= ORCAMENTOS eR Cw Monte sua proposta comercial com seguranca laa Por Fabio Rocha ar z/OS NA PRATICA!DAS RESPONSABILIDADES Todas as informagées contides neste e-book sao provenientes de minhas experiéncias e aprendizados pessoais ao longo de 10 anos de experiéncia exercendo a profissio de engenheiro e empreendedor. Compartilho que me esforcei para garantir a preciso e a mais alta qualidade dessas informagées e que todas as dicas e métodos aqui apresentados sejam eficazes quando implementados corretamente, entretanto néo existe qualquer garantia de qualquer resultado, de tal modo que néo me responsabilizo pela implementacdo pelo leitor. Sua situacdo e/ou condicdo particular pode nao se adequar a0s métodos e dicas ensinados neste e-book. Sendo assim, vocé deve utilizar as informacdes deste guia de acordo com sua situacdo e necessidades.INTRODUCAO Montar um bom orcamento de projetos e transforma-lo em uma proposta comercial é uma etapa importante para quem quer trabalhar com desenvolvimento de projetos de engenharia,pois essa etapa é a principal responsavel pela captago de novos clientes e, também, por uma consideravel parcela da manutencao da carteira de clientes jé existente. Neste e-book irei tratar de forma prética técnicas de marketingaplicada a servigo da engenharia, precificacao do projeto e da proposta técnico-comercial, conforme veremos a seguir.1. ENTENDA COMO O MARKETING FUNCIONA EM SERVICOS DE ENGENHARIA Marketing ¢ um conjunto de aces formuladas visando oferecer beneficios a0 ptiblico-alvo que sejam suficientemente eficazes para despertar seu interesse e gerar relagées comerciais vantajosas para ambas as partes. O Marketing tem dois obietivos principais: detectar oportunidades de mercado ou demandas inadequadamente satisfeitas e preencher essas oportunidades com 0 minimo de recursos e custos operacionais, satisfazendo as necessidades e expectativas dos clientes. © Sucesso de um escritdrio de projetos e/ou um projetista, pode ser atribuido muito mais a sua capacidade de promover-se por meio de cobertura jornalistica sobre seu trabalho, redes sociais, da obtengdo de prémios e da pratica de comunicar-se constantemente com seus clientes sobre seus hébitos mais positivos (realizar projeto dentro do prazo, comunicar-se de maneira eficiente, com qualidade etc.), do que aos seus esforcos na racionalizacao do desenvolvimento dos projetos. O Projeto néo € um produto de consumo de massa e, portanto, ndo pode usufruir dos beneficios da grande quantidade de técnicas e recursos tradicionais de marketing existentes. Os servicos de projeto ndo so vistos como o produto final, em geral eles s30 entendidos como um meio, muitas vezes compulsério, para se chegar a este produto, qual sejaedificacao ou obra construida Ele n’o é um produto facil de ser compreendido pelo cliente. Alguns clientes nao entendem sua importancia e néo sabem compré-lo, reduzindo sua avaliac&o & simples comparacao de precos. Projeto n3o 6 um servico que provoque no cliente um prazer imediato de consumo. Em geral, os clientes ndo gostam,ndo se entusiasmam nem sentem prazer na sua compra. Logo, produzir e negociar projetos a0 atividades bem mais complexas do aque produzir e negociar mercadorias e servicos comuns.© projeto é um servic de consumo restrito. Excetuando relacionamentos de confianga entre alguns projetistas construtores/incorporadores, ele ndo é adquirido por muitas pessoas muitas vezes na vida. Por melhor que seja 0 profissional, por mais satisfeitos que fiquem os seus clientes, ¢ pouco provavel que existam compras ou consumos sucessivos e em grande quantidade. Ademais, esta caracteristica, no entanto, néo dispensa a preocupacdo. coma satisfacao dos seus clientes, que poderao voitar a comprar esse servico ou infiuenciar a decisdo de futuros contratantes. Em ultima andlise, projetista sempre tera que conquistar novos clientes, 0 que, em certa medida, dificulta a estabilidade comercial. Além disso, 0 fato de 0 produto nao ser consumido por um plblico muito extenso torna ineficaz os principais recursos de comunicagéo com 0 mercado (midia aberta, recursos de promogao de vendas, etc.). projeto 6 um servigo com alto componente intelectual, ele estd associado a obten¢do, organizagdo, processamento e geracéo de informagdes com objetivo de produzir solugées para um determinado problema. Esses processos demandam um profissional com sdlida formagéo académica e experiéncia