Empreendedorismo

EMPREENDEDORISMO
UNIDADE III
EMPREENDEDORISMO INTERNACIONAL
Instituto Superior Monitor

Janeiro 2012
EMPREENDEDORISMO
Ficha Técnica:
Título: Empreendedorismo Internacional

Autor: Ali Amade
Revisor: Tânia Fafetine
Execução gráfica e paginação: Instituto Superior Monitor
1ª Edição: 2011
© Instituto Superior Monitor
Todos os direitos reservados por:
Instituto Superior Monitor

Av. Samora Machel, nº 202 – 2.º Andar
Caixa Postal 4388 Maputo
MOÇAMBIQUE
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ou fotográfico, incluindo fotocópia ou gravação, sem autorização
prévia e escrita do Instituto Superior Monitor. Exceptua-se a
transcrição de pequenos textos ou passagens para apresentação ou
crítica do livro. Esta excepção não deve de modo nenhum ser
interpretada como sendo extensiva à transcrição de textos em
recolhas antológicas ou similares, de onde resulte prejuízo para o
interesse pela obra. Os transgressores são passíveis de procedimento
judicial
ii Índice
Índice
INTRODUÇÃO ................................................................................................................ iv
ESTRUTURA DA UNIDADE III .....................................................................................6
CONTEXTUALIZAÇÃO .................................................................................................7
RESULTADOS DE APRENDIZAGEM DA UNIDADE III ...........................................8
UNIDADE III – EMPREENDEDORISMO INTERNACIONAL 9

CAPÍTULO I – EMPREENDEDORISMO INTERNACIONAL .................................9
OBJECTIVOS ESPECÍFICOS DO CAPÍTULO.....................................................9
INTRODUÇÃO .......................................................................................................9
1.1 CONCEITO DE EMPREENDEDORISMO INTERNACIONAL ..................10
1.2 EMPREENDEDORISMO E INTERNACIONALIZAÇÃO ...........................13
1.2.1. NETWORKS (REDE DE CONTACTOS) ..................................................14
1.2.2. FACTORES ORGANIZACIONAIS ...........................................................14
1.2.3. FACTORES AMBIENTAIS........................................................................15
1.2.4. FACTORES ESTRATÉGICOS ...................................................................15
1.2.5. PERFORMANCE DA EMPRESA ..............................................................16
1.3 DIMENSÕES DO EMPREENDEDORISMO INTERNACIONAL ...............16
1.3.1. O EMPREENDEDORISMO INTERNACIONAL COMO UM
FENÓMENO ABRANGENTE..............................................................................17
1.3.2. O EMPREENDEDORISMO INTERNACIONAL COMO UM PROCESSO18
1.3.3. CULTURA ORGANIZACIONAL EMPREENDEDORA..........................19
1.3.4. IDENTIFICAÇÃO E EXPLORAÇÃO DE OPORTUNIDADES ...............20
1.3.5. AGREGAÇÃO DE VALOR........................................................................21
1.4 OS EMPREENDEDORES INTERNACIONAIS ............................................22
QUADRO SINÓPTICO .........................................................................................24
EXERCÍCIO PRÁTICO ........................................................................................25
CAPÍTULO II – A INTERNACIONALIZAÇÃO ..........................................................25
OBJECTIVOS ESPECÍFICOS DO CAPÍTULO: .................................................25
INTRODUÇÃO .....................................................................................................25
2.1 O CONCEITO DE INTERNACIONALIZAÇÃO ...........................................26
2.2 TEORIAS DE INTERNACIONALIZAÇÃO ..................................................28
2.2.1. TEORIAS ECONOMICAS DE INTERNACIONALIZAÇÃO ..................28
2.2.2 TEORIAS COMPORTAMENTAIS DE INTERNACIONALIZAÇAO ......32
2.3 MODELOS DE INTERNACIONALIZAÇÃO ...............................................33
2.4 BENEFÍCIOS, CUSTOS E RISCOS DE INTERNACIONALIZAÇÃO ........36
2.5 ADAPTAÇÃO E PADRONIZAÇÃO .............................................................40
2.6 INTEGRAÇÃO INTERNACIONAL ..............................................................42
2.7 EVOLUÇÃO DA ESTRATÉGIA DE INTERNACIONALIZAÇÃO ............45
CAPÍTULO III – AS EMPRESAS BORN GLOBAL ......................................................47
OBJECTIVOS ESPECÍFICOS DO CAPÍTULO: .................................................47
INTRODUÇÃO .....................................................................................................48
3.1 O CONCEITO DE BORN GLOBAL ..............................................................48
3.2 CARACTERÍSTICAS DEFINIDORAS DAS BORN GLOBALS .................49
ii
EMPREENDEDORISMO
3.2.1 DATA DE ESTABELECIMENTO DA EMPRESA ....................................50

3.2.2 INÍCIO DAS ACTIVIDADES INTERNACIONAIS ...................................51
3.2.3 RELEVÂNCIA DAS ACTIVIDADES INTERNACIONAIS PARA A
EMPRESA .............................................................................................................51
3.2.4 MODO DE ENTRADA E ESCOPO DAS ACTIVIDADES
INTERNACIONAIS ..............................................................................................52
3.2.5 ABRANGÊNCIA GEOGRÁFICA DA INTERNACIONALIZAÇÃO .......53
BIBLIOGRAFIA .............................................................................................................54
iv Índice
INTRODUÇÃO
Caro Estudante,
Seja Bem-vindo(a) à unidade III da disciplina de Empreendedorismo.
Para ter sucesso nesta unidade necessita de estudar com atenção todo o manual, não
deixando de rever as unidades anteriores. Para complementar os seus conhecimentos
recomenda-se que realize uma leitura pelos recursos auxiliares recomendados ao longo
desta unidade, não só pela bibliografia indicada como pelos websites sugeridos. Para aceder
a outras bibliotecas faça-se acompanhar do seu cartão de estudante.
A biblioteca virtual do ISM inclui livros digitalizados, artigos, websites e outras referências
importantes para esta e outras disciplinas, que deverá utilizar na realização de casos práticos.
A biblioteca virtual pode ser consultada em biblioteca.ismonitor.ac.mz
O aluno pode ainda recorrer a outras bibliotecas virtuais, como por exemplo em:
www.saber.ac.mz
www.books.google.com
Recomenda-se que o aluno não guarde as suas dúvidas para si e que as apresente ao tutor,
sempre que achar pertinente. Recomenda-se que entre em contacto com o respectivo tutor,
caso ainda não tenha o contacto do mesmo poderá obtê-lo através do site:
www.ismonitor.ac.mz ou através da página facebook: https://www.facebook.com/ismonitor/.
Os exercícios práticos têm como objectivo a consolidação do conhecimento dos temas
apresentados nesta unidade. O Instituto Superior Monitor fornece as soluções de muitos
desses exercícios de forma a facilitar o processo de aprendizagem, mas atenção caro
estudante, você deve resolver os exercícios de auto-avaliação antes de consultar as soluções
fornecidas.
No final desta unidade encontra-se o teste de avaliação. A avaliação deve ser submetida ao
Instituto Superior Monitor até 30 (trinta) dias após a recepção da unidade. A avaliação da
unidade pode ser submetida por e-mail (testes@ismonitor.ac.mz) ou entrega directa na
instituição sede ou centros de recursos. É da responsabilidade do aluno certificar-se da
recepção do teste no exacto número de páginas.
Esta unidade pressupõe que a realização de 37,5 horas de aprendizagem, distribuídas da
seguinte forma:
 Tempo para leituras da unidade: 22 horas;
 Tempo para trabalhos de pesquisa: 5 horas;
 Tempo para realização de exercícios práticos: 8,5 horas;
 Tempo para realizar avaliações: 2 horas.
A presente unidade é válida por 12 (doze) meses. Os estudantes que não tenham obtido
aproveitamento na disciplina (por terem interrompido o curso ou reprovado) devem
contactar o Instituto Superior Monitor. Esta recomendação deve-se ao facto de os materiais
serem periodicamente revistos e actualizados, de forma a se adaptarem às mudanças do
mundo actual e às dinâmicas da produção de conhecimento no seio da própria disciplina.
iv
EMPREENDEDORISMO
UNIDADE III – EMPREENDEDORISMO INTERNACIONAL
ESTRUTURA DA UNIDADE III

A unidade é composta por três (3) grandes capítulos e visa dotar os
estudantes de conhecimentos indispensáveis para a sua formação como
empreendedores.
O encurtamento da distância entre as nações põe vários desafios às
empresas. Com isto, elas precisam perceber que ir para o exterior não é
apenas uma opção estratégica, é uma questão de sobrevivência. Os
empresários precisam estar conscientes que o processo de
internacionalização depende de práticas comerciais específicas, do
conhecimento profundo dos mercados internacionais e dos riscos
relacionados aos mesmos. Os dirigentes precisam ter um
comportamento aberto e uma visão ampliada; eles precisam ser
empreendedores.
O primeiro capítulo fornece aos estudantes, um conjunto de elementos
sobre o empreendedorismo internacional: conceito, características,
dimensões, a forma como se relacionam os conceitos de
empreendedorismo e internacionalização e finalmente, os tipos de
empreendedores internacionais que existem.
No segundo capítulo, os estudantes ficarão a conhecer melhor o
fenómeno da internacionalização de empresas, partindo pela definição
do fenómeno, passando-se depois pelas teorias e modelos. Aborda-se
em seguida os benefícios, custos e riscos da internacionalização, a
questão da padronização e adaptação, integração internacional e
evolução da estratégia da internacionalização.
O terceiro capítulo incide sobre um fenómeno sobre o qual ainda não
existe um consenso entre os autores: as empresas Born globals. Inicia-
se com a definição do conceito partindo-se logo de seguida para as
características definidoras de uma Born global.
O enfoque na leccionação teórica e prática dos capítulos que
constituem esta unidade continua a ser no desenvolvimento e
aperfeiçoamento de uma capacidade prática dos estudantes, para a
análise e resolução de casos concretos neste domínio.
6
EMPREENDEDORISMO
CONTEXTUALIZAÇÃO
A mudança pela qual o mundo actual vem passando devido aos avanços
tecnológicos e a dinâmica crescente da globalização tem gerado forte
influência nos mercados mundiais. Nesse contexto, o
empreendedorismo, as competências empreendedoras de
relacionamento e a internacionalização dos negócios são elementos
significativos para o entendimento de como se pode actuar de forma
efectiva no cenário global.
Internacionalização e empreendedorismo como campos de pesquisa têm
sido alvos de crescente interesse e estão intimamente ligados pois a
entrada e o desenvolvimento de negócios no mercado estrangeiro são
considerados práticas empreendedoras das empresas. Neste sentido,
nasce um novo campo de estudo, nomeado de empreendedorismo
internacional.
Esse campo está alicerçado na base teórica desenvolvida em estudos de
diversos campos de pesquisa, como empreendedorismo, negócios
internacionais e marketing, que têm sido bem documentados em
trabalhos que estudam desde o surgimento das Born Global e o
desenvolvimento das teorias sobre o empreendedorismo internacional, a
relação entre a inovação e internacionalização, até os factores que o
afectam.
Para McDougall e Oviatt (2003), a importância desse campo de estudo
tem se destacado pelo elevado número de artigos especiais e fóruns
sobre empreendedorismo internacional em diversos jornais. Por
exemplo o Journal of International Studies tem uma área editorial
exclusiva sobre o empreendedorismo internacional e, recentemente, foi
lançado o Journal of International Entrepreneurship, além de um
grande interesse académico sobre o assunto.
A presente unidade irá fornecer aos estudantes informações
sistematizadas sobre o empreendedorismo internacional,
internacionalização de empresas e vários aspectos importantes para que
qualquer empreendedor saiba como pensar de maneira global, algo que
não é mais uma questão de opção e sim de sobrevivência.
7
RESULTADOS DE APRENDIZAGEM DA UNIDADE III
Ao concluir o estudo dos temas desta unidade, denominada

“Empreendedorismo Internacional”, os estudantes serão capazes de:
 Dissertar sobre o empreendedorismo internacional;

 Relacionar empreendedorismo e internacionalização de empresas
 Apontar os traços específicos do Empreendedor Internacional;
 Identificar os processos e estratégias da internacionalização de
empresas;
 Analisar as motivações e barreiras para o processo de
internacionalização;
 Compreender os factores que influenciam a selecção de mercados no
processo de internacionalização;
 Conceiturar e caracterizar as Born globals;
 Diferenciar uma Born global de uma empresa tradicional;
 Identificar as fases de internacionalização de empresas;
 Perceber o conteúdo das dimensões do empreendedorismo internacional.
8
EMPREENDEDORISMO
UNIDADE III – EMPREENDEDORISMO

INTERNACIONAL
CAPÍTULO I – EMPREENDEDORISMO INTERNACIONAL
OBJECTIVOS ESPECÍFICOS DO CAPÍTULO
Findo este capítulo o estudante será capaz de:

1. Definir e caracterizar empreendedorismo internacional;
2. Explicar a relação entre empreendedorismo internacional e
internacionalização;
3. Compreender as dimensões do empreendedorismo
internacional;
4. Identificar os empreendedores técnicos.
INTRODUÇÃO
O termo empreendedorismo internacional, ou “international
entrepreneurship” na sua versão original, apareceu pela primeira vez num
artigo escrito por J. F. Morrow em 1988. O autor destacou que os avanços
tecnológicos recentes e a consciência cultural abriram os mercados
estrangeiros aos novos riscos. Logo após, estudos empíricos de McDogall
que comparavam os novos riscos domésticos com os internacionais,
pavimentaram o caminho para o estudo académico do empreendedorismo
internacional.
De um modo geral, estudos sobre empreendedorismo internacional
investigam aspectos internos e externos que motivam o empreendedor a
identificar e explorar oportunidades no mercado internacional. Além disso,
aborda as formas de entrada nesse mercado com foco directo no papel do
empreendedor nesse processo.
Este ainda é um assunto pouco explorado e novo na perspectiva
académica, mesmo sendo próxima a correlação com o tema
“internacionalização”. Os autores chamam de práticas empreendedoras da
firma toda essa movimentação de entrada e crescimento de negócios no
mercado externo (Zahra et al, 2004; Zahra e George; 2002 citados por
Rossi, 2008).
De acordo com McDougall e Oviatt (2003), o estudo sobre
empreendedorismo internacional começou com um interesse em novos
riscos, mas enquanto estudos adicionais foram conduzidos e os artigos
9
foram sendo publicados, o interesse na área aumentou e o campo do

empreendedorismo internacional se expandiu passando a incluir diferentes
temas de interesse.
Os autores citam alguns exemplos: estudos sobre culturas empreendedoras
nacionais, alianças e estratégias corporativas, internacionalização de
empresas de pequeno e médio porte, equipes de alta gerência, modalidades
de entrada, cognição, perfis de países, empreendedorismo corporativo,
exportação, gestão do conhecimento, financiamento de risco e
aprendizagem tecnológica. Esses estudos movimentaram o campo do
empreendedorismo internacional e ajudaram na expansão do tema (Rossi;
2008).
O autor sustenta ainda que o campo do empreendedorismo internacional é
rico em oportunidades, por ser amplo e haver muitas perguntas
interessantes e pesquisas teóricas a serem exploradas. Mesmo havendo
interesse crescente pelo fenómeno do empreendedorismo internacional,
Knight, Rialp e Rialph (2005) observam que este ainda está distante de se
tornar bem caracterizado, ou seja, com contornos bem definidos e
compreendido. Acs, Dana e Jones (2003:6) comentaram: “o campo do
empreendedorismo internacional é rico em possibilidades e
oportunidades, mas, até o momento, toda a extensão de seu escopo
permanece indefinida”.
1.1 CONCEITO DE EMPREENDEDORISMO INTERNACIONAL

