A Arte Da Guerra para Farmaceuticos

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A Arte da Guerra
para Farmacêuticos
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Estratégias para o Sucesso Profissional
Leonardo Doro Pires*
*Autor dos livros “Gestão Estratégica para Farmacêuticos” e “Guia ICTQ

de Carreiras Farmacêuticas”. Empresário, fundador do grupo “O
Farmacêutico Gestor”, consultor em estratégias de varejo e palestrante.
Farmacêutico (UFJF), especialista em tecnologia industrial (UFRJ) e
mestre em gestão, pesquisa e tecnologia (PUC). Professor do ICTQ,
da escola de Gestão e Negócios da UnP e coordenador de consultoria do
EMPREENDE.
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Prefácio
Transpiração e inspiração
*Dr. Júlio Fernandes Maia Neto
Em 1983, fundei a Farmafórmula e hoje somos a maior rede do

segmento magistral do país, com mais de 80 farmácias de manipulação
presentes em todas as regiões brasileiras. Quando olho para trás, vejo que não
foi fácil. Houve muitos erros e acertos, mas construímos uma história escrita
com muita transpiração e inspiração. Ao ler o livro do Dr. Leonardo Doro Pires,
a minha imaginação me levou a reviver um delicioso resgate dessa trajetória
profissional. Impressionante como, de alguma forma, eu me guiei pelos
conteúdos aqui abordados durante minhas empreitadas no mundo dos
negócios.
A Arte da Guerra para Farmacêuticos prima em destacar os tortuosos

caminhos que enfrentamos em direção ao que alguns chamam de sucesso –
eu de realização. Nesta obra, o profissional farmacêutico transcorrerá por
temas como carreira, sucesso, motivação, liderança e autoconhecimento. O
autor prima em mostrar a importância da pró-atividade profissional como único
caminho para se destacar nessa profissão, onde a concorrência é cada vez
mais acirrada.
Sei que muitos tabus norteiam os temas ligados ao sucesso na carreira

farmacêutica. Apesar disso, pessoalmente, escolhi empreender nesta profissão
que tanto amo e esse caminho exige do profissional, antes de mais nada, um
perfil voltado para o que é inovador e desafiador. O empreendedor é motivado
pela autorrealização, pelo desejo de assumir responsabilidades, pelo desafio
de gerenciar riscos e de ser independente.
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O famoso jornalista irlandês, George Bernard Shaw, afirmou: “O homem
lúcido adapta-se ao mundo; o homem errante persiste em tentar adaptar o
mundo a si próprio. Portanto, todo o progresso depende do homem errante".
Pois bem, este livro é o começo do caminho para você se tornar o

homem errante de Shaw. Saiba que tudo pode ser melhorado, por isso procure
surpreender e seja pragmático na busca por resultados. Não tenho dúvidas de
que ao terminar este livro, você terá despertado para um mundo de causa e
efeito, onde você será responsável por escolher, construir e trilhar seu próprio
caminho. Preparado? Então vista sua armadura, desembainhe sua espada e
venha aprender a arte da guerra para farmacêuticos!
* Presidente da Rede Farmaformula, farmacêutico com mestrado em

Administração de Empresas e autor do livro “Farmácia hospitalar e suas
interfaces com a saúde”.
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Apresentação
*Dr. Marcel Lima Ribeiro Dantas
Em conversa informal com o Dr. Leonardo Doro, ele me disse que

escreveria A Arte da Guerra para Farmacêuticos. Desde o início, achei uma
ótima ideia. Comecei a minha carreira profissional em uma grande rede de
farmácias de manipulação e, ao atingir um cargo de liderança, percebi o quanto
precisava ler sobre gestão. A literatura especializada em gestão de
organizações farmacêuticas era escassa e, por isso, optei por obras gerais.
Comecei pelo clássico A Arte da Guerra, do general chinês Sun Tzu. Tal obra
se configura em um tratado militar de indiscutível valor e que pode ser aplicado
em variadas circunstâncias, como por estrategistas que objetivam vencer
competições entre empresas ou por profissionais que desejam atingir suas
metas na carreira. Entretanto, para aqueles que não são habituados a
combates, suas minúcias podem ser de difícil compreensão. Hoje, existem
várias obras que esmiúçam as ideias básicas de Sun Tzu em diversos campos.
Porém, faltava sua interpretação para ser usada por farmacêuticos em busca
do sucesso profissional. Esta lacuna foi brilhantemente preenchida pela
presente obra.
Em essência, Sun Tzu ensinava acerca de se lidar simultaneamente

com o inimigo e com si próprio. Na presente obra, o “inimigo” se refere aos
desafios impostos pela profissão. Unindo esses dois apontamentos, não há
nada a temer. Neste livro, tais lições são desdobradas ao longo de XIX
capítulos. O primeiro introduz os três passos básicos para o sucesso
profissional. No capítulo seguinte, é traçado um paralelo entre a guerra e a
carreira profissional. São citadas 40 possibilidades de carreiras farmacêuticas e
colocados ainda cinco fatores fundamentais para se vencer um conflito. O
Capítulo III versa sobre a coragem para enfrentar desafios ao liderar ou ser
liderado.
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A formulação estratégica é o ponto central do quarto capítulo. São
comentados os elementos que fazem com que as oportunidades sejam
aproveitadas por meio do uso adequado do planejamento e da tomada de
decisão. Os Capítulos V e VI são sobre a implementação de estratégias
pessoais. O quinto explora a importância da inovação e da motivação diária;
enquanto o posterior aborda o ritmo das ações, com o cuidado especial para
evitar a postergação e buscar a proatividade.
As necessidades humanas são comentadas no Capítulo VII. A lente do

Autor recai sobre o processo de recompensa. Incita reflexões como: quais são
as minhas necessidades? O que me impulsiona a me tornar um profissional
melhor? Como se constrói a amizade do grupo de trabalho? Como se
consegue o reconhecimento? De que maneira é possível contribuir para a
sociedade? O oitavo capítulo aconselha sobre como agir nas divergências com
os colegas de trabalho. Já o nono trata dos conflitos que não podem ser
evitados, da agressividade saudável e da agressividade perversa. O Capítulo X
discute os riscos inerentes à liderança.
O autoconhecimento é palavra-chave do décimo primeiro capítulo. O

Autor trata deste assunto como algo perene, que identifica as próprias
qualidades e limitações. Apresenta ainda situações didáticas que podem ser
vivenciadas por farmacêuticos. Sequencialmente, o Capítulo XII trabalha o
senso de oportunidade, isto é, como podem ser aproveitadas situações
externas favoráveis. É usado o exemplo da prescrição farmacêutica, campo
que se mostra promissor. O décimo terceiro capítulo, por sua vez, é sobre a
bravura e se mostra intimamente ligado ao Capítulo IV.
O Capítulo XIV é sobre a compreensão dos pontos fortes, com grande

destaque para o relacionamento interpessoal. O posterior versa sobre a
comunicação. O Autor reflete sobre comentários de Sun Tzu, como quando o
militar ressalta a importância da comunicação para unificar os ouvidos e os
olhos dos soldados para que olhem e escutem em uníssono. O Capítulo XVI
discute sobre como lidar com a impulsividade e suas consequências. A
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autoridade é tratada no capítulo seguinte. Tal tema é enfocado com base na
experiência do Autor e são debatidas várias formas de autoridade. O Capítulo
XVIII detalha um aspecto do relacionamento entre pessoas: a lealdade. O Dr.
Leonardo medita sobre pensamentos do general chinês, como, por exemplo:
“Quando o mando perdeu a lealdade das tropas, os soldados se falam com
franqueza sobre os problemas com seus superiores”.
O derradeiro capítulo trata do empreendedorismo, a carreira que

oferece maior possibilidade de retorno financeiro. O Autor comenta
características do indivíduo empreendedor e também sobre o enorme papel
social decorrente da geração de novos postos de trabalho e riqueza para a
população ligada ao negócio.
O general Sun Tzu destacava a necessidade de vencer antes de ir à

guerra, isto é, de realizar um planejamento minucioso. Recomendo que pense
onde deseja estar profissionalmente em 10, 20 ou até mesmo 30 anos. Em
seguida, determine o que deve fazer para alcançar tais aspirações. Defina a
sua estratégia para que não faça parte da estratégia de alguém. Para
encerrar, aconselho que utilize bem este livro como parte de tais aspirações
profissionais.
* Empresário no ramo de clínicas e hospitais, graduado em Farmácia e em

Administração. Possui mestrado em Administração pela UNP.
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“O sucesso e o amor foram
feitos para o desfrute dos
corajosos.”
(Ovídio)
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Nota do autor
Uma constante tempestade de ideias e a quase insuportável

necessidade de compartilhá-las me levaram a escrever este livro. Tenho plena
consciência dos perigos do caminho no qual estou enveredando, do relativismo
do assunto e da dificuldade de tratar do tema “sucesso” por meio de uma
abordagem que vá além do tecnicismo profissional das cadeiras já
desgastadas das faculdades e do tema salarial, inerente a qualquer profissão.
Espero com esta obra poder despertar em colegas farmacêuticos algo além da
necessidade constante de aperfeiçoamento e estudo, mostrar o meu conceito
de sucesso, que, em resumo, é a capacidade de autorrealização e de
transformar um sonho em realidade. Isso mesmo, o velho clichê de transformar
sonhos em realidades. Não tenho pudor em escrevê-lo por ser esta a minha
principal convicção. Neste livro, falaremos de carreira profissional utilizando
termos militares, que na medida do possível, devem ser despidos da
agressividade que lhe são característicos. Hora de deixar os paradigmas de
lado, como disse Albert Einstein: loucura é continuar fazendo sempre a mesma
coisa e esperar resultados diferentes. Sejam bem-vindos ao universo de A Arte
da Guerra para Farmacêuticos.
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Sumário
Capítulo I - O Sucesso profissional 10
Capítulo II - A escolha do campo de batalha 13
Capítulo III - Desafios do mercado profissional 23
Capítulo IV - Sobre estratégia 33
Capítulo V - Sobre o princípio das ações 37
Capítulo VI - Sobre a velocidade das ações 42
Capítulo VII - A teoria das necessidades humanas 46
Capítulo VIII- Relação entre conflitos e carreira 53
Capítulo IX - Sobre o conflito inevitável 59
Capítulo X - Sobre os riscos da liderança 64
Capítulo XI - O poder do autoconhecimento 69
Capítulo XII - Sobre o senso de oportunidade 74
Capítulo XIII - O poder da bravura 79
Capítulo XIV - Enxergando as qualidades 83
Capítulo XV - A importância da comunicação 87
Capítulo XVI - Controlando a impulsividade 91
Capítulo XVII - O exercício da autoridade 95
Capítulo XVIII - Sobre a lealdade 101
Capítulo XIX - Acordando para o empreendedorismo 106
Referências bibliográficas 114
Post scriptum 115
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Capítulo I
O SUCESSO
PROFISSIONAL
.................
10
“O sucesso é ir de fracasso em fracasso sem perder o entusiasmo.”
Winston Churchill
O mercado de trabalho para profissionais de Farmácia, apesar de amplo,

é extremamente competitivo. Para obter sucesso nessa profissão o primeiro
passo é dominar as habilidades fornecidas pelas disciplinas básicas da
formação farmacêutica, com conteúdos voltados para cuidados com a saúde e
para a tecnologia de medicamentos. A grande maioria dos profissionais cumpre
esta etapa.
O segundo é a qualificação, adquirida geralmente através da realização

de cursos de formação complementar como especializações, mestrados e
doutorados, além do conhecimento prático, obtido com o exercício da carreira
farmacêutica escolhida. Muitos profissionais negligenciam esta etapa, não se
especializando ou abstendo-se de praticar os conteúdos teóricos obtidos.
Cumprido os dois primeiros passos, resta o terceiro. Este muito mais

audacioso, seletivo e fascinante, consiste em se abster de todas as crenças
limitantes. Estas são as coisas que aprendemos em alguma fase da nossa vida
para nos defendermos ou estabelecermos um limite em alguma situação.
Chegaram até nós através de frases que ouvimos quando criança, conselhos
protetores e críticas que recebemos. São escudos geradores de conformismo
que criamos para não nos submetermos a situações de risco o perigo.
Quando buscamos o sucesso profissional, o que nos serviu no passado

deve ser reprogramado para pensamentos mais adequados à nossa
capacidade atual de nos defendermos, atacarmos e analisarmos o mundo. É
preciso pensar estrategicamente, entender o nosso mercado de atuação,
enxergar as possibilidades de sucesso e dar o terceiro passo, ou seja, é
preciso FAZER ACONTECER. O sucesso profissional é incompatível com
ações e pensamentos de incapacidade, é preciso livrar-se de ideias como: “Ah,
se eu tivesse uma chance!”, “Eu sou cabeça dura.”, “Ah, se eu tivesse
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dinheiro!”, “Agora é tarde.”, “Não posso abraçar o mundo com as mãos.”, “Não
depende de mim.”, entre outras.
De forma sucinta, podemos afirmar que os dois primeiros passos para o

sucesso, a formação e a especialização são incrementais de potência. Já o
terceiro passo, o desprendimento das crenças limitantes, é o fator de controle
que possibilita a intervenção na realidade vivida pelo profissional e a
consequente geração de uma nova realidade, mais próspera.
Prosperidade e sucesso são conceitos bem pessoais. Por isso, não é o

intuito desta obra impor um modelo de profissional bem-sucedido e sim
apresentar ferramentas para a busca do patamar profissional desejado. O fato
é: seja qual for sua concepção de sucesso, você terá que ir a luta e superar
desafios pessoais e profissionais, até chegar lá.
Este livro irá te guiar pelos caminhos apresentados, de forma inusitada,

pelo general, estrategista e filósofo chinês, Sun Tzu, em sua obra A Arte da
Guerra, composta por 13 capítulos de estratégias militares. Correlacionaremos
as teorias apresentadas na obra original às práticas e crenças adotadas por
profissionais farmacêuticos, validando-as frente às teorias mais modernas da
administração de empresas e de carreiras. Esperamos que, ao final da leitura,
o profissional de farmácia sinta-se preparado para o “empreendedorismo
profissional” e utilize os ensinamentos de A Arte da Guerra para Farmacêuticos
para vencer as batalhas que se apresentam no dia a dia de nossa bela
profissão.
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Capítulo II
A ESCOLHA
DO CAMPO DE
BATALHA
.................
13
“O insucesso é apenas uma oportunidade para recomeçar de novo com mais
inteligência.”
Henry Ford
2.1 Guerra x Carreira
Sobre a avaliação:
Sun Tzu disse: a guerra é de vital importância para o Estado; é o domínio da
vida ou da morte, o caminho para a sobrevivência ou a perda do Império: é preciso
manejá-la bem.
Não refletir seriamente sobre tudo o que lhe concerne é dar prova de uma
culpável indiferença no que diz respeito à conservação ou à perda do que nos é
mais querido; e isso não deve ocorrer entre nós.
Há que valorá-la em termos de cinco fatores fundamentais, e fazer
comparações entre diversas condições dos contentores, com vistas a determinar o
resultado da guerra.
O primeiro desses fatores é a doutrina; o segundo, o tempo, o terceiro, o
terreno, o quarto, o mando e o quinto, a disciplina.
(Sun Tzu, A Arte da Guerra)
Neste primeiro momento, podemos fazer uma analogia da Guerra

descrita por Sun Tzu com a carreira que, como profissionais, queremos criar.
Temos que nos perguntar: o quanto manejamos bem nossa carreira? A palavra
“manejar” utilizada por Tzu conota ação e domínio, implicando em “controle”.
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Cabe-nos a seguinte reflexão: estamos no controle da nossa carreira ou
somos profissionais a deriva, aguardando o acontecimento, ou não, de eventos
que gerem oportunidades de ascensão e realização profissional?
Claramente, é preciso criar um planejamento de carreira e traçar um ou

mais caminhos profissionais a serem trilhados. As possibilidades de carreira
dentro da Farmácia são várias. Por isso, um prévio conhecimento acerca desse
tema é imprescindível para atingirmos os conhecimentos necessários ao pleno
exercício profissional.
Para fins de ilustração e demonstração de possibilidades, citaremos aqui

