Segredos para alcançar os melhores

Introdução 03

Produtividade e sucesso no varejo: entenda a relação 05

Automação comercial e resultados 12

Marketing e relacionamento com os clientes 16

Conheça as principais tendências do varejo e prepare-se para elas 21

Conclusão 24

Conheça as soluções Sankhya para o varejo 26

INTRODUÇÃO
 INTRODUÇÃO

O varejo ocupa posição de destaque no cenário econômico brasileiro. O setor é o gerador do maior
número de empregos formais no Brasil, de acordo com o Instituto para Desenvolvimento do Varejo
(IDV), mas apesar de sua força, mostra que é preciso renovar-se para lidar com o desenvolvimento
do mercado. Para acompanhar esta onda que reconhece e destaca o varejo como um dos mais
importantes da economia do país, é essencial investir cada vez mais em processos e gestão
eficiente de resultados.

Este e-book tem como objetivo ajudar empresários e profissionais do setor, funcionando
como um guia com dicas sobre melhores práticas e abordando assuntos essenciais
para quem atua no varejo, como a importância da produtividade, como a automação
comercial pode ajudar a melhorar os resultados do negócio e o papel do investimento
em marketing para o sucesso. Boa leitura!

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 PRODUTIVIDADE E SUCESSO
NO VAREJO: ENTENDA A RELAÇÃO
 PRODUTIVIDADE E SUCESSO NO VAREJO: ENTENDA A RELAÇÃO

A produtividade e a gestão de pessoas são determinantes para o sucesso no varejo. Pessoas

qualificadas, com o perfil adequado e gerenciadas da forma correta fazem uma diferença muito maior
do que uma simples análise de números. Para fazer seu varejo crescer, é importante transformar
competências em resultados.

Como aumentar a produtividade no varejo?

Muitos empresários reconhecem a importância de aumentar a produtividade no varejo,

mas não sabem exatamente por onde começar. Aprenda como:

Tenha bons processos

Não é possível chegar à conclusão de que seus funcionários não têm uma boa produtividade baseando-
se apenas no feeling. Processos e sistemas mal definidos também contribuem para um desempenho
fraco da equipe. Várias entregas agendadas para o mesmo horário; equipamentos precários, que
travam nos horários de maior movimento; gerenciamento ineficaz. Todos estes pontos prejudicam

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 PRODUTIVIDADE E SUCESSO NO VAREJO: ENTENDA A RELAÇÃO

a produtividade e, consequentemente, o resultado do negócio. Para aumentar a produtividade da

equipe crie processos claros e, em seguida, invista em treinamento.

Assim, você evita o retrabalho que nasce de decisões apressadas e nada sistêmicas,
por isso, ter processos bem definidos é uma ação essencial.

Defina metas e eleja prioridades

Para aumentar a produtividade no varejo é importante saber eleger quais são as metas e prioridades
da equipe. Este é o papel do líder, seja ele dono do negócio, diretor, gerente ou supervisor. Um
repositor de gôndola, por exemplo, tem uma missão clara: reabastecer as prateleiras de determinado
setor. Sua meta, no entanto, também tem que ser definida: reabastecer a prateleira do setor de
refrigerantes, começando pelos produtos que já estão acabando e pelas marcas que têm maior
giro, pois estes itens causam maior impacto nas vendas. Ao definir quais são as prioridades de cada
profissional, você minimiza o impacto do acúmulo de trabalho nos resultados do varejo.

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 PRODUTIVIDADE E SUCESSO NO VAREJO: ENTENDA A RELAÇÃO

Como medir a produtividade?

Para identificar como anda a produtividade da empresa, é

importante saber qual é o real rendimento dos funcionários. Para
isso, é preciso definir indicadores e monitorá-los constantemente.
Os indicadores devem variar de acordo com a função ocupada e
as características do trabalho de cada profissional do seu varejo.

Caso a sua empresa trabalhe com televendas, tendo como

meta entrar em contato com uma quantidade X de pessoas por
dia, é possível comparar a produtividade da equipe através da
quantidade de telefonemas dados e até mesmo os contatos que
se converteram em vendas.

O ideal é começar com o monitoramento de poucos indicadores

para ter uma melhor análise como, por exemplo, a taxa de
conversão de cada vendedor.

