AS 5 ETAPAS

FUNDAMENTAIS
DO FUNIL DE VENDAS

Aumentando o relacionamento com

o seu cliente!
© 2018, Sebrae RS
Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas do Estado do Rio Grande do Sul
É proibida a duplicação ou a reprodução deste volume, total ou parcialmente, por quaisquer meios, sem a autorização
expressa do Sebrae RS.

Informações e contato:
Sebrae RS − Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas do Rio Grande do Sul
Rua Sete de Setembro, 555 − Bairro Centro − CEP 90010-190 − Porto Alegre − RS
Telefone: 0800 570 0800 − Site: www.sebrae-rs.com.br − E-mail: info@sebrae-rs.com.br

Entidades Integrantes do Conselho Deliberativo do Sebrae RS:

Badesul Desenvolvimento S/A – Agência de Fomento/RS
Banco do Brasil S/A
Banco do Estado do Rio Grande do Sul S/A – BANRISUL
Caixa Econômica Federal
Centro das Indústrias do Estado do Rio Grande do Sul – CIERGS
Federação da Agricultura do Estado do Rio Grande do Sul – FARSUL
Federação das Associações Comerciais e de Serviços do Rio Grande do Sul – FEDERASUL
Federação das Câmaras de Dirigentes Lojistas do Rio Grande do Sul – FCDL-RS
Federação das Indústrias do Estado do Rio Grande do Sul – FIERGS
Fundação de Amparo à Pesquisa do Rio Grande do Sul – FAPERGS
Federação do Comércio de Bens e de Serviços do Estado do Rio Grande do Sul – FECOMÉRCIO
Secretaria de Desenvolvimento Econômico, Ciência e Tecnologia – SDECT
Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – Sebrae
Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial – SENAI-RS
Serviço Nacional de Aprendizagem Rural – SENAR-RS

Presidente do Conselho Deliberativo do Sebrae RS:

Gedeão Silveira Pereira

Diretoria Executiva:
Diretor-Superintendente – Derly Cunha Fialho
Diretor Técnico – Ayrton Pinto Ramos
Diretor de Administração e Finanças – Carlos Alberto Schütz

Equipe Técnica:
Ana Claudia Fagundes Monticelli – Gerência de Soluções
Ivandro Rosa de Moraes – Gerência de Soluções
Carolina Lopes da Silva – Gerência de Comunicação e Marketing

Desenvolvimento de Conteúdos:
Marcus Vinícius Tonin - Marketeiro Confesso

Projeto Gráfico, Diagramação e Revisão Ortográfica:

Guilherme Dias do Amaral - Marketeiro Confesso
 SUMÁRIO
Introdução 4
O que é um Funil de Vendas? 5
Atrair 7
Qualificar 9
Remodelar Crenças 11
Converter 14
Encantar 16
Conclusão 19

3
 INTRODUÇÃO
Já percebemos que no mundo atual, a concorrência está cada dia mais acirrada. Novos
negócios se desenvolvem a todo momento, trazendo a necessidade de nos reinventarmos
constantemente.

Apenas produzir algo, ou ofertar algum serviço, não tem sido sinônimo de sucesso há um
bom tempo. Por esse motivo, precisamos nos aprofundar mais no conhecimento do nossos
negócios e principalmente no relacionamento com nossos clientes.

É através deste relacionamento que realmente poderemos estabelecer diferenciais competitivos

para nossa empresa. Pensando nisso, apresentamos neste e-book 5 etapas fundamentais
que ajudarão a pensar o seu funil de vendas, onde você compreenderá desde como captar
interessados em seu produto ou serviço até o momento de encantá-los definitivamente.

Agora você terá a oportunidade de estruturar as 5 etapas por onde seu cliente passa durante
a jornada de compra e através delas criar uma relação de autoridade e confiança, pontos
importantes para o aumento dos resultados no seu negócio.

Boa leitura!

4
O QUE É UM FUNIL DE VENDAS?

? ? ?

5
Funil de Vendas é a jornada de um cliente dentro de uma empresa. Ele representa um
modelo estratégico que mostra a evolução do seu cliente, desde que ele é impactado
pelo primeiro contato com sua empresa, até a efetivação da venda, e por muitas vezes,
ele continua evoluindo além dela.

