DESCUBRA INSIGHTS DE

VENDAS RELEVANTES
COM O LINKEDIN

Nº 4
de uma série de 6
Por que isso é importante
Todos os negócios fechados começam com uma boa
pesquisa de potenciais clientes. Ao pesquisarem no
LinkedIn, os profissionais de vendas descobrem diversas
informações valiosas que os ajudam a escolher suas formas
de comunicação e a iniciar conversas. É crucial saber em
quais insights focar, onde encontrá-los e como utilizá-los da
melhor maneira. Para descobrir insights relevantes, é preciso
saber o que é mais importante para seus potenciais clientes,
ou seja, entender suas necessidades e aspirações em
relação à empresa e ao cargo.

As práticas de vendas modernas que utilizam o LinkedIn

podem ajudar você nesse desafio e aumentar sua eficiência
nos processos de venda. Ao conhecer seus potenciais
clientes previamente, você poderá filtrar e qualificar seus
leads, além de incluir informações importantes nos seus
contatos iniciais. Você pode conseguir todas as informações
de que precisa em poucos minutos com uma rotina de
pesquisa eficaz e consistente.

Siga estas cinco etapas baseadas em práticas de vendas

modernas para descobrir e utilizar insights de vendas
relevantes.
 Analise o perfil do
PASSO 1 2. Eles publicam ou compartilham conteúdo?
Visualize os decisores de uma empresa de interesse para determinar quais são os mais ativos no

LinkedIn
Os perfis de usuários do LinkedIn podem revelar informações muito
importantes. Estas são seis perguntas que ajudam a identificar possíveis
clientes por meio dos perfis do LinkedIn.
1. Eles são líderes ou colaboradores individuais?
Procure palavras-chave que indicam liderança e responsabilidade pela tomada
de decisões como “líder”, “motivador”, “estratégia” e os atributos que demonstrem
êxitos e capacidade de gerar mudança organizacional. Você irá interagir com
profissionais que podem trazer de fato resultados às suas vendas.
Pesquisar
Início Minha rede Vagas
LinkedIn. Procure atualizações, conteúdos e discussões que revelem o que tira o sono desses
decisores. Por exemplo, talvez uma pessoa publique uma apresentação de uma conferência recente
que define os planos estratégicos da empresa para o ano seguinte. Ou talvez alguém mencione a
frustração com um processo empresarial crucial que sua solução pode ajudar a resolver.
3. Quais são os interesses dessas pessoas fora do escritório?
Todos os representantes de vendas sabem que os interesses pessoais preparam o terreno
para as interações profissionais. Buscando sempre personalizar sua comunicação, procure
detalhes que possam ajudar a estabelecer uma conexão e facilitar uma conversa. Pode ser a
formação na mesma universidade, um hobby mútuo ou outra paixão em comum que você
pode destacar em sua pesquisa inicial.
4. Quais são os objetivos de carreira dessas pessoas e o que já conquistaram?
Busque também a superação de objetivos e trajetórias de conquistas claras. Este são bons
2
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indicadores de decisores com capacidade de liderar uma equipe em um ambiente complexo.
Ver conexões (mais de 500)

5. A quais grupos do LinkedIn eles pertencem?

Contato e informações pessoais
Perfil, Twitter, site, número de telefone,
Os tipos de grupos do LinkedIn dos quais eles participam podem oferecer mais pistas.
data de aniversário de Veronica

Visualizar mais Especificamente, isso mostra a importância que os potenciais clientes dão aos diálogos com

Verônica Ecklund
As pessoas também viram
outros usuários do LinkedIn, e permite observá-los para entender melhor suas necessidades.
828 Profissional de vendas e marketing, focada no sucesso do cliente Carolina Gonçalvez • 1º Analista
de negócios sênior
Universidade de São Paulo • São Paulo, SP • 500+ Além disso, destacam as tendências do setor sobre as quais têm curiosidade. Acesse os perfis do
Augusta Cummings • 1º
Enviar mensagem

