SEGREDOSDAAUDIENCIA.COM.

BR
 Autor

Introdução
Muitos empreendedores fazem tudo certo: criam produtos
fantásticos, preparam áreas de membros incríveis, anúncios
otimizados. Mas, na hora de vender, simplesmente não
vendem.

O que acontece geralmente é sua venda esbarrar nas

Samuel Pereira
objeções que o comprador tem. Samuel Pereira é empresário e fundador
do Segredos da Audiência Ao Vivo, um dos
Por isso, neste eBook, preparei um dos principais temas para maiores eventos de Marketing Digital do
quem vende produtos digitais. Brasil e o maior evento de Tráfego e
Audiência do Mundo. É CEO da Mostarda
Web e, nos últimos anos, criou mais de 60
Vou falar sobre as principais objeções que impedem você de blogs e sites do zero, ultrapassando a
vender. E ainda como você pode matar essas objeções e marca de 200.000.000 milhões de
realizar vendas. visualizações de páginas e mais de
1.000.000 de seguidores nas Redes Sociais
de seus blogs e redes pessoais. É também
Então vamos lá! co-autor do livro “Negócios Digitais”,
Best-Seller na Veja, e autor do livro
“Atenção! O Maior Ativo do Mundo”, TOP
1 na Loja do Kindle da Amazon.com.br e
TOP 3 na categoria Negócios. Já treinou
mais de 8.000 pessoas no Brasil e diversos
países.

7 Motivos que te impedem de vender 3 segredosdaaudiencia.com.br

1
ISSO
N ÃO
FUNCIONA
1. Isso não funciona
Essa é a primeira objeção clássica que as pessoas têm na hora de comprar um produto.

A pessoa encontra um método que ensina como aumentar os seguidores do Instagram, e a primeira objeção que ela
pode ter é:

“Isso funciona mesmo? Ah! Isso não funciona!”

Como resolver isso?

Estudo de caso

Você mata essa objeção mostrando estudos de caso. Pode ser com casos seus ou de seus alunos.

Mostre como você conseguiu alcançar algum resultado.

Faça um vídeo mostrando como você conseguiu sair de 0 a 1.000 seguidores no Instagram, por exemplo.

Você também pode mostrar como algum aluno seu alcançou os resultados que você ensina: “olha esse aluno meu
que conseguiu de 0 a 1000 seguidores aplicando o método em apenas um mês”.

7 Motivos que te impedem de vender 5 segredosdaaudiencia.com.br

No primeiro lançamento do Segredos da Audiência, mostrei um caso de como transformei 70.000 visitas em
140.000 em apenas três meses.

Esse vídeo mostrou que o método que usei funciona, e também me gerou bastante autoridade.

7 Motivos que te impedem de vender 6 segredosdaaudiencia.com.br

2
N ÃO
CONFIA
NO
VENDEDOR
2 . Não confia no vendedor
“Será que esse cara é um picareta? Isso que ele está falando é bobagem.”

Essa é uma objeção muito comum, principalmente se for a primeira vez que seu visitante se depara com seu
produto. Afinal, ele não te conhece ainda e você provavelmente deve estar tocando em um ponto de grande valor
para ele.

Como resolver isso?

Como usar o Facebook para alavancar suas vendas
Autoridade Descubra os segredos dos anúncios dos grandes
players do mercado e aprenda a fazer as melhores
Essa objeção se resolve com autoridade. campanhas para Facebook e Instagram Ads,
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Mas como gerar autoridade?
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Pessoas falando sobre você

Quando há muitas pessoas falando sobre você no mercado, isso gera autoridade.

Pode ser de pessoas que estão interessadas no assunto que você aborda ou até profissionais do seu mercado.

7 Motivos que te impedem de vender 8 segredosdaaudiencia.com.br

 Transferência de autoridade

Imagine um profissional que é especialista em determinado assunto, falando que você também manda muito
bem e recomendando o seu produto. Por exemplo: um médico cardiologista fala que certo oftalmologista é o
melhor naquela área.

Se você confia no seu cardiologista, você vai confiar na indicação dele. Logo o oftamologista possui autoridade
embasado na transferência de autoridade.

