Comportamento do Consumidor: análise das variáveis mais

significativas no processo de compra da geração Y em São Paulo

Yasmin Porto Pereira da Silva1

Resumo
Como o universo e o comportamento de consumo do jovem paulista se configurou
hoje é um tema cheio de possibilidades para as empresas em seus relacionamentos com
esse grupo de consumidores. Dentro deste contexto, o objetivo deste artigo é investigar,
entender e analisar as variáveis mais significativas que impulsionam o jovem da Geração Y
a comprar roupas. Para isso, serão aplicadas diferentes metodologias, classificadas como
exploratória e descritiva, em uma abordagem quanti-qualitativa, para responder a seguinte
problemática: A Geração Y tem como característica ser multitarefa e utilizam a tecnologia
para se comunicar. Esse fator pessoal impacta esta determinada Geração no processo de
compra? Para esse trabalho delimita-se o objeto de pesquisa como os jovens residentes da
cidade de São Paulo, entre 18 e 35 anos.
Palavras-chave: Comportamento do Consumidor; Geração Y; Compras; Roupas.

Introdução

O estudo do comportamento de compra do consumidor é muito complexo e acaba

se tornando de grande importância para organizações empresariais, já que um dos
principais conceitos do marketing diz que as empresas existem para satisfazer as
necessidades dos consumidores (KOTLER, 2000), logo esta área desempenha papel

1
Estudante de Graduação do 8º semestre do curso de Marketing da Universidade Anhembi Morumbi (UAM).
É bolsista de iniciação científica junto ao Programa Institucional de Bolsa de Iniciação Científica Anhembi
Morumbi (PIBIC/AM), com o projeto de Comportamento do Consumidor: Análise das variáveis mais
significativas no processo de compra da Geração Y em São Paulo, orientado pelo Prof. Dr. Sérgio Luis
Ignácio de Oliveira.

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fundamental na busca do conhecimento da relação causal entre recursos aplicados nesta

atividade e o consumo do bem ou serviço.
Segundo a consultoria DOM Partners, a Geração Y já é considerada como o maior
segmento (volume de compras e quantidade de consumidores) em diversos setores da
economia mundial. São tidos como a geração com maior propensão ao consumo e menor
propensão à poupança. Segundo a ONU, citado no dossiê da DOM Partners, esse
segmento da população representa cerca de 16% da população mundial. Esta é uma
geração que começou a entrar no mercado de trabalho em 2005 e assim continuarão até
2018, portanto a tendência é que as empresas tenham cada vez mais integrantes desta
geração. É tida por alguns como a geração na história, e em todo mundo, com o maior
nível de escolaridade e formação. E com maior flexibilidade de conceitos e, portanto,
menor nível relativo de preconceitos.
Em São Paulo, no censo realizado em 2010, foi identificado pelo IBGE (Instituto
Brasileiro de Geografia e Estatística) a existência de mais 10 milhões de jovens entre 15 a
34 anos, isso representa 30% da população total do Estado.
Este é um campo fértil de pesquisa, não só pela escassez de material de um tema
tão contemporâneo, mas também porque é uma parcela da população que tem acesso a
todo o tipo de informação de maneira rápida, segundo a DOM Partners, essa geração
cresceu com disponibilidade tecnológica e acesso instantâneo a informações e foram os
primeiros a adotar tecnologias como redes sociais, redefinindo a forma de pessoas se
relacionarem entre si e com a tecnologia. São, portanto, o maior grupo de internautas da
Web, Desta forma, seus hábitos de consumo e comportamento em geral influenciam e são
influenciados diariamente.
A partir destas premissas, pergunta-se: A Geração Y tem como característica ser
multitarefa e utilizam a tecnologia para se comunicar. Esse fator pessoal impacta esta
determinada Geração no processo de compra?
Para responder a essa problemática, elencamos as seguintes hipóteses:
1. Sim, pelo fato da Geração Y ter como característica ser multitarefa e utilizar
a tecnologia para se comunicar, enquanto fazem compras são capazes de se comunicar com
seu círculo social e este fato impacta no processo de compra.
2. Não, mesmo com fato da Geração Y ter como característica ser multitarefa e
utilizar a tecnologia para se comunicar, esse fator não os influencia no processo de compra.

