O ÊXITO NA ATIVIDADE COMERCIAL

REQUISITOS ESSENCIAIS PARA QUE UM NEGÓCIO PRÓPRIO

TENHA ÊXITO

1º OBJETIVO DE UMA EMPRESA - Na fundação de uma empresa se coloca em jogo as

esperanças, as ambições de seus organizadores e, na maioria dos casos, um capital ganhado com
muito trabalho, juntado após anos de esforços e economia. Apesar disto, a fundação de novas
empresas resultam muitas vezes em fracassos econômicos. Umas fracassam totalmente. outras
produzem perdas em alguns setores isolados, que ,. não sendo grandes, mesmo assim comprometem
o bom andamento do estabelecimento comercial. Grande parte destas perdas poderiam se evitadas
porque são derivadas da falta de conhecimento para organizar e dirigir a empresa.

O principal em uma nova empresa, é , em geral o seu produto, que pode ser um artigo útil e
excelente, muito procurado, mas que mesmo assim, ,para que um negócio seja próspero, não basta
apenas ter um produto que seja sucesso de vendas. E necessário, para se obter êxito, produzir o
MELHOR produto possível, ao menor preço de venda final, para que esteja ao alcance do maior
número de pessoas possível a um preço que assegure uma margem de lucro razoável.

2º REQUISITOS PARA O ÊXITO DE UM NEGÓCIO - É relativamente fácil implantar um

negócio próprio, porém para que este tenha longa vida e prospere, se requer um conhecimento
básico dos princípios de comércio e habilidade para interpretar este conhecimento, adaptando-se às
particularidades do tipo de negócio que você escolheu.

Não existe um tipo de negócio igual a outro, cada um tem suas particularidades e circunstâncias,
porém, todos necessitam certos requisitos essenciais para seu êxito pleno, que são:

a) Produto ou serviço "vendável" , que esteja em demanda

b) Capital suficiente
c) Organização adequada

d) Funcionários competentes

e) Normas de funcionamento adequadas e bem definidas

f) Localização comercial estrategicamente situada.

g) Espaço de venda de forma equacionada e adequada

h) Escolha correta de fornecedores de matéria-prima

i) Política de manutenção de clientes definida.

j) Distribuição eficiente e econômica do produto.

k) Sistema de contabilidade adequado.

A seguir relataremos um a um os requisitos citados acima para uma melhor compreensão

A) Produto ou serviço "vendável"

O primeiro requisito essencial para que um negócio tenha êxito e que venda ou fabrique um produto
ou serviço útil. Além de utilidade. o artigo ou serviço produzido tem que possuir outros atributos,
como qualidade superior, maior eficiência ou baixo custo. Alguma ou várias de suas características
devem fazê-lo sobressair-se entre os produtos e serviços da concorrência.

O fito de lançar um produto novo ou revolucionário. que não tenha concorrência no mercado
constitui-se em uma vantagem considerável. Se além disso, a empresa conseguir alguma proteção
por meio de palestras ou fórmulas secretas de fabricação, será privilegiada por uma posição
invejável no mercado, porque o monopólio criado lhe permitira fizer um mercado abrangente e o
mérito de ser o pioneiro. Competir com uma empresa que ocupe uma posição semelhante exige um
esforço considerável e, por conseqüência, um investimento muito grande de dinheiro.

Deve fizer um estudo minucioso do produto e de sua fabricação para poder descobrir todas suas
possíveis deficiências e corrigi-las na medida do possível. Deverá se esforçar para conseguir uma
maior perfeição no projeto, em primeiro lugar, para que o produto atinja o máximo possível no
atendimento das necessidades do público consumidor e, em segundo lugar para que o processo de
fabricação possa ser executado com facilidade e economia. Para alcançar estes objetivos. os
encarregados do projeto devem procurar a ajuda de pessoas experientes no ramo que possam dar
orientação e sugestões e também de pessoas experientes em marketing e técnicas de vendas, que
poderão dar sugestões baseadas nas expectativas do público consumidor do produto. Com um plano
completo assim, poderá manter o produto em dia e estar preparado para as mudanças constantes do
interesse dos consumidores.