Profissional de desenvolvimento empresarial e de vendas com foco em resultados, com quatro anos de
VP de marketing
LinkedIn dos decisores de interesse para ver a quais grupos eles pertencem. Em seguida, filtre
experiência em vendas, experiência do cliente, retenção, marketing digital e operações para Amy Wright • 1º Gerente
empreendimentos business-to-business. Eu amo trabalhar em… visualizar mais de análise dos clientes
sua lista para que contenha apenas aqueles que podem se interessar pela sua empresa.
Samuel Hallo • 2º
Publicações e atividades de Verônica Seguindo Programador
748 seguidores

Maria Holmes • 2º Engenheira de

Por que ir à praia é importante para você…
Veronica compartilhou garantia de qualidade 6. O que os outros dizem sobre eles?
Comemorando dois anos na Mintome Sergio Walker •2º Cientista e
consultor de dados
Um bom número de recomendações nos perfis dos seus potenciais clientes pode indicar a
Veronica compartilhou
A internet enlouqueceu de vez
Veronica Smith no LinkedIn
14 de fevereiro de 2018
10 coisas de que gostamos nos escritórios abertos Carlos Henderson • 3º capacidade de desenvolver relações sólidas e alcançar objetivos difíceis. Elas também
Veronica compartilhou Gerente de contas

Visualizar mais 130 publicações Visualizar todas as atividades Helena Armstrong • 3º oferecem insights sobre o nível de influência que têm. Ótimas recomendações de líderes,
Cientista de dados

colegas e subordinados diretos são cruciais ao procurar um influenciador nato.

DICA
Utilize seu perfil de cliente ideal como guia para avaliar os perfis do LinkedIn de
potenciais clientes e descobrir se podem ser seus compradores.

DICA
Descobrir esses tipos de insights proporciona
uma chance muito melhor de abordar com
relevância e vencer a concorrência.
Analise o site e o conteúdo
PASSO 2
da empresa
Se você souber onde e o que procurar, é possível conseguir várias pistas sobre
seus potenciais clientes além do LinkedIn. Melhor ainda, cruze as referências
dessas fontes de informações para desenvolver uma visão mais geral sobre eles.
Ao identificar os principais players e o conteúdo compartilhado, identifique os
momentos oportunos para interagir com a pessoa certa e na hora certa.
SITE DA EMPRESA
O site de uma empresa de interesse pode ser um tesouro valioso, com dicas muito
importantes. Seu conteúdo reflete como a organização deseja ser vista. Com isso, você tem
em mãos ótimos tópicos para conversas. Os potenciais clientes ficarão impressionados se você
citar os objetivos de negócios exclusivos deles ou se personalizar sua oferta em relação à iniciativa estratégica
mais recente que lançarem. Confira o diretório da empresa ou a página de liderança para ter uma ideia das
principais funções.
BLOG DA EMPRESA
Os blogs empresariais também são bastante úteis. Percorra as cinco publicações mais recentes para saber no
que a empresa está se concentrando. Deixar um ou dois comentários amigáveis é uma maneira de se aproximar.
A página de carreiras também pode fornecer informações sobre as prioridades e iniciativas ao mostrar projetos
futuros. Imagine conectar um decisor-chave a uma publicação específica do blog em que a pessoa define uma
questão importante e ver que essa mesma pessoa está fazendo contratações para apoiar uma iniciativa de
alto nível.
COMPANY PAGE DO LINKEDIN
Depois de obter essas informações, utilize o LinkedIn para investigar mais a conta de seu interesse. Veja o que a
organização está publicando na Company Page do LinkedIn (anúncios, materiais promocionais, relatórios
trimestrais) para você conseguir uma oportunidade de agregar valor.
 Use sua rede para PERFIL DO LINKEDIN
PASSO 3 Confira o perfil do LinkedIn do seu potencial cliente para identificar conexões de 2º e 3º graus
que podem ser apresentadas a você.
conseguir uma
apresentação COMPANY PAGE DO LINKEDIN
Vá para a Company Page do potencial cliente no LinkedIn para ver a lista dos funcionários da
empresa. Procure pessoas com cargos de decisores e mapeie uma rede de conexões mútuas
Quando estiver pronto para o contato, uma apresentação entre você e o decisor.
pode ajudar muito. Aproveite o esforço que você fez para criar
uma rede sólida no LinkedIn. Pode ser que você já esteja TEAMLINK NO SALES NAVIGATOR
conectado a alguém que trabalhou com o potencial cliente do Se você usa o Sales Navigator, aproveite o recurso TeamLink para ver se o potencial
seu interesse. Estas são algumas maneiras de descobrir cliente está conectado a alguém em sua equipe que pode fazer a apresentação.
isso:

