Curso de Funil de Vendas Pipedrive

Curso de Funil de Vendas
Autores:
Timo Rein
cofundador da Pipedrive e Presidente do Conselho
Urmas Purde
Fundador da Pipedrive e Membro do Conselho
pipedrive.com © 2020 Pipedrive. Todos os direitos reservados.

Índice
O jogo dos números . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
Metas de atividades. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Etapas de vendas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Mais negócios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
Negócios maiores ........................................................................................................................................................................ 21
Conversão ....................................................................................................................................................................................... 25
Velocidade ...................................................................................................................................................................................... 28
Limpando o funil ........................................................................................................................................................................ 32
Gestão de tempo ..................................................................................................................................................................... 36
Necessitar vs. Gostar ................................................................................................................................................................... 39
Acompanhando ............................................................................................................................................................................. 43
O software importa ........................................................................................................................................................................ 47
Sobre os autores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50
2 Curso de Funil de Vendas

Nota dos autores
Criamos softwares de vendas por mais de
cinco anos e passamos mais de dez anos no
gerenciamento de vendas. Agora concentramos
nosso conhecimento sobre funis de vendas em 12
capítulos distribuídos ao longo de 48 páginas.
Cada uma das 12 “lições” pode aumentar suas vendas de maneira

significativa. Se você aplicar tudo que aprender durante este curso, é
garantido que vai colher os frutos do aumento da receita.
Este ebook é destinado a todos que quiserem tirar mais dos seus
funis de vendas, sejam eles vendedores experientes ou iniciantes.
Não há “fórmula mágica”. Alcançar os resultados

requer trabalho e você precisa estar disposto a
mudar alguns comportamentos e processos para
ver resultados.

CAPÍTULO 1
O jogo dos números
4
LIÇÃO Nº 1
Entenda o jogo dos números

Você sabia que já tem a chave para o sucesso Muitas pessoas acham que os vendedores bem-sucedidos já
nas vendas? É muito mais simples do que você nasceram com habilidades inatas. Isso não é verdade. O sucesso nas
pode imaginar e qualquer pessoa pode conseguir. vendas é baseado no tempo e no esforço que você aplica na gestão
Embora o requisito para o sucesso nas vendas seja do seu funil de vendas. Quanto mais ético você for em relação ao
trabalho e quanto mais se esforçar para aprender, melhores serão
o verdadeiro esforço focado, seguir os passos do
seus resultados.
Curso da Academia de Funil de Vendas vai tornar o
seu sucesso muito mais fácil do que você poderia
Um funil de vendas tem um processo próprio. Ele começa com a
imaginar.
adição de conversas com contatos novos e antigos em uma ponta
e com contratos assinados e pagamentos na outra. Quando você
entende os conceitos-chave de um funil de vendas e gerencia o seu
tempo e os seus hábitos de trabalho, consegue ver os resultados
O verdadeiro truque das vendas desejados.
é que não há truque nas vendas

Um funil de vendas tem o seu A gestão de um funil de vendas rentável está relacionada ao foco
nas conversas com maiores chances de conversão, ou seja, aquelas
próprio ritmo que se enquadram dentro do seu ciclo de vendas. A persistência é
uma ótima qualidade, mas o esforço focado é o que traz o dinheiro.
O seu funil de vendas é toda ligação, reunião,
e-mail, conversa de vendas, o cara que você
conheceu em uma feira de carros e todos os Você alcança números maiores de
contatos que você fez ao longo da duração normal vendas quando entende o jogo dos
do seu ciclo de vendas. números
Um funil de vendas ativo e eficiente consiste em conversas com Essa é a verdade sobre o funil de vendas: ele não é um funil sólido
prospectos que levam a negócios fechados. Este processo está e, na verdade, tem muitos buracos. Nem todos que entram por ele
dentro do prazo do seu ciclo de vendas típico. irão atravessá-lo.
Por exemplo, se o seu ciclo de vendas normal leva seis semanas Então, a primeira coisa a fazer é entender a sua taxa de
para passar do “Oi” inicial para a assinatura de um contrato, então fechamento de vendas. Qual porcentagem de pessoas com as
qualquer conversa com duração maior do que seis semanas deve quais você faz contato inicial irá eventualmente fechar a compra ou,
ser colocada de lado. a cada 10 contatos, quantos fecham um negócio?
É claro, isso não significa que ela precisa ser completamente
Digamos que você venda serviços de design de sites e tem uma
ignorada. Na verdade trata-se de foco. Pode parecer estranho
lista de 20 prospectos com perfil para se tornarem bons clientes.
pensar em tirar o seu foco de um prospecto de longo prazo, mesmo
Daqueles com quem você conversa, cinco dirão que não estão
que ele pareça estar próximo de fechar o negócio, mas há uma razão
interessados, cinco não terão tempo para conversar e oito darão
pela qual isso precisa acontecer.
todo tipo de desculpa sobre o porquê de não poderem comprar
(desculpas como preço, preferência por um competidor ou não
precisar de um website porque eles realizam vendas de porta em
porta).

No entanto, dois irão comprar e sua taxa de fechamento será de dois Durante o processo de vendas, você pode descobrir que,
em 20, ou 10% neste exemplo. Quanto mais você trabalhar, mais para fechar um negócio, talvez precise realizar as seguintes
precisa será sua verdadeira taxa de fechamento. atividades:
Uma ligação inicial para marcar uma reunião

Identificar essa taxa dá a você a chave
Duas reuniões para descobrir as necessidades
mágica para o sucesso nas vendas
Dois rascunhos de propostas
Uma ligação para negociação do contrato
10 a 15 e-mails ao longo do processo
Leads qualiFIcados 40% Reunião marcada 20% Proposta enviada 10% Negócio ganho
10 qualificados 4 reuniões 2 propostas 1 negócio

20 qualificados 8 reuniões 4 propostas 2 negócios
60 qualificados 24 reuniões 12 propostas 6 negócios
Estes são apenas exemplos, mas a sua tarefa de casa abaixo vai dar a você as ferramentas para determinar seus números reais. Exemplo de taxa de conversão de 10%

