Treinamento Online

obrigada
pela presença

Bem-
vindas! Elisandra Uesato
Diretora Sênior de Vendas Ind
 Treinamento Online

obrigada
pela presença

Bem-
vindas! Elisandra Uesato
Diretora Sênior de Vendas Ind
Persuasão
Positiva
Agendar e Iniciar
Você já ouviu aquela frase “fulano vende até gelo para esquimó”?
Essa expressão é utilizada para definir pessoas que têm um alto
poder de persuasão e conseguem vender uma ideia ou produto
de forma bastante eficiente. Mas você tem essa habilidade? Que
tal aprimorar seu poder de persuasão e se inspirar nas dicas de
empreendedores, líderes religiosos e políticos influentes para ter
sucesso na sua área?

Aumentar essa capacidade envolve preparação adequada,

argumentos apropriados, apresentação de evidências sólidas e
habilidade de se conectar emocionalmente com a pessoa que
você deseja persuadir. Parece difícil? Vamos te mostrar em alguns
passos que não é!
Livros como Influência: A psicologia da persuasão, de Robert
Cialdini, nos mostram como podemos desenvolver nossas
habilidades de comunicação a fim de exercer influência sobre
as decisões das pessoas.
 Convencer
x
Persuadir
A pessoa convencida pode ou não agir de acordo com as
idéias de quem lhe convenceu.
Já a pessoa persuadida, mesmo que não concorde
inteiramente, age de livre e espontânea vontade.

A persuasão apela para as vontades e emoções.

• Conquista;
• Comunicação agradável;
• Empatia e
• Apelo para emoções e vontade.
 Persuasão = Atitude Positiva
Agendamentos

• Entusiasmo = Atração
• Glamourize o seu negócio, crie o desejo!
• Personalize a conversa, chamando a pessoa pelo nome.
• Imagem profissional
• Fale, saia de casa.
• Criatividade – escute com atenção.
• O segredo do agendamento é pedir ajuda!
• Ajude sua potencial cliente a decidir.
•
 Persuasão = Atitude Positiva
Iniciações

• Conheça o seu negócio! Seja antenada!

• Compartilhe suas conquistas e transmita entusiasmo;
• O segredo do sucesso é fazer SCP, facial, etc.
• Identifique em cada SCP uma potencial iniciada.
• Regra 5 x 1;
• Entrevista: início, meio e fim.
• Objeções: escute, entenda, compartilhe.
• Ajude sua potencial iniciada a decidir.
• Se você acredita nela, não desista.
•
 Plano de Ação
3 habilidades que você precisa aperfeiçoar:
• Foco
• Ouvir mais
• Velocidade

Quais as ações?
• Fazer as 6 coisas mais importantes um dia antes;
• Levantar pela manhã, visualizando e mentalizando suas
metas;
• Agradecer todos os dias;
 Quais as ações?
• Trabalhar, trabalhar, trabalhar;
• Cortar coisas que desviem a atenção do objetivo principal;

•Se você quer fazer com que o seu projeto funcione melhor, não
deixe de ler estes 6 princípios da persuasão, revelados
1: Reciprocidade

Se uma solicitação vem precedida de um presente inesperado, tem

maior potencial de convencer aos clientes em potencial. O
presente lhes fará sentir a importância de devolver o favor, ou ser
recíproco.

As normas sociais nos impulsionam a responder com um favor

quando uma pessoa previamente nos faz um, para não sermos
considerados como ingratos. Pense em seu dia-a-dia… por acaso
não é mais fácil conseguir que uma pessoa faça algo em que nós
estamos interessados, depois de haver recebido um presente ou
feito um favor? Esse sentimento de obrigação conosco a deixa
mais inclinada a concordar com o nosso requerimento.
2: Coerência e compromisso

O ser humano tem uma tendência a parecer coerente frente aos

demais. Precisamos ser consequentes com o que fizemos, o que
falamos e o que compramos.
Na hora de tomar qualquer decisão, notaremos a “pressão” de
nos comportarmos de acordo com nosso compromisso prévio.
Assim, por exemplo, este princípio pode explicar por que é mais
fácil manter um cliente que captar um novo.
A influência do princípio de coerência se baseia no desejo de ser
e parecer uma pessoa de atitudes e
comportamentos consequentes ao longo do tempo. Uma vez que
nos comprometemos publicamente a algo ou com alguém, somos
muito mais propensos a cumprir com este compromisso… daí a
consistência.
3: Prova Social

Você chega a uma cidade que não conhece e sai em busca de um

restaurante. Você chega ao centro da cidade e há dois
restaurantes muito similares, mas há uma diferença fundamental:
um está quase cheio e o outro está completamente vazio. Em qual
você entraria?
Quando estamos inseguros para tomar uma decisão,
observamos o que os demais fazem para buscar “provas” ou
uma “evidência” social de que algo funcional.
4: Simpatia/ Gostabilidade
Cialdini disse que

Somos mais propensos a sermos influenciados pelas pessoas que

gostamos.
O gosto se baseia em compartilhar algo similar com as pessoas que
gosta, e também se baseia em algo tão superficial quanto a
aparência física de uma pessoa.
As empresas que utilizam agentes de vendas dentro da comunidade,
empregam este princípio com grande êxito.As pessoas são mais
propensas a comprar de pessoas como eles, de amigos e pessoas
que conhecem e respeitam. É por isso que é tão importante estudar
os seus clientes em potencial. Recomendo que você leia este artigo
sobre como fazer um bom estudo das “Personas”.
A simpatia é a chave para vender. Raramente compraremos algo de
alguém que não gostamos.
5: Autoridade

As pessoas, em geral, tem uma tendência a obedecer às figuras de

autoridade,inclusive se essas figuras de autoridade são duvidosas.

É simplesmente a natureza humana.

Quando os clientes se sentem inseguros, em geral, eles buscam o
testemunho de uma “pessoa com autoridade no tema” como guia. É
por isso que a opinião de profissionais ou experts já é um clássico no
mundo da publicidade.
6: Escassez

Com este princípio, as pessoas precisam saber o que se está

perdendo se não atua rapidamente. Se baseia principalmente em
que As coisas são mais atrativas quando sua disponibilidade é
limitada, ou quando nos arriscamos a perder a oportunidade de
adquiri-las.

A lei da oferta e procura tem um papel muito importante

neste princípio da escassez. Se o cliente percebe uma baixa oferta ou
uma elevada procura de um bem, imediatamente se mostrará
interessado e estará disposto a pagar um preço mais alto. As
oportunidades parecem mais valiosas, quando são mais difíceis de
conseguir.
 “Sonhar grande é sonhar o sonho impossível, crescer em
confiança e dinheiro. Você nunca vai ter se pensar que não
pode.”
Mary Kay Ash

Tenha objetivos claros!

Você sabe o que quer?
Para este mês, para este trimestre, para este ano...
Muito Grata!

Elisandra Uesato
Diretora Senior de Vendas Ind. Mary Kay
E-mail: elisandra.uesato@gmail.com
@elisandrauesato
Elisandra Uesato (Oficial)
Periscope: @elisandrauesato

Sucesso!!!