dessa turma para ver se
descobre um gancho, uma situação que essa empresa está passando para você utilizar
amanhã. Você vai agora ao Reclame Aqui procurar a empresa e ler todos os
comentários, todas as situações para ver se você descobre um gancho. Se essa empresa
tem loja física, você vai almoçar na loja física. Você vai jantar na loja física. Você vai
conversar com os funcionários da loja física. Você vai ficar observando como o cliente
compra, para ver se você descobre algum problema, alguma situação para você usar
amanhã na reunião. Você vai dar um like na fanpage da empresa e vai ler todos os
posts publicados em 2015. Você está entendendo? Nos últimos 12 meses, você vai ler
todos os posts, todos os comentários, para ver se você descobre um gancho, uma
situação para você utilizar na reunião amanhã. Porque, amanhã, o cara quer ver se
você sabe vender. E sabe qual é a maneira de vender no século XXI? É você provar
para o cliente que você entende do negócio dele. Ninguém vende nada hoje falando de
si mesmo. “Ah, que eu fiz 25 anos ali, que eu fiz faculdade daqui, que eu falo
mandarim, que eu sou isso e aquilo.” Não interessa falar de si mesmo. Você tem que
provar na entrevista que você manja demais da empresa porque é assim que se vende
no século XXI.

Então, quando começar a reunião e o cara virar para você e perguntar: "Jordão,
valeu, obrigado por ter vindo nessa entrevista. Eu estava lendo o seu currículo. É
fantástico. Eu gostei da sua experiência. Fala agora de você." Esse momento é a hora
da verdade. Você tem que mostrar o que você vai resolver para o cara. Baseado no seu
estudo, na sua preparação, você prepara o seu posicionamento de abertura da
entrevista. Digamos que a empresa está com cinco anos de história. Está no começo.
Você fala assim: "Olha, eu nasci para ajudar as empresas a saírem do zero e chegar a
um bilhão. Eu fiz isso sete vezes, nos últimos 25 anos, nessas sete empresas que você
está lendo no papel aí. Eu adoro, eu tenho um tesão por isso. Por fazer empresa sair do
zero e ir para um bilhão, sair do zero e ir para 25 segmentos de mercado, sair do zero e

33
ir para 12 linhas de produtos. É para isso que nasci e quero ajudar você a fazer isso
aqui. Porque eu fiz a lição de casa e vi que vocês estão assim, assim, assim." Segunda
parte: "Eu adoro a sua empresa. Eu sou tarado pelas coisas que vocês fazem. Eu adoro
a máquina que você tem aí." Aí você tem que mostrar que você conhece a empresa.

Digamos que você quer trabalhar em uma gráfica, gerente comercial de uma
gráfica. "Eu adoro a máquina que você tem aí. Faz sete anos que eu estou louco para
ter a oportunidade de vender serviços em cima da máquina XYZ alemã que você tem
aí. Porque eu acredito que essa máquina não serve apenas para imprimir papel,
imprimir revistas. Essa máquina serve para imprimir pôsteres incríveis, com 12 cores,
frente e verso. E eu quero vender isso aí. Eu quero vender uma coisa incrível como
essa."

Vamos dizer que esse cara é de uma farmácia. Você estudou para ser gerente
comercial dessa farmácia. Então, você fala assim: "Eu adoro a empresa de vocês. Faz
seis anos que eu estou a fim de ajudar a sua empresa. Eu estou a fim de trabalhar com
esse produto que vocês têm. Eu estou a fim de trabalhar nesse bairro. Eu estou a fim
de trabalhar com essa linha que vocês trabalham porque eu acredito que essa linha
pode ajudar as pessoas assim e assim. A gente podia fazer esse tipo de trabalho e tal.”

Alguns de vocês vão falar assim: "E se não tiver nada a ver com o que o cara
espera da gente?" Não interessa. O que interessa é ele perceber que você faz lição de
casa. Ele perceber a sua atitude, de você ter estudado. Vá para a entrevista com
anotações. Enquanto o cliente está com o seu currículo, você está com anotações da
empresa. Quem já foi para uma entrevista de emprego com anotações da empresa?
Quando o cara falar para você falar de você, você saca as anotações. Três anotações.
Você fala assim: "Me dá licença que eu vou abrir as anotações que eu fiz da sua
empresa, porque achei demais as coisas que vocês estão fazendo. Eu não consegui
decorar tudo. Vocês fazem coisas demais." E aí, com as anotações em mãos, gráficos,
faz na mão mesmo. Precisa nem imprimir não. Faz na mão mesmo um infográfico, um
mind map da empresa, da história das pessoas, e começa a falar. "Olha, você vende
esses produtos. Acho que a gente tem que ter e-commerce e tal." Você pode até estar
errando. Essa não ser a estratégia do cara. Mas o cara vai te falar qual é a estratégia
depois. Mas, ele vai gostar da sua atitude de ter feito a lição de casa, de ter se
preparado. Eu imagino que a cultura das empresas vencedoras é a cultura de arriscar,
de atitude, a cultura de preparação, a cultura de informação, a cultura de

34
planejamento, a cultura de você fazer a lição de casa. Essa é a cultura das empresas
vencedoras. E aí, você está provando que você faz parte dessa cultura, que você tem
essa pegada.

Outra coisa que é importante você fazer na entrevista: perguntas. Qual pergunta
eu recomendo você fazer? Virar para o cara e perguntar assim: "Quais são as métricas,
os KPIs que vocês são medidos? Eu quero te ajudar a atingir seus KPIs. Como está a
cultura da empresa? Como está o astral da empresa? Vocês vivem batendo as metas?"
E, no final: "O que você espera de mim?" Essas são perguntas que eu sugiro você a
fazer na entrevista com o cara. Isso conta também. As melhores pessoas são as que
fazem as melhores perguntas. E não o cara que fica esperando, que só responde, só
fala de si mesmo. Você tem que se preparar, mostrar que você conhece pra caramba a
empresa, que você está louco pela oportunidade de realizar os sonhos de clientes, de
pessoas a partir do produto do cara. E descreva como você pode realizar o sonho.
Descreva como você pode usar o produto do cara para fazer o que. Não fique na
generalidade. Cuidado com as palavras que você usa. Seja específico, assertivo,
mostrando como você vai usar o produto do cara para fazer o quê.

É isso aí. Eu quero ver você conseguir essa vaga aí, você quebrar tudo e entrar na
empresa dos seus sonhos, no trabalha dos seus sonhos. Grande abraço!

Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight
vai aqui: http://ow.ly/4ng5kK

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 9

QUE TAL ACABARMOS COM O MAIOR

MAL QUE EXISTE EM VENDAS?
O maior mal que existe em vendas é a mentira. O que existe de vendedor por aí que
fala qualquer história para ganhar uma grana, para receber comissão para pagar a
prestação do carro que está atrasada ou uma viagem. O que tem de gerente de vendas
e diretores por aí que ouvem os vendedores mentirem e não falam nada porque
também tem que pagar a mensalidade da casa que está atrasada, é um absurdo. Então,
se você quer se diferenciar no mundo de vendas, fale a verdade. Porque você já vai ser

36
super diferente dos seus concorrentes que, o tempo todo, todos os dias, estão
mentindo para vender.

E como você sabe que você está falando a verdade? A verdade é a soma das
histórias que você escuta dos seus próprios clientes. Por isso, que é importante fazer
pós-venda, para você conhecer a verdade e saber o que os seus produtos realmente
fazem pelos clientes. Às vezes, não é por mal, mas você está mentindo quando você
vira um folheto ambulante, quando decorou o discurso do marketing da sua empresa,
que criam aqueles textos da cabeça deles, em uma sala de reuniões envidraçada. Os
próprios marketeiros nunca viram o cliente na vida. Aí você começa a contar aquela
lorota que está no folheto do produto. Que não é verdade. O seu produto não vai
entregar tudo aquilo. Não vai. A verdade é o que você já fez pelos clientes que já
compraram o seu produto, serviço ou solução, que você tem que ir atrás para
conhecer.