técnica em fazer projetos de engenharia. Grande parte dos clientes de projetos néo conhece tecnicamente o trabalho de um projetista, nem valoriza suas habilidades. As pessoas tendem a valorizar mais os trabalhos que elas efetivamente conseguem compreender. Por esse motivo, é necessario prestar maior atenco ao nivel de percepcdo que o cliente da ao servico projeto. A coisa néo é 0 que 6, e sim o que é percebido. Desenvolver habilidades de comunicagéo pode ser um fator determinante para 0 sucesso profissional do projetista. © Processo de compra para a maioria dos produtos e servigos esta vinculado, direta ou indiretamente, a alguma forma de beneficio ¢ satisfa¢o imediata para o cliente. Os servicos de projetos, de uma forma geral, ndo geram satisfacdo imediata. Trata-se de um servico incorporado a um processo em andamento ou que se esta iniciando, e que vai resultar num produto final. Quando um projeto é contratado, é geraimente neste produto final que o cliente esta pensando.A satisfacdo do cliente esta relacionada a finalizagdo de todo processo de construgéo daedificacSo. Logo, a percepcdo do resultado do projeto sé aparece muito tempo depois, e estd "misturada" a influéncia de diversos outros fatores. Essa situagdo gera no cliente a sensa¢3o de que estd tendo uma despesa, e ndo de estar realizando um investimento. Por isso, durante o processo de venda e negociac&o do projeto n&o se pode contar com o importante recurso natural de negociagao, qual seja a satisfacdo imediata na obten¢éo de um servico ou produto. E preciso encontrar maneiras de fazer o cliente sentir a perspectiva de resultados e levé-lo a perceber que o servico que esté sendo vendido (projeto) é parte indissociavel e decisiva do resultado pretendido, ainda que isso nao seja tao evidente. Durante a negocia¢do © profissional deve falar menos do projeto e mais do produto final pelo qual o cliente esta interessado e realmente preocupado. O profissional precisa saber fazer estimativas dos beneficios diretos que o projeto pode acrescentar ao produto final. Precisa saber quanto de valor o seu trabalho agregaré a ele. Vender projetos requer, portanto, habilidades conhecimentos de gerenciamento e de mercado e capacidade para lidar de maneira proativa com todas as dificuldades decorrentes das caracteristicas ja citadas. E preciso muito mais do que conhecimentos cientificos e técnicos para fazer "da atividade de projetar" um negécio lucrativo e, portanto, economicamente viavel. Medidas isoladas de adaptacado ao mercado (ex.: preco baixo para dado projeto especifico) ou uma a¢do isolada de comunicac&o (venda pessoal direta) sao atitudes que nao produzem O resultado esperado. O projetista deve elaborar medidas baseadas em um composto de marketing, atuando em varias frentes distintas: efetuando uma profunda analise do mercado e adaptando seus servicos, bem como ativando diversas ac¢des em conjunto para atingir © Cliente (venda pessoal, divulgacdo dos servicos e publicidade, incremento das propostas comerciais, etc.).2. ENTENDA A NECESSIDADE DO SEU CLIENTE Para entender claramente 0 que o seu cliente precisa, boas perguntas irdo ajudar o responsdvel na empresa de projeto por fazer comunicagées de vendas a entender o que realmente o cliente necessita. Lembre-se que neste momento, a atitude deve ser de bom ouvinte, deve-se conter a ansiedade para nao tentar adivinhar qual a solugao imediata. Esse é um erro muito recorrente, na ansia de ajudar © cliente acabamos por interrompé-lo e prejudicamos 0 nosso entendimento sobre o que realmente ele necessita, ndo estar atento a isso fara vocé errar na hora de precificar o projeto. Finalmente, é de suma importancia que continue sempre com 0 foco no comprador/cliente, bem como que identifique o motivo predominante da compra. 