Se uma empresa quer manter-se numa posição favorável no mercado, provavelmente terá que lançar
periodicamente novos produtos ou fizer alterações consideráveis nos produtos já existentes,
acompanhando o avanço da tecnologia ou as tendências de mercado. Em todo caso deve-se tomar
medidas adequadas e ter tempo adequado para produzir e testar o novo produto antes de levar ao
mercado consumidor, para ter segurança de que será aprovado e de que não poderá depreciar os
outros que sua empresa já colocou no mercado, afinal a manutenção de uma marca também se toma
um dos fatores primordiais em uma administração moderna. Uma reputação de bons produtos e
bons serviços são uma poente garantia de uma empresa se manter pôr muitos e muitos anos.

Se seu negócio se baseia na prestação de serviços, o êxito pode dever-se ao fato de oferecer um
serviço melhor do que os concorrentes, ou mesmo um preço inferior, ou ainda, se o elemento tempo
for importante, um serviço mais rápido que o concorrente.

A pessoa que pensa em fundar uma empresa deve estudar as oportunidades que oferece sua cidade
ou da comunidade que deseja estabelecer seu negócio, estudar as empresas Já estabelecidas e obter
respostas às seguintes perguntas

a) Os estabelecimentos atuais obtêm boa margem de lucro?

b)Porquê não satisfazem os serviços ou os preços dos concorrentes?

c) Há um potencial de mercado suficiente para a entrada de uma nova empresa?

d) Que serviço extraordinário ou nova característica você poderá oferecer para que obtenha a
quantidade suficiente de serviços/vendas que assegurem o funcionamento do negócio de forma
satisfatória?

e) A procura é permanente" A procura por certos tipos de serviços pode ser apenas por temporadas
e você deverá informar-se das peculiaridades do mercado em que pretende instalar-se.

Existe também o paradoxo de que alguns estabelecimentos atuais estarem obtendo ótimas margens
de lucros e isto servir de " isca", ou seja, atrair concorrência. A questão em dúvida e Qual a relação
entre a procura do serviço em questão e a capacidade de produção existente? Se a concorrência
aumenta rapidamente, existe o perigo de que se crie um excesso da capacidade de produção e
desapareçam os consumidores. Os maiores lucros se obtêm nos negócios em que o consumo é
grande em comparação com a capacidade existente de produzir este produto necessário para prestar
o serviço solicitado. Aqui fica a observação de somente investir em um segmento que esteja em
franco desenvolvendo, e não em decadência.

B) Capital suficiente
Cada passo na criação e desenvolvimento de uma empresa cada operação de fabricação, cada
atividade exige um desembolso de capital de uma ou de outra forma A grande maioria das pessoas
subestimam a quantidade de capital necessária para montar um negocio sobre uma base lucrativa.
Esta incapacidade de avaliação exata do capital tem sido uma fonte constante de fracassos
comerciais.

Para iniciar uma empresa deve-se dispor de capital suficiente para conseguir os maquinários,
matérias-primas, imóveis, projetar a organização, dar suporte suficiente para os primeiros meses de
atividade e mantê-lo em marcha até que o negócio possa manter-se por si mesmo. E neste último
ponto onde se produzem os maiores erros de cálculos que mais cedo ou mais tarde fazem com que a
empresa tropece em graves dificuldades financeiras. Algumas empresas obtêm lucros desde o
primeiro dia, algumas outras necessitam de um período de vários meses, ou até anos, para que os
rendimentos sejam superiores às despesas. Ao calcular o capital necessário deve-se ter em conta
todas estas eventualidades. Depois que o negócio começa a dar retomo financeiro (lucro), é
conveniente manter normas rígidas de retiradas e de reinvestimento do lucro obtido. A grande
maioria das empresas de porte no mundo são negócios com crescimento lento, no qual a
administração foi prudente o bastante para reinvestir os lucros obtidos no próprio negocio até que
este esteja em sólida e boa situação financeira