Falar a verdade é o maior diferencial que você pode ter. Esses dias atrás, um cara
mandou um e-mail para mim, perguntando assim: "Jordão, o cliente me ligou aqui e
ele quer comprar um produto X. A minha versão desse produto custa R$ 100. A do
meu concorrente custa R$ 70. E ele me perguntou porque a gente é tão mais caro?" Eu
falei assim para esse vendedor: "Cara, fala a verdade. Vira para o seu cliente e fala
assim: ‘Que tipo de problema você quer resolver de uma vez por todas ao comprar esse
produto aqui? Por que você está comprando esse negócio?’" Foi isso que eu falei para
o cara fazer. E, a partir da verdade do cliente, daquilo que ele realmente quer resolver
na vida dele, na empresa dele, seja honesto, seja verdadeiro. Se o seu produto de R$
100 entrega muito mais do que o cliente precisa, recomende o concorrente. Agora, se o
seu produto, você falando a verdade, você realmente acredita e sabe que o mais caro
vai resolver o problema, simplesmente explica para ele como esse produto um
pouquinho mais caro já resolveu o problema de outras pessoas. Se for a verdade, seu
cliente vai acreditar, porque é fácil a gente perceber o que é verdade e o que é mentira.
Agora, se não for, recomende o seu concorrente. Eu tenho certeza, você vai concordar
comigo, você já deve ter feito isso, os honestos já fizeram isso, recomendaram o
concorrente. O que aconteceu? O cliente ficou super contente com você. O cara falou:
"Pô, cara honesto, recomendando os outros. Podia ter vendido para mim, falou que o
melhor não é ele vender para mim. Honesto demais. Quero fazer negócio com esse
cara." Não é não? Você vai perder um negócio aqui, mas ganha um negócio ali.

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 Escolha sempre falar a verdade, doe a quem doer, mesmo se doer para o seu
bolso. Vai atrás descobrir qual a verdade que você vende. E, quando o cliente virar
para você e falar que você está caro, pergunte a ele o que ele quer resolver. A partir das
histórias que você conhece do seu próprio produto, conte para o cliente. Eu tenho
certeza que ele vai perceber o que é verdadeiro e o que é mentira. Vamos vender a
verdade e acabar com esse mal que existe em vendas que é o mal da mentira.

Beleza? Vamos que vamos!

Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight
vai aqui: http://ow.ly/4ng5Qq

38
 10

O VENDEDOR GENEROSO
Todo dia eu recebo mensagem de algum vendedor, de algum empreendedor falando
assim: "Jordão, você fala tantas coisas, tantas ideias, que eu não tenho tempo de
praticar tudo o que você fala. Você pode escolher para mim uma única coisa que eu
deveria praticar todos os dias da minha vida para eu ser bem sucedido, chegar a algum
lugar, bater a minha meta?" Claro, meu amigo, claro. Sabe qual é a coisa que você tem
que fazer todo dia? Generosidade. Seja uma pessoa generosa. Acabou. Não precisa
mais nem assistir nenhum vídeo que eu faço. Seja apenas uma pessoa generosa com

39
todo mundo, o tempo todo, a todo o momento. Pega, meu filho, e rasga a missão, a
visão e os valores da sua empresa, quando você acabar de ver esse vídeo e coloca em
todas as paredes da sua sala de reunião, em toda a sua empresa, em todos os lugares a
palavra generosidade, estampada enorme, em um banner gigantesco. Generosidade.
E, quando, às 2h30 da tarde, vocês se pegarem em uma sala de reunião para discutir
como a gente vai fazer X, Y e Z para resolver o problema da empresa, enquanto os
caras estão falando assim: "Como a gente pode reduzir o custo? Como a gente pode
vender mais rápido?" Fale assim: "Galera, o que a gente pode fazer nessa situação para
ser mais generoso com os clientes e com os funcionários?" Então, o tempo todo,
quando aparecer uma discussão, um conflito, precisar resolver um problema, joga
essa pergunta: "O que a gente pode fazer nessa situação para ser mais generoso?"

Seja um vendedor generoso. E, para ser generoso, você não tem que gastar
dinheiro. Você tem que ser uma pessoa do bem. Você tem que ser uma pessoa que, por
exemplo, você está com seu cliente em uma sala de reunião, você não olha relógio. Eu
não uso relógio de pulso há mais de 15 anos. Não olhe para o relógio. "Pô, estou há um
tempão com esse cara aqui e o cara não está comprando nada." Não olha para o
relógio. Se o cara precisar de uma hora do seu tempo para ele entender a diferença
entre uma impressora a laser e uma impressora de tinta, fique uma hora para explicar
para ele qual a diferença que ele precisa saber para comprar melhor, comprar correto,
comprar direito. Seja uma pessoa generosa. Em alguma faculdade por aí, estão
precisando de um cara para dar palestra. Vai lá e se oferece. Nas mídias que
acompanham a sua indústria, o jornalista está precisando de dicas, de contatos para
terminar a matéria que ele está fazendo lá. Liga para o jornalista, se coloca a
disposição para ajudá-lo a descobrir o que ele precisa saber para escrever o que ele
tem que escrever. Quando você acabar de ler um livro, você levou sete horas para ler o
livro, resume o livro e traz para todos os funcionários da empresa que você trabalha.
Manda por e-mail um resumo que o cara pode ler em cinco minutos o que você
aprendeu em sete horas. Você sabe inglês? Monta um curso de inglês par ensinar os
funcionários da sua empresa depois das 6h. Ensina inglês para a galera. Seja um cara
que compartilha tudo o que você sabe para os outros. Seja uma pessoa generosa. Se
for o caso, dá, inclusive o seu produto, ou uma amostra grátis, para as pessoas.
Entendeu? Por exemplo, se você é corretor de imóvel, tenha materiais extras com
você, que você pode compartilhar com o cliente. Você está vendo que tem uma família,
faz um material com a relação das escolas que tem ali perto do imóvel que você está
vendendo. Quantas lojas do Shopping Center oferecem alguma coisa legal para a gente

40
quando a gente entra na loja? A gente conta nos dedos as que põem uma balinha ou
uma maçã - para os caras que são politicamente corretos que estão vendo o vídeo.

Faça isso! Seja um pouquinho mais generoso com as pessoas. O ser humano, até
os animais, a gente tem dois braços. Você tem duas mãos. Uma mão é para receber e a
outra é para dar. Uma mão é para receber. Não tem problema nenhum você querer o
dinheiro dos outros, você querer o pedido, querer o cliente, você querer as coisas para
você. Não tem problema isso. Não tem mal nenhum nisso. Mas, o que você está
fazendo com a outra mão? Você tem que dar, cara. Com uma mão você recebe e com a
outra você dá. Como está a outra mão? Tá querendo também receber? Você está com
as duas mãos assim querendo receber dos outros? Ou a outra mão está nas costas,
escondidas assim, escondendo as coisas que você sabe, escondendo o ouro, porque
você não quer compartilhar nada com os outros? Não, cara. Enquanto você quer
alguma coisa de alguém, você tem que dar para a pessoa. Dá para ser um pouquinho
mais generoso nessa vida? Generosidade, cara. Faça parte do segmento de mercado
que mais cresce nesse mundo, o das pessoas de bem. Eu estou dedicando a minha vida
a isso. A fazer esse segmento crescer. E você pode ter certeza que vai crescer, que vai
expandir, e aquelas pessoas que não são generosas terão problemas em fazer negócios.
Não adianta ser político, ter lábia, ter tido um treinamento XYZ qualquer aí que só fala
de business. Não adianta mais. Você tem que ser generoso. Você tem que ser uma
pessoa do bem. É assim que você vai se diferenciar. Como você pode ser uma pessoa
generosa? Fala aí, escreve aí na área de comentários. E faça essa pergunta todos os
dias na sua empresa. Como a gente pode ser generoso nessa situação? E não apenas
pensar no nosso. Como a gente pode dar, além de só receber. Beleza?Isso aí, galera.
Vamos aí.

Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight
vai aqui: http://ow.ly/4ng6tU

41
 11

COMO USAR MARKETING DE CONTEÚDO

PARA AUMENTAR AS VENDAS DE UMA
LOJA FÍSICA.
Como utilizar marketing de conteúdo no varejo? Como casar uma das ideias mais
novas do marketing, que é o marketing de conteúdo, com um dos modelos de negócio
mais velhos da humanidade, que é comércio? Como casar essas duas coisas? Cinco
ideias para vocês. Coloque marketing de conteúdo em prática que você vai aumentar
as suas vendas. Galera do varejo que tem loja física, que tem loja de material de
construção, que tem loja de moda, que tem loja de computador, que nesse momento
está vazia. Depois do almoço, não tem ninguém, a não ser na hora do almoço, né, meu

42
filho. Não tem ninguém na sua loja. As meninas ficam tricotando. Os homens ficam
mandando e-mail de mulher pelada para os amigos. O que a gente pode fazer?

1. Palestra. Você tem que fazer palestra. Tem que ter um calendário de
palestras na sua loja. Caramba, meu, dá pra fazer um calendário de palestras na sua
loja? Você tem loja de moda. Então, segunda, vai ter palestra de uma consultora de
moda para a mulherada. Você não está precisando atrair tráfego para a sua loja, atrair
mulheres para a sua loja? Como você pode atrair? Alternativa A (1983): baixa o preço.
Alternativa B (2015, 16, 17, 18, 19, 20): faz palestra! Põe os produtos para cá, as
prateleiras para lá e faz palestra. Você tem uma loja de material de construção. Você
quer aumentar as vendas, aumentar o tráfego? Palestra! Chama lá o engenheiro, o
arquiteto, para ele dar palestra para as pessoas sobre como organizar a casa. Sobre
como construir uma piscina. Sobre como colocar ar condicionado no seu apartamento.
Sei lá. Tem um monte de temas de palestras que poderiam rolar em qualquer tipo de
loja de varejo. O principio é ensinar o seu cliente a comprar. Ensinar o seu cliente a
utilizar. Ensinar o seu cliente a fazer manutenção daqueles produtos que você vende.

2. Treinamento. Dá um trato nos seus vendedores. Treinamento, treinamento,

treinamento. E depois, treinamento, treinamento, treinamento. Como pode você ter
50 vendedores, três lojas e o calendário de treinamento dessa turma é o quê? De
vez em quando? Tem que ter um treinamento absurdo, um calendário animal de
treinamento. Todos os dias, todo santo dia, meia hora, uma hora. Fabricante da loja
ensinando os seus vendedores a entender aquele produto que vocês vendem.
Palestrantes, consultores, falando sobre vendas. Tem que ter treinamento para os
seus funcionários, cara. Os vendedores precisam que ser gurus daquele assunto.
Quando um cara entrar na sua loja de material de construção, na sua loja de
computador, na sua loja de moda, na sua loja de materiais de organização, ele tem
que encontrar um cara que sabe pra caramba. Uma Wikipédia ambulante. Um
Google ambulante. Um cara que saiba pra caramba daquilo que vende. Deixa de ser
esses varejistas que estão cortando os vendedores. Inclusive, não tem mais
ninguém na loja. Bota um cara que manja pra caramba. Treina o cara. Contrata um
moleque - não precisa ser caros os moleques, não - contrata um moleque pobre,
com uma profunda vontade de vencer na vida, e treina esse cara, prepara esse cara.

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 3. Vamos acabar com o branco das paredes da loja. Vamos acabar com o
branco. Pô, cara, sai dessa pegada de decorador, de Casa Cor, que faz uma coisa
bonita, põe umas cadeiras na sua loja que não pode nem sentar, senão elas
quebram e vamos encher de conteúdo, que nem essas cantinas italianas. Você já foi
a uma cantina italiana? É uma puta zona, uma bagunça. Informação pra tudo
quanto é lado. Foto de cliente. Música tocando. Prato velho. Panela pendurada.
Vinte e cinco tipos de queijo. A toalha é colorida. É uma zona. Você já viu cantina
italiana? É uma zona legal pra caramba! Então, é a mesma pegada que você tem
que colocar na sua loja. Se for uma loja de moda, eu quero entrar na sua loja de
moda e ver foto da Coco Chanel. Eu quero ver uma frase do Giorgio Armani. Eu
quero ver conteúdo em tudo quanto é lado. Eu quero ficar pirado quando eu entrar
na sua loja porque eu vejo que você manja, você gosta, você é apaixonado, você tem
um tesão absurdo por moda. Então, você coloca foto, você coloca frase, você coloca
tela passando vídeo com a história do nego que criou não sei lá o quê em termos de
moda. Muita informação. Eu quero ficar pirado. E quando eu chegar do lado de um
tijolo que você vende, de um vestido que você vende, de um computador que você
vende, eu quero ver fotos de clientes que já compraram. O cara está saindo agora
com um produto da sua loja, tira foto do tio e pergunta o porquê ele está
comprando. Pede licença para ele para imprimir a foto dele, escrever aquele
testemunhal dele, que você vai colocar do lado do produto. Quando o cliente chegar
a sua loja, conteúdo. Muito conteúdo em volta daquele produto, fotos dos clientes,
artigos. Acabou de sair uma matéria sobre aquele produto que você está vendendo,
prega lá do lado, coloca o artigo do lado. Enche de conteúdo a sua loja. Ranking dos
produtos mais vendidos, sabe. Pô, dá para contar nos dedos de uma mão e ainda
sobram dedos, o número de lojas que você entra e tem o ranking dos produtos mais
vendidos, o ranking dos produtos mais adorados, o ranking das novidades, dos
lançamentos. Não tem. Aquela organização de cinco mil anos atrás. Os produtos
aqui, os produtos dali, as promoções, a vitrine feita lá pelo galãzinho. Mas cadê as
coisas? Tudo perdido. Entendeu?

4. E-mail marketing. Caramba, nego entrou na sua loja, você tem que
cadastrar o e-mail desse cidadão, da cidadã. Você tem que montar uma lista de
e-mails. É uma das coisas mais importantes. É um dos maiores patrimônios que
você vai ter na sua loja e, para isso, não precisa ter um formulário babaquinha de
papel que o cara escreve, a gente não passa limpo. O cara põe uma letra que a gente
não entende. Não faz isso, não. Treina - lembra o que eu acabei de falar:

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 treinamento, treinamento, treinamento - treina os seus próprios vendedores para
eles mesmos capturarem o e-mail. A menina está lá escolhendo o vestido. O cara
está escolhendo a privada que ele vai botar na casa dele. O seu vendedor tem que
está com um equipamento legal pra caramba, com um smartphone decente e, na
hora, já capturar. "E aí, Marco. Beleza? Enquanto você está escolhendo aí, qual é o
seu e-mail? Você gostaria de receber novidades da nossa loja todas as semanas?
Toda quarta-feira, a gente manda um newsletter com artigos sobre como construir
uma casa, como estar na moda. Você gostaria de receber?" Aí o menino vai
passando o e-mail, você vai anotando no seu smartphone e já entra na base.
Entendeu? Treinamento, treinamento, treinamento. O seu próprio vendedor tem
que fazer isso e não um papel parado ali no check out. Beleza?

5. Utilize o poder do móbile. O cara entrou na sua loja física, se você puder,
faz um aplicativo. Contrata um moleque e faz um aplicativo legal para que, quando
o cara entrar na sua loja, ver lá um banner escrito assim: "Entre no nosso aplicativo
pra você ver tudo o que a gente tem aqui, conferir informações e ver opiniões de
outros clientes." Tenha um aplicativo, se você puder. Se você não puder ter um
aplicativo - claro, põe wi-fi na sua loja também - se você não puder fazer isso, põe
um banner grandão falando assim: "Dê um check in no Foursquare que você ganha
um cupom para você comprar não sei o que, nos próximos 60 minutos." Use o
Foursquare, que é uma espécie de software de CRM para varejo, grátis, que está
disponível para você utilizar e ninguém aqui no Brasil utiliza porque não conhece.
Use o Foursquare ou pede para o cliente dar check in no Facebook. Ou pede para o
cliente tirar uma foto do produto, colocar no Instagram e, se colocar a hashtag com
o nome da sua loja, ele também ganha um cuponzinho. Enfim, utilize o poder das
redes sociais para o cliente viralizar o negócio da sua empresa, enquanto ele está na
sua loja. Beleza? Porque assim, o próprio cliente irá produzir o marketing de
conteúdo. Ele mesmo vai produzir o conteúdo, tirando a foto e publicando na
internet. Beleza? Você vai estar meio que terceirizando a produção de conteúdo
para o próprio cliente. Beleza, galera?