O conceito do termo “empreendedorismo internacional” tem evoluído no
decorrer da última década, à proporção que o interesse académico pelo
assunto tem crescido. No final da década de 80, quando foram lançadas as
bases para a compreensão do fenómeno, o termo se limitava a novos
empreendimentos de nível internacional, isto é, aquelas organizações que
realizam actividades internacionais desde a sua fundação.
Zahra e George (2002) afirmam que o que torna o empreendedorismo
internacional um tema de pesquisa singular e válido é a inter-relação entre
o processo empreendedor de um lado e o processo de internacionalização
por outro, ou seja, as inovações e a tomada de risco em que a empresa
incorre quando se expande (ou contrata) além das fronteiras nacionais.
Os autores definiram empreendedorismo internacional como “o processo
de descoberta e exploração criativa de oportunidades que estão fora dos
mercados domésticos de uma empresa, na busca de vantagem
competitiva”(Zahra e George, 2002:11).
O estudo do empreendedorismo internacional está muito ligado a literatura
geral de empreendedorismo e as diferentes definições do termo tem em
comum a referência a sair dos mercados domésticos. Entretanto, existem
diferenças em relação à maneira como as oportunidades são encaradas
(Simões e Dominguinhos, 2004). Autores como Zahra e George as
encaram numa abordagem de descoberta enquanto McDougall e Oviatt
(2005) a percebem como um processo de viabilização de oportunidades.
10
EMPREENDEDORISMO
Oviatt e McDougall (2005) concluíram que havia a necessidade de

actualizar a definição de empreendedorismo internacional para que ficasse
mais de acordo com ênfase no reconhecimento de oportunidades dentro da
disciplina de empreendedorismo.
Assim, os autores propuseram a seguinte definição: “empreendedorismo
internacional é a descoberta, aprovação, avaliação e exploração de
oportunidades – através das fronteiras nacionais – para criar bens e
serviços futuros” (Oviatt e McDougall, 2005:540).
Para Oviatt e McDougall (2005) o principal problema no estudo do
empreendedorismo internacional nos dias de hoje, é a separação dos seus
autores entre os que dominam as teorias de negócios internacionais mas
não possuem entendimento do empreendedorismo e os que possuem este
entendimento mas desconhecem as teorias de negócios internacionais. Para
os autores, uma maior colaboração futura é desejável para o avanço deste
campo de estudos.
Baker, Gedajilovi e Lubatkin (2005) apontaram as seguintes ligações entre
as duas áreas:
 O empreendedorismo puro tal como o empreendedorismo internacional,
está ligado à descoberta, avaliação e desenvolvimento de oportunidades de
mercado; e
 Tal como os negócios internacionais, o empreendedorismo internacional
inclui duas linhas de pesquisa: uma relacionada a internacionalização,
onde a atenção está virada no como, porque, quando e onde as empresas
internacionalizam suas operações; e outra linha comparativa, que examina
como e porque os processos de negócios se diferenciam entre as nações,
bem como as implicações de tais diferenças.
De acordo com estes autores, o domínio conceitual do empreendedorismo
internacional poderia ser definido como “o estudo dos processos relativos
à descoberta, avaliação e desenvolvimento de oportunidades de mercado
que ocorrem além das fronteiras nacionais, bem como de comparações
desses três processos empreendedores entre diferentes nações (Baker,
Gedajilovi e Lubatkin, 2005:492).
O foco dos estudos sobre o empreendedorismo internacional terem sido
direccionados inicialmente para empresas que desenvolvem actividades a
nível internacional desde a sua fundação, explica-se pelo facto de os
primeiros estudos da área coincidirem com o fenómeno das Born Global.1
Com o passar dos anos, a percepção de empreendedorismo internacional
foi sendo ampliada e refinada. Revisões posteriores sobre o tema o
colocam como um fenómeno mais inclusivo, que não se limita apenas ao
estudo do comportamento das pequenas empresas ou das Born globals pois
1 As Born Global serão estudadas mais adiante.
11
mesmo as grandes empresas frequentemente exibem comportamentos

empreendedores similares aos das pequenas (Dimitratos e Jones, 2005).
Ao incorporar mais teorias de negócios internacionais, o campo do
empreendedorismo internacional poderia cobrir as actividades
internacionais das organizações independentemente da sua idade, tamanho,
origem sectorial ou modo de atendimento aos mercados estrangeiros
(Young, Dimitratos e Dana, 2003). Para Mtigwe (2006), a área de
empreendedorismo internacional pode ser o ponto de encontro de todas as
teorias sobre os negócios internacionais, desde as abordagens económicas
até as comportamentais.
McDougall, Oviatt e Sharader (2003) para realizarem um estudo
comparativo entre novas empresas internacionais e as domésticas,
propuseram a partir de uma extensa revisão de literatura e de outras
pesquisas realizadas pelos próprios autores, 14 hipóteses de pesquisa.
Estas evidenciam as principais características do empreendedorismo
internacional:
1. O empreendedorismo internacional distingue-se pela experiência da
equipe, estratégia e estrutura organizacional;
2. A equipa tem alto nível de experiência internacional;
3. A equipa tem alto nível de conhecimento do ramo industrial em que
actua;
4. A equipa tem alto nível de experiência de mercado;
5. A equipa tem experiência técnica anterior;
6. A equipa tem experiência anterior de start-up;
7. A equipa demonstra alto nível de estratégia agressivas;
8. Não enfatiza baixo custo;
9. O empreendedorismo internacional enfatiza a inovação como forma de
diferenciação no mercado;
10. O empreendedorismo internacional enfatiza a qualidade do produto;
11. O empreendedorismo internacional enfatiza o mercado;
12. O empreendedorismo internacional opera em parcerias com empresas
globais;
13. O empreendedorismo internacional opera em industrias que tem alto
grau de mudança tecnológica.
Os autores ressaltam que nem todos os pontos são exclusivos do
empreendedorismo internacional, afirmando que alguns deles podem ser
encontrados em quase todos tipos de empreendedorismo.
12
EMPREENDEDORISMO
1.2 EMPREENDEDORISMO E INTERNACIONALIZAÇÃO

Os estudos sobre o empreendedorismo internacional têm sido motivo de
acesos debates. Apesar da proximidade, a falta de integração entre
empreendedorismo e internacionalização tem sido o maior obstáculo para
um total entendimento da natureza do processo de empreendedorismo
internacional (Yeung, 2002). Em face dessas lacunas, Dalmoro (2008)
supõe uma integração entre ambas (Figura 1).
Figura 1: Integração do empreendedorismo e internacionalização
Fonte: Dalmoro (2008)

O autor divide os factores encontrados na envolvente da empresa
internacional e a envolvente do empreendedorismo:
Na envolvente da empresa internacional tem-se os factores ambientais
que influenciam a internacionalização da empresa: concorrência
internacionalização, limitação do mercado interno, envolvimento da
organização com o processo de internacionalização, a cultura local, o tipo
de industria em que a empresa está inserida e a sua lucratividade. Os
factores estratégicos (vantagens competitivas, estratégias de marketing,
estratégias de entrada, estratégias funcionais, estratégias genéricas)
também se enquadram dentro dessa envolvente.
Na envolvente do empreendedorismo encontram-se os factores
organizacionais constituídos pelas características da empresa, cultura
organizacional, características dos gestores e recursos (humanos e
financeiros). A completar esta envolvente encontra-se a rede de contactos
(família, amigos, contactos empresariais e novos contactos provenientes de
contactos já existentes).
O grau de existência de cada factor na empresa vai determinar a
velocidade e o seu nível de internacionalização. Em resultado da junção
13
desses factores está a performance obtida pela empresa, que pode ser
medida por resultados financeiros e não financeiros (Dalmoro, 2008).
1.2.1. NETWORKS (REDE DE CONTACTOS)

Uma rede de contactos, ou business network, se refere à existência de
relações de negócios entre empresas (Andresson, 2000). Estes contactos
podem proporcionar às empresas recursos e conhecimentos, factores
determinantes no crescimento internacional da empresa (Johanson e
Vahlne, 1977).
Em empreendedorismo, a rede de contactos é muito importante. As
relações que envolvem desde relações familiares, amizades, conhecidos,
com pessoas de um campo de interesse, é de acordo com Fillion (1991) um
dos elementos que formam a visão empreendedora. Adicionalmente,
conhecer indivíduos com os quais o empreendedor tem uma relação pode
oferecer oportunidades com a rede de contactos que estes indivíduos
mantêm em outros países (Georgiou, Freeman e Edwards, 2005).
Os empreendedores, tendo acesso aos conhecimentos de contactos
externos, combinados com os conhecimentos dos contactos que já
possuíam, podem criar novos conhecimentos. Assim, Georgiou, Freeman e
Edwards (2005) defendem que a rede de contactos influencia o
empreendedorismo internacional nas empresas, com particular importância
nas pequenas e médias empresas devido a sua limitação de recursos e
conhecimentos para se lançar num processo de internacionalização.
1.2.2. FACTORES ORGANIZACIONAIS

Factores organizacionais, são características específicas de cada empresa e
que contribuem para o desenvolvimento das actividades de exportação. De
acordo com Evans, Treadgold e Mavondo (2002), a junção de vários
factores explica a performance das empresas nas actividades
internacionais. No que toca ao empreendedorismo internacional, os
factores organizacionais são muito importantes, especialmente devido a
relação directa que existe entre cultura organizacional e
empreendedorismo (Zahra e George, 2002).
Dentre os factores organizacionais existentes, os autores destacam três:
características dos gestores, recursos da empresa e variáveis da firma.
Ainda de acordo com os autores, as características subjectivas dos gestores
(personalidade, atitudes diante da exportação, percepções e crenças)
adicionadas a vivência no exterior, postura empreendedora, motivação
exportadora, conhecimento de línguas estrangeiras, afectam as escolhas
estratégicas e, por consequência, a internacionalização da firma.
Os recursos que a empresa possui são um factor que influencia o
empreendedorismo internacional. Estudos efectuados têm mostrado a
influência da idade e tamanho das empresas nas suas decisões de
internacionalização. De acordo com Evans, Treadgold e Mavondo (2000),
o tamanho da empresa pode facilitar a internacionalização, visto que
14
EMPREENDEDORISMO
grandes empresas, conseguem ficar longos períodos com pouco retorno do

investimento enquanto as pequenas não tem essa facilidade.
No que toca a idade, estudos defendem, ainda que de maneira
inconclusiva, que empresas já estabelecidas no mercado interno estão
menos dispostas a internacionalizar suas vendas e empresas mais novas
obtêm mais êxito em mercados internacionais (Zahra e Gerge, 2002).
1.2.3. FACTORES AMBIENTAIS

Segundo Mcdougall (1989) a intensidade da concorrência no mercado
interno, políticas governamentais restritivas, economias de escala e
retaliações da indústria envolvida não diferenciam entre empreendimentos
locais e internacionais. Ainda de acordo com o autor, limitado crescimento
do mercado interno, intensidade da concorrência internacional,
envolvimento institucional, cultura local, tipo de indústria e sua
lucratividade afectam o empreendedorismo internacional. Por exemplo,
quando a concorrência internacional é muito acirrada, os níveis de
empreendedorismo internacional tendem a ser reduzidos.
As características da indústria podem afectar a relação entre
empreendedorismo e ganhos financeiros com a internacionalização.
Voerman (2003) refere a relação entre empresas que competem com
produtos de elevado nível de inovação e/ou complexidade técnica e seu
sucesso em mercados externos. Para o autor, isso é explicado pelo facto de
que produtos intensivos em tecnologia tendem a exigir um preparo maior
das empresas, dando a essas maior orientação para o mercado e um ganho
competitivo em marketing.
1.2.4. FACTORES ESTRATÉGICOS

As escolhas estratégicas possuem influências significativas no processo e
no nível de internacionalização das empresas. Tais influências podem, por
sua vez, inibir ou promover as actividades de empreendedorismo
internacional. De acordo com Zahra e George (2002), é possível considerar
uma relação entre os efeitos da estratégia de internacionalização e a
envolvente do empreendedorismo internacional.
Os autores, dividiram os factores estratégicos, influenciadores do processo
de internacionalização na envolvente do empreendedorismo internacional
em: estratégias genéricas, estratégias funcionais e estratégias de entrada.
Nas estratégias genéricas destaca-se o uso da diferenciação e qualidade
do produto como alavancadores da internacionalização (Oviatt e
Mcdougall, 1995). Nas estratégias funcionais, dá-se ênfase em estratégias
de distribuição e marketing das empresas internacionais do que no
mercado doméstico e uma vantagem competitiva em produção que pode
conduzir a empresa para a internacionalização (Mcdougall, 1989).
15
A escolha estratégica do modo de entrada é uma das decisões mais

importantes quando uma empresa decide se internacionalizar. No entanto,
de acordo com Zahra e George (2002), a quase inexistência de estudos que
relacionam estratégias de entrada e empreendedorismo internacional, não
permite uma análise mais detalhada do assunto.
1.2.5. PERFORMANCE DA EMPRESA

Estudos empíricos efectuados na área do empreendedorismo internacional
têm trazido resultados inconclusivos na ligação entre empreendedorismo
internacional e performance das empresas. Kim et al (2002) afirmam que a
diversificação internacional promove uma performance superior em
grandes empresas.
Por seu lado, George, Freeman e Edwards (2005), referem que ainda que
as empresas tenham poucos recursos financeiros e humanos, a
diversificação internacional pode promover uma melhor performance em
pequenas empresas podendo essa performance ser afectada pelo modo de
entrada escolhido.
Em outro estudo envolvendo Born Globals, Knight e Cavusgil (2004)
concluíram que uma orientação empreendedora internacional influencia a
adopção de estratégias que promovem uma melhor performance
internacional. Entretanto, Zahra e Garvis (2000) não encontraram o mesmo
resultado no estudo das empresas estabelecidas, ou seja, não encontraram
relação entre internacionalização e lucrativadade.
Estes resultados inconclusivos levaram a que Zahra e George (2002),
Georgiou, Freemann e Edwards (2005) propusessem modelos que
medissem a performance financeira e não financeira. Para estes autores, o
uso exclusivo de indicadores financeiros para medir a performance é
inadequado para capturar o valor do empreendedorismo internacional para
a firma. Os autores afirmam ainda que é possível que o empreendedorismo
tenha uma contribuição significativa na sobrevivência da empresa e venha
a causar efeito na sua performance a longo prazo.
Na mesma linha de pensamento, Zou e Stan (1998) e Johanson e Vahlne
(1977) mostram em estudos a associação entre a internacionalização e a
performance, principalmente, nos resultados não financeiros. Estes
autores, afirmam que a internacionalização promove a qualificação das
empresas, das gerências e o desenvolvimento da rede de contactos o que
permite a sua entrada em mais mercados. Assim, Georgiou, Freeman e
Edwards (2005) concluem que o empreendedorismo internacional nas
empresas resulta em uma melhor performance, tanto financeira, como,
especialmente, não-financeira.
1.3 DIMENSÕES DO EMPREENDEDORISMO INTERNACIONAL

Dimitratos e Plakoyiannaki (2003) consideram o empreendedorismo
internacional como um processo organizacional amplo que está inserido na
cultura da empresa e que procura através da exploração de oportunidades
16
EMPREENDEDORISMO
no mercado internacional, gerar valor para a empresa. Tratasse de um

processo amplo porque inclui a participação de todos os níveis
hierárquicos e limites geográficos da empresa, embora a capacidade dos
gestores de topo de estabelecer inter-relacionamentos seja a principal fonte
empreendedora de uma empresa (Honório, 2006).
Para Dimitratos e Plakoyiannaki (2003), o tema empreendedorismo
internacional ganha consciência e amplitude pois envolve toda a empresa,
está fundamentado na cultura organizacional e busca agregar valor através
da exploração de oportunidade no mercado internacional.
Os autores referem cinco elementos que constituem o empreendedorismo
internacional:
1) Um fenómeno que abrange toda a empresa;
2) É um processo que implica um desenvolvimento dinâmico e evolutivo,
sendo os resultados aferidos a médio e longo prazo;
3) É incorporado na cultura organizacional;
4) Está directamente associado ao papel do empreendedor na
identificação e exploração de oportunidades de negócios;
5) Agrega valor para a empresa.

