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VOLUME 1
A Coleção de Artigos do Grupo Inrise é uma compilação de artigos e
opiniões escritos pelos colaboradores Inrise ao longo dos anos.
O Marketing Jurídico e a Evolução da Advocacia
Imagine, apenas a título de exemplo, uma empresa que nos dias atuais
não tenha um site com informações atualizadas, reforçando a ideia
institucional de empresa solidificada. Apenas esse fato isolado (dentre
os muitos a serem analisados) mostra, ao precioso cliente, que esta
empresa ou escritório não tem o que
praticamente todos os outros tem.
Caro advogado, não precisa ficar assustado e achar que existe alguma
CPI investigando os escritórios para desenterrar algum tipo de sujeira.
Falamos aqui da investigação que é feita nos escritórios pelos próprios
clientes e ainda – e principalmente – pelo nosso cliente prospectivo.
O mundo mudou e está mais exigente. Tenha certeza que seu cliente
prospectivo necessita de um padrão mínimo de qualidade empresarial e,
com certeza, vai investigar sua estrutura antes de contratar seu serviço.
Prepare-se.
O Atendimento Telefônico e as Portas
Estas e outras
circunstâncias deveriam
ser abolidas pelos sócios
e administradores,
prevalecendo assim, a
consciência de um
atendimento eficaz e,
principalmente,
profissionalizado.
E em conclusão ao nosso
assunto “portas”, fica
aqui meu conselho:
nunca deixe a falta de
profissionalismo de uma
“atendente-porta”
bagunçar seu
atendimento telefônico,
ou seja, a “porta de
entrada” de seu
escritório. Se a situação se prolongar, com certeza este cliente,
descontente, usará “a porta da rua” e irá direto para seu concorrente, à
procura de um melhor atendimento.
Durante o período do estágio, o jovem precisa ter em mente que não vai
mudar a estratégia da empresa, não vai ser chamado a opinar sobre
métodos e processos, ele vai
conquistar, ou não, a confiança
e o respeito dos futuros chefes
e colegas.
Em resumo, a importância do
estagiário não está naquilo que
ele acha que pode demonstrar,
está nas pequenas virtudes
que ele, de fato, demonstra como a humildade para aprender e a
paciência para esperar.
Caro Advogado,
Você, prezado leitor, deve estar pensando: “Mas como assim, é apenas
querer crescer e crescemos? Não funciona desta maneira”. E você tem
razão, não funciona assim. Mas definitivamente começa assim.
Então agora temos uma pergunta que o leitor deve estar se fazendo:
“Mas colocar em prática o quê?”. Vamos então analisar um pouco o seu
perfil de advogado para resposta desta pergunta.
Tempo
Ressalto um caso real de um advogado que dizia não ter tempo para as
ações de crescimento. O detalhe fica nas 2 horas de almoço que o
mesmo fazia todos os dias. Como ele está hoje? Perdeu 35% de sua
clientela e quase 52% de seu faturamento mensal. Pouco tempo hoje,
tempo de sobra no futuro, com
clientes migrando para escritórios
estruturados.
Custo
Bom crescimento!
O Sócio Faz-Tudo e a Excelência Empresarial
E como ficam os escritórios que têm um sócio faz tudo? Aonde existe
qualidade neste profissional?
Se a resposta é negativa,
já descobrimos que a
estrutura para
crescimento de seu
escritório está falha – ou
pelo menos o
pensamento para o
crescimento – e portanto
este aumento de
clientela, seja através de
indicação, seja através de ferramentas trabalhadas para tal ação, não
tem uma finalidade, tendo em vista que o escritório não consegue
aumentar sua produtividade. Querer crescer em trabalho e rendimento
sem cogitar o crescimento físico do escritório é uma falha que deve ser
repensada e corrigida.
Hoje, por incrível que pareça, ainda existe a mentalidade de “negar
serviço pois não temos estrutura”, ao passo que o ideal seria “vou
aumentar a estrutura para trabalhar a demanda que está entrando no
escritório”. É assim que os escritórios crescem: geram demanda e se
estruturam para recebê-la.
Análise
Onde estudamos e entendemos como nosso escritório se porta frente ao
mercado (cliente externo) e ao funcionário (cliente interno), passando
pela compreensão de sua estrutura física, seu potencial de investimento
e criatividade para gerar material intelectual.