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Referencial teórico

As duas principais funções do estudo do comportamento do consumidor, segundo

Schiffman e Kanuk (2000) são: o entendimento do consumo como parte da vida dos
indivíduos e a capacitação das empresas. Para Samara e Morsch (2005:2) o comportamento
do consumidor é “o estudo que tem como objeto conhecer profundamente o
comportamento das pessoas, suas necessidades, seus desejos e suas motivações,
procurando entender o processo de como, quando e por que elas compram”. Sheth, Mittal e
Newman (2001:29) definem comportamento do consumidor como “atividades físicas e
mentais realizadas por clientes de bens de consumo e industriais que resultam em decisões
e ações, como comprar e utilizar produtos e serviços”.
Temos, portanto, teorias que concordam entre fatores como: o que, quando, como,
por que, e com que frequência produtos e serviços são adquiridos e utilizados. A satisfação
das necessidades e desejos dos consumidores como parte do estudo de ser comportamento
ainda é ressaltada por Solomon (2002).
Com um objeto de estudo tão complexo quanto os indivíduos consumidores, o
conhecimento de outras áreas é aplicado no estudo do comportamento de compra e
consumo, áreas como psicologia e antropologia, de acordo com Samara e Morsch (2005).
Portanto, segundo (COBRA 1992), o consumo é largamente influenciado por
inúmeros fatores como idade, grau de instrução, renda e gostos, entre outros. Desta
maneira, ele se torna proeminente enquanto objeto de estudo, possibilitando a profissionais
relacionados ao marketing agrupar os consumidores em grupos com similaridades
relevantes, atuando em nichos com padrões homogêneos e com predisposições ao consumo
parecidas.
Partindo da ideia da complexidade existente para entender o consumidor e o seu
processo de compra, nesta parte do trabalho iremos analisar os principais, ou ao menos,
aqueles mais importantes existentes no processo de compra. Assim, conforme Kotler e
Keller (2006), o comportamento de compra do consumidor é influenciado por fatores
culturais, sociais, pessoais e psicológicos, sendo que os culturais exercem a maior e mais
profunda influencia.
Segundo Souza et al (2005), a cultura influencia profundamente o comportamento
das pessoas, tendo em vista que se trata de valores surgidos a partir da infância,
acompanhando a socialização do indivíduo, assim como a classe social onde se inserem.

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Kotler & Kelly (2006) reforçam este pensamento quando afirmam que à medida que
cresce, a criança absolve certos valores, percepções, preferências e comportamentos de sua
família e de outras instituições.
Com um conceito mais modular e descritiva, Samara e Morsh (2007) afirmam que a
cultura pode ser definida como a acumulação de valores, crenças, costumes, conhecimento,
conceitos, preferências e gostos passados de uma geração para outra dentro de uma
sociedade. Ao que se refere a subcultura, Kotler & Kelly (2006) definem que este fator
fornece a identificação e socialização mais específicas para seus membros. Entre
subculturas estão as nacionalidades, as regiões, os grupos raciais e as regiões geográficas.
Samara e Morsh (2007) ressaltam que subculturas são grupos, dentro de uma cultura, que
exibem padrões de comportamento característicos o bastante para distingui-los dos outros,
dentro da mesma cultura.
Souza et al (2005:17) ainda reforçam que:

Os profissionais de marketing criam produtos e serviços específicos para os

grupos que têm suas subculturas acentuadas e, com isso, conseguem agradar os
consumidores, principalmente os brasileiros, que, por terem um país tão rico em
diversidade, podem encontrar produtos e serviços que se ajustem aos seus credos
religiosos, a sua localização geográfica e ao seu estilo de vida, e ao seu status
perante a sociedade.