FENÓMENO ABRANGENTE
Dimitratos e Plakoyiannaki (2003) afirmam que o empreendedorismo
internacional é um fenómeno que abrange a empresa como um todo,
estendendo-se a todos os níveis hierárquicos e geográficos não se
restringindo apenas aos gestores de topo, embora as suas capacidades
representem a principal fonte empreendedora.
A atitude gerencial é muito importante na penetração da empresa nos
negócios internacionais, sendo os executivos os responsáveis por iniciar e
estimular as organizações nos primeiros contactos e no desenvolvimento
das actividades no estrangeiro (Lenidou, 1998).
De acordo com Griffin (1999) e McCall e Hollenbeck (2003) os gestores
que trabalham com áreas internacionais nas organizações são chamados de
“executivos globais” possuindo perfil profissional composto de
características pessoais e atributos específicos para exercer essa função.
Para os autores, esses gestores devem apresentar habilidades de gestão, tais
como: habilidades técnicas (conhecimentos específicos da área);
habilidades interpessoais e de comunicação (modo de transmitir suas
ideias, além de facilidade de relacionamento com as pessoas); habilidade
de diagnóstico (visão ampla do cenário mundial); habilidade para tomar
decisões.
Dentro da perspectiva de que os gestores de topo são a principal fonte
empreendedora da empresa, o sucesso desta depende da sua actuação.
17
Estes gestores devem actuar no processo de internacionalização

demonstrando espírito de equipa, investindo esforços para um objectivo
comum, integrando-se à empresa para a qual trabalha e colaborando para
resolver as questões que surgem durante o processo (Rossi, 2008).
O cenário competitivo global requer habilidades de estabelecer parcerias e
alianças entre empresas. Neste âmbito, o gestor deve desempenhar o papel
de um líder. Espera-se dele disposição para aprender e ensinar, de negociar
e de se manter comprometido com a missão, princípios e valores da
organização. Cabe ao gestor de relações internacionais identificar
tendências e mudanças, sendo capaz de não só realizar processos mas gerir
pessoas com liderança e competência, tendo visão de longo prazo (Rossi,
2008).
O contexto empresarial também favorece a delegação de poder de gerentes
de nível médio e baixo a funcionários de empresas com postura
empreendedora. Também se espera isso numa empresa internacionalizada,
uma vez que os seus gestores e empregados normalmente contactam e
interagem com mercados externos, gerando novas ideias sobre como
atendê-los melhor.
De acordo com Dimitratos e Plakoiyannaki (2003), o facto de o
empreendedorismo internacional ser um fenómeno de toda a empresa
pressupões que não é um evento empreendedor individual, a despeito do
efeito que determinados indivíduos possam ter quanto a gerar e perseguir
ideias empreendedoras.

PROCESSO
O empreendedorismo internacional é um processo que implica um
desenvolvimento dinâmico e evolutivo cujos produtos finais podem levar
tempo para se materializarem. De acordo com Dimitratos e Plakoiyannaki
(2003), para ter sucesso tal processo deve envolver decisões inter-
relacionadas e integradas que necessitam de um grau considerável de
comprometimento de recursos e de conhecimento de mercado. Para os
autores, os resultados desse processo podem ser atingidos em um horizonte
de longo prazo, uma vez que investimentos na área empreendedora devem
ser avaliados como qualquer outro investimento cujos resultados se fazem
ao longo do tempo.
A orientação para o mercado internacional é uma tendência que a empresa
deve adquirir e utilizar a seu favor com inteligência e informações sobre o
mercado externo. Para o aprendizado internacional acontecer, é necessário
tempo e investimento em diversos aspectos tais como nos profissionais que
actuam nas áreas de negócio internacional, nas relações com clientes,
fornecedores e em outros aspectos mais tangíveis (Johanson e Vahlne
(1977).
O aprendizado internacional e as orientações para o mercado internacional
estão muito próximos e até aparecem como dimensões sobrepostas nos
18
EMPREENDEDORISMO
estudos empíricos. A orientação para o mercado pode ser compreendida

como um antecedente da orientação para o aprendizado, uma vez que
propicia escopo (amplitude ou intervalos de actuação) para a empresa e
dirige o aprendizado organizacional para segmentos específicos de
mercado. No entanto, isso leva tempo e os resultados, na maioria das
vezes, são medidos em médio e longo prazo (Johanson e Vahlne (1977).
O processo de empreendedorismo internacional facilita os negócios da
empresa nos mercados estrangeiros e está ligado ao propósito básico de
formação de cultura, que é a sobrevivência e adaptação da empresa no
mercado exterior. A empresa que se adapta ao exterior acaba estimulando
as normas de aprendizado que fortalecem a sua habilidade em se expandir
para o mercado estrangeiro (Zahra, Ireland e Hitt, 2000).
Quando a empresa procura estimular o empreendedorismo internacional à
medida que avança no mundo, ela tem que maximizar o fluxo de
conhecimento e aprendizado nos vários países onde realiza as suas
operações. Quando a empresa é exposta a novos mercados estrangeiros de
negócios, ela tem que aprender habilidades diferentes (novas estratégias de
negociação, novas combinações de produtos, etc.) para obter capacidade
necessária para manter uma forte vantagem competitiva e, assim, ter uma
postura mais empreendedora (Zahra, Ireland e Hitt, 2000).
1.3.3. CULTURA ORGANIZACIONAL EMPREENDEDORA

O empreendedorismo internacional é embasado na cultura organizacional
da empresa. Para se compreender as manifestações do empreendedorismo
internacional, é necessário examinar o contexto organizacional externo e
geral no qual ele está inserido. Assim, a cultura organizacional pode ser
um factor contextual importante que afecta as acções empreendedoras
internacionais da empresa. Para alimentar uma postura empreendedora, as
empresas devem desenvolver uma cultura organizacional que fortaleça tal
mentalidade pois a actividade empreendedora vista como um
comportamento organizacional pode ser influenciado pela cultura da
empresa (Dimitratos e Plakoiyannaki; 2003).
Harris e Wheeler (2004) afirmam que uma cultura organizacional
empreendedora internacional se desenvolve a partir da cultura da
organização que facilita e acomoda as actividades empreendedoras da
empresa nos mercados externos. Para os autores, a cultura de uma
empresa é empreendedora quando esta apresenta orientação para o
mercado e aprendizado internacional, além de tendência a inovação,
assumindo riscos e estabelecendo redes de relacionamento.
Os autores acima citados afirmam que a maioria dos pesquisadores vê a
cultura organizacional como um conjunto de elementos cognitivos, ou
seja, valores, crenças, normas e suposições, que determinam os
pensamentos, sentimentos e acções dos membros da organização. No
entanto, eles defendem que a cultura organizacional também se manifesta
19
em elementos materiais, como logótipos, arte e aparência, instalações e

layout físico, que são menos estudados nas pesquisas.
Tanto os elementos cognitivos quanto os materiais manifestam as
dimensões da cultura organizacional que caracterizam uma organização. A
cultura organizacional é determinada historicamente, construída
socialmente e difícil de alterar (Dimitratos e Plakoiyannaki; 2003).
A cultura de determinado país tem sido encarada como uma importante
variável que explica as actividades da empresa nos mercados estrangeiros.
De acordo com Dimitratos e Plakoiyannaki (2003), no contexto dos
negócios internacionais, cultura refere-se principalmente à cultura nacional
e representa um paradoxo dos traços organizacionais, sociais e nacionais
que podem variar de país para país.
Hofstede (1984) afirma que países diferentes têm instituições diferentes:
governos, leis, sistemas legais, associações, comunidades religiosas,
empresas, sistemas de ensino, estruturas familiares. O autor afirma que
muitos sociólogos e economistas acreditam que elas são as verdadeiras
razões para diferentes maneiras de pensar, sentir e agir entre os países.
Assim, as instituições seguem programas mentais e adaptam o seu
funcionamento de acordo com a cultura local. Leis similares funcionam de
maneira diferente em países diferentes. Instituições que cresceram dentro
de uma cultura perpetuam a programação mental na qual foram fundadas.
Instituições não podem ser entendidas sem se considerar a cultura e
entender a cultura presume uma visão das suas instituições. Reduzir as
explicações para uma ou outra é estéril (Hofstede, 1984).
Motta e Caldas (1997) defendem que mesmo com a geração de diversidade
de culturas dentro das sociedades, é também verdade que com a
globalização, existe uma forte tendência para a uniformização nas classes
dominantes e médias de todo o mundo. Directores e líderes, assim como as
pessoas com as quais trabalham, são partes das sociedades nacionais. Para
entender o seu comportamento, é preciso entender as suas sociedades.
A orientação para o aprendizado constitui o aspecto chave da cultura
organizacional na literatura da teoria organizacional. A cultura
organizacional consiste nas formas pelas quais as pessoas estruturam seu
conhecimento experimental do mundo real. Esta, é tanto um resultado
quanto um processo de aprendizado humano. Nesta perspectiva, o
aprendizado constitui uma parte intrínseca da cultura organizacional na
medida em que uma cultura orientada para o aprendizado funciona como
um sistema contínuo de aprendizagem e que auxilia directamente na
identificação e exploração de oportunidades (Rossi, 2008).
1.3.4. IDENTIFICAÇÃO E EXPLORAÇÃO DE OPORTUNIDADES

Dimitratos e Plakoiyannaki (2003) entendem que o empreendedorismo
internacional evolui em torno da identificação e exploração de
oportunidades no mercado estrangeiro. A perseguição dessas
20
EMPREENDEDORISMO
oportunidades se faz possível através da criação de novas empresas, que

está intrinsecamente relacionada com a organização e recombinação de
recursos e com a entrada em mercados ou segmentos de mercados.
As empresas que buscam oportunidades no exterior possuem uma
orientação representada pelos empreendedores directamente envolvidos
com negócios internacionais, voltada para a identificação e exploração de
oportunidades surgidas no mercado estrangeiro (Rossi, 2008).
Um estudo realizado por Harris e Wheeler (2004) afirma que muitas
políticas governamentais de promoção a exportação focam no
encorajamento de empreendedores a se voltarem para os mercados
externos através de educação e treinamento em negócios internacionais,
estimulando relações comerciais directas em outros países além de
incentivos financeiros. Entretanto, das empresas participantes no estudo, as
que obtiveram sucesso no mercado externo foram aquelas cujos
empreendedores desenvolveram uma estratégia externa baseada em fortes
relações pessoais, baseadas no conhecimento e na confiança.
Os autores afirmam que as origens dessas relações começam em casa e não
no exterior. A principal base na qual uma estratégia de globalização deve
se fundamentar são as relações interpessoais sólidas pois podem propiciar
e ajudar a desenvolver conhecimento, entendimento, intenções e planos de
globalização. Através de acordos de cooperação, tais relações podem levar
aos meios e mecanismos através dos quais esses planos se concretizem
para além de poderem servir de pontes para entrada em outras redes de
relacionamento.
Ainda na linha das oportunidades, Fine e Degen citados por Honório
(2006) mencionam o “acontecimento ao acaso”, descrito como uma
oportunidade não planeada e a disposição do empreendedor em aproveitá-
la obtendo assim um contacto que possa gerar resultados favoráveis
advindos dessa oportunidade. Esse fenómeno envolve três aspectos: estar
no lugar certo na hora certa e preparado para a exploração da oportunidade
que se apresenta; aproveitar essa oportunidade para estabelecer uma
relação agregando-a a suas redes sociais, e a habilidade que o
empreendedor apresenta para aproveitar as informações actuais e
prospectar novas ideias (Rossi, 2008).
1.3.5. AGREGAÇÃO DE VALOR

Dimitratos e Plakoyiannaki (2003) afirmam que o empreendedorismo
internacional é um processo que pode gerar valor porque requer a
produção de desempenho superior para a firma e retorno para os
accionistas.
Porter (1989) defende que a moderna abordagem de gestão se baseia
fundamentalmente no conceito de valor agregado. Para o autor, ele é o
motivo pelo qual o cliente de uma empresa dispõe-se a pagar para ter o seu
21
produto ou serviço. O valor agregado é o diferencial entre o

produto/serviço de uma empresa e de seus concorrentes.
Saber como focar a melhoria da qualidade dos produtos/serviços da
empresa passa pela identificação correcta e precisa dos desejos e anseios
dos clientes quanto aos serviços/produtos. Por outro lado, a qualidade está
directamente ligada à eficiência da organização em utilizar os seus
recursos – ou ao valor agregado em cada um e no conjunto de processos
realizados pela empresa. Para alcançar o mercado externo, cabe ao
empreendedor desenhar estratégias de conquista que agreguem valor à
firma, sendo essas medidas pelo aumento do número de vendas e volume
de negócios (Rossi, 2008).
O mercado externo torna-se mais conhecido para o empreendedor quanto
mais ele se relaciona com os actores envolvidos nos negócios
internacionais. A relação de confiança se estabelece de maneira relacional
e provavelmente em médio prazo. Para que o cliente internacional queira
consumir os produtos da empresa exportadora, o empreendedor deve agir
com cautela e segurança, utilizando as características do seu perfil e
também um plano estratégico bem elaborado (Rossi, 2008).
Lu e Beamish (2004) realizaram pesquisas com empresas japonesas que
conseguiram alcançar um bom desempenho no mercado internacional.
Levando em consideração que as empresas levam um tempo para
estabelecerem bons contactos para realizarem negócios e alcançarem
resultados positivos, os autores apontam outros benefícios da
internacionalização. Não só valores financeiros são agregados aos
produtos das empresas internacionalizadas, mas aspectos como aumento
de tecnologia e conhecimento sobre o processo produtivo, troca de know-
how, indicações de distribuidores e clientes, eventos, feiras e pessoas
importantes a serem contactadas no exterior são valores agregados.
1.4 OS EMPREENDEDORES INTERNACIONAIS