Elaboração de Estratégia
Onde criamos o plano que nos guiará pelos pontos que precisamos
conquistar. É a escolha do melhor caminho para resolver os problemas e
metas apresentados, para que, em um tempo definido de trabalho e
investimento, possamos atingir nosso objetivo.
Ação
Onde efetivamente fazemos a implementação do plano traçado. Esta é a
etapa mais importante da investida, tendo em vista que de nada vale
analisar, elaborar, e, no fim, não colocar em prática. Os sócios e
administradores do escritório tem que estar muito próximos nesta etapa
do trabalho.
Pós-Análise
Onde fazemos uma análise da ação
que foi executada, verificando o
que deu certo, o que foi feito
erroneamente – com suas
correções – e o que trouxe
resultados efetivos e deve ser
colocado em prática mais vezes.
Regularmente percebemos itens
novos e táticas mais elaboradas
que não havíamos notado na
análise inicial, fazendo assim
voltarmos à primeira fase de
análise, às vezes com maiores
informações e maior retorno final.
Pergunta:
Resposta:
Prezado,
Imagem Profissional:
Instrução:
Networking:
Boa sorte!!
A Paralisia Decisória
Tirando a hipótese que o escritório está do jeito que você quer, tanto na
sua parte financeira, tanto na sua estruturação para o mercado, você
precisará passar por este caminho árduo que citamos acima. Não existe
mudança benéfica sem trabalho – e muito – envolvido. E não estou
falando do trabalho jurídico rotineiro e sim do trabalho “extra”
envolvendo etapas de marketing como posicionamento da sua imagem
mercadológica, ações trabalhadas para encantar e fidelizar seu cliente,
estratégias para encontrar novos clientes que possam tornar-se
empresas rentáveis em seu portfólio e ainda o seu marketing pessoal
que – também – é muito importante. Acho que podemos entender que
trabalho extra é o que não falta.
Se você me acompanhou até agora e tem certeza que quer colocar estas
novas tarefas em prática, com certeza quer saber quais são estes
pontos. Segundo Philip Kotler, professor e referência mundial em
marketing, são oito as etapas mais importantes para aplicação em
quaisquer caminhos de sustentação de marketing:
Esta frase, ao meu ver, é a mais pura verdade. Existem escritórios que
querem resultados diferentes, mas sempre batem na mesma tecla.
Aplicar a mesma estratégia levará sempre ao mesmo resultado. Isso é
sensato para com seu escritório?
Outro ponto que não posso deixar de ressaltar do exemplo colocado é a
rapidez. Apesar do “namoro” extenso com o cliente, a partir do
momento de sua decisão, todas as decisões posteriores foram feitas em
questão de horas, o que rendeu ao mesmo melhorias e implementação
de estratégias extremamente focadas e acertadas. Para visualizar o
quanto o fator rapidez é importante no sucesso de suas estratégias
mercadológicas, imagine um cenário: sai uma lei nova que altera a
condição de um setor específico no mercado. Todos os empresários
daquele setor estão perdidos, sem informação. Qual seu passo? Falar
com seus advogados que “precisamos estudar isso brevemente”, falar
para você mesmo “só vou terminar algumas coisinhas que estão
pendentes para começar a estudar esta nova lei” ou algo do gênero? OU
você vai marcar uma palestra para, no máximo 15 dias (usando estes
dias para se tornar perito no assunto), e chamar todos estes
empresários para se tornar o “salvador empresarial” do momento?
Pense nisso, pois todos que estão lendo esta matéria – seus
concorrentes – também estão pensando.
Análise
Para escolher uma decisão acertadamente é necessário analisar com
muito cuidado os caminhos envolvidos, avaliando a sua complexidade,
tentando assim evitar prejuízos ao máximo.
Diversidade de Percepções
Procure obter perspectivas de outras pessoas em relação à forma como
encaram a situação em causa. Normalmente os que estão de fora vêem
sempre as opções com diferentes percepções do que os que estão
inseridos na decisão em si.
Efeito Dominó
Geralmente uma decisão influencia outras ao longo do caminho.
Certifique-se que sua decisão não criará, para você, um problema
futuro.
Acredite em Você
Deixe a sua experiência e o seu instinto falar por si. A soma destas duas
forças trará a certeza da melhor escolha e, consequentemente, a
tomada da decisão adequada.