40 carreiras possíveis dentro da profissão farmacêutica, sendo importante
ressaltar que estas não esgotam as inúmeras possibilidades profissionais. São
elas: farmacêutico, farmacêutico empreendedor, farmacêutico industrial,
farmacêutico clínico, farmacêutico responsável técnico, assuntos regulatórios,
farmacêutico hospitalar, farmacêutico gerente técnico, farmacêutico sanitarista,
farmacêutico auditor, biofarmacêutico, farmacêutico pesquisador, farmacêutico
bioquímico, farmacêutico magistral, farmacêutico gestor de qualidade,
educador farmacêutico, farmacêutico de atuação química, farmacêutico de
assistência pública de saúde, farmacêutico desportivo, farmacêutico gestor de
farmacovigilância, farmacêutico especialista em farmacoeconomia, cientista
farmacêutico, farmacêutico home care, farmacêutico toxicólogo, farmacêutico
cosmetologista, farmacêutico oncológico, farmacêutico especialista em
radiofarmácia, farmacêutico gestor de marketing, farmacêutico epidemiologista,
farmacêutico propagandista, farmacêutico geneticista (genética humana),
farmacêutico citopatologista, farmacêutico hematologista, farmacêutico
bromatologista (alimentos), farmacêutico social mídia, farmacêutico veterinário,
farmacêutico especialista em controle ambiental, farmacêutico homeopata,
farmacêutico especialista em fitoterápicos e farmacêutico acupunturista.
Impossível dissociar o sucesso profissional de uma escolha de carreira

condizente com nossa expectativa de atuação. Nosso conselho é que você
conheça melhor o perfil necessário para atuação nas carreiras citadas acima e
compare com o seu perfil profissional. A partir deste ponto você poderá buscar
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a carreira que mais se encaixa em suas características ou trabalhar suas
habilidades para se adequar à carreira que você almeja. Também é importante
buscar informações sobre expectativas de remuneração e restrições
geográficas de atuação para não haver nenhuma frustração futura, seja ela
salarial ou uma necessidade inesperada de mudança de cidade para exercício
profissional. Esta última situação é comum para carreiras muito específicas ou
desenhadas dentro de grandes corporações, e quando não contempladas no
planejamento podem trazer complicações na vida pessoal.
Daremos seguimento, elencando os cinco fatores fundamentais para o

sucesso na guerra, segundo Sun Tzu.
1. A doutrina significa aquilo que faz com que o povo esteja em harmonia com seu
governante, de modo que o siga onde esse for, sem temer por suas vidas, nem
de correr qualquer perigo.
Quando Tzu fala da doutrina e sobre a harmonia do povo com o

governante, logo percebemos a importância de um líder ou um mentor para o
sucesso da empreitada em uma guerra. Na vida profissional não é diferente,
muitos farmacêuticos já trilharam os caminhos que pensamos trilhar um dia. É
imprescindível, nessa jornada, que busquemos compartilhar as experiências de
profissionais que nos sirvam de exemplo, a fim de aprendermos com os erros e
acertos cometidos por eles em seu trajeto profissional. Aconselho fortemente o
uso da mentoria de profissionais mais experientes e a criação de uma rede de
contatos para benchmarking profissional. Lembre-se que profissionais de
sucesso cercam-se de pessoas bem-sucedidas e entusiasmadas com a vida e
com a profissão. Precisamos, portanto, tomar cuidado para não deixarmos que
o pessimismo de alguns profissionais contamine nossas pretensões. Vale o
antigo provérbio: “Diga-me com quem andas e eu lhe direi quem és.”
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2. O tempo significa o Ying e o Yang, a noite e o dia, o frio e o calor, dias
ensolarados ou chuvosos e a mudança das estações.
Ao se referir ao Ying e ao Yang, em seu aspecto temporal, o autor de A

Arte da Guerra chama a atenção para os dias ensolarados e para os dias
chuvosos, isto é, para os contrastes. Pois bem, na vida profissional não é
diferente, passaremos por dias de veraneio profissional, nos quais nossas
empreitadas geram recompensas pessoais e profissionais – são pequenas
vitórias que devem ser comemoradas, sempre que alcançadas. Desse modo, a
capacidade de comemorar pequenas conquistas é uma característica inerente
ao profissional de sucesso, que entende que a felicidade é a soma de
pequenas alegrias e vive intensamente os momentos prazerosos da vida
pessoal e profissional. Por outro lado, haverá dias de inverno, tempos escuros
nos quais pequenas derrotas devem ser utilizadas como momentos de
aprendizado e não como alavanca para o desânimo e a desistência. É na
dificuldade que aqueles que se prepararam e não têm dúvidas sobre suas
pretensões se diferenciam dos que estão a “mercê da direção em que o vento
sopra”. Se você tem um plano traçado, é preciso persistir. Afinal, dificuldades
aparecerão (ou já apareceram). Por isso, seja inovador em suas ações e
reações. Se você conseguir enxergar um obstáculo com antecedência, poderá
desviar-se, mas se não conseguir enxergá-lo a tempo, siga em frente, atropele-
o.
3. O terreno implica as distâncias, e faz referência onde é fácil ou difícil
deslocar-se, se é em campo aberto ou em lugares estreitos, e isto
influencia as possibilidades de sobrevivência.
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Ao se referir ao terreno, Sun Tzu faz referência ao lugar onde é fácil ou
difícil deslocar-se, se é em campo aberto ou lugares estreitos. Aqui temos que
ser pragmáticos e dedicarmos tempo à escolha da carreira. Dentro da área
farmacêutica algumas carreiras demonstram ser um campo mais aberto,
permitindo que o profissional atue em várias frentes, como, por exemplo, a
carreira de farmacêutico gestor, cujas possibilidades de atuação abrangem
todas as empresas que se relacionam com o setor farmacêutico. Grosso modo,
quanto mais abertas as possibilidades da carreira, maior o risco de o
profissional perder o foco de atuação e ser confundido com um generalista,
incapaz de tangibilizar seus conhecimentos e entregar resultados efetivos na
profissão. Já em caminhos mais estreitos, ou em carreiras mais delimitadas,
como a de farmacêutico especialista em radiofarmácia, por exemplo, a perda
de foco profissional é mais improvável. Nesse caso, o profissional deve ter
cuidado com as oportunidades existentes na região geográfica que pretende
atuar, pois caso as oportunidades sejam restritas à migração de uma carreira
mais específica para uma mais abrangente, com vagas mais disponíveis, seria
um retrabalho. Em suma, no deslocamento em campo aberto deve-se ter
atenção redobrada para conseguir transformar o conhecimento em resultados e
oportunidades de trabalho, enquanto em campo fechado deve-se ter cuidado
com a disponibilidade de vagas para a profissão escolhida.
4. O mando há de ter como qualidades: sabedoria, sinceridade,
benevolência, coragem e disciplina.
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Neste ponto, Tzu nos traz algumas características do líder. O exercício
da liderança é praticamente indissociável do sucesso profissional. Analisemos
as qualidades citadas:
a) Sabedoria - Tanto na nossa vida pessoal como profissional, como se fosse

possível separá-las, é importante sermos resilientes, ou seja, capazes lidar
com problemas, superar obstáculos e resistir à pressão de situações adversas
sem sofrermos algum surto psicológico. Uma das poucas certezas que temos é
que passaremos por dificuldades em nossas vidas. Por isso, é preciso
tranquilidade para enfrentarmos as dificuldades.
Além de sermos resilientes, precisamos aprender com as nossas

dificuldades. Transformar o caos em oportunidades, perdas em crescimentos,
fracassos em experiências. Essas atitudes perante a vida são sinais de
sabedoria. Essa sabedoria nos momentos difíceis nos ajuda a estarmos em
paz com a vida e a sermos mais felizes.
b) Sinceridade - A escolha de uma conduta profissional sincera não é uma

escolha fácil, pois ela nos retira da zona de conforto, nos expõe e nos obriga a
revelar muitas vezes o que preferimos deixar guardado. Sinceridade não pode
ser confundida com falta de educação. É comum observarmos pessoas que
dizem ser sinceras, porque “falam as coisas na cara das outras, mesmo” e não
percebem que isso não é sinceridade, pois na realidade estão sendo mal
educadas. Ser sincero é uma opção de amor à equipe que envolve
comportamento. Dessa forma, se o líder deseja ajudar o liderado, a muralha da
vaidade deve cair por terra, na busca de uma conduta transparente. O caminho
do sucesso profissional passa inegavelmente pelo trabalho em equipe. Neste,
os objetivos devem ser comuns e claros para todos. Isso é sinceridade
profissional.
c) Benevolência - Esta palavra nos remete à bondade – ânimo para com algo
ou alguém. Parte significativa do sucesso não reside nas recompensas
financeiras e sim em outros ganhos mais difíceis de serem mensurados. Um
deles é a autossatisfação. O exercício daquilo que chamamos bondade ou
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companheirismo traz paz interior, gera sensação e bem-estar e reforça o ciclo
de relacionamentos. Mais que uma questão profissional é uma questão
humana ter carinho no trato pessoal e dentro de nossas capacidades
contribuirmos para o desenvolvimento do próximo.
d) Coragem – Difícil sintetizar os conceitos que formam minha percepção de

coragem. O famoso jornalista irlandês, George Bernard Shaw, afirmou: “O
homem lúcido adapta-se ao mundo; o homem errante persiste em tentar
adaptar o mundo a si próprio. Portanto, todo o progresso depende do homem
errante". Pois bem, chamamos de corajoso o homem errante de Shaw. Ele
sabe que tudo pode ser melhorado, pensa “fora da caixa” e é pragmático na
busca de resultados. Nesse sentido, talvez a coragem seja o principal pré-
requisito para o sucesso profissional.
e) Disciplina – A disciplina é o “piloto automático” do profissional farmacêutico

de sucesso. É ela que nos remete aos métodos, à persistência, ao
cumprimento das metas traçadas no planejamento profissional. Um bom
exemplo do poder da disciplina é este livro que você está lendo agora. Durante
sua elaboração precisei escrever pelo menos 1 hora por dia, de segunda a
segunda. Sem esta ação, ele não estaria em suas mãos. Obviamente não é
fácil ser disciplinado. A tentação de pular um dia e compensar com duas horas
no próximo é constante, porém isso serviria de porta de entrada para outras
atitudes mais permissivas. Daí a necessidade de ter a disciplina como um
valor, uma crença capaz de colocar a carreira em movimento, independente da
motivação momentânea. A disciplina é capaz de compensar os gaps
motivacionais que aparecem durante o desenvolvimento da carreira
profissional.
Lembre-se: ao falar ou atuar no âmbito da liderança e da gestão de pessoas,

jogue limpo, dê o exemplo, escute, reconheça e, principalmente, não tenha
medo de dizer não.
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5. Por último, há de ser compreendida como a organização do exército, as
graduações e classes entre os oficiais, a regulação das rotas de mantimentos, e
a provisão de material militar ao exército.
Tzu deixa claro que para se obter sucesso numa empreitada, não basta
uma boa estratégia. Sua operacionalização através da hierarquização das
responsabilidades e da organização logística do evento de guerra é
fundamental na cruzada militar. Você deve estar se perguntando: que tipo de
ensinamento posso tirar do quinto fator descrito por Sun Tzu?
Simples: planejamento sem ação é perda de tempo! É comum vermos

jovens profissionais planejarem a carreira minuciosamente e postergarem as
ações que os levariam a ter sucesso profissionalmente. Ações como: a) bater
na porta de várias empresas para solicitar um estágio, mesmo que voluntário;
b) Procurar o SEBRAE para saber qual o procedimento para abertura de uma
pequena farmácia; c) Ingressar numa especialização, mestrado ou doutorado.
Enfim, tomar a inciativa.
Uma conhecida frase do célebre Thomas Edison resume o que estamos

tentando explicar: “Talento é 1% inspiração e 99% transpiração.” Quando nos
deparamos com profissionais de sucesso, em qualquer área, nossa tendência é
achar que essas pessoas se sobressaíram por serem melhores que as outras,
mais inteligentes ou mais espertas. No entanto, na maioria das vezes, estamos
errados. Os profissionais bem-sucedidos se sobressaíram porque suaram
mais, perderam mais noites de sono, mais horas de almoço, se submeteram a
mais sacrifícios e, principalmente, operacionalizaram sua estratégia. Isto é,
agiram.
Não tenho dúvidas de que o sucesso é a soma de vários pequenos

fracassos. Tanto na vida profissional quanto na pessoal temos que aprender a
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superar os obstáculos que a vida nos impõe, que seguir em frente e deixar para
trás o que deu errado. Vence quem persiste!
Segundo Tzu, os cinco fatores fundamentais que vimos acima hão de

ser conhecidos por cada general. Aquele que os domina, vence; aquele que
não, sai derrotado.
22
Capítulo III
DESAFIOS
DO MERCADO
PROFISSIONAL
.................
23
“Ter medo inibe nossas ações. Vence quem enfrenta os desafios com
coragem.”
Hugo Schlesinger
O mercado de trabalho está cada vez mais competitivo, e as empresas

exigem profissionais cada vez mais preparados e qualificados. Por isso, para
conquistar uma boa posição profissional, é preciso ter força de vontade e
buscar, constantemente, a ampliação dos conhecimentos e o aperfeiçoamento
das habilidades.
Em A Arte da Guerra, o autor dedica-se a orientar estrategistas militares

a se embasarem em algumas comparações com o exercito inimigo sempre que
forem traçar planos de batalha. Tzu relata que, ao iniciar uma batalha, é
impossível tomar uma decisão sem responder as sete perguntas abaixo:
• Qual dirigente é mais sábio e capaz?
• Que comandante possui o maior talento?
• Que exército obtém vantagens da natureza e terreno?
• Em que exército se observam melhor as regulações e as instruções?
• Quais as tropas mais fortes?
• Que exército tem oficiais e tropas melhor treinadas?
• Que exército administra recompensas e castigos de forma mais justa?
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Segundo o autor, mediante o estudo desses sete fatores, serás capaz de
adivinhar qual dos dois grupos sairá vitorioso e qual será derrotado.
Em suas palavras: “O general que siga meu conselho, é certo que

vencerá. Esse general há de ser mantido na liderança. Aquele que ignorar
meus conselhos, certamente será derrotado. E deve ser destituído. Além de
prestar atenção a meus conselhos e planos, o general deve criar uma situação
que contribua com seu cumprimento. Por situação quero dizer que deve levar
em consideração a situação do campo, e atuar de acordo com o que lhe for
vantajoso.” (Sun Tzu, A Arte da Guerra)
Diferentemente da situação contextualizada acima, no mercado de

trabalho não estamos em guerra contra um inimigo, mas nos deparamos com
encruzilhadas profissionais que demandam uma tomada de decisão. Por
exemplo:
a) Devo permanecer na empresa que trabalho ou procurar uma melhor?

b) Tenho duas propostas de trabalho. Qual dela será melhor para minha
carreira?
c) Não me relaciono bem com meu gerente. O que devo fazer?
d) A empresa não reconhece meu esforço. Como devo proceder?
e) Esforço-me para receber uma promoção, mas sempre que aparece
uma oportunidade a empresa contrata um profissional “de fora”. Como faço
para ser notado?
f) Devo me tornar um empreendedor e abrir uma farmácia? Qual a
melhor localização?
Enfim, podemos recorrer às sete perguntas descritas por Tzu para

embasar a resposta das nossas ânsias profissionais, aqui detalharemos a
implicação de cada uma delas:
1a ) Qual dirigente é mais sábio e capaz?
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Quando o autor de A Arte da Guerra diz que uma das formas de prever o
vencedor de uma batalha é investigar a sabedoria do dirigente, vemos a
importância desta qualidade numa liderança. Afinal, o que é Sabedoria?
Quando procuramos no dicionário Michaelis, vemos que sabedoria é “a

aplicação inteligente dos conhecimentos e o discernimento adquirido pelas
experiências de uma longa vida.” Isso nos faz refletir sobre duas situações: a)
a experiência profissional é algo que não pode ser substituído pela
experiência acadêmica, apenas o tempo é capaz de proporcioná-la; b)
devemos procurar os mais “sábios” e aprender com eles.
No campo de batalha profissional é imprescindível escolher o lado certo,

pois o seu sucesso está diretamente ligado ao sucesso dos que estão ao seu
redor. Faz-se necessário espelhar-se num mentor, isto é, alguém que, como o
dirigente de Sun Tzu, seja sábio e capaz.
O fato é que muitas vezes somos impacientes, achamos que precisamos

de uma promoção e acabamos nos precipitando. Talvez não tenhamos o
discernimento para saber se estamos preparados tecnicamente para
determinado cargo, o talvez não tenhamos a “sabedoria” necessária para
expormos nosso ponto de visa. Nessas situações, vale a pena ter uma
conversa aberta com o gerente com o objetivo de traçar um caminho que nos
prepare para uma promoção futura.
2a ) Que comandante possui o maior talento?
Para entender essa reflexão de Tzu, vamos recorrer ao Dicionário

Aurélio que se refere ao talento como uma “Aptidão natural ou adquirida”.
Sendo assim, vence a batalha aquele que tiver maior aptidão, conhecimento ou
habilidade técnica. Essa informação é muito importante na hora de decidirmos
entre duas propostas de trabalho, logicamente, sem deixar de lado a avaliação
da proposta financeira.
26
Acredite! É muito comum vermos profissionais mudarem de emprego em
busca de um aumento salarial e não se adaptarem na nova empresa, ou não
conseguirem mostrar os resultados esperados na nova função. Um dos fatores
que pode levar a esta situação é a deficiência técnica da nova equipe de
trabalho, incluindo o dirigente, onde o profissional foi inserido.
No mercado industrial farmacêutico, é corriqueiro empresas de menor

porte assediarem analistas de grandes empresas com a promessa de cargos
de coordenação e gerência. Seguindo o raciocínio de Tzu cabe ao
farmacêutico avaliar o Konw How da empresa que fez a proposta e avaliar se
nela ele terá acesso a uma equipe com conhecimentos e habilidades técnicas
compatíveis ao da sua equipe na empresa de menor porte, pois isso será
primordial para o sucesso profissional em terreno tão especializado como o da
indústria farmacêutica. Obviamente, aqui, cabe assumir o risco e ingressar
numa estrutura empresarial sem os recursos necessários, mas com as
condições ideias para ganho de “bagagem profissional”. Entretanto, esse risco
deve ser calculado. Lembre-se: você será o comandante, ganhará se tiver
talento.
3a ) Que exército obtém vantagens da natureza e terreno?
Aqui vou me ater ao empreendedor farmacêutico, o pequeno varejista.