Em um capítulo mais adiante, vamos discutir como cada conversa PARA TESTAR
que entra no funil está em uma etapa diferente do ciclo de vendas.
Este exercício vai dar a você um bom ponto de
Há duas coisas importantes neste momento: o fator do tempo e a
partida para planejar um funil de vendas mais sólido.
sua taxa de fechamento. Para fazer um número x de vendas, você
precisa falar com um número y de prospectos. É assim que funciona
a gestão de funil e é assim que você pode garantir que suas metas Calcule sua taxa de conversão.
de vendas sejam alcançadas todos os meses. Por exemplo, se você faz 50 ligações para
prospectos diferentes e fecha duas vendas, sua
taxa de fechamento é de 2/50=0.04 ou 4%.
Depois calcule quantas ligações e-mails ou

reuniões você precisa fazer para que sua taxa de
conversão funcione. No exemplo com taxa de
fechamento de 4%, você precisa de 25 ligações
para que uma venda seja alcançada.
Se, ao fazer estes cálculos, você encontrar uma

discrepância em relação à vida real, pode ser que
não esteja colocando pessoas suficientes na linha de
frente do seu funil. Também pode ser que sua taxa de
conversão seja muito baixa. Isso significa que, além de
trabalhar duro e encontrar os leads necessários, você
sempre pode trabalhar de maneira mais inteligente e
melhorar sua taxa de conversão. Vamos ver isso em
outros capítulos.

1
2
META
3
4
5
CAPÍTULO 2
Metas de atividades
9
LIÇÃO Nº 2
Estabeleça as metas certas

Todo livro de autoajuda, seminário motivacional Existem metas boas e más
e fim de semana de treinamento bate na tecla da
Você sabia que mais de 80% das empresas estabelecem os tipos
necessidade de se estabelecer metas. A razão para
de metas erradas para seus vendedores? Metas que eles não
isso é o fato de que estabelecer uma meta sólida
podem alcançar?
dá um grande poder aos seus esforços.
Pense nisso: se um gerente de vendas pudesse gerenciar o
No entanto, não estamos aqui para convencer você a estabelecer faturamento diretamente, todos os vendedores do mundo teriam
metas de vendas. Você já sabe que isso é uma boa ideia. Em vez rios de dinheiro. É claro, isso não acontece.A realidade é que não
disso, o foco deste capítulo será em como estabelecer as metas podemos controlar resultados, mas podemos controlar nossas
certas para que você possa gerenciar seu funil de vendas de maneira ações.
eficiente e atingir os resultados desejados. A boa notícia é que você pode atingir suas metas de vendas
estabelecendo metas de atividades. Na verdade, os resultados
obtidos através de atividades cuidadosamente planejadas e
gerenciadas podem superar de longe quaisquer metas orientadas
por resultados que você já tentou estabelecer em algum momento.

Um exemplo pessoal
Imagine um vendedor de livros que estabelece a meta de Como mencionado no capítulo 1, nem todo mundo com quem você
vender R$1.000 em livros todo dia. E se ele não vendesse nada inicia uma conversa vai fechar a venda. É uma questão de colocar
depois de conversar com 17 pessoas? E se o prospecto nº 17 fosse o número certo de conversas à frente do seu funil e gerenciá-las ao
uma rejeição particularmente dura? Isso definitivamente seria longo do caminho para garantir o volume necessário de negócios
desanimador e seria muito mais difícil seguir em frente. fechados do outro lado. Isso não significa ignorar seus resultados
desejados, mas você não deve deixar isso monopolizar o seu foco.
Agora, imagine se o mesmo vendedor tivesse uma meta de
atividade de falar com 20 prospectos por dia. Mesmo se 17 Se você fez o exercício do capítulo anterior, já deve ter uma boa
dissessem não, isso não importaria. Ele ainda teria três prospectos ideia da duração do seu ciclo de vendas e dos números que fazem
com quem conversar. esse ciclo funcionar.
Ironicamente, ao tirar o foco dos resultados e colocá-lo em Ao invés de se preocupar com um resultado específico,
atividades, você começa a se sentir melhor e se torna mais eficiente. estabeleça uma meta de atividade. Por exemplo, você pode
Tome o exemplo de um atleta. Quando ele está praticando um escolher iniciar 10 novas conversas e fazer quatro demonstrações
esporte, o foco dele não é na medalha de ouro. O foco dele é em por dia. Você não sabe qual das 50 pessoas em seu funil de vendas
melhorar e acertar cada movimento, exatamente como ele já vai acabar se convertendo em uma venda. A meta é focar em
praticou mil vezes durante os treinamentos.Se ele acertar cada fazer uma apresentação poderosa e eficiente para cada um dos
movimento, sabe que a vitória vai estar muito mais próxima. prospectos e não se preocupar com o que pode ou não pode
acontecer com a conversão.
Estabelecer metas de atividades sólidas vai aumentar a

Você consegue resultados focando
confiança e diminuir a dura sensação da rejeição. Ao tirar o foco
nas coisas que pode fazer, não
do que pode acontecer e o colocar nas atividades que podem
naquelas que não controla
ser executadas, você mesmo vai se surpreender ao superar suas
expectativas.

PARA TESTAR
Conte o número médio de suas atividades-chave,

incluindo reuniões, e-mails, ligações de follow up,
novas conversas iniciadas por semana, por dia, etc.
Estabeleça para si mesmo metas de atividades diárias

e semanais com base em como você está se saindo e
comparadas aos resultados atuais da sua empresa e de
faturamento.

CAPÍTULO 3
Etapas de vendas
13
LIÇÃO Nº 3
Acerte nas etapas do seu funil

Nosso primeiro capítulo focou em inserir um Por que definir etapas de vendas é
grande número de conversas no seu funil de
vendas. Agora vamos combinar as metas de realmente útil
atividades do capítulo anterior com uma estratégia Definir suas etapas de vendas requer que você crie um
para segmentar seu funil corretamente. entendimento compartilhado do processo de vendas ideal com sua
equipe. Você precisa criar uma série de “válvulas” no funil, cada
Definir etapas de vendas não parece atividade das mais divertidas, uma levando a um negócio assinado.
mas o resultado é. Organizações podem aumentar seu sucesso de
Veja um exemplo. Digamos que suas etapas são
vendas de maneira significativa apenas fazendo esse exercício.
1. Fazer o primeiro contato
2. Identificar as necessidades do prospecto
3. Enviar o orçamento
Você não vai querer se apressar e enviar orçamentos antes das

necessidades do prospecto serem identificadas.
1 Definir as etapas de vendas significa decidir como você faz as
2
3 coisas em sua organização. Isso economiza tempo e deixa todos
alinhados. A definição das etapas de vendas também ajuda na
hora de estabelecer metas de atividades mais específicas.

