UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

MBA EM GESTÃO ESTRATÉGICA DE PESSOAS

FICHAMENTO DE ESTUDO DE CASO

Brunelle Lima Felga dos Santos

Trabalho da disciplina Relação de Trabalho e Legislação Trabalhista

Tutor: Prof. Silvanio Azevedo da Cunha

Conselheiro Lafaiete
2017

1
Estudo de Caso:
Karen Leary (A)

REFERÊNCIA
ELIAS, Jaan; HILL, Linda A. Karen Leary (A). Harvard Business School, 19/06/2016, 411 - P08.

O estudo de caso conta a trajetória de Karen Leary na empresa Merrill Lynch, desde seu início
na empresa como consultora financeira até o cargo de vice-presidente residente e diretora geral da
filial de Elmville, um importante escritório da Merrill Lynch.
Logo no início, Leary demitiu oito consultores financeiros que, segundo ela, não poderiam
seguir a estratégia da empresa e contratou um novo diretor executivo responsável pelas tarefas
ligadas à compliance. Seu enfoque agressivo produziu resultados positivos durante seu primeiro ano,
no entanto isso não agradou a todos e alguns consultores passaram a se queixar sobre a rigidez,
pressão e controle constante que ela exercia sobre eles. A partir do escritório de Elmville, uma de suas
metas incluía o desenvolvimento da atividade junto às pequenas empresas, pretendia formar um
grupo de profissionais de sucesso e alta produtividade, capazes de se ajudarem mutuamente e
trabalharem juntos proporcionando aos clientes um serviço completo e satisfatório.
Com sua grande experiência e visão de negócios, Leary sentiu a necessidade de desenvolver o
mercado taiwanês, que possuíam uma forte rede de contatos e capital suficiente para criarem
negócios. Para esse cargo, Leary sentia que precisava de um “broker” mais experiente para trabalhar
exclusivamente com os empresários de Taiwan.
Após várias entrevistas, o candidato escolhido foi Ted Chung, 40 anos, nascido em Taiwan,
tinha um aspecto maduro, estável e responsável. Nos sete anos que estava nos Estados Unidos tinha
sido bem sucedido como vendedor em uma empresa do ramo imobiliário. Assim que foi contratado
passou por um programa de treinamento intensivo com duração de 4 meses, durante esse tempo foi
preparado para o exame de “valores gerais”, gestão de portfólios e técnicas de vendas. Chung
estudou com afinco e obteve bons resultados;
Leary notou que quando os outros consultores pediam sua ajuda ele sempre encontrava uma
maneira de não fazê-lo e quando confrontado disse que não gostava de fazer essas coisas que

2
considerava estarem em nível inferior ao seus posto, particularmente quando quem solicitava era um
inferior hierárquico e que se fosse ela quem pedisse a ajuda, certamente ele o faria.
Quatro meses se passaram após a formação de Chung e Leary estava preocupada com o
desenvolvimento do novo consultor, pois todos estavam fechando contas para a empresa e ele ainda
não havia fechado nenhuma. Ted surpreendeu a todos quando fechou uma conta milionária para a
empresa.
Chung era muito organizado. Sua mesa era sempre bem arrumada e sua postura fora sempre
formal, porém tinha um temperamento difícil e não gostava de responder perguntas referentes ao
seu trabalho. Ele mantinha um contato restrito com seu cliente e não era claro quanto aos
investimentos que fazia para esta conta. Leary tentou se aproximar do referido cliente, mas as
barreiras de idioma a impediram, além disso, Chung afirmou que seu cliente só gostava de se
relacionar com ele, por conta de terem nascido na mesma cidade.
Leary marcou um almoço com Chung para revisarem os resultados obtidos por ele durante o
ano, apesar de já ter se passado um tempo da contratação, o clima ainda era desagradável entre eles
e ela sentia que havia um abismo entre eles, pois Chung mantinha sempre a distância em relação a ela
e aos outros consultores. Leary foi surpreendida quando Chung mencionou que sem dúvida se
tornaria um dos produtores mais importantes da filial de Leary e que, portanto, merecia e necessitava
de um escritório exclusivo.
Dos 45 consultores financeiros que trabalhavam na filiam, apenas oito tinham escritório
próprio, que eram os melhores corretores e aqueles com maior experiência. Leary questionava-se
sobre como responder ao pedido de Chung, pois haviam em vários elementos em seu trabalho que a
preocupavam.

Comentário: Chung se mostra resistente a responder alguns questionamentos de Karen, e tenta

manter seu trabalho o mais longe da equipe possível. Não cumpre as normas quanto a investimentos
de risco não recomentados na carteira da empresa, ignora as orientações de Karen e justifica dizendo
que o cliente tem ciência dos riscos. Não possui um bom relacionamento interpessoal com a equipe e
nem com os seus superiores. Acredito que Karen não deveria ceder um escritório individual a ele, pois
além dos problemas citados acima, poderia criar um clima ruim na empresa por existirem consultores
melhores e com mais experiência que ainda não possuem seu próprio escritório.

3
4