C) Organização adequada
O terceiro requisito essencial que uma empresa deve levar em consideração para que tenha êxito e
uma organização adequada. Ainda que sua empresa seja uma firma individual e não tenha que
prestar contas a sócios e investidores, é necessário uma perfeita organização para que possa saber se
os negócios estão tendo um bem desenvolvimento, se a atividade está sendo lucrativa e
compensadora

A quantidade de dinheiro que movimenta, a divisão de lucros, a responsabilidade dos proprietários e

a autoridade da direção são alguns dos aspectos vitais da empresa que dependem da firma de
organização Algumas empresas devem ter êxito ao rigor com que é administrada por seus
proprietários, que vigiam todos os movimentos e exercem um controle absoluto. Contudo, a
sociedade entre pessoas torna-se obrigatório uma forma de organização perfeita e adaptada a
situação A divisão de tarefas devem ser rigorosas para que cada sócio mantenha sua autoridade em
seu setor, formando o conjunto uma massa homogênea, sem discordância na forma administrativa

Além de solucionar problemas referentes a participação de sócios em uma empresa, uma

administração organizada e eficiente resulta num eficiente emprego do capital obtido e numa
produção e distribuição adequada e a custos mais baixos.

D) Funcionários competentes

A empresa bem dirigida tem, invariavelmente, a reputação de tratar bem aos seus trabalhadores. A
empresa em que ocorrem, com freqüência, problemas com funcionários, como por exemplo, greves,
agitações, e aquela que, por não dar condições dignas de trabalho aos funcionários prepara ela
mesmo terreno fértil a estes tipos de problemas. Os métodos de relação Patrão / Funcionário,
autoritários ou violentos pertencem a um passado e foram totalmente abolidos na administração
moderna. O funcionário exige uma remuneração eqüitativa pelo trabalho que realiza, estabilidade
em seu emprego, oportunidade de ascensão a melhores cargos, segurança de ser bem tratado em
todas as ocasiões, boas condições de trabalho e um bom patrão ou chefe que o oriente. A empresa
que reconhece a justiça das reivindicações de seus funcionários, quando estas são justas e se esforça
por satisfazê-las, está preparando caminho para ter uma equipe de pessoal contente e leal. O patrão
moderno não contrata apenas um "empregado", mas sim um colaborador especializado que lhe
proporcionará maior lucro na medida em que for melhor tratado. A idéia atual é adaptar o homem
ao trabalho. Um bom teste de qualificação quando da ocasião de contratar um funcionário, aliado a
um treinamento adequado as suas instalações, permitirão a contratação de pessoal qualificado e a
manutenção de uma equipe eficiente. O trabalhador se beneficiara porque teria mais êxito em um
trabalho para o Qual está apto, se interessará mais, e isto resultara em eficiência produtiva As boas
relações com funcionários se baseiam em normas definidas, eqüitativas e justas para o patrão e
empregado. Os problemas que se apresentarem a partir de então, serão facilmente resolvidos de
forma concreta e imparcial.