Como estabelecer suas etapas de
vendas: Qualificado
Você pode segmentar seu funil de acordo com as etapas que quiser,
mas para ajudá-lo, aqui estão alguns exemplos de etapas comuns:
1. Gere um lead
Reunião feita
2. Faça uma oferta compatível com as necessidades ou desejos
dele
3. A oferta é aceita e você ganha um novo cliente

Proposta enviada
É claro, a sua indústria e empresa irão influenciar exatamente
quais etapas você deve incluir em seu funil. Seus procedimentos
de vendas, produtos ou serviços oferecidos, o modo como Termos aceitos
seus prospectos tomam decisões e outros fatores também irão

influenciar.

Certo, mas como definir etapas de vendas que realmente se encaixam no
meu modelo de negócio?
Para o exercício deste capítulo, vamos mostrar como você pode 6. Em um ou dois meses, revise e refine as etapas. Se alguma
definir e otimizar suas próprias etapas de vendas. das etapas estiver confusa, renomeie, remova ou adicione
novas etapas para refletir com precisão o que realmente está
1. Para começar, pense sobre a tomada de decisão e os
acontecendo em seu funil de vendas
processos de compras de seus clientes. Como eles pensam?
Como eles abordam uma compra? O que os leva a tomar
decisões?
2. Escreva as etapas de venda correspondentes associadas com

Se você quiser saber mais sobre
as “etapas de compras” de seus clientes. Isso não deveria
definição de etapas de vendas, leia
levar mais do que 10 minutos.
este artigo.
3. Discuta suas etapas de vendas com toda a sua equipe para ter
a opinião de todos sobre o tópico. Mesmo agora, ainda no início deste livro, você já tem as ferramentas
necessárias para ver um grande aumento nas taxas de fechamento
4. Pense em todos os cenários típicos de vendas e certifique-se
e resultados. Se você ainda não estiver empolgado, continue lendo
de que suas etapas de vendas definidas estejam de acordo com
para ver o que está por vir!
cada um deles.
5. Revise as etapas de vendas com sua equipe. É vital que

ela não apenas entenda as etapas, mas também por que são
importantes. Todos também devem chegar a um acordo sobre
os indicadores-chave de desempenho (KPIs) de cada etapa ou
segmento do funil

CAPÍTULO 4
Mais negócios
17
LIÇÃO Nº 4
Como adicionar mais negócios

Você está no caminho para avançar suas vendas. Mais negócios
Você tem uma base sólida e criou um bom funil
de vendas que está segmentado corretamente e
pronto para receber os novos prospectos. Agora +
vamos mostrar como dar aquele “tchan!” ao seu Negócios
funil. maiores
Neste capítulo, e nos três seguintes, veremos uma série curta que +
vai apresentar a você as quatro “alavancas” do fluxo do funil.
Você vai aprender como usá-las para obter mais negócios, negócios Maior
maiores, aumentar a taxa de conversão e fazer tudo isso em menos conversão
tempo. Neste capítulo, vamos mostrar diferentes maneiras de
inserir um número maior de novas conversas em seu funil. +
Alavanca 1 do funil Menos tempo
Adicionar novas conversas mantém o fluxo do funil de vendas
Como com tudo neste ebook, não há fórmula mágica ou complicada =

ou técnica secreta para conseguir mais negócios. É tudo muito
simples. O que você precisa fazer para conseguir mais negócios na Maior receita
e lucro
parte final do seu funil é adicionar mais conversas na parte inicial.

3 passos para um fluxo de funil de vendas saudável:
1. Estabeleça uma meta diária ou semanal para adição de novos Peça por indicações de clientes existentes e de
negócios. Certa vez estabelecemos uma meta para nossa equipe prospectos que não fecharam a compra. Todo “não”
de vendas apresentar uma lista de 10 oportunidades de vendas ainda pode ajudar na construção do seu funil.
toda semana. Em dois meses, descobrimos que essa técnica
Volte em sua lista de contatos e procure pessoas com
nos permitia aumentar nossa receita. O tempo que vai levar vai
quem você não fala de três a seis meses, incluindo
depender da duração do seu ciclo de vendas, é claro.
aquelas que disseram “não” inicialmente – muita coisa
2. Faça dessa criação de uma lista um hábito sagrado – e não pode mudar com o tempo.
o quebre.
Quando perguntado sobre o segredo de sua produtividade,
o comediante americano Jerry Seinfeld, um dos mais bem- Crie o hábito de encontrar novas oportunidades de vendas
sucedidos de todos os tempos, descreveu uma técnica simples continuamente para ajudar a colocar essas novas conversas em
de criação de uma sequência de atividades que ele nunca seu funil de vendas. Este esforço persistente e consistente é uma
quebra. das quatro alavancas para garantir que você aproveite ao máximo
os esforços de gestão do funil.
3. Seja criativo com relação ao modo como você faz sua lista
semanal. Há algumas maneiras simples e óbvias de se fazer
isso. Todos conhecemos a tática de fazer o follow up com leads
inbound e ligar para pessoas de uma lista adquirida. Isso é
bom, mas você precisa ser um pouco mais criativo para manter
o funil cheio. Estas são algumas ideias para criar uma lista de
atividades:

CAPÍTULO 5
Negócios maiores
20
LIÇÃO Nº 5
Como conseguir negócios

maiores Mais negócios
No capítulo anterior, tratamos das quatro maneiras

de maximizar seus esforços de gestão de funil de
+
vendas: mais negócios, negócios maiores, maior Negócios
conversão e menos tempo. Agora que exploramos maiores
como conseguir mais negócios, vamos examinar

um outro conceito ainda mais empolgante: como +
conseguir negócios maiores!
Maior
conversão
Se você quiser aprender mais sobre +

gestão de funil de vendas, leia nosso
guia completo. Menos tempo
=
Maior receita
e lucro