Ainda dentro da lógica de Kotler & Keller (2006) além dos fatores culturais, o
comportamento do consumidor é influenciado por fatores sociais, como grupos de
referência, família, papéis sociais e status.
Para se entender melhor os fatores sociais, é preciso entender o que são os grupos
de referencias. Grupos de referencia, segundo Kotler & Kelly (2006) são aqueles que
exercem alguma influência direta (face a face) ou indireta sobre as atitudes ou
comportamento de uma pessoa. Os grupos que exercem influencia direta são chamados
grupos de afinidade. Dentro do grupo de afinidades, ainda temos os primários, como a
família, amigos, colegas e vizinhos, portanto, pessoas com as quais se interage de forma
continuam e informal.
Para Samara e Morsh (2007), o grupo de referência é o grupo do qual o indivíduo
de identifica e serve como ponto de comparação – ou referencia – para formação geral ou
especifica de valores, atitudes ou comportamentos, ditando-lhe um determinado padrão.

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Las Casas (2008) destaca que o grupo social que mais influencia na compra de
produtos na sociedade é a família, pois a convivência familiar acaba contribuindo com
regras e opiniões relativas à religião, economia, política e autoestima. Dessa forma, tais
aspectos influenciam fortemente o comportamento de compra das pessoas.
Segundo Kotler & Kelly (2006), as pessoas são significantemente influenciadas por
seus grupos de referencia de pelo menos três maneiras distintas. Os grupos as expõem a
novos comportamentos e estilos de vida. Além de influenciar suas atitudes e sua
autoimagem, fazem pressões que podem afetar as escolhas reais de produto e marca. As
pessoas também são influenciadas por grupos aos quais não pertencem: Grupos de
aspiração são aqueles aos quais se espera pertencer, e grupos dissociação são aqueles cujos
valores ou comportamentos são rejeitados. Para Solomon (2002) os grupos de referencia
também influenciam os consumidores de três maneiras:
• Influência informativa: o indivíduo busca informação sobre o produto em
grupos de profissionais especialistas ou associações que trabalham com produto como
profissão.
• Influência utilitária: a decisão de compra é baseada no desejo de satisfazer
os colegas de trabalho ou pessoas com as quais o indivíduo tem interações
• Influência expressiva de valor: o indivíduo acha que a compra ou uso de
determinada marca promoverá a imagem que os outros têm dele e lhe agregará a imagem
que ele deseja ter ou aspira ser (senso de identidade e idealização).
Além dos fatores culturais e sociais, ainda temos os fatores pessoais. Ao longo da
vida, todos os indivíduos passam por estágios pessoais diferentes, impactando diretamente
na maneira que consomem, assim como afirmam Kotler & Kelly (2006:179) “As pessoas
compram diferentes artigos e serviços durante a vida. O gosto no que diz respeito a roupas,
moveis e lazer em geral se relaciona a idade. Os padrões de consumo são moldados de
acordo com o ciclo de vida da família e com o número, a idade e o sexo de seus membros
em qualquer ponto no tempo.” Ainda dentro do ponto de vista de Kotler & Kelly (2006),
outros elementos além de família e ciclo de vida serão influenciadores nos fatores pessoais,
como a ocupação do indivíduo, sua situação econômica, seu estilo de vida, personalidade e
autoimagem.
Solomon e Stuart (2000) afirmam o estilo de vida é representado por um conjunto
de gostos que se expressam através de preferências das pessoas por esportes, interesses por

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música e opiniões sobre política e religião. Kotler e Keller (2006) ainda ressaltam estilo de
vida representa a pessoa por inteiro, interagindo com seu ambiente.
Referindo-se à personalidade e autoimagem, Kotler e Keller (2006:181) observam
que:
[...] Quando usamos o termo personalidade, queremos dizer traços psicológicos
distintos que levam a reações relativamente coerentes e contínuas no ambiente.
Em geral, a personalidade é normalmente descrita em termos de características
como autoconfiança, domínio, autonomia, submissão, sociabilidade, resistência e
adaptabilidade. A personalidade pode ser uma variável útil para se analisar as
escolhas o comportamento do consumidor, uma vez que os tipos de marca do
consumidor. [...] Muitas vezes, o consumidor escolhe e usa marcas com
personalidade coerente com sua auto-imagem real (como essa pessoa se vê).

