Disciplina: Negociação

Curso de Especialização: MBA em Gestão de Pessoas e Marketing - Turma VIII

Professor: Esp Edvaldo Eliezer Gomes da Silva

Fevereiro - 2011
1- INTRODUÇÃO

A negociação, se bem conduzida, sempre nos leva a resultados

interessantes, com ganhos para todos. Mas quais os segredos de
uma boa negociação? E quando ela envolve pessoas de
civilizações ou culturas diferentes?

Para chegarmos a um acordo com alguém, temos que passar por

um processo de negociação, em que fiquem definidos ganhos para
todas as partes envolvidas. Mas, quando se ouve falar em
negociação, tendemos a pensar, sempre, em uma mesa de
reuniões, pessoas debatendo ou inflamados confrontos sindicais e
coisas do gênero.

Talvez ela o faça lembrar a última vez em que tentou negociar um

acordo na venda de sua casa, carro ou pediu um aumento de salário. Se a experiência for difícil e você perdeu,
então a negociação pareceu algo negativo. O grau de sucesso que você tem atingido determina a sua reação
ao processo e à palavra ―negociação‖ em si.

Em determinadas situações, negociamos até com nós mesmos. Quando vamos ao mercado e pensamos –
―vou comprar esse chocolate enorme e comer tudo hoje, depois eu encaro uma dietazinha‖ –, estamos
negociando a satisfação de um desejo com uma posterior compensação a um suposto comportamento
saudável. De fato, isso é uma negociação. Mas não é somente isso.

Isso ocorre todos os dias. A todo o momento estamos negociando com alguém ou com nós mesmos, em nosso
trabalho, em nossas tarefas cotidianas, com nossos amigos, nossa família ou com outras pessoas. Toda vez
que diz a alguém o que você deseja é diferente daquilo que está recebendo, você está negociando. As
negociações em mesas de reuniões também são muito frequentes, são o que chamamos de negociações
formais.

A negociação pode ser positiva ou negativa – ela pode ter um desfecho de vitória ou de decepção. A
negociação somente pode ser efetiva se ambas as partes saírem satisfeitas. Se somente uma das partes está
contente, a situação ou conflito não foi verdadeiramente resolvido.

Negociações bem-sucedidas não acontecem sem uma comunicação bem-sucedida. Para que isso ocorra é
necessário aperfeiçoar as habilidades de comunicação e tornar-se o mais eficiente negociador.

As questões de relacionamentos também são fundamentais. Quando você negocia, o faz dentro do contexto de
um relacionamento – você não negocia sozinho. Quando mantém um relacionamento com alguém, o sucesso
da negociação é frequentemente determinado pela profundidade dessa relação. A quantidade do
relacionamento afeta a negociação e a forma como você negocia afeta seu relacionamento.

Pense nisso: Como você se comportou? Na sua última venda, você... Pediu o preço que achava justo? Um
preço mais baixo? Ou mais alto? Por quê? Na sua última compra, você...

Achou que a pessoa pediu demais? Ou de menos? Você tentou negociar o valor? Por quê?
(Discussão em sala 2 minutos com testemunhais......)

2- DEFININDO NEGOCIAÇÃO
Conceitos e definições sobre negociação

A definição da palavra negociação já nos dá o caminho: ato ou efeito de negociar; transacionar

comercialmente; conduzir qualquer tipo de negócio; resolver pendências. Entendimento ou conversação
diplomática entre duas ou mais partes visando um tratado, convenção ou acordo sobre um tema polêmico ou
negócio.

O termo "negociar" está descrito nos dicionários, resumindo-se em:

- "Ajustar, combinar, concluir"

- "Conferenciar, ajustar ou discutir com vistas a um acordo"
- "Arte e ação de conduzir grandes transações a uma conclusão"
- "Tratar-se de um contrato"

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Entretanto para compradores e vendedores (para as quais é pré-requisito gostar da arte de negociar) uma
definição prática seria:

"Inteirar-se do produto e mercado, esclarecendo e ajustando os pontos de interesse, obter vantagens (sem
encurralar o outro) e fechar o pedido ou a venda".

“Negociação é a atividade, atribuição, tarefas etc. mais rotineira e problemática no envolvimento de pessoas.
Sim; as duas situações se relacionam. É extremamente relevante para quem deseja conservar amizades,
propriedades e lucros”.