Pense grande e você vai crescer 4. Apresente extensões lógicas e agrupe vários produtos e
serviços
Não há nenhuma mágica por trás da conquista de negócios maiores. O upsell permite que você aumente o tamanho da sua venda e
Você não precisa ter uma empresa enorme para conseguir negócios sirva melhor seus clientes.
maiores e mais lucrativos. É tudo uma questão de gestão de funil de
vendas eficiente, foco e mentalidade certa.
1. Visualize o fechamento de negócios maiores. “Você gostaria de batatas fritas para

Uma grande parte do sucesso nas vendas é acreditar em si acompanhar?”. Esta é a pergunta
mesmo. Antes de atingir o sucesso, você precisa imaginá-lo. Se simples que aumentou o faturamento
você se imaginar fechando negócios maiores, logo vai acreditar anual de um proprietário de uma
que isso é possível e vai começar a encontrar novas maneiras de franquia do McDonald’s em mais de
transformar sua visão em realidade. US$200 000 nos anos 70 e rendeu
2. Aprenda sobre como empresas grandes fazem compras. milhões de dólares à empresa desde
Cada cliente é diferente e é difícil saber como cada um funciona. então.
Eu costumava convidar com frequência funcionários-chave de
empresas grandes para almoços e para conversar sobre o modo Qual é a sua pergunta de duzentos
como eles trabalham. Isso foi muito útil para saber quem mil?
tomava as decisões na empresa e quem tinha um papel mais
secundário.
3. Foque em empresas maiores com orçamentos maiores.

Quanto maior o cliente, mais pessoas batem à porta dele e
menos tempo ele tem para conversar com você. Isso pode
ser desencorajador, mas se você quiser os grandes negócios,
descubra maneiras melhores de chamar a atenção dele.

PARA TESTAR
Comece a se imaginar fechando um grande negócio.

Quais atividades você se imagina fazendo para tornar esse
negócio uma realidade?
Com base no que você visualizou, estabeleça metas de

atividades para abordar empresas com orçamentos
maiores ou ofereça extensões com cada proposta – ou faça
ambas as coisas.

CAPÍTULO 6
Conversão
24
LIÇÃO Nº 6
Cuide dos vazamentos Mais negócios
no seu funil +
Conforme estabelecemos, há quatro maneiras
Negócios
de melhorar a eficiência do seu funil de vendas. maiores
Mais negócios, negócios maiores, aumento na
taxa de conversão e receber um “sim” com mais +
rapidez. Esta lição vai focar na terceira parte desses
multiplicadores de força: aumentar a sua taxa de Maior
conversão
conversão.
+
Menos tempo
=
Maior receita
e lucro

4 chaves para maximizar suas taxas de conversão
Você se lembra que no capítulo 1 mencionamos O problema com os pedidos de orçamento é que, na maioria dos
os buracos no seu funil? Dissemos que nem casos, o prospecto já tomou uma decisão no momento em que o
todos com quem você conversa vão efetuar a pedido é enviado.
compra. Isso ainda é verdade, mas se você estudar É muito mais fácil – e eficiente - gastar um tempo ajudando
clientes a formar uma opinião do que tentar mudá-la.
minuciosamente e implementar estes quatro
Seja proativo e vá você mesmo atrás de novos clientes.
pontos, vai ver um aumento substancial em sua
taxa de conversão:
1. Trabalhe com as pessoas certas

Ao lidar com clientes potenciais, há muitos tipos de pessoas
com quem você vai conversar. Há os tomadores de decisões,
influencers e intermediários. É relativamente fácil entrar em
contato com os influencers, mas eles vão ocupar muito do seu
tempo e oferecer pouco em retorno.
Por outro lado, os tomadores de decisão são ocupados e não

têm tempo a perder. Eles têm o poder de dizer sim ou não. Se
você acha que não está conseguindo alcançar as pessoas certas,
ou se não consegue ir além dos intermediários, talvez precise
trabalhar melhor estas habilidades.
2. Vá antes de ser convidado

Muitas empresas têm processos elaborados para compras de
serviços e mercadorias: propostas, pedidos de orçamentos, etc.

3. Abandone o prospecto errado imediatamente Uma vez trabalhamos com um
Aumentar a sua taxa de conversão tem muito mais a ver com homem que fechava com quase 50%
buscar oportunidade do que com tentar persuadir alguém a de seus prospectos. O que ele mais
comprar. Se você quiser ser mais eficiente como vendedor, crie ouvia de seus clientes era algo como
um bom perfil de comprador e atenha-se a ele. Se você estiver “Embora os seus preços sejam um
conversando com um prospecto que não se encaixa nesse perfil, pouco mais altos, sentimos que você
deixe ele de lado e siga em frente. realmente entende o que estamos
4. Conheça o negócio dos seus clientes potenciais melhor do procurando e oferece uma solução
que seus competidores que comprova isso.” Se você quiser
Pode-se dizer que essa é a chave mais importante de todas. ganhar dinheiro com vendas, pode ter
Pessoas e empresas compram porque têm necessidades, certeza de que está no caminho certo
vontades ou ambos. Se você puder entendê-las e der o seu se ouvir esta simples frase de novos
melhor para atender aos desejos dos seus prospectos da forma clientes.
que eles esperam, você verá um crescimento dramático em sua
taxa de conversão.
A seguir: como aumentar a

velocidade do seu funil, a última da
série sobre as 4 alavancas ou fluxo do
funil.

