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Vice Governador
Domingos Gomes de Aguiar Filho
Secretária da Educação
Maria Izolda Cela de Arruda Coelho
Secretário Adjunto
Maurício Holanda Maia
Secretário Executivo
Antônio Idilvan de Lima Alencar
Marketing Imobiliário
FORTALEZA- CE
2012
Governador
Vice-governador
Domingos Gomes de Aguiar Filho
Secretária de Educação
Maria Izolda Cela de Arruda Coelho
Secretário Adjunto
Maurício Holanda Maia
Secretário Executivo
Antonio Idilvan de Lima Alencar
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO............................................................................................................. 04
O MARKETING IMOBILIÁRO.................................................................................. 05
HISTÓRIA E EVOLUÇÃO.......................................................................................... 08
O AMBIENTE DE MARKETING............................................................................... 14
O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR............................................................ 17
A PESQUISA................................................................................................................ 19
A IMPORTÂNCIA DA ESTRATÉGIA....................................................................... 21
BIBLIOGRAFIA........................................................................................................... 26
INTRODUÇÃO
Caro(a) Aluno(a),
O MARKETING IMOBILIÁRIO
Valor do marketing para o imobiliário é criar tempo, lugar e posse de uma solução útil. É um
trabalho especializado de tratar com o mercado de potenciais investidores ou utilizadores em
favor do produto final da empresa, baseado no entendimento de que a tarefa dos agentes
econômicos envolvidos na concepção das soluções imobiliárias é determinar as necessidades,
desejos, aspirações e exigências de um mercado visado e adaptar as práticas de construção,
promoção e comercialização para satisfazer de forma mais responsável, efetiva e relacional do
que as empresas concorrentes. “Os investidores perseguem os meus empreendimentos.
”Lucrativa fácil de dizer. Bem que gostaria de afirmar esta frase, não? Colocar os investidores
na corrida dos seus negócios imobiliários exige o estabelecimento de atitudes nos propósitos –
atitude humana e atitude de consumo inteligente. Ao promover um empreendimento para sentir,
servir e satisfazer as exigências de retorno financeiro ou aspirações e motivações de utilização
está necessariamente à promotora a agir, a longo prazo, segundo os melhores interesses dos
investidores ou utilizadores?
Fazer um trabalho em urbanizar, construir, promover habitação a preços competitivos e em
locais de média acessibilidade, estarão os agentes a servir aos interesses dos compradores, a
longo prazo, em investimento e bem-estar?
Estabelecer o conceito de marketing num empreendimento exige planejamento,
responsabilidade e ética, reorganização e orientação para o comprador, comunicação e
persuasão, serviço e acompanhamento pós-venda, traduzido numa relação vitalícia – uma
participação redobrada da imobiliária para um resultado de longo prazo. Posso agora prosseguir
na determinação de abastecer a sua organização imobiliária de marketing. Considere como
“chaves de alavancagem“ as necessidades, interesses e aspirações dos compradores, as
exigências da sua empresa e o bem-estar do mercado a longo prazo para satisfazer os objetivos e
as responsabilidades da organização – excelentes e lucrativos negócios imobiliários.
Confira abaixo os principais tópicos que podemos ressaltar sobre como será o marketing
imobiliário em 2012.
Se de 2009 a 2011 tivemos uma enxurrada de empresas que criaram seus perfis nas redes
sociais, sem a menor noção do que realizar e preparo para obter algum resultado, em 2012, estas
empresas já com a bagagem do aprendizado dos anos anteriores, adotarão práticas mais
estratégicas.
Vivenciaremos um “efeito dominó”, onde as empresas que saíram na frente serão o impulso
necessário para que outras milhares, que sequer possuem perfil, criem o seu, ou volte a dar
atenção ao já existente.
a) Veremos muito mais promoções, concursos, e ações com foco em movimentar as redes
corporativas.
b) Veremos muito mais corretores utilizando estrategicamente seu perfil para divulgar seus
imóveis, e interagir com os perfis das empresas imobiliárias.
c) Não será mais possível pensar em um site empresarial sem a integração e divulgação das
redes sociais na página principal.
f) Em busca de inovação, veremos com mais frequência ações que utilizem novas redes sociais
e outras ferramentas diferentes das utilizadas pela maioria (Facebook e Twitter).