Ao falar sobre mim nesse vídeo, o Érico Rocha transfere parte da sua autoridade. Pois as pessoas viram que o que eu
fiz dá resultado e consequentemente irão fazer o que eu falar que dá certo, para elas atingirem os mesmos resultados.

7 Motivos que te impedem de vender 9 segredosdaaudiencia.com.br

 Mostrando seus resultados

Quando você mostra um estudo de caso seu, como mostrei no lançamento do Segredos da Audiência, você
também gera autoridade.

O mesmo acontece no exemplo citado na primeira objeção (Isso não funciona).

Ao gerar 100.000 seguidores no Instagram, isso me traz autoridade. Pois as pessoas viram que o que eu fiz dá
resultado e consequentemente irão fazer o que eu falar para elas fazerem para conseguirem alcançar os
mesmos resultados.

É importante ressaltar que, até mesmo como você verá nas próximas objeções, você consegue matar várias
objeções de uma única maneira. Até porque elas muitas vezes estão interligadas já que o seu potencial cliente
pode ter mais de uma objeção.

É o que acontece quando apresentamos um estudo de caso. Afinal, mostramos que o nosso método funciona
e ainda geramos autoridade.

Já em outros casos você vai precisar mostrar algo mais especifico para matar certas objeções.

Resolver problemas das pessoas entregando conteúdos de qualidade

Quando você entrega um conteúdo de qualidade para a pessoa e ela consegue resolver o problema dela,
você também gera autoridade.

No meu lançamento do Segredos da Audiência 2.0, por exemplo, eu dei duas dicas de rápida aplicação.

7 Motivos que te impedem de vender 10 segredosdaaudiencia.com.br

Uma delas foi o Leitor de Mente do Visitante (LMV) e a outra foi o LinkBuilding Hardcore.

Isso foi muito interessante!

Nessa época eu ainda tinha o domínio SegredosdaAudiencia.com.br registrado no meu nome, e lá no registro.br
tinha o meu telefone. Assim que dei a dica do LinkBuilding Hardcore meu telefone começou a tocar sem parar.

Eram várias pessoas me pedindo dicas, pedindo para eu palestrar em congressos online, enfim... chegou um
momento que eu tive que tirar o registro do meu nome.

Isso funciona muito bem em lançamento de produtos, quando você dá no mínimo duas dicas de aplicação rápida
você gera muita autoridade.

7 Motivos que te impedem de vender 11 segredosdaaudiencia.com.br

3
I S S O N ÃO
FUNCIONA
PA R A M I M
3. Isso não funciona para mim
O seu público viu que seu método funciona para você, funciona para seu aluno e que você não é um picareta.

Mas, aí ele pensa: “mas, esse método não funciona pra mim. Funciona para o seu negócio e dos outros, mas para o
meu não funciona, porque o meu nicho é de artesanato.”

Isso acontece demais. Muitos pensam assim.

Você vê uma pessoa bem sucedida e fala: “ah, mas, ela é bem sucedida porque ela trabalha na bolsa de valores.”

Ninguém pensa que aquilo pode acontecer para ela também.

Como matar essa objeção?

Identificação

A primeira coisa é fazer as pessoas se identificarem com você.

Nós somos seres humanos também. Devemos mostrar que apesar de termos um conhecimento a mais, não somos
melhores ou mais espertos.

Uma forma interessante de fazer isso, é mostrando que você acertou porque errou muito antes.

7 Motivos que te impedem de vender 13 segredosdaaudiencia.com.br

“Quando a pessoa tenta se mostrar ”fodona“, mais distante ela fica do público dela.”

As pessoas caem no seguinte pensamento: “ah, ele consegue porque ele é “fodão”, então eu não consigo”.

QUANTO MAIS VOCÊ MOSTRA

QUE É UMA PESSOA COMUM,
, MAIS IDENTIFICAÇÃO E
CONEXÃO VOCÊ GERA.

Estudo de Caso

Outra forma de matar essa objeção é com estudo de caso.

Nessa situação você deve mostrar os casos mais extremos: aqueles alunos que trabalham em nichos incomuns, por
exemplo, que teoricamente seriam mais difíceis ter sucesso.

A pessoa logo pensa: “nossa, se deu certo até para ele nesse nicho, pra mim vai dar certo também!”

