Tomada de decisão e estratégia nos jogos empresariais

Prof. Pablo Cuñado.

Os jogos de empresas como sabemos são uma simulação ou gameficação de

processos dentro das organizações na tomada de decisões. Portanto nesta semana
estamos trabalhando com os conceitos de decisão e negociação dentro dos jogos
empresariais.

1.0 Conceito de Tomada de Decisão:

A tomada de decisão é um processo que envolve nossas cognições e aspectos

emocionais e racionais de se escolher entre uma das opções disponíveis ou ainda
selecionar a inércia, ou seja a ausência de decisões.
Em todas as camadas e divisas da sociedade é preciso tomar decisões e elas
afetam as vidas de todos. Nesse aspecto o arbítrio se conecta com a possibilidade de
tomar decisões, pois é uma competência que lhe permite decidir sobre qual das
alternativas é mais viável para seus objetivos.
Nos jogos de empresas, a ferramenta final e mais importante que afeta toda a
estratégia dos processos, o movimento do mercado e a situação dos outros jogadores é a
decisão. Portanto a estratégia nesse aspecto é o planejamento das decisões que vamos
tomar considerando as ações de outros jogadores e do mercado.
Como os outros jogadores também tomam decisões, elas afetam nossos
resultados e posição diante de uma competição empresarial. Outras variáveis como
decisões políticas, desastres naturais, cenários econômicos também podem afetar nossa
situação e nossas decisões.
Na revista científica eletrônica Faef, BERTONCINI et. al citam Chiavenato para
exemplificar e contextualizar a importância das decisões dentro dos sistemas da
organizações:

“A organização é um sistema de
decisões em que cada pessoa participa
consciente e racionalmente, escolhendo e
decidindo entre alternativas mais ou menos
racionais que são apresentadas de acordo
com sua personalidade, motivações e
atitudes. Os processos de percepção das
situações e o raciocínio são básicos para a
explicação do comportamento humano nas
organizações: o que uma pessoa aprecia e
deseja influencia o que se vê e interpreta,
assim como o que vê e interpreta influencia
o que aprecia e deseja. Em outros termos,
a pessoa decide em função de sua
percepção das situações. Em resumo, as
pessoas são processadores de informação,
criadoras de opinião e tomadoras de
decisão. (CHIAVENATO, 2003, p.348). “
Recomendo inclusive que se você quiser se aprofundar possa dar uma conferida no
trabalho completo pelo link:
http://faef.revista.inf.br/imagens_arquivos/arquivos_destaque/QjxDDqGcS5r3dHL_2013-5-
3-12-8-34.pdf

De acordo com Yukio (2008) em seu artigo no portal administradores.com.br que está em
concordância com os autores mais tradicionais em relação ao tema, podemos dividir o
processo decisório nas seguintes etapas:

1ª ETAPA: RECONHECIMENTO

• Reconhecer um problema ou oportunidade;

• Essa etapa é crucial, pois se não for bem feita todo trabalho de uma equipe será
desperdiçado;
• É considerada a mais difícil das cinco.

2ª ETAPA: ELABORAÇÃO

• Elaboração de alternativas de ação;

• É necessário elaborar alternativas, pois se elas não existem, não há decisão a ser
tomada;
• Para facilitar a segunda etapa, foi desenvolvido um instrumento gráfico, denominado
“árvore de decisão”, que avalia as alternativas disponíveis (esse processo é normalmente
usado quando há muitas alternativas a serem discutidas);

3ª ETAPA: PLANEJAMENTO

• Avaliação das vantagens e desvantagens das alternativas;

• É importante destacar que se deve avaliar as vantagens e as desvantagens de cada
alternativa;
• Nessa etapa, é importante ter senso crítico ao avaliar as alternativas;

4ª ETAPA: DECISÃO E IMPLEMENTAÇÃO

• Selecionar a alternativa escolhida;

• Após a alternativa ser escolhida deve-se anunciá-la com confiança e de forma decisiva,
pois caso contrário poderá ser despertado um sentimento de insegurança nos outros.
• Implementar a alternativa escolhida;
• Um erro comum é implementar a alternativa escolhida na época errada.

5ª ETAPA: CONTROLE

• Avaliação dos resultados da decisão;

• Nessa etapa é necessário humildade, pois se o resultados não são os esperados, muitas
vezes sai mais barato admitir o erro que manter a decisão.