O desenvolvimento dos conceitos de empreendedorismo internacional
ocorreu a partir do entendimento da importância do papel desempenhado
pelos indivíduos-chaves do processo de internacionalização da empresa –
os empreendedores.
De acordo com Dornelas (2005) empreendedor é alguém que faz
acontecer, que se antecipa aos factos e, com isso, tem uma visão futura da
organização. Para o autor, são os empreendedores que eliminam barreiras
comerciais e culturais, encurtam distâncias, globalizam e renovam os
conceitos económicos, criando novas relações de trabalho e novos
empregos, quebrando paradigmas e gerando riqueza para a sociedade. Hitt,
Hoskisson e Ireland (2002: 526) afirmam que “empreendedores sentem as
oportunidades antes dos outros e assumem os riscos da incerteza de se
estabelecerem em novos mercados, desenvolver novos produtos ou
formarem processos ou mecanismos de prestação de serviços inovadores”.
22
EMPREENDEDORISMO
Andersson (2000) afirma que no empreendedorismo internacional há um

peso significativo do papel dos empreendedores como força motriz da
internacionalização. Segundo o autor, é impossível analisar-se a empresa e
os factores externos do processo de internacionalização sem incluir os
indivíduos no processo. Para o autor, o empreendedor deve ter a habilidade
para lidar com diferentes combinações, desenvolver essas combinações,
perceber formas de acção e conseguir convencer terceiros a investir em
seus projectos.
Ainda segundo o autor, o conceito de empreendedor vincula conceitos
macro estruturais e a empresa com conceitos processuais de estratégia e de
internacionalização. Nesse sentido, o processo de internacionalização
ocorre a partir da acção empreendedora de um indivíduo o que o torna
protagonista desse processo, já que não seria suficiente dispor de recursos
e caminhar em direcção a oportunidades se a internacionalização não fosse
desejada e efectivamente realizada por pessoas de perfil empreendedor.
Andersson (2002) classifica os empreendedores internacionais em três
perfis de executores de estratégia de internacionalização: o empreendedor
técnico, o empreeendedor de marketing e o empreendedor estrutural.
O empreendedor técnico trabalha para introduzir novos produtos ou
novos métodos de produção, ou ainda para conquistar fontes de
fornecimento de matérias-primas ou de produtos. Ele opera com inovações
técnicas, sendo o seu principal foco a tecnologia, as actividades de
produção e o desenvolvimento de produtos.
A internacionalização é motivada não pelo interesse desse perfil do
empreendedor mas por um eventual pedido do exterior que pode levar a
exportação ou ao licenciamento. Estas actividades normalmente
necessitam de recursos como investimento em uma subsidiária. A estrutura
industrial típica para mercados com novos produtos é basicamente
emergente ou em crescimento, e a escolha de mercados a serem
trabalhados depende de uma estratégia de international-pull, ou seja,
movida pela demanda.
O empreendedor de marketing dirige as suas acções na abertura de
novos mercados podendo inovar se empregar novos métodos de marketing.
O produto é visto de forma ampla uma vez que os canais de mercado e as
marcas podem superar em importância o próprio produto físico. O
mercado encontra-se normalmente em crescimento ou é emergente.
Este empreendedor é proactivo no processo de internacionalização, e
escolhe normalmente modos de entrada que requerem muitos recursos, tais
como investimentos em novas fábricas no exterior, como forma de
penetrar rapidamente em novos mercados. Sua escolha de mercados não é
necessariamente racional: preferências pessoais e redes de relacionamento
pessoal podem influenciar a decisão. Sua estratégia pode ser dominada de
estratégia international push, ou seja, movida pela oferta.
23
O empreendedor estrutural age voltado a uma nova organização de

qualquer segmento industrial. Em geral, actua em indústrias maduras.
Implementam, por exemplo, a quebra ou criação de uma situação de
monopólio de mercado. Sua estratégia atende ao nível corporativo e
raramente intervêm directamente em assuntos operacionais.
Através da combinação de novas organizações, ideias de negócios são
desenvolvidas e estes empreendedores empenham-se em reestruturar
empresas e indústrias. Dessa perspectiva, a internacionalização não é algo
isolado, como um objectivo independente, mas parte da estratégia total da
firma. Como a maioria das indústrias madura está internacionalizada, este
tipo de empreendedor torna-se um importante actor internacional, dando
preferência a aquisições e fusões para reduzir a capacidade da indústria. A
sua estratégia é também conhecida como estratégia internacional de
restauração da indústria, ou movida pela transformação.
Os diferentes tipos de empreendedores implementam diferentes estratégias
internacionais. Para Andersson (2002), no empreendedorismo
internacional, os indivíduos que participam do processo de
internacionalização são os factores mais importantes na determinação e
escolha do modo de entrada. Indivíduos em empresas que parecem
similares e têm ambientes similares podem, assim, diferir em suas visões
de internacionalização.
Para Yeung (2002), o empreendedorismo internacional supõe que o
empreendedor deve ser dotado de controlo dos recursos, capacidade de
controlo das estratégias, e habilidades para criar e explorar oportunidades
em diferentes países.
QUADRO SINÓPTICO
Estudo dos processos relativos à descoberta,
avaliação e desenvolvimento de oportunidades
Empreendedorismo de mercado que ocorrem além das fronteiras
internacional nacionais, bem como de comparações desses
três processos empreendedores entre diferentes
nações
 Rede de contactos;
Ligações entre  Factores organizacionais;
empreendedorismo e  Factores ambientais;
internacionalização  Factores estratégicos;
 Performance da empresa
 Um fenómeno que abrange toda a empresa;
 É um processo que implica um
Elementos constitutivos desenvolvimento dinâmico e evolutivo, sendo
do empreendedorismo os resultados aferidos a médio e longo prazo;
internacional  É incorporado na cultura organizacional;
 Está directamente associado ao papel do
empreendedor na identificação e exploração de
24
EMPREENDEDORISMO
oportunidades de negócios;
 Agrega valor para a empresa.
 Empreendedor técnico;
Empreendedores
 Empreendedor de marketing,
internacionais
 Empreendedor estrutural
EXERCÍCIO PRÁTICO
1. Defina empreendedorismo internacional e enumere as suas principais
características (se tiver dúvidas consulte o ponto 1.2).
2. Em que medida é que a rede de contactos influência o
empreendedorismo internacional? (se tiver dúvidas consulte o ponto 1.2).
3. Como é que os factores ambientais afectam o empreendedorismo
internacional? (se tiver dúvidas consulte o ponto 1.2).
4. Porque se afirma que o empreendedorismo internacional é um fenómeno
abrangente? (se tiver dúvidas consulte o ponto 1.3.4).
5. Dos tipos de empreendedores internacionais que conhece indique
justificando, qual o mais proactivo no processo de internacionalização? (se
tiver dúvidas consulte o ponto 1.4.5).
CAPÍTULO II – A INTERNACIONALIZAÇÃO
OBJECTIVOS ESPECÍFICOS DO CAPÍTULO:
No final deste capítulo o estudante será capaz de:

1. Conceituar e descrever o processo de internacionalização;
2. Explicar as teorias de internacionalização;
3. Identificar os modelos de internacionalização;
4. Compreender os benefícios, riscos e vantagens de cada modelo de
internacionalização
5. Caracterizar as fases da evolução internacional;
INTRODUÇÃO
No final do século passado assistiu-se a uma série de mudanças no cenário
mundial que afectaram a forma de organização e sobrevivência das
empresas. A globalização aliada ao surgimento de novas tecnologias,
25
reduziu barreiras e encurtou distâncias tornando o mundo um só mercado.

Com o objectivo de obter novos mercados, fortalecer a marca e aumentar a
competitividade, muitas empresas adoptaram a estratégia de buscar novas
alternativas de mercado para além das fronteiras nacionais.
Para alguns autores, essa opção aparece não só como uma realidade para
muitas empresas mas sobretudo como uma necessidade estratégica. É que
a internacionalização tem se tornado um imperativo para a sobrevivência
das empresas sobretudo em sectores de acirrada concorrência uma vez que
os mercados domésticos passaram a abrir-se para os mercados
internacionais. A globalização, processo que parece irreversível, passou a
constituir um factor de ameaça e de oportunidades de crescimento e
vendas para as empresas por ter possibilitado o acesso a novos mercados.
A internacionalização de uma empresa não é um processo simples em que
o empreendedor simplesmente decide fazê-la e consegue, por si só,
alcançar o objectivo. Este processo é influenciado por uma série de
factores internos e externos a empresa, assim para que uma empresa
obtenha êxito nesse processo, o mesmo deve ser cuidadosamente planeado.
O caminho da internacionalização é difícil e exigente em termos de,
persistência, visão estratégica de médio prazo, capacidade de decisão e de
inovação. Portanto, como opção estratégica, internacionalizar ou não uma
empresa é uma decisão que cabe a cada empresa/empreendedor, no quadro
das suas forças e fraquezas, e de acordo com o modo como avalia as
ameaças e oportunidades que a evolução dos mercados e das capacidades
dos concorrentes pode suscitar. É que a economia e os mercados estão em
constante mudança, o que influencia a inserção das empresas em novos
mercados.
2.1 O CONCEITO DE INTERNACIONALIZAÇÃO

Os conceitos de internacionalização surgiram a partir da década de 60,
quando a teoria da firma deixou de ser estudada somente do ponto de vista
económico, para se tornar um campo de pesquisa independente iniciando,
assim, os primeiros estudos focados no âmbito da teoria organizacional
(Hilal e Hemais, 2001). Desde então e sobretudo nas duas últimas décadas,
o interesse pelas operações de internacionalização vem crescendo não
apenas entre os empresários e investidores, mas também entre académicos
e os fazedores das políticas de desenvolvimento.
Internacionalização é um conceito com aplicação em várias áreas e com
definições diferentes de acordo com cada perspectiva. Por exemplo no
campo sociólogo a internacionalização se refere às trocas económicas,
políticas, culturais entre as nações, e às relações que daí resultam.
Para Beamish (1990:17) a internacionalização “é um processo pelo qual as
empresas aumentam sua consciência das influências directas e indirectas
das transacções internacionais no seu futuro, e estabelecem e conduzem
transacções com outros países que não pertencem a sua base de origem”.
26
EMPREENDEDORISMO
Por sua vez, Andersson (1997:25) internacionalização “é o processo de

adaptação das transacções comerciais para os mercados internacionais”.
Para efeitos deste estudo, considera-se internacional como “um processo
crescente e contínuo de envolvimento de uma empresa nas operações em
outros países fora da sua base de origem constitui um fenómeno antigo e
amplamente estudado”(Brasil et al., 1994:297).
Da definição acima destacam-se duas ideias básicas: a primeira de
crescente e continuado processo de envolvimento; a segunda de que o
processo em si é algo antigo.
Em relação a primeira ideia, depreende-se que o envolvimento de qualquer
empresa com operações comerciais no exterior deve ser contínuo, ou seja,
não eventual. Isto significa que as operações comerciais de empresas
domésticas no exterior não podem ser deflagradas com um espírito ou
intenção meramente eventual ou oportunista, mas antes, com a convicção
de conquista de um novo mercado.
A outra ideia percebida do conceito refere-se à antiguidade do fenómeno.
De facto, a internacionalização da firma e o aparecimento de empresas
multinacionais não é um acontecimento recente, datam do início da Idade
Moderna as primeiras iniciativas em realizar negócios além das fronteiras
nacionais e dessa forma aumentar os lucros.
É importante no entanto, fazer uma distinção entre internacionalização,
comércio internacional e/ou negócio internacional. O comércio
internacional refere-se unicamente a importações e exportações enquanto
que o negócio internacional é um conceito mais abrangente, que inclui a
produção no exterior. Quando a empresa japonesa Toyota exporta para
responder a pedidos pontuais de clientes no estrangeiro trata-se de
comércio internacional mas quando ela adquire as acções de uma empresa
no estrangeiro para distribuir as suas viaturas, trata-se de negócio
internacional.
Goulart et al (1996) afirma que o processo de internacionalização se
resume em: envolvimento experimental, envolvimento activo e
envolvimento comprometido. Maçães e Dias (2001) afirmam que a
internacionalização é uma decisão estratégica, que envolve a identificação
dos produtos a colocar nãos mercados internacionais, os mercados a atingir
e os modos de entrada e de presença mais adequados.
A presença no exterior pode ocorrer de forma gradativa: inicia na
exportação indirecta, exportação directa, licenciamento, Joint-venture e no
estágio mais avançado com o investimento directo no estrangeiro (Osland,
Taylor e Zou; 2001).
De acordo com Carvalho (2005), o escopo de internacionalização se aplica
às seguintes modalidades:
27
 Constituição de activos no exterior, como a construção ou a compra de

uma fábrica (ampliação da produção ou diversificação de negócios e
riscos);
 Estratégia de fusão ou aquisição de empresas, associando-se ou
incorporando a concorrentes no exterior;
 Estabelecimento de representação comercial ou filial de distribuição de
produtos no exterior (ampliar mercados, fixar a marca, prestar assistência
técnica);
 Esforços de organizar e ampliar a estrutura de exportação ou
importação (planeamento comercial e logístico).
2.2 TEORIAS DE INTERNACIONALIZAÇÃO

As teorias que tratam do processo de internacionalização ao longo das
últimas décadas podem ser classificadas de acordo com a sua perspectiva
de análise. Tradicionalmente, estas teorias são classificadas em duas
perspectivas: a económica e a comportamental (Anderssen e Buvik, 2002).
As teorias com enfoque económico apresentam a internacionalização
como um processo essencialmente racional, que tem como objectivo
aumentar o retorno económico; as teorias comportamentais abordam a
internacionalização como um processo que depende de atitudes,
percepções e do comportamento dos executivos que tomam as decisões, ou
seja, um processo no qual intervêm factores não económicos (Andersen e
Buvik, 2002).
Além destas, existe ainda o modelo de internacionalização Born global2 ,
onde se inserem as empresas que desde a sua criação ou pouco depois dela,
iniciam as suas actividades de exportação.
2.2.1. TEORIAS ECONOMICAS DE INTERNACIONALIZAÇÃO

As teorias que abordam o aspecto económico são: poder de mercado, ciclo
do produto, internalização e paradigma eclético.
A teoria do poder de mercado, desenvolvida por Hymer (1976), propõe
que a partir do momento em que as empresas que actuam no mercado
doméstico crescem e ganham poder de mercado e maiores lucros, elas irão
buscar mercados externos. O autor analisa o interesse em realizar
investimentos directos no exterior, que por sua vez, podem ser
classificados em duas categorias.
1. A primeira definida como “investimentos de portfolio” considera a
taxa de juros como factor principal na decisão. Assim, uma empresa irá
procurar maximizar seus lucros em países com maior retorno.
2Existe uma discussão na literatura sobre qual o enfoque das born global. Estas serão
estudadas em um capítulo separado.
28
EMPREENDEDORISMO
2. A segunda categoria definida como “investimento directo”, não

considera a taxa de juro no exterior para a empresa investir, mas sim no
lucro que pode ser gerado a partir do controle de uma empresa no exterior.
De acordo com a teoria de poder de mercado, as empresas no seu estágio
inicial pretendem primeiro aumentar a sua participação no mercado
domestico através de fusões, aquisições, desenvolvimento de melhorias em
processos e crescimento das suas capacidades. O grande poder exercido no
mercado doméstico acaba gerando maiores lucros, o que torna possível o
investimento no exterior com o objectivo de alcançar uma posição igual a
já alcançada no mercado doméstico (Hymer, 1976).
A teoria de poder de mercado caracteriza a empresa multinacional como
um activo tangível, sendo capaz de criar barreiras de entrada ou associar-se
a outras empresas. Como a estrutura de mercado não muda, a empresa
desenvolve a capacidade de adaptação em mercados internacionais,
construindo uma posição de poder no seu país de origem e em mercados
internacionais (Hymer, 1976).
Ainda de acordo com o autor as empresas partem para a
internacionalização como forma de aumentar o seu poder. Elas vão para o
mercado externo em busca de um maior controlo. Assim, a forma mais
adequada para faze-lo é através do investimento directo embora, o autor
esclareça que há barreiras para isso, sobretudo os altos custos fixos.
O autor indicou que operações internacionais ocorriam apenas sob
condições especiais, apresentando quatro casos puros onde considerou os
vários tipos de indústrias, os factores que determinam a forma das
operações e a natureza das indeterminações envolvidas:
1. No primeiro caso, as operações internacionais ocorreriam nas
indústrias nas quais empresas de diferentes países vendessem no mesmo
mercado ou vendessem umas para as outras sob condições de concorrência
imperfeita. A forma poderia variar caso existisse conluio 3 (tácito ou
aberto), poderiam ocorrer fusões e surgir uma única empresa, poderia ser
feito um acordo de divisão de lucros, ou as empresas poderiam até mesmo
competir francamente. Mas, se houve interdependência e um número
suficientemente baixo de empresas capazes de reconhecê-la, alguma forma
de acomodação deveria ocorrer;
2. No segundo caso, operações internacionais também ocorreriam em
indústrias onde algumas empresas possuíssem vantagens sobre as outras. O
caso mais raro seria quando uma empresa tivesse vantagem sobre as
demais devido, por exemplo, a uma patente. Um caso mais comum seria
aquele em que existissem diversas empresas com vantagens. Se uma
empresa local também possuísse vantagem, ela tenderia a ser
predominante;
3 União ou acordo entre empresas para atingirem determinado objectivo
29
3. No terceiro caso, operações internacionais surgiriam da