3. COMO FAZER A PRECIFICAGAO DO PROJETO A politica de pregos em uma empresa de projetos ou de um projetista, deve ser definida com base no seu planejamento estratégico. O prego deve ser estabelecido de forma que possibilite uma remunera¢éo justa para projetistas e sécios. Quando os clientes entendem pouco sobre as caracteristicas do produto ou servico que esto adquirindo, eles usaréo 0 prego como um importante indicador e, provavelmente, tomardo suas decisdes com base nele. Diversas sao as estratégias especificas para a politica de precos, dentre as quais eu destaco as seguintes: Preco abaixo dos concorrentes - deve ser utilizado, mesmo que momentaneamente se sacrifique parte dos lucros, por empresas de projetos que estejam iniciando suas atividades ou desejam conquistar Novos nichos de mercado;Prego proximo aos dos concorrentes - deve ser praticado por empresas de projetos que possuam alguns diferenciais em relag¢éo @ concorréncia, tais como: qualidade, prazo de entrega, comunica¢éo clara etc. Preco acima dos concorrentes - deve ser utilizado por empresas de projetos que possuem grande nome no mercado e que atraiam clientes em funcao do status que proporcionam e conseguem aumentar 0 valor percebido dos projetos para seus clientes. Logo ¢ importante a empresa de projetos definir qual seu status atual, para definir claramente qual posicionamento ira adotar para definir 0 preco de seus projetos. Em termos contabeis, o preco de cada projeto deve cobrir parte dos custos indiretos (fixos) da empresa de projetos e a totalidade dos custos diretos (variveis) do projeto em questao, além de gerar uma parcela dos lucros. Quanto mais profundo e detalhado for 0 estudo sobre as atividades que serdo realizadas para execugdo de determinado projeto, mais precisa sera a previsio do custo mo de obra direta que ele demandard e, consequentemente, maior serd a garantia de que o prego estipulado atenderé aos requisitos preestabelecidos certamente mais seguro vocé estara para fazer sua proposta comercial. Esteja sempre atento aos detalhes do projeto: plantas recebidas, diretrizes do cliente, certamente sdo eles que aumentaro sua seguranga! Nessa fase de precificagdo dos projetos a empresa deve estar atenta em entender quais a reais necessidades do cliente no tocante aos servigos técnicos de engenharia, para garantir que todas as normas pertinentes aos projetos sejam contempladas, bem como 05 desejos e anseios do cliente. Ressalto aqui a necessidede de empregar o maior tempo neste processo de precificar 0 projeto, pois lembre-se, grande parte dos clientes de projeto nao conhece tecnicamente o trabalho a ser executado © 0s seus anseios podem nao ser exequiveis, cabendo a empresa de projetos atuar de modo pedagégico junto a o Cliente, alinhando a técnica as diretrizes solicitadas.4. DEFINA O TEMPO DE EXECUGAO DA EQUIPE DE DESENVOLVIMENTO Uma vez estabelecida as diretrizes de projetos alinhadas a técnica na fase de precificacdo dos projetos deve-se passar agora a verificar 0 ntimero de homens-horas ou horas técnicas empregadas para desenvolver as solugdes de engenharia em conjunto com sua equipe. Neste momento a expertise do projetista em ja ter trabalhado em projetos similares faz com que o tempo estimado para especificar e calcular as diversas varidveis que envolvem um projeto de engenharia seja mais segura. Lembre-se de sempre considerar como condicdo indelével, © tempo dos principais elementos do projeto e de possiveis retrabalhos. De posse dessas horas técnicas de trabalho, jd considerando os tempos de retrabalho e horas com clientes, vocé vai ter que definir qual o custo da sua hora técnica alinhada com sua estratégia de precificagaéo de projeto. Quantifique os demais custos diretos (impressdes, encadernagées, despesas do escritdrio, viagens, deslocamentos) e custos. indiretos (tributos, riscos, despesas financeiras, garantias, comissdes ) estimando-se © custo total do projeto 5. O QUE DEVE TER EM UMA PROPOSTA COMERCIAL Com os resultados balizados pelos precos praticados pelo mercado e obedecendo a politica de precos estabelecida pela empresa de projetos, estipula-se o percentual de lucro que incidira sobre 0s custos totais gerando o preco final do projeto formando sua Proposta Técnico-Comercial Além de conterem o prego, condicdes de pagamento e demais informagées para deciséo do cliente, as propostas técnico-comerciais séo importantes referéncias para o controle das atividades de desenvolvimento do projeto propriamente dito. Por esse motivo, devem ser cuidadosamente detalhados e considerados o planejamento das atividades e a previso dos custos dos servicos.Lf - ASSIM UMA PROPOSTA TECNICO-COMERCIAL DEVE INFORMAR: O que a empresa de projetos esta se propondo a executar, a | _®) aue preco, em que prazo e de que forma (se os projetos &= care antraguias digitalod Wprasios, aomares'de vise anes outros); De modo claro as principais obrigagSes de cada uma das partes em relacdo ao servico a ser contratado, tratando adequadamente as principais questées de taxas, anotacées