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Serge Rehem
V0.4 - Maio/2014
1 Marketing4Nerds.com
7 Erros Clássicos de Marketing Que Nós Nerds Cometemos... E Como
http://marketing4nerds.com/7-erros-classicos.
vídeo, ouvir o áudio ou ver os slides. Todas essas mídias possuem o mesmo
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Sumário
Introdução...................................................................................................5
Entendendo o Ciclo de Compra.................................................................7
Erro #1 – Foco Excessivo em Tecnologia ou Metodologia.....................11
Como evitar............................................................................................................ 12
Conclusões................................................................................................40
Bônus - Os 5 Níveis de Maturidade do Profissional de Tecnologia da
Informação................................................................................................44
Como saber em que nível eu me encontro?.......................................................44
Eu só posso me enxergar em um único nível?...................................................45
O cargo típico é uma regra?.................................................................................. 45
Os 5 Níveis de Maturidade................................................................................... 45
Sobre o Autor............................................................................................48
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Introdução
Olá, meu nome é Serge Rehem e esses são os 7 erros clássicos que
estratégia.
interessante nesse mundo. E que eu, e a grande maioria dos outros nerds
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seus negócios.
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Antes de chegar direto aos 7 erros eu queria que você pensasse
Marketing.
Compra ou Venda
Por mais firulas e palavras bonitas que a gente possa inventar, tem
Eu sei que você deve estar ansioso para ver logo os 7 erros, mas eu
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Entendendo o Ciclo de Compra
necessidade, alguma coisa que ela precisa resolver e ainda não sabe
como. Mesmo sabendo que esta palavra não existe, vou chamar esse
personagem de “Precisador”.
Procurador.
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Muito bem, a partir daí começam a aparecer alternativas, opções de
dieta que propõe cortar carboidrato, outra que diz para eliminar trigo,
mais outra que manda cortar gordura, outra que manda parar de beber
cerveja (mas isso, nunca!), a dieta da sopa, a dieta da lua (aquela que você
aí vai.
Comparador.
Ele troca seu suado dinheirinho pelo benefício que ele está esperando.
Este é o Comprador.
Uma vez que ele recebe o produto ou serviço adquirido ele pode
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reclamações no ReclameAqui, indo ao Procon, enfim, O Zé vai “botar a
sabotagem.
preço.
custa R$200 mas acredita que vai conseguir o resultado que quer em 30
dias, pode ser que isto valha a pena para ele. Então, o preço ser caro ou
essa versão adaptada para explicar que é neste cenário que surge o
da imagem de roqueiro, surfistão e “bon vivant” que ele passa, até agora
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ele é um dos caras mais sérios que eu tenho acompanhado.
não adianta querer vender castelos de areia, pois um dia eles vão
desmoronar.
Como é que o nosso produto ou serviço pode ser mais bem visto, se
do marketing, vamos então aos 7 erros clássicos sobre marketing que nós
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Erro #1 – Foco Excessivo em Tecnologia ou
Metodologia
A gente da área de informática muitas vezes está preocupado em
na pele diariamente.
Java. Visual Basic, Cobol, Scala, Delphi, Ruby, Python, ...., a linguagem
problema específico.
usar Scrum, XP, BDD, TDD, User Stories, CMMI, RUP. Se as metodologias
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Esse é um comportamento que nós nerds temos.
própria ferramenta”, temos essa mania de querer construir tudo por que
nos bastidores...
alguém.
Como evitar
Então, como a gente evita esse foco excessivo em tecnologia ou
metodologia?
vida do cliente.
Isso parece óbvio, mas são erros muito grandes que a gente comete.
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Erro #2 – Busca Incansável pela Grande Ideia
Muitas vez, conversando com amigos, participando de evento, a
gente ouve (e pensa nisso!) que seria muito legal ter uma grande ideia -
Esse tipo de situação pode ter até acontecido com Mark Zuckeberg,
dicionário”.
Mesmo esses caras, que tiveram sim uma grande ideia, eles
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financiamento, …, nada aconteceu assim de uma hora pra outra.
A verdade nua e crua dos fatos é que A SUA IDEIA NÃO VALE NADA!
Uma boa ideia é apenas uma boa ideia. Se ela não for executada, e
Então, proteger a nossa ideia, não contar para ninguém, achar que
Como Evitar
Como é que a gente evita, então?
importância à execução.
em uma inovação.
imagem, como atrair cliente, como entregar o produto, como fazer o pós-
venda.