Este profissional está cada vez mais encurralado pelas grandes redes e, por
isso, obter vantagens inerentes à natureza do terreno é fator crucial para
sobrevivência do pequeno empresário.
O aumento da eficiência da cadeia de suprimentos das maiores redes de

drogarias e o alto grau de colaboração entre indústrias e estes grandes
varejistas, potencializando cada vez mais a expansão dessas “mega” empresas
e dando-lhes maior agressividade nas políticas de precificação de seus
produtos. Do outro lado deste campo de batalha, encontram-se as drogarias e
farmácias independentes. Na maioria das vezes, administradas pelo próprio
proprietário, geralmente, sem formação ou experiência adequada para tal.
27
A maioria desses pequenos empreendimentos encontra-se na periferia
de grandes cidades e em cidades menores, principais eixos de expansão das
maiores redes do ramo, que se estabelecem nessas localidades promovendo
uma concorrência implacável frente à gestão empírica de algumas pequenas
farmácias e drogarias. Pergunto: o que Sun Tzu faria nessa situação? Sem
dúvida alguma, ele tiraria vantagem da natureza e terreno.
O farmacêutico empreendedor sabe que as regiões periféricas são

“terrenos” com grande deficiência em infraestrutura de saúde e devem tirar
proveito comercial disso para diferenciar seu negócio e entregar valor à
sociedade.
Sem dúvida, o escape estratégico sugerido por Tzu para vencer essa
batalha seria direcionar o posicionamento para o lado da diferenciação, visando
à consolidação da empresa como estabelecimento de saúde. Nesse sentido, o
pequeno varejo de medicamentos tem nos serviços prestados pelo profissional
Farmacêutico a única força capaz de impedir que as grandes redes assumam o
seu lugar no mercado. As farmácias individuais serão indestrutíveis, quando o
principal produto de suas gôndolas for a atenção primária à saúde e quando o
seu principal ator for o Farmacêutico – o único profissional, nesse contexto,
capaz de controlar a vela que pode dar a direção correta para os pequenos
barcos do varejo farmacêutico.
4a ) Em que exército se observam melhor as regulações e as instruções?
Para Tzu o exército vencedor é aquele que possui as melhores

regulações e instruções. O que ele quis dizer com isso e qual a aplicação
desse apontamento no mercado profissional?
Quando falamos em regulações e instruções, estamos nos referindo às

regras e procedimentos bem descritos. Segundo o autor de A Arte da Guerra,
vence a batalha os exércitos que não dependem de improvisos, seguem o
planejado e pautam todas as decisões em regras preestabelecidas.
28
Ao levar esse ensinamento para o mercado profissional farmacêutico,
observamos a importância de existir, no ambiente de trabalho, regras claras –
pautadas na meritocracia e em procedimentos conhecidos e consolidados pela
liderança empresarial. Uma das maiores fontes de conflitos nas empresas é a
falta de regras que uniformizem os comportamentos profissionais, levando as
lideranças a julgarem determinados méritos com base em variáveis abstratas.
Ao surgir uma vaga para promoção em determinado setor de uma empresa
farmacêutica, um gerente pode se perguntar: quem eu vou promover? Ao
responder essa pergunta, a falta de regulações de promoção com base em
indicadores e meritocracia pode levar a uma decisão não muito transparente e
até mesmo injusta, comprometendo o desempenho de toda a equipe.
Para evitar essa situação de conflito, cabe ao profissional farmacêutico,

enquanto líder, implantar sistemas meritocráticos de promoção nas instituições
que gerenciam e, enquanto liderados, cobrar dos seus superiores um sistema
de gestão que exponha de maneira transparente e mensurável o desempenho
de todos os membros da equipe, assim como regras de norteiem as execução
das tarefas a eles delegadas.
5a ) Quais as tropas mais fortes?
O grande estrategista sabia que a força de uma tropa era determinante

no resultado de uma empreitada bélica. Aqui, eu te pergunto: qual é a força
da sua equipe?
Antes de analisarmos a quinta pergunta deixada por Tzu, vamos

diferenciar um grupo de uma equipe. O primeiro pode ser definido como um
agrupamento de pessoas. Já a segunda - a equipe - é um agrupamento de
pessoas com um objetivo comum e que partilham suas habilidades para
atingimento deste objetivo. Dito isso, não restam dúvidas de que a verdadeira
força não está no grupo e sim na equipe.
29
Cabe ao profissional farmacêutico enxergar no trabalho em equipe a
principal arma para superar os obstáculos profissionais. Precisamos nos
tornar seres de coletividade e desenvolver a arte do relacionamento.
Exemplificando nosso raciocínio, é fato conhecido entre os profissionais

de Recursos Humanos que 80% das contratações de profissionais (de
executivos, diretores e presidentes) acontecem por força da rede de
relacionamentos. Como profissional farmacêutico você deve buscar fazer
parte de uma “tropa” forte onde todos trabalhem e pensem em sinergia com
um objetivo de prosperidade.
Você deve estar se perguntando: como faço para desenvolver a arte do

relacionamento e ampliar minha rede de contatos? Dentre as inúmeras
estratégias, a minha predileta é: aprenda a ver as qualidades das pessoas, e
não os defeitos. O ser humano tende a dar mais holofote aos defeitos de
alguém, descartando um relacionamento pessoal, ou profissional, e
enfatizando características que julga serem deletérias em outras pessoas.
Ora, todos têm defeitos e qualidades. Desse modo, aqueles que se ativerem
às qualidades das pessoas conseguirão extrair delas o seu melhor
desempenho em prol de um objetivo comum e terão, em sua tropa, um
grande aliado para caminhar pelos tortuosos caminhos do mercado
farmacêutico.
6a ) Que exército tem oficiais e tropas melhor treinados?
Aqui o grande estrategista chama nossa atenção para a prática e o

aperfeiçoamento. O primeiro exemplo de encruzilhada profissional que
colocamos nos apontamentos deste capítulo é: “Devo permanecer na empresa
que trabalho ou procurar uma melhor?” Tzu entende que o profissional bem
treinado estará mais preparado para encarar, de frente, os desafios do campo
de batalha. É comum, no decorrer da carreira, escolhermos empresas de
transição. Elas não oferecem os melhores salários, nem tampouco o melhor
clima organizacional, mas permitem aos profissionais de farmácia nela
inseridos permear rotinas que outras organizações, talvez pelo porte ou
30
estrutura organizacional, não permitiriam. O profissional farmacêutico deve
enxergar estas empresas como pontes que o levarão ao patamar profissional
desejado, encarar o desafio com muita resiliência e, apesar das dificuldades
que se apresentem no dia a dia de trabalho, desempenhar o seu trabalho da
melhor forma possível, com profissionalismo e dedicação.
Há pouco tempo, chamamos a atenção para a resiliência profissional.

Mas qual é o verdadeiro poder dessa arte? Fisicamente, a resiliência é a
propriedade que alguns corpos apresentam de retornar à forma original após
terem sido submetidos a uma deformação elástica. No mercado de trabalho, a
resiliência é a capacidade de um profissional suportar um alto nível de
estresse sem alterar sua capacidade de decisão e raciocínio, não se deixando
abalar diante de situações adversas no ambiente de trabalho e passando com
serenidade por momentos turbulentos.
6a ) Que exército administra recompensas e castigos de forma mais justa?
Chegamos à sétima, e última, pergunta de Sun Tzu. Nela o estrategista

militar trata de justiça e liderança. Muitas das nossas angústias e
desapontamentos profissionais passam por momentos que julgamos injustos,
ou por não termos sido recompensados de forma adequada ou repreendidos
por motivos alheios ao nosso entendimento.
O tema é delicado e implica uma relação direta que envolve Líder –

Liderado. Para explicar melhor, exemplificaremos duas situações:
Na primeira, você é o líder. O papel do líder é caminhar junto com seus

liderados em direção a um objetivo comum. Durante essa caminhada, cabe
ao líder reconhecer os méritos de sua equipe e recompensá-la. Aqui não
estamos falando apenas de recompensa financeira, mas de uma palavra de
agradecimento, um piscar de olho ou um muito obrigado. A sintonia entre o
líder e a sua equipe deve ser fina e, por consequência, todos devem ver
refletido no olhar do líder sua satisfação com o comprometimento dos
liderados. No lado oposto do reconhecimento, está a repreensão. Quando Tzu
31
fala de castigo, utiliza uma terminologia da época para explicar a importância
do feedback negativo. Cabe ao líder monitorar sua equipe e, quando
necessário, mostrar que erros são cometidos. Além disso, deve
responsabilizar os envolvidos. Sun Tzu sabia dos perigos que espreitam a
liderança liberal e acreditava que uma liderança forte e alerta é imprescindível
para o cumprimento de uma missão. Ele estava certo.
Na segunda situação, você é o liderado. A arte de ser liderado é a arte

de trabalhar em equipe, de ter a sensação de pertencimento a um grupo de
pessoas que trabalha em prol de um objetivo comum. Todo membro de uma
equipe sabe a importância de uma recompensa, mas nem todos sabem da
importância de uma palavra que, apesar de soar depreciativa, mostra as
imperfeições do nosso trabalho. Como bons profissionais farmacêuticos
temos que aprender a receber o feedback negativo da liderança e utilizá-lo
para crescimento profissional, sempre no intuito de corrigir defeitos e melhorar
a cada dia.
32
Capítulo IV
SOBRE
ESTRATÉGIA
.................
33
“Gênio é quem sabe aplicar a arte da oportunidade.”
Napoleão Bonaparte
O termo “estratégia” tem suas origens na Grécia Antiga e significava “a

arte do general”, ou seja, as habilidades que o comandante do exército possuía
de organizar e executar as campanhas militares. Os dicionários acompanham
esse aspecto bélico do conceito e costumeiramente conceituam a estratégia
como a arte de conduzir exércitos de forma a atingir seus objetivos ou vencer
ou derrotar seus oponentes.
No âmbito organizacional, apesar de não lidarmos com exércitos, tropas

e inimigos, muitos dos elementos originalmente presentes no ideal da
estratégia ainda permanecem. Uma das definições mais comumente utilizadas
para estratégia atualmente pode ser resumida em uma frase: Estratégia é um
truque! Como veremos a seguir, Tzu já sabia disso.
A arte da guerra se baseia no engano. Portanto, quando és capaz de
atacar, deves aparentar incapacidade e, quando as tropas se movem, aparentar
inatividade. Se estás perto do inimigo, deves fazê- lo crer que estás longe; se
longe, aparentar que se está perto. Colocar iscas para atrair ao inimigo.
Essa é uma das passagens mais emblemáticas da grande obra sobre

estratégia militar. Ela fala sobre a arte da dissimulação, abordando dois
aspectos principais, são eles:
a) A importância de manter a discrição sobre algumas

informações, ou pontos fortes, que você tenha conseguido
34
obter. No mercado cada vez mais competitivo em que vivemos
é muito importante buscar informações e habilidades que nos
diferenciem, profissionalmente, da grande maioria dos
concorrentes no mercado. Esperar a hora certa para mostrar
superioridade é um trunfo que poucos profissionais sabem
usar.
b) Da mesma forma que a arte da dissimulação pode camuflar

um ponto forte e levá-lo a escolher o melhor momento para se
expor, um ponto fraco pode ser camuflado com confiança. A
autoconfiança é uma das principais características do
profissional de sucesso. Como diria Tzu: “Quando for fraco,
finja ser forte!”
Outro fator importante a ser estudado em estratégia é o “time”, isto é, o

tempo certo para tomar decisões profissionais e pessoais. Vejamos como a
Arte da Guerra trata desse tema:
Golpear o inimigo quando está desordenado. Preparar-se contra ele quando
está seguro em todas as partes. Evitá-lo durante um tempo quando é mais forte.
Se teu oponente tem um temperamento colérico, tente irritá-lo. Se é arrogante,
trata de fomentar seu egoísmo. Se as tropas inimigas se acham bem preparadas
após uma reorganização, tenta desordená-las. Se estão unidas, semeia a
dissensão entre suas filas. Ataca o inimigo quando não está preparado, e aparece
quando não te espera. Estas são as chaves da vitória pela estratégia.
35
Tzu nos ensina que existe uma coisa chamada “senso de oportunidade”
e que atitudes possuem hora e local para serem tomadas. Nas palavras do
estrategista, “devemos atacar quando o inimigo está desnorteado”. Quantas
vezes numa reunião profissional deixamos de expor nossa opinião ou
perdemos o momento certo de falar algo. Este momento não volta!
Agora, se as estimações realizadas antes da batalha indicam vitória, é
porque os cálculos cuidadosamente realizados mostram que tuas condições são
mais favoráveis que as condições do inimigo; se indicam derrota, é porque
mostram que as condições favoráveis para a batalha são menores. Com uma
avaliação cuidadosa, podes vencer; sem ela, não podes. Menos oportunidades
de vitória terá aquele que não realiza cálculos em absoluto. Graças a este
método, se pode examinar a situação, e o resultado aparece claramente.
Nesse ponto, a gestão de carreira toma corpo nas palavras de Sun Tzu,
pois ao enunciar que “as estimações realizadas antes da batalha indicam
vitória”, ele evoca o planejamento e a utilização de indicadores para balizar as
tomadas de decisão. O grande estrategista militar sabe que a base do sucesso
reside na gestão, que nas palavras engenheiro francês Jules Henry Fayol, um
dos fundadores da administração moderna, se restringe a planejar, organizar,
dirigir e controlar. Eis o mantra da vitória!
36
Capítulo V
SOBRE O
PRINCÍPIO DAS
AÇÕES
.................
37
“Sentar e chorar não é uma opção para os fortes!”
Raniery Pimenta
Todos os dias milhares de farmacêuticos acordam com uma meta: ir

para o trabalho e apresentar a melhor performance diante das situações mais
adversas. Muitos desses profissionais seguem "mecanicamente" para as
organizações, enquanto outros possuem algo que os diferenciam dos demais:
o espírito de competitividade. Registre-se aqui, a competição no sentido
saudável, ou seja, de traçar objetivos, desenvolver novas competências, tanto
técnicas quanto comportamentais, e não temer o processo constante de
inovação que se instituiu no âmbito corporativo.
Ser um profissional competitivo é ter em mente que seu grande

diferencial está em suas competências técnicas e humanas. É ter metas
pessoais e profissionais, sonhos e planos. Neste capítulo, iremos abordar os
desafios profissionais que são impostos a nós e às nossas equipes, dando
ênfase à rotina diária de trabalho, em busca daquilo que chamamos de
sucesso. Vejamos alguns apontamentos de A Arte da Guerra:
Uma vez começada a batalha, ainda que estejas ganhando, se continuar por
muito tempo, desanimará as tuas tropas e embotará tua espada.
Se estás sitiando uma cidade, esgotarás tuas forças. Se mantiveres teu
exército durante muito tempo em campanha, teus mantimentos se esgotarão.
No texto acima, Tzu nos chama a atenção para duas armadilhas que
podem nos ferir no decorrer da carreira.
38
A primeira é a falta de inovação, vulgarmente conhecida como
“mesmice”. Profissionais precisam entender que mesmo que estejam
vencendo, ou obtendo sucesso na carreira, necessitam se reinventar.
Já a segunda é a falta de marcos comemorativos – aqui falo para

líderes. Precisamos dividir uma grande meta em várias metas menores e
repassá-las à nossa equipe. Cada uma dessas metas deve ser comemorada
ao ser atingida. Como disse Tzu: “se manténs teu exército durante muito tempo
em campanha, teus mantimentos se esgotarão.” Se mantém sua equipe
durante muito tempo na perseguição de uma meta distante, suas energias irão
findar.
Tzu também nos dá dicas sobre que tipo de comportamento profissional

devemos adotar na condução de nossa carreira, principalmente no que se
refere à agressividade. Vejamos:
As armas são instrumentos de má sorte; empregá-las por muito tempo
produzirá calamidades.
Como se tem dito: "Os que a ferro matam, a ferro morrem."
Uma força robusta o suficiente para alavancar uma carreira reside no