“Negociação é a resolução de um desentendimento por meio do dar e receber dentro do contexto de um

relacionamento em particular. Ela envolve o compartilhar de ideias e informações e busca um resultado
satisfatório para ambas as partes”.

Outras definições:

“É o processo de tomada de decisões em conjunto. É a comunicação, direta ou tácita, entre indivíduos que
tentam estabelecer um acordo para benefício mútuo” Young, 1991.

“Um processo de interação oportunista entre dois ou mais partidos, com algum conflito aparente, visando
atingir algo melhor em conjunto que o que conseguiriam de forma isolada.” Lax e Sebenius, 1986.

“Uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”
Cohen, 1980.

“Processo pelo qual partes interessadas resolvem disputas, acordam planos de ação, obtêm vantagens e/ou
tentam desenvolver resultados que sirvam os seus interesses mútuos. É normalmente considerada uma forma
alternativa de resolução de conflitos.” Enciclopédia Wikipédia.

“Forma básica de obter dos outros, o que eu pretendo. É um processo de comunicação bidirecional com vista à
obtenção de um acordo, em que ambas as partes possuem alguns interesses em comum e outros díspares.”
Fisher & Ury, 1999

“Processo de interação onde duas ou mais partes com objetivos diferentes consideram relevante envolverem-
se em conjunto na procura de uma solução, procurando, através da argumentação e persuasão, atingir uma
solução aceite por ambos.” Autor Desconhecido.

“Um processo de comunicação bilateral que envolve um elemento de permuta e barganha, onde os agentes
trocam recursos de valor por outro, visando uma decisão conjunta e a satisfação para todos os envolvidos”.

Fisher e Ury (1985) e Hodgson (1996)

De todas estas definições ressaltam alguns pontos em comum:

 A negociação é um processo, não uma única competência ou capacidade;

 É uma interação entre pessoas, onde a lógica e os fatos são intervenientes fundamentais, mas não os
únicos: emoções, atitude e características de personalidade são também relevantes;
 Estão envolvidos dois ou mais partidos que necessitam (ou pensam que necessitam) do envolvimento do
outro para atingir determinado resultado;
 Entre as partes existem sempre alguns interesses comuns, apesar das negociações começarem com
posições diferentes;
 Cada partido considera a negociação a alternativa mais viável para a resolução de uma situação, preferível
a outros mecanismos, como a coerção;
 Pressupõe-se que existe a possibilidade de cada partido persuadir o outro a alterar a sua posição inicial;
 Considera-se que cada lado está disposto a alcançar um compromisso, sendo que ambas desejam um
resultado favorável;
 Cada partido tem algum grau de influência ou poder (real ou assumido) sobre a ação do outro.

Assim, é possível concluir que a negociação é um processo complexo do ponto de vista racional,
emocional e comunicativo. Envolve necessidades que, para serem cumpridas estão dependentes de
ações de outras entidades. As partes envolvidas pressupõem que, para alcançar os seus objetivos, terão
de obter um compromisso.

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Os instrumentos básicos utilizados pelo negociador estão inseridos dentro das "Habilidades Comportamentais".

- Percepção
- Comunicação
- Linguagem Mental (PNL)
- Linguagem Corporal (O corpo fala) - Criatividade

Esses "instrumentos" dão a orientação básica e direta de como devemos nos comportar durante a negociação,
somado ao suporte indispensável de estratégias, técnicas e táticas de negociação.

A empatia, dom nato em algumas pessoas, deve ser exercida (dependendo de querer e de se preocupar em
observar), pois o negociador deve ter condições de se posicionar dentro da perspectiva do outro, sentindo e
compreendendo sua postura, seus anseios e dificuldades.

O negociador deve estar atento para enfrentar objeções, pois como esperar que pessoas com outra vivência,
outra educação, outros hábitos, outras preocupações, reajam de acordo com uma expectativa nossa
padronizada, preconcebida; parece absurdo ao ser formulado, mas é o que acontece toda a hora.

Muitos pensam que negociar não é barganhar, mas resolver problemas de imediato, mas esses problemas
podem mais ser facilmente resolvidos, quando há benefícios e vantagens para ambas as partes.

