Capítulo 4/2007 - O INFORMATIVO DO MODERNO COLPORTOR

Veja Nesta Edição:

O DOMÍNIO DO MISTÉRIO
“Segredos... Para dominar uma ocupação, você deve conhecer os seus segredos. Conhecer os segredos de
vendas pode lhe poupar anos de frustação e esforço em vão. Apresnda esses segredos de vendas e... domine
o mistério”.

50% do sucesso consiste em acreditar que você pode. Em termos simples, você se torna o que quiser.

Por que os representantes de vendas fracassam?

Porque eles acreditam que vão fracassar.
Você tem uma atitude positiva? Todos dizem sim, mas menos de 1 em 1.000 realmente tem! Um décimo de 1%. Você
verdadeiramente faz parte desse pequeno percentual? Tudo o que você precisa para saber é passar neste teste simples.

Sim Não
Assisto a noticiários cerca de uma hora por dia.
Leio o jornal diariamente.
Leio uma revista de notícias toda semana.
Às vezes tenho um dia ruim, o dia todo.
Meu emprego é maçante.
Fico irritado durante uma hora ou mais.
Converso com pessoas negativas e expresso minha solidariedade.
Procuro culpar os outros quando algo dá errado.
Quando acontece algo errado ou ruim, digo aos outros.
Fico irritado com minha esposa (meu esposo) e não converso durante mais de 4 horas.
Levo problemas pessoais para o trabalho e os discuto.
Espero pelo pior e planejo de acordo.
Fico incomodado com o mau tempo (frio ou calor demais, chuva) o suficiente para fazer comentários a
respeito.

0-2 sim: Você tem uma atitude positiva.

3-6 sim: Você tem uma atitude negativa.
7 ou mais respostas "sim": Você tem problema de atitude. Problema sério.

The plot thickens. Vários testes americanos têm revelado os seguintes dados estatísticos alarmantes sobre por que os
representantes de vendas fracassam:
15% Treinamento inadequado -tanto em relação ao produto quanto às habilidades em vendas.
20% Poucas habilidades de comunicação verbal e escrita. 15% Chefia ou gerência problemática ou fraca. 50% Atitude.
Parece quase impossível, não é? Os representantes de vendas (ou qualquer um) poderiam ter mais de 50% de sucesso se
mudassem a maneira de pensar. Earl Nightingale, em sua famosa fita The Strangest Secret (O Segredo Mais Estranho), revela o
segredo de uma atitude positiva: Nós nos tornamos o que pensamos ser. Mas é uma disciplina que exige dedicação e deve ser
praticada... todos os dias.
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Quer começar a mudar sua atitude? Ela afetará miraculosamente o seu sucesso (e renda). Viva estes pensamentos e exercícios:

 Quando algo dá errado, lembre-se de que não é falha de alguém; a falha é sua.
 Você sempre tem (e teve) opção.
 Se você acha que está tudo bem, está... se você acha que não está bem, não está.
 Ignore as notícias inúteis - trabalhe em um projeto que valha a pena, faça um plano ou algo para melhorar sua vida.
 Durante 1 ano, leia apenas livros e materiais com mensagens positivas.
 Quando você enfrenta um obstáculo, ou algo dá errado, procure uma oportunidade.
 Ouça fitas sobre atitude, participe de seminários e faça cursos.
 Ignore as pessoas que lhe dizem "Você não consegue", ou que tentam desencorajá-Io.
 Verifique sua linguagem. É meio cheia ou meio vazia, nublada ou ensolarada? Evite por que, não posso, não vai dar.
 Diga por que você gosta das coisas, das pessoas, do emprego e da família. E não por que não gosta.
 Ajude os outros sem esperar nada deles e sem fazer comparações. Se você diz: "Não sou porque ele também não é",
quem perde com isso? Se você diz: "Por que eu deveria, quando ele só...", quem sai perdendo?
 Visite um hospital infantil ou observe alguém em uma cadeira de rodas.
 Quanto tempo você fica de mau humor? Se for mais de 5 minutos, algo está errado.
 Reflita sobre suas bênçãos todos os dias.
Se você pegar aquela hora por dia que gasta atualmente assistindo a noticiários e convertê-la em ação positiva, ou aprender algo
para si mesmo, para seu negócio ou sua família, no final de 1 ano terá acumulado mais de 15 dias inteiros de 24 horas. Isso o
ajudará a ter mais sucesso - 15 dias por ano assistindo a noticiários ou 15 dias por dia construindo o seu futuro? A opção é sua.

“Quando Vincent Lombardi disse: “Vencer não é tudo, é a única coisa”, ele deveria ter
substituído a palavra vencer por atitude, para chegar mais perto da verdade.

“Vender é uma habilidade aprendida, adquirida por pessoas com atitude, aptidão, força,
desejo e persistência para ter sucesso”.

Você nasceu para vender?

Não, você aprende a ganhar!
Você ouviu; provavelmente disse: “Aquele cara é um vendedor nato". Bobagem! Essa é uma das grandes falácias em vendas.
Vender é uma ciência. Uma habilidade adquirida. O representante de vendas que você pensava ter esse talento nato desenvolveu
a custo, os traços e as características necessários, e depois foi aprender e aplicar a ciência de vender.
Você trabalha em vendas e não está obtendo o desempenho que desejava, ou está pensando em entrar em vendas e quer ter uma
idéia de como atingirá o sucesso?

Faça este teste de inventário pessoal. São 21 traços e características de excelentes representantes de vendas. Quantos deles você
possui? (NOTA IMPORTANTE: Para representantes de vendas, há um meio-termo entre sim e não, chamado "estou trabalhando
nisso". É melhor marcar não, até que alcance essa característica.)