CAPÍTULO 7
Velocidade
28
LIÇÃO Nº 7
Faça os negócios fluírem Mais negócios
mais rápido +
Chegamos à última alavanca do funil em nosso
grupo. Você aprendeu como conseguir mais Negócios
negócios, como conseguir negócios maiores e maiores
como aumentar sua taxa de conversão cuidando
dos vazamentos em seu funil de vendas. Agora +
é hora da peça final para ajudar a fazer o seu
Maior
faturamento fluir. conversão
+
Menos tempo
=
Maior receita
e lucro

Pise no acelerador
Uma vez perguntamos a um membro da nossa equipe de vendas 2. Elimine a tendência comum do prospecto de “pensar sobre”
por quanto tempo ele achava que um prospecto deveria pensar Com frequência, especialmente para aqueles que são novos
sobre suas opções antes de tomar uma decisão. O interessante foi nas vendas, há uma relutância em passar a imagem de alguém
que a resposta dele foi “uma semana”. insistente. Conforme você avança em sua carreira, aprende que
não há problemas em pressionar um pouco. O cliente precisa de
Uma semana? Por que não cinco dias ou três semanas? A verdade
tempo para pensar, mas nem tanto tempo assim.
é que você não deve deixar apenas na mão do prospecto a decisão
de quanto tempo essa espera deve durar. Isso deveria ficar a cargo
Se um dos seus prospectos vier com o clássico “Bem... vou
de ambos. Para ajudar a aumentar a velocidade com que você fecha
pensar sobre isso e dou um retorno”, responda com “Ótimo,
negócios, veja três maneiras de pisar no acelerador:
você poderia me dar uma ideia sobre suas dúvidas para que eu
1. Descubra como é o processo de tomada de decisão de possa ajudar com mais informações e auxiliar nesse processo?”
empresas com as quais você quer fazer negócio
É difícil pressionar uma pessoa ou empresa para ir mais rápido Se o prospecto disser que precisa conversar com outra pessoa e
do que de costume, especialmente quando nem mesmo que a conversa será amanhã, responda com “Maravilha, então
você sabe bem qual é essa velocidade. Sabe qual é uma das se eu te ligar amanhã de tarde, você já terá finalizado essa
melhores maneiras de descobrir? Perguntando ao prospecto! consulta e as coisas possivelmente estarão mais claras para
Não presuma que você sabe como passar cada prospecto seguirmos para a próxima etapa, certo?”
pelas etapas do seu funil. Em cada etapa, pergunte a ele o
que é necessário para seguir adiante. Faça isso algumas vezes
e você vai entender como as decisões são tomadas em uma
Esse tipo de pressão suave pode
determinada empresa. É provável que você também descubra
ajudar a mover conversas com mais
padrões de tomada de decisões específicos de cada indústria
rapidez e até mesmo gerar uma
neste caminho.
decisão imediata.

3. Saiba quando se afastar
Se um prospecto está no seu ciclo há mais tempo do que o seu
ciclo de vendas estabelecido, há uma boa chance de que talvez
você não vá fechar com ele. Geralmente, quando queremos
comprar alguma coisa, fazemos isso rapidamente. Se não temos
certeza, podemos esperar um pouco para ver se a vontade de
comprar aumenta.
Se você não consegue fazer nada para mover seu prospecto para
a próxima etapa, talvez seja a hora de deixá-lo de lado. Isso não
quer dizer que você vai abandoná-lo totalmente, apenas que
você deveria focar nos negócios que pode fechar e que estão
dentro do tempo estimado. Coloque este prospecto na categoria
“Retomar em seis meses”.
Algumas palavras finais sobre

nossas alavancas
Com a aplicação correta destas dicas, e das
três alavancas anteriores também, você poderá
aumentar e muito a eficiência dos seus esforços de
gestão de funil de vendas.
A essa altura, já deveria estar mais claro que os grandes vendedores

são indivíduos focados com a mentalidade certa e com um plano
definido de metas de atividades.

CAPÍTULO 8
Limpando o funil
32
LIÇÃO Nº 8
Esvazie o funil para manter o fluxo

Até agora, falamos sobre como encher o seu funil Maior nem sempre é melhor
de vendas e sobre como fazer isso com ainda
mais rapidez e com prospectos maiores. Agora O exagero existe e é real. Quando se trata do seu funil de vendas,
queremos esvaziá-lo. Confuso? Calma. você precisa ter cuidado para não enchê-lo de prospectos.
Pense da seguinte forma: se a sua meta é ter 20 negócios em seu

Embora pareça contraintuitivo, essa é uma ótima ideia. Quando funil em algum momento, e você tem 50, parece uma coisa boa,
falamos em esvaziar seu funil, estamos falando em ser realmente não é? Afinal de contas, com tantos negócios em tantas etapas
exigente quanto às pessoas que você mantém no funil e saber a diferentes em seu funil, você está na frente neste jogo.
hora de fazer uma faxina.
A realidade é que nem sempre este é o caso. Ter um número
grande de negócios acaba por dispersar todos os seus recursos.
Quando você é superprodutivo desta forma, tende a não prestar a
atenção necessária a todos os negócios no funil e alguns acabam se
perdendo ou ficando estagnados.

Nós sabemos, aconteceu Como saber quando fazer a limpa
conosco… no funil
Uma vez contratamos um vendedor que realmente havia Há alguns indicadores de que um prospecto que está no seu funil no
se destacado antes de fechar conosco. Estranhamente, momento não vale a atenção contínua:
não demoramos muito a perceber que ele estava
Pergunte a si mesmo: o prospecto daria risada da ideia de
enfrentando alguns desafios. Em um mês, ele começou
estar em seu funil? Se ele não o leva a sério, faça com que a
com 10 ótimos leads. Ao final daquele mês, a maioria
recíproca seja verdadeira.
deles não havia ido adiante no funil.
Pergunte aos prospectos: eles vão decidir sobre os
Levamos um tempo até concluirmos que a resposta-
próximos passos neste mês? Se a resposta for não, é hora
padrão “ainda estamos pensando sobre o assunto e
de seguir em frente.
vamos tomar uma decisão definitiva em umas duas
semanas” não era boa o suficiente. Já tínhamos ouvido Quando uma pessoa diz que gostaria de usar o seu produto ou
isso muitas vezes. serviço, mas não neste mês ou trimestre, pode até não parecer uma
causa perdida, mas é. Você precisa começar a pensar em tirá-la do
Quando nosso novo colega mudou suas táticas de
funil porque não há nenhum sinal de que ela vá fechar um negócio
fechamento e perguntou a todos os prospectos se eles
dentro do seu ciclo de vendas ou em algum momento no futuro.
estavam prontos para fechar um pedido naquele mês,
descobrimos que apenas um dos leads ia fazer a compra.
Estava claro que o volume de conversas que ele estava
inserindo no funil era razoável, mas a velocidade desses
negócios era péssima. O funil dele, que parecia saudável,
na verdade estava “entupido”.
Ele rapidamente aprendeu a lição e se tornou um dos

melhores closers da nossa equipe de vendas.