A questão se complica quando a negociação junta pessoas de culturas e filosofias diferentes, o que é cada vez
mais comum em um mundo completamente globalizado. A única certeza é que a competência em negociar é
hoje uma habilidade imprescindível em qualquer segmento de atuação.

Desenvolver uma negociação bem-sucedida requer:

1- Aprender sobre o processo de negociação

2- Compreender si mesmo
3- Construir melhores relacionamentos.

“Não se negociam apenas objetos

ou propriedades, mas também ideias”.

3- INVERDADES SOBRE NEGOCIAÇÃO

Negociar pode ser perigoso ou pode ser uma oportunidade para desenvolver e fortalecer relacionamentos e a
você mesmo. Se deixar que mitos determinem o que negociação é, você vai criar uma situação perigosa na
qual as pessoas poderão se machucar e os desentendimentos não serão resolvidos.
Ideias preconcebidas sobre o que é negociação ou o que deveria ser o mantêm do distante processo. Algumas
vezes, o medo impede que você dê continuidade a uma negociação quando o processo fica complicado ou
mais difícil.

CASE
Se meu apartamento falasse...
Seu Alfredo e dona Marta, aposentados, com os filhos criados, encontraram finalmente a chácara dos seus
sonhos, onde poderão gozar de uma velhice tranqüila e não tão distante da cidade. Mas para isso precisam
vender o apartamento bem localizado, em um bairro central, onde moraram a vida toda.
O apartamento vale bem uns cem mil dólares, segundo garante a filha - que é do ramo imobiliário -, mas os
dois aceitariam de bom grado uma oferta de oitenta e cinco mil, porque têm pressa em mudar para o campo e
amortizar o pagamento da chácara, em vez de esperar quem pague o "preço de mercado".
Doutor Rubens e dona Júlia estão procurando um apartamento para o presente de casamento do filho Zé
Eduardo.
Eles fazem questão que seja um apartamento de bom tamanho para os futuros netos, em um local central, mas
sossegado.
Quando ela e o doutor Rubens cumprem o que já virou uma rotina de fins-de-semana e aparecem para ver o
apartamento de seu Alfredo e dona Marta, ficam apaixonados:
- Este é o apartamento ideal para o Zé Eduardo. Não vamos encontrar outro nessas condições! Ele tem que ser
nosso!
Doutor Rubens sabe do que está falando: é advogado, bem informado sobre o mercado, e já há seis meses
que procura um apartamento na região.

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Embora sabendo que o imóvel vale menos, aceitaria pagar até cento e vinte e cinco mil dólares, porque o
casamento do filho está marcado para dali a 40 dias e eles nunca encontrariam outro de dois dormitórios tão
bem conservado, e ainda com playground e salão de festas.
Nenhum dos dois lados - os pais compradores e os velhinhos vendedores - conhece os limites, dificuldades e
interesses do outro.
Entre os oitenta e cinco mil (mínimo que os vendedores aceitam) e os cento e vinte e cinco mil (máximo que os
compradores concordam em pagar), há uma diferença de quarenta mil - 40% do valor de mercado.
Seu Alfredo abre com um pedido de cento e quinze mil, um sonho de preço para ele.
Antes que a mulher arregale seus olhos esperançosos, o advogado franze a testa e finge um ar de
contrariedade:
- Que pena! Qualquer coisa acima de noventa e cinco mil estoura nosso orçamento. É lamentável, porque
confesso que o apartamento nos agradou muito...
Seu Alfredo, por sua vez, tem trabalho para disfarçar o sorriso da esposa: o comprador acena com um lance
inicial dez mil acima de sua expectativa mínima. Explica então que cento e quinze mil dólares é um preço com
sinal facilitado, ou praticamente sem sinal, mas de outra forma poderiam discutir um total mais baixo,
especialmente sabendo que o financiamento já está acertado e ele poderá receber logo:
- Nesse caso, se o senhor puder esticar a oferta até uns cento e dez mil, ou algo perto disso, já daria para
pensar. Afinal, minha mulher não vê a hora de mudar para a chácara e ter a escritura definitiva dela em mãos...
- Nós também queremos decidir logo. Sabe, nosso filho casa em novembro...
Compradores e vendedores se separaram nas seguintes bases: seu Alfredo e dona Marta deixam implícito que
fechariam negócio por cento e cinco mil, enquanto doutor Rubens e dona Júlia revelam disposição de chegar
aos cem mil.
- Espero que o senhor me ligue para dizer que chega a uns cento e sete ou cento e seis mil, e nós aceitaremos,
porque estamos vendo que vocês são gente boa...
- Pois eu espero telefonar informando que "limpei" minhas economias e juntei noventa e sete mil... digamos,
noventa e oito mil... - despediu-se doutor Rubens.

