Módulo 3 – Aula 3

Como Gerar Leads

Parte Estratégica

Tendo audiência, gerar leads fica fácil. Sem audiência, não tem mágica que ajude. Por
isso, é preciso gerar audiência primeiro. Com audiência você diminui o custo por lead
ou aumenta muito a sua escala.

BOLA DE NEVE
Tráfego e geração de leads é efeito bola de neve. Começa pequeno e vai crescendo à
medida em que vai rolando.
No começo, o investimento é menor. Você ainda está aprendendo, sentindo o
funcionamento das coisas. Tem que investir menos.

PRIMEIRO PASSO PARA CONSTRUIR LISTA:

RECOMPENSA
Foi-se o tempo que as pessoas davam seus e-mails a troco de nada. Respondiam ao
“clique aqui para receber nossas atualizações”.
Hoje é preciso dar uma recompensa em troca do e-mail da pessoa.
A recompensa pode ser: e-book, livro, etc.
O segredo da recompensa é: Entregar extremo valor. Quanto maior o valor entregue
na recompensa, maior é o ROI, mais essa lead converte.
Ex.: o Érico entrega gratuitamente um livro azul, o seu melhor livro, que interessou a
uma editora, que o imprimiu e o transformou em best-seller, tamanho é o valor
daquele livro. Mas, ele não parou de entregar gratuitamente.
Eles distribuíam 2 e-books e captavam leads com os dois. Mas, o e-book melhor
converteu 3 vezes mais que o outro.
Quando a entrega não tem tanto valor, até se consegue leads pela curiosidade do
público, mas o retorno não é tão bom.
Quando a lead não converte, normalmente, o problema está aqui na recompensa.
Costumam pecar para baixo. Material de baixo valor. É preciso investir tempo na
produção da recompensa e entregar algo muito bom, exclusivo.
 Não se peca com excesso de valor. Ninguém deixa de comprar porque já recebeu
muito valor de você de graça. Pelo contrário. Elas deixam de comprar se o que você
der não for tão relevante para elas.
A recompensa tem que estar ALINHADA ao seu produto. Tem que levar as pessoas a se
interessarem pelo seu conteúdo. O assunto da recompensa tem que atrair as pessoas
que vão se interessar pelo seu produto pago.
Ex.: curso de churrasqueiro profissional não deve entregar recompensa de receitas
para churrasco, porque vai atrair pessoas que querem fazer em casa e não ser
churrasqueiro profissional.
Lead de melhor ROI vem de recompensa em estilo de um evento de lançamento. O
evento gratuito de lançamento é a recompensa que dá mais retorno. Nessa jornada,
workshop, masterclass, você vai oferecer muito conteúdo gratuito e ao final oferece o
seu produto, para quem quer ir ao próximo nível. Mesmo as pessoas que não
compram, elas são impactadas e dão um feedback excelente.

MÉTRICAS MESTRAS DE LANÇAMENTO EM TRÁFEGO

Para investir milhões em tráfego, eles olham apenas 2 coisas TODOS OS DIAS:
Mesmo para quem está no início é a mesma estratégia, só muda a intensidade e
velocidade:
CPL – CUSTO POR LEAD (Direção)
Qual é o valor máximo que posso pagar em uma lead e ainda assim ter retorno em
meu investimento.
Métrica que DIRECIONA seu investimento. Se a lead passar desse preço, tem que
tomar uma atitude, fazer ajustes.
A direção precisa ser certa, independente da velocidade.
Não existe CPL ideal. Existe você calcular e entender o seu CPL. Ele deu exemplo de
uma empresa de saúde que gerava lead a 0.30, enquanto que o clique de Erico é de
1,00 e o lead bem mais caro. Proem, Erico tem bem maior retorno que eles.

 Como calcular o CPL? Você tem que fazer um lançamento primeiro. Se você
teve 20.000 em VENDAS e colocou 1.000 LEADS, divide VENDAS/LEADS e
encontra o RETORNO POR LEAD (RPL) de 20. Ou seja, em média, cada lead que
você gerou te deu um retorno de 20 reais. Hugo sugere dividir o RPL por 4 para
encontrar o CPL.
o Dividir o RPL por 4 para encontrar o CPL – no caso acima, o CPL seria 5
reais. Ele divide por 4 para ter uma MARGEM DE SEGURANÇA,
MARGEM PARA ERRO, principalmente nos primeiros lançamentos. Vai
 que no próximo lançamento você converte menos. Ainda que você só
converta a metade, se você dividir por 4, ainda assim, você ainda vai ter
um lucro. O lançamento que converte, tende a converter novamente no
próximo, mas existe uma variância, porque o ambiente é complexo,
mantenha uma margem de segurança.
Quanto mais você lançar, a partir do 10 a 20 lançamento, o CPL passa a ser cada vez
mais preciso. Mas, você precisa ter um ponto de partida.
Para quem nunca lançou, precisa investir, gerar lead e gerar dados para saber quanto
uma lead retorna. Separar um orçamento menor, investir e por mais que tome
prejuízo, você vai entender melhor quanto pagar por lead.
Se você investiu 1.000 e retornou 800 (RPL 0.80), você tomou prejuízo de 200, mas
aprendeu que o seu custo por lead deve ser 0.20.
Quem toma prejuízo no tráfego, normalmente, é porque não controlou certo o CPL.