Como manter seu funil bem limpo
O modo como você faz a limpeza fica a seu critério, mas aqui Pode parecer estranho descartar prospectos de seu funil de vendas.
estão algumas sugestões para ajudar você a formular um plano É difícil deixar um cliente potencial de lado, mesmo que ele não
consistente: esteja tão engajado. O propósito deste curso é manter o foco em
candidatos fortes e continuar movendo-os pelo seu funil.
1. Analise todos os contatos em seu funil de vendas uma vez
por semana ou a cada duas semanas. Se você encontrar um
prospecto que está no funil há mais tempo do que o seu ciclo de
vendas usual, e que não mostra sinais de que vai avançar para a
próxima etapa em breve, descarte-o. Foco, bons hábitos de trabalho e
esforço contínuo irão criar um fluxo
2. Mas não se livre dele completamente. Coloque os prospectos estável de receita.
descartados em um funil futuro ou em uma futura lista de
contatos. Se você estiver usando um software de gerenciamento
de vendas (podemos sugerir o Pipedrive?), agende uma ligação
ou e-mail de follow up.
3. Mantenha o foco nos negócios com fortes chances de serem

fechados durante seu ciclo de vendas estabelecido.

CAPÍTULO 9
Gestão de tempo
36
LIÇÃO Nº 9
Gerencie o tempo com inteligência

A gestão de tempo é crucial. Todos temos as Ter favoritos é natural, mas ruim
mesmas 24 horas em um dia. O modo como
usamos estas horas vai afetar diretamente seus para o seu funil
resultados de vendas. Há uma tendência comum nas vendas de favorecer aqueles
prospectos mais avançados no funil em detrimento dos novos. É
90% dos vendedores precisam inserir natural, e há boas razões psicológicas para isso.
novas conversas em seus funis de vendas
Primeiro, quanto mais avançados no funil estão os prospectos,
constantemente. O número, no entanto, vai
maior a probabilidade de que eles estejam visíveis em sua lista
depender do seu ciclo de vendas e metas diária de tarefas. É possível que você tenha uma reunião agendada
ou uma ligação de follow up marcada.
Por outro lado, prospectos novos são mais nebulosos. Lidar com
eles não parece ser urgente e talvez eles nem tenham um espaço em
seu calendário.
Outro motivo pelo qual tendemos a favorecer conversas em etapas

mais avançadas é o fato de que elas são mais confortáveis. Uma
ligação inicial de vendas pode ser intimidante simplesmente porque
há uma possibilidade maior de rejeição. No entanto, é preciso
lembrar sempre que mesmo os melhores prospectos começaram de
algum lugar.

Não se distraia: agende tempo para a Entre no ritmo
prospecção É fácil cair no hábito de espremer algumas ligações entre outras
atividades. O lado ruim disso é que o seu ritmo é interrompido.
Você sempre terá que responder e-mails, atender ligações ou revisar
e enviar propostas. Estas atividades são necessárias, mas ter tempo Você vai ver que vai obter resultados muito melhores se fizer todas
para prospectar também é. A adição de novos prospectos no funil as suas ligações de uma só vez. Você entra no ritmo fazendo 10
cria a necessidade de todas estas outras atividades. ligações seguidas, e não aleatoriamente durante o dia.
Bloqueie o tempo necessário para Continue fazendo um bom trabalho,

fazer chamadas toda semana ou é só questão de tempo
todo dia em seu calendário Esta é uma lição simples e direta. Quando você aloca a quantidade
certa de tempo para manter o fluxo de novos prospectos no seu
O tempo que você dedica a adicionar novos prospectos deve ser
funil, vai ver que ele estará sempre cheio e que um número estável
sagrado. Se um cliente quiser falar com você nestes momentos,
de negócios vai chegar até a outra ponta.
marque a conversa para outro horário.
Esta é a única maneira de evitar a armadilha de permitir que mil

outras atividades diárias consumam seu tempo tão importante de
prospecção.

VS
CAPÍTULO 10
Necessitar vs. Gostar
39
LIÇÃO Nº 10
Coisas desagradáveis trazem resultados

(faça o que você precisa fazer, não o que quer faz er)
Faça a escolha difícil, porém simples

“O segredo para o sucesso de cada Vamos começar com um exemplo pessoal do
pessoa que já foi bem-sucedida está passado da Pipedrive. Eu comecei nas vendas em
no fato de que ela criou o hábito de um emprego de verão vendendo livros educacionais
fazer coisas que pessoas que falharam de porta em porta em San José, Califórnia. As coisas
não gostam de fazer.” não começaram bem para mim. Como você já deve
imaginar, eu enfrentei muitas rejeições. Muitas
Albert E. N. Gray em The Common vezes o prospecto batia a porta na minha cara antes
Denominator of Success mesmo de eu fazer minha demonstração.
Uma coisa que eu notei desde cedo era que certas famílias na área
eram muito mais simpáticas. Elas ao menos me deixavam terminar
É aqui que se encontra o verdadeiro poder do sucesso na gestão de
a demonstração antes de dizer “não”. Foi fácil ver como muito
funil. Até agora, as lições eram sobre tarefas específicas.
do tempo era desperdiçado tentando vender a clientes que não
É na sabedoria desta lição que você será capaz de ver que todo
estavam comprando. Soa familiar? Para ter sucesso, eu precisei
o trabalho duro está compensando.
fazer uma escolha difícil. Eu podia passar bastante tempo falando
com as famílias simpáticas. Eu poderia me sentir confortável sem
vender muito ou eu poderia encarar o desafio de frente.

