Sumário

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SUMÁRIO
UNIDADE 1 – INTRODUÇÃO ..................................................................................... 2

UNIDADE 2 – CONTRATOS E LICITAÇÕES NA ESFERA PÚBLICA ...................... 3
2.1 NOÇÕES BÁSICAS SOBRE CONTRATOS ADMINISTRATIVOS E DE DIREITO PRIVADO ........ 3
2.2 ALIENAÇÃO .......................................................................................................... 4
2.3 ALIENAÇÃO DE IMÓVEIS ......................................................................................... 5
2.4 LOCAÇÕES ........................................................................................................... 8
2.5 CONCESSÕES E PERMISSÕES ................................................................................ 8
UNIDADE 3 – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO APLICADO ............................... 14
3.1 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO PARA NEGÓCIOS IMOBILIÁRIOS ................................ 17
3.2 PROJETOS IMOBILIÁRIOS ..................................................................................... 19
UNIDADE 4 – MARKETING IMOBILIÁRIO .............................................................. 24
4.1 ESTRATÉGIA E MARKETING – CONCEITOS E ELEMENTOS ......................................... 24
4.2 MARKETING ESTRATÉGICO E IMOBILIÁRIO .............................................................. 28
UNIDADE 5 – AVALIAÇÃO E NEGOCIAÇÃO IMOBILIÁRIA.................................. 34
5.1 AVALIAÇÃO IMOBILIÁRIA....................................................................................... 34
5.1.1 Evolução das normas de avaliação imobiliária .......................................... 34
5.1.2 Avaliação de imóveis urbanos ................................................................... 35
5.1.3 Variáveis influentes na avaliação imobiliária ............................................. 39
5.1.4 Avaliação de imóveis rurais ....................................................................... 42
5.2 NEGOCIAÇÕES IMOBILIÁRIAS ................................................................................ 45
5.2.1 Aspectos que influenciam na negociação ................................................. 48
UNIDADE 6 – FINANÇAS E FINANCIAMENTO HABITACIONAL .......................... 50
6.1 FINANÇAS .......................................................................................................... 50
6.2 SISTEMAS DE AMORTIZAÇÃO (SAC, SACRE, PRINCE) ........................................ 50
6.3 FINANCIAMENTO HABITACIONAL – SFH/SFI .......................................................... 53
6.3.1 Diferenças entre SFH e SFI ...................................................................... 56
6.4 CONTRATOS HABITACIONAIS ................................................................................ 57
6.4.1 Tipos de contrato....................................................................................... 60
6.5 O SEGURO HABITACIONAL E O FGTS.................................................................... 63
6.6 CRÉDITO IMOBILIÁRIO.......................................................................................... 67
REFERÊNCIAS BÁSICAS........................................................................................ 70
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UNIDADE 1 – INTRODUÇÃO
Tópicos especiais do Direito de Negócios Imobiliários pretende abarcar

alguns temas que fazem parte desse ramo de negócios e que contribuirão
sobremaneira com o operador do Direito Imobiliário visto que:
os contratos e licitações da esfera pública podem surgir no caminho e até
mesmo vir a fazer parte do cotidiano desses profissionais, portanto, é preciso
considerar e conhecer as regras negociais efetuadas pela Administração
Pública;
sobre a importância do planejamento estratégico e do marketing, ambos
aplicáveis na área imobiliária, justificamos que a descontinuidade e as
reticências de nossa economia exigem cuidados especiais na formulação de
estratégias o que é proporcionado por essas duas áreas, ou seja, em um
ambiente mutável, planejamento e marketing contribuem com os participantes
do mercado imobiliário que necessitam ser ágeis e ao mesmo tempo
prudentes;
avaliação, negociação imobiliária e financiamento habitacional também devem
ser de domínio desses profissionais, pois, com certeza lidarão com toda sorte
de contratos.
Ressaltamos em primeiro lugar que embora a escrita acadêmica tenha como
premissa ser científica, baseada em normas e padrões da academia, fugiremos um
pouco às regras para nos aproximarmos de vocês e para que os temas abordados
cheguem de maneira clara e objetiva, mas não menos científicos. Em segundo lugar,
deixamos claro que este módulo é uma compilação das ideias de vários autores,
incluindo aqueles que consideramos clássicos, não se tratando, portanto, de uma
redação original e tendo em vista o caráter didático da obra, não serão expressas
opiniões pessoais.
Ao final do módulo, além da lista de referências básicas, encontram-se
outras que foram ora utilizadas, ora somente consultadas, mas que, de todo modo,
podem servir para sanar lacunas que por ventura venham a surgir ao longo dos
estudos.
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direitos autorais. Nenhuma parte deste material pode ser reproduzida ou utilizada seja por meios
eletrônicos ou mecânicos, inclusive fotocópias ou gravações, ou, por sistemas de armazenagem e
recuperação de dados – sem o consentimento por escrito do Grupo Prominas.
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UNIDADE 2 – CONTRATOS E LICITAÇÕES NA ESFERA

PÚBLICA
2.1 Noções básicas sobre contratos administrativos e de direito privado

Na doutrina, é majoritária a corrente daqueles que entendem poder ao
Estado, celebrar dois tipos de contratos: os administrativos e os de direito privado.
Contrato é uma noção categorial geral, é
todo acordo de vontades, firmado livremente pelas partes, para criar

obrigações e direitos recíprocos... um negócio jurídico bilateral e comutativo,
isto é, realizado entre pelo menos duas pessoas que se obrigam a
prestações mútuas e equivalentes em encargos e vantagens (MEIRELLES,
2010, p. 149)
E, “conforme a expressão consagrada, o contrato é lei entre as partes (pacta sunt

servanda)” (CAIO TÁCITO, 1975, p. 291).
A Característica fundamental do contrato como categoria geral é que ele
pressupõe um acordo de vontades opostas, que se combinam para produzir
determinado efeito jurídico somente entre as partes envolvidas (MUKAI, 2009).
Enquanto o contrato de direito privado repousa em certos princípios básicos,
como a autonomia da vontade, o consenso das partes e a força obrigatória, o
contrato administrativo é um acordo de vontades, de que participa a Administração e
que, tendo por objetivo direto a satisfação de interesses públicos, está submetido a
regime jurídico de direito público, exorbitante e derrogatório do direito comum
(CRETELLA JUNIOR, 1987).
Modernamente, o contrato é considerado administrativo quando ele dá ao
interessado uma participação direta no funcionamento do serviço público, e a
jurisprudência (do Conselho de Estado francês) parece ater-se a esta única
consideração relativa à natureza da função exercida, e não se atém mais, como
anteriormente, às cláusulas do contrato (MUKAI, 2009). Pois bem, a maioria da
doutrina, no Brasil, entende que a Administração pode celebrar tanto um como outro
tipo de contrato.
TOSHIO MUKAI (2009, p. 142) comenta que Edmir Netto de Araújo, por
exemplo, segue a corrente majoritária, na trilha de José Cretella Jr. Já Lúcia Valle

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Figueiredo, na esteira da lição de Agustin Gordillo, afirma a inexistência de contratos

da Administração Pública com regime unitário exclusivamente de direito privado.
No entendimento de Mukai, a Administração Pública, quando celebra
contratos ditos de direito privado, utiliza-se de formas do direito privado, uma vez
que todo contrato celebrado pela Administração tem de atender a um fim público,
ainda que não imediato, não podendo, para nós, existir, tal como os contratos de
direito privado entre particulares.
Verifica-se que, mesmo naqueles contratos ditos privados da Administração,
comumente incidem normas de direito público financeiro e administrativo de caráter
procedimental, recaindo sobre eles, então, os princípios próprios do direito público e
não os de direito privado.
Portanto, nessa linha de pensamento, todos os contratos celebrados pela
Administração Pública, sejam os administrativos ou sob forma de direito privado, são
contratos públicos, porque têm sua referência a um objeto de direito público
(interesse público-administrativo ou serviço público).
2.2 Alienação
Alienação é toda transferência da propriedade de um bem sob a forma de
venda, permuta, doação, dação em pagamento, investidura, cessão ou concessão
de domínio. As leis administrativas geralmente indicam quais as alienações que
dependem de licitação e as que a dispensam (MEIRELLES, 2010).
Em regra, toda venda de bens públicos está sujeita a licitação, sendo
inexigível essa formalidade, em alguns casos, em razão do objeto ou das pessoas a
que se destina. “Os bens públicos, em princípio, são inalienáveis, e só perderão
essa peculiaridade nos casos e formas que a lei prescrever” (Código Civil, art. 100).
O que a lei civil quer dizer é que os bens públicos são inalienáveis enquanto
destinados ao uso comum do povo ou a fins administrativos específicos, isto é,
enquanto guardarem afetação pública. É evidente que uma praça ou um edifício
público não podem ser alienados enquanto tiverem essa destinação, mas poderão
ser vendidos, doados ou permutados desde que desafetados previamente, por lei,
de sua destinação originária.

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É de se advertir que a alienação de bens públicos (transferência de

propriedade ou de domínio) não se confunde com cessão de posse, nem com
cessão ou permissão de uso, nem com concessão de obra ou de serviço público,
nem com concessão de uso de terreno público como direito real resolúvel. São
institutos diferentes, com finalidades diversificadas e formalidades distintas para sua
realização.
Além da legislação administrativa local, a alienação de bens móveis e
imóveis das entidades estatais e de suas autarquias deve atender também às
disposições dos arts. 17 a 19 da Lei nº 8.666, de 1993, que contêm algumas normas
gerais, impositivas para todas as pessoas de direito público, por cuidarem de gestão
patrimonial (MUKAI, 2009; MEIRELLES, 2010).
A avaliação prévia do bem a ser alienado é requisito necessário e
indispensável em qualquer espécie de alienação, pois é através dela que a
Administração conhece o seu valor e decide da conveniência do negócio. Alienação
sem avaliação antecipada ou por preço inferior ao orçado rende ensejo à anulação
do contrato.
2.3 Alienação de Imóveis

A alienação de bens imóveis requer, além da avaliação prévia, autorização
legislativa (art. 188, §§ 1º e 2º da CF/88) e concorrência.
A autorização legislativa é dispensável quando se tratar de imóveis
adquiridos mediante ação judicial ou por dação em pagamento, casos em que
poderão ser alienados por ato da autoridade competente, desde que comprovada a
necessidade ou a utilidade pública da alienação e atendidos os requisitos da
avaliação e da licitação preliminares (art. 19).
A autorização legislativa é dispensada, também, quando se tratar de
alienações de bens imóveis das empresas governamentais (empresas públicas,
sociedades de economia mista e demais entidades controladas direta ou
indiretamente pela União, Estados e Municípios), que ficam subordinadas apenas à
avaliação prévia e à concorrência. Como a lei ampliou o âmbito de sua incidência,
para abranger todas aquelas entidades (art. 1º, parágrafo único), passou a exigir a

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autorização legislativa somente para a venda de imóveis das pessoas jurídicas de

direito público, entidades estatais, autárquicas e fundacionais (art. 17, I).
A concorrência, segundo a lei, é dispensada na dação em pagamento, na
doação, na permuta e na investidura, definida esta como a alienação aos
proprietários de imóveis lindeiros, por preço nunca inferior ao da avaliação, de área
remanescente ou resultante de obra pública, inaproveitável isoladamente (art. 17, I,
'”a” a “d”, e § 3º). A Lei nº 9.648, de 27.5.1998, que introduziu várias modificações na
Lei nº 8.666, de 1993, acrescentou novo inciso ao § 3º do art. 17, para considerar
investidura também a alienação aos legítimos possuidores diretos, ou, na falta
destes, ao Poder Público, de imóveis para fins residenciais construídos em núcleos
urbanos anexos a usinas hidrelétricas, desde que considerados dispensáveis na
fase de operação dessas unidades e não integrem a categoria de bens reversíveis
ao final da concessão. Mas o que ocorre nesses casos é a inexigibilidade de
concorrência, pois tanto a dação em pagamento como a doação pura, a permuta e a
investidura destinam-se a pessoas certas, o que caracteriza a inviabilidade de
competição (art. 25).
Tanto isso é verdade que a própria lei admite que a doação com encargo
pode ser licitada (art. 17, § 4º).
As Leis nº 11.196, de 2005, nº 11.485, de 2007, e nº 11.952, de 2009,
introduziram novos casos de dispensa de licitação (art. 17, I, “f”, “g”, “h” e “i”) para a
alienação de imóveis (art. 17, § 2º-A), dirigidos à implementação da política agrícola
e da regularização fundiária de interesse social (arts. 187 e 188, §§ 1º e 2º, da CF)1
A Lei nº 11.196, de 2005, resultante da conversão da Medida Provisória 255,
de 2005, acrescentou a alínea “g” ao inciso I do art. 17 da Lei nº 8.666, de 1993,
para autorizar a dispensa no caso de procedimentos de legitimação de posse de que
trata o art. 29 da Lei nº 6.383, de 7.12.1976 – processo discriminatório de terras
devolutas da União –, mediante iniciativa e deliberação dos órgãos da Administração
Pública em cuja competência legal se inclua tal atribuição. Conferiu nova redação ao
§ 2º do art. 17, facultando à Administração a concessão de título de propriedade ou
1
O STF, Pleno, em acórdão relatado pelo eminente Min. Carlos Velloso, suspendeu, liminarmente,
em relação aos Estados, Distrito Federal e Municípios, parte dos dispositivos da Lei nº 8.666, de 1993
(art. 17, I, “b”, II, “b”, e § 1º, In: RDA 200/193.
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de direito real de uso de imóveis com dispensa de licitação quando o uso se destinar
a outro órgão ou entidade da Administração Pública, qualquer que seja a localização
do imóvel.
Segundo o art. 17, I, “f”, da Lei 8.666, de 1993, com a redação da Lei nº
11.481, de 2007, dispensa-se licitação para a alienação gratuita ou onerosa,
aforamento, concessão de direito real de uso, locação ou permissão de uso de bens
imóveis residenciais construídos; destinados ou efetivamente utilizados no âmbito de
programas habitacionais ou de regularização fundiária de interesse social,
desenvolvidos por órgãos ou entidades da Administração Pública.
O art. 17, I, “h”, inserido pela Lei nº 11.481, de 2007, refere-se à dispensa de
licitação para a alienação onerosa ou gratuita, aforamento, concessão de direito real
de uso, locação ou permissão de imóveis de uso comercial de âmbito local com área
de até 250m2 e inseridos no âmbito de programas de regularização fundiária de
interesse social desenvolvidos por órgãos ou entidades da Administração Pública.
A Lei nº 11.952, de 2009, dispensa licitação para alienação e concessão de
direito real de uso, gratuita ou onerosa, de terras públicas rurais da União na
Amazônia Legal onde incidam ocupações até o limite de 15 módulos fiscais ou
1.500ha, para fins de regularização fundiária, atendidos os requisitos legais (art. 17,
I, “i”, da Lei nº 8.666, de 1993). A supracitada lei também modificou a redação do
inciso II do § 2º do art. 17 da Lei 8.666, de 1993, que agora prevê a dispensa de
licitação e de autorização legislativa na concessão de título de propriedade ou direito
real de uso de imóvel para pessoa natural que, nos termos da lei, regulamento ou
ato normativo do órgão competente, haja implementado os requisitos mínimos de
cultura, ocupação mansa e pacífica e exploração direta sobre área rural situada na
Amazônia Legal, superior a 1 módulo fiscal e limitada a 15 módulos fiscais, desde
que não exceda 1.500ha e observados os condicionamentos impostos pelos §§ 2º-A,
1-I1I, e 2º-B, I-IV, do art. 17 da Lei de Licitações (MEIRELLES, 2010).
A lei dispõe, com muito acerto, que na concorrência para a venda de bens
imóveis a fase de habilitação limitar-se-á à comprovação do recolhimento de quantia
nunca inferior a 5% do valor da avaliação (art. 18).
Observe-se com atenção o art. 26 da Lei nº 8.666, de 1993, com a redação
da Lei nº 11.107, de 2005, que condiciona a eficácia das dispensas previstas nos §§

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2º e 4º desse art. 17, além da justificação, à comunicação, no prazo de três dias, à

autoridade superior, para ratificação e publicação na imprensa oficial, no prazo de
cinco dias.
2.4 Locações
A locação ou arrendamento de bens para a Administração é o mesmo
contrato definido no Código Civil, em que uma das partes (o locador) se obriga a
ceder à outra (o locatário), por tempo indeterminado ou não, o uso e gozo de coisa
não fungível, mediante certa retribuição (art. 565).
A Lei nº 8.666, de 1993, inclui expressamente as locações entre os contratos
que devem ser necessariamente precedidos de licitação (art. 2º). Realmente, as
locações de coisas para a Administração, principalmente de equipamentos, podem e
devem sujeitar-se a licitação, só dispensável ou inexigível nos casos previstos na lei
(arts. 24 e 25), por se consubstanciarem em contratos tão onerosos como os demais
que o Poder Público realiza para a consecução dos serviços administrativos a seu
cargo. Na omissão da lei, a modalidade de licitação resultará do enquadramento do
contrato na faixa de valor correspondente a compras, que é a que mais se adapta à
locação, que poderá ser simples ou com opção de compra (leasing).
Quanto às locações de bens imóveis para a Administração, a própria lei
torna inexigível a licitação, quando destinados ao serviço público, “cujas
necessidades de instalação ou localização condicionem a sua escolha” (art. 24, X).
A locação ou arrendamento de bens públicos a particulares, como
impropriamente alude o Decreto-lei federal 9.760, de 5.9.1946 (arts. 95 a 98), não é
contrato civil ou comercial, mas, sim, concessão remunerada de uso, instituto típico
do direito administrativo, lamentavelmente desconhecido do legislador da União.
Essa imprópria “locação” é estudada no item seguinte, em que tratamos das
concessões em geral (MEIRELLES, 2010).
2.5 Concessões e permissões