CONTROLES INTERNOS DE RELACIONAMENTO COM CLIENTES

Pesquise registros de contatos anteriores no seu CRM.

Depois de descobrir quem você precisa contatar, basta usar os relacionamentos e os

dados à sua disposição para iniciar e fortalecer a conexão.

Como você está conectado + TeamLinkTM

Você

TeamLink

Sara Trancoso 2º Administradora de

contas na EZPay Pergunte à Sarah
sobre Nora

• Ambas estudaram na
Univ ersidade de Pernambuco

Noah 3º

Enviar InMail
DICA
Amplie sua rede conectando-se a funcionários
da sua empresa. Isso proporcionará mais
oportunidades para conexões de 2º e 3º graus
com os potenciais clientes.
 Não perca as Interação com conteúdo compartilhado
PASSO 4 Qualquer interação com conteúdo que você compartilhou vale a pena ser analisada para
encontrar potenciais leads. Isso vale para publicações no LinkedIn, links para conteúdo
oportunidades externo ou outras atualizações e atividades no LinkedIn. Quando as pessoas curtem,
compartilham ou comentam em suas publicações, analise os perfis para ver se
para estabelecer correspondem ao potencial cliente desejado.

relacionamentos Contato mencionado na mídia

Todas os tipos de assinatura do LinkedIn permitem que os
vendedores monitorem as últimas notícias e acontecimentos
nas redes profissionais em tempo real. Quando um potencial
cliente muda de trabalho, é mencionado na mídia ou
compartilha um artigo interessante, você tem a oportunidade
de se envolver e aprofundar o relacionamento por meio de
comentários que parabenizem ou agreguem valor. Quanto
mais participa, mais você consegue estabelecer e manter
relacionamentos.
Use essa lista para acompanhar potenciais leads e suas
conexões relevantes que podem aparecer.
Respostas a discussões e conversas de grupos
Se você for integrante dos grupos do LinkedIn relacionados à sua
profissão e ao setor da sua empresa, você sempre terá acesso a
conversas relevantes. Monitore essas discussões e fique atento aos
integrantes que procuram soluções que você pode oferecer.
Todos querem ser lembrados. Quando seu contato for mencionado em um artigo,
compartilhe, comente ou entre em contato com ele. Quando são mencionadas em notícias,
as pessoas esperam um contato. Não se preocupe em parecer invasivo. Seja autêntico e não
use a oportunidade como uma abordagem de vendas.
Dependendo de como a notícia é apresentada, você pode descobrir situações que podem ser
exploradas quando estiver interagindo com esse potencial cliente. No mínimo, é uma boa
ideia manter relacionamentos com profissionais socialmente ativos e altamente visíveis.
O contato divulga que mudou de emprego
Essa é uma das melhores oportunidades para interagir com uma conexão existente. Quando
alguém em sua rede consegue um novo emprego, verifique a função da pessoa e aborde-a.
Às vezes, as pessoas são contratadas com o objetivo de fazer mudanças radicais. Em outros
casos, elas podem precisar de tempo para desenvolver um plano de inovação. De qualquer
maneira, você não pode perder essa oportunidade de venda. Comece a interagir na primeira
oportunidade.
Você também pode definir alertas do Google para os tópicos relevantes e usar as conexões
do LinkedIn nas notícias para ver menções dos seus potenciais clientes na mídia.