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 PRODUTIVIDADE E SUCESSO NO VAREJO: ENTENDA A RELAÇÃO

Em outros casos, você também pode medir a produtividade identificando a quantidade de pessoas
que passam por sua loja X a quantidade de produtos vendidos durante aquele período.

Uma das vantagens de definir e monitorar indicadores é que, ao saber do

acompanhamento, os profissionais tendem a ser mais ágeis e informar ao gestor caso
esteja acontecendo algum problema que afete seu desempenho, como um sistema
lento, o que permite que a empresa corrija rapidamente o que não está funcionando.

Não se esqueça, ainda, do fator reconhecimento: é importante destacar quem são os funcionários
mais produtivos e reconhecê-los, seja por meio de prêmios, remuneração variável ou até mesmo uma
matéria “Funcionário do Mês” no jornal interno da empresa.

Ferramentas ideais para mensurar a produtividade

Contar com um sistema de ERP completo é fundamental para medir a produtividade dos funcionários
do seu varejo. Busque um software que permita que você avalie:

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 PRODUTIVIDADE E SUCESSO NO VAREJO: ENTENDA A RELAÇÃO

Folha de pagamento

Analise o custo que você tem por funcionário, departamento, por

projeto, centro de resultados ou até mesmo por prestador de serviços
para avaliar se vale a pena manter aquela equipe ou profissional.

Automação de ponto

A ferramenta de automação de ponto permite que você controle

as jornadas de trabalho de cada colaborador, registrando e
monitorando qualquer ocorrência cadastrada, como suspensões
comportamentais, banco de horas e faltas. Um sistema de gestão
também pode te ajudar nesse processo, integrando todos os
recursos de automação de ponto com a folha de pagamento, além
de oferecer funcionalidades, como avaliação de desempenho,
cálculo do peso e nível de competências e plano de cargos,
carreiras e salários.

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 PRODUTIVIDADE E SUCESSO NO VAREJO: ENTENDA A RELAÇÃO

Gestão de vendas

É importante ter um sistema que permita acesso à ficha completa dos clientes, com dados sobre todas
as negociações e relacionamentos efetuados pela equipe, além de uma grade de consumo por perfil.
Esta ferramenta ajuda na argumentação e facilita as vendas.

A comunicação interna e o relacionamento do time

Quando o funcionário está comprometido ele produz mais. Garantir um clima organizacional agradável
é essencial. Por isso, é importante monitorar constantemente a situação do seu varejo. Para isso,
faça pelo menos anualmente uma pesquisa de clima organizacional com os profissionais e analise os
resultados com atenção. Fique atento aos pontos negativos comuns apontados pela equipe como, por
exemplo, a atuação de determinado gestor, a política de folgas, a limpeza do ambiente etc. Assim, é
possível agir rapidamente buscando resolver a questão. Não se esqueça ainda de desenvolver uma
estratégia de comunicação para informar as melhorias realizadas após a pesquisa.

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AUTOMAÇÃO COMERCIAL
E RESULTADOS
 AUTOMAÇÃO COMERCIAL E RESULTADOS

O que você precisa saber sobre ECF e TEF

A Emissão de Cupom Fiscal (ECF), assim como da Transferência

Eletrônica de Fundos (TEF) faz parte do dia a dia do varejo. Por meio da
ECF, a emissão de documentos fiscais pelo estabelecimento comercial
fica mais simples, especialmente no caso de vendas para o consumidor
final. Já a TEF é um processo que substitui o POS para vendas com
cartão de crédito. A TEF permite a execução de transações sem a
utilização de cheques por meio de uma máquina leitora de cartões que
realiza transações chamadas de cheque eletrônico.

Ao investir na automatização destes componentes, você integra

áreas e processos do varejo, o que permite maior acesso e controle
às operações, além de mais agilidade no ponto de venda. Por
meio de um software comercial é possível integrar a TEF ao ECF,
permitindo a venda com os cartões de crédito e débito; emissão do
mapa de resumo ECF; aviso de clientes inadimplentes, emissão de

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 AUTOMAÇÃO COMERCIAL E RESULTADOS

carta de cobrança e controle de caixa, entre outros recursos. A solução é atualizada de acordo com a
legislação vigente, o que pode evitar muita dor de cabeça.