As concessões, em geral, estão sujeitas a licitação ou, mais precisamente, a
concorrência, qualquer que seja o valor do contrato (Lei nº 8.666, de 1993, art. 23, §
3º; Lei nº 8.987, de 1995, art. 2º, 11 e III; Lei nº 10.179, de 2004, art. 10). E sobejam

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razões administrativas para essa exigência, uma vez que tais contratos,
normalmente, são onerosos e de longa duração, o que justifica a publicidade e o
formalismo da concorrência, embora a Constituição da República se refira
genericamente a licitação para a prestação de serviços públicos sob o regime de
concessão (art. 175).
A concessão pode ser de serviço, de obra ou de uso de bem público, todas
elas consubstanciadas em contrato administrativo, bilateral, comutativo, remunerado
e realizado intuitu personae.
Pelo contrato de concessão, a Administração delega a execução e a
exploração remunerada de serviço ou de obra pública ou de utilidade pública, ou
cede o uso de um bem público, ao particular contratante para que o explore ou o
utilize pelo prazo e nas condições regulamentares e contratuais.
A concessão de serviço público está contemplada na Constituição Federal
(art. 175), tendo a União editado a Lei nº 8.987, de 13.2.1995, dispondo sobre a
matéria, com base no art. 22, XXVII, do texto constitucional.
Apesar de suas falhas e omissões, essa lei veio preencher uma lacuna em
nosso sistema jurídico, visto que o instituto das concessões se ressentia da
sistematização da matéria, apoiando-se quase que inteiramente nos ensinamentos
doutrinários e jurisprudenciais existentes. Após a sua edição não subsistem mais
dúvidas doutrinárias acerca da natureza contratual da concessão. Posteriormente,
nova lei federal foi promulgada, modificando alguns aspectos da norma anterior e
regulando as concessões e permissões dos serviços de energia elétrica, de
competência federal (Lei nº 9.074, de 7.7.1995).
Cabe também fazer referência à Lei federal nº 9.468, de 27.5.1998, que
introduziu algumas modificações nas leis anteriores, notadamente nos critérios de
julgamento da licitação que antecede a outorga da concessão.
A Lei nº 8.987, de 1995, é lei nacional, que se aplica indistintamente a todas
as entidades estatais – União, Estados Distrito Federal e Municípios –, tanto assim
que o parágrafo único do seu art. 1º dispõe que tais entidades deverão adaptar sua
legislação a essa norma, tendo em vista o atendimento das peculiaridades de seus
serviços (AZEVEDO; ALENCAR, 1998).

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No entendimento de HELY LOPES MEIRELLES (2010) isto significa que os

entes Federados poderão suplementar as regras básicas estabelecidas por esse
diploma. Podem e devem Estados e Municípios, portanto, aprovar normas próprias
para a concessão ou permissão de seus serviços, especialmente com a finalidade
de regular alguns aspectos característicos deles; o que não podem é contrariar as
regras básicas da lei federal (que possam ser consideradas normas gerais). Se
preferirem, poderão adotar a lei federal em todos os seus termos, mas terão que
fazê-lo mediante lei. Caso contrário, terão que editar lei específica para cada
concessão, estabelecendo suas diretrizes, como sempre se entendeu anteriormente,
nos termos do art. 175 da Constituição Federal. Observa-se, ainda, que a Lei da
Ação Popular considera nulo o contrato de concessão de serviço público celebrado
sem concorrência, salvo se tal dispensa for admitida em lei, regulamento ou norma
geral (Lei nº 4.717, de 1965, art. 4º, III, “a”)2.
A concessão de obra pública obedece aos mesmos princípios da concessão
de serviço público, diversificando apenas no seu objeto, que é a construção e a
exploração de uma obra pública ou de interesse público, para uso da coletividade,
mediante remuneração ao concessionário. Essa concessão é comumente outorgada
nos Estados Unidos para a construção de pontes, viadutos, estradas e demais obras
que facilitam a vida de uma comunidade e são rentáveis para o construtor, que as
explora durante o tempo da concessão e ao término do prazo entrega-as, sem ônus,
à Administração concedente. Entre nós, contratos dessa natureza tornaram-se
populares nos últimos anos com a aprovação da Lei nº 8.987, de 1995, e tendo em
vista a crise fiscal do Estado e a sua incapacidade de investimento em obras
públicas com recursos próprios.
A Lei nº 8.987, de 13.2.1995, considera as hipóteses referidas por Azevedo
e Alencar (1998) como concessão de serviço público precedida da execução de obra
pública. Dificilmente, hoje, haveria uma obra pública que pudesse ser explorada sem
o correspondente serviço. A ampliação da demanda, provocada pelo crescimento da
população, paralelamente ao aumento do nível de exigência dos usuários, faz com
que a manutenção e a operação da obra venham a se constituir no serviço desejado
2
O STF já assentou que a prescrição do princípio da licitação não importa legitimação de qualquer
empresa para realizar o serviço livremente, sem concessão do Poder Público (RTJ 117/233).
11
pelo público, sem o qual seria impossível a utilização da própria obra. Exemplo disso
são a Ponte Rio-Niterói e as rodovias que vêm sendo concedidas. Acresce, mais,
que não há concessão (de obra ou de serviço) sem que haja cobrança de tarifa, ao
menos como sua remuneração básica. Ora, para que isto ocorra é indispensável a
prestação do serviço que torne a obra utilizável.
O art. 1º da Lei nº 8.987, de 1995, menciona a concessão de obra pública,
mas depois não a define, nem lhe faz referência no restante do texto.
Como dito por HELY LOPES MEIRELLES (2010), dificilmente, hoje, haveria
uma obra pública que pudesse ser explorada por terceiro, mediante cobrança de
tarifas, sem que fosse acompanhada dos respectivos serviços de manutenção e
operação. Mas, teoricamente, a lei prevê a hipótese de exploração da obra, embora
na prática tal exploração seja inviável sem os serviços que permitam a sua
utilização.
O que a Lei de Parcerias Público-Privadas trouxe de novo para o tema é a
autorização para a celebração de contratos de concessão em que o pagamento
pelos serviços prestados, subjacentes à realização de uma obra, sejam arcados pelo
Poder Público contratante, permitindo, assim, a existência de contrato de concessão
sem a figura do usuário final pagador de tarifas.
A concessão de uso de bem público, também denominada cessão de uso do
domínio público, destina-se a outorgar ao concessionário a faculdade de explorar um
bem da Administração, segundo a sua específica destinação, tal como um hotel, um
restaurante, um logradouro turístico ou uma área de mercado pertencente ao Poder
Público concedente.
O que caracteriza a concessão de uso e a distingue dos outros institutos
afins – autorização e permissão de uso – é o traspasse contratual da utilização de
um bem público para que o concessionário o explore consoante sua destinação
originária e nas condições regulamentadas pela Administração, embora não se
exclua o caráter lucrativo da atividade.
Na concessão de uso, como, aliás, em toda concessão, predomina o
interesse público sobre o particular, e por isso mesmo é facultada à Administração a
alteração unilateral do contrato, e até mesmo sua rescisão pela própria
Administração, nos moldes dos demais ajustes administrativos.

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Essas características a distinguem das locações civis ou comerciais, que

são contratos de direito privado, ao passo que a concessão de uso é contrato
tipicamente administrativo, como tem sido proclamado reiteradamente pela
jurisprudência3. Como contrato administrativo típico, fica sujeita às normas do direito
público, notadamente quanto à obrigatoriedade de concorrência. Erroneamente, as
Administrações têm feito locações de bens públicos em lugar de concessão
remunerada de uso desses bens, que, ao ver de Meirelles, não retira essas
impróprias “locações” do direito administrativo, nem as submete ao regime do
Código Civil ou das denominadas Leis do Inquilinato. A concessão de uso pode ser
também a título gratuito, mas nem por isso se confunde com o comodato,
continuando regida pelos preceitos do direito público.
A concessão de direito real de uso, instituída pelo Decreto-lei 271, de
28.2.1967 (arts. 7º e 8º), fica também sujeita a concorrência (art. 23, § 3º), porque
ocorrem os mesmos motivos de moralidade administrativa que a recomendam para
as demais concessões, embora a norma instituidora não o diga. Trata-se de instituto
novo no Direito pátrio, mas de grande utilidade para os empreendimentos de
interesse social, em que o Poder Público fomenta determinado uso do bem público,
outorgando-o como direito real ao concessionário, dentro das condições
preestabelecidas pela Administração. A concessão de uso como direito real, como o
próprio nome indica, distingue-se da concessão comum de uso ou concessão
administrativa de uso, porque aquela outorga o uso de um bem público como direito
real transferível a terceiros por ato inter vivos ou por sucessão legítima ou
testamentária, como os demais direitos reais sobre coisa alheia, ao passo que esta
(concessão administrativa de uso) confere apenas um direito pessoal de uso
intransferível a terceiros. Ambas, porém, ficam sujeitas a concorrência, como os
demais contratos de transferência de domínio salvo nos casos previstos no art. 17, I
“b”, “f”, “g”, “h”, e “i”, e §§ 2º, I e II, 2º-A e 2º-B, da Lei nº 8.666, de 1993, e na
concessão gratuita que equivale a doação.
A Lei nº 11.079, de 30.12.2004, criou duas novas modalidades de
concessão, a patrocinada e a administrativa, tendo chamado referidos contratos de
contratos de parceria público-privada.
3
TJSP, RT 220/273; 318/172; 511/116; TASP, RT 209/352, 240/408.
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Concessão patrocinada é a concessão de serviços públicos ou de obras

públicas de que trata a Lei nº 8.987, 1995, quando envolver, adicionalmente à tarifa
cobrada dos usuários contraprestação pecuniária do parceiro público ao parceiro
privado (art. 2º, § 1º).
Concessão administrativa, por sua vez é o contrato de prestação de serviços
de que a Administração Pública seja usuária direta ou indireta, ainda que envolva
execução de obra ou fornecimento e instalação de bens (art. 2º, § 2º).

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UNIDADE 3 – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO APLICADO
Estratégia é um planejamento de longo prazo que visa criar uma ou mais

vantagens para alguém ou um conjunto de regras de tomada de decisão em
condições de desconhecimento parcial. As decisões estratégicas dizem respeito à
relação entre a empresa e seu meio envolvente (ANSOFF, 1965 apud LUIZ FILHO,
2005).
A estratégia começa com uma visão de futuro para a empresa e implica na
definição clara de seu campo de atuação, na habilidade de previsão de possíveis
reações às ações empreendidas e no direcionamento que a levará ao crescimento,
mas, a definição de objetivos, em si, não implica em uma estratégia. Eles
representam os fins que a empresa está tentando alcançar, enquanto a estratégia é
o meio para alcançar esses fins e pode ser definido como um processo
administrativo e social pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e
desejam, por meio de criação. Seria uma oferta e troca de produtos e valor com os
outros.
As estratégias de marketing, de modo geral, baseiam-se nos estudos
detalhados das variáveis controláveis, ou relativamente controláveis, e das variáveis
incontroláveis. As variáveis controláveis são aquelas passíveis de gerenciamento,
que podem ser redimensionadas ou modificadas conforme as necessidades
empresariais e as exigências do mercado: Políticas de Produto ou Serviços,
Políticas de Preço, Políticas de Distribuição e Políticas de Comunicação. As
variáveis incontroláveis se dividem em forças macroambientais e microambientais e
não podem ser gerenciadas por nenhuma empresa, pois são forças externas que
influenciam as ações de marketing de todos os competidores do mercado.
(KOTLER, 2000 apud ZENONE, 2007).
Podemos inferir que o objetivo principal de uma estratégia de marketing de
uma empresa é garantir que suas capacidades internas sejam compatíveis com o
ambiente competitivo do mercado (externo) em que atua ou deseja atuar, não
apenas no presente, mas também no futuro previsível.
Apesar do caráter contingencial, WILMER SANTO LUIS FILHO (2005) infere
que as estratégias podem ser consideradas mediante três linhas básicas:

15
1. A estratégia como um processo racional e formal: processo que se

desenvolve através de uma série de etapas sequenciais, racionais e
analíticas e envolve um conjunto de critérios objetivos da racionalidade
econômica para auxiliar os gestores na análise de alternativas estratégicas e
tomada de decisão.
2. A estratégia como um processo negociado: concebendo a organização como
um corpo social, no qual as pessoas têm seus objetivos, em consequência, os
processos sociais e políticos passam a ser relevantes na formação da
estratégia.
3. A estratégia como um processo em construção permanente: concebendo a
organização como algo em desenvolvimento constante, através da
aprendizagem, experiência, capacitações. Tais fatores tendem a convergir
para os objetivos estratégicos da organização.
O alinhamento dos conceitos acima para a adoção de uma boa estratégia
permitirá a organização obter uma vantagem competitiva em relação aos seus
concorrentes (LUIS FILHO, 2005).
Definido o termo “estratégia”, vamos passar pela “administração de
marketing” que pode ser entendida como a análise, planejamento, implementação e
controle dos programas destinados a criar, desenvolver e manter trocas de
benefícios com os compradores-alvo, ou seja, envolve relacionamentos
administrativos com o cliente (KOTLER; ARMSTRONG, 1998 apud QUEIRÓZ,
2005).
Quatro dimensões básicas são atribuídas ao marketing: produtos/serviços;
fixação de preços; canais de distribuição/localização de revenda e promoção
(WRIGHT; KROLL; PARNELL, 2000).
No passado, as organizações se baseavam em estruturas rígidas e o
modelo de planejamento tradicional, rígido, que era caracterizado pela centralização
de poder, de recursos financeiros, do planejar na primeira pessoa do singular,
fechado, descontínuo e desarticulado do contexto, baseado em fórmulas e modelos
que procuravam mudar a realidade sem levar em conta os valores e situações
ambientais de mudanças, estático e de longo prazo, foi perdendo espaço por não
dar respostas aos problemas que estavam a exigir ações rápidas e precisas.

16
As empresas necessitavam buscar novas formas de planejamento que

pudessem satisfazer às necessidades internas e do meio onde estavam inseridas,
como a única alternativa viável para sua sobrevivência. Essas necessidades fizeram
com que os gestores procurassem adotar um novo modelo de planejamento, o
planejamento estratégico, que lhes permitisse coordenar suas atividades com mais
segurança, dentro de um mercado competitivo, dando ênfase na análise do meio
externo sem descuidar do interno, favorecendo o pensamento intuitivo e a
informação qualitativa, desenvolvendo um processo de planejamento de forma
aberta e participativa, flexível, descentralizado e integrado, permitindo tomar
decisões a partir de uma perspectiva futura (ZENONE, 2007).
O planejamento estratégico é um processo gerencial que diz respeito à
formulação de objetivos para a seleção de programas de ação e para sua execução,
levando em conta as condições internas e externas à empresa e sua evolução
esperada. Também considera premissas básicas que a empresa deve respeitar para
que todo o processo tenha coerência e sustentação.
O estabelecimento de um planejamento estratégico de marketing envolve
cinco atividades:
1. Definição da missão corporativa.
2. Análise da situação.
3. Formulação de objetivos.
4. Formulação de estratégias.
5. Implementação, Feedback e controle.
É importante ressaltar que o planejamento empresarial não se resume ao
processo de planejamento estratégico, podendo ser definido como o conjunto das
atividades de planejamento que se estendem a todos os níveis da empresa (LUIZ
FILHO, 2005).
O planejamento estratégico, por sua vez, é o processo que ocorre no nível
estratégico da estrutura da organização e deve nortear as atividades de
planejamento nos demais níveis hierárquicos.
Sucintamente, o planejamento estratégico é uma ferramenta dentro do
conceito de Marketing estratégico, que inclui, além do próprio planejamento, a
administração, a organização, a execução e o controle, se relacionando aos

17
objetivos de longo prazo e às ações para alcançá-los que afetam a empresa como
um todo (ZENONE, 2007).
3.1 Planejamento estratégico para negócios imobiliários

A priori, muitas estratégias falham devido à uma implementação inadequada,
por isso é importante levar em consideração cinco atributos essenciais para que
uma estratégia mercadológica seja bem implementada:
1) Identificar as necessidades de seus clientes e descobrir uma forma de
atendê-las.
2) Estabelecer uma identidade própria ao criar uma posição exclusiva de
venda.
3) Mostrar ao consumidor que você existe.
4) Desenvolver um plano de distribuição.
5) Entender que você vive em um mercado em constante mudança
(BREEMER; SHOOK, 1998).
Ao entendermos que um plano é uma ideia com possibilidade de ser
colocado ou não em funcionamento, o plano de marketing quando bem executado
possibilita o conhecimento e a análise dos cenários ambientais o que, por
conseguinte, permite a definição de direcionamentos estratégicos e táticos
consistentes com os interesses e metas da empresa. Assim, o planejamento deve
ser uma tarefa constante no dia-a-dia de qualquer empresa, devido principalmente
ao atual dinamismo e as transformações do mercado.
Segundo MARCOS COBRA (1986), o planejamento deve ser sistemático e
estabelecido com base no diagnóstico situacional da organização. Este diagnóstico
permite através de instrumentos de análise identificar os seguintes aspectos:
os pontos fortes e fracos da empresa – toda organização apresenta pontos
fortes, com auxílio dos quais busca impulsionar seu crescimento e aumentar
sua sinergia. Ignorar ou mesmo desconhecer essas potencialidades
enfraquece a empresa, impedindo seu próprio desenvolvimento. Os pontos
fracos devem ser minimizados para evitar a perda de mercado, de lucro e
principalmente impedir que novos problemas apareçam em consequência
dessas limitações;