A partir disso, observa-se que os indivíduos possuem personalidades distintas e que

estas provocarão estímulos diferenciados ao que se refere à decisão de compra. Portanto, as
estratégias de marketing empresariais deverão desenvolver conteúdos de anúncios
relacionados a estas diferentes personalidades de seus consumidores.
Como visto acima, além dos fatores já citados, existem os fatores psicológicos.
Karsaklian (2000:20) sintetiza o processo que envolve os fatores psicológicos do
consumidor:

O ato de compra não surge do nada. Seu ponto de partida é a motivação, que vai
conduzir, a uma necessidade, a qual por sua vez despertará um desejo. Com base
em tal desejo, surgem as preferências por determinadas formas especificas de
atender a motivação inicial e essas preferências estarão diretamente relacionadas
ao autoconceito: o consumidor tenderá a escolher um produto que corresponda
ao conceito que ele tem ou que gostaria de ter de si mesmo.

Para Schiffman e Kanuk (2000), a motivação é a força motriz interna dos

indivíduos que os impele à ação, a qual é produzida por um estado de tensão, que existe
uma vez que há uma necessidade não satisfeita. Em complemento, Samara e Morsh (2007)
defendem que a motivação é responsável pela intensidade, direção e persistência dos
esforços de uma pessoa para alcançar determinada meta, assim a motivação é uma força
variável e dinâmica que resulta da interação com a situação.
Além da motivação, dentro dos fatores psicológicos ainda teremos, segundo Kotler
& Kelly (2006) a percepção, aprendizagem e memória.
No caso da percepção, Solomon (2008:52) afirma que esta representa “o processo
pelo qual sensações são selecionadas, organizadas e interpretadas”. Em concordância
temos Kotler & Kelly (2006), que afirmam que a percepção é o processo por meio qual

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alguém seleciona, organiza e interpreta informações recebidas para criar uma imagem
significativa do mundo. Logo, cada indivíduo interpretará o mundo a sua forma, o que será
adequado para um não necessariamente será para outro. Ainda segundo Kotler & Kelly
(2006), no marketing, as percepções são mais importantes que a realidade, visto que é a
percepção que de fato influencia o comportamento de compra do consumidor.
A aprendizagem segundo Kotler (2000) envolve mudanças no comportamento de
uma pessoa surgidas da experiência, logo, a partir do momento que um individuo age
devido a uma motivação, aprende. Em complemento, Solomon e Stuart (2000), afirmam
que a aprendizagem é uma mudança causada pela informação ou experiência.
Para Kotler & Kelly (2006), todas as informações e experiências acumuladas pelas
pessoas ao longo da vida podem acabar armazenadas na memória de longo prazo dos
indivíduos. Solomon (2011) deixa claro que para manter um relacionamento sólido entre
cliente e marca é necessário fazer uma analogia entre aprendizado e memória, pois as
organizações empresariais que aguçarem a memória de seus consumidores de várias
maneiras, como propagandas que os façam lembrar de fatos que já haviam esquecido, irá
fortalecer sua imagem e vínculo. Desta forma, este estímulo cognitivo será capaz de fazer
com que a marca permaneça na memoria de seus consumidores por períodos maiores.
Para se entender melhor o processo de decisão de compra, podemos utilizar o
modelo de 5 etapas desenvolvido pelos estudiosos de marketing por Kotler & Kelly (2006).
É importante lembrar que nem sempre os consumidores passam por estas cinco etapas para
todas as suas compras, podem pular ou alterar a ordem em que elas estão classificadas.
Estas são: Reconhecimento do problema, busca de informação, avaliação de alternativas,
decisão de compra e comportamento pós-compra. Uma vez que o comportamento pós-
compra não está no escopo do presente trabalho, este conceito não será explanado.
Reconhecimento do problema: Segundo Blackwell, Miniard e Engel (2005:105), o
reconhecimento da necessidade ocorre com a “percepção da diferença entre o estado
desejado das coisas e o estado real, suficiente para estimular e ativar o processo de
decisão”. Portanto, quando o indivíduo já não está mais satisfeito com estado real ou
quando o estado desejado aumenta, este reconhece uma necessidade que o impulsionará ao
consumo. Em concordância com a visão de Blackwell et al, Kotler & Keller (2006)
afirmam que o reconhecimento do problema é quando o comprador reconhece uma
necessidade: A necessidade pode ser provocada por estímulos internos ou externos. No
primeiro caso, uma das necessidades normais da pessoa – fome, sede, sexo – sobe para o