“poder das relações”. A habilidade no trato com colegas de trabalho é fator
determinante de sucesso profissional para qualquer farmacêutico. Muitos
profissionais utilizam de rispidez para ganho imediato. Isso pode funcionar no
curto prazo, mas se apresenta como barreira intransponível para alçar maiores
voos na profissão. No entanto, aqui, estamos chovendo no molhado. Em outras
palavras, Tzu apenas reforça o que nossos pais nos ensinou há muitos anos, o
respeito.
39
Tzu também demonstra grande preocupação com o tema motivacional,
vejamos:
Quando tuas tropas estão desanimadas, tua espada embotada, esgotadas
estão tuas forças e teus mantimentos são escassos, até os teus se aproveitarão de
tua debilidade para sublevar-se. Então, ainda que tenhas conselheiros sábios, ao
final não poderás fazer que as coisas saiam bem.
Nessa passagem, deparamo-nos com uma das maiores verdades sobre

o alicerce do sucesso, a pedra fundamental: a motivação!
Apenas uma característica é comum a todos os profissionais bem

sucedidos, o “sangue no olho”. O profissional desmotivado é incapaz de
convencer alguém sobre suas intenções. Não importa o quão o mesmo se
especialize, a motivação não se relaciona com conhecimento, mas com
vontade. É preciso acreditar.
Aqui peço licença para apresentar um poema de Napoleon Hill,
especialista na área de realização pessoal. Hill era assessor do presidente
norte americano Franklin Delano Roosevelt.
Filosofia do Sucesso
(Napoleon Hill)
Se você pensa que é um derrotado,

você será derrotado.
Se não pensar “quero a qualquer custo!”
Não conseguirá nada.
40
Mesmo que você queira vencer,
mas pensa que não vai conseguir,
a vitória não sorrirá para você.
Se você fizer as coisas pela metade,

você será fracassado.
Nós descobrimos neste mundo
que o sucesso começa pela intenção da gente
e tudo se determina pelo nosso espírito.
Se você pensa que é um malogrado,

você se torna como tal.
Se almeja atingir uma posição mais elevada,
deve, antes de obter a vitória,
dotar-se da convicção de que
conseguirá infalivelmente.
A luta pela vida nem sempre é vantajosa

aos fortes nem aos espertos.
Mais cedo ou mais tarde, quem cativa a vitória
é aquele que crê plenamente:
Eu conseguirei!
41
Capítulo VI
SOBRE A
VELOCIDADE DAS
AÇÕES
.................
42
“Na patinagem sobre o gelo, a segurança está na velocidade.”
Ralph Waldo Emerson
Procrastinar é a “arte” de adiar. Em um cenário corporativo, no qual

cobrança, responsabilidade e competitividade se acentuam de forma crescente,
procrastinar é caminhar rumo ao precipício profissional. Tudo o que acontece
na carreira está diretamente relacionado aos seguintes pontos:
1) A sua capacidade de atrair coisas boas ou coisas ruins, dependendo

de suas atitudes;
2) A sua capacidade de realizar a contento aquilo que lhe é atribuído em

troca de um benefício ou de uma remuneração;
3) A sua capacidade para enfrentar as adversidades que surgem com

frequência no seu caminho todas as vezes que você encontra-se devidamente
bem instalado na sua zona de conforto pessoal e profissional.
4) A sua capacidade de realizar as coisas de maneira mais rápida e

eficiente do que as pessoas ao seu redor.
Pois bem, Tzu também não se preocupava somente com o que deveria
ser feito, mas dava atenção especial à velocidade com a qual as ações
deveriam ser executas. Vejamos:
Como se diz comumente, seja rápido como o trovão que retumba antes de
que tenhas podido tapar os ouvidos; veloz como o relâmpago que brilha antes de
haver podido piscar.
43
Para o grande estrategista militar, a postergação de uma ação era um
ponto fraco, que poderia culminar em uma derrota no campo de batalha. Na
vida profissional não é diferente. Conheço muitos farmacêuticos que deixaram
oportunidades escaparem pelos dedos das mãos por deixarem uma ação para
mais tarde, seja esta ação um telefonema pedindo uma indicação para um
trabalho, a matrícula num curso de pós-graduação ou uma reunião com seus
liderados para resolver um problema.
Vivemos num mundo cada vez mais competitivo, onde o vencedor não é
aquele que pensa rápido, mas aquele que faz rápido. Devemos cultivar o hábito
da ação e assumir a direção de nossas carreiras. É imprescindível abandonar
hábitos reativos e vestir a camisa do protagonista. A proatividade é a chave
para o sucesso. Mas, afinal, qual o significado desse termo?
Goethe, famoso escritor alemão, certa vez disse: “Tudo o que você
conseguir fazer ou sonhar que pode, comece a fazer. A ousadia traz em si
talento, poder e magia.” A frase, trecho de um famoso poema do século 18,
pode ser considerada uma referência à proatividade. Naquela época, Goethe
nem sabia o que era isso, mas em tempos difíceis como estes que estamos
vivendo, onde a competitividade entre as organizações está no seu ápice, essa
capacidade de tomar iniciativa, seja na criação de projetos, na resolução de
problemas ou na organização de tarefas, é muito bem vinda no ambiente
profissional.
Mas a proatividade é um conceito que vai além. Consiste em um

comportamento de antecipação, em que o profissional prevê adversidades e se
antecipa para enfrentá-las, tomando uma atitude de responsabilidade pelas
próprias escolhas diante das situações.
Tomar a iniciativa não significa passar por cima de seus colegas e

superiores, nem fazer aquilo que não é necessário fazer. Já dizia Peter
Drucker: “Não há nada mais inútil do que fazer com eficiência algo que não
deveria ser feito.” Na verdade, a proatividade no ambiente de trabalho se
traduz em comportamentos simples como, por exemplo, pesquisar inovações e
44
questionar os métodos utilizados nas rotinas de trabalho e propor melhorias.
Em suma, o profissional proativo contribui e muito, para o alcance dos
resultados organizacionais, razão pela qual é tão bem visto pelas empresas
atualmente.
Em qual time de profissionais você joga? No time dos proativos ou dos

reativos? Se tiver alguma dúvida, dê uma olhada na tabela de atitudes que
elaboramos abaixo. Se estiver no time errado, basta mudar.
Tabela das atitudes

REATIVOS PROATIVOS
Vou ver se consigo. Vou fazer.
Meu jeito é assim mesmo. Posso ser melhor que isso.
Não posso fazer mais nada. Vou verificar novamente todas as
alternativas e achar uma saída.
Você arruinou meu dia. Não vou deixar que isso me derrube.
Algo de bom vai acontecer. Vou correr atrás e fazer que algo bom
aconteça.
Temos um problema. Temos uma solução.
Você precisa fazer isso. Nós vamos fazer isso.
Está bom. Vamos melhorar.
A culpa é sua. A responsabilidade é minha.
Fonte: Elaborado pelo autor
45
Capítulo VII
A TEORIA
DAS NECESSIDADES
HUMANAS
.................
46
“A satisfação está no esforço e não apenas na realização final.”
Mahatma Gandhi
Os sistemas de recompensa de uma empresa além de incentivar os

funcionários a colaborar com o crescimento da organização, proporcionam um
maior grau de comprometimento dos funcionários com ela. Um dos aspectos
mais importantes de uma organização é o que se relaciona com a política de
retribuição e recompensas dos seus parceiros. As recompensas representam
um custo para a organização, logo é preciso analisar a relação entre custos e
benefícios de seus sistemas de recompensas, pois devem trazer retorno à
organização, além de incentivarem as pessoas a fazer contribuições a ela.
A remuneração é o processo que envolve todas as formas de

pagamento ou de recompensas que um funcionário recebe em decorrência de
seu trabalho. Inclui retornos financeiros e serviços tangíveis, além de
benefícios aos empregados como parte das relações de emprego. É importante
destacar que as recompensas oferecidas pela organização influenciam
diretamente a satisfação dos seus parceiros.
A remuneração total de um trabalhador é constituída de três elementos

principais: a remuneração básica, os incentivos salariais e os benefícios. A
remuneração básica é representada pelo salário, mensal ou honorário. É o
valor em dinheiro, recebido pelo funcionário pelo seu trabalho, ou seja, é o
montante em dinheiro ou em espécie que o empregado recebe, de forma
regular e periódica, como contrapartida do seu trabalho.
O autor de A Arte da Guerra fez questão de abordar o tema recompensa

no seu manual de batalha. Mas como recompensa e sucesso se
correlacionam? Vejamos:
47
Quando recompensas teus homens com os benefícios que ostentavam os
adversários, eles lutarão com iniciativa própria, e assim poderás tomar o poder e a
influência que tinha o inimigo. É por isto que se diz que onde há grandes
recompensas há homens valentes.
Nas palavras de Tzu, vemos claramente a preocupação da liderança em

recompensar seus liderados. Aqui falamos de uma recompensa tangível, seja
ela financeira ou não. Obviamente o trabalho bem feito deve ser
recompensado, sendo uma das características dos líderes de sucesso se
preocuparem com tal fato.
Mas a discussão que queremos travar aqui vai além da recompensa

para nossos liderados. Queremos adentrar na seara da “autorrecompensa”. E
para isso, vamos usar como mote a seguinte pergunta: Que recompensas
serviriam de motivação para nos dedicarmos mais à carreira Farmacêutica?
Se fizéssemos uma enquete verificaríamos que as respostas a esta

pergunta seriam as mais diversas possíveis. Para diminuir o ruído da
diversidade, vamos procurar observar esta questão sobre a ótica da hierarquia
das necessidades humanas.
Dentro das teorias motivacionais, sem dúvida, a mais conhecida é a

Hierarquia das Necessidades Humanas, apresentada pela primeira vez em
1943, pelo psicólogo norte-americano Abraham Maslow (1908-1970), tornando-
se a conhecida Pirâmide de Maslow. (Figura 1)
48
Pirâmide de Maslow
Figura 1 - Hierarquia das Necessidades Humanas
A hipótese central da teoria de Maslow é a existência de uma hierarquia

das necessidades humanas, constituída pelas necessidades biológicas,
psicológicas e sociais. Somente à medida que as necessidades inferiores da
hierarquia são satisfeitas, pelo menos em parte, é que surgirão as
necessidades superiores da hierarquia.
Maslow enfoca a motivação humana a partir das necessidades sentidas

pelos indivíduos, organizada em uma hierarquia de cinco graus de sucessiva
complexidade e importância. Para entendermos melhor a estruturação proposta
por Maslow, é fundamental a fragmentação de cada estrutura da pirâmide, que
segue:
 PRIMÁRIAS
1ª Necessidades Fisiológicas: Considerada uma das necessidades básicas,

inclui necessidades tais como: alimentação, sono, abrigo, sexo etc. O homem
partilha essas necessidades com os outros animais, como se pode depreender.
São necessidades instintivas, naturais, diretamente implicadas na
49
sobrevivência do indivíduo e na preservação da espécie. Se não estiver
satisfeita, com fome, por exemplo, uma pessoa esquecerá tudo o mais para
achar comida.
2ª Necessidade de Segurança: são as necessidades de estabilidade. O

homem agora precisa se proteger contra o risco de privações, fugindo das
ameaças que o rodeiam. Se satisfeitas as necessidades primárias, ele precisa
agora garantir que os meios necessários para satisfazê-las não lhe faltarão no
futuro. Uma pessoa que depende muito de seu emprego poderá apresentar um
estado de intenso medo de que algo ocorra e ele perca sua fonte de sustento.
Essa pessoa estará, nesse caso, no segundo nível da escala de Maslow. Uma
parte muito grande das necessidades humanas é satisfeita hoje com dinheiro.
Precisamos de dinheiro para comprar recursos que satisfarão nossas
necessidades básicas, e então tratamos de guardar o que for possível para que
nada nos falte nos tempos que virão. Estamos agora, novamente, no domínio
das necessidades de segurança.
 SECUNDÁRIAS
1ª Necessidade Afetivosocial: Resolvidas as necessidades primárias, o

indivíduo passa a se preocupar com sua relação com os demais indivíduos. Ele
agora precisa identificar-se com um grupo social, isto é, ser parte de uma
sociedade ou comunidade. O ser humano demanda aceitação e
reconhecimento por parte de outras pessoas. Ele precisa de amor, amizade,
afeto, companheirismo. Se essas necessidades sociais não estão sendo
suficientemente satisfeitas, o que vemos é um indivíduo hostil, agressivo e
arredio, inadaptado socialmente em relação às pessoas e demonstrando
sentimentos de solidão e baixa autoestima.
2ª Necessidades de Autoestima: Trata-se da necessidade de ser

reconhecido como alguém único, como sujeito. Mesmo pertencendo a um
grupo social, as pessoas ainda assim precisam distinguir-se, destacar-se de
alguma forma. Para isso, símbolos de status ou prestígio são necessários e o
indivíduo procura desenvolvê-lo mesmo nos ambientes menos propícios para
50
isso. Ao satisfazer essa categoria de necessidades, o indivíduo sente-se forte,
confiante, capaz. Do contrário, poderemos vê-lo inseguro, acovardado,
desamparado – por vezes embarcando em atividades compensatórias que
podem chegar até mesmo ao alto grau de autodestruição.
3ª Necessidade de Autorrealização: No topo da hierarquia, estão às

necessidades humanas mais nobres e elevadas, e mais difíceis de atingir, que
permitem ao indivíduo realizar-se plenamente como pessoa. A satisfação
dessas necessidades permite à pessoa utilizar em seu próprio benefício seus
recursos pessoais, seu potencial de crescimento. Nesse caso, não é nada
incomum que a pessoa expresse esse seu estado privilegiado, buscando
tornar-se alguém mais contributivo para a sociedade em que vive. Certamente,
trata-se de uma aspiração buscada por todos, mas infelizmente, somente
atingida por poucos, ao menos em caráter relativamente permanente.
A teoria proposta por Maslow não se atém apenas à trajetória profissional

dos indivíduos, mas se estende por todas as instâncias da vida em sociedade,
família, lazer, vida religiosa, educacional e comunitária. Comumente,
necessidades não satisfeitas no ambiente profissional levam o indivíduo à
busca de satisfazê-las e outro ambiente, ou vice-versa. Por exemplo, pessoas
que carecem de status no ambiente de trabalho poderão buscar condições que
os tornem admirados e diferenciados em outros ambientes, como familiar ou
escolar.
Os níveis propostos na hierarquia sucedem-se na ordem dada: somente

após sentir que já está sendo atendido em dado nível na hierarquia das
necessidades, o indivíduo passa a sentir a necessidade de atendimento do
nível imediatamente mais elevado. Quando qualquer circunstância afeta o atual
nível de satisfação das necessidades, retirando do indivíduo as condições
adequadas para supri-las, ele passa a experimentar um estado de carência em
relação às necessidades do nível que se encontra imediatamente abaixo.
51
Por exemplo, um profissional farmacêutico que perde o emprego, no qual
seu salário fornecia recursos financeiros que lhe permitiam cultivar os amigos
com jantares, passeios etc., poderá agora voltar-se para necessidades de nível
mais baixo, como as necessidades de segurança. Neste caso, apesar da
manutenção do sentimento de amizade, momentos sociais com os amigos
passam a ser secundários e ele passa a economizar tudo que ganha.
Agora, alicerçados na Hierarquia das Necessidades Humanas de

Maslow, percebemos que a derradeira recompensa, descrita por Tzu, encontra-
se na autorrealização. É esta necessidade que devemos usar como trampolim
para chegar aos degraus mais altos que a carreira farmacêutica pode
proporcionar. Mas, para isso, precisamos preencher as lacunas de todas as
outras necessidades, dentre as quais dou atenção especial à necessidade
primária de segurança.
Para um profissional farmacêutico exercer sua profissão com

tranquilidade e autonomia, ele precisa que suas decisões profissionais não
sejam reféns da necessidade de segurança. Fatores como endividamento e
falta de poupança podem fazer com que profissionais se submetam a situações
profissionais que não se adequam à realidade de um profissional bem
sucedido. Aqui os hábitos pessoais impactam diretamente na carreira
profissional. A educação financeira e o hábito de poupar são imprescindíveis
para romper a barreira das necessidades primárias e adentrar na escala das
necessidades secundárias. Sempre que você tomar uma decisão profissional
baseando-se na necessidade de quitar o boleto do cartão de crédito, estará
deixando as necessidades superiores de lado.
52
Capítulo VIII
RELAÇÃO
ENTRE CONFLITOS
E CARREIRA
.................
53
“Devemos promover a coragem onde há medo, promover o acordo onde existe
conflito.”
Nelson Mandela
É comum vermos profissionais que não atingiram sucesso na carreira

por causa de “inimizades” acumuladas durante a vida profissional. A arte de
resolver conflitos é uma das habilidades mais importantes para o mercado de
trabalho. Afinal, evitar e solucionar problemas no ambiente profissional é algo
que deve fazer parte da cultura de todos os farmacêuticos de sucesso.
Entre os relacionamentos que temos na vida, os de trabalho são

diferenciados por dois motivos: um, é que não escolhemos nossos colegas,
chefes, clientes ou parceiros; o outro, é que, independentemente do grau de
afinidade que temos com as pessoas do ambiente corporativo, precisamos
funcionar bem com elas para realizar algo em equipe.
Esses ingredientes da convivência no trabalho nos obrigam a lidar com

diferenças de opinião, de visão, de formação, de cultura e de comportamento.
Fazer isso pode não ser fácil, mas é possível se basearmos nossos
relacionamentos interpessoais em cinco pilares: autoconhecimento, empatia,
assertividade, cordialidade e ética.
Tzu sabia da importância do tratamento respeitoso e cordial, capaz de

deixar portas abertas para futuras parcerias, até mesmo com aqueles que
inicialmente não eram vistos como aliados. Vejamos:
54
Os soldados prisioneiros devem ser bem tratados, para conseguir que no futuro
lutem para ti. A isto se chama vencer o adversário e incrementar por acréscimo em
tuas próprias forças. Se utilizas o inimigo para derrotar o inimigo, serás poderoso em
qualquer lugar aonde fores.
No trecho acima de A Arte da Guerra, Sun Tzu nos orienta sobre como
devemos tratar aqueles que não apoiam a nossa jornada. Este tratamento não
deve ser conflituoso, deixando a porta sempre aberta para uma futura aliança.
Isso os políticos fazem bem!
Mas como evitar, ou amenizar, um conflito? Sugerimos 3 passos:
1°. Controle suas emoções
Nem sempre você vai conseguir se sentir calmo facilmente em períodos de

conflito. Por isso, o importante é que você controle as suas emoções para não
dizer ou fazer algo que se arrependerá depois. O farmacêutico bem sucedido
consegue ter uma visão analítica da situação, utilizando a inteligência
emocional mesmo nos momentos mais tensos do dia a dia profissional.
2°. Não tente culpar ninguém
O primeiro instinto das pessoas é procurar alguém para culpar, mas essa é
apenas mais uma forma de garantir que toda a situação de conflito ficará mais
tensa. Tente conversar com todos os envolvidos pacificamente e encontrar
uma solução racional para o momento de turbulência.
55
3°. Coloque-se no lugar de outras pessoas
Colocar-se no lugar de outras pessoas também ajuda você a encarar o