DICA
Se você é usuário do Sales
Navigator, utilize o recurso Leads
salvos para filtrar eventos com base
em indivíduos ou organizações
específicas adicionadas à lista para
um melhor direcionamento.
 Integre o LinkedIn Sincronização com o celular
PASSO 5 Os recursos do aplicativo Sales Navigator para iOS e Android facilitam ainda mais encontrar
novas contas e leads onde quer que você esteja. Você verá até dez recomendações de
com outras novos leads e contas por dia com base em suas preferências.

ferramentas Integrações com o CRM

As integrações entre o Sales Navigator e o CRM permitem que você obtenha insights de
Ótimos profissionais de vendas utilizam várias ferramentas vendas do Sales Navigator na sua interface do CRM. Ao visualizar um lead ou contato no
para realizar seu trabalho. Para resultados ainda melhores, CRM, o perfil do LinkedIn estará integrado ao registro. Você também verá correspondências
incentivamos a integração do LinkedIn com outras entre pessoas e empresas registradas no CRM e no LinkedIn. Além disso, pessoas e
ferramentas que você já usa. empresas associadas às oportunidades podem ser salvas automaticamente no Sales
Sincronização com o CRM Navigator, e suas observações, InMails, mensagens e chamadas do Sales Navigator podem
O Sales Navigator integra-se ao seu CRM para que você ser registradas no CRM.
possa descobrir insights importantes sobre contas e leads
já cadastrados nesse sistema. Com essa integração, você
pode ter certeza de que apenas as contas mais relevantes
são importadas do seu sistema de CRM, e que as contas e
os leads do CRM são importados automaticamente para o
seu Sales Navigator. A sincronização também assegura
que qualquer atividade do Sales Navigator seja registrada
automaticamente no CRM, com um único clique.
Sincronização com o Gmail e o Microsoft Outlook
Veja as atividades do Sales Navigator em sua caixa de
entrada enquanto se comunica com seus contatos.
Diretamente da sua caixa de entrada, você pode acessar
todos os detalhes do perfil público e as informações públicas
do contato no LinkedIn e salvar facilmente um contato como
lead no Sales Navigator.

DICA
Se você usa o Sales Navigator, aproveite
a plataforma do aplicativo do Sales
Navigator (SNAP) para usar os insights do
LinkedIn ao longo do processo de vendas.
 Resumo
2 Experimentar
Pesquisar conta Premiumgrátis
Início Minha rede Vagas Mensagens Notificações Eu Mais

Ver conexões (mais de 500)

Contato e informações pessoais Perfil,

Twitter, site, número de telefone, data de
Vamos ver o quanto você consegue aprender e como aproveitar esses insights
aniversário de Veronica

Visualizar
mais
por meio da aplicação das melhores práticas que abordamos.
As pessoas também viram
Veronica Ecklund
828 Profissional de vendas e marketing, hiperfocadano sucesso do cliente Carolina Gonçalv es • 1º
Analista de negócios sênior
Universidade de Northwestern• San Francisco, Califórnia • 500+
O que sabemos sobre Veronica com base no perfil dela e o que você
Mensagem Augusta Cummings• 1º

Profissional de desenvolvimento empresarial e de vendas com foco nos resultados, com quatro anos de experiência
VP de marketing
descobriu além do LinkedIn?
emvendas, experiência do cliente, retenção, marketing digital e operações para empreendimentos business-to- Amélia Wright • 1º
business. Eu amo trabalhar em… ver mais Gerente de análise dos clientes

Samuel Hallo • 2º
Seguindo Programador
Publicações e atividades de Veronica
748 seguidores De acordo com a linguagem do perfil de Veronica, vemos rapidamente que seus
Por que ir à praia é importante para você… Maria Holmes • 2º
Engenheira de garantia de qualidade
Veronica compartilhou
valores centrais incluem crescimento e colaboração. O resumo se concentra em
Comemorando dois anos na Mintome Sergio Walker • 2º

