MMA em Vendas

d - Módulo
dl 5

PROF.: ALEXANDRE HENRIQUE SOUZA

1

Preparação Vencendo
Objeções

SIM
Abrindo a Pós-
Sondagem Demonstração Objeções Finalização
Guarda Venda
NÃO

VENCENDO
OBJEÇÕES

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Vencendo Objeções
 Não encare objeção como rejeição, mas como
que algo ainda não está totalmente esclarecido;
 Quanto melhor seu desempenho nos estágios
anteriores menor o risco de objeções;
 Uma objeção é uma declaração de
interesse, um pedido velado de mais
informações;
 Um cliente objeta porque algo o preocupa, mas
ele não estaria preocupado se não
estivesse interessado.

Estado Mental Forte

 O maior medo dos vendedores é ouvir uma
objeção : “Eu não quero comprar!”
 Para muitos uma objeção significa uma
rejeição pessoal, ou perda de energia, tempo
e esforço;
f

Estado Mental Forte

 Os grandes vendedores pensam: Objeção?
Ótimo! Eles querem mais informações! Agora
eu posso dar as informações que eles precisam
para comprar meu produto!
 Os
O maiores
i vendedores
d d d mundo
do d fazem
f suas
vendas após ultrapassar no mínimo 05 objeções;
 Eles acreditam que Objeção é algo bem-
vindo, algo que tem que acontecer antes de
fechar a venda!

2
Estado Mental Forte

Antes de seguir adiante, pense: O que são

objeções para você?

Principais Objeções
 O preço da mercadoria;
 Fidelidade à marca;
 Medo de crítica;
 Correspondência ao artigo, loja ou ao vendedor
concorrentes;
 Não consegue decidir sozinho;
 Adiamento da decisão de compra.

Você terá Objeções se...

 Não estabelecer a necessidade...
 Não estabelecer vínculo…
 Não demonstrar credibilidade e confiança…
 A demonstração for fraca…
 Não antecipar as objeções na Demonstração.

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 O Pior Erro é Tentar Enfrentar a Objeção

Vencendo Objeções
 Mostre que está do lado do cliente. Diga “eu posso
compreender” ou “eu entendo”;
 Atenção! Compreender não significa concordar. NÃO
diga: “Você tem razão”.
 Peça permissão para fazer uma pergunta, espere a
resposta do cliente e reinicie o processo de
SONDAGEM;
 Você gostou do produto? Esta pergunta direta, pode
revelar o que realmente está atrapalhando o
FECHAMENTO;
 Se desconfiar que o problema é o preço, seja sutil:
“Como você se sente em relação ao preço?” “Esta acima
do que você pretende gastar hoje”?

Transforme uma Objeção em Venda

Em 07 Passos

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1. Ouça atentamente a objeção

 Determine a verdadeira objeção;

 O cliente irá repeti-la várias vezes se for
real;
 O compreenda no início,
início o que lhe
permite discordar em seguida sem
iniciar uma discussão.

2. Qualifique como Única Objeção

 Questione o cliente se é a única razão

para ele não comprar da sua empresa;
 Pergunte se há qualquer outro motivo
além do já mencionado.
mencionado

3. Confirme

 “Em outras palavras, se não fosse por

_______________, o senhor compraria
meu serviço?”

5
4. Estruture o Fechamento

 “Então se eu fosse capaz de… (resolver

a objeção) seria suficiente para tomar
uma decisão?”
 … provar a confiabilidade;
 … dar prazos mais longos;
 … mostrar o sistema funcionando;
 … conseguir um desconto exclusivo;

5. Responda a Objeção com Força

 Use cartas e vídeos de testemunhos;

 Ligue imediatamente para clientes
satisfeitos;
 Use quadros comparativos;
 Combine técnicas com confiança,
sinceridade e convicção!

6. Direcione para o Fechamento

 Se eu pudesse… você faria…

 Tenho que confirmar sua proposta na
empresa, se conseguir, posso
considerar o negócio fechado?
 Cite casos de outros clientes em
situações semelhantes.

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7. Confirme o Fechamento
(se possível por escrito)

 Quando quer a entrega?

 Qual melhor dia para começar?
 Onde
O d você
ê quer a entrega?
t ?

Antecipando as Objeções

Antecipando as Objeções
1. Identifique todas as objeções
possíveis;
2. Faça uma lista (é comum a mesma
objeção aparecer de maneiras
diferentes);
3. Faça um roteiro de resposta para cada
objeção, com perguntas de
fechamento para cada uma;

7
 Antecipando as Objeções
4. Desenvolva ferramentas de vendas
(vídeos, testemunhos, comparativos)
para cada resposta;
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5. Ensaie os Roteiros;
6. Ajuste os Roteiros;
7. Teste com Clientes;
8. Faça Revisões com base em Situações
Reais;

Antecipando as Objeções
9. Crie um Manual e Distribua para toda
Equipe;
10.Reúna Regularmente o Grupo para
Discutir Alterações

08 Golpes de Antecipação de
Objeções

8
Antecipando as Objeções
1. Situações Semelhantes;
2. Cartas ou vídeos testemunhais;
3. Uma história, reportagem sobre a
empresa;
4. Um quadro comparativo;
5. Diga: “Nossa experiência tem
mostrado…”

Antecipando as Objeções
6. Diga: “Temos ouvido nossos clientes:
Eles tinham uma preocupação quanto
a… e então fizemos…”
7 Diga: Costumávamos acreditar que….
7. que
mas mudamos e agora…
8. Prepare-se!

ATÉ O PRÓXIMO ROUND