Um guia prático para você implementar técnicas

de Inside Sales em qualquer área da sua

empresa e vender remotamente
Grande parte das empresas tiveram
que adotar um modelo especial de
trabalho, com colaboradores em
home office e pouco contato pessoal,
de uma forma geral.
As reuniões presenciais, tão
importantes num processo de
prospecção, negociação e vendas,
precisam ser reinventadas.
Diante desse cenário, é preciso encontrar soluções.

Na maioria das vezes, somos estimulados a pensar em algo

inovador, fora da caixa. Sem perceber que um caminho possível
pode estar muito próximo do que já fazemos no nosso dia a dia.

Nesse momento em que precisamos ficar distantes, ganha força

as práticas, atividades e características de uma área comum a
muitas empresas: o Inside Sales.

Vamos te mostrar como implementar as vantagens e benefícios

deste modelo de vendas em qualquer área da empresa.
São vendas realizadas sem o contato
presencial com o cliente.

De forma virtual, a equipe de vendas

realiza toda abordagem e mantém o
relacionamento com os clientes sem a
necessidade de sair da empresa.

O vendedor utiliza essencialmente a

tecnologia para entrar em contato com
prospects e clientes.

Dentre os diversos canais utilizados, ganha

destaque o e-mail, o telefone e as
videoconferências.

E sabe a maior vantagem? Com o Inside

Sales, os custos com deslocamento são
reduzidos e a produtividade aumenta.
Com a equipe trabalhando neste formato é
possível:

Otimizar o tempo;
Criar uma operação enxuta;
Melhorar a experiência do cliente.

Mas a redução de custos não está apenas na

otimização da operação. Com essa prática
também conseguimos interferir no CAC – custo
de aquisição do cliente.

Isso porque esse modelo permite priorizar os

clientes mais qualificados, conscientes da
necessidade de solução para seus desafios.

A combinação de uma operação que custa

menos , é mais produtiva e focada nos clientes
chave é o que torna o Inside Sales tão atrativo.
(Dicas rápidas para colocar em prática!)
Estruture os processos
Elabore um processo de
vendas e inclua nele toda a
estratégia que sua equipe
deverá adotar. Direcione os
vendedores na atuação de
suas atividades. A fórmula
dessa etapa é : Estratégia +
Comunicação = gestão
assertiva e equipe
produtiva.
Treine sua equipe
Para os vendedores terem uma
abordagem consultiva, mesmo
à distância, é necessário que
estejam bem treinados e
alinhados com a solução
oferecida pela empresa. E não é
só isso, eles precisam estudar as
dores e necessidades que o
mercado apresenta, conhecer
melhores técnicas de vendas e
receber constantemente uma
dose extra de motivação.
Utilize ferramentas
CRM - gerencia todos os
relacionamentos e interações;
Telefone - um recurso comum
que pode ser melhor
aproveitado quando integrado
ao CRM;
Gravação - mantém o registro
de todas as chamadas para
consulta de melhores práticas;
E-mail - um dos canais digitais
que mais converte e permite
uma série de automatizações.
O CRM é um sistema de gestão de clientes, que
permite aos vendedores o gerenciamento de
todas as negociações que conduzem,
identificando em
qual estágio cada oportunidade está.

Também é através do CRM que o

Gestor Comercial verifica o andamento
dos resultados em relação às metas.

Por isso, um CRM é essencial na estratégia de

Inside Sales. Afinal de contas, com ele é possível:
reduzir o custo operacional, diminuir a taxa de
CAC, centralizar as informações, fazer uma
melhor gestão da equipe, tomar decisões de
forma mais assertiva e auxiliar na previsibilidade
de suas vendas.
A telefonia VoIP nada mais é que a comunicação
de voz através da internet. Ao invés da operadora
levar um cabeamento até sua empresa, ela vai
liberar uma conta online que em poucos minutos já
estará disponível.

Uma de suas grandes vantagens é o controle

sobre as ligações e os custos. Se sua empresa
costuma fazer muitas ligações para celular ou
exterior, a economia com VoIP pode chegar em até
70%.

Outro ponto legal. A telefonia VoIP permite gravar

ligações e fazer a integração com o CRM, gerando
mais controle e gestão para sua operação.
Um recurso que auxilia o time
comercial na prospecção de leads,
automatizando e organizando as
atividades diárias dos vendedores
responsáveis pela prospecção.

Essas ferramentas melhoram a

eficiência do time através de
processos mais estruturados e
assertivos, garantindo ao vendedor a
organização necessária para seguir
esse fluxo e o máximo de
aproveitamento dos leads.
Uma “ferramenta” muito comum para o vendedor
no dia a dia é a apresentação comercial.

Na maioria dos casos utilizamos um arquivo

PowerPoint* para fazer essa comunicação, e as
vezes esquecemos que o diferencial de uma boa
apresentação, na verdade, é o apresentador.
E nesse caso, o vendedor.

Numa comunicação à distância não é diferente.

Principalmente porque a comunicação do

vendedor passa a ser a ferramenta mais
poderosa.

Entender como construir uma “apresentação”

de vendas matadora é o que vamos ver a seguir.
Parece óbvio, mas é fundamental.