18
as ameaças e as oportunidades – as ameaças à organização devem ser

tratadas com muito cuidado. A empresa deve estar atenta, procurando manter
o equilíbrio interno sem ignorar o ambiente externo. É essencial que se
neutralize com rapidez e habilidade as ameaças buscando encontrar
oportunidades através delas;
as suas vantagens competitivas – as vantagens não se restringem à
qualidade de determinado produto ou em seu preço, muitas vezes são
decorrentes de um sistema de atendimento ao consumidor mais eficiente, de
uma propaganda mais criativa ou um sistema de distribuição mais agressivo.
Para identificar essas vantagens é fundamental confrontar-se com os
concorrentes, a partir dos resultados, cabe a empresa desenvolver
estratégias eficientes para tirar o máximo de proveito delas;
os fatores-chave de sucesso – a força da imagem ou da marca de uma
empresa, assim como o equilíbrio financeiro, seus recursos humanos, muitos
são os fatores que podem ser a chave do sucesso da empresa.
Diferentemente da força motriz que provoca a alavancagem interna na
empresa, agindo de dentro para fora, o fator de sucesso muitas vezes
independe do esforço da empresa e ocorre motivado por vários fatores de
fora para dentro;
o Valor da Marca – marca pode ser definida como sendo um signo utilizado
para identificar o produto e/ou a empresa, diferenciando-os dos concorrentes.
A marca é formada por um signo verbal (nome), um signo visual
(representação pictórica) ou uma combinação de ambos (assinatura
institucional). Na medida em que adota uma configuração padronizada, a
marca tem a denominação especial de logomarca (VAZ, 1995).
PHILIP KOTLER (1998) diz que as marcas variam em termos de poder e
valor que possuem no mercado. O alto valor patrimonial de uma marca fornece
inúmeras vantagens competitivas, tais como:
• a empresa terá custos de marketing menores em função do acentuado nível
de consciência da marca;
• a empresa poderá cobrar um preço maior do que seus concorrentes porque a
marca possui maior percepção de qualidade – no mercado imobiliário, por

19
exemplo, uma empresa de maior reconhecimento, que oferece produtos de

qualidade tem a possibilidade de exigir preços maiores por seus produtos;
• a marca oferece à empresa alguma defesa contra a concorrência de preço
agressiva.
Uma marca precisa ser cuidadosamente administrada para não depreciar
seu valor patrimonial, principalmente se a marca estiver diretamente associada ao
nome da empresa. Assim, é essencial que haja a manutenção ou melhoria da
consciência da marca, para que sua qualidade e funcionalidade sejam percebidas.
No setor imobiliário não há necessidade de vincular uma marca diferente
para cada tipo de produto (lotes, casas, etc.). Contudo, é primordial que a marca da
empresa esteja atrelada a cada empreendimento, dando-lhe identidade e expondo o
nome da empresa. Será mediante a aceitação de seus produtos pelos
consumidores, que a empresa terá sua marca reconhecida e respeitada (SANTANA,
2007).
“Casa”, “construção”, “lote”, “loteamento” são algumas palavras que chamam
a atenção do cliente, levam significação para este, portanto, fica a dica para o uso
destas e outros quando da composição de uma nova marca.
3.2 Projetos imobiliários

Além das anunciadas projeções de investimentos imobiliários para a
realização da Copa do Mundo de Futebol e das Olimpíadas no Brasil (assunto até
mesmo polêmico nos últimos meses por uma série de atrasos, discordâncias que
não vem ao caso neste contexto), o setor imobiliário tem tido nos últimos anos um
crescimento exponencial, principalmente impulsionado por incentivos fiscais,
financiamentos facilitados e pelo aumento do poder de compra de classes sociais
antes não consumidoras deste mercado, lembrando agora do Programa Minha Casa
Minha Vida que tem sido um verdadeiro sucesso entre os empreendedores.
Estudos de OLIVEIRA et al. (2010) apontam que os diversos projetos
imobiliários para exploração hoteleira ou para edificação de imóveis para comércio e
moradia têm diferentes características e peculiaridades, resultando em inúmeras
possibilidades de estruturação societária para exploração do negócio imobiliário.

20
A estruturação do negócio tem início na verificação da viabilidade econômica

do projeto e na forma de captação dos recursos para construção do
empreendimento, que poderá ser obtida de diversas formas pelo empreendedor,
seja estes recursos próprios, ou capital de terceiros, obtidos através da incorporação
imobiliária, financiamento do projeto, lançamento de ações em bolsa, recebimento
de investimentos de fundos imobiliários, além de outras formas de investimentos de
terceiros.
A incorporação imobiliária é forma consagrada e comumente utilizada para a
exploração do negócio imobiliário, todavia, nada impede que seja aliada a outras
formas de captação de recursos e estruturas societárias para a execução do projeto
imobiliário.
Ainda nesta seara, para que seja possível a arrecadação de recursos
através da emissão de títulos imobiliários na bolsa de valores é necessária a
estruturação do negócio sob forma de Sociedade Anônima com capital aberto, único
tipo societário capaz de atender a tais necessidades.
Assim é que a origem dos recursos e o porte do empreendimento devem
moldar a estruturação societária do negócio, de modo a organizar a sociedade da
forma mais adequada e eficaz à cada empreendimento.
Por óbvio, são muitas as possibilidades e variáveis para elaborar a
estruturação societária de um projeto imobiliário, mas algumas características
comuns podem ser destacadas.
a) Projetos de Grande Porte
Alguns tipos societários são mais indicados aos empreendimentos de grande
porte, tal como a sociedade anônima e o consórcio de empresas.
A própria natureza mercantil e aptidão nata às grandes corporações
gabaritam a sociedade, anônima à exploração de grandes empreendimentos,
levando-se ainda em conta que somente este tipo societário possibilita a captação
de recursos através do mercado de capitais ou bolsa de valores.
O consórcio de empresas tem na aglomeração de empreendedores
verdadeiro potencializador de recursos e capacidades. A formação do consórcio
permite não somente que as empresas somem seus recursos financeiros, mas
também outorguem umas às outras suas competências e expertises individuais,

21
agregando recursos e técnicas para a execução dos projetos imobiliários (OLIVEIRA

et al., 2010).
b) Outros tipos de sociedade
A Sociedade em Conta de Participação e a Sociedade de Propósito
Específico, respectivamente SCP e SPE, estão presentes em diversos
empreendimentos imobiliários, justamente por suas características peculiares, que
atendem tanto à iniciativa privada quanto às obras realizadas pelo poder público.
A formação da sociedade com propósito específico – SPE – proporciona
segurança ao empreendimento imobiliário, uma vez que o seu objeto social visa
exclusivamente a realização de determinado projeto, não havendo interferências de
outros negócios e credores para a sua execução. A sociedade se extingue após a
finalização do empreendimento de modo a encerrar as obrigações e direitos entre os
sócios participantes.
A SCP tem por característica a projeção do sócio ostensivo como único
responsável pelo empreendimento, cabendo aos demais sócios, denominados
participantes, direitos e obrigações de aporte de recursos somente para com o sócio
ostensivo, sem que haja qualquer exposição do capital dos sócios participantes, o
que certamente fomenta a captação de recursos pela formação de SCP.
Não sem motivo, a estruturação societária através da formação destes tipos
de sociedades divide espaço com os tipos societários mais comuns, como as
sociedades limitadas e anônimas.
A verdade é que a estruturação societária do negócio imobiliário deve
observar as características próprias do projeto, existindo no direito brasileiro diversos
tipos societários aptos a atender diferentes necessidades do mercado (OLIVEIRA et
al., 2010).
As soluções para desenvolvimento de projetos imobiliários devem ser
estudadas caso a caso e um bom assessoramento e planejamento jurídico é
imprescindível ao sucesso do empreendimento, eis que campo promissor para o
operador do direito.
Assunto que desperta grande interesse, sobretudo por investidores
nacionais e estrangeiros, é o que diz respeito aos regramentos criados pela

22
Comissão de Valores Mobiliários – CVM, em relação aos Fundos de Investimento

Imobiliário (OLIVEIRA et al., 2010).
Sem entrar em maiores detalhes, vale citar as principais alterações trazidas
pela Instrução CVM nº 472/08:
a) A flexibilização das regras de constituição e funcionamento dos Fundos
de Investimento Imobiliário (FIIs) com aprovação da constituição e funcionamento
automáticos, deferidos no prazo de 05 dias úteis contados da data da entrega da
documentação na CVM.
b) A permissão para que os FIIs possam investir em valores mobiliários4 e
outros ativos ligados ao setor imobiliário, como Certificados de Recebíveis
Imobiliários (CRI), letras hipotecárias, debêntures e ações (desde que a emissão
destas tenha sido objeto de registro ou de autorização pela CVM e desde que as
atividades preponderantes dos emissores sejam permitidas aos FII), o que significou
uma ampliação na lista de ativos que podem compor a carteira do Fundo, garantindo
maior flexibilidade na gestão da carteira.
c) Dispensa da obtenção de registro do administrador da carteira do Fundo
junto à CVM no caso de administradores de fundos que invistam parcela inferior a
5% do patrimônio do FII em valores mobiliários.
d) Inclusão da possibilidade de tais Fundos serem administrados também
por companhias hipotecárias, e não mais apenas por instituições financeiras.
e) Inclusão de matérias que obrigatoriamente devem ser tratadas no
regulamento do FII como taxas de administração e desempenho, se aplicáveis;
possibilidade de realização de subscrição parcial e cancelamento de saldo não
colocado findo o prazo de distribuição, entre outras.
f) Sobre a dita possibilidade de realização de subscrição parcial e
cancelamento de saldo não colocado findo o prazo de distribuição, tem-se que tal
não era permitido antes da Instrução CVM nº 472/2008; atualmente, com a
possibilidade de colocação parcial das quotas mediante estabelecimento de um
valor mínimo a ser subscrito no regulamento do Fundo, se o valor mínimo estipulado
no ato que aprovou a emissão de cotas não for alcançado, deverá haver o rateio dos
4 Os FIIs cuja composição da carteira se dê preponderantemente por valores mobiliários devem

observar os limites de aplicação por emissor e por modalidade de ativo financeiro, conforme
estabelecido nos artigos 86 e 87 na Instrução CVM nº 409/2004, a menos que se trate de aquisição
de quotas de outros FIIs.
23
recursos recebidos entre os subscritores; se não for o caso, o saldo não colocado é
cancelado. No caso de primeira distribuição de cotas do fundo, no entanto, se o
valor mínimo não for alcançado, além do rateio, será necessário fazer a liquidação
do fundo.
g) Condições mais flexíveis para os FIIs destinados exclusivamente a
investidores qualificados como a utilização de títulos e valores mobiliários na
integralização das cotas do Fundo, desde que com um claro estabelecimento de
critérios para tanto; a dispensa de elaboração de prospecto, de anúncio de início e
encerramento de distribuição e de elaboração de laudo de avaliação para
integralização de cotas em bens e direitos; e a possibilidade de existência de cotas
com direitos ou características especiais quanto à ordem de preferência no
pagamento dos rendimentos periódicos, no reembolso de seu valor ou no
pagamento do saldo de liquidação do fundo.
h) Flexibilização do controle de atos relativos ao funcionamento dos FIIs pela
CVM, sendo que atos como alteração do regulamento, por exemplo, não mais
necessitam de autorização prévia da CVM.
i) Possibilidade de divulgação de informações relativas ao FII por meio
eletrônico para a CVM e para os cotistas, desde que com expressa anuência destes,
e também para o público em geral, a fim de facilitar e tornar mais ágil a comunicação
(OLIVEIRA et al., 2010).

24
UNIDADE 4 – MARKETING IMOBILIÁRIO
4.1 Estratégia e marketing – conceitos e elementos

Embora já passemos a primeira década do século XXI, marketing é termo
corriqueiro para alguns, mas termo novo para outros, seja no meio empresarial ou
acadêmico e tanto por isso, pretendemos ser didáticos no tocante a conceitos,
definições e objetivos para que fiquem bem claros para todos aqueles que
precisarem conhecer, pelo menos, alguma noção de estratégias de marketing.
De origem inglesa, marketing é visto como tarefa de criar, promover e
fornecer bens e serviços, seja para pessoas físicas ou jurídicas.
Hoje no mundo todo, marketing corresponde a um conjunto de técnicas
gerenciais, de pesquisa e de comunicação voltadas para o esforço de vendas. Na
realidade, a essência da atividade de marketing está na troca, não somente de
produtos por dinheiro, mas de relacionamentos entre empresa e clientes, e também
entre as pessoas. Afinal quem nunca ouviu alguém dizer que “fulano faz um
marketing pessoal muito bom!”, ou seja, faz propaganda de si, mostrando suas
qualidades e habilidades.
Dentre várias teorias e suas contribuições, três filosofias marcaram a história
do marketing:
1. A orientação voltada para a produção: apropriada em mercados de alta
tecnologia com mudanças rápidas, em que muitas vezes não há tempo suficiente
para realizar pesquisas de mercado para perguntar aos clientes o que eles
querem.
2. A orientação voltada para as vendas: considera que os consumidores
preferem os produtos de melhor qualidade, desempenho e aspectos inovadores.
3. A orientação voltada para o consumidor: a função principal da empresa não
é mais produzir e vender, mas satisfazer à clientela, consultando-a antes de
produzir qualquer coisa, via estudos de mercado e com base nessa consulta,
caso seja favorável, oferecer-lhe produtos/serviços/ideias de qualidade e valor,
para que os consumidores voltem a comprar e a falar bem da empresa e de seus
produtos (BARBOSA, 2006).

25
Ao pensarmos em grandes empresas, observamos que ao longo do seu

desenvolvimento elas procuraram guiar os seus negócios primeiramente para a
produção, em seguida para as vendas e posteriormente para o consumidor.
Já em relação ao pequeno proprietário, nada melhor que voltar para o
consumidor, uma vez que tal orientação irá conjugar ao mesmo tempo, de forma
eficiente, tanto as metas de produção como as próprias vendas. A própria satisfação
do consumidor vai estar ligada diretamente à meta da empresa, ou seja, a sua
missão. Daí a importância, nas pequenas empresas, de se adotar tal orientação.
Essa filosofia voltada para o consumidor apresenta algumas restrições, tais
como a concorrência, uma vez que havendo pouca ou nenhuma concorrência e se a
demanda exceder a oferta, o setor de produção será bastante enfatizado; a
especialidade dos gerentes, que acabam por priorizarem os interesses que estão
diretamente relacionados aos seus conhecimentos e, por fim, existe a falta de visão
de alguns gerentes, que adotam o curto prazo no planejamento de suas operações.
De todo modo, podemos afirmar que voltar-se para satisfação do cliente é a
melhor estratégia empresarial que muito possivelmente contribuirá com a
sobrevivência do negócio.
Existem outras filosofias como a do Marketing Socialmente Responsável ou
Marketing Societal: sustenta que a organização deve determinar as necessidades,
desejos e interesses do mercado-alvo e então proporcionar aos clientes um valor
superior de forma a manter ou melhorar o bem-estar do cliente e da sociedade. O
marketing social surgiu como uma evolução da orientação para o cliente nas
empresas. Elas começaram a agregar a questão da responsabilidade social como
um dos aspectos fundamentais na sua gestão e o Marketing Holístico – abordagem
na qual a empresa deve tentar compreender e administrar toda a complexidade
envolvida na gestão de marketing de uma empresa.
O Marketing encontra-se fundamentado em quatro conceitos básicos.
1. O cliente (seja ele direto ou indireto) é o início e fim de toda empresa, ou seja, o
cliente é a razão de ser da empresa; sem cliente não há rentabilidade, uma vez
que a rentabilidade é gerada por meio das vendas e estas são geradas nos
clientes, consequentemente o bem mais rentável de uma empresa são os seus
clientes fiéis.