As mudanças realizadas ano passado pelo Google no algoritmo de seus resultados, com o
objetivo de deixar suas buscas cada vez mais relevantes e atuais, fazem com que estar nos
primeiros resultados seja cada vez mais difícil e complexo. Com o “despertar digital” muitas
empresas passarão a perceber a importância em ter um bom rankeamento no todo poderoso das
buscas, e com isto teremos um crescimento na adesão de estratégias de SEO pelo mercado.
Através da importância do marketing digital e da relevância nas buscas do Google em alta, mais
empresas passarão a investir parte de sua verba de marketing em links patrocinados. Com a
competitividade, teremos um aumento no custo por clique (CPC) do Google Adwords (links
patrocinados do Google).
Apesar de especialistas anunciarem o mobile como “A" tendência para 2012, no mercado
imobiliário ainda não virá com tanta força. Em comparação com o número de empresas que já
aderiram a algum tipo de ação mobile, teremos um grande aumento, contudo se formos
comparar com o número total de empresas do setor, não será em 2012 que a demanda virá com
força total.
Com a importância do marketing digital, e com o aperfeiçoamento das estratégias nas redes
sociais, muitas empresas estarão atentas à necessidade do profissional focado na gestão das
redes. Teremos um aumento na demanda deste profissional, contudo em relação ao número total
de empresas que já participam das redes sociais, não será em 2012 que este novo cargo virá com
tudo.
6. "Eles também querem o seu próprio site” - Corretor um pouco mais autônomo, e
digital.
Se por um lado a internet beneficiou as imobiliárias, por outro ele também beneficiou os seus
corretores, aumentando assim a possibilidade deste depender cada vez menos da sua empresa (é
uma relação sempre complicada). Em 2012, maior será o número de corretores que terão o seu
próprio site, e que dominarão ferramentas digitais podendo assim desenvolver suas próprias
estratégias e captar novos clientes.
Apesar do esforço, em 2012, apenas a minoria dos corretores estarão preparados para utilizar os
meios digitais. Colherá frutos aqueles que forem os primeiros.
O efeito em cadeia também faz este ser um dos fatores responsáveis pela ascensão digital do
mercado. Quanto mais profissionais se engajarem na causa, maior será a velocidade da inclusão
digital do segmento imobiliário.
No mercado imobiliário não será diferente. Veremos crescer o número de clientes que
questionam seus próprios amigos nas redes sociais sobre as mais diversas questões relacionadas
à compra de um produto / serviço. Se por um lado isto é muito bom, por outro, é muito ruim.
Também veremos um maior número de clientes que ativamente reclamam sobre empresas,
serviços, produtos e profissionais. O novo consumidor “perdoará” cada vez menos.
9. Tendência “Anti-Imobiliária”.
HISTÓRIA E EVOLUÇÃO
Em administração, marketing é o conjunto de métodos e atividades relacionadas com o fluxo de
bens e serviços do produtor para o consumidor. Corresponde à implantação da estratégia
comercial, que abrange um leque muito alargado de atividades, desde o estudo de mercado,
promoção, publicidade, vendas e assistência pós-venda.
Muitas pessoas confundem o real conceito de VALOR com PREÇO. PREÇO é o custo
financeiro de um bem para a sua aquisição. VALOR é uma comparação psicológica
sobre a funcionalidade do bem com o seu preço. Um indivíduo só se dispõe a comprar
se o PREÇO for igual ou abaixo do valor estipulado pelo seu inconsciente, baseado na
funcionalidade para o uso próprio.
Ex: Uma loja vende uma gravata por R$100,00. Se a gravata, na minha opinião, tiver a
importância e funcionalidade que faça valer os $R100,00, eu estarei disposto a comprá-
la. Se meu estado psicológico informar que esta gravata tem importância e
funcionalidade mas não me faz valer R$100,00, então não a comprarei.
Para pequenos empresários, baixar o preço de seus produtos significa aumentar vendas.
De certa forma sim, mas ao mesmo tempo preço vem atrelado, inconscientemente, a
qualidade do produto. Pessoas, na maioria dos casos, atrelam preço alto a boa qualidade
e preço baixo a qualidade inferior. O grande objetivo não é baixar preços, e sim elevar o
valor do bem na concepção dos clientes. É esse o trabalho do marketing, gerar valor.
O mercado é ainda, como um todo, uma sociedade de massa, de modo que o estudo da
Psicologia das Massas também é relevante. Segundo William McDougall, as massas se
comportam como um animal selvagem.
Aumento de benefícios.