7 Motivos que te impedem de vender 14 segredosdaaudiencia.com.br

4
E U N ÃO
VOU
CONSEGUIR
I M P L E M E N TA R
4. Eu não vou conseguir implementar
Surgirão várias dúvidas como essas: “ok, você tem autoridade, funciona para outras pessoas, funciona para mim, mas,
eu vou conseguir implementar?

Eu não tenho tempo, eu não sei mexer em programas de computador, eu sou tímido para isso, eu não sei como
fazer...”

Como resolver isso?

Estudo de caso

Estudo de caso é ótimo; ele mata várias objeções mesmo.

Aqui você tem que mostrar estudos de caso mais extremos possíveis. Mostrar casos de pessoas simples, que
teoricamente são pessoas aleatórias, sem nenhum diferencial significante.

Por exemplo, no nicho de emagrecimento.

Você mostra uma dona de casa que acabou de ter um filho, conseguindo emagrecer.

Mostrar que aquela sua aluna mesmo com circunstâncias difíceis, conseguiu fazer.

O objetivo é fazer seu público ter a seguinte sensação: ”se ele conseguiu, eu também consigo!”

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5
E U N ÃO
PRECISO
DISSO
AGORA
5. Eu não preciso disso agora
“Eu entendi que funciona para mim, que o método é bom, que e eu consigo implementar... (perceba que a pessoa vai
resolvendo a própria forma de pensar)... mas, eu não preciso disso agora! Vou deixar para o mês que vem!”

Como resolver isso?

Escassez
“Vão fechar as inscrições!”, “Compre agora ou o lote vai aumentar...”

É aquele caso de quando você deixa para comprar uma passagem aérea no dia seguinte e quando você vai comprar,
a passagem já dobrou de preço.

O cliente tem que decidir na hora.

Tem um caso que sempre acontece comigo: toda vez que eu vou ao supermercado, eu vejo o xampu na prateleira e
penso: não, eu ainda tenho xampu em casa, depois eu compro. Alguns dias depois, enquanto tomo banho, o vidro
está vazio sem que eu percebesse que ele estava acabando.

Mas por que eu não comprei aquele dia, ou por que eu não comprei o xampu em dobro para não passar por isso de
novo? Porque isso acontece, as pessoas sempre deixam para depois.

Então resolvemos essa objeção com escassez!

7 Motivos que te impedem de vender 18 segredosdaaudiencia.com.br

6 N ÃO
TENHO
DINHEIRO
6. Não tenho dinheiro Como usar o Facebook para
alavancar suas vendas
Essa é uma objeção gigantesca. Não importa o país, não importa o local.
Descubra os segredos dos anúncios dos
Essa objeção é muito parecida com aquela: “eu não tenho tempo!” grandes players do mercado e aprend
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“Por que você não fez aquilo? Porque eu não tive tempo!” Acesse:
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Mentira! Todo mundo tem 24 horas por dia.

Não é que você não tem tempo. Você não tem prioridade.

Com dinheiro é a mesma coisa!

Você não tem dinheiro para comprar um curso que custa R$97,00? Você não tem dinheiro para comprar um curso que
custa R$1.000,00?

Às vezes tem sim! Talvez você não tenha prioridade por tal curso, ou seja, sua prioridade é outra.

Uma grande dica aqui vai te mostrar como resolver isso.

7 Motivos que te impedem de vender 20 segredosdaaudiencia.com.br

Como resolver isso?

Prioridade
Torne-se a prioridade na vida da pessoa com o seu curso.

Qual o grande problema em resolver isso?

Muita gente acha que resolve essa situação com ancoragem de preço da seguinte forma: “esse curso poderia custar
R$10.000,00.”

A ancoragem é importante, mas se a pessoa realiza a compra e opta por efetuar o pagamento por boleto bancário e
esse boleto vence em breve, você entra em contato com ela e enfatiza que seu curso poderia custar até R$10.000,00,
porém está com desconto e custa apenas R$1.000,00.

Mas, não é assim que resolve isso.

Gere prioridade no seu cliente.

E como ela vai colocar prioridade nisso?

A primeira coisa é a Copy. A Copy tem que ser uma oferta irresistível. Nela você tem que mostrar o porquê seu curso
tem que ser prioridade para a pessoa naquele momento.

Ou então, mostre que se ela perder essa oportunidade, no futuro vai custar muito mais.