Estabeleci minhas metas em redação.

Tenho uma boa autodisciplina.
Sou automotivado.
Quero adquirir mais conhecimentos.
Quero desenvolver relacionamentos.
Sou autoconfiante.
Gosto de mim.
Adoro as pessoas.
Adoro um desafio.
Adoro vencer.
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 Posso aceitar a rejeição com uma atitude positiva.
Posso lidar com detalhes.
Sou fiel.
Sou entusiasta.
Sou observador.
Sou um bom ouvinte.
Sou perceptivo.
Sou um comunicador hábil.
Sou um trabalhador dedicado.
Quero conseguir segurança financeira.
Sou persistente.

Responda a mais de 15 com um sim HONESTO e você terá o que quer. Entre 10 e 14, pode ir para qualquer um dos lados (suas
chances são melhores se respondeu sim a conhecimentos, entusiasta, autoconfiante, perceptivo, automotivado e persistente).
Com menos de 10, não se aventure, mesmo que signifique a paz mundial, o fim de uma doença e a ajuda a um programa
espacial.
- Note bem que nenhuma das afirmações disse nada sobre fechar vendas ou superar objeções.
- A ciência da venda pode ser aprendida e aplicada facilmente, se você incorporar os traços sugeridos.
- Tudo o que você tem a fazer é acreditar que pode, comprometer-se a fazê-lo e cumprir seus compromissos.

“Você está perdendo oportunidades porque vive focado demais em obstáculos?”.

Você tem uma deficiência mental auto-imposta?

As pessoas com deficiências físicas superam regularmente seus desafios (incapacidade) de uma forma que motiva outros
deficientes. As pessoas que se impõem deficiências mentais precisam de ajuda. O que é uma deficiência mental? Veja se estas
desculpas parecem familiares:
Não consigo falar com ele pelo telefone.
Ela não vai retomar minhas ligações.
Ele não vai me atender.
Eu dormi demais.
Eu me esqueci.
Eu não anotei isso.
Ninguém me avisou.
Ela não compareceu ao nosso encontro.
Não consigo fazê-lo comprometer-se.

Espere um segundo, enquanto vou pegar meu violino. Buááá! Como você é infeliz. Grande coisa. Parece que na verdade é mais
difícil inventar desculpas que conseguir a venda.
A resposta, para vendedores com deficiência mental, reside em sua capacidade de serem ou não FOCADOS.
O foco o leva na direção da venda. Cria intensidade, desejo e compromisso. A energia direcionada fornece o impulso que você
precisa para seguir em frente e vencer (fazer a venda) em um mercado competitivo. Encare isto - os dias de vendas fáceis se
foram. A concorrência é tão acirrada, às vezes, que pode levá-lo a repensar sua carreira ou posição.

Você pode assumir sete atitudes para manter o foco, a intensidade, o impulso e o compromisso necessários para mudar sua
direção de como sou infeliz!, para, nossa, que venda!.

1. Pare de culpar as circunstâncias pela sua situação. Não é a chuva, ou o Carro, ou o telefone, ou o produto - é VOCÊ. Você
tem uma opção em tudo o que faz. Escolha uma forma melhor. Não culpe o caminho. Mude o caminho. Não culpe a situação,
transfonne-a.
2. Pare de culpar os outros por sua situação. Assuma responsabilidade por si mesmo e por suas ações. Há uma regra básica
para isso: se você estiver culpando constantemente outras pessoas, adivinhe: não são elas!

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3. A cada dia, conheça melhor seu cliente efetivo ou potencial. É tão bom evitar problemas quanto lidar com eles. Se você
não consegue falar com o cliente potencial ao telefone, a falha é sua por não saber a melhor hora de encontrá-lo. Saiba a hora
certa de ligar; saiba quando uma decisão deve ser tomada. Confirme duplamente cada compromisso.
4. Persista até obter uma resposta. Um cliente potencial respeitará um vendedor tenaz. Se são necessárias de 5 a 10 exposições
para se fazer uma venda, você tem o que é preciso para chegar lá? Mesmo que a resposta seja "não", pelo menos você sabe qual
é sua posição.
5. Saiba qual é sua posição, ou qual deveria ser. Gerencie seu tempo. Almoce com um cliente e não com um amigo. Mantenha
registros perfeitos. Saiba o suficiente sobre seu cliente efetivo ou potencial, para que o follow-up seja fácil e interessante. Você
está suficientemente organizado para conseguir a 10ª exposição e fazer a venda?
6. Trabalhe em suas habilidades todos os dias. Fitas, livros, seminários. Pode ser que você não leia livros nem ouça fitas
suficientes. Eu o desafio a fazê-Io uma hora por dia. Uma hora por dia, sete dias por semana, durante um ano é igual a mais de
nove semanas completàs de trabalho. Pense no que você poderia fazer para melhorar seu foco e sua base de conhecimentos, na
próxima vez em que ligar a televisão despreocupadamente.
7. Oriente-se para soluções. Em vez de se afundar nos problemas, por que você não passa o mesmo tempo trabalhando em
soluções? Descobri que ser orientado para soluções tem feito mais por mim e por meu caminho para o sucesso que qualquer
filosofia. Todo obstáculo apresenta uma oportunidade -se você procura por ela. Se está ocupado demais, concentrando-se no
problema, a oportunidade passará.

Você recebeu um saco de cimento e um balde de água. Você pode construir um degrau para subir ou um
bloco para tropeçar.

A opção é (e sempre foi) sua.