Foi então que eu tomei uma decisão difícil. Eu evitava as ruas
Coloque o desagradável na sua
das famílias simpáticas e focava meus esforços nas áreas em que
eu recebia mais rejeições. Mas eu fechei mais vendas e me tornei rotina
um vendedor melhor durante este processo
Uma das verdades da vida, e definitivamente da gestão do
O sucesso nas vendas é a escolha funil de vendas, é que você precisa fazer várias coisas que são
desagradáveis. E o que é pior: você precisa fazê-las continuamente
difícil até que elas se tornem hábitos.
Se você trabalha com vendas, também precisa encarar esta Quanto mais você se atém a isso, menos desagradável essas coisas
escolha. Uma parte inevitável das vendas é a rejeição e nossa ficam. Vai chegar um momento, acredite ou não, em que o medo
tendência natural a evitar rejeição. da rejeição vai desaparecer ou se tornar tão insignificante que você
nem vai mais notar que ele está ali.
Nosso medo de rejeição data de milhares de anos atrás. Se nossos
ancestrais fizessem a escolha errada frente à uma situação de vida Conforme citação do livro The common denominator of success
ou morte, essa seria a última decisão que eles iriam tomar. Este de Albert Gray:
instinto ainda está em nós, mas podemos usá-lo a nosso favor.
“Qualquer resolução ou decisão
Saiba superar seus medos que você toma hoje precisa ser
refeita amanhã e no dia seguinte e
É natural que formemos hábitos para reduzir nossa exposição à
no outro e assim por diante. Se você
rejeição e certamente não é muito natural fazer o contrário. Se você
der continuidade ao processo de
quiser ser bem-sucedido em vendas, precisa fazer aquilo que não é
tomar essa decisão a cada manhã
natural até que isso se torne natural.
e a mantiver ao longo do dia, em
Você pode, por exemplo, achar que vender para gerentes de nível uma certa manhã você finalmente
intermediário é menos estressante. Geralmente é mais fácil entrar vai acordar diferente em um mundo
em contato com eles e também mais agradável. No entanto, você diferente e vai se perguntar o que
também vai descobrir que eles não tomam as decisões. aconteceu com você e com o mundo

no qual vivia.” PARA TESTAR
Saiba quantas novas conversas você precisa

Qual é o seu “por quê?” adicionar em seu funil a cada semana e tenha
isso como uma meta.
Uma das melhores maneiras de se ater a hábitos
difíceis é descobrir qual a sua verdadeira intenção
Continue firme, custe o que custar. Não quebre
ao fazê-los. Para começar, por que você é o ciclo.
vendedor?
Não pense simplesmente no seu desejo por uma comissão, todos

querem isso. Descubra suas razões mais profundas. Talvez você
queira deixar uma marca no mundo. Talvez você queira que seus
filhos tenham uma vida melhor. Talvez você não queira passar a
vida pensando “E se...?”. Talvez seja uma combinação de tudo isso e
mais.
O que distingue o vendedor de sucesso é que ele deseja obter

resultados. O verdadeiro truque das vendas é que há muitas
atividades desagradáveis que levam a resultados agradáveis.

CAPÍTULO 11
Acompanhando
43
LIÇÃO Nº 11
Meça o progresso do seu funil

Parabéns! Você está chegando ao O que eu devo acompanhar?
final do Curso de Funil de Vendas. Você se lembra das quatro alavancas que
Agora você sabe o que é um funil de vendas e discutimos? O número de negócios no seu funil,
conhece as ferramentas e técnicas para tirar o o tamanho dos negócios, sua taxa de sucesso e a
máximo de proveito dele. Antes de seguir em velocidade com a qual os negócios são fechados
frente e começar a fechar negócios, há mais uma são as quatro melhores métricas para monitorar.
ferramenta que gostaríamos de oferecer para
Dito isto, se você acompanhar muitas coisas ao mesmo tempo,
ajudar você a acompanhar seus esforços.
provavelmente não vai conseguir aproveitar ao máximo todas as
informações, por isso o foco é importante. Tente decidir entre uma e
Por que monitorar seu progresso é três métricas para monitorar.
importante para o seu sucesso Comece acompanhando os tipos de coisas que têm o maior impacto
em seus resultados de vendas – gargalos, digamos assim. Por
Com certeza, se você está consistentemente superando suas metas
exemplo, se não há negócios suficientes sendo adicionados no funil,
de vendas, talvez não precise monitorar o seu funil de vendas (ou
acompanhar o número de negócios adicionados por dia ou por
talvez seja a hora de ir um pouco além nos desafios?).
semana pode ser um bom começo.
Por outro lado, se você sente que há espaço para crescer,
acompanhar as suas atividades pode ajudar. Aplicando o Em muitos casos, o número de reuniões/demos e o número de
monitoramento certo, você pode identificar o que não está negócios adicionados são importantes para empresas que estão
funcionando, onde está o potencial escondido e como lidar com crescendo muito. Para outros tipos de negócios, acompanhar
problemas assim que eles surgirem. vendas repetidas ou a quantidade de upsell sendo feita pode ser
crucial.
Como monitorar com precisão
Ao monitorar seu funil, é importante ser específico. Você pode
querer monitorar não apenas o número de novos negócios sendo Não importa qual seja o seu método,
adicionados todo dia ou toda semana, mas também o número e você precisa usá-lo assiduamente. Se
valor dos negócios em etapas cruciais do seu funil. você esperar até o fim da semana vai
Você vai conseguir aproveitar mais seus recursos de
ser difícil lembrar exatamente quantas
monitoramento se começar com definições claras. Por exemplo:
ligações de vendas foram feitas.
• Demos do produto — são feitas apenas com novos prospectos

ou reuniões de follow up também se qualificam?
• Uma ligação que resulta em um retorno de ligação na semana

seguinte conta como uma ligação?
Como medir o seu progresso

Quando você está sozinho ou em uma equipe pequena, pode
acompanhar as atividades como quiser. Anotar suas atividades em
uma planilha ou até mesmo desenhar um “x” em cada uma em um
quadro branco já serve.
No entanto, conforme você cresce, provavelmente vai precisar de

um software de funil de vendas para ajudar no monitoramento. Isso
pode ser feito através de métricas, relatórios e análises - vitais para
a gestão de vendas de qualquer organização séria.

Hora de colocar o Curso de Funil de PARA TESTAR
Vendas em uso! Decida qual das quatro métricas de funil é a mais essencial
para o seu sucesso e comece a monitorá-la.
Agora você terminou o curso e está bem preparado Crie um lembrete para daqui a 90 dias para medir o
para um enorme sucesso nas vendas. progresso dos seus esforços de monitoramento. Isso vai
ajudar a decidir se você deve se ater àquela métrica ou
Você aprendeu o que é um funil de vendas, como colocar negócios testar uma nova.
nele, como movê-los e fechar no tempo certo. Você sabe no que se
concentrar e como acompanhar tudo que está fazendo. Veja a próxima página para a lição final - Acredite em mim,
ela é boa.
Obrigado por ter lido o livro e boa sorte em sua jornada em busca
de melhores resultados de vendas!
Se você gostou deste livro,

compartilhe-o com amigos. As dicas
e conselhos que compartilhamos
aqui podem ser muito úteis para
representantes de vendas, gerentes
ou empreendedores trabalhando duro
por aí!