CRM

Conhecer o cliente é essencial para empresas de varejo. Aí entra em cena o

Customer Relationship Management (em uma tradução livre, Gerenciamento do
Relacionamento com o Cliente), que coloca o consumidor no centro dos processos
do negócio. Com o CRM, é possível perceber e antecipar as principais necessidades
atuais e potenciais dos seus clientes, por meio de atendimento personalizado e do
conhecimento das suas preferências, hábitos e desejos.

Ao investir em CRM, o empresário de varejo melhora a empresa no aspecto operacional, ao contribuir

para seu bom funcionamento, ao ter a possibilidade de avaliar benefícios e descontos a serem oferecidos
para cada perfil de cliente e criar uma distribuição rápida e eficiente, com a atribuição de objetivos de
venda e promoção de melhor visualização do produto e da marca para os consumidores. Do ponto de
vista estratégico, o CRM automatizado permite a aplicação efetiva do Marketing de Relacionamento,

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 AUTOMAÇÃO COMERCIAL E RESULTADOS

possibilitando a identificação, segmentação e interação

por meio de programas relacionais com parceiros como
clientes, funcionários, fornecedores etc. Use o CRM para
analisar a performance estratégica do varejo (Customer
Score Card) e investir em táticas como marketing, vendas
e suporte.

Fechamento de caixa

Outro recurso da automação comercial que influencia

diretamente nos resultados do varejo é o fechamento
de caixa. Ao investir em uma ferramenta que execute
este processo, você passa a ter controle sobre todos
os lançamentos nos caixas do ponto de venda: tipos de
recebimentos, eventuais sangrias, pagamentos e vendas,
entre outros. É possível, ainda, ter acesso a relatórios
de fechamento de caixa e fazer a conferência cega das
movimentações do caixa.

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MARKETING E RELACIONAMENTO
COM OS CLIENTES
 MARKETING E RELACIONAMENTO COM OS CLIENTES

Compreender o cliente de forma tão profunda a

ponto de que a venda se realize quase que por
si só: este é o grande objetivo do marketing no
varejo. Para isto acontecer, alguns pontos devem
ser observados.

Atendimento

Após despertar o interesse do cliente, é

importante que o atendente ou vendedor conheça
o produto e saiba transmitir confiança. Além de
saber os aspectos técnicos, o profissional deve,
principalmente, saber os benefícios que o produto
proporcionará ao consumidor. Ele deve detalhar
a maneira como aquele item resolverá o problema
e irá satisfazer uma necessidade específica do
cliente. O importante na hora da venda é ressaltar

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 MARKETING E RELACIONAMENTO COM OS CLIENTES

os diferenciais e mostrar por que aquela solução é mais adequada para o consumidor do que a
da concorrência.

Promoções

Comunicar ao mercado um novo produto — seja por meio de mala direta, anúncios em jornal ou
internet — traz um retorno eficaz, principalmente ao usar seu PDV (ponto de venda) como mídia.
Além de produtos de qualidade, o marketing no varejo precisa oferecer serviços que diferenciam
uma loja da outra. Lembre-se de que o cliente busca facilidade e comodidade na hora de adquirir
um produto. Estacionamento próprio, entregas em domicílio, várias formas de pagamento, entre
outros, são serviços que agregam e reforçam sua estratégia de marketing.

Degustação

Tenha em mente que, assim como a qualidade do produto ou serviço oferecidos ao cliente, a
experiência no PDV também é de extrema importância. A degustação é uma estratégia relevante
para encantar clientes e criar diferencial. Esta ferramenta de interação permite que o cliente use seus

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 MARKETING E RELACIONAMENTO COM OS CLIENTES

sentidos para ter maior contato com o produto que está sendo
oferecido: em vez de só olhar a embalagem e ser impactado
visualmente, ele pode tocar o produto, sentir seu aroma e ter
acesso ao seu sabor. Uma experiência completa.

Preço

O fator preço é outro ponto relevante. Todo varejista deve ter uma
estratégia de negociação com seus principais fornecedores.
Considere aumentar a quantidade de itens comprados para
conseguir um melhor preço e/ou prazo para pagamento. De
forma geral, quanto maior o tempo de relacionamento, melhores
são os valores cobrados e condições de pagamento. Esta
postura se refletirá no preço oferecido aos seus consumidores,
que poderão ser mais competitivos ainda que sempre de acordo
com o público-alvo do varejo. É importante também oferecer boas
condições de pagamento para conquistar e fidelizar os clientes.

