INTRODUÇÃO

Negociação é uma atividade que sempre esteve presente em nossas vidas.

Desde crianças estamos aprimorando a arte de negociar, seja em nossos
relacionamentos pessoais, seja em nossa vida profissional. Se analisamos, a
negociação está presente em praticamente toda interação humana.

Pode-se dizer que negociar é uma arte, pois além de envolver técnicas,
requer sensibilidade, agilidade de organizar pensamentos, criatividade e capacidade
de análise.
 A negociação pode estar presente em todo campo da sociedade. Pode-se
dizer que negociação é o ato de fazer uma troca de interesses. Segundo Fisher e
Ury, "Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se
chegar a uma decisão conjunta". Antes de entrar em uma negociação é necessário
conhecimento prévio do assunto e usar a melhor estratégia para se obter sucesso.

Antes de negociar a compra de ações, por exemplo, é aconselhado efetuar

primeiramente um estudo da empresa, para que futuramente se possa obter lucros
através do sistema de negociação da Bovespa. O investimento pode ser feito
individualmente ou em grupo. O importante é saber negociar para não se ter
prejuízo.

Outro exemplo seria uma negociação de pendências financeira com uma

empresa de cartões de crédito. O devedor deve estar preparado para expor seus
termos e informar um valor que caiba em seu orçamento para quitar a dívida. A
empresa então, informa o valor mínimo que pretende receber. Esta negociação pode
terminar em um acordo, beneficiando ambas as partes ou acaba sem que o devedor
e o credor cheguem a um acordo.

Nas relações interpessoais também, estamos em constante negociação.

Como exemplo, ao combinar alguma atividade com amigos, negociamos onde será
o encontro e como será organizado.

Em nossas vidas pessoais também temos oportunidades de exercitar nossa

capacidade de negociação. Por exemplo temos o caso de uma situação que
precisou ser negociada:

Houve um divorcio onde existe uma criança, foi preciso negociar guarda,
visitas e duração destas visitas, além de, claro, o apoio econômico.

Uma das partes estava receptiva a negociar porem a outra estava totalmente
fechada a qualquer abordagem (perfil restritivo).

A maneira encontrada para fazermos a abordagem e conseguir começar a

negociação foi adotando um perfil amigável, onde a paciência, foi o maior trunfo para
podermos conseguir a aproximação.
 Feito isto e entrando na parte mais delicada adotamos um perfil confrontador
que nos permitiu obter melhores resultados no fechamento deste processo

Em relações de trabalho, da mesma forma, existe negociação. Seja da

maneira de efetuar o trabalho, seja da manutenção e/ou obtenção de metas e
objetivos.

Devemos analisar nosso meio, as características de nossos colegas e optar

pelo melhor perfil para realizarmos esta tarefa.

Por exemplo, um colega ajuda um outro em determinada tarefa, isso gera

uma rapidez maior na conclusão da tarefa, podendo aproveitar este colega “livre” em
outro afazer que seja de interesse da equipe.

A seguir, o resumo de um artigo sobre a negociação de comércio entre o

Brasil e os Estados Unidos, exemplificando a negociação na política internacional.

Após a suspensão do contrato de compra de 20 aviões

da Embraer pelos Estados Unidos, foi noticiado que a Embraer
ainda poderá participar de um processo de licitação, resultado
de uma negociação que se estende ao longo de vários anos,
tendo o apoio do subsecretário de Estado norte-americano
William Burns e do ministro das Relações Exteriores Antonio
Patriota.
Segundo o porta-voz do Itamaraty, o embaixador Tovar
Nunes, foi destacado por William Burns o ótimo momento
bilateral entre ambos os países e reiterando que o Brasil é um
parceiro estratégico aos americanos.
Esta negociação foi tomada para evitar um desconforto
nas relações comerciais entre ambos os países. Segundo
Tovar Nunes, a suspensão do contrato não gerou desconforto,
apenas surpresa.
A Embraer ainda irá continuar com sua estratégia de
negociação, pois o grande problema é o momento político
americano, visto que este ano é de eleição. Inclusive, William
Burns não descarta a possibilidade de ser revista a decisão de
suspender a compra.
Em comunicado oficial, o Itamaraty informa que irá
manter o diálogo com as autoridades norte-americanas sobre
esse assunto.
 O porta voz do Itamaraty, o embaixador Tovar Nunes,
considerou positivos os termos de negociação desta venda,
onde ambos países só tem a ganhar com esta negociação.

Podemos, então, afirmar, baseados neste caso, que numa negociação temos
que estar preparados para nos adaptar a todos os desfechos possíveis e ter rapidez
de pensamento para tomarmos, em curtos espaços de tempo, a decisão certa para
não perdermos o objetivo final, que é o sucesso da nossa negociação.
 CONCLUSÃO

Para o sucesso da negociação, é importante aprender a observar alguns

passos. Em primeiro lugar, é ter em mente o que se quer, e o que se pode oferecer
em troca. Após ter isso em mente, é bom desenvolver uma boa eloquência verbal,
para maior poder de barganha. Após a barganha, se introduz a proposta e só depois
se chega ou não a um acordo.

Existem pessoas treinadas com técnicas específicas de negociação, que pode

ser algumas frases de efeitos, apresentar alternativas, destacar objetivos, etc.

Negociar é um dos pilares de nossa sociedade. Exercitamos a convivência,

afirmamos nossos valores pessoais, corporativos, políticos e humanos pondo em
prática o ato de negociar.
 BIBLIOGRAFIA

MURARA, Marco Aurélio. Gestão de novos empreendimentos. Documento online.

FAGANELO, Mauricio e MACHADO, Luiz Henrique Mourão. Técnicas de negociação.

Documento Online

IMIRANTE.COM, Agência Brasil, Embraer pode participar de licitação para venda

de aviões, Artigo online de 02/03/2012.