E) Normas de funcionamento adequadas e definidas

As normas fixem os objetivos da empresa. São regras estabelecidas que servem de guia a direção e
aos funcionários. Um negócio próspero se caracteriza por normas bem definidas e que estejam de
acordo com os princípios comerciais e dos quais não se afastem. Se as regras comerciais adotadas
por sua cidade são tradicionais, deverá de alguma forma adaptar-se a elas S~ seu produto/ serviço
for revolucionário deverá estudar a melhor forma de criar suas regras internas para que estejam
próximas daquilo que é prática usual no comercio local, levando em consideração, que os
consumidores já estão acostumados com o que já esta implantado. Se o produto / serviço for
novidade absoluta, suas regras serão as que nortearão o comercio, vindo daí uma responsabilidade
maior ao estabelecer estas regras.
Antes de definir regras procure discutir com seus sócios, ou em caso de uma empresa individual,
procure apresentar suas intenções ás pessoas experientes para que elas possam opinar e assim ter
certeza da qualidade de normas de funcionamento. Procure apresentar as normas aos funcionários
como a alma da empresa, estabelecendo e definindo exatamente a função de cada um, e não esqueça
de definir regras a respeito do relacionamento da empresa com o público.

F) Localização comercial estrategicamente situada

Todas as empresas se dão conta da importância de estarem localizadas em um ponto estratégico. E
freqüente a realização de pesquisas preliminares a respeito dos locais para escolher melhor aquele
que se adapta ao perfil da empresa. No Brasil as vezes se cobra "direitos de ponto" ou 'luvas", como
é conhecida a taxa pôr passar adiante o contraio de locação de um excelente ponto comercial E
necessário observar vários fatores como, fluxo de pedestres, se este fluxo é constante, se trabalha 1
mora nas imediações etc. A proximidade de um concorrente, ao contrário do que pode parecer, e
muito favorável, desde que você possa oferecer qualidade e preço a ponto de competir com o seu
vizinho. Os melhores pontos de venda hoje em dia são os Shopping Centers, apesar de seu alto
preço de custo de suas lojas. As ruas especializadas, como ocorre nas grandes cidades, onde
comerciantes de setores específicos se aglomeram em uma rua ou região, também costumam ter
excelentes localizações comerciais, pois quem procura pôr aquele tipo de produto irá naquele local
procurar uma loja. A proximidade á fonte de matérias primas e ao mercado do produto a
disponibilidade de mão-de-obra adequada, o abastecimento de energia, a facilidade de
financiamento, a disposição de meios de transportes, a possibilidade de adequação das instalações,
são fatores que também devem ser levados em consideração. Para conseguir a localização mais
adequada é necessário um estudo minucioso das necessidades da empresa, analisando cada ponto de
acordo com sua necessidade. Devera sempre comparar vários imóveis para escolher aquele que
mais se adapte ás necessidades da futura empresa. Deve-se levar em conta também que o custo do
imóvel deve estar dentro do orçamento geral da empresa e nunca deve ser excessivo. Lembro ainda
que uma empresa com endereço mal localizado é meio caminho andado para o fracasso.

G) Espaço de venda de forma equacionada e adequada

A organização do espaço interno de vendas é muito importante porque é a apresentação da empresa
e unia empresa visualmente mal arrumada poderá influir negativamente na concretização da venda.
Observe o espaço do imóvel onde instalará a empresa e procure visualizar a melhor forma de
instalar os equipamentos necessários. Lembre-se de utilizar móveis e equipamentos funcionais e de
baixo custo, mas que ao mesmo tempo sejam visualmente agradáveis. lembre-se também como já
foi citado no capitulo anterior, quanto melhor for o ambiente de trabalho, melhor será o rendimento
proporcionado por cada funcionário.

H) Escolha correta de fornecedores

Se você revende algum produto. procure cientificar-se do potencial de seu fornecedor, se cie tem
capacidade de atender satisfatoriamente seus pedidos. se em caso de uma venda maior poderá
atendê-lo, se há condições eficientes de atendimento, prazos de entrega, formas de pagamento,
enfim cientificar-se que tem um parceiro eficiente de negócios, isto mesmo, o fornecedor deve ser
tratado como um parceiro no negócio, pois sem os produtos é impossível dar continuidade ao
sistema. Antes de se definir por um fornecedor, veja as vantagens e condições de pagamento,
qualidade, sistema de entregas etc. Faca uma análise completa avaliando todos estes fatores e
escolha pôr aquele que melhor se adaptar as suas necessidades, levando, inclusive, em consideração
que o fato de ter o menor preço não quer dizer que pode ser o melhor fornecedor. Um fornecedor de
ocasião, que ofereça o menor preço, mas que não tenha qualidade no produto ou pontualidade,
poderá representar um potencial de problemas no futuro, como pôr exemplo, a interrupção do
fornecimento sem qualquer motivo aparente ocasionando, prejuízos irreparáveis.