7 Motivos que te impedem de vender 21 segredosdaaudiencia.com.br

“Quanto vai te custar não entrar nessa turma agora? Em quanto tempo você vai perceber isso?”

Ou seja, escassez gera prioridade.

Por exemplo: é Black Friday e você sabe que vai acabar 00:00h.

Você quer comprar um torradeira, e isso torna uma prioridade sua. Você pode estar ocupado com outras funções, mas
você interrompe qualquer coisa para comprar aquela torradeira, se não vai acabar ou vai mudar o preço depois de
00:00h.

Prioridade é atenção. Pense comigo:

Você está com seu sobrinho atravessando a rua, então passa uma moto e o atropela. Seu sobrinho está no chão e o
motociclista fugindo. O que você decide?

Você corre atrás da moto ou você acode seu sobrinho? Não dá pra fazer as duas coisas ao mesmo tempo. Você tem
que decidir. Qual a sua prioridade?

“ TORNE-SE A PRIORIDADE NA VIDA DA

PESSOA COM O SEU CURSO.

“
7 Motivos que te impedem de vender 22 segredosdaaudiencia.com.br
Quando a questão do seu cliente é realmente não ter o dinheiro, você pode falar de condições de pagamento e
também ancorar o preço. Mas, lembrando que isso não é o que faz a pessoa decidir.

Se a pessoa tem prioridade, ela pega o cartão de crédito do vizinho emprestado, e compra.

Então ancoragem não é o caso.

DE R$
297,00
POR R$
47
COMPRAR AGORA!

Um caso muito legal sobre como tornar algo em uma prioridade foi o que aconteceu com um integrante do Black,
meu grupo de mastermind.

7 Motivos que te impedem de vender 23 segredosdaaudiencia.com.br

Essa pessoa foi para o Segredos da Audiência 2014 Ao Vivo, o meu evento presencial, e conheceu dois colegas no
evento. Os três tornaram-se grandes amigos.

No segundo dia do evento, eu dei a oportunidade das pessoas entrarem para o meu mastermind e esses dois colegas
que essa pessoa conheceu, decidiram aplicar para o mastermind, mas ela não.

Hoje essa pessoa faz parte do Black, inclusive, ela palestrou e contou essa história no Segredos da Audiência 2016 Ao
Vivo.

Ela contou que ao se tornar amigo desses dois colegas, os três começaram a se encontrar periodicamente para
manter a conversa em dia e falar sobre negócios.

Depois de alguns encontros, ela disse que os dois colegas já estavam em outro nível e que o “jogo” deles já era outro.

Então essa pessoa percebeu o quanto perdeu por não ter entrado na primeira turma do mastermind.

Já no SDA de 2015, ela foi com uma prioridade; fazer a aplicação para o mastermind.

Ou seja, como você faz algo se tornar prioridade para alguém?

Mostrando que pode-se perder algo muito importante se não fizer parte daquilo.

7 Motivos que te impedem de vender 24 segredosdaaudiencia.com.br

7 SE EU
N ÃO
G O S TA R
7. Se eu não gostar
A pessoa viu que o negócio é legal, viu que ela consegue implementar, ela já decidiu que o seu curso é prioridade
para ela.

Tudo bem? Ainda não... ela ainda pode ter outra objeção muito comum: “e se no final das contas eu não gostar?”

Por isso essa é uma das últimas objeções.

Como resolver isso?

Oferecendo garantia

30
DIAS
Garantia

Normalmente a garantia para vendas de produtos digitais é de trinta dias.

7 Motivos que te impedem de vender 26 segredosdaaudiencia.com.br

Funciona da seguinte forma: se em 30 dias o seu cliente não conquista um resultado proporcional ao que o seu
produto oferece, ou por qualquer outra desaprovação dele, você devolve o dinheiro.

Existe uma garantia mais forte ainda, como apliquei e citarei no exemplo abaixo:

A pessoa viria para a consultoria, e se ela não gostasse por qualquer motivo, eu pagaria a passagem dela. Ou, se ela
não tivesse resultados em 30, 60 dias, eu devolveria seu investimento e ainda daria mais R$1.000,00 por ela ter
vindo e perdido tempo, como pedido de desculpas.

Nunca precisei exercer essa garantia, isso mostra que a entrega foi muito boa.