de responsabilidade técnicas, licencas, tributagdes/isengées; As bases técnicas explicitando: quais normas, extensdes Cifc, | {x} doc, xls, .dwg, etc) e estratégias gerencias introdutérias para nortear os servicos a serem executados; Quais garantias/suportes serdo fornecidos para os servicos prestados; A apresentacao da proposte para servicos de projeto deve evidenciar duas partes principais: técnica e comercial. Na primeira parte - proposta técnica - devem ser estabelecidas as caracteristicas técnicas do projeto e de sua execucdo. Nela, 0 projetista deve demonstrar que conhece bem o problema do cliente e indicar o que sera realmente feito e como sera feito, Nessa parte da proposta sao estabelecidas as principais bases para 0 controle das atividades e o tempo de sua execucao. Ela | também serve como referéncia para alteracdes solicitadas pelo | cliente durante 0 andamento dos servicos e como instrumento de negociacao.Na segunda parte - proposta comercial - devem ser tratadas principalmente questées como prego, condigées de pagamento, reajustes de honorarios, solicita¢do de modificagées, etc. A proposta comercial depende da perfeita definicdo do escopo e da metodologia a serem adotados para execucdo do projeto. Para projetos de facil execucdo e de pequeno valor 6 possivel simplificar esse documento e agrupar suas duas partes, fazendo um texto sucinto ¢ unico. Porém, cabe ressaltar que tal procedimento sé deve ser utilizado para servicos com baixo grau de complexidade e com poucas chances de complicagées técnicas e comerciais. As propostas devem ser formuladas com base em uma criteriosa analise dos requisitos e necessidades do cliente. Dessa forma, a empresa de projeto evita assumir responsabilidade com servicos fora do seu dominio e reduz a possibilidade de aumento de custos em fungo da necessidade de aprofundamento de estudos nado programados sobre algum aspecto muito particular do projeto ou necessidade da contretagéo nado prevista de um projetista terceirizado. Na segunda parte - proposta comercial - devem ser tratadas principalmente quest6es como pre¢o, condicoes de pagamento, reajustes de honorarios, solicitacdo de modificacées, etc. A proposta comercial depende da perfeita definicdo do escopo e da metodologia a serem adotados para execucdo do projeto. Para projetos de facil execugéo e de pequeno valor é possivel simplificar esse documento e agrupar suas duas partes, fazendo um texto sucinto e Unico. Porém, cabe ressaltar que tal procedimento sé deve ser utilizado para servicos com baixo grau de complexidade e com poucas chances de complicagdes técnicas e comerciais As propostas devem ser formuladas com base em uma criteriosa analise dos requisitos e necessidades do cliente. Dessa forma, a empresa de projeto evita assumir responsabilidade com servicos fora do seu dominio e reduz a possibilidade de aumento de custos em funcao da necessidade de aprofundamento de estudos nao Programados sobre algum aspecto muito particular do projeto ou necessidade da contratacdo nao prevista de um _ projetista terceirizado.AGRADECIMENTOS Verdadeiramente espero ter contribuido ao compartilhar essas dicas/conteudos acerca de como elaborar uma proposta técnica-comercial voltada para o seguimento de projetos de engenharia. Montar um or¢gamento de engenharia seja para qualquer area é uma "ciéncia ndo exata”, uma vez que a quantidade de varidveis € eventos passiveis de serem mensurados sdo enormes e tratd-los sem Considerar as devidas condi¢des de contorno seria inexequivel. Certamente, evolucdes deste material poderdo acontecer e@ desejo muito fortemente que o leitor seja um dos elos que motive essa evolucdo enviando duvidas e comentarios, os quais ficarei muito feliz em receber.SOBRE O AUTOR Fabio Alcantara Rocha é for mado em Engenharia Elétrica pela Universidade Federal de Campina Grande (UFCG), possui Especializa¢ao em Produ¢gdo Mais Limpa e MBA em Gestdo Empresarial. Sua experiéncia esté estruturada na formagao técnica Profissional na area de projetos para empreendimentos de grandes, média e pequenas empresas. Com atuacdo em diversos projetos executivos de obra de engenharia no Brasil Atualmente é Sécio-Diretor da Compor Engenharia, empresa especializada em projetos de instalacdes prediais/industriais com 10 anos de experiéncia no mercado e sdlido ACERVO TECNICO. Contatos: 9 fabio@comporengenharia.com © hobiostcantararocha @ Favioatcéntararocha