5 Técnicas de Negociação para Vender Mais Projetos - Hamilton Salem

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
5 PARA VENDER MAIS PROJETOS DE
ARQUITETURA
Este material pode ser distribuído gratuitamente, desde que você referencie a fonte.
Saiba mais em ArquitetosDeElite.com.br
INTRODUÇÃO
Uma dos erros que o Arquiteto comum comete é o de querer atrair mais clientes.
Ao longo dos últimos anos eu tenho ajudado milhares de Arquitetos e enxergar que, nem
sempre, atrair mais clientes é o que ele precisa.
Pensa comigo, você tem uma capacidade de entrega limitada, certo? Afinal, seu tempo é
limitado!
Ou seja, talvez você não consiga atender com qualidade 5, 10 ou 20 projetos ao mesmo
tempo.
Então por que quer mais clientes?
Na verdade, você deveria se preocupar em ter o "cliente certo".
Para que você entenda melhor, vamos fazer uma rápida conta aqui.
Escolha uma opção a seguir...
INTRODUÇÃO
O que compensa mais:
1) Atender 10 clientes te pagando R$5.000

2) Atender 5 clientes te pagando R$10.000
É óbvio que a segunda opção é melhor, afinal você:

● Atende menos clientes
● Tem um valor percebido maior
● Se destaca do resto do mercado
● Atrai clientes mais qualificados
● Tem mais tempo livre
● E outras vantagens…
E a pergunta que fica é:
- "Tá bom, Hamilton, mas como eu consigo fechar projeto de maior valor?"
Antes de te responder como fazer, vou falar como NÃO fazer...
INTRODUÇÃO
Existem 3 grandes maneiras de NÃO fechar bons projetos de Arquitetura:
1. Errar na precificação e concorrer com preços baixos no seu mercado;

2. Fazer uma proposta ruim, sem usar a estrutura certa e enviar para o cliente;
3. Não saber como se posicionar na frente do cliente e negociar sem dar desconto;
Neste ebook eu vou trazer a solução para o item 3. Os outros são conteúdos que
demandam mais explicações, como dentro do programa Arquitetos de Elite.
Existem muitas técnicas de negociação, mas qualquer uma delas deve ser aplicada dentro
da sua estratégia de negócio e realidade.
A boa negociação começa no Marketing.
Se há um Marketing bem feito, ele facilita a Negociação.
E uma negociação controlada começa com a sua preparação.
INTRODUÇÃO
Desde a precificação, rapport, sistemas representacionais, linguagem irresistível e muitos

outros pontos pré-negociação, devem ser preparados antes de encontrar o seu cliente, seja
presencialmente ou virtualmente.
Este guia possui 5 técnicas poderosas e comprovadas para fortalecer seu poder de
negociação imediatamente.
Você pode usar cada uma delas em separado ou potencializar seu fechamento unindo
todas elas.
Você escolhe.
Agora, o poder está nas suas mãos!
Vamos às técnicas de negociação...
ESPELHAMENTO
Essa técnica serve para você criar um rapport, ou

conexão, durante a negociação com seu cliente.
Temos a tendência de nos aproximarmos de

semelhantes e quando você reflete os mesmos
movimentos, tons de voz, estilo de roupa e outras
coisas, seu cliente se sente melhor com você.
E qualquer negociação fica facilitada quando

confiamos na outra parte, quando temos a outra
parte como um semelhante (seja em ideias, trejeitos,
etc).
O ideal é você conhecer bem o seu público alvo para

saber quais são os jargões, estilos e gostos e, assim,
"criar um personagem" que vá agradar este público.
ESPELHAMENTO
O objetivo NÃO é ser falso ou distorcer quem é você,

mas sim criar uma empatia inicial para que as
portas se abram.
Como dica, durante uma negociação, vá, lentamente,

espelhando sua expressão corporal, por exemplo.
Se seu cliente cruza os braços, lentamente cruze.
Se seu cliente fala em tom mais veloz, aumente seu

tom.
E assim por diante.
Isso vai criar uma empatia instantânea e as

chances de fechamento aumentam.
MÚLTIPLO SIM
Esta técnica permite você condicionar o seu cliente,

ao longo da negociação, a dizer “sim”.
Após ele se condicionar a dizer “sim”, as chances de

repetir esta palavra no fechamento da proposta
aumentam drasticamente.
Esta técnica deve, a priori, ser utilizada em

negociações pessoais, seja pessoalmente ou
virtualmente, em que você consegue uma resposta
imediata.
Em negociações por vídeo, email, telefone, também

funciona, mas a pergunta tem que ter uma a única
opção de resposta: SIM.
Isso funciona porque tendemos a não contrariar um