É uma coisa arriscada? Pode ser.

Mas você precisa estar seguro para fazer isso.

ENTÃO, ESSES SÃO OS O MÉTODO DEFINITIVO PARA O SEU INSTAGRAM CRESCER MILHARES
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IMPEDEM DE VENDER.
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7 Motivos que te impedem de vender 27 segredosdaaudiencia.com.br

8
O B J E Ç ÃO
NA HORA
DA
COMPRA
8. Objeção na hora da compra
Aqui no escritório a equipe é composta principalmente por publicitários, e sabemos o poder da propaganda. É
fantástico!

Porém, 60% das compras são feitas no PDV (Ponto de Venda).

60%
60% das compras são
feitas no ponto de venda.

Uma pessoa chega ao supermercado para comprar um sabão em pó “Omo” e vê ao lado outro chamado “Tanto” e
decide levá-lo.

A mesma coisa acontece na página de confirmação de compra (checkout) quando a pessoa preenche todos os dados
e não realiza a operação, ou seja, não compra. É incrível!

7 Motivos que te impedem de vender 29 segredosdaaudiencia.com.br

Dados nos EUA mostram que apenas 23% das pessoas que chegam no checkout, compram efetivamente. Ou seja,
são 77% das pessoas que chegam no checkout e não efetuam a compra.

77% das pessoas que

77%
chegam no checkout,
não compram.

Por que isso está acontecendo?

Falamos várias vezes de estudo de caso aqui, mas qual será a objeção na hora de apertar o botão de compra no
checkout e fechar o negócio?

Como no caso do integrante do Black, que eu citei...

Ele falou assim: “eu sabia que era bom, que era necessário, porém o valor era mais alto do que eu imaginava. Mas,
eu precisava. Refiz as contas e constatei a possibilidade, então eu fiz minha aplicação para o Black.”

7 Motivos que te impedem de vender 30 segredosdaaudiencia.com.br

Então, utilize o estudo de caso para analisar o comportamento do seu usuário. Assim, você terá acesso às objeções
específicas que o impediram de realizar a compra.

Existem algumas objeções na hora da decisão que são mais comuns.

Então, colete depoimentos de clientes ou alunos exemplificando suas próprias objeções antes de terem comprado e
qual foi o fator decisivo para terem efetivado a compra. Essa situação exemplificada gera o ponto de virada daquele
novo cliente, o influenciando a também realizar a compra.

Por exemplo:

“Olha! Eu estava sem dinheiro, mas na hora eu decidi comprar o curso e foi a melhor coisa que eu fiz. De repente eu
comecei a ganhar dinheiro.”

Ou então: “eu estava ali pensando em comprar, mas eu achava que o cara era picareta. Mas, eu decidi e comprei assim
mesmo. Percebi que eu estava totalmente enganado e ter comprado foi a melhor decisão que eu tomei.”

A pessoa que está assistindo ao vídeo ou decidindo a compra, se sente motivada e é também influenciada a ter esse
mesmo ponto de virada.

Vale ressaltar que os todos depoimentos devem ser reais.

Se mesmo assim a pessoa não comprou, você pode reforçar esses sete motivos mais o bônus que deixei neste eBook,
nos e-mails que essa pessoa receberá automaticamente (follow up) por já fazer parte da sua lista!

7 Motivos que te impedem de vender 31 segredosdaaudiencia.com.br

O Ryan Deiss, por exemplo, usa a estratégia de dor, benefício e objeção no seu follow up.

Ele trabalha esses pontos em cada um dos seus e-mails.

No final do follow up é o “agora ou nunca”, é quando você finalmente deve usar a estratégia de “escassez”.

Há pessoas que usam a escassez nos primeiros e-mails a serem enviados, e esse não é o momento mais adequado
de utilizar essa estratégia. Às vezes a pessoa ainda não está segura sobre a autoridade do vendedor, e sobre a
necessidade dela em relação ao produto oferecido.

Existe uma sequência lógica no funil, você deve primeiro gerar valor, matar as objeções e enfim gerar escassez.

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 Desejo que você tenha gostado deste eBook e
que você aumente as suas vendas a partir dele.
Comente comigo quais foram seus resultados.

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Forte Abraço!

SamuelPereira