Habilidades de

Negociadores

U2S1 Profa. Rosana Dorio Bohrer

Conteúdo

Habilidades dos Negociadores

v Aplicando os conceitos das habilidades dos

negociadores.
v As habilidades essenciais dos Negociadores.
v Diferentes visões teóricas sobre as habilidades
dos negociadores.
v Exemplos de Habilidades dos Negociadores.
Percepção

Informações processadas nos níveis: sensação dos estímulos

e percepção com significado.
Ameaça ou oportunidade?

•  Dois empreendedores do ramo de de

calçados foram pesquisar o mercado
num país em que ninguém usava
calçados.

•  O primeiro concluiu que •  O segundo, que era

o mercado era ruim promissor pois ninguém
porque ninguém usava ainda usava sapatos.
sapatos.
EDUCAÇÃO ESPECIAL
NOTURNO
Habilidades

Capacidade de influenciar pessoas e/ou

Habilidades
situações.

Poder de convencimento

Caracterísitcas pessoais (simpatia, bom

humor, linguaem correta e adequada,
honestidade, franqueza, etc.

Boa escutatória e senso crítico

A sinergia ocorre cada vez que as partes
que estão negociando interagem de tal
forma que provocam a soma ou mesmo a
multiplicação de seus talentos e recursos
Fruta Gabiroba do Cerrado
Táticas ganha-perde

Falcatruas
Dados falsos
Autoridade ambígua Posicionais
Intenções duvidosas Recusa a negociar
Exigências extremadas
Psicológicas Perde / perde
Situações tensas Sócio implacável
Ataques pessoais Atraso calculado
Provocar culpa Pegar ou largar
Mocinho/bandido
Ameaças
Fundamentos do ganha-ganha

Separe as pessoas dos problemas

Concentre-se nos interesses

Crie alternativas de ganho comum

Estabeleça critérios objetivos para decisão

OBRIGADA!