padrão pré estabelecido por nós mesmos.
MÚLTIPLO SIM
Além disso, não negamos uma afirmação feita

anteriormente.
Faça perguntas em que a resposta óbvia seja “sim”.
Por exemplo:
- Você quer um projeto bem feito, de boa

qualidade e que caiba no seu bolso?
- Você gosta de ambiente mais espaçoso?
- Você acredita que juntos podemos fazer um bom
trabalho?
- Você acha que, com o que te apresentei aqui, sua
casa vai ficar melhor?
- Você gostaria de um projeto com a sua cara?
101%
A técnica do 101% é aplicada quando seu cliente traz

algum argumento contraditório durante o
processo de negociação.
Se você mostrar uma resistência inicial ao

argumento dele, as chances dele rebater serão
grandes e aí vira uma discussão sem fim,
comprometendo a negociação.
Por isso usamos a quebra de padrão e aceitamos,

inicialmente, o que o cliente disse.
Diante disso, ele fica receptivo a você continuar o

diálogo e, assim, não há barreiras para a
comunicação continuar.
Esta técnica está diretamente relacionada ao nosso

cérebro reptiliano.
101%
Esta técnica deve ser usada em casos específicos de

discordância absurda de alguma coisa ou parte dita
por você.
Nesse caso, a primeira coisa a fazer é concordar.
Após a concordância, você contra argumenta e,

novamente, concorda com o que ele disse.
Concorda - Discorda - Concorda… 101%
Por exemplo:
- Seu preço é muito caro!
- Sim, meu preço pode parecer caro, mas se você
notar bem, só com o que eu vou economizar de
materiais já me paga. Eu sei que parece caro, mas
no fim não é, concorda?
ANCORAGEM DE PREÇO
Ancorar ou não o seu preço faz com que a percepção

do seu cliente em relação ao preço possa parecer
caro ou barato.
Uma negociação bem feita tem o intuito de gerar

um grande valor antes de você revelar seu preço.
E, além disso, nós sempre precisamos de uma base

comparativa para analisar se aquela oportunidade é
realmente boa ou não.
Por isso comparamos produtos e serviços com algo

que seja mensurável ou tangível.
E, muitas vezes, um serviço não têm um parâmetro

claro na cabeça do seu cliente, por isso você deve
ancorar em algo, antes que ele o faça errado.
ANCORAGEM DE PREÇO
Por exemplo, um projeto de 80 mil reais, parece

caro ou barato?
Se for comparado a uma reforma de um simples

banheiro, parece ser caro. Porém, se for comparado
a um projeto de construção de um estádio de
futebol, parece ser mais barato demais, não acha?
Por isso, durante a negociação do seu serviço, ancore

o seu preço antes de revelá-lo.
Você pode fazer isso com:

● Valor total da obra
● Economia de materiais
● Custo total sem um profissional
● E por aí vai...
ACORDO CONDICIONAL
Esta técnica é usada no final da negociação, ou

quando ela está indo para o fechamento.
Neste caso o cliente ainda não aceitou a sua

proposta porque ainda têm alguma objeção que não
foi quebrada.
Ele quer fechar, sabe que precisa, mas ainda não

está 100% seguro. Falta algo, saca?
Ao utilizar o Acordo Condicional, você faz com que a

pessoa diga a condição que ela topa fechar na hora
e, se for viável, você aceita da maneira certa.
Ou seja, o cliente diz o que quer e você condiciona o

fechamento ao que ele solicitou, entendeu?
Simples assim...
ACORDO CONDICIONAL
Assim, ele não pode recusar, afinal foi ele quem

solicitou aquela condição.
Por exemplo:
- Não posso fechar o projeto agora!
- O que falta pra gente fechar?
- Não tenho esse dinheiro agora.
- E quanto você tem?
- Tenho 5mil reais.
- Ok, vamos começar por 5mil e no mês que vem
você me paga o restante.
- Tudo bem! Fechado.
CONCLUSÃO
Negociar é uma habilidade que você pode e deve desenvolver.
A graduação não ensinou você a vender e negociar seus projetos, por isso você deve buscar
uma qualificação nestas áreas.
O Arquiteto que sabe negociar sai na frente no seu mercado.
E digo que sai muito na frente, porque este mercado ainda é muito amador neste sentido.
Vender exige, dentre outras coisas, saber precificar bem, conhecer seu cliente, mostrar o
valor do seu trabalho, elaborar propostas de alta conversão e técnicas de negociação que
são pertinentes à Arquitetura.
Cursos genéricos de vendas não funcionam por serem demorados e fazer você perder o
foco. Além do que você tem que adaptar o que falam para o seu mundo e nem sempre isso
funciona.
Eu tenho alguns cursos, mas o intuito deste ebook não é falar deles e nem te vender nada.
CONCLUSÃO
Meu intuito aqui é te ajudar a vender mais projetos - da prospecção ao fechamento!
Por isso eu compartilho gratuitamente no Telegram algumas dicas e técnicas relacionadas