Para tornar-se um negociador de sucesso, você deve examinar, primeiramente, os mitos sobre a negociação.

Mito 1 – Pensar que negociação é alguma coisa exclusivamente pública, coletiva;

Mito 2 – Negociar é uma arte praticada ao mais alto nível por diplomatas, advogados, políticos ou gestores
muito importantes.
Realidade – Negociar pode ser entendido como uma ―arte‖, não no sentido de um dom de nascença, mas sim
como uma prática sustentada por uma técnica.
Mito 3 – Achar que, só depois de se preparar, planejar ou treinar para isso, as pessoas saem em campo para
negociar.
Mito 4 – A negociação surge como consequência ou alternativa a ações negativas de outros.
Realidade – Todos nós, todos os dias, negociamos com várias pessoas, com vista a objetivos distintos. A
negociação, porém, não é um ―conflito pacífico‖, antes uma tomada de decisão envolvendo duas ou mais
partes, com vista à satisfação de certas necessidades.
Mito 5 – Negociar é a ―fina arte‖ de enganar, convencer com artifícios, ―enrolar‖, ―depenar‖ ou ―enfiar algo pela
garganta‖ de alguém. Tem sempre dois lados: o ―esperto‖ e a ―vítima‖, um que ganha e outro que perde.
Realidade – Essa forma de negociar é uma de várias possíveis. A negociação também pode ser utilizada para
obter a satisfação de interesses de forma legítima, ética e ―limpa‖, não implicando necessariamente um
perdedor e um vencedor. É possível negociar de tal forma que ambas as partes saiam vencedoras.
Mito 6 - Como muita gente acredita, um ato de boa vontade da sua parte serve para suavizar o oponente,
levando-o a retribuir.
A verdade: Assim como nada deve ser dado de graça, uma demonstração de boa vontade só tem como
resultado uma dessas duas possibilidades:

- o oponente a interpretará como uma demonstração de fraqueza e tentará tripudiar numa negociação ganha-
perde.
- o oponente entenderá como boa vontade, mas como foi oferecida gratuitamente, nada impede que a pessoa
esteja disposta a continuar concedendo.

Outros mitos:

―O preço não pode ser mudado‖

―Não é possível conceder descontos‖
―Não tem como retirar essa cláusula‖
―Nem o gerente pode oferecer melhor condição‖
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―A maior pressão para fazer concessões é sempre para o meu lado‖
―O tipo de negócio determina a forma de negociar‖
―Não há dois vencedores numa mesma negociação‖
―Em negociação é mais importante falar do que ouvir‖
―E importante conhecer a fraqueza do outro negociador para poder usá-la durante a negociação‖
―Existe um estilo ideal para negociação‖

Quem achar que alguma coisa só é negociável a partir do momento que o outro lado se abrir para a
possibilidade de negociação estará perdendo um grande número de bons negócios — para si mesmo e para o
outro lado.
“Tudo, absolutamente tudo,
é negociável neste mundo”.

Resumo:
1- Negociar nem sempre é agradável. Busque forças no seu íntimo para buscar seu prêmio. Para cada
fato na negociação há uma pergunta. O que eu posso fazer para manter a minha perspectiva quando a
negociação não é tão fácil?

2- Negociação não é um jogo, tampouco uma guerra. Diante de uma negociação nos deparamos com
inúmeras variáveis complexas, que não se podem controlar. Ideias, estratégias e relacionamento podem
modificar-se durante uma negociação. Não há espaço para inflexibilidade na negociação, portanto devo
entender que negociação é um processo.