interdependência de empresas em diferentes países por outros motivos que
não a imperfeição do mercado ou o desequilíbrio de capacitações;
4. O último caso proposto pelo autor, seria aquele em que as operações
internacionais simplesmente não ocorressem. Isto provavelmente
aconteceria com indústrias que respondessem pela maior parte do PIB dos
países; com indústrias com muitas empresas pequenas; devido a falta de
integração na economia mundial e onde ocorresse um circulo vicioso
ligado ao nacionalismo, aos lucros em moeda nacional e a consequente
hostilidade à “exploração” estrangeira.
A teoria do ciclo do produto, desenvolvida por Vernon (1966) propõe
que as empresas inovem nos mercados domésticos e produzam seus
produtos maduros em países em desenvolvimento, para assim
aproveitarem os locais do mundo que possam proporcionar a empresa
menores custos e, dessa forma, melhores retornos.
Esta teoria analisa o processo de internacionalização das empresas a partir
da consideração do ciclo de vida dos produtos. No momento em que um
produto novo é desenvolvido, a complexidade da decisão de investir no
produto e de gastar com a sua produção são factores gerados pela incerteza
da inserção desse novo produto. Isto resulta do facto das características do
mesmo não estarem padronizadas pois nessa fase o produto ainda está a ser
introduzido no mercado. Como resultado, os insumos para a produção e as
características do mercado ainda são consideradas incertas (Pessoa e
Martins, 2007).
No segundo estágio do ciclo (período de maturação), há mudanças
consideráveis. Os produtores estão em maior número, a oferta é maior e há
maior necessidade de diferenciação dos produtos. A procura,
consequentemente, é maior e mais acessível às variações do preço,
enquanto a concorrência é intensificada.
Com o aumento da procura, é possível alcançar um melhor padrão para o
processo produtivo e para as características do produto. Isso leva as
empresas a terem uma melhor desempenho na adequação dos custos,
podendo realizar economias de escala. A partir da redução da variação de
aspectos ligados a produção e ao produto, é possível alcançar menor
flexibilidade na produção (Pessoa e Martins, 2007).
Na fase de maturação consolidam-se as características básicas do produto e
do mercado consumidor. O padrão do produto é único, o consumo se
intensifica e a escala da produção é optimizada. Neste momento, o capital
e a mão-de-obra tornam-se muito importantes, enquanto gastos com
tecnologia diminui de importância. É geralmente nesta fase que ocorre a
internacionalização das actividades de produção, em que as empresas
procuram locais que tenham, principalmente, baixos custos de mão-de-
obra (Pessoa e Martins, 2007).
A teoria de internalização foi elaborada por Buckley e Casson (1976) e
se baseia na existência de falhas nos mercados de bens e factores que
30
EMPREENDEDORISMO
podem induzir as empresas ao investimento directo estrangeiro. A teoria

estabelece as propostas que explicam os motivos da internacionalização
empresarial: os menores custos de transacção e os menores custos de
localização. Ela defende que empresas internalizam4 mercados quando os
custos de transacção são inferiores aos custos do mercado 5 . Caso os custos
não sejam menores, a empresa pode realizar alianças, para dividi-los.
Segundo Hemais e Hilal (2004:25) os autores dessa teoria “defendem que,
em um mercado em expansão, a teoria prediz que a firma terá um padrão
de crescimento que se iniciará pela exportação, mudará para
licenciamento quando o tamanho do mercado começar a crescer e,
finalmente, adoptará o investimento directo. Essa evolução não é absoluta
(…). Por exemplo, se o mercado é pequeno e estável, não existe incentivo
para a firma substituir a exportação por outra forma de participação (…).
Assim, os autores atribuem à estrutura de custos e ao padrão de
crescimento do mercado a escolhas de formas de atendimento a esse
mercado.”
A teoria do paradigma eclético foi desenvolvida por Dunning (1988) e
parte de questões que toda a empresa deve analisar antes de entrar num
novo mercado: o que, para quem, onde e quando o seu produto será
produzido e comercializado.
Segundo esta teoria, as empresas multinacionais possuem vantagens
próprias, que se dividem em três grupos:
(1) Vantagens de propriedade: alcançada pela posse de activos tangíveis
como a tecnologia que pode ser comercializada; ou intangíveis como a
capacidade de gerar tecnologia, as competências organizacionais, a
capacidade de empreendedorismo da firma, a experiência em produzir no
exterior, entre outros;
(2) Vantagens de localização: relacionadas ao mercado que recebe o
investimento, com a vantagem de facilitar a obtenção de benefícios
económicos existentes em locais diferentes, como: menores custos de
produção, mão-de-obra barata, capital, matérias-primas e outros insumos,
proximidade dos clientes reduzindo o custo de transporte, e;
(3) Vantagens de internalização: caracteriza-se pela maior estrutura para
a firma transferir activos utilizando sua própria estrutura e hierarquia, que
utilizar-se de agentes externos.
Desse modo, no paradigma eclético de Dunning, os conjuntos de
vantagens são fundamentais nas decisões tomadas por uma empresa
4Internalizar significa adoptar inconscientemente certos padrões, ideias, atitudes, praticas,

valores do mercado.
5Custos de transacção são custos em dinheiro ou tempo incorridos para além do preço ou
custo de produção (impostos, falta de garantias, assimetria de info rmação, etc.) enquanto
custos de mercado são aqueles ligados directamente com a produção
31
quanto ao estabelecimento de actividades de produção no exterior. Em

resumo, esta teoria envolve a ideia de que as empresas passam a operar nos
mercados estrangeiros quando possuem estas vantagens competitivas.
2.2.2 TEORIAS COMPORTAMENTAIS DE

INTERNACIONALIZAÇAO
As teorias comportamentais são duas: escola de Uppsala e escola nórdica
(Hemais e Hilal, 2004):
A escola de Uppsala considera que o processo de internacionalização de
uma empresa tem inicio quando o mercado local apresenta-se saturado ou
quando uma oportunidade lucrativa aparece no exterior, sendo esta
internacionalização caracterizada pela exportação e pela formalização de
investimento directo no exterior.
O modelo de Uppsala aborda três questões na internacionalização: a
internacionalização incremental, a distância psíquica e as networks
(Hemais e Hilal, 2004).
(a) Internacionalização incremental: este modelo considera que os
maiores obstáculos para a internacionalização são a falta de conhecimento
e de recursos, e descreve um processo gradual que decorre em quatro
estágios: ausência de exportação, inicio da exportação por meio de
agentes, estabelecimento de uma subsidiária no exterior para as vendas e
estabelecimento de uma subsidiária no exterior para produção. Isto é, as
empresas preferem buscar mercados estrangeiros aos poucos.
(b) Distância psíquica: as diferenças entre países (de cultura, de idioma,
de práticas de negócios) fazem com que as empresas se internacionalizem
aos poucos, à medida que vão conhecendo novos mercados. O modelo
refere que as empresas tentam correr o mínimo risco projectando a sua
actividade internacional primeiro nos países em que existe uma menor
“barreira psicológica”, que são os que oferecem um maior grau de
semelhança ao nacional, para posteriormente estender-se aos mais
distantes manifestando-se assim o mais alto grau de internacionalização
possível.
(c) Networks: a noção de network foi introduzida por Johanson e Vahlne
(1990). De acordo Cunningham (1985:77) uma network “é um vasto
número de relações que existem entre as muitas organizações que
participam directa ou indirectamente em um mercado (por exemplo,
fornecedores, consumidores, distribuidores, fornecedores
complementares, clientes de clientes, organizações de serviços).”
A abordagem das networks vê os mercados como redes de relações entre
empresas. A teoria fundamenta-se na ideia de que as empresas são
dependentes de recursos controlados por outras empresas. Assim, a força
motriz para a internacionalização seria o desejo de se utilizar recursos
(disponíveis em networks) de forma a se alcançar os objectivos da empresa
(Johanson e Vahlne, 1990).
32
EMPREENDEDORISMO
A teoria de network considera que a empresa deve ser vista como inserida
numa rede de relacionamentos. Portanto, quando a empresa vai para o
mercado externo, ela se insere em rede de relacionamento no exterior, e
isso irá influenciar a continuidade do processo de internacionalização.
Dentro da perspectiva da network, há networks pessoais e empresariais
(Johanson e Vahlne, 1990).
A escola nórdica sucedeu a escola de Uppsala, lidou com as principais
controvérsias daquela escola e ampliou suas linhas de pesquisa. O impacto
mais importante causado pela nova linha de pensamento, foi fazer com que
os estudos de negócios internacionais deixassem de ser analisados sob a
perspectiva da teoria do comportamento organizacional. Esta escola trouxe
uma teoria ligada ao empreendedorismo. Ao incorporar o papel do
empreendedor no processo de internacionalização, Andersson (2000)
defendeu que ele desempenha um papel fundamental pois depende dele a
iniciativa para buscar novos mercados.
A teoria da escola nórdica sugere que o grau de internacionalização de
uma empresa reflecte não somente os recursos alocados no exterior, mas
também o grau de internacionalização da network em que ela está inserida.
Assim, a internacionalização deixa de ser somente uma questão de mudar a
produção para o exterior e passa a ser percebida mais como a exploração
de relacionamentos potenciais além-fronteiras (Anderson e Johanson,
1997).
2.3 MODELOS DE INTERNACIONALIZAÇÃO

Quando a empresa decide se internacionalizar, ela deve decidir para onde
ir e como ir. Após escolher para onde ir, ela pode se internacionalizar por
três categorias distintas (Freire, 2004):
1. Transacções: comercialização de mercadorias, serviços, patentes e
marcas da empresa a entidades estrangeiras, restringindo a
internacionalização à transposição da matriz de produtos-mercados para os
mercados externos. A internacionalização de uma empresa via transacções
pode assumir a forma de exportações ou de licenciamento (Freire, 2004):
Exportações spot: venda ocasional de produtos nos mercados externos.
Exemplo: a empresa japonesa Mitsui efectua transacções pontuais a pedido
dos seus clientes com vista a reduzir mercadoria em excesso ou adquirir
equipamento;
Exportações a médio e longo prazo: venda regular de produtos
directamente a clientes externos. Exemplo: a empresa portuguesa Cultipol
exporta já há muito os seus artigos para outros países da Europa;
Exportação via agentes ou distribuidores: recurso a entidades locais para
assegurar a comercialização dos produtos da empresa nos respectivos
mercados. Exemplo: a editora norte americana Prentice Hall contrata
33
distribuidores exclusivos para a promoção e venda dos seus livros

académicos em todos os principais mercados internacionais;
Licenciamento da tecnologia ou marca: atribuição da permissão para o uso
das tecnologias ou da marca empresa em mercados estrangeiros por
entidades externas, em troco de uma remuneração. Exemplo: a cadeia de
retalho francesa Printemps licenciou a sua marca a empresa portuguesa
Fino Comercial que utiliza a imagem da parceira na sua própria rede de
armazéns;
Franchising: atribuição da permissão para o uso da marca da empresa em
mercados estrangeiros por entidades externas, a que é acrescida a
prestação regular de serviços ou o fornecimento regular de produtos.
Exemplo: a cadeia norte-americana de fast-food Kentucky Fried Chicken
(KFC) se internacionaliza principalmente através de franchising.
2. Investimento directo: realização pela própria empresa da totalidade ou
parte das actividades da cadeia operacional nos mercados externos, um
processo que requer a transferência das suas práticas de integração
vertical. A internacionalização de uma empresa via investimento directo
pode assumir a forma de joint-ventures ou subsidiárias (Freire, 2004):
Joint-venture de distribuição e marketing: a empresa de capitais mistos
criada no estrangeiro desempenha apenas as funções comerciais da cadeia
operacional. Exemplo: o construtor de automóveis japonês Toyota,
associou-se empresa portuguesa Salvador Caetano para distribuir os seus
veículos em Portugal;
Joint-venture integrada: a empresa de capitais mistos criada no estrangeiro
desempenha a totalidade das funções da cadeia operacional. Exemplo: a
editora brasileira Abril Morumbi criou, em conjunto com empresa
portuguesa, Controljornal, a empresa Abril/Controljornal que é
responsável pela edição, impressão e distribuição de um vasto leque de
revistas de negócios, de lazer e de banda desenhada;
Subsidiária de distribuição e marketing: a empresa de capitais próprios
criada no estrangeiro desempenha apenas as funções comerciais da cadeia
operacional. Exemplo: a empresa portuguesa Vista Alegre estabeleceu
uma subsidiária em Espanha que efectua os contactos com as cadeias de
distribuição locais, participa na concepção de campanhas promocionais e
na definição de políticas de preços, e procura adequar a oferta da empresa
às preferências dos consumidores espanhóis.
Subsidiária integrada: a empresa de capitais próprios criada no estrangeiro
desempenha a totalidade das funções da cadeia operacional. Exemplo: a
empresa portuguesa de cimentos Cimpor detém quase a totalidade do
capital social da sua congénere espanhola Corporacion Noroeste, através
da qual produz, distribui e comercializa cimento em Espanha.
3. Projectos: envolvimento internacional em projectos específicos e
limitados no tempo, que pode incluir a transacção de mercadorias e
serviços e o investimento directo pontual no estrangeiro. A
34
EMPREENDEDORISMO
internacionalização de uma empresa via projectos pode assumir a forma de

projectos chave-na-mão, projectos BOT ou contratos de gestão (Freire,
2004):
Projecto chave-na-mão: a empresa constrói uma instalação fabril no
estrangeiro e transfere-a, pronta a iniciar a laboração, para uma empresa
local, em troco de uma remuneração preestabelecida. Por exemplo: a
empresa farmacêutica portuguesa participou em vários projectos no médio
oriente que tinham por objectivo a construção de unidades de produção de
medicamentos;
Projecto BOT: a empresa constrói uma instalação fabril no estrangeiro,
opera-a por um período de tempo e transfere-a depois para uma empresa
local, em troco de uma remuneração preestabelecida. Exemplo: a empresa
britânica Hopewell lidera com frequência projectos BOT para a construção
de centrais eléctricas na China, coordenando a intervenção das empresas
de construção civil, dos bancos financiadores e dos fornecedores de
equipamento envolvidos;
Contratos de gestão: a empresa limita-se a gerir operações de propriedade
alheia nos mercados externos. Exemplo: a empresa americana de
exploração petrolífera Aramco após ver os seus activos expropriados na
Arábia Saudita, manteve a sua participação empresa através de contratos
de gestão regularmente renovados;
Após identificar a modalidade de entrada nos mercados externos, a
empresa deve analisar os seguintes factores (Freire, 2004):
Enquadramento legal: restrições sectoriais ao investimento, níveis
distintos de tarifas alfandegárias e especificações especiais para a
comercialização podem inviabilizar ou favorecer a adopção de algumas
das formas de internacionalizar;
Acesso ao mercado: a ultrapassagem de barreiras à entrada, a dificuldade
de penetração nos canais de distribuição ou a necessidade de alcançar um
maior reconhecimento de marca podem requerer uma presença
internacional mais activa, passando eventualmente pelo investimento
directo;
Experiência: o historial passado de internacionalização, o peso dos
mercados externos nas vendas da empresa e o próprio desempenho da
empresa no estrangeiro influenciam a sua opção de internacionalização;
Competição: a concorrência oligopolista, a necessidade de fazer face aos
competidores estrangeiros ou a defesa de mercados estratégicos podem
aconselhar algumas modalidades de internacionalização em detrimento de
outras;
Risco: variações cambiais, instabilidade política e diferenças culturais
condicionam também as opções de internacionalização de uma empresa;
Controlo: o imperativo de defesa da marca, a protecção da tecnologia
própria e a necessidade de garantia de qualidade podem requer níveis de
35
envolvimento internacional distintos, consoante as prioridades estratégicas