A internet enlouqueceu ainda mais

Veronica compartilhou Cientista consultor de dados
como a experiência dela beneficia os clientes e os membros de equipe. Suas
Veronica Smith no LinkedIn 10 coisas de que gostamos nos escritórios Carlos Henderson • 3º
14 de fevereiro de 2018
abertos
Veronica compartilhou
Gerente de conta funções atuais
Ver mais 130 publicações Ver todas as atividades Helena Armstrong • 3º
Cientista de dados
(liderança de vendas e desenvolvimento de negócios) parecem confirmar isso.
Laura Holmes • 3º
ExperiênciaLaura Diretor regional

Gerente de vendas regional

FixDex Lilian Wilson • 3º
Jan 2017 – Atual Cientista de dados diretor O histórico profissional de Veronica, mencionado no resumo do perfil, sugere
Ajudo seus clientes a conquistarem uma abordagem estratégica focada para alcançarem os objetivos de negócios.
Sou responsável por instruir os clientes empresariais sobre o conjunto de produtos com base no SaaS.
• Lançamento nacional do programa de sucesso dos clientes em 2017
• Auxílio no desenvolvimento do relacionamento entre gerentes de relacionamento com o cliente, representantes do
que ela tem sucesso quando lidera as mudanças em grandes organizações,
sucesso do cliente e clientes

Mídia (3) Anriteor Próximo especialmente no setor de tecnologia empresarial. Pessoalmente, a imagem de
fundo de Veronica sugere que ela é fã da Austrália.

10 maneiras de encontrar o sucesso

simplificando as coisas
melhor hábito matinal que dura menos de
1 minuto
Acessando o site da empresa de Veronica, vemos que o CEO divulgou
recentemente os planos estratégicos do ano. Já a Career Page revela uma
Desenv olvimento de negócios
Mintome
Set 2014 – Jan 2016 • 1 ano 4 meses conexão entre uma grande iniciativa e o grupo de Veronica.
Visualizar descrição

Recomendações Na verdade, ao verificar o Sales Navigator de manhã, você percebe que

Recebidas (14) Feitas (3)

Catia Calheiros “ Veronica é energética e dedica-se 110% ao trabalhoe

Veronica foi mencionada em uma notícia sobre o futuro da colaboração. Esse
VP. Marketing de todos os dias, sua abordagem de vendas altamente
eventosna FixDex

15 de novembro de 2016, Catiae

consultivaajuda a alcançar e superar os objetivos de
forma consistente Seu entusiasmo e positividade são é o motivo ideal para realizar uma abordagem. Talvez você possa incluir um link
Veronica trabalharam juntos
contagiantes, mesmo do outro lado do país e bem longe
na FixDex dos colegas ver mais
para um artigo interessante sobre a colaboração em empresas de software ou
Paulo Warhtell Desde o primeiro dia de trabalho com Veronica, eu
Atendimento ao cliente
em Mintome
sabia que ela teria contribuições especiais. O que ela iniciar sua mensagem mencionando uma trilha recente nos arredores de
proporcionou foi muito mais do que conhecimento e
15 de julho de 2012, Paul e experiência em vendas. Veronica é muito compreensiva
Veronica trabalhou comna
Mintome
e otimista, e qualquer empresa terá sorte por tê-la na
equipe … visualizar mais
Sydney. Não importa a abordagem, você tem todos os insights de que precisa
para interagir com Veronica de forma relevante.
Visualizar mais 10 recomendações

Seguindo

Lucio Hodges Escritores de BSB

Sobre nós
O LinkedIn Sales Navigator simplifica a criação e o
desenvolvimento de relacionamentos com potenciais e atuais
clientes ao ajudar você a aproveitar o poder do LinkedIn, a
maior rede profissional do mundo, com mais de 610 milhões de
usuários. Desenvolvido tendo os profissionais de vendas em
mente, o LinkedIn Sales Navigator combina os dados da rede
LinkedIn, fontes de notícias relevantes e suas contas, leads e
preferências para oferecer uma experiência personalizada, com
recomendações e insights que atendem às suas necessidades
de vendas do dia a dia.

Com o LinkedIn Sales Navigator, você pode se concentrar nas pessoas

e empresas certas, manter-se informado sobre o que está acontecendo
com suas contas e construir relacionamentos de confiança com
potenciais e atuais clientes.

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