Marketing de conteúdo no varejo. Não tem porque não utilizar marketing de

conteúdo para aumentar as suas vendas. Vendas precisa de marketing e marketing
precisa de vendas. Se você é vendedor, representante e não sei o quê e você não tem
ninguém de marketing te apoiando, você vai pirar, cara. Você não vai conseguir fazer
os números na velocidade que você quer. Você precisa ter um cara de marketing te

45
apoiando. Marketing de conteúdo é uma das principais sacadas que veio para ficar e
vai durar por muito tempo. Coloquem em prática no seu negócio, no varejo. Grande
abraço.

Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight
vai aqui: http://ow.ly/4nglfF

46
 12

A MINHA OPINIÃO SOBRE

MARKETING MULTINIVEL.
Todos os dias, eu recebo algum contato de cara querendo vender algum produto pra
mim através de marketing multinível, tipo Herbalife, Monavie, Hinode. Várias coisas
que existem aí. Eu também recebo sempre questionamentos se isso é legal ou não é. Se
é legal entrar nessa ou não é. Então, eu vou falar aqui a minha opinião sobre
marketing multinível. Primeira coisa, antes de qualquer coisa: otário o cara que
acredita que é possível ficar rico sem trabalhar. Dá para botar isso na sua cabeça?
Porque, às vezes, vêm uns caras mandando mensagem para mim, falando assim:

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"Jordão, você já ouviu falar dessa empresa? Eles falam que eu consigo ganhar R$ 10
mil por mês. Você acha que dá?" Cara, se liga. É possível você ganhar R$ 10 mil, R$ 20
mil, R$ 40 mil, R$ 60 mil, se você trabalhar pra caramba. Se você não assistir mais
televisão. Se você não ouvir mais rádio. Se você não ler mais jornal. Se você focar em
trabalhar, em ir atrás de pessoas e conversar com clientes, em ir a eventos e falar,
falar, falar, se comunicar com a galera. Se você focar em trabalhar, você consegue ficar
rico. Agora, não caia na conversa, não seja ingênuo em acreditar que, de casa, sem
fazer nada, sem conhecer as pessoas, trabalhando uma hora por mês, você ganha uma
grana. Não vai ser otário para acreditar nisso, pô.

Tanto em marketing multinível quanto em qualquer outro tipo de empresa, os

vendedores são vendedores. Então, para bater a meta, muitos utilizam todo o tipo de
truque. Ele vai falar para você que esse negócio aqui emagrece rápido. Que esse
negócio deixa você rico rápido. Que esse negócio permite a você arrumar um emprego
legal rápido. Vai ter todo tipo de papo de vendedor. Você tem que deixar de lado o
papo de vendedor e se concentrar na proposta da empresa, no produto. Entender qual
é o seu papel e qual o papel da empresa. Faça todas as perguntas possíveis sobre o
negócio para você ter certeza sobre o que você faz para chegar nesse lugar e o que a
empresa faz para te ajudar a chegar nesse lugar aí. Eu não tenho nada contra
marketing multinível. Eu, inclusive, acredito que o melhor marketing é aquele feito
entre pessoas, é aquele que vai acabar gerando boca a boca. Feliz da empresa que não
precisa sujar as ruas com propaganda para fazer negócio. Eu adoro o marketing entre
pessoas, não tenho nada contra o marketing multinível. Eu só sugiro a você que,
quando for escolher uma empresa, tipo um Herbalife da vida, que eu conheço a
empresa, que até onde eu conheço, os caras fazem um produto legal, no qual você tem
que vender esse produto para outras pessoas, para o cliente final e o cliente final se
beneficia, etc e tal. E ele tem que continuar comprando para que você continue
ganhando. Então, é um produto que você tem que comprar da empresa e vender para
o cliente final. Tem outros produtos nos quais você compra e você precisa vender para
alguém vender para alguém. Onde você ganha se você tiver gente que revende o
negócio para você. Esse modelo, eu acho que é muito mais difícil para você virar,
porque você precisa de vendedores vendendo para você. E, convenhamos, você já é um
vendedor meia boca, imagina o resto? Você, como vendedor meia boca, já não vai
conseguir treinar os outros. Você vai conseguir criar o vendedor meia boca do meia
boca, porque você já é meia boca. Você está pensando assim: "Ah, eu não sei vender
bem, não. Então, vou encontrar uns caras que vendem para mim.” Mas se você não

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sabe vender, nunca vai conseguir inspirar a galera. Então, esse modelo de criar
revendedores abaixo de você, é mais complicado quando você não é vendedor.
Quando você está aprendendo a ser vendedor. Acredito que, quando você virar um
vendedor de verdade, estudar vendas, ver todos os meus vídeos, vir em todos os meus
cursos, ler todos os livros que eu recomendo e viver uma prática de vendas, você acaba
virando um vendedor e acaba criando outros vendedores. Enquanto isso não
acontecer, recomendo a você a pegar uma empresa em que você se torna o vendedor
desses caras e seu trabalho é vender para o cliente final. Aí, só depende de você, do seu
preparo. E quanto melhor você estiver como vendedor, mais você vai vender.

Agora, eu acho super legal você estar ligado diretamente a uma empresa que
produz o troço. Porque tem muitos vendedores e representantes, que não conhecem o
fabricante direto. Eles compram de um cara, que compra de um cara, que compra de
um cara. Então, esse contato com o cara que fabrica, com o cara que inventou é
demais para você. Porque, se você tiver uma ideia incrível para fazer as vendas
acontecerem mais rápido, é só você dar uma ligada na empresa que produz o negócio,
que tem o dinheiro, que tem a verba, que tem os recursos para te apoiar. Então, é
muito legal você trabalhar em modelos assim, que você tem contato direto com o
fabricante e com o cliente final. Tem menos gente na cadeia, você vai fazer negócio
mais rápido e você consegue levar suas ideias de um jeito mais rápido também.

Não tenho nada contra o marketing multinível, mas tudo é trabalho. Se você
trabalhar, se você estudar vendas, se você identificar o cliente que tem o problema que
seu produto resolve, você vai ter sucesso. Agora, não seja otário em acreditar que,
dedicando apenas uma hora por mês para esse assunto, você vai ficar rico. Você é
muito otário se você acreditar nisso. Você é uma besta. É que nem muito homem que
tem por aí, que trabalha em um lugar e tem uma menina bonitinha que dá bom dia
para ele todos os dias e o cara acha que a menina está a fim. Os homens brasileiros são
todos idiotas e otários, né. A mina que você encontra no metrô todos os dias e dá bom
dia pra você, você acha que a mina está a fim. Não está nada. A menina é educada. Só
isso. Ela deu bom dia para você. Então, não seja ingênuo de acreditar que esse projeto
aqui de renda extra vai gerar uma renda extra para você, sem ter um trabalho extra.
Renda extra, trabalho extra. Sacou?Beleza?

Agora, experimente tudo, seja realmente aberto a novas ideias. Essa ideia
marketing multinível, para muita gente, é um paradigma. A galera tem preconceito.

49
Então, não tenha preconceito, quebre todos os paradigmas da sua vida e experimente
coisas novas para ter resultados diferentes. Beleza, galera? Grande abraço.

Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight
vai aqui: http://ow.ly/4nglu4

50
 13

O QUE FAZER QUANDO APENAS UM

DOS VENDEDORES DA EQUIPE BATE
TODAS AS METAS.
Agora eu vou dar um conselho para você, gerente de vendas, que lidera uma área de
vendas hoje, onde três caras batem a meta e outros 19 estão ficando para trás. Onde
um cara bate a meta e os outros quatro vendedores que você tem estão ficando para
trás e não conseguem ter o resultado dos galãs aí. Sabe qual é o conselho que eu te dou
para essa turma se ligar e ir atrás desses caras que estão fazendo a meta? É você,
simplesmente, reconhecer, na frente de todos os funcionários, na frente de toda
equipe, o trabalho do cara que bate meta. Esse conselho vale para todos os gerentes de

51
pessoas desse planeta. Qual foi a última vez que você, galã, gerente, vice-presidente,
CFO, CMO, Cwherever aí, reconheceu na frente de todos os seus funcionários, de toda
a sua equipe, o cara galã, o cara que bate meta? Qual foi a última vez que você chegou
na frente de toda sua equipe e falou assim: "Está vendo aqui o João, galera? O João é o
melhor funcionário que a gente tem na empresa. Esse cara é o melhor vendedor que a
gente tem. Não sei se vocês sabem, mas esse cara aqui está batendo a meta nos
últimos seis meses. Esse cara é o rei da prospecção. Vocês já repararam como ele fala
ao telefone? Vocês já foram em uma reunião com o João em cliente? A reunião do cara
é fantástica! Esse cara é incrível! Vocês estão entendendo o que eu estou falando?
Vocês têm que copiar esse cara. Dá um copy and paste no cabelo dele. Dá um copy and
paste na roupa dele. Pergunta que livro ele lê. Que seriado ele assiste na televisão. O
que ele faz nos fins de semana. Como ele trata a mulher dele. Esse é o cara, meu. Esse
é o cara. O João." Galera, qual foi a última vez que você fez isso, que você reconheceu
um cara incrível da sua empresa na frente de todo mundo? Esse é o conselho que vai
levar os pangarés da sua empresa a se ligar sobre qual modelo seguir. A se ligarem que
existe um cara na empresa que eles trabalham, que vende os mesmos produtos que
eles vendem, que tem os mesmos problemas que eles têm, que vende os produtos nos
mesmos preços que eles vendem e bate meta. Porque, pode ser, por incrível que
pareça, que os carinhas que não estão batendo meta não se ligaram que alguém bate
meta. Porque, muitos deles devem pensar assim: "O João, às vezes, bate meta. O João,
às vezes, é legal." Mas, não caiu a ficha para os caras que existe um cara igual a eles,
que trabalha na mesma empresa, que vende nas mesmas condições, mas vende muito
mais.

Então, você tem que reconhecer. Porque, ô gerente, ô diretor, ô vice-presidente,

você sabia que o principal fator de motivação para um funcionário é ser reconhecido
pelo chefe. Você sabia disso? É o principal fator. O cara ser reconhecido pelo chefe na
frente de todo mundo. Então, quando você faz um troço desses, além de situar para
todos os funcionários qual o modelo a seguir, para deixar claro para todo mundo o que
eles têm que fazer e qual o modelo a seguir, você vai dar um gás absurdo no João. O
João, que já vem batendo meta há seis meses, o cara vai destruir. É capaz que, daqui a
dois meses, você pode mandar todos os caras embora que não estão batendo meta e
ficar só com o João. Porque, depois desse reconhecimento, o nego vai comer grama. O
cara vai pirar. O cara vai enlouquecer, porque o cara já é automotivado e você ainda
põe um gás nele, o cara vai para as cabeças. Qual foi a última vez que você fez isso,

52
cara? Se liga, se liga! Sabe para o que serve o gerente? Para incentivar a galera e dar
um gás na turma.

Agora, vou dar outro conselho para terminar aqui, como pai. Um dia, seu filho
vai virar para você - seu filho, sua filha de 10 anos -, vai falar assim: "Pai, quando eu
crescer, eu quero ser jogador de futebol." Aí você, seu pangaré, seu pai ridículo, você
vai virar para o moleque e falar assim: "Ah, filhinho, não vai dar. Futebol não dá
dinheiro no Brasil. Só se você for o Neymar. Só que você não é o Neymar, né, filho.
Vamos reconhecer, você não é o Neymar." Não é isso o que você vai acabar falando
para o seu filho? Mas sabe qual é o babado. O Neymar joga futebol que nem o seu
filho, cara. Mas o Neymar teve um pai que o incentivou. O Neymar só é o Neymar
porque teve um pai que deu um gás no cara. E o seu filho, infelizmente, tem você
como pai. Porque se o pai do Neymar fosse pai do seu filho, o seu filho ia ser um
Neymar na vida. O problema do seu filho é não ter um pai Neymar na vida. Entendeu,
seu Zé Mané? Você tem que incentivar o seu filho, empurrar o seu filho, do mesmo
jeito que você tem que incentivar e empurrar os seus funcionários e você não está
fazendo. Você não merece ser diretor. Você não merece ser vice-presidente. Você não
merece esse level. Não merece. Espero que, um dia, os caçadores de diretores fajutos
encontrem você e tire você daí. Qual foi a última vez que você incentivou o seu
funcionário na frente de todo mundo? Quero ver você fazendo isso. E eu quero ver um
vídeo. Eu quero receber um vídeo de alguém que está assistindo isso aqui filmando
essa situação e mandando para mim. Quero ver se você tem coragem de filmar você
nessa situação e mandar para mim. Beleza? É isso aí. Grande abraço.

Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight
vai aqui: http://ow.ly/4nglRC

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 14

9 PERGUNTAS PARA
ACELERAR VOCÊ.
E aí, galera. Beleza? Aqui é o Jordão e hoje vou responder nove perguntas que me
mandaram recentemente. Mas, eu também gostaria de ver a sua resposta para essas
perguntas. Então, vai à área de comentários e coloque a sua resposta. Eu quero ver a
sua opinião também. Tranquilo?

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1. Qual é a principal ferramenta de vendas que um vendedor tem nas
mãos hoje?

Cara, telefone é a principal ferramenta de vendas. Visitar cliente e vender é legal.

Whatsapp com o cliente é show de bola. Mas nada como um telefone para criar
relacionamento, abrir relacionamento, conhecer novas pessoas, apresentar suas
propostas, apresentar seus negócios. Use o telefone. Pare de dar desculpinha que você
tem que estar em uma reunião, que você tem que fazer relatório, que você tem que
fazer não sei o que lá no CRM. Pare de desculpinha e vai para o telefone, cara. Pare de
enrolar. Vendedor fica o dia inteiro sem ligar para ninguém. Isso não é vendedor. É Zé
Mané. Tem que ficar ao telefone.

2. Qual o perfil do vendedor ideal?

Para responder essa pergunta, ao invés de vir com teoria, eu vou falar de um cara
chamado Anderson Bigate, que é um cara que trabalhou comigo há 25 anos na Tech
Data. Hoje é o galã da Microsoft. Está nos Estados Unidos há um tempão com a
família. E ele fazia uma coisa muito legal, há 25 anos, que era conectar as pessoas. O
cara ia visitar o nosso revendedor, nosso cliente da Tech Data, e voltava para o
escritório. Eu o via conectando as pessoas. "Eu fui a um revendedor. O cara está com
problema de gestão. Quem pode me sugerir um livro, um curso para ele fazer?" Não
tinha nada a ver com o produto que ele vendia. Mas, ele conectava os clientes com as
verdadeiras soluções para os problemas deles, independente de ele vender ou não
aquela solução que iria resolver o problema do cara. Então, um dos papéis do
vendedor é conectar as pessoas. Faça isso que, um dia, quem sabe, você vá morar nos
Estados Unidos, trabalhando pela Microsoft. Não é, não?

3. Você tem algum livro de vendas para sugerir para a gente ler?

Cara, o livro que eu sugiro para você devorar chama-se Máquina de Vendas, ou
alguma coisa assim, do Chet Holmes. O cara já morreu, um americano gente boa, legal
pra caramba. Há muito tempo atrás, ele escreveu esse livro legal pra caralho. Máquina
de Vendas ou Máquina Definitiva de Vendas, alguma coisa assim, do Chet Holmes. Lê!
Esse cara escreveu sobre o marketing de conteúdo muito antes desses caras babacas
do marketing de conteúdo que apareceram aí agora. Então, Máquina Definitiva de
Vendas. Leiam!

55
4. Qual é a música que você escuta para manter o pique?

Cara, Metallica. Ride The Lightning. Master of Puppets. Creeping Death. Seek And
Destroy. São as músicas que, inclusive, eu escuto antes de fazer uma ligação. As
músicas que, inclusive, eu escuto antes de fazer uma palestra. São as músicas que eu
escuto antes de entrar em uma reunião com o cliente. São as músicas que eu escuto
antes de sair do carro e entrar no escritório de um cara. Eu recomendo a você a
colocar música. Se você está com medinho, se você está com mimimi de fazer qualquer
coisa aí, põe uma música que você gosta. Se você gosta de funk, dessas coisas aí,
beleza, cara. Mas, põe uma música que dá um astral em você. Põe uma música e faz a
ligação. Põe a música e faz outra ligação. Põe a música e faz uma reunião. Põe Ride
The Lightning e vai pedir aumento para o chefe. Beleza?