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Não estou dizendo com isso que você deve desistir de uma grande
que a sua ideia, se não for executada, é apenas mais uma ideia não
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Erro #3 – Preocupação Exagerada com o Produto
Perfeito
Este erro tem muito a ver com os dois primeiros.
hipotética.
... e aí muito tempo depois é que a gente vai entregar o produto que
materiais desnecessários.
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A distância entre a necessidade original e o que foi entregue é
10% do que ele oferece atende praticamente tudo o que a gente precisa.
quando grande parte das pessoas vai se satisfazer com muito menos?
Como evitar
FEEDBACK.
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Ao invés de você ficar muito tempo tentando elucubrar o que ele
quer, você avança um pouco e entrega um esboço do que ele pediu. Isso
ele realmente queria. Até porque, no começo, nem ele sabia exatamente
o que queria.
com você as coisas que são mais importante. Vai deixando para depois o
que não é prioritário. E muitas vezes ele mesmo desiste de coisas que no
desnecessário.
Você termina muito cedo, entrega o que ele queria muito mais cedo.
dele.
(Observe que isto vai ser dito mais uma vez aqui nesse texto)
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construção da sua estratégia de marketing. Utilize “beta testers”, ofereça
mensagem de vendas.
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Erro #4 – Acreditar na Estratégia “Construa e eles
virão. E quando vierem, comprarão”
Nós já vimos nos 3 primeiros erros que os Nerds tendem a investir
técnicas e ferramentas.
mais utilizadores das suas versões trial, alguns compradores, mas neste
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parceiros para colocar banners em seus blogs...
(Eu estou falando de visitantes em site mas poderia ser, por exemplo,
negativa, pois o número de vendas pode não ser suficiente para bancar
Pode até ser que você consiga a sorte de seu produto se espalhar
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probabilidade não é das maiores.
Neymar. Da mesma forma, não é todo dia que uma pessoa tem uma
Como evitar
Medir tudo, acompanhar, testar, entender o que está acontecendo e
o que funciona.
as margens de lucro.
compram?
você, pois se eles estiverem satisfeito, é mais fácil vender para eles novos
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Eric Ries.
Isso pode ser legal para falar para seus amigos bebendo cerveja no bar,
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Erro #5 - Achar que seu blog é o máximo
Muitos experts na área de informática naturalmente começam
Só que a gente acha que apenas ter um blog significa ter um alto
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Aí começa um processo de “auto-centrismo”:
-…
Olha só, isso pode ser importante, afinal podemos ter algo legal a
Como evitar
Bom, se você já tem um blog eu não estou dizendo que você deve
cada comentário. Faça enquetes para saber o que eles querem ouvir.
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Se você for um “pé no saco” poucos vão quer te seguir, te ouvir.
Você pode até ser polêmico (a polêmica atrai muita gente. “Ame-o ou
odei-o”, mas tente não ser chato. Tente fazer do “seu jeito”, criar a sua
Uma dica, que é uma tendência bem forte atualmente (acredito que
Crie e mantenha uma conversa sincera com cada pessoa da sua lista
Eu não sou a favor de copiar texto dos outros. É claro que você pode
marketing digital, o e-mail marketing está com força total. Está sendo
sem intermediários.
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Existem ferramentas baratas e fantásticas para automatizar essa
tudo funcionar.
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Erro #6 – “Eu Não Tenho Talento para Vender Nada”
A gente acha que para conseguir vender é preciso nascer com um
chave certas, saber convencer, saber até encher o saco das pessoas, ter
cara-de-pau.
Se você tem mais ou menos 40 anos, como eu, tenho certeza que vai
Vivarina” ou das “Facas Ginzu”) já está mais do que batida. Tem quem
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goste, tem quem use, tem quem compre. Mas pra mim, tá por fora.
Ainda bem que existem novas técnicas que podem ser facilmente
aprendidas por quem, como eu, sempre achou que nunca conseguiria
Como evitar
Entender que o marketing está presente nas nossas vidas e que as
com prazer.
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maravilhosamente bem, somado a um ambiente agradável, uma boa
subconsciente.
de você.
início? Vamos voltar para ele para mostrar uma forma de criar
esse relacionamento.