Pessoas motivadas,
desafiadas e valorizadas
produzem mais e melhor.
A organização ganha em
competitividade e eterniza-se
no mercado.
- a digitalização de papéis
que, além de liberar valioso
espaço físico do escritório, traz
uma organização precisa para a
rotina dos trabalhos.
Bom crescimento!
As Leis Imutáveis do Marketing Jurídico (Parte 1)
Bom crescimento!
As Leis Imutáveis do Marketing Jurídico (Parte 2)
Bom crescimento!
Profissional Workaholic – Empenho ou Exagero?
Não sei você, mas eu cresci ouvindo o velho jargão: O trabalho dignifica
o homem.
Isso não deixa de ser uma realidade. Por meio do trabalho nos sentimos
úteis, ativos. É ele que nos motiva à busca de conhecimentos. Dá-nos
maior visibilidade, poder e status, realização profissional.
Meu caro leitor, não estou dizendo que você deva abster-se das
responsabilidades de seu trabalho, tampouco que você não deva buscar
seu crescimento profissional, ser comprometido. O que espero que
entenda é que tudo poderá ser conquistado com qualidade de vida.
Não sei se você já se deu conta, mas um dia o seu trabalho poderá não
mais existir, e quem será você caso a sua vida dependa somente dele?
Qual será a sua identidade? Onde estarão seus amigos, familiares, lazer,
fé quando precisar deles?
Pense nisso.
Gestão de Pessoas: Conheça a Geração Y
Os jovens
dessa geração
têm pressa em
construir a
carreira, mas
também
buscam
equilíbrio entre
trabalho e vida
pessoal:
querem
trabalhar para
viver, mas não
vivem para
trabalhar.
Agora, você deve estar pensando “mas o que eu tenho a ver com essa
Geração Y?”
Eis a resposta: estagiários, trainees e juniores: eles são a Geração Y.
Eles são os profissionais que daqui a 10 anos estarão coordenando suas
empresas e escritórios. Por isso a necessidade de entendê-los, suas
perspectivas e anseios. É necessário compreender o que os motiva e o
que são capazes de oferecer.
Mas como posso fazer essa publicidade sem a certeza de que o que
estou tornando público é realmente necessário e irá satisfazer meu
consumidor? Para isso, dados e análises são fundamentais.
É aí que entra o tão importante “marketing”. Criar algo sem ele é atirar
no escuro, é navegar sem bússola. A publicidade determina “como
fazer”, o marketing, “o que fazer”.
Fazer marketing não é apenas auxiliar o departamento de vendas, nem
incentivar pessoas a consumirem o que nem sempre necessitam. Fazer
marketing é suprir necessidades, é satisfazer desejos, é direcionar de
forma precisa, criativa e orientadora, ideias, estratégias e planejamento
de condução de negócios, visando lucro, conquistas, sustentação e
expansão da marca, produto ou serviço.
A seguir, uma lista de sugestões simples que vão ajudar a sua empresa
a oferecer um bom atendimento ao cliente que certamente fará a
diferença entre a sua empresa e a concorrência.
Excelência no atendimento
Esteja sempre pronto para atender seus clientes. Ligações não
atendidas podem ser oportunidades de negócios perdidos. Atenda, com
eficiência e cordialidade.
Confiança
Só prometa o que puder cumprir e cumpra o que prometer. Entregue ao
cliente o estipulado em acordo. Confiança é uma das chaves para a
fidelização e um bom relacionamento com o cliente. Ele precisa saber
que pode confiar no que você e sua empresa prometem.
Boa imagem
Diz respeito àquilo que os clientes conseguem ver, tais como: estrutura
física da empresa, limpeza, apresentação dos funcionários, identificação
visual da empresa (site, cartão de visita, folder). A imagem de uma
empresa está positivamente correlacionada às expectativas dos seus
clientes. Quanto melhor for a imagem de uma empresa no mercado,
maiores serão as expectativas dos serviços por ela prestados.
Então pergunto: Por que advogado não pode cobrar por uma primeira
reunião? Advogado também paga impostos, também se alimenta,
abastece seu carro, usa roupas, sapatos etc. Por que teria que trabalhar
de graça?