5. Qual a primeira atividade de vendas que o vendedor deveria fazer de

manhã?

Eu falo a minha, aí você fala a sua, beleza? A minha é fazer esse vídeo aqui. Toda
manhã, eu faço um vídeo, que tem o objetivo de atrair novos clientes, captar novos
clientes, porque esse vídeo vai ser visto por pessoas que não me conhecem ainda.
Então, a ideia do vídeo é captar clientes. É a primeira coisa que eu faço de vendas no
dia, porque eu acredito em captar novos clientes. A segunda coisa é reter os clientes.
Então, depois que eu faço o vídeo, eu vou para o escritório e, até meio-dia, eu faço
follow up. Eu vou para cima dos negócios que estão parados, via Facebook, via
Whatsapp, via telefone, via reunião, via LinkedIn, via todas as redes sociais e todos os
meios de contato que eu tiver. Eu vou para cima para fazer follow up sem medinho,
sem mimimi nenhum. Eu vou para cima para reter cliente. Então, abrir e reter clientes
são as principais atividades que os vendedores deveriam estar fazendo de manhã.

6. Qual a rede social mais legal que você acha que você usa?

Para mim é o LinkedIn. O LinkedIn tem mais de 25 milhões de brasileiros. O seu

próximo cliente, provavelmente, está no LinkedIn, participando de um grupo de
discussão que você deveria participar e não está participando. LinkedIn é mais legal
que Facebook, é mais legal que Twitter, é mais legal que Youtube. LinkedIn para gerar
negócios é muito legal. Participe de um grupo e vá lá detonar.

56
 7. Qual é a pergunta que um vendedor deveria estar se fazendo o
tempo todo, todos os dias?

A pergunta é "como eu posso ser mais produtivo hoje?" Sempre se faça essa
pergunta. Você vai pensar assim: "Eu tenho que visitar cliente." Será que você tem
mesmo? Será que não tem um jeito mais eficiente. "Ah, eu tenho que fazer essa
apresentação, senão o cliente não vai me receber." Você tem mesmo que fazer essa
apresentação? Então, sempre se pergunte qual é o jeito mais produtivo de trabalhar
antes de você sair fazendo qualquer coisa. É uma pergunta super importante. Às vezes,
vocês recebem leads. Os leads são fracos. O marketing gera uns leads meia boca.
Então, uma maneira de você gerar negócios, é esperar os leads do marketing. Uma
maneira mais produtiva é você mesmo ir atrás dos seus próprios leads. O marketing
nunca conseguirá mandar para vocês todos os leads prontos, do jeito que você precisa,
para você fechar a sua meta. Não fique esperando esses caras aí. Legal se eles puderem
mandar um ali, um aqui e tal. Mas, você tem que ir atrás dos seus próprios leads, seja
no LinkedIn, seja em outras redes sociais, seja em eventos, etc. e tal. É mais produtivo
do que ficar esperando esses caras de marketing mandar para você.

8. Qual o papel do vendedor na era da internet?

O papel do vendedor é mostrar para o cliente que ele tem um problema que ele
não sabe que tem. É jogar uma luz em um problema que ele não sabe que existe. Você
vende soluções. O cliente está correndo atrás do rabo. O papel do vendedor é mostrar
para ele que ele tem uma dor e não está sabendo. Porque, enquanto a sua mensagem
de marketing não for personalizada o suficiente para cada um dos seus 5 mil clientes
entender como você soluciona a necessidade dele, o vendedor continua sendo
importante. Então, você precisa fazer essa tradução, essa interpretação daquilo que
você vende e mostrar para o cliente que ele tem uma dor que ele não sabe que tem.

9. O que você faz para ficar motivado?

Primeiro, é fazer tudo isso que eu acabei de falar. Se você fizer tudo isso que eu
acabei de falar, você vai ficar com um puta gás. Outra coisa é vocês realmente terem
resultado. Nada como ter resultado, bater uma meta, para você ficar com gás. Nada
como fazer uma venda para você ficar com gás. E, para você fazer uma venda, faça
essas coisas todas que eu estou falando aqui. As coisas que eu já falei em outros vídeos

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aí e que eu ainda vou falar. A melhor maneira de motivar uma pessoa é vencer. Não
adianta ficar passando filminho de nego tocando violino com a língua para dar uma
motivada no vendedor, porque a verdadeira motivação vem do sucesso. Tem que dar
certo para ficar com gás. Tem que vencer para ficar com gás. Então, para vencer, tem
que ligar, tem que ler, escutar uma música legal para ficar com gás, fazer todas essas
coisas que eu falei aqui, que vai te dar um gás e vai te motivar. Beleza, galera? É isso
aí? Agora eu quero ver as respostas de vocês para essas perguntas. Coloca aí, na área
de comentários. Grande abraço.

Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight
vai aqui: http://ow.ly/4ngml3

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 15

O QUE FAZER QUANDO O CLIENTE

DIZ “EU TENHO QUE PENSAR?”
E aí, galera! Beleza? Aqui é o Jordão. E eu gostaria de saber como você responde
quando, ao final de uma reunião, ao final de uma ligação, o cara vira para você e fala:
"Jordão, muito legal a sua apresentação. Gostei demais dessa sua proposta. Mas eu
tenho que pensar?" O que você responde para ele?

Primeira coisa: você tem que assumir a responsabilidade de que essa sua
apresentação foi uma porcaria. Essa proposta que você mostrou foi um lixo. Porque,

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esse tipo de feedback, a gente não pode receber do cliente nem a pau. É o seguinte,
meu amigo. O cliente não gosta de pensar. Você não gosta de pensar. A sua mãe não
gosta de pensar. Ninguém gosta de pensar. As pessoas gostam de decidir. O seu cliente
gosta de decidir. O trabalho do vendedor é pensar. O do cliente é decidir. Então,
quando você ouve esse tipo de feedback, é porque a sua apresentação foi um lixo e o
cara não consegue decidir a partir daquela porcaria que você apresentou, que só deve
ter informação sobre a sua empresa, não é? Deve estar faltando um monte de coisas
necessárias para o cara tomar a decisão.

Imagine que você tem uma hora de almoço. Você vai até a praça de alimentação
para almoçar. Você chega lá, quantos segundos você precisa para decidir onde
almoça? Eu aposto que, se você for como 85% da galera, você decide em 30 segundos,
um minuto. Por que você consegue decidir assim tão rápido? Porque você dá uma
circulada na praça de alimentação. Você olha as fotos dos produtos. Você vê a marca
da empresa, o jeitão do atendimento. Você vê se tem estoque. Você vê se tem mesas
livres na frente. Você vê o preço. Você vê se aceita tiquet. Você vê se tem fila. E,
baseado nessas informações, você consegue decidir. É isso. Dá uma olhada no
restaurante que está vazio e não tem ninguém. É justamente o restaurante que não
tem informação para decidir. Então, falta informação e o cliente não consegue decidir.

A primeira coisa é essa. Quando você ouve isso, é porque a sua apresentação foi
uma porcaria. Se você mostrar para seu cliente as informações necessárias para ele
decidir, no mínimo, ele vai falar assim: "Jordão, gostei. Mas, cara, não tem nada a ver
comigo esse troço. Eu vou recomendar você para os meus amigos porque eu adorei o
seu jeito de falar comigo, adorei a sua conversa. Eu não posso, mas vou te indicar." É
esse o tipo de feedback que você vai receber se você fizer uma apresentação, uma
proposta decente, que tem as informações necessárias para o cara decidir.