3- A negociação não faz um vencedor. Ela encontra uma solução satisfatória. Sua meta é fazer com que
ambas as partes tenham suas necessidades satisfeitas da forma mais completa possível, mesmo que
não obtenha tudo o que deseja. O que eu posso fazer para criar resultados satisfatórios para ambas as
partes?

4- Negociar não é alimentar ego. É cooperar, trabalhar em conjunto. É tirar o melhor proveito de um
relacionamento melhor. É ter cuidado com os outros. É compreender emoções alheias comunicando-se
e aceitando-as. Não espere reciprocidade total. Não manipule nem bajule, apenas saiba lidar com as
diferenças. O que eu posso aprender com as diferenças dos outros?

5- Negociação não é percepção. É atitude. Compreender o pensamento alheio é um grande desafio.

Quando você negocia, estabelece-se uma disputa em relação às diferenças que você tem com os
demais e à forma como você percebe o mundo. Quando você olha sob a perspectiva do outro, você se
relaciona melhor e melhora a forma de negociar. Coloque-se na pele do outro. O que eu posso fazer
para melhorar a minha atitude?

4- O SEGREDO DOS NEGOCIADORES DE SUCESSO

Para superar estas dificuldades negociadores experientes e de sucesso possuem um rol de ações as quais
podem fazer a diferença em um encontro.

1- Fazer a preparação
Toda negociação tem três etapas que determinam o fluxo positivo do seu processo: a) planejamento das
ações, b) execução do evento e c) controle dos resultados.
Logo a preparação é o ponto de partida: você só poderá negociar se tiver condições de planejar
detalhadamente, conhecendo não só o objeto e as alternativas para a implementação do evento como também
tendo acesso a todas as variáveis internas e externas que o influenciam, sejam elas, econômicas, financeiras,
políticas, sociais, ecológicas e outras que se fizerem necessárias.

2- Conhecer seu potencial

Por mais tecnologia que se agregue deve-se ter em conta que a negociação é um evento fortemente
influenciado pela dimensão humana e a verdade é que direta ou indiretamente todos negociam: seja em casa,
na faculdade, no clube, na comunidade, no trabalho, etc. O resultado objetivo é que você possui um
determinado potencial derivado da sua vivência pessoal e profissional. Para obter mais consistência em suas
negociações será importante você estar conscientizado do seu próprio potencial para poder buscar a melhoria
contínua em suas ações. Para tanto faça uma auto-avaliação de seu talento natural e experiência acumulada.

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3- Ser empático
Colocar-se no lugar do outro, buscar identificar seus objetivos pessoais e profissionais, avaliar o perfil
negociador, descobrir os interesses por trás das posições pessoais e separar a pessoa do problema são ações
que você executando com propriedade ajudarão muito na condução do evento e controle dos resultados. Leve
sempre em conta o perfil do outro negociador procurando conhecê-lo como pessoa e como profissional. Isto lhe
dará uma visão holística facilitando uma abordagem estratégica.
4. Agir e exigir ética
Peter Drucker disse: ―quanto mais bem sucedido for o administrador maior terá que ser sua integridade‖ para
que sirva de estímulo e exemplo aos outros.
A Exxon Education Foundation após longos estudos concluiu que ―a ética aumenta a produtividade, reduz
conflitos e reforça a instituição. Uma sólida base ética ajuda os administradores a conviverem com abruptas
mudanças‖.
Você negociando e exigindo ética nas negociações capitalizará credibilidade, respeito, confiança e servirá de
exemplo para os demais.

Siga os quatro passos apresentados por Eric Harvey, em ―Walk the talk‖:

 Exija e aja com respeito, responsabilidade e resultados;

 Saiba dizer não às abordagens antiéticas;
 Procure administrar criteriosamente as situações conflitantes e;
 Aja de acordo com o que você diz e afirma.

E finalmente uma ação que pode determinar o sucesso ou insucesso em uma negociação:

5- Ouça e faça-se ouvir

Ouvir na negociação é algo mais que simplesmente escutar. Trata-se da habilidade para reconhecer as
mensagens do interlocutor, decodificando-as, interpretando-as e dali identificando o que é determinante ao
processo na busca de um acordo.
Se você é um bom ouvinte, ótimo! ―Mas é necessário que você procure fazer do outro negociador também um
bom receptor para suas mensagens, pois assim abrir-se-á a possibilidade de sinergia e cooperação rumo ao
fechamento da negociação‖.
Fonte: (Baseado em material do curso Negociações Eficazes, © 2008 Fernando Silveira T&D).