A maioria dos advogados, não cobra por todo esse trabalho. Alguns, por
medo de que o cliente se assuste. Mas oras, se o problema do cliente
não vale um valor “X” para que seja obtida uma boa resposta precisa
sobre o assunto, sobre as chances de êxito, certamente não valerá sua
atenção e muito menos a atenção do judiciário.
Alguns advogados
acham o valor de uma
consulta muito
insignificante para ser
cobrado. De fato, o
que são R$100,00
diante de causas que
o lucrarão R$
100.000,00? Pra que
se indispor com o
cliente e correr o risco
de deixá-lo procurar
outro colega, que não cobrará nada pela consulta?
Então, alguns advogados preferem não arriscar.
E o que é ser um
advogado/escritório
estruturado?
Você, leitor, agora pare e pense: quais são seus pontos fortes? Quando
souber responder a essa pergunta, parta para outro questionamento:
você tem mostrado isso a sua empresa, equipe e ao mercado? Se sim,
parabéns. Se não, passe a mostrar, pois de nada adianta você ser bom
em algo se não conseguir transparecer aos outros.
Gestão de Pessoas: O Papel do Líder
Mas se você ainda não se enquadra neste perfil, fique calmo. Nem tudo
está perdido: ao contrário do que muitas pessoas acham, para ser um
grande líder não é preciso nascer com todas essas competências.
Estudiosos da área afirmam que a liderança pode ser aprendida sim:
qualquer profissional pode vir a ser um líder de sucesso.
Técnica ou Comportamento: Qual o Valor no Mundo Corporativo?
As pessoas deixaram de
ser meras coadjuvantes
no mundo corporativo,
para tornarem-se as
protagonistas, o principal
ativo das empresas, já
que são elas que detêm o
capital intelectual e o
conhecimento.
As competências de
comunicação são utilizadas na
forma de expressão e
comunicação com diferentes
grupos e níveis hierárquicos,
sejam eles subordinados,
superiores, clientes,
fornecedores e acionistas. A
comunicação é clara,
transparente e acessível a
todos, seja ela escrita ou
verbal. Essa competência
permite desenvolver
habilidades de relacionamento e, consequentemente, o viés negocial.
Portanto, a inteligência
emocional significa não somente possuir os conhecimentos técnicos ou
saberes intelectuais. Vai além disso. É ter pleno controle das emoções e
aplicar a inteligência para obter êxito nos relacionamentos afetivos,
sociais e profissionais. É desenvolver o amor próprio e a autoestima
elevada, acreditando em seu potencial. Ser capaz de gerenciar as
emoções, produzindo um equilíbrio capaz de lidar com situações
adversas e a solução de problemas.
Porém, não é tão simples quanto parece. Para conseguir utilizar estas
mídias de maneira estratégica e trabalhar o networking profissional de
forma efetiva, o usuário deve saber como se portar e cultivar sua
relação com este público de interesse. Lembrando-se que, nestas redes
de entretenimento - muitas vezes - não possuímos apenas amigos e
parentes, mas também contatos profissionais que podem nos trazer
oportunidades futuras.
Portanto devemos estar atentos, pois, hoje, é comum alguém que esteja
interessado em nosso perfil profissional começar a pesquisar nessas
redes sobre nosso histórico, gostos, opiniões, hobbies, enfim,
informações pessoais que podem influenciar na percepção ao nosso
respeito. Sendo assim, é sempre bom certificar-se de que um
determinado comentário, foto ou post, por exemplo, não irá prejudicar
nossa imagem na web.
Contatos Telefônicos:
mantenha sua agenda
sempre atualizada e reserve
um tempo durante a semana
para fazer contatos com os
colegas que você não vê
com frequência;
Cursos: não deixe que o tempo apague os contatos que você fez
durante um curso ou evento profissional;
Antigos Empregos: outro erro que frequentemente cometemos é
abandonarmos os relacionamentos que durante tanto tempo cultivamos
em nossos antigos empregos. Mesmo que a saída tenha sido
estressante, com certeza, restaram algumas amizades que devem ser
mantidas;
Fica aqui a última dica: evite começar uma conversa com assuntos de
interesses profissionais ou falar apenas de negócios. Dê prioridade
a discussões sobre entretenimento, viagens, hobbies, gostos, que, ao
longo do relacionamento, os assuntos de cunho profissional surgirão
naturalmente.
Grupo Inrise
Tel.: (11) 3477.3443
www.grupoinrise.com.br