A era digital trouxe consigo a ampliação das possibilidades de exposição e relacionamento

de uma empresa, e por isso, trabalhar na construção de uma boa estratégia dentro de
um Funil de Vendas, pode ser fator determinante para o sucesso do seu negócio.

O entendimento das 5 etapas do Funil, possibilitará que você atente para os erros e
acertos que podem estar acontecendo, permitindo trabalhar especificamente para
melhorar cada uma delas.

As etapas do relacionamento que iremos passar agora, serão as seguintes:

Atrair: interessados no seu produto ou serviço;

Qualificar: manter verdadeiros interessados e afastar curiosos;

Remodelar Crenças: organizar os conceitos que o cliente deve ter sobre você;

Converter: call to action – efetivando a transação;

Encantar: tonar a experiência inesquecível.

6
ATRAIR

7
A primeira etapa é certamente muito importante e o começo de tudo.

Um dos pontos chaves agora é você conseguir se comunicar com o seu possível cliente
através de um discurso claro e objetivo. Sabemos que isso pode ser bastante óbvio
para muitos empreendedores, quem sabe até mesmo para você, mas a verdade é que
poucas empresas param para pensar e estruturar como irão estabelecer conversas com
seus clientes.

Muito diferente dos modelos de vendas tradicionais, da antiga publicidade que apenas
nos induzia a comprar com sua insistência frenética, o topo do nosso Funil de Vendas não
solicita nada ao cliente, muito pelo contrário, ela realiza uma oferta, preferencialmente
algo de valor, relevante, que possa realmente despertar a atenção desse consumidor.

Essa mensagem disparada deve conter um conteúdo prático, que realmente auxilie seu
cliente a resolver pequenas partes das suas dores, para que ele se interesse e continue
a percorrer as outras etapas do seu Funil.

8
Você pode aprofundar o relacionamento com o seu cliente nesta etapa, ao distribuir um
pequeno conteúdo em formato de post por exemplo, onde ao final você escreve: Gostou
deste conteúdo? Saiba mais acessando este vídeo, ou baixando este e-book. Duas
premissas importantes para você ter em mente na construção deste conteúdo são: gere
curiosidade e gere aprendizado, isso poderá lhe ajudar na formatação de suas ideias.

Não esqueça a importância da palavra relacionamento. Aqui você também deve buscar
a interação e o diálogo. Faça convites para que seu público acompanhe todos os seus
canais, não apenas o local onde ele te encontrou pela primeira vez.

Tenha consistência na sua estratégia e não acredite que só por que você abriu uma
mídia social e distribuiu um conteúdo neste local, os resultados e as interações devam
aparecer. É preciso educar o seu público, e constância é fundamental para que isso
aconteça.

E nunca é demais lembrar, nesta etapa não estamos realizando vendas, estamos iniciando
um relacionamento. Por esse motivo, fazer com que seu possível cliente aprenda algo
com você é uma excelente estratégia.

9
QUALIFICAR

10
Ao iniciarmos esta etapa temos que ter a consciência de que nosso consumidor ainda
pode nos abandonar pois apesar de atraído ele está observando outras ofertas em
paralelo. Aqui também precisamos identificar se ele realmente é quem nos interessa.

Podemos ter construído uma estratégia de atração tão eficiente que atraímos mais
pessoas do que poderíamos atender. Por esse motivo, essa é a hora de qualificar, de
planejar esta atração, deixando dentro do funil quem realmente temos interesse que
seja nosso cliente.

Como exemplo, você indicará após a distribuição do seu conteúdo, que seu possível
cliente baixe um e-book gratuito, onde você aprofunda este conhecimento. Para baixar
esse e-book, as pessoas precisam preencher uma lista de informações, que servirão
para você começar a conhecer e principalmente qualificar esse possível cliente.

Nesta etapa os conteúdo ofertados ao seu público são um pouco mais densos.
Aprimoramos os conhecimentos deles ofertando dicas mais valiosas e em contra partida
começamos a solicitar algo em troca, que serão as suas informações.