da empresa;
Retorno: o período de payback6 do investimento, a estimativa de
rentabilidade da operação ou a facilidade de repatriação dos lucros são
elementos adicionais que permitem seleccionar à partida um leque de
modalidades de internacionalização mais restrito;
Natureza de activos: a maior ou menor possibilidade de transferência das
operações para o estrangeiro, a transaccionabilidade da tecnologia ou a
própria especificidade dos produtos influenciam a decisão do modo de
entrada nos mercados externos;
Custo: o custo de penetração nos mercados externos, a competitividade
dos produtos no estrangeiro e a dimensão requerida para alcançar
economias de escala também devem ser tomados em consideração na
escolha da modalidade de internacionalização da empresa;
Recursos: a quantidade e capacidade de recursos humanos, a
disponibilidade de recursos financeiros e o nível dos recursos
organizacionais da empresa afectam naturalmente a opção de entrada nos
mercados externos;
Produtos: a dimensão e natureza dos produtos, o seu nível tecnológico e a
intensidade do investimento requerido pelo investimento directo
contribuem também para influenciar a decisão de internacionalização da
empresa.
A empresa deve procurar limitar as suas opções de internacionalização a
um número restrito de modalidades e posteriormente, as mesmas deverão
ser analisadas com maior detalhe com vista identificar as vantagens e
desvantagens relativas de cada uma (Freire, 2004).
2.4 BENEFÍCIOS, CUSTOS E RISCOS DE

INTERNACIONALIZAÇÃO
Assim que a empresa tenha escolhido as modalidades de
internacionalização mais adequadas aos seus propósitos e produtos, é
necessário comparar os benefícios, custos e riscos das mesmas. A análise
das vantagens e desvantagens de cada modalidade deve resultar na escolha
daquela que melhor satisfaz os critérios de gestão da empresa (Freire,
2004).
A internacionalização é proveitosa quando contribui para aumentar a
competitividade da empresa no longo prazo. Em termos gerais, a
internacionalização pode ser vantajosa por três razões (Freire, 2004):
6Payback é o período de tempo necessário para a empresa recuperar o investimento feito

com base nos fluxos de caixa gerados
36
EMPREENDEDORISMO
1. Exploração das competências centrais em novos mercados: o

aproveitamento das competências centrais nos factores críticos de sucesso
de um negócio em mercados externos semelhante ao interno permite à
empresa alcançar uma forte competitividade internacional;
2. Realização de economias de escala: por efectuar uma dada actividade
num país com condições mais favoráveis, a empresa pode reforçar as suas
vantagens competitivas, tanto no mercado doméstico como nos mercados
internacionais;
3. Aumento de economias de escala e de experiência: um maior volume
de produção e vendas possibilita não só a repartição dos custos totais por
um maior número de unidades, como proporciona também avanços na
curva de experiência, reduzindo assim os custos unitários.
Para além das vantagens que a empresa pode obter com a
internacionalização, existem custos e riscos aos quais não se pode fugir
(Freire, 2004):
 A empresa deve logo no inicio prestar atenção as dificuldades
relacionadas com barreiras à entrada;
 A qualidade e versatilidade dos recursos da empresa são postas à
prova, por vezes para além das suas próprias capacidades;
 A internacionalização comporta o risco de dispersão dos esforços da
empresa por vários países, dificultando assim a conquista de uma posição
de liderança em qualquer mercado;
 Finalmente, a internacionalização pode facilitar também o acesso às
tecnologias e produtos da empresa por parte de potenciais concorrentes
estrangeiros. Por essa razão, a entrada nos mercados externos deve ser
acompanhada de rigorosos sistemas de controlo de gestão, com vista a
garantir que a imagem de marca, a qualidade dos produtos e o nome da
empresa não são afectados negativamente.
Para além dos benefícios, custos e riscos gerais da internacionalização,
cada uma das modalidades de entrada possui vantagens e desvantagens
específicas que convém analisar em pormenor para a tomada de decisão
final. Em termos gerais, a internacionalização através de transacções tem
vários benefícios resultantes da possibilidade de gerar receitas adicionais
com baixos níveis de investimento, mas tem como inconveniente o menor
controlo sobre o desempenho dos produtos da empresa nos mercados
estrangeiros (Freire, 2004).
Tabela 1: Síntese dos benefícios, custos e riscos da internacionalização via
transacções
Transacções Benefícios Custos Riscos
Exportações Aumento Custos Imagem de

spot pontual das administrativos exportador
37
vendas sem e operacionais marginal pode

investimentos derivados da afectar actuação
significativos exportação a longo prazo
ocasional
Exportação a Economias de Custos Perda de quota

médio e longo escala e de administrativos para
prazo experiencia e de transporte competidores
resultantes do relacionados com agentes
nível com as locais, risco
operacional exportações cambial
acrescido regulares
Exportação via Economias Custos de Dependência

agentes ou derivadas das estabelecimento dos agentes,
distribuidores vendas e maior e supervisão de risco cambial e
controlo dos relações com de substituição
mercados finais distribuidores por outros
locais fornecedores
Licenciamento Aumento das Custos de Perda de

de tecnologia receitas a longo transacção controlo sobre
ou marca prazo sem relacionados activos próprios
investimentos com os contratos e risco de
operacionais de licenciamento competição com
licenciados
Franchising Aumento das Custos de Danos na

receitas a longo implementação e imagem e risco
prazo sem controlo dos de competição
investimentos contratos de futura com
operacionais franchising franquiados
Fonte: Freire (2004)

As opções de internacionalização via investimento directo apresentam
aspectos positivos relacionados com o controlo da actuação local mas as
desvantagens resultam do maior nível de investimento e de exposição ao
risco (Freire, 2004)
investimento directo
Investimento Benefícios Custos Riscos

directo
Joint-venture Partilha de Partilha de Dificuldade de

de distribuição recursos, know- receitas com relacionamento
e marketing & how e riscos parceiros e com parceiros e
Joint-Venture operacionais quota-parte dos risco de
38
EMPREENDEDORISMO
integrada com parceiros investimentos no competição

estrangeiro futura
Subsidiária de Aproveitamento Investimento na Incapacidade de

distribuição e de todos os criação e gestão adequação às
marketing & proveitos da da subsidiária práticas de
Subsidiária actuação comercial no gestão e aos
integrada comercial no estrangeiro consumidores
estrangeiro locais

As vantagens da internacionalização através de projectos reflectem-se na
geração de receitas significativas em negócios pontuais com níveis de
investimento intermédio, enquanto as suas desvantagens estão relacionadas
com a dificuldade em gerir os aspectos administrativos, financeiros e
operacionais da participação em projectos internacionais de grande
dimensão (Freire, 2004)
projectos
Projectos Benefícios Custos Riscos
Projectos Receitas Custos Risco de criação

chave-na-mão consideráveis financeiros e de concorrentes
derivadas dos operacionais de internacionais,
contratos fornecimento a risco cambial
ocasionais projectos chave-
na-mão
Projectos BOT Receitas Custos de Risco de

consideráveis transacção dos insolvência ou
derivadas de contratos de dificuldades de
contratos fornecimento a pagamento do
irregulares projectos BOT cliente, risco
cambial
Contratos de Custos de Dificuldade de

gestão transacção relacionamento
relacionados local e risco de
com contratos de criação de
gestão competidores

A escolha final da modalidade de internacionalização a adoptar resulta da
avaliação de dois tipos de vantagem genérica (Freire, 2004):
39
Localização: se os benefícios da localização das actividades comerciais

forem superiores aos seus custos e riscos, é preferível enveredar pelo
investimento directo ou projectos, em detrimento das transacções;
Internalização: se os benefícios decorrentes da realização interna das
actividades justificarem os custos e riscos da integração vertical7 no
estrangeiro, é preferível optar pelo investimento directo ou projectos, em
detrimento das transacções.
Quanto maiores as competências da empresa, maior o potencial de
explorar com sucesso os dois tipos de vantagem através de investimento
directo ou projectos. Por outro lado, empresas com poucas capacidades e
recursos, estão em piores condições para tirar partido dos benefícios das
modalidades mais avançadas de internacionalização, pelo que têm de se
limitar às opções mais básicas via transacções. O sucesso competitivo no
país de origem condiciona de várias maneiras a estratégia de
internacionalização de uma empresa (Freire, 2004).
2.5 ADAPTAÇÃO E PADRONIZAÇÃO

Ao entrar em mercados externos, a empresa precisa decidir em que medida
a sua actuação deve ser adaptada às características dos meios envolventes
locais ou se é preferível manter um elevado grau de padronização
operacional8 . Estas opções têm implicações estratégicas a vários níveis
(Freire, 2004):
 Alterações na matriz produtos-mercados podem afectar negativamente
a estrutura de custos da empresa;
 Diferenças de integração vertical no estrangeiro podem induzir a
revisão do padrão de internacionalização vertical no mercado doméstico; e
 A difusão de uma imagem consistente à escala mundial pode ajudar à
criação de elevada barreiras a entrada de novos concorrentes.
A decisão de adaptar ou padronizar deve ser tomada tendo em conta o
binómio custos/vendas. Um maior grau de adaptação das práticas de
gestão nos mercados externos tende a propiciar um maior volume de
vendas locais mas obriga geralmente a maiores custos. Por outro lado, um
maior grau da padronização possibilita um aproveitamento de economias
de escala e de experiência mas envolve o risco de perda de vendas para
competidores locais que satisfaçam melhor as exigências dos
consumidores locais (Freire, 2004).
7 Integração vertical é o processo de agregação de dois ou mais elos da uma cadeia de

valor. Quando uma empresa de distribuição de determinado bem passa também a produzi-
lo, ela está a integrar verticalmente as operações.
8Padronização operacional é adopção do mesmo processo de produção nos mercados
onde a empresa se encontra.
40
EMPREENDEDORISMO
De acordo com Freire (2004) a relação entre as vendas e os custos pode ser
gerida por forma a aumentar simultaneamente a performance da empresa
em ambos os sentidos: reduzindo os custos via padronização é possível
diminuir os preços e aumentar as vendas, enquanto o aumento das vendas
via adaptação pode gerar economias de escala e de experiência que
compensam mais que o acréscimo de custos.
Ainda segundo o autor, para além dos custos, a padronização é
recomendável se:
 Determinados segmentos de mercado tiverem preferências similares
em países distintos;
 O mercado doméstico estiver relacionado com os mercados externos;
 A penetração no estrangeiro for reduzida.
Freire (2004) afirma que embora a adaptação seja aconselhável sempre que
as preferências nacionais forem distintas, nem todos os factores de gestão
têm de ser alterados ao mesmo tempo. Para o autor, diferentes variáveis de
gestão podem ser adaptadas ou padronizadas em graus diferentes,
apresentando os seguintes exemplos:
Cultura/hábitos: o conceito de produtos como as salsichas ou a cerveja é
a mesma em todo o mundo, as suas características, processos de fabrico e
as praticas de comercialização diferem muito entre os países;
Design/Sabor: a tecnologia de produção de mobiliário ou de comida
congelada é idêntica na generalidade dos países, mas os conceitos, os
produtos e o marketing tem de ser adaptados para satisfazer as preferências
de design e sabores locais;
Linguagem: o conceito e a tecnologia de agendas electrónicas e
computadores são semelhantes em todo o mundo, mas os produtos tem de
incluir programas com caracteres romanos, chineses ou árabes, consoante
a região onde são vendidos, e devem também ser comercializados de
maneira diferente;
Tamanho/Embalagem: os tamanhos dos artigos têxteis comercializados
na Ásia são geralmente mais pequenos que os consumidos na Europa, tal
como as embalagens de produtos alimentares costumam ser de maior
dimensão nos Estados Unidos da América que no México. As adaptações
dos produtos não requerem contudo alterações nos conceitos, no marketing
ou na tecnologia;
Sistema técnico: o equipamento de televisão na Europa adopta o sistema
PAL o SECAM, enquanto as televisões na América do Norte e no Japão
adoptam o sistema NTSC. Igualmente, um produtor de televisores deve
adaptar a tecnologia dos seus produtos de acordo com as normas em vigor
nos mercados servidos, mas não precisa de alterar o conceito, a
comercialização ou os atributos do equipamento;
41
Cliente/aplicação: os leitores de cassetes portáteis tipo Walkman ou o

vinho Mateus Rosé são idênticos em todo o mundo, mas a sua
comercialização é diferente em função do nível económico e dos estilos de
vida dos segmentos específicos a que se destinam em cada país.
Existem produtos como pianos, relógios analógicos ou matérias
petroquímicos que não querem nenhuma adaptação local. São concebidos,
produzidos e comercializados da mesma maneira em todos os países, pelo
que podem ser padronizados sem afectar as vendas (Freire, 2004).
Ainda de acordo com o autor o nome dos produtos é uma variável que
deve ser analisada no contexto de internacionalização, uma vez que o
significado ou o som das palavras pode divergir significativamente de país
para país, com implicações indesejadas. A opção entre padronização ou
adaptação pode afectar apenas produtos específicos da empresa ou incidir
sobre toda a matriz produtos-mercados.
Segundo Freire (2004), uma vez que a internacionalização pode envolver a
transposição de várias actividades ou mesmo da totalidade da cadeia
operacional para os mercados externos, a empresa deve reflectir sobre as
vantagens relativas da adaptação e padronização para qualquer função
executada no estrangeiro. Desse modo, poderá ser necessário alterar não só
a matriz de produtos-mercados mas também a estrutura de integração
vertical da empresa nos países de internacionalização.
Ainda segundo o autor, a opção entre padronizar ou adaptar as actividades
internacionais deve ser tomada em todos os níveis de actuação da empresa,
desde o nome do produto à própria configuração da cadeia operacional no
estrangeiro. Só desta forma será possível encontrar o ponto de equilíbrio
entre a maximização das vendas e a minimização dos custos.
“Quaisquer que sejam as semelhanças ou diferenças entre as orientações
estratégicas nos mercados externos e no país de origem, deve sempre
haver a preocupação de subordinar as actividades internacionais da
organização à sua missão e objectivos. A expansão geográfica da
actuação da empresa deve, em ultima análise, contribuir para o seu
desenvolvimento a longo prazo” (Freire, 2004:328).
2.6 INTEGRAÇÃO INTERNACIONAL