Redução de custos.
Aumento de benefícios e redução de custos.
Aumento de benefícios em proporção maior do que o aumento de custos.
Redução de benefícios em proporção menor do que redução de custos.
Outra forma de aumentar a proposta de valor é mostrar ao consumidor que se leva mais
qualquer coisa além do produto adquirido, concretizemos esta idéia com o caso de
marketing pessoal de David Beckham. A imagem com que o jogador do Los Angeles
Galaxy aparece, vende, quer seja o penteado ou os brincos que usa. Quem consome as
réplicas das camisas com que ele joga, ou quem compra uns brincos iguais aos dele, ou
até mesmo que use o mesmo corte de cabelo, acaba por ter uma satisfação acrescida,
além do produto físico.
Estima-se que o custo de atrair um novo consumidor é cinco vezes o custo de manter
um consumidor fiel. Assim, uma das principais tarefas do marketing é manter seus
consumidores satisfeitos. A satisfação do mercado-alvo depende diretamente do
desempenho da oferta em relação as expectativas dos clientes. A expectativa por sua vez
é construída a partir de experiências anteriores dos consumidores e da reputação,
promessas e informações fornecidas pela empresa.
O cliente ficará satisfeito se o desempenho alcançar suas expectativas, e insatisfeito se
não alcançar. Se o desempenho for além e superar as expectativas, o cliente então ficará
altamente satisfeito ou encantado. Um cliente encantado, vale dez vezes mais para a
empresa do que um cliente satisfeito, isso porque os altamente satisfeitos são muito
menos propensos a mudar para a concorrência quando parece surgir oferta melhor. Os
diferentes aspectos que contribuem na gestão desta satisfação podem ser contemplados
pelo composto mercadológico.
O AMBIENTE DE MARKETING
Marketing é um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que
necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros, pois o
pensamento de marketing começa com as necessidades e os desejos humanos. As pessoas
necessitam de alimento, ar, água vestuário e abrigo para sobreviver. Além disso, tem forte
desejo por recreação, educação e outros serviços. Tem preferências marcantes por versões e
marcas específicas e bens e serviços básicos.
objetivo final da empresa através de volumes maiores de vendas, onde os meios eram os
métodos de vendas e de promoção e o produto em si, o elemento enfatizado.
Em seguida, o lucro passou a ser obtido não mais em função do volume de vendas, mas
através da satisfação das necessidades do consumidor, onde todas as áreas ou setores da
empresa atuavam de forma integrada para satisfazer da melhor maneira possível o
consumidor daquele produto ofertado.
Com o passar dos anos, muitas empresas reconheceram as diferenças de conceitos e se
orientaram para o cliente. Em um moderno sistema de marketing, os produtos não são
mais fabricados e encaminhados para o pessoal de vendas, mas passam por um
cuidadoso exame que é preciso para satisfazer seus consumidores potenciais.
Assim, pode-se afirmar que o comprador forma um julgamento de valor e age sobre o
mesmo. Se ele fica satisfeito após a compra, depende do desempenho da oferta em
relação as suas expectativas.
"Satisfação é o nível de sentimento de uma pessoa, resultante da comparação do
desempenho (ou resultado) de um produto em relação a suas expectativas."
Assim o nível de satisfação é uma função da diferença entre o desempenho percebido e
as expectativas do indivíduo. Se o desempenho ficar longe das expectativas, ele estará
insatisfeito. Se o desempenho exercer as expectativas, o consumidor estará altamente
satisfeito, gratificado ou encantado. As expectativas são formadas por experiências de
compra, recomendações de amigos e colegas e informações e promessas de vendedores
e concorrentes. Neste atual momento, o desafio é criar uma cultura organizacional, de
modo que todos dirigentes e funcionários estejam dispostos a encantar o consumidor.
Embora as empresas centradas nos consumidores procurem criar alta satisfação, não
podemos afirmar que elas estão maximizando a satisfação de seus consumidores.
Primeiro, a empresa pode aumentar a satisfação dos consumidores baixando seus preços
ou aumentando os serviços, mais isso pode resultar em lucros menores. Segunda a
empresa, pode ser hábil em aumentar sua rentabilidade de outras maneiras, como
melhorando a produção ou investindo mais em pesquisa e desenvolvimento. Terceiro, as
empresas tem muitos interessados, incluindo funcionários, revendedores, fornecedores e
acionistas. Gastar mais para aumentar a satisfação dos consumidores desviaria o
dinheiro que aumentaria a satisfação de outros sócios. Finalmente, a empresa deve
orientar-se na filosofia de que está tentando entregar um alto nível de satisfação a seus
consumidores, nível este pelo menos aceitável pelos outros interessados, limitado às
restrições de seus recursos totais.