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nível de consciência e torna-se um impulso. No segundo caso, em que a necessidade é

provocada por estímulos externos, a pessoa admira algo, o que desencadeia a ideias sobre a
possibilidade de fazer uma compra.
Busca de Informações: Solomon (2011) descreve que a busca de informações acontece
de duas formas, interna e externamente. A busca por informação interna é realizada por
meio de memórias guardas sobre muitos produtos já consumidos, mas geralmente a busca
interna não é suficiente para a decisão de compra e necessita de um complemento, que é a
chamada busca externa, estas poderão vir de amigos, mídia ou simplesmente através da
observação das pessoas.
Para Kotler e Keller (2006) afirmam que a busca por informações pode ser
separado em dois níveis: a busca moderada e a busca ativa de informações. A busca
moderada é onde o consumidor está mais receptivo a informações sobre o produto,
informações as quais ele já está exposto. No segundo nível, a pessoa embarca em uma
busca ativa de informações, procura literatura a respeito o vasculha na internet e visita
lojas para saber mais sobre o produto, ou seja, procura conhecer da melhor forma o
produto que lhe interessa afim de escolher a melhor opção. Esta busca é de fato um
processo muito decisivo para a efetivação da compra ou não, uma vez que o consumidor
irá se munir com os atributos do produto de uma maneira mais simplória ou profunda.
Ainda seguindo Kotler & Kelly (2006), é de grande interesse para o profissional de
marketing são as principais fontes de informação a que o consumidor recorre e a relativa
influência que cada uma exerce na decisão de compra. As fontes de informação do
consumidor dividem-se e quatro grupos:
• Fontes pessoais: Família, amigos, vizinhos, conhecidos.
• Fontes comerciais: Propaganda, vendedores, representantes, embalagens,
mostruários.
• Fontes públicas: Meios de comunicação de massa, organizações de
classificação de consumo.
• Fontes experimentais: Manuseio, exame, uso do produto Marketing para
atender esta demanda, o que é reflexo do mercado e das formas que as
empresas conseguem se relacionar de forma adequada ao mercado.
As fontes que mais fornecem informações sobre o produto são as comerciais, no
entanto, são as pessoais e as públicas as efetivas no processo decisório do consumidor, isso

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porque, são autoridades independentes e desempenham a função de avaliadoras das

diversas opções de escolhas (KOTLER; KELLER, 2006).
Avaliação das Alternativas: É importante ressaltar que existem muitas formas pelas
quais o consumidor irá avaliar suas alternativas, mas segundo Kotler & Keller (2006), os
modelos atuais tratam esse processo como cognitivamente orientado – isto é, consideram
que o consumidor forma julgamentos principalmente em uma base racional e consciente.
Alguns conceitos básicos facilitam o entendimento do processo de avaliação do
consumidor. Segundo Kotler & Kelly o primeiro conceito é entender que o consumidor
está tentando satisfazer uma necessidade. Segundo, está buscando certos benefícios na
escolha do produto e terceiro, o consumidor vê cada produto como um conjunto de
atributos com diferentes capacidades de entregar os benefícios para satisfazer aquela
necessidade. Os atributos que interessam aos compradores variam de açodo com o produto.
Os consumidores prestarão mais atenção aos atributos que fornecem os benefícios
buscados.
Decisão de Compra: Segundo Kotler & Kelly (2006), no estágio de avaliação, o
consumidor cria preferências entre as marcas do conjunto de escolha e também forma uma
intenção de comprar as marcas preferidas. Ao formar essa intenção de compra, ele pode
passar por cinco subdecisões:
• Decisão por marca
• Decisão por revendedor
• Decisão por quantidade
• Decisão por ocasião
• Decisão por forma de pagamento
Kotler & Kelly (2006) ainda afirmam que as compras de produtos para o dia-a-dia
envolvem menos decisões e deliberações. Em alguns casos, os consumidores podem
decidir não fazer uma avaliação formal de cada marca. Em outros, alguns fatores de
interferência podem afetar a decisão final.