26
2. As políticas e atividades da empresa devem orientar-se pela satisfação das

necessidades, desejos e expectativas de seus clientes. Isso implica um grau de
responsabilidade de toda empresa e não só dos que têm contato direto com os
clientes, uma vez que a empresa não funciona de forma isolada, qualquer
modificação em uma de suas áreas irá afetá-la por inteiro.
3. A importância de que a venda traga rentabilidade para o empreendedor.
4. A rentabilidade deve ser a longo prazo.
São elementos integrantes do marketing e conhecidos como os 4Ps e 4Cs:

1º ‘P’- Produto e Serviço – um produto ou serviço é dito certo ao consumo quando
atende às necessidades e desejos de seus consumidores. Os serviços diferenciam-
se do produto pela inseparabilidade, perecibilidade e variabilidade.
2º ‘P’ – Ponto – o produto ou serviço só tem utilidade se posicionado junto ao seu
mercado consumidor. Localização não é só o ponto físico e sim toda sua estrutura.
Tem que programar o serviço para que outro não venha e faça. Inovação é a palavra
chave do sucesso. E muitas vezes a coragem para fazer tem que ser maior do que o
investimento.
3º ‘P’ – Política de preços – o produto deve ser certo, deve estar no ponto certo e
deve transferir a posse no preço certo.
4º ‘P’ – Propaganda e comunicação – o composto promocional do produto ou
serviço compreende a publicidade, as relações públicas, as promoções de vendas, a
venda pessoal e o merchandising. A promoção deve comunicar o produto ou serviço
ao mercado, estimulando e realizando a venda, isto é, transferência de posse.
Muitos pensam que marketing é só isso. A comunicação é muito importante, pois
cria referência ou a possibilidade de ser referência (KOTLER, 1993, p.493).
1º ‘C’ – Cliente: este é o consumidor, buscando produtos e serviços para que seus
desejos ou necessidades sejam supridos da melhor forma possível, é um dos pontos
mais relevantes, sem clientes não há consumo, não existem vendas e não há
pesquisas, portanto, um profissional de Marketing deve conhecer seu cliente, tratá-lo
com respeito e ouvi-lo sempre que possível, seja através de um Canal de
telemarketing, por correio eletrônico ou não, SAC, contato direto, etc. Há várias
formas de ouvir seu cliente, basta dar-lhe oportunidade de dizer quais suas

27
impressões sobre os produtos, os pontos que podem ser melhorados mesmo que
sejam excelentes e aqueles onde o concorrente irá fortalecer-se ao produzir um
produto que foque diretamente os pontos fracos do seu produto, tentar entender o
cliente é um exercício diário, que exige preparo e dedicação, então deve-se deixar
sempre aberto um canal para que a comunicação seja eficaz e eficiente.
2º ‘C’ – Conveniência: o cliente sempre irá procurar um ponto de Distribuição do
produto que lhe convenha, pode ser o mais próximo de sua residência, o caminho
para o trabalho, o de mais fácil acesso, o que possua o melhor atendimento, etc., é
muito importante que o profissional de Marketing saiba onde, como e quando
distribuir seus produtos, um produto que não está nas lojas não pode ser vendido e
um serviço em que não há pessoa disponível também, é necessário saber qual é a
capacidade de produção, estimar muito bem o segmento ou nicho de mercado que
se pretende atingir, não deixando com que os produtos sobrem ou faltem. Afinal,
após várias pessoas reclamarem que não encontraram já é tarde e ele foi para a
concorrência, pois hoje é vital que a distribuição seja um dos melhores meios para
conquistar clientes. Toda a Logística envolvida pode dar o diferencial que o cliente
procura e na falta do concorrente, é o seu produto que será vendido, pois é o mais
conveniente para o cliente naquele momento.
3º ‘C’ – Comunicação: não adianta produzir, distribuir sem comunicar, o cliente
deve estar ciente da existência do seu produto, da facilidade de acesso que terá ao
buscar a compra e que não faltará em suas futuras compras. O cliente pode ler um
jornal, revista, Internet, receber um e-mail, uma mala direta, pode-se usar o
telemarketing etc., mas o cliente deve saber que o produto ou serviço existe, quais
são as características, onde encontrar, qual o diferencial do produto, as vantagens
de comprar desta empresa, o preço que irá pagar para ter um produto novo no
mercado ou similar ao da concorrência, etc., mas além de comunicar, deve-se deixar
que o produto atenda as expectativas do cliente e seja fruto de compras futuras.
4º ‘C’ – Custo: o cliente não irá pagar muito mais do que sua percepção de valor
poderá sugerir, o que para a empresa é o preço, para o cliente é o custo, o valor que
terá de desembolsar para que adquira o produto ou serviço. Assim, para que tudo
saia perfeitamente é vital que o profissional de Marketing faça pesquisas relevantes,
saiba quanto o cliente pagaria para adquirir o produto X, quais os benefícios que ele

28
procura em um produto similar, qual é seu segmento de mercado ou o nicho

escolhido, estudar o comportamento do consumidor, qual é a distância que ele
poderá ou estará disposto a deslocar-se para comprar, o que faria ele sair da
concorrência para comprar da sua empresa, etc. (MENSHHEIN, 2006).
4.2 Marketing estratégico e imobiliário

O marketing estratégico busca entender a demanda, o consumidor e as
ações e mudanças esperadas na concorrência e taxas de crescimento, analisando
as oportunidades do mercado em seus vários ambientes (LUIS FILHO, 2005).
Em consequência, o marketing estratégico está diretamente relacionado com
os aspectos do planejamento de marketing no nível do negócio. Uma boa estratégia
de marketing visa principalmente a conquista e retenção de clientes que direcionam
a empresa para a lucratividade. O marketing estratégico está contido no plano de
marketing.
Enfim, para implementar uma estratégia de marketing, é importante fazer um
planejamento e ser flexível o suficiente para se ajustar às mudanças do ambiente. O
controle da estratégia de marketing implica medir os resultados da estratégia,
determinar se ela está alcançando seus objetivos e, então, decidir que mudanças
são necessárias para corrigir uma estratégia ineficaz (CERTO; PETER, 2005).
Resumindo, o marketing estratégico pode ser definido como um conjunto de
decisões tomadas por uma organização no sentido de compatibilizar:
• as necessidades do mercado;
• o ambiente;
• os objetivos da empresa.
A literatura sobre o marketing imobiliário, apesar da importância do
segmento, ainda é muito restrita no Brasil. Inicialmente defender-se-ia o conceito de
que o marketing é global, e imóveis, um bem de consumo durável como outro
qualquer. No entanto, isso não deve ser considerado uma verdade absoluta, pois
neste mercado o consumidor é mais prudente, muitas vezes faz apenas uma ou
duas compras em toda a sua vida, e os componentes do produto são diferenciados,
restringindo a utilização de algumas ferramentas.

29
Uma vez que as empresas da construção civil têm sido normalmente

apontadas como estruturas “inchadas e de administração deficiente” (ALMEIDA,
2000, p. 12), é justamente no intuito de mudar a imagem negativa e o descrédito
perante a população que as empresas começam a aplicar as técnicas de marketing
em seus negócios, ainda que na maioria das vezes subordinado ao departamento de
vendas.
Também não é corriqueiro vermos construtoras que aplicam as ações de
marketing antes de conceber um produto de moradia. Não se pode negar a
necessidade de uma pesquisa prévia, ainda no desenvolvimento do projeto, para
identificar o que é realmente relevante para o consumidor. “Morar é uma
necessidade básica, mas qual é o desejo de morar deste consumidor?” (ALMEIDA,
2000, p. 33).
É através da resposta a este questionamento que deve ser estruturado todo
o planejamento do imóvel. Afinal, este será o valor percebido pelo cliente, e muito
provavelmente o fator decisivo de compra.
Além das pesquisas de mercado, de grande valor nesse tipo de
empreendimento, o profissional de marketing deve estar atento a diversas fontes de
dados secundárias, principalmente jornais de grande circulação, revistas genéricas e
técnicas, estudos regionais de comportamento do consumidor, pesquisas de alcance
de propaganda, ensaios econômicos e até mesmo dados históricos da região a ser
atendida, de modo a buscar na cultura da cidade informações relevantes para a
diferenciação, tanto do produto quanto da própria divulgação.
É importante também que a empresa esteja consciente de que cada novo
empreendimento requer um planejamento de marketing próprio, portanto, o sucesso
de uma estratégia passada poderá ser um fracasso se reutilizada em outro imóvel.
A empresa deve examinar com muito cuidado a escolha de parceiros, tanto
para trás (fornecedores) como para frente (parceiro de venda). A grande oferta de
imóveis em determinados segmentos, como empreendimentos verticais, leva o
consumidor a ser mais exigente e seletivo na decisão de compra.
A garantia de qualidade vinda de fornecedores, conhecidos do público, bem
como a idoneidade da imobiliária ou corretora responsável pela comercialização
pode ter papel decisivo, justificando a análise prévia da cadeia produtiva.

30
Em se tratando de composto de marketing, ou marketing mix, o setor

imobiliário apresenta algumas características que devem ser amplamente discutidas
e analisadas antes de se dar início a um empreendimento.
O primeiro ponto importante diz respeito a pesquisa, que deve ser muito bem
elaborada e conduzida de modo a identificar o que o público-alvo considera como
valor agregado. O homem social busca muito mais que uma moradia quando
escolhe um imóvel, busca muitas vezes o status, a praticidade, a comodidade,
enfim, o seu bem-estar como um todo.
É na fase de pesquisa que se deve atentar a detalhes como localização,
acesso, segurança, rede de benefícios sociais (escolas, comércio, hospitais, bancos,
etc.), padrão das construções da região, benefícios ou barreiras naturais
(montanhas, lagos, viaduto, área industrial, reserva ambiental, etc.) entre outros
itens que podem vir a constituir o escopo de diferenciação do empreendimento
(ALMEIDA, 2000, p. 94).
Pois bem, voltando aos 4 P’s...
O primeiro “P” do composto, utilizando a teoria de Kotler (1998), é o de
Produto, este é um tópico complicado para os produtos da construção civil, primeiro
porque na grande maioria das vezes o consumidor o adquire na planta, sem ver
efetivamente o produto que está comprando, segundo porque uma pesquisa
americana mostra que “o produto sem a ação psicológica da embalagem não tem a
mesma reação frente ao consumidor (...) a ideia que tem e sente é que está
comprando algo usado” (ALMEIDA, 2000, p. 94) mesmo quando este ainda é novo.
E essa é a grande diferença, não existe tecnicamente embalagem no
produto imobiliário, ela pode ser considerada a aparência do imóvel, seu padrão de
acabamento, a fachada, o hall de entrada, elevadores e principalmente a área de
lazer, mas não se pode utilizar as técnicas normalmente relacionadas ao tema.
No desenvolvimento do produto é importante lembrar que para adquiri-lo, o
comprador necessita de um grande esforço de compra, feito mediante um processo
de comparação, e que por ser um produto de compra comparada, as características
técnicas tendem a expressar uma maior relevância do que em outros tipos de
produtos.

31
Como a maioria dos processos de compra de imóveis acontece quando eles

ainda estão ‘na planta’, o consumidor tende a buscar essas características no valor
agregado da marca de quem elabora e executa o projeto, bem como na qualidade
dos fornecedores por ele utilizados (louças e metais sanitários, pisos e
revestimentos, etc.).
As principais características do produto imobiliário (configuração e
funcionalidade do projeto) são normalmente apresentadas por maquetes e
principalmente por unidades modelos decoradas (prontas), que servem como
showroom e ferramenta de apoio fundamental para a equipe de vendas.
O segundo “P” vem do preço e deve levar em conta os diferenciais do
produto:
• a marca da empresa que o está oferecendo;
• o padrão de construção;
• a localização;
• o valor percebido pelo cliente.
O preço do produto imobiliário deve se basear muito mais no valor percebido

pelo cliente do que nos custos de construção, principalmente nos empreendimentos
de médio e alto padrão, nos quais muito além da habitação se busca a segurança e
o status.
As empresas devem ainda se ater as influências de fatores legais e
econômicos, principalmente de macro ambiente, como inflação e índices de
correção monetária, no caso de empresas com financiamento próprio, e políticas
governamentais de financiamento habitacional quando se utilizarem de bancos
públicos ou privados.
O ponto de venda compõe o terceiro “P” e normalmente se encontra
constituído diretamente no local da obra, de modo a facilitar o processo de
demonstração do produto. “O terreno é tratado e decorado com o plantão de vendas
apropriadamente para receber os clientes interessados” (ALMEIDA, 2000, p. 95). Ele
deve estar de acordo com o objetivo de comunicação do projeto e sintonizado com o
público a ser atendido, além de contar, quase sempre, com um apartamento modelo
decorado em tamanho original.

32
As construtoras e incorporadoras utilizam com muita frequência de parcerias

com imobiliárias e corretores de imóveis ampliando ainda mais a abrangência de sua
atuação de vendas.
Os lançamentos imobiliários são tradicionalmente apresentados em
coquetéis, seguidos de um processo de divulgação na imprensa escrita, através de
anúncios em jornais de grande circulação. Muitas empresas também buscam
anunciar na mídia televisiva, na qual destacam muito mais a marca do que o
empreendimento em si, procedimentos que caracterizam o quarto “P”: a promoção.
A comunicação mais utilizada pelo setor ainda é a panfletagem de rua, e
tanto nela quanto nas demais mídias o objetivo é sempre atrair o consumidor até o
plantão de vendas, nem sempre expondo de maneira adequada o empreendimento
em questão (ALMEIDA, 2000).
Em alguns casos, a promoção se estende, deixando de ser simplesmente
divulgação para ser realmente uma promoção, seja através da distribuição de
brindes ou de campanhas sociais, e até mesmo sorteio de prêmios (STAHL;
PACANHAN, 2003).
Mesmo sem um entendimento preciso do que é Marketing direto, muitos
corretores de imóveis e empresas se utilizam deste sistema interativo de marketing.
Estes recursos ajudam os corretores de imóveis a manterem uma ligação direta com
os seus clientes através do telemarketing, mala direta e mala direta eletrônica.
Os corretores de imóveis utilizam muito os recursos do marketing direto.
Marketing direto é uma ação interativa de marketing que utiliza várias mídias de
propaganda para aproximar as partes interessadas em uma transação. A
propaganda em massa alcança um número indefinido de pessoas, enquanto que o
marketing direto atinge exatamente o cliente potencial, através de critérios de
segmentação psicográfica, demográfica, geográfica e comportamental. No mercado
imobiliário, as mídias mais utilizadas no marketing direto são: telemarketing, mala
direta e mala direta eletrônica (e-mail).
Cabe ao operador do Direito que atuará no ramo imobiliário atentar-se para
situações que podem comprometer a idoneidade da empresa, para propagandas
que não sejam enganosas, que não lesem o consumidor. Atentar também para
prazos de entrega de imóveis, que na planta tem deixado a desejar, tanto que os

33
noticiários cotidianamente apresentam questões relacionadas a essa demora como

a frustração do cliente. Participar da elaboração de contratos para que sejam claros
e abrangentes, dentre outras questões, evitando confrontos judiciais.

34
UNIDADE 5 – AVALIAÇÃO E NEGOCIAÇÃO IMOBILIÁRIA
5.1 Avaliação imobiliária

Para muitos autores, o processo avaliatório tem por objetivo fixar o valor de
troca das coisas vendáveis ou o que se mede pela quantidade de outros bens que,
numa economia de trocas, poderia ser obtido por um bem da propriedade avaliado.
É o poder de aquisição que pode ser comparado com qualquer mercadoria, porém é
mais cômodo medi-lo em termos monetários. Neste caso, obtendo o preço do
produto, isto é, o valor da troca, expresso em somas monetárias.
A ideia de valor está intimamente ligada à ideia de utilidade, ou seja, só tem
valor aquilo que é útil. Na teoria econômica, conceitua-se utilidade como a
capacidade que possuem certos bens de satisfazer uma necessidade, e, mais, para
que uma coisa seja considerada útil, é necessária a ocorrência de três condições:
existência de alguma relação entre as qualidades dessa coisa e a
necessidade ou desejo;
conhecimento desta relação;
possibilidade dela (relação) ser utilizada.
A ideia de valor remonta aos mais velhos costumes de troca, desde o
escambo de bens entre os primeiros homens. E ainda hoje, estes parâmetros
vetustos são determinantes para estabelecer o valor das coisas.
Segundo JOSÉ CARLOS PELLEGRINO e HÉLIO DE CAIRES (1983), de
modo muito simples, mesmo pecando quanto ao rigor, pode-se dizer que: avaliar é
medir o valor. O valor é uma grandeza e, como tal, suscetível de ser medida. Por
sua vez, medir é comparar. Daí infere-se que avaliação é a determinação do valor
de uma coisa obtida por comparação com outras semelhantes.
5.1.1 Evolução das normas de avaliação imobiliária

Os primeiros trabalhos dos quais se têm relatos sobre a avaliação de
imóveis, no Brasil, datam do começo do século XX. Por volta do ano de 1918. O
engenheiro Luiz Carlos Berrini deu grande contribuição para o desenvolvimento de
técnicas de avaliação e dizia que “nenhum método de avaliação é exato, sendo
alguns mais trabalhosos do que outros, e alguns bem mais fundamentados do que
outros” (ANACLETO, 2002).
35
Na década de 1950, surgem as primeiras normas de avaliação de imóveis

organizadas por entidades públicas e institutos voltados para a engenharia de
avaliações. Um exemplo disso é o Instituto Brasileiro de Avaliações e Perícias de
Engenharia de São Paulo (IBAPE), que surgiu em 1957, em São Paulo, devido às
grandes desapropriações em massa de imóveis, os profissionais ligados a essa
instituição tinham o objetivo de criarem leis e tecnologias para a realização das
avaliações.
Mas, foi apenas em 1977 que a Associação Brasileira de Normas Técnicas
(ABNT) publicou a primeira norma brasileira para avaliação de imóveis urbanos, a
NB 502. Em 1980 esta norma sofreu uma primeira revisão e foi registrada no
INMETRO (Instituto Nacional de Metrologia, Normalização e Qualidade Industrial)
como NBR 5676. Esta norma tinha como novidade o estabelecimento de níveis de
precisão na avaliação.
Atualmente, a avaliação de imóveis urbanos no Brasil é regida pela NBR
14653-2, publicada em maio de 2004. Esta norma é uma atualização da antiga NBR
5676 de 1990, que a substituiu.
A NBR 14653-2 (2004) tem o objetivo de fixar as diretrizes para a avaliação
de imóveis urbanos, quanto à classificação de sua natureza, descrição das
atividades básicas, do uso das metodologias, das especificações da avaliação, e
suporte para laudos e pareceres técnicos de avaliação. Esta norma, em especial,
acrescentou a inserção de um novo método de avaliação, que é o método evolutivo,
definido posteriormente.
A norma de avaliação de bens apresenta em seu texto a descrição de vários
métodos possíveis que podem ser aplicados nos processos de avaliação, mas
aquele que é indicado por trazer de acordo com a norma resultados mais confiáveis,
é o método comparativo de dados de mercado (NBR14653-2, 2004; IBAPE, 2005).
5.1.2 Avaliação de imóveis urbanos

Dentre as etapas do processo de elaboração ou atualização de uma Planta
de Valores Genéricos (PVG), conforme descrito por Averbeck (2003) tem-se a
aplicação de métodos de avaliação de imóveis urbanos em massa.