A maneira pela qual a pressão da concorrência levou a uma abordagem de marketing
orientada para o consumidor é claramente ilustrada pelo desenvolvimento da indústria
automobilística nos EUA. Lá, uma maior popularidade do automóvel começou durante
a década de 1930. Este porém, foi um período de depressão econômica, bem como uma
era durante a qual as pessoas haviam se acostumado a uma modalidade de transporte
completamente nova. Havia mais fabricantes de automóveis do que atualmente e a
concorrência era aguda para o pequeno mercado em disponibilidade. Entretanto, a
maioria dos fabricantes orientava-se para a produção, área em que tinha maior
conhecimento, e projetava seus carros sem pensar muito nas características de veículos
que os clientes queriam. Por exemplo, Henry Ford, o pioneiro na produção de
automóveis em massa, dizia que os clientes podiam ter a cor que quisessem, desde que
esta fosse preta. Em meados da década de 1920, a General Motors iniciou a venda de
veículos em outras cores e modelos. Daquela data em diante nunca mais deixou de
dominar o mercado interno americano.
O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
A orientação estratégica de consumidor funda-se na frase: "procure saber o que eles querem
para oferecê-lo". As principais linhas desta orientação resumem-se, portanto, na determinação
das necessidades e dos desejos dos consumidores e na motivação da empresa para satisfazê-los
com mais acerto e eficácia do que os competidores. A pesquisa marketing recebe uma atenção
especial, mas o desenvolvimento do produto, sua promoção e outras variáveis da
comercialização são igualmente importantes. Por isso, a direção desenvolve um plano, cujo
objetivo é a colocação do produto no mercado, a partir de uma filosofia da gestão comercial
orientada para o consumidor.
A adoção de uma estratégia orientada para o consumidor permite à empresa obter uma
imagem mais exata da estrutura de seu mercado. Como as necessidades do consumidor
têm duração maior que o ciclo de vida dos produtos, uma política orientada para
satisfazê-las porá em evidência a verdadeira capacidade de substituição e
complementaridade daqueles.
Além disso, haverá menos desperdício e se conseguirá maior rendimento do esforço de
comercialização, diminuindo seus custos e aumentando a rentabilidade dos
investimentos, visto que, se a empresa é capaz de proporcionar aos consumidores aquilo
que precisam ou desejam, já não será necessário persuadi-los. Aumentará também a
receptividade frente às mensagens comerciais, o que resultará na redução da promoção
necessária.
O desenvolvimento do produto é fruto das mudanças dos desejos dos consumidores do
que das inovações tecnológicas. Portanto, uma estratégia orientada para o consumidor
implica estruturar melhor a pesquisa do produto, diminuindo com isto o risco de
eventuais equívocos na sua escolha. Por outro lado, os produtos que já não tem
demanda no mercado são postos de lado e substituídos com maior facilidade por
produtos novos, capazes de propiciar êxitos mais rápidos. Dessa forma, a empresa se
terá convertido em líder, em vez de ser imitadora de outras.
A estratégia de orientação baseada no consumidor aumenta sua satisfação por que
recebe aquilo que deseja. Essa maior satisfação tem efeito multiplicador, já que com
frequência favorece as recomendações pessoais do produto, provavelmente o meio de
promoção mais eficaz para gerar nova demanda. Uma satisfação maior reforça também
a fidelidade para com a marca, tornando a opinião pública mais positiva.
Embora tais críticas tenham seu fundamento, em grande parte são uma interpretação errônea
daquilo que representa esse tipo de orientação, segundo a qual uma empresa não deve apenas
adivinhar as necessidades do consumidor, mas antecipar-se às suas necessidades futuras. No
contexto de uma estratégia de orientação do consumidor, uma empresa não deve renunciar ao
desenvolvimento de novas tecnologias, mas converter este objetivo em uma preocupação
central.
A PESQUISA
Uma pesquisa é um processo sistemático de construção do conhecimento que tem como metas
principais gerar novos conhecimentos e/ou corroborar ou refutar algum conhecimento pré-
existente. É basicamente um processo de aprendizagem tanto do indivíduo que a realiza quanto
da sociedade na qual esta se desenvolve. A pesquisa como atividade regular também pode ser
definida como o conjunto de atividades orientadas e planejados pela busca de um conhecimento.