CAPÍTULO 12
O software é importante
47
UMA ÚLTIMA LIÇÃO:
A ferramenta definitiva para a gestão

de funil
Agora que você chegou ao final do livro, esperamos
que tenha achado as ferramentas e técnicas úteis.
Há mais uma coisa que gostaríamos de falar. Este livro nasceu

dos mais de 10 anos de experiência em vendas. Como gerentes
e instrutores de vendas, passamos por muitos problemas com
diferentes CRMs ao longo dos anos.
Depois de descobrirmos que nossa compra de US$50 000 de uma

plataforma CRM muito reconhecida foi uma grande perda de
dinheiro, decidimos tentar criar uma ferramenta melhor.
O Pipedrive é uma ferramenta de gestão de funil de vendas quase

perfeita. Se o Curso de Funil de Vendas fez sentido para você,
você provavelmente vai adorar o Pipedrive. Muitas das coisas que
cobrimos aqui, como estabelecer metas de atividades e entender
o jogo dos números nas vendas, estão fortemente presentes no
software.

Este é o pitch de vendas do Pipedrive UMA OFERTA QUE VOCÊ NÃO VAI
Ele vai dar a você uma visão geral do funil e ajudar a PODER RECUSAR
fazer previsões de vendas.
Aproveite 1 mês do Pipedrive de graça.
Você vai poder estabelecer metas de atividades e medir
o progresso com facilidade. Ficou curioso? Cadastre-se para uma avaliação
gratuita!
Ele monitora as quatro alavancas que mencionamos: o
número e o tamanho dos negócios, taxa de conversão e Você vai poder aproveitar tempo a mais de graça se usar
velocidade do negócio. o código promocional CURSODEFUNIL1
O preço é bastante razoável e você pode testar de graça

por 14 dias. Teste o Pipedrive de graça
BOAS VENDAS!
Sobre os autores
Timo Rein Urmas Purde
Timo Rein e Urmas Purde, cofundadores da Pipedrive, se Eles usaram essa experiência nas vendas para arquitetar o
conheceram no início de suas carreiras quando entraram para a Vain Pipedrive, uma ferramenta de funil de vendas com base em
& Partners, uma empresa de treinamento de vendas. atividades que ajuda a manter profissionais mais organizados,
focados nos negócios certos e atingindo melhores resultados de
Antes de fazer 20 anos, Urmas vendia anúncios de jornais,
vendas.
softwares, vinho, máquinas copiadoras, computadores e seguros.
Timo começou sua carreira no recrutamento e tinha um talento
especial para entender as pessoas.
Depois de unir forças na Vain & Partners, eles treinaram milhares

de profissionais de vendas com clientes como PwC, Coca-Cola e
Nissan. Os dois se tornaram sócios e ajudaram a transformar a Vain
na líder de treinamento de vendas no Báltico. Juntos, Timo e Urmas
somam 40 anos de experiência e já geraram milhões em vendas ao
longo de suas carreiras.


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2 Curso de Funil de Vendas

Cada uma das 12 “lições” pode aumentar suas vendas de maneira

Não há “fórmula mágica”. Alcançar os resultados

3 Curso de Funil de Vendas

Entenda o jogo dos números

5 Curso de Funil de Vendas

6 Curso de Funil de Vendas

Uma ligação inicial para marcar uma reunião

Uma ligação para negociação do contrato

10 a 15 e-mails ao longo do processo

10 qualificados 4 reuniões 2 propostas 1 negócio

7 Curso de Funil de Vendas

Depois calcule quantas ligações e-mails ou

Se, ao fazer estes cálculos, você encontrar uma

8 Curso de Funil de Vendas

Estabeleça as metas certas

10 Curso de Funil de Vendas

Estabelecer metas de atividades sólidas vai aumentar a

11 Curso de Funil de Vendas

Conte o número médio de suas atividades-chave,

Estabeleça para si mesmo metas de atividades diárias

12 Curso de Funil de Vendas

Acerte nas etapas do seu funil

2. Identificar as necessidades do prospecto

Você não vai querer se apressar e enviar orçamentos antes das

14 Curso de Funil de Vendas

3. A oferta é aceita e você ganha um novo cliente

seus prospectos tomam decisões e outros fatores também irão

15 Curso de Funil de Vendas

2. Escreva as etapas de venda correspondentes associadas com

5. Revise as etapas de vendas com sua equipe. É vital que

16 Curso de Funil de Vendas

Como adicionar mais negócios

Adicionar novas conversas mantém o fluxo do funil de vendas

Como com tudo neste ebook, não há fórmula mágica ou complicada =

18 Curso de Funil de Vendas

19 Curso de Funil de Vendas

Como conseguir negócios

No capítulo anterior, tratamos das quatro maneiras

como conseguir mais negócios, vamos examinar

Se você quiser aprender mais sobre +

21 Curso de Funil de Vendas

1. Visualize o fechamento de negócios maiores. “Você gostaria de batatas fritas para

3. Foque em empresas maiores com orçamentos maiores.

22 Curso de Funil de Vendas

Comece a se imaginar fechando um grande negócio.

Com base no que você visualizou, estabeleça metas de

23 Curso de Funil de Vendas

Cuide dos vazamentos Mais negócios

25 Curso de Funil de Vendas

1. Trabalhe com as pessoas certas

Por outro lado, os tomadores de decisão são ocupados e não

2. Vá antes de ser convidado

26 Curso de Funil de Vendas

A seguir: como aumentar a

27 Curso de Funil de Vendas

Faça os negócios fluírem Mais negócios

29 Curso de Funil de Vendas

30 Curso de Funil de Vendas

Algumas palavras finais sobre

A essa altura, já deveria estar mais claro que os grandes vendedores

31 Curso de Funil de Vendas