Case Carretas.

Retirado do livro: Marketing Industrial, MOREIRA, José Carlos Teixeira. – 2.ed.- São Pulo, Atlas, 1995.

Vale à pena lembrar o caso daquele grande fabricante internacional de carretas, muito conhecido no exterior
pela excelência de seus produtos, completamente rejeitado nos testes de mercado que fazia no Brasil.
“- Muito estranho!” – diziam os engenheiros. “Somos um dos maiores do mundo e aqui só acham defeito em
nossos produtos!”
Enquanto se debatiam com os resultados negativos dos testes, o concorrente nacional aumentava sua
participação e era preferido pelas grandes montadores, como equipamento-padrão.
Concluíram que talvez uma bem pensada pesquisa industrial de aceitação pudesse desvendar o mistério da
diferente entre o sucesso no exterior e o fracasso aqui.
A pesquisa foi combinada, muito bem arquitetada e, depois de um tempo, as conclusões foram
surpreendentes, sob a ótica de engenharia.
O mercado-cliente, segmentado de várias maneiras, não queria o grande fabricante internacional porque suas
carretas eram mais leves, fruto de sua sofisticada engenharia. Preferiam as nacionais que eram bem mais
pesadas, pois assim duravam muito mais (!). Um aparente absurdo, pois carreta mais pesada quer dizer
menos carga cobrável, menos fretes; o cliente sairia perdendo. Ledo engano... Um mercado, na época,
carente de informação técnica, povoado de profissionais pouquíssimo esclarecidos, sob o ponto de vista de
tecnologia, pleno de crenças e valores históricos (o que no campo tecnológico é risco na certa) valorizava a
quantidade e não a qualidade. Como dizia o professor Ruy Monte Claro Vasconcellos, “eram capazes de
qualificar a quantidade, ao invés de quantificar a qualidade!”
“- Nóis não queremo esta carroceria dos gringo por causa que são muito leviana.”
“ – Vai empená nus buraco e nóis vai ficá mar satisfeito com ela.”
O leitor pode imaginar a confusão que foi criada! Não era possível entender tamanha impropriedade sob a
ótica de engenharia que tudo havia testado (menos o que isto significava no conjunto de crenças e valores do
mercado). Como explicar tal fato no exterior? Modificar o projeto, nem pensar. Era a última palavra... Lá fora...
Alguém convenceu a empresa que burrice com burrice se paga e então pintaram a carreta de escuro para
parecer mais pesada, mas nos testes de estrada a balança “dedou”. Mais esforço comercial e então:
“- Nóis prefere a outra porque é mais segura, tem mais luz.”
Na verdade, mais parecia uma árvore de Natal. Era só luzes. Tantas luzes que era preciso reforçar a bateria e
o alternador! Perguntaram o porquê desta outra preferência e, ao que tudo indicou, vinha dos caminhões dos
filmes, todos iluminados à exaustão porque tinham de satisfazer os requisitos de iluminação, quanto à cor
principalmente, dos países ou diferentes estados que percorriam. Até licenças diferentes necessitavam. Mas
no Brasil não! Como virou valor, exigiam.
Isto significava trabalhosas operações em máquinas coordenadas fazendo furos de espaços em espaços na
estrutura sofisticada da nova carreta. Possível e caro.
“– Nóis num se engrena com essa carreta porque ela não tem pára-lama.”
Neste ponto quiseram demitir o pesquisador! Onde já se viu exigirem pára-lamas. Tudo havia sido pensado:
no caso de barro, a trajetória do resíduo que escapasse sob a forma de terra e água (lama) haveria de ficar
aderente ao piso da carroceria, na sua face inferior, solidificando-se em pouco tempo, por força das correntes
de ar, inclusive aquelas geradas pelos pneus, o que evitaria que tal poluição chegasse aos sinais luminosos
de segurança do veículo e também a eventuais veículos que estivessem percorrendo.
No caso de pequenos detritos sólidos, como pedregulhos, por exemplo, depositados no leito carroçável,
jamais teriam condições de vir a atingir os veículos, imediatamente atrás do caminhão, uma vez que os
ensaios de laboratório e outras dezenas de test-drive tinham mostrado que a curva, sob a forma balística, que
tais sólidos percorreriam seria de tal característica que haveria interceptação pela faze inferior do piso,
dimensionada para 90% dos impactos previstos. Ademais, uma vez que o ângulo de incidência seria muito
próximo do de reflexão, como os ensina a ótica, desprezando-se possíveis deformações no piso de choque
que poderiam modificar ligeiramente a trajetória reflexiva, as partículas originárias do rolamento dos pneus,
fruto da preocupação dos caminhoneiros, cairiam imediatamente ao solo sem qualquer dano maior.
“- Pois é, mais onde que nóis vai pendurar “VAI COM DEUS ARFREDO?!”
- “Carreta tem que tê pára-lama, siô!”

1- O que podemos aprender com este Case?

2- Qual a importância de se estudar Marketing no curso de Engenharia de Produção?