Ao se internacionalizar, a empresa precisa decidir qual a melhor maneira
de integrar as operações efectuadas no estrangeiro e no mercado
doméstico. Como forma de beneficiar das vantagens comparativas
reveladas, é frequente diferentes funções da cadeia operacional serem
realizadas em países distintos. De acordo com Freire (2004) a vantagem
comparativa revelada é dada pela seguinte fórmula:
Exportações − Importações
𝑉𝑎𝑛𝑡𝑎𝑔𝑒𝑚 𝑐𝑜𝑚𝑝𝑎𝑟𝑎𝑡𝑖𝑣𝑎 𝑟𝑒𝑣𝑒𝑙𝑎𝑑𝑎 =
Exportações + Importações
Só quando a empresa consegue integrar correctamente as actividades
internacionais é possível potenciar economias de escala e de experiência e
42
EMPREENDEDORISMO
beneficiar de uma maior competitividade nos custos. No entanto, as

vantagens económicas da integração global têm de ser enquadradas com a
necessidade de adequar a oferta às preferências específicas dos
consumidores de diferentes regiões e países. A flexibilidade comercial leva
ao aumento das receitas, mas por outro lado, pode afectar negativamente a
performance nos custos através do aumento de complexidade de gestão e
da redução do potencial de integração (Freire, 2004).
Qualquer empresa com operações internacionais tem de escolher a melhor
via para equilibrar os interesses económicos da integração global com as
vantagens comercias da adaptação local. Para Freire (2004) as várias
combinações desta decisão podem ser enquadradas em quatro opções de
internacionalização:
1. Empresa local: os produtos desenvolvidos e comercializados no
mercado doméstico são vendidos no mercado externos de uma forma
relativamente independente e sem alterações significativas. Por exemplo, o
cimento fabricado pela Cimpor em Moçambique e noutros países não
difere muito do produzido em Portugal.
Esta actuação faz sentido quando a empresa tem uma competência central
muito específica que as empresas dos outros países não possuem. Nestes
casos, o aproveitamento integral das capacidades internas poderá
proporcionar vantagens competitivas sobre a concorrência local. Contudo,
se a pressão para a adaptação dos produtos às necessidades dos
consumidores aumentar ou os efeitos de escala forem determinantes para o
sucesso, a presença meramente local não é sustentável por muito tempo;
2. Empresa multinacional: a empresa procura desenvolver produtos
adequados às preferências dos clientes dos diversos mercados geográficos
e gere com elevada autonomia as operações de cada país. Por exemplo, a
empresa anglo-holandesa de produtos de consumo Unilever adapta a sua
oferta aos gostos e hábitos de consumo dos países onde se encontra.
Esta actuação faz sentido quando as características dos consumidores
variam muito de região para região ou de país para país, desaconselhando
a introdução de produtos uniformes. Em contrapartida, devido à replicação
das actividades de pesquisa, fabrico e comercialização em mercados
múltiplos, não é possível explorar a totalidade das economias de escala e
de experiência ou sinergias estratégicas. Por essa razão, é desaconselhável
em sectores onde o preço seja um factor-chave de compra importante;
3. Empresa global: uma gama variada de produtos é fabricada num
número restrito de plataformas de produção, com vista a alcançar a
liderança de custos a escala mundial. Por exemplo, as consolas de jogos de
vídeo da produtora nipónica Sega provêm de um pequeno número de
fábricas localizadas no Sudeste Asiático, de onde são exportadas para
todos os países onde a empresa assegura a sua comercialização.
Esta actuação é particularmente adequada a sectores onde não existem
grandes pressões para a adaptação dos produtos e onde os custos são um
43
factor de competição crítico. No entanto, se, com o tempo, os

consumidores de diferentes regiões passarem a apresentar preferências
distintas, a empresa global deixa de ser competitiva;
4. Empresa transnacional: empresa procura conciliar os benefícios de
redução de custos derivados da integração global com as vantagens
comerciais da adequação local, explorando as suas vantagens centrais à
escala mundial mas prestando atenção às especificidades de cada mercado.
Por exemplo, a construtora de automóveis Ford partilha um grande número
de componentes e peças críticas entre todas as suas operações nos Estados
Unidos e Europa mas adapta o design exterior e o tamanho dos veículos às
preferências dos consumidores de cada região.
Esta actuação é aquela em que, em princípio, proporciona mais proveitos
às empresas com uma extensa presença internacional, uma vez que
possibilita a geração de um maior leque de vantagens competitivas. Porém,
é também a mais difícil de pôr em prática, por exigir elevadas capacidades
organizacionais à escala global.
A partir dos anos 80, muitas empresas evoluíram no sentido da
globalização, através da redução e uniformização das suas gamas de
produtos e do reforço da integração das suas actividades internacionais.
Vários factos contribuíram para o advento da globalização (Freire, 2004):
 Expansão internacional dos meios de comunicação em massa;
 Redução dos custos de transporte;
 Maior intensidade tecnológica;
 Maior abertura dos principais mercados à livre concorrência;
 Identificação de segmentos de mercados com necessidades similares à
escala mundial;
 Desenvolvimento de comunicações;
 Concentração de canais de distribuição;
 Uniformidade acrescida do nível de desenvolvimento económico.
Já nos anos 90, a manutenção de uma elevada integração à escala global
tem sido acompanhada pela segmentação em função das características
locais ou regionais. Esta tendência tem conduzido à adopção generalizada
da transnacionalização, que une a actuação global com a satisfação das
necessidades locais. Por essa razão, a nova orientação é também conhecida
por glocalização (Freire, 2004).
A empresa transnacional é assim uma rede integrada de recursos e
capacidades distribuídas e interdependentes onde (Freire, 2004):
 Cada unidade nacional é uma fonte de competências próprias;
 Cada unidade nacional tem escala global e actua em áreas restritas;
 A sede coordena as actividades de uma forma centralizada e flexível
44
EMPREENDEDORISMO
Para Freire (2004), a passagem da actuação global para a transnacional só

faz sentido se, de facto, a adaptação local criar um valor significativo para
os consumidores. Assim, em função da análise dos vários países em que
actua, a empresa deve determinar qual a estratégia de internacionalização
mais adequada ao seu desenvolvimento a longo prazo e reforçar as
competências internas de acordo.
2.7 EVOLUÇÃO DA ESTRATÉGIA DE

O processo de internacionalização varia de empresa para empresa. No
entanto, o padrão de expansão geográfica inicia na exportação spot, passa
pela criação de uma rede de agentes e distribuidores nos mercados
externos para consolidar as posições comerciais e pode mesmo terminar na
construção de grandes empresas transnacionais com operações integradas
em todo o mundo. A evolução internacional de uma empresa atravessa
assim quatro fases distintas (Freire, 2004):
Doméstica: a empresa é predominantemente orientada para o mercado
doméstico e limita-se a exportar pontualmente;
Internacional: a empresa exporta regularmente para um número restrito
de mercados externos, mas continua a privilegiar o mercado doméstico;
Multinacional: a empresa tem uma presença significativa num vasto
número de países e procura conciliar os interesses do mercado doméstico
com os dos mercados externos;
Mundial: a empresa actua à escala global e adequa as suas práticas de
gestão às características de cada zona servida.
Para Freire (2004), o processo de internacionalização de uma empresa
tende a acompanhar de perto o ciclo de vida da indústria. Para o autor, na
fase de introdução, os concorrentes procuram servir de forma inovadora as
necessidades dos consumidores domésticos, sem se preocuparem muito
com os mercados externos.
Já na fase de crescimento, as exportações continuam a aumentar com o
objectivo de elevar as vendas, reforçar as economias de escala e baixar os
custos. O acesso aos mercados passa a ser importante e as empresas
contratam agentes ou distribuidores locais para vender os seus produtos ou
criam mesmo filiais comerciais no estrangeiro.
Mais tarde, na maturidade, a produção de artigos pouco diferenciáveis
tende a ser deslocada para países com menores custos salariais, enquanto a
investigação, desenvolvimento e o fabrico de artigos mais sofisticados
continuam a ser efectuados no país de origem. O investimento directo
ganha assim peso à medida que a competição por quota de mercado se
intensifica.
45
Por último, quando as vendas da indústria entram em declínio, a produção

costuma ser localizada em países de mão-de-obra barata onde é exportada
para o mundo.
Quando a empresa decide enveredar pelo investimento directo no
estrangeiro, geralmente passa pela por várias etapas antes de dispor de uma
joint-venture ou subsidiária integrada nos mercados externos. Primeiro são
transplantadas as funções de distribuição e serviço, com vista à obtenção
de um volume de vendas mínimo que rentabilize a eventual execução
posterior das restantes actividades da cadeia operacional. Mais tarde, para
gerir melhor as funções comerciais relacionadas com a estratégia de
produtos-mercados, como as políticas de segmentação, publicidade e de
preços, pode ser recomendável a transposição para o estrangeiro das
actividades de marketing.
Se estiverem reunidas as condições para criar estabelecimentos fabris no
estrangeiro, a empresa pode transferir em seguida as actividades de
produção para mercados externos seleccionados. Finalmente, se se
justificar, a empresa pode mesmo criar nos mercados externos um gabinete
de pesquisa, responsável pelo desenvolvimento de novos produtos ou
designs para os consumidores estrangeiros.
No contexto de internacionalização, é importante verificar periodicamente
se é preferível reduzir a extensão do envolvimento da empresa. A decisão
de diminuir o nível de internacionalização deve ser tomada sempre que
(Freire, 2004):
 A expansão excessiva afecta a sobrevivência de toda a organização;
 Um mercado pode ser servido por vias alternativas;
 Uma filial perde importância estratégica;
 Contínuas dificuldades de gestão inviabilizam o normal funcionamento
da filial;
 A presença num excessivo número de países impossibilita o
desenvolvimento de fortes posições competitivas nos principais mercados.
De acordo com Freire (2004) o processo de internacionalização da
empresa deve ser conduzido em sintonia com a evolução das suas
capacidades e competências por forma a garantir que contribui para a
melhoria da sua posição competitiva a longo prazo. Por isso, a expansão
do âmbito geográfico da actuação da organização não pode ser desligada
as suas estratégias de produtos-mercados e de integração vertical. Em
conjunto, estas três dimensões definem a estratégia do negócio da empresa,
devendo-se complementar no reforço da sua competitividade nacional e
internacional.
QUADRO SINÓPTICO
Processo crescente e contínuo de envolvimento de
Internacionalização
uma empresa nas operações em outros países fora
46
EMPREENDEDORISMO
da sua base de origem

 Poder de mercado,
 Ciclo do produto;
Teorias de  Internalização;
internacionalização  Paradigma eclético;
 Escola de Uppsala, e
 Escola Nórdica
 Transacções;
Modelos de
 Investimento Directo; e
internacionalização
 Projectos
 Doméstica;
Fases da evolução  Internacional;
internacional  Multinacional; e
 Mundial
EXERCÍCIO PRÁTICO
1. Defina internacionalização e indique quais os principais modelos que
conhece. (Se tiver dúvidas consulte os pontos 2.2 e 2.4)
2. O que defende a teoria do ciclo do produto? (Se tiver dúvidas consulte
o pontos 2.3)
3. O que entende por distancia psíquica? (Se tiver dúvidas consulte o
ponto 2.3)
4. Em que circunstancias a internacionalização é vantajosa? (Se tiver
dúvidas consulte o pontos 2.5)
5. Indique as fases pelas quais uma empresa passa durante o seu processo
de internacionalização? (Se tiver dúvidas consulte o ponto 2.8)
CAPÍTULO III – AS EMPRESAS BORN GLOBAL
OBJECTIVOS ESPECÍFICOS DO CAPÍTULO:
No final deste capítulo o estudante será capaz de:

1. Conceituar uma empresa Born global;
2. Identificar os factores de sucesso de uma Born global; e
47
3. Discutir as características definidoras das Born globals
INTRODUÇÃO
Muitos estudos sobre internacionalização enfatizam que a opção de se
internacionalizar ocorre geralmente numa etapa posterior ao do processo
de criação da empresa, ou seja, que esta não nasce com intenção de
exportar. Entretanto, a partir da década de 90, um novo tipo de empresa
começou a chamar atenção de pesquisadores e consultores.
Um estudo realizado pela empresa McKinsey e Co. em 1993 na Austrália,
identificou um número significativo de pequenas empresas que, mesmo
competindo com empresas maiores e já estabelecidas no mercado global,
conseguiam ter sucesso no exterior. Estas empresas não haviam seguido
um processo lento e gradual de envolvimento com o mercado
internacional, mas praticamente desde o início das suas operações, já
haviam nascido globais.
Sobre este aspecto Rennie (1993:45) afirmou: “estas firmas não
construíram lentamente seu caminho em direcção ao comércio
internacional. De modo contrário ao senso comum, elas nasceram
globais.” Para McDougall e Oviatt (1995) algumas empresas já nascem
com ambição de serem globais. Para os autores, as vezes a oportunidade de
negócio visualizada transborda as fronteiras do país sede da empresa.
Assim, para viabilizar esse negócio, a empresa tem que necessariamente,
desde cedo estabelecer contacto com clientes, fornecedores e parceiros no
exterior.
Vários autores escreveram sobre estas empresas, tendo adoptado diversas
denominações para o mesmo fenómeno – Innate Exporters (exportadores
inatos), International New Ventures (novos empreendimentos
internacionais), Global Start-up (novas empresas globais); Born Global
(nascidas globais) e Early Internationalizing Firms (empresas com
internacionalização precoce). Embora até hoje estas designações sejam
usadas, a alcunha Born Global é a mais empregada na literatura de
negócios internacionais.
3.1 O CONCEITO DE BORN GLOBAL

Existem inúmeras definições do que é uma empresa born global. De
acordo com Gabrielson (2005:200) “Born Globals podem ser definidas de
várias maneiras. Estas definições variam das mais estritas até as
relativamente soltas”. Entretanto, há uma certa consistência entre os
autores sobre o entendimento do que as caracteriza.
A literatura tem apresentado várias definições e caracterizações para o
fenómeno das empresas de internacionalização rápida:
 Aquelas que, desde a sua criação, seguem a visão de se tornarem
globais, e frequentemente, globalizam seu negócio rapidamente sem um
48
EMPREENDEDORISMO
período prévio mais longo de actividades domésticas ou dedicado ao

próprio processo de internacionalização (Gabrielson, 2005);
 Empresas que têm por objectivo os mercados internacionais ou mesmo
o mercado global desde o seu nascimento ou logo após (Madsen e Servais,
1997);
 Empresas menores e de carácter empreendedor que, desde cedo, são
orientadas para o mercado internacional, e para as quais as teorias mais
difundidas sobre negócios internacionais falham em explicar a sua
existência e comportamento (McDougall, Shane e Oviatt, 1994).
Em termos gerais, estas e outras definições referem-se a empresas que,
pouco tempo depois de abrir as portas se tornam globalizadas. Para Oviatt
e McDougall (1995), esse tipo de empresa apresenta alguns factores de
sucesso:
 Uma visão global desde o inicio do projecto;
 Uma equipe com direcção e experiência no mercado internacional;
 Uma rede de relações de negócios internacionais;
 Uma escolha de mercados ou tecnologias proeminentes;
 O controle sobre algum recurso intangível único;
 Uma estreita ligação entre produtos e serviços; e
 Uma coordenação global.
É importante referir a critica feita por Hordes, Clancy e Baddaley (1995)
em relação ao uso do termo “global”. Para estes autores, este termo seria
muitas vezes empregado de maneira inadequada, referindo-se a empresas
com alcances internacionais mais restritos do que a arena global. Por
exemplo, uma empresa europeia que só actuasse em países da comunidade
europeia, ou uma empresa africana que exportasse apenas para África.
Assim, os autores indicaram que os termos “internacional” ou
“multinacional” seriam os mais adequados.
Na mesma linha de pensamento, Gabrielsson, Sasi e Darling (2004)
criaram duas categorias: Born Internationals, que se internacionalizavam
dentro de seu continente de origem e Born Globals, que obtinham parte da
sua receita fora deste continente.
Apesar de ser um dos mais populares tópicos da pesquisa em negócios
internacionais, alguns autores consideram que a literatura ainda não
conseguiu uma definição clara do conceito Born Global no campo teórico.
3.2 CARACTERÍSTICAS DEFINIDORAS DAS BORN GLOBALS