Ao profissional da pesquisa (especialmente no campo acadêmico), dá-se o nome de
pesquisador.
A pesquisa de marketing tem por objetivo a coleta de dados e informações sobre determinado
mercado, que de certa forma auxiliem nas tomadas de decisão, e no exercício de um papel
proativo na administração. O plano de marketing é desenvolvido de acordo com informações
que geralmente têm sua origem nos resultados obtidos por meio desta pesquisa.
De acordo com a American Marketing Association apud McDaniel e Gates (2006, p.8), “A
pesquisa de marketing é a função que liga o consumidor, o cliente e o público ao “marqueteiro”
por meio de informações – informações estas utilizadas para identificar e definir oportunidades
e problemas de marketing; gerar, aperfeiçoar e avaliar ações de marketing; monitorar o
desempenho do marketing, e melhorar a compreensão do marketing como um processo. A
pesquisa de marketing especifica as informações necessárias para abordar essas questões;
formula o método para a coleta de informações; administra e implementa o processo de coleta
de dados; analisa os resultados, e comunica as descobertas e suas implicações.”.
Ainda conforme McDaniel e Gates (2006, p.12), “A administração proativa altera o mix de
marketing para se encaixar aos novos padrões emergentes nos ambientes econômicos, sociais e
competitivos, ao passo que a administração reativa espera a mudança causar um grande impacto
na empresa para só depois agir”.
Ou seja, no caso de uma pequena empresa, esse grande impacto pode ser fatal para o negócio,
levando a falência. Daí a importância da pesquisa de marketing, e o constante planejamento.
• Definição do problema, das alternativas de decisão e dos objetivos da pesquisa: que consiste
no levantamento de um possível problema/oportunidade, buscando alternativas, e por fim,
definir o objetivo da pesquisa com base nas questões anteriores. O levantamento do
problema/oportunidade é de extrema importância para que o pesquisador compreenda as reais
necessidades que devem ser examinadas.
• Coleta de informações: esta etapa é a mais sujeita a erros, pois depende da colaboração dos
entrevistados, que, além disso, podem dar respostas tendenciosas e não sinceras. Desta forma, a
aplicação do questionário deve ser feita da melhor forma possível, e o entrevistador deve agir de
forma imparcial.
• Análise das informações: o pesquisador tabula os dados nesta etapa, com o objetivo de
interpretar os dados coletados e tirar conclusões. Diversas formas de análise podem ser
utilizadas, sendo assim, esta decisão fica a critério do pesquisador.
• Apresentação dos resultados: consiste na elaboração de relatórios com dados sobre a pesquisa,
apresentando a metodologia empregada, e a conclusão. Esta apresentação servirá como base
para tomadas de decisão.
• Pesquisa Descritiva: Provê dados sobre características de grupos. Identifica relações entre
variáveis sem interferir no fenômeno observado. Pode ser uma pesquisa evolutiva, como por
exemplo, os painéis, e pode ser ocasional, como a pesquisa Ad Hoc, que procura respostas para
problemas específicos e pontuais. A pesquisa descritiva utiliza ferramentas como questionários,
entrevistas e discussões de grupos conduzidas por um moderador.
A IMPORTÂNCIA DA ESTRATÉGIA
MARKETING ESTRATÉGICO
A função do Marketing Estratégico é seguir a evolução do mercado de referência, identificar os
diferentes produtos-mercado e segmentos atuais ou potenciais, com base da análise de
necessidades a satisfazer, e orientar a empresa para as oportunidades existentes ou criar
oportunidades atrativas, ou seja, bem adaptadas aos seus recursos e ao seu saber-fazer, que
oferecem um potencial de crescimento e rentabilidade.
Segundo Hamel & Prahalad, a estratégia deve ser baseada no interior da empresa. São
as suas competências nucleares, os seus saberes, o alinhamento dos seus elementos que
vão permitir à empresa ser e atuar de forma diferente, permitindo assim inovar e criar
uma vantagem competitiva.
ESTRATÉGIA EMPRESARIAL
As definições do conceito de estratégia são tão numerosas quanto os autores que as referem e
embora exista alguma convergência em alguns aspectos que estão na base do conceito, o
conteúdo e os processos de formação da estratégia são objetos de abordagens muito diversas
que assentam na forma como os autores concebem a organização e entendem o seu
funcionamento. Assim, o conceito de estratégia é multidimensional e situacional e isso dificulta
uma definição de consenso.