Com a vigência do novo Código de Defesa do Consumidor o representante, revendedor, ou mesmo

a loja ou ponto de venda, também são responsáveis judicialmente pôr aquilo que vendem, sendo
importante, cientificar-se se seu fornecedor esta adequadamente ajustado ao novo Código para
evitar futuros dissabores.

Se o seu caso é fabricação de produtos e depende de , matéria prima, de fornecedores diversos,

observe atentamente o que foi dito acima para manter uma relação equilibrada com seus
fornecedores.

I) Política de manutenção de clientes definida

O bom atendimento ao cliente é uma arma que as empresas prósperas utilizam para manter estes
clientes fiéis. Um ditado de comerciante diz que, "o cliente que foi bem atendido, que ficou
satisfeito volta". Um cliente fiel sempre é sinal de lucros maiores, porque ele volta atras de
promoções ou de preços baixos de ofertas, que servem mais para a captação de clientes ocasionais
A possibilidade de um cliente bem atendido que compra um produto normal, de voltar a comprar
naquele estabelecimento é muito grande e há ainda o flito de que os clientes habituais indicar seu
estabelecimento aos amigos e companheiros de trabalho, aumentando assim sua clientela habitual e
fixa. A margem de lucro também aumenta com clientela fixa porque não ha muito a necessidade de
publicidade de varejo, mas sim de publicidade dirigida, que serve mais ainda para manter este
cliente fiel a sua empresa

Após captar o cliente, mantenha sempre ele informado sobre sua empresa, seja através de recursos
como marketing direto, enviando cartas ou folhetos á sua residência, ou ainda através de
telemarketing, telefonando sempre para oferecer bons negócios.
Para quem trabalha com vendas no atacado, procure sempre visitar seus potenciais clientes. Mesmo
aquelas que em duas ou três visitas não tenham feito compras. A persistência poderá levar a que ele
acredite na qualidade de seus produtos / serviços e realize a compra.

J) Distribuição econômica e eficiente do produto

Freqüentemente se discute a importância relativa entre as fases de produção e venda. Na verdade
não há como avaliar, pois cada uma delas faz parte de um circulo completo e o eixo na atividade
comercial esta na correta coordenação de ambas as fases. O dinheiro obtido com a venda dos
produtos paga os trabalhos executados na fábrica. Para que haja dinheiro de forma suficiente e
continua para pagar os funcionário e manter a produção há a necessidade de vender os produtos.
pois do contrário haveria a necessidade de fichar a fábrica. Os trabalhadores que executam o
trabalho de produção tem que fabricar um produto de boa qualidade e bem apresentado , e tem que
prestar um serviço rápido eficiente, porque os primeiros pedidos de venda são resultados da
habilidade do vendedor, os pedidos somente continuarão devido á qualidade do produto e serviço
prestado pela empresa.