36
A avaliação de imóveis é uma metodologia que visa determinar o valor de

mercado de um bem (imóvel). A aplicação da melhor metodologia para se chegar ao
valor do imóvel depende das condições que o mercado imobiliário oferece ao
avaliador. O que deve ser observado, neste momento, são as informações que se
têm disponíveis e a finalidade das avaliações. Assim, pode-se dizer que a escolha
do método para obter o valor de um imóvel, é dependente das informações que se
tem disponível e do nível de rigor que se deseja ter (NBR 14653-2, 2004).
Para avaliação individual de imóveis, dentre aqueles métodos que mais se
destacam e que são definidos na NBR 14653-2 (2004), podem-se citar os métodos
diretos e os métodos indiretos.
Os métodos diretos são aqueles que não dependem de outro método para
se chegar ao valor do objeto avaliado, só dependendo dele próprio. Os métodos que
se enquadram dentro destas características são: o método comparativo de dados de
mercado e o método comparativo de custo de reprodução de benfeitorias.
Método comparativo de dados de mercado – de acordo com a NBR 14653-1
(2001), o método comparativo de dados de mercado indica o valor de mercado do
bem por meio de tratamento técnico dos atributos dos elementos comparáveis,
constituintes da amostra, ou seja, as suas características, como topografia,
dimensões, localização e dados de comercialização. Baseia-se na análise de
amostras sobre preços de propriedades imobiliárias semelhantes a que se deseja
avaliar. Para isso, há a necessidade do avaliador notar as condições em que são
feitas as transações, ou seja, deve-se analisar se são eventos normais ou não do
mercado imobiliário, com o intuito de verificar se os preços são típicos de mercado
ou se existem condições não econômicas influindo.
Segundo as normas de avaliação e a maioria dos avaliadores, este é o
melhor método, mas depende da existência de transações do mesmo tipo de imóvel,
na mesma época e localização espacial, e em quantidade suficiente para possibilitar
a análise dos valores, ou seja, uma amostra de dados do mercado imobiliário
formada pelos chamados imóveis de referência que representa toda a variabilidade
dos imóveis encontrados na área de avaliação (DALAQUA, 2007).
Para se obter os dados finais, deve-se realizar um tratamento estatístico,
que tanto pode ser por inferência estatística – que é um procedimento científico mais

37
objetivo, e que permite a obtenção de parâmetros de qualificação (ou teste) do

trabalho ou por homogeneização de fatores, em que se adotam pesos arbitrários,
fundados na decisão subjetiva do avaliador. A homogeneização não deixa de ser
método científico quando corretamente aplicado. Na verdade, não se devem adotar
pesos arbitrários, eles devem ser inferidos. Adotar pesos arbitrários é usar o método
de forma inadequada (infelizmente, muitos avaliadores fazem isto, usando “fatores
consagrados” ao invés de inferi-los).
O método comparativo de custo de reprodução de benfeitorias é aquele que
“identifica o custo do bem por meio de tratamento técnico dos atributos dos
elementos comparáveis, constituintes da amostra” (NBR 14653 -1, 2001). Isto quer
dizer que, o valor das benfeitorias definido como qualquer melhoramento
incorporado permanentemente ao solo pelo homem, que não pode ser retirado sem
destruição (DANTAS, 1998) – pode ser avaliado através de um orçamento do custo
para reproduzir o imóvel, além de considerar o uso de variáveis como a depreciação
física e funcional do imóvel. Outra forma é usar o método comparativo de mercado
para derivar o custo. No caso, o terreno é avaliado por outro método, como o
método comparativo de dados de mercado.
Já os métodos indiretos são aqueles que exigem uma complementação por
outro método direto, ou seja, são dependentes de métodos diretos. Dentre eles
destacam-se: o método involutivo, o método da capitalização de renda, o método
residual e o método evolutivo (DALAQUA, 2007).
O método involutivo é utilizado quando se pretende avaliar um terreno
através do seu potencial econômico, seja na construção de um empreendimento,
seja no seu desmembramento em unidades menores. Este método leva em
consideração a receita provável da comercialização de unidades hipotéticas
compatíveis com as características do imóvel e com as condições de mercado,
baseando-se em preços obtidos em pesquisas (MURGEL FILHO, 2005; NBR 14653-
2, 2004).
MACANHAN et al. (2002) destacam o termo “aproveitamento eficiente” que,
de acordo com a NBR 14653-1 (2001), é definido como aquele recomendável para o
local em certa época observada a tendência de uso circunvizinho entre os permitidos
pela legislação pertinente. Observando esta definição, o valor do imóvel, no método

38
involutivo, é influenciado pelo recebimento máximo que se pode obter naquele

imóvel.
A NBR 14653-2 (2004) descreve que este método é mais indicado para a
avaliação de terrenos, mas nada impede que seja aplicado para outros bens, como a
edificação. Este método também é utilizado na avaliação de glebas urbanizáveis na
falta de imóveis de referências.
O método de capitalização de renda tem a função de identificar o valor do
bem, com base na capitalização presente da sua renda líquida prevista,
considerando-se cenários viáveis, segundo a NBR 14653 -1 (2001).
O método da renda é muito utilizado para se determinar o valor do imóvel a
partir do aluguel que este gera, aplicando-se uma determinada taxa mínima de
atratividade a um determinado número de períodos de capitalização, ou seja, é uma
ferramenta adequada para se analisar a viabilidade do investimento (MACANHAN et
al., 2000).
O método residual é aquele que define o valor do terreno por diferença entre
o valor do imóvel e suas benfeitorias, ou o valor destas subtraindo o valor do terreno
do valor do imóvel. Deve-se também, quando for o caso, considerar o fator de
comercialização (NBR 5676, 1989).
A aplicação deste método não é exclusiva para avaliação de terrenos, sendo
também empregada se a finalidade é a apuração do valor das construções, feita
então pela subtração do valor do terreno do valor total do imóvel, nos mesmos
moldes da obtenção do valor do terreno.
Para a realização deste método não basta fazer uma simples diferença de
valores, ou seja, tirar do valor total o valor da construção por exemplo (DANTAS,
1998). Deve-se levar em conta outra variável que é o fator de comercialização,
definido na NBR 14653-1 (2001) como a razão entre o valor de mercado de um bem
e seu custo de reedição ou de substituição, que pode ser maior ou menor que um. O
seu valor depende da circunstância do mercado na época da avaliação.
Assim, para apurar o valor de um terreno, faz-se uso da seguinte fórmula:
Fonte: Dalaqua (2007, p. 34).

39
A NBR 14653-1 (2001) define que o “método evolutivo identifica o valor do

bem pelo somatório dos valores de seus componentes. Caso a finalidade seja a
identificação do valor de mercado, deve ser considerado o fator de comercialização”.
Temos ainda a avaliação de imóveis em massa ou avaliação coletiva. Usa-
se o processo de definição de modelos matemáticos, obtidos a partir da realidade
dos valores locais, testados e validados estatisticamente e aplicados na avaliação de
uma quantidade de imóveis de uma população. A avaliação em massa de imóveis
busca a determinação de valores que darão a origem as PVGs que, por fim, servirão
de base para o cálculo de impostos, como o IPTU.
Em determinados trabalhos, que se deseja realizar uma avaliação em massa
é imprescindível que o avaliador conheça a região a ser trabalhada (IBAPE, 2005).
Dois são os métodos que podem ser aplicados à avaliação em massa de
imóveis: método comparativo de dados de mercado e método comparativo de custo
de reprodução de benfeitorias.
O primeiro utiliza-se de dados de imóveis comercializados em um
determinado período que antecede a data do lançamento das plantas de valores
genéricos. Já o segundo método, faz uso de tabelas de custos unitários de
reprodução das edificações, de acordo com o padrão de construção de cada uma.
Neste último método, ainda é levado em conta o fator de depreciação, tendo em
vista de que o valor apurado pela tabela é de edificações novas, o que torna
necessário aplicar um fator de depreciação que leve em conta a idade da edificação
(DALAQUA, 2007).
A avaliação em massa de imóveis requer a utilização de modelos
matemáticos para a determinação de valores. Esses modelos utilizados podem ser
tantos de homogeneização, como de regressão que, na verdade, são os mais
empregados no mercado imobiliário, nos poucos locais que se utilizam aplicações
científicas (DALAQUA, 2007).
5.1.3 Variáveis influentes na avaliação imobiliária

Estudos de ROBERTO RUANO DALAQUA (2007) mostram que para a
realização de uma boa avaliação imobiliária, é recomendável a utilização de
modelos inferenciais que visam determinar valores com maior confiabilidade. Para a

40
aplicação desses modelos, deve-se fazer uso de variáveis que dizem respeito aos
imóveis, e que por sua vez, caracterizam o terreno. Para isso, deve-se levar em
consideração as características de cada imóvel, pois é a partir dessas informações
que se consegue estimar o valor do mesmo.
As características que um imóvel pode apresentar são muitas, desde físicas,
como dimensões, topografia e tipo de solo; também podem ser levantadas
informações a respeito da sua utilização e muitas outras. Mas ao levantar essas
informações, é importante saber se essas têm alguma influência no valor do imóvel.
Em seu texto, a NBR 14653-2 (2004) descreve as possíveis características
que podem ser investigadas para uma avaliação imobiliária de terrenos. São elas:
• relevo, solo, subsolo e ocupação;
• acessos, serviços e melhoramentos públicos;
• utilização atual e potencial, legal e econômica;
• classificação do imóvel;
• área, testada e profundidade.
Outras variáveis que podem exercer influências no valor final de um imóvel
não edificado são as seguintes:
• localização;
• dimensões e forma;
• aspectos físicos (topografia, pedologia, várias frentes, recuos);
• equipamentos urbanos (água, luz, esgotos, pavimentação, transporte coletivo,
etc.) (MÖLLER, 1995).
A variável localização espacial também é de extrema importância, pois tem
grande influência no valor do imóvel, tanto que “o preço dos imóveis modifica-se
substancialmente de acordo com sua localização, enquanto que o custo de
construção é praticamente o mesmo em todas as regiões de uma cidade”
(GONZALEZ; FORMOSO, 1994). A partir disso, pode-se concluir que o valor do
terreno está totalmente relacionado com a sua localização e, sendo assim, o valor
depende das características da região em que o imóvel se encontra.
Além da variável localização, devem ser levantadas também mais variáveis
que caracterizam o imóvel como um todo. Outro ponto importante a ser analisado diz
respeito à criação das zonas homogêneas. Pelas metodologias convencionais,

41
utilizam-se os bairros ou setores censitários como separação de áreas de valores.

Essa separação não é a recomendável e sim um agrupamento de lotes com valores
muito próximos um do outro.
Lotes situados a menos de 100 metros um do outro e com as mesmas
características físicas e espaciais podem apresentar valores bastantes
diferentes por estarem localizados em setores vizinhos.
Dois lotes situados no mesmo bairro, um localizado numa região plana e outro
em um lugar cuja topografia seja irregular e, portanto, apresentando menor
valor de mercado, serão avaliados pelo mesmo valor por metro.
O valor do metro quadrado de um bairro que recebeu um centro de recreação
aumentou. Consequentemente, propriedades situadas no mesmo bairro, mas
distantes de tal centro sofrerão uma “valorização” (BRONDINO, 1999).
Como se observa, para a realização da avaliação imobiliária de edificações
muitas variáveis podem ser levantadas. Essas variáveis dizem respeito às
características da construção e não a fatores externos como, por exemplo, a
localização do imóvel, na avaliação de terrenos. As características que se buscam
para esse tipo de avaliação são: quanto ao tipo de material empregado na
construção, as dimensões dessas, a condição que se encontra a edificação e muitas
outras.
Os valores de transações de imóveis são, certamente, as informações mais
importantes que um avaliador pode ter. Mas essas informações são, em muitas
ocasiões, de difícil acesso.
As fontes de valores de transações de imóveis podem ser obtidas de
diversos modos, mas mesmo existindo fontes, essas têm suas limitações. A seguir
são denotadas algumas dessas fontes e suas limitações:
Fonte Limitação
A imobiliária que intermedeia a venda do imóvel pode estabelecer a
Os agentes princípio um valor acima do real para que, posteriormente, na
negociação acabe baixando.
Os mesmos não têm interesse em divulgar o valor exato e as
O vendedor do imóvel e o características do imóvel e da transação, por vários motivos, entre
respectivo comprador eles, a própria tributação sobre os imóveis (ITBI e IPTU) e sobre a
renda.
Anúncios de classificados Supervalorizam o imóvel para uma negociação posterior – e ainda,
42
não trazem, muitas vezes, os dados completos do imóvel.

Empresas de avaliação de Cadastros e ITBI desatualizados.
imóveis, prefeituras
Tendem a armazenar as mesmas informações que estão nas guias
de ITBI, mas o acesso à informação é mais complexo, pois além da
Cartórios de registro de
necessidade de permissão especial para consulta, a amostragem é
imóveis
difícil, já que a indexação não é feita por endereço ou data, e a
cidade é dividida em várias regiões.
Para o Método Comparativo de Dados de Mercado, esta variável que
representa o mercado imobiliário, é a mais importante de todas. Por isso a
importância em se buscar estas informações, sempre observando se são reais ou se
estão sofrendo influências (DALAQUA, 2007).
5.1.4 Avaliação de imóveis rurais

A avaliação de um imóvel rural possui peculiaridades em relação aos outros
tipos de avaliação. O ideal é que ela seja realizada por um engenheiro agrônomo
que tem todo o conhecimento necessário para avaliar os diferentes itens que
compõe seu valor. A identificação do valor de mercado de um imóvel rural deve ser
feita com base na Norma Técnica Brasileira NBR 14.653-3. (SOBREIRO, 2010).
EDUARDO VARGAS ALEIXO (2011) lembra que avaliar é comparar e no
caso dos imóveis rurais, é preciso ter uma base comparativa na mesma região e
também com características similares para não fugir da realidade.
Qualquer que seja a finalidade da avaliação, para desapropriação para
reforma agrária, dação em pagamento, alienação, permuta, garantia, enfim, a
avaliação deve ser feita rigorosamente dentro das normas da ABNT.
O mesmo autor ressalta que é preciso considerar as benfeitorias e as
propriedades do solo, como produtividade e características físico-químicas. As
culturas que o imóvel rural produz e as edificações vão compor este valor, mas é
preciso estar atendo aos acontecimentos econômicos e acompanhar o mercado
porque no campo a moeda é outra, geralmente sacas de grãos ou arroba de gado.
O valor de um imóvel rural está relacionado à sua capacidade de produção,
seja a criação de rebanhos, produção de diferentes culturas ou reflorestamento.
Portanto, é necessário avaliar as características físico-químicas deste local e estimar
qual será o retorno que o proprietário terá. Ao analisar, por exemplo, o cultivo de
43
uma cultura de milho temos que avaliar qual o custo para a sua formação e qual o
lucro esperado (SOBREIRO, 2010).
Também é necessário considerar qual é o “aproveitamento eficiente” desta
terra. Por exemplo, o produtor pode estar criando rebanhos, quando na realidade
teria mais benefícios se cultivasse determinada cultura. Dentro da análise da
produtividade da terra também devem ser observados a posição (aclive, declive) do
terreno, áreas de pastagem, a erosão devido ao uso indevido da terra também são
itens que devem ser analisados. A hidrografia do local também é essencial para
composição de seu valor. Condições mínimas de saneamento básico e rede elétrica
são fatores que aumentam o valor do imóvel.
Outro item importante é a localização do imóvel rural e suas condições de
via de acesso. Nem sempre um imóvel próximo à rodovia possui um valor maior. Por
exemplo, para produtores de ovelhas, o ideal é um imóvel situado longe da rodovia.
Assim como os outros casos, ao mesmo tempo é importante avaliar a
construção do imóvel e se há outras instalações que agreguem valor, por exemplo:
curral, barracões para guardar máquinas agrícolas, terreiros, estábulos, entre outros
(SOBREIRO, 2010).
As normas da ABNT NBR 14653-1 e ABNT NBR 14653-3 consolidam os
conceitos, métodos e procedimentos gerais para os serviços técnicos de avaliação
de imóveis rurais.
Vale guardar...
Fator de situação: fator de homogeneização que expressa simultaneamente a
influência sobre o valor do imóvel rural decorrente de sua localização e
condições das vias de acesso.
Funcionalidade de benfeitoria: grau de adequação ou atualidade tecnológica
de uma benfeitoria em função da sua viabilidade econômica no imóvel e na
região.
Imóvel rural: imóvel com vocação para exploração animal ou vegetal,
qualquer que seja a sua localização.
Situação do imóvel: compreende a localização em relação a um centro de
referência e o tipo de acesso, do ponto de vista legal e de trafegabilidade.