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 MARKETING E RELACIONAMENTO COM OS CLIENTES

Sazonalidade

Leve em consideração, ainda, a sazonalidade. Com um impacto maior em alguns varejos, é importante
ter um calendário anual para se planejar para as datas e se preparar para as oscilações nas vendas em
determinados períodos de altas e baixas nas vendas.

Coleta de dados

Estabelecer um bom relacionamento com os clientes é essencial no varejo. Informação é um dado

fundamental. Muito importante no processo de tomada de decisão, o hábito de coletar dados, quando
feito de forma adequada, proporciona conhecimento do perfil do seu consumidor — o que facilita a
troca na hora de atender as preferências e expectativas de cada um.

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CONHEÇA AS PRINCIPAIS TENDÊNCIAS
DO VAREJO E PREPARE-SE PARA ELAS
 CONHEÇA AS PRINCIPAIS TENDÊNCIAS DO VAREJO E PREPARE-SE PARA ELAS

Conhecer as principais tendências do varejo no Brasil e no mundo e preparar sua

empresa para elas é uma atitude fundamental para crescer no mercado. Descubra
algumas delas:

Redes sociais funcionando como plataforma de vendas

É inevitável: as redes sociais estão mudando a forma como as pessoas compram. Nos últimos anos,
muitas marcas passaram a usar as mídias sociais para divulgar seus produtos, falar com seus clientes
e até mesmo tomar decisões relativas a merchandising. Elas servem não só para aumentar as vendas,
mas também para cativar e fidelizar clientes.

Cliente no centro das decisões

O cliente é rei. Com cada vez mais opções de compras disponíveis no mercado, o consumidor tem o
poder e pode escolher a empresa, produto ou serviço que mais lhe convém. Por isso, é importante se
diferenciar e ir além de oferecer itens de qualidade. É essencial investir e oferecer a melhor experiência
de compra para cada cliente.

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 CONHEÇA AS PRINCIPAIS TENDÊNCIAS DO VAREJO E PREPARE-SE PARA ELAS

Tecnologia como aliada

Cada vez mais varejistas devem adotar e experimentar

inovações tecnológicas e refletir sobre a melhor forma
de usá-las para incrementar a experiência de compra
de seus clientes.

E-commerce e showroom

Existe um tipo de consumidor que prefere visitar uma

loja física para conhecer os produtos e serviços da
empresa, comparar preços para, depois, decidir suas
compras por meio do e-commerce; outros preferem
comparar preços pela internet e finalizar a compra em
uma loja física. Seja qual for o tipo de perfil, é preciso
que o varejo trabalhe fortemente a visão integrada de
canais de vendas.

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CONCLUSÃO
 CONCLUSÃO

O setor de varejo está em constante mudança. Para acompanhar a evolução e oferecer para o cliente
as melhores soluções do mercado, é preciso se modernizar a investir em novas práticas, não só para
melhorar a produtividade da equipe, mas também para facilitar a vida do consumidor. Comece já.

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Conheça as soluções Sankhya para o varejo
Oferecemos sistema de gestão empresarial para médias e grandes empresas do segmento de Varejo,
Atacado Distribuidor, Serviços, Indústria e Agronegócios. Nossas soluções transformam dados
operacionais em informações gerenciais estratégicas que garantem a tomada de decisões com maior
segurança e precisão.

A nossa solução para varejo é robusta, completa e engloba tudo que é essencial para a rotina que o
comércio brasileiro exige. Por meio da gestão de autosserviços e venda consultiva, a solução abrange
todas as necessidades de uma empresa de varejo.
Veja os benefícios
»» NFC e NF-e-SAT de acordo com a legislação vigente;
»» Completa ficha de clientes, com informações de todas as negociações e relacionamentos efetuados,
além da grade de consumo por perfil para apoiar na argumentação e facilitar as vendas;
»» Conciliação de cartão de crédito;
»» Gestão de promoções;
»» Sugestão de produtos complementares e equivalentes;
»» Gestão de excesso e ruptura de estoque;
»» Gestão de transferências entre lojas;
»» Mobilidade força de vendas;
»» Segurança no cumprimento das políticas da empresa, por meio da checagem de limite de crédito
dos clientes, disponibilidade de estoque, condições de pagamento, inadimplência, desconto e prazo
máximo, agrupamento mínimo de produtos, etc;
»» Acompanhamento em tempo real dos indicadores e resultados da empresa por meio de dashboards.

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