mesmo problema a partir de perspectivas diferentes. Antes de tentar resolver
um conflito, analise todos os pontos de vista.
No texto abaixo, Tzu lembra que num embate profissional o mais

importante é não “remoer” as diferenças, pois esse expediente poderá estender
a duração do conflito. Em outras palavras, poderá comprometer a carreira de
todos os profissionais envolvidos.
Assim, pois, o mais importante em uma operação militar é a vitória e não a
persistência. Esta última não é benéfica. Um exército é como o fogo: se não o
apagas, se consumirá por si mesmo.
Considere a vitória relatada por Tzu como a diminuição das tensões

entre duas partes envolvidas em um conflito.
Você deve estar se perguntando, ao invés de me ater a resolver,

conflitos, não seria melhor evitar conflitos desnecessários? Sim, é isso que um
bom profissional faz. Não estamos falando de ser submisso ou acatar
demandas com as quais você não concorda. Estamos falando da utilização de
habilidades políticas que podem potencializar a sua carreira através da criação
de ambiente profissional de sinergia com os demais colegas de profissão. Para
evitar conflitos, damos 2 dicas. São elas:
56
1° – Converse com todos
Você não precisa ser amigo de todas as pessoas que trabalham com você,
mas é importante que você se mostre aberto para conversar com todos. Se
uma pessoa de outra área resolver puxar assunto, esteja disposto a conversar
e tente encontrar assuntos em comum. Estar fechado para novas amizades
pode prejudicar a sua imagem e facilitar a criação de inimigos.
2° – Ajude os outros
Sempre que possível, auxilie as pessoas que estiverem com dificuldade em

alguma tarefa e pergunte se alguém precisa de ajuda. Com essas atitudes,
você demonstrará ser uma pessoa prestativa e disposta a se engajar com a
empresa e os colegas de trabalho.
3° – Seja honesto
Se você tiver algum problema com um colega específico, fale

diretamente com ele. Evite comentar sobre isso com os seus amigos e jamais
inicie uma fofoca sobre a pessoa. Seja ético e chame a pessoa para conversar
sobre as coisas que estejam incomodando ou prejudicando o seu trabalho.
Para ratificar nossas palavras, recorremos a lição dada por Tzu sobre
como evitar conflitos:
57
Como regra geral, é melhor conservar a um inimigo intato que destrui-lo.
Captura seus soldados para conquistá-los e dominas seus chefes. Os que ganham
todas as batalhas não são realmente profissionais; os que conseguem que se
rendam impotentes os exércitos alheios sem lutar, são os melhores mestres da Arte
da Guerra.
Ficamos com a lição de que o melhor mestre na arte da guerra é aquele

que vence a batalha antes que ela comece.
58
Capítulo IX
SOBRE
O CONFLITO
INEVITÁVEL
.................
59
“Concordo com D. Quixote: o meu repouso é a batalha.”
Pablo Picasso
No capítulo anterior, Tzu nos falou da importância da “política” como

ferramenta para prevenção de conflitos no decorrer da carreira. Sabemos que
estes conflitos podem ser deletérios e trazer prejuízos imediatos ou futuros. No
entanto, seria ingenuidade da nossa parte negar a necessidade do embate em
algumas situações.
Farmacêuticos bem sucedidos possuem posições firmes e convicções

profissionais bastante alicerçadas. Eles raramente conseguem percorrer o
caminho do sucesso, sem travar algumas batalhas com outros profissionais. A
questão é: na carreira, quando vale a pena partir para o embate? Vejamos o
que Tzu nos ensina:
Assim, pois, a regra da utilização da força é a seguinte: se tuas forças são
dez vezes superiores às do adversário, cerca-o; se são cinco vezes superiores,
ataque-o; se são duas vezes superiores, divide-o. Se tuas forças são iguais em
número, luta se te é possível.
Quando Tzu nos traz para o campo da utilização da força, precisamos

ter duas coisas em mente: o controle de nossa agressividade e a capacidade
de análise das forças do adversário. Comecemos pela agressividade, pois
vamos travar uma batalha profissional.
Um farmacêutico pode ser dotado de dois tipos de agressividade, a

profissional e a relacional. A primeira é saudável. Por isso, aqueles que
possuem agressividade profissional se comportam de forma positiva,
60
demonstrando garra e persistência diante dos projetos nos quais está
envolvido. Além disso, motiva sua equipe a se comportar da mesma forma.
Isso ocorre de forma firme e objetiva, alinhada com os objetivos próprios ou de
empresas onde estejam, e contribui diretamente para novas conquistas. Um
líder que possui essa linha de conduta tem como base fundamental o respeito
mútuo e a ética, sendo capaz, de ser duro e impor sua força de forma objetiva,
fazendo que sua autoridade – advinda de um cargo exercido ou qualquer outra
condição – seja fator determinante em um embate.
Já a agressividade relacional é uma deturpação do conceito

anterior. Aqui estamos falando de um profissional perverso, que ataca
moralmente sua equipe ou adversários. O agressor relacional, diferente do
profissional, é incapaz de criar um laço afetivo em qualquer instância. Pessoas
agressivas profissionalmente sabem diferenciar as relações de trabalho das
relações pessoais, e de forma sutil deixam isso claro para seus “oponentes”.
Você se lembra daquela professora de matemática do primeiro grau,

com perfil sério, que aplicava provas difíceis e punia com rigor seus alunos?
Provavelmente você morria de medo dela, mas no fundo nutre carinho e
respeito pela sua pessoa, pois bem, provavelmente ela tinha uma
personalidade profissional agressiva.
Além de dominar nossa agressividade, precisamos desenvolver a

capacidade de análise das forças do adversário. Quando um lutador sobe ao
ringue, ele deve estar atento a tudo que seu adversário faz. Deve entender
quais são seus pontos fortes e seus pontos fracos para determinar a hora exata
e a intensidade do ataque que o levará à vitória. Profissionalmente, quando
vamos partir para uma postura mais agressiva e abrir mão de um processo
conciliatório, temos que saber exatamente que cenários de reação podemos
encontrar e traçar estratégias de contingência para todos eles.
Neste processo de análise de forças do adversário, podemos chegar a

conclusão de que somos mais fracos. Vejamos o que Sun Tzu fala sobre isso:
61
Se tuas forças são inferiores, mantenha-te continuamente em guarda, pois a
menor falha te acarretaria as piores consequências. Trata de manter-te ao abrigo e
evita o quanto possível um enfrentamento aberto com ele; a prudência e a firmeza
de um pequeno número de pessoas podem chegar a cansar e a dominar inclusive
numerosos exércitos.
Prudência. Essa é a palavra que o grande estrategista militar usou para

descrever a postura de um exército ao se deparar com um oponente mais forte.
Profissionalmente, ao enfrentarmos um adversário mais forte, devemos
controlar nossa agressividade e estarmos preparados para tirar proveito uma
falha do oponente. É preciso construir alianças para explorar os pontos fracos
do inimigo e resistir a qualquer investida agressiva dele, até ao ponto de
mostrarmos que aquela batalha não vale a pena, para os dois lados. Nesse
caso, o empate é sim um bom resultado.
Segundo Tzu:
Este conselho se aplica nos casos em que todos os fatores são equivalentes. Se
tuas forças estão em ordem, enquanto que as do inimigo estão imersas no caos; se tu e
tuas forças estão com ânimo e eles desmoralizados, então, mesmo que sejam mais
numerosos, podes entrar em batalha. Se teus soldados, tuas forças, tua estratégia e teu
valor são menores que as de teu adversário, então deves retirar-te e buscar uma saída.
Em consequência, se o bando menor é obstinado, cai prisioneiro do bando maior.
62
Isto quer dizer que se um pequeno exército não faz uma valoração
adequada de seu poder e se atreve a se tornar inimigo de uma grande
potência, por muito que sua defesa seja firme, inevitavelmente se converterá
em conquistado. Para Tzu, "Se não podes ser forte, porém tampouco sabes ser
débil, serás derrotado."
63
Capítulo X
SOBRE OS
OS RISCOS DA
LIDERANÇA
.................
64
“Experimente me jogar aos lobos. Eu volto liderando a matilha”
Clarissa Blois
Durante algum tempo acreditou-se que os indivíduos já nasciam líderes

e, com o passar dos anos, suas fortes características inatas acabavam por
aparecer. Hoje podemos dizer que qualquer pessoa pode se tornar líder
mudando a maneira de ser. A pessoa que desempenha o papel de líder
influencia o comportamento de um ou mais liderados. Essa capacidade se
relaciona com a persuasão e a influência que, por sua vez, estão intimamente
ligadas à capacidade de construir bons relacionamentos. Liderança é uma
função ou papel que as pessoas desempenham quando são responsáveis por
um grupo, ou seja, trata-se de um fenômeno grupal. Nesse sentido, a liderança
é necessária em todos os tipos de organizações humanas.
Neste capítulo, o grande estrategista chinês fala sobre a capacidade que

os líderes devem ter para analisar o contexto da batalha. Vejamos:
Se tentas utilizar os métodos de um governo civil para dirigir uma operação
militar, a operação será confusa.
Triunfam aqueles que:
• Sabem quando lutar e quando não.
• Sabem discernir quando utilizar muitas ou poucas tropas.
• Possuem tropas cujas categorias superiores e inferiores tem o mesmo objetivo.
• Enfrentam com preparativos os inimigos desprevenidos.
• Têm generais competentes e não limitados por seus governos civis.
65
Ao dizer que utilizar os métodos de um governo civil para empenhar uma
operação militar é um erro, Tzu nos mostra que situações distintas requerem
abordagens igualmente distintas. No campo profissional, não existem soluções
prontas. Nesse caso, você pode realizar uma ação bem-sucedida em uma
empresa, mas ao tentar replicá-la em outra corporação os resultados podem
ser decepcionantes. A liderança precisa saber analisar o contexto em que as
situações se desenrolam e possuir sensibilidade para inovar em suas decisões.
A capacidade de adaptação é característica primária de um bom líder.
Aqui vale a seguinte máxima: apenas o que está morto não muda.
As mudanças acontecem no decorrer da vida profissional e pessoal. Por isso, é
preciso desenvolver uma capacidade contínua de adaptação e de mudança. A
mudança requer que as pessoas façam uma reavaliação contínua da maneira
de pensar, agir, comunicar-se e relacionar-se.
Considerando que as organizações farmacêuticas estão

permanentemente em mudança, assim como seus ambientes, o processo de
mudança é uma aprendizagem contínua que necessita buscar equilíbrio entre a
estratégia, a estrutura, a tecnologia e as pessoas.
Sabemos da dificuldade de passar por um processo de adaptação,

porque reconhecemos que as mudanças, geralmente, nos tiram da “zona de
conforto” e ocasionam vários tipos de reações, que variam desde uma imediata
adesão à proposta de mudança até uma completa resistência a qualquer tipo
de nova proposta. Os fatores causadores das diferentes reações são vários,
desde o fato de a mudança alterar o poder e a hierarquia organizacional, até as
questões relacionadas ao indivíduo.
Compreensão, respeito às diferenças, flexibilidade e capacidade de

compreender e aceitar mudanças são atitudes que devem estar presentes no
portfólio de um verdadeiro líder. As empresas não procuram, no mercado de
trabalho, apenas profissionais inteligentes e capacitados, mas também aqueles
66
que demonstrem determinação para agir, fazer e, principalmente, tentar. Sim, o
líder não tem medo de tentar e de correr o risco. Nas palavras de Tzu:
Falar que o Príncipe seja o que dá as ordens em tudo, é como o General
solicitar permissão ao Príncipe para poder apagar um fogo. Quando for
autorizado, já não restarão senão cinzas.
Nessa passagem, o estrategista chama-nos a atenção para a autonomia

da liderança, isto é, o ímpeto em assumir a responsabilidade pelas
consequências de suas ações. Na formação farmacêutica, altamente tecnicista,
somos condicionados a validar teorias através de métodos experimentais, em
laboratório. No mundo da gestão, as coisas são diferentes. Muitas vezes
teremos que tomar decisões sem o domínio de suas consequências, pois
nenhum experimento poderia simular a complexa realidade que envolve estes
eventos.
Neste cenário, muitos jovens profissionais farmacêuticos, que assumem

posições de liderança dentro das mais diversas organizações, pecam pelo
medo de decidir, de errar e de que o resultado de suas ações não saia como
esperado. Motivados por este medo, os profissionais cometem o pior dos
pecados para quem ocupa uma posição de liderança, a saber: tentam delegar
suas responsabilidade, procurando o aval de instâncias superiores para tomar
decisões que, originalmente, lhes caberiam.
O escritor Carlos Castañeda diz: “O grande poder do ser humano está

na sua capacidade de tomar decisões”. Cada decisão que tomamos, permite-
nos modificar o futuro e o passado.
Escolher, porém, significa comprometer-se. Quando alguém faz uma

escolha, deve lembrar-se que o caminho a ser percorrido vai ser muito
67
diferente do caminho imaginado. Escolher significa: “Bem, eu sei onde quero
chegar”. A partir daí, é preciso estar atento ao mundo, porque uma decisão
deflagra uma série de eventos inesperados.
Comprometa-se com a sua decisão – seja ela no campo afetivo ou

profissional. Tudo que sua decisão precisa é de sua vontade de seguir adiante.
De resto, ela mesma lhe tomará pelas mãos e lhe mostrará o melhor caminho.
68
Capítulo XI
O PODER DO
AUTOCONHECIMENTO
.................
69
“Conhece-te a ti mesmo e conhecerás o universo e os deuses.”
Sócrates
O autoconhecimento é um processo interminável que se inicia com a

tomada de consciência do indivíduo de que ele não vê a si, não enxerga a si
porque foi formado (condicionado) a não se autoconhecer e a viver na periferia
de si mesmo. A obra A Arte da Guerra também se dedica ao
autoconhecimento. Tzu sabia que para tornar-se um bom guerreiro, era preciso
dominar seus pontos fortes e fracos. Vejam o que ele nos traz sobre o assunto:
Se conheces os demais e te conheces a ti mesmo, nem em cem batalhas
correrás perigo; se não conheces os demais, porém te conheces a ti mesmo,
perderás uma batalha e ganharás outra; se não conheces os demais nem te
conheces a ti mesmo, correrás perigo em cada batalha.
A necessidade de conhecer o adversário já é um senso comum entre

todos os profissionais, mas muitos negligenciam o autoconhecimento.
O autoconhecimento, segundo a psicologia, significa o conhecimento de

um indivíduo sobre si mesmo. A prática de se conhecer melhor faz com que
uma pessoa tenha controle sobre suas emoções, independente de serem
positivas ou não. Tal controle emocional provocado pelo autoconhecimento
pode evitar sentimentos de baixa autoestima, inquietude, frustração,
ansiedade, instabilidade emocional e outros, atuando como importante
exercício de bem-estar e ocasionando resoluções produtivas e conscientes
acerca de seus variados problemas.
70
Todo profissional possui o refúgio dos seus recursos pessoais, mas este
pode ser acionado de forma a não se desgastar, se houver o controle das
emoções ou ainda se for utilizado de forma a obter futura recomposição. O
profissional também consegue permanecer equilibrado em casos de fatores
externos como críticas, perda de oportunidades, término de relacionamento e
outros que vulneram o emocional. O conhecimento de si próprio não dá
prioridade a opiniões ou respostas, mas estimula seus fatores positivos a
detectar os negativos, a fim de modificá-los favoravelmente.
Pode-se buscar o autoconhecimento a partir da detecção dos defeitos e

qualidades, sendo esses externos (corporais) e internos (emocionais). O
equilíbrio entre os fatores internos e externos deve ser buscado para que não
haja espaço para manipulação e fragilidade. Também pode haver reflexão de
vida, analisando o comportamento obtido até então e as atitudes tomadas para
que se consiga detectar maus atos e comportamentos, a fim de que não mais
ocorram.
Enfim, conhecer a sim mesmo pode ser um grande diferencial, por evitar
momentos de angústia e ansiedade ou por entender que estes males estão lhe
afligindo. Vamos citar um exemplo prático, um profissional farmacêutico muito
ansioso está com uma decisão importante em mãos que deverá ser tomada no
próximo dia de trabalho. Ele sabe que esta decisão envolve um profissional de
outro setor e então resolve passar um e-mail expondo todo o seu ponto de vista
e pedindo um conselho sobre o que fazer. Acontece que o expediente chega
ao fim e o e-mail não foi respondido, fazendo com o farmacêutico vá para a
casa e passe toda a noite com os seguintes pensamentos: Porque meu e-mail
não foi respondido? Será que escrevi algo que não devia? Será que serei
repreendido?
Pois bem, no caso acima, temos uma situação típica de pessoa que não
conhece suas próprias características. Se este profissional tivesse um
aprofundado conhecimento sobre si mesmo, saberia que aquele e-mail não
deveria ter sido enviado, a melhor solução seria comunicar o que fora escrito
pessoalmente, para que as considerações fossem feitas em tempo real e ao
71
findar do expediente tudo tivesse sido resolvido. Veja que o erro não está
intrinsicamente ligado ao envio do e-mail, mas na angústia gerada pela
ausência de resposta.
Para elucidar melhor o tema, utilizaremos as palavras de Tzu:
Antigamente, os guerreiros especialistas se faziam a si mesmos
invencíveis em primeiro lugar, e depois aguardavam para descobrir a
vulnerabilidade de seus adversários. Fazer-te invencível significa conhecer-te a ti
mesmo; aguardar para descobrir a vulnerabilidade do adversário significa
conhecer os demais.
A invencibilidade está em ti mesmo, a vulnerabilidade no adversário. Por
isto, os guerreiros especialistas podem ser invencíveis, porém não podem fazer
que seus adversários sejam vulneráveis.
Essas palavras sanam qualquer dúvida sobre o verdadeiro poder do

autoconhecimento. O fato é que toda empreitada profissional está submetida a
dois grandes grupos de variáveis. O primeiro é o das variáveis que controlamos
(nosso humor, capacidade técnica etc.) e o segundo é o das variáveis que não
controlamos (comportamento de outras pessoas, tempo etc.), para construir
invencibilidade, temos que dominar o primeiro grupo, a isso se dá o nome de
autocontrole.
Você entendeu a importância do autocontrole? Se sim, você está pronto

para o derradeiro conselho de Tzu:
72
Enquanto não tenhas observado vulnerabilidades na ordem de batalha dos
adversários, oculta tua própria formação de ataque, e prepara-te para ser
invencível, com a finalidade de preservar-te. Quando os adversários têm ordens de
batalha vulneráveis, é o momento de sair e atacá-los.
Conheça suas características, espere a oportunidade, ataque e vença.