44
Terra bruta: terra não trabalhada, com ou sem vegetação natural.

Terra cultivada: terra com cultivo agrícola.
Terra nua: terra sem produção vegetal ou vegetação natural.
Valor econômico: valor presente da renda líquida auferível pelo
empreendimento ou pela produção vegetal, durante sua vida econômica, a
uma taxa de desconto correspondente ao custo de oportunidade de igual
risco.
Segundo as mesmas normas, os imóveis rurais são classificados quanto a:
Dimensão Exploração
a) Pequeno – até 4 módulos fiscais. a) Não explorado.
b) Médio – de 4 a 15 módulos fiscais. b) De lazer e turismo.
c) Grande – acima de 15 módulos fiscais. c) De agricultura.
d) De pecuária.
e) De silvicultura.
f) Agroindustrial.
g) Misto.
Dentre os vários métodos de avaliação, LUIZ YAMAMOTO (2008) cita:

Método de avaliação expedita – permite a avaliação de grande quantidade
de imóveis; redução da quantidade dos dados para obter o valor desejado; obtém
um valor condizente com a finalidade desejada. O valor obtido reflete o valor mais
provavelmente de mercado do imóvel.
A avaliação expedita não se prende a uma metodologia específica e só
teremos uma ideia geral baseada em bom senso e experiência partida do avaliador.
Método da renda – o valor é obtido pela capitalização da sua renda líquida,
real ou prevista do imóvel. Depende da análise de dados confiáveis como balanço
patrimonial contabilizado, rendimentos líquidos, taxa de capitalização, dados estes
difíceis de obter na prática em maior parte dos imóveis rurais. Portanto, raramente
se aplica este método.
No caso de avaliação de culturas agrícolas, os rendimentos líquidos
esperados devem ser considerados a partir da data de referência da avaliação até o
final da vida útil da cultura. Deve-se considerar a receita bruta, deduzidos os custos
diretos e indiretos. No cálculo da terra nua, pode-se utilizar o custo de seu
arrendamento.
45
No método involutivo, o engenheiro avaliador deve verificar o

aproveitamento eficiente para o imóvel avaliando. Entende-se por aproveitamento
eficiente aquele recomendável e tecnicamente possível para o local, numa data de
referência, observando a tendência mercadológica. Exemplo: área rural localizada
próxima ao perímetro urbano e passível de urbanização e loteamento, deve-se
aplicar o método acima, pesquisando os valores pelo Método Comparativo Direto de
Dados de Mercado com objetivo de estimar o valor de mercado imobiliário projetado
para a situação hipotética.
O método comparativo direto de dados de mercado consiste em determinar
o valor do imóvel comparando-o com outros imóveis similares por meio de
tratamento técnico dos atributos dos elementos comparáveis. Adota-se fator no
sentido de homogeneização das amostras.
5.2 Negociações imobiliárias

Em geral, em uma negociação, existem lados opostos com interesses
conflitantes. As negociações são fatores naturais em nossas vidas, tanto quanto a
divergência de opiniões. Não apenas produtos são vendidos, mas também serviços,
contratos, taxas de juros, etc.(BASSO et al., 2008).
Diferente do que as pessoas possam imaginar, existem habilidades em
negociar e estas devem ser desenvolvidas para que se consiga atingir os objetivos
planejados. Resultar-se-á, então, que o êxito na vida é 20% talento e intuição e 80%
é transpiração! Ou seja, muita luta e convencimento. Felizmente, há técnicas e
habilidades que podem e devem ser aprendidas e desenvolvidas.
As negociações são processos de comunicação bilaterais que têm como
objetivo chegar a uma decisão conjunta, envolvendo comunicação em busca de
informações sobre o que está sendo negociado e sobre o outro lado (quem é, quais
seus interesses, etc.). Há que se ter criatividade para se tentar encontrar soluções,
ter capacidade de avaliar e tomar decisões são aspectos fundamentais.
Vender, hoje em dia, é muito diferente do que era no passado, por dois
motivos principais: As pessoas tendem a ser mais prudentes ao gastarem seu
dinheiro e, no mercado, em geral, há mais oferta do que nunca, o que estimula a
competição pela renda disponível do cliente; por outro lado, pensando em imóveis,

46
geralmente as pessoas compram um imóvel ao longo de suas vidas. Então, quanto

mais se estiver preparado para enfrentar este mercado, é possível que se tenha
sucesso profissional. Segundo TIM HINDLE (1999), o princípio básico para que uma
negociação seja bem sucedida é quando as partes envolvidas chegam a uma
solução aceitável, não devendo haver vencedores e nem perdedores.
Existem vários tipos de negociações e, portanto, também acabam
requerendo diferentes tipos de habilidades. Mesmo dentro de uma organização,
existem diferentes tipos de negociações. Pode-se citar alguns exemplos:
• o cooperado negocia com o conselho de direção as estratégias e o
funcionamento da empresa (negociações em assembleias);
• o RH negocia com os sindicatos as condições de salários e de trabalho;
• a área comercial negocia com os clientes e fornecedores em busca de mais
rentabilidade;
• as áreas contábeis e jurídicas negociam leis e impostos com o governo local e
federal e órgãos reguladores;
• na área imobiliária, negocia-se evidentemente a venda de um imóvel para o
cliente, negociação que envolve o vendedor de um lado, o comprador de
outro e o correto fazendo o ‘meio de campo’, situação, muitas vezes difícil de
chegar a um consenso. Evidentemente que o operador do direito ao elaborar
o contrato assessore a todos.
Quando se fala em negociação, costuma-se colocar como primeira
necessidade para o sucesso a argumentação lógica, mas ética e inteligência
emocional também são primordiais (STUKART, 2001).
A ética cria a credibilidade e a confiabilidade, base indispensável em uma
negociação, através da comunicação, seja ela verbal ou corporal. Deve-se transmitir,
mesmo que inconsciente, a sinceridade.
Sem entrar em muitos detalhes, vale lembrar o perfil daqueles que atuam no
mercado imobiliário, focando algumas características ora no corretor/vendedor, mas
também destinadas ao operador do Direito:
honestidade;
integridade moral e bom caráter;
simpatia pessoal;

47
paciência e perseverança;
lealdade e sinceridade;
organização e método de trabalho;
paixão pela profissão de vendas e espírito de sacrifício;
capacidade de negociação;
conhecimento profundo de toda a técnica da venda relacional e dos produtos
imobiliários.
Essas qualidades são importantes por vários motivos, mas principalmente
porque pode ser a partir delas que o cliente irá formar o seu conceito do vendedor,
podendo ser positiva ou negativa. O seu comportamento influenciará na aceitação
de suas propostas pelo comprador.
Certos clientes recusam-se a aceitar benefícios de algumas soluções
imobiliárias para habitação, não porque as mesmas não os tenham, mas porque o
vendedor não transferiu para o produto, a credibilidade e segurança que deveriam
estar presente nas suas afirmações anteriores à apresentação do produto – na
abordagem inicial.
Podemos dizer que essa conquista pessoal agrega valor à marca que é
você, lhe dá credibilidade perante o possível futuro comprador.
Dentre os meios de inspirar credibilidade ao cliente temos:
atenção redobrada à aparência, atitude e traços de personalidade para
conquistar credibilidade no primeiro contato;
identidade e credibilidade da empresa – a dimensão e a antiguidade no
mercado da mediação imobiliária, os resultados financeiros, os lucros da
empresa, a política negocial, a equipa e formação dos vendedores, a
qualificação e liderança da direção e chefia de vendas contribuirá para o
aumento da credibilidade junto dos clientes e na comunidade que serve;
recorrer sempre que possível, a testemunhos e referências da satisfação
sentida por outros clientes;
os elogios dos clientes – os possíveis clientes de um bem imobiliário
valorizam mais os fatos captados no mercado por outros clientes do que os
esforços promocionais da empresa mediadora;

48
garantias e assistência ao cliente – a acreditação nas soluções imobiliárias

apresentadas para utilização ou investimento vêm através da oferta de
garantias e dos compromissos assumidos pela mediadora para assegurar a
resolução imediata de possíveis defeitos encontrados pelo cliente no andar ou
moradia adquirido;
produto – envolva o cliente na emoção de sentir-se de imediato proprietário
da solução imobiliária que pretende adquirir (MONTEIRO, 2004).
5.2.1 Aspectos que influenciam na negociação

Atualmente, a imprensa vem divulgando muitas informações sobre os
cuidados que o cliente deve ter ao comprar um imóvel, principalmente se
lembrarmos que o Código de Defesa do Consumidor (CDC) está aí, prestando
atenção o tempo todo, procurando sempre defender o consumidor. As reportagens
tratam de matérias como:
“dicas para comprar imóvel na planta”;
“cuidado na hora de comprar um imóvel”;
“documentos que o comprador de imóvel usado deve exigir”;
“itens a verificar antes de comprar um imóvel”;
“cuidados durante a negociação de compra de um imóvel”.
De posse de tais dados, os clientes sentem-se mais seguros e praticamente
obrigam os corretores de imóveis a estarem munidos, preparados para saberem
conversar sobre o assunto. Há uma série de informações que o corretor de imóveis
necessita apresentar aos clientes que pretendam adquirir um imóvel, informações
estas que o assessor jurídico não só pode como deve auxiliar na elaboração.
São muitas as informações que o profissional deve ter, dentre elas vamos
citar apenas algumas básicas:
• registro da incorporação ou do loteamento;
• empresa que está vendendo;
• situação jurídica do terreno;
• situação jurídica do empreendimento;
• empreendimento a preço de custo ou preço fechado;
• quem é o agente financeiro;

49
• forma de pagamento de todo o imóvel;

• o índice de reajuste do negócio;
• qual a renda e os documentos necessários;
• qual a previsão de entrega;
• como é especificamente o imóvel que está oferecendo;
• qual a situação do boxe (coberto ou descoberto) – unidade autônoma ou não;
• memorial descritivo de acabamentos;
• os equipamentos condominiais disponíveis;
• aprovação pelos Poderes Públicos;
• localização do imóvel, mencionando a sua circunscrição imobiliária (bairro,
zona residencial, etc.);
• matrícula, plantas, quadros etc.;
• áreas privativa e total, segundo a norma brasileira;
• estimativa dos custos mensais do condomínio, etc.
Fato é que quando o imóvel é lançamento, estas informações são mais
disponíveis, mas quando o imóvel é avulso ou de terceiros, buscar estas
informações realmente é mais trabalhoso, mas vale a pena, pois assim, o corretor se
mostrará interessado, eficiente e atualizado.
Também é fato que tendo este estudo atualizado pode levar o corretor a
realizar um bom negócio e algumas vezes de maneira mais rápida.

50
UNIDADE 6 – FINANÇAS E FINANCIAMENTO

HABITACIONAL
6.1 Finanças
Estudar o valor do dinheiro em função do tempo é um dos principais
objetivos da matemática financeira, disciplina/ferramenta útil na análise de algumas
alternativas de investimentos ou financiamentos de bens de consumo. A ideia básica
é simplificar a operação financeira a um Fluxo de Caixa e empregar alguns
procedimentos matemáticos.
Capital e juros são dois conceitos que caminham juntos quando se trata de
matemática financeira e mais adiante precisaremos deles para falarmos do
financiamento imobiliário/habitacional.
O Capital é o valor aplicado através de alguma operação financeira.
Também conhecido como: Principal, Valor Atual, Valor Presente ou Valor Aplicado.
Em língua inglesa, usa-se Present Value, indicado nas calculadoras financeiras pela
tecla PV.
Os Juros representam a remuneração do Capital empregado em alguma
atividade produtiva. Os juros podem ser capitalizados segundo os regimes: simples
ou compostos, ou até mesmo, com algumas condições mistas.
Fluxo de Caixa é um gráfico contendo informações sobre Entradas e Saídas
de capital, realizadas em determinados períodos. O fluxo de caixa pode ser
apresentado na forma de uma linha horizontal (linha de tempo) com os valores
indicados nos respectivos tempos ou na forma de uma tabela com estas mesmas
indicações.
A entrada de dinheiro para um caixa em um sistema bancário poderá ser
indicada por uma seta para baixo enquanto que o indivíduo que pagou a conta
deverá colocar uma seta para cima. A inversão das setas é uma coisa comum e
pode ser realizada sem problema.
6.2 Sistemas de amortização (SAC, SACRE, PRINCE)

Em tese, o empréstimo é um recurso financeiro que não necessita ser
justificado quanto à sua finalidade, enquanto o financiamento tem a necessidade de
ser justificado quanto à sua finalidade. No primeiro caso podem ser citados um
51
cheque especial ou um crédito direto ao consumidor (CDC), enquanto que no caso

de um financiamento temos a compra de um veículo ou um imóvel, exemplo clássico
que envolve nossos estudos.
No financiamento sempre existirá um bem ou serviço vinculado à liberação
dos recursos financeiros, enquanto no empréstimo exige-se apenas uma garantia de
devolução dos recursos financeiros emprestados.
Pois bem, para cálculo do pagamento das prestações dos empréstimos e
financiamentos temos várias metodologias ou sistemas de amortizações como
veremos a seguir.
Alguns termos importantes relacionados ao assunto são:
a) Saldo devedor – o valor nominal do empréstimo ou financiamento, ou
simplesmente o valor presente (P) na data “0” que é diminuído da parcela de
amortização a cada período (n).
b) Amortização – parcela que é deduzida do saldo devedor a cada pagamento.
c) Juros compensatórios – o valor calculado a partir do saldo devedor e
posteriormente somado à parcela de amortização.
d) Prestação – pagamento a cada período de tempo (n), composto da parcela de
amortização mais juros compensatórios (J). Em síntese: o valor que se paga
mensalmente quando se contrai uma dívida.
Hoje em dia fala-se em três sistemas de amortização: SAC, SACRE e
PRICE.
O Sistema de Amortização Constante (SAC), como o próprio nome indica,
tem como característica básica serem as amortizações do principal sempre iguais
(ou constantes) em todo o prazo da operação. O valor da amortização é facilmente
obtido mediante a divisão do capital emprestado pelo número de prestações.
Os juros por incidirem sobre o saldo devedor, cujo montante decresce após
o pagamento de cada amortização, assumem valores decrescentes no período.
Em consequência do comportamento da amortização e dos juros, as
prestações periódicas e sucessivas do SAC são decrescentes em progressão
aritmética.

52
O SAC determina que a restituição do principal (capital emprestado) seja

efetuada em parcelas iguais. Assim, o valor de cada amortização devida é calculado
pela simples divisão entre o principal e o número fixado de prestações.
Amortização = valor do empréstimo / número de prestações
O sistema SACRE é utilizado exclusivamente pela Caixa Econômica
Federal, com o objetivo de aumentar a amortização do valor emprestado, mantendo
prestações iniciais relativamente estáveis e que ao longo do tempo deveriam
reduzir-se.
O sistema SACRE confunde-se na sua fórmula com o sistema SAC,
diferenciando-se do segundo pela exclusão da razão do decréscimo, ou seja, seu
alicerce é o SAC (ANTOLINI, 2012).
O sistema SACRE, exclusivo da CEF, foi desenvolvido com o objetivo de
permitir maior amortização do valor emprestado, reduzindo-se, simultaneamente, a
parcela de juros sobre o saldo devedor.
Por esse sistema, as prestações iniciais se mantêm próximas da
estabilidade e ao longo do contrato os valores diminuem. O recálculo das prestações
é feito anualmente nos dois primeiros anos do contrato, podendo ocorrer
trimestralmente a partir do terceiro ano.
Este sistema é uma variante do SAC, do qual retirou-se a razão de
decréscimo com o objetivo de manter as prestações constantes, aumentando assim
a parcela de amortização, ou seja, de retorno do capital investido por força da
redução da parcela relativa aos juros sobre o saldo devedor (FIGUEIREDO, 2004, p.
81).
Por fim, o sistema francês de amortização, conhecido como sistema PRICE
é muito utilizado em todos os setores financeiros, principalmente nas compras a
prazo de bens de consumo, através do crédito direto ao consumidor.
No Sistema PRICE, as prestações são iguais e sucessivas, onde cada
prestação é composta por duas parcelas: juros e amortização do capital; cujo cálculo
baseia-se numa série uniforme de pagamentos.
Quadro comparativo entre os sistemas

Comparativo SAC SACRE TABELA PRICE - TP

53
Prestação = Decrescentes. Decrescentes. Constantes.

amortização + Juros
Amortizações Constantes. Constantes. Crescentes.
Juros Decrescentes. Decrescentes. Decrescentes.
Vantagem Saldo devedor diminui Saldo devedor diminui Prestação inicial menor
mais rapidamente em mais rapidamente em em relação à calculada
relação ao TP. relação ao TP pelo SAC ou SACRE.
Desvantagem Prestação inicial maior. Prestação inicial maior. Saldo devedor diminui
mais lentamente em
relação ao SAC ou
SACRE.
Fonte: Rocha (2006, p. 20).
6.3 Financiamento habitacional – SFH/SFI

O financiamento habitacional pode ser requerido para três objetivos: compra,
reforma ou construção de um imóvel. O cidadão pode obter o crédito de duas
formas. A primeira e mais tradicional é o Sistema Financeiro de Habitação (SFH),
criado pelo governo em 1964, e que tem a Caixa Econômica Federal como principal
intermediário.
O SFH utiliza os seguintes recursos para prover crédito aos cidadãos:
do Fundo de Garantia do Tempo de Serviço – FGTS (é permitido o saque do
FGTS para o pagamento do financiamento imobiliário no âmbito do SFH);
da conta de depósitos de poupança;
de financiamentos contraídos no país ou no exterior para a execução de
projetos de habitações; e,
de letras imobiliárias (títulos de crédito) emitidos pelos agentes financeiros.
Por esse sistema, o financiamento pode chegar até a 90% do valor do
imóvel, e o custo efetivo máximo não pode ultrapassar 12% ao ano, incluindo juros,
comissões e outros encargos.
A segunda modalidade de financiamento é o Sistema de Financiamento
Imobiliário (SFI), que permite o crédito habitacional concedido com recursos dos
próprios bancos. As taxas de juros no âmbito do SFI são livremente negociadas
entre as partes do contrato.