A distribuição dos produtos com uma margem de lucro adequada é um problema muito mais
importante do que geralmente se acredita. Muitos acreditam que a arte de vender consiste apenas
em exercer uma pressão sobre o comprador, às vezes com a ajuda de publicidade, mais ou menos
inteligente. Estes métodos indesejáveis podem funcionar em alguns casos, porém a empresa que os
emprega pode obter pedidos pôr algum tempo, mas não continuamente como seria ideal. um bom
chefe de vendas averigua as possibilidades de vendas por meio de um estudo detalhado do território
que pensa trabalhar. Contrata especialistas que conheçam bem o mercado para identificar as
necessidades e os hábitos dos possíveis compradores estudando ainda a maneira de desenvolver
novos procedimentos para despertar neste público consumidor o interesse pôr seu produto. O fator
mais importante para o êxito na distribuição é provavelmente uma equipe de vendas eficiente. A
criação e manutenção deste pessoal exige a escolha de um tipo adequado de vendedor, sua
instrução, a direção de seus esforços e a certeza de sua participação sincera nos esforços de vendas
da empresa. Este último item se obtém implantando um método eficaz e remuneração que mantenha
constantemente incentivado para trabalhar e para estruturar seu território de vendas, aumentando a
quantidade de pedidos e, conseqüentemente, seus ganhos.

Uma pergunta que poucos empresários poderiam responder com exatidão é : Quanto custa vender?
Pôr outro lado, qualquer um pode dizer em segundos precisamente, qual o custo de fabricação do
produto. O sistema contábil se toma mais difícil quando se trata de venda, mais do que quando da
produção, porem o empresário moderno está se dando conta da necessidade de saber com exatidão
qual o custo da venda e admite que a razão de que a margem de lucro não ser exatamente aquela
que se esperava, pode ser debitada freqüentemente ao alto custo da distribuição (venda).

K) Sistema de contabilidade adequado

O último requisito que uma empresa deve observar para que tenha êxito, de importância vital, é um
sistema de contabilidade adequado. Ainda que cada empresa tenha um sistema de contas para fixar
seus preços de venda, cada uma delas utiliza este sistema com um rigor absoluto e sabe que
qualquer erro pode representar prejuízos. Um bom empresário sabe que, quando as circunstâncias
não são favoráveis, e isto ocorre com uma certa freqüência em nosso pais, é melhor parar de vender
do que continuar as vendas com perdas. Para definir qual o preço final do produto, é necessário
realizar cálculos exatos de custo. Neste volume você encontrará um capitulo que fala de
contabilidade e custos, aprendendo assim a estabelecer preços finais. Se os competidores vendem a
preços mais baratos que você certamente estará ocorrendo uma das duas coisas: ou a empresa está
vendendo a preços inibidos ao custo ou tem um trabalho mais eficiente que sua empresa. No último
caso, deverá estudar seus custos, descobrir onde está o erro e procurar se adaptar para diminuir estes
custos.

As anotações contábeis somente são úteis quando utilizadas como base de atuação. Como tal,
podem ser extremamente valiosas nas mãos do empresário, lhe mostrando o andamento da empresa
e a margem de lucro que vem auferindo. Em algumas empresas se produzem disputas entre os
chefes de contabilidade e de produção. Ambos têm em mente os mesmos objetivos, que são reduzir
os custos e aumentar os ganhos, devem falar a mesma linguagem, ser sinceros, tolerantes e entrar
em um esquema de cooperação leal um com o outro. Esta cooperação somente é possível quando
cada um compreende perfeitamente os problemas do outro. O encarregado da contabilidade deve
saber algo sobre a produção e sobre as necessidades dos encarregados de dirigi-la, para que sua
classificação de contas possa estruturar-se de forma que seja possível proporcionar aos dirigentes de
produção, a informação rápida e exata que necessitam. O dirigente de produção por sua vez,
necessita saber algo de contabilidade, não sobre a técnica do contabilista, mas o bastante para lhe
explicar suas necessidades e poder interpretar corretamente e utilizar as informações que recebe.

Mesmo as pequenas empresas que o próprio dirigente faz as anotações deve manter anotado, pois
somente assim poderá saber com exatidão quanto sua empresa está rendendo e se não há problemas,
que não são possíveis de se detectar quando não há informações corretas. Um dos fatores de saúde
de uma boa empresa é o controle total e absoluto de seus dados, o que só é possível com anotações
precisas de todos os atos da empresa.