Um dos primeiros usos do termo estratégia foi feito há aproximadamente 3.000 anos pelo
estrategista chinês Sun Tzu, que afirmava que “todos os homens podem ver as tácticas pelas
quais eu conquisto, mas o que ninguém consegue ver é a estratégia a partir da qual grandes
vitórias são obtidas”.
O vocábulo teve sua origem na Grécia Antiga, significando, inicialmente, “arte do general”,
adquirindo, posteriormente, uma conotação voltada para a guerra, significando a arte e a ciência
de conduzir um exército por um caminho. O termo estratégia assumiu o sentido de habilidade
administrativa na época de Péricles (450A.C.), quando passou a significar habilidades de gestão
(administrativas, liderança, oratória, poder). Mais tarde, no tempo de Alexandre (330A.C.),
adquiria o significado de habilidades empregadas para vencer um oponente e criar um sistema
unificado de governo global.
O conceito de estratégia apresenta um paradoxo, pois exige a integração de uma série de teorias
e enfoques, o que impede o completo registro dos seus conceitos e abordagens. Dependendo do
contexto no qual é empregada, a estratégia pode ter o significado de políticas, objetivo, tácticas,
metas, programas, entre outros. O conceito de estratégia vem sendo utilizado de maneira
indiscriminada na área da Gestão, podendo significar desde um curso de ação formulado de
maneira precisa, todo o posicionamento no seu ambiente, até toda a alma, a personalidade e a
razão existencial de uma organização. Trata-se de um conceito de grande emprego acadêmico e
empresarial, dotado de uma grande amplitude e diversificação, que em alguns aspectos é
complementar e, noutros, divergente.
De entre os muitos conceitos de estratégia, um dos mais utilizados aquele que a define como o
conjunto de planos da alta administração de uma empresa para alcançar resultados consistentes
com a missão e os objetivos gerais da organização. Qualquer que seja a definição destacam-se
algumas palavras-chave que sempre a permeiam, entre elas: mudanças, competitividade,
desempenho, posicionamento, missão, objetivo, resultados, integração, adequação
organizacional, palavras que muitas vezes reduzem a sua amplitude, ao serem empregadas como
sinônimos dela.
Apresentam-se, de seguida, de forma a dar uma perspectiva geral deste conceito, algumas
definições de estratégia vários autores ao logo dos tempos:
"Estratégia é o padrão de objetivo, fins ou metas e principais políticas e planos para atingir
esses objetivo, estabelecidos de forma a definir qual o negócio em que a empresa está e o tipo
de empresa que é ou vai ser." Learned, Christensen, Andrews, Guth (1965) Andrews (1971).
"Estratégia competitiva são ações ofensivas ou defensivas para criar uma posição defensável
numa indústria, para enfrentar com sucesso as forças competitivas e assim obter um retorno
maior sobre o investimento." Porter (1980).
"Estratégia designa o conjunto de critérios de decisão escolhido pelo núcleo estratégico para
orientar de forma determinante e durável as atividades e a configuração da empresa." Martinet
(1984).
Em face destas definições é lógico afirmar que o pensamento estratégico tem evoluído em
sintonia com as tendências do meio envolvente e com a própria natureza das organizações. Ao
longo dos tempos este acompanhamento das tendências do meio envolvente permitiu o
aparecimento de novos negócios, novas oportunidades comerciais e novas formas de
competição.
Porém, a estratégia pode ir bem além destas perspectivas onde está patente, a necessidade de
superar a concorrência e a necessidade de chegar a resultados com o menor esforço possível.
Aspectos como "collective mind", ou o construtivismo e o incrementalismo, estão presentes em
alguns dos cinco P da definição estratégica de Mintzberg (1987):
Estratégia como Plan (plano): forma de ganhar um jogo com regras pré-estabelecidas,
através de um processo formal, com forte caráter analítico e de certa maneira
determinístico. Nesta vertente da estratégia podem enquadrar-se a Escola do
Planejamento e a Escola de Design, entre outras;
Estratégia como Pattern (padrão): consistência de comportamentos, jogo entre atores
internos e externos, processo de aprendizagem, incrementalismo e construtivismo,
modelo de adaptação evolutiva. Nesta vertente da estratégia enquadram-se a Escola de
Recursos e a Escola do Poder, entre outras;
Estratégia como Position (posição): ajustamento entre o exterior e o interior da empresa,
definindo o que se deve fazer e o que não se deve fazer. Aqui, enquadram-se a Escola
do Posicionamento e Escola do Planejamento.