Vamos supor que você é corretor de imóveis. Você está com a bunda sentada no
seu stand. Chega um cara para comprar, você mostra, mostra, mostra, fala de você
como se você fosse o galã, como se o produto que você está vendendo fosse o máximo,
o rei da cocada preta. No final do bolinho ou de um cafezinho que você dá para ele, ele
fala: "Legal, mas vou pensar mais." Por que ele vai pensar mais? Porque você não
informou tudo, cara. Não informou tudo. O cara está se mudando para um bairro
novo, no mínimo, ele vai olhar uns três imóveis. Então, você tem que virar para o cara
e falar assim: "Estou vendo que você está mudando para esse bairro. Mudança de

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bairro é uma mudança drástica, radical em nossas vidas. Então, eu recomendo que
você olhe três imóveis. Não só o nosso. Mais uns dois. Tem mais dois imóveis sendo
construídos, com essa pegada nossa aqui, três quarteirões acima. Vai lá. Eu confio na
construtora, eu não ganho nada se você for lá. Mas eu recomendo você dar uma
olhadinha. Parece que lá é bacana também." "Pô, Jordão, mas eu vou recomendar o
meu concorrente?" Vai, oh, pangaré. Vai recomendar o seu concorrente. Porque o
cliente vai passar por essa fase, por essa etapa de decidir sozinho se você não ajudar,
sozinho. Ele é capaz de ir atrás de um cara meia boca e comparar você com o meia
boca. Agora, quando você diz para ele com quem ele tem que te comparar, quando
você o ajuda a pegar as informações para ele decidir, foi você que ensinou, cara. Foi
você que ensinou, foi você que mostrou. E aí, cuida do seu lado. Faz o que você puder.
Porque o cara vai três quarteirões acima, mas ele volta. Porque, se o outro vendedor
não for igual a você, tão incrível como você, o cliente volta. As pessoas vão fazer
negócios com as pessoas que elas confiam, com as pessoas que nos ensinam coisas.
Tenha coragem.

Agora, outra dica que eu dou para você é a seguinte. Você não fez nada disso.
Daqui a pouco, você vai ouvir essa conversa "eu tenho que pensar". Tenha a coragem
de virar para o seu cliente e falar assim: "Legal, você tem que pensar exatamente em
quê?" Tenha coragem de perguntar, de ir a fundo. Ir lá e descobrir "exatamente o quê
você acha que tem que pensar". Ele vai lá falar as coisinhas dele. "Ah, eu tenho que
conversar com a minha esposa." "Sobre exatamente o quê você acha que tem que
conversar com a sua esposa?" Seja corajoso, meu amigo. Faça as perguntas assertivas.
Vai na veia. Vai na ferida. Entendeu? Tenha a coragem nessa cara aí e faça a pergunta
assertiva porque você vai mostrar profissionalismo, você vai mostrar que você não
quer perder tempo. Você vai mostrar que você quer resolver o problema do cliente e
quer ajudar ele a comprar. Porque, às vezes, nem ele sabe o que ele tem que ver
quando ele fala para você que tem que ver. Ele não sabe. Perdidão. Então, questiona.
Tenha a coragem de questionar. "Exatamente o quê você vai pensar? Exatamente com
quem você vai pensar?" E aí, tenha a informação para ajudar o cara a pensar com a
outra pessoa que ele diz que vai pensar junto. Beleza, galera? É isso aí. Vamos que
vamos.

Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight
vai aqui: http://ow.ly/4ngmA7

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 16

O QUE VOCÊ FAZ TODO SANTO DIA

PARA VIRAR PAPA NAQUILO QUE VOCÊ
FAZ?
E aí, galera. Beleza? Aqui é o Jordão e a pergunta que eu tenho para vocês hoje á a
seguinte: O que você faz na sua vida todo santo dia? O que você faz todo santo dia?
Sabe o papa que está aí hoje, o Chiquinho, o amigo do Maradona, o argentino?
Finalmente a gente tem um papa legal pra caramba, humano, humilde. Faz tempo que
a gente não tinha um papa desses. Esse cara virou papa, meu amigo, porque ele, todo
santo dia, há 30, 40 anos, ele reza, sei lá, 13 vezes por dia. Ele ajuda as pessoas. Ele faz
a mesma coisa legal e bacana com as pessoas todo santo dia. E na sua cidade deve ter

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um padreco que, há sete anos, salvou um gato, uma vez na vida dele, numa árvore, e
agora ele acha que merece ser papa. Porque a gente tem essa mania. Um dia a gente
fez uma coisa extraordinária e a gente acha que, por causa disso, merece, tem direito a
alguma coisa para o resto da vida. A gente não tem direito, mesmo tendo feito uma
coisa extraordinária um dia, a ter direito pelo resto da vida. Não. Todo santo dia, você
tem que ajoelhar, mostrar humildade e continuar fazendo aquela coisa legal para os
outros. Todo santo dia. É assim que você vai virar papa, papa em um assunto. É assim
que você vai virar referência. Quando você faz todo santo dia. Como eu estou fazendo
aqui esse vídeo. Eu me esforço para todo santo dia eu soltar um vídeo. Porque eu
acredito que se você fizer uma coisa santa todo santo dia, você vira papa naquele
assunto. Cara, se você melhorar a sua saúde 1% ao dia, no final do ano você melhorou
a sua saúde em 365%. Já pensou nisso cara? Se a gente melhorar um pouquinho todo
dia. E a gente melhora um pouquinho todo dia, se a gente fizer aquela coisa todo santo
dia.

Então, o que você faz todo santo dia? É isso que vai levar você a ser papa alguma
coisa. Para você de vendas, para você de marketing, para você empreendedor, tem
algumas coisas que eu recomendo a você fazer todo santo dia. Primeira coisa é você
acordar cedo. É você malhar, cuidar do seu corpo. É você ler 30 minutos, todo santo
dia, alguma coisa. Porque, no final da vida, a gente é o resultado da média das pessoas
que a gente convive e dos livros que a gente lê. Eu queria que você pensasse assim,
quando você lê um livro do Bill Gates, é como se você tivesse conversando com o Bill
Gates. Entendeu? Então, todo dia, leia 30 minutos. Não estou pedindo três horas.
Estou te pedindo 30 minutos. Escolha 30 minutos no seu dia e leia um livro. É livro.
Não vale internet. Leia um livro que, teoricamente, é mais profundo, se aprofunda na
discussão. Outra coisa, reserve 30 minutos do seu dia, uma hora ou mais, se você
puder, para prospecção. Você tem que entrar em contato com as pessoas todo santo
dia. Eu garanto para você que, se você fizer isso durante dez dias, no décimo dia, você
já vai estar matando a pau. Você não vai ter mais medo de falar ao telefone. Você não
vai ter mais medo de abordar as pessoas porque todos os dias você fez isso. Você
melhorou 1% todos os dias e agora você está matando a pau.

Dá uma olhada no primeiro vídeo que eu fiz, nessa série de vídeos aqui que eu
faço, já tem alguns anos. Vai lá aos primeiros vídeos, tem um vídeo meu, de quando eu
gravava no estúdio, que, para zoar, tinha um fundo branco. Fiz numa cartolina, uma
televisão e coloquei do lado como se fosse telejornal, sabe. E eu estou falando e a

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cartolina descola da parede e cai no chão. Eu não me lembro qual vídeo é. Vocês têm
que assistir a todos para descobrir. Eu não regravei o troço não. Foi para o ar assim
mesmo. A cartolina caiu, eu tirei um barato de que eu estava quebrando tudo,
inclusive o estúdio, que caiu a minha televisão de cartolina. Mas, você dá uma olhada
no meu primeiro vídeo, e dá uma olhada nos meus vídeos hoje, a evolução é absurda.
Porque, ao fazer uma coisa todo o santo dia, você melhora 1% todos os dias e aí você
vira o guru naquele assunto. O desafio é você, que deve estar vendo esse vídeo e
falando assim: "Pô, o cara não tem nem grana para fazer no estúdio e faz no carro. Por
que ele faz no carro? Por que ele não faz em um estúdio, numa mesa de galã?" Porque
não. Porque aqui é conveniente. Porque aqui a acústica é boa. Porque aqui eu aperto o
botão e já salva no Youtube. Porque eu quero que você faça isso também. Porque eu
não quero que você tenha que gastar dinheiro para fazer uma coisa tão legal como
essa. Para o carro, filma o que você sabe, compartilha o que você sabe. É isso o que
interessa. Não é o estúdio. Não é a maquiagem no rosto. Não é a câmera que faz a
diferença, é a atitude de você querer compartilhar. Então, eu desafio você, que deve
estar achando assim: "Ah, o cara faz no carro. Que pobreza. Que tranqueira." Não me
segue. Me esquece. E volta a ver o meu vídeo daqui um ano e você vai ver onde eu vou
estar. Porque, do mesmo jeito que eu já fiz na rua, já fiz no estúdio, já fiz com fundo
verde, já fiz no carro, uma hora eu vou estar não sei aonde e daqui um ano esse vídeo
vai ser mais poderoso ainda. Porque eu não vou parar. E daqui a dez anos, ainda vai
existir e vai estar animal. Vai estar animal o troço. Porque eu comecei.