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Nós vimos que a para romper a barreira entre o Comparador e o
resultados prometidos?
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mesmos colocamos na nossa cabeça e que sabotam nosso desejo de
dúvidas.
desempenha.
Como é que eles vão lembrar da gente, e não dos nossos concorrentes,
que talvez seja a melhor sacada deste e-book: oferecer algo de graça que
relacionamento.
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E você continua educando, informando, inspirando, oferecendo de
Observe que não é para ficar dizendo “olha meu produto, ele é isso
úteis que tenham alguma relação com o que em algum momento eu vou
tentar vender.
oferta que possa interessar ao seu público e aí sim o potencial cliente vai
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pra ter uma ideia do poder desse tipo de abordagem?
outras pessoas.
vender tenho que ser chato e ficar empurrando um produto que a pessoa
pessoas querem. Elas vão pagar o preço que você cobrar e ainda ficarão
extremamente agradecidas.
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Erro #7 – Eu Não Tenho Tempo Para Estudar Marketing
Este erro pode ser a causa raiz dos erros anteriores. Não ter tempo
Não estou dizendo que estas coisas não são importantes serem
Se no frigir dos ovos, o nosso negócio é vender algo para alguém (até
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vendas, se o marketing está presente no nosso dia a dia, precisamos
E nós, como bons nerds que somos, não vamos ficar na mão das
Marketing tem a ver com a estratégia que você vai utilizar para
mercado.
Como é que você vai competir pela atenção do seu público e chamar
Como Evitar
Você precisa estabelecer suas metas, investir em administrar seu
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Se aprender Marketing começar a ser importante para você, é
eu. Tem muita gente falando e escrevendo sobre marketing. Muita gente
principalmente o digital.
pessoal.
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Conclusões
Vamos recapitular aqui os 7 Erros Clássicos que os Nós Nerds
cabeça:
foco no “Tecniquês”.
síndrome do “ainda não está bom”. Feito é melhor que perfeito, lembre
disso.
você sabe que existem novas abordagem que podem ser aprendidas.
você também já sabe que preicisa de dicar algum tempo pra isso.
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Agora que você já compreende o que eles são e como podem ser
Fico feliz por você, está no caminho certo! Sua carreira e seus negócios ou
Se você está a fim de fazer alguma coisa para mudar esse cenário, eu
vejo pelo menos 3 caminhos para você dar um basta e começar agora um
quais forem.
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2) Escolher um ou dois marketeiros para seguir fielmente suas
uma boa alternativa, talvez até mais barata e rápida do que a primeira.
específicas que eles ensinam vão ser adequadas para o seu estilo e os
prática. É claro que você próprio vai ter que utilizar o que eu te disser, as
sugestões que eu te fizer, para fazer a sua análise crítica e tirar suas
visão de ninguém.
entender o que é esse “Novo Marketing” e como ele pode ser benéfico.
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está carente de pessoas que possam falar sobre essas coisas de forma
Com isso, eu torço para que rapidamente você possa aplicar esse
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Bônus - Os 5 Níveis de Maturidade do Profissional de
Tecnologia da Informação
Este capítulo bônus é referente a um pensamento meu ainda
embrionário, mas ainda assim resolvi escrever esse draft justamente para
Espero que sirva para que você também faça a sua reflexão e tente
que tem procurado, os eventos que tem participado, o que desperta mais
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a sua atenção.
mas já estar pensando em ter seu próprio negócio. Idade e cargo não tem
uma relação direta com o nível, mas eu acredito que exista uma “curva
Os 5 Níveis de Maturidade
1. Tecnologia & Ferramentas
Este é o nível inicial, onde dedicamos a maioria do nosso tempo a
limitada.
ITIL), métodos (SCRUM, XP, KANBAN) boas práticas (PMOK), técnicas (TDD,
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3. Produtos & Serviços
Este é o nível onde começamos a olhar para Ciclo de Vida de
em si própria.
latente.
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Por enquanto é isso. Eu sei que ainda é um “ensaio cru”, mas
nome dos “livros típicos” de cada nível. Em breve esse draft pode virar um
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Sobre o Autor
Me chamo Serge Normando Rehem, baiano, casado, 40 anos, pais de
Linguagens e Agilidade.
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me ajuda a escoar o lado lúdico que todo nerd tem.
conhecimentos com você, torcendo para que seja realmente útil e faça
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