à Marketing & Vendas para o mundo da Arquitetura & Design de Interiores.
Para você acessar, basta clicar no link abaixo ou acessar o link no seu navegador:
https://t.me/hamiltonsalem
Espero que você entre lá. Vai ser um prazer te ajudar mais do que as preciosas dicas que
estão neste ebook.
Ah, um último lembrete: Estas técnicas funcionam SOMENTE se você colocar em prática. Faz
sentido?
Abraços e nos vemos no Telegram.

Hamilton Salem
HAMILTON SALEM
Eu sou Hamilton Salem, pai do Lucas e especialista em Marketing, Vendas e Negociação

para Arquitetos e profissionais relacionados.
Nos últimos anos tenho ajudado milhares de profissionais a ter mais visibilidade, ser
melhor reconhecido, atrair clientes mais qualificados, vender mais projetos e viver 100% da
sua profissão.
Acesse meu canal gratuito no Telegram para receber mais conteúdos e evoluir junto
comigo nesta jornada.
https://t.me/hamiltonsalem
Clique no link acima e nos vemos lá.

Hamilton Salem

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

5 PARA VENDER MAIS PROJETOS DE

Então por que quer mais clientes?

Na verdade, você deveria se preocupar em ter o "cliente certo".

Escolha uma opção a seguir...

O que compensa mais:

1) Atender 10 clientes te pagando R$5.000

É óbvio que a segunda opção é melhor, aﬁnal você:

E a pergunta que ﬁca é:

Antes de te responder como fazer, vou falar como NÃO fazer...

Existem 3 grandes maneiras de NÃO fechar bons projetos de Arquitetura:

1. Errar na preciﬁcação e concorrer com preços baixos no seu mercado;

A boa negociação começa no Marketing.

Se há um Marketing bem feito, ele facilita a Negociação.

E uma negociação controlada começa com a sua preparação.

Desde a preciﬁcação, rapport, sistemas representacionais, linguagem irresistível e muitos

Agora, o poder está nas suas mãos!

Vamos às técnicas de negociação...

Essa técnica serve para você criar um rapport, ou

Temos a tendência de nos aproximarmos de

E qualquer negociação ﬁca facilitada quando

O ideal é você conhecer bem o seu público alvo para

O objetivo NÃO é ser falso ou distorcer quem é você,

Como dica, durante uma negociação, vá, lentamente,

Se seu cliente cruza os braços, lentamente cruze.

Se seu cliente fala em tom mais veloz, aumente seu

E assim por diante.

Isso vai criar uma empatia instantânea e as

Esta técnica permite você condicionar o seu cliente,

Após ele se condicionar a dizer “sim”, as chances de

Esta técnica deve, a priori, ser utilizada em

Em negociações por vídeo, email, telefone, também

Isso funciona porque tendemos a não contrariar um

Além disso, não negamos uma aﬁrmação feita

Faça perguntas em que a resposta óbvia seja “sim”.

- Você quer um projeto bem feito, de boa

A técnica do 101% é aplicada quando seu cliente traz

Se você mostrar uma resistência inicial ao

Por isso usamos a quebra de padrão e aceitamos,

Diante disso, ele ﬁca receptivo a você continuar o

Esta técnica está diretamente relacionada ao nosso

Esta técnica deve ser usada em casos especíﬁcos de

Nesse caso, a primeira coisa a fazer é concordar.

Após a concordância, você contra argumenta e,

Concorda - Discorda - Concorda… 101%

Ancorar ou não o seu preço faz com que a percepção

Uma negociação bem feita tem o intuito de gerar

E, além disso, nós sempre precisamos de uma base

Por isso comparamos produtos e serviços com algo

E, muitas vezes, um serviço não têm um parâmetro

Por exemplo, um projeto de 80 mil reais, parece

Se for comparado a uma reforma de um simples

Por isso, durante a negociação do seu serviço, ancore

Você pode fazer isso com:

Esta técnica é usada no ﬁnal da negociação, ou

Neste caso o cliente ainda não aceitou a sua

Ele quer fechar, sabe que precisa, mas ainda não

Ao utilizar o Acordo Condicional, você faz com que a

Ou seja, o cliente diz o que quer e você condiciona o

Assim, ele não pode recusar, aﬁnal foi ele quem

Negociar é uma habilidade que você pode e deve desenvolver.

O Arquiteto que sabe negociar sai na frente no seu mercado.

Meu intuito aqui é te ajudar a vender mais projetos - da prospecção ao fechamento!