Então, eu quero saber o que você faz todo o santo dia. Escreve aí nos
comentários quais são os seus hábitos santos que você faz todo santo dia. Outra
sugestão que eu dou para você fazer todo santo dia é elogiar, pelo menos, cinco
pessoas por dia. Dá para você, por exemplo, entrar em um restaurante, a menina vai te
atender, virar para ela e falar assim: "Muito obrigada, minha amiga, pelo seu
atendimento. Muito obrigada pela mesa que você escolheu. Você atende as pessoas
muito bem viu. Parabéns pelo seu trabalho." Faz isso com, pelo menos, cinco pessoas,
todo santo dia. Você vai mudar a vida de cinco pessoas todos os dias. Você vai mudar
sua própria vida porque você vai ver o retorno que você vai receber dessas pessoas.
Elogie cinco pessoas por dia, pode ser? É um dos hábitos santos que eu gostaria que
você começasse a ter na sua vida. O que você faz todo o santo dia? Escreve na área do
comentário, eu quero saber. Me ensina alguma coisa para eu também fazer todo dia.
Vamos aí? Eu desafio você. Tudo o que você fizer todo o santo dia, 365 dias depois,
você vira papa naquilo que você faz. Beleza, galera? Vamos que vamos!

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 Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight
vai aqui: http://ow.ly/4ngpPp

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 17

FAZ 18 MESES QUE EU NÃO VENDO

NENHUM IMÓVEL. O QUE EU FAÇO?
E aí, galera. Beleza? Aqui é o Jordão e o vídeo de hoje é uma resposta para uma
pergunta que um corretor de imóveis mandou para mim, via e-mail. Ele disse assim:
"Jordão, eu virei corretor de imóveis faz 18 meses e faz exatamente 18 meses que eu
não vendo nada. Eu não consegui vender nada. Estou perdidaço aqui. Você poderia
me dar uma dica matadora para eu encontrar um caminho, uma luz?" Sim, eu vou dar
uma luz para esse cara. Eu acredito que a resposta que eu vou dar para ele, vai servir
para todo mundo, inclusive para quem não é corretor de imóveis. Mas, antes, deixa eu

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falar uma outra coisa. Se você for como esse cara e tiver uma pergunta e quiser me
mandar uma pergunta, anota o meu Whatsapp aí (11) 98182-3629. Manda a sua
pergunta que eu transformo em vídeo. Se não quer mandar via Whatsapp, manda via
Viber, via Pinterest, via Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn, Youtube, e-mail, sei
lá. Fique a vontade, mas manda sua pergunta. Se você tem alguma dúvida, manda a
sua pergunta que eu transformo em vídeo.

Agora, vamos voltar ao cara. Qual é a dica matadora? A dica é focar, nichar em
algum tipo de cliente. Esquece - tenta, né, porque é difícil - esquece, por um tempo, de
pensar nos seus produtos. Esquece os seus imóveis. Se você não for corretor de
imóveis, esquece um pouco os produtos que você vende. Esquece um pouco. Vamos
tentar pensar nos clientes que a gente quer ajudar. Pensar em um nicho, em um
segmento de mercado que você quer ajudar a resolver algum problema que eles não
sabem que têm. Beleza? Tem que escolher um cliente, tem que escolher um nicho.

Por exemplo, vou dar uma zoada aqui para ilustrar a história, mas é uma zoada
séria. Para vender, tem que se diferenciar, certo? Eles têm 200 mil corretores de
imóveis vendendo o mesmo imóvel que você quer vender. Então, esquece esse jeito de
trabalhar. Pense um pouco no cliente. Você vai escolher um nicho. Que nicho eu
recomendo você a escolher? Os solteiros, por exemplo. Os homens solteiros da sua
cidade, ou da Zona Leste, ou da Zona Oeste. Quanto mais nichado, melhor. Quanto
mais focado, melhor. Teus amigos vão dizer que você vai perder cliente. Esquece os
seus amigos babacas. Quanto mais nichado, melhor. Quanto mais focado, melhor.
Quanto mais gente você deixar de fora, melhor. Parece pior, mas é melhor. Porque vai
ser mais fácil para esse nicho te encontrar, te descobrir e perceber que você é o cara
naquele assunto. Então, solteiros. Mas solteiros é muita gente. Você tem que focar
mais. Solteiros que já saíram da saia da mãe faz cinco anos. Estão morando de aluguel.
O cara já é gerente de alguma empresa faz dois, três anos. Então, quando você for
segmentar esse mercado, vai ao LinkedIn, vê se o cara é solteiro. Vai a alguma outra
rede social para comprovar se o cara é solteiro. E aí, meu amigo, sabe o que você faz?
Dá uma olhada há quanto tempo o cara trabalha na empresa. Três anos? Então, você
vai montando a sua lista de caras solteiros, gerentes, jovens, que estão há três anos em
uma empresa. O cara já deve estar ganhando seus R$ 10 mil, R$ 15 mil, sei lá. Então,
ele já deve ter um dinheiro guardado. Mora de aluguel ainda porque ele está
workaholic, porque ele não consegue arrumar tempo para ir encontrar um
apartamento legal e tal. Então, o cara está perdidaço. Ele até gostaria de morar em um

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lugar legal, mas não consegue. Então, o seu nicho: caras solteiros, de uma geografia X,
Y, Z, que já são gerentes há algum tempo e que querem morar em um apartamento
para pegar mulher. O cara quer um apartamento do caramba para impressionar a
mulherada que ele conhece no Tinder. E eu estou descrevendo o cara desse jeito assim
porque a gente precisa ter um conhecimento absurdo do cliente que a gente vende.
Conforme você vai descrevendo o cara, vai ficando fácil para você saber onde eles
estão, saber quem são, saber identificar o cara. Porque na hora que você encontrar um
desses na sua frente, você vai saber conversar com esse cara. Entendeu? Então, meu
amigo que há 18 meses não está conseguindo vender, escolhe um nicho. Homens
solteiros que gostariam muito de morar em um apartamento para pegar a mulherada,
impressionar a mulherada. Esse é o nicho. E aí, para esses caras descobrirem você,
saber que você existe, pega um Facebook da vida. Nesse Facebook de corretor de
imóveis, começa a postar artigos, etc. e tal sobre a vida dessa turma solteira que está a
fim de arrumar uma namorada. Começa a postar coisas lá para ajudar esses caras a
atingir esse objetivo que eles querem atingir. Para eles perceberem que você manja da
vida deles, que você manja do que eles querem atingir. E, de vez em quando, você
posta lá um imóvel 100% focado nessa turma e só esses imóveis. Não posta chácara.
Não posta escritório. Não posta qualquer outra coisa que não tem nada a ver com isso.
Só imóveis para solteiros que querem pegar a mulherada. O cara quer conhecer a mina
no Tinder e já levar para o apartamento.

Tenha a coragem - vendedor tem que ser corajoso -, tenha a coragem de nichar.
Tenha a coragem de ir atrás de um segmento de mercado. Não seja que nem os outros
200 mil corretores que querem vender imóveis para todo mundo. O cara passa na rua
e ele já quer vender imóvel para o cara. Não seja este tipo de gente, não. Foca, nicha
em um tipo de cidadão. E, se você não é corretor de imóveis, também vale para você.
Foca em um segmento de mercado que tem a ver com o negócio que você vende aí.
Beleza, galera? É isso aí. Essa é a maneira mais inteligente, mais rápida para você
crescer e bater a sua meta. Beleza? Vamos que vamos!

Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight
vai aqui: http://ow.ly/4ngpXA

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MUITO OBRIGADO POR
LER O MEU E-BOOK!

Escrito por Ricardo Jordão

Magalhães
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