Eis o mantra de A Arte da Guerra.
73
Capítulo XII
SOBRE
O SENSO DE
OPORTUNIDADE
.................
74
“Neste mundo, são aqueles que aproveitam a oportunidade que têm as
oportunidades.”
George Eliot
No capítulo anterior, falamos de variáveis que não controlamos. Estas

estão ligadas às oportunidades, que devem ser percebidas. Veja o trecho de A
Arte da Guerra:
A defesa é para tempos de escassez, o ataque para tempos de abundância.
Os especialistas em defesa se escondem nas profundezas da terra. Os especialistas
em manobras de ataque se escondem nas mais elevadas alturas do céu. Desta
maneira podem proteger-se e lograr a vitória total.
Em situações de defesa, cala as vozes e elimina os cheiros; escondidos como
fantasmas e espíritos sob a terra, invisíveis para todo o mundo. Em situações de
ataque, vosso movimento é rápido e vosso grito fulgurante, veloz como o trovão e o
relâmpago, para que teus adversários não possam se preparar, mesmo que venham
do céu.
Tzu nos ensina sobre o “time” das realizações. Para ele, na vida
profissional, é importante estar preparado e entender a hora certa de fazer
cada movimento. Em tempo de escassez de oportunidades, quando a grande
maioria dos profissionais está reclamando e enfrentando um momento de
ociosidade, o farmacêutico com visão de sucesso está produzindo, buscando
conhecimento (seja como autodidata ou realizando um curso), elaborando
75
projetos, fazendo estágios voluntários ou simplesmente buscando aumentar o
seu ciclo de relacionamentos. Ele sabe que a oportunidade só acha aqueles
que a estão procurando. É no momento que ela aparece que o bom profissional
executa o ataque fulminante. Não importa o tamanho da oportunidade, o
farmacêutico visionário tem o poder de ver nas pequenas oportunidades uma
grande janela para uma vitória maior. Ele reconhece que a grande guerra se
vence nas pequenas batalhas.
Neste mesmo capítulo, Tzu também trata do “feeling profissional”,

característica que poucos farmacêuticos possuem e que requer avançada
capacidade de leitura do ambiente. Vejamos:
Prever a vitória quando qualquer um pode conhecer não constitui
verdadeira destreza. Todos elogiam a vitória na batalha, porém o verdadeiramente
desejável é poder ver o mundo do sutil e dar-te conta do mundo do oculto, até o
ponto de ser capaz de alcançar a vitória onde não exista forma.
Não requer muita força para levantar um cabelo, não é necessário ter uma
vista aguda para ver o sol e a lua, nem se necessita ter muito ouvido para escutar
o retumbar do trovão.
O que todo mundo conhece não se chama sabedoria; a vitória sobre os
demais obtida por meio da batalha não se considera uma boa vitória.
A partir de agora, vou utilizar um bom espaço para relacionar as

considerações de Tzu com o tema da prescrição farmacêutica, temática
recente na profissão farmacêutica.
76
Comecemos com a contextualização. O cenário do varejo farmacêutico,
antes voltado para a prática mercantilista pura, começou a mudar em fevereiro
de 1999, quando, através da Lei no 9.797, a presidência da república
estabeleceu o medicamento genérico no Brasil, permitindo a intercambialidade
do mesmo com o medicamento de referência. O tema “medicamento” voltava
para a discussão nacional e junto com ele o Farmacêutico, o único profissional
habilitado a fazer a troca do medicamento prescrito pelo genérico, iniciando-,
assim, a retomada da farmácia como estabelecimento de saúde.
Este resgate ganhou projeção com a publicação da RDC nº 44/09, a

qual regulamenta a prestação da Atenção Farmacêutica em Farmácias e
Drogarias. Através desta, surgiu um marco histórico para a profissão
farmacêutica no Brasil, a partir do qual caminhos foram abertos para a efetiva
implantação dessa prática e da troca de informações em um sistema
multiprofissional, preparando, dessa forma, o terreno para que o farmacêutico
atuasse plenamente como profissional de saúde. Agora, eu te pergunto: quais
profissionais viram neste cenário uma oportunidade de voltar o foco das
atividades mercantilistas de farmácias e drogarias para uma atividade de
atenção à saúde? Respondo: poucos.
E, por fim, entrou em vigor a Resolução nº 586, de 29 de Agosto de

2013, que instituiu no país a prescrição farmacêutica. Muita discussão foi
gerada em torno do tema, onde muitos profissionais de farmácia questionavam
a importância desta resolução, visto que os medicamentos liberados para o ato
de prescrição farmacêutica eram os “isentos de prescrição médica” e, portanto,
já comercializados com muita permissividade.
Era neste ponto que queríamos chegar. Enquanto muitos depreciavam

esta oportunidade, outros fizeram o que todo profissional bem-sucedido faz,
agiram. Farmacêuticos prescritores começaram a aparecer pelo país,
77
pequenas farmácias começaram a oferecer o serviço e grandes redes iniciaram
o processo de abertura de clínicas farmacêuticas. Hoje temos profissionais que
são referência em prescrição farmacêutica, escrevem sobre o assunto, prestam
consultoria e ganham por palestras realizadas em todo o país. Eles são os
pioneiros, os que enxergaram na prescrição farmacêutica uma forma de
oferecer um serviço ainda desconhecido pelo mercado. Parafraseando Sun
Tzu, os bons profissionais sabem que “as oportunidades multiplicam-se à
medida que são agarradas”.
Para o grande estrategista chinês, o verdadeiro poder estava no

pioneirismo e na sutileza. Vejamos:
Na antiguidade, os que eram conhecidos como bons guerreiros venciam
quando era fácil vencer. Se só és capaz de assegurar a vitória depois de enfrentar
um adversário em um conflito armado, essa vitória é uma dura vitória. Se fores
capaz de ver o sutil e de dar-te conta do oculto, irrompendo antes da ordem de
batalha, a vitória assim obtida é uma vitória fácil. A grande sabedoria não é algo
óbvio, o mérito grande não se anuncia.
O trecho acima, de A Arte da Guerra, me faz lembrar a “estratégia do

oceano azul”, termo criado pelos autores W. Chan Kim e Renée Mauborgne,
para fazer referência à capacidade de uma empresa criar novos mercados e
tornar a concorrência irrelevante, ou seja, navegar sozinha por um vasto
oceano azul. Aqui eu lhe pergunto: quem vai navegar sozinho pelo oceano de
mercado que pode ser criado ao se transformar a farmácia num
estabelecimento de saúde? Respondo: o farmacêutico que tiver senso de
oportunidade.
78
Capítulo XIII
O PODER
DA BRAVURA
.................
79
“O medo é a arma dos fracos, como a bravura a dos fortes.”
Marquês de Maricá
Aqui retomaremos um tema que foi brevemente tratado no capítulo 4, a

autoconfiança. Vejamos o que Tzu fala sobre os bons guerreiros:
Em consequência, as vitórias dos bons guerreiros se destacam por sua
inteligência ou sua bravura. Assim, pois, as vitórias que ganham em batalha não são
devidas à sorte. Suas vitórias não são casualidades, senão que são devidas a ter-se
situado previamente em posição de poder ganhar com seguridade, impondo-se
sobre os que já tinham perdido de antemão.
Para Tzu, a bravura se traduz na segurança da vitória. Ser bravo é ter

coragem, força e energia moral para enfrentar dificuldades, dores e perigos
com determinação. É a habilidade de controlar o medo em momentos difíceis e
ter ousadia em momentos de dúvidas.
Afinal, como podemos demonstrar bravura na carreira profissional?

Simples, tendo autoconfiança e atitude para assumir responsabilidades. Existe
uma máxima no mercado financeiro, “quanto maior o risco maior o retorno”,
porém assumir risco é tarefa para os bravos.
O farmacêutico que quer se destacar na profissão terá que enfrentar

desafios que muitos veem com maus olhos, como a instabilidade profissional.
Muitas vezes uma guinada na carreira profissional se dá pela mudança de
empresa ou abertura de um negócio, porém ambas trazem incertezas – seja
devido às mudanças na área de atuação ou devido à dificuldade de adaptação.
Os bravos enxergam as incertezas como desafios e os utilizam como
80
combustível para ir além, enquanto os outros olham para as incertezas como
obstáculos. Tem uma frase, cujo autor é desconhecido, que traduz muito bem
este sentimento: “muitos querem aquilo que você tem, mas vão desistir quando
souberem o preço que você pagou”. Pois bem, eis o bravo, aquele que paga o
preço!
Tzu é enfático ao falar sobre o poder da bravura, interpretada por nós

como autoconfiança. Veja:
Um exército vitorioso ganha primeiro e inicia a batalha depois; um exército
derrotado luta primeiro e tenta obter a vitória depois. Esta é a diferença entre os
bravos e os covardes.
No capítulo 10, falamos sobre “zona de conforto”. Aqui reforçamos que a

bravura é a força capaz de lhe resgatar dessa condição. Encare os desafios de
frente, procure algo que lhe desafie, sinta o frio na barriga e siga rumo ao topo.
Todo profissional bem-sucedido tem uma aspiração muito maior que a
realização financeira, o desejo de deixar um legado.
Deixar um legado é poder contribuir para o bem estar das pessoas que
nos cercam e impactar a farmácia brasileira de forma positiva. O tamanho de
uma profissão sempre espelha o tamanho dos seus líderes. Precisamos
assumir as rédeas da farmácia e, com bravura, encarar os desafios individuais
em prol de um bem coletivo. Faça isso e serás um profissional reconhecido.
Saiba que a falta de autoconfiança é uma característica incapacitante,

pois muitas vezes limita o profissional nas suas oportunidades e põe em risco
as suas chances de sucesso. Ser autoconfiante permite que você destemida e
conscienciosamente persiga os seus sonhos. Uma elevada autoconfiança irá
81
capacitá-lo para a conquista dos seus desafios, não importa o quanto possam
parecer insuperáveis.
Você é autoconfiante? Para lhe ajudar a responder esta pergunta,

vamos apresentar os oito comportamentos típicos de pessoas com baixa
autoconfiança. Segue:
1) Menosprezam a sua capacidade sobre o que são capazes de fazer.

2) Assumem a culpa, mesmo quando não são culpadas.
3) São excessivamente tímidas e reservadas.
4) São excessivamente críticas de si mesmas.
5) Ficam presas aos resultados negativos e “falhas” do passado.
6) Apresentam excessiva preocupação com os possíveis resultados
negativos e de fracasso, mesmo que eles não se tenham manifestado
ainda.
7) Têm uma atitude temerosa e efeitos adversos para a maioria das coisas.
8) Fazem muitas coisas para agradar aos outros.
Se os comportamentos acima fazem parte do seu dia a dia, é hora de

reescrever sua história. O simples fato de uma pessoa reconhecer que assume
uma postura submissa frente os desafios pessoais e profissionais que a vida
lhe apresenta já é um começo, mas é preciso ir além. Para profissionais que se
enquadram no perfil de baixa autoconfiança, indicamos fortemente que este se
submeta a um processo de Coaching, por meio do qual um profissional
preparado – o Coach – tem a função de estimular, apoiar e despertar em seu
cliente todo o seu potencial. Aqueles que seguirem este conselho, e
procurarem um profissional de credibilidade, não se arrependerão.
82
Capítulo XIV
ENXERGANDO
AS QUALIDADES
.................
83
“As pessoas valem o que vale a afeição da gente. E, é daí que mestre povo
tirou aquele adágio que, quem o feio ama bonito lhe parece.”
Machado de Assis
Neste capítulo chamaremos a atenção para o poder do relacionamento.

Esta força confere ao profissional a capacidade de abstrair os defeitos das
pessoas e concentrar sua energia na busca das qualidades delas. Vamos ver
como Tzu trata o assunto:
Quando há entusiasmo, convicção, ordem, organização, recursos,
compromisso dos soldados, tens a força do ímpeto, e o tímido é valoroso.
Assim é possível determines os soldados por suas capacidades, habilidades e
encomendar-lhes deveres e responsabilidades adequadas. O valente pode
lutar, o cuidadoso pode fazer sentinela, e o inteligente pode estudar, analisar e
comunicar. Cada qual é útil.
Nesta passagem de A Arte da Guerra, seu autor trata da necessidade de

extrair o que seus comandados têm de melhor. Tzu deixa claro que a força de
um exército está na utilização plena de todos os pontos fortes de seus
soldados e na neutralização dos seus pontos fracos.
Sabemos que ninguém recebe uma motivação em troca de trabalho,

mas sim do incentivo. A motivação é crucial para a ação individual, já que mexe
com o emocional dos indivíduos. O homem é produtivo porque a motivação
interage com o inconsciente. É com essa força que ele realiza todas as suas
tarefas. Você não irá conseguir motivar ninguém se o seu foco for expor os
seus defeitos. O sucesso requer liderança, a liderança requer relacionamento
84
interpessoal e este não existe quando busca-se apenas a subtração de
qualidades do liderado.
Observem o que diz A Arte da Guerra:
Fazer que os soldados lutem permitindo que a força do ímpeto faça seu
trabalho é como fazer rodar rocas. As rocas permanecem imóveis quando estão em
um lugar plano, porém giram em um plano inclinado; ficam fixas quando são
quadradas, porém giram se são redondas. Portanto, quando se conduz os homens à
batalha com astúcia, o impulso é como rocas redondas que se precipitam montanha
abaixo: esta é a força que produz a vitória.
O que Tzu quis dizer com “conduzir os homens à batalha com astúcia”?
Com certeza, ele fala sobre a necessidade de sabermos reconhecer as
capacidades, potencialidades e os méritos daqueles que nos cercam, ou seja,
as qualidades de nossos colegas de trabalho – sejam eles nossos chefes,
parceiros ou funcionários.
Grande parte do nosso êxito profissional é resultado do que conseguimos

gerar através do contato com outras pessoas e é bem sabido que para que
uma empresa ou um projeto tenha sucesso, os participantes devem ter uma
boa integração entre eles. Quando apenas conseguimos enxergar as nossas
qualidades, os nossos acertos e as nossas ações, estamos perdendo uma
grande oportunidade de aprender com a experiência dos demais colegas e, ao
85
mesmo tempo, estamos criando um precedente perigoso: que é o de sermos
vistos por nossos colegas como pessoas egocêntricas e pouco amigáveis.
Saber reconhecer e valorizar as qualidades do outro é essencial para

aquele que quer desenvolver verdadeiramente a cooperação, estabelecer
empatia e criar ambientes de trabalho mais saudáveis.
Isso pode ser feito de inúmeras maneiras. Entretanto, a maioria e,

geralmente, as mais eficientes são as mais simples, como, por exemplo: um
elogio, um agradecimento em público, um bilhete ressaltando a conquista
realizada ou os bons serviços prestados etc. Nem sempre é somente um
presente ou um aumento salarial que deixarão a outra pessoa contente e
satisfeita por estar realizando um bom trabalho.
Quem recebe um elogio sincero pelo seu trabalho sente-se mais feliz, mais
motivado e tem a certeza de que o seu trabalho está sendo reconhecido e
valorizado.
E você, sabe reconhecer o talento daqueles que trabalham com você? Se a

resposta for negativa, reveja sua postura.
86
Capítulo XV
A IMPORTÂNCIA
DA COMUNICAÇÃO
.................
87
“Comunicação não é o que você fala, mas o que o outro compreende do que
foi dito"
Claudia Belucci
Dentre as competências comportamentais que são exigidas da liderança

hoje em dia, como a tomada de decisão, a espontaneidade, a criatividade e a
visão sistêmica, destacamos uma que é a Habilidade de Comunicação.
Vejamos uma passagem de A Arte da Guerra:
Um antigo livro que trata de assuntos militares disse: "As palavras não são
escutadas, por isso se faz necessário os símbolos e os tambores. As bandeiras e
os estandartes se fazem por causa da ausência de visibilidade." Símbolos,
tambores, bandeiras e estandartes se utilizam para concentrar e unificar os ouvidos
e os olhos dos soldados. Uma vez que estão unificados, o valente não pode atuar
só, nem o tímido pode retirar-se só: esta é a regra geral do emprego de um grupo.
Unificar os ouvidos e os olhos dos soldados significa fazer que olhem e escutem em
uníssono de maneira que não caiam na confusão e desordem. Há sinais que se
utilizam para indicar direções e impedir que os indivíduos vão onde bem quiserem.
Hoje os profissionais de sucesso, que assumem posição de liderança