Perfil da geração Y

Segundo Tulgan (2009), a Geração Y nasceu a partir de 1978, uma vez que esta é
uma geração ainda recente, existem divergências e Tulgan, com sua definição, contempla

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outros autores. Normalmente a Geração Y são os filhos da Geração X e netos dos Baby
boomers. Apesar de não haver um consenso sobre quando essa geração surgiu, alguns fatos
podem ser levados em consideração, como a globalização e estabilidade economicamente.
De acordo com Lipkin e Perrymore (2009), a forma de comunicação desta geração é
completamente diferente de suas antecessoras, sendo a comunicação via mídia digital a
língua nativa desta geração.
Para que se possa entender o contexto da Geração Y, é necessário explorar suas
gerações antecessoras, a primeira delas foram os Baby boomers. Kupperschmidt (2000
apud Smola e Sutton 2002) afirma que este grupo recebeu o nome de Baby boomers pelo
alto índice de nascimentos entre 1946 e 1964. Indivíduos estes que acompanharam as
mudanças sociais e culturais das décadas de 60 e 70, sendo influenciados pela segunda
guerra mundial e o movimento hippie. Em um artigo publicado pelo blog “Foco em
Gerações”, o coordenador do curso de Gestão de Recursos Humanos da Universidade
Metodista de São Paulo, Rafael Chiuzi, alega que os Baby boomers são “pessoas que
valorizam posições hierárquicas e tradições, além de prezarem pela durabilidade de
relacionamentos interpessoais no trabalho, permeados por trocas mútuas e valores”.
Se tivermos como premissa que grande parte dos Baby boomers são, em sua
maioria, pais da Geração X, este valores foram repassados a seus filhos. A grande
característica da Geração X para Smola e Sutton (2002), é que se desenvolveram em meio
a grande diversidade, sólidas tradições e insegurança no âmbito financeiro, familiar e
social. É uma geração tecnicamente competente e sente confortável em relação as
diversidades, mudanças e competividade (KUPPERSCHMIDT, 2000 apud SMOLA e
SUTTON, 2002). Ou seja, a insegurança familiar da Geração X afeta diretamente e
Geração Y. Segundo Raines (2000, apud DINIZ, et al, 2011:5), esta geração foi gerada por
mães independentes, tanto emocionalmente como financeiramente, com uma vida
profissional ativa. Logo, seus filhos acabam sendo criados por profissionais, como as
creches. O padrão de família é outro, não necessariamente representada pelos pais. A
Geração Y foi criada para se prepara para o futuro, por isso, logo na infância já tinham
muitos afazeres, como escola de idiomas e esportes. O tempo para “ser criança” foi
esquecido.
Esta infância, muito diferente das outras gerações, desencadeou novos
comportamentos. Na matéria publicada pela Revista Galileu, o professor Carlos Honorato
da FIA afirma que "É a era dos indivíduos multitarefas", ou seja, na prática são indivíduos

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capazes de estudar, ler e utilizar as redes sociais ao mesmo tempo. Desta forma a noção de
velocidade é outra, os resultados precisam ser mais rápidos, e os desafios, constantes.
Ainda na mesma reportagem feita pela Revista Galileu, a psicóloga Tânia Casado,
coordenadora do Programa de Orientação de Carreiras (Procar) da Universidade de São
Paulo, essa geração é como um “celular de última geração”, ela afirma que "Eles já vieram
equipados com a tecnologia wireless, conceito de mobilidade e capacidade de
convergência. Usam uma linguagem veloz, fazem tudo ao mesmo tempo e vivem mudando
de lugar."
O professor de comportamento humano da Fundação Dom Cabral, Anderson
Sant'Anna, também citado na reportagem da revista Galileu, ainda completa este conceito
quando afirma que “Tudo é possível para esses jovens. Eles querem dar sentido à vida, e
rápido, enquanto fazem outras dez coisas ao mesmo tempo. Esses jovens estão aptos a
desenvolver a auto-realização, algo que, até hoje, foi apenas um conceito. Questionando o
que é a realização pessoal e profissional e buscando agir de acordo com seus próprios
interesses, os jovens estão levando a sociedade a um novo estágio, que será muito diferente
do que conhecemos."
O artigo da Revista Galileu ainda revela uma pesquisa da Fundação Instituto de
Administração (FIA/USP) desenvolvido por Ana Costa, Miriam Korn e Carlos Honorato,
foi realizada com cerca de 200 jovens de São Paulo revelou que 99% dos nascidos entre
1980 e 1993 só se mantêm envolvidos em atividades que gostam, e 96% acreditam que o
objetivo do trabalho é a realização pessoal. Na questão "qual pessoa gostariam de ser?", a
resposta "equilibrado entre vida profissional e pessoal" alcançou o topo, seguida de perto
por "fazer o que gosta e dá prazer".
Logo, esta é uma geração que está em busca da auto-realização, muito diferente das
gerações que a antecede. A “visão inflada sobre si mesmo”, como ressalta o professor
Harvey faz com os pertencentes a esta geração tenham grandes frustrações, uma vez que as
suas expectativas foram completamente diferente da realidade.