Por isso, um discurso padronizado para

toda ocasião é o pior caminho a seguir.

Tente entender esse momento.

O primeiro passo para fazer isso é saber
exatamente o que você quer.
Tenha claro qual é o seu objetivo!

Na maioria dos casos, associamos nossa

comunicação à venda. Mas e se não
estivermos falando com o decisor?

Às vezes, queremos um contato mais

qualificado, “plantar” uma ideia ou
reverter uma percepção.
Saiba muito bem o que você quer. E, a
partir daí, investigue com quem vai falar.
Depois que definiu claramente seus objetivos,
busque entender quem é o seu contato.

O que motiva
Descobrir o que
essa pessoa? interessa e move as
pessoas é um ótimo
Quais são seus desejos começo para a sua
e necessidades? comunicação.

Quais são
Afinal, a melhor
os desafios? forma de conquistar
à atenção das
O que leva pessoas é falar
ela à agir? delas, do que
interessa à elas (seja
O que tira o para o bem ou para
sono dela? o mal), e não de você.
Ela deve surgir do encontro entre o seu
objetivo e os interesses da sua audiência.

Construir uma mensagem que consiga unir

essas duas pontas, aparentemente distantes,
é o que vai deixar sua mensagem realmente
forte, trazendo relevância para sua audiência
e efetividade para você.

O grande desafio na hora de construir a sua

comunicação é fazer a audiência pensar que você
está falando dela o tempo todo enquanto fala de
você, da sua empresa, do seu produto e dos seus
objetivos.

Essa é a “mágica” que uma comunicação poderosa

é capaz de fazer.
Quantas vezes não ouvimos a frase
...mas eu já te falei mil vezes!”?
O que parece um problema de
quem está ouvindo, na verdade,
é um problema de quem está falando.
A forma como construímos a comunicação é
tão importante quanto o conteúdo dela.
Pense muito bem qual frase ou informação
vem primeiro – e qual o motivo dela. Essa
estrutura é fundamental para a construção
da nossa mensagem.
Cronologia e sequência dos fatos nem
sempre proporcionam a força e a
intensidade que sua mensagem precisa.
Pensar na estrutura das informações que
compõe o seu discurso é fundamental!
Quando falamos de uma apresentação pessoal,
slides são comumente usados como material de apoio.
Agora, quando falamos de uma comunicação à distância,
precisamos entender qual plataforma/tecnologia usaremos.
Se for telefone, temos basicamente a nossa voz. Por outro lado,
se usarmos um computador os recursos são inúmeros.
O importante é entender as forças dessas tecnologias
de comunicação e atuar em cima dessas possibilidades.
Por isso, agora, vamos ver algumas características dessas
ferramentas tão usadas em interações à distância.
O telefone foi uma das primeiras
tecnologias de comunicação que nos
aproximava de quem estava distante.
Nesse caso, basicamente o único recurso
que temos é a voz.
Quem tem uma voz clara e potente leva
vantagem. Mas só isso não basta!
Na verdade, o mais importante é seguir
todos os passos anteriores e aproveitar as
características do meio de comunicação.
Seja conciso e preciso nas suas
mensagens. Isso se torna ainda
mais importante quando não
temos o contato visual para ajudar
nas interações e interpretações.
Mais do que falar, falar e falar, você
precisa criar situações e cenas que
fiquem marcadas na cabeça do(s)
seu(s) interlocutor(es).
 Quando utilizamos algum software de
videoconferência, conseguimos emular
uma certa proximidade da nossa audiência.
E, além disso, as possibilidades e recursos
se ampliam. No entanto, devemos ter
cuidado com alguns pontos importantes:

Verifique se a tecnologia está
funcionando – vídeo sendo
transmitido, áudio sendo ouvido
perfeitamente e todos os documentos
e imagens que você quer compartilhar
sendo visualizados.
Como as pessoas estarão te vendo,
cuide para que nada no ambiente
chame mais atenção do que sua
mensagem e você. Pense que tudo
ao redor deve colaborar para que se
atinja o objetivo de comunicação.
As possibilidades são muitas, mas
mantenha-se firme no trilho da sua
comunicação. Use vídeos, imagens,
slides, documentos, planilhas ou
vídeos apenas se fizer sentido e der
mais força para o seu discurso.
 Se você realmente quer
atingir os objetivos traçados
inicialmente, prepare-se
para executar a
comunicação com perfeição.
E aqui vão
para fazer isso:

Quanto

, mais
Se você seguir todos os passos familiarizado
anteriores e não se preparar estará para as
para fazer essa comunicação, situações que se
provavelmente terá jogado apresentarem
todo trabalho fora. no momento.
É preciso buscar novas ideias
e alternativas para se adaptar à elas.
Mais do que isso: é preciso usar ideias, práticas e
atividades que já existem e colocá-las em prática
nesse novo contexto.
É hora de olhar para o Inside Sales como inspiração!
E, assim, fazer com que as pessoas da sua empresa
comecem a vender com eficiência e efetividade à
distância – seja em casa ou de qualquer lugar!
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capacitou e estruturou os processos de Vendas
e Customer Success em mais de 100 empresas
no Brasil como Bionexo, ADDEE, Resultados
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negócio de forma individualizada e implementa
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