dentro da profissão farmacêutica, obviamente não utilizam tambores, mas a
mensagem acima deixa claro a importância da comunicação, desde os tempos
remotos. Não restam dúvidas de que para alcançar uma campanha bem-
sucedida, é preciso comunicar de forma clara as suas estratégias.
88
A comunicação é uma característica essencial em todos os momentos
do trabalho de liderança. Para liderar, é preciso relacionar-se, e sem
comunicação, os relacionamentos ficam comprometidos. E no contexto atual,
com a globalização e a velocidade da troca de informações proporcionada pela
internet, o líder deve ter consciência de que a necessidade de delegar passou
a ser primordial para o bom andamento do trabalho, e é fundamental saber
equilibrar os elogios com os feedbacks em momentos de cobrança.
Uma importante ferramenta de comunicação de um líder perante sua

equipe é o elogio. A correria do cotidiano faz com que seja natural destacar o
que não correu bem, mas ignorar as tarefas bem feitas, como se elas fossem
apenas a obrigação.
O bom líder sabe que o elogio sincero e individual é muito importante

porque aumenta a autoconfiança, a autoestima e a autorrealização de quem o
recebe, e ajuda as pessoas a replicar e reproduzir aquilo que estão fazendo
bem, além de aumentar a proximidade entre líder e liderado. Outra dica é ser
bastante específico na hora de elogiar: destacar o sucesso de determinado
projeto em vez de dizer algo que possa soar genérico. Lembre-se: a clareza da
comunicação é imprescindível.
Para criar uma boa estratégia de comunicação com sua equipe, o líder
deve conscientizar-se de que ele é a principal ferramenta de comunicação.
Mensagens importantes são enviadas por ele via e-mail, mural e ferramentas
internas e até mesmo pelos famosos aplicativos de mensagens instantâneas,
quando, na verdade, deveriam ser passadas de forma clara, sem margem de
dúvidas. Por isso, é fundamental que ele tenha a certeza de que a mensagem
foi recebida por sua equipe. Isso aumenta a proximidade entre líder e equipe,
melhorando naturalmente a confiança e o relacionamento.
O bom comunicador sabe utilizar os canais adequados para se fazer

claro, impedindo ruídos na comunicação. Veja o que Tzu fala sobre isso:
89
Em batalhas noturnas, utilize fogos e tambores, e em batalhas diurnas sirva-
te de bandeiras e estandartes, para controlar os ouvidos e os olhos dos soldados.
O processo de liderança está intrinsecamente ligado à percepção de

sucesso. Nesta seara não basta humildade para ouvir, é preciso altivez para
falar. O medo de emitir sua opinião pode lhe fazer passar despercebido.
Comunique-se!
90
Capítulo XVI
CONTROLANDO
A IMPULSIVIDADE
.................
91
“Construir pode ser a tarefa lenta e difícil de anos. Destruir pode ser o ato
impulsivo de um único dia.”
Winston Churchill.
Uma das características mais marcantes de um farmacêutico de sucesso

é a pró-atividade, qualidade esta que não pode ser confundida com a
impulsividade. A pró-atividade é construtiva e sempre é precedida de
planejamento, a impulsividade por sua vez pode causar sérios danos à sua
carreira. Para Tzu:
Qualquer débil no mundo se dispõe a combater em um minuto caso se sinta
animado, porém quando se trata realmente de tomar as armas e de entrar em
batalha, é possuído pela energia; quando esta energia se desvanece, deter-se-á,
estará assustado e se arrependerá de haver começado.
Utilizar a ordem para enfrentar a desordem, utilizar a calma para enfrentar-
se com os que se agitam. Isto é dominar o coração.
O autor de A Arte da Guerra é bastante claro ao definir os riscos de agir

por impulso. Reflexão e resiliência são imprescindíveis na gestão do dia a dia
profissional. A impulsividade é sinônimo de dificuldade em lidar com o
autocontrole. Prejuízos a si mesmo e aos outros são consequências de não
parar para pensar.
Sabemos que a inteligência emocional é a inteligência aliada à

percepção, em que o indivíduo reconhece os próprios sentimentos, os dos
outros e tem a capacidade de lidar com eles. Está relacionada a habilidades,
92
tais como: motivar as pessoas e a si mesmo, persistir mediante frustrações e,
principalmente, controlar impulsos.
O renomado autor Daniel Golemanem, em seu livro sobre o tema,

mapeia a Inteligência Emocional em cinco áreas de habilidades:
1) Autoconhecimento Emocional – reconhecer um sentimento enquanto ele

ocorre.
2) Controle Emocional – habilidade de lidar com seus próprios sentimentos,
adequando-os à situação.
3) Automotivação.
4) Reconhecimento de emoções em outras pessoas.
5) Habilidade em relacionamentos interpessoais.
As três primeiras áreas se referem à Inteligência Intrapessoal (habilidade

em constatar com os próprios sentimentos, discernir estes sentimentos e
orientar a conduta) e as duas últimas, à Inteligência Interpessoal (habilidade de
entender outras pessoas: o que as motiva, como trabalham, como trabalhar
cooperativamente com elas, aptidão para relacionar-se, manter amizades e
solucionar problemas sociais).
Sob o aspecto das relações interpessoais, o controle da impulsividade é

essencial. Tanto a vida profissional quanto pessoal tornam-se mais fáceis com
o controle das emoções. Pessoas que agem sem pensar/refletir, obedecendo
ao impulso do momento, sem levar em consideração todas as informações
disponíveis, ou seja, impulsivas, só têm a perder com este comportamento.
A impulsividade pode ser um traço na personalidade ou uma reação

aguda em uma situação de grande pressão e incerteza, que, uma vez ligada à
ansiedade, pode ainda criar sérios problemas de relacionamento interpessoal,
tornando-se obstáculo intransponível para o almejado sucesso profissional.
93
O controle emocional (saber lidar com as emoções, ter controle sobre as
reações e ser capaz de usar a razão de maneira adequada, sem desqualificar
os sentimentos), aliado a assertividade e a persistência, está subjacente a
qualquer realização pessoal ou profissional.
Nas palavras de Tzu:
A menos que teu coração esteja totalmente aberto e tua mente em ordem,
não podes esperar ser capaz de adaptar-te a responder sem limites, a manejar os
acontecimentos de maneira infalível, a enfrentar dificuldades graves e inesperadas
sem te perturbar, dirigindo cada coisa sem confusão.
Sempre que estiver em uma situação de conflito, procure saber se está

fazendo as melhores escolhas ou está deixando seus sentimentos te guiarem.
Afinal, você quer ser parte do problema ou da solução?
94
Capítulo XVII
O EXERCÍCIO
DA AUTORIDADE
.................
95
"É a autoridade, não a verdade, que faz a lei. "
( Thomas Hobbes )
Durante minha carreira como palestrante, ministrei vários treinamentos

para “novos gerentes”, e em todos eles percebi que o exercício pleno de
autoridade é a uma das principais barreiras para a ascensão profissional de
jovens farmacêuticos. Vejamos com Tzu trata o assunto:
Olha por teus soldados como olhas a um recém-nascido, assim estarão
dispostos a seguir-te até os vales mais profundos. Cuida de teus soldados como
cuidas de teus queridos filhos, e morrerão gostosamente contigo.
Porém se és tão amável com eles que não os podes utilizar, se és tão
indulgente que não lhes podes dar ordens, tão informal que não podes discipliná-los,
teus soldados serão como crianças mimadas e, portanto, imprestáveis.
As recompensas não devem ser usadas sós, nem deve confiar-se somente
nos castigos. Caso contrário, as tropas, como crianças mimadas, se acostumam a
desfrutar ou a ficar ressentidas por tudo. Isto é danoso e os torna imprestáveis.
Nesse trecho, o grande estrategista tenta nos mostrar que o exercício da

autoridade requer pulso e comando. Para Weber (1992), a relação entre a
ordem e o comando (autoridade) que se estabelecem entre os indivíduos é
dividida em três itens: a tradição, o carisma e a burocracia.
96
a. A autoridade tradicional é quando uma pessoa ou grupo social
obedece a outro porque tal obediência é proveniente do hábito herdado das
gerações anteriores. A tradição é extrínseca ao líder. A autoridade tradicional
não anula a presença de outras, tais como as habilidades pessoais;
b. A autoridade carismática é proveniente das características pessoais

dos indivíduos. Sua base de legitimação é a devoção dos seguidores à imagem
dos grandes líderes religiosos, sociais ou políticos. Portanto, a ideia de carisma
está associada às qualidades pessoais e à posição organizacional ou às
tradições. O carisma é, em muitos casos, a base explicativa de autoridades
informais nas organizações;
c. A autoridade racional-legal ou burocrática é a principal base da

autoridade no mundo contemporâneo. Apesar de as modernas organizações
formais (Estado, organizações públicas e privadas, etc.) procurarem tratar a
liderança como um atributo de cargos específicos, que deve ser legitimamente
aceita pelos indivíduos, a hierarquia em uma organização tem como um dos
objetivos emprestar aos ocupantes dos cargos o direito de tomar decisões e de
se fazer obedecido, dentro de uma divisão pré-estabelecida e aceita de
antemão. A autoridade burocrática, dessa forma, é extrínseca à figura do líder.
Ela é de caráter temporário e pertence ao cargo da pessoa que ocupa. A
autoridade formal legitima o uso da “força”. A necessidade de manter a ordem
e a estabilidade depende da delegação da autoridade burocrática.
Dessa forma, é imprescindível que o farmacêutico consiga exercer o que

chamamos de autoridade burocrática, isto é, aquela inerente ao cargo, caso
queira alçar voos profissionais mais altos. Muitas dificuldades devem ser
trabalhadas em busca do domínio de técnicas que lhe permitam sentir-se
confortável ao exercer este tipo de autoridade. A principal delas é a dificuldade
de “dizer não”, sempre presente nos jovens profissionais.
Quase todas as pessoas já passaram pela experiência de dizer sim,

quando gostariam de ter dito não, por medo, por pena, por se sentirem
97
culpadas ou, pura e simplesmente, porque não estão habituadas a ser
assertivas.
Quanto mais vezes isso acontece, maior a probabilidade de a pessoa se

sentir frustrada, irritada. Na prática, sempre que acedemos a fazer o que quer
que seja contrariando a nossa vontade ou os nossos princípios, é assim que
nos sentimos: desiludidos! Em face disso, é crucial treinar a assertividade, sair
da zona de conforto e arriscar mudar. Para algumas pessoas, isso passa,
sobretudo, pela monitorização do próprio comportamento, por estar atento às
próprias necessidades e fazer um esforço no sentido da firmeza.
Ser assertivo é muito mais do que ser frontal a qualquer preço. Na

prática, ser frio e direto está mais próximo da agressividade do que da
assertividade. Por outro lado, mostrar “demasiada” empatia ou solidariedade
para com o interlocutor também pode aproximar-nos de uma postura mais
passiva e menos assertiva.
Se focarmos apenas em uma das manifestações da assertividade, a

capacidade de dizer não, por exemplo, é possível identificarmos diferentes
tipos de discurso. Sim, existem diferentes formas de dizer não. Vejamos:
1) O “NÃO” DIRETO.
Quando alguém nos pede para fazer uma coisa que não queremos
fazer, é importante dizer simplesmente que não. A ideia é que o façamos “sem
lamentos nem pedidos de desculpa”. O “problema” é da outra pessoa e é
crucial que façamos o que está ao nosso alcance para impedir que ela
transforme a questão num problema nosso.
2) O “NÃO” SOLIDÁRIO.
Esta forma de dizer “Não” envolve a capacidade para empatizar com o

pedido e/ou com as necessidades do interlocutor, ainda que o discurso tenha
98
de terminar com a recusa do que estiver a ser solicitado. Um exemplo: Eu sei
que precisas desabafar, mas não vou poder almoçar contigo hoje.
3) O “NÃO” JUSTIFICADO
Este tipo de discurso implica uma BREVE, mas honesta justificação a

respeito dos motivos por que temos de dizer “Não”. Um exemplo: Não vou
poder almoçar contigo hoje porque o meu chefe quer que lhe entregue o
relatório até ao fim do dia.
4) O “NÃO” MOMENTÂNEO
Este “Não” corresponde, de forma resumida, a sermos capazes de dizer

“hoje não”, ao mesmo tempo em que assumimos o compromisso de aceder ao
que nos é pedido noutra altura. Este não é um “Não” definitivo, redondo. Deixa
espaço para um “Sim”, só que no futuro. Escusado será dizer que para evitar
ressentimentos e frustrações, é crucial que o usemos APENAS se o “Sim” que
prometemos for genuíno. Um exemplo: Não vou poder almoçar contigo hoje,
mas podemos encontrar-nos na próxima semana.
5) O “NÃO” INTERROGADOR
Este também não é um “Não” definitivo. É uma forma de questionar se

existem alternativas que nos permitam ir ao encontro do que nos é pedido. Um
exemplo: Não vou poder almoçar contigo hoje. Podemos encontrar-nos noutro
horário?
Enfim, as razões para dizer esse “sim” na hora errada são as mais
variadas possíveis, principalmente em se tratando de situações profissionais.
Sentimos uma espécie de necessidade de ser sempre solícitos e agradáveis.
Fazemos nossa parte para manter nossas amizades. Temos medo de
decepcionar as pessoas. Outro motivo muito comum é o medo de assumir o
99
controle da situação: quando respondemos “sim” às demandas alheias, nos
calamos diante de nossas próprias decisões. Não importa os motivos. Cada um
tem os seus, mas quando respondemos de forma positiva a uma resposta que
merecia ou deveria receber um ”não”, estamos terceirizando nossa
administração pessoal. E isso é grave.
100
Capítulo XVIII
SOBRE
A LEALDADE
.................
101
“Um homem que luta por moedas é leal apenas à sua carteira.”
George R. Martin
Pode-se afirmar, sem que seja por demais ousado, que uma das causas
primordiais dos múltiplos infortúnios humanos foi sempre a falta de lealdade no
trato mútuo. O engano e a falsidade são duas tendências destrutivas que, em
todos os tempos, atentaram contra as boas disposições do ser.
Todos sabemos que ninguém chega ao topo sozinho. Durante nossa

caminhada profissional, conhecemos pessoas que nos ajudarão a trilhar o
tortuoso caminho rumo ao sucesso, a nossa equipe. É imprescindível que
nossas relações com estes companheiros, hierarquicamente subordinados,
sejam construídas sobre o alicerce da lealdade. Vejam o que Tzu tem a falar
sobre o tema:
Se produzem murmurações, faltas de disciplina e os soldados falam muito
entre si, querem dizer que foi perdida a lealdade da tropa. As murmurações
descrevem a expressão dos verdadeiros sentimentos; as faltas de disciplina
indicam problemas com os superiores. Quando o mando perdeu a lealdade das
tropas, os soldados se falam com franqueza sobre os problemas com seus
superiores.
Este trecho me lembra o célebre ditado popular: “Rei posto, rei morto.”
Mostra como a quebra da confiança entre subordinados e liderança pode
inviabilizar o trabalho em equipe e comprometer a lealdade envolvida nas
relações.
102
A onda de competição em que vivemos no mercado farmacêutico está
transformando o mercado de trabalho em uma batalha campal. Nesse cenário
de salve-se quem puder, a lealdade parece uma qualidade em extinção. Mas é
só aparência. A lealdade continua sendo um requisito essencial para consolidar
uma relação de benefícios mútuos entre líder e liderado; representa um ponto
forte no histórico e na empregabilidade do profissional, assim como é
fundamental para a competitividade das organizações.
A lealdade profissional é diferente, porém, da obediência cega e

irrestrita. Ao contrário, exige o comprometimento do funcionário com os
objetivos do líder. O que implica saber dizer "não" e discordar muitas vezes.
Hoje, a lealdade é a única coisa que importa. Não falo da lealdade cega para
com a empresa. Mas lealdade com os colegas, com a equipe, com seus
projetos, com os clientes e consigo mesmo.
Para aqueles farmacêuticos que almejam ascender profissionalmente

dentro de uma empresa, ser leal é compreender a missão da mesma e oferecer
o melhor de si para que ela cumpra suas metas. É leal falar a verdade - muita
gente não diz a verdade por medo de punição e muitas empresas punem
mesmo. O funcionário leal, porém, fala a verdade, mesmo correndo risco de
perder o emprego.
Para farmacêuticos empreendedores desenvolverem a lealdade de seus

funcionários, é preciso tratá-los como parceiros. E isso inclui: oferecer contrato
de trabalho com benefícios mútuos, ou seja, adotar uma política baseada no
princípio "ganha-ganha"; valorizar e respeitar o indivíduo; desenvolver políticas
de benefícios baseadas no mérito; reconhecer e recompensar resultados;
oferecer um ambiente de trabalho agradável, motivador, que proporcione
desafios para que o profissional possa utilizar plenamente suas habilidades e
desenvolver novas.
Enfim, só se obtém lealdade com relacionamento. Para Tzu:
103
Ser violento no princípio e terminar depois temendo os próprios soldados é
o cúmulo da inépcia.
O grande estrategista não deixa dúvidas, sem relacionamento não existe

lealdade e sem lealdade não existe controle. É fato que toda equipe precisa de
um bom líder. O líder é justamente o responsável por servir de exemplo,
demonstrando humildade, sinceridade, comprometimento com a equipe,
empatia e lealdade.
A lealdade, porquanto é justamente essa característica que faz com que

as pessoas desejem entregar-se às aspirações da equipe, colocando os
interesses do todo acima de seus próprios interesses. Essa sinergia e coesão
faz com que meros grupos tornem-se equipes em que os egos são
equilibrados, as atitudes são respeitosas, o comprometimento é irrestrito e o
conhecimento é compartilhado.
As equipes são coesas, firmes e leais. A lealdade entre seus membros

faz com que os resultados sejam buscados de maneira incessante. Existe uma
forte relação de paixão pela equipe e por seu desempenho. A equipe se torna
maior que os egos individuais. Nas equipes, as pessoas que as compõem
vislumbram na vitória coletiva o alimento para sua própria vitória individual,
sentindo-se gratificadas em fazer parte do time.
Onde a lealdade existe, reina a harmonia, a união e a ordem; o contrário

de tudo isso sucede ali onde ela deixa de se manifestar. E você, como
104
desenvolve a lealdade da sua equipe? Incentivar a participação de todos na
construção de objetivos comuns é um ótimo começo. Mãos à obra!
105
Capítulo XIX
ACORDANDO
PARA O
EMPREENDEDORISMO
.................
106
"Empreendedor é aquele que tira de onde não tem e põe onde não cabe."
Nizan Guanaes
Eu não estaria sendo honesto com minhas convicções se não dedicasse

o último capítulo deste livro ao tema empreendedorismo. O empreendedorismo,
em qualquer área, é fator crucial para o desenvolvimento de uma economia. O
ato de empreender representa a geração de mais postos de trabalho e de uma
melhor distribuição de renda.
Sem sombra de dúvidas, a carreira empreendedora na área de Farmácia