54
Essa modalidade de financiamento é obtida nas instituições financeiras com

prazos de até 30 anos, sendo que juros e encargos variam conforme a instituição
bancária, o valor contratado e o prazo de pagamento. Todas as operações são
taxadas com o Imposto sobre Operações Financeiras (IOF). O imóvel é a própria
garantia (BRASIL, 2012).
Sobre as taxas de juros previstas nos contratos do SFH/SFI, Antolini (2012)
diz que acatando a finalidade social defendida pela Lei nº 4.380/64, no início do
SFH, a taxa de juros fixada pelos contratos respeitava o limite imposto pelas regras
do Sistema. Portanto, restava aos agentes financeiros limitar sua aplicação de juros
ao que previa o artigo 6°, “e”, que assim dispõe:
Art. 6º. O disposto no artigo anterior somente se aplicará aos contratos de
vencimento, promessa de venda, cessão ou promessa de cessão, ou empréstimos
que satisfaçam as seguintes condições:
(..) e) os juros convencionais não excedam 10% ao ano.
Desta forma, verifica-se um pressuposto da concessão de financiamento a
ser seguido pelos agentes financeiros para que sejam beneficiados pelos recursos
do Sistema Financeiro da Habitação.
Em função desta perspectiva de ganho real sobre a concessão do
financiamento, os bancos deveriam cumprir os preceitos elencados na norma e
submeter-se às condições previstas.
Tamanha é a discussão sobre a aplicação de recursos destinados à
habitação com limitação de juros, que os bancos, principais beneficiários destes
recursos, conseguiram alterar normas de cunho social com o objetivo de aumentar
sua margem de lucro, ou seja: se era vantajoso financiar imóveis com recursos da
poupança e taxa de juros de 10% ao ano, imagine se estas aumentassem ao
patamar de 12%, ou ainda, sem limitação no caso da ditas “taxa de livre mercado”.
Com o advento da Lei nº 8.692/93, que alterou o limite da taxa de juros de
10% para 12% ano, formalizou-se aquilo que já vinha sendo praticado pelos agentes
financeiros, ou seja, taxas de juros superiores aos limites impostos pela Lei nº
4.380/64.

55
E mais: trata-se de uma norma que ignora o cunho social que tem embasado
o sistema nos últimos 30 anos e institui um sistema completamente bancário e de
cunho especulativo (ANTOLINI, 2012).
Como expressamente contido na norma, revoga-se a limitação da taxa de
juros, entre outros benefícios, e passa-se a ter como limite legal a taxa de 12% ao
ano.
Art. 25. Nos financiamentos concedidos aos adquirentes da Casa Própria,
celebrados no âmbito do Sistema Financeiro da Habitação, a taxa de juros efetiva
será de no máximo 12% ano, observado o disposto no parágrafo único do art. 2 (Lei
nº 8.692/93).
Reiteradas discussões surgem acerca desta revogação, já que se trata de
uma norma complementar. Confirma-se, com edição da referida lei, o descaso com a
função social dos contratos regidos pelo SFH, caracterizando a busca incansável do
lucro pelos agentes financeiros, deixando em segundo plano a possibilidade de os
brasileiros adquirirem sua casa própria.
Se não bastasse a regulamentação de normas protecionistas, o Banco
Central permite a aplicação de taxa de livre mercado nos contratos regidos pelo
Sistema Financeiro da Habitação.
Verifica-se novamente o privilégio dos agentes financeiros em utilizar os
recursos destinados à habitação, visto que as limitações impostas pelos
ordenamentos jurídicos não sofrem controle algum, são imposições fictícias sobre o
sistema.
É o que se vê, por exemplo, na Circular nº 1.980/93 do Banco Central:
Art. 6º - O direcionamento dos recursos captados em depósito de poupança
pelas entidades integrantes do SBPE, observado o disposto no art. 9º, será o
seguinte:
I – 70% no mínimo, em financiamentos habitacionais, sendo:
a) 80% no mínimo, no âmbito do SFH;
b) recursos remanescentes, em operações à taxa de mercado;
II – 15% de encaixe obrigatório no Banco Central do Brasil;
III – 15%, no máximo, em disponibilidades financeiras e operações da faixa
livre.

56
6.3.1 Diferenças entre SFH e SFI

Enquanto o SFI capta recursos do mercado e os oferece para financiar
imóveis, com taxas de juros livres, o SFH empresta recursos do Sistema Brasileiro
de Poupança e Empréstimo (SBPE) e do Fundo de Garantia do Tempo de Serviço
(FGTS). Essa modalidade segue regras mais rígidas, definidas pelo governo. Quem
financiar um imóvel pelo SFH também não pode financiar outro imóvel pelo mesmo
sistema. Em compensação, os juros são menores do que os verificados no SFI.
Dentro do SFH, o SBPE, fiscalizado pelo Conselho Monetário Nacional,
pode ser utilizado por qualquer banco que opere cadernetas de poupança, desde
que a instituição destine 65% desses recursos para o financiamento imobiliário. Já
os empréstimos do FGTS seguem as diretrizes do Conselho Curador do fundo, que
estabelece regras mais rígidas, como uma faixa de renda para que as famílias sejam
aceitas no sistema (JULIO JUNIOR, 2007).
Abaixo temos um quadro com as diferenças entre os SFI e SFH
SFH SFI
Lei que Lei 4.380-21/08/1964 (e suas Lei 9.514-20/11/1997 (e suas
Regulamenta alterações) alterações)
Juros Até 12% ao ano (excluídos custos do

seguro vida, tarifa mensal limitada a
R$ 25,00 e tarifa de avaliação da negociado caso a caso
apólice limitada a R$ 100,00)
Prazo Até 360 meses (30 anos) até 360 meses (30 anos)
1
Limite do R$ 450.000,00
sem limites
Financiamento
1
Valor máximo do R$ 500.000,00 sem limites
imóvel
1 Conforme Resolução BACEN 3.932, de 16/12/2010 – em vigor desde 01/03/2011
Refinanciamento do Permitido desde que limitado a 50%

sem limites
Saldo Devedor do prazo contratado, ou seja,
contratou por 30 anos, pode

57
refinanciar por 15 anos.
Permitido uso do Para abater prestações e o saldo não é permitido

FGTS devedor
Fonte: Domeneghetti (2011).
O autor do quadro acima nos lembra que a legislação base do SFH é de

1964 e a mesma vem sofrendo alterações ao longo dos anos, porém há artigos que
não refletem mais a realidade atual do País. No caso dos limites de financiamento,
havia várias resoluções e o BACEN editou uma nova, consolidando todos os
aspectos relevantes (Resolução 3.932, de 16/12/2010).
6.4 Contratos habitacionais

Contrato é a formalização das relações obrigacionais assumidas pelas
partes. No entanto, o contrato de financiamento tem como peculiaridade a
interveniência do agente financeiro. Mesmo assim, não deixa de obedecer a
algumas exigências impostas a estas relações (ANTOLINI, 2012).
Efetuada e formalizada a venda e compra, a relação passa a ser entre o
comprador e a instituição financeira, devendo respeitar os princípios da autonomia
privada, limites da função social do contrato, princípio da força Obrigatória do
Contrato (pacta sunt servanda), princípio da relatividade dos contratos e princípio da
boa-fé.
Tais princípios têm sua base na boa fé negocial: “Se o contratado era justo
(justiça decorrente da liberdade e da igualdade das partes), o pacto deveria ter força
obrigatória, não sendo permitida a intervenção do Estado nesses casos”. Todavia,
não ocorrendo o respeito aos princípios acima mencionados, seria obrigatória a
intervenção estatal a fim de manter a ordem social, política e econômica do Estado.
Seguindo estes pressupostos, tem-se que contrato é acordo feito com base
na vontade das partes e na autorização jurídica, capazes de criar, regular, modificar
ou extinguir relações jurídicas de conteúdo patrimonial.
Se os contratos merecem proteção jurídica é porque são válidos. Não basta
existir o pacto, o consenso ou a convenção para que o direito reconheça eficácia

58
jurídica. Assim, devem ser respeitados os requisitos da validade do art. 104 do

Código Civil. Portanto, não basta a presença das partes, o objeto e o consenso,
como exteriorização da vontade das partes. É preciso que os sujeitos sejam capazes
e legitimados; que o objeto seja lícito, possível, determinável e econômico. Ainda
que a forma de exteriorização das vontades seja a prescrita ou alguma não proibida.
Dizer que as partes são capazes significa exigir que elas não se enquadrem
nas hipóteses previstas nos arts. 3º e 4º do Código Civil. A capacidade específica,
ou legitimação, decorre da ausência de impedimento específico de realizar certo
contrato com certa pessoa.
Quanto ao objeto do contrato, este deve, inicialmente, ser lícito. O requisito
da licitude é amplo, não se restringindo à ideia de legalidade. Não basta não
contrariar a lei; não deve contrariar a moral, a ordem pública e os bons costumes. O
objeto do contrato deve ser também possível, física e juridicamente.
Se a impossibilidade for absoluta e inicial, o contrato é nulo, embora a
impossibilidade relativa inicial e a absoluta superveniente não afetem sua validade.
O objeto do contrato deve também ser determinado ou, no mínimo, determinável, se
indicado pelo gênero, quantidade e qualidade. As partes precisam saber a respeito
do quê estão se obrigando. Admite-se, porém, a validade de contrato cujo objeto
ainda não exista, desde que haja potencialidade de vir a existir, como nos contratos
sobre coisa futura, na forma condicional ou aleatória. E, por fim, como o contrato
regulamenta relações jurídicas patrimoniais, seu objeto deve ser um bem ou uma
prestação patrimonial. Fala-se também de idoneidade do objeto, ou seja, sua
adequação ao contrato escolhido, sendo inidôneo, por exemplo, um bem consumível
ser objeto de comodato (BORGES, 2005).
A partir do conceito de contrato e a exposição dos seus elementos e
requisitos, faz-se necessária, mesmo que rapidamente, a análise dos princípios
basilares da relação contratual que são os princípios da relatividade, da boa-fé ou da
eticidade dos contratos, da obrigatoriedade e da autonomia privada.
No princípio da relatividade, o contrato produz efeitos relativos, ou seja,
apenas entre as partes que dele participaram. O “contrato faz lei entre as partes” e
apenas entre as partes, não podendo atingir terceiros. Esse princípio é próprio do
direito das obrigações, em oposição aos direitos reais, que são oponíveis erga

59
omnes. O princípio da relatividade dos contratos vem sendo superado pelo princípio
da função social dos contratos. Se, por um lado, segundo o princípio da relatividade,
o contrato só produz efeitos entre as partes, por outro, o princípio da função social
do contrato realça os efeitos que o contrato produz além da esfera jurídica das
partes.
O princípio da boa fé objetiva (Código Civil, art. 422) determina que este
padrão médio de probidade, de ética, seja o padrão de conduta a reger o
comportamento dos contratantes entre si. Também é considerado como limitador da
autonomia privada das partes contratantes e é regra de interpretação e de
integração dos contratos. A boa-fé objetiva pretende impelir os contratantes a uma
conduta em concordância com os ideais de honestidade e lealdade,
independentemente de dolo ou culpa na conduta do agente.
O princípio da obrigatoriedade significa dizer que, uma vez formado, o
contrato não poderá ser modificado unilateralmente. Este princípio segue a
“fiscalização” da teoria da onerosidade excessiva e da teoria da imprevisão, as quais
tornam nulas as cláusulas que criarem excessiva onerosidade para o consumidor,
independentemente de estar ela presente desde a formação do contrato ou de surgir
supervenientemente. Tais teorias motivam a modificação dessas cláusulas, quando
um fato imprevisível e extraordinário altera a base objetiva do contrato,
desequilibrando as prestações das partes contratantes, respectivamente.
O princípio da autonomia privada será regido pela lei, a ordem pública, a
moral pelos bons costumes, determinando as fronteiras da liberdade contratual.
Cabe inserir o comentário de CLÁUDIA LIMA MARQUES (1992) sobre a concepção
moderna de contrato:
A nova concepção de contrato é uma concepção social deste instrumento

jurídico, para a qual não o momento da manifestação da vontade
(consenso) importa, mas onde também e principalmente os efeitos do
contrato na sociedade serão levados em conta e onde a condição social e
econômica das pessoas nele envolvidas ganha importância (...) à procura
do equilíbrio contratual, na sociedade de consumo moderna, o direito
destacará o papel da lei como limitadora e verdadeira legitimadora da
autonomia da vontade. A lei passará a proteger determinados interesses
sociais, valorizando a confiança depositada no vínculo, as expectativas e a
boa-fé das partes contratantes.

60
6.4.1 Tipos de contrato

A melhor doutrina define o contrato como aquele, avençado entre as partes,
no qual todas as cláusulas são meticulosamente discutidas de forma que
mutuamente se resolve sobre preço, prazo, condições, forma de pagamento, etc. e,
acordando as partes, tem-se a conclusão do contrato.
Nesse tipo de contrato, sobrepuja-se a autonomia da vontade, ou seja, a
igualdade de condições entre os contratantes que podem condescender num ou
noutro ponto da relação contratual com o intuito de lograr um fim desejado por
ambas as partes. Este tipo de contrato tem-se tornado cada vez mais raro, embora
não tenha desaparecido.
Hoje em dia, temos uma sociedade capitalista de consumo em massa na
qual os contratos passaram a ser “negócios de massa”. Eles não são mais paritários,
mas sim, infundidos, com cláusulas preestabelecidas, sem margem para
negociação, as quais o contratante faz uma mera adesão, não lhe sendo possível
discutir uma cláusula sequer (ANTOLINI, 2012).
Mas não há outra solução para a economia de massa; seria simplesmente
impossível, com a atual explosão demográfica, que se discutissem todos os
contratos cláusula a cláusula. Na verdade, esta orientação doutrinária é voltada ao
conceito de contratos em geral, mas aplica-se perfeitamente ao SFH.
Não obstante este conceito, tem-se que os contratos deverão sofrer
alterações sob o prisma da finalidade jurídica contratual, ou seja: passarão a ser
vistos como elemento de eficácia social (GUIMARÃES, 2006), atendendo aos
interesses do credor e da sociedade.
A) Mútuo
O agente financeiro também deve respeitar as cláusulas impostas à relação
contratual, preservando a harmonia das relações obrigacionais.
No CONTRATO DE MÚTUO, é a parte complementar do financiamento que
define a forma como será restituída a coisa emprestada;
Neste caso, se o que se empresta é dinheiro, a coisa a ser devolvida será
dinheiro.