Estratégia como Perspective (perspectiva): modo próprio de a empresa ver o mundo,
agindo de acordo com essa visão, imbuída de um espírito coletivo. Incluem-se, nesta
vertente, a Escola Empreendedora e a Escola do Conhecimento.
Estratégia como Ploy (artimanha): manobra intencional ou não intencional, modo de
ação pré-determinado ou emergente. Nesta vertente podem incluir-se os graus de
liberdade de que a empresa pode usufruir e as armas que detém para poder jogar o jogo
da sobrevivência e sustentação, incluindo então a Escola Ambiental.
Assim, seja a estratégia mais ou menos formal, mais ou menos emergente, mais ou menos
desenhada, mais ou menos planeada, mais ou menos posicionada, mais ou menos de natureza
empreendedora, mais ou menos cogitada e cognitiva, mais ou menos questionada ou
determinada pelo poder, mais ou menos assente nos recursos, mais ou menos determinada pelas
restrições ambientais exteriores, a verdade é que o seu objetivo é único, porquanto se trata de
criar valor para o poder distribuir: seja sob o ponto de vista de mercado, seja sob o ponto de
vista de organização, seja ainda sob o ponto de vista dos acionistas.
Pode-se aferir, que a estratégia é o caminho que a empresa deverá seguir para obter o sucesso
empresarial. Ao traçar esse caminho deve ter-se em atenção o significado de sucesso
empresarial. A sua definição assenta nos seguintes critérios:
A estratégia começa com uma visão de futuro para a empresa e implica a definição clara de seu
campo de atuação, na habilidade de previsão de possíveis reações às ações empreendidas e no
direcionamento que a levará ao crescimento. A definição de objetivos, em si, não implica uma
estratégia. Os objetivos representam os fins que a empresa está tentando alcançar, enquanto a
estratégia é o meio para alcançar esses fins.
A origem grega da palavra “estratégia” denota objetivos claros, planejamento e comando. Numa
concepção mais ampla a estratégia é formada no mundo real das organizações. A noção
dominante é de que a estratégia é um plano explícito, desenvolvido pelos dirigentes das
organizações que fomentam e que estabelecem objetivos e programas de ação e implementação.
Podemos dizer que a estratégia é como “um padrão numa sucessão de decisões”, essa definição
permite que o gestor examine o comportamento da organização à qual pertence e que ao
reconhecer um padrão de ações, designe de estratégia, mesmo que a organização não tenha tais
atividades previamente através de um plano que se possa chamar de estratégia. A estratégia
nasce de um pensamento estratégico dos executivos. Inicialmente é apenas um esboço pouco
claro e incompleto da atuação da empresa na sua indústria, mas com o tempo, evolui para uma
visão integrada e consistente da via de desenvolvimento adequada à organização. A síntese das
diferentes visões dos gestores constitui então a base da formulação do plano estratégico da
empresa. Primeiro é feita a prospecção das futuras ocorrências do meio envolvente e indicado o
período de tempo em que poderão vir a ter lugar. Cada ocorrência identificada deve ser
considerada uma oportunidade, independentemente da sua natureza. Assim é possível entrada de
um novo concorrente revela antes do mais um potencial de vendas ainda mal explorado pela
empresa, pelo o que constitui uma oportunidade para reforçar a sua posição competitiva. Em
seguida as ocorrências previstas são alinhadas com os pontos fortes e fracos da empresa. Desta
forma é possível identificar em que medida é que a organização está em condições de tirar o
máximo partido da evolução futura da indústria.
BIBLIOGRAFIA
KOTLER, Philip; KELLER, Kevin L.. 12. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006.
MATTAR, Fauze Najib. Pesquisa de Marketing: metodologia e planejamento. 6ª. ed. São Paulo:
Atlas, 2005
MCDANIEL, Carl D.; GATES, Roger. Pesquisa de marketing. São Paulo: Thomson Learning,
2006.
Terra adorada,
Entre outras mil,
És tu, Brasil,
Ó Pátria amada!
Dos filhos deste solo és mãe gentil,
Pátria amada, Brasil!