é a que oferece maior possibilidade de retorno financeiro. O empreendedor
farmacêutico é um dos principais agentes de transformação da sociedade ao
seu redor, gerando empregos diretos ou contribuindo para a saúde da
população.
O mundo do trabalho na atualidade precisa de profissionais fortes e

decididos para comandar os mais diversos tipos de atuação. E isso aliado ao
fato de que o empreendedorismo é cada vez mais considerado um objetivo de
vida para muitos, facilita a compreensão de que um líder empreendedor é um
dos perfis de mais destaque na atualidade.
Composto por características que misturam a capacidade de motivação

e o comando forte e preciso, o líder empreendedor é formado por uma série de
atitudes que dão base ao seu título – incentivando a produtividade e a
satisfação de funcionários, enquanto desenvolve planos para fazer crescer e
prosperar um novo negócio. São elas:
1) Respeito
Um empreendedor que lidera sabe respeitar seus colegas, superiores e

subordinados, e tem o dom de identificar emoções e sentir empatia por seus
companheiros de atuação.
107
2) Análise
Esse perfil destaca profissionais que jamais se contentam com

informações de uma só fonte, sendo a pesquisa algo fundamental na sua vida
profissional.
3) Inspiração
A capacidade de inspirar colegas e subordinados é algo natural e forte

nos líderes empreendedores, fazendo com que a sinergia de equipes de
trabalho seja maior (assim como a motivação de tais grupos).
4) Incentivo
Incentivar o talento e o desabrochar de novas habilidades nos seus

empregados é algo bastante importante na atuação de um empreendedor que
também é líder.
5) Comunicação
Saber como se comunicar de forma clara, objetiva e eficiente é outra

característica presente nesse tipo de perfil.
6) Coragem
Ter coragem para enfrentar os mais variados desafios e, principalmente,

para fazer grandes e importantes decisões é fundamental para quem lidera.
7) Humildade
Ser humilde, acessível e reconhecer o potencial e os bons trabalhos

feitos por seus funcionários é outra característica intrínseca dos líderes
empreendedores.
108
Liderança e empreendedorismo são qualidades derivadas de virtudes de
caráter mais fundamentais. A principal virtude do líder é a moderação,
enquanto a virtude maior do empreendedor é a coragem. Tanto o líder quanto o
empreendedor precisam ter uma autoestima profunda, bem como uma elevada
transcendência - virtual esquecimento do ego em função de algo maior, uma
causa, ideia ou o coletivo.
Aqui estamos falando de profissionais farmacêuticos que empreendem

em indústrias farmacêuticas, empresas de logística farmacêutica, consultorias
especializadas (onde me enquadro), farmácias e drogarias, farmácias
magistrais, indústrias cosméticas, distribuidoras de medicamentos, laboratórios
de análises clínicas, instituições de ensino farmacêutico, empresas de home
care, enfim, os mais diversos campos de atuação da profissão.
Para Tzu:
O General não deve erguer seu acampamento em terreno difícil. Deixa que
se estabeleçam relações diplomáticas nas fronteiras. Não permaneças em um
território árido nem isolado. Quando te achas em terreno fechado, prepara alguma
estratégia e mova-te. Quando te achares em terreno mortal, luta. Terreno fechado
significa que existem lugares escarpados que te rodeiam por toda parte.
O empreendedor entende muito bem o que o grande estrategista chinês

quis dizer na passagem acima. Ao anunciar “quando te achas em terreno
fechado, prepara alguma estratégia e mova-te”, A Arte da Guerra abre nossos
olhos para a importância de procurarmos novas oportunidades e irmos além da
estabilidade de um emprego, pois o “terreno fechado significa que existem
lugares escarpados que te rodeiam por toda parte”. É preciso explorar, buscar
novos terrenos, novas oportunidades, e esta é a especialidade do
empreendedor de sucesso.
109
Devido à nossa formação, voltada para a área técnica, recomendo ao
farmacêutico que pretende se tornar empresário cursar uma pós-graduação
voltada para o setor de administração e gestão estratégica de empresas do
ramo farmacêutico. Para empreendedores iniciantes, indicamos o apoio do
Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (SEBRAE), uma
entidade privada, sem fins lucrativos, que atua como agente de capacitação e
de promoção do desenvolvimento de pequenos negócios.
Num brilhante artigo, Pereira (2012) faz um apanhado da literatura

existente sobre o tema empreendedorismo e apresenta o resumo das
habilidades necessárias para exercer este importante papel na sociedade.
Resumo este que aqui reproduzimos no quadro abaixo.
Quadro 01 – Descrição das habilidades do empreendedor
HABILIDADE DESCRIÇÃO DA HABILIDADE

Ser formador de equipes Para obter êxito e sucesso,
dependem de uma equipe de
profissionais competentes. Essa
equipe trabalha dia a dia para
implementar suas ideias e desafios.
Lidar bem com o fracasso O otimismo faz com os
empreendedores persigam seus
objetivos, mesmo diante de resultados
desanimadores.
Correr riscos calculados Estar habilitado a entrar em um
negócio e fazê-lo de maneira
calculada, cuidadosamente planejada,
avaliando as alternativas e calculando
os riscos envolvidos, buscando
minimizá-los.
Buscar informações e conhecimentos Mantém-se constantemente
110
atualizados, garantindo sua
empregabilidade, e mais do que isso,
atuam como agentes de mudanças e
como parceiros na criação de novas
possibilidades, relembram também
que a existência de Empreendedores
do Conhecimento é condição básica
para o surgimento de novos
empreendimentos na sociedade do
conhecimento.
Obter Feedback Além da autoavaliação busca
avaliação externa como ferramenta de
aprendizado e correção de erros.
Orientação por metas e objetivos Planeja um trabalho grande e divide-o
em partes mais simples e com prazos
definidos, acompanha e revisa seus
planos embasados em informações
sobre o desempenho real e novas
circunstâncias.
Persistência Não desiste diante de dificuldades.
Reavalia seus planos. Foca energias
na execução de seu plano de ação.
Exigência de qualidade e eficiência Procura minimizar custos e está
atento ao mercado. Procura sempre
surpreender seus clientes. Está atento
a prazos e qualidade de entrega.
Estabelecimento de metas Estabelece e acompanha indicadores
de resultados para seu negócio. Tem
visão de longo prazo.
Independência e autoconfiança Desenvolve seu negócio de forma
autônoma. É uma pessoa otimista e
determinada. Sabe aonde quer
chegar.
111
Comprometimento Chama para si a responsabilidade
sobre sucessos e fracassos. É um
facilitador para sua equipe. Tem visão
de futuro.
Relacionamento interpessoal É uma habilidade que visa auxiliar o
empreendedor a conseguir o apoio de
outras pessoas para alcançar os seus
objetivos.
Saber buscar, utilizar e controlar Planejar cada passo de seu próprio
recursos; negociação. negócio, definir estratégias e se
organizar para alcançar resultados
esperados.
Capacidade de decisão Tomar uma decisão somente após a
análise de todas as possibilidades; é
apto para avaliar opções e soluções,
em situações de riscos, e exercer
julgamento nas decisões mais
importantes.
Planejamento e organização Planejar e monitorar ações a serem
realizadas controlando sempre os
resultados.
Saber explorar oportunidade Saber o momento exato de explorar
oportunidades, transformando em
possibilidades de negócio e contando
com a criatividade e a inovação, e
mantendo contato com a realidade
que o cerca.
Conhecimento do ramo Apresentar alguns conhecimentos
técnicos a respeito do seu negócio.
Conhecer o projeto do produto, o
processo de produção do mercado
em que atua, dentre outros fatores,
são medidas imprescindíveis para o
112
sucesso de um negócio. Se o
empreendedor não possui tais
conhecimentos, deve desenvolvê-los
tão logo seja possível ou buscar um
sócio ou um técnico que os possua.
Traduzir pensamentos em emoção Agir de maneira a fazer as coisas que
satisfazem ou excedem os padrões
de excelência, com maior rapidez,
menor custo e maior qualidade.
Fonte: Pereira (2012)
As habilidades representadas acima também espelham tudo que

falamos até aqui. A carreira do empreendedor possui caminhos inquietantes,
que alimentam uma constante necessidade de mudança e impulsionam ideias
que, após passarem pelo crivo do planejamento, se transformam em realidade.
Você pensa constantemente em inovar e criar um negócio? Se sim, a mosca
do empreendedorismo lhe picou. Corra para a prancheta e comece a planejar
seus castelos. Não adianta tentar fugir do espírito empreendedor, não há cura.
Seja bem vindo ao time!
Caros amigos farmacêuticos, chegamos ao fim da nossa jornada pelo

caminho do sucesso profissional. Espero que esta obra tenha sido útil, e sirva
como bússola para lhes guiar nos momentos de aflição que surgirão em suas
carreiras. Este último paragrafo não significa, para mim, o fim de um projeto,
mas o início de outro. Assim que terminar de escrever esta linha abrirei um
novo arquivo no Word, e iniciarei um novo livro, onde abordaremos,
exclusivamente, a temática da liderança, apresentando, de forma simples e
didática, técnicas que permitam ao profissional farmacêutico assumir as rédeas
da Nova Farmácia Brasileira. Até breve e obrigado por acompanhar nosso
trabalho!
113
Referências Bibliográficas
GOLEMAN, Daniel. Inteligência emocional: a teoria revolucionária que

define o que é ser inteligente. Rio de Janeiro: Objetiva, 2007.
MASLOW, Abraham. A theory of human motivation. Psychological Review.

Washington, D.C., v. 50. p.370-396, 4 1943.
PEREIRA. Claudineia de Lima; FILHO, Antonio Costa Gomes; ALVES, Carlos

Roberto. Empreendedorismo e gestão do conhecimento no ramo
farmacêutico: da formação empreendedora à vida profissional. IX Convibra
Administração – Congresso Virtual Brasileiro de Administração. 2012
TZU, Sun. A Arte da Guerra. São Paulo: Martin Claret, 2005
WEBER, Max. (1992). Economia y sociedad. México-DF: Fondo de Cultura

Económica.
114
Post scriptum
Meus amigos mais próximos sabem que tenho o hábito de colecionar

frases que me inspiraram profissionalmente. Algumas delas estão no corpo
deste livro. Achei que seria válido reservar um espaço, no final de cada uma
das minhas obras, para citar algumas passagens que podem servir de
inspiração para outros farmacêuticos.
Resolvi começar com uma das minhas personalidades favoritas, Henry

Ford, o famoso engenheiro e empreendedor norte-americano, fundador da Ford
Motor Company e autor dos livros "Minha filosofia de indústria" e "Minha vida e
minha obra". Espero que seus pensamentos lhe sirvam de inspiração. Vamos a
eles:
“Não encontro defeitos. Encontro soluções. Qualquer um sabe queixar-se.”
“O homem que empenha todo o seu trabalho e imaginação em oferecer por um

dólar o mais possível, em vez de menos, está condenado ao sucesso.”
“Pensar é o trabalho mais difícil que existe. Talvez por isso tão poucos se
dediquem a ele.”
“Se o dinheiro for a sua esperança de independência, você jamais a terá. A

única segurança verdadeira consiste numa reserva de sabedoria, de
experiência e de competência.”
“Um idealista é alguém que ajuda outro a ter lucro.”
“Não é o empregador quem paga os salários, mas o cliente.”
“Há um punhado de homens que conseguem enriquecer simplesmente porque

prestam atenção aos pormenores que a maioria despreza.”
115
“Questionar quem deve ser o chefe, é como discutir quem deve ser o
saxofonista num quarteto: evidentemente, quem o sabe tocar.”
“Estar decidido, acima de qualquer coisa, é o segredo do êxito.”
“O melhor uso do capital não é fazer dinheiro, mas sim fazer dinheiro para
melhorar a vida.”
“Os obstáculos são essas coisas aterradoras que um vê quando aparta os

olhos da sua meta.”
“Os que renunciam são, em maior número, aqueles que mais fracassam.”
“Se você pensa que pode ou se pensa que não pode, de qualquer forma você
está certo.”
“Corte sua própria lenha. Assim, ela aquecerá você duas vezes.”
“Um negócio que não produz nada além de dinheiro é um negócio pobre.”
“Você não consegue construir uma reputação naquilo que você pretende fazer.”
“O meu melhor amigo é aquele que encoraja o melhor que há em mim.”
Henry Ford
116

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Estratégias para o Sucesso Profissional

Leonardo Doro Pires*

*Autor dos livros “Gestão Estratégica para Farmacêuticos” e “Guia ICTQ

*Dr. Júlio Fernandes Maia Neto

Em 1983, fundei a Farmafórmula e hoje somos a maior rede do

A Arte da Guerra para Farmacêuticos prima em destacar os tortuosos

Sei que muitos tabus norteiam os temas ligados ao sucesso na carreira

Pois bem, este livro é o começo do caminho para você se tornar o

* Presidente da Rede Farmaformula, farmacêutico com mestrado em

*Dr. Marcel Lima Ribeiro Dantas

Em conversa informal com o Dr. Leonardo Doro, ele me disse que

Em essência, Sun Tzu ensinava acerca de se lidar simultaneamente

As necessidades humanas são comentadas no Capítulo VII. A lente do

O autoconhecimento é palavra-chave do décimo primeiro capítulo. O

O Capítulo XIV é sobre a compreensão dos pontos fortes, com grande

O derradeiro capítulo trata do empreendedorismo, a carreira que

O general Sun Tzu destacava a necessidade de vencer antes de ir à

* Empresário no ramo de clínicas e hospitais, graduado em Farmácia e em

Uma constante tempestade de ideias e a quase insuportável

Capítulo I - O Sucesso profissional 10

Capítulo II - A escolha do campo de batalha 13

Capítulo III - Desafios do mercado profissional 23

Capítulo IV - Sobre estratégia 33

Capítulo V - Sobre o princípio das ações 37

Capítulo VI - Sobre a velocidade das ações 42

Capítulo VII - A teoria das necessidades humanas 46

Capítulo VIII- Relação entre conflitos e carreira 53

Capítulo IX - Sobre o conflito inevitável 59

Capítulo X - Sobre os riscos da liderança 64

Capítulo XI - O poder do autoconhecimento 69

Capítulo XII - Sobre o senso de oportunidade 74

Capítulo XIII - O poder da bravura 79

Capítulo XIV - Enxergando as qualidades 83

Capítulo XV - A importância da comunicação 87

Capítulo XVI - Controlando a impulsividade 91

Capítulo XVII - O exercício da autoridade 95

Capítulo XVIII - Sobre a lealdade 101

Capítulo XIX - Acordando para o empreendedorismo 106

Referências bibliográficas 114

Post scriptum 115

O mercado de trabalho para profissionais de Farmácia, apesar de amplo,

O segundo é a qualificação, adquirida geralmente através da realização

Cumprido os dois primeiros passos, resta o terceiro. Este muito mais

Quando buscamos o sucesso profissional, o que nos serviu no passado

De forma sucinta, podemos afirmar que os dois primeiros passos para o

Prosperidade e sucesso são conceitos bem pessoais. Por isso, não é o

Este livro irá te guiar pelos caminhos apresentados, de forma inusitada,

2.1 Guerra x Carreira

Sun Tzu disse: a guerra é de vital importância para o Estado; é o domínio da

vida ou da morte, o caminho para a sobrevivência ou a perda do Império: é preciso

culpável indiferença no que diz respeito à conservação ou à perda do que nos é

mais querido; e isso não deve ocorrer entre nós.

Há que valorá-la em termos de cinco fatores fundamentais, e fazer

comparações entre diversas condições dos contentores, com vistas a determinar o

O primeiro desses fatores é a doutrina; o segundo, o tempo, o terceiro, o

terreno, o quarto, o mando e o quinto, a disciplina.

(Sun Tzu, A Arte da Guerra)

Neste primeiro momento, podemos fazer uma analogia da Guerra

Claramente, é preciso criar um planejamento de carreira e traçar um ou

Para fins de ilustração e demonstração de possibilidades, citaremos aqui

Impossível dissociar o sucesso profissional de uma escolha de carreira

Daremos seguimento, elencando os cinco fatores fundamentais para o