Seu Nome*

Seu E-mail*

Seu Telefone

QUERO MEU EBOOK GRÁTIS

11
Para realizar essa qualificação, você precisará ter uma boa dose de coragem, pois aqui
é preciso realmente conhecer a Persona para qual trabalhamos. Lembre-se que por
mais que possamos realizar vendas para todas as pessoas, para todos os tipos de
públicos, é provável que não tenhamos capacidade de conversar com todos eles, por
isso a necessidade de especificar com quem eu converso a partir de agora.

No mundo em que vivemos hoje, não existem mais “muros”, e por isso, é necessário
que tomemos atitudes sobre nosso posicionamento, principalmente no que tange a
assuntos correlacionados aos nossos produtos ou serviços.

Perder tempo com quem não é o seu público pode ser um erro grave para o seu negócio,
e trará resultados ilusórios, onde a sua audiência poderá ser alta mas a sua taxa de
conversão em vendas não corresponderá fique atento a isso!

12
REMODELAR CRENÇAS

13
Precisamos ter em mente que este cliente que está dentro do nosso funil e tem a
possibilidade de pesquisar sobre o assunto que lhe interessar. Em apenas alguns
segundos todas as respostas estarão na palma da sua mão.

Isso faz com que nossas mensagens tenham que ser verdadeiras e consistentes, caso
contrário serão rapidamente desfeitas pelas comparações realizadas.

Como podemos remodelar crenças e dar garantias do que o que temos para oferecer é
o que nossos clientes precisam?
Através de um bom conteúdo!

Para nos ajudar nessa etapa de relacionamento, podemos responder três perguntas:

O que seu cliente precisa saber sobre você?

O que ele precisa saber sobre ele mesmo?

O que ele precisa saber sobre o seu produto ou serviço?

14
Todos nós buscamos aliviar nossas dores e precisamos acreditar que alguém possa
ter a solução para nos auxiliar nesse processo de superação. Não precisamos
necessariamente criar desejos e necessidades nessa etapa, mas podemos direcionar
as pessoas para essas soluções.

A sua construção de autoridade é fundamental para este momento acontecer de forma

consistente. Se conseguirmos contornar as objeções existentes, mostrando que somos
a melhor opção para as dores dos nossos clientes, seremos efetivos no convencimento.

Esta etapa é por vezes racional, onde precisamos mostrar uma prova real e por vezes
emocional, onde mora a maior parte do consumo. Conte boas histórias para o seus
clientes. É através delas você consegue aumentar sua conexão. As histórias são
estruturas perfeitas para que você consiga transmitir suas ideias.

Seja direto e claro. Lembre-se que ficar gritando os benefícios dos seus produtos
ou serviços só irá confundir a cabeça do seu cliente, pois seus concorrentes estarão
atuando dentro da mesma estratégia. Pense em como você pode ultrapassar essa
barreira e oferecer verdadeiramente uma prova de que é diferente e que pode ajudá-lo
na resolução dos seus problemas.

15
CONVERTER

16
Estamos no momento de chamar o seu cliente para ação, com muita objetividade.

A autoridade construída te chancela para que todos entendam que você realmente
tem algo de valor a ofertar, que realmente pode satisfazer uma grande necessidade ou
resolver um grave problema. No mundo do marketing digital nomeamos esse momento
da conversão de call to action, que significa, chamada para ação. São links que nos
levarão a inscrições, compras, navegações, entre outras possíveis ações.

Nesta hora não podemos ter receio de solicitar o fechamento. Isso só ocorrerá se a sua
entrega for percebida como algo de real valor e que possa efetivamente ajudar seu
cliente. Para isso, devemos usar comandos e não apenas pedidos, por exemplo:

Matricule-se Agora! ou Baixar Agora!

Não é uma tarefa do usuário deduzir o que você quer dele, então seja direto e claro na
sua ação.

A mensagem de call to action deve aparecer logo, e não apenas no final do seu
conteúdo. Esse cliente já foi atraído, qualificado, passou pelas provas necessárias
e agora precisa de ajuda para realizar a efetivação que você deseja dele. Por
isso ajude-o sem enrolações e saiba que ele precisa desse seu comando
final, impulsionando a efetivação desta compra.