Análise dos dados

A pesquisa exploratória foi idealizada com o objetivo de investigar uma parte do

comportamento de compra e consumo da Geração Y. Realizada entre os dias 15 e 23 de

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Setembro de 2014, com 97 respondentes, do gênero feminino e masculino, moradores da

cidade de São Paulo. A plataforma utilizada foi a Google Docs, disponível através de um
link na internet. A pesquisa foi divulgada através de uma rede social.
As primeiras seis perguntas tinham como objetivo identificar aspectos
demográficos dos respondentes, assim, dos 97 respondentes, 25% pertenciam ao gênero
masculino e 75% ao feminino. Destaca-se que 72% ainda moram com os pais. Foi
apontado que 49% moram na região Sul, 22% na região Leste, 14% na região Norte, 11%
na região Oeste e a minoria de 4% no Centro da cidade de São Paulo. Em relação a
escolaridade 67% possuem Ensino Superior Incompleto, ,21% tem Ensino Superior
Completo, 8% Ensino Fundamental Completo. As minorias Mestrado, Pós Graduação e
MBA somam 4% dos respondentes. Em relação a faixa etária, 60% tem de 20 à 25 anos,
29% tem de 18 à 20 anos, 6% tem de 25 à 30 anos e a minoria, 5% tem de 30 à 35 anos.
Em relação à classe social, 38% tem a renda de 2.040,00 à 5.100,00, 29% de 5.100,00 à
10.200,00, 19% acima de 10.200,00, 11% de 1.020,00 à 2.040,00 e apenas 3% tem a renda
familiar até 1.020,00.
Após esse mapeamento sócio-demográfico, partimos para entender um pouco mais
à respeito do consumido da geração Y. Para que pudéssemos entender o papel do consumo
em seu cotidianos, perguntamos quantas vezes ao mês costuma comprar roupas. A grande
maioria, 59%, compra 1 vez a cada dois meses, 25% compra roupas uma vez ao mês, 10%
2 vezes ao mês e 6% compram roupas mais de uma vez por mês.
Com base na frequência de compra dos entrevistados, procuramos identificar a
quantidade de roupa adquirida, com a pergunta “Em média, quantas peças de roupas você
compra por vez?” 49% compram duas peças de roupas por vez, 24% compram 3 peças,
11% compram apenas uma peça e também 11% compram mais de 4 peças. A minoria, com
8%, compra 4 peças de roupas.
Depois procuramos entender os locais de compra com a pergunta “Quais
locais/canais você utiliza para comprar roupas?” mapeia o principal canal utilizado pelos
respondentes para comprar suas roupas. A grande maioria, 71% compra suas roupas em
Shoppings, 16% em lojas de rua, 10% pela internet e 3% compra roupas apenas no
exterior.
A pergunta número dez “Suas compras são para uso” identificou qual segmento de
roupas os respondentes compram. 50% compram roupas para uso pessoal, ou seja, na vida

