CASE – CONSULTORIA EDUCACIONAL

CENÁRIO:
Vocês fazem parte da equipe Comercial do SAS, unidade de negócio da Arco Educação, e
responsáveis pela prospecção e por trazer novas escolas parceiras para a nossa base.
Estamos no fim do ano e os últimos contratos para 2021 estão sendo finalizados, já que as
escolas estão em fase de matrícula dos alunos para o período seguinte. Nossa meta de entrega
do material físico é até o dia 05 de janeiro de 2021, para garantir tempo suficiente para a
correta distribuição aos alunos antes do início do calendário de aulas e preparação dos
professores. O ano de 2020 foi marcado por uma performance abaixo da média por conta da
pandemia que refletiu no receio por parte das escolas em trocarem de parceiro de conteúdo
educacional. Além disso, acabamos de saber que a nossa principal gráfica teve um problema
e não conseguirá entregar todos os materiais para o ciclo 2021 no prazo acordado, o que
impactará o cronograma de entregas do nosso material. Nossos dados mostram que a maior
parte da demanda será entregue dentro do prazo, porém isso não será suficiente para atender
a necessidade de todas as escolas e vocês precisarão priorizar quem irá receber o material no
prazo.
Confira o perfil das escolas:
Escola Integrare: Localizada no estado de Pernambuco, com 6.000 alunos, implantou a
utilização do material SAS há 2 anos em toda escola e é uma referência no Brasil. Seus
estudantes têm se destacado em olimpíadas e competições pedagógicas, além
de alcançar excelentes aprovações em universidades de ponta. Apesar de muito satisfeitos
com a metodologia de ensino, a escola passou por algumas dificuldades financeiras em 2020
e o mantenedor considerou substituir o material utilizado por uma solução de menor custo.
Com todo o esforço do time do SAS a escola decidiu fazer um financiamento junto ao seu
banco para a manutenção da utilização da nossa solução.
Escola Futuro: Bastante tradicional e de referência na cidade de Belo Horizonte, a Escola
Futuro tem mais de 5.000 alunos. Após um longo ano de negociações, que envolveu
diretamente o CEO do SAS, vocês conseguiram a oportunidade de implantar a nossa solução
apenas no ensino médio (1.000 alunos) em 2021. Foi uma conquista realizada com muito
custo, pois a Escola Futuro utilizou um sistema de ensino concorrente em todos os seus
segmentos nos últimos 20 anos.

Escola São Marco: Localizada na cidade de São Paulo, a São Marco (2.000 alunos) utiliza desde
o início de 2020 a solução do SAS. Durante esse período houve alguns problemas na fase de
implantação e adaptação ao sistema. Contudo foram feitas diversas reuniões para minimizar
os impactos causados. A escola decidiu permanecer conosco em 2021 dado o nosso esforço
de atendimento e minimização das dificuldades encontradas pela escola no momento de
pandemia, mas sabemos que esse ano precisa ser diferente. Além disso, a escola demonstrou
interesse em conhecer as soluções suplementares socioemocional do grupo Arco.
Rede de escolas Baleriano: A rede de escolas Baleriano, que sempre esteve no radar de
prospecção, mas possui resistência na utilização de soluções de ensino diferentes do livro
didático, entrou em contato conosco manifestando interesse em utilizar nossa solução em
2021. A rede sofreu bastante com os impactos da pandemia e percebeu a importância de ter
uma parceira educacional que construa soluções e consiga se adaptar rapidamente a
momentos atípicos. A rede possui 15 mil alunos e o fechamento dessa negociação pode salvar
a meta de prospecção do time comercial em 2020. Informação importante: A rede Baleriano
possui uma escola no mesmo bairro da escola Integrare, sendo concorrentes diretas.
DESAFIOS
De acordo com o cenário acima, vocês precisam:
1. Escolher se fecharão ou não contrato com a Rede Baleriano e explicar o motivo;
2. Escolher uma das escolas que receberá o material físico na data estipulada e explicar o
motivo da escolha.
3. Explicar o motivo da escolha das outras escolas não receberem o material no prazo.
4. Explicar qual a proposta para mitigar os impactos do atraso da entrega nas escolas que
receberão o material depois.
Observações:
-Apesar da quantidade de alunos diferentes entre as escolas, você só pode escolher uma para
receber o material no prazo. As escolas restantes receberão com 20 dias de atraso.
-Considere que todas as escolas precisam do material até o dia 05 de Janeiro, pois as aulas
iniciam na semana seguinte.
Dicas e lembretes:
-Todos os integrantes do grupo deverão apresentar a resolução do case.
-Cada integrante terá até 1 minuto para apresentar.
-Na apresentação, dividam as perguntas a serem respondidas entre os integrantes do grupo
para uma melhor estruturação do resultado.
-Evitem repetir o que já foi apresentado anteriormente por outro integrante do grupo.