Eis um conceito simples e direto utilizado pelos grandes negociadores:

―É o uso da INFORMAÇÂO, TEMPO e PODER com o fim de Influenciar comportamentos para atingir
determinados objetivos, dentro de uma rede de tensão.‖

É o conjunto de variáveis básicas para tomada de decisão em uma negociação.

Não existe mais qualquer dúvida de que conhecimento e tempo são importantes armas utilizadas pelo bom
negociador.
Os exemplos dados em relação às concessões e até mesmo de controle da agenda deixam isso bem
evidenciado. No entanto, existe mais uma, que forma o tripé sobre o qual se sustenta o verdadeiro ―poder‖.
Vamos chamar essa arma de ― poder. Só que esse poder é mais objetivo, como, por exemplo, o poder
financeiro.

Case:
Imagine que você está vendendo uma casa e acha que ela vale 100 mil dólares. Você precisa de imediato de 80 mil
dólares para completar o pagamento da casa que acabou de comprar e onde já está morando com sua família. Os 20 mil
restantes vão ser usados para fazer melhorias. O não pagamento na data estipulada prevê uma multa e você não tem
dinheiro em caixa nem como levantá-lo. Aliás, pressionado pela esposa, até já começou as obras! Faz tempo que você
está tentando vendê-la. Os interessados alegam que o terreno é pequeno e, por estar espremido entre duas mansões, não
permite construir nada no mesmo padrão das outras duas. O máximo que um deles ofereceu foram 80 mil dólares pagos
em duas vezes. Isso não dá para quitar o pagamento da sua atual residência.
Você recebeu nova proposta de um dos vizinhos. Ele pretende demolir a casa e construir uma quadra de tênis. A proposta
foi a seguinte ― ―Estou sabendo que você precisa de 80 mil dólares esta semana para quitar a outra casa, ou vai pagar
uma multa alta. Eu ofereço 80 mil dólares. Pago amanhã de manhã. Fechado‖?

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Embora simples esse exemplo contem o tripé do poder. Quer ver?

Conhecimento/Informação ― O interessado sabia que o vendedor estava com a corda no

pescoço e precisava de 80 mil dólares para pagar a nova casa.

Tempo ― Além de saber que o vendedor precisava de 80 mil dólares, o interessado

também sabia que o tempo corria contra o vendedor, que se não pagasse no prazo teria que
arcar com uma multa alta.

Poder ― O interessado estava com o dinheiro para fechar o negócio e, sabendo da

urgência, acenou com pagamento imediato que resolveria o problema do vendedor.
É costume dizer que dinheiro atrai dinheiro. Nesse negócio, o vendedor conseguiu quitar a
nova casa, mas perdeu a possibilidade das melhorias.
Quanto ao comprador, o poder financeiro fez com que embolsasse mais 20 mil dólares
nesse negócio.

Mais algumas considerações sobre poder.

- Ninguém tem poder até que lhe seja concedido;

- Poder é algo subjetivo. Se você acreditar que o oponente tem mais poder do que você,
acabou de colocar o controle da negociação nas mãos dele;
- Quando você senta à mesa para negociar com desconhecidos, o poder está igualmente
dividido até que alguém se convença de que o outro lado tem mais ou menos poder;
- Além de subjetivo, o poder é temporário e pode mudar de mão rapidamente.

Entendendo os 3 elementos chaves da negociação

1. Informação/Conhecimento
- Ponto de partida e questão central, Estágio preliminar que precede toda a negociação. Quanto maior o
numero de informações, melhor a possibilidade de controlar a negociação. (ex: planilhas, relatos, testemunhais,
reportagens, históricos, etc...)

2. Tempo
- Existe uma tendência de se realizar acordos e concessões no fim do prazo.
- Não convém revelar o limite de tempo disponível para a negociação.
- O outro lado tem sempre um prazo limite
- ‖A paciência compensa‖.

3. Poder
- Concorrência
- Investimento
- Riscos
- Persistência
- Precedente
- Atitude

Tripé de uma negociação: conhecimento, tempo e poder.