Numa tentativa de definir e caracterizar as Born Globals, Rennie (1993)
denominou os dois grupos de empresas exportadoras como “tradicional” e
49
“Born Global” tendo o autor apresentado algumas características

distintivas:
Empresa tradicional: com base doméstica e seguidora do modelo
tradicional de exportação (em fases); seus negócios principais estão bem
estabelecidos, com fortes capacitações, capacidade financeira sólida e um
portfólio de produtos consistente. Uma vez atingida uma base sustentável
nos mercados de origem, procura crescer através do potencial de
exportação, embora mantenha o seu foco principal no mercado doméstico.
A idade média destas empresas ao iniciar a exportação era de 27 anos e a
média do percentual de exportação em relação ao total de vendas era de
20%:
Born Global: começou a exportar em média apenas dois anos após a sua
fundação e atingiu 76% de suas vendas totais via exportações. As suas
vendas representam em média um quarto das vendas totais de um
exportador tradicional e possui consumidores, na medida em que consegue
entender e satisfazer as necessidades de um grupo particular de
consumidores, melhor do que ninguém no mundo.
A literatura apresenta algumas características definidoras do que seria uma
empresa Born Global.
3.2.1 DATA DE ESTABELECIMENTO DA EMPRESA

A maior parte dos estudos sobre empresas que poderiam ser consideradas
Born globals surgiu a partir dos anos 90. Entretanto, uma questão ainda
está por ser respondida: a partir de que ano tais empresa surgiram?
Embora a maior parte dos autores não aborde esta questão de maneira
explícita, deixa implícito que uma born global é uma empresa resultado de
um fenómeno recente cujo aparecimento foi motivado por diversos
factores ambientais com particular destaque para a Internet e pela
globalização. Assim, não faz sentido chamar de Born globals empresas
que surgiram em períodos mais antigos da história pois os fenómenos que
propiciaram o seu aparecimento ainda não se verificavam (Knight, Madsen
e Servais, 2004).
Rasmussen, Madsen e Evangelista (2001) consideraram para o seu estudo,
empresas estabelecidas após 1976. Já Autio e Sapienza (2000) usaram
empresas estabelecidas a partir de 1986. O ano de 1990 foi citado por
autores como Moen e Servais (2002) como uma espécie de marco a partir
do qual a literatura deveria considerar o fenómeno Born global.
Uma outra pesquisa levada a cabo por Moen e Servais (2002) dividiu as
empresas em três grupos de acordo com o seu ano de fundação:
estabelecidas até 1976, entre 1976 e 1989 e após 1989. Para os autores,
houve uma mudança na importância das pequenas e médias empresas em
meados da década de 1970. A divisão entre 1989 e a partir de 1990 baseia-
se nos estudos que descrevem o surgimento das Born globals afirmando
50
EMPREENDEDORISMO
que muitos factores principais para o seu estabelecimento começaram de

forma mais evidente no final da década de 80.
Por sua vez, Knight, Madsen e Servais (2004) utilizaram como critério
para a sua pesquisa, empresas estabelecidas a menos de 20 anos.
Lado a lado com a dificuldade em determinar a partir de que momento se
pode falar de Born globals surge o problema em decidir na prática quando
uma empresa foi efectivamente estabelecida. Rasmussen e Madsen (2002)
consideraram o ano em que a empresa passou a ter empregados. No
entanto, a maioria dos autores prefere considerar o primeiro ano de vendas
como uma aproximação do ano de estabelecimento da empresa.
3.2.2 INÍCIO DAS ACTIVIDADES INTERNACIONAIS

A literatura define uma empresa Born global como aquela que é
internacional desde a sua formação ou logo após. Entretanto, ainda existem
varias opiniões sobre o seria este “logo após”. De acordo com Rennie
(1993) as Born global haviam começado a exportar em média apenas 2
anos após a sua fundação.
Os anos que se devem considerar, desde a fundação até ao início das
actividades internacionais, para que uma empresa possa ser considerada
uma Born global variam de autor para o autor:
 Menos de dois anos após a fundação (Moen, 2002; Moen e Servais,
2002);
 Até três anos após a fundação (Rasmussen e Madsen, 2002);
 De três a cinco anos após a fundação (Zucchela, 2002);
 Até seis anos (Zahra, Ireland e Hitt, 2000);
 Até sete anos (Jolly, Alahuhta e Jeannet, 1992);
 Ate oito anos (McDougall, Shane e Oviatt, 1994);
 No máximo até 15 anos (Gabrielson, Sasi e Darling, 2004)
Para Moen e Servais (2002), o período de tempo entre a fundação da
empresa e seu primeiro ano de exportação é importante para determinar o
futuro envolvimento da empresa com as exportações.
3.2.3 RELEVÂNCIA DAS ACTIVIDADES INTERNACIONAIS

PARA A EMPRESA
O quanto a empresa deveria estar envolvida com o mercado internacional
para ser considerada uma Born global é uma questão que ainda divide os
autores. Para McDougall (1989) a empresa deveria obter pelo menos 5%
de vendas oriundas de mercados internacionais sobre as vendas totais para
ser classificada como um novo empreendimento internacional. Estudos
subsequentes adoptaram diferentes proporções:
51
 Mais que 25% das vendas totais deveriam ser oriundas das actividades
internacionais (Moen e Servais, 2002; Rasmussen e Madsen, 2002);
 Mais que 50% das vendas totais oriundas das actividades
internacionais [para empresas de países com economias domésticas e
abertas] (Gabrielson, Sasi e Darling, 2004);
 Mais que 75% das vendas totais deveriam ser oriundas das actividades
internacionais [para empresas oriundas de mercados domésticos pequenos]
(Chetty e Campbell-Hunt, 2004)
O estudo de empresas que não possuam receitas internacionais, mas, não
obstante, tenham parte da sua cadeia de valor internacionalizada é algo
raro na literatura.
3.2.4 MODO DE ENTRADA E ESCOPO DAS ACTIVIDADES

INTERNACIONAIS
O modelo de Uppsala preconiza um modo de entrada nos mercados
internacionais via exportação. De acordo com knight e Cavusgil (2004) as
empresas Born global parecem seguir o mesmo modelo.
Um estudo realizado por Burgel e Murray (2000) explorou a questão do
modo de entrada adoptado pelas start-ups chegando às seguintes
conclusões:
 A decisão do modo de entrada é necessariamente um trade-off entre os
recursos disponíveis e as necessidades de suporte do consumidor;
 Inovação tecnológica e experiência histórica da empresa no seu
mercado doméstico são determinantes importantes na escolha do modo de
entrada. Empresas que vendem produtos com tecnologias inovadoras e
aquelas que abordam mercados grandes, e start-ups que já usam
intermediários nos seus mercados domésticos preferem confiar mais em
distribuidores estrangeiros. A exportação directa, por seu lado, é opção
quando os gestores possuem experiência internacional de trabalho prévia
ou quando um produto requer uma significativa adaptação especifica aos
clientes.
Gabrielsson, Kirpalani e Luosarinen (2002) afirmam que à medida que as
empresas se internacionalizam, aumenta a busca de cooperação com outras
partes e de formar alianças, o que as leva a escolher canais de venda
híbridos. Para os autores, também as empresas Born globals seguem pelo
mesmo caminho uma vez que para estas a entrada rápida em mercados, os
processos de penetração e busca de escala seriam necessários para o
sucesso global.
De acordo com McNaughton (2003) os modos de entrada poderiam ser
classificados em activos e passivos. Para o autor, uma empresa poderia
utilizar os dois tipos de entrada em simultâneo. Por exemplo, uma empresa
moçambicana que se esforçasse em desenvolver mercado no Japão através
52
EMPREENDEDORISMO
de um agente (modo activo) ao mesmo tempo em que atende directamente

pedidos solicitados de países europeus (modo passivo).
3.2.5 ABRANGÊNCIA GEOGRÁFICA DA

A questão da abrangência da internacionalização é uma questão bastante
discutida na literatura. Onde é que a empresa precisa actuar para ser
considerada Born global. De acordo com Hordes, Clancy e Baddaley
(1995) muitos autores fazem um mau uso do termo “global” pois o usam
para designar empresas com alcances internacionais mais restritos do que a
arena global.
Chetty e Campbell-Hunt (2004) consideram como Born global reais
apenas empresas envolvidas com mercados por todo o mundo. Gabrielsson
(2005) defendeu que as Born globals filandesas fossem divididas em:
Iniciantes internacionais: as que obtivessem o total das suas vendas
internacionais ainda abaixo de 50% das vendas totais;
Já internacionalizadas: com o total de vendas internacionais acima de
50% das vendas totais; e
Empresa globais: com vendas internacionais fora do seu continente de
origem superiores a 50% das vendas totais.
Kuivalainen e Sundqvist (2004) procuraram uma distinção entre as Born
globals. Para os autores, existiriam Born globals “verdadeiras” – as que
seguiram um caminho de actuação realmente global – e Born global
“aparente” – as que ficaram mais concentradas numa mesma região do
planeta. A hipótese dos autores era de que Born globals de escopo mais
amplo teriam características distintivas em relação às empresas
tradicionais que as Born globals que actuassem apenas dentro da mesma
região.
Esta hipótese acabou por não ser verificada na prática pois a análise
estática não permitiu predizer que tipo de empresa iria seguir um caminho
ou outro e deixou a dúvida se não seria apenas uma questão de tempo até
as Born globals “aparentes” se tornarem Born globals “verdadeiras”.
Como se pode ver, em cada característica existem contradições entre as
conclusões (ou escolhas) de diferentes autores sobre o fenómeno. De
acordo com Rassmussen e Madsen (2002), ainda não existe na literatura
uma definição operacional precisa do que seja uma Born global.
QUADRO SINÓPTICO
Empresas que, desde a sua criação, seguem a visão
de se tornarem globais; Começou a exportar em
Born globals
média apenas dois anos após a sua fundação e
atingiu 76% de suas vendas totais via exportações.
53
 Visão global desde o inicio do projecto;

 Equipe com direcção e experiência no mercado
internacional;
 Rede de relações de negócios internacionais;
Factores de
 Escolha de mercados ou tecnologias
sucesso
proeminentes;
 Controle sobre algum recurso intangível único;
 Estreita ligação entre produtos e serviços; e
 Coordenação global.
Tem base doméstica e segue o modelo tradicional
de exportação; seus negócios principais estão bem
Empresa
estabelecidos, com fortes capacitações, capacidade
tradicional
financeira sólida e um portfólio de produtos
consistente.
 Data de estabelecimento da empresa;
 Início das actividades internacionais;
Características  Relevância das actividades internacionais para a
definidoras das empresa;
Born globals  Modo de entrada e escopo das actividades
internacionais;
 Abrangência geográfica da internacionalização
EXERCÍCIO PRÁTICO
1. Defina Born global. (Se tiver dúvidas consulte o ponto 3.2)
2. Diferencie Born global de uma empresa tradicional (Se tiver dúvidas
consulte o ponto 3.3)
3. Enumere os factores de sucesso de uma Born global (Se tiver dúvidas
4. O que são Born globals aparentes? (Se tiver dúvidas consulte o ponto
3.3)
5. Quais os modos de entrada das Born globals? (Se tiver dúvidas
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Título: Empreendedorismo Internacional

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UNIDADE III – EMPREENDEDORISMO INTERNACIONAL 9

3.2.1 DATA DE ESTABELECIMENTO DA EMPRESA ....................................50

ESTRUTURA DA UNIDADE III

RESULTADOS DE APRENDIZAGEM DA UNIDADE III

Ao concluir o estudo dos temas desta unidade, denominada

 Dissertar sobre o empreendedorismo internacional;

UNIDADE III – EMPREENDEDORISMO

CAPÍTULO I – EMPREENDEDORISMO INTERNACIONAL

OBJECTIVOS ESPECÍFICOS DO CAPÍTULO

Findo este capítulo o estudante será capaz de:

foram sendo publicados, o interesse na área aumentou e o campo do

1.1 CONCEITO DE EMPREENDEDORISMO INTERNACIONAL

Oviatt e McDougall (2005) concluíram que havia a necessidade de

1 As Born Global serão estudadas mais adiante.

mesmo as grandes empresas frequentemente exibem comportamentos

1.2 EMPREENDEDORISMO E INTERNACIONALIZAÇÃO

Fonte: Dalmoro (2008)

1.2.1. NETWORKS (REDE DE CONTACTOS)

1.2.2. FACTORES ORGANIZACIONAIS

grandes empresas, conseguem ficar longos períodos com pouco retorno do

1.2.3. FACTORES AMBIENTAIS

1.2.4. FACTORES ESTRATÉGICOS

A escolha estratégica do modo de entrada é uma das decisões mais

1.2.5. PERFORMANCE DA EMPRESA

1.3 DIMENSÕES DO EMPREENDEDORISMO INTERNACIONAL

no mercado internacional, gerar valor para a empresa. Tratasse de um

1.3.1. O EMPREENDEDORISMO INTERNACIONAL COMO UM

Estes gestores devem actuar no processo de internacionalização

1.3.2. O EMPREENDEDORISMO INTERNACIONAL COMO UM

estudos empíricos. A orientação para o mercado pode ser compreendida

1.3.3. CULTURA ORGANIZACIONAL EMPREENDEDORA

em elementos materiais, como logótipos, arte e aparência, instalações e

1.3.4. IDENTIFICAÇÃO E EXPLORAÇÃO DE OPORTUNIDADES

oportunidades se faz possível através da criação de novas empresas, que

1.3.5. AGREGAÇÃO DE VALOR

produto ou serviço. O valor agregado é o diferencial entre o

1.4 OS EMPREENDEDORES INTERNACIONAIS

Andersson (2000) afirma que no empreendedorismo internacional há um

O empreendedor estrutural age voltado a uma nova organização de

OBJECTIVOS ESPECÍFICOS DO CAPÍTULO:

No final deste capítulo o estudante será capaz de:

reduziu barreiras e encurtou distâncias tornando o mundo um só mercado.

2.1 O CONCEITO DE INTERNACIONALIZAÇÃO

Por sua vez, Andersson (1997:25) internacionalização “é o processo de

 Constituição de activos no exterior, como a construção ou a compra de

2.2 TEORIAS DE INTERNACIONALIZAÇÃO

2.2.1. TEORIAS ECONOMICAS DE INTERNACIONALIZAÇÃO

2. A segunda categoria definida como “investimento directo”, não

3 União ou acordo entre empresas para atingirem determinado objectivo

3. No terceiro caso, operações internacionais surgiriam da

podem induzir as empresas ao investimento directo estrangeiro. A teoria

4Internalizar significa adoptar inconscientemente certos padrões, ideias, atitudes, praticas,

quanto ao estabelecimento de actividades de produção no exterior. Em

2.2.2 TEORIAS COMPORTAMENTAIS DE

2.3 MODELOS DE INTERNACIONALIZAÇÃO

distribuidores exclusivos para a promoção e venda dos seus livros

internacionalização de uma empresa via projectos pode assumir a forma de