Recomendo a leitura do artigo completo do Yukio no link abaixo:

https://administradores.com.br/artigos/etapas-para-uma-boa-tomada-de-decisao
2.0 Negociação

De acordo com o Dicionário Brasileiro da Língua Portuguesa Michaelis, a

negociação pode ser entendida como a Conversa que ocorre entre duas ou mais
pessoas, com o fim de se chegar a um acordo em um assunto qualquer ou ajuste.
-
Portanto, quando inciamos uma negociação na verdade temos um objetivo e uma
necessidade que desejamos alcançar através de um diálogo. Por meio desse
procedimento buscamos influênciar ou mudar as decisões da outra pessoa ou grupo que
participa da comunicação.
-
No mundo dos negócios além de se planejar as próprias ações é preciso influenciar
os outros participantes dos processos decisórios. Por isso a negociação é fundamental
para toda e qualquer atividade humana.
-
Logo, é necessário entender que estamos a todo momento influenciando e sendo
influenciados em nosso arbítrio quando interagimos com outras pessoas atendendo aos
nossos desejos e necessidades.

Para um aprofundamento no aspecto mais teórico e acadêmico da negociação

recomendo a leitura do trabalho da especialista em gestão empresarial Marcia Paulino
Lepek Bez Fontana no link abaixo:

http://repositorio.unesc.net/bitstream/1/2504/1/M%C3%A1rcia%20Paulino%20Lepek
%20Bez%20Fontana.pdf

Fontana (2014) traz uma citação e definição de grandes téoricos da área muito
interessante que sintetiza a natureza da negociação.

“A negociação consiste basicamente em

conseguir o que se quer, de uma outra parte
envolvida. É uma comunicação bilateral, que
consiste em chegar a um acordo a partir de
interesses comuns e outros opostos. (FISHER;
URY E PATTON, 2005).”

Pare entender melhor como funciona uma negociação no mundo dos negócios,
você vai clicar link abaixo e assistir uma tentativa de sociedade no reality show “Tanque
de Tubarões” da Sony.

https://www.youtube.com/watch?v=G1Phx1UObLA

Como você pode perceber no vídeo. Na negociação para se tomar uma decisão
positiva ou negativa, é preciso haver uma grande troca de informações. Para chegar
pronto a esse tipo de situação é preciso planejar quais informações investigar e levar por
escrito ou memorizada e é nesse ponto que os jogos de empresas entram.
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Durante a preparação e planejamento para uma negociação fazemos uma
simulação de possíveis cenários, perguntas e barreiras que possam impedir nosso
objetivo pretendido. É exatamente nesse aspecto que as simulações de jogos
empresariais ajudam no processo. Mas abordaremos isso mais profundamente no futuro.
 Depois do planejamento é na execução da negociação onde temos uma interação
e diversas técnicas e métodos que podem ser utilizados para se conseguir os resultados
pretendidos.
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Por fim, teremos os resultados da negociação que vão nos mostrar qual o tipo de
negociação que foi alcançada. Tradicionalmente temos os seguintes gêneros:

Perde-ganha – aquela em que você sai no prejuízo e o outro negociador sai

no lucro.

Ganha-perde – aquele tipo em que você sai no lucro e outro lado fica com o
prejuízo.

Ganha-Ganha- acontece quando os dois lados ficam no lucro e nínguem é

prejudicado.

Perde-perde – acontece quando os dois envolvidos saem no prejuízo.

O autor do livro “Os sete hábitos das pessoas altamente eficazes” Steve Covey,
defende inclusive uma quinta abordagem que seria o: “ganha- ganha ou nada feito” que
aconteceria quando o envolvido prefere anular a negociação sem prejuízos caso não seja
possível chegar num acordo: “Ganha-Ganha”.
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Evidentemente não é possível ser bem sucedido em todas as negociações, as
vezes é preciso perder uma batalha para ganhar uma guerra. E a utilização da ética nas
boas práticas é uma prática indispensável.
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Entender o impacto da decisão e das negociações nos processos empresariais é
fundamental para que possamos nos preparar para utilizar os jogos empresariais mais
plenamente em nossa estratégia pessoal.

3.0 Bônus.

(materiais em inglês)

Artigos citados no stream/podcast

https://www.london.edu/think/strategy-for-when-the-going-gets-tough
https://www.london.edu/think/negotiating-losses-in-times-of-crisis

Podcast citado.

https://hbr.org/podcast/2020/03/controlling-the-emotion-of-negotiation