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5- MAPA DE PODER

Embora os três pontos de uma negociação sejam essenciais, um deles - o poder - se destaca. E por duas
razões:
1ª - Apesar de ser possível começar um processo de negociação sem nenhum conhecimento e sem nenhum
tempo, o negociador não tem condições de fazer isso sem nenhuma dose de poder

2ª - O poder se traduz e se resume na posse dos dois outros suportes do tripé: o tempo e o conhecimento
(informação).

Como iniciar? Ou não prosseguir uma negociação?

Sem nenhum tempo ou conhecimento, porém, com poder (mesmo que seja só na cabeça do oponente).
Diante de uma negociação, temos que levar em conta os diversos fatores ou variáveis que possam interferir na
nossa estratégia ou objetivo.

As diferentes formas de poder

O poder da legitimidade
É o poder que emana de textos escritos e impressos, de regulamentos que alguém instituiu sem prévia
discussão, das "normas da casa".

A força deste poder reside no fato de que todo mundo os aceita sem discussão.
Poder da legitimidade = tempo (pressão) + conhecimento (de que todos acatam)

O poder da especialização

O médico, o dentista, o mecânico ou o técnico de TV falam uma linguagem que só eles entendem.
E todos aceitam sem discutir, sem pedir que traduzam para linguagem de gente, ou de leigos. Ou se pedem,
não ousam discutir depois.
Os raríssimos que o fazem descobrem que a perícia dos senhores especialistas está longe de ser tão
poderosa, tão irrespondível.
Poder da especialização = conhecimento (o próprio, apesar de ser um conhecimento mais suposto do que real)
+ conhecimento (de que ninguém os contestará).

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O poder do título e da autoridade
É o mesmo poder utilizado pelos médicos, dentistas e mecânicos ao utilizarem o conhecimento que têm como
forma de opressão. Só que neste caso, evidenciando-o por meio de títulos.

Poder da competição

Você ficou duas semanas oferecendo o carro usado para vender entre os colegas da empresa e ninguém se
interessou. Depois que um cliente, numa visita casual, manifestou interesse por ele, dois colegas se
candidataram a compradores...
Se há gente competindo por ele, o carro deve representar uma perspectiva de compra interessante, raciocinam
os competidores.
Poder da competição = conhecimento (falta da parte dos oponentes que concorrem entre si: "por que será
todos competem?")
Poder de Investimento
Você começa a negociar um acordo de 42 itens com um consultor. Nos dois primeiros itens corre tudo bem,
mas no terceiro vocês chegam a um impasse: nenhum dos dois lados quer ceder a sua posição. Negociador
inteligente, você sugere passar ao quarto item, depois ao quinto, sexto, sétimo...
Poder do investimento = tempo (e energia, o que é um sinônimo)

Poder do Risco
-Vamos jogar cara ou coroa? - propõe a você um milionário.
- Cem milhões de dólares meus contra um milhão seu!
Ele oferece uma lambuja de 100 contra 1, num jogo de probabilidades iguais: 50% de chance para cada um.
Mas você não aceita, porque um milhão de dólares... a menos que seja um bilionário disposto a correr este
risco. Poder do risco = conhecimento (das limitações do oponente)

Poder da persuasão agradável

Mesmo sabendo que é logicamente impossível que um livro ensine como conquistar as mulheres mais bonitas
e sensuais que passarem por seu caminho, você adquire um exemplar, porque o tema vai ao encontro de suas
necessidades, de seus desejos e aspirações.

A "lógica" apresentada pelo livro pode não ser racionalmente defensível, mas a promessa é irresistível.
Poder da persuasão agradável = conhecimento (da psicologia do oponente)

Poder da pequena autoridade

Secretárias, zeladores, porteiros de edifícios, entre outras pessoas que exercem cargos de pequena autoridade
e decisão, mas eventualmente gozam de uma oportunidade de fazê-lo, adoram tirar proveito dessas situações:
"Eu sou o responsável pela portaria e não vou deixar você entrar. Pouco me importa que o senhor seja o vice-
presidente da matriz. (Estou cumprindo aviso prévio mesmo, na semana que vem não estarei mais aqui.)"