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social. 5% compram para o uso profissional e 45% para uso tanto pessoal como
profissional.
Como partimos do pressuposto que a geração Y esta interconectada nos meios
digitais e consequentemente influencia e é influenciado pelo seu grupo de amigos,
questionamos se “Você aceita/procura conselho dos seus amigos para comprar roupas?”
57% dos respondentes alegaram que, sim, aceitam/procuram conselho dos amigos para
comprar roupas enquanto 43% não aceita/procura.
Também questionamos os respondentes em relação à forma de compra e pagamento
de suas compras, com o objetivou apontar se os respondentes utilizam algum tipo de
facilidade para o pagamento das roupas. 47% responderam que utilizam o cartão de
crédito, 25% não usa nenhum tipo de facilidade, 23% utiliza parcelamento, 3% utiliza
desconto à vista e 2% boletos.
Ainda com foco nas mídias sociais e a capacidade de interconectividade desse
grupo, questionamos se os mesmo procuram fazer comparações pelos meios digitais em
suas compras. 54% afirmou que não faz comparações e 46% faz comparações pelos meios
digitais.
Com relação aos meios digitais perguntamos se costumam estar em contato com
seus amigos através dos meios sociais ou compartilhar o que adquiriu. O nosso objetivo era
apontar se os respondentes estão interagindo com seu círculo social no ato da compra. 67%
não costuma estar em contato com os amigos, enquanto 33% alegaram que sim.
Para saber se os mesmo costumam fazer comprar pontuais ou por impulso no qual
objetivava expor uma parte do comportamento de compra dos respondentes, logo, se
consideram que compram mais por uma necessidade ou por impulso. 61% compram de
maneira pontual, por necessidade e 39% por impulso.
A última pergunta, perguntamos se independente do meio, se social ou profissional,
o que você veste é compatível com sua identidade. Tinha como objetivo expor de que
maneira os respondentes utilizam suas roupas. Se a vestimenta os representa ou não. A
maioria esmagadora, 91%, acredita que independe do meio, o que veste é compatível com
a sua identidade, enquanto 9% acreditam que não.

Considerações finais
O presente trabalho tem por interesse entender as variáveis mais significativas no
processo de compra e consumo da Geração Y residente da cidade de São Paulo. Dentro

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deste grande escopo de pesquisa, o objetivo foi responder a pergunta: A Geração Y tem
como característica ser multitarefa e utilizam a tecnologia para se comunicar. Esse fator
pessoal impacta esta determinada Geração no processo de compra?
Norteando a resposta a essa pergunta, apresentamos duas hipóteses:
1. Sim, pelo fato da Geração Y ter como característica ser multitarefa e utilizar a
tecnologia para se comunicar, enquanto fazem compras são capazes de se comunicar com
seu círculo social e este fato impacta no processo de compra.
2. Não, mesmo com fato da Geração Y ter como característica ser multitarefa e
utilizar a tecnologia para se comunicar, esse fator não os influencia no processo de compra.
Após a análise da pesquisa exploratória, depreende-se que, mesmo que a Geração Y
utilize muito redes sociais e ferramentas de comunicação ligadas a tecnologias, estes não
são fatores que influenciam no processo de compra de roupas, uma vez que 54% dos
respondentes alegou que não faz comparações para comprar roupas, logo, a maioria não
utiliza recursos tecnológicos no momento da compra, uma vez que 71% fazem suas
compras em Shoppings. No que se refere à comunicação, 67% declarou que não está
contato com seus amigos através dos meios sociais ou compartilham o que adquiriram com
seu meio social. Logo, a hipótese dois foi ratificada, enquanto a hipótese um foi refutada.
A partir do número expressivo de respondentes que alegaram que acreditam que o
que veste é compatível com sua identidade, 91%, e 50% fazem compras para o uso pessoal,
depreende-se que dentro da amostra e escopo deste trabalho que, a Geração Y busca, de
fato, agir de acordo com seus próprios interesses, como declarou o professor de
comportamento humano da Fundação Dom Cabral, Anderson Sant'Anna na reportagem
publicada pela Revista Galileu. Este resultado também é embasado por Kotler e Keller
(2006:181) quando se referem a auto-imagem: “[...] Muitas vezes, o consumidor escolhe e
usa marcas com personalidade coerente com sua auto-imagem real (como essa pessoa se
vê)”.
É valido salientar que uma pesquisa mais ampla, com a realização de um maior
número de entrevistas, poderia atingir resultados mais detalhados.

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