61
Art. 586. O mútuo é o empréstimo de coisas fungíveis. O mutuário é

obrigado a restituir ao mutuante o que dele recebeu em coisas do mesmo gênero,
qualidade e quantidade.
A palavra mútuo no contrato de financiamento habitacional acaba deixando
claro que o interesse do agente financeiro é receber o valor emprestado e não o
imóvel, já que não há venda do imóvel pelo agente financeiro, mas sim, empréstimo
de quantia suficiente para a compra do imóvel (ANTOLINI, 2012).
No SFH os contratos podem ser classificados em:
a) Bilateral – neste caso, o contrato gera obrigações para ambas as partes.
Além disso, por ser bilateral, permite que uma das partes exija a garantia do
cumprimento do contrato previsto no art. 477 do Código Civil.
Da mesma forma, as teorias da imprevisão e da onerosidade excessiva e a
cláusula resolutiva tácita só podem ser invocadas em decorrência da bilateralidade
contratual. Há quem entenda que ele seja unilateral, pois geraria obrigação apenas
para o mutuário, apesar de as vantagens permanecerem com as duas partes.
Esclarecendo a questão, LUCIANO DE SOUZA GODOY (2006, p. 123)
manifesta-se acerca do tema:
O mútuo se classifica como um contrato unilateral já que essencialmente

prevê obrigações para somente uma das partes.
O contrato se forma a partir da combinação do consentimento com a efetiva
entrega da coisa ao mutuário; com esse momento o contrato nasce,
existindo a obrigação latente deste de restituir a coisa ao mutuante.
Somente o mutuário possui obrigação nesse contrato, a de restituir a coisa
ao mutuante.
Ao se admitir pela formulação acima, a existência de mútuo consensual,
necessária também é a reformulação dessa classificação, para se admitir a
existência de mútuo bilateral.
Se a entrega da coisa fungível ao mutuário pelo mutuante for considerada
como cumprimento da obrigação deste, haverá de ser considerado bilateral,
com obrigações para cada uma das partes.
b) Oneroso – é oneroso o contrato que gera vantagem para ambos os

contratantes.
No entanto, a classificação como oneroso advém da cobrança de juros pelo
agente financeiro, também conhecido por mútuo feneratício.
Ao referir-se à incidência de juros, GERALDO CAMARGO VIDIGAL (1995)
diz que nas relações contratuais, ou de outra natureza, que geram direito a utilização

62
temporária de capital de alguém por outra pessoa, não constituem juro os custos e
quaisquer despesas ou encargos, que incorridos pelas partes, quer onerando o
contrato, ou de qualquer outra forma incidindo sobre a operação. Somente a
contrapartida do uso do capital, seus frutos, significarão juro.
c) Comutativo – as prestações, no contrato comutativo, devem ser equivalentes,

havendo equilíbrio entre elas, ou seja: as partes equiparam-se em suas
obrigações ali estabelecidas, não podendo tornar-se desproporcionais.
c) Real – o contrato real é aquele que se perfaz com a tradição de seu objeto,
não sendo suficiente sua proposta e aceitação.
A doutrina criou certa discussão sobre o tema, pois alguns entendem que os
contratos representam a formalização do acordo de vontades, bastando essa para a
vinculação das partes, sem, obrigatoriamente, a necessidade de entrega da coisa
(ANTOLINI, 2012).
No entanto, o Código Civil exclui qualquer dúvida sobre o tema, exigindo a
tradição da coisa para efetivação do contrato.
Neste sentido, DARCY BESSONE (1987, p. 106) esclarece que se a
classificação em exame se prende ao modo de formação do contrato, os chamados
contratos reais são tão consensuais quanto quaisquer outros, desde que a entrega,
ou o recebimento, constitui simples execução de obrigação assumida em
consequência do acordo de vontades. A entrega do bem seria o primeiro momento
da execução do contrato de mútuo, consistindo na obrigação do mutuante entregar a
coisa.
d) Execução Continuada – é contrato de execução continuada aquele que é

cumprido em várias prestações, também conhecido como de trato sucessivo,
não se esgotando numa simples operação de crédito.
Nada impede que, sendo comprovado o desequilíbrio das prestações e
cláusulas contratuais, o mutuário possa valer-se de princípios contratuais para a
manutenção do equilíbrio entre as partes.

63
Como contrato cumprido por atos reiterados tem-se o próprio financiamento,

compra e venda a prazo e o contrato de locação.
Os contratos de execução continuada, na definição de MARIA HELENA
DINIZ (1999, p. 103), são aqueles “que se protraem no tempo, caracterizando-se
pela prática ou abstenção, solvendo-se num espaço mais ou menos longo. Ocorrem
quando a prestação de um ou de ambos os contraentes se dá a termo”. Esses tipos
de contratos de execução continuada também são chamados de contratos
continuativos, de trato sucessivo, pois perduram no tempo, e as prestações
pactuadas têm realizações periódicas e continuadas, de certa forma, tendo
dependência do futuro.
A forma natural de extinção do contrato é através de sua execução, ou seja,
de seu cumprimento. Também poderá ocorrer pela resilição, exigindo acordo de
vontade entre as partes.
No caso de extinção por morte, deverá ser levado em consideração o
percentual de comprometimento de renda do mutuário falecido, podendo prevalecer
o contrato se o falecido não tiver 100% da renda, quitando parcialmente o contrato,
no limite de seu comprometimento de renda (ANTOLINI, 2012).
6.5 O seguro habitacional e o FGTS

O seguro habitacional foi criado para garantir as operações de financiamento
concedidas por agentes financeiros, de forma a preservar os recursos do SFH.
Os objetivos traçados pelas apólices de seguro habitacional, vinculadas ao
SFH, permitem a quitação total ou parcial do saldo devedor em casos de morte e
invalidez permanente do mutuário (MIP), bem como, a recuperação dos prejuízos
decorrentes de danos materiais ocasionados na propriedade (DFI).
É importante mencionar que a imposição de um seguro habitacional
oferecido pelo mesmo grupo econômico caracteriza, indubitavelmente, uma venda
casada, proibida pela norma consumerista e tipificada como crime pela Lei nº
8.137/90. Além disso, as taxas de prêmio deste seguro, justamente em razão do
monopólio instituído artificialmente pelo banco, atingem valores absurdos e muito
superiores aos praticados no mercado, sem contar que, quando os mutuários

64
efetivamente necessitam acioná-la, raramente suas solicitações são atendidas pela

seguradora.
Desta forma, a legislação e o contrato determinam que os acessórios
(seguros MIP e DFI), que compõem o encargo, deveriam ser reajustados pelos
mesmos índices e na mesma periodicidade dos aumentos salariais da categoria
profissional.
Apesar de sua finalidade social, o seguro habitacional do Sistema Financeiro
de Habitação onera excessivamente o mutuário, pois representa hoje, de 12% a
20% do valor da prestação paga pelo mutuário.
Cumpre mencionar que, a partir do momento que não são respeitados os
índices que reajustam as prestações, subentende-se inadequado o valor
correspondente ao seguro, visto que aquele que corrige o principal é aplicado aos
seus acessórios.
Quanto ao ativo do FGTS, este é constituído pelos recursos do Fundo de
Garantia por Tempo de Serviço e pelos direitos representados pelos empréstimos
destinados a operações nas áreas de habitação, saneamento e infraestrutura.
O FGTS é a principal fonte de recursos para o combate ao déficit
habitacional no país, que está concentrado no atendimento às famílias com menor
poder aquisitivo.
Os recursos da conta vinculada do FGTS podem ser utilizados nas seguintes
operações:
I) Na aquisição de imóvel residencial urbano concluído:
a) Pagamento parcial ou total do preço de aquisição do imóvel;
b) Pagamento de lance na obtenção da Carta de Crédito ou como
complementação do valor da Carta de Crédito para pagamento da parcela de
recursos próprios, quando o consorciado permanecer com saldo devedor na
Administradora de Consórcio.
II) Na construção de imóvel residencial urbano:
a) Financiamento da construção de imóvel residencial urbano;
b) Como parte ou valor total dos recursos próprios do proponente.

65
A operação é realizada somente se for vinculada a um financiamento ou a

um programa de autofinanciamento contratado com Construtora, Cooperativa
Habitacional, Administradora de Consórcio Imobiliário ou Construtor pessoa física.
São condições básicas do titular da conta vinculada do FGTS:
a) Não ser promitente comprador ou proprietário de imóvel residencial, concluído
ou em construção, financiado pelo SFH, em qualquer parte do território
nacional.
b) Não ser promitente comprador ou proprietário de imóvel residencial concluído
ou em construção no município onde exerça sua ocupação principal, nos
municípios limítrofes e na região metropolitana; no atual município de
residência.
c) Comprovar tempo de trabalho mínimo de três anos sob regime do FGTS.
São condições básicas do imóvel:
a) Ter valor de avaliação na data da contratação de até R$ 500.000,00.
b) Ser residencial urbano.
c) Apresentar, na data da avaliação, plenas condições de habitabilidade e
ausência de vícios de construção.
d) Não ter sido objeto de utilização do FGTS em aquisição anterior ou liberação
da última parcela de construção há menos de três anos.
e) Estar devidamente matriculado no Cartório de Registro de Imóveis de sua
circunscrição.
Existem alguns impedimentos, a saber:
Não é permitido o uso dos recursos da conta vinculada do FGTS nas
seguintes operações:
a) Nova utilização para aquisição do mesmo imóvel, antes de completados três
anos desde a última utilização para aquisição/construção.
b) Aquisição/construção de imóvel comercial.
c) Reforma, ampliação e/ou melhoria de imóvel residencial ou comercial.
d) Realização de infraestrutura interna.
e) Aquisição de lotes e terrenos.
f) Aquisição de moradia para familiares, dependentes ou terceiros.

66
Também poderão utilizar os recursos da conta vinculada do FGTS os

trabalhadores enquadrados nas situações abaixo:
a) Detentor de fração ideal igual ou inferior a 40%.
b) Proprietário de fração ideal do mesmo imóvel concluído.
c) Separado judicialmente e que tenha perdido o direito de residir no imóvel
de sua propriedade.
d) Usufrutuário, se renunciar expressamente a essa condição.
Quanto ao imóvel, este deve destinar-se à instalação de residência do
proponente, cujos recursos estão sendo utilizados.
Deve ser localizado/situado no município onde o proponente exerça a sua
ocupação principal, ou em município limítrofe ou integrante da respectiva região
metropolitana; no município em que o proponente comprovar que já reside há pelo
menos um ano.
O encargo reflete a obrigação assumida pelo mutuário ao firmar o contrato
de financiamento, sendo, portanto, previamente estabelecido e passível de ser
exigido durante o prazo do contrato, bem como a variação do saldo devedor.
O encargo mensal será composto por: prestação, seguro, taxa de
administração e FCVS.
A prestação será composta de amortização e juros. A primeira refere-se à
parcela que servirá para liquidar o valor financiado, já o segundo, corresponde à
parcela de juros previamente pactuada e calculada de acordo com o sistema de
amortização adotado no contrato.
O seguro faz parte do encargo e tem por objetivo a garantia do empréstimo
concedido pelo agente financeiro. Apresenta-se em duas modalidades: Danos
Físicos ao Imóvel (DFl) e Morte ou Invalidez Permanente (MIP).
O FUNDO DE COMPENSAÇÃO PELAS VARIAÇÕES SALARIAIS (FCVS) é
uma espécie de fundo de reserva para quitação do saldo residual do contrato, ou
seja: se o mutuário cumprisse com todas as suas obrigações e chegasse ao final do
prazo pactuado e ainda assim, restasse um saldo residual, este seria de inteira
responsabilidade do fundo.
O direito líquido e certo do mutuário se consubstancia na contribuição para o
FCVS – Fundo de Compensação das Variações Salariais que garante a cobertura

67
do saldo residual. É possível constatar sua inclusão nos contratos assinados até
1987; a partir daí, sua presença nos contratos foi diminuindo gradualmente, sendo
finalmente extinto em 1993, através da Lei nº 8.692/93.
Normalmente, os índices que reajustam as parcelas são os mesmos que
reajustam seus acessórios. Atualmente, o índice usado para atualização das
prestações é a Taxa Referencial – TR, entretanto, em outros tempos já foram
usados a Unidade Padrão de Capital – UPC, Salário Mínimo e Plano do
Equivalência Salarial (ANTOLINI, 2012).
6.6 Crédito imobiliário

O crédito imobiliário tem algumas diferenças do crédito tradicional por se
referir a imóveis que geralmente são de valores altos e exigem um maior tempo para
pagamento. É considerado crédito imobiliário todo o crédito de origem específica
destinado exclusivamente à compra de imóveis, sejam eles residenciais, comerciais
ou industriais (ROCHA, 2008).
Conforme JOSÉ EVARISTO DOS SANTOS (1999), por ser sempre tangível,
e de mobilidade improvável, que origina a relação de crédito imobiliário provoca
cuidados diferenciados ao concedente, inclusive no que se refere ao impacto social
que pode ocorrer no caso de não cumprimento da obrigação.
Existem instituições financeiras que são autorizadas e incentivadas a terem
carteiras de créditos específicos pelo Banco Central do Brasil. Dentre estes créditos,
o crédito imobiliário é um dos que tem organismos diretamente vinculados (ROCHA,
2008).
De modo que a estrutura do sistema de financiamento imobiliário,
basicamente, é determinada pelas instituições financeiras vinculadas a ele, bem
como a função que cada uma exerce de forma que se tem:
a) Caixa Econômica Federal. A CEF é de certa forma a entidade central do
SBPE. É a remanescente das Caixas Econômicas – instituições financeiras
constituídas sobre a forma de autarquia, com finalidade de estimular a poupança
popular, aplicando os depósitos recebidos e demais recursos em operações de
crédito que visam à promoção social e ao bem-estar da população.

68
b) Cooperativa de Crédito: cooperativa é uma sociedade ou empresa

constituída por membros de determinado grupo econômico e social e que objetiva
desempenhar em beneficio comum, determinada atividade econômica. A
cooperativa de crédito tem como objetivo proporcionar os recursos específicos ao
associado, como pode ser o caso da área imobiliária.
c) Companhias Hipotecárias. São instituições financeiras constituídas sob a
forma de sociedade anônima, que têm por objeto social conceder financiamentos
destinados à produção, reforma ou comercialização de imóveis residenciais ou
comerciais aos quais não se aplicam as normas do Sistema Financeiro da Habitação
(SFH). Suas principais operações passivas são: letras hipotecárias, debêntures,
empréstimos e financiamentos no País e no Exterior. Suas principais operações
ativas são: financiamentos imobiliários residenciais ou comerciais, aquisição de
créditos hipotecários, refinanciamentos de créditos hipotecários e repasses de
recursos para financiamentos imobiliários. Tais entidades têm como operações
especiais a administração de créditos hipotecários de terceiros e de fundos de
investimento imobiliário (Resolução CMN 2.122, de 1994). Pode, com autorização da
Comissão de Valores Mobiliários (CVM) administrar fundos de investimentos
imobiliários, ou ainda administrar e comercializar créditos hipotecários próprios e de
terceiros (SANTOS, 1999).
d) Sociedade de Crédito Imobiliário. A possibilidade de realizar
financiamentos imobiliários e renegociação de crédito é o grande objetivo deste tipo
de sociedade. Sofrem rigoroso controle do Bacen devendo constar ainda no seu
estatuto social a área geográfica de atuação e todas as operações ativas e passivas
que possam realizar. Os atos dos diretores com funções tituladas devem ser
discriminados e os balanços são levantados duas vezes ao ano.
e) Companhias Securitizadoras. Conforme a ABECIP (1996), as instituições
securitizadoras são constituídas sob a forma de sociedades anônimas de capital
aberto, voltadas exclusivamente para a securitização e garantia das operações do
mercado secundário, cabendo-lhes emitir Certificados de Credito Imobiliário (CCI) ou
Letras Hipotecárias (LH) lastreados em títulos de crédito que constituem o seu ativo;
manter registro especial de títulos de crédito e debêntures cedidos ou descontados
em operações do mercado secundário de créditos imobiliários e efetuar registros das

69
operações feitas no mercado secundário de créditos imobiliários, utilizando-se de

sistemas centralizados de registro de custódia de títulos.

70
REFERÊNCIAS BÁSICAS
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Curitiba: Juruá, 2012.
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http://pt.scribd.com/doc/89372771/APOSTILA-avaliacao-de-imoveis-rurais


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1

UNIDADE 1 – INTRODUÇÃO ..................................................................................... 2

Tópicos especiais do Direito de Negócios Imobiliários pretende abarcar

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UNIDADE 2 – CONTRATOS E LICITAÇÕES NA ESFERA

2.1 Noções básicas sobre contratos administrativos e de direito privado

todo acordo de vontades, firmado livremente pelas partes, para criar

E, “conforme a expressão consagrada, o contrato é lei entre as partes (pacta sunt

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Figueiredo, na esteira da lição de Agustin Gordillo, afirma a inexistência de contratos

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É de se advertir que a alienação de bens públicos (transferência de

2.3 Alienação de Imóveis

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autorização legislativa somente para a venda de imóveis das pessoas jurídicas de

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2º e 4º desse art. 17, além da justificação, à comunicação, no prazo de três dias, à

2.5 Concessões e permissões

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No entendimento de HELY LOPES MEIRELLES (2010) isto significa que os

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Essas características a distinguem das locações civis ou comerciais, que

Concessão patrocinada é a concessão de serviços públicos ou de obras

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UNIDADE 3 – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO APLICADO

Estratégia é um planejamento de longo prazo que visa criar uma ou mais

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1. A estratégia como um processo racional e formal: processo que se

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As empresas necessitavam buscar novas formas de planejamento que

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3.1 Planejamento estratégico para negócios imobiliários

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as ameaças e as oportunidades – as ameaças à organização devem ser

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exemplo, uma empresa de maior reconhecimento, que oferece produtos de

3.2 Projetos imobiliários

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A estruturação do negócio tem início na verificação da viabilidade econômica

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agregando recursos e técnicas para a execução dos projetos imobiliários (OLIVEIRA

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Comissão de Valores Mobiliários – CVM, em relação aos Fundos de Investimento

4 Os FIIs cuja composição da carteira se dê preponderantemente por valores mobiliários devem

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UNIDADE 4 – MARKETING IMOBILIÁRIO

4.1 Estratégia e marketing – conceitos e elementos

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Ao pensarmos em grandes empresas, observamos que ao longo do seu

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2. As políticas e atividades da empresa devem orientar-se pela satisfação das

São elementos integrantes do marketing e conhecidos como os 4Ps e 4Cs:

Todos os direitos reservados ao Grupo Prominas de acordo com a convenção internacional de

Todos os direitos reservados ao Grupo Prominas de acordo com a convenção internacional de

procura em um produto similar, qual é seu segmento de mercado ou o nicho

4.2 Marketing estratégico e imobiliário

Todos os direitos reservados ao Grupo Prominas de acordo com a convenção internacional de

Uma vez que as empresas da construção civil têm sido normalmente

Todos os direitos reservados ao Grupo Prominas de acordo com a convenção internacional de

Em se tratando de composto de marketing, ou marketing mix, o setor

Todos os direitos reservados ao Grupo Prominas de acordo com a convenção internacional de

Como a maioria dos processos de compra de imóveis acontece quando eles