Poder da pequena autoridade = tempo (oportunidade) + conhecimento (da situação)

Poder da informação = poder dos prazos

Um ótimo exemplo de poder baseado no tempo e no conhecimento combinados é o da história do jovem
advogado que foi negociar no Japão e deixou que os anfitriões soubessem da data de sua passagem de volta.

Você pode utilizar o poder de duas maneiras:

1 - usando contra o oponente, quando a situação justificar.

2 - não se deixando influenciar, quando o oponente tentar usar o poder para oprimi-lo.

Uso e abuso do poder

Existe duas formas de uma pessoa usar/abusar do poder: por meio da intimidação ou da ameaça.

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Mapa de Poder X Negociação com Fornecedores

PODER A QUE SE REFEREM ALGUNS EXEMPLOS/CANAIS PROBLEMAS

Poder de Procedimento de ameaça devido à - Descontinuar vendas a um distribuidor que - Uso contínuo pode levar a
coerção capacidade de um membro do canal punir tem performance fraca em serviços ou que problemas legais
(uso: -) outro. dá descontos em preço não autorizados - Gerar associativismo para
Baseia-se na magnitude da punição e na - Recusar a negociar contrabalançar
credibilidade da - Ameaça a descontinuar devido a uso de - Aumentar o nível de conflitos no
mensagem de ameaça. fornecedores não autorizados canal
Se o membro ameaçado percebe que - Ameaçar fazer integração vertical - Diminuir a troca de informações
custos de não concordar são maiores que - Forçar linha completa de produtos - Custos elevados e risco de
custos de concordar. - Adicionar outro distribuidor para a área perda da rede ou do fornecedor.
- Permitir vendas diretas (ou via web) - Diminui propensão a
- Estimular os canais via mercados ―negros‖ relacionamentos de longo prazo

Poder pela Possíveis prêmios para membros - Compensar força de vendas - Pode ser difícil distinguir entre
compensação contribuírem para estabelecer o poder e - Oferecer descontos no preço de acordo esta e a coerção, dependendo da
(recompensa) trabalharem conforme o estabelecido com a performance forma como foi usada
(uso: +) - Oferecer garantia de fornecimento de - Pode ser limitado à área
produtos em falta geográfica, ou à disponibilidade
de ―prêmios‖
- Perceber a oferta como
indicativo de performance fraca
- Retornos decrescentes:
acostumam a novos padrões
Poder de Imagem da empresa ou - Estabelecer marca forte - Confiança abalada no caso do
referência Marcas conquistadas - Ter presença nacional ou global uso errôneo da imagem e da
(uso: +) contribuem para este poder. - Gerar fidelidade à loja marca
Existe um desejo de ser - Gerar fidelidade à marca própria
identificado a este membro
do canal
Poder de Uso do conhecimento do sistema de Gerar alta economia de escala Confiança abalada no caso de
conhecimento operações, tais como conhecimento do Criar estrutura de custo do negócio erros no conhecimento e
(―expertise‖) mercado, conhecimento em técnicas de Ter capacidade de aprendizado e sugestões dadas através deste
(uso: +) promoção no ponto de venda e outras treinamento
Ter conhecimento em localização

Poder de Apelo racional com base em tamanho, Oferecer grandes descontos para ganhar Problemas éticos
persuasão posição financeira, conhecimento e concorrências ou pedidos Problemas legais
(uso: +) concentração.Não é em ameaças, mas no Ter espaço nas prateleiras
seu papel como líder Dividir o mercado
Centralizar compras
Cobrar por espaço

Poder legítimo Garantido por contrato. Existe
(uso: + ou -) reconhecimento por parte do canal que
existe o poder
Usar franquias e outra formas de contrato
Problemas de pensar que antiga
estrutura vertical se comporta da
mesma forma que estrutura
contratual
Todos os problemas de contratos
incompletos

Poder de Dados sobre custos e vendas e preços Todas as fontes de informação que oferecem Pode ficar restrito a esta
informação usados para influenciar a negociação assimetria e vantagens habilidade, que pode não ser
(uso: + ou -) Exemplo: dados escaneados sustentável
Problemas éticos e de corrosão
do relacionamento

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Negociação – MBA em Gestão de Pessoas e Marketing - UNIFAMMA
Prof. Esp. Edvaldo Eliezer Gomes da Silva