Você pode utilizar esses botões em mais locais da sua página

de conversão, onde ele aparecerá logo na abertura na parte
superior, no meio do seu conteúdo e também na parte final.
A estratégia de múltiplos botões é muito utilizada pois é
bastante efetiva.

17
ENCANTAR

18
Nesta etapa já temos o cliente inserido no nosso Funil de Vendas. Ele optou pela nossa
empresa e agora temos a possibilidade de encantá-lo.

São muitos os casos de empresas que buscam novos clientes diariamente, mas acabam
esquecendo dos clientes que já compraram e ajudaram essa empresa a progredir. E
seus clientes antigos, você se preocupa com eles? Ou deposita toda sua energia sempre
em um novo cliente?

É comum vermos empresas ofertando promoções para novos clientes e esquecendo

de quem já ajuda na sua manutenção. Pense nisso! Para uma empresa que quer ter
sucesso, tratar o cliente pós conversão com a mesma atenção que tratava antes da
venda é uma obrigação. Não faz sentido mudar o tratamento de alguém que já nos
trouxe dinheiro. Não é mesmo?

Um dos pontos chaves para o encantamento de um cliente é a entrega ser maior do que
a promessa. Isso não significa ter uma promessa fraca pois você pode não conseguir
chegar até a conversão. A entrega sendo maior do que uma boa promessa, encanta e
fortalece a certeza de compra deste cliente.

Uma dica para proporcionarmos esse encantamento é depois da prova, repassarmos

os benefícios do produto ou serviço. Esta pode ser uma boa analogia para entendermos
essa maior entrega, onde após o cliente já estar certo de que e o que precisa é algo
que você possa ofertar, você ainda apresenta benefícios para ele ao final do processo,
tornando a decisão dele ainda mais assertiva em relação a escolha da sua empresa.

19
A distribuição de conteúdo, além de ser muito importante dentro de uma estratégia de
Marketing Digital, é um grande aliado em uma estratégia de encantamento no pós-
venda. Oferece a oportunidade de você continuar distribuindo conteúdo de valor para o
seu cliente, onde ele percebe sua presença, suas atualizações em relação ao mercado e
a sua preocupação com o bom andamento do negócio dele, através das dicas que você
fornece para que esse movimento aconteça.

Mantemos nossa importância no relacionamento, pois o que poderia ser melhor do

que conversar com alguém que já comprou e utilizou seu produto ou serviço? Esse é o
feedback que todos precisamos. É a verdade do nosso cliente. Portanto pergunte, escute
e retorne a ele.

Potencialize as estratégias que deram certo e faça os ajustes necessários nas que não
funcionaram. Saiba que a maioria das vezes é no suporte e não no produto que as
empresas acabam por perder seus clientes.

Se pudéssemos resumir este processo de encantar, poderíamos pensar o seguinte:

Seu cliente já está satisfeito com o que você prometeu e entregou ao final do processo
combinado, mas, você faz com que após essa satisfação, ele receba ainda mais!

Este é o cliente que irá falar muito bem de você para todos. Se tornará o seu principal
vendedor, aumentando sua autoridade e gerando maior confiança no seu produto ou
serviço.

20
 CONCLUSÃO
Realizar uma venda para um cliente e considerar isso como missão cumprida
não é um pensamento baseado na economia digital. Pense em como você pode
continuar vendendo algo para ele, que já é seu cliente, que já reconhece sua
autoridade e possivelmente continuará comprando se você continuar ofertando.

E como falamos anteriormente sobre entregar mais do que você prometeu,

nunca caia na tentação de fazer o contrário. Nunca prometa mais do que você
pode entregar, pois esta certamente será a sua maior falha e dificilmente você
reverterá uma imagem ruim oriunda dessa sua ação completamente equivocada.

Organizando as 5 etapas do seu Funil de Vendas, você certamente terá um

relacionamento fortalecido com seus clientes, tornando o processo de vendas cada vez
mais natural, reiterando que o cliente acaba por tornar-se seu vendedor e espalhando
seu autoridade para todo o mercado.

Então, não esqueça da sequência de atrair, qualificar, remodelar crenças, converter

e encantar. Esses certamente serão passos fundamentais para o sucesso do seu
negócio a partir de agora.

21
22