LEADS POR DIA (Velocidade)

A velocidade depende de uma escolha sua e de você ter orçamento para ir mais rápido
ou mais devagar.
Mas, uma vez que você está pagando o preço certo por lead, você pode querer
aumentar sua escala.
Todos os dias eles olham quantas leads gerou e qual o custo por lead. Pagou o custo de
lead certo? Bateu a meta de leads que precisava para o lançamento? Se sim, continua
investindo. Se a resposta for não, hora de fazer uma otimização.
Não precisa olhar mais nenhuma outra métrica que falam por aí. Todas elas vão de
uma forma ou de outra impactar nessas 2. Para quê ficar olhando métricas
intermediarias se ao final elas vão impactar essas 2 metricas finais e você vai tomar
decisão por essas 2 principais.

SEMPRE COMECE O PROXIMO LANÇAMENTO COM ESSA PERGUNTA:

QUANTAS LEADS EU VOU QUERER PARA O PRÓXIMO LANÇAMENTO?
Lead é tudo o que você precisa. Não é dinheiro que te fará crescer. É lead.
Dando continuidade ao primeiro exemplo, se 1.000 leads deu um bom resultado, para
o próximo lançamento dobre a quantidade de para 2.000 leads.
Próxima pergunta é:
QUANTO TEMPO EU TEREI PARA GERAR AS LEADS QUE QUERO?
Vou me dar 10 dias para gerar leads antes do lançamento.
Logo, você tem que gerar 200 leads por dia.

Então, todo santo dia, no exemplo anterior, você tem que conferir se você gerou 200
leads por dia pagando, no máximo, 5 reais por lead. Se eu gerei, estou na direção
certa. Senão, tenho que parar e corrigir.
Investimento em tráfego para construção de lista é isso!!!!!!

SEGREDO DO TRÁFEGO: FOCAR ATENÇÃO NO QUE VOCÊ TEM CONTROLE

Quais são as 3 coisas que você tem controle?

1. Anúncio que você faz (criativo). Controle se o seu texto, imagem, chamada
estão bons.
2. Orçamento – controle se você está alocando bem o seu orçamento.
3. Públicos para os quais você vai veicular o seu anúncio e o quanto você vai
pagar.

Situação: O custo da lead ficou caro

Ação: Mexer no que posso controlar. Será que eu posso trocar o anúncio? Será que
posso tentar um público diferente (se o público de 25% de views não está dando certo,
posso tentar ir para o público de 75%)? Talvez isso barateie o custo por lead.

ORÇAMENTO DIÁRIO
Você tem que ter noção de qual vai ser o seu orçamento diário.
Orçamento diário é:
CPL x Leads por dia
No exemplo do início: CPL (5,00) vezes 200 leads por dia = orçamento diário (OD) de
1.000 reais.
1.000 x 10 dias = 10.000
Não precisa ir com a velocidade que não pode. Comece pequeno. Faça um bom
resultado, para depois crescer.
 PÚBLICOS - SOBREPOSIÇÃO DE PÚBLICOS

Exemplo: (A) público de fãs e (B) público de 95% de views, tem uma parte de
intersecção (A^B) em que pessoas que pertencem aos dois públicos recebem 2 vezes
seus anúncios e você acaba competindo com você mesmo pelo seu anuncio.

Existem ferramentas que te ajudam a ver o tamanho dessa sobreposição de públicos,

mas isso não vai te ajudar. O que fazer para eliminar essa sobreposição é que vai te
ajudar.

O que fazer:
Conjunto de Anuncio 1 – Fãs (A)
Conjunto de Anuncio 2 - B – A – Views de 95% (B) menos Fãs (A). As plataformas
permitem fazer isso.
Conjunto de Anuncio 3 – C – B-A – Engajamento (C ) , menos A e menos B
E assim sucessivamente. A cada público criado, exclui nele os públicos anteriores.
Assim, você elimina competição consigo mesmo.

ANÚNCIO
É a hora de pedir
Não misture objetivos nos anúncios. Se ele for para pedir, não faça outra coisa além de
pedir. Não é hora de DAR (ensinar). Para ensinar você já tem um monte de conteúdo
em suas redes. Não ensine nos anúncios. Hora de dar, é hora de dar (conteúdo). Não
peça na hora de dar. Hora de pedir, é hora de pedir (anúncio para pedir lead). Não dê
na hora de pedir.

 ANÚNCIO É A HORA DE PEDIR. Os anúncios que dão mais resultados são

aqueles em que você pede ao público para executar uma ação. Ele mostra o
exemplo de um anúncio curtinho em que o Érico usa o gatilho da escassez e
pede ao público para se inscrever porque não sabe se as vagas continuarão
disponíveis por mais tempo.
 O ideal é sempre ter 3 anúncios rodando ao mesmo tempo para o mesmo
público. Gera rotatividade. Estimulos diferentes. Ajuda a campanha, ajuda a
conversão e ajuda a ter menos comentários negativos em seus anúncios.
  Crie VÁRIOS anúncios. Uns 20. Porque você vai ter que testar vários anúncios.
Seu anuncio esta dando certo? não se acomode. Pense no que você pode criar
para bater esse anuncio. Estudo de caso, história... mas, sempre alguma coisa
para construir o pedido da lead no final.

OTIMIZAR AS CAMPANHAS

Aumentar o orçamento em quem está ganhando e diminuir em quem está perdendo.

A coisa acontece diariamente. Diariamente é preciso checar os resultados das suas
campanhas.
Se a campanha está dando lead no custo certo – aumenta o orçamento nela
Se a campanha está dando lead caro – diminui orçamento e ajusta isso

Cada plataforma tem suas peculiaridades. Facebook é diferente do Google Adds na

hora de aumentar quem está ganhando e diminuir quem tá perdendo. A dinâmica